财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收71.1万美元，上年同期为160万美元，主要因国际新订单延迟，美洲营收从120万美元降至71万美元，降幅40%，国际营收从41万美元降至1000美元 [15] - 2023年第一季度毛利润降至35万美元，毛利率50%，上年同期为67万美元，毛利率42%，毛利润下降因销售减少，毛利率上升因生产效率提高和产品定价改善 [16] - 2023年第一季度SG&A费用降至100万美元，较上年同期的460万美元下降23%，主要因持续的成本控制措施，股份支付费用从100万美元降至62.8万美元 [17] - 2023年第一季度研发费用降至110万美元，较上年同期的150万美元下降约43万美元，降幅29%，主要因成本管理和产品开发成本改善 [18] - 2023年第一季度运营费用降至460万美元，较上年同期的610万美元下降150万美元，降幅24%，主要因SG&A和研发费用减少 [19] - 2023年第一季度净亏损改善25%，从上年同期的540万美元降至400万美元，摊薄后每股亏损从0.13美元降至0.10美元，主要因利润率提高和成本控制，但被低于预期的营收部分抵消 [20] - 公司资产负债表稳健，拥有约6000万美元现金和短期投资，第一季度净现金使用约330万美元，后续实施成本控制措施并考虑其他措施以延长运营期 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度接受培训的执法机构总数增长至超过1390个，较上年同期增长31%，认证警官教员总数增长至超过4660个，较上年同期增长26% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收从上年同期的120万美元降至71万美元，降幅40%，国际市场营收从41万美元降至1000美元 [15] - 第一季度国内市场需求良好，国际市场交易进展未达预期，但全球业务机会增加，国际市场仍处于发展初期，有较大增长潜力 [27][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供创新解决方案，解决现代警务问题，已从营销、培训和研发的长期投资中受益，建立了强大品牌，扩大了市场份额并与全球执法机构建立了关系 [11][12] - 公司制定了三项主要优先事项：加速成交率、扩大与现有客户的合作、减少非必要运营费用 [15] - 为加速成交率，4月进行组织变革，调整销售团队，整合销售力量以提高效率，采用更有针对性的方式参加行业会议 [31][33] - 为扩大与现有客户的合作，客户成功团队取得一定成果，内部销售团队将进一步挖掘已渗透市场的潜力，与外部销售团队加强协调沟通 [35][37] - 为减少非必要运营费用，4月的组织变革将降低SG&A费用，重组品牌大使计划，外包Wrap Reality开发以降低成本并专注于产品销售 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度宏观经济环境疲软，导致许多交易推迟，特别是国际市场，但销售机会仍在推进，国内市场需求良好 [27] - 尽管第一季度营收不理想，但公司仍有望实现2023年营收目标，预计后续将完成前期推迟的订单，且有足够库存支持大规模订单 [25] - 公司预计近期非必要费用的减少将使下半年运营费用进一步降低，预计第二季度会因组织调整产生一次性额外费用 [22][23] - 公司对业务的长期前景充满信心，完成当前评估后将更新2023年预测 [26] 其他重要信息 - 4月公司进行组织变革，旨在调整成本结构，优先考虑短期和长期销售，预计对盈利能力和灵活性产生积极影响 [6] - 公司欢迎两位新董事会成员，Bruce Bernstein和Marc Savas，他们分别在证券行业和加速公司收入增长方面拥有丰富经验 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：裁员保障计划的市场反馈及销售拉动情况如何？ - 公司的裁员保障计划是若执法机构全面实施BolaWrap项目，公司保证该机构在12个月内显著减少武力使用，该计划得到积极反馈，因各执法机构都希望减少武力使用，且公司技术有数据支持 [44][47] 问题：何时完成重新评估并重新发布业绩指引？ - 由于近期管理层变动，公司正在重新评估和审视当前指引，虽无具体时间表，但前景乐观，完成评估后将尽快提供更新指引 [48][49] 问题：即时生产模式如何运作？ - 即时生产模式旨在优化效率、减少浪费，根据客户需求生产产品，未来将保持更精简的库存，生产由客户需求触发，可降低库存持有成本、减少库存过剩或过时风险并改善现金流，目前公司有足够库存满足客户需求 [50][52] 问题：外包Wrap Reality是永久计划还是基于当前业务状况的临时安排？ - 外包Wrap Reality是永久计划，公司认为该VR培训平台是市场上最好的解决方案之一，外包可借助专业团队有效扩展和增长内容，尤其在国际市场本地化方面具有重要意义，同时市场对有效培训有巨大需求，公司希望利用资金和资源创造符合优先需求的内容 [54][57] 问题：未来几个季度计划推出哪些新产品或功能，对营收增长和客户获取有何贡献？ - 公司一直在寻找新的解决方案和辅助产品，以扩大现有和潜在客户群，有机会推出大规模捆绑产品套装，利用规模经济增加新产品，这将是未来几个月的优先事项 [58][59]

目标市场与市场规模 - 公司目标市场包括美国18000多个执法机构约90万名全职宣誓执法人员，以及100多个国家超1200万名警察[61] - 据360iResearch预测，公司非致命产品所在全球细分市场到2027年预计增长至161亿美元[62] BolaWrap产品使用情况 - BolaWrap产品在近1000家美国执法机构和59个国家使用，使用报告中成功率达83%，26%被约束者被认为受酒精或毒品影响[71][72] BolaWrap产品培训情况 - 截至2023年3月31日，超1390家机构接受BolaWrap培训，超4660名培训官获认证，较2022年3月31日机构数增加31%，受训官员数增加26%[75] 运营费用变化 - 2023年第一季度运营费用较2022年同期减少148.9万美元，降幅24%，后续措施预计季度运营费用至少减少150万美元，年度减少600万美元[77][78] BolaWrap设备回购政策 - 若部门遵循公司武力使用保证要求，未使可报告武力使用减少10%，公司将在12个月内回购BolaWrap设备[79] 积压订单与递延收入 - 截至2023年3月31日，公司积压订单约2.1万美元，预计二季度交付；递延收入29.1万美元，预计未来五年确认[81][82] - 