公司战略与渠道规划 - 公司发展战略围绕“一个中心、一条主线”，实施生产主导向市场主导转型，新管理层助力战略落地 [1] - 销售渠道坚持专卖、商超、电商“三驾马车”并进，今年计划新增流通渠道，定位大包散枣类产品 [1] 专卖店渠道发展 - 专卖店模式对品牌建立和传播起关键作用，提供免费品尝，方便消费者体验和购买 [2] - 现阶段进行专卖店渠道整合升级，打造“四位一体”店面，通过“四化”建设扩大品牌效应 [2] 电商渠道情况 - 今年电商双十一销售业绩 1200 多万，与去年基本持平，主要任务除销售外侧重打假和网络肃清 [3] - 网络上打着好想你旗号销售收入近 3 亿，公司电商去年销售 6000 多万，官方旗舰店占比经网络肃清后大幅提升 [3] - 电商渠道多品类发展是趋势，未来产品设计会增加坚果类或养生类产品 [3] 商超渠道运营 - 商超渠道采用“直营 + 代理”模式，核心区域或大的 KA 系统由公司主导，非核心区域由加盟商或代理商负责 [4] - 商超系统销量提升源于店面数量增加、单店产出提高和产品品类增加，未来会增加红枣脆片等产品 [4] - 11 月 19 - 21 日举行商超渠道重点合作伙伴战略研讨会，研讨商超渠道发展大计 [4] 合作相关情况 - 与 SMG 合作采取增量分成方式，销售任务按月分解，8 月合作至今每月都有分成 [5] - 正在就 2015 年合作续约商谈，具体销售指标设定正在商榷，相关费用按实际发生月份计入 [5] 新品类与新品牌 - 增加品类尤其是电商渠道增加品类势在必行，是否启用新品牌正在商榷 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动编号为2015（12） - 02，类别为特定对象调研 [2] - 参与单位及人员为中国国际金融股份有限公司吕若晨 [2] - 时间为2015年12月18日15：00 - 16：30 [2] - 地点在好想你公司厂区行政办公楼董事会办公室 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书豆妍妍、董事会办公室王铭君 [2] 投资者关注问题 - 公司在适应新经济环境下转型所作的努力 [2] - 公司在新品上市方面的规划 [2] - 枣生核等伴手礼产品的创意理念和相关情况 [3] - 2015年9月17日起重大资产重组的进展情况 [3]

公司信息 - 证券代码为 002582，证券简称为好想你 [1] - 公司为好想你枣业股份有限公司 [2] 投资者关系活动信息 - 活动类别为分析师会议 [2] - 参与单位有嘉实基金、工银瑞信基金等多家基金 [2] - 活动时间为 2016 年 6 月 22 日 9:45 - 10:45 [2] - 活动地点在招商证券 2016 年中期策略会酒店会场 [2] - 上市公司接待人员为董事会秘书豆妍妍、董事会办公室王铭君 [2] 投资者提问信息 - 询问 2015 年年报首度亏损后 2016 年公司扭转亏损的举措 [3] - 提及 2016 年 6 月 2 日好想你重大资产重组通过中国证监会行政许可，询问对百草味的看法 [3] - 要求介绍百草味 2013 年 - 2015 年高速增长的原因及后续协同发展 [3] - 要求介绍好想你和百草味未来的融合战略 [3]

分组1：2016年公司扭转亏损的举措 产品升级战略 - 产品线沿纵向专业化和横向多元化拓展，纵向延伸红枣品类，横向纳入相关品类，目前重点开发坚果果仁等品类 [2] - 优化核心战略产品，建立产品全生命周期管理体系，淘汰滞销单品，强化深加工产品开发，推进重点品类销售提升和布局 [3] - 倡导膳食健康理念，开发“好七粥”等系列产品，满足健康养生需求 [3] - 2016年度规划265个单品，纵向177款，横向88款，部分已上市，部分7月底上市，将开展营销活动，中秋、春节推进“中国红礼”活动 [4] 渠道战略布局优化 - 连锁专卖店渠道：升级现有模式，新开设不少于100家80平方米以上的3.0版旗舰店，配置O2O移动专卖店，已开23家，将引入互动服务项目 [5][6] - 商超渠道：产品结构升级，分阶段淘汰1.0产品；市场聚焦13个省份、20个城市、16个系统、220家门店；推进业务模式转变，客营渠道占比年底达60% [6][7] 管理优化 - 重塑管理体系，构建设计层、执行层、考评层三层体系，明确职责，提升效率 [8] - 优化人员结构，截至4月底员工3285人，比2015年底减少603人，互联网营销人员增加13人，商超和生产人员分别减少175人和466人 [9] - 深化绩效管理，提出“三表一网”模式，强化内部“法人治理”，实现考核结果量化细化 [9][10] 与百草味融合 - 推进与百草味融合，发挥六大方面互补优势，打造爆品，实现全渠道销售，提升竞争优势和盈利能力 [11] 分组2：百草味相关情况 基本情况 - 产品线丰富，包括坚果类等六大零食品类 [12] - 具有线上运营、线下渠道、品质管控、品牌运营、配送服务等五大核心优势 [12] 高速增长原因 - 休闲零食电商行业处于高速增长期，2009 - 2014年中国休闲食品销售规模年均复合增长率12.7%，预计2019年达5987亿元；2011 - 2014年休闲类包装食品线上渠道消费额复合增长率124%，2014年线上销售金额183亿元，渗透率约4.3% [15][16] - 成交客户数大幅增加，截至2015年末消费客户累计超1300万，6个月内活跃用户占比约60%，天猫旗舰店2015年访客量超1.15亿人次，“双十一”单日营收超1.2亿元 [17] - 加大产品研发与创新，改善产品结构，2015年开始布局果干系列产业链，后续拓展糕点糖果上游布局 [17] - 逐步建立多元化销售网络，猫超等入仓渠道全网第一，猫超占零食类目25%份额，预计2015年全年占比超20%，未来3年入仓渠道占比超30%，年贡献收入10亿元；线下渠道以知名商超为主，未来3年销售占比达10% [18] - 大力发展供应链，与快递物流公司合作，完成全国8大分仓建设，改造自动发货流水线，发货能力40万单/天 [19][20] 分组3：好想你和百草味未来融合战略及协同发展 战略互补意义 - 产品方面，百草味选好想你16款产品，好想你选百草味16款产品，共同开发产品，预计全年销售金额9500万元 [20] - 资源方面，百草味在好想你产区建3万方生产和仓储物流中心，建成后发货量占13.60%，生产量占34.70%；好想你利用百草味营销和分仓优势实现全渠道销售 [20] 协同发展规划 - 短期：渠道、产品融合，双方产品进入对方体系和平台销售带动业绩增长 [21] - 中期：资源融合、供应链融合，百草味利用好想你产能，好想你利用百草味物流体系 [21] - 长期：整体融合，利用规模优势，成为全品类零食线下线上市场领导者 [21]

红枣功效与消费人群 - 红枣富含糖类、B族维生素等营养成分，是中国最大干果品种，具有健脾、养胃等药用价值，其多糖有调节免疫等功效，被列入药食两用名单和抗癌零食 [1][2] - 食用品牌红枣的消费者为年轻的高收入、高学历群体，零食成红枣主流吃法，近七成消费者把红枣当零食，年轻和女性消费者更倾向当零食吃，年长和男性消费者多用于烹饪 [2] 2016年扭转亏损举措 产品升级战略 - 产品线沿纵向专业化和横向多元化拓展，纵向延伸红枣品类，横向纳入相关品类，2016年规划265个单品，部分已上市，部分7月底上市 [3][5] - 优化核心战略产品，建立产品全生命周期管理体系，淘汰滞销单品，强化深加工产品开发，推进重点品类销售提升和爆品打造 [4] - 倡导膳食健康理念，开发“好七粥”等系列产品，满足顾客健康养生需求 [5] 渠道战略布局优化 - 连锁专卖店渠道：升级现有模式，全国部分核心市场新开设不少于100家80平方米以上3.0版旗舰店，配置O2O移动专卖店，已开23家，将引入更多互动服务项目 [6][7] - 商超渠道：淘汰1.0产品，分阶段共淘汰13款，聚焦全国13个省份等市场，业务模式转变为客营为主，年底客营渠道占比达60% [7][8] 管理优化 - 