投资策略 - 采用拐点投资策略，即在公司叙事改变且业务即将显著盈利时买入低价股票 [1] - 专注于科技行业和“能源大转型（包括铀）”领域 [1] - 投资组合高度集中，持有约15至20只股票，平均持有期为18个月 [1] 专业背景 - 拥有10年以上分析公司的经验，积累了科技和能源行业的专业经验 [2] - 在Seeking Alpha平台拥有超过4万粉丝 [2] - 领导投资团体“Deep Value Returns” [2] 投资团体特点 - 提供价值股集中组合的深度见解 [3] - 及时更新股票选择 [3] - 每周举办网络研讨会提供实时建议 [3] - 为新老投资者提供个性化指导 [3] - 拥有活跃、友好且易于通过聊天访问的社区 [3] - “Seeking FCF”是其关联机构 [3]

公司定位 - Toast Inc 不仅是一家销售点(POS)公司 其业务范围远超平板电脑上的收银系统[1] - 市场对公司的认知存在明显偏差 低估了其业务模式的扩展性[1] 分析师背景 - 分析师拥有15年市场经验及经济学学位 专注于用清晰严谨的方法拆解公司[1] - 分析方法强调数据驱动 避免追逐市场叙事 注重业务底层逻辑[1] 注：文档2和文档3内容均为披露声明 与公司和行业分析无关 已按要求跳过

投资策略与背景 - 专注于可持续、增长驱动型公司投资 目标为通过实现增长导向目标最大化股东权益 [2] - 投资策略结合组合管理、估值分析和宏观经济研究 通过新闻简报形式输出专业内容 [2] - 核心方法论为简化金融术语和复杂宏观经济概念 以易理解形式提升大众财务素养 [2] 专业经历 - 在旧金山高增长供应链初创公司担任战略负责人5年 期间主导用户获取业务扩展 [2] - 与风险投资机构及初创企业合作 疫情期间成功为客户实现投资组合回报最大化 [2] 内容影响力 - 创办获奖新闻简报《The Pragmatic Optimist》 被多家平台评为金融领域顶级简报 [2] - 内容涵盖组合策略、估值及宏观经济分析 配偶Uttam Dey同为Seeking Alpha撰稿人 [2] 商业合作声明 - 分析师披露持有TOST股票多头仓位 包括股票、期权或其他衍生品 [3] - 内容为独立观点 未获得被提及公司的任何商业合作报酬 [3]

纪要涉及的公司 Toast (TOST) 纪要提到的核心观点和论据 1. **市场份额增长** - 过去两年公司在美国餐厅市场份额从10%增长到15%，未来三到五年增长来源包括：更多市场进入飞轮效应，目前超20%份额的市场有高于平均的生产力，是其他市场的发展预测指标；销售策略优化，今年AE生产力在门店数量方面同比上升；专注餐厅核心业务，研发团队持续创新，提升产品价值，如利用AI帮助餐厅，此前推出手持设备和云一体化解决方案；企业客户市场有较大增长机会，过去两三年开始发力，近期拿下Applebee's和Topgolf等客户，目前渗透率较低 [12][16][18][19][21] 2. **业务生产力** - 核心美国餐厅团队专注餐厅业务，拆分零售团队后效果积极，核心业务生产力高于去年，零售、国际和企业等新业务板块也超计划 [22][23] 3. **宏观环境影响** - 公司销售团队数据驱动，领导团队每周深入了解业务输入和输出指标，如同店销售、新开业情况、转化率、客户流失率、资本违约率等；历史数据显示，即使在经济困难时期，餐厅销售下滑幅度小于零售，公司有信心应对经济放缓，目前业务输入指标符合预期，虽部分指标同比有低个位数下降，但属于疫情后正常化 [24][25][26][27] 4. **盈利能力保障** - 领导团队对公司未来三到五、十年发展有清晰规划，资本分配与之对齐，采用 horizons 框架投资业务，分为核心餐厅SMB业务（horizon one）、国际业务、零售业务、企业业务（horizon two）、消费者业务、AI业务（horizon three）；若经济放缓，会审视投资项目，削减可自由支配支出，且在指导方针中已考虑应对措施，确保不影响长期增长和规模 [31][32] 5. **竞争态势** - 公司销售团队在定价方面有更多自主权，能综合考虑前期销售、营销、技术、硬件服务以及软件和支付的 recurring 费用等变量，优化定价策略，定价能力不断提升；市场竞争一直存在，但公司专注餐厅垂直领域，通过持续投资研发提升平台竞争力，以 win rate 为重要指标，目前 win rate 较两三年前有所提升 [35][36][39][40][41] 6. **企业业务发展** - 2019年计划开展企业业务，受疫情影响聚焦 SMB，约两三年前重新发力企业市场，重点建设门店以上管理能力，如菜单和配置管理、API 架构、安全和合规等，已取得一系列客户，证明产品团队执行能力；企业客户选择 Toast 部分原因是加盟商对 Toast 