公司概况 * Distribution Solutions Group (DSG) 是一家一流的专业分销公司 专注于为维护、维修、运营 (MRO)、原始设备制造商 (OEM) 和工业技术市场提供高接触、高附加值的分销解决方案 致力于成为一站式解决方案提供商 帮助客户通过提高生产力和效率来降低运营成本[1] * 公司运营三大垂直领域：Lawson Products (MRO领域)、Jexpro Services (OEM领域) 和 Test Equity Group (工业技术领域)[3][4] * 公司总收入约20亿美元 自由现金流约1.75亿美元 调整后EBITDA利润率在9%至10%之间[4] * 公司服务超过200,000名客户 与超过10,000家供应商合作 客户和供应商高度分散 最大客户占比不到3% 最大供应商占比不到5%[6][20] 核心业务与运营模式 * **Lawson Products (MRO)**：拥有73年历史 专注于C类紧固件和易耗品 通过约1,000名销售代表服务超过80,000名客户 约40%的产品是高度工程化的自有品牌产品 性能优于国家品牌产品 并可获得溢价 近期收购了Source Atlantic 使该部门销售额达到约7.03亿美元[4][25][26] * **Jexpro Services (OEM)**：服务约2,000名客户 通常签订合同 收入粘性极高 约70%的产品是根据客户最终用户需求进行工程定制的C类产品 为客户提供从寻找制造商到交付和供应商管理库存 (VMI) 的全套服务 有效为客户外包物流 EBITDA利润率在13%至14%之间 属于一流水平[4][10][27][28] * **Test Equity Group (工业技术)**：占公司总收入的40% 其中约20%收入来自测试测量设备（如示波器） 约80%来自电子生产耗材（如焊料、胶带、专用工具） 近期收购了Hisco（休斯顿工业供应公司 约4亿美元收入） 使该部门规模翻倍[5][29][30] * 公司商业模式是**高接触、高服务导向** 而非单纯分销 提供广泛服务 包括供应商管理库存 (VMI)、自动售货机、配套、包装、标签、制造和维修等 将产品和服务捆绑销售 为客户创造巨大价值[5][6][10][14][15] * 公司**客户粘性极高** 整体收入留存率约为92% Jexpro Services更高 将实体仓储柜放入客户现场以及销售代表每周上门服务极大地促进了这种粘性[18][19] * 公司采用**轻资产模式** 资本支出仅占收入的约1% 运营资本约占收入的25% 现金流生成能力强[13][31] 财务表现与增长战略 * 公司财务表现强劲 最近一个季度（第二季度）总收入同比增长超过14% 其中约3.3%为有机增长 主要由Jexpro Services驱动 EBITDA环比增加约600万美元 全部为有机增长 利润率达到9.7%[35] * 公司**并购 (M&A) 是核心增长战略之一** 自约3.5年前组建DSG以来 已完成9笔交易 部署资本约5.5亿美元 所有交易均来自私人公司 未通过银行流程 拥有专门的并购团队 并得到大股东LKCM的强力支持[8][33][34] * 公司积极进行**资本配置** 将自由现金流用于再投资和股东回报 今年前六个月已斥资约2000万美元进行股票回购[31][38] * 公司的**杠杆率**目前维持在约3.5倍 在完成大量收购的同时保持了稳定的杠杆水平[32][38] 竞争优势与市场机遇 * 公司认为其**竞争护城河**在于为客户提供的广泛服务、广泛的产品知识以及技术销售团队 能够补充客户在寻找优秀人才和劳动力方面面临的挑战[11][12][22] * 公司受益于三大宏观趋势：**1) 回岸/近岸制造**：制造业回流美国 利好Lawson Products 2) **劳动力挑战**：技术性销售团队可以补充客户劳动力短缺 客户愿意为此付费 3) **技术发展**：物联网 (IoT) 等技术发展利好Test Equity Group[22][23][24] * 公司运营市场**高度分散** 为并购提供了大量机会[8] 管理层与股东 alignment * 公司与大股东**LKCM (Luther King Capital Management)** 利益高度一致 LKCM的Brian King是公司的非薪酬董事和董事长 LKCM团队为DSG提供大量支持但不收取费用[2][9][39] * 公司对三大垂直领域的**商业团队采取保护措施** 保持独立的销售团队和管理层（各自拥有CEO、CFO和管理团队） 因为终端买家和所需技能集不同 但在成本方面（如保险、货运合同）实现了大量协同效应[17][18][39] 利润率提升路径与各部门表现 * 公司的**核心目标**是提升整体利润率 目标是将调整后EBITDA利润率从目前的约10%提升至13.5% 同时将收入从20亿美元提升至约33亿美元 EBITDA达到4.5亿美元[42][43] * **Test Equity Group**是目前利润率提升的**关键** 其当前利润率约为7% 但占总收入的40% 将其利润率提升至10%以上将为整体贡献近150个基点的提升 新CEO上任旨在推动这一改善[43] * **Lawson Products**具有高运营杠杆 销售额增长通常能带来约40%的息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 增长 其目标是将利润率从目前的12-13%提升至中等 teens水平[44] * 各部门的毛利率结构不同 **Lawson**因其VMI服务直接计入对客户的定价而拥有最高毛利率 **Jexpro Services**面向OEM和大客户 定价需更具竞争力 **Test Equity**过去利润率曾超过10% 但近年面临终端市场逆风 且收购的Hisco（原ESOP公司）利润率仅为中等个位数 对整体利润率产生了稀释效应[46][47][48][49] 其他重要细节 * 在Test Equity Group中 **测试测量设备业务**的供应商集中度较高 Keysight和Tektronix是两大主要供应商 因为客户通常具有品牌忠诚度 而**电子生产耗材业务**则没有明显的供应商集中度[50][51] * 收购Source Atlantic在短期内压缩了公司整体EBITDA利润率约60个基点 但公司不担心短期的压缩 更看重收购资产的质量和长期增值效应[36] * 公司成功穿越周期 在ISM指数过去32个月中仅有3个月为正的艰难环境下 实现了收入增长和利润率提升[48]

业绩总结 - 截至2025年6月30日，DSG的调整后收入为19.6亿美元[13] - Q2 2025的收入为5.02亿美元，同比增长6300万美元，增幅为14.3%[51] - 2025年第二季度的总收入为502,437千美元，较2024年第二季度的439,536千美元增长14.3%[78] - 2025年第二季度的净收入为5,003千美元，摊薄每股收益为0.11美元[85] - 2025年第二季度的调整后EBITDA为4860万美元，占销售额的9.7%[51] - 2025年第二季度的调整后EBITDA占收入的比例为9.7%[82] - DSG的调整后EBITDA率从2021年的8.0%提升至2025年6月30日的约9.6%[23] 用户数据 - DSG的客户保留率超过92%[23] - DSG在200,000多个客户中服务于10多个行业，展现出显著的市场多样性[23] 收购与市场扩张 - DSG在过去12个月内完成了11项战略收购，收购价格范围为4.6倍至9.4倍（加权平均8.3倍）[23] - 由于2024年完成的五项收购，收入较上年同期增长，且有机销售同比增长3.3%[51] - 收购Source Atlantic导致Q2的EBITDA利润率同比压缩约60个基点[51] - 公司计划通过有机增长和并购来扩大市场份额，目标是实现高回报的工作资本投资[53] 财务状况 - 2025年6月30日的总流动性约为3.14亿美元[56] - 2025年TTM自由现金流转化率约为93%[56] - 2025年6月30日的净工作资本为283.5百万美元[53] 其他财务信息 - 2025年第二季度的运营收入为26,826千美元，较2024年第二季度的14,158千美元增长89.5%[82] - 2025年第二季度的股权激励相关费用为1,250千美元，较2024年第二季度的(307)千美元有所增加[85] - 2025年第二季度的收购相关费用为(208)千美元，较2024年第二季度的3,598千美元显著下降[85] - 2025年第二季度的折旧和摊销费用为20,338千美元，较2024年第二季度的18,535千美元有所上升[82] - 2025年第二季度的库存公允价值调整为634千美元[82] 未来展望 - 公司在北美、欧洲和东南亚的市场重点包括航空航天与国防、工业电力和可再生能源[49] - DSG的现金流再投资策略包括战略性并购、债务减少和潜在的股息支付[42]

公司概况 * Distribution Solutions Group (DSGR) 是一家专业分销商 由三家公司合并而成 包括 Lawson Products (MRO维护、维修和运营耗材)、Gexpro Services (OEM原始设备制造商生产耗材) 和 TestEquity (工业技术) [4] * 公司定位为高接触、高价值的专业分销商 不仅提供产品 还提供额外的劳动力和服务支持 深度嵌入客户运营 [4] * 公司总收入约为20亿美元 调整后EBITDA利润率约为10% [5] * 公司服务超过20万客户 与超过1万家供应商合作 提供超过50万SKU的产品 约85%的收入来自北美市场 [6][7] * 公司无显著的客户集中度或终端市场集中度风险 [6] 核心业务与运营亮点 * **Lawson Products (MRO)** * 收入约7.03亿美元 (含加拿大业务) 主要通过约1000名销售代表服务约7万名客户 提供现场库存管理(VMI)服务 [8][25][26] * 销售模式为高频率拜访 (每周45分钟) 为客户提供外包劳动服务 产品毛利率高达约70% [8] * 销售约12个产品类别 平均单品价格为1.22美元 包括液压配件、钻头、螺母、垫圈、电气组件等 [28] * 约40%的产品为自有品牌 在美国国内生产 [50] * **Gexpro Services (OEM)** * 收入约4.8亿美元 占DSG总收入的25% 服务约1800-2000个大型客户 [29][30] * 核心价值是为客户管理所有C类零件 (占生产零件数量的60-70% 但成本仅占5%-8%) 约70%的产品根据客户规格定制 [17][29] * 提供寻源、准时制(JIT)交付和VMI服务 客户留存率高达约98% [17][20][31] * 服务于可再生能源、技术、航空航天与国防、工业电力、消费工业品和运输等多个终端市场 [31] * EBITDA利润率在14%左右 [32] * **TestEquity Group (工业技术)** * 收入约8亿美元 占DSG总收入的40% [32] * 约20%收入来自测试测量设备 (如示波器) 的销售和租赁 80%来自电子生产耗材 (如焊料、胶带、粘合剂、专业工具) [33] * 通过2023年6月收购Hisco (休斯顿工业供应公司) 规模翻倍 [32] * 销售需要深厚的技术知识 属于技术型销售 [18][33] 增长战略与财务表现 * 增长战略是双重的 包括有机增长和收购 [23] * **收购策略** * 自合并成立3.5年以来已完成9宗收购 部署资本约5.5亿美元 [12] * 收购目标通常是优质资产 而非扭亏企业 收购估值倍数通常为EBITDA的高个位数 [15][37] * 收购整合方式灵活 部分完全整合 部分保持独立运营 [45][46] * 收购管道目前强劲 市场高度分散 存在大量机会 [44] * **财务表现** * 过去3.5年 公司规模翻倍 收入从不到10亿美元增至20亿美元 LTM EBITDA从约9000万美元增至约1.95亿美元 [5] * 最新季度总收入增长超过14% 其中3.3%为有机增长 [39] * 季度EBITDA从4280万美元环比增长至近4900万美元 全部为有机增长 [39] * 资本支出仅占收入的约1% 自由现金流生成能力强 [13] * 当前杠杆率(负债/EBITDA)约为3.5倍 目标范围是3-4倍 [41] 竞争优势与价值主张 * **高客户粘性**: 整体收入留存率高达92% Gexpro Services接近98% [19][20] * **劳动力短缺解决方案**: 通过提供现场劳动支持 帮助客户应对外部劳动力短缺挑战 [9][10] * **供应链与寻源能力**: 强大的产品寻源能力 能根据客户规格寻找制造商并确保准时交付 [17] * **技术知识与服务**: 销售团队和技术人员具备深厚的产品知识和技术专长 提供高价值服务 [18] * **竞争护城河**: 商业模式区别于亚马逊等纯价格竞争者 依靠能力、知识和服务建立竞争优势 [14] 市场趋势与定位 * **宏观利好因素**: 公司受益于三大宏观趋势 即劳动力短缺、生产回流美国(在岸/近岸)和万物互联(IoT) [9][11][24] * **市场多元化**: 服务超过10个行业 超过20万客户 无单一市场或客户依赖 业务周期韧性较强 [15][20][24] * **行业表现**: 在工业分销领域相对平缓的背景下 (ISM指数在过去31个月中有29个月下降) 公司仍实现了强劲执行和增长 [16] 资本结构与资本配置 * 拥有约11亿美元的信贷额度 第二季度末循环信贷额度2.55亿美元未动用 持有约6000万美元现金 [35] * 资本配置优先用于再投资 (内部增长计划或收购) 本年度前几个季度已回购约2000万美元股票 [34][35] * 大股东LKCM Headwater持有公司78%的股份 利益高度一致 [3][42] 风险与应对 * **关税影响**: 直接进口产品占总采购成本的比例为个位数 拥有强大的定价能力 能将成本压力转嫁给客户 [48][49] * 关税环境反而为其美国国内生产的自有品牌产品 (Lawson) 提供了替代解决方案的机会 [50] * **收购整合**: 部分收购 (如Source Atlantic) 会暂时压缩整体利润率 (约60个基点) 但公司更看重长期价值创造而非短期 accretive [21][22] 管理层与治理 * 三个业务部门 (Lawson, Gexpro, TestEquity) 均拥有独立的CEO和管理团队 以保护其商业运营和独特的市场进入方式 [37][43] * 公司治理高度一致 大股东LKCM深耕分销行业 经验丰富 [42][43]

纪要涉及的行业和公司 - **行业**：专业分销行业 - **公司**：DSG，由Lawson Products、Jexpro Services和TestEquity三家公司于2022年初合并而成 [2] 纪要提到的核心观点和论据 公司整体情况 - **营收规模**：合并后DSG预计营收约20亿美元，TestEquity约占40%，Jexpro Services约占25%，Lawson约占35 - 40% [1][3] - **客户与产品**：服务超20万客户，提供超70万种SKU产品 [4] - **EBITDA**：过去12个月调整后EBITDA为9.7%，波动在9 - 10% [3] - **客户留存率**：整体营收留存率处于低90%区间，Jexpro Services客户留存率处于高90%区间 [17] - **收购情况**：过去三年部署超6亿美元资本进行收购，平均收购价约8.5倍，2024年完成5次收购 [18][19] 各垂直业务情况 - **Lawson Products**：专注MRO，有近925名销售代表，过去12个月营收超7亿美元，产品平均单价1.22美元，买家多为设施经理等，产品毛利率约70%，40%产品为自有品牌 [24][25][13] - **Jexpro Services**：是世界级的C类零件供应链提供商，服务六个终端市场，70%产品按客户规格制造，运营利润率在12 - 14% [26][27][37] - **TestEquity**：约占营收40%，20%业务为测试测量，80%为电子生产供应，运营利润率约7% [27][29][37] 公司优势与价值 - **高附加值服务**：提供高水平服务、技术专长，深入了解客户需求，客户留存率高 [5][12][17] - **产品优势**：Lawson部分产品为自有品牌，性能好、安全性高、使用寿命长 [13][14] - **协同效应**：三个垂直业务可相互补充，存在交叉销售机会 [16] 宏观环境利好 - **劳动力支持**：在劳动力市场紧张的情况下，为客户提供劳动力支持，创造价值 [20][21] - **制造业回流**：支持美国制造业回流，约85%营收来自北美 [22] - **科技发展**：科技发展使电子元件需求增加，公司产品可满足相关制造商需求 [23] 财务与资本管理 - **现金流与杠杆**：创造大量自由现金流，用于有机增长和收购，目前杠杆率在3 - 4倍之间 [31][32][53] - **资本分配**：三个垂直业务独立运营，管理层围绕销售、EBITDA和营运资金效率激励，竞争获取资本 [33][34] - **收购渠道**：通过并购团队、管理层和LKCM获取收购机会，收购管道持续强劲 [36] 未来目标 - **营收目标**：从20亿美元增长到33亿美元，一半靠收购，一半靠有机增长（中个位数增长） [44] - **EBITDA目标**：从2亿美元增长到4.5亿美元，利润率达13.5% [45] 其他重要但可能被忽略的内容 - **投资者日目标**：2023年9月投资者日提出营收和EBITDA目标，目前未改变 [44][45] - **市场误解**：市场可能未充分理解公司现金流创造能力和快速去杠杆能力 [46][47] - **股权结构与资金期限**：LKCM持有约78%股份，通过多个基金持有，部分为常青基金，部分基金有到期日但不会大量股票上市 [18][50][51] - **Lawson业务拓展**：Lawson有12个产品类别，平均客户购买不到3个类别，正努力扩大客户钱包份额 [57]

业绩总结 - DSG的调整后收入为19.6亿美元，较上年增长约9.7%[12] - 调整后EBITDA占比约为9.7%，较2021年的8.0%提升了180个基点[22] - Q1 2025的收入为4.78亿美元，同比增长6200万美元或14.9%[50] - Q1调整后的EBITDA为4280万美元，占销售额的9.0%[50] - 每股摊薄收益为0.07美元，而去年同期为每股亏损0.11美元[50] - 2025年第一季度净收入为3,261千美元，2024年第一季度净亏损为5,224千美元[81] 用户数据 - 公司在全球服务超过50个国家，拥有超过20万客户[12] - 客户保留率超过92%，显示出强大的客户粘性[22] 财务状况 - DSG的调整后自由现金流超过1.6亿美元[12] - 净营运资本为4.956亿美元，显示出强劲的流动性[52] - 2025年3月31日的总流动性约为3.05亿美元[55] - TTM自由现金流转化率约为90%[55] - 2025年4月1日的杠杆率为3.6倍[52] 收购与市场扩张 - 自2022年以来，DSG完成了11项战略收购，收购价格范围为4.6倍至9.4倍，平均为8.3倍[22] - 2023年6月收购的工业公司收入为422.6百万美元，购买价格为269.1百万美元[88] - 2024年8月收购的MRO公司收入为185.0百万美元，购买价格为105.0百万美元[88] 未来展望 - 目标是将当前的净营运资本回报率提升至50%以上[22] - 收购后，预计将实现高达60个基点的利润压缩[50] 其他信息 - 主要收入来源包括工业技术（占总收入的24%）、MRO（占36%）和电子生产（占40%）[12][33] - 主要市场包括航空航天与国防（占10%）、可再生能源（占8%）和工业（占20%）等[25] - 授权的股票回购计划为3750万美元，之前已回购1110万美元和1120万美元的股票[52]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4.78亿美元，同比增长14.9%，其中包括2024年五项收购带来的5100万美元增量收入，有机日均销售额增长4.3%，剔除汇率影响后为4.7% [11][31] - 调整后EBITDA近4300万美元，同比增长18.6%，EBITDA利润率升至9%，较去年同期提高30个基点 [12] - 净利润为每股摊薄后0.07美元，去年同期为每股净亏损0.11美元；调整后每股收益为0.31美元，去年同期为0.25美元 [33] - 季度末总流动性为3.05亿美元，3月现金及现金等价物和受限现金为8000万美元，净营运资金约为4.96亿美元，债务杠杆为3.6倍 [38][39] - 过去12个月自由现金流转化率约为90%，过去12个月投资资本回报率约为11%，预计随着业务规模扩大，投资资本回报率将超过20% [39][40] - 第一季度净资本支出（包括租赁设备）为510万美元，预计2025年全年净资本支出在2000 - 2500万美元之间，约占营收的1% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 Lawson Products - 第一季度营收1.205亿美元，日均销售额因收购收入增长1.9%，有机日均销售额同比下降6.8%，主要受军事销售下降和销售团队转型影响；与第四季度相比，日均销售额增长4.3% [19][33] - 调整后EBITDA为1430万美元，利润率为11.9%，高于第四季度的9.8%和去年同期水平 [13][34] 加拿大部门（Bolt Supply和Source Atlantic） - 第一季度营收5050万美元，包含Source Atlantic整季收入，剔除收购收入后，有机销售额增长5.3%，按固定汇率计算增长约13% [35] - 调整后EBITDA为260万美元，利润率为5.2%；若剔除Source Atlantic，Bolt Supply独立利润率为13.1% [36] Jexpro