2023年3月31日递延收入29.1万美元，其中VR相关17.5万美元，培训相关1万美元，BolaWrap延保和服务相关10.6万美元[116] - 2023年3月31日积压订单2.1万美元，预计第二季度交付[117] 净亏损与运营活动净现金使用变化 - 2023年第一季度净亏损较2022年同期减少超140.1万美元，运营活动净现金使用较2022年同期减少178.3万美元[83] 现金及相关资产情况 - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和短期投资共1600万美元，可支持未来十二个月运营[88] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为950万美元，短期投资为650万美元，营运资金为2020万美元，累计股东亏损为7140万美元[130] 产品销售预期 - 公司认为BolaWrap 150和Wrap Reality销售将持续增长，成本节约和控制措施将减少现金消耗[80] 净收入变化 - 2023年第一季度净收入71.1万美元，较2022年同期的160万美元下降56%，国际收入从40.5万美元降至1000美元[112][113] 产品销售折扣与促销成本 - 2023年第一季度产品销售折扣2.2万美元，2022年同期为38.8万美元，预计2023年折扣将降至最低[113] - 2023年第一季度产品促销成本5.4万美元，预计未来因产品和品牌知名度提升，促销成本将降低[115] 毛利润与毛利率变化 - 2023年第一季度毛利润35.2万美元，毛利率50%；2022年同期毛利润66.7万美元，毛利率42%[118] 销售、一般和行政费用变化 - 2023年第一季度销售、一般和行政费用350万美元，较2022年同期的460万美元减少110万美元[123] - 分配至销售、一般和行政费用的股份支付成本从2022年同期的8.91亿美元降至56.2万美元，减少32.9万美元[124] 产品销售收入与其他收入变化 - 2023年第一季度产品销售收入61.6万美元，较2022年同期的146.2万美元下降58%；其他收入9.5万美元，较2022年同期的13.7万美元下降31%[112] 运营亏损变化 - 2023年第一季度运营亏损426万美元，较2022年同期的543.4万美元减少117.4万美元，降幅22%[112] - 2023年第一季度运营亏损为430万美元，较2022年同期的540万美元减少120万美元[128] 薪资和负担成本变化 - 2023年第一季度薪资和负担成本为140万美元，较上一年同期减少12.2万美元，降幅8%[125] 广告和促销成本变化 - 2023年第一季度广告和促销成本为16.3万美元，较2022年同期的32.7万美元减少16.4万美元[126] 研发费用变化 - 2023年第一季度研发费用较2022年同期减少42.3万美元[127] 经营活动净现金使用量变化 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为307万美元，2022年同期为485万美元[136][137] 投资活动现金流量 - 2023年第一季度投资活动中，购买短期投资使用现金260万美元，短期投资到期收回1000万美元；2022年同期购买短期投资使用现金485万美元，到期收回1000万美元[138] 特许权使用费 - 公司需按与Syzygy的协议，为未来产品销售支付最高100万美元、4%的特许权使用费，直至2026年9月30日[141] 租赁付款承诺 - 公司承诺2023年9个月的租赁付款为9.1万美元，2024年为12.6万美元，2025年为7.5万美元[143] 组件交付和合同服务承诺 - 截至2023年3月31日，公司承诺未来组件交付和合同服务约349.3万美元[144] 法律诉讼及索赔情况 - 公司可能面临包括专利侵权、违约、违反劳动法等法律诉讼及索赔[154] - 此类索赔即便无价值也可能导致大量财务和管理资源支出[154] - 当可能产生负债且损失金额能合理估计时，公司会为法律事务计提负债[154] - 2023年3月31日，公司对现有诉讼无负债计提[154] - 诉讼不利结果可能需支付巨额赔偿、持续特许权使用费或影响产品销售[155] - 诉讼和解或不利结果可能对公司业务、经营成果、财务状况和现金流产生重大不利影响[155]

市场规模与机会 - 公司预计全球非致命产品市场到2027年将达到161亿美元[20][30] - 预计到2027年虚拟培训和模拟市场将达到6020亿美元[36] - 公司发现美国以外100个最大警力中有超1210万名警察的国际市场机会[31] 产品市场覆盖与触达 - 公司产品可触达美国约90万名全职宣誓执法人员以及100多个国家的1240万名警察[20] - 公司产品已运往59个国家，与49家国际经销商达成协议，覆盖54个国家[23] - 公司与50个州的经销商网络和代表波多黎各的1个经销商有分销协议，与覆盖54个国家的49个国际经销商有分销协议[63][64] 美国市场人员数据 - 2018年美国有超1.8万个执法机构和80万名全职地方及州执法人员，2016年有超10万名全职联邦执法人员[30] - 2019年美国约有24万名惩教人员在超1000个联邦和州惩教设施工作[32] - 2019年美国约有110万名私人安保人员[34] 警察遭遇情况 - 每十次警察遭遇中就有一次涉及精神疾病患者，至少每四次致命警察遭遇中就有一次涉及精神疾病患者[43] 公司业务举措 - 公司在2023年1月推出使用武力减少保证，若机构全面部署设备后使用武力未减少至少10%，公司将回购设备[47] - 2022年第一季度末交付最新一代BolaWrap 150设备，上一代BolaWrap 100于2021年停产[48] - 2022年第三季度开始对培训服务收费[59] - 2023年计划保持财务审慎，国内外拓展业务增加收入，开发新产品，寻求战略举措和合作[78] - 2022年底开始确保有更多成品库存，预计2023年供应链挑战会改善[80] 产品培训平台情况 - Wrap Reality Virtual Training平台目前提供38个针对执法的场景，可利用其功能创建无数额外场景[52] - 公司有38个执法场景和25个惩教与社会重返场景的3D内容，最大竞争对手仅提供3个3D场景且年订阅费超600万美元[89] 公司生产情况 - 2018年在拉斯维加斯启动初始生产，2019年10月迁至亚利桑那州现工厂开始生产[79] 公司订单情况 - 截至2022年12月31日，积压订单约25.7万美元，预计2023年第一季度交付[81] 产品保修情况 - 产品提供购买日起长达一年的质量和性能保修，也可额外购买一年保修增量[82] 