公司概况 * 公司为Commerce.com (NasdaqGM: BIGC)，前身为BigCommerce，已完成品牌重塑，整合了旗下BigCommerce、Feedonomics和Makeswift三大产品[4] * 公司过去一年进行了重大变革，包括更换高级领导团队、重组市场进入策略、完成品牌重塑，并进入以产品为核心的执行阶段[4][5] 战略与转型 * 品牌重塑为“Commerce”旨在统一旗下产品，并避免被局限为单一平台、数据源或体验公司，以更广泛地适应行业变革[7][8] * 公司正从过去产品驱动增长不足的模式，转向积极开发并推出新产品，向现有客户群销售[5][6] * 公司增长未达预期，管理层承认投入与增长不匹配，当前首要战略重点是提升净收入留存率，并通过产品内置的货币化模式提高增长效率[56][57][59] * 公司未来将专注于有机增长和执行，而非并购，因为当前股价下股权融资会带来严重的稀释效应[71][72] 产品与技术创新 (聚焦Agentic AI) * **Feedonomics (数据源与发现)**：公司在该领域处于中心地位，为30%的“互联网零售商1000强”企业服务，拥有最丰富的产品目录数据，这是实现Agentic AI大规模发现功能的核心[9] * **Agentic AI 机遇**：公司认为其产品组合在Agentic AI（自主代理）浪潮中定位有利，Feedonomics提供数据基础，平台侧将开发如Agentic结账等产品，Makeswift则用于构建数据驱动的个性化体验[9][10][11] * **产品整合与发布**： * 推出了Feedonomics Surface，这是首个自服务版本，已与Microsoft合作上线，初期提供Meta和Google的免费连接，是重要的产品驱动增长举措[46][47] * Surface应用已成为BigCommerce平台内下载量第一的应用，计划在2025年第一季度增加付费渠道[46][48] * Makeswift产品获得积极反馈，将取代原有的Page Builder，其基于React的架构非常适合构建Agentic时代的数据驱动体验[49][50] 市场动态与客户洞察 * **客户对AI的接受度**：商户对AI普遍感兴趣，但目前兴趣主要集中在“发现”环节，对“购物”环节兴趣较低，因为品牌方无法控制服务与体验，且存在单件结账、可能影响客单价和转化率等问题[13][14] * **商户痛点**：品牌方希望在AI对话中保持上下文相关性和品牌形象，但需要足够的控制权来保护品牌展示的方式和场景[14] * **B2B业务**：这是公司过去多个季度的主要新增预订来源，在中等市场和企业级市场表现出色[27] * 约30%的制造商和分销商尚未数字化，市场潜力巨大[30] * B2B数字化进程缓慢的原因包括：企业通过收购无机增长导致后端系统分散、缺乏统一的转型负责人、以及涉及复杂的人工流程[30][31] * AI将加速B2B转型，特别是在配置、定价、报价等环节，其影响可能比B2C领域更深远[32][33] * **B2C遗留系统**：市场上仍存在大量定制化系统，公司以其可组合性和平台无关性作为竞争优势，但需要克服客户内部的文化和管理变革阻力[38][39] 合作伙伴与渠道 * **全球系统集成商**：与埃森哲等GSI的合作日益深化，特别是在面向大企业的Agentic转型项目中，GSI能够提供涵盖前后端的全面转型服务[43][44] * **支付策略演变**：公司正在改变支付策略，计划在2025年第一季度末或第二季度初推出品牌支付产品，从单纯的推荐模式转变为转销商模式，以获取更多增量经济收益并改善客户体验[52][53][54] * **平台无关性**：公司强调将保持对合作伙伴的开放性，允许客户自主选择，但会对推荐使用的合作伙伴和方式更加“有主见”[55] 财务与运营 * **黑色星期五表现**：管理层对近期假日季表现持谨慎乐观态度，表示“目前为止一切顺利”，但希望观察整个假日季的表现后再做判断[24][26] * **投资优先级**：管理层将股东回报作为首要任务，目标是实现优于当前水平的增长，同时确保资本配置能带来可接受的增长率，并能够向股东返还更多利润和现金[70][71]

麦肯锡新业务建设报告核心发现 - 尽管经济前景不确定、地缘政治动荡且通胀趋势不利但企业若推迟扩张可能会错失良机[1] - 建立新业务的公司取得了相对快速和决定性的成功新业务现在可以用减少40%的资本实现规模化[2] - 近五年启动的新业务中有61%在今年实现年收入超过1000万美元较2023年的45%有所提升约相同比例的新业务在运营前两年实现盈亏平衡[2] 新业务成功的关键驱动因素 - 多数成功新业务源于向公司已有业务领域扩张今年60%的新业务位于公司主要业务区域内[3] - 利用未开发资产的公司中72%报告了高于平均水平的增长[3] - 人工智能被用于快速构建和扩展新业务近四分之三在过去五年建立三个或以上新业务的公司使用AI进行复杂活动[4] - AI可挖掘客户和竞争对手数据以发现未满足需求构建商业模式识别高价值目标客户并进行预测建模[4] 企业文化与员工技能的作用 - 重视创新和创造力鼓励员工无惧失败进行实验的公司更易成功超过三分之二的成功构建者拥有此类文化[5] - 