财务数据和关键指标变化 - 公司历史盈利增长强劲，从2004年到2019年实现了约14.5%的复合盈利增长，高于其8-12%的目标框架 [1][2] - 公司预计在更正常化的基础上，从2025年展望2026年，将继续执行8-12%的盈利增长框架 [4] - 公司预计2026年及以后，8-12%的盈利增长目标将由5-7%的基础业务增长和3-5%的股份回购及收购驱动 [43][44] - 公司股份回购效果显著，流通股数量从2004年的3.4亿股减少至目前的1.4亿股 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 殡葬业务：目前殡葬业务中火化服务混合占比约为57%-58% [10] 火化混合占比每变化1%，预计将产生约1500万至1600万美元的收入逆风和约1300万美元的EBITDA逆风 [12] 近年来火化占比增速放缓，从每年100-150个基点的增长，到2024年约为50-60个基点，2025年第二季度接近20个基点，预计未来增速在50-100个基点 [10][11] - 墓园业务：目前墓园预售单位销售中约有20%至25%属于火化相关领域 [13] 墓园预售生产分为核心销售和大额销售，大额销售定义为8万美元以上，约占墓园预售总产量的12%-14% [23] 2024年大额销售表现不均衡，第一和第四季度强劲，第二和第三季度较轻 [24] 2025年第三季度墓园预售生产增长10%，其中约三分之一来自大额销售，三分之二来自核心业务 [25] - SCI Direct业务：该业务是公司非殡仪馆部分的殡葬业务，年收入约2亿美元，占公司总营收42亿美元中的约5%，占公司26亿美元预售产量的一部分 [16] 由于监管变化，公司调整了该业务的收入确认时点，将骨灰盒的交付从销售时点推迟至服务发生时点，这对近期收入造成逆风，但预计未来将恢复增长 [17][18][19] 该业务已从100%信托支持的预售合同转向保险支持的合同，并因此获得了更有利的经济条款 [20] 截至2025年初，该业务模式转换已完成80%，年中达95%，目前已完成100%，预计第四季度逆风将大幅消退，2026年将实现良好增长 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 地域分布：公司业务主要集中在美国和加拿大，其中加拿大业务贡献约6%-7%的营收 [1] - 区域火化差异：火化趋势存在地域差异，西海岸等地区的火化混合占比已接近75%-80%，而阿拉巴马、田纳西等州则 burial 占比较高 [11] - 加拿大市场机会：加拿大存在并购机会，一家名为Arbor Memorial的私营公司是潜在目标 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略：自2004年以来，公司战略核心是资本配置、业务执行和足迹管理，目标为8-12%的盈利增长 [1] 增长策略包括基础业务增长（5-7%）以及股份回购和收购（3-5%） [43][44] - 聚类策略：公司通过收购和聚类策略，在城区运营，优化运营杠杆，例如通过整合多个殡仪馆来提高殡仪主管的时间效率和车辆使用效率 [2][3] - 应对火化趋势：公司通过产品分层（如私人庄园、陵墓等）和挖掘火化相关机会（如玻璃前壁龛、骨灰安置所、撒散花园）来应对火化趋势，提升销售收入 [13][14][15] - 并购战略：公司有活跃的并购计划，目标年收购支出为7500万至1.25亿美元，目标内部收益率（IRR）为中等两位数 [34][35] 公司认为在美国的市场份额（按收入计约为17%-18%）有增长至25%-30%的潜力 [36] 并购后的协同效应主要来自切换至公司的供应商协议（如棺木、墓碑）、后台整合以及信托基金规模优势，预计可带来约1到1.5倍的EBITDA协同效应，需12-18个月实现 [39][42] - 规模经济：公司凭借规模在采购（棺木、墓碑、骨灰盒）、后台运营、信托基金管理（约70亿美元资产）以及与保险公司的合作条款上具有成本优势 [39][40] - 行业竞争格局：美国殡葬行业高度分散，74%为独立运营商，9%为整合者，公司占据约17%的行业收入份额 [34] 