财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.95亿美元，同比增长29% [19] - 使用收入同比增长29%，订阅收入同比增长26% [19] - 总预订量达到26.2亿美元，同比增长40% [19] - 使用收益率为6.9%，低于2025财年第三季度的7.5%，年初至今使用收益率为7.1% [19] - 通过Navan卡处理的支付量为11.3亿美元，同比增长12% [20] - 非GAAP毛利率从去年同期的低60%水平扩大至本季度的74%，创历史新高 [12][20] - 非GAAP营业利润率为13%，同比大幅改善870个基点 [7][22] - 第三季度自由现金流为-1100万美元，较2025财年第三季度改善30% [22] - 第三季度末，公司持有8.09亿美元现金及现金等价物，以及2.07亿美元债务 [25] - 第四季度收入指引上调至1.61亿-1.63亿美元，按中点计算同比增长23% [26] - 2026财年全年收入指引上调至6.85亿-6.87亿美元，按中点计算同比增长28% [26] - 2026财年全年非GAAP营业利润预计为2100万-2200万美元，按中点计算的营业利润率为3% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的增长势头强劲，尤其是在企业市场，签署了公司历史上第二大的欧洲交易（一家CAC 40公司） [7] - 产品驱动增长在中小型企业市场继续快速增长，尽管在业务组合中占比仍小，但其速度和效率符合早期投资的预期 [8] - 客户满意度达到97%的高点，净推荐值上升至45，远高于行业平均的5 [8] - 截至2025财年末，净收入留存率高于110% [23] - 截至2025财年末，36%的客户使用了三个或更多产品 [23] - 公司专注于在未来附加更多支付、在线会议和活动以及平台内VIP服务 [24] - 企业客户的平均启动和爬坡时间为60天和5个月，企业客户爬坡时间最长，增长型客户最短 [24] - 国际客户收入在第三季度占总收入的37%，年初至今占38% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在1850亿美元的可寻址市场中持续保持执行势头 [7] - 企业市场加速增长，近期赢得的主要客户包括Visa、Engie以及财富500强医疗保健公司 [7][34] - 在欧洲市场签署了与Frasers Group和Axel Springer的交易 [7][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是让每位频繁出差的商务旅客的旅行变得轻松 [5] - 公司是唯一一个完全集成的端到端平台，解决了三个利益相关方（商务旅客、客户公司、供应商/合作伙伴）之间的碎片化问题 [8] - 平台创造了自我强化的飞轮效应：更高的采用率产生更多数据，更多数据训练AI，更好的AI改善体验、节省成本和控制力，更强的性能再次提高采用率 [9] - 公司认为其结构性顺风包括网络效应、行业整合以及平台天生的AI特性 [10] - 公司认为行业整合对其有利，因为这会迫使企业重新评估其解决方案，而公司的现代AI驱动平台相比传统解决方案具有优势 [10][33] - 公司拥有三大AI优势：自研的AI智能体框架Cognition、类别定义数据集以及全球实时库存网络Navan Cloud [12][13] - 公司正在开发名为Navan Edge的AI驱动未来旅行预订体验 [14] - 未来一年的重点将放在三个方面：在所有客户细分市场、渠道和地区推动持续高增长；加速创新，特别是在AI、会议和活动以及VIP服务方面；保持增长与盈利之间的适当平衡 [15] - 公司计划将资本部署在有信心的领域，如支付、费用和基础AI创新，同时继续扩大整个业务的效率 [15] - 公司认为其竞争护城河在于集成的平台，任何人都可以用AI制作行程，但并非所有人都能将其转化为实际预订和体验 [70] - 公司对并购机会持开放态度，但目前认为在最重要的AI领域，其内部开发的技术远优于外部可寻方案 [85][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商务旅行环境依然强劲，预计这种状况将持续到1月31日结束的财年剩余时间 [19] - 公司业务具有季节性，第三季度是季节性最强的季度，第四季度预计在销量和利润率上会季节性放缓 [17][19][21][27] - 政府停摆相关的旅行中断未对公司业务造成影响，10月是创纪录的月份 [18] - 在感恩节假期前，由于FAA宣布航班取消，从11月11日开始大约有四天出现了非常轻微的销量影响，但随后立即反弹至正常水平 [18][97] - 公司致力于在增长和盈利能力之间保持适当平衡，预计将在2027财年全年实现自由现金流转正 [28][46] - 成功的IPO显著增强了资产负债表，简化了资本结构以改善资本成本和减少未来利息支出 [25] - 作为上市公司，公司预计将获得更好的条款，健康的资产负债表使其能够扩展信贷能力，这将在长期内推动支付收入增长 [25] - 公司鼓励关注Navan商务旅行指数，作为整体商务旅行经济实力的国家和全球指标 [28] 其他重要信息 - 这是Navan作为上市公司举行的首次财报电话会议 [5] - 首席财务官Amy Butte将于1月9日离职，她于2024年初作为董事会成员加入，后担任CFO帮助公司为上市做准备 [5][6] - 现任战略财务高级副总裁兼首席会计官Anne Giviskos将担任临时CFO [6] - Amy Butte离职后将继续担任公司战略顾问 [6] - 公司自研的AI支持代理Ava，由Cognition驱动，处理了超过一半的用户互动，且客户满意度达到人类水平 [12] - Ava目前转移了54%的客户支持互动 [45][50] - 