重塑管理体系：构建设计层、执行层、考评层三层体系，明确各部门职责，提升管理效率 [9][10] - 优化人员结构：2016年4月底员工3285人，比2015年底减少603人，互联网营销人员增加13人，商超和生产人员分别减少175人和466人 [10] - 深化绩效管理：提出“三表一网”内部“法人治理”模式，分解经营指标，实现考核结果量化细化 [11][12] 与百草味融合 - 发挥双方在品牌等六大方面互补优势，打造爆品实现全渠道销售，提升竞争优势和盈利能力 [12] 百草味2013 - 2015年高速增长原因 - 休闲零食电商行业处于高速增长期，2009 - 2014年中国休闲食品销售规模年均复合增长率12.7%，2011 - 2014年休闲类包装食品线上渠道消费额复合增长率124% [13][14] - 成交客户数大幅增加，截至2015年末消费客户累计超1300万，6个月内活跃用户占比约60%，天猫旗舰店2015年访客超1.15亿人次，“双十一”单日营收超1.2亿元 [15] - 加大产品研发与创新，2015年开始重点布局果干系列产业链，后续拓展糕点糖果上游布局 [15] - 建立多元化销售网络，猫超等入仓渠道全网第一，猫超占零食类目25%份额，预计未来3年入仓渠道占比超30%、年收入达10亿元，线下渠道未来3年销售占比达10% [16] - 发展供应链，与多家快递合作，建成全国8大分仓，改造自动发货流水线，发货能力40万单/天 [16][17] 好想你和百草味融合战略与协同发展 战略互补意义 - 产品方面，双方互选16款产品进入对方体系，共同开发产品，预计全年销售9500万元 [17] - 资源方面，百草味在好想你新产区建3万方生产和仓储物流中心，建成后发货量占13.60%、生产量占34.70%，好想你利用百草味优势实现全渠道销售和精准营销 [17] 协同发展规划 - 短期：渠道和产品融合，双方产品进入对方体系和平台销售带动业绩增长 [18] - 中期：资源和供应链融合，百草味利用好想你产能，好想你利用百草味物流 [18] - 长期：整体融合利用规模优势，成为全品类零食线下线上市场领导者 [18]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别：分析师会议 [1] - 参与单位及人员：诺安基金、淡水泉投资、泰达宏利基金、泰润投资、光华上智资管 [1] - 时间：2016年6月17日14:00—16:00 [1] - 地点：四川 - 成都 - 世外桃源酒店 [1] - 上市公司接待人员：董事会秘书豆妍妍、董事会办公室王铭君 [1] 投资者关系活动主要问题 - 问题一：普及红枣功效和近年来红枣消费人群的变化 [1] - 问题二：2015年年报公司上市以来首度亏损，2016年扭转亏损的举措 [1] - 问题三：介绍百草味2013年 - 2015年高速增长的原因 [1] - 问题四：介绍好想你和百草味未来的融合战略及后续协同发展 [1][2] 其他信息 - 附件清单：无 [2] - 日期：2016年6月27日 [2]

营收情况 - 总部传统产业近两年转型，收入增幅个位数；子公司百草味属高速增长的互联网行业，增速 70%-80%，去年营收约 11 亿，母公司因搬新厂等净利润为负 300 多万 [1] - 百草味最近三年收入分别为 2.2 亿、6.2 亿、12.6 亿，今年、明年、后年预计收入 19 亿、25 亿、30 亿 [6] 店铺布局 - 公司店铺总数 1280 家，其中直营店 200 多家，其余为加盟店，直营店主要布局在河南和郑州市场 [2] - 百草味进入几乎所有电商平台，有 B2B 和仓储模式，鼓励线上购买 [2] 产品系列 - 有鲜枣系列，主要在每年 8、9 月河南市场销售，因冷链运输和冰柜保存要求，省外销售少 [2] - 红枣产品从 1.0 原枣发展到 2.0 去核枣、2.5 去核搭配其他营养物质产品、3.0 红枣枣片，再到 4.0 红枣酵素、提取物等 [4] - 子公司抱抱果用骏枣加核桃，公司以灰枣为主，灰枣采购价比骏枣高约 