财务数据和关键指标变化 - 调整后收入增长85%，约达5900万美元；调整后EBITDA增长123%，约达1900万美元；调整后EBITDA利润率为33%；调整后毛利率为75% [7] - 长期合同收入占比达42%，创历史新高；自由现金流为1260万美元，占调整后EBITDA的66% [8] - 公司提高年度业绩指引，预计调整后收入在2.45亿 - 2.5亿美元之间，调整后EBITDA在8000万 - 8500万美元之间 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - Priority Engine业务2020年增长4%，Q1增长7%，预计下一季度及全年长期合同相关收入增长超15% [13] - 公司拥有1585个客户，其中225个客户年花费超10万美元，25个客户年花费超1000万美元；已确定近10000家潜在合作科技公司 [41][43][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球前十大供应商收入集中度降至约20%，10年前超40% [60][63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于增加长期收入指标占比，推出Priority Engine以实现该目标 [11] - 收购BrightTALK，将其视频内容与公司文本内容结合，为客户提供更全面服务 [16][17] - 关注销售采用和销售使用，对Priority Engine进行更新，加强与客户CRM系统双向集成 [26][31][32] - 投资增加销售团队和后端自助服务，以吸引更多长尾客户 [46][47] - 利用自身社区和数据优势，应对谷歌淘汰第三方cookie趋势，为客户提供第一方数据 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年末的发展势头延续至2021年，受益于强劲执行和有利因素，公司业绩积极向好 [7] - 随着疫情缓解，客户对长期合同的承诺增加，Priority Engine业务有望持续增长 [12][13][50] - 2021年活动以数字活动为主，2022年可能出现混合活动，公司在数字活动领域具有优势 [36][37] - 客户预算从线下活动向线上和数据驱动转移，有利于公司业务发展 [22][68] 其他重要信息 - 公司在股东信中公布新指标，展示业务增长机会和客户发展潜力 [41][43][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在长期订阅方面的客户反馈及Priority Engine收入加速增长的信心来源 - 过去几年公司致力于提高长期收入指标占比，Priority Engine推出旨在实现该目标；2020年受疫情影响客户对长期合同承诺减少，今年Q1 Priority Engine收入增长7%，后续预计长期合同相关收入增长超15%；长期合同收入占比达42%创历史新高，市场趋势对公司有利 [11][12][13][14] 问题2: 收购BrightTALK后客户的实际反馈 - 客户对TechTarget和BrightTALK合作表示兴奋；BrightTALK的丰富内容和网络研讨会平台能捕获注册会员和第一方购买数据，与公司文本内容互补；客户希望整合资源，公司正开展联合计划提供相关信息 [16][17][18] 问题3: 移动ID和第三方cookie在客户和潜在客户中的讨论情况 - 谷歌计划明年淘汰第三方cookie，这对公司有利；公司拥有大量社区和注册会员，客户重视第一方数据和基于许可的受众；这是公司的竞争优势和发展动力，与客户销售和营销现代化、预算转移趋势相符 [20][21][22] 问题4: Priority Engine的销售采用情况、Priority Engine Express的发展预期及2021年活动形势 - Priority Engine更新后聚焦销售采用，通过提供个性化数据和与客户CRM系统双向集成，使用量逐季增加；Priority Engine Express受疫情影响较大，目前预订量和关注度回升，有助于业务增长；2021年活动以数字活动为主，2022年可能出现混合活动，公司在数字活动领域有优势 [26][34][36] 问题5: 加速潜在客户采用的投资及增加高消费客户的关键因素 - 公司通过完善产品组合，包括Priority Engine、BrightTALK等，吸引长尾客户；投资增加销售团队和后端自助服务，以获取更多长尾客户；公司了解客户业务，通过内容、受众和市场细分，与客户建立良好关系，促进客户消费增长 [41][42][46][47] 问题6: 客户对Priority Engine年度承诺情况及SMB和大企业购买额外销售席位的适用性 - 随着疫情缓解，客户对长期承诺意愿增加，Priority Engine业务增长有望加快；SMB营销能力相对较弱，依赖销售团队，公司通过提供第一方购买意图数据帮助其确定销售目标；大企业可通过公司平台连接营销和销售部门，部分企业增加销售席位使用并取得成功 [50][53][57] 问题7: 全球前十大供应商需求及支出变化情况 - 全球前十大供应商支出有所增加，部分供应商向云和SaaS战略转型表现良好；这些供应商加速数字化转型，更加注重数字业务，但发展可能存在波动；目前其收入集中度降至约20%，公司业务多元化发展取得成效 [60][61][63] 问题8: 非Priority Engine业务的可持续增长率 - 客户预算从线下活动向线上转移，这一趋势不可逆转；客户从熟悉的线下活动转向线上后，逐渐接受基于第一方购买意图数据的营销方式；公司计划将短期的潜在客户增加转化为长期交易增加，目标是将长期交易占比从40%提高到50%以上 [68][70][72] 问题9: Priority Engine今年的显著增强功能 - 公司更新了警报系统，为销售代表提供特定区域的警报；实现了销售代表区域的个性化定制；增强了潜在客户层面的智能功能，方便销售代表识别和优先处理潜在客户；将整合BrightTALK账户数据，为销售代表提供更多销售切入点；加强与销售和营销相关平台的集成；公司每年通常进行一到两次重大升级，产品路线图丰富 [73][74][76][78]