公司计划在2026财年下半年开始增加投资，并持续到2027财年，预计将在2028财年看到这些投资对收入的贡献 [52] - 公司预计季度利息支出将降至约400万美元，净交换利率/净利息收入将有所增加 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业业务的发展势头和从现有管理服务商那里夺取份额的机会 [31] - 企业业务在所有细分市场中势头强劲，正在加速增长，原因有三：满意的客户成为推广者、行业整合迫使企业重新评估解决方案（公司的现代AI平台相比旧模型具有优势）、以及公司是唯一利用AI提升旅行体验和节省成本的供应商 [33][34] - 当公司赢得企业客户时，意味着整个企业全球范围采用，例如Engie（3万亿美元市值，1.5万名员工）和Visa [48] 问题: 总预订量增长强劲的原因以及影响使用收益率的因素 [35] - GBV的强劲增长源于整体市场推广势头、渠道和细分市场的优势，以及增长算法的三个部分：现有业务的净收入留存率超过110%、已签约客户的爬坡效应、以及新客户的增长势头 [35] - 使用收益率受业务组合影响，包括旅行费用、供应商收益率（取决于酒店、航空、租车、铁路的混合比例），以及未来附加更多产品（如支付、费用、会议和活动、VIP服务）的能力 [36][37] 问题: 大型企业交易是全面实施还是部分实施，以及毛利率和营业利润率杠杆的可持续性 [40][41] - 大多数企业交易在启动时不仅附加旅行服务，还同时附加多个产品 [44] - 从签约到启动的时间稳定甚至缩短，爬坡速度正在加快 [45] - 毛利率的改善主要得益于Ava的应用（转移了54%的客户支持互动）以及业务效率提升，但具有季节性，第三季度通常是最高的 [45] - 营业费用仅增长17%，而收入增长29%，体现了运营杠杆 [45] - 2027财年将是投资年，但公司仍致力于在此期间实现自由现金流转正，并展示作为上市公司的规模、盈利能力和效率 [46] 问题: 投资计划（特别是产品驱动增长方面）的时间安排、收入贡献预期以及对利润率的影响 [50] - Navan Edge基于自研的AI平台Cognition开发，是面向频繁旅行者的高端服务，旨在获取该市场的巨大份额 [50][51] - 投资于2026财年下半年开始，持续到2027财年，预计收入贡献将在2028财年显现 [52] 问题: 业绩指引中如何考虑新签大客户的影响 [53] - 业绩指引基于对活跃客户的预测，使用机器学习考虑现有客户、爬坡客户以及新客户的预期启动和爬坡时间 [54][55] - 同时考虑新的市场举措和预期的市场推广回报 [55] 问题: 推动第三季度业绩超预期的趋势有多少延续到第四季度指引中 [58] - 所有积极趋势仍在持续，包括所有市场渠道和地区的强劲势头，且未受政府停摆影响 [59] - 但指引考虑了业务的季节性（第四季度通常低于第三季度），并采取了审慎和保守的方法 [60] 问题: 上市后对公司知名度、销售漏斗顶端以及竞争态势的影响 [61] - 上市显著提升了市场知名度，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，潜在客户线索增加 [62] - IPO募资使公司能在支付领域更加积极，有助于提供完整的解决方案 [63] 问题: CFO快速更替的背景和原因 [66] - Amy Butte在帮助公司建立财务组织、准备上市的关键阶段后，认为随着上市完成和业务势头强劲，是时候寻找下一个机会，管理层和董事会支持其决定 [66] - 公司财务状况、资本结构和团队状态俱佳 [67] 问题: 竞争对手Corporate Travel Management的问题是否成为公司的顺风 [68] - 任何行业整合或竞争对手的不确定性，都意味着Navan正在夺取市场份额，这是公司飞轮效应和整体势头的体现 [69] - 公司在AI方面的护城河稳固，因为将AI转化为实际预订和体验需要整个集成平台，而不仅仅是制作行程 [70] 问题: 使用收益率未来是否应维持在7%左右 [73] - 公司仍对7%左右的收益率感到满意，但存在逆风和顺风因素 [74] - 逆风：传统业务Reed & Mackay（会议、活动、VIP服务占比高，收益率较高）增长慢于平台业务，导致其占总收入比例下降，拉低整体收益率；产品驱动增长业务（尤其在海外）增长更快，但其收益率低于7% [75] - 顺风：更高的酒店附加率（酒店收益率高于航空、租车、铁路），以及随时间推移向现有客户附加更多产品的能力，短期内重点是附加更多支付服务，利用改善的资本结构和资产负债表 [75][76] 问题: 利用额外现金扩展信贷以推动支付业务的时间表和财务影响 [77] - 信贷扩展的影响将更多是分阶段进行，贯穿2027财年，并在2028财年看到影响 [78] - 短期影响更多体现在合作伙伴改善的经济条款和更低的资本成本上，季度利息支出预计降至约400万美元，净交换利率/净利息收入将增加 [79] 问题: 与供应商直接连接的增加如何推动预订量增长 [81] - 直接连接（如航空业的NDC）使公司能够更好地进行商品展示、确保正确价格，从而与旅客和客户建立信任 [81] - 结合AI平台Cognition，可以为旅客个性化展示内容，使预订整个商务旅行仅需7分钟 [82] - 直接连接、AI和工程师的独创性共同实现了平台上的复杂预订（如多城市预订） [83] 问题: 未来的并购策略 [84] - 公司过去成功进行过收购，始终在寻找机会，重点是考察能否将更多服务（如会议和活动、VIP旅行）整合到平台上，以及AI领域的机遇 [85][86] - 目前，在最重要的AI领域，公司认为内部开发的技术远优于外部不成熟的方案 [87] 问题: 对SAP Concur与Amex GBT合作的看法，以及如何赢得Visa这样的客户 [89][92] - 认为将Concur这样的预订工具与旅行社拼接的旧模式已经过时，与Navan的现代AI驱动平台相比有天壤之别，并不担心此类合作 [89][90][91] - 赢得Visa这样的现代公司，是因为其产品、愿景能为客户节省资金和时间，Visa的快速采用和爬坡验证了公司的价值主张 [92][94] 问题: 感恩节前的放缓情况 [96] - 10月未出现放缓，反而是创纪录月份；在感恩节前，从11月11日FAA限制飞行数量起，大约有4天出现了比预期轻微的放缓，但之后活动按预期在12月反弹 [97] 问题: 拥有更多资本后，如何拓展支付市场以及理想客户画像 [100] - 支付服务在所有细分市场（企业、中型市场、SMB）都有附加，它使员工能够快速提交费用，是让频繁旅行者旅行更轻松愿景的一部分 [101] - 目前在企业和中型市场看到更多附加，可用资本将加速这一进程，且该领域一直存在需求 [102] 问题: Navan Edge是向上销售还是增加平台粘性，其收入机会如何 [103] - Navan Edge旨在解锁更多可寻址市场，目标客户是那些从未管理过旅行或员工自行安排旅行的领域 [103] - 其商业模式与现有业务相同，通过预订费和合作伙伴/供应商费用盈利，是解锁公司认为可以取胜的市场部分 [104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.95亿美元，同比增长29% [19] - 第三季度非GAAP运营利润率为13%，同比大幅提升870个基点 [7][22] - 第三季度非GAAP毛利率达到74%，创历史新高，同比提升约200个基点 [12][20] - 第三季度自由现金流为负1100万美元，但较2025财年第三季度改善了30% [22] - 第三季度总预订量达到26.2亿美元，同比增长40% [19] - 第三季度使用收益率为6.9%，低于2025财年第三季度的7.5%，年初至今使用收益率为7.1% [19] - 通过Navan卡处理的支付量为11.3亿美元，同比增长12% [20] - 截至第三季度末，公司持有8.09亿美元现金及现金等价物，债务为2.07亿美元 [25] - 2025财年净收入留存率超过110%，若计入客户爬坡影响，该数字将超过120% [23][24] - 2025财年末，36%的客户使用了三个或更多产品 [23] - 第四季度收入指引上调至1.61亿至1.63亿美元，按中点计算同比增长23% [26] - 第四季度非GAAP运营亏损预计在1450万至1550万美元之间，运营利润率中点约为负9% [26] - 2026财年全年收入指引上调至6.85亿至6.87亿美元，按中点计算同比增长28% [26] - 2026财年全年非GAAP运营收入预计在2100万至2200万美元之间，运营利润率中点约为3% [27] - 公司预计在2027财年实现全年自由现金流转正 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度使用收入同比增长29%，订阅收入同比增长26% [19] - 产品线方面，公司专注于增加支付、在线会议与活动以及平台内VIP服务的附加销售 [24] - 支付业务被视为未来增长点，公司计划利用IPO所得资金增加支付产品的附加率 [20] - 公司拥有一个名为Reed & Mackay的传统业务，其收益率较高，但增长慢于平台业务，对整体使用收益率构成逆风 [75] - 产品驱动增长模式在中小型企业市场持续快速增长，尽管在整体业务中占比仍小，但其速度和效率符合预期 [8] - 客户满意度达到97%的高点，净推荐值上升至45，远高于行业平均的5 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，国际客户收入占总收入的37%，年初至今占比为38% [20] - 公司在欧洲市场势头强劲，签署了历史上第二大欧洲交易（一家CAC 40公司），并与Frasers Group和Axel Springer达成交易 [7][34] - 近期启动的主要客户包括Visa、Engie以及财富500强医疗保健公司 [7] - 产品驱动增长模式在美国以外地区增长更快，但其收益率低于7%的平均水平 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的使命是让每位频繁出差的商务旅客的旅行变得轻松，致力于通过一体化平台解决旅行和费用管理领域的碎片化问题 [5][8] - 公司认为其竞争优势在于：1）自研的AI智能体框架Navan Cognition；2）超过1万家客户在单一平台上每年完成数百万次预订所积累的独特数据集；3）超过十年面对面谈判建立的全球实时库存网络Navan Cloud [12][13][14] - 公司认为行业整合是其发展的顺风，因为这会迫使客户重新评估其解决方案，而公司的现代化AI驱动平台相比传统方案更具优势 [10][33] - 公司正在开发名为Navan Edge的未来AI驱动旅行预订体验，旨在服务高频旅客，解锁更多市场潜力 [14][51][103] - 公司未来的三大重点是：1）在所有客户细分、渠道和地区推动持续高速增长；2）加速创新，特别是在AI、会议与活动以及VIP服务方面；3）在增长和盈利能力之间保持适当平衡 [15] - 公司认为其AI支持代理Ava（基于Cognition）处理了超过一半的用户互动，且客户满意度达到人类水平，这是毛利率提升的关键驱动力 [12][20][45] - 公司对并购持开放态度，但目前在核心的AI领域，认为内部开发的技术远优于外部可选项 [85][87] - 公司认为竞争对手Concur与Amex GBT的合作模式（将预订工具与旅行社拼接）已经过时，与Navan的完全一体化平台相比有代际差距 [89][90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前的商务旅行环境依然强劲，管理层预计这种状况将持续到1月31日结束的财年剩余时间 [18] - 