财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8.18亿美元，同比增长8% [6] - 账单金额为8.29亿美元，同比增长10% [6] - 非GAAP营业利润率为31%，同比增长近2个百分点 [7][26] - 自由现金流为2.63亿美元，同比增长25%，利润率为32% [7] - 国际收入约占总收入的30%，首次达到这一比例，同比增长14% [10][25] - 美元净留存率为102%，较去年同期的100%有所提升 [9][24] - 非GAAP摊薄后每股收益为1.01美元，去年同期为0.90美元 [28] - 公司持有约10亿美元现金及等价物，无债务 [27] - 第四季度收入指引为8.25亿至8.29亿美元，同比增长7%（按中点计算）[29] - 2026财年总收入指引为32.08亿至32.12亿美元，同比增长8%（按中点计算）[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名业务表现良好，美元净留存率同比提升2个百分点至102% [9] - 电子签名使用率处于多年高位，发送的信封数量持续同比增长 [9][24] - 合同生命周期管理（CLM）连续第六年被Gartner魔力象限评为领导者 [10] - 超过25,000名直接和数字客户采用了智能协议管理（IAM）平台，而4月份为超过10,000名 [8][24] - IAM有望在年底贡献低两位数的经常性收入百分比 [8][25] - 平均新IAM客户拥有超过5,000份活跃合同 [13] - Navigator中已收录约1.5亿份客户协议，仅10月份就达2,000万份，过去两个季度增长约140% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入约占总收入的30%，首次达到这一比例，同比增长14% [10][25] - 第三季度在悉尼、新加坡和东京为客户和合作伙伴举办了Momentum活动，2024年该系列活动参会人数是去年的三倍 [10][11] - 总客户数同比增长9%，达到近180万 [25] - 年支出超过30万美元的客户数量同比增长8%，达到1,165家，这是该指标两年多来的最高季度增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个战略支柱：改善上市策略以满足对IAM和电子签名日益增长的需求、保持平台演进和AI创新的快速步伐、以及提高运营效率 [7] - 协议管理是一个价值2万亿美元的全球市场问题 [11] - IAM平台的优势在于无与伦比的专有数据、无与伦比的生态系统以及企业级可信AI [12][14][15] - 通过训练IAM专有数据，相比基于公共合同数据训练的模型，精确度和召回率可提高15个百分点 [12] - 公司拥有超过1,000个第三方集成和企业级API [14] - 在10月的年度开发者大会上宣布IAM将可在ChatGPT中使用，并可连接至Anthropic Claude、Gemini Enterprise等AI工具 [14] - IAM在第三季度获得了FedRAMP Moderate和GovRAMP授权，并推出了清晰和基于风险的验证以扩展身份组合 [16] - 公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖的软件公司 [16] - 未来的披露更新将包括从2026财年第四季度开始披露年度经常性收入（ARR）和IAM占ARR的百分比，并在2027财年停止报告账单金额 [20][21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务表现出韧性和一致性，信封发送量持续同比增长 [18][24] - 消费使用率处于多年高位，是业务稳健的积极信号 [24][53] - 宏观经济方面未出现重大变化，过去四五个季度业务表现一致，各垂直领域均保持强劲的同比增长 [96] - 公司仍保持谨慎支出，但客户持续从产品中获取价值 [96] - 长期目标是实现可持续、盈利的两位数增长 [8][72] - 实现两位数增长的主要杠杆是留存率的提升和主要由IAM驱动的新扩张订单 [72][73] - 对Lexion的收购在产品路线图和客户表现方面都非常成功 [77] - AI合同代理仍处于早期阶段，预计在2027财年不会对财务产生重大影响，但具有战略重要性 [85][86] 其他重要信息 - 第三季度以2.15亿美元回购股票，这是公司历史上最大的季度美元回购金额 [7][27] - 公司仍有超过10亿美元的股票回购授权 [27] - 非GAAP毛利率为81.8%，同比下降70个基点，主要原因是云迁移过渡成本 [25] - 第三季度末员工总数为6,940人，较2025财年末的6,838人略有增加 [26] - 预计2027财年及以后云迁移成本影响将逐渐缓解 [31] - 预计2026财年非GAAP营业利润率将同比持平 [31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 向ARR过渡时期，增长轨迹如何？[35] - ARR尚未披露，将在3月的电话会议中公布；账单增长（排除早期续订因素）是业务轨迹的良好代表 [36] - 公司正基于ARR运营业务，认为这是正确的长期指标 [38] 问题: IAM早期续订群体的表现如何？客户是否在扩大部署？[39] - 早期迹象令人鼓舞，续订率高于传统的电子签名业务 [40] - 小公司扩张机会较小，大公司在个别部门部署后扩张机会更大；对初始销售和后续采用感到满意 [41] 问题: Navigator产品的未来使用案例和货币化机会？[44] - Navigator是IAM平台的基础能力，嵌入平台中，不单独货币化 [45] - 基于专有私有协议训练模型可获得更高准确率，结合工作流和信誉优势，为平台带来良好前景 [46] 问题: 第四季度订阅收入增长指引为何低于第三季度？潜在增长如何？[47] - 第四季度收入增长指引略有放缓，主要原因是第三季度有额外的早期续订成分带来收入加速，以及去年第四季度收入增长基数较高（9%）[48][49][50] 问题: 信封发送量和利用率趋势及其对未来的预示？[52] - 信封发送量过去五个季度同比增长非常稳定；利用率高于去年同期，是积极信号，但变现时机取决于客户具体情况 [53][54] - 随着信封量和使用复杂度的增加，销售机会不再仅是追加销售信封，而是扩展到新的协议工作流等更广泛的提案 [56] 问题: AI合同代理的细节和未来规划？[57][58] - AI合同代理针对相对简单的工作流，涵盖销售、人力资源、采购等用例，目前处于早期阶段 [59] - 公司与OpenAI等主要聊天平台合作，因为协议是许多工作流的关键数据集；目标是成为协议的行动系统 [60][61] 问题: 大客户增长强劲的驱动因素是IAM还是上市策略改进？[64] - 大客户增长由电子签名使用量扩张和IAM企业级胜利共同推动 [65] 问题: IAM上市策略在2027财年的重点？[66] - IAM转型是多年旅程；明年重点包括补充传统的部门级销售与自上而下的平台级销售、加强ISV和系统集成商合作、测试平台定价模型 [68][69] 问题: 实现两位数增长还需要哪些条件？[72] - 主要依靠留存率提升和IAM驱动的新扩张订单这两个杠杆 [73] 问题: 为何不更积极地进行并购？[74] - 公司积极寻找能推动增长的并购机会，保持资产负债表灵活性；Lexion收购非常成功；当前市场有些泡沫 [75][77] - 资本配置慎重，目前回购是很好的机会，但遇到合适的并购机会也会考虑 [79][80] 问题: AI合同代理对2027财年财务的影响？[84] - 预计2027财年不会产生重大财务影响，但具有战略重要性，是企业软件多年路线图的一部分 [85][86] 问题: IAM在企业的重点部门和上市准备情况？[89] - 四个主要用例：销售、采购、人力资源、客户体验；采购和人力资源需求增长明显 [91] - 明年将推出针对这四个功能的端到端工作流套件 [93][94] 问题: 宏观经济和不同客户群体的表现？[95] - 第三季度未出现重大变化，过去几个季度表现一致；公司仍在审查支出，但业务具有韧性 [96][97] 问题: IAM客户中新客户与现有客户的比例？[100] - 超过25,000名IAM客户中，绝大部分是现有电子签名客户升级而来，但也有相当数量新客户直接采用IAM [101] 问题: 未来人员招聘计划？[102] - 预计人员数量增长温和，可能进行内部重新分配，重点投资产品和安全等领域；本财年净增约200人，主要分布在低成本地区 [104][106] 问题: 顶级客户通过IAM大幅扩张的驱动因素？