财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收达28亿美元，同比增长21%；第一季度每股收益为1.23美元，是去年第一季度调整后每股收益0.40美元的三倍 [7] - 第一季度核心特许经销商业务收入为23亿美元，较去年增长15%；特许经营税前收入为7050万美元，较去年增加4790万美元，增幅211% [10] - 与2019年第一季度相比，同店特许经销商收入增长14%，税前收入增加4980万美元，增幅240% [11] - 2021年第一季度，EchoPark业务营收达5.07亿美元，同比增长53%；零售销量近19700辆，同比增长41% [12] - 2021年，总销售、一般和行政费用（SG&A）占毛利润的72.2%，较去年第一季度改善830个基点，较2019年第一季度改善790个基点 [21] - 第一季度末可用流动性为4.35亿美元，4月创下5.7亿美元的历史新高，其中包括超过3亿美元的现金 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 核心特许经销商业务 - 第一季度收入23亿美元，同比增长15%；总特许经营税前收入7050万美元，较去年增加4790万美元，增幅211% [10] - 与2019年第一季度相比，同店收入增长14%，税前收入增加4980万美元，增幅240% [11] EchoPark业务 - 第一季度营收5.07亿美元，同比增长53%；零售销量近19700辆，同比增长41%，高于2月电话会议指引的18000 - 19000辆 [12] - 每辆车总毛利润为2339美元，高于2150美元的目标 [13] - 南卡罗来纳州格林维尔的首个EchoPark配送中心3月售出160辆车，每辆车总毛利润近1750美元，当月门店利润约10万美元 [13] - 凤凰城中心3月全月售出228辆车，门店利润达12.5万美元 [14] - 12月收购的Used Car King 3月售出305辆车，每辆车总毛利润超22.5美元 [15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司有信心到2025年使总营收超过25亿美元，并显著提高盈利能力 [9] - 致力于2021年开设25家新的EchoPark门店，到2025年建立140多个全国分销网络，预计届时每年零售超50万辆二手车 [18] - 有信心到2025年EchoPark业务收入达到14亿美元 [19] - 资本分配优先考虑EchoPark业务，但也开始关注特许经营业务的收购机会；同时提高股息，进行股票回购 [44][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度的积极趋势延续到第二季度，公司业务各方面都表现强劲 [8] - 近期新车和二手车需求持续强劲，将推动特许经销商和EchoPark品牌的进一步增长 [26] - 尽管过去一年面临全球疫情挑战，但公司和EchoPark已成为更强大的组织，对长期战略计划充满信心 [27] 其他重要信息 - 公司完成了一项为期四年、规模达18亿美元的信贷安排，该安排获得新老金融合作伙伴的大力支持，延长了债务到期日，降低了借款成本，提高了可用流动性和运营能力 [23] - 董事会宣布将于2021年7月15日向6月15日登记在册的股东支付每股股息；同时将股票回购授权增加2.5亿美元，使剩余授权总额达到2.77亿美元 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度末新车库存情况及后续展望 - 第一季度末新车库存为43个基点，情况良好；5月国内库存可能最紧张；数字化采购有助于补充库存，第二季度及全年有望保持高利润率 [29][30] 问题2: EchoPark业务2021年EBITDA能否达到2019年水平 - 年初预计EchoPark业务今年有1200 - 1400万美元的拖累，第一季度仅60万美元；预计全年仍有1200 - 1400万美元的拖累，但销售速度快于预期；新开门店表现优于去年，第二季度将更新相关情况 [37][39] 问题3: 公司资本分配策略 - 资本分配优先考虑EchoPark业务，但由于特许经营业务的成功和EchoPark业务的快速盈利，也开始关注特许经营业务的收购机会；提高股息，进行股票回购，认为公司股票被低估，将继续寻找回购机会 [44][46] 问题4: EchoPark业务直接从南卡罗来纳州采购车辆的情况 - 从街上购买一到四年车龄的车辆占总销量的10%左右，不会成为主要采购来源；主要采购渠道是拍卖，也会从新车经销商处采购；EchoPark业务的置换率近70%，置换的车辆可在特许经营业务中销售 [51][52][56] 问题5: EchoPark业务线上和线下F&I业务的差异 - 线上和线下F&I业务表现差异不大，线上F&I产品渗透率与线下相当甚至更好，因为为消费者提供了透明度 [57][58] 问题6: 固定运营业务情况 - 今年前三个月固定运营业务同比增长9%，客户付费率上升；保修业务下降；4月客户付费率达15%；预计随着下半年客户出行增加和加州重新开放，固定运营业务将表现出色 [59][60] 问题7: EchoPark业务的拐点时间 - 2022年将是EchoPark业务的拐点，届时将开始看到盈利能力的显著提升；公司在开店成本控制和市场推广速度方面取得进展，同时正在加强管理团队建设 [67][70][72] 问题8: 开设新店培养总经理的成本 - 公司有多层管理体系，计划让各层管理人员随着新店开业晋升；曾几次从外部招聘，提前六个月入职；预计这部分成本是Jeff提到的拖累因素之一 [74] 问题9: 新车毛利率的稳定性 - 制造商将维持供应端策略，新车毛利率不会回到疫情前水平，有望保持强劲；二手车毛利率也不错，EchoPark业务通过低价车型吸引流量，毛利率在 - 100至 - 300美元之间波动 [76][77][78]

公司概况 - 公司为财富500强企业和美国最大汽车零售商之一，2020财年总营收98亿美元，销售新车9.3万辆[11][12] - 核心业务包括特许经销商和EchoPark两大板块，前者是全服务汽车零售商，后者提供独特二手车销售模式[12] 营收构成 - 2020财年营收地理分布集中在主要大都市市场，德州占28%，加州占26%[17] - 2020财年营收品牌分布中，豪华品牌占55%，进口品牌占20%，EchoPark占15%，国内品牌占10%[19] EchoPark业务 - 专注二手车市场，价格低于市场3000美元，预计到2025年建立140多个网点的分销网络[25] - 单店月销量是特许经销商的5倍，每单位二手车相关毛利虽低，但总体毛利高[26][27] 财务表现 - 2021年第一季度合并持续运营业务营收27.868亿美元，同比增长20.7%，净利润5370万美元，同比增长127.0%[82] - 2021年3月31日总可用流动性资源为4.349亿美元，流动性比率为1.15，固定费用覆盖率为2.32[84] 战略方向 - 特许经销商通过多渠道推动新车和二手车利润增长，控制费用和管理库存[39] - EchoPark处于增长阶段，预计2022年实现盈利，到2025年实现年销售57.5万辆和营收140亿美元[39][53]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________ FORM 10-Q ______________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 1-13395 ______________________________________ SONIC ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________________________________________ FORM 10-K ___________________________________________________________________ ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 1-13395 ___ ...

公司概况 - 公司是财富500强企业和美国最大的汽车零售商之一，核心业务包括特许经销商和EchoPark两大板块[10][11] - 2020财年特许经销商板块总营收98亿美元，销售新车9.3万辆；EchoPark板块营收占比15%[11][17] 投资亮点 - 预计到2025年总营收将超过两倍，EchoPark业务模式独特且回报高[13] - 业务地域和品牌分布多元化，收入来源广泛[14][15][17] EchoPark业务 - 专注二手市场，价格比新车低达40%，比二手车市场低达10%，预计2025年建立140多个分销点网络[21][36][37] - 2020 - 2025财年预计零售单位销量从57161增长到575000，复合年增长率58%，税前利润从亏损110万美元转为盈利1.1亿美元[43] 特许经销商业务 - 拥有84家经销商、20多个品牌和14个碰撞修复中心，聚焦库存组合和定价以提升盈利[57] - 