财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3140万美元，同比增长27%，剔除遗留Simply Measured影响后，有机营收同比增长35% [41] - 第二季度末总ARR为1.308亿美元，同比增长27%，有机ARR为1.294亿美元，同比增长35% [42] - 第二季度新增273个净新客户，季度末客户总数达24356个 [42] - 第二季度毛利率为74%，去年同期为75%，上一季度为74% [45] - 第二季度销售和营销费用为1350万美元，占营收43%，去年同期为47% [45] - 第二季度研发费用为730万美元，占营收23%，去年同期为26% [46] - 第二季度一般及行政费用为840万美元，占营收27%，去年同期为24% [47] - 第二季度非GAAP运营亏损为590万美元，运营利润率为 - 19%，去年同期运营利润率为 - 23% [48] - 第二季度非GAAP净亏损为580万美元，每股净亏损0.11美元，去年同期净亏损为550万美元 [48] - 第二季度末现金、现金等价物和有价证券为1.295亿美元，低于第一季度末的1.374亿美元 [49] - 第二季度末递延收入为3550万美元，剩余履约义务（RPO）总计约5090万美元，较第一季度末的4750万美元有所增加，同比增长约63% [49] - 第二季度运营现金流为 - 400万美元，去年同期为 - 260万美元，自由现金流为 - 450万美元，自由现金流利润率为 - 14%，去年同期为 - 280万美元和 - 11% [50] - 预计2020年第三季度总营收在3290 - 3300万美元之间，增长率约为25%，有机增长率比报告增长率高个位数百分点 [51] - 预计2020年第三季度非GAAP运营亏损在600 - 700万美元之间 [52] - 预计2020年第四季度非GAAP每股净亏损在0.12 - 0.14美元之间 [54] - 预计2020年全年总营收在1.28 - 1.305亿美元之间，中点处预计整体报告增长率为26%，高于此前中点的25% [55] - 预计2020年全年有机增长率约为33%，高于此前估计的超30% [56] - 预计2020年全年非GAAP运营亏损在2500 - 2700万美元之间，此前范围为2530 - 2830万美元 [57] - 预计2020年全年非GAAP每股净亏损在0.49 - 0.53美元之间，此前范围为0.50 - 0.55美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度倾听和高级分析业务的ARR同比增长超100% [23] - 第二季度与主要、中端市场和企业竞争对手相比，公司胜率较过去四个季度平均水平平均提高超500个基点 [24] - SMB业务的胜率和净新增ARR均创历史新高，比过去四个季度平均水平高出多个标准差 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场和企业市场的品牌知名度较2019年提高超30% [20] - 自3月以来，流量转化率显著提高 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续加大对增长的投资，特别是在产品以及企业和中端市场领域 [16][52] - 优化销售和营销支出，有选择地加快招聘，重点关注企业和中端市场细分领域 [45] - 完成Simply Measured迁移，提高研发效率和新产品开发能力 [46] - 保持办公室重新开放计划的灵活性，第三季度不打算重新开放办公室 [25] - 行业正加速向社交作为品牌核心沟通渠道的长期转变，包括社交关怀、服务、品牌管理和商务等方面 [30] - 公司凭借优质产品、高效运营和良好口碑，在市场竞争中占据优势，胜率显著提高 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观问题和疫情挑战，公司第二季度表现出色，各项指标超出预期 [10][11] - 团队适应能力强，能够应对远程工作的转变，为客户提供优质服务 [12][17] - 数字转型成为全球品牌的首要任务，社交沟通至关重要，公司处于有利地位 [12] - 对公司未来发展充满信心，相信能够在新环境中实现可持续增长 [27] 其他重要信息 - 第二季度为客户提供20项重要新功能，高于疫情前季度的18项 [17] - 自转向远程工作以来，面向客户的产品发布产出比前四个月增长超一倍 [18] - 5月试验和演示量分别比疫情前水平高24%和14%，此后一直保持在或高于5月水平 [19] - 举办首次远程Sprout Sessions