[109] - 该客户使用Navigator及其增强功能（如协议准备）来支持签名前工作流；公司看好从电子签名基础向IAM扩张的机会 [110] 问题: 早期续订中IAM的作用和账单增长的质量？[112][117] - 早期续订大部分仍来自核心业务，但IAM在其中发挥作用；关键是关注扩张性续订 [114][115] - 第四季度账单指引上调部分反映了核心业务的运营改善；潜在账单增长率（排除早期续订）约为8% [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为8.18亿美元，同比增长8% [5] - 第三季度订阅收入为8.01亿美元，同比增长9% [15] - 第三季度账单收入为8.29亿美元，同比增长10% [5][15] - 第三季度非GAAP运营利润为2.57亿美元，运营利润率为31.4%，同比提升近2个百分点 [22] - 第三季度自由现金流为2.63亿美元，同比增长25%，利润率为32% [5] - 第三季度非GAAP摊薄后每股收益为1.01美元，去年同期为0.90美元 [23] - 第三季度美元净留存率为102%，去年同期为100% [7][20] - 第三季度非GAAP毛利率为81.8%，同比下降70个基点，主要受云迁移成本影响 [21] - 公司预计第四季度总收入在8.25亿至8.29亿美元之间，按中点计算同比增长7% [24] - 公司预计2026财年总收入在32.08亿至32.12亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计第四季度账单收入在9.92亿至10.02亿美元之间，按中点计算同比增长8% [24] - 公司预计2026财年账单收入在33.79亿至33.89亿美元之间，按中点计算同比增长9% [24] - 公司预计第四季度非GAAP毛利率在80.8%至81.2%之间，2026财年毛利率在81.7%至81.8%之间 [27] - 公司预计第四季度非GAAP运营利润率在28.3%至28.7%之间，2026财年运营利润率在29.8%至29.9%之间 [27] - 公司预计2026财年将增加约2.4亿美元的净新增订阅收入，平均每季度约6000万美元 [19] - 第三季度末现金、现金等价物及投资总额约为10亿美元，无债务 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 智能协议管理平台客户数超过25,000名，高于4月份的10,000名 [6][20] - 智能协议管理平台预计在第四季度末将贡献低两位数的经常性收入百分比 [6][21] - 电子签名业务美元净留存率同比提升2个百分点至102% [7] - 电子签名业务使用率达到多年高位，信封发送量持续同比增长 [7][20] - 合同生命周期管理连续第六年被Gartner魔力象限评为领导者 [8] - 智能协议管理平台早期续订群体的总留存率比公司平均水平高出几个百分点 [20] - 智能协议管理平台平均新客户拥有超过5,000份活跃合同 [11] - 截至10月，Navigator智能存储库已存入约1.5亿份客户协议，仅10月份就存入2000万份，过去两个季度增长约140% [11] - 公司拥有超过1,000个第三方集成和企业级API [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入持续增长，首次约占公司总收入的30% [8] - 第三季度国际收入同比增长14%，增速较前一季度略有加快 [21] - 第三季度总客户数同比增长9%，达到近180万 [21] - 年支出超过30万美元的客户数同比增长8%，达到1,165家，这是该指标两年多来的最高季度增长 [21] - 第三季度在悉尼、新加坡和东京为客户和合作伙伴举办了市场推广活动 [8] - 今年的市场推广系列活动参会人数是2024年的三倍 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱：改进上市策略以满足对智能协议管理和电子签名日益增长的需求、保持平台演进和AI创新的快速步伐、以及推动更高的运营效率 [5] - 长期目标是实现可持续、盈利的两位数增长 [6] - 协议管理是一个价值2万亿美元的全球市场问题 [9] - 公司正从单一产品公司发展为协议管理领域的领先平台 [9] - 