熟悉且认可，且公司能支持餐厅墙外的业务需求；目前 drive thru 能力有待完善，未来两三年可借助语音 AI 实现跨越式发展 [43][45][46][48][49] - 支付附加方面，团队会根据大项目的单位经济效益评估，如 Applebee's 项目在投资回收期、利润率和 ARPU 方面表现良好；不同业务板块单位经济效益不同，零售业务与美国 SMB 餐厅业务类似，企业业务交易价值高、投资回收期短，公司正探索通过创新（如语音 AI）、开发客户产品（如在线点餐、自助服务亭、CRM 解决方案）和提供企业支持服务提升 ARPU 和利润率 [53][55][56][57] 7. **AI 业务应用与 monetization** - Sous Chef 为餐厅经营者提供语言界面，可解决常见支持问题，如查询销售数据、员工生产力等，还可通过 MCP 实现更多复杂操作，如管理菜单、关闭在线点餐、实时生成营销活动等；ToastIQ 是平台的智能层，可在手持终端推荐菜品以提高客单价，未来可实现个性化推荐，提升员工和客户体验 [61][64][65][66][71][72] - AI 业务 monetization 基于为客户创造的价值，目前团队关注客户使用、采纳、激活情况和反馈，未来可能推出基础免费层和付费高级层 [73][74] 8. **消费者业务机会** - 消费者业务是 horizon three 重点，公司有数据优势，可助力餐厅吸引顾客到店，策略包括打造预订系统、排队名单（如 Toast tables），优化到店体验，实现离店自动结账，并收集客户反馈用于营销；目前面临的挑战是门店数量有限，公司会寻找 Toast 能独特做好的事情 [77][79][80][81][82] 9. **资本业务** - 公司资本业务注重平衡贷款规模和风险管理，与合作伙伴合作，通过 Toast 平台根据餐厅销售数据评估贷款资格，贷款通过支付流偿还，团队会跟踪领先指标，在经济放缓时采取相应措施，同时考虑在困难环境下为小企业主提供支持 [86][87][88][90] 10. **国际业务发展** - 国际市场有机会，包括西欧、北美部分地区、澳大利亚、新西兰、新加坡、迪拜等，但增长受限于领导能力和执行能力；公司会战略布局，平衡市场拓展速度和成功率，目标是长期开放更多市场 [91][92][93] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司 CEO 推荐波士顿的餐厅，如哈佛广场附近的 Pammys、萨默维尔的 Sarma、海港的 Bar Mitzana，Bar Mitzana 是公司早期客户，其经营者为公司提供了很多产品创意 [7][8]

财务表现 - 2025年第一季度营收达13 4亿美元 同比增长24 4% [1] - 每股收益(EPS)为0 20美元 去年同期为-0 15美元 [1] - 营收与Zacks一致预期13 4亿美元基本持平 偏差-0 27% [1] - EPS超出Zacks一致预期0 19美元 实现+5 26%的正向偏差 [1] 运营指标 - 总支付金额(GPV)422亿美元 略低于分析师平均预期的423 8亿美元 [4] - 订阅服务年化经常性收入8 83亿美元 超过分析师平均预期的8 6778亿美元 [4] - 服务网点数量14万个 与分析师预期的140163个基本一致 [4] - 总年化经常性收入(ARR)17 1亿美元 完全符合分析师预期 [4] 业务分部 - 金融科技解决方案营收10 8亿美元 与分析师预期完全一致 [4] - 订阅服务营收2 09亿美元 高于分析师平均预期的2 0135亿美元 [4] - 硬件及专业服务营收4600万美元 低于分析师预期的5303万美元 [4] 市场表现 - 过去一个月股价上涨3 4% 同期标普500指数上涨11 3% [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预示短期表现可能与大盘同步 [3]

季度业绩表现 - 公司季度每股收益为0.20美元 超出Zacks共识预期的0.19美元 相比去年同期每股亏损0.15美元实现扭亏为盈 [1] - 季度营收达13.4亿美元 略低于Zacks共识预期0.27% 但较去年同期10.8亿美元增长24.07% [2] - 过去四个季度中 公司三次超过每股收益预期 三次超过营收预期 [2] 市场表现与预期 - 年初至今股价下跌2.4% 表现优于标普500指数4.3%的跌幅 [3] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预计短期内表现与市场持平 [6] - 下季度共识预期为每股收益0.22美元 营收15.2亿美元 本财年预期每股收益0.91美元 营收60.4亿美元 [7] 行业比较 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前37% 历史数据显示前50%行业表现优于后50%行业两倍以上 [8] - 同业公司UiPath预计季度每股收益0.10美元 同比下降23.1% 营收预计3.3233亿美元 同比下降0.8% [9][10]

