财务数据和关键指标变化 - 第三季度云订阅收入为1.136亿美元，同比增长21% [4] - 第三季度订阅总收入为1.472亿美元，同比增长20% [4] - 第三季度总收入为1.87亿美元，同比增长21% [4] - 第三季度调整后EBITDA为3220万美元，远超90-1200万美元的指引范围 [4][17] - 第三季度净收入为2440万美元，摊薄后每股收益为0.32美元，去年同期为180万美元，每股收益0.02美元 [20] - 第三季度云订阅收入留存率为111%，与上季度持平，低于去年同期的117% [19] - 第三季度毛利率为77%，与去年同期持平，高于上季度的75% [19] - 订阅毛利率为88%，低于去年同期的89%，高于上季度的87% [19] - 专业服务毛利率为34%，高于去年同期的30%和上季度的33% [19] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物和投资为1.916亿美元，高于去年底的1.599亿美元 [21] - 第三季度经营活动提供的现金为1870万美元，去年同期为经营活动使用的现金820万美元 [21] - 第四季度云订阅收入指引为1.15-1.17亿美元，同比增长16%-18%；总收入指引为1.87-1.91亿美元，同比增长12%-15%；调整后EBITDA指引为1000-1300万美元 [22] - 2025年全年云订阅收入指引上调至4.35-4.37亿美元，同比增长18%-19%；总收入指引上调至7.11-7.15亿美元，同比增长15%-16%；调整后EBITDA指引上调至6700-7000万美元，中点利润率约为10% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅收入在固定汇率基础上连续第四个季度保持中高双位数增长，第三季度同比增长18% [18] - 专业服务收入为3980万美元，同比增长29% [18] - 订阅收入占总收入的79%，低于去年同期的80%，高于上季度的78% [18] - 云净新增ACV（年度合同价值）预订量占第三季度总软件净新增预订量的约90%，高于去年同期的88% [19] - 超过25%的客户基础为Appian AI付费，其中近一半付费AI用户使用智能文档处理（IDP）功能 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的40%，高于去年同期的36% [19] - 联邦部门业务本财年增长快于整体业务 [15] - 公司在上市场战略下，本季度新签的七位数软件交易数量比去年同期增加了50%以上 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的市场进入效率比率连续第九个季度上升至3.5，表明从销售和营销支出中获得了更多回报 [4] - 加权Rule of 40得分从上一季度的31提升至39 [4] - 公司强调"严肃AI"战略，将AI与流程和数据相结合，为客户创造价值 [6][7][8] - 公司在Gartner 2025年关键能力报告中，在IDP的自动化处理用例方面排名第一 [11] - 公司即将发布名为Agent Studio的主要功能，允许通过无代码自然语言配置强大的AI代理 [13] - 公司专注于上市场战略，优势在于满足大型企业和关键任务用例的需求 [14][15] - 公司认为流程软件是AI的重要补充，提供连接、协调和治理功能，并在此领域具有先发优势 [35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业趋势显示企业开始意识到AI需要与流程或工作流结合才能产生价值，这有利于公司的平台定位 [5][6] - 美国政府停摆是暂时的负面影响，但政府采购模式向效率优先、对AI持开放态度的长期积极变化更值得关注 [31] - 公司对政府业务前景持乐观态度，一旦政府重新开放，上市场战略将继续推动美国公共部门的增长势头 [15][31] - 公司假设政府将在未来几周内重新开放，并已在指引中考虑了适度的影响；如果停摆持续到年底，可能对收入和EBITDA产生高达1000万美元的影响，主要影响期限许可收入 [24][25] 其他重要信息 - 公司预计第四季度期限许可收入同比持平，全年呈中个位数增长；专业服务收入第四季度和全年均预计呈两位数增长 [24] - 公司计划在明年恢复销售团队的人员增长，以扩大市场覆盖，同时保持并继续提高生产率 [28][29][46] - 专业服务部门被视为战略性资产，推动ARR增长和AI应用，但本季度34%的毛利率可能因团队利用率过高而不可持续 [40][41] - 公司重申其以技术服务为特色的软件组织模式，认为专业服务有助于技术创新、客户保留和扩张 [42] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度云ACV预订量强劲的原因是什么？ - 优势来源于广泛领域的加强，是公司上市场战略和AI获得认可的延续，而非特定行业驱动 [27] 问题: 市场进入转型目前处于什么阶段，未来效率是否会继续提升？ - 云订阅收入在固定汇率基础上已连续四个季度保持中高双位数稳定增长，市场进入效率指标持续改善 [28] - 转型进程可能处于中期阶段（例如第四或第五局），过去12-18个月专注于现有销售团队的执行力和效率提升 [28] - 明年目标是恢复销售团队人员增长，同时继续提高生产率，以建立可持续的复合增长引擎 [29][46] 问题: 联邦业务方面，今年的效率焦点产生了什么影响？第三季度（传统预算旺季）表现如何？ - 政府采购模式向效率优先、将软件视为解决方案、对AI持开放态度、愿意与中型软件公司直接交易等长期积极变化更受关注 [31] - 政府停摆是暂时的负面影响，但对政府业务整体持乐观态度 [31] 问题: 关于即将发布的Agent Studio，早期客户反馈如何？未来的货币化策略是什么？ - Beta测试项目是公司历史上认购最超额、反馈最积极且用户最多样化的一次 [32] - Agent Studio将包含在AI高级层级中，推动更多客户为AI付费；长期来看，使用量消耗元素将成为增量增长动力 [33] 问题: 在AI竞争中，决定成功交付与仅有营销宣传的关键因素是什么？ - 关键在于区分AI创造者和AI补充者；公司技术旨在补充AI，为其提供连接（企业数据、员工）、协调（流程整合）和治理（监督、审计） [35] - 公司因长期专注于流程和数据编织而具有天然优势，在人们认识到这些是AI essential complements之前就已领先，具备巨大先发优势 [36] 问题: 剔除季度性时间差异后，公司的盈利能力发展路径如何？ - 更好的方式是关注全年业绩；公司指引中点EBITDA利润率为10%，这是一个重要里程碑 [37] - 未来关键是实现可持续收入增长和持续的利润率扩张；考虑到今年利润率超预期，明年的利润率扩张可能更为温和 [38] 问题: 国际业务表现强劲（收入占比40%，增长约30%）的驱动因素是什么？与国际市场AI应用是否更活跃有关？ - 主要驱动因素是AI以及能够与更高层级组织对话、处理更大项目、创造更多价值 [39] - 外汇（美元贬值）也有帮助，但不是主要原因 [39] 问题: 专业服务毛利率强劲（接近34%）的原因是什么？可持续水平如何？ - 客户愿意为高质量实施支付溢价，专业服务推动ARR增长和AI应用 [40] - 本季度毛利率特别高是由于预订量超预期导致团队利用率极高，34%的水平可能不可持续，但预计未来仍将保持高盈利能力 [41] 问题: 在AI部署背景下，公司如何看待服务模式，是否会倾向于采用前向部署工程师模式？ - 公司的客户成功模式早于"前向部署工程师"概念，并从中受益；客户成功团队是差异化的创新力量，有助于技术成熟和客户展示 [42] - 公司坚定地采用以服务为特色的软件组织模式，这有助于提高留存率、扩张、客户关系，并是人才引进的途径，特别适合创新者定位 [42] 问题: 云净收入留存率111%与云收入中高双位数增长之间的差异如何解释？是否与迁移有关？ - 净留存率是增长故事的一部分，但非全部；公司在新客户获取方面也非常成功，尤其是一些大型新客户直接签约 [44] - 净收入留存率指标具有滞后性，它考察的是过去四个季度的收入，因此有时会与当前收入增长趋势出现差异；与迁移无关，本地部署增长依然健康 [44] 问题: 明年计划增加销售人员，将如何平衡投资与利润率扩张？ - 过去约12个月在人员基本持平的情况下提高了生产率；现在对生产率改善充满信心，计划恢复适度的人员增长 [46] - 目标是建立可持续增长引擎，需要扩大市场覆盖并持续提高生产率；预计明年仍能实现增长和利润率扩张，但考虑到过去两年利润率大幅提升，扩张幅度将更温和 [47] 问题: 公司如何看待传统应用现代化这一机遇，将如何应对？ - 公司旨在成为这个预计将增长至大规模的新软件市场的领导者，并已在该领域深耕十年 [48][49] - AI使得从传统应用中提取和理解以及在新平台上重写变得更容易；公司优势在于其平台是现代、灵活、可扩展、功能丰富的理想选择 [49] - 现代化涉及AI与开发者之间的深度协作，以重新发明而不仅仅是移植应用程序，公司技术在这方面独具特色 [50][51] - 公司对此市场感到兴奋，并已建立强大地位 [52]