公司专利情况 - 公司有19项已发布的美国专利与BolaWrap技术相关，8项美国专利待审批，在欧盟38国和17个其他国家申请的专利中34项已发布，目前共有53项国内外已发布专利[96] - 公司目前拥有19项已发布的美国BolaWrap技术专利，8项美国专利待批，在欧盟（最多38个国家）和其他17个国家提交了外国专利申请，共有53项已发布的国内外专利，2022年提交了33项专利申请，其中2项为美国申请[161] 公司财务数据 - 2022财年和2021财年公司研发支出分别约为510万美元和620万美元，分别占收入的63%和80%[100] - 公司需按协议支付4%的产品收入作为特许权使用费，直至支付总额达100万美元或到2026年9月30日，截至2022年12月31日已支付72万美元，最多还需支付28万美元[103] - 2022年和2021年公司净亏损分别为1760万美元和2440万美元，2022年净亏损减少主要因新战略和成本控制[118] 公司管理层背景 - 公司首席执行官TJ Kennedy曾参与与美国联邦政府价值1000亿美元IDIQ合同的公私合营谈判[107] - 公司首席运营官Glenn Hickman曾在Axon将工程团队从35人扩大到70人[111] 政府财年与采购情况 - 美国地方执法机构7月1日至6月30日财年，Q3和Q4支出增加；美国联邦政府10月1日至9月30日财年，Q3支出增加；部分国内外预算按日历年，Q4通常是采购旺季[104] 产品归类与许可 - 公司BolaWrap产品被ATF归类为枪支和AOWs，公司持有相关制造和交易许可证[91] 公司收入结构 - 2022年公司约34%的收入来自国际销售，预计2023年国际订单将占销售的很大一部分[138] 公司供应链情况 - 公司约70%的供应链来自美国国内供应商，2022年底开始推动供应链多元化[148] - 公司无长期供应协议，供应链中断可能影响产品生产、发货及财务表现[149][150] 公司销售周期与风险 - 公司产品销售周期为30天到一年以上，可能投入大量资源却无法获得相应收入[145] 公司业务风险 - 公司依赖BolaWrap产品线销售，若该产品未获广泛接受，增长前景将受影响[123] - 公司商业化虚拟现实培训平台面临风险，可能无法增加收入[124] - 公司产品依赖执法市场接受度，若未达预期，收入将受不利影响[125] - 公司产品提供最长一年质保，可能产生大量不可预测的质保成本[126] - 公司可能因库存过剩或过时产生费用，影响销售成本和毛利[129] - 公司国际业务可能受自然灾害、汇率波动和法规变化等因素影响[131] - 全球经济疲软、地缘政治冲突等可能对公司收入、毛利率和费用产生不利影响[133] - 公司未来收购业务可能无法成功整合，无法实现预期收益，还可能带来额外债务、费用等不利影响[151][152][153] - 公司产品受政府监管，违反规定可能面临多种制裁，影响运营和财务状况[154] - 执法市场竞争激烈，可能导致公司销售减少、产品过时、无法盈利[164] - 公司业务依赖吸引和留住关键人员，包括经理、销售、工程和制造人员，此类人员竞争激烈[167] 公司人员情况 - 公司有69名全职员工，其中66名在美国，2名在英国，1名在澳大利亚，另有16人从事销售等、28人在生产部门、13人在研发部门、8人在行政部门[112] 公司费用削减情况 - 公司2022年最后三个季度新管理团队大幅削减几乎所有领域的运营费用，减少了整体员工数量、承包商成本和支出[168] 公司收入预期 - 公司预计2023年BolaWrap产品将是主要收入来源，但收入会因多种因素大幅波动[169] 产品转让审批时间 - ATF处理向美国、州或地方政府实体转让AOW的申请通常需1 - 3周，向私人非持牌个人转让可能需6 - 8个月或更长时间[155] 公司出口情况 - 公司产品受美国商务部出口管制，需获得出口许可证，美国出口法规的遵守或未来变化可能显著不利影响国际销售[158] 公司股权情况 - 截至2022年12月31日，管理层和部分董事持有超10%的普通股[181] - 截至2022年12月31日，公司有640万份普通股的未行使期权和未归属股票单位[185] - 公司获授权最多发行500万股优先股[186] 公司上市相关 - 纳斯达克继续上市标准要求公司普通股收盘价至少1美元，股东权益250万美元，上市证券市值3500万美元，或最近财年或过去三个财年中两个财年持续经营净收入50万美元[183] 公司诉讼情况 - 2020年9月有假定集体诉讼，11月有股东派生诉讼，2022年5月诉讼被驳回[188] 公司财务报告控制 - 维持有效的财务报告内部控制系统对提供可靠财务报告很必要，虽截至2022年12月31日有效，但未来可能发现重大缺陷[174] 公司股价情况 - 公司股价波动大，受众多因素影响，未来可能继续波动或下跌[176] - 大量出售普通股可能对股价产生不利影响[182] 公司成本情况 - 公司作为上市公司需承担大量法律、会计、保险等费用，遵守相关法规会增加成本[188] 公司股息情况 - 公司从未宣布过普通股股息，预计可预见未来也不会宣布，未来股息由董事会决定[191]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度净收入360万美元，较上年同期240万美元增长50%，全年净收入810万美元，较上年同期770万美元增长5% [14][15] - 2022年第四季度毛利润170万美元，占净收入46%，较上年同期70万美元增长超140%，全年毛利润370万美元，占净收入46%，较上年同期200万美元增长88% [16] - 2022年第四季度SG&A费用440万美元，较上年同期410万美元增加37.9万美元或9%，全年SG&A费用1640万美元，较上年同期2030万美元减少390万美元或19% [17] - 2022年全年股份支付费用从上年同期540万美元降至320万美元 [18] - 2022年第四季度研发费用87万美元，较上年同期190万美元减少100万美元或54%，全年研发费用510万美元，较上年同期620万美元减少110万美元或18% [18] - 2022年第四季度运营费用530万美元，较上年同期600万美元减少66.1万美元或11%，全年运营费用2150万美元，较上年同期2650万美元减少500万美元或19% [19] - 2022年第四季度净亏损350万美元，或每股摊薄亏损0.08美元，较上年同期亏损520万美元或每股摊薄亏损0.13美元改善33%，全年净亏损1750万美元，或每股摊薄亏损0.42美元，较上年同期亏损2450万美元或每股摊薄亏损0.62美元改善28% [20] - 2022年第四季度净现金消耗约440万美元，资产负债表保持强劲，拥有约1930万美元现金及短期投资 