Digital客户营销活动，注册参与者超7500人，比计划多约50% [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SMB业务在6月和7月的客户流失率是否有改善，以及ACV的计算方式 - 公司在SMB业务方面看到了积极趋势，4月情况最差，随着季度推进，SMB业务取得了良好进展，进入第三季度形势乐观 [63] - ACV的计算方式是期末ARR除以期末客户数量 [65] 问题2: 客户是否将平台扩展到营销和客户服务之外的其他用例，以及胜率提高的驱动因素 - 虽然大部分情况下客户仍主要在营销部门使用平台，但也有许多组织将其扩展到竞争定位、销售和产品等领域 [69] - 公司以产品为导向，让客户通过免费试用测试产品，且产品的易用性和持续更新的新功能是胜率提高的主要驱动因素 [70][71] 问题3: 在当前环境下，交叉销售新模块（如倾听）的情况如何，以及销售团队的招聘计划 - 即使在具有挑战性的环境中，倾听和高级分析等产品的附加率仍然很强，特别是在中端市场和企业市场 [76][77] - 公司在第二季度进行了一些关键领域的机会性招聘，现在对全年趋势有了更清晰的认识，将在销售、成功团队以及整个组织中加大招聘力度 [79] 问题4: 客户ACV超过10000美元的业务是否开始呈现多产品销售趋势，以及公司如何看待社交商务的发展 - 无论是现有客户还是新客户，ACV都在增长，这主要是因为组织将社交应用扩展到更多部门，以及增加了倾听、分析和声誉等功能的使用 [84][85] - 社交商务已引起客户关注，但目前在公司业务和社交网络业务中仍处于早期阶段，未来将迅速发展，公司将与网络合作伙伴讨论支持社交商务的工具 [89][90] 问题5: Facebook广告抵制事件对社交媒体管理行业的影响，以及公司未提高全年指导上限的原因 - 该事件使品牌更加关注社交努力中的有机和付费方面，公司从客户更多的有机活动中受益，但长期影响尚待观察 [97][98][99] - 公司希望看到更多的业绩记录，在第三季度和第四季度建立更多信心后，再确定趋势是否会持续 [101] 问题6: 公司如何优化销售漏斗顶部和转化率，以及长期增长是侧重于产品开发还是市场推广，现有客户对高级模块的饱和度如何 - 公司利用大量数据对试验和演示进行评分，帮助销售团队确定重点，同时为营销团队提供活动和渠道优化的方向，并不断调整模型以实现增长优化 [106][107][108] - 公司业务增长空间广阔，包括市场的绿色空间、高级SKU的早期渗透以及核心业务的持续增长，高级模块在现有客户中的渗透率仍有很大提升空间，且适用于各类客户群体 [112][113][114] 问题7: 支持台导向工具与Sprout平台的交集，以及第二季度新客户增长的月度情况 - Sprout平台的优势在于为客户提供一个整合的平台，使营销、社区管理和客户服务等功能协同工作，与专注于消息传递的工具需求有所不同，但也存在一定重叠 [121][122] - 4月新客户增长较弱，5月情况改善，6月表现强劲 [124] 问题8: 企业和大型中端市场的大交易是否加速，以及旅游和酒店行业客户在疫情期间的使用情况 - 在企业和中端市场，部分交易因疫情加速，一些原本在第一季度开始的交易在第二季度更快完成，同时一些组织因需求增加而选择公司产品 [129][130] - 旅游和酒店行业客户利用公司平台与客户保持联系，了解市场趋势，制定新的营销活动，并根据活动反馈进行投资决策，以应对疫情影响并为未来做好准备 [132][133][135]

公司概况 - 公司成立于2010年，在100多个国家拥有超24000个客户[6][9][10] - 截至2020年6月30日，收入达1.3亿美元，同比增长27%，年度经常性收入（ARR）复合年增长率（CAGR）为48%，客户总数CAGR为13%[6][57] 市场背景 - 超34亿消费者使用社交媒体，企业需适应变革，社交需要新的记录系统[19] - 基于前10%客户平均支出，当前可服务市场（SAM）为250亿美元，当前渗透率为3 - 5%[46] 平台优势 - 平台整合社交渠道，为全球超24000个客户提供服务，提供实时洞察[25][28][32] - 采用单代码库构建工具，具有复合优势，且进入壁垒不断提高[34] - 是客户评价最高的平台，在各类别和细分市场均领先于主要竞争对手[41] 财务表现 - 有机收入增长率分别为41%、54%、44%、35%，有机ARR增长率为55%、53%、39%、35%[63] - 毛利率为77.7%、73.4%、73.7%、74.0%，预计达78 - 81%；运营利润率为 - 48%、 - 26%、 - 21%、 - 19%，预计超20%[63] 发展战略 - 有多个增长杠杆，包括捕获新兴潜在市场、账户扩张、平台扩张、国际扩张和类别扩张[66]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) (Exact ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3050万美元，同比增长31%；有机营收同比增长41%，占总营收的99% [14][16][32] - 第一季度末ARR为1.246亿美元，同比增长30%；有机ARR为1.231亿美元，同比增长39% [15][33] - 第一季度新增390个净新客户，季度末客户总数达24083个；ARR贡献超1万美元的客户数量达2404个，同比增长58%，较2019年Q4的2185个有所增加 [33] - 第一季度毛利润2260万美元，毛利率74%，去年同期为75%，上一季度为72.5% [34] - 第一季度销售和营销费用1340万美元，占营收的44%，低于去年的45% [36] - 第一季度研发费用680万美元，占营收的22%，低于去年的27% [37] - 第一季度一般及行政费用980万美元，占营收的32%，高于去年的26% [38] - 第一季度非GAAP运营亏损740万美元，运营利润率为负24%，去年同期为负23%；非GAAP净亏损696万美元，每股净亏损0.14美元，去年同期净亏损520万美元 [39] - 第一季度末现金及现金等价物为1.374亿美元，高于2019年末的1.353亿美元；递延收入为3410万美元 [40] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）约为4750万美元，高于2019年末的4210万美元，预计未来12个月将确认约88%（即4180万美元）的RPO为收入 [41] - 第一季度运营现金流为负450万美元，去年同期为负390万美元；自由现金流为负480万美元，自由现金流利润率为负16%，去年同期为负400万美元和负17% [42] - 预计2020年第二季度总营收在3110 - 3120万美元之间，增长率约为26%，有机增长率比总报告增长率高个位数百分点；非GAAP运营亏损在700 - 800万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.15美元之间，假设约5050万股 [43][46] - 预计2020年全年总营收在1.255 - 1.305亿美元之间，此前预COVID指导范围为1.317 - 1.337亿美元，中点预计整体报告增长率为25%，有机营收增长率比报告营收增长率高个位数百分点，意味着2020年有机增长率超过30%；非GAAP运营亏损在2530 - 2830万美元之间，此前预COVID范围为2530 - 2930万美元；非GAAP每股净亏损在0.50 - 0.55美元之间，此前范围为0.50 - 0.57美元，假设约5060万股 [46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 倾听和高级分析产品ARR在第一季度表现良好，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品 [60] - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去四周流量较第一季度COVID前基线增长24%，试用增长14% [23] - 3月16 - 26日，试用和演示请求等需求低于正常范围，4月6日开始恢复并高于COVID前范围；3月23 - 4月6日，收缩（包括客户流失和降级）低于正常水平，4月6日开始回到正常范围；扩张业务压缩时间稍长，4月保持在COVID前90天正常范围内且呈稳定恢复趋势；新业务除4月6日那周短暂低于COVID前范围外，其余时间均在该范围内 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资产品和人员以支持长期增长，根据业务指标每日跟踪业务，优化整体投资节奏 [44] - 公司以保守姿态运营，待看到积极信号时将转为激进姿态，凭借对关键指标的高可见性，能根据需要快速调整策略 [11] - 公司通过免费试用模式吸引客户，尤其是企业客户，该模式具有高度颠覆性，使客户在看到竞争对手演示前就能使用Sprout平台 [25] - 在企业市场，客户对长销售周期、昂贵且冗长的实施和服务繁重的平台愈发反感，Sprout的竞争优势愈发明显 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司拥有多元化客户群体、敏捷团队、强大文化和高流量业务模式，第一季度表现强劲，对第二季度有健康指引，且有大量数据支持在危机中做出明智决策 [9] - 尽管3 - 4月面临挑战，但许多关键运营指标已恢复，公司预计已度过最艰难时期，虽仍存在不确定性，但对业务前景保持乐观 [10][17] - 社交作为沟通渠道和广告替代品的重要性日益增加，品牌对数字渠道的采用加速，预计这些趋势在COVID后将持续，为公司带来可持续增长机会 [9][49] 