财务数据关键指标变化 - 公司递延的雇主部分FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），2021年12月31日到期应付款958,621美元计入3月31日应计费用[33] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU 2020 - 06，转换债务从153,882美元变为194,649美元，增加40,767美元；额外实收资本从363,055美元变为332,555美元，减少30,500美元；留存收益从37,580美元变为37,813美元，增加233美元；递延所得税负债从23,848美元变为13,348美元，减少10,500美元[41] - 2021年第一季度北美收入33,038美元，2020年同期为19,881美元；2021年第一季度国际收入19,931美元，2020年同期为11,535美元；2021年第一季度总收入52,969美元，2020年同期为31,416美元[44] - 2021年3月31日和2020年12月31日，合同负债分别为25,061美元和15,689美元；期间递延收入62,341美元，确认以前未赚取收入52,969美元[46] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，现金分别为9380万美元和8260万美元[51] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，短期投资公允价值均为84美元[48][52] - 截至2021年3月31日，流动或有对价负债为1984美元；截至2020年12月31日，流动或有对价负债为1027美元，非流动或有对价负债为1751美元[48] - 2021年3月31日无形资产净值为107257美元，2020年12月31日为108872美元[53][54] - 2021年和2020年第一季度无形资产摊销费用分别为220万美元和10万美元[54] - 预计2021年4月1日 - 12月31日无形资产摊销费用为6516美元，2022 - 2025年分别为8241美元、8072美元、8041美元、8041美元，之后为68346美元[55] - 2021年和2020年第一季度基本和摊薄每股净收益分别为0.06美元和0.08美元[57] - 2021年第一季度计算摊薄每股净收益时，排除2.6万股相关股份；2020年第一季度排除3.75万股相关股份[57] - 2021年3月31日，票据负债组成部分本金为201,250美元，净账面价值为194,976美元，权益组成部分为0美元；2020年12月31日，对应数据分别为201,250美元、153,882美元、41,059美元[69] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，票据相关的总利息费用分别为390美元和356美元，其中0.125%息票分别为63美元和10美元，债务折扣和交易成本摊销分别为327美元和346美元[71] - 2021年3月31日，票据公允价值为234,615美元，账面价值为194,976美元；2020年12月31日，对应数据分别为218,940美元、153,882美元[71] - 2021年和2020年第一季度，总租赁成本分别为1218美元和975美元，其中经营租赁费用分别为1142美元和947美元，短期租赁费用分别为76美元和28美元[80] - 2021年第一季度，公司授予64,152份受限股票单位，归属25,677份，3月31日未归属数量为1,516,475份，授予日公允价值为每股32.61美元，内在价值为105,319美元[90] - 截至2021年3月31日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为3630万美元，预计在1.8年的加权平均期间内确认[91] - 2020 - 2018年，公司在2018年11月股票回购计划下分别回购736,760、411,849和243,425股，总购买价格分别为1480万、710万和310万美元，平均股价分别为20.10、17.14和12.82美元，该计划于2020年5月终止[92] - 2020年5月公司宣布2500万美元股票回购计划，2021年第一季度未进行回购[93] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司分别记录所得税费用70万和90万美元[96] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司净销售额分别为52,969万美元和31,416万美元，其中北美地区分别为33,038万美元和19,881万美元，国际地区分别为19,931万美元和11,535万美元[98] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司长期资产分别为301,865万美元和301,651万美元，其中美国分别为195,627万美元和195,424万美元，国际分别为106,238万美元和106,227万美元，英国在2021年第一季度占公司长期资产的35% [100] 财务报表编制与会计政策 - 公司历史上将折旧和摊销费用合并列示，因近期收购，摊销费用重要性增加，决定分开列示，对总运营费用和净收入无影响[23] - 公司主要外国子公司功能货币通常为当地货币，外币报表折算调整计入综合收益表，外币交易损益计入利息和其他收入（费用）净额[24] - 公司根据GAAP编制合并财务报表需管理层进行估计和假设，包括收入、长期资产等方面，实际结果可能与估计不同[25] - 公司通过五步流程确认收入，即识别合同、识别履约义务、确定交易价格、分配交易价格和确认收入[26] - 公司维持应收账款预期信用损失备抵，评估可收回性时考虑COVID - 19导致的业务和市场中断及新兴信用和可收回趋势[27][29] - 公司对金融工具公允价值进行评估，除或有对价和长期债务外，其他金融工具账面价值接近公允价值[30] 债务与融资情况 - 2020年12月，公司发行2.013亿美元本金的0.125%可转换优先票据，2025年12月15日到期[58] - 可转换票据初始转换率为每1000美元本金兑换14.1977股普通股，初始有效转换价格约为每股70.43美元，转换时可发行2857447股[61] - 2018年12月24日，公司与西部联盟银行签订2500万美元定期贷款协议，2020年12月全额偿还[72] 租赁情况 - 2018年1月1日起，牛顿办公室租赁面积从约11万平方英尺减至约7.4万平方英尺，基础月租金为30万美元，2020年1月1日起每两年租金年均递增约1% [75] - 2021年5月起，租赁面积从约7.4万平方英尺减至约6.8万平方英尺，公司获一次性付款约60万美元，6月1日起基础月租金约25万美元[76] - 截至2021年3月31日，经营租赁资产为2520万美元，经营租赁负债为2950万美元[80] 股权与激励计划 - 截至2021年3月31日，2007年股票期权和激励计划有4万股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划有158.435万股[84][85] - 公司使用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型计算授予日奖励的公允价值[86] - 2021年3月31日，公司股票期权流通数量为107,500份，行权价格为每股17.34美元，加权平均剩余合约期限为6.38年，内在价值为5,602美元[89] 收购情况 - 2020年12月，公司以约1.51亿美元现金收购BrightTALK Limited及其子公司[101] 风险情况 - 2021年第一季度约29%的收入来自美国以外客户，公司认为外汇风险财务上不重要，未进行外汇套期保值交易；截至2021年3月31日，公司有9390万美元现金和投资在债券基金，认为利率风险不重大[181][182]