财务数据关键指标变化 - 收入和利润（同比环比） - 2025年第一季度总支付交易量（GPV）为422亿美元，2024年同期为347亿美元，同比增长22%[89] - 截至2025年3月31日，年化经常性运营率（ARR）为17.13亿美元，2024年同期为13.05亿美元，同比增长31%[89] - 2025年第一季度订阅服务收入为2.09亿美元，2024年同期为1.51亿美元，同比增长38%[94] - 2025年第一季度金融科技解决方案收入为10.82亿美元，2024年同期为8.73亿美元，同比增长24%[94] - 2025年第一季度硬件和专业服务收入为4600万美元，2024年同期为5100万美元，同比下降10%[94] - 2025年第一季度总营收为13.37亿美元，2024年同期为10.75亿美元，同比增长24%[94] - 2025年第一季度调整后EBITDA为1.33亿美元，2024年同期为5700万美元[107] - 2025年第一季度订阅服务收入2.09亿美元，金融科技解决方案收入10.82亿美元，较2024年同期的1.51亿美元和8.73亿美元有所增长[109] - 2025年第一季度GAAP下订阅服务和金融科技解决方案毛利润3.94亿美元，Non - GAAP下为4.15亿美元，2024年同期分别为2.91亿美元和3.03亿美元[109] 财务数据关键指标变化 - 成本和费用（同比环比） - 2025年第一季度总运营成本为9.91亿美元，2024年同期为8.26亿美元，同比增长20%[96] - 2025年第一季度总运营费用为3.03亿美元，2024年同期为3.05亿美元，同比下降1%[98] 各条业务线表现 - 截至2025年3月31日，约140,000个地点与公司合作，同比增长25%，过去12个月处理的总支付交易量约为1670亿美元[85] 管理层讨论和指引 - 公司预计短期内净营运资金需求、流动性或现金流无重大变化[118] 其他没有覆盖的重要内容 - 2025年第一季度经营活动产生的净现金为7900万美元，自由现金流为6900万美元，2024年同期分别为 - 2000万美元和 - 3300万美元[112] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物10.05亿美元，有价证券4.84亿美元，合计14.89亿美元，较2024年12月31日的9.03亿美元和5.14亿美元有变化[114] - 2025年第一季度投资活动产生的净现金为2200万美元，融资活动产生的净现金为7300万美元，2024年同期分别为 - 2900万美元和7300万美元[114] - 2025年5月6日，公司修订并重述2021年信贷安排，将可用循环承诺从3.3亿美元增加到3.5亿美元，期限延长至2030年5月6日[120] - 2024年2月宣布最高2.5亿美元的A类普通股回购计划，2025年第一季度回购约50万股，花费1700万美元[121] - 截至2025年3月31日，公司完全摊薄股份总数为6.32亿股[122] - 公司面临利率、外汇汇率变化以及应收账款和贷款服务活动的信用风险，自2024年年报以来无重大变化[124]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度新增超6000个净地点，总地点数约达140,000个，同比增长25% [9][28] - 经常性增长利润流同比增长37%，调整后EBITDA达1.33亿美元，GAAP营业收入为4300万美元 [9] - ARR增长31%，SaaS ARR同比增长32%，得益于地点强劲增长和SaaS ARPU按ARR计算增长5%；订阅收入增长38%，毛利润增长45% [26][29] - 支付ARR增长31%，金融科技毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，净费率为59个基点，支付净费率为48个基点，较去年提高3个基点 [30] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] - 第一季度运营费用（不包括坏账和信贷相关费用）增长12%，主要因销售和营销费用增长25%；研发和一般及行政费用（不包括2200万美元的坏账和信贷相关费用）基本持平 [32] - 调整后EBITDA利润率达32%，实现中期利润率目标；自由现金流为6900万美元，预计全年自由现金流与调整后EBITDA大致相符；第一季度回购了1700万美元的股票 [33] - 