年底了，很多企业又开始谈战略。 在上一轮战略周期中，某公司只有一个核心目标：快速做大规模，销售额优先。 所有组织设计，都围绕这个目标展开： 这一套组织逻辑，在当时非常有效。 进入新一轮战略周期，高管团队意识到：规模不再是第一问题，利润才是。 新的"目标&战略"迅速出台：利润为王。 我的观察是，业务战略依然被高度重视，而组织却一如既往被忽视。 谈业务战略，一号位亲自下场，高管多轮研讨、反复拉齐；有些企业还会请专业咨询进场，甚至花几百万预算毫不手软；…… 相比之下，谈组织就是另外一番风景了："另外找个时间，别影响年底业务冲刺"；"等新的业务战略先跑一阵子再说"；"人力资源看着办"；…… 事实上，没有组织的有力支撑，再好的业务战略，最终也只会是空中楼阁。 人们总是高估业务战略的价值，却低估了组织策略的重要性，也严重低估了组织工作的难度。 先讲个案例。 从形式上看，动作非常果断： 但很快，组织的惯性开始显现。 于是，一种典型状态出现了：名义上战略是"利润为王"，但实际上，旧能力已经失效，新能力却远未建立。整个组织既回不到"高速增长"，也走不进真正 的"利润驱动"。甚至，高管们大量精力被消耗在扯皮、甩锅、表演和自证正确 ...

**公司：Charles River Laboratories (CRL)** [1] **核心观点与论据** * **需求环境与订单情况**：公司第三季度净订单出货比（net book to bill）为0.82 与第二季度持平 主要受生物技术（biotech）客户需求疲软影响 但近几个月生物技术领域的订单情况已逐月改善 提案量良好 对未来几个季度充满信心[4] 工作预订速度在最近几个季度有所加快 通常在当季或下一季度完成 有助于提升收入[5] 制药（pharma）客户需求更为稳定 生物技术客户需求正在改善[5] * **竞争格局与定价策略**：公司在安全评价（safety assessment）市场占据约30%份额 最大竞争对手的产能约为公司一半[7] 在需求疲软的环境下 竞争对手使用价格折扣来提升产能利用率 公司则策略性地运用定价来维持市场份额、获取新客户并赢得特殊项目[7][8] 自2023、2024年的价格波动后 当前定价环境稳定 折扣未恶化 价格也未显著改善 过去三个季度的价格-组合（price-mix）因素对公司实际是顺风[9][10] * **业务板块表现** * **发现服务（Discovery Services）**：该业务占DSA（Discovery and Safety Assessment）板块的10% 在生物技术融资困难时期表现疲软[11] 公司专注于为无内部研发能力的生物技术公司提供利基服务 相信随着生物技术融资环境改善 该业务将反弹[11] * **研究模型与服务（RMS）**：第三季度受益于非人灵长类动物（NHP）的提前发货（从第四季度提前至第三季度） 但全年指引不变[22] NHP供应链目前稳定 公司已通过寻找新供应商和加强监管来确保未来几年的供应[23] 公司已结束DOJ和SEC的调查 并实施了基因检测、扩大审计程序等改进措施[23][24] * **区域市场动态** * **中国（China）**：约30%的研发项目现在是从中国授权引进（in-licensed） 但这些项目在引进时临床前工作大多已完成 对公司服务需求有限[18] 药物发现（drug discovery）外包至中国是持续数年的趋势 化学和部分生物学工作已转移至中国[19] 公司对“中国为中国市场”（China for China）和西方药企在中国的GLP标准研发均感兴趣 但仍在学习市场并关注地缘政治压力[20][21] * **RMS区域对比**：北美市场的研究模型销量下降超出预期 主要受生物技术板块拖累 欧洲和中国因生物技术融资动态不同而表现相对较好[29] 长期来看 研究模型用量因动物福利3R原则而持续下降 但公司通常有定价能力来抵消销量下降 不过在北美市场近期未能完全通过定价抵消销量影响[30] * **成本节约与资本配置** * **成本节约**：公司在原有2.25亿美元累计年化成本节约基础上 新增7000万美元年化成本节约目标 措施包括站点整合、G&A效率提升、设施维护外包、采购优化以及DSA业务的数字化和自动化 目标是在2026年实现这些节约 以保护或改善利润率[31][32] * **资本配置与并购**：公司杠杆率较低 资本配置选项包括股票回购和并购[34] 并购目标集中于核心业务领域 以获取更大客户钱包份额 感兴趣领域包括生物分析（bioanalytical）能力拓展、中国市场机会以及潜在的NAMS（未明确全称）机会[36] **其他重要内容** * **销售策略调整**：约一年前公司将DSA的销售和运营整合为统一整体 以便更协同地为客户提供产品组合 特别是对小客户效果更好 有助于创造协同购买模式[14][15] * **垂直整合供应（NHP）**：公司收购Novaprim农场主要为自身安全评价研究提供供应 外部销售合同主要在2026年后阶段性减少 届时动物将主要用于内部研究[25] 拥有内部供应将改变DSA研究的成本结构 提升定价灵活性和竞争力 但最大的竞争优势在于动物供应的稳定性和可获得性[27][28] 公司始终维持毛里求斯和亚洲至少两个不同遗传背景的NHP供应源[26]