公司旨在成为首选收购方，通过保留原所有者品牌、提供灵活性（原所有者可选择去留）以及建立前所有者委员会来维护关系 [40][41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情影响：2020-2021年疫情期间死亡量显著增长，存在需求前置效应，2022年至2024年 volumes 逐步下降（分别下降6%、4%、2.5%），2025年预计持平至略微下降，目前进入平稳期 [3][5] COVID目前仍是美国主要死亡原因之一，但其影响及前置效应已基本融入业务基数，预计近期不会造成巨大波动 [8][9] - 人口结构趋势：婴儿潮一代老龄化是长期利好，最年长的婴儿潮一代将在2026年满80岁，预计人口红利将在2029年左右开始显现，推动 volumes 从当前平稳状态逐渐增长0.5%至1-2%，此增长趋势预计将持续约10年，直至2030年代末至2040年代初 [5][7][8] - 消费趋势与抗周期性：管理层认为殡葬服务具有需求刚性，即使在2008年金融危机期间，殡葬服务价格也仅受通胀调整影响，未出现明显消费降级，因为家庭通常不愿在亲人葬礼上节省，且约40%的服务有预售合同保障 [31][32] 墓园预售业务更具 discretionary，在金融危机后期曾受影响（如2008年下降7%），但随后迅速反弹（2009年增长7%） [32][33] 当前并未观察到广泛传闻的消费疲软，特别是公司服务的客户多为中高收入群体 [24][25] - 消费者偏好：火化趋势反映了社会变得更加世俗化和流动性增强，但火化并不完全等同于低价，公司提供不同层次的火化 memorial 服务 [28] 公司通过客户细分研究跟踪消费者趋势变化 [29] 其他重要信息 - SCI Direct业务模式调整：为应对加州等地的监管要求，公司决定将骨灰盒和异地旅行保护的收入确认与火化服务一同递延，这导致近期收入逆风，但预计未来将随着递延收入 backlog 的释放而恢复增长 [16][17][18][19] - 保险合作变更：公司与新的保险提供商Global Atlantic合作，将一般代理佣金从26%-27%提升至35%-36%，改善了保险支持合同的经济性 [48][49] 但转换过程中也面临挑战，如需要为顾问获取保险执照，以及产品调整（如暂停销售"灵活产品"）对销售造成短期波动 [52][54][55] 公司已策略性地在部分市场重新引入灵活产品以保护市场份额 [55] - 资本支出：公司每年约有8000万美元的增长资本支出，用于新建墓园或殡仪馆以完善业务布局 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 请谈谈当前观察到的人口结构趋势，短期和长期的看法 [5] - 回答: COVID疫情影响在2022至2024年逐渐减弱， volumes 相应下降（6%, 4%, 2.5%），2025年预计持平至略降，近期进入平稳期 婴儿潮一代老龄化是长期驱动力，最年长者将于2026年满80岁，预计人口红利在2029年左右开始显现，推动 volumes 从平稳状态逐渐增长0.5%至1-2%，此增长趋势预计持续约10年 [5][7][8] 问题: 消费者偏好向火化转变，公司如何调整产品供给 [9] - 回答: 火化是持续30-40年的长期趋势，目前混合占比约57-58%，预计最终稳定在75-80% 近年增速已放缓至50-100基点 火化并不意味不需要追悼服务，公司通过提供多样化服务（如 memorial service）和挖掘墓园侧火化机会（如壁龛、骨灰安置所）来应对 火化占比每变化1%约带来1500-1600万美元收入逆风和1300万美元EBITDA逆风，对公司规模而言是可管理的 [10][11][12][13][15] 问题: 停止在销售时交付预售商品（指SCI Direct业务）的决策，预计对销售和订单积压的影响 [16] - 回答: 此变更是为应对监管要求，将骨灰盒交付递延，属收入确认的时间性差异，造成近期逆风 但已形成 backlog，预计未来将释放，推动成熟预售收入增长（如第三季度增长13-14%） 业务模式转换已分阶段完成（2025年初80%，年中95%，目前100%），预计第四季度逆风大幅消退，2026年实现增长 