政府停摆相关的旅行中断未对公司业务造成影响，10月（停摆高峰期）未受影响，且当月创下纪录 [18] - 在感恩节假期前，由于美国联邦航空管理局宣布取消航班，公司经历了大约四天的轻微业务量影响，但随后因运力减少导致机票价格上涨而有所抵消，净影响相对于第四季度展望而言并不重大 [18] - 公司业务具有季节性，第三季度是季节性最强的季度，而第四季度预计业务量会季节性放缓 [17][19][27] - 历史上，非GAAP毛利率在第三季度和第四季度之间会下降300-400个基点，预计第四季度毛利率将按正常季节性趋势收缩 [21] - 上市后，公司的市场知名度得到提升，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索 [62] - 成功的IPO显著增强了资产负债表，简化了资本结构，降低了资本成本和未来利息支出，使公司能够向更多客户提供信贷，从而长期推动支付收入增长 [25][63] - 公司预计2027财年将是投资年，但即使在此期间也承诺实现自由现金流为正 [46] 其他重要信息 - 这是Navan作为上市公司举行的首次财报电话会议 [5] - 首席财务官Amy Butte将于1月9日离职，她于2024年初作为董事会成员加入，后担任CFO帮助公司准备上市 [5][6] - Amy离职后，现任战略财务高级副总裁兼首席会计官Ann Giviskos将担任临时CFO，Amy将继续担任公司战略顾问 [6] - 公司鼓励投资者关注季度发布的Navan商务旅行指数，作为衡量全球商务旅行经济强度的指标 [28] - 企业客户的平均启动和爬坡时间分别为60天和5个月，企业客户爬坡时间最长，增长型客户最短 [24] - 公司不向中小型企业客户提供信贷 [25] - 公司利用机器学习来预测未来收入，在制定指引时会综合考虑现有客户、爬坡客户以及新客户的预期启动和爬坡情况 [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业端业务势头如何，如何看待从现有管理型竞争对手那里夺取份额的机会？ [31] - 企业业务加速增长，原因有三：1）满意客户成为品牌大使带来新客户；2）行业整合迫使客户重新评估解决方案，公司的现代化AI平台相比旧模式具有优势；3）公司是唯一利用AI提升旅行体验并实现平均15%节省的供应商，契合企业AI化趋势 [33][34] - 当公司赢得企业客户时，目标是为整个企业全球范围提供服务，例如Engie（3万亿美元市值，1.5万名员工）和Visa [48] 问题: 总预订量增长强劲，驱动因素是什么？使用收益率本季度受到影响的因素有哪些？ [35] - GBV的强劲增长源于整体市场策略的成功：1）现有业务的净收入留存率高；2）过去6-12个月签约的客户正在爬坡；3）新客户带来的增长势头 [35] - 使用收益率受业务组合影响，包括旅行费用、供应商收益（酒店、航空、租车、铁路的混合比例），以及未来附加更多产品（如支付、费用管理）和将会议、活动及VIP服务转移到平台上的能力 [36][37] 问题: 新签的大型企业交易是全局部署还是部分实施？相关收入如何确认？本季度的毛利率和运营杠杆的可持续性如何？使用收益率是否会反弹？ [40][41] - 大多数企业交易在启动时就附加了旅行以外的多个产品，签约到启动的时间稳定甚至缩短，客户爬坡在加速 [44] - 毛利率的提升主要得益于AI支持代理Ava分流了54%的客服互动以及业务规模效率，但具有季节性，第三季度通常最高 [45] - 运营支出增长17%，远低于收入29%的增速，公司承诺在2027财年投资期内实现自由现金流为正，并可通过销售营销效率、一般行政费用和研发等多方面杠杆进行调节 [45][46] - 使用收益率方面，公司仍对7%左右的水平感到满意，但存在逆风（如高收益的传统业务占比下降）和顺风（如酒店附加率提升、支付产品附加、资本结构改善带来的合作伙伴条款优化） [74][75][76] 问题: 关于投资计划，特别是产品驱动增长方面的投资，何时能带来收入贡献？实现2027财年自由现金流转正对利润率有何影响？ [50] - Navan Edge基于自研的AI平台Cognition构建，旨在服务高频旅客，预计2026财年下半年开始加大投资，2027财年持续，收入贡献预计在2028财年显现 [50][52] - 公司致力于在增长和盈利间平衡，即使投资期也目标在2027财年实现自由现金流为正 [46] 问题: 大型交易如何纳入业绩指引？指引哲学是什么？ [53] - 业绩指引基于对活跃客户的预测，运用机器学习根据历史数据和不同情景预测未来，综合考虑现有客户、爬坡客户以及新客户的预期启动和爬坡时间 [54][55] 问题: 推动第三季度超预期的趋势有多少延续到了第四季度指引中？指引中保守的地方在哪里？ [58] - 所有积极趋势仍在持续，但第四季度是季节性淡季，公司在制定指引时采取了审慎态度，考虑了业务的季节性和使用量收入模式，旨在建立可追溯的持续增长记录 [59][60] 问题: 上市后，公司在企业端的销售线索和能见度是否有变化？对竞争态势有何影响？ [61] - 上市提升了市场知名度和可信度，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索 [62] - IPO募资使公司能在支付领域更积极地拓展，有助于提供更完整的解决方案 [63] 问题: 首席财务官快速变更是计划之中还是另有原因？ [66] - 首席财务官Amy Butte在公司完成上市且业务势头强劲后，决定寻找下一个机会，管理层和董事会支持其决定，她将继续担任战略顾问，同时由Ann Giviskos接任临时CFO [66][67] 问题: 竞争对手Corporate Travel Management目前遇到的问题是否成为公司企业业务增长的顺风？ [68] - 任何行业整合、竞争对手的不确定性或传统厂商的困境，都被视为Navan夺取市场份额的信号，反映了其飞轮效应的运转和整体业务势头 [69] - 公司在AI领域拥有护城河，因为将AI转化为实际预订和体验需要完整的一体化平台，而不仅仅是生成行程单 [70][71] 问题: 使用收益率在7%左右波动的年度展望是否仍然合理？ [73] - 公司仍对7%左右的年化使用收益率感到满意，但承认存在逆风（传统高收益业务占比下降）和顺风（酒店附加、支付产品附加、资本结构改善带来的收益） [74][75][76] 问题: 利用额外现金拓展支付信贷的时机和影响如何？对损益表的影响是快速显现还是分阶段？ [77] - 支付信贷业务的扩展影响更多是分阶段的，预计在2027财年逐步推进，2028财年加速显现，这不仅是资本问题，也涉及产品改进 [78] - 更短期的影响是合作伙伴经济条款改善和资本成本降低，这将减少利息支出（预计降至每季度约400万美元）并增加净交换利率/净利息收入 [79] 问题: 与供应商直连比例增加如何推动预订量增长？是否提高了转化率和商品展示效果？ [81] - 与航空公司的直接连接（如NDC）使公司能更好地展示商品、确保价格准确，从而建立旅客信任，结合AI平台Cognition，能为旅客个性化展示内容，实现平均7分钟完成商务旅行预订 [81][82] - 直接连接、AI平台和工程师的创新能力共同作用，实现了例如多城市行程等复杂功能的平台化预订 [83] 问题: 未来的并购策略是什么？更好的技术平台能带来哪些效率？ [84] - 公司持续寻找并购机会以加速增长，特别是在会议活动、VIP旅行等领域，以丰富平台功能 [85][86] - 但在核心的AI领域，公司认为内部开发的Navan Cognition、Ava和Navan Edge远比外部方案成熟和先进，因此目前重点在内部开发 [87] 问题: 如何看待SAP Concur与Amex GBT的合作？这是否是对Navan成功夺取份额的回应？ [89] - 公司认为将Concur这样的预订工具与旅行社拼接的旧模式已经过时，在追求在线化、AI化和高效体验的时代显得格格不入，与Navan的一体化平台有代际差距，因此并不担心此合作 [89][90][91] - Visa选择Navan是因为其现代化、能节省时间和成本，这反映了Navan作为颠覆者的影响力 [92][93] - Visa的启动速度相对较快，且用户采用速度超出预期，验证了公司加速大型企业客户启动和爬坡的策略 [94] 问题: 请重复关于感恩节前业务放缓的评论 [96] - 10月未出现放缓，反而是创纪录月份，在11月11日左右（美国联邦航空管理局限制飞行数量时）经历了大约四天的轻微放缓，但之后按计划度过了感恩节淡周，12月活动已如预期反弹 [97] 问题: 在拥有更多资本后，公司如何拓展支付市场？理想的支付客户画像是什么？ [100] - 支付产品在所有客户细分市场（包括中小型企业）都有附加销售，尤其在企业和中型市场，因为它能极大简化员工的费用提交和支付流程，符合“让旅行更轻松”的愿景 [101] - 此前已有市场需求，现在拥有资本可以满足这些需求并加速增长 [102] 问题: Navan Edge是向上销售机会还是主要为了增加用户粘性和平台活动？ [103] - Navan Edge旨在解锁更多市场潜力，目标客户是那些从未管理过旅行或员工自行安排出行的市场领域，其商业模式与现有业务相同（通过预订费和合作伙伴/供应商费用盈利），旨在扩大市场覆盖 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.95亿美元，同比增长29% [16] - 使用收入同比增长29%，订阅收入同比增长26% [16] - 总预订量达到26.2亿美元，同比增长40% [16] - 使用收益率为6.9%，低于2025财年第三季度的7.5%，年初至今使用收益率为7.1% [16] - 通过Navan卡处理的支付量为11.3亿美元，同比增长12% [17] - 非GAAP毛利率扩大至74%，创历史新高，同比提升约200个基点 [17] - 非GAAP营业利润率为13%，同比大幅改善870个基点 [18] - 第三季度自由现金流为负1100万美元，较2025财年第三季度改善30% [18] - 第三季度末，公司持有8.09亿美元现金及现金等价物，以及2.07亿美元债务 [22] - 国际客户收入占总收入的37%，年初至今占比为38% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的增长势头强劲，尤其是在企业市场，签署了公司历史上第二大欧洲交易（一家CAC 40公司）[6] - 产品驱动增长在中小型企业市场继续快速增长，尽管在业务组合中占比仍小，但其速度和效率符合早期投资的预期 [7] - 客户满意度达到97%的高点，净推荐值上升至45，远高于行业平均的5 [7] - 截至2025财年末，36%的客户使用了三个或更多产品 [19] - 公司专注于未来附加更多支付、在线会议和活动以及平台内VIP服务 [20] - 企业客户的启动和爬坡时间最长，增长型客户最短 [21] - 公司正在积极努力缩短各渠道和客户细分市场的启动时间 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司可触达市场总规模为1850亿美元 [6] - 企业市场势头正在加速，近期赢得包括Visa、Engie、Fortune 500医疗保健公司以及欧洲的Frasers Group和Axel Springer等主要客户 [6][9] - 国际客户收入贡献显著，第三季度占总收入的37% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是让每位频繁出差的商务旅客的旅行变得轻松 [4] - 公司是唯一完全集成的端到端平台，解决了三个利益相关方（商务旅客、客户公司、供应商/合作伙伴）之间的碎片化问题 [7] - 