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年BolaWrap设备销量较2021年增长179%，且均为BolaWrap 150 [9] - 2022年第四季度国内销售额从上年同期50万美元增长250%至180万美元，国际销售额从上年同期190万美元下降6%至180万美元 [14] - 截至2022年第四季度，接受培训的执法机构总数增长至超1360个，较上年同期增长32%，认证警官教官总数增长至超5580名，较上年同期增长30% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年国内和国际市场销售均表现强劲，推动全年销售额增长 [15] - 公共安全部门销售周期受预算周期影响仍较慢，但2022年来自专注于降级和更安全结果的机构的赠款和直接资金取得成功 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 实施多年战略路线图，指导公司运营并改变与全球执法机构的合作方式 [8] - 下半年实施新的市场进入战略，注重与现有客户的内部扩张和全面部署，减少试点和小规模实施 [11] - 计划参加超60场行业活动，探索让更多设备进入更多部门的新途径 [13] - 推出保障措施，承诺符合特定标准的新全面部署机构在使用BolaWrap 12个月后武力使用至少减少10% [12] - 致力于将BolaWrap的市场扩展到私人安保和医疗机构等相邻市场 [41] - 与Lumeto达成协议，通过收购其技术加速云VR培训平台开发，为执法部门提供更灵活、沉浸式的培训解决方案 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司转型的里程碑之年，战略路线图的实施推动了业务发展和财务改善 [8] - 随着社会挑战增加，公司的非痛苦合规工具和创新培训技术有望满足市场需求 [12] - 预计2023年第一季度收入将环比下降，之后各季度收入将实现环比和同比改善，全年实现高两位数增长 [24] - 预计到2023年底实现调整后盈亏平衡和正现金流，到2024年底实现盈利 [25] 其他重要信息 - 公司对投资者关系网站进行重大改版，便于投资者获取相关信息 [5] - 举办投资者洞察网络直播系列节目，展示BolaWrap的成功部署并深入探讨当前警务话题 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对2023年业绩预期有信心的原因及对未来订单的可见度 - 公共安全市场存在季节性，预计第一季度收入低于第四季度，但全年增长趋势与去年相似 公司对销售管道的洞察比9个月前更好，通过与销售团队和客户成功团队合作，与现有客户就全面部署进行积极沟通，同时在新销售方面，从IACP会议获得大量潜在客户，并与大型机构建立更多合作机会 [48][50][51] 问题: 第四季度设备或发射器销售与弹药筒销售的细分情况，以及重复购买与新部门销售的占比 - 目前未公布相关细分数据 2022年设备销售显著增加，均为BolaWrap 150，同时也有150和100型号的弹药筒销售 未来可能会考虑公布该指标 [54] 问题: LAPD试验的最新进展 - 公司与LAPD在好莱坞和中央分区的大型试验仍在进行中，预计将持续约6个月，即进行为期1年的试验部署 LAPD将在不久后进行中期内部更新，公司将在获得更新后分享相关信息 [55] 问题: 增加经常性收入的努力进展如何 - 从BolaWrap角度，将每台设备推荐的弹药筒数量从6个增加到12个，同时增加了延长保修、培训机会、租赁模式和服务套餐捆绑等 从Wrap Reality角度，将模式从一次性企业购买转变为SaaS订阅模式，并在模块创建和支持计划方面实现经常性收入 公司认识到经常性收入对股东的价值，并将继续拓展 [57][58] 问题: 从BolaWrap 100到BolaWrap 150的升级情况以及未来的研发重点 - BolaWrap 150相比100有11项重大改进，包括更轻更小、工业级防护、改进的锚定系统、激光阵列、内置手电筒、更长的电池寿命、更简单的部署步骤和电子部署方式等 公司将继续投资研发，预计未来会推出支持执法安全成果的新设备和新技术，并持续申请和获得专利 [59][64][65] 问题: 近期全国悲剧事件是否导致与执法官员关于BolaWrap的讨论发生变化 - 过去几个月，执法机构对BolaWrap的认知度和需求显著增加，更多机构希望进行全面部署 同时，在使用武力和干预职责等问题上，对Wrap Reality和相关VR培训技术的需求也在增加 公司明确了BolaWrap在执法机构使用武力政策中的位置，认为其应在口头命令失败时早期使用，有助于降级局势、挽救生命和职业 [66][67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入170万美元，较去年同期180万美元下降6%，主要受国际销售时间影响，但国内和国际市场较Q2均有增长，Q3国内销售创公司季度纪录 [15] - 第三季度毛利润达创纪录的90万美元，占净收入的54%，较去年同期的70万美元（占比39%）增长28%，得益于成本控制和产品组合向高利润率转变 [17] - Q3 SG&A费用从去年同期的470万美元降至360万美元，减少110万美元（23%），股份支付从110万美元降至70万美元，预计2022年剩余时间SG&A费用低于去年 [18] - R&D费用从去年同期的210万美元降至120万美元，减少80万美元（40%），主要因成本控制和上一年BolaWrap 150开发成本较高 [19] - 运营费用从去年同期的670万美元降至480万美元，减少190万美元（28%），公司目标是在可预见的未来将总运营费用控制在500万美元以下 [20] - 第三季度净亏损从去年同期的600万美元（每股亏损0.15美元）改善35%至390万美元（每股亏损0.09美元），得益于销售重点增加和成本控制 [21] - 资产负债表强劲，约有2400万美元现金和短期投资，第三季度动用480万美元净现金，预计至少未来12个月有充足营运资金支持运营 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度国内收入较去年同期增长36%，得益于多个警察机构和部门的持续部署和订单 [9] - 国际方面，宣布与EMEA地区一家大型警察机构达成150万美元的BolaWrap 150协议，以及向南美一家大型警察机构销售BolaWrap 150 [10] - 