业绩总结 - Q2 FY24总收入为11.39亿美元，同比增长4%[21] - Q2 FY24非GAAP每股收益为1.34美元，同比增长28%[21] - Q2 FY24的GAAP毛利率为76.6%，同比提升148个基点[21] - Q2 FY24的运营现金流同比增长31%[26] - Q2 FY24 GAAP营业利润为$177,618千，GAAP营业利润率为15.6%[36] - Q2 FY24非GAAP营业利润为$461,679千，非GAAP营业利润率为40.5%[36] - Q2 FY24 GAAP净收入为$181,974千，同比增长296%[37] - Q2 FY24非GAAP净收入为$409,565千，同比增长27%[37] - H1 FY24总收入为$2,244,040千，同比增长3%[39] - H1 FY24 GAAP营业利润为$187,360千，GAAP营业利润率为8.3%[36] - H1 FY24非GAAP营业利润为$884,000千，同比增长11%[36] 用户数据 - Zoom Phone年化收入达到约5亿美元[10] - 企业客户数量同比增长7%[16] - Q2 FY24的在线平均月流失率为3.2%[13] - Q2 FY24的在线平均月流失率为3.8%[40] 市场表现 - 美洲地区收入同比增长6%[19] - EMEA地区收入下降1%[19] - 亚太地区收入下降3%[19] 未来展望 - Q3 FY24的收入预期为11.15亿至11.20亿美元[29] - Q2 FY24的总合同未履行收入（RPO）同比增长9%[24] 现金流 - Q2 FY24自由现金流为$289,371千，自由现金流率为25.4%[38]

纪要涉及的公司 Zoom Video Communications, Inc.（NASDAQ:ZM） 纪要提到的核心观点和论据 收购Workvivo相关 - **收购原因**：Workvivo开发了类似企业内网、企业Facebook的解决方案，可发布图片、设置日历、进行员工投票调查等，能很好地补充Zoom的异步团队聊天产品，未来可融入Zoom平台，为客户提供优质的首页登陆页面[4]。 - **整合策略**：Workvivo约50%业务面向高端市场（企业战略客户），50%面向低端市场，Zoom将利用自身安装基础，加速其高端业务发展，且整合初期客户反馈积极[5]。 并购考量因素 - **加速上市时间**：评估收购能否加速公司在相关领域的上市时间，如收购Solvvy，将其转化为Zoom Virtual Agent，比从头构建更快[8][9]。 - **填补关键空白**：寻找能填补公司平台关键空白、具有产品市场契合度、团队文化适配且能加速公司路线图的公司[9]。 - **尽职调查**：在尽职调查阶段，确保全面了解目标公司情况，避免潜在风险，若发现价值主张不高、风险调整后的价值主张不足以推动公司发展，则放弃收购[10]。 联络中心业务 - **业务进展**：过去1.5年构建了联络中心即服务（CCaaS）的核心部分，自去年2月进入市场，与其他CCaaS供应商竞争，市场上仍有大量本地部署的客户有待争取，同时可利用自身安装基础[13]。 - **发展策略**：围绕联络中心有80 - 100家公司可合作、投资或收购，如收购Solvvy用于对话式AI，也自行构建了劳动力管理和质量管理解决方案，未来将结合内部开发和收购加速业务发展[13][14][15]。 - **意外收获**：在宏观市场不确定的情况下，联络中心产品因价格具有颠覆性，被许多客户视为节省成本的方式；且该产品常作为切入点，帮助公司拓展到会议、Zoom One、Zoom IQ for sales和Zoom Virtual Agents等业务[16]。 定价策略 - **总体原则**：公司创始人的基本理念是开发最好的产品，并尽可能实现最具价格颠覆性的定价，为客户提供最佳价值[18][19]。 - **具体案例**：联络中心产品有多种收费模式，纯CCaaS部分按每座每月1美元收费，ZVA虚拟代理采用基于使用量的定价模式，Zoom IQ按每座每月收费且价格有吸引力；今年2月宣布、3月生效提高在线业务价格，每月合同增加1美元，全年合同价格不变，同时对海外市场进行本地化定价，提价是因为为客户提供了更多价值，如Zoom essential apps、云存储和白板等，且提价后客户流失率下降，更多客户转为年度合同[20][27][28][29][31]。 可寻址市场（TAM）增长 - **增长潜力**：CCaaS和ZVA相互补充，若座位数收缩，ZVA可弥补空缺，对话式AI的TAM历史上被低估，随着AI创新发展，两者结合以及Zoom IQ产品的优化，有望推动市场增长[22]。 - **AI应用现状**：Zoom在网站上使用ZVA处理约43%的自助服务收入相关的客户支持问题，约90%以上的客户问题可通过ZVA解决，高于行业平均水平，但完全替代人工仍需时间，因为复杂问题仍需人工专家解决[23][24]。 增长目标及因素 - **产品平台**：过去几年公司平台有显著发展，过去一年有1500项功能创新，产品从少数扩展到多个，可触及客户的多个采购中心[33]。 - **市场推广**：对市场推广团队进行了调整，任命Graeme Geddes为首席销售官，此前他负责的电话业务已占上一季度收入的10%，公司希望复制其成功经验；今年2月进行了裁员，目前各地区市场推广团队已调整到位，有望推动企业业务加速增长[34][35]。 并购估值与资金 - **估值情况**：私募市场对估值的探讨比6 - 12个月前更加开放，许多私募公司资金耗尽，ARR倍数大幅下降，公司认为目前更接近估值底部，但IPO市场的回归可能影响部分公司的估值[39][40]。 - **资金情况**：公司资产负债表上有56亿美元现金，有充足的资金用于并购，但会谨慎使用，优先考虑加速企业增长，包括有机增长和并购补充，同时会综合考虑股权等支付方式，关注稀释等问题[42][44][46]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司创始人Eric是高度注重工程和产品的创始人，能快速开发出高质量的产品，这在公司的产品开发和并购决策中起到重要作用[8]。 - 公司在EMEA地区进行重组时，因当地法规导致一些延迟和通知问题，影响了员工士气，但目前问题已解决，业务如中端市场已出现良好的发展势头[36][37]。 - 公司大部分并购项目由内部发起，最佳的并购想法来自客户、内部产品团队和销售团队，他们能发现公司产品组合中可通过收购加速发展的部分[41]。

