报告核心观点 - 中国企业软件出海已从少数企业的“选修课”转变为众多科技企业的“必修课”，成为行业共识和主流趋势 [1][37] - 出海进程正从“探索期”迈向“深耕期”，近86%的受访企业已将出海纳入核心战略，其中44.2%的企业已正式出海，且95.6%的已出海企业已取得海外收入 [37] - 出海成功呈现清晰的“T型”范式，技术支撑领域的AI企业为第一梯队，垂直行业与营销企业构成第二梯队，工业软件虽占比不高但潜力巨大 [2] - 未来2-3年，企业将聚焦务实变现，东南亚是增长压舱石，北美为战略突破口，本土化是全球化战略的核心 [2] 调研背景与样本概况 - **宏观背景**：2024年中国对外直接投资流量达1922亿美元，同比增长8.4%，连续13年位列全球前三，其中信息传输、软件和信息技术服务业投资增速高达205.5%，数字经济成为海外扩张核心动力 [9] - **调研方法**：采用问卷调研，最终回收211家中国企业软件公司的有效问卷 [13] - **受访者层级**：受访者高度集中于企业决策层，创始人/CEO/董事长等最高管理者占比58.8%，副总裁/VP/合伙人级别占24.6%，两者合计超83% [13][20] - **行业覆盖**：样本覆盖12个一级分类、83个二级细分领域，全面展现中国企业软件出海全景图，垂直行业类软件占比最高（21.5%），其次为营销/获客（15.5%）与技术支撑（15%） [14][17] - **企业规模**：员工数在51-200人的企业占30.7%，201-1000人的企业占39.8%；年营收1亿元以上的企业占比超过62%，其中1-3亿元营收区间的企业构成出海中坚力量 [14][22][28] - **商业模式成熟度**：ARR（年度经常性收入）占年营收比重超过60%的企业占39.9%，其中超过80%的成熟SaaS企业占22.9%；在已出海企业中，这两个比例分别上升至46.2%和25%，表明订阅制成熟度是出海的关键指标 [15][24][29] 出海企业画像与阶段 - **企业代际**：三代企业共铸出海版图，包括2010年前的PC时代企业、2014-2016年成立的SaaS企业及2021年后成立的AI企业 [1][36] - **出海阶段模型**：出海进程可分为“战备期”、“滩头测试期”、“登陆期”和“深耕期”，当前44.2%的企业已进入“深耕期”（已出海且有收入） [37][38] - **海外收入结构**：呈“金字塔”分布，52.8%的出海企业海外收入占比低于10%（塔基），34.1%的企业占比在10%-50%（塔身），11%的企业占比超过50%（塔尖，即全球化标杆企业） [50][51][52][54] 出海商业模式与市场布局 - **核心商业模式**：79.8%的出海企业采用SaaS订阅模式，同时47.1%的企业结合提供本地部署（On-Premises）模式，形成以SaaS为核心、灵活务实的“核心+卫星”结构 [2][40][41][42][46] - **市场布局策略**：以近邻市场为基石，逐步辐射高价值市场，当前重点经营市场包括东南亚（76.5%）、港澳台（53.8%）、日本（39.5%）、中东（37.8%）和北美（32.8%） [2][59] - **区域枢纽选择**：香港（23.6%）与新加坡（18.9%）是出海企业设立办公室的首选“超级枢纽”，作为连接中国与全球市场的战略桥头堡 [64][65] 出海动因、验证与本地化 - **核心动因**：出海是“有准备的扩张”，主要驱动力源于产品竞争力与客户全球化需求的双轮驱动，而非“被迫逃离” [2] - **市场选择考量**：以市场需求为首要驱动力，同时兼顾竞争与法规风险 [2] - **市场验证方式**：企业多采用当地代理合作等轻资产方式进入市场，并通过客户深度访谈和竞品分析来验证市场需求 [2] - **产品本地化重点**：聚焦语言适配与基于用户反馈的功能迭代，软件界面与功能被视为解决文化差异的首要阵地 [2] 主要挑战与核心竞争力 - **核心挑战**：集中在品牌信任不足、合规壁垒、人才缺口等“非技术性软实力”层面，数据合规成为重要运营门槛 [2] - **显著优势**：78.2%的企业认可自身具备产品迭代快、成本控制能力强的核心竞争力，即“中国速度”和“工程化能力” [2]

出海战略核心转变 - 出海正从被动选择变为主动战略，近86%的企业已将出海纳入明确规划，超半数企业将其定位为第二增长曲线 [1][2] - 全球化机遇蕴藏在服务好现有客户的全球业务需求之中，典型路径为机会驱动型出海，即紧随中国客户的全球化步伐 [2] 主要挑战与应对策略 - 当前出海最大挑战是品牌信任度不足（47.9%）和法规与政策障碍（43.7%），而非产品功能 [4] - 公司将挑战转化为核心竞争力，策略包括合规先行、安全筑基和生态融入 [4] - 合规先行体现为主动适配全球100多个国家和地区法律法规，构建多层级合规签署能力，并满足FDA 21 CFR Part 11、EU Annex 11等国际法规标准 [4] - 安全筑基通过在全球关键区域部署数据中心，并与当地知名CA机构建立广泛连接网络以确保客户数据主权与安全 [4] - 生态融入表现为积极与Salesforce、SAP等全球主流企业服务应用集成，将数字信任能力嵌入客户全球化工作流 [4] 未来核心能力建设 - 未来2-3年，本土化能力（73%）是企业最需提升的核心，这远不止语言翻译，更包括对当地商业习惯、法律细节的深度理解与产品适配 [6] - 公司坚持国际化产品加本地化服务交付的运营模式，旨在将通用性需求与不同市场的特殊性深度融合，实现从走出去到走进去的关键一跃 [6]