智能协议管理平台的关键优势包括：无与伦比的专有数据、无与伦比的生态系统、以及企业级可信赖的AI [10][11][12] - 使用私有协议数据训练模型，相比使用公共合同数据训练的模型，预计可将精确度和召回率提升15个百分点 [10] - 公司扩展了生态系统，新增AI工具和平台，包括在ChatGPT中提供智能协议管理，并可连接Anthropic Claude、Gemini Enterprise等 [11] - 在Dreamforce上，公司的DocuSign for Agentforce解决方案获得了Salesforce合作伙伴创新奖 [12] - 智能协议管理平台在第三季度获得了FedRAMP中等授权和GovRAMP授权 [13] - 公司计划从2026财年第四季度开始，将年度经常性收入作为披露指标，并提供2027财年的年度经常性收入增长指引 [17] - 从2026财年第四季度开始，将智能协议管理平台占年度经常性收入的百分比作为季度报告指标 [18] - 公司将在2027财年停止报告账单收入指标，本季度是最后一次提供账单指引 [18] - 公司正在测试面向企业客户的平台定价模型，代币模式受到好评 [49] - 公司对并购持积极态度，正在寻找能够推动业务发展的资产，Lexion的收购被证明非常成功 [51][52] - 公司计划在2027财年推出针对销售、采购、人力资源和客户体验四大用例的端到端功能工作流套件 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是过去两年中增长较高的季度之一 [5] - 智能协议管理平台的势头持续增强 [14] - 公司业务展现出韧性和一致性 [9] - 客户在部署AI管理敏感协议信息时，信任至关重要 [12] - 近期调查显示，70%的专业人士表示，在处理协议时，他们更信任专用的企业合同AI解决方案，而非通用模型 [13] - 公司创新正在为商业企业客户带来成果，提升生产力、节省时间和金钱，并改变他们的业务 [13] - 外部环境方面，公司面临去年同期大量早期续订带来的艰难同比比较，特别是在下半年 [26] - 收入增长也面临去年同期产品导向增长计划带来的强劲表现的艰难同比比较 [26] - 宏观经济方面，第三季度未看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致，各垂直领域增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 公司对未来的有机增长轨迹和创新规模感到满意 [52] 其他重要信息 - 第三季度回购了2.15亿美元股票，这是公司历史上单季度最大金额回购 [5][23] - 公司仍有超过10亿美元的回购授权 [23] - 第三季度末员工总数为6,940人，较2025财年末的6,838人略有增加 [22] - 2026财年预计净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] - 公司计划保持审慎的招聘策略，整体员工数量不会显著增长 [61] - 公司被《新闻周刊》评为美国最值得信赖的软件公司 [13] - 公司的AI创新在2025年《财富》未来50强榜单和Inc. Power Partners Awards中获得认可 [14] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于向年度经常性收入指标过渡，年度经常性收入是否与账单收入一样出现加速 [29] - 公司尚未披露年度经常性收入数据，将在3月的电话会议中公布 [30] - 排除外汇和早期续订影响后的账单增长是衡量业务轨迹的良好指标 [30] - 公司对通过智能协议管理平台的扩张机会和核心业务总留存率的改善来推动年度经常性收入增长感到兴奋 [31] - 公司现在基于年度经常性收入运营业务，并认为这是正确的长期指标 [31] 问题: 关于智能协议管理平台早期续订群体的表现，客户是否在续订时扩大部署范围 [32] - 早期迹象令人鼓舞，续订率高于传统的电子签名业务 [33] - 扩张机会已纳入未来的年度经常性收入预测中 [34] - 大公司比小公司有更大的扩张机会，因为可能从单个部门部署开始 [34] 问题: 关于Navigator产品的用例、未来前景和货币化机会 [34] - Navigator是智能协议管理平台的基础能力，是平台的组成部分，并非单独货币化 [35] - 