财务状况 - 公司从订阅服务中获得的收入在2023年4月30日的三个月内增长了2.9%[62] - 公司在2023年4月30日的资金来源主要是现金、现金等价物和市场证券，总额为56亿美元[64] - 公司相信，根据当前的业务计划和收入前景，现有的现金、现金等价物和市场证券，加上运营活动提供的净现金，将足以满足未来至少12个月的需求[65] 费用支出 - 2023年4月30日的三个月内，研发支出增加了45.0%[63] - 2023年4月30日的三个月内，销售和营销支出增加了16.5%[63] - 2023年4月30日的三个月内，总体行政支出增加了69.6%[63] 投资活动 - 2023年4月30日的三个月内，战略投资的损益为净收益2275万美元[63] - 2023年4月30日，公司投资活动中使用的净现金为4.808亿美元，主要用于购买市场证券、收购支付、战略投资和购买固定资产[66] 现金流 - 公司的主要运营现金来源是来自客户订阅平台的现金收款，主要的现金使用是用于员工相关支出、托管平台成本和营销费用[65] - 2023年4月30日，公司经营活动产生的净现金流为4.185亿美元，较2022年4月30日的5.262亿美元下降，主要是由于经营资产和负债变动的负面影响[66] - 2023年4月30日，公司融资活动中提供的净现金为700万美元，主要来自股票期权行权和员工股权交易[67]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入为11.05亿美元，同比增长3%，按固定汇率计算增长5%，超出预期2000万美元 [96] - 企业业务收入同比增长13%，占总收入的57%，高于去年同期的52% [96] - 企业客户数量同比增长9%，达到约21.59万，其中3580家客户在过去12个月内贡献超过10万美元收入，占总收入的29% [97] - 非GAAP毛利率为80.5%，高于去年同期的78.6%，达到长期目标 [122] - 非GAAP运营收入为4.22亿美元，超出预期，运营利润率为38.2% [123] - 递延收入为14亿美元，同比增长3%，RPO（剩余履约义务）为35亿美元，同比增长16% [101] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom Phone收入占比超过10%，成为重要增长点 [119] - 在线业务收入稳定，Q1月均流失率降至3.1%，低于去年同期的3.6% [120] - 企业业务在美洲增长8%，但EMEA和APAC分别下降8%和5%，主要受地缘政治和汇率影响 [121] - 在线业务Q2收入预计为4.8亿美元，全年保持相对稳定 [125] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场表现强劲，收入同比增长8% [121] - EMEA市场收入下降8%，主要受裁员、俄乌战争和美元走强影响 [121] - APAC市场收入下降5%，主要受美元走强影响 [121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资AI技术，特别是生成式AI，计划通过AI提升产品体验并实现货币化 [2][4][13] - 公司采取“联邦式AI”策略，结合自有AI团队和外部合作伙伴（如OpenAI和Anthropic）的技术，优化产品功能 [13][148] - 公司通过收购Workvivo加强员工沟通和参与平台，进一步整合AI技术 [114][92] - 公司计划通过AI增强Zoom IQ for Sales、Zoom Contact Center等产品，提升客户体验 [94][150] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI为公司带来巨大机会，特别是在通信和协作领域 [2][4] - 公司预计在线业务将稳定，企业业务将在下半年重新加速增长 [26][56] - 管理层对销售团队重组后的执行能力表示信心，预计未来几个季度将看到成效 [6][26] - 公司预计全年收入为44.65亿至44.85亿美元，同比增长2%至3% [125] 其他重要信息 - 公司宣布与Anthropic达成战略合作，计划将Anthropic的AI助手Claude整合到Zoom平台中 [116] - 公司在Q1完成了对Workvivo的收购，进一步扩展员工沟通和参与解决方案 [114] - 公司预计Q2收入为11.1亿至11.15亿美元，非GAAP每股收益为1.04至1.06美元 [104] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI垂直化机会的提问 - 公司认为AI垂直化机会巨大，特别是在销售、客服、HR等部门，未来计划通过AI增强这些领域的解决方案 [144] - 公司还提到在医疗和法律等垂直行业中，AI将带来独特的应用场景 [182] 问题: 关于企业业务增长放缓的提问 - 公司解释企业业务增长放缓主要受销售团队重组和宏观环境影响，预计下半年将重新加速 [26][204] - 公司计划通过增加销售代表和优化激励机制来推动企业业务增长 [26] 问题: 关于在线业务稳定性的提问 - 公司表示在线业务已稳定，价格调整和购买流程优化是主要原因 [37][188] - 公司预计在线业务Q2收入为4.8亿美元，全年保持稳定 [125] 问题: 关于AI货币化策略的提问 - 公司计划通过Zoom IQ for Sales等新功能实现AI货币化，同时将部分AI功能作为付费服务提供给客户 [193] 问题: 关于Workvivo收购的提问 - 公司认为Workvivo是长期战略投资，将帮助公司提升员工沟通和参与体验，同时为AI提供更多数据支持 [190][191]