2022年前9个月设备销售较去年同期增长72%，磁带销售占总收入的比例从去年的15%增至25% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - Q3总培训执法机构增至1300多个，较去年同期增长39%；认证警官教员增至近4400个，较去年同期增长36% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 制定多年战略路线图，优先考虑增长、盈利能力和价值创造，已开始实施计划、招聘新领导和开发系统 [7] - 建立新的客户成功团队，专注于维护和拓展现有客户关系，第三季度通过与220多个客户直接沟通推动了额外销售 [29][31] - 实施专门的内部销售团队，采用区域化方法处理新线索，改善了线索流和客户转化率，增加了对美国小型机构的外呼销售，提高了未来销售管道 [32][33] - 审查国内外经销商，确保与新战略路线图一致，对团队进行调整，现有经销商表现更好，还增加了一些新经销商 [34] - 决定对培训服务收费，符合行业标准，客户无异议；改变Wrap Reality销售方式，采用软件即服务模式，获得新订单，客户反馈积极 [35][36] - 计划在未来5 - 10年向市场推出BolaWrap 150，并通过研发创新新产品作为补充，避免出现BolaWrap 100到150过渡时的收入和寿命问题 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司成功的过渡年，第三季度结果表明公司战略正在发挥作用，关键盈利能力指标大幅改善 [8] - 预计2022年销售额同比增长，随着供应链中断缓解和产品过渡加速，第四季度和2023年销售额将持续增长，新销售将来自国内外现有客户的扩展和新产品合同签订 [24] - 基于战略路线图进展、预期销售增长和持续成本节约，预计未来现金消耗将减少，目标是到2023年第四季度实现季度现金流收支平衡，2024年第四季度实现盈利 [25] 其他重要信息 - 8月宣布延长LAPD BolaWrap试点计划，在洛杉矶两个关键部门进行500台BolaWrap 150设备的大规模实地部署 [11] - 10月推出Wrap Reality ADAPT，为虚拟培训软件平台提供更多定制选项和6000多种场景变化，提升了客户参与度和投资回报 [11][37] - 10月底参加国际警察局长协会年会，展位吸引大量关注，获得数百个新线索，执法人员对公司产品兴趣高于预期 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售管道的增长是因为部门兴趣变化还是新的市场策略？ - 两者都有。在IACP会议上，决策者对公司产品的兴趣明显转变，更多人表示已了解产品并希望引入部门，推荐业务也在增长；新的销售方法有助于更快达成交易，增加跟进和外呼销售，提高了客户对产品的兴趣和使用意愿 [52][53] 问题: LAPD试点计划何时能得到更明确的结果？ - 试点于8月底开始，预计持续12个月以收集数据，目前已进行几个月，收到一些积极反馈，将随着时间推移分享更多数据 [55] 问题: 150万美元的订单和南美订单的规模及确认时间？ - 南美订单在Q3末收到，但因处于禁售期未及时宣布，为六位数订单，已包含在Q3结果中；150万美元的EMEA订单在10月收到，将计入Q4收入 [56] 问题: 公司的流动性是否足以支持到产生现金流？ - 基于目前的销售增长预测和手头现金，公司认为流动性足够支持未来发展 [59] 问题: 两个大订单的收入是否都在收到的季度确认？ - 是的，南美订单在第三季度收到并全额确认，EMEA订单在10月收到，将在第四季度全额确认 [62] 问题: 保持运营费用低于500万美元的目标在明年是否仍然适用？ - 这是公司的既定目标，在可预见的未来将运营费用控制在500万美元以下。虽然成本结构存在季节性，但预计2023年平均能达到或低于该目标。随着销售增长，费用会有所增加，但公司会严格控制成本扩张 [64][65] 问题: 国际销售是否还受旅行限制影响？ - 情况有所改善，虽然部分地区仍有更多限制，但与4 - 6个月前相比，Q4已有重大改善，预计未来保持相对开放 [66] 问题: 专业安全机构何时可以使用该技术？ - 目前在美国，只有执法机构及其下属部门可以使用BolaWrap，公司正在努力探索未来扩大使用范围的途径，但目前仍主要专注于执法领域 [69] 问题: 公司推动收入增长的因素有哪些？ - 主要因素是建立可重复的国内外销售，通过战略路线图的改进来实现；另一个因素是建立客户成功组织，专注于现有机构，支持其全面部署并共同成长，从现有客户基础实现内生增长，同时继续拓展新的国内外客户 [70]

市场规模与业务覆盖 - 公司产品可触达的国内市场包括约90万名全职宣誓执法人员和超1200万名国际执法人员，非致命产品全球市场预计到2027年将增长至161亿美元[78] - 公司已将约束产品运往53个国家，拥有13家国内经销商、1家波多黎各经销商和49家国际经销商[81] 培训业务数据 - 截至2022年9月30日，超1315家机构接受了BolaWrap培训，超4390名培训人员获得认证，较2021年9月30日机构数量增加39%，培训人员增加36%[87] 财务费用变化 - 2022财年第三财季运营费用较2021年第三财季减少28%[88] - 2022年第三季度产品销售成本79万美元，较去年同期109.4万美元下降28%，毛利率从39%提升至54%[118][126] - 2022年第三季度总运营费用482.2万美元，较去年同期673万美元下降28%，运营亏损391.1万美元，较去年同期601.9万美元减少35%[118] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用358.6万美元，较去年同期465.4万美元下降23%，研发费用123.6万美元，较去年同期207.6万美元下降40%[118] - 2022年第三季度发生折扣24万美元，产品促销成本12.5万美元，分别较去年同期8.1万美元和16.3万美元有变化[119][121] - 2022年第三季度分配至SG&A的股份支付成本降至70万美元，较去年同期110万美元减少39.3万美元[131] - 2022年第三季度薪资和负担成本220万美元，与去年同期相当，广告和促销、专业费用、咨询和合同服务费用均有减少[132] - 2022年第三季度研发费用减少84万美元，非现金股份支付费用从21万美元降至17.2万美元，工资和负担成本增加4.5万美元，原型相关成本增加10.5万美元[133] - 2022年前九个月产品促销成本61.6万美元，较2021年减少20万美元[140] - 2022年前九个月销售、一般和行政费用1200万美元，较2021年减少420万美元[145] - 2022年前九个月研发费用421万美元，较2021年减少9.3万美元[137][148] 