同时配合转向保险合同并利用新营销协议改善经济条款，以抵消部分收入下降 [18][19][20][21] 问题: 在较大的预售销售中观察到了什么趋势 [22] - 回答: 大额销售（8万美元以上）占墓园预售产量12-14%，约600-800份合同/年，销售周期长且波动大（如2024年Q1/Q4强，Q2/Q3弱） 该业务持续增长，客户为中高收入群体，目前未观察到消费疲软迹象（2025年Q3预售生产增10%，其中核心业务贡献三分之二） 大额销售与股市、房市关联性不明显，更多是客户在特定年龄阶段规划身后事的意愿驱动 [23][24][25][26] 问题: 火化是否主要吸引中低端消费者 [27] - 回答: 不完全是 SCI Direct业务吸引价格敏感型客户，但火化也受不看重传统服务、偏好简单处理的客户选择 公司提供不同价位的火化 memorial 服务，并定期进行客户细分研究以把握趋势 [28][29] 问题: 是否观察到中低端消费者在服务选择上出现降级 [30] - 回答: 历史上未观察到殡葬服务降级，即使在2008年金融危机，价格也仅随通胀调整 因家庭通常不愿在亲人葬礼上节省，且约40%服务有预售合同保障 墓园预售业务更具 discretionary，在金融危机后期受影响（2008年降7%）但迅速反弹（2009年增7%） [31][32][33] 问题: 行业整合机会如何，公司未来并购展望 [34] - 回答: 行业高度分散（独立运营商74%，整合者9%，公司占17%收入份额），存在整合机会 公司有良好并购渠道，目标年支出7500万-1.25亿美元，目标IRR中等两位数 预计市场份额可增长至25-30% 但大型整合交易面临反垄断审查挑战（可能需剥离40-45% EBITDA） 加拿大Arbor Memorial是潜在目标 [34][35][36][37][38] 问题: 公司的规模经济体现在何处，为何能成为首选收购方 [39] - 回答: 规模经济体现在采购（棺木、墓碑等）、后台整合、信托基金池（约70亿美元）管理以及保险合作条款上的成本优势 成为首选收购方的原因包括：尊重原品牌、为原所有者提供去留灵活性、不立即大规模裁员、依靠自然减员实现协同、建立前所有者委员会维护关系网络 [39][40][41][42] 问题: 8-12%的EPS增长目标中，5-7%的基础业务增长由何驱动 [43] - 回答: 基础业务增长算法：殡葬侧 volumes 平稳，平均销售单价低个位数增长，带动收入低个位数增长；固定成本结构以通胀率（约2.5%）增长，带来正边际利润美元但利润率稳定 墓园侧目标预售生产中个位数增长，确认率约95%，带动收入低至中个位数增长，可能带来40-70基点利润率扩张 剩余3-5%增长来自股份回购和收购 [43][44] 问题: 预售墓园客户和预售殡葬客户有何区别 [46] - 回答: 墓园客户通常首次接触行业在亲人去世后，购墓决策多在60岁出头 殡葬客户决策多在70岁出头，主要动机是寻求心安，减轻家人负担，而非纯粹财务决策 平均死亡年龄在80岁出头 [46][47] 问题: SCI Direct业务从信托产品转向保险产品的主要驱动力 [48] - 回答: 主要驱动力是骨灰盒交付递延的会计变更，以及2024年7月的新保险营销协议将一般代理佣金从26-27%提升至35-36%，提高了保险合同的净现值吸引力 核心业务已约70%为保险合同，30%为信托合同（主要用于临终客户或纽约等法规限制地区） [48][49][50][51] 问题: 与Global Atlantic合作的重点和遇到的挑战 [52] - 回答: 合作益处是改善了经济利益 挑战包括顾问需获取保险执照（尤其对原100%信托的SCI Direct业务）、产品调整（如暂停"灵活产品"销售）对核心业务销售造成短期波动 公司已策略性在部分市场重新引入灵活产品以保护市场份额，尽管其佣金较低 [52][54][55]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计2025年第四季度SCI Direct业务的营收逆风将显著减弱 并预期2026年该业务将实现良好增长 [23][24] - 公司2024年完成了约1.8亿至1.85亿美元的收购 