公司业务及市场竞争 - 公司的业务依赖于吸引新客户、留住现有客户并向其推销额外产品和新产品类别，以及将免费主机升级为付费服务[52] - 公司的收入增长率在过去的几个季度有所波动，并且未来可能会下降[54] - 公司面临来自竞争对手的竞争压力，市场上的沟通和协作技术平台竞争激烈且不断变化[56] - 公司的业务可能会受经济变化的影响，包括对消费者或企业支出的影响[58] - 大型组织销售周期可能延长，可能面临更多的部署挑战[60] - 未来市场需求不确定，可能影响平台的销售和收入[60] - 错过用户需求和市场趋势可能损害业务[62] - 错过市场机会可能导致收入增长不及预期[61] 技术安全与风险 - 云平台提供商的产品和服务成为网络攻击目标[65] - 勒索软件攻击日益严重，可能导致运营中断、数据和收入损失[66] - 未来或过去的业务交易可能使公司面临额外的网络安全风险和漏洞[66] - 第三方服务提供商的依赖可能引入新的网络安全风险和漏洞[67] - 安全事件和漏洞可能导致客户停止使用公司服务，阻止新客户使用公司服务[70] - Zoom品牌对公司发展至关重要，市场竞争加剧可能使品牌维护和提升变得更加困难和昂贵[71] - 公司员工数量的显著增长对管理、运营和财务资源构成持续而重大的压力，管理团队的协作和执行能力可能受到影响[72] - 平台存在的技术缺陷或错误可能导致负面宣传、数据安全问题，修复这些问题可能需要大量成本，损害公司声誉和业务[73] - 硬件、软件或服务的缺陷可能导致服务中断、数据丢失、客户流失，增加技术支持成本，损害声誉和品牌[74] 法律合规与风险 - 公司国际扩张面临着诸多挑战，包括法律法规、文化差异、人才招聘和留任等方面的风险，需要投入大量资源和精力[75] - 公司面临政治和经济不稳定，包括英国退出欧盟和美中关系紧张等风险[76] - 公司在中国拥有大量工程师，人员成本较低，但面临美中关系紧张可能导致业务受到审查的风险[76] - 公司需遵守美国政府的信息技术安全措施，否则可能影响与政府的合作和收入[82] - 隐私、数据保护和信息安全法律法规的不合规可能损害声誉和业务[86] - 在欧盟、日本和新加坡等地区可能面临严格的个人信息处理要求和处罚[87] - 欧洲和其他司法管辖区已颁布法律要求数据本地化或限制将个人信息转移到其他国家[88] - 欧洲监管机构对定向广告生态系统的合规性要求越来越关注，对未获得适当同意的情况进行了重罚[89] - 个人对于提供定向广告或其他跟踪方式收集、使用和分享个人信息变得越来越抵触[90] - 公司可能会面临过去销售税收、附加费用和费用方面的额外责任[92] - 公司受到各种美国和国际法律的监管，可能会增加运营成本或损害业务[93] - 公司可能会受到各种美国和国际反腐败法律的约束，违反这些法律可能会损害业务[94] - 公司在国际扩张过程中可能会受到外国国家的法律法规约束[96] - 公司可能会面临知识产权诉讼等风险，可能对业务造成损害[97] 财务风险与管理 - 公司收入主要来自订阅平台，销售额的增减可能不会立即反映在财务业绩中[78] - 公司面临汇率波动风险，因为部分收入和支出是以外币计价的[79] - 公司销售给政府实体和承包商，面临政府合同的挑战和风险，包括合同条款不利和合规要求[81] - Zoom Phone产品的利润率较低，部分收入用于补偿运营商[83] - 未来可能面临超出预期的税务责任，影响现金流[84] - 收购其他公司可能导致管理分散、业务中断或股东价值稀释[85] - 公司的股票交易价格可能会受多种因素影响而波动，投资者可能会损失部分或全部投资[99] - 公司未来不打算支付股息[104] - 公司将保留未来收益用于业务运营和扩张，不会在可预见的未来宣布或支付任何股息[104] - 公司的市场机会估计和市场增长预测可能不准确，即使市场达到预测的增长，公司的业务也可能无法以相似的速度增长，甚至可能不增长[104] - 公司可能会受到灾难性事件的干扰，如地震、火灾、洪水、海啸、断电、通信故障、软件或硬件故障、网络攻击、战争、恐怖袭击、疾病或健康流行病等，可能导致服务中断[105] - 公司面临与战略投资相关的风险，包括投资资本的部分或全部损失，投资组合的公开和私人公司的公平价值显著变化可能对公司的财务结果产生负面影响[105] - 公司的经营结果可能会受到美国通用会计准则的变化的不利影响[105] - 公司可能需要额外的资本，无法确定额外融资是否会以有利的条件获得，或者根本无法获得[106] - 公司目前主要通过股票

业绩总结 - Zoom在2023财年第四季度的总收入为11.18亿美元，同比增长4%[19] - Q4 FY23总收入为1,117,803千美元，同比增长4%，FY23总收入为4,392,960千美元，同比增长7%[35] - GAAP净收入为490,525千美元，非GAAP净收入为393,582千美元[34] - GAAP营业利润为(129,887)千美元，非GAAP营业利润为404,832千美元[35] - Q4 FY23自由现金流为183,330千美元，FY23自由现金流为1,186,436千美元[36] - 2023财年自由现金流为1.83亿美元，现金流量边际为16.4%[26] 用户数据 - 企业客户数量在Q4 FY23达到213,000，同比增长12%[39] - 在线平均月流失率为18%[13] - 在线平均月流失率为3.4%[39] - 企业收入增长24%，TTM净美元扩张率为115%[16] 毛利率与利润率 - Q4 FY23的GAAP毛利率为73.7%，非GAAP毛利率为79.8%[19] - GAAP营业利润率为(11.6%)，非GAAP营业利润率为36.2%[35] - Q4 FY23运营现金流边际为18.9%，FY23运营现金流边际为29.4%[36] 未来展望 - 2024财年第一季度的收入预期为10.80亿至10.85亿美元[28] - 2024财年总收入预期为44.35亿至44.55亿美元[28] 费用结构 - 2023财年研发费用占收入的23.4%，销售和营销费用占45.2%[19]