订单与收入情况 - 2022年9月30日，公司积压订单约2.6万美元，预计在未来十二个月交付；递延收入30万美元，预计在未来五年确认[93] - 2022年9月30日递延收入30万美元，其中VR培训17.7万美元，BolaWrap延长保修和服务12.3万美元[122] - 2022年9月30日客户订单积压2.6万美元，预计未来十二个月交付[123] - 2022年第三季度净收入170万美元，较去年同期180万美元下降6%，国内收入从110万美元增至130万美元，国际收入从71.7万美元降至37.5万美元[118][119] - 2022年前九个月产品销售404.2万美元，其他收入42.2万美元，总收入446.4万美元，较2021年分别下降19%、增长49%、下降15%[137] - 2022年前九个月国内收入350万美元，增长23%，国际收入从240万美元降至100万美元，折扣费用从16.1万美元增至79万美元[138] 盈利与现金流预期 - 2022财年第三季度净亏损较上年同期减少超2000美元，2022年前九个月经营活动净现金使用量比上一年前九个月减少280万美元[94] - 公司预计到2023财年末实现现金流收支平衡，到2024年末实现盈利[91] 资金状况 - 截至2022年9月30日，公司拥有现金及现金等价物和短期投资2370万美元，可支持至少未来十二个月的运营[96] - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物380万美元，短期投资1990万美元，营运资金2730万美元，累计亏损6380万美元[150] 管理层变动 - 2022年1月董事会批准并启动领导层过渡计划，4月任命TJ Kennedy为首席执行官，Kevin Mullins为总裁，7月Chris DeAlmeida被任命为首席财务官[83] 业务拓展 - 2022年7月公司宣布在俄亥俄州和宾夕法尼亚州的大型惩教机构获得新订单，推出专注于社会重返和预防再犯罪的新场景[92] 财务预期 - 公司预计近期运营成本保持当前水平，未来可能产生额外非现金股份支付成本，2022财年营收有望增长[116][120] 运营亏损情况 - 2022年第三季度运营亏损390万美元，较2021年同期减少210万美元[134] - 2022年前九个月运营亏损1410万美元，较2021年减少510万美元[137][149] 毛利润与毛利率情况 - 2022年前九个月毛利润203.4万美元，毛利率46%，较2021年分别增长62%、提高8个百分点[137][142] 财务报告内部控制情况 - 截至2022年9月30日，公司披露控制与程序在合理保证水平上有效[166] - 2022年第三财季，公司财务报告内部控制无重大影响变化[167] 法律诉讼情况 - 2020年11月13日，Naresh Rammohan提起股东派生诉讼[169] - 2021年1月20日，Ray Westerman提起第二起派生诉讼[169] - 2021年1月22日，Jesse Lowe提起第三起派生诉讼[169] - 2021年2月16日，三起派生诉讼合并并暂停审理[170] - 2021年12月20日，证券诉讼被有偏见驳回[170] - 2022年4月29日，各方联合提交自愿撤诉协议[170] - 2022年5月3日，撤诉协议获法官批准[170] - 截至2022年9月30日，公司无现有诉讼负债准备金[172]

市场表现 - 截至2022年7月31日，Wrap Technologies的市值为7500万美元[4] - 截至2021年12月31日，公司现金及短期投资为2900万美元[4] - 截至2022年，Wrap Technologies的股东人数超过20500人[4] 用户数据与市场潜力 - 目前在美国和54个国家的800多个警察机构正在测试或使用BolaWrap设备[33] - 预计到2027年，非致命设备市场规模将达到161亿美元，2021年为90亿美元[24] - 目前美国有超过90万名警察，全球警察人数超过1243万[20] 研发与专利 - 公司拥有14项美国专利和6项外国专利，多个专利正在申请中[18] 负面信息与市场成本 - 2015年，十个最大警察部门在警务不当案件中支付的赔偿金为2.487亿美元，较2010年的1.683亿美元增长48%[15] - 每天在纽约市因逮捕而产生的费用超过100万美元，年总费用为4.1亿美元[14] 企业社会责任 - 公司在ESG方面的举措包括审查供应链和招聘实践，以确保符合社会责任标准[45]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度运营费用为520万美元，同比下降32%，反映新管理层实施成本控制和提高运营效率 [9] - 第二季度净收入为120万美元，上年同期为190万美元，包含约20万美元促销折扣和激励措施 [14] - 第二季度毛收入（扣除折扣前）为140万美元，预计客户产品转换折扣在第三季度后下降 [15] - 第二季度毛利率为39%，2021年第二季度为36%（排除约70万美元一次性费用），目标是今年实现50%毛利率 [17] - 2022年第二季度促销成本为26.5万美元，上年同期为37.9万美元 [18] - 2022年第二季度研发费用为150万美元，上年同期为120万美元，未来将实施成本控制措施 [19] - 2022年第二季度SG&A费用为380万美元，较2021年第二季度减少280万美元，预计2022年剩余时间低于上年 [20] - 2022年第二季度净亏损为480万美元，合每股亏损0.12美元，2021年第二季度净亏损为780万美元，合每股亏损0.20美元 [21] - 资产负债表强劲，约有2850万美元现金和短期投资 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - BolaWrap 150业务，目标是在国内外市场实现可重复和可预测销售，扩大销售职能，加强与关键分销商关系 [24] - Wrap Reality业务，改进销售和支持模式，确定为SaaS模式，制定详细销售计划并安排关键领导 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内市场，已向约10% - 15%的美国警察部门介绍BolaWrap，目前有超800家机构部署，占比近4.5% [52][53] - 国际市场，第二季度销售受产品过渡、疫情限制和供应链中断影响，预计第三和第四季度国际销售收入将显著改善 [15][16][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将2022年视为过渡年，制定多年战略路线图，目标是实现增长、盈利和价值创造 [6] - 战略重点是持续增长收入、提高利润率和支持长期盈利，包括专注BolaWrap 150、改进定价、货币化培训服务等 [33][34][35] - 行业中，BolaWrap所在的非致命约束解决方案市场竞争较小，是日常警务中多数紧急服务呼叫发生的领域 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司处于有需求的市场，通过成本控制、优化定价和维持销售增长，预计减少亏损、改善现金流，2023年底实现收支平衡，2024年底可能实现盈利 [40][41] - 对公司未来市场机会持乐观态度，相信战略路线图将推动公司长期成功 [45] 其他重要信息 - 公司实施使命、愿景和核心价值观，决定未来五到十年推出BolaWrap 150，并通过研发创新新产品 [39] - 开始对培训服务收费，符合行业标准且得到机构合作伙伴认可 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 实现2023年底现金流收支平衡和2024年底盈利所需的销售额估计是多少？ - 公司认为到2023年底，季度销售额达到约500万美元或略高将有助于实现收支平衡，随着季度收入增长到600 - 700万美元且利润率提高，有望在2024年底实现盈利 [48] 问题2: 中东新客户订单的规模、组织大小以及是否有额外销售？ - 订单为六位数，客户是全国性大型机构，未来有很大销售潜力，此次为初始推广 [49] 问题3: 中东新客户订单是否全部在第三季度确认，还是多季度交付？ - 该订单预计在第三季度确认，未来销售在后续季度 [50] 问题4: 国内警察部门对BolaWrap的渗透率或认知度如何？ - 目前有超800家美国警察机构部署BolaWrap，占比近4.5%，已介绍给约10% - 15%的部门，部分仍在采购过程中 [52][53] 问题5: 公司是否有信心在年底前实现50%的毛利率，实现步骤是什么？ - 公司有信心，因为BolaWrap 150利润率更高，预计第三季度仍有大量以旧换新，第四季度减少，届时高利润率产品应能使毛利率达到50%以上 [57][58] 问题6: 美国大型机构的渗透情况如何？ - 过去季度新增了费尔法克斯县警察局等大型部门，将继续推动更大规模部署 [59] 问题7: LAPD试验的最新情况如何？ - LAPD试验继续进行，与LAPD互动积极，未来一个月左右可能有更多消息 [61] 问题8: 国际市场是否开放，销售何时回升？ - 旅行限制和产品过渡影响了国际销售，2022年旅行逐渐开放，预计第三和第四季度销售将改善，中东和EMEA市场表现强劲 [63][64][65] 问题9: 内部销售团队如何运作，与哪些机构人员沟通？ - 内部销售团队负责管理潜在客户线索，与区域销售领导合作，将线索引入销售漏斗，与机构人员沟通范围从局长到普通警官 [70][72][75] 问题10: 弹药筒销售与设备销售情况如何，是否有重复购买统计？ - 新部门购买设备时通常建议购买12个弹药筒，弹药筒销售数量远高于设备，第二季度与第一季度持平，预计全年和2023年将增长 [77][78] 问题11: 是否有设备每周使用案例的统计数据？ - 没有强制报告机制，主要依靠机构自行报告，部分部门提供的随身摄像头视频有延迟，公司会分享使用案例以展示不同应用场景 [79][80]

市场规模与潜在市场 - 公司非致命产品所处全球市场预计到2027年将增长至161亿美元[88] - 公司国内直接潜在市场包括超15300家执法机构的约90万名全职宣誓执法人员，国际上100家最大警察机构估计有超1210万名执法人员[88] 培训与认证情况 - 截至2022年6月30日，超1130家机构接受BolaWrap培训，超3660名培训官获认证，机构数量较2021年6月30日增长41%，培训官数量增长31%[97] 运营费用变化 - 2022年第二季度运营费用较2021年第二季度降低39%[98] 盈利预期 - 预计到2023年底实现现金流收支平衡，到2024年底实现盈利[101] 积压订单与递延收入 - 2022年6月30日，公司积压订单约7.2万美元，预计未来十二个月交付；递延收入34.4万美元，预计未来五年确认[103] - 2022年6月30日递延收入为34.4万美元，其中22.1万美元与VR培训相关，12.3万美元与BolaWrap延长保修和服务相关[132] - 2022年6月30日积压订单为7.2万美元，预计在未来十二个月交付[133] - 2022年6月30日递延收入34.4万美元，其中VR培训22.1万美元，BolaWrap延长保修和服务12.3万美元；积压订单7.2万美元[150] 净亏损与运营活动净现金使用量变化 - 2022财年第二季度净亏损较上年同期减少超300万美元，2022年上半年运营活动净现金使用量较上年同期减少400万美元[104] 现金及投资情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物和短期投资为2850万美元[106] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物360万美元，短期投资2490万美元，营运资金3000万美元，累计亏损6000万美元[159] 业务覆盖范围 - 公司已向53个国家运送约束产品，国内有13家分销商代表50个州和1家代表波多黎各的经销商，国际上与49家分销商达成协议，覆盖56个国家[91] 新订单与新场景 - 2022年7月，公司宣布在俄亥俄州和宾夕法尼亚州的大型惩教机构获得新订单，推出关注社会重返和预防再犯罪的新场景[102] 第二季度净收入变化 - 2022年第二季度净收入120万美元，较去年同期190万美元下降40%，国内收入稳定在110万美元，国际收入从80万美元降至7.5万美元[128][129] 第二季度产品销售成本与毛利率 - 2022年第二季度产品销售成本70.8万美元，较去年同期199.4万美元下降64%，毛利率为39%，与去年同期持平（排除74.7万美元重组费用）[128][136] 第二季度销售、一般和行政费用 - 2022年第二季度销售、一般和行政费用为376.4万美元，较去年同期657.9万美元下降43%，主要因成本控制和一次性费用减少[128][139] 第二季度研发费用 - 2022年第二季度研发费用为147.6万美元，较去年同期116.2万美元增加27%，主要因人员增加和原型相关成本增加[128][142] 第二季度运营亏损 - 2022年第二季度运营亏损478.3万美元，较去年同期780.1万美元减少39%，反映了利润率提高和运营成本降低[128][144] 第二季度产品促销成本与折扣 - 