上调全年展望，预计金融科技和订阅总毛利润在第二季度同比增长26% - 29%，全年调整后EBITDA为5.5亿美元，利润率为31%，较2024年提高5个百分点 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - SaaS ARR同比增长32%，订阅收入增长38%，毛利润增长45%，预计下半年订阅收入增长将回归正常水平 [29] 支付业务 - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但每个地点的GPV同比下降3%，预计第二季度GPV总量将呈季节性增长，但每个地点的GPV仍将同比下降 [30] 非支付金融科技业务 - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献了4700万美元的毛利润，Toast Capital业务表现良好，新增业务增长稳健，违约情况符合预期 [31] 各个市场数据和关键指标变化 核心美国市场 - 核心美国SMB细分市场增长强劲，销售AE生产力在新预订方面同比提高，各市场地点数量较去年有所增长，飞轮市场的销售代表生产力高于平均水平 [13][14] 新市场 - 预计2025年国际、食品和饮料零售以及企业市场的地点总数将超过10,000个，目前进展顺利 [16] - 企业市场获得Applebee's等大客户，展示了为大型复杂运营提供服务的能力 [10][16] - 食品和饮料零售市场采用垂直方法构建零售平台，如Beer on the Wall使用Toast Retail后，每周节省近40小时的库存管理时间 [17][19] - 国际市场业务势头良好，扩展了忠诚度、电子邮件营销和客户预订等服务，新上线地点的客户附加率同比翻倍，预计ARPU将随着平台推出和用户采用率的提高而增长 [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 扩大核心美国餐厅业务的地点和市场份额，采用垂直平台方法和差异化的市场销售团队，提高赢率，产品和工程团队根据客户和销售反馈优化路线图 [12][13][14] - 证明新市场（国际、食品和饮料零售、企业）能够成为重要的增长驱动力，继续构建平台以支持更广泛的目标市场，加大产品和市场拓展投入 [15][16][20] - 提高客户对广泛平台的采用率，通过数据和AI实现差异化，投资AI技术，如Sous Chef和ToastIQ，以提升客户体验和业务效率 [20][21][22] - 在保持高标准的同时，对最重要的事项进行投资，逐步扩大利润率，第一季度提前实现中期利润率目标 [23] 行业竞争 - 在核心美国市场，公司在与主要竞争对手的竞争中多数情况下能够获胜，销售代表生产力同比提高 [13][14] - 面对DoorDash等新兴竞争对手的挑战，公司将继续投资于平台建设，以实现差异化竞争，同时坚持本地战略，吸引顾客到店消费 [70][71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，对第二季度的净新增地点数量充满信心，预计将创纪录 [49] - 公司密切关注宏观环境，但有信心应对各种情况，通过合理规划和资源配置，实现业务增长和盈利目标 [51][52][77] - 对新市场的增长潜力持乐观态度，认为这些市场将在长期内为公司的地点增长做出重要贡献 [20] - 相信AI将对公司业务和行业产生重大影响，将继续投资于AI技术，以提升平台的竞争力和为客户创造价值 [59][61][63] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的财务指标大多基于非GAAP基础，非GAAP指标并非替代GAAP结果，详细的指标调整可参考财报和SEC文件 [5][6] - 公司在第一季度回购了1700万美元的股票，并将根据市场情况继续进行机会性回购 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型企业客户的投资回报期及支付附加情况 - 对于大型企业客户，如Applebee's，公司按交易评估投资回报期和单位经济效益，由于ARR较高，回报期具有吸引力，且客户流失率较低，LTV与CAC的比率健康，多数客户会附加支付业务，即使不附加，经济效益也不错 [38][40][41][44] 问题2：宏观趋势、同店销售、新业务形成及指导意见的保守程度 - 同店销售和消费者趋势保持稳定，新业务形成也较为稳定，销售生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，公司在制定指导意见时考虑了宏观环境的稳定性，有信心应对各种宏观结果 [47][49][51] 问题3：AI解决方案的推出时间和货币化方式 - AI对公司业务和行业将产生重大影响，公司正在努力实现整个组织的AI赋能，目前仍处于早期阶段，重点是为客户创造价值，如通过Toast IQ和Sous Chef等工具提高客户的业务效率和盈利能力，货币化将随着客户影响的显现而跟进 [57][59][63] 问题4：国际市场的发展情况 - 国际市场的业务进展与美国早期情况相似，平均GP高于行业平均水平，客户满意度较高，公司正在复制美国的成功模式，但目前口碑推荐渠道仍处于早期阶段，未来有望发展 [64][65][66] 问题5：如何应对合作伙伴成为竞争对手的情况 - 公司将继续坚持垂直战略，投资于平台建设，以实现差异化竞争，本地战略独立于市场竞争，旨在吸引顾客到店消费 [70][71][72] 问题6：在经济衰退情况下的成本管理和业务投资策略 - 公司在过去曾成功应对动态变化的环境，如COVID-19疫情，若面临经济衰退压力，将削减非创收领域的支出，同时保持对业务的长期投资，以平衡短期和长期利益 [77][78][79] 问题7：是否有机会服务其他大型品牌 - 公司正在积极探索服务其他大型品牌的机会，企业团队的业务管道从未如此强劲，随着平台的不断投资和发展，相信未来将有更多机会进入这一市场 [80][86][87] 问题8：Applebee's合作的价值主张和企业市场的发展前景 - Applebee's选择公司的原因包括行业领先的手持设备、厨房管理和KDS工具等，这些工具能够提高顾客满意度、增加销售额和提高运营效率，公司认为企业市场是未来重要的增长机会，将继续投资于平台建设，以满足市场需求 [87][88][89] 问题9：软件ARPU增长的驱动因素 - 团队执行情况良好，公司专注于ARR这一长期指标，对市场增长充满信心，将通过多种方式推动ARPU的增长 [91] 问题10：Toast IQ的市场推广和定价策略 - 目前AI技术发展迅速，公司团队专注于为客户提供价值，帮助他们跟上AI趋势，目前仍处于早期阶段，尚未确定具体的定价策略，若能持续看到积极影响，将考虑货币化 [95][96][98] 问题11：企业客户增加对传统供应商的影响 - 公司专注于自身的执行和平台建设，尚未观察到传统供应商的明显反应，研发团队将继续努力提升平台在企业市场的竞争力 [100][101][102] 问题12：第二季度地点数量的信心和业务组合情况 - 核心业务的销售代表生产力同比提高，为第二季度的净新增地点数量提供了信心，新市场的业务进展也超出预期，企业市场的业务增长对整体业务组合的影响较小，核心业务仍为主要增长动力 [104][105][106] 问题13：除资本外的费率上升原因 - 费率同比上升4个基点，是多种因素共同作用的结果，包括2024年底的定价举措、持续的成本优化以及产品附加费的增加 [107][108][109] 问题14：硬件关税的影响和成本转嫁策略 - 目前硬件关税带来的增量成本可控，已纳入指导意见和展望中，公司通过多元化供应链降低了对中国的依赖，在考虑是否将成本转嫁给客户时会保持平衡，综合考虑定价因素 [113][114][115] 问题15：地点增长的算法和业务组合 - 新客户和现有客户的业务份额相对平衡，核心业务仍是主要增长引擎，但随着对新市场的投资增加，这些市场将在下半年做出更多贡献 [117][118] 问题16：Topgolf合作的情况和对总目标市场的影响 - 在Topgolf项目中，公司与一些传统的本地解决方案竞争，为其提供食品和饮料、零售以及预订等全方位服务，展示了平台的多功能性和扩展性，该项目有助于扩大目标市场，公司的SMB团队将继续探索拓展目标市场的方法 [121][122][123] 问题17：Toast Capital客户的信用状况 - Toast Capital业务表现健康，新增业务增长稳健，违约情况符合预期，未观察到客户信用状况的明显变化 [125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度新增超6000个净地点，季度末总地点数约140,000个，同比增长25% [6][23] - 经常性增长利润流同比增长37%，调整后EBITDA达1.33亿美元，GAAP运营收入为4300万美元 [6] - ARR增长31%，SaaS ARR同比增长32%，由地点增长和SaaS ARPU增长驱动；订阅收入增长38%，毛利润增长45% [22][24] - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32%，GPV达420亿美元，同比增长22%，但GPV每地点同比下降3%；净费率为59个基点，支付净费率为48个基点，同比上升3个基点 [26] - 非支付金融科技解决方案（以Toast Capital为主）贡献4700万美元毛利润，Toast Capital业务表现良好，贷款发放量增长，违约率符合预期 [27] - 