主要由两笔规模较大的交易构成 [36] - 公司目标年度收购支出在7500万至1.25亿美元之间 并预计2025年将处于该范围内 [36] - 公司信托基金规模约为70亿美元 [42] - SCI Direct业务年营收约为2亿美元 占公司总营收42亿美元中的约5% [18] - SCI Direct业务的预需销售额约为26亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心殡葬业务的火化服务占比约为57%-58% [11] - 墓园业务中约20%至25%的单位销售已属于火化相关领域 [14] - 大型墓园销售（单笔8万美元以上）约占墓园预需总销售额的12%-14% 每年合约数量约为600至800份 [25] - 2024年第一和第四季度的大型销售表现强劲 而第二和第三季度相对疲软 [26] - 2025年第三季度非殡仪馆部分的预需成熟业务增长了13%-14% [21] - 核心墓园业务（占墓园预需销售的85%-90%）未出现消费者疲软迹象 第三季度预需生产增长了10% 其中约三分之一增长来自大型销售 其余来自核心业务 [27] - 公司预计墓园预需销售将实现中个位数增长 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司约6%-7%的营收来自加拿大市场 [1] - 在美国和加拿大 公司基于营收的市场份额约为17% 独立运营商占74% 其他整合者占9% [36] - 西海岸等地区的火化混合率已接近75%-80%的稳定水平 [12] - 公司认为加拿大市场存在良好收购机会 特别是对Arbor Memorial公司 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自2004年以来一直遵循相同的战略 目标是实现8%-12%的盈利增长框架 并在2004年至2019年间实际实现了约14.5%的复合盈利增长 [1][2] - 核心战略包括资本配置 业务执行 足迹管理 并采用集群策略以最大化运营杠杆 [1][2] - 公司认为理想的长期市场份额目标约为25%-30% [39] - 收购策略注重资本回报率 目标内部收益率（IRR）为中等 teens水平 支付倍数约为EBITDA的8-10倍 并通过协同效应额外获得约1-1.5倍的增值 [38][45] - 公司通过成为首选收购方来推动整合 提供灵活性并保留原所有者品牌 利用规模经济降低成本 [43][44][45] - 公司已投资约1.6亿美元进行墓园分层 以提供更多产品选择并提升销售 [15] - 公司正致力于开发火化相关产品和服务 以抓住火化趋势带来的墓园业务机会 [14][15][16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID-19导致的死亡人数提前（pull forward）影响已基本结束 业务量正在恢复正常化 [3][4][9] - 公司预计近期业务量将保持平稳（flattish） 2025年预计持平至略微下降 [5][8] - 婴儿潮一代人口老龄化预计将从2029年左右开始对行业产生积极影响 推动业务量从当前平稳状态逐步增长0.5%至2% 该增长趋势预计将持续约10年 [6][7][8] - 公司对2026年及以后在更正常化的基础上继续执行8%-12%的盈利增长框架感到兴奋 [4] - 火化混合率每变化1% 预计将带来约1500万至1600万美元的营收逆风和约1300万美元的EBITDA逆风 对于EBITDA约为13亿至14亿美元的公司而言是可控的 [13] - 公司未观察到殡葬服务出现消费降级（trade-down）即使在2008年金融危机期间也未出现 部分原因是约40%的服务由预需合同覆盖 [33][34] - 墓园预需业务在2008年金融危机后期受到短暂影响（2008年下降约7% 但2009年增长约7%） 但消费者信心恢复后需求迅速反弹 [34][35] - 当前未观察到核心墓园消费者出现疲软 认为市场担忧的消费放缓更多影响低端消费者 [27] 其他重要信息 - 公司拥有约2000个地点 包括1500个殡仪馆和约500个墓园 分布在美国和加拿大 [1] - 