Services - 第一季度营收1.189亿美元，同比增长超20%，与第四季度基本持平；有机日均销售额同比增长23.3%，环比增长4.6% [36][37] - 调整后EBITDA为1500万美元，利润率为12.6%，高于去年的11%，低于第四季度的13.3% [37] Test Equity Group - 第一季度营收1.888亿美元，日均销售额同比增长2.5%，环比下降，主要因测试和测量业务销售疲软 [37] - 调整后EBITDA为1280万美元，利润率为6.8%，高于去年同期的6.2%，低于第四季度 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场第一季度受季节性因素、关税变化、汇率波动及项目和制造业市场疲软影响，营收表现不佳 [20] - 美国市场，TestEquity的测试和测量业务虽有增长，但客户释放采购订单速度较慢；电子生产供应业务营收实现个位数增长；租赁设备业务表现良好 [26][27][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前贸易和制造业格局调整虽带来短期挑战，但长期来看将增加客户参与度并提升盈利能力，公司凭借全球和国内供应商资源、采购和技术能力，有望在市场中占据优势 [5][7] - 持续推进有机增长和并购战略，优先实现收购项目的协同效应，同时注重运营资本管理和股票回购 [38][39][42] - 各业务线通过投资销售团队、优化采购、提升技术能力和拓展电子商务等方式，提升市场竞争力和盈利能力 [18][19][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场当前的不确定性将随着时间推移逐渐缓解，公司有望在贸易和制造业格局调整中受益，对长期发展持谨慎乐观态度 [5][6] - 尽管面临关税压力和市场波动，但公司凭借多元化的市场和产品布局、灵活的采购策略和高效的运营管理，有信心实现盈利增长和股东价值提升 [9][15] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了1120万美元股票，目前仍有超过1500万美元的回购授权额度，4月继续进行股票回购 [9][39] - 公司预计关税压力将影响约5%的直接采购和一定比例的间接采购，总产品支出中来自中国的占比不到6%，公司将通过多种方式抵消潜在成本 [8] 问答环节所有提问和回答 问题1：第一季度日均销售趋势在4月是否有变化 - 4月与去年同期相比销售有所缓和，与第一季度相比相对平稳，无重大波动；Jexpro Services和Lawson在4月销售天数增加，会对日均销售额产生一定影响；Lawson上半年面临较高基数，下半年基数较低，Jexpro Services情况相反 [52][54][55] 问题2：Lawson军事销售趋势及销售团队重建进展 - 军事销售与去年同期相比仍面临较高基数，环比相对平稳；Lawson销售业绩逐月改善，战略客户和核心客户表现良好 [60][61] - 销售团队重建方面，第一季度净增10名销售代表，4月继续增加；目标是在2025年下半年达到1000名销售代表；2025年销售代表分配更多转向新市场，导致部分人员流动率较高；目前销售代表生产力未达预期，但公司通过CRM等投资有望提升长期价值，且销售代表生产力已逐月提升 [62][63][65] 问题3：并购管道情况及当前环境对并购的影响 - 公司并购管道持续增长，但当前环境下会采取谨慎态度，等待政策明确；目前有多个项目正在考虑或尽职调查中；公司认为当前环境可能为并购带来机会，但会优先整合现有收购项目，避免增加业务复杂性；同时，公司认为当前回购股票是较优选择 [72][73][74] 问题4：市场是否有潜在的制造业回流趋势及对公司的长期影响 - 公司认为当前环境为长期发展创造了机会，公司在采购方面具备优势，能够为客户创造价值并增加盈利；虽然目前贸易格局变化带来不确定性，但公司预计制造业回流和近岸外包趋势将持续，且已提前布局业务以应对相关挑战 [77][78][79] 问题5：如何实现20%的投资资本回报率目标 - 主要通过四个方面提升分子端收益：一是实现成本协同和节约，提高运营效率；二是优化采购，通过价格调整获取增量利润；三是等待市场正常化，部分业务市场有望改善；四是发挥网络效应，通过增加销售团队、招聘优秀人才等方式实现有机收入增长 [92][94][96] - 分母端方面，公司将继续提高营运资本效率，但受通胀和关税影响，营运资本投资可能增加，需在投资和定价中实现盈利增长 [100] 问题6：Source Atlantic利润率未来走势 - 公司目标是将Source Atlantic的EBITDA利润率提升至10%，但由于销售压力，实现这一目标可能推迟至明年；公司将通过成本控制和业务整合等方式提升盈利能力，Bolt Supply利润率稳定在13% - 14%，公司将持续披露两家公司的业绩情况 [108][109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4.78亿美元，同比增长14.9%，其中包括2024年五项收购带来的5100万美元增量收入，有机日均销售额增长4.3%；剔除外汇影响后，有机日均销售额增长4.7% [8][9][29] - 调整后EBITDA近4300万美元，同比增长18.6%；EBITDA利润率升至9%，较去年同期提高30个基点 [10] - 报告期内，GAAP摊薄后每股净收益为0.07美元，去年同期为每股净亏损0.11美元；调整后每股收益为0.31美元，去年同期为0.25美元 [31] - 过去十二个月自由现金流转化率约为90%，使用特定计算方法得出的过去十二个月投资资本回报率约为11%；预计随着分销资产成熟，扩大业务规模后投资资本回报率将超过20% [38] - 第一季度净资本支出（包括租赁设备）为510万美元，预计2025年全年净资本支出在2000 - 2500万美元之间，约占营收的1% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 Lawson Products - 第一季度销售额为1.205亿美元，收购收入使日均销售额增长1.9%，有机日均销售额较去年下降6.8%，主要因军事销售下降和销售团队转型；与第四季度相比，日均销售额增长4.3%，除军事销售持平外，所有终端市场均实现增长 [31] - 调整后EBITDA为1430万美元，占销售额的11.9%，较第四季度的9.8%和去年同期的11.4%均有所提升 [32] 加拿大业务 - 第一季度以美元计算的销售额为5050万美元，包含Source Atlantic整季收入；剔除收购收入后，有机销售额增长5.3%，按固定汇率计算增长约13% [33] - 调整后EBITDA为260万美元，占销售额的5.2%；若剔除Source Atlantic，Bolt独立业务的第一季度调整后EBITDA利润率为13.1% [34] Gexpro Services - 第一季度收入为1.189亿美元，较去年同期增长超20%，与第四季度基本持平；考虑到季度间销售天数差异，有机日均销售额较去年增长23.3%，较第四季度增长4.6% [34][35] - 调整后EBITDA为1500万美元，占销售额的12.6%，高于去年的11%，低于第四季度的13.3% [35] Test Equity Group - 第一季度销售额为1.888亿美元，日均销售额较去年增长2.5%，环比下降，主要因测试和测量业务销售疲软；该期间ConRes的收购收入约为190万美元 [35][36] - 调整后EBITDA为1280万美元，占销售额的6.8%，高于去年同期的6.2%，低于受益于一些非经常性项目的第四季度 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 加拿大市场因季节性因素、客户对关税变化的反应、货币兑换逆风以及整体项目和制造业市场疲软，第一季度销售疲软；不过公司预计随着Source Atlantic和Bolt Supply整合，将实现协同效应并提高盈利能力 [18][19][20] - 航空航天和国防、可再生能源和技术等大型终端市场在第一季度持续增长，推动JetSpro Services业务发展；工业电力和消费及工业领域销售相对疲软，但工业电力业务的活动和订单正在改善 [21] - 测试和测量核心业务收入较去年实现个位数增长，但增速环比放缓；电子生产供应收入较去年第一季度实现个位数增长；美国和欧洲市场的租赁设备业务表现良好；专有测试室业务收入和订单实现两位数强劲增长；汽车业务持续疲软，可能受关税影响较大 [23][24][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为当前贸易和制造业格局调整虽带来短期挑战，但长期来看将增加客户参与度并提高盈利能力；公司凭借全球和国内供应商资源、采购能力和产品技术专长，有能力帮助客户应对采购和供应链问题 [4][5] - 持续推进战略举措，包括加强销售团队建设、提升客户关系管理系统、优化采购和供应链、拓展电子商务平台等，以提高运营效率和盈利能力 [14][16][17] - 并购是公司增长战略的关键，2024年完成五项战略收购，目前并购管道持续增长；公司将保持审慎态度，在市场不确定性较高时优先整合现有收购业务，同时关注合适的并购机会 [40][68][69] - 重视有机增长，通过市场份额增长、钱包份额扩张和交叉销售等举措，利用全球超20万客户的多元化终端市场推动业务发展 [36] - 加强资本配置管理，优先考虑有机增长、并购和股票回购，确保在实现业务增长的同时保持合理的债务杠杆 [36][37][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前市场的不确定性将随着时间推移逐渐缓解，公司有信心应对贸易政策变化带来的挑战，并通过战略举措实现长期增长 [4][5] - 尽管第一季度营收略低于预算，但EBITDA略超预期，公司对全年目标仍持乐观态度，但也认识到经济对当前贸易政策举措的消化情况难以预测 [8] - 公司对各业务线的发展前景持积极态度，预计随着销售团队建设、市场整合和协同效应的实现，各业务线的盈利能力将进一步提升 [13][14][21] - 公司相信通过持续的战略投资和运营优化，能够实现EBITDA在未来三年内再次翻倍，并显著提高当前EBITDA利润率的目标 [13] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了1120万美元的股票，此前授权下仍有超1500万美元的回购额度；4月继续利用市场波动收购更多股份 [7] - 公司预计关税压力将影响约5%的直接采购和较大但仍较小比例的间接采购，总计不到6%的产品支出；公司计划通过多种措施抵消潜在成本，并预计价格调整将通过供应商和定价模型传导 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第一季度每日销售趋势在4月是否有变化 - 