财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.95亿美元，同比增长29% [19] - 使用收入同比增长29%，订阅收入同比增长26% [19] - 总预订量达到26.2亿美元，同比增长40% [19] - 使用收益率为6.9%，低于2025财年第三季度的7.5%，年初至今使用收益率为7.1% [19] - 通过Navan卡处理的支付量为11.3亿美元，同比增长12% [20] - 非GAAP毛利率从去年同期的低60%水平扩大至本季度的74%，创历史新高 [12][20] - 非GAAP营业利润率为13%，同比大幅改善870个基点 [7][22] - 第三季度自由现金流为-1100万美元，较2025财年第三季度改善30% [22] - 第三季度末，公司持有8.09亿美元现金及现金等价物，以及2.07亿美元债务 [25] - 第四季度收入指引上调至1.61亿-1.63亿美元，按中点计算同比增长23% [26] - 2026财年全年收入指引上调至6.85亿-6.87亿美元，按中点计算同比增长28% [26] - 2026财年全年非GAAP营业利润预计为2100万-2200万美元，按中点计算的营业利润率为3% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售主导的增长势头强劲，尤其是在企业市场，签署了公司历史上第二大的欧洲交易（一家CAC 40公司） [7] - 产品驱动增长在中小型企业市场继续快速增长，尽管在业务组合中占比仍小，但其速度和效率符合早期投资的预期 [8] - 客户满意度达到97%的高点，净推荐值上升至45，远高于行业平均的5 [8] - 截至2025财年末，净收入留存率高于110% [23] - 截至2025财年末，36%的客户使用了三个或更多产品 [23] - 公司专注于在未来附加更多支付、在线会议和活动以及平台内VIP服务 [24] - 企业客户的平均启动和爬坡时间为60天和5个月，企业客户爬坡时间最长，增长型客户最短 [24] - 国际客户收入在第三季度占总收入的37%，年初至今占38% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在1850亿美元的可寻址市场中持续保持执行势头 [7] - 企业市场加速增长，近期赢得的主要客户包括Visa、Engie以及财富500强医疗保健公司 [7][34] - 在欧洲市场签署了与Frasers Group和Axel Springer的交易 [7][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是让每位频繁出差的商务旅客的旅行变得轻松 [5] - 公司是唯一一个完全集成的端到端平台，解决了三个利益相关方（商务旅客、客户公司、供应商/合作伙伴）之间的碎片化问题 [8] - 平台创造了自我强化的飞轮效应：更高的采用率产生更多数据，更多数据训练AI，更好的AI改善体验、节省成本和控制力，更强的性能再次提高采用率 [9] - 公司认为其结构性顺风包括网络效应、行业整合以及平台天生的AI特性 [10] - 公司认为行业整合对其有利，因为这会迫使企业重新评估其解决方案，而公司的现代AI驱动平台相比传统解决方案具有优势 [10][33] - 公司拥有三大AI优势：自研的AI智能体框架Cognition、类别定义数据集以及全球实时库存网络Navan Cloud [12][13] - 公司正在开发名为Navan Edge的AI驱动未来旅行预订体验 [14] - 未来一年的重点将放在三个方面：在所有客户细分市场、渠道和地区推动持续高增长；加速创新，特别是在AI、会议和活动以及VIP服务方面；保持增长与盈利之间的适当平衡 [15] - 公司计划将资本部署在有信心的领域，如支付、费用和基础AI创新，同时继续扩大整个业务的效率 [15] - 公司认为其竞争护城河在于集成的平台，任何人都可以用AI制作行程，但并非所有人都能将其转化为实际预订和体验 [70] - 公司对并购机会持开放态度，但目前认为在最重要的AI领域，其内部开发的技术远优于外部可寻方案 [85][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前商务旅行环境依然强劲，预计这种状况将持续到1月31日结束的财年剩余时间 [19] - 公司业务具有季节性，第三季度是季节性最强的季度，第四季度预计在销量和利润率上会季节性放缓 [17][19][21][27] - 政府停摆相关的旅行中断未对公司业务造成影响，10月是创纪录的月份 [18] - 在感恩节假期前，由于FAA宣布航班取消，从11月11日开始大约有四天出现了非常轻微的销量影响，但随后立即反弹至正常水平 [18][97] - 公司致力于在增长和盈利能力之间保持适当平衡，预计将在2027财年全年实现自由现金流转正 [28][46] - 成功的IPO显著增强了资产负债表，简化了资本结构以改善资本成本和减少未来利息支出 [25] - 作为上市公司，公司预计将获得更好的条款，健康的资产负债表使其能够扩展信贷能力，这将在长期内推动支付收入增长 [25] - 公司鼓励关注Navan商务旅行指数，作为整体商务旅行经济实力的国家和全球指标 [28] 其他重要信息 - 这是Navan作为上市公司举行的首次财报电话会议 [5] - 首席财务官Amy Butte将于1月9日离职，她于2024年初作为董事会成员加入，后担任CFO帮助公司为上市做准备 [5][6] - 现任战略财务高级副总裁兼首席会计官Anne Giviskos将担任临时CFO [6] - Amy Butte离职后将继续担任公司战略顾问 [6] - 公司自研的AI支持代理Ava，由Cognition驱动，处理了超过一半的用户互动，且客户满意度达到人类水平 [12] - Ava目前转移了54%的客户支持互动 [45][50] - 公司计划在2026财年下半年开始增加投资，并持续到2027财年，预计将在2028财年看到这些投资对收入的贡献 [52] - 公司预计季度利息支出将降至约400万美元，净交换利率/净利息收入将有所增加 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 企业业务的发展势头和从现有管理服务商那里夺取份额的机会 [31] - 企业业务在所有细分市场中势头强劲，正在加速增长，原因有三：满意的客户成为推广者、行业整合迫使企业重新评估解决方案（公司的现代AI平台相比旧模型具有优势）、以及公司是唯一利用AI提升旅行体验和节省成本的供应商 [33][34] - 当公司赢得企业客户时，意味着整个企业全球范围采用，例如Engie（3万亿美元市值，1.5万名员工）和Visa [48] 问题: 总预订量增长强劲的原因以及影响使用收益率的因素 [35] - GBV的强劲增长源于整体市场推广势头、渠道和细分市场的优势，以及增长算法的三个部分：现有业务的净收入留存率超过110%、已签约客户的爬坡效应、以及新客户的增长势头 [35] - 使用收益率受业务组合影响，包括旅行费用、供应商收益率（取决于酒店、航空、租车、铁路的混合比例），以及未来附加更多产品（如支付、费用、会议和活动、VIP服务）的能力 [36][37] 问题: 大型企业交易是全面实施还是部分实施，以及毛利率和营业利润率杠杆的可持续性 [40][41] - 大多数企业交易在启动时不仅附加旅行服务，还同时附加多个产品 [44] - 从签约到启动的时间稳定甚至缩短，爬坡速度正在加快 [45] - 毛利率的改善主要得益于Ava的应用（转移了54%的客户支持互动）以及业务效率提升，但具有季节性，第三季度通常是最高的 [45] - 营业费用仅增长17%，而收入增长29%，体现了运营杠杆 [45] - 2027财年将是投资年，但公司仍致力于在此期间实现自由现金流转正，并展示作为上市公司的规模、盈利能力和效率 [46] 问题: 投资计划（特别是产品驱动增长方面）的时间安排、收入贡献预期以及对利润率的影响 [50] - Navan Edge基于自研的AI平台Cognition开发，是面向频繁旅行者的高端服务，旨在获取该市场的巨大份额 [50][51] - 投资于2026财年下半年开始，持续到2027财年，预计收入贡献将在2028财年显现 [52] 问题: 业绩指引中如何考虑新签大客户的影响 [53] - 业绩指引基于对活跃客户的预测，使用机器学习考虑现有客户、爬坡客户以及新客户的预期启动和爬坡时间 [54][55] - 同时考虑新的市场举措和预期的市场推广回报 [55] 问题: 推动第三季度业绩超预期的趋势有多少延续到第四季度指引中 [58] - 所有积极趋势仍在持续，包括所有市场渠道和地区的强劲势头，且未受政府停摆影响 [59] - 但指引考虑了业务的季节性（第四季度通常低于第三季度），并采取了审慎和保守的方法 [60] 问题: 上市后对公司知名度、销售漏斗顶端以及竞争态势的影响 [61] - 上市显著提升了市场知名度，销售团队收到的关于公司长期前景的疑问减少，潜在客户线索增加 [62] - IPO募资使公司能在支付领域更加积极，有助于提供完整的解决方案 [63] 问题: CFO快速更替的背景和原因 [66] - Amy Butte在帮助公司建立财务组织、准备上市的关键阶段后，认为随着上市完成和业务势头强劲，是时候寻找下一个机会，管理层和董事会支持其决定 [66] - 公司财务状况、资本结构和团队状态俱佳 [67] 问题: 竞争对手Corporate Travel Management的问题是否成为公司的顺风 [68] - 任何行业整合或竞争对手的不确定性，都意味着Navan正在夺取市场份额，这是公司飞轮效应和整体势头的体现 [69] - 公司在AI方面的护城河稳固，因为将AI转化为实际预订和体验需要整个集成平台，而不仅仅是制作行程 [70] 问题: 使用收益率未来是否应维持在7%左右 [73] - 公司仍对7%左右的收益率感到满意，但存在逆风和顺风因素 [74] - 逆风：传统业务Reed & Mackay（会议、活动、VIP服务占比高，收益率较高）增长慢于平台业务，导致其占总收入比例下降，拉低整体收益率；产品驱动增长业务（尤其在海外）增长更快，但其收益率低于7% [75] - 顺风：更高的酒店附加率（酒店收益率高于航空、租车、铁路），以及随时间推移向现有客户附加更多产品的能力，短期内重点是附加更多支付服务，利用改善的资本结构和资产负债表 [75][76] 问题: 利用额外现金扩展信贷以推动支付业务的时间表和财务影响 [77] - 信贷扩展的影响将更多是分阶段进行，贯穿2027财年，并在2028财年看到影响 [78] - 短期影响更多体现在合作伙伴改善的经济条款和更低的资本成本上，季度利息支出预计降至约400万美元，净交换利率/净利息收入将增加 [79] 问题: 与供应商直接连接的增加如何推动预订量增长 [81] - 直接连接（如航空业的NDC）使公司能够更好地进行商品展示、确保正确价格，从而与旅客和客户建立信任 [81] - 结合AI平台Cognition，可以为旅客个性化展示内容，使预订整个商务旅行仅需7分钟 [82] - 直接连接、AI和工程师的独创性共同实现了平台上的复杂预订（如多城市预订） [83] 问题: 未来的并购策略 [84] - 公司过去成功进行过收购，始终在寻找机会，重点是考察能否将更多服务（如会议和活动、VIP旅行）整合到平台上，以及AI领域的机遇 [85][86] - 目前，在最重要的AI领域，公司认为内部开发的技术远优于外部不成熟的方案 [87] 问题: 对SAP Concur与Amex GBT合作的看法，以及如何赢得Visa这样的客户 [89][92] - 认为将Concur这样的预订工具与旅行社拼接的旧模式已经过时，与Navan的现代AI驱动平台相比有天壤之别，并不担心此类合作 [89][90][91] - 赢得Visa这样的现代公司，是因为其产品、愿景能为客户节省资金和时间，Visa的快速采用和爬坡验证了公司的价值主张 [92][94] 问题: 感恩节前的放缓情况 [96] - 10月未出现放缓，反而是创纪录月份；在感恩节前，从11月11日FAA限制飞行数量起，大约有4天出现了比预期轻微的放缓，但之后活动按预期在12月反弹 [97] 问题: 拥有更多资本后，如何拓展支付市场以及理想客户画像 [100] - 支付服务在所有细分市场（企业、中型市场、SMB）都有附加，它使员工能够快速提交费用，是让频繁旅行者旅行更轻松愿景的一部分 [101] - 目前在企业和中型市场看到更多附加，可用资本将加速这一进程，且该领域一直存在需求 [102] 问题: Navan Edge是向上销售还是增加平台粘性，其收入机会如何 [103] - Navan Edge旨在解锁更多可寻址市场，目标客户是那些从未管理过旅行或员工自行安排旅行的领域 [103] - 其商业模式与现有业务相同，通过预订费和合作伙伴/供应商费用盈利，是解锁公司认为可以取胜的市场部分 [104]