平台通过自我强化的飞轮效应驱动增长：更高的采用率产生更多数据，更多数据训练AI，更好的AI改善体验、节省成本和控制力，更强的性能再次提高采用率 [8] - 公司认为其结构性顺风包括：网络效应、行业整合以及其平台天生的AI原生特性 [9] - 公司认为行业整合对其有利，因为这会迫使企业重新评估其解决方案，而公司的现代AI驱动平台相比传统解决方案具有优势 [9][27] - 公司拥有三大AI优势：自研的智能体AI架构“Navan Cognition”、类别定义的数据集以及全球实时库存网络“Navan Cloud” [11][12] - 未来一年的重点将是：在所有客户细分市场、渠道和地区推动持续高速增长；加速创新，特别是在AI、会议和活动以及VIP服务方面；保持增长与盈利之间的适当平衡 [12] - 公司将继续在拥有坚定信念的领域部署资本，如支付、费用和基础AI创新，同时继续提高整个业务的效率 [13] - 公司认为其竞争护城河在于集成的平台，任何公司都可以用AI制作行程，但并非所有公司都能将AI转化为实际预订和体验 [44] - 公司对并购持开放态度，但目前在关键的AI领域，认为内部开发的技术远优于外部可寻找到的方案 [52][53] - 公司认为竞争对手Concur与Amex GBT的合作模式是过时的，与Navan的模式相比有天壤之别 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商务旅行环境依然强劲，预计这种状况将持续到1月31日结束的财年剩余时间 [16] - 公司业务具有季节性，第三季度是季节性最强的季度，第四季度预计在量和利润率上都会季节性放缓 [16][24] - 政府停摆未对公司业务造成影响，10月是创纪录的月份，仅在11月11日开始的约四天因FAA宣布航班取消而受到非常轻微的量影响，但被机票价格上涨所抵消，净影响不重大 [15] - 公司预计在2027财年实现自由现金流为正 [25] - 公司提供了第四季度和2026财年全年的财务指引 [23] - 第四季度收入指引上调至1.61-1.63亿美元，中点同比增长23% [23] - 第四季度非GAAP营业亏损预计在1450-1550万美元之间，中点营业利润率为负9% [23] - 2026财年全年收入指引上调至6.85-6.87亿美元，中点同比增长28% [23] - 2026财年全年非GAAP营业利润预计在2100-2200万美元之间，中点营业利润率为3% [23] - 公司预计2027财年是投资年，但同时承诺在该财年实现自由现金流为正 [34] - 首次公开募股提升了公司的市场知名度和信誉度，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索 [41] - 首次公开募股募集的资金有助于公司在支付领域更加积极，以提供完整的解决方案 [42] 其他重要信息 - 公司完成了首次公开募股，这是其作为上市公司的第一次财报电话会议 [4] - 首席财务官Amy Bute将于1月9日离职，她于2024年初加入公司，帮助建立了财务组织并使公司为公开市场做好准备 [4][5] - 现任战略财务高级副总裁兼首席会计官Ann Giviskos将担任临时首席财务官 [5] - 公司鼓励投资者关注季度发布的Navan商务旅行指数，作为监测宏观商务旅行环境趋势的优秀资源 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业业务的发展势头和从现有管理型竞争对手那里夺取份额的机会 [26] - 回答: 企业业务确实在加速，原因有三：1）满意的客户成为Navan的推广者；2）市场整合促使企业重新评估解决方案，公司的现代AI解决方案相比旧模式总能胜出；3）AI优势，公司是唯一利用AI提升旅行体验并实现平均15%节省的供应商 [27] 问题: 关于总预订量增长强劲的驱动因素以及影响使用收益率的因素 [28] - 回答: GBV增长源于整体市场策略和跨渠道/细分市场的实力，包括：1）现有业务的净收入留存率（超过110%）；2）6-12个月前签约客户的爬坡效应；3）新客户的增长势头。收益率受多种因素影响，包括旅行组合（酒店、机票等占比）以及附加更多产品（如支付、费用、会议活动）的能力 [29][30] 问题: 关于大型企业交易是全面实施还是部分实施，以及收入确认和GBV终身价值如何体现；关于毛利率和营业利润率杠杆的可持续性；关于收益率是否会在第四季度反弹 [31] - 回答: 企业交易势头强劲，大多数交易在启动时就附加了多个产品，签约到启动的时间稳定甚至缩短，爬坡速度在加快。毛利率杠杆主要得益于AI支持代理Ava（处理了54%的客户支持互动）以及整体业务效率。第三季度通常是毛利率最高的季度，具有季节性。营业费用增长17%，低于收入29%的增速。公司承诺在2027财年实现自由现金流为正，即使在投资期。当公司说赢得企业客户时，意味着整个企业全球范围采用 [32][33][34][35] 问题: 关于投资计划，特别是产品驱动增长方面的投资，何时能看到收入贡献，以及这些投资对利润率的影响 [35] - 回答: Navan Edge基于自研的AI平台Navan Cognition构建，Cognition之上已构建了Ava（处理54%的互动，满意度约80%）。Navan Edge是下一个主要应用，旨在通过AI和人工代理结合服务高频旅客，以获取该市场的巨大份额。相关投资始于2026财年下半年，将持续至2027财年，预计收入贡献将在2028财年显现 [35][36] 问题: 关于大型交易如何纳入第四季度业绩指引，公司的指引哲学是什么 [37] - 回答: 公司的指引哲学是基于活跃客户进行预测，使用机器学习来理解未来可能发生的情况。指引考虑了现有客户、爬坡中的客户以及新客户（包括其预期的启动和爬坡时间），同时也考虑了新举措和预期的市场回报 [37][38] 问题: 关于推动第三季度超预期增长的趋势有多少延续到了第四季度指引中，以及指引中的保守之处 [39] - 回答: 所有积极趋势仍在持续，包括强劲的业绩、跨渠道和地区的良好势头，且未受政府停摆影响。