与去年相比，4月销售趋势较第一季度有所缓和；与第一季度相比，相对平稳；销售受每日销售天数影响，如Jextra Services和Lawson在4月销售天数增加会压缩日均销售额 [48][49] - Lawson上半年面临较去年更严峻的比较基数，下半年则相对容易；JexPro Services情况相反 [49][50] - 测试和测量设备的采购订单释放较慢，尽管市场兴趣有所回升，但原始设备制造商（OEM）方面的采购决策仍较为谨慎 [51][52] 问题2：Lawson军事销售趋势及销售团队重建进展 - 军事销售在本季度仍面临与去年同期相比的严峻比较基数，但环比相对平稳；Lawson整体销售逐月改善，战略客户和核心客户账户表现良好 [55][56] - 公司持续投资支持销售团队，包括CRM系统、技术销售专家等；第一季度净增约10名销售代表，4月继续增加；目标是在下半年达到1000名销售代表 [57][58] - 2025年销售代表分配更多转向新市场或绿地市场，导致部分人员流动率较高；目前新销售代表的生产力未达预期，但公司相信相关投资将带来长期价值 [59] - CRM系统有助于提高销售代表生产力，虽进展较慢，但从2月到3月有所提升；公司通过增加发货地点、提高销售代表生产力和加强区域销售经理问责制等措施，推动业务结构利润率提升 [61][62][63] 问题3：并购管道情况及当前环境对并购的影响 - 当前环境将为并购创造更多机会，公司并购管道丰富，有多个项目正在考虑或进行尽职调查 [68] - 公司采取谨慎态度，在整合近期收购业务的同时，关注华盛顿政策动态；若有合适机会，会果断出手，但目前认为等待市场复杂性降低更为明智；同时，公司认为回购股票是当前最划算的“收购”方式 [69][70][71] 问题4：是否察觉到市场潜在的制造业回流或近岸外包趋势 - 公司认为当前环境为其创造了长期机会，凭借强大的采购能力和供应链管理经验，能够为客户创造更多价值并增加盈利 [72] - 公司预计制造业回流和近岸外包趋势将持续，过去五年已针对此进行业务布局，虽当前市场情况比预期更复杂，但公司有能力应对 [73][74] - 客户目前对原材料成本和供应链稳定性感到焦虑，导致采购订单决策更加谨慎 [75] 问题5：如何实现20%的投资资本回报率目标 - 实现20%投资资本回报率的最大机会在于提高分子（收益），主要通过推动收购业务达到预期盈利能力、管理营运资金等方式 [82][83] - 提高分子的四个杠杆包括：持续实现成本协同效应和节约、优化采购和定价策略、等待市场正常化、发挥业务网络效应推动有机收入增长 [86][88][90] - 分母（投资）方面，虽营运资金投资可能因通胀和关税上升，但公司将继续提高营运资金效率，并通过产品定价调整增加盈利 [94] 问题6：Source Atlantic未来利润率展望 - 公司目标是将Source Atlantic的EBITDA利润率提升至10%，这需要通过提高毛利率、与Bolt Supply整合等方式实现 [102][103] - 目前Source Atlantic面临销售压力，达到两位数EBITDA利润率的时间可能推迟至明年；公司正在采取成本控制措施，并将继续披露两家公司的业绩情况 [104][105] - Source Atlantic收购时主要支付了营运资金和房地产，拥有良好的业务基础和客户资源；通过整合其在加拿大西部的业务，预计将在下半年显著提高盈利能力 [106][107] - 加拿大市场目前存在销售去杠杆化问题，因经济环境不明朗和采购订单延迟，实现10%利润率目标面临挑战，需等待市场稳定 [108][109]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年报告收入18亿美元，增长近15%，主要受过去24个月战略收购推动；2024年滚动12个月总收入约19.5亿美元 [5] - 调整后自由现金流增长至1.75亿美元，包括收购前滚动12个月的结果 [5] - 与2021年合并前相比，公司在三个财年里使收入翻倍，并产生了1亿美元的调整后EBITDA增量 [6] - 第四季度合并收入4.805亿美元，增长7520万美元或18.6%，主要来自2024年的五项收购和3.5%的有机销售增长 [26] - 第四季度调整后EBITDA为4490万美元，占销售额的9.3%，较去年同期提高90个基点 [27] - 第四季度经营收入为2010万美元，调整后经营收入提高至3730万美元，占销售额的7.8% [27] - 第四季度经营现金流约4600万美元，去年同期为2800万美元 [28] - 第四季度GAAP摊薄后每股亏损0.55美元，调整后每股收益0.42美元 [28] - 第四季度末净营运资金约4.73亿美元，流动性3.35亿美元，债务杠杆为3.5倍 [34] - 2024财年净资本支出为1440万美元，预计2025年在2000 - 2500万美元之间 [34][35] - 滚动12个月现金流转化率约为100%，ROIC约为11% [35] - 2024财年机会性回购了价值260万美元的股票，平均价格为30.13美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 Lawson Products - 第四季度销售额为1.118亿美元，平均每日销售额因收购收入增长1.8%，有机销售额下降10.9% [28] - 第四季度调整后EBITDA为1100万美元，占销售额的9.8%，低于去年同期的11.3%和第三季度的13.1% [29] - 2025年1月销售额环比增长，EBITDA利润率回到两位数 [30] Canada Branch