公司在专有数据、工作流程优势以及信任和声誉方面具有显著优势 [36] - 公司通过平台整体进行货币化，而非独立产品 [36] 问题: 关于第四季度订阅收入增长指引低于第三季度，以及如何描述业务的潜在增长 [37] - 第四季度收入增长指引放缓主要受两个因素驱动：第三季度有额外的早期续订带来收入加速，以及去年第四季度收入增长基数较高（9%） [38] - 去年第四季度，由于产品导向增长计划和新功能（如短期信封附加服务）的推出，收入从第三季度到第四季度加速了超过100个基点 [38] 问题: 关于信封发送量的增长和利用率达到多年高位，以及这对未来年度经常性收入上升销售机会的预示 [39] - 信封发送量在过去五个季度左右保持了非常一致的同比增长 [40] - 利用率（消耗）高于去年同期，这是积极的信号，但转化为新的合同机会的时机取决于每个客户的具体情况 [41] - 随着信封量和复杂性的增加，公司现在可以提供更广泛的销售主张，而不仅仅是销售更多信封 [42] 问题: 关于AI合同代理的细节、使用场景和自动化方向 [42] - AI合同代理目前处于测试阶段，涉及相对简单的工作流程，涵盖销售、人力资源和采购等用例 [43] - 企业评估仍处于早期阶段，但公司相信许多合同工作流程最终将由代理自动化，因此公司正积极投入 [44] - 公司已宣布与OpenAI等主要聊天平台集成，因为协议数据是企业自动化议程中的关键数据集 [44][45] 问题: 关于年支出超过30万美元的大客户群体增长强劲，主要是由智能协议管理平台驱动还是更广泛的上市策略改进驱动 [45] - 大客户群体的强劲增长是两方面共同作用的结果：电子签名使用量的扩大和智能协议管理平台带来的企业级胜利 [46] 问题: 关于智能协议管理平台进入企业市场后的经验教训和2027财年的上市策略 [46] - 这仍然是一个多年的旅程，但公司已取得了一些早期胜利 [47] - 2027财年的关键重点领域包括：补充传统的部门级销售模式，增加自上而下的平台级高管销售；深化独立软件供应商和系统集成商合作伙伴关系；以及向更灵活的平台定价模型（如代币模式）发展 [48][49] 问题: 关于实现两位数增长还需要哪些条件 [50] - 两大杠杆是留存率和新的扩张订单，公司在这两方面都在取得进展，特别是智能协议管理平台推动了扩张 [50] 问题: 关于在AI时代为何不更积极进行并购，以及并购是否有助于实现两位数增长 [51] - 公司积极讨论并购，寻找能够推动业务发展的资产，并为此在资产负债表上保持灵活性 [51][52] - Lexion的收购非常成功，增强了产品路线图，并带来了表现良好的客户 [52] - 如果找到类似的机会，公司会考虑，但目前市场有些估值过高 [52] - 资本配置是公司认真考虑的话题，目前回购是部署过剩资本的好机会，但如果找到合适的并购机会也会考虑 [53][54] 问题: 关于AI合同代理对2027财年财务势头的影响是实质性的还是更长期的 [54] - AI合同代理预计在2027财年不会对财务产生重大影响，但具有战略重要性，能向客户展示公司的长期路线图能力 [55] 问题: 关于智能协议管理平台在人力资源和采购部门的销售进展，以及上市团队的准备情况 [56] - 四个主要用例是：销售、采购、人力资源和客户体验，公司看到所有领域的需求 [57] - 在销售和客户体验应用方面有长期优势，但采购和人力资源部门现在也有浓厚兴趣 [57] - 公司已与Dayforce、SmartRecruiters等人力资源领域的独立软件供应商建立了合作伙伴关系 [58] - 公司计划在2027财年推出针对这四大用例的、完全集成的端到端功能工作流套件 [58] 问题: 关于宏观经济观察，以及中小型企业与企业在信封量和签署活动上的差异 [59] - 第三季度业务中没有看到实质性变化，过去四五个季度趋势一致 [59] - 消耗和使用趋势稳定，大多数垂直领域同比增长强劲，但企业仍在审查支出 [59] - 广泛的客户基础带来了业务的持续韧性 [59] 问题: 关于25,000名智能协议管理平台客户中，新客户与现有电子签名客户的比例 [60] - 超过25,000名客户中，绝大多数是直接客户，并且绝大部分是现有的电子签名客户升级到智能协议管理平台 [60] - 公司也直接吸引了一些新客户使用智能协议管理平台，但主要由现有客户群驱动 [60] - 公司拥有近180万付费客户，其中约27万活跃客户由销售团队服务，增长空间巨大 [61] 问题: 关于未来一年的招聘预期和投资领域 [61] - 预计员工数量将非常温和地增长，公司希望保持已取得的效率增益 [61] - 可能会在公司内部进行资源重新分配，在产品和安全等领域继续加大投资，但整体员工数量不会显著增长 [61] - 过去一年净增员工约200人，招聘主要集中在成本较低的地区 [62] 问题: 关于前十名客户通过智能协议管理平台成为第二大客户的细节 [63] - 该客户主要利用Navigator以及里程碑协议等预签署工作流能力 [63] - 公司近期还推出了Agreement Prep等功能，用于创建模板和标准协议 [64] - 这是一个重大的扩张胜利，展示了从电子签名基础向智能协议管理平台升级的多种路径 [64] 问题: 关于早期续订动态中智能协议管理平台的影响，以及销售是否更多转向现有客户群 [65] - 绝大多数早期续订仍来自核心业务和核心产品 [65] - 智能协议管理平台在一些早期续订中发挥作用，但公司更关注的是续订时是否伴随扩张 [66] - 扩张可以来自智能协议管理平台，也可以来自电子签名 [66] - 现有客户群是智能协议管理平台的主要目标，因为公司已与客户建立关系、获得信任并拥有他们的协议 [67] 问题: 关于第四季度账单收入指引上调中，运营表现与外汇等一次性因素的具体影响，以及排除早期续订和外汇后的潜在账单增长率 [68] - 全年账单指引上调了约4400万美元，其中约500万美元超出了第三季度的表现，部分运营表现已传导至第四季度指引 [69] - 排除早期续订影响后，第三季度账单增长约为8% [70] - 早期续订始终是账单收入的一部分，其占比会波动，公司更关注的是这些早期续订是否伴随扩张 [70]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入8.01亿美元 同比增长9% 订阅收入7.84亿美元 同比增长9% [5][14] - 账单收入8.18亿美元 同比增长13% 其中外汇因素带来约1%的增长助力 [5][14] - 非GAAP营业利润率30% 自由现金流利润率27% 同比略有改善 [5][6] - 美元净留存率从第一季度的101%提升至102% 相比2025财年第二季度的99%有所提高 [6][16] - 第二季度自由现金流2.18亿美元 现金及投资余额约11亿美元 无负债 [21] - 非GAAP稀释每股收益0.92美元 去年同期为0.97美元 GAAP稀释每股收益0.30美元 去年同期为4.26美元 [22] - 员工总数6,907人 较2025财年末的6,838人略有增加 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名业务表现强劲 是账单收入超预期的主要驱动力 [14][45] - CLM业务实现两位数同比增长 创下近几年最强劲的季度账单增长纪录 [9][15] - IAM平台需求超预期 客户平均交易规模增加 企业客户中超过50%的账户代表至少完成一笔IAM交易 [8][17] - IAM客户预计在第四季度末将贡献低两位数百分比的订阅业务份额 [8][17] - 文档处理量显著增长 DocuSign Navigator智能存储库中可供处理的文档数量在过去两个季度增长超过150% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入29% 同比增长13% 亚太地区成为增长最快的国际区域 [17] - 数字收入增长继续超越整体业务增速 [7][17] - 总客户数同比增长9% 超过170万 年度支出超过30万美元的大客户数达1,137家 同比增长7% [18] - 联邦政府业务通过总务管理局合作获得增长机会 但目前贡献仍相对有限 [7][58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三大战略支柱：加强市场渠道、加速产品创新、提升运营效率 [6][14] - IAM平台作为AI原生解决方案 结合专有AI模型与最佳大语言模型 提供端到端协议管理 [9][10] - 被IDC Marketscape评为2025年AI驱动采购方CLM报告领导者 [9] - 推出多项新AI功能 包括自定义提取、协议准备和SCIM用户管理 [11] - 未来几个月将在IAM内推出AI代理 拓展可寻址市场机会 