然而，公司业务具有季节性，第四财季在量上通常季节性较低。公司在提供指引时采取审慎态度，考虑业务的季节性和基于使用量的收入模式，以建立可信的持久增长模型记录 [39][40] 问题: 关于公司上市后，在知名度提升方面是否对销售漏斗顶端、竞争态势或待完成交易产生了影响 [41] - 回答: 上市确实带来了市场知名度提升。销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，并获得了更多销售线索。此外，IPO募集的资金使公司能在支付领域更加积极，有助于提供完整解决方案 [41][42] 问题: 关于首席财务官快速变动的更多背景，这是否是IPO后的既定计划 [42] - 回答: Amy Bute在过去一年半担任首席财务官期间发挥了关键作用，帮助公司为上市做好准备。随着上市完成且业务势头强劲，她决定是时候寻找下一个机会，管理层和董事会对此表示支持。她将继续担任战略顾问，同时Ann Giviskos晋升为临时首席财务官 [42][43] 问题: 关于竞争对手Corporate Travel Management目前遇到的问题是否成为公司企业业务发展的顺风 [43] - 回答: 任何整合、不确定性或传统玩家在市场中地位受到质疑的情况，都是Navan夺取份额的信号和机会。公司的飞轮效应正在发挥作用。此外，许多公司谈论用AI改造差旅，而公司凭借其集成平台构建的护城河，对此感到非常安心 [44] 问题: 关于使用收益率，从年度基础上看，未来是否应围绕7%上下波动 [45] - 回答: 公司仍对7%左右的收益率感到满意。存在逆风因素：传统业务Reed & Mackay（会议活动和VIP服务占比高，收益率较高）增长慢于平台业务，其占比下降对整体收益率是逆风；产品驱动增长（尤其在海外）增长更快，但其收益率低于7%。顺风因素包括：更高的酒店附加率（酒店收益率高于机票等），以及随时间推移向现有客户附加更多产品（如支付）的能力。短期来看，公司正利用改善的资本结构和资产负债表，在适当情况下向更多客户提供信贷以增强竞争力，这将对使用收益率产生积极影响 [45][46][47] 问题: 关于利用额外现金部署信贷支付的时间安排和对损益表的预期影响 [48] - 回答: 影响将更多是分阶段进行的，在2027财年进行投资，在2028财年加速显现。这不仅关乎资本，也关乎产品改进。更短期的影响是来自合作伙伴的经济效益改善和资本成本降低：利息费用将降至每季度约400万美元，净互换利率/净利息收入应能增加可观基点 [48][49] 问题: 关于与供应商直接连接的增加如何推动预订量增长，是否带来更高转化率和更好商品展示 [50] - 回答: 直接连接（如航空业的NDC）使公司能够更好地展示商品、确保正确价格，从而与旅客和客户建立信任。结合AI平台Cognition，可以个性化展示内容，使预订更快捷（平均7分钟完成商务旅行预订）。直接连接是公司取胜的主要原因之一 [50][51] 问题: 关于未来的并购战略以及从更好技术平台中获得的效率 [51] - 回答: 公司过去曾成功进行收购，并始终在寻找机会。关注点在于：1）还能将什么功能引入平台（如会议活动、VIP旅行）；2）AI领域。在最重要的AI领域，公司认为内部开发的技术远优于外部可寻找到的方案 [52][53] 问题: 关于对SAP Concur与Amex GBT合作的看法，这是否是对Navan成功夺取份额的回应 [54] - 回答: 将Concur这样的预订工具与旅行社拼接在一起的旧模式已经过时。在人们期望一切在线化、由AI驱动效率的时代，这种需要打电话给代理的模式变得完全无关紧要。与Navan的模式相比是天壤之别，公司并不担心或在意这种合作 [54][55] 问题: 关于Visa选择Navan平台的原因，以及能详细说明与之沟通的情况 [55] - 回答: Visa作为一家现代化的金融科技公司，希望为全球员工提供创新体验和高服务水平，节省成本和时间，因此选择了Navan。Visa的案例表明，公司作为颠覆者正在产生影响，并验证了公司专注于为大型企业客户更快启动和爬坡的策略 [56][57] 问题: 关于管理层在准备好的发言中提到的感恩节前放缓情况，请重复相关评论 [58] - 回答: 10月未出现放缓，实际上是创纪录的月份。在感恩节前，大约从11月11日开始出现了约四天的放缓，与预期相比有所下降，当时FAA限制了飞行航班数量。之后，公司已为感恩节当周的放缓做了计划，12月活动如预期反弹 [58] 问题: 关于在拥有更多资本后，公司如何进军支付市场，销售推动重点在哪里，理想客户画像是什么 [59] - 回答: 公司在所有细分市场（包括中小型企业）附加支付服务，这对企业和中端市场都是很好的补充。支付集成后，员工可以快速提交费用，在酒店、航班等方面不会遇到支付问题。公司在企业市场和中端市场看到更多支付附加。现在拥有可用资本将加速这一进程。从需求角度看，该领域一直有需求，现在公司有资本来满足这些需求 [59][60] 问题: 关于Navan Edge是向上销售、带来收入机会，还是主要为了增加平台粘性和活跃度 [60] - 回答: Navan Edge实际上是解锁了更多的可触达市场。公司目前的可触达市场分为管理型（公司取代现有供应商）和非管理型（从未管理过差旅的公司或员工）。Navan Edge主要针对后者，以解锁更多的市场。其商业模式与现有模式相同，通过预订费和合作伙伴/供应商费用盈利。这只是解锁了公司认为可以取胜的那部分市场 [61]