营收依赖与影响因素 - 公司营收主要依赖购买意向驱动的广告活动，广告支出波动会影响营收和经营业绩[66] - 大部分客户来自企业科技行业，该行业特点会影响广告支出，进而影响公司营收和盈利能力[70] - 2020年公司营收增长部分得益于数据驱动产品销售增加，未来增长依赖此类产品销售和功能扩展[72] - 公司客户合同主要为短期合同，可能不续约，若大量客户停止购买服务，营收可能快速下降[73] - 公司需吸引和留住大量会员和用户以吸引客户，若无法做到会影响营收[74] - 2020年约39%的营收来自国际地理定位广告活动[80] - 2020年全年约30%的收入来自美国以外客户[246] 外部事件对公司的影响 - 新冠疫情对公司业务、经营业绩、财务状况和流动性产生不利影响，且影响程度和持续时间不确定[68][69] - 英国脱欧带来经济不确定性和监管成本挑战，2020年和2019年来自英国客户的营收分别占总营收的12%和10%[81][82] - 美国和全球经济、商业或行业状况及金融市场不稳定，可能对公司业务和财务结果预测能力产生不利影响[89] 业务运营风险 - 公司依赖互联网搜索引擎吸引网站访客，搜索引擎算法变化等会影响网站流量和经营业绩[76] - 公司国际业务面临诸多风险和成本，扩张可能不成功，影响业务、经营业绩和财务状况[80][81][82] - 公司在客户营销和广告支出竞争中可能失败，导致市场份额、客户数量和收入大幅减少[83] - 行业快速采用新技术和标准，若公司创新步伐不成功，可能损害经营业绩[84] - 公司若无法继续提升品牌知名度，可能对业务产生负面影响并导致收入下降[85] - 若公司不能留住关键人员，业务战略执行能力将受到不利影响[86] - 公司难以经济高效地吸引、招聘和留住合格人员，可能影响内容和服务质量及管理效率，导致成本增加和收入损失[88] - 公司在收购业务、产品和技术时可能失败，无法成功整合，导致收入下降或无法增长[91] - 公司可能无法实现收购预期收益，或收益实现时间长于预期[93] - 公司知识产权权利保护有限，可能被他人侵犯，面临侵权诉讼和管理资源分散问题[95] - 营销、数据收集和使用以及互联网用户隐私相关法律和标准变化，可能影响公司业务开展，减少营销和广告服务收入并增加合规成本[99] - 公司数字业务相关收入可能受政府监管、行业趋势等因素影响[112] - 公司若采用“禁止跟踪”机制或遵守自律原则，可能导致净收入下降[117] - 公司行业易受第三方网络攻击，可能无法阻止服务器和系统被非法访问[119] - 许多州和外国司法管辖区要求公司在个人信息被未经授权访问时进行通知[122] - 公司业务依赖集中的通信和计算机硬件系统，易受自然灾害等问题影响[124] - 公司保险政策对自然灾害等事件的损失赔偿有限，对恐怖袭击和战争损失一般未投保[124] - 系统中断或延迟会减少广告展示次数和潜在客户数量，降低网站对会员和广告商的吸引力，从而减少收入[125] - 网络和网站可能因各种原因出现响应时间变慢或无法访问的情况，导致流量减少和收入降低[126] - 政府互联网监管政策变化可能导致公司增加费用、失去客户，阻碍业务增长[128] 法律法规相关 - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）于2018年5月生效，违规罚款最高达2000万欧元或全球总收入的4%[106] - 2020年1月加州《消费者隐私法案》（CCPA）生效，7月可强制执行；11月加州选民批准《隐私权利法案》（CPRA）修订CCPA[103] - 2020年3月6日公司对欧盟隐私盾和瑞士隐私盾进行自我认证，7月16日欧盟法院使欧盟隐私盾失效[110] - 公司认为自身基本符合所有适用法律，但法律可能修改，新产品服务也可能需改变合规做法[118] 财务数据关键指标 - 截至2020年12月31日，公司有1.791亿美元商誉和1.089亿美元净无形资产[131] - 2020年12月，公司发行本金总额2.013亿美元、利率0.125%的可转换优先票据，2025年到期[137] - 截至2020年12月31日，公司董事、高管和重要股东实益持有约690万股普通股，占已发行股份的25% [139][140] - 截至2020年12月31日，有577.5627万股普通股预留用于行使股票期权和转换票据[139] - 预计2020年外币汇率不利变动10%，将使营业收入减少不到10万美元[246] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资总计8260万美元[248]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q4营收增长28%，约达4590万美元，其中BrightTALK九天贡献约120万美元，排除其贡献后，公司营收季度增长24% [7] - 调整后EBITDA增长53%，约达1800万美元，调整后EBITDA利润率为39% [7] - 长期合同占营收的34%，毛利率为76%，调整后自由现金流为1360万美元，占调整后EBITDA的76% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际业务营收增长约29% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在数据驱动和数字化方面落后于美国市场，受疫情影响，数字转型加速，公司持续投资，预计2021年将实现稳定增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于数据驱动的销售和营销组织转型早期，利用第一方购买意向数据，受益于第三方cookie和中游数据受质疑的宏观趋势，通过整合BrightTALK和ESG加速发展 [12][13] - 聚焦Priority Engine销售用例，进行产品更新，加强与销售团队的整合，个性化销售用例，引导销售代表与客户互动 [13][14] - 对于选择短期协议的客户，公司计划引导其过渡到以Priority Engine为基础的年度订阅，并强调与内容营销和品牌信息整合的价值 [19][20] - 对于BrightTALK收购，公司旨在支持和加速其发展，寻找交叉销售和追加销售机会，后期将整合其受众和意向数据到Priority Engine [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2020年发展势头良好，已延续至2021年，Q4业务繁忙，完成两项收购和2亿美元可转换债券发行 [7] - 随着企业采用第一方购买意向数据，公司处于有利地位，有望实现2021年指导范围的高端目标 [12] 其他重要信息 - 公司发布的非GAAP财务指标将在股东信中与最可比的GAAP指标进行对账 [5] - 2021年递延收入计划为第一季度500万美元，全年1150万美元，逐季递减 [31] - 公司实施了两位数的价格上涨，约三分之一的收入受影响，预计未来仍有定价权 [37][40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年指导范围高端目标的驱动因素、产品销售用例的进展以及Q4到Q1的业务势头 - 要达到2021年指导范围的高端，需抓住数据驱动的销售和营销组织转型趋势，利用第一方购买意向数据，整合BrightTALK和ESG [12] - Priority Engine销售用例取得进展，包括前景级情报和定制入口点的更新，受到销售团队的欢迎 [13][14] - Q4到Q1业务势头良好，客户数量增加，公司将短期项目过渡到基于Priority Engine的订阅式综合项目 [14] 问题2: 国际业务营收情况 - 国际业务营收增长约29%，市场在数据驱动和数字化方面落后于美国，受疫情影响数字转型加速，公司持续投资，预计2021年稳定增长 [16] 问题3: 客户选择短期协议的情况是否改变以及争取客户签订长期订阅的策略 - 自2020年3月疫情以来，部分客户选择短期协议，公司计划与客户保持密切联系，展示意向主导的潜在客户生成计划的效果，引导客户过渡到以Priority Engine为基础的年度订阅，并强调与内容营销和品牌信息整合的价值 [19][20] 问题4: 前景级情报的进展和早期用户反馈 - 前景级情报反馈积极，公司将确保数据与销售团队的工作流程和系统相匹配，加强与销售和营销部门的紧密整合 [21][22] 问题5: BrightTALK收购对业务模式的影响 - 公司对BrightTALK收购感到兴奋，目标是支持和加速其发展，寻找交叉销售和追加销售机会，后期将整合其受众和意向数据到Priority Engine [23][24] 问题6: 2021年调整后收入的计算方式以及是否会影响调整后EBITDA - 未来股东信中将对调整后收入进行GAAP和非GAAP指标的对账，调整后收入的计算会影响调整后EBITDA [28][29] 问题7: 递延收入的季度分布情况 - 递延收入逐季递减，2021年第一季度为500万美元，全年为1150万美元 [31][32] 问题8: 2021年调整后EBITDA利润率下降的原因 - 收购的两家公司利润率低于TechTarget，短期内未实现费用协同效应，但预计未来几年利润率将与历史水平一致 [34] 问题9: BrightTALK和ESG的2020年营收情况 - BrightTALK 2020年营收约为5000万美元，ESG营收因竞争原因未披露 [36] 问题10: 价格上涨的百分比、受影响的Priority Engine客户收入比例以及对传统业务的影响 - 公司实施了两位数的价格上涨，约三分之一的收入受影响，预计未来仍有定价权 [37][40]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司收入增长7%，达到3620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达到1250万美元，调整后EBITDA利润率从2019年第三季度的33%提升至35%，长期合同占该季度收入的35%，调整后自由现金流为960万美元，占调整后EBITDA的77% [8] - 预计2020年第四季度，收入在4200万 - 4300万美元之间，调整后EBITDA在1560万 - 1640万美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40% [18] - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 品牌收入通常占公司总收入的10% - 14%，在第三季度没有增长 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场的业务增长加速，包括EMEA、拉丁美洲和APAC地区，主要得益于其合规的会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变 [32][33][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为客户正专注于将销售和营销组织向数据驱动转型，这是一个巨大的机会，公司处于早期阶段，对未来持乐观态度 [9] - 公司计划在2021年及以后继续开发Priority Engine的功能，重点是利用客户的第一方数据和其他关键参与选项 [19] - 公司将新客户从潜在客户生成和其他数据产品逐步过渡到综合在线活动，最终转化为长期数据订阅模式 [27] - 竞争对手ZoomInfo收购了一家提供AI驱动的买家意向数据解决方案的公司，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在第三季度明显加速，预计第四季度收入增长近20%，并谨慎乐观地认为这种加速趋势将延续到2021年 [8][9] - 尽管市场存在不确定性，但客户仍需要利用数据来推动销售和营销工作，公司作为值得信赖的解决方案提供商，有望受益于这种趋势 [42][57] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议前，已在投资者关系网站上发布了股东信，并在8 - K文件中提供了相关信息 [5] - 公司的一些发言可能被视为前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，投资者应参考公司向SEC提交的10 - K年度报告和10 - Q季度报告中的风险因素 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的潜在客户开发产品有哪些改进，是否已全面推出，定价提高是否有阻力 - 9月发布的Priority Engine更新是该产品推出以来最大的一次，更新了用户界面，使其更专注于销售用例，还推出了潜在客户级别的情报功能，增强了与客户工作流程的集成，特别是与Salesforce的集成 [13][14][17] - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，公司将继续开发更多功能 [18] - 目前定价提高没有遇到阻力，这是一个积极的信号 [20] 问题2: 订阅业务在经济低迷时更具弹性，但Priority Engine在过去两个季度增长放缓，如何解释 - 企业IT环境发生了变化，客户从销售传统硬件转向数字转型解决方案，这使得客户的业务更具连续性，减少了波动性 [22][23] - 在疫情期间，Priority Engine的新客户获取和续约受到影响，但客户并未离开公司，而是转向了其他产品，公司计划将这些新客户逐步转化为长期数据订阅用户 [24][25][27] 问题3: 收入高于预期，主要归因于什么 - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 公司的合规会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变，推动了潜在客户生成收入的增长，公司计划将这些新客户转化为长期数据订阅用户 [33][34][35] 问题4: 小客户对长期合同的犹豫是否有改善 - 情况有一定改善，但幅度较小，仍有很多不确定性，但客户需要继续与潜在客户和现有客户保持联系，因此一些客户开始签订长期合同，公司也会通过其他方式吸引他们并转化为长期订阅用户 [36][37][38] 问题5: 如何看待欧洲部分地区再次封锁对第四季度的影响 - 尽管欧洲部分地区再次封锁，但客户仍需要与客户和潜在客户保持联系，他们正将面对面活动的预算转向在线数字数据驱动的活动，公司对EMEA地区第四季度的业务仍有健康的预测 [42][43] 问题6: 如何看待国际业务中产品组合的变化 - 国际市场在营销、活动和服务方面往往落后于美国市场，但疫情加速了这种转变，客户将重新评估预算，将更多资金投入在线活动，Priority Engine在从活动向内容联合、综合在线解决方案的转变中具有良好的发展前景 [44][45][47] 问题7: 竞争对手收购AI驱动的买家意向数据解决方案公司，如何看待该技术和竞争情况 - 竞争对手的收购是一个明智的举动，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势，能够为客户提供透明的意向和参与信号 [49][50][51] 问题8: 第四季度收入指导暗示增长加速，原因是什么 - 部分原因是客户从面对面活动转向在线活动，以及客户的预算积压，他们希望在年底前使用预算，通过内容营销、内容联合和潜在客户生成等方式与公司合作，价格上涨的影响在2021年和2022年才会更明显 [56][57][58] 问题9: Priority Engine新增销售功能如何扩大目标市场（TAM），是否有市场策略，之前使用该产品的销售和营销人员数量情况如何 - 在营销方面，公司仍有很大的发展空间，客户有多种用例，且在全球各地设有办事处，公司有扩大市场的计划 [60] - 增加销售用例对公司很重要，公司专注于开发易于使用的销售应用程序，并与Salesforce集成，通过培训销售团队和提供座位许可证来增加收入 [61][62] - 自9月以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，这表明该功能取得了成功，有望扩大TAM和加强客户关系 [63] 问题10: Priority Engine页面浏览量自年初增长80%，是否是营销加速的结果 - 页面浏览量的增长是与上一年相比的，反映了营销人员更多地参与其中，公司希望将这些经验应用到销售用例中，提高用户的粘性 [65][66] 问题11: 如何确保国际业务中非Priority Engine产品销售增长的可持续性，以及全球前10大客户在第四季度是否会同比增长 - 国际业务在各个方面都表现良好，Priority Engine和潜在客户生成业务都有增长，品牌收入通常占比较小，不是公司长期关注的重点 [72][74] - 预计全球前10大客户在第四季度将实现环比和同比增长，公司正在与这些客户洽谈一些长期合作，但公司不依赖这些大客户，目前其占公司业务的比例约为20%，客户集中度分布更加合理 [75][76][77] 问题12: Priority Engine的价格上涨是在9月完成还是逐步实施 - 价格上涨在客户续约或签订年度订阅合同时实施，由于收入是按比例确认的，大部分收入将在2021年体现 [78]

会计准则采用情况 - 公司于2019年第一季度采用ASU 2016 - 02，记录使用权经营租赁资产2750万美元，当前经营租赁负债290万美元，非当前经营租赁负债2920万美元[30][31] - 公司于2020年1月1日采用ASU 2017 - 04、ASU 2018 - 15、ASU 2016 - 13、ASU 2018 - 13，均未对合并财务报表产生重大影响[32][33][34][36] - 公司目前正在评估2021年第一季度将采用的ASU 2019 - 12对合并财务报表的影响[37] - 2019年1月1日采用Topic 842租赁准则，记录使用权资产2750万美元和租赁负债3210万美元[61] 合同负债情况 - 2020年9月30日和2019年12月31日，合同负债分别为250万美元和240万美元[40] - 2020年9月30日合同负债余额为6701美元，较2019年12月31日的4335美元有所增加[42] 收入情况 - 2020年第三季度，北美收入21663美元，国际收入14581美元，总计36244美元；2019年同期，北美收入22813美元，国际收入10996美元，总计33809美元[39] - 2020年前九个月，北美收入62518美元，国际收入39938美元，总计102456美元；2019年同期，北美收入66444美元，国际收入31623美元，总计98067美元[39] - 截至2020年9月30日的九个月里，约30%的收入来自美国以外客户[171] 短期投资及或有对价情况 - 2020年9月30日，短期投资公允价值为5064美元，或有对价（流动）为820美元，或有对价（非流动）为454美元[44] - 2019年12月31日，短期投资公允价值为5012美元[44] - 截至2020年9月30日，短期投资中债券基金摊余成本为5110万美元，公允价值为5064万美元；2019年12月31日，摊余成本和公允价值均为5012万美元[47] 工资税递延情况 - 雇主份额的联邦保险捐助法（FICA）工资税（员工工资前137700美元的6.2%），2020年3月27日至12月31日期间的部分可递延支付，递延金额将在2021年12月31日和2022年12月31日等额支付[29] 现金情况 - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司现金分别为5740万美元和5250万美元[46] - 2020年9月30日，公司现金和投资为6250万美元，投资于债券基金[172] 无形资产情况 - 截至2020年9月30日，公司无形资产净值为3369万美元；2019年12月31日为710万美元[48][50] - 2020年和2019年前九个月，无形资产摊销费用分别为30万美元和10万美元[50] - 公司预计2020年10月1日 - 12月31日至以后年度无形资产摊销费用总计3369万美元[51] 净收入情况 - 2020年第三季度和前九个月，净收入分别为6782万美元和13762万美元；2019年同期分别为5351万美元和12792万美元[53] 贷款情况 - 2018年12月24日，公司获得2500万美元定期贷款，2023年12月10日到期[54] - 