财务数据和关键指标变化 - FY23企业业务增长24%，非GAAP运营利润率为35.9%，自由现金流利润率为27% [67] - Q4总营收11.18亿美元，同比增长4%，按固定汇率计算增长6%，超指引上限约1300万美元 [67] - Q4在线平均月流失率从FY22 Q4的3.8%降至3.4%，较Q3的3.1%因季节性因素略有上升 [60] - 企业客户数量同比增长12%至约21.3万，Q4企业客户过去12个月净美元扩张率为115% [60] - 高端市场同比增长27%，季度末有3471个客户过去12个月收入超10万美元，占收入的28%，高于FY22 Q4的23% [60] - Q4 GAAP结果包含一次性基于股票的薪酬费用2.08亿美元 [61] - Q4非GAAP毛利率为79.8%，高于去年同期的78.3%和上季度的79.5% [69] - 研发费用同比增长43%至约1.03亿美元，占总收入的比例从去年Q4的6.7%升至9.2% [62] - Q4非GAAP运营收入4.05亿美元，超指引上限，非GAAP运营利润率为36.2%，低于去年Q4的39.2% [63] - Q4非GAAP摊薄后每股收益为1.22美元，超指引上限0.44美元 [63] - Q1递延收入预计同比增长0% - 1%，部分原因是自FY23 Q1末美元走强，主要货币兑美元贬值5% - 10% [64] - 季度末现金、现金等价物和有价证券约54亿美元，运营现金流2.12亿美元，高于去年Q4的2.09亿美元，自由现金流1.83亿美元，低于去年Q4的1.89亿美元 [64] - 销售和营销费用同比增长20%至3.01亿美元，占总收入的26.9%，高于去年Q4的23.4% [70] - 一般及行政费用下降12%至8400万美元，占总收入的7.5%，低于去年Q4的8.9% [70] - 由于股票回购计划，Q4加权平均股数同比减少约500万股至3.01亿股 [71] - 期末递延收入为13亿美元，同比增长11%，高于指引，RPO总计约34亿美元，同比增长30%，预计未来12个月确认约56%的RPO为收入，低于去年Q4的63% [72] - 运营现金流和自由现金流利润率分别为18.9%和16.4%，因研发费用资本化的税收立法，Q4支付额外现金税，但全年仍超指引上限3600万美元，达11.86亿美元 [73] - FY24预计自由现金流在12亿 - 12.5亿美元之间 [74] - FY24 Q1预计营收在10.8亿 - 10.85亿美元之间，中点同比增长约1%，按固定汇率计算增长2%，非GAAP运营收入在3.74亿 - 3.79亿美元之间，非GAAP每股收益在0.96 - 0.98美元之间，基于约3.04亿股流通股 [75] - FY24预计营收在44.35亿 - 44.55亿美元之间，中点同比增长约1%，按固定汇率计算增长2%，非GAAP运营收入在16.06亿 - 16.26亿美元之间，非GAAP运营利润率约36%，非GAAP每股收益在4.11 - 4.18美元之间，基于约3.09亿股流通股 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom Phone在Q4表现强劲，超过550万个席位，同比增长100%，预计在FY24年9月成为收入的10%组成部分，Q2和Q4通常是新增席位的高峰期，Q1预计季节性下降但势头仍向上 [11][48] - Zoom Contact Center从Q3到Q4 ARR翻倍，虽绝对值较小但增长令人兴奋，预计今年持续贡献，FY25年开始加速贡献 [18] - Zoom IQ for Sales与Zoom Contact Center增长轨迹相似，小额贡献但整体增长加速 [18] - Zoom One不仅吸引新客户，现有客户也在升级，企业销售团队开始以此为主导销售方式 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入同比增长10%，EMEA受美元走强、宏观逆风及在线业务表现影响，同比下降9%，APAC受美元走强影响同比下降5% [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将在FY24及以后重新定义团队合作，提供沉浸式体验和现代协作工具，通过单一界面满足团队需求 [50] - 嵌入AI到更多工作流程，提供更丰富、可操作的见解，如Zoom IQ、Zoom Virtual Agent等，还将与其他公司合作 [51] - 为各部门提供定制解决方案，根据不同行业领导者反馈开发特定应用，如Zoom IQ for Sales [51] - 并购方面会考虑技术、文化和估值，继续寻找机会，包括技术整合和其他有潜力的领域 [5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - FY23面临货币影响、在线业务收缩和交易审查等挑战，裁员15%约1300人以应对经济环境，重新聚焦和提升灵活性 [49] - 虽FY24在线业务预计全年美元金额稳定但同比仍下降，影响企业业务增长，不过稳定态势将有助于FY25年业务重新加速 [24][25] - 市场对投资谨慎，经济不确定性和潜在衰退影响至少持续到今年年底 [32] - Q1营收受天数减少和货币影响，企业销售周期延长，决策谨慎，这些因素在制定全年指引时已考虑 [29] 其他重要信息 - 公司与Aramco建立战略合作伙伴关系，提供全套协作服务并共建数据中心，探索创新技术解决方案 [54] - NASDAQ扩展使用Zoom One，部署Zoom Phone并增加翻译和高级白板功能 [55] - Raymond James将Zoom Phone集成到Zoom Meetings实现更完整通信方案 [56] - Barracuda Networks升级到Zoom One Enterprise Plus，选择Zoom IQ for Sales和Zoom Contact Center [57] - 新董事会成员Cindy Hoots和新首席产品官Smita Hashim加入公司 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 全年运营利润率指引比共识高约5个百分点，效率提升来自哪里，裁员和其他运营费用项目的贡献分别是多少 - 公司在Q4开始关注提高业务效率，包括审查第三方支出，Q1进行裁员，同时优化业务流程，包括调整面向市场的策略以聚焦企业客户 [81][82] 问题: 如何类比生成式AI的应用情况 - 公司创始人认为AI如同1995 - 1996年的互联网革命，充满机遇和挑战，Zoom有强大创新文化，AI将助力公司发展，公司此前已在AI领域投资，如降噪、会议总结等功能，未来将在更多功能上加倍投入，并与其他公司合作 [83][84] 问题: 公司大量现金储备为何不用于扩大优势和提升能力 - 公司认为没有理由不使用现金来推进技术和扩大客户群，有三个主要考虑标准：技术要与核心平台匹配，文化要契合，估值要合理，目前寻找目标的工作正在进行中 [86][88][89] 问题: 估算裁员带来约2.6亿美元运营收入改善，是否正确 - 公司未透露裁员节省的具体金额，称裁员比例为15%，在公司各组织及美国内外均有实施 [90] 问题: 与90天前相比，FY24指引的额外保守性是源于企业业务还是在线业务 - 公司在制定FY24指引时综合考虑了各方面因素，包括持续的货币挑战、Q1同比的影响以及面向市场团队的调整等 [92] 问题: 是否会为不同垂直领域推出不同的Zoom产品，还是主要依赖第三方 - 公司不会背离之前的战略，而是对现有战略进行补充，会利用第三方资源 [94] 问题: 产品增加了很多价值，定价策略如何，是否应提价或采用CPI调整 - 公司已宣布3月1日起对在线月度客户提价，认为这反映了多年来为客户创造的价值 [99][101] 问题: 从长远来看，核心会议和电话产品成熟后，是否需要新兴产品如Contact Center和电子邮件或日历来加速增长，核心产品是否有加速增长的催化剂 - 公司认为核心产品如Phone仍有巨大市场潜力，同时新兴产品如Zoom Contact Center、Virtual Agent和Zoom IQ for Sales等也有很多机会，需要同时关注两者，下半年可能是转型期 [102][103][104] 问题: 聊天、邮件和日历等新功能的实际使用率如何，使用这些功能的客户在参与度、平台使用时间、留存率和ARPU扩张率等方面有何表现 - 公司去年开发了1500多个功能，但在产品推广方面有待提高，很多客户对新功能感兴趣，如NASDAQ喜欢白板和团队聊天功能，公司需要关注产品推广，让客户了解平台价值 [106][108][109] 问题: Contact Center产品的优势是什么，是替代现有Contact Center还是新增市场，视频是否是关键因素 - 产品方面，Contact Center自去年推出后不断创新，已完成2000个席位的大单，功能完善，但在市场推广方面需要改进，要改变推广策略，让传统客户了解其优势 [112] 问题: 在营收增长较低的情况下，如何看待未来利润率的扩张 - 公司将始终关注提高毛利率，目标是保持在79.5%，运营利润率方面会优先考虑投资以推动营收增长，同时平衡盈利能力，目前不会承诺进一步扩大利润率 [114][115] 问题: 今年在线业务和企业业务的增长预期如何，续约时向客户推荐哪些产品 - 在线业务预计明年年中美元金额开始稳定，续约时会向企业客户推荐Zoom One平台套餐，预计Q1续约情况良好，但Q2 - Q4会受货币影响 [120][121][123]

公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，公司收入分别为11.019亿美元和10.508亿美元，同比增长4.9%；净收入分别为4840万美元和3.404亿美元[102] - 2022年和2021年截至10月31日的九个月，公司收入分别为32.752亿美元和30.285亿美元，同比增长8.1%；净收入分别为2.078亿美元和8.85亿美元；经营活动提供的净现金分别为10.787亿美元和13.959亿美元[102] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，收入分别为1,101,899千美元和1,050,756千美元，增长4.9%；九个月收入分别为3,275,157千美元和3,028,488千美元[136][137] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，成本收入分别为270,665千美元和270,957千美元，下降0.1%；九个月成本收入分别为806,097千美元和797,207千美元[136][138] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，毛利润分别为831,234千美元和779,799千美元，增长6.6%；九个月毛利润分别为2,469,060千美元和2,231,281千美元[136][138] - 2022年和2021年10月31日结束的三个月，净利润分别为48,353千美元和340,383千美元；九个月净利润分别为207,761千美元和884,998千美元[136] - 2022年前十月九个月，收入增加2.467亿美元，增幅8.1%，主要因企业客户订阅服务收入增加26%[147] - 2022年前十月三个月，一般及行政费用增加4430万美元，增幅45.8%，主要因人事相关费用增加4780万美元[143] - 2022年前十月三个月，战略投资净亏损689.8万美元，而2021年同期收益1.224亿美元，变化率为-105.6%[144] - 2022年前十月九个月，研发费用增加2.668亿美元，增幅108.5%，主要因人事相关费用增加2.484亿美元[150] - 2022年前十月九个月，销售和营销费用增加3.805亿美元，增幅46.9%，主要因人事相关费用增加2.857亿美元[151] - 2022年前十月九个月，经营活动提供的净现金为10.787亿美元，较2021年的13.959亿美元有所减少[159] - 2022年前十月九个月，投资活动使用的净现金为6060万美元，主要因有价证券净到期2.108亿美元[162] - 2021年前十月九个月，投资活动使用的净现金为23.671亿美元，主要因有价证券净购买21.172亿美元[163] - 