财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长15%）[24] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长17%）[24] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按固定汇率计算增长17%）[26] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78%，非GAAP营业利润率为16.5% [28] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [29] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定 [115] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量同比增长约13%，在过去四个季度净增约180名客户 [26] - 公司提高了2026财年全年收入指引，预计总收入在17.15亿美元至17.21亿美元之间，中点增长约16%（按固定汇率计算增长15%）[32] - 预计2026财年销售主导的订阅收入在14.17亿美元至14.23亿美元之间，中点增长18%（按固定汇率计算增长17%）[32] - 预计2026财年非GAAP营业利润率约为16.25% [32] - 预计2026财年非GAAP稀释每股收益在2.40美元至2.46美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI（GenAI）需求强劲，超过2450名Elastic Cloud客户将其用于GenAI用例，其中超过370名是年度支出超过10万美元的客户 [13][14] - 在年度支出超过10万美元的客户群体中，有23%利用Elastic进行GenAI用例，高于一年前的17% [27] - 第二季度签署了超过30项年度合同价值超过100万美元的承诺，其中5项总合同价值超过1000万美元，2项超过2000万美元 [8][26] - 安全业务取得重大胜利，包括与全球最大化工制造商之一的新客户交易，以及与美国网络安全和基础设施安全局（CISA）签订的2600万美元承诺 [9][10] - 可观测性业务也获得胜利，例如一家领先的美国市政技术机构签署了七位数的扩展交易 [16] - 公司推出了新产品“Agent Builder”，简化了AI代理的构建和操作 [15] - 公司收购了Jina AI，以增强多语言和多模态嵌入及重新排序模型能力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易势头在全球范围内均表现强劲，涵盖企业和公共部门领域 [26] - 尽管10月份美国政府停摆，但团队仍与CISA达成了重要交易 [26] - 美国公共部门业务整体表现良好，需求保持强劲 [125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - AI正积极影响公司所有业务领域，并推动平台加速采用 [6][8] - 公司战略聚焦于通过统一的搜索AI平台解决关键的数据整合和生成式AI用例 [24] - 公司在上下文工程和相关性方面的领导地位正直接转化为显著的GenAI客户采用 [12] - 公司被视为领先的下一代安全信息管理（SIM）平台，并在竞争中通过技术优势和AI功能取代现有厂商 [85][87] - 在可观测性领域，公司以日志分析为切入点，然后扩展到指标和追踪 [87] - 公司认为可观测性和安全是同一枚硬币的两面，其统一的数据平台在此方面具有优势 [89] - 近期行业整合（如Chronosphere和ONUM的收购）被视为对公司战略的验证，公司凭借长期积累的AI功能和平台能力保持领先地位 [90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会比以往任何时候都更强大，由强劲增长、清晰的GenAI领导地位和专为此刻构建的独特平台驱动 [22] - 企业对GenAI采用和平台整合的持续关注，反映在客户势头和销售渠道的持续增长中 [24] - 公司对平衡增长与 disciplined spending 的承诺带来了强劲的经营杠杆和良好的底线结果 [27] - 销售渠道非常健康，并且全年都在增长 [30] - 公司对实现中期销售主导的订阅收入目标增长率充满信心 [33] - 本财年是一个投资年度，公司将继续在销售能力和AI工程差异化方面进行投资 [62] 其他重要信息 - 公司于10月9日的分析师日上调了本季度指引，并最终超越了该指引的顶线和利润目标 [23] - 公司宣布了一项5亿美元的股票回购计划，并在第二季度开始执行，期间向股东返还了约1.14亿美元现金，以每股平均84.45美元的价格回购了约140万股股票 [29][30] - 公司预计在2026财年将使用超过5亿美元授权金额的50%进行回购 [30] - 从本季度开始，公司将开始提供销售主导的订阅收入指引 [30] - IDC在多份MarketScape报告中认可Elastic为领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现搜索报告 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI是否也加速了非AI原生客户的消费？ - 公司观察到消费全面强劲增长，不仅限于AI原生客户，传统业务（搜索、可观测性、安全）也是如此，部分原因是赢得了更多平台整合承诺 [35][36] - 本季度签署的大型承诺（如超过1000万美元的合同）都是云交易，预计随着客户开始消费，将对云收入和总收入产生积极影响 [37] 问题: 为什么账单收入增长滞后于其他关键指标？ - 公司认为季度业绩存在波动性，主要受季节性因素影响，且上一财年的季度分布情况异常 [41] - 美国政府停摆导致一些自我管理部署的续约从第二季度推迟到第三季度 [42] - 年度合同价值（ACV）增长今年迄今强于去年同期，且业务承诺和消费势头强劲，这使公司有信心大幅提高下半年指引 [42][43] 问题: 新提供的销售主导订阅收入指引的构成和云增长假设？ - 销售主导订阅收入是公司最重要的指标之一，指导销售团队获取云和自我管理部署的承诺 [49] - 月度云自助服务业务（主要面向中小型企业）预计将保持平稳 [50] - 指引反映了公司对承诺和消费流动的预期，并对第二季度表现和全年指引上调感到满意 [50] 问题: 第二季度销售主导订阅收入增长（18%）与第一季度（22%）之间的差距，以及GenAI的贡献？ - 管理层强调不应孤立看待定价因素，消费业务受多种因素影响（新工作负载、数据增长、平台效率优化），净消费增长非常强劲 [53][54] - 不应过度关注单个季度，因为季节性因素不同，且续约推迟影响了自我管理收入的季度分布 [56] - 受政府停摆影响的客户仍在继续使用软件，续约预计将在第三季度完成 [57] 问题: 销售团队改组后的生产力情况，以及是否会增加销售投入？ - 六个季度前进行的改组已见成效，连续第五个季度实现强劲销售执行，承诺表现极佳 [61] - 本财年是投资年，公司将继续投资于市场销售能力和AI工程差异化领域 [62] 问题: 关于RAG（检索增强生成）的摩擦点、持久性以及AI搜索能力货币化的其他途径？ - 连接私有数据与大型语言模型是核心，公司专注于简化构建此类应用的复杂性 [64] - Agent Builder 利用公司的向量数据库和混合搜索能力，并整合了优化的嵌入模型，将是货币化上下文工程核心优势的另一种方式，但这是一种补充而非替代关系 [65][66] - 收购Jina AI旨在增强多语言和多模态能力，以更好地实现数据与LLM的对接 [66] 问题: 本季度业绩超出指引的幅度小于以往，原因是什么？ - 公司在季度初和一个月前的金融分析师日已提供了更接近最终结果的指引数字，第二季度表现强劲，超出该指引550万美元 [70][71] - 自第一季度以来，公司已两次大幅上调全年指引，总计上调3400万美元 [71] - 续约推迟是预期内的波动，业务整体表现良好 [71] 问题: 安全领域的大型交易胜利（如CISA）是否意味着从竞争对手那里夺取了份额？ - 本季度两笔最大的交易（均超过2000万美元）都是安全领域的胜利，凸显了公司安全产品的成熟度和AI能力的优势 [74] - CISA选择Elastic作为其SIM即服务的基础平台，是对公司平台实力、灵活性和AI能力的极大认可，这代表了平台整合和市场份额的获取 [75][76] 问题: 为什么只有23%的大客户使用GenAI功能，解锁更多机会的关键是什么？ - 给出的23%数据仅针对Elastic Cloud客户，因为其遥测数据清晰，许多自我管理部署的客户也在使用GenAI功能，但未计入该统计 [80] - 渗透率正在增长且意义重大，在AI用户群体中，公司观察到其增长速度超过其他客户群体 [81] - 随着更多公司部署AI应用，预计渗透率和来自每个账户的收入广度都会增长 [81] 问题: 安全领域的竞争格局，交易胜利主要是从可观测性厂商还是新一代安全平台厂商那里夺取的？ - 在安全领域，公司会与所有主要厂商竞争，并通常被视为领先的下一代SIM平台，经常取代现有厂商 [85] - 制胜关键在于：1）安全本质是数据问题，公司的后端数据平台在灵活性和可扩展性上最优；2）公司的AI功能（如攻击发现）非常差异化，能大幅缩短威胁检测和修复时间 [86][87] - 在可观测性领域，公司以日志分析为切入点，然后扩展，其AI相关功能（如Streams）有助于更快赢得交易 [87][88] - 本季度五笔超过1000万美元的交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，显示出各业务领域的成功广度 [88] 问题: 对近期行业收购（如Chronosphere, ONUM）的看法？ - 这些收购验证了公司长期以来的观点，即可观测性和安全密不可分 [89] - 公司拥有最好的数据平台，能够引入并分析来自其他厂商的遥测数据，这是其他厂商难以做到的 [90] - 公司在此领域已有八年积累，在AI功能和统一平台整合各类信号方面遥遥领先，近期胜利证明了其优势 [90][91] 问题: 产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响，客户是否已度过优化阶段？ - 数据总量正在飞速增长，公司持续推出提高平台效率的功能，以帮助客户管理数据并吸引他们将其他工作负载整合到Elastic平台 [96][97] - 驱动消费增长的核心是承诺，本季度承诺表现非常出色，这给了公司信心并反映在指引的上调中 [97][98] - 本季度提及的两笔超过2000万美元的大型交易都是云交易 [99] 问题: ACV增长是否强于报告的订阅收入增长？ - 是的，因为云收入相对于承诺存在滞后，销售主导的订阅收入增长通常会滞后于总体ACV增长 [100] - ACV同比增长一直在加速 [100] 问题: 云与自我管理部署的消费模式在不同用例间是否有差异？ - 季度间存在波动，有些季度自我管理部署表现强劲，有些季度云部署表现强劲，公司激励销售团队根据客户需求提供任一选项 [104] - 两种业务线的混合轨迹没有发生有意义的变化，预计都将增长以达到中期销售主导订阅收入目标 [105] 问题: 月度订阅收入在第二季度下降，是否有季节性因素？ - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，公司预计这条业务线将保持平稳 [106] - 公司提供销售主导订阅收入指引，正是为了明确驱动业务的核心指标 [106] 问题: 大型嵌入式GenAI用例的演变、使用模式粘性及对NRR的影响？ - AI用例本质上比纯文本搜索更消耗计算资源 [111] - AI用户群体的增长速度超过其他客户群体，这已体现在之前的队列分析中 [111] - 公司观察到各行业广泛采用生产级用例，而不仅仅是试点项目 [112] - 公司广泛的AI功能（不仅仅是向量搜索）以及确保准确相关性的能力，创造了使用粘性 [113] - 净扩张率（NRR）稳定在112%，得益于稳定的客户留存率和各客户队列的扩张 [115] 问题: 30多笔大交易中，有多少是续约 vs 新客户？是否有交易在季度间移动？ - 交易在季度间自然移动是常态，本季度与以往季度类似，没有特殊情况 [117] - 在五笔超过1000万美元的交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，其中一笔最大的交易是新客户 [118] - 交易组合良好，包括现有客户的扩展销售和全新客户 [118] 问题: 能否提供销售主导收入指引中云与自我管理部署的细分，以及第二季度两者的内部表现对比？ - 公司内部不对销售团队设定云与自我管理部署的细分目标，他们只有一个统一的配额 [121] - 公司提供的指标反映了其内部的思考方式，不区分云或自我管理，两者都是同一平台的不同部署选项，公司满足客户需求 [121] - 第三季度的销售主导收入指引基于公司看到的强劲承诺势头和消费势头 [122] 问题: 除CISA交易外，联邦业务整体表现如何？政府停摆的影响是否会快速恢复？ - 美国公共部门业务整体表现非常出色，团队执行力优秀，尽管有一个月时间受到停摆影响 [125] - CISA交易在停摆前的9月完成 [126] - 推迟的续约对应的客户仍在继续使用产品，这些业务没有风险，只是从第二季度推迟到第三季度，预计将在第三季度完成 [126]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按固定汇率计算增长15%）[24] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按固定汇率计算增长17%）[24] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按固定汇率计算增长17%）[26] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78%，非GAAP营业利润率为16.5% [28] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [29] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量增长约13%，过去四个季度净增约180名客户 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生成式AI需求强劲，超过2450名Elastic Cloud客户将产品用于生成式AI用例，其中超过370名属于年度合同价值超过10万美元的客户群体 [13][14] - 安全业务表现突出，本季度签署了五笔总合同价值超过1000万美元的承诺，其中两笔安全相关交易价值超过2000万美元 [8][9][74] - 可观测性业务同样表现强劲，五笔大额交易中有两笔来自可观测性领域 [88] - 平台整合趋势明显，越来越多的客户从传统产品迁移到Elastic平台，用于安全、可观测性和AI需求 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易势头在全球范围内均表现强劲，涉及企业级和公共部门领域 [26] - 尽管10月份美国政府部门停摆，但团队仍成功与网络安全和基础设施安全局（CISA）签署了重要合约 [26][75] - 美国公共部门业务需求依然非常强劲，受停摆影响而推迟的续约预计将在第三季度完成 [126] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将AI视为对所有业务领域产生积极影响的关键驱动力，并持续投资于AI相关的工程差异化 [6][62] - 推出了Agent Builder等新产品，简化AI代理的开发和运营生命周期，强化在生成式AI领域的差异化优势 [15] - 收购了Jina AI，以增强多语言和多模态嵌入及重新排序模型能力，加速公司在上下文工程领域的战略 [18] - 公司强调其统一数据平台在解决复杂数据和AI挑战方面的优势，认为可观测性和安全本质上是数据问题，而公司的平台在这方面具有领先优势 [86][90] - 在竞争方面，公司认为其作为下一代安全信息管理（SIM）平台的领导者，凭借其数据平台的优势和AI功能，正在从竞争对手那里夺取市场份额 [75][85][86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度的业绩表示满意，认为市场机会比以往任何时候都更强劲，受稳健增长、清晰的生成式AI领导地位和独特平台驱动 [22][23] - 企业对生成式AI采用和平台整合的持续关注，推动了对公司平台的需求势头，这反映在持续的客户增长和销售渠道的扩张上 [24] - 尽管存在美国政府停摆等短期挑战，但管理层对业务基本面充满信心，并因此提高了2026财年的全年营收指引 [31][42] - 公司预计2026财年非GAAP营业利润率约为16.25%，非GAAP稀释后每股收益在2.40美元至2.46美元之间 [32] 其他重要信息 - 公司在第二季度启动了5亿美元的股票回购计划，当季已向股东返还约1.14亿美元现金，回购约140万股股票，平均价格为每股84.45美元 [29] - IDC在其市场评估报告中认可Elastic为多个领域的领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现用于搜索报告 [21] - 公司开始提供对销售主导订阅收入的指引，认为这是衡量公司与大型战略客户、企业客户及高潜力商业客户成功的关键指标 [30][49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非AI原生客户的消费趋势 [35] - 公司观察到消费强劲增长不仅限于AI原生客户群体，传统业务（搜索、可观测性、安全）的消费也同样强劲，平台整合赢得了大量大额承诺 [36][37] 问题: 账单收入增长滞后于其他指标的原因 [39] - 主要由于季节性因素以及去年季度收入分布异常，加上美国政府停摆导致部分自托管续约从第二季度推迟到第三季度，但承诺和消费势头依然强劲 [41][42][43] 问题: 销售主导订阅收入指引的构成及云增长预期 [47][48] - 公司开始提供销售主导订阅收入指引，因其是驱动销售团队的关键指标，该指标包含销售团队驱动的自托管和云承诺，月度自助云业务预计保持平稳 [49][50] - 建议不要过度关注单一季度的波动，也不应孤立看待定价因素，而应关注净消费增长，受停摆影响的续约预计将在第三季度完成 [53][54][56][57] 问题: 销售团队生产力及增加销售容量的可能性 [60] - 六个季度前进行的市场策略调整已显现成效，连续五个季度实现强劲销售执行，公司将继续在销售市场能力和AI领域进行投资 [61][62] 问题: RAG机会的持久性及其他AI变现途径 [63] - 公司认为连接私有数据与大型语言模型是核心，其专长在于处理非结构化数据和相关性，Agent Builder和Jina AI收购等举措将进一步简化流程并创造变现机会 [64][65][66] 问题: 第二季度业绩超出指引的幅度 [69] - 公司在财务分析师日已更新并接近最终指引，第二季度业绩超出该指引550万美元，并自第一季度以来累计将全年指引提高了3400万美元，表明业务表现强劲 [70][71] 问题: 安全领域的竞争格局，特别是针对可观测性厂商或下一代安全平台 [84] - 公司在安全领域与所有主要参与者竞争，并通常被视为领先的下一代SIM平台，凭借其数据平台和AI功能（如攻击发现）取代现有厂商，在可观测性领域则凭借日志分析能力切入 [85][86][87][88] 问题: 对近期行业并购（如Chronosphere, ONUM）的看法 [89] - 公司认为这验证了其关于可观测性和安全本质是数据问题的观点，强调其统一数据平台、多年经验积累和AI功能方面的领先优势 [90][91] 问题: 产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响 [94][95] - 平台效率提升使客户能处理不断增长的数据量并吸引其他工作负载，但消费增长的主要驱动力是承诺，本季度的大额承诺（包括云交易）为未来收入增长提供信心 [96][97][99] 问题: ACV增长与报告订阅增长的关系 [100] - ACV增长强于销售主导订阅收入增长，因为云收入会滞后于承诺，且ACV同比增长正在加速 [100] 问题: 云与自托管工作负载的分布 [104] - 云和自托管业务的组合每个季度会有变化，公司激励销售团队根据客户需求提供相应方案，两种业务的混合轨迹没有发生有意义的变化 [104][105] 问题: 月度订阅收入的季节性及本季度下降原因 [106] - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，预计将保持平稳，公司指引的重点是销售主导的订阅收入 [106] 问题: 生成式AI工作负载的使用模式、粘性和对净收入留存率（NRR）的影响 [109] - AI用例通常计算更密集，AI用户群组的增长速度快于其他群组，应用广泛且已进入生产阶段，功能广度增强了粘性 [111][112][113] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，各群组的扩张趋势依然强劲 [114] 问题: 大额交易的构成（新客户 vs 续约）以及季度间交易变动 [117] - 季度间交易变动属正常现象，本季度无特殊情况；在大额交易中，既有现有客户的扩展，也有全新客户，例如一家全球大型化工制造商就是全新客户 [118][119] 问题: 销售主导指引中云与自托管业务的细分期望 [120][121] - 公司内部不对销售团队设置云与自托管的细分目标，而是关注总配额，销售主导指引反映了公司对关键指标的内部考量方式，基于观察到的承诺和消费势头 [121][122] 问题: 美国联邦业务整体表现及停摆影响 [125] - 美国公共部门业务整体表现优异，需求强劲，团队执行出色；受停摆影响的续约并非面临风险，只是推迟到第三季度，客户仍在继续使用产品 [126]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为4.23亿美元，同比增长16%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[21] - 销售主导的订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[21] - 当前剩余履约义务（CRPO）约为9.71亿美元，同比增长17%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[22] - 剩余履约义务（RPO）同比增长19%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[23] - 非GAAP运营利润率为16.5% [5][24] - 调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6% [25] - 第二季度通过股票回购向股东返还约1.14亿美元现金，平均每股价格为84.45美元 [25] - 第三季度总收入指引为4.37亿至4.39亿美元，中点增长15%（按报告计算）和13%（按固定汇率计算）[27] - 第三季度销售主导订阅收入指引为3.64亿至3.66亿美元，中点增长17%（按报告计算）和16%（按固定汇率计算）[27] - 第三季度非GAAP运营利润率预计约为17.5% [27] - 第三季度非GAAP稀释每股收益指引为0.63至0.65美元 [27] - 2026财年总收入指引上调至17.15亿至17.21亿美元，中点增长约16%（按报告计算）和15%（按固定汇率计算）[28] - 2026财年销售主导订阅收入指引为14.17亿至14.23亿美元，中点增长18%（按报告计算）和17%（按固定汇率计算）[28] - 2026财年非GAAP运营利润率预计约为16.25% [28] - 2026财年非GAAP稀释每股收益指引为2.40至2.46美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在所有解决方案领域均实现稳健增长，AI对业务所有领域产生积极影响 [5] - 搜索和AI领域保持强劲势头，同时安全和可观测性领域的平台整合出现上升趋势 [6] - 生成式AI需求强劲，越来越多客户采用Elastic开发语义搜索和智能体应用 [10] - 超过2450名Elastic Cloud客户将Elastic用于生成式AI用例，其中超过370名属于年消费10万美元以上的客户群 [12] - 安全领域取得显著成功，签署了两笔价值超过2000万美元总合同价值的交易 [49] - 可观测性领域也取得成功，例如一家领先的美国市政技术机构签署了七位数的扩展交易 [14] - 本季度推出了包括Agent Builder和Streams在内的新AI功能 [13][15] - 引入了托管推理服务以及新的向量数据库功能，如DiskBBQ算法 [16] - 完成了对Jina AI的收购，以增强多语言和多模态嵌入能力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 交易动能遍布全球，涉及企业级和公共部门领域 [23] - 尽管10月份美国政府停摆，团队仍与CISA达成了重要合作 [23] - 年合同价值超过10万美元的客户数量增长了约13%，在过去四个季度净增约180名客户 [23] - 年合同价值超过10万美元的客户群中，有23%将Elastic用于生成式AI用例，高于一年前的17% [24] - 美国公共部门业务表现强劲，需求旺盛 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是提供一个强大而灵活的平台，将AI和向量搜索能力整合其中 [17] - 专注于通过创新和战略收购成为AI时代领先的数据检索和上下文工程平台 [18] - 销售团队在五个季度中持续保持严格的销售执行力，专注于高价值机会 [7] - 公司继续投资于上市能力和AI工程差异化 [42] - 在IDC的多个MarketScape报告中被认可为领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现报告 [18] - 安全被视为一个数据问题，公司的搜索AI平台非常适合解决此问题 [9][54] - 可观测性和安全被视为同一枚硬币的两面，公司拥有最好的数据平台来处理各种遥测数据 [57][58] - 公司通过不断引入提高平台效率的功能（如Searchable