公司股票数量已从2004年的3.4亿股减少至目前的1.4亿股 通过股份回购有效减少了流通股 [47] - 公司每年还投入约8000万美元的增长资本 用于建设新墓园或殡仪馆以完善足迹 [48] - 预需墓园客户的平均年龄通常在60岁出头 而预需殡葬客户的平均年龄通常在70岁出头 [49][50] - SCI Direct业务销售三种预需产品 火化服务本身 骨灰盒套件以及异地旅行保护 [18] - 由于加州监管要求变化 SCI Direct业务已从销售时交付骨灰盒套件改为将确认收入递延至服务发生时 这导致了近期的营收逆风 但预计未来将随着递延收入积压的释放而恢复增长 [19][20][21] - 公司与Global Atlantic签订了新的营销协议 将保险合同的通用代理佣金从26%-27%提高至35%-36% 这促进了从信托合同向保险合同的转变 [52][53] - 向保险合同的转变带来了一些执行挑战 例如需要为顾问获取保险执照 以及取消“灵活”产品对销售造成的短期波动 [56][57][58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 行业人口结构趋势的短期和长期看法 - 公司预计COVID-19影响消退后 近期业务量将保持平稳 婴儿潮一代老龄化将从2029年左右开始产生积极影响 推动业务量逐步增长0.5%至2% 并持续约10年 [5][6][7][8] 问题: 消费者偏好转向火化以及公司的应对策略 - 火化混合率目前已达57%-58% 预计最终将稳定在75%-80% 近年增速已放缓至50-100个基点 公司通过提供多样化服务和开发墓园火化机会来管理此趋势 火化混合率每变化1%对财务影响可控 [11][12][13][14][15][16][17] 问题: 停止在销售时交付预需商品的决定及其影响 - 为应对加州等地监管要求 SCI Direct业务将骨灰盒套件收入确认改为递延 这造成了短期营收逆风 但预计未来将恢复增长 公司已分阶段完成转变并利用新保险协议改善经济条款来抵消部分影响 [18][19][20][21][22][23][24] 问题: 大型预需销售的趋势和驱动因素 - 大型销售（单笔8万美元以上）表现波动但整体是增长来源 未观察到高端消费者疲软 与股市或房地产市场的相关性不明显 更多是消费者在特定年龄阶段规划需求 [25][26][27][28] 问题: 火化是否主要吸引中低端消费者 - 火化并非完全由价格驱动 也反映消费者对服务价值的看法不同 公司通过客户细分研究来应对趋势并确保服务价值 [29][30][31][32] 问题: 是否观察到服务选择上的消费降级 - 殡葬服务未出现消费降级 因消费者不愿在亲人服务上妥协 且约40%服务由预需合同覆盖 墓园预需业务在2008年危机后期受短暂影响但迅速恢复 [33][34][35] 问题: 行业整合机会和公司市场地位 - 公司市场份额约17% 目标为25%-30% 有良好收购渠道 目标年收购支出7500万-1.25亿美元 注重资本回报率 成为首选收购方 利用规模经济 加拿大市场存在机会 [36][37][38][39][40][41][42][43][44][45] 问题: 8%-12%的EPS增长目标中5%-7%的基础业务增长驱动因素 - 基础业务增长来自殡葬业务量平稳及平均价格低个位数增长带动营收低个位数增长 结合固定成本通胀 推动利润率扩张 墓园预需销售中个位数增长 其余增长来自股份回购和收购 [46][47][48] 问题: 预需墓园客户和预需殡葬客户的区别 - 预需墓园客户平均年龄约60岁出头 通常在家人类似服务后购买 预需殡葬客户平均年龄约70岁出头 主要动机是安心而非财务规划 [49][50] 问题: 从信托产品转向保险产品的主要驱动因素 - 驱动因素包括SCI Direct业务递延收入确认的变更 以及新保险协议下更优的经济条款（通用代理佣金提升）促进了向保险合同的转变 [51][52][53][54][55] 问题: 与Global Atlantic合作的益处和遇到的挑战 - 合作带来了更好的经济条款 但执行上遇到挑战 如顾问需获取执照 取消“灵活”产品导致销售波动 公司已进行调整以保护市场份额 [56][57][58][59]