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业务表现超预期 基础面改善 across电子签名和CLM客户 [5] - 消费量指标显示所有客户细分和几乎所有主要垂直领域都有改善 [16][17] - 未发现宏观经济疲软的重大证据 [32] - 第三季度收入指引8.04-8.08亿美元 同比增长7% 2026财年收入指引31.89-32.01亿美元 同比增长7% [22][23] - 2026财年账单指引33.25-33.55亿美元 同比增长7% [23] - 云迁移成本继续对利润率造成压力 预计2027财年及以后影响将逐渐缓解 [25][77] 其他重要信息 - 本季度回购2亿美元股票 [6][21] - 董事会变动 James Speer成为董事会主席 Mike Rosenbaum加入董事会 [12] - 正在评估未来顶线报告指标的潜在更新 可能用替代指标替代账单指标 [16] - 销售组织变革初见成效 包括新销售细分、区域和基于绩效的薪酬体系 [6][63] 问答环节所有提问和回答 问题: 核心电子签名业务改善的根本原因 [29] - 多个垂直行业增长良好 包括金融服务、医疗保健和商业服务 房地产增长略慢于平均水平但仍保持正增长 [30] - 消费量和信封发送趋势在过去12个月保持稳定 主要取决于客户业务运营情况和使用场景增加 [30][31] 问题: CLM业务势头是否可持续 [35] - 整体市场趋势积极 但不应过度解读第二季度为突破性季度 虽然完成了一些大额交易 但判断更广泛的类别趋势还为时过早 [36] 问题: IAM在新市场的推广进展和定价提升情况 [38] - 企业市场发布后开始看到更大规模的交易 长期机会更大 [39] - 国际区域对IAM的接受度令人兴奋 从仅使用签名平台转向IAM的客户出现了有意义的扩张 [41] 问题: IAM的经济效益和对增长的贡献 [44] - 账单超预期的主要驱动因素是电子签名业务的强劲表现 [45] - IAM对年度增长是关键因素 对未来的增长加速更为重要 [47] - 从仅使用电子签名转向IAM的客户出现了有意义的扩张 但具体细节尚未披露 [46][47] 问题: 总留存率改善的驱动因素和未来展望 [52] - 运营执行发挥重要作用 更早介入续约机会 解决客户问题 [52] - 既有机会改善核心投资组合的总留存率 也有通过IAM驱动的扩张机会 [53] 问题: 联邦政府合作关系的意义 [57] - 联邦业务目前规模相对较小 但在所有15个内阁级部门都有存在 增长机会巨大 [58] - 该合作便于任何联邦部门采购 是重要的增长机会但尚未形成实质性贡献 [58][59] 问题: 销售团队对组织变革的适应情况 [62] - 销售团队反应良好 实施了大量赋能措施和新激励体系 [63] - 直接销售团队在第二季度表现出色 近期不计划进行重大变革 [63] 问题: 客户对Iris AI协议扫描的接受程度 [68] - 绝大多数客户选择加入并同意共享协议 目前已处理近1亿份协议 [69] - 拥有丰富的协议多样性 从销售协议到采购协议再到雇佣协议 涵盖公司所有职能 [69] 问题: 利润率与增长投资的平衡 [73] - 面临三个艰难对比：云迁移带来的更高托管成本、与一次性法律福利的对比、以及部分角色从股权转向现金的薪酬变化 [74] - 过去两个财年非GAAP营业利润率从20%提高到30% 现在保持这一水平的同时进行投资 [75] - 如果顶线数字增长 飞轮效应将传导至底线 未来存在杠杆机会 [75] 问题: 早期续约是否由IAM驱动 [80] - IAM确实有贡献 但需记住业务相对规模 IAM的总留存率高于电子签名 但仍处于早期阶段 [81] 问题: SEO变化对顶级漏斗的影响 [82] - 目前未观察到重大影响 有机流量表现良好 [82] - 主要机会是向现有170万电子签名客户推销IAM 这是驱动IAM结果的主要来源 [82][83] 问题: IAM面对竞争的持续优势 [86] - AI对DocuSign是巨大顺风 拥有深厚的协议结构知识 嵌入协议工作流中 具有 exceptional scale [88] - 集成了几乎所有企业系统 包括Salesforce、SAP、Microsoft、ServiceNow、Google或Workday [88] - 从建模、数据、工作流和客户访问角度具有独特的专有地位 [89]