Snapshots、LogsDB）来应对数据量的增长 [39][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场机会比以往任何时候都更强大，由稳健增长、清晰的生成式AI领导地位和独特的平台驱动 [19] - 企业对生成式AI采用和平台整合的持续关注推动了对公司平台的需求动能 [21] - 公司对平衡增长与审慎支出保持承诺，这转化为强劲的运营杠杆和良好的底线结果 [24] - 公司对2026财年剩余时间的执行和实现中期销售主导订阅收入目标增长率充满信心 [29] - 数据量正在以惊人的速度增长，公司通过提高平台效率来帮助客户管理数据 [60] - 承诺（而不仅仅是消费）是收入增长的关键驱动因素，本季度的承诺表现非常强劲 [32][63] 其他重要信息 - 公司开始提供销售主导订阅收入的指引，认为这是衡量公司与大型战略客户和高端商业客户成功的关键指标 [26][36] - 公司预计在2026财年使用5亿美元股票回购授权金额的50%以上 [25] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，并由稳定的毛保留率支撑 [70] - 第三季度（2026财年）的静默期从2026年1月16日营业结束后开始 [3] - 公司将于12月10日参加巴克莱全球技术会议，并于1月14日参加Needham增长会议 [4] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于非AI原生客户的消费趋势 [30] - 公司观察到不仅仅是AI原生客户，传统业务（包括搜索、可观测性和安全）的消费也非常强劲 [30] - 本季度获得了大量大型承诺，客户将安全和可观测性工作负载整合到公司平台上，这些交易都是云交易，预计将推动未来的云收入和总收入 [31] - 销售主导订阅收入增长18%，消费和承诺表现强劲，对今年剩余时间充满信心 [31] 问题: 关于账单收入增长滞后于其他指标 [32] - 公司认为承诺和消费是关键，这两方面在第二季度都很强劲 [32] - CRPO增长17%，RPO增长19%，反映了多年承诺的实力 [32][33] - 本季度存在季节性因素，去年同期的账单和收入分布不典型，且美国政府停摆导致一些自托管续订从第二季度推迟到第三季度 [33][34] - 今年迄今的ACV增长强于去年同期，且销售渠道也在强劲增长，这使公司有信心提高下半年指引 [34] 问题: 关于销售主导订阅收入指引的构成和云增长假设 [35] - 公司首次提供销售主导订阅收入指引，因为这是公司的关键指标，驱动销售团队获取云和自托管的承诺 [36] - 月度云自助服务业务（主要面向SMB客户）预计将保持平稳 [36] - 对承诺和消费流向的预期已体现在指引中，公司对第二季度表现和全年指引的上调感到满意 [36] 问题: 关于第二季度销售主导订阅收入增长（18%）与第一季度（22%）的差异，以及生成式AI的收入贡献 [38] - 公司强调不应孤立看待定价，消费业务受多种因素影响（新工作负载、数据增加、平台效率功能等），净消费一直非常强劲 [39] - 不应过度关注单个季度的表现，因为本季度的季节性因素与上季度不同，且政府停摆导致的续订推迟影响了自托管收入的形态 [39][40] 问题: 关于一年前销售团队重组后的生产力现状以及是否计划增加销售容量 [41] - 六个季度前进行的改革已见成效，连续五个季度销售执行力强劲，承诺表现非常好 [41] - 本财年是投资年，公司将继续投资于上市销售能力和AI工程差异化 [42] 问题: 关于RAG（检索增强生成）机会的持久性以及AI搜索能力在RAG之外的货币化机会 [43] - 公司认为RAG和Agent Builder等是互补的，核心是将私有数据与LLM连接起来，公司专注于简化这一过程的复杂性 [43] - Agent Builder和收购Jina AI是货币化上下文工程核心优势的另一种方式，但这将是叠加的，而非替代 [44] 问题: 关于本季度业绩超出指引的幅度低于历史水平，以及是否有新的指引哲学或受推迟影响 [45] - 公司在第一季度末和一个月前的财务分析师日已经提供了更接近实际的指引，第二季度业绩比指引高出550万美元，并且两次大幅提高了全年指引 [46][47] - 本季度的推迟是预期内的波动，公司不过度关注单季度表现，推迟的续订将在本财年内完成 [47] 问题: 关于与CISA的大型安全合作胜利，是否是市场份额的夺取 [48] - 