2020年7月2日，公司获得2000万美元循环信贷额度，2022年7月2日到期，截至2020年9月30日无未偿还金额[60] - 贷款协议下定期贷款年利率为1.375%加上一个月美国LIBOR利率（以《华尔街日报》报道为准）和2%中的较高者[173] - 信贷额度借款利率为优惠利率（以《华尔街日报》西部版货币利率部分公布为准）上浮0.25%，且不得低于3.5%[173] - 2020年9月30日，定期贷款未偿还本金总额为2280万美元[173] - 2020年9月30日，信贷额度协议下无未偿还金额[173] 租赁情况 - 截至2020年9月30日，使用权资产为2480万美元，租赁负债为2890万美元[63] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月总租赁费用分别为1001万美元和986万美元，九个月分别为2948万美元和2978万美元[64] 股票相关情况 - 截至2020年9月30日，2007年计划下有55000股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划下有1533000股[67][69] - 2020年前九个月，行使期权的总内在价值为100万美元，收到现金约50万美元；2019年同期分别为41.6万美元和11.9万美元[72] - 2020年前九个月，709842个受限股票单位归属，授予日公允价值总计1420万美元；2019年同期为687046个，总计1080万美元[73] - 截至2020年9月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为4160万美元，预计在2.2年的加权平均期间内确认[74] - 截至2020年9月30日，公司预留1803002股普通股用于结算未完成期权和未归属受限股票单位以及未来授予[75] - 2020年第一季度，公司在2018年11月股票回购计划下回购736760股，总价约1480万美元，该计划于2020年5月1日终止[76] - 2020年5月1日，公司董事会批准新的2500万美元两年期股票回购计划，第二和第三季度未进行回购[77] 所得税费用情况 - 2020年和2019年截至9月30日的九个月，公司分别记录所得税费用280万美元和380万美元[79] 资产收购情况 - 2020年2月18日，公司以550万美元加潜在未来盈利分成（收购时估值90万美元，目前估值130万美元）收购Data Science Central LLC大部分运营资产[84]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q2营收增长1%，达到3480万美元 [9] - 调整后EBITDA增长7%，达到1180万美元 [9] - 调整后EBITDA利润率为34%，高于2019年Q2的32% [9] - 2020年Q2长期合同占营收的34%，高于2019年Q2的33% [9] - 2020年Q2毛利率为75%，去年同期为77% [9] - 调整后自由现金流为1010万美元，占本季度调整后EBITDA的86% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场持续增长，公司的选择加入注册流程符合合规要求，自有运营网站是竞争优势，地区面对面活动向购买意向驱动的在线活动转变，受疫情影响的小公司较少 [15][16][17] - 美国市场处于向数据驱动销售和营销组织转型的早期阶段，部分传统全球账户（主要是传统硬件公司）在疫情期间削减了品牌推广机会的投入 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自己在万亿美元的IT市场中处于有利地位，能够利用对符合新隐私法规的第一方数据不断增长的需求这一机会 [11] - 继续推进Priority Engine Express的执行，并探索在其与Priority Engine之间构建多种产品解决方案的可能性 [33][34] - 计划在秋季推出Priority Engine的重大版本更新，重点是将连接应用集成到客户工作流程中，为客户提供更好的归因数据，并对单个潜在客户和联系人进行排名和优先级排序 [52][53][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到COVID - 19的重大挑战，公司仍表现出色，团队的应对方式令人满意，对公司的竞争地位更加乐观 [9][10] - 客户在疫情期间存在不同的行为模式，公司能够通过多种解决方案满足客户需求，在不确定时期表现出韧性 [36][37][38] - 预计未来几年长期收入占比将达到45% - 50%，对市场地位和长期前景持乐观态度 [51] 其他重要信息 - 公司发布了股东信，并在网站投资者关系板块公布，同时以8 - K表格形式提供 [5] - 公司可能提及非GAAP财务指标，相关指标与最可比GAAP指标的调节信息随股东信一同提供 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 国内和国际市场差异及未来趋势 - 国际市场增长良好，公司的选择加入注册流程、自有运营网站是竞争优势，地区活动向线上转变，受疫情影响的小公司较少；美国市场处于转型早期，部分传统全球账户削减投入；未来国际市场的转变对公司长期有利 [15][16][21] 问题: 长期合同不受部分客户青睐是否导致更高的客户流失率 - 长期收入同比增长，在疫情等情况下Priority Engine产品受审查较多，新客户获取困难；客户流失率较为稳定，公司业务模式具有韧性，客户在不确定时期倾向于短期活动，公司有望在不确定性消除后加速长期收入和交易增长 [24][25][26] 问题: Q2客户需求线性变化、热门垂直领域及Priority Engine Express推出情况 - 热门垂直领域包括云服务、人工智能、机器学习、灾难恢复、信息安全等；Priority Engine Express受疫情影响有一定回落，但有回升迹象，且可能带来拓展其他产品选项的机会；Q2到现在客户需求较为稳定，公司能通过多种解决方案满足不同客户需求 [30][33][36] 问题: Q2各月增长情况及7月对比 - 公司通常不披露月度收入数据，客户在疫情期间可能将年度计划改为季度计划，这种从年度到短期的心态转变在本季度和进入Q3后较为一致 [46][47][48] 问题: 从年度订阅转向季度订阅是否是长期合同收入占比变化的主要驱动因素 - 长期合同收入占比变化是由于Q2整体营收分母更高（比Q1高10%），与2019年Q2相比是增长的；公司认为未来几年长期收入占比将达到45% - 50%，对市场地位和长期前景乐观 [50][51] 问题: 新产品发布是否按计划进行 - 公司仍在全力推进产品发布，正在进行Priority Engine历史上最大的版本更新和发布，计划在秋季完成，目前正在与部分客户进行beta测试 [52][53] 