50% [3] - 今年推出仁仁果等新品，明年将推一到两个大单品 [8] 市场规模 - 2015 年红枣市场 350 亿，2016 年 504 亿 [3] 销售费用 - 2011 年销售费用率 4%多不到 5%，2015 年达 29%将近 30%，2016 年控制在 28%-29% [4] - 销售费用率提高原因包括品牌投放、商超渠道费用增加、电商渠道推广及新产品研发等，今年往后销售费用将平稳 [4][5] 并购互补 - 产品上，好想你是高端礼品品牌，百草味是休闲品牌，两者互补 [6] - 消费者方面，好想你消费者 30 岁以上，产品价格偏高；百草味面向年轻群体，消费群体互补 [6] - 资本上，好想你可通过资本市场融资，为百草味提供 1.4 亿支付对价、增加 2 亿注册资本、提供 2.42 亿流动资金，建立智能发货中心 [6] - 模式上，好想你工厂和采购模式可用于百草味，百草味品牌营销强，双方供应链可互补 [6][7] 股票选择 - 投资人选择股票可从行业发展趋势、公司成长业绩及市场调研消费者资源等方面考虑 [7] 产品竞争 - 枣夹核桃新品销售火爆，超 42000 个商家竞争，百草味抱抱果走情感模式，关注度高，打造竞争壁垒 [8] 创新情况 - 产品创新包括用口香糖包装、烟盒形式，移植新郑枣到新疆，推出红枣夹核桃等；包装创新从大麻袋到小包装再到盒装 [10] - 新产品葡萄干、哈密瓜冻干后无加工，可能成爆款 [10][11] 发展模式 - 百草味从坚果起家，品类不断丰富，有坚果、果干、糕点等，是综合性平台 [11]

会议基本信息 - 会议主题为勇于改革，创新融合，2016年连锁优化、电商发力、商超聚焦促转型，2017年目标翻番 [1] - 会议时间为2017年4月26日15:00 - 17:30 [1] - 会议地点在上海国信紫金山大酒店四楼紫玉A厅，酒店地址为上海浦东新区东方路778号 [1] - 公司参会人员包括好想你和百草味的多位高层 [1][2] - 交流人员有润晖投资等近200位机构投资者 [2] 人事调整情况 - 年初为加速好想你和百草味融合，调整百草味管理层，王强任总经理，王镜钥出任CMO，新招职业经理人 [3] - 原总经理蔡红亮调回母公司任市场中心总经理 [4] 业绩目标情况 - 2017年营收目标43.5亿，好想你本部10.5亿，增长11.3%，百草味33亿，增长42% [5] - 净利润目标1.06亿，百草味8600万，公司本部2000万 [5] 门店发展情况 - 2016年底好想你有专卖店约1100家，2017年计划新开100个3.0版本旗舰店 [6] - 超50%销售额来自符合要求的旗舰店，70%不符合要求的专卖店贡献剩余50%销售额，将升级门店 [6] 入仓模式情况 - 入仓模式占比提升，因京东自营、天猫超市物流快提升体验，提高复购率，且用户与B2C模式有区别 [7] - 入仓模式净利率更高，好想你本部入仓增速快，入仓有流量红利、助单品类破冰、适应消费人群结构改变、提升会员渗透率 [7][10] 渠道拓展情况 - 平台去中心化，百草味产品会随消费者展示 [8] - 百草味从去年开始布局商超和便利店渠道，今年升级产品结构，规划实体店，参与新零售，推特殊渠道产品 [18][19] 单品情况 - 抱抱果2016年8月到年底业绩6000多万，今年作为夹心品类创新，推大枣夹核桃和灰枣夹核桃 [11][12] - 仁仁果找到细分人群需求，今年旺季推混合果仁，减少广告推广 [12] - 糯米团子助麻薯品类市占率第一，未来优化麻薯品类 [12] 百草味规划及增速情况 - 今年发力大单品策略，抱抱果销量预计破亿，麻薯类达1亿，混合果仁超2亿，2 - 3年成市场老大 [13] - 一季度收入增速30%，因过年时间短出货量减少，3月回归正常增速，今年以新品为核心 [14] - 会员复购率约30%，与同行差不多 [15] 毛利率及行业增速情况 - 好想你毛利率下降因销售渠道结构变化，电商增长快且毛利率低 [15] - 2016年行业增速接近100%，今年预计下降20 - 30%，未来行业集中度将提升 [16] 入仓占比及利润情况 - 2016年入仓占比低，2017年希望入仓模式占比提升，自营和入仓模式同步增长 [16] - 一季度百草味净利润完成度高，全年目标低因本部支持子公司发展和季节性原因 [14] 原料来源情况 - 好想你原料来源包括新郑2000多亩和新疆9000多亩自有基地，占10%左右 [17] - 与新疆建设兵团合作基地意向化采购，占70%左右 [17] - 其他市场化采购，占10 - 20% [17]