Division - 第四季度销售额为5900万美元，包括4560万美元的Source Atlantic收购收入，有机销售额增长1.4% [31] - 第四季度调整后EBITDA为420万美元，占销售额的7.2%，排除Source Atlantic后为14.8% [31] Jexpro Services - 第四季度收入从去年的9320万美元增长27.4%至1.188亿美元，主要来自有机扩张 [32] - 第四季度调整后EBITDA为1580万美元，占销售额的13.3%，高于去年同期的9.5%和第三季度的14.1% [33] Test Equity Group - 第三季度销售额为1.913亿美元，每日有机销售额与去年基本持平 [33] - 第四季度调整后EBITDA为1480万美元，占销售额的7.8%，高于去年同期的6.2%和第三季度40个基点 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年制造业PMI除一个月外均处于收缩区间，市场挑战始于2023年多个终端市场 [7] - 2025年前两个月美国PMI超过50，显示出比多个季度更好的扩张态势 [40] - 航空航天和国防、技术和可再生能源终端市场在第四季度持续反弹，Jexpro Services在这些市场的销售和订单出货比表现强劲 [19][20] - C&I约占当前平均每日销售额的11%，是唯一订单出货比和收入趋势较为谨慎的领域 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过战略收购扩大规模、地理覆盖范围和客户基础，目标是关键能力领域以提升市场地位和财务回报 [7] - 公司在各业务平台实施多项举措，如Lawson Products建设销售团队、Jexpro Services投资东南亚市场、Test Equity Group优化销售策略等 [11][20][23] - 公司的M&A策略是长期增长战略的关键，各业务部门竞争资本并合作以实现股东价值最大化 [38] - 行业在2024年面临挑战，制造业PMI多数时间处于收缩区间，但公司仍实现了收入增长 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年面临宏观逆风，但公司成功实现了收入增长，对2025年的业绩表现充满信心 [7][10] - 随着市场条件在2024年下半年和2025年初逐步改善，特别是OEM垂直领域，公司有望实现创纪录的业绩 [10] - 公司受益于终端市场的多元化，能够应对需求环境的波动 [41] - 若全球紧张局势缓解，其他终端市场有望进一步复苏 [42] 其他重要信息 - 公司在2024年完成了五项战略收购，包括ConRES、S&S等，以扩大业务能力和市场覆盖范围 [7][8] - Lawson Products的军事业务在2024年受到重大影响，全年军事销售下降超过50% [18] - 公司预计Source Atlantic收购将在短期内压缩整体DSG利润率，但正在努力实现协同效应以提高利润率 [17] - 公司计划在2025年第二季度末将Source Atlantic的利润率提高到两位数 [81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与第四季度末相比，DSG本季度迄今的销售水平如何？ - 劳森在第一季度开局强劲，排除2024年的收购因素，合并基础上与第四季度趋势相比，前两个月基本持平 [49] 问题2: 第一季度合并利润率与第四季度相比如何？3月是否有值得注意的因素会改变这一趋势？ - 1月利润率与第四季度基本一致，随着2025年的发展，特别是收购协同效应的实现，利润率有望提升，Source Atlantic收购的协同效应将在下半年更明显体现；3月是第一季度的重要月份，会影响最终利润率 [51][53] 问题3: 第四季度3.5%的有机收入增长是否是一个积极的惊喜？与终端市场的改善有何关系？ - 第四季度比预期更坚挺，Jexpro Services和测试测量业务的表现超出预期，终端市场的改善推动了这两个业务的增长，收购也有助于提升业务的利润率 [59][60][62] 问题4: 劳森的利润率在2025年将如何发展？ - 公司在劳森销售团队上投入了大量资金，目前开始看到一些卖家的生产力提升；销售团队的更替率下降有助于提高利润率；预计劳森的利润率将逐步改善，但要回到2022年的水平还需要几年时间，且取决于终端市场的稳定 [66][67][68] 问题5: 如何看待劳森军事订单在全年的发展？ - 军事订单的释放时间难以预测，受到华盛顿财政紧缩的影响，公司对此持谨慎态度；公司在地方和州政府赢得了一些合同，预计今年将有收益 [73][74] 问题6: 将Source Atlantic的利润率提高到两位数的时间框架是怎样的？ - 预计在第二季度末完成设施整合，之后将努力提高利润率；第四季度和第一季度是Source Atlantic的季节性淡季，影响了利润率 [81][82] 问题7: 假期时间是否对劳森1月和2月的平均每日销售额（ADS）的环比增长产生重大影响？客户是否因关税而提前采购库存？ - 从12月到1月的增长高于正常水平，1月和2月的销售表现良好；公司未看到客户提前采购的迹象，关税对公司的直接和间接影响较小，公司有信心与客户合作避免利润率下降 [92][101][103] 问题8: 关税是否会限制加拿大业务实现两位数利润率目标的能力？ - 实现目标主要依赖于改善加拿大业务的成本结构和设施整合，大部分业务与跨境贸易关系不大，受关税影响较小 [110]