其他重要信息 - 公司2月开始采取预防措施，3月初全面实行在家办公，目前公司内无COVID病例 [8] - 公司为社交媒体经理制定危机沟通手册，免费为所有倾听客户提供COVID - 19社交倾听报告，每日销售活动指标达到历史水平，5月13日将举办有史以来最大规模的数字活动，超5000名从业者注册，Trek、Twitter等品牌将共同参与 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司提供全年营收指引的信心来源 - 公司能够查看详细和细致的业务数据，包括每月数千次试用、数万次续约和交易，这些数据让公司了解指标趋势、受影响时间段和恢复程度 [52][53] - 公司业务具有高交易量、低ACV、99%的订阅收入、低服务占比、长期虚拟运营以及35 - 45天的平均销售周期等特点，使公司对业务有较强的可预测性和高可见度 [53] 问题: 4月新业务活动改善的具体情况以及客户此时购买软件的原因 - 一方面，客户需要优先考虑社交渠道，当前平台无法有效满足需求，而Sprout能提供支持；另一方面，免费试用模式让客户能够亲自验证平台的适用性，从而推动购买决策 [55] 问题: 附加产品（倾听、高级分析和声誉）的采用趋势，以及在中端市场和企业市场的情况和近期恢复情况 - 倾听和高级分析产品表现良好，倾听产品ARR在第一季度增长，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品；这些产品为客户提供关键洞察，帮助他们制定内容、促销、竞争定位和产品开发策略，且与核心平台结合是公司的重要差异化优势 [60] 问题: 4月签署的大型旅游交易的情况，包括客户签约的紧迫性和实时参与社交渠道的动力 - 旅游等行业的企业需要通过数字渠道，特别是社交渠道，与社区和客户保持互动，以应对疫情带来的挑战，如处理客户咨询、维护品牌形象等 [64] 问题: 公司让员工返回办公室的想法和时间安排 - 公司是较早实行在家办公的企业，预计也会较晚让员工返回办公室；公司会在安全可行的情况下，为因生活条件或 childcare 等原因难以远程工作的员工提供办公室；目前公司整体生产力与以往持平甚至更高，因此会谨慎考虑返回办公室的安排，优先保障团队和家人的健康 [66] 问题: 疫情前公司向扩张和大客户业务转型的趋势在疫情期间的变化 - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，与预期相符；企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会，公司通过免费试用模式让企业客户快速使用平台，证明其有效性，从而推动业务发展 [71] 问题: 倾听产品的需求和交易进展情况，是否有客户暂停部署 - 在中端市场和企业市场，倾听产品交易加速，多数客户将其作为整体解决方案的一部分购买；在SMB市场和代理市场，特别是小型代理机构，交易难度较大，这些市场可视为种子和成长机会 [75] 问题: 4月6日恢复后的演示和试用转化率情况，以及是否有数据支持转化率恢复正常 - 目前还需几周时间才能全面了解COVID影响的低谷情况，但团队与客户的互动取得了良好进展，各细分市场的演示数量增加，交易达成情况良好，公司密切关注转化率和每个订阅者的收入等指标 [80][81] 问题: 疫情是否改变公司实现盈利的时间线 - 公司业务中存在一些相互抵消的因素，目前不认为实现盈利的时间线会发生变化 [82] 问题: 一般及行政费用（G&A）的趋势，以及不同垂直领域和客户规模的需求挑战和机遇 - G&A费用在第一季度的增长主要是由于上市公司费用和年度培训增加，预计未来将回落至营收的20% - 25% [87] - 在垂直领域方面，政府、高等教育、游戏、税务等领域需求强劲，交易加速；SMB市场和部分代理市场（特别是小型代理机构）受到较大影响；中端市场和企业市场继续保持增长领先 [90]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-Q _________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exac ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________ FORM 10-K __________________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For transition period from to Commission File Number 001-39156 __________________________________ SPROUT SOCIAL, INC. (Exact na ...