问题: 大型和中型客户对今年年底营销和支出的意向 - 大型和中型客户认识到向购买意向和数据驱动营销转型的好处，过去用于面对面活动的资金将转向在线数据驱动、购买意向驱动的营销和销售支持项目；公司与客户保持密切沟通，能够帮助客户接触合规受众 [60][62][64] 问题: 是否有扩展虚拟会议服务的意向 - 公司正在考虑为一些VPS平台客户提供帮助，促进其虚拟贸易展的推广和参会人数 [69] 问题: 2021年在销售、产品或定价方面是否有其他推动营收增长的举措 - 新产品推出通常会伴随价格上涨，但2021年的价格上涨暂不讨论，新功能、合作伙伴关系等通常会带来价格提升 [70][72][73] 问题: 国际市场积极因素是否会持续 - 国际市场的合规和隐私法规、公司自有运营网站、客户从线下活动预算向线上的转移等因素，为公司带来短期和长期利益，这些积极因素有望持续 [77][78][82] 问题: Priority Engine新版本发布对现有客户的影响及新购买时间 - 公司全年有很多小更新，不向现有客户收费；此次重大更新，切换到新界面不收费，但使用额外功能会收费；年底到明年，更多客户续约时将采用全价上涨 [84][85][86]

财务政策与准则采用 - 公司于2019年第一季度采用ASU 2016 - 02，于2020年1月1日采用ASU 2017 - 04、ASU 2018 - 15、ASU 2016 - 13和ASU 2018 - 13，这些准则的采用对合并财务报表无重大影响[27][29][30][31][33] - 2021年第一季度，公司将采用ASU 2019 - 12，目前正在评估其对合并财务报表的影响[34] - 公司根据五步流程确认收入，即识别合同、识别履约义务、确定交易价格、分配交易价格和在履约义务履行时确认收入[22] - 公司维持应收账款预期信用损失备抵，评估时考虑COVID - 19造成的业务和市场干扰及新兴信用和可收回趋势[23][24] - 公司编制合并财务报表时需管理层进行估计和假设，实际结果可能与估计不同[21] 工资税递延政策 - 公司可递延2020年3月27日至12月31日雇主承担的FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），并于2021年12月31日和2022年12月31日等额分期支付[26] 经营租赁相关数据 - 2019年1月1日，公司记录使用权经营租赁资产2750万美元，当前经营租赁负债290万美元，非当前经营租赁负债2920万美元，其中490万美元和30万美元分别从递延租金和预付租金重分类而来[28] - 2019年1月1日公司采用Topic 842租赁准则，记录使用权资产2750万美元和租赁负债3210万美元[56] - 截至2020年6月30日，经营租赁资产为2550万美元，经营租赁负债为2960万美元[58] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月，总租赁成本分别为972万美元、996万美元、1947万美元和1992万美元[60] - 截至2020年6月30日，经营租赁的加权平均剩余租赁期限为5.1年，加权平均折现率为4%[60] 各地区收入数据 - 2020年第一季度至六月，北美地区收入分别为2.1106亿美元和4.0855亿美元，2019年同期分别为2.3353亿美元和4.3631亿美元；国际收入分别为1.3690亿美元和2.5357亿美元，2019年同期分别为1.0933亿美元和2.0627亿美元[36] 合同负债数据 - 2020年6月30日和2019年12月31日，合同负债分别为260万美元和240万美元[37] 短期投资与或有对价负债数据 - 截至2020年6月30日，短期投资公允价值为5023万美元，或有对价流动负债为711万美元，非流动负债为426万美元；2019年12月31日，短期投资公允价值为5012万美元[40] 现金与短期投资公允价值变化 - 2020年6月30日现金为50,390美元，2019年12月31日为52,487美元；2020年6月30日短期投资公允价值为5,023美元，2019年12月31日为5,012美元[43][44] 无形资产数据 - 2020年6月30日无形资产净值为3,471美元，2019年12月31日为710美元；2020年和2019年上半年摊销费用均为0.1百万美元[45][46] - 预计2020年7 - 12月无形资产摊销费用为223美元，2021 - 2024年分别为463美元、492美元、329美元、319美元，之后为1,645美元，总计3,471美元[47] 净利润与每股收益数据 - 2020年第二季度净利润为4,773美元，2019年同期为4,151美元；2020年上半年净利润为6,980美元，2019年同期为7,441美元[49] - 2020年第二季度基本和摊薄每股收益均为0.17美元，2019年同期均为0.15美元；2020年上半年基本每股收益为0.25美元，摊薄每股收益为0.25美元，2019年同期基本每股收益为0.27美元，摊薄每股收益为0.26美元[49] 定期贷款协议数据 - 2018年12月24日公司与银行签订2500万美元定期贷款协议，2023年12月10日到期[50] - 定期贷款还款方式：前两年每季度偿还初始借款的1.25%，第三年每季度偿还1.88%，第四和五年每季度偿还2.50%，到期偿还所有未偿金额[52] - 定期贷款利率为高于（a）《华尔街日报》公布的一个月美国LIBOR利率或（b）2.00%中较高者1.375% [53] 循环信贷额度协议 - 2020年7月2日公司与银行签订修改协议，新增2000万美元循环信贷额度，2022年7月2日到期[54][55] 股票相关数据 - 截至2020年6月30日，2007年计划下仍有77500股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划下有1368630股[63][65] - 2020年上半年，期权授予25000股，截至6月30日，期权未行使165000股，可行使137500股，已归属或预计归属162880股[68] - 2020年上半年，受限股票单位授予95688股，归属103686股，没收12000股，截至6月30日，未归属1281130股[69] - 截至2020年6月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为1720万美元，预计在1.5年内确认[70] 股票回购计划 - 2020年第一季度，公司根据2018年11月回购计划回购736760股，总价约1480万美元，该计划于2020年5月终止；2020年5月1日，董事会批准新的2500万美元两年期回购计划，二季度未回购[72][73] 所得税费用数据 - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，公司分别记录所得税费用300万美元和260万美元[76] 净销售额数据 - 2020年和2019年截至6月30日的六个月，净销售额分别为6621.2万美元和6425.8万美元[78][79] 资产收购数据 - 2020年2月18日公司以550万美元收购Data Science Central LLC大部分运营资产，收购时潜在未来盈利估值90万美元，当前估值110万美元，成交时支付500万美元现金，其余在2021财年支付，若达成所有目标，总收购价不超750万美元[81] 海外收入与外汇损益 - 截至2020年6月30日的六个月，约30%的收入来自美国以外客户，外汇损益不显著[165] 现金和投资情况 - 2020年6月30日，公司现金和投资为5540万美元，投资于债券基金，用于营运资金[166] 贷款协议借款情况 - 贷款协议下借款年利率为1.375%加上《华尔街日报》公布的一个月期美国伦敦银行同业拆借利率或2%中的较高者[167] - 2020年6月30日，贷款协议下未偿还本金总额为2310万美元[167]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收增长5%，达到3140万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长7%，达到850万美元，调整后自由现金流为770万美元，占调整后EBITDA的91% [7] - 资产负债表保持强劲，拥有4500万美元现金和2300万美元定期贷款债务，2020年剩余时间内仅需偿还160万美元债务 [8] - 第一季度回购了73.6万股公司股票，今日宣布了一项新的2500万美元股票回购计划 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 品牌收入占总收入的10% - 15%，网站横幅广告收费在每千次展示100 - 500美元之间 [20] - 第一季度毛利率下降约2.5%，财务报表上四舍五入为3% [58][60] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美大型全球客户账户同比下降，但其他所有账户增长11%；国际市场上，全球账户实际上有所增长 [15][16] - 4月受疫情影响，不同客户表现不同，部分客户趁机扩张，部分维持现状，部分采取防御策略；国际业务在第一季度实现良好增长，因地区活动停滞，正迅速向数字化转型 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年起将客户细分调整为全球10强和其他所有客户两类，以提高数据清晰度和可理解性 [14] - 市场正向数据驱动型转变，公司专注于优先引擎和数据驱动业务的投资，满足客户对真实和可观察的购买意向数据的需求 [34] - 计划在夏末秋初推出更新版的优先引擎，并在夏季中旬进行部分测试；将在用户界面和与Salesforce的集成方面进行更多投资，提供更多销售用例 [71][75] - 收购Data Science Central是基于其受众与公司业务战略的契合度，看好该市场的长期增长潜力 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前经营环境充满不确定性，难以预测业务在第三季度和第四季度是否会改善，但公司市场向数据驱动型转变的趋势不变，长期来看公司处于有利地位 [34][35] - 第一季度业绩良好，第二季度指引显示出正常的季节性增长，表明产品线具有韧性，客户也比较有弹性 [36] 其他重要信息 - 公司自2003年以来连续17年实现正现金流，密切管理费用，年初即削减所有可自由支配开支，冻结招聘并停止人员补充 [21][22] - 公司非常重视数据质量，会聘请第三方资源进行数据清洗和追加，以确保数据准确、更新和完整 [58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户规模表现如何，广告业务面临哪些压力，费用控制体现在哪些方面？ - 客户规模方面，将在2021年调整为全球10强和其他所有客户两类；北美大型全球客户账户同比下降，其他账户增长11%，国际市场上全球账户增长；广告压力主要来自大型客户减少品牌广告投入，转向内容联合或短期项目；费用控制方面，年初削减可自由支配开支，冻结招聘并停止人员补充 [13][15][22] 问题2: 公司是否看到业务复苏的迹象，对2020年下半年的预测如何？ - 目前经营环境不确定，客户分为机会主义、维持现状和保守防御三类；市场向数据驱动型转变的趋势不变，长期来看公司处于有利地位，但难以预测业务在第三季度和第四季度是否会改善 [26][34][35] 问题3: 股票回购计划的情况，当前价格是否有吸引力？ - 在不确定时期会谨慎管理现金，但仍保留股票回购计划，以便在股价失衡时采取行动 [38][39] 问题4: 能否提供其他两类客户的收入数据，以及各客户群体对收入增长的风险？ - 除全球10强外，其他两类客户数据因客户在不同季度的消费变化而不稳定；风险主要来自小客户为保存现金减少开支，以及全球客户减少品牌广告投入；公司通过产品和解决方案降低了风险，且客户向数据驱动型销售和营销转型的需求有助于长期增长 [43][49][52] 问题5: 4月不同地区的收入影响如何？ - 4月受疫情影响，不同客户表现不同；国际业务在第一季度增长良好，因地区活动停滞正迅速向数字化转型，可能加速这一进程 [54][55][57] 问题6: 毛利率下降的原因是什么，后续是否会继续进行数据清洗工作？ - 毛利率下降约2.5%，主要原因是加大了数据清洗投入，同时第一季度是营收和毛利率最低的季度；将根据营收增长和产品需求情况，对数据清洗资源进行调整 [58][60][63] 问题7: Priority alert的价格调整情况，与Salesforce的集成计划是否仍在进行，Verified MSP Targeting产品的定位是什么？ - 价格调整未遇到太大阻力，未来会根据功能增加继续提价；与Salesforce的集成投资仍在推进，计划在夏末秋初推出更新版优先引擎；Verified MSP Targeting是对现有MSP社区的扩展和优化，旨在更好地实现该受众的货币化 [68][71][77] 问题8: 收购Data Science Central的意义是什么？ - 此次收购主要基于其受众与公司业务战略的契合度，看好该市场的长期增长潜力，虽财务上规模较小，但具有重要战略意义 [78][79][80] 问题9: 调整后自由现金流的定义是什么？ - 调整后自由现金流指经营现金变化减去设备和其他资本化资产的购买以及债务偿还，相关定义已在股东信中披露 [82]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 1-33472 TECHTARGET, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 04-3483216 (State or other jurisdiction of i ...