2022年第二季度产品促销成本为26.5万美元，较去年同期37.9万美元有所下降，预计未来还会减少[131] - 2022年第二季度折扣为16.1万美元，较去年同期7.7万美元有所增加，预计第三季度后折扣将减少[129] 财年收入预期 - 公司预计2022财年收入将比2021年有所增加，主要得益于国内销售增长和预期的国际订单[130] 上半年净收入变化 - 2022年上半年净收入280万美元，较2021年同期的350万美元下降20%；国内收入230万美元，较2021年同期的180万美元增长30%；国际收入从2021年上半年的170万美元降至2022年上半年的50万美元[146][147] 上半年产品销售折扣与促销成本 - 2022年上半年产品销售折扣54.9万美元，高于2021年同期的8.1万美元；产品促销成本47.9万美元，低于2021年同期的67.8万美元[147][149] 上半年收入成本与毛利率 - 2022年上半年收入成本160万美元，毛利率41%；2021年上半年调整后毛利率37%[151] 上半年销售、一般和行政费用与研发费用 - 2022年上半年销售、一般和行政费用840万美元，较2021年同期的1160万美元减少320万美元；研发费用较2021年同期增加74.4万美元[146][154][157] 上半年经营亏损 - 2022年上半年经营亏损1020万美元，较2021年同期减少300万美元[146][158] 上半年现金流量情况 - 2022年上半年经营活动净现金使用量620万美元，2021年同期为1025万美元；投资活动中，2022年上半年购买短期投资使用1490万美元，到期收回2000万美元；融资活动中，2022年上半年行使股票期权获得7.5万美元[164][165][166][168] 未来费用与承诺 - 公司需按4%的特许权使用费向Syzygy支付未来产品销售费用，最高100万美元或至2026年9月30日；2022 - 2025年设施租赁付款分别为5.8万、12.1万、12.6万和7.5万美元；2022年6月30日，未来组件交付和合同服务承诺约320万美元[169][170] 通胀与会计政策情况 - 公司认为通胀对业务、收入和经营成果无重大影响，且截至2022年6月30日无重大会计政策变更[171][172]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净收入160万美元，较2021年第一季度增长4%，扣除促销折扣和激励措施前的总收入为199万美元，2021年第一季度为150万美元，预计第二季度后客户产品转换折扣将下降 [14][15] - 2022年第一季度国际收入占净收入的26%，2021年同期为61%，国内收入较上年增长95% [16] - 2022年第一季度毛利率为42%，2021年第一季度为39%，近期毛利率受0.4万美元折扣影响较大 [18] - 2022年第一季度研发费用为150万美元，较上年增加，预计2022年剩余时间研发成本保持在第一季度水平 [20] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用为460万美元，较上年第一季度有所减少，预计2022年剩余时间该费用低于上年 [21] - 2022年第一季度净亏损540万美元，与2021年第一季度相同，每股净亏损0.13美元，资产负债表强劲，拥有约3000万美元现金和短期投资 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司主要产品为BolaWrap 150和WRAP Reality，第一季度BolaWrap设备和弹药销售平衡，预计全年保持该平衡 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司产品已交付到53个国家，国际业务受疫情相关限制和地缘政治冲突影响，市场渗透较小，有较大增长空间 [16][44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来90天，公司将评估业务各方面，制定战略路线图，重点关注BolaWrap 150销售增长和WRAP Reality品牌推广，探索协同技术和渠道合作伙伴关系，扩大客户关系 [9][10][11] - 长期来看，公司计划加速BolaWrap 150销售，多元化产品套件，为全球执法部门提供更多服务 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临供应链挑战和地缘政治逆风，公司仍有望在2022财年实现收入增长，提高BolaWrap 150和WRAP Reality的知名度 [25] - 公司认为BolaWrap和相关虚拟现实培训解决方案正在为现代安全警务带来重要改变，市场潜力巨大 [16] 其他重要信息 - 公司新任命了首席执行官TJ Kennedy和总裁Kevin Mullins，标志着公司进入新阶段 [8] - 公司在多个大城市和郡进行产品试用，LAPD已收到新的150台设备，预计进行一年评估 [34][35] 问答环节所有提问和回答 问题: 与前任领导团队相比，将如何改进业务？ - 公司将制定战略路线图，包括记录可重复的国内外销售努力和整体市场进入策略，与经销商、团队和客户沟通，确定关键里程碑 [28] 问题: 未来三个季度的订单可见性、积压订单情况以及是否会提供指导？ - 目前不提供即时指导，国际订单不稳定，有大型机会但实现时间长，公司在客户关系管理工具中有良好的管道可见性，将深入研究国内外销售驱动因素 [30][31] 问题: 供应链和物流问题对利润率和成本费用的影响？ - 公司认为有足够空间应对价格变化，预计全年利润率将提高，目标是超过50%，尽管面临供应链逆风，仍认为该目标可实现 [32] 问题: 大型城市试用的情况、反馈时间和机会？ - 公司在多个大城市和郡进行试用，LAPD已收到新设备，培训后将进行一年评估，公司将继续与更多部门沟通，扩大销售 [34][35][36] 问题: 本季度BolaWrap设备和弹药的销售组合情况？ - 本季度销售组合平衡，预计全年保持该平衡，目前不单独披露具体收入，待业务规模扩大后会公布 [38] 问题: 未来新增产品的方向？ - 公司将挖掘WRAP Reality社区再入版本的潜力，增加虚拟现实场景，继续投资BolaWrap 150，寻找协同技术和合作伙伴，未来90天将在战略路线图中研究最佳市场进入方式 [39][40][41] 问题: 销售、一般和行政费用低于去年是指总数还是逐季降低？ - 总体费用将低于去年，去年各季度费用不稳定 [43] 问题: 地缘政治逆风是否影响全球警察采购订单？ - 公司产品已交付到53个国家，预计部分国家订单会受到影响，可能会延迟会议，但影响程度不确定 [44][45]