核心观点 - 投资者在Navan公司发布季度财报前买入其股票 推动股价上涨 市场预期稳定的商旅需求、扩张的费用管理订阅服务以及AI平台的早期进展将支撑近期收入势头 [1] 分析师预期与财务预测 - Rosenblatt分析师Blair Abernethy维持对该股的买入评级 目标价为30美元 预计第三季度业绩稳定 可能略有上行 [2] - 分析师模型预测总营收约为1.814亿美元 与市场共识大致相符 同比增长预计将从上一季度放缓但仍保持稳健 [3] - 预计使用收入将同比增长20% 订阅收入增长将更快 使用收入预计占季度销售额的92% 订阅收入占8% [2][3] - 预计非GAAP营业利润率为6.3% 非GAAP每股亏损为0.49美元 [3] - 预计非GAAP营业利润约为1140万美元 调整后净亏损为2520万美元 [4] - 预计使用收益率接近7% 略低于上一季度水平 [4] 业务驱动因素与市场动态 - Navan的商务旅行指数显示商务旅行活动增长20% 政府和金融服务是旅行支出增长的最大驱动力 [4] - 分析师将关注新增的企业客户 例如拥有超过1500家门店的英国零售商Frasers Group已选择Navan作为其全球差旅和费用管理合作伙伴 [5] - 在产品方面 分析师正在追踪Navan Cognition平台的早期进展 该平台于6月发布 旨在帮助企业构建和部署高级AI智能体团队 [5] 公司财务状况与市场表现 - 10月份的首次公开募股增强了财务灵活性 预计净现金接近6亿美元 [6] - 截至新闻发布时 Navan股价上涨3.12% 报14.35美元 [6]

公司估值与市场表现 - 公司获得12家机构首次覆盖并均给予买入评级 平均12个月目标价为每股25.33美元 较上周五收盘价有69%的上涨空间 [1] - 公司股价周一反弹4.3%至15.61美元 但仍比其首次公开发行价格低逾三分之一 [1] - 公司是本季度募资额超过5000万美元的美国新股中表现最差的 [1] - 分析师认为公司当前估值偏低 其调整后总收入倍数相对于更广泛的软件行业群体而言处于底部四分位水平 [1][3] 行业地位与竞争优势 - 公司被描述为企业差旅领域的创新者与颠覆者 其云原生架构和以人工智能为核心的方法相较于依赖重度服务的现有竞争对手拥有明显优势 [1] - 公司处于有利地位 有望颠覆由Amex GBT、BCD Travel和SAP Concur等公司主导的碎片化、过时的企业差旅生态系统 [2] - 公司的专有全球库存聚合平台Navan Cloud是其基础性的结构性护城河 该平台提供实时访问超过600家航空公司和200万家住宿房源的能力 [2] - 公司平台使其能够同时在受管理和未受管理的差旅市场中获取份额 并能更深入地拓展到费用和支付领域 [2] 增长前景与市场机会 - 公司基于使用量的营收仅占其约1850亿美元总目标市场的不到1% 其中企业差旅部分单独计算就达860亿美元 [2] - 预计通过产品扩展、客户采用率提高和国际市场增长势头 公司到2028年全年将能维持超过25%的复合年营收增长率 [2] - 公司拥有远快于行业的增长轨迹 [3] 财务表现与盈利能力 - 在截至7月31日的六个月里 公司录得9990万美元的净亏损 较上年同期的9250万美元亏损有所扩大 [3] - 公司基于人工智能的操作系统Navan Cognition是推动利润率扩张的主要贡献者 其AI助手Ava处理了超过50%的客服中心请求 帮助推动了过去两年约10个百分点的毛利率改善 [3] - 预测到2026年上半年 毛利率将扩张303个基点 这主要由AI驱动的自动化所推动 [3] - 销售和营销支出在短期内构成拖累 但AI驱动的工具有助于扩大利润增长 [3] 运营效率与成本结构 - 分析师对公司的近短期利润率状况表示担忧 特别是销售和营销成本占营收的比例相对于其他软件公司较高 [4] - 但公司的客户获取生产率、单客户盈利能力以及回报期仍然稳健 [4]

IPO基本信息 - 公司计划通过在美国的首次公开募股筹集最高9.6亿美元资金 [1] - 公司拟以每股24至26美元的价格区间发行股票 [1] - 此次发行包括公司新发售的3000万股股票，以及创始团队和其他股东合计出售的690万股股票 [1] - 公司计划在纳斯达克上市，股票代码为"NAVN" [1] 上市进程与背景 - 尽管美国政府处于停摆状态，公司仍推进上市计划 [1] - 此次申报为公司铺平了在至少20天后开始交易的道路 [1] - 美国证券交易委员会发布了新的指导意见，使企业在监管机构IPO相关职能受限的情况下仍能更方便地上市 [1] 公司业务与财务数据 - 公司前身为TripActions，提供商务旅行和费用管理平台 [2] - 公司核心专有系统包括用于汇总全球旅行库存的Navan Cloud、支持预订和费用处理的人工智能框架Navan Cognition以及处理日常客户交互的虚拟代理Ava [2] - 截至2025年1月31日，公司拥有超过10,000名活跃客户 [2] - 截至7月31日的六个月内，公司实现营收3.294亿美元，净亏损9990万美元 [2] - 上年同期营收为2.537亿美元，净亏损9250万美元 [2]

IPO基本信息 - 公司Navan已向美国证券交易委员会提交IPO申请，预计最高融资额达8亿美元 [1] - 公司计划在纳斯达克交易所上市，股票代码为NAVN [1] - 公司于2025年6月20日进行了秘密提交，未披露定价条款 [1] 公司业务与产品 - 公司前身为TripActions，核心业务是提供商务差旅和费用管理软件平台 [1] - 公司专有技术系统包括：用于汇总和提供全球旅行库存的Navan Cloud、支持预订和费用处理的人工智能框架Navan Cognition、以及处理日常客户交互的虚拟代理Ava [1] - 截至2025年1月31日，公司拥有超过10,000名活跃客户 [1] 公司财务与承销商 - 截至2025年7月31日的过去12个月，公司收入为6.13亿美元 [1] - 此次IPO的联合簿记行包括高盛、花旗、杰富瑞、瑞穗证券、摩根士丹利、法国巴黎银行、Citizens JMP、Oppenheimer&Co.、MUFG Securities America、Needham&Co.和BTIG [1] 公司历史 - 公司成立于2015年 [1]