2022年前十月九个月，所得税拨备增加300万美元，增幅3.8%，主要因基于股票的薪酬税收缺口等因素[155] - 2022年前十个月（截至10月31日）融资活动净现金使用量为9.487亿美元，主要因回购普通股支付9.908亿美元，员工购股计划发行普通股所得3460万美元抵消部分支出[164] - 2021年前十个月（截至10月31日）融资活动提供净现金2090万美元，主要源于员工购股计划发行普通股所得3780万美元和行使股票期权所得1100万美元，员工股权交易净汇款2830万美元抵消部分收入[165] 汇率及利率对财务的影响 - 2022年截至10月31日的三个月和九个月，因美元持续走强，公司分别产生2400万美元和4800万美元的负面收入影响[103][104] - 2022年前十个月（截至10月31日）和2021年同期，分别有20.3%和22.7%的收入、11.3%和15.0%的费用以非美元货币计价[168] - 假设外汇汇率变动10%，对2022年和2021年第三季度及前十个月（截至10月31日）的历史简明合并财务报表无重大影响[168] - 假设利率变动10%，对2022年和2021年第三季度及前十个月（截至10月31日）的历史简明合并财务报表无重大影响[170] - 公司大部分收入现金以美元计价，部分收入以外国货币计价，费用通常以运营所在司法管辖区货币计价[168] 企业客户业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，企业客户收入分别占总收入的55.7%和48.8%；九个月分别占54.1%和46.6%[111] - 截至2022年和2021年10月31日，企业客户的12个月滚动净美元扩张率分别为117%和139%[112] - 截至2022年10月31日和2021年10月31日，企业客户数量分别约为209,300和183,700[121] - 截至2022年10月31日和2021年10月31日，过去12个月收入贡献超10万美元的客户数量分别为3,286和2,507，其在2022年和2021年10月31日结束的三个月收入中分别占比27%和22%，九个月收入中分别占比26%和21%[122] - 2022年10月31日结束的三个月，企业客户订阅服务收入增长20%，其中74%来自现有客户，26%来自新客户[137] 在线客户业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，在线客户收入分别占总收入的44.3%和51.2%；九个月分别占45.9%和53.4%[113] - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，在线客户的在线月平均流失率分别为3.1%和3.7%；九个月分别为3.4%和3.9%[113] - 2022年10月31日结束的三个月，在线客户订阅服务收入下降9%[137] 地区业务线数据关键指标变化 - 2022年和2021年截至10月31日的三个月，亚太和欧洲、中东及非洲地区的收入分别占公司总收入的30%和33%；九个月分别占31%和33%[119] 公司业务拓展与产品情况 - 截至2022年10月31日，公司在超47个国家和地区提供Zoom Phone通话计划[114] - 2022年2月，公司推出Zoom Contact Center；4月，发布Zoom Whiteboard和Zoom IQ for Sales；11月，推出Zoom Mail和Calendar产品的测试版[116][117] 公司流动性与投资情况 - 截至2022年10月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计52亿美元[156] - 截至2022年10月31日，公司现金及现金等价物为10.962亿美元，有价证券为40.688亿美元[169] - 公司投资活动主要目的是在不显著增加风险的情况下保全本金并最大化收益，不进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险敞口[170] - 由于投资期限短，公司未面临且预计不会面临因利率变化带来的重大风险[170] 公司关键会计估计情况 - 公司关键会计估计与2022年3月7日提交给美国证券交易委员会的2022财年10 - K年度报告中所述相比无重大变化[167]

财务数据和关键指标变化 - Q3总营收11.02亿美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长7%，比季度指引上限高出约200万美元 [24] - Q3非GAAP毛利率为79.5%，高于去年同期的76%和上一季度的78.9%，预计全年毛利率约为79% [29] - 研发费用同比增长59%至约1.08亿美元，占总营收的比例从去年Q3的6.4%增至9.8%，预计全年占总营收的10% - 12% [30] - 销售和营销费用同比增长27%至3.01亿美元，占总营收的27.3%，高于去年Q3的22.6% [31] - 一般及行政费用增长6%至8700万美元，占总营收的7.9%，与去年Q3的7.8%基本持平 [31] - Q3非GAAP营业利润为3.81亿美元，超出指引上限，非GAAP营业利润率为34.6%，低于去年Q3的39.1% [32] - Q3非GAAP摊薄后每股收益为1.07美元，比指引上限高出0.24美元 [32] - 期末递延收入为14亿美元，同比增长14%；剩余履约义务（RPO）总计约32亿美元，同比增长32%，预计未来12个月将确认约59%的RPO为收入 [33] - Q3经营现金流为2.95亿美元，去年同期为3.95亿美元；自由现金流为2.73亿美元，去年同期为3.75亿美元，经营现金流和自由现金流利润率分别为26.8%和24.7% [35] - 预计第四季度递延收入同比增长约2% - 3% [34] - 预计第四季度营收在10.95亿 - 11.05亿美元之间，中点同比增长约3%，按固定汇率计算增长5%；非GAAP营业利润在3.16亿 - 3.26亿美元之间；非GAAP每股收益在0.75 - 0.78美元之间 [39] - 预计2023财年全年营收在43.7亿 - 43.8亿美元之间，中点同比增长约7%，按固定汇率计算增长8.5%，较之前全年指引减少1500万美元 [40] - 预计2023财年非GAAP营业利润在14.9亿 - 15亿美元之间，非GAAP营业利润率约为34%，较Q2指引增加5000万美元或1% [41] - 预计非GAAP每股收益在3.91 - 3.94美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务同比增长20%，占总营收的56%，高于去年的49%，预计企业客户在总营收中的占比将逐渐提高 [24] - 企业客户数量同比增长14%至约20.93万；企业客户过去12个月的净美元扩张率为117% [26] - 消费级业务预计全年下降约8% [38] - 线上平均月流失率从2022财年Q3的3.7%和上一季度的3.6%改善至3.1%，已恢复到疫情前水平 [25] - 高端市场客户（过去12个月营收超过10万美元）同比增长31%，达到3286家，占营收的27%，高于2022财年Q3的22% [26] - Zoom Phone业务持续增长，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户，总数达到64家 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长11% [27] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区受美元走强、俄乌战争和线上业务表现影响，同比下降9% [27] - 亚太地区（APAC）受美元走强影响，同比下降3% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新平台、提升市场推广能力，为客户带来价值，同时注重效率和盈利能力 [10][12] - 推出Zoom Mail和Calendar等新产品，增强平台功能，提升用户体验和粘性 [7] - 加大对Zoom One平台的营销推广，推动客户采用完整的统一通信（UC）解决方案 [74] - 持续投资研发，扩大产品组合，满足客户不断变化的需求 [30] - 加强与渠道合作伙伴的合作，推动Zoom平台的全球采用 [8] - 关注潜在的无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响 [150] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临具有挑战性的宏观经济环境，包括外汇压力和新业务交易审查加剧，但企业业务的持续增长证明了平台价值主张的有效性 [10][11] - 预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [48] - 企业业务续约情况良好，尽管面临裁员担忧，但灵活工作模式使得企业仍有动力续约Zoom服务 [100][101] - 公司有信心应对经济衰退，通过合理安排投资、提高效率和生产力来保持竞争力 [160][161] 其他重要信息 - 公司在本季度回购了价值9.91亿美元的股票，约1100万股 [34] - 公司预计自由现金流将处于10亿 - 11.5亿美元区间的高端，但前提是国会在本财年结束前废除或推迟第174条研发费用资本化的税收立法 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：消费级业务的稳定情况、新用户获取和免费转付费的举措 - 公司对消费级业务流失率的持续改善感到满意，目前70%的客户群体已度过16个月的不稳定期。团队正在关注增加本地货币、本地支付方式和推出合适套餐等转化举措。预计消费级业务将在明年Q2实现美元收入的稳定 [47][48] 问题：新产品创新对用户粘性和付费计划采用率的影响 - 公司在Zoomtopia上推出的创新产品，如Email和Calendar、Spots等，能为现有付费客户增加价值，提高服务粘性，也为潜在收入增长带来机会，客户反馈积极 [52][54] 问题：宏观环境对Zoom Phone业务的影响及整体采用情况 - Zoom Phone业务持续强劲，已突破400万个席位，Q3新增9家购买超过1万个席位的客户。越来越多的客户倾向于采用完整的Zoom One UC平台，以获得更好的体验和更低的总体拥有成本 [58][60] 问题：前端续约季节性对递延收入增长的影响及公司应对措施 - 前端续约季节性是由于疫情初期Q1客户数量大幅增加，以及公司内部的共期限做法导致的。随着时间推移，这种情况将逐渐平稳。公司内部已适应这种模式，且前两个续约周期表现良好 [65][66] 问题：企业业务扩张率和新客户增长情况，以及宏观和竞争因素的影响 - 公司正在加大对Zoom One平台的营销推广，让客户了解其完整的UC解决方案。企业业务续约情况良好，略高于内部预测。目前消费级业务的不稳定对公司整体增长率有抑制作用，待其稳定后，公司整体增长情况有望改善 [74][80] 问题：Contact Center业务的采用情况 - Contact Center是一项新服务，受到希望整合UC和CC的客户欢迎，不仅在传统客户交互部门，还在内部IT部门有应用。该业务的销售周期较长，但产品创新能力和平台展示吸引了客户，有大量潜在管道和线索，有望成为未来重要的收入驱动力 [86][87] 问题：宏观压力对企业销售的影响及对业务管道的影响 - 外汇压力导致公司指引下调1500万美元，其中1400万美元来自外汇影响。企业业务续约情况良好，但新交易审查加剧导致交易完成时间延长，部分交易可能推迟到下一季度，但不会流失。公司提供的产品整合和成本节约优势对客户有吸引力 [91][94] 问题：企业业务本季度20%的增长与全年低到中20%的指引关系，以及下财年业务对裁员的反应 - 越来越多的交易在季度末完成，公司已调整Q4预测。尽管存在裁员担忧，但灵活工作模式使员工仍需要Zoom许可证，企业续约情况良好 [99][101] 问题：股票薪酬费用的未来趋势及股票回购计划 - 补充赠款计划对公司留住员工很重要，相关股票薪酬费用将在未来几年内持续存在，直到赠款归属期结束。