品牌与客户 - 百草味会员有 1500 万，今年靠新品和明星代言获新客户 [1] 新品策略 - 开发新品需过程，倾向一段时间主打一款产品，明年和后年重点单品未确定 [2] - 果脆适合终端市场，若上到百草味效果或好，公司在新疆采购原料有经验和资源 [3][4] 市场竞争 - 百草味增速低于三只松鼠，公司结合后突出品牌，打造产品 IP 做大品牌 [4][5] - 行业增长速度 20%，公司今年预期 19 亿，不敢把预期定太高 [6] - 双十一因资产交割时间滞后，未达三只松鼠增长速度，缩减差距方案在讨论 [7] 供应链优势 - 公司给百草味投近 6 亿资金，做 10 亿担保，建智能发货中心，降低成本、提高品质 [8] - 好想你工厂模式有优势，在红枣行业 20 多年，产品原材料采购相通 [8] 产品生产 - 蛋糕、猪肉脯等产品代工较多 [8] 产业并购基金 - 不能以公司名义成立产业并购基金，可个人或股东名义成立 [9] - 产业并购基金投入方向围绕公司战略，聚焦大健康产业上下游 [9] 销售渠道 - 销售渠道多样，可围绕公司战略灵活布局，如月子中心等渠道 [9][10] 线上增速与预算 - 预计明年线上增速 50% [10] - 明年预算、收入和利润预计明年 1、2 月出来，目前以收入为主，利润次要 [10][11] 品牌管理 - 母品牌好想你，子品牌树上粮仓，实行区隔管理 [10]

新厂区情况 - 公司有 500 多亩用地，手续在挂牌公示中，计划建创业孵化园 [1] - 新厂区 2016 年 3 月 20 日试运行，9 月 3 日正式运行 [2] - 与省质检院引进检测公司，合资成立安徽好想你智能营销科技有限公司，与河南优德控股集团联合预签好想你健康产业股份有限公司 [2] - 考察三家企业，两家实业初步业务合作，一家本地创业团队在做尽调 [2] - 3 号车间电商分拣配送基地考虑与全球知名物流公司合作，冷库与国家级储备中心合作 [2] - 去年母公司亏损 300 多万，部分因新厂区建设投入，搬迁后费用会摊薄 [2] 业务销售预期 - 百草味今年双十一预计同比增长 80%-90%，准备 3 - 4 亿的货，完成对赌业绩问题不大 [3] - 公司今年双 11 要突破 3 亿，本部电商坚果启动为做品牌粘性，销售目标同比去年 100%翻倍 [3] - 红枣 + 核桃占本部电商收入的 38%，去年本部电商收入 1.3 亿，今年目标 1.6 亿，冲刺 1.8 亿，电商增速最快，同比增加 70 - 80%，全年增速预计 50 - 80% [3] 毛利率与资本投入 - 百草味通过提价、推广高毛利产品、品牌化提升毛利率，提价如夏威夷果，高毛利产品如抱抱果 [4] - 未来需新建产能，进行全国仓储物流布局，有新的资本开支 [5] 行业竞争格局 - 零食行业市场广阔，未到红海市场，三只松鼠市占率约 7%，好想你约 5% [5] - 三只松鼠做 IP，良品铺子做线下，好想你用工匠精神打造极致产品，三家互补，最大竞争可能来自线下 [5] 股东待遇与分红 - 企业壮大靠股东、员工和高管，创造财富要分享，好想你总资产 40 多亿，负债百分之二十多，净资产约 31 亿，有大量公积金 [6] 本部明年展望 - 好想你今年 1 - 9 月收入下降明显，预计明年一季度末持平 [6] - 采取老厂出租、开展酒店商务会议业务等措施减少费用影响，计划引进十几个项目 [6] - 公司 43 亿总资产中 13 亿是固定资产，年初 7.7 亿，增长近 6 亿，折旧估测增加 3000 万 [6]