本季度两笔最大的交易（均超过2000万美元）都是安全领域的胜利，凸显了公司安全产品的成熟度和AI能力的优势 [49] - CISA选择Elastic是对公司平台实力、灵活性和AI能力的极大认可，这属于从现有厂商向公司平台的整合，是市场份额的夺取 [49] 问题: 关于生成式AI在客户（尤其是大客户）中的渗透率，以及未来的增长空间 [50] - 公布的23%渗透率仅针对Elastic Cloud客户，因为遥测数据清晰；自托管客户中有更多生成式AI用户未计入该统计 [51] - 在年消费10万美元以上的客户群中达到23%的渗透率已经很好，随着更多公司部署AI应用，渗透率和单客户收入都有望增长 [51] - 在AI用户群组中，观察到其增长速度高于其他群组 [52] 问题: 关于安全业务的竞争格局，对手是否是 observability 厂商或下一代安全平台厂商 [53] - 公司认为自己是领先的下一代安全SIEM平台，通常是在取代现有厂商 [53][54] - 优势在于后端数据平台的灵活性、可扩展性以及AI功能（如攻击发现） [55] - 在可观测性领域，公司以日志分析切入，然后扩展到指标和追踪 [55] - 本季度超过1000万美元的五笔交易中，两笔是安全，两笔是可观测性，一笔是AI，显示出各业务领域的成功 [56] 问题: 关于近期大型平台厂商收购（Chronosphere, ONUM）的看法 [57] - 公司认为这验证了可观测性和安全是同一枚硬币的两面 [57] - 公司的优势在于拥有最好的数据平台来引入和分析各种遥测数据，并且在此领域已有八年积累，AI功能和统一平台能力领先 [58][59] 问题: 关于产品优化（如LogsDB）对云收入轨迹的影响，以及客户是否已度过优化阶段 [60] - 数据量正在飞速增长，公司不断推出提高效率的功能是为了让客户能继续使用平台并吸引其他厂商的工作负载 [60][61] - 消费增长的关键驱动因素是承诺，本季度承诺表现非常出色，这给了公司信心并反映在指引上调中 [62][63] - 两笔最大的超过2000万美元的交易都是云交易 [63] 问题: 关于ACV增长是否强于报告的订阅收入增长 [64] - 是的，因为云收入会滞后于承诺，销售主导订阅收入增长通常会滞后于总ACV增长 [64] - ACV同比增长一直在加速 [64] 问题: 关于云和自托管在消费用例上的分布是否相同 [65] - 每个季度的分布会有变化，公司激励销售团队根据客户需求达成交易，无论是云还是自托管 [65] - 两种业务模式的混合轨迹没有发生有意义的变化，预计两者都将增长以达到中期目标 [65] 问题: 关于月度订阅收入的季节性以及本季度的下降 [66] - 月度订阅收入主要来自中小型企业的自助服务客户，公司预计这条业务线将保持平稳 [66] - 收入指引的重点是销售主导的订阅收入，因此将其单独列出并作为本季度开始的指引点 [66] 问题: 关于大型嵌入式生成式AI用例的演变、使用模式粘性/量级以及NRR趋势 [67] - AI用例本质上比文本搜索更消耗计算资源，AI用户群组的增长速度高于其他群组 [68] - 在各行各业都看到生产用例，而不仅仅是试点项目，公司功能的广度（不仅是向量搜索）创造了粘性 [69][70] - 净扩张率（NRR）为112%，保持稳定，背后是各群组的稳定扩张趋势 [70] 问题: 关于30笔超过100万美元的交易中，续约与新客户的比例，以及交易在不同季度间的变动 [71] - 交易在不同季度间自然会有一些推迟或提前，本季度情况正常 [71] - 在5笔超过1000万美元的交易中，2笔是安全，2笔是可观测性，1笔是AI；其中一笔最大的交易是新客户 [72] - 既有现有客户的扩展（交叉销售），也有全新客户，例如全球最大的化学品制造商之一就是全新客户 [72] 问题: 关于销售主导收入指引的细分（云 vs 自托管），以及第二季度在两者上的表现相对于内部目标如何 [73] - 公司内部不为销售团队设定云与自托管的分拆目标，他们只有一个配额，无论通过哪种方式完成 [74] - 公司以统一的方式思考这个指标，不区分云和自托管，也不关注迁移 [74] - 第三季度的销售主导指引基于承诺动能（包括大额交易）和消费动能 [75] 问题: 关于联邦业务（除CISA外）的表现以及政府停摆的影响是否会在第三季度恢复 [76] - 美国公共部门业务整体表现优秀，需求非常强劲 [77] - CISA交易在停摆前的9月份完成 [77] - 推迟的续订客户仍在继续使用产品，这些续订预计将在第三季度完成，业务没有风险 [78]