公司已回购价值9.91亿美元的股票，完成当前计划后将评估是否向董事会申请新的授权 [108][111] 问题：消费级业务的经济情况、利润率与企业业务的比较，以及收入结构变化的影响 - 消费级业务利润率较高，因为销售组织参与度较低。公司在制定长期利润率模型时已考虑到消费级和企业业务收入结构的变化 [115][116] 问题：消费级业务潜在拐点的更新，以及现有客户升级到企业业务对消费级业务的影响 - 有客户从消费级业务升级到企业业务，这对公司整体是好事，但从数据上看像是消费级业务的流失。预计消费级业务从美元收入角度仍将在明年Q2实现稳定 [123][124] 问题：Zoom One客户的特征，是现有客户迁移还是新客户，以及客户规模分布 - Zoom One吸引了不同规模的客户，包括企业、中小企业等，各市场都有客户转向该套餐。Q3的关键客户赢单既有新客户，也有现有客户增加新产品的情况 [128][129] 问题：当前业务可见性与三个月前的比较，以及何时能稳定 - 剩余履约义务（RPO）压力主要来自消费级客户的下降，外汇因素也有影响，但企业业务和销售组织稳定。消费级业务流失率的改善有助于预测。递延收入在Q4的下降是由于业务前端加载的性质。整体业务可见性与三个月前相同，只是各因素的影响原因不同 [132][135] 问题：销售团队是否能更多关注基础业务机会，以及新增1万个Zoom Phone客户的情况 - 公司销售Zoom Phone的策略是针对现有客户。目前团队的重点是推广完整的平台，包括Zoom One、Contact Center、Zoom IQ for Sales等，以实现客户保留、成本节约和整体拥有成本降低 [141][143] 问题：平台需要加强的领域，以及在市场估值压缩情况下的无机增长机会 - 客户对Zoom One平台的无缝体验和集成功能很满意，公司将继续在此基础上进行创新。公司每天都在寻找无机增长机会，但会谨慎评估对客户、文化和技术的影响，目前找到符合标准的机会较难 [147][151] 问题：在宏观环境恶化情况下的衰退应对策略 - 公司在制定2024财年计划时会谨慎安排投资，优先考虑创新、满足客户需求和市场推广。公司认为自身处于较好的位置，员工效率和生产力有望提升，有信心应对衰退 [159][161] 问题：股票回购与稀释问题，以及如何利用现金余额 - 公司目前的股票回购计划有效抵消了补充股份带来的稀释。在制定2024财年计划时，会综合考虑管理稀释、现金收益和并购机会。更多信息将在Q4电话会议上公布 [163][164] 问题：企业业务收入增长在不同产品类别的情况 - Q3 Zoom One、Zoom Phones和Zoom Rooms表现良好，Contact Center处于早期阶段，有增长但贡献较小 [170] 问题：新合作伙伴高管的工作重点和增加渠道收入的想法 - 新合作伙伴高管Todd在Zoomtopia上举办了首次合作伙伴连接活动。国际合作伙伴扩张是一个重要机会，美国以外的市场仍处于起步阶段 [174][175] 问题：企业销售投资中如何平衡生产力提升和产能扩张，以及销售代表的生产力情况 - 公司不断寻找提高销售代表生产力的机会，2024财年招聘将减少。会确保专业团队支持销售代表，新总裁Greg Tomb也在关注相关问题，同时会审视薪酬计划。Zoom IQ for Sales产品将提高销售团队的生产力 [180][183] 问题：Zoom Rooms业务增长与重返办公室的关系，以及未来增长的风险 - 只要存在混合劳动力，Zoom Rooms就很重要，能提供包容的会议体验。客户不仅将其用于内部会议，还用于与客户和合作伙伴的沟通。即使企业裁员，也可能增加会议室使用，因此仍有增长机会 [189][193] 问题：Q4指引中除外汇因素外的宏观假设 - 消费级业务Q4流失率预计与Q3基本持平。企业业务方面，交易更多集中在季度末，导致收入确认的线性度发生变化，预计与Q3情况更一致 [197][200] 问题：账单数字作为业务势头指标的有效性，以及递延收入数字的影响因素 - 公司不认为账单数字是一个好的业务指标，因为消费级业务中大量客户采用月付合同，不会体现在账单数字中。递延收入主要受续约季节性影响，Q1账单和递延收入增加，随后逐渐摊销，Q4账单较少 [206][211]

业绩总结 - Q3 FY23总收入为11.02亿美元，同比增长5%[24] - 企业收入同比增长20%，达到7.74亿美元[21] - Q3 FY23的每股收益（EPS）为0.16美元，同比下降86%[24] - GAAP净收入为48,353千美元，稀释每股收益为0.16美元[49] - 非GAAP净收入为323,186千美元，稀释每股收益为1.07美元[49] 用户数据 - 在线客户的平均月流失率在Q3 FY22为14%，在Q3 FY23降至11%[16] - 企业客户的净美元扩张率为117%[20] 财务指标 - Q3 FY23的非GAAP毛利率为79.5%，同比提升356个基点[24] - GAAP毛利润为831,234千美元，毛利率为75.4%[48] - 非GAAP毛利润为876,252千美元，非GAAP毛利率为79.5%[48] - Q3 FY23的自由现金流为2.73亿美元，自由现金流率为24.7%[34] - 自由现金流为272,616千美元，运营现金流边际为26.8%[51] 成本结构 - Q3 FY23的研发费用占收入的17.8%，同比增加841个基点[24] - 第三季度研发费用为195,946千美元，非GAAP研发费用为107,842千美元[48] - Q3 FY23的销售与营销费用占收入的38.8%，同比增加1087个基点[24] - 第三季度销售与营销费用为427,747千美元，非GAAP销售与营销费用为300,589千美元[48] 未来展望 - 预计Q4 FY23收入在10.95亿至11.05亿美元之间，全年收入在43.7亿至43.8亿美元之间[36] 运营利润 - GAAP运营利润为66,508千美元，运营利润率为6.0%[49] - 非GAAP运营利润为380,885千美元，非GAAP运营利润率为34.6%[49]