第一季度运营费用（不包括坏账和信贷相关费用）增长12%，主要是销售和营销费用增长25%，研发和一般及行政费用基本持平 [28] - 第一季度自由现金流为6900万美元，因现金奖金支付时间和GPV季节性因素，第一季度自由现金流低于全年其他季度，预计全年自由现金流与调整后EBITDA大致相符 [29] - 第一季度回购1700万美元股票 [29] - 第二季度预计总订阅和金融科技毛利润同比增长26% - 29%，调整后EBITDA为1.3 - 1.4亿美元；全年预计金融科技和订阅毛利润增长26%，调整后EBITDA为5.5亿美元，利润率为31%，较2024年上升5个百分点 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - SaaS ARR同比增长32%，得益于地点增长和SaaS ARPU 5%的增长 [24] - 订阅收入增长38%，毛利润增长45%，预计下半年订阅收入增长将回归正常水平 [24][25] 支付业务 - 支付ARR增长31%，Fintech毛利润增长32% [26] - GPV达420亿美元，同比增长22%，但GPV每地点同比下降3%，预计第二季度总GPV呈季节性增长，GPV每地点同比仍将下降 [26] - 支付净费率为48个基点，同比上升3个基点 [26] 非支付金融科技业务 - 以Toast Capital为主的非支付金融科技解决方案贡献4700万美元毛利润，贷款发放量增长，违约率符合预期，预计Toast Capital对净费率的贡献保持在10个基点左右 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 核心美国市场 - 核心美国SMB市场增长强劲，销售AE生产力在新预订方面同比上升，推动了大部分增长 [10][11] - 各市场地点数较去年有所增长，飞轮市场销售代表生产力高于平均水平 [10] 新市场 - 预计2025年国际、食品饮料零售和企业市场地点数将突破10,000个，目前进展顺利 [13] - 国际市场进展良好，客户情绪积极，平均GP每地点高于行业平均水平，正在构建完整平台 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 扩大核心美国餐厅业务的地点和市场份额，采用垂直平台和差异化的市场进入团队策略，提高胜率 [9][10] - 证明新市场（国际、食品饮料零售和企业）是重要的增长驱动力，持续投资产品和市场进入能力 [12][13] - 提高客户对平台的采用率，通过数据和AI实现差异化，如开发Sous Chef和ToastIQ等AI产品 [16][17] - 保持高标准投资，逐步扩大利润率，第一季度已提前实现中期利润率目标 [19] 行业竞争 - 核心业务中，公司在与主要竞争对手的竞争中多数情况下能获胜 [10] - 面对DoorDash等合作伙伴成为直接竞争对手的情况，公司将继续投资以差异化和构建平台，本地战略独立于市场竞争 [66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费趋势年初至今保持稳定，同店销售和新业务形成情况稳定，销售AE生产力同比上升，对第二季度净新增地点数创新高有信心 [43] - 公司有能力应对宏观环境变化，在各种宏观情况下管理业务，对全年实现强劲增长和扩大盈利能力有信心 [20][46] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中讨论了非GAAP财务指标，这些指标是营收指引的基础，但并非替代GAAP结果，详细调整可参考财报和SEC文件 [3][4] - 公司网站为investors.cerstab.com，电话会议结束后可在网站查看回放 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：大型企业客户（如Applebee's）的投资回报期及销售和营销投入情况 - 公司对赢得Applebee's这样的客户感到兴奋，企业交易按单处理，由于ARR规模大，回报期有吸引力，LTV与CAC比率健康，客户流失率低，该交易中ARPU也很健康，整体企业业务是值得发展的 [35][36][37] 问题2：企业签约客户是否大多附加支付业务 - 大多数客户会附加支付业务，即使不附加，经济效应也有吸引力 [39] 问题3：宏观趋势、同店销售、新业务形成情况以及指引中的保守程度 - 同店销售和消费趋势年初至今保持稳定，销售AE生产力同比上升，新业务形成情况稳定，这些因素使公司对净新增地点数有信心；公司有能力在各种宏观情况下管理业务，对指引有信心 [43][45][46] 问题4：定价策略在不同宏观环境下的情况 - ARR是公司的核心指标，增长主要依靠地点和产品附加，定价是小杠杆，公司会在考虑客户感受的同时确保实现计划 [48] 