超过一半的成功构建者投资于员工技能提升计划以学习技术和业务设计技能[5] 客户成功与财务绩效的关联 - Certinia分析4000多份财报发现将客户成功与净收入留存率并提的公司表现更优市场领先者提及这两项指标的频率比其他公司高50%[19] - 将客户成功作为具体策略的公司看到了更好的结果[19] - 净收入留存率已成为财务健康和未来业绩的主要指标是客户对公司所提供价值抱有信心的关键指标[22][27] 宏观经济与政策环境 - 联邦政府停摆进入第四周可能使第四季度GDP增长抑制高达0.5%2018-2019年停摆造成180亿美元影响实际损失支出估计为30亿美元[10][11] - 9月通胀数据同比上涨3%环比8月上涨0.3%消费者信心指数下降2.7%至53.6[9] - 97.8%的分析师预计本周美联储将降息25个基点但经济停滞和通胀上升可能引发滞胀风险[12] - 美股创纪录上涨过去六个月上涨36%标普500、纳斯达克和道琼斯指数均创收盘新高美中贸易框架协议可能撤销100%关税[13] 人工智能对就业和市场的影响 - 亚马逊宣布裁员14000名企业员工内部文件显示到2033年AI、机器人和自动化可能取代60万个工作岗位[14] - 亚马逊仍计划在年终购物季雇佣25万名季节性员工[15] - UPS今年已削减约14000个管理岗位和34000个运营岗位[16] - 科技公司推动股市新高引发对“AI泡沫”的担忧类似互联网泡沫但部分观点认为此轮繁荣基于坚实的技术增益和真实需求[17] - AI聊天机器人对是否存在AI泡沫意见不一但均认为任何调整不会导致崩溃而会淘汰过度炒作的项目[18] 企业高管变动 - 房地产投资公司Trinity Investments聘请JoAnne Halligan担任首席财务官[34] - 行为医疗服务提供商Acadia Healthcare Company任命Todd Young为新任首席财务官[34] - 可持续废物管理公司Reworld选择Paul Ligon担任执行副总裁兼首席收入与增长官[34]

文章核心观点 - 客户成功策略与净收入留存率已成为在波动经济中维持增长和投资者信心的关键 公司若优先关注客户成功或净收入留存率 则更有可能在财报公布后实现更大的股价上涨 投资者认可并奖励优先考虑客户成功的公司[3][7] 行业趋势与关注度变化 - 在财报电话会议中提及净收入留存率和客户成功的次数显著增加 2023年分别大幅跃升38%和11% 并且这一上升趋势在2024年仍在持续[3] - 这些概念的应用正从传统的软件即服务公司向外扩展 研究显示18%的客户成功提及和15%的净收入留存率提及来自非SaaS组织[4] 策略实施与业绩关联 - 在分析的表现最佳的100个季度中 有22%的公司提及了客户成功或净收入留存率 高于15%的整体平均水平 表现顶尖的公司有70%的时间对净收入留存率持正面归因[5] - 客户成功策略已嵌入公司的市场推广核心架构中 成为其战略的核心组成部分 而不仅仅是愿景[6] 研究背景与方法 - 该研究由专业服务自动化软件提供商Certinia进行 分析了从2022年1月至2025年6月期间超过430家领先上市服务公司的4000多份季度财报[5]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入按预计基础同比增长3.2%，调整后同比增长7.4% [7] - 调整后EBITDA为4490万美元，处于指导范围上限，利润率为31.6%，同比增长近360个基点 [8] - 剔除健身解决方案后，支付收入同比增长8.4%，TPV增长近9% [8] - 董事会批准将股票回购计划增加5000万美元，并将授权延长至2026年底 [8] - 过去十二个月预计基础收入为563.9亿美元，同比增长7.8% [10] - 订阅和交易收入同比增长8.1%，过去十二个月调整后EBITDA利润率为30.1% [11] - 年化总支付量TPV扩大至超过127亿美元 [11] - 第一季度总报告收入为1.423亿美元，订阅和交易收入为1.378亿美元，同比增长3.3%，预计基础收入增长7.4%，订阅和交易收入增长7.6% [17] - 第一季度调整后EBITDA利润率从2024年第一季度的28%提升至31.6%，同比增长16.3% [18] - 第一季度调整后毛利润为1.111亿美元，调整后毛利率从2024年第一季度的77.1%提升至78.1% [18] - 调整后运营费用占收入的百分比，本季度从49.1%降至46.5%，过去十二个月从49.2%降至47.9% [19] - 本季度运营现金流为3070万美元，是2024年第一季度1330万美元的两倍多 [20] - 本季度杠杆自由现金流为2510万美元，过去十二个月超过1.109亿美元 [20] - 本季度调整后无杠杆自由现金流为3430万美元，过去十二个月为1.389亿美元，分别同比增长14.8%和17.7% [20] - 季度末现金及现金等价物为1.48亿美元，循环信贷额度未使用额度为1.9亿美元 [20] - 季度末未偿还债务为5.31亿美元，将于2028年7月到期，总净杠杆约为2.1倍 [21] - 第一季度回购约110万股，花费1120万美元，平均每股价格为10.08美元 [21] - 截至2025年3月31日，总回购授权剩余约7160万美元 [22] - 预计2025年第二季度总收入为1.445 - 1.475亿美元，调整后EBITDA为3950 - 4150万美元 [22] - 预计2025年全年总收入为5.81 - 6.01亿美元，调整后EBITDA为1.675 - 1.755亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - EverPro和EverHealth两个业务线占合并收入的95% [9] - 第一季度末，24.4万客户启用了不止一种解决方案，同比增长20% [13] - 第一季度末，约9.9万客户积极使用不止一种解决方案，同比增长20% [14] - 过去十二个月，年化净收入留存率NRR为97% [15] - 支付收入按预计基础同比增长超过8%，约占总收入的21%，贡献约95%的毛利率 [15] - 第一季度估计年化总支付量TPV约为127亿美元，同比增长近9% [16] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将营销技术解决方案列为终止运营业务，聚焦EverHealth、EverPro和EverWell三个垂直领域的持续运营业务 [5] - 公司将AI视为未来战略的重要部分，在产品和内部工作流程中集成AI，以提高创新速度、提升竞争力、提高开发效率和降低成本 [11][12] - 2025年公司优先加速支付业务的采用和使用，在产品能力和市场推广方面进行投资，优先在初始SaaS销售时实现支付附加 [13] - 公司通过提供核心行动系统软件解决方案，促进交叉销售和追加销售机会，以推动订阅和交易收入增长 [17] - 公司注重提高客户满意度和获取新客户，同时在功能支持领域严格控制成本 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司服务的终端市场具有韧性，目前未看到宏观经济环境波动对关键指标产生负面影响，但会持续密切关注 [31] - 公司对第一季度业绩感到满意，对业务发展轨迹和转型之旅取得的成功感到兴奋，期待未来分享更多成果 [45] 其他重要信息 - 本次财报电话会议进行网络直播，相关幻灯片演示和收益报告可在公司网站获取 [3][4] - 电话会议中的非历史陈述可能构成前瞻性陈述，实际结果可能与这些陈述存在重大差异 [4] - 公司将在评论中提及某些非GAAP财务指标，并在收益新闻稿和电话会议演示中提供非GAAP与GAAP历史指标的对账 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 优先在销售点实现支付附加的策略对销售团队的胜率有何影响？ - 第一季度该策略带来了新客户支付附加的增加，公司将支付销售融入SaaS工作流程，并进行售后跟进，该策略已取得成效 [25][26] 问题2: 除支付集成外，EverPro、EverHealth和EverWell业务组合中最大的追加销售机会是什么？ - 公司最大的机会是提高支付渗透率，此外还对将其他产品集成到核心行动系统中感到兴奋，如EverPro Edge、客户体验解决方案、评论集成等 [27] - EverHealth方面，公司致力于提供更集成的套餐，除支付追加销售外，还包括患者参与、RCM、保险结算所等服务 [28] 问题3: 宏观经济环境或关税担忧是否对公司的管道活动或净扩张指标产生影响？ - 公司每日监控宏观经济环境的波动，但目前未看到关键指标出现恶化，业务仍正常进行 [31] - 公司在更新第二季度指导并维持全年指导不变时，未对宏观经济环境做出特殊假设，将继续谨慎提供指导 [32] 问题4: 多产品采用的创纪录连续增长是否意味着TPV或支付增长将在未来加速，或者是否存在支付以外其他解决方案的良好交叉销售？ - 公司对支付业务的机会和进展感到兴奋，启用是支付流程的第一步，下一步是提高利用率，公司正在进行市场推广优化、产品增强等投资，相信随着更多客户启用支付功能，将带来更多的利用率和TPV增长 [35][36] - 除支付外，公司还对其他产品如业主融资、消费者贷款产品、EverPro Edge和评论产品的集成感到兴奋 [36] - 增加支付方式和改进产品将有助于捕获更多TPV，同时客户购买的产品越多，留存率越高，生命周期价值也越高 [37] 问题5: 公司在美国的约50万客户中，潜在关税风险是否主要集中在EverPro业务上，以及有多少收入可能受到关税影响？ - 公司认为大部分EverPro业务是维修业务，而非新开工和大型建筑项目，因此客户不会直接受到关税影响，但供应商成本可能会转嫁到客户身上，若宏观经济恶化，客户可能会减少非关键维修支出 [40] 问题6: 加入EverPro约六个月以来，有哪些惊喜或改进领域，以及在Mindbody的经验对运营EverPro有哪些借鉴意义？ - 过去六个月发现了更多业务机会，除支付业务外，还可在交叉销售其他产品、构建更多功能、拓展服务领域等方面进行改进，如Service Nation培训贸易展和返利计划有很大增长潜力 [42] - 在Mindbody进行的转型工作经验，如重组销售组织、整合流程、简化系统、优化报告、推出收入运营功能等，对EverPro同样适用，且公司组建了有相关经验的高管团队推动这些举措 [43]