问题5：AI解决方案（如Sous Chef和Toast IQ）的推广时间和货币化方式 - AI对公司和行业影响大，公司正在为整个组织实现AI赋能做准备；在客户方面，团队专注于帮助客户理解AI工具的价值；目前处于早期阶段，重点是推动客户影响，货币化将随客户影响的实现而跟进 [52][53][57] 问题6：国际市场的发展情况，包括不同地区的共同点和口碑传播情况 - 国际市场的发展与美国早期情况相似，平均GP每地点高于行业平均水平，进展良好，客户情绪积极，正在构建完整平台；目前口碑传播仍处于早期阶段，未来有望发展 [58][59] 问题7：如何看待合作伙伴成为直接竞争对手（如DoorDash）以及是否会增加本地业务投资 - 公司将继续投资以差异化和构建平台，本地战略独立于市场竞争，专注于为客户带来到店流量 [66][67] 问题8：若进入更严重的衰退，如何管理成本和继续投资业务 - 公司过去曾应对过动态环境，目前消费趋势未变，餐厅具有韧性；若业务面临压力，将削减非创收领域的支出，保持平衡 [72][73] 问题9：公司是否有机会服务其他大型品牌（如IHOP） - 公司正在积极探索，企业业务管道强劲，有很多机会 [76] 问题10：Applebee's交易的卖点、对大型连锁企业的重要性以及是否有与类似餐厅的进一步对话 - 公司企业业务管道强劲，与众多品牌有对话；Applebee's选择公司是因为行业领先的手持设备有助于提高订单量、小费和翻台率，厨房管理和KDS工具可实现现代化，公司还能提供店内和店外管理能力；长期来看，企业市场是重要的增长机会 [81][82][84] 问题11：软件ARPU增长强劲的原因 - 团队执行良好，公司关注ARR这一长期指标，对长期市场增长和多种增长杠杆有信心 [86] 问题12：Toast IQ的市场推广和定价理念 - 目前无法提供定价信息，团队专注于帮助客户跟上AI趋势并创造价值，产品仍处于早期阶段，需证明其规模效应，随着客户影响的显现，将考虑货币化 [91][92][93] 问题13：企业业务的发展是否会引起传统供应商的反应 - 公司专注于执行和构建平台，为不同市场提供支持，相信能提供差异化产品，未观察到传统供应商的明显反应 [97][98] 问题14：对第二季度地点数的信心、宏观环境的敏感性以及企业业务占比情况 - 核心业务中AE生产力同比上升，新市场进展超预期，对第二季度地点数有信心；企业业务占比变化缓慢，核心业务仍是增长的主要驱动力 [101][102] 问题15：除资本外的费率上升原因 - 费率同比上升4个基点，是定价举措、成本优化和产品附加费等多种因素共同作用的结果 [104][105] 问题16：关税对硬件成本的影响以及是否会转嫁给客户 - 目前关税带来的增量成本可控，已反映在指引中，公司过去几年已多元化供应链，减少对中国的依赖；在考虑是否将成本转嫁给客户时会保持平衡，综合考虑定价 [111][112] 问题17：地点增长的算法和各部分的贡献 - 新客户和现有客户的贡献相对平衡，核心业务是主要增长引擎，随着对新市场的投资，新市场将在下半年做出更多贡献 [115] 问题18：Topgolf交易的情况、竞争情况、每地点指标以及对总TAM的影响 - 该交易中公司与传统本地解决方案竞争，为Topgolf提供餐饮、零售和预订等服务，扩大了平台的应用范围；Topgolf地点规模大，对GPV有重要贡献；公司通过此类交易不断拓展TAM [118][119][120] 问题19：Toast Capital客户的信用状况是否有变化 - Toast Capital业务健康，贷款发放量增长，违约率符合预期，未观察到客户信用状况的变化 [122]

Toast Announces First Quarter 2025 Financial Results Booked Applebee's, Toast's largest deal in company history Added over 6,000 net new Locations in first quarter 2025 Annualized recurring run-rate (ARR) as of March 31, 2025 grew 31% to $1.7 billion Net income was $56 million and Adjusted EBITDA was $133 million in first quarter For the full year ending December 31, 2025, Toast expects to report: Toast considers Non-GAAP subscription services and financial technology solutions gross profit to be its recurr ...