2020财年第四季度，排除特许经营权处置影响后，营收增长3.8%，毛利润增长0.7%[75] 财务状况 - 2020年底总可用流动性资源达5.264亿美元，流动性比率为1.18，固定费用覆盖率为2.07，总租赁调整杠杆率为2.78[80][81] - 2020财年调整后SG&A费用占毛利润比例降至72.9%，调整后每股收益为3.85美元，同比增长45.3%[77]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收达28亿美元，创公司历史新高，调整后每股收益为1.50美元，较2019年第四季度增长54.6% [6] - 2020年全年调整后每股收益为3.85美元，较2019年的2.65美元增长45.3%，连续第二年创历史新高 [6] - 2020年第四季度调整后销售、一般及行政费用（SG&A）占毛利润的比例为68.1%，较2019年第四季度的73.7%下降560个基点；全年该比例为72.9%，较2019年改善400个基点 [8] - 预计2021年综合SG&A占比与2020年持平或略有上升，EBITDA实现低两位数增长，预计税率约为26% - 28%，股份数量维持在约4400万股 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 核心特许经销商业务 - 第四季度营收24亿美元，较上年下降1.2%，较2020年第三季度环比增长11.5% [9] - 特许经销商业务收入较去年第四季度增加3710万美元，增幅68.2%，主要得益于新车和金融保险（F&I）每单位毛利润的增长以及调整后SG&A费用减少3030万美元 [9] - 特许经销商业务调整后SG&A占毛利润的比例为65.2%，较2019年第四季度下降810个基点 [9] EchoPark业务 - 第四季度营收创历史新高，达3.869亿美元，较上年同期增长25.4%，二手车销量增长17.1%至14841辆 [10] - 2020年全年营收14亿美元，较2019年增长22.1%，零售销量为57161辆，较2019年增长15.4% [10] - 预计2021年第一季度零售18000 - 19000辆，全年零售100000 - 105000辆 [10] - 2020年EBITDA约为1100万美元，预计2021年约为2020年的两倍，新店开业将带来1200 - 1400万美元的EBITDA拖累 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年前1.5个月，新车销售势头和高利润率延续至2021年，二手车需求在1月和2月稳步改善 [17][18] - 1月EchoPark每单位总毛利恢复到与模型和2021年预期一致的水平；特许经销商的零部件和服务业务恢复缓慢，但有改善迹象，1月固定运营毛利同比下降约4%，第四季度约为6% [19][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 持续推进EchoPark扩张战略，计划到2021年底开设超40家门店，建立140多家的全国分销网络，预计到2025年每年零售超50万辆二手车，实现140亿美元的年收入 [14] - 计划在2021年第四季度推出新的全渠道数字零售平台，为客户提供卓越的在线购车体验 [16] 行业竞争 - EchoPark与在线二手车平台竞争，其优势在于价格、全渠道销售策略和运营专业知识，能提供比竞争对手低2500 - 3000美元的价格，满足消费者不同的购车需求 [109][110][111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年充满挑战，但第四季度和全年业绩显示了公司业务模式的优势和韧性，公司比2020年前更精简、高效和强大，各业务板块有望在短期和长期取得成功 [21] - 2021年公司前景乐观，将开设25家新的EchoPark门店并推出新的全渠道数字零售平台，但新店开业会带来SG&A方面的拖累 [22][44][45] - 随着疫苗接种推进，预计零部件和服务业务将在2021年下半年反弹，各业务板块将迎来增长 [20][24][26] 其他重要信息 - 公司收购了马里兰州和纽约的两家二手车业务，将其纳入EchoPark模式，预计成熟后年营收超3.5亿美元 [11] - 公司的交付和购买中心模式取得成效，南卡罗来纳州格林维尔市场在运营6个月后实现盈利，田纳西州诺克斯维尔市场开业首月表现与格林维尔市场首月相近 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：EchoPark和特许经销商业务在11、12月GPU表现不佳的原因及后续情况 - 特许经销商业务方面，西海岸大量宝马等高端品牌租赁车辆返还，当前这些车辆的利润率低于4 - 5个月前，影响了第四季度和1月的利润率，但情况正在恢复正常 [37] - EchoPark业务方面，1 - 4年车龄的二手车库存管理和快速周转目标导致第四季度利润率下滑时间长于预期，但目前库存和利润率已恢复正常 [39][40] 问题2：2021年盈利预测相关问题 - 预计2021年上半年GPU表现良好，F&I业务将继续出色，但新店开业会带来1200 - 1500万美元的SG&A拖累，不过整体业务仍有望创纪录 [43][44][46] 问题3：资产负债表、资本配置、目标杠杆率及多余现金使用问题 - 公司认为可以积累额外流动性用于特许经营业务的机会，若有好的机会，在债务方面也有能力进行操作 [51] 问题4：是否考虑加速EchoPark增长 - 从资本支出角度有足够资金，但主要受资源限制；收购符合公司模式的二手车经销商可加快扩张速度，且成本更低、时间更短 [52][53][55] 问题5：2021年第一季度盈利占比的指标类型 - 指净利润或每股收益，第一季度盈利占全年的15% - 20%，这是公司的季节性盈利节奏 [59][61] 问题6：EchoPark EBITDA何时出现拐点 - 2022年有望出现拐点，届时更多门店成熟，盈利将改善；2021年预测的EBITDA若排除新店拖累，与2019年水平相当 [69][71] 问题7：数字渠道销售汽车数量及Darwin - Cox平台推广情况 - 约90%的消费者先访问公司网站，约40%的消费者在线采取行动，约10%的消费者通过Darwin工具全程在线购车，平均节省2小时；公司一方面优化Darwin和Cox平台，另一方面与外部公司合作打造最佳电子商务平台 [77][78][79] 问题8：二手车采购渠道的未来趋势 - 目前大部分库存通过拍卖采购，未来计划增加从消费者手中收购的比例，预计将从目前的不到15%增长到25% - 30%；EchoPark在1 - 4年车龄的二手车方面仍会通过拍卖、制造商和租车公司采购 [87][88][91] 问题9：Carbiz和Used Car收购的整合情况 - 整合相对容易，公司的采购系统已接管，培训团队正在引入公司流程；收购现有运营良好的门店可节省建设和寻找房地产的成本和时间，提高扩张效率 [93][94][95] 问题10：芯片短缺对生产计划和在途车辆的影响 - 芯片短缺目前尚未产生直接影响，但未来一两个月会有影响；行业可能会发生永久性变化，短供应意味着更高的利润率和更好的周转率，公司适应这种情况 [99][100] 问题11：特许经销商业务中零部件和服务各渠道的恢复情况及最大阻力 - 车身修理业务因驾驶和事故减少而低迷，零部件业务随服务业务下滑，1月固定运营毛利同比下降约4%，第四季度约为6%；预计下半年随着疫苗接种和人们出行增加，情况将改善 [103][104] 问题12：EchoPark与在线二手车平台的差异化优势 - 优势在于价格、全渠道销售策略和运营专业知识；能提供低价优质车辆，满足消费者不同购车需求，在库存管理和运营方面有丰富经验；数字生态系统具有灵活性、无缝切换和透明度等特点，客户满意度高 [107][110][111]

业绩总结 - Sonic Automotive在2019年的总收入为105亿美元，毛利润为15亿美元[11] - 2020年第三季度的收入为25.485亿美元，较2019年第三季度下降5.7%[91] - 2020年第三季度的毛利为3.766亿美元，较2019年第三季度下降2.6%[91] - 2020年第三季度的净收入为0.69美元，较2019年第三季度增长104.5%[92] - 预计到2025年，Sonic Automotive的总收入将翻倍，达到140亿美元，年复合增长率为55%[12][49] - 2020年第三季度的调整后净收入为77.2百万美元，同比增加100%（38.4百万美元）[109] - 2020年第三季度的调整后EBITDA为343.9百万美元，较2019年第三季度的308.5百万美元增长11.5%[116] 用户数据 - 新车销售量为162,000辆，二手车销售量为114,000辆[9] - 2020年第三季度的新车销售量为24,100辆，同比下降20%（30,147辆）[109] - EchoPark部门预计到2025年将实现超过575,000辆的年销售量[35] - EchoPark的零售二手车单位销售量在2020年第三季度为440辆，远高于Sonic特许经营店的329辆[28] 财务状况 - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为1.257亿美元，较2019年12月31日的2910万美元显著增加[98] - 可用流动资金资源为450.8百万美元，相较于280.0百万美元有所增加[100] - 2020年9月30日的流动比率为1.17，超过最低要求1.05[100] - 固定费用覆盖比率为1.85，高于最低要求1.20[100] - 总租赁调整杠杆比率为2.94，低于上限5.75[100] 成本与费用 - 预计在2020年，SG&A费用将减少约8400万美元，达到17万辆的年销售率水平[94] - 2020年第三季度的SG&A费用为231.9百万美元，同比下降15.5%（274.6百万美元）[109] - 2020年第三季度的非楼层计划利息支出为9,928千美元，较去年同期的12,413千美元下降20.0%[118] - 折旧和摊销费用为23,767千美元，较去年同期的24,264千美元下降2.0%[118] 新产品与市场扩张 - EchoPark计划在2020年底前开设15个零售中心，并在2021-2025年每年新增25个[35] - 预计2020年至2025年每年将开设25个新地点，其中包括20个交付和购买中心和5个中大型零售中心[52] - 新开设的中大型零售中心预计每个将产生150万到200万美元的税前损失，约40%在开业前3个月发生，60%在开业后发生[44] 负面信息 - 特许经营处置收益为-3,388千美元，较去年同期的823千美元下降了511.5%[118] - 资产减值费用为10,317千美元，较上年同期的0千美元显著增加[127]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度调整后每股收益为1.29美元，较去年第三季度增长95%，创历史新高 [5] - 调整后销售、一般及行政费用（SG&A）占毛利润的比例为69.1%，较上年下降760个基点，公司预计未来每月实现约700万美元或每年8400万美元的永久性SG&A费用削减 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 EchoPark业务 - 第三季度收入为3.85亿美元，占总收入的15%，同比增长23%，零售销量达15127辆，同比增长近15% [6] - 10月销量预计在5200 - 5500辆，第四季度有望突破16000辆 [25] - 第三季度EBITDA为310万美元，受新开店和利润率压力影响，损失约500万美元毛利和180万美元EBITDA [29] 新车业务 - 需求存在，销量取决于库存，第三季度每辆车的利润略高于2600美元，第四季度仍将保持强劲 [25] 零部件和服务业务 - 9月同比增长3.6%，10月预计下降1% - 2%，业务正在缓慢复苏 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 二手车批发价格在疫情期间波动较大，曾出现历史低点后又大幅上涨，目前较疫情前高约200美元 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2025年实现EchoPark收入达140亿美元，继续推进EchoPark网络扩张，年底前预计再开2家零售店和至少1家交付和采购中心 [6] - 公司聘请新的数字零售官和电子商务副总裁，以开发和完善全渠道平台，提升客户在线零售体验 [9] - 新车业务受制造商特许经营法律和规则限制，二手车业务EchoPark需要覆盖全美的分销网络 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是特殊的一年，公司削减了成本，收入引擎运转良好，尤其是EchoPark业务，预计2021年将是出色的一年，销量和利润都将增长 [25] - 汽车行业处于转折点，公司将利用EchoPark和Sonic特许经销商的优势，抓住经济复苏的机遇 [10] 其他重要信息 - 消费者在购车时越来越倾向于全渠道购物，多数消费者希望先在线上开始购车流程，再到经销商处获得支持、查看库存和试驾 [7] - 消费者选择二手车时，价格和质量是最重要的因素，EchoPark的定价策略和线上线下结合的模式满足了消费者的需求 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EchoPark本季度利润压力及全年营收、销量和利润指引下调的原因 - 疫情期间库存不稳定，4 - 5月公司为保留流动性出售库存，5月地板计划调整导致借款能力下降，错过低价购车时机，随后批发价格大幅上涨 [13][14] - 目前已将浮动地板计划改为奔驰特定计划，规模扩大三倍，有足够的资金支持未来发展，随着市场价格回落，销量和利润率正在恢复 [14] 问题2: 新车和二手车需求强劲，是短期还是长期趋势 - 新车供应正在恢复，需求存在，预计明年第一、二季度随着库存增加，业务将恢复正常 [17] - 二手车供应充足，尤其是1 - 4年车龄、里程数低于5万英里的车辆，公司的业务模式使其在采购库存方面没有问题 [18] 问题3: 聘请新的数字高管是否旨在实现EchoPark在线购车，以及上线时间 - 公司目前已有在线购车服务，但定义与其他公司不同，目标是让消费者无需接触即可轻松完成购车，预计明年年底前实现 [19] - 目前约15% - 17%的客户会在到店提车之前在线上完成部分交易 [19] 问题4: 格林维尔新交付和采购中心的运营情况及后续计划 - 格林维尔中心首月销售80辆车，表现良好，预计该市场每月可销售200 - 300辆车 [20] - 公司正在考虑在诺克斯维尔开设另一个交付和采购中心，预计明年将开设更多此类中心，有助于实现2025年140家门店和140亿美元收入的目标 [20] 问题5: 10月新车、二手车及零部件和服务业务的需求趋势，以及零部件和服务业务的复苏情况和与行驶里程的关系 - 零部件和服务业务9月同比增长3.6%，10月预计下降1% - 2%，业务正在缓慢复苏，受行驶里程和加州市场关闭的影响 [25] - 二手车和新车业务持续改善，EchoPark 10月销量预计在5200 - 5500辆，第四季度有望突破16000辆，新车业务需求取决于库存，利润率良好 [25] 问题6: EchoPark第四季度EBITDA是否能恢复到之前的水平，以及2021年EBITDA的预期 - 11月和12月EBITDA应恢复正常水平，但由于加速开店，会有一定的人力成本，预计第四季度EBITDA将好于第三季度 [27][28] - 新店开业速度加快，盈利周期缩短，交付和采购中心盈利较快，公司对实现500 - 600万美元的季度EBITDA有信心 [28] 问题7: SG&A占毛利润的比例未来的变化趋势 - 第四季度SG&A占毛利润的比例与第三季度相似，预计为69%，2020年全年约为73%，2021年预计在70%左右 [32] 问题8: EchoPark开店速度快，如何解决人力问题，管理人员从何而来 - 交付和采购中心人员较少，约10人，公司内部培养人员，目前已为未来10家店选定了管理人员 [36] - 所有人员均来自内部Sonic门店 [37] 问题9: 核心经销商和EchoPark业务需要怎样的市场覆盖范围 - 新车业务受制造商特许经营法律和规则限制，难以实现全国销售和广告宣传 [38] - 二手车业务EchoPark需要覆盖全美的分销网络，以满足消费者在线搜索库存、到店体验和试驾的需求 [38] 问题10: 在线购车中F&I流程是否是实现全程无接触交易的主要障碍，以及如何解决 - F&I流程过于复杂，难以实现全程无接触交易，预计未来仍将是小部分消费者的选择 [41] - 公司在格林维尔的门店通过远程操作实现了F&I销售，证明在线业务仍可销售F&I产品 [41] - 公司认为应提供简单的在线购车体验，让消费者在到店前完成部分流程，提高效率和生产力 [41][42] 问题11: 解决地板计划融资问题后，二手车库存管理策略是否会改变 - 如果有足够的资金和低价购车机会，公司会增加库存天数，但99.9%的情况下，短期库存策略是实现盈利的最佳方式 [44][46] 问题12: 第三季度末新车库存天数，以及何时恢复正常水平，新车毛利率是否会下降 - 第三季度末新车库存天数为43天，未来将继续改善，但不会恢复到以前的高水平 [52] - 本季度和下一季度新车毛利率将保持良好，但可能不如第三季度强劲，若制造商不过度供应，高毛利率有望持续 [52] 问题13: 特许经营业务F&I每单位收入的长期增长机会 - 公司竞争对手的F&I每单位收入超过2000美元，公司有很大的增长空间，预计每月都会有所改善 [54]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度公司调整后每股收益（EPS）为0.64美元，2019年第二季度为0.62美元；GAAP基础下，2020年第二季度每股收益为0.71美元，包含一笔0.07美元的非经常性税收收益 [9] - 第二季度销售、一般及行政费用（SG&A）占毛利润的比例为74.9%，较去年同期下降230个基点；总SG&A较2019年第二季度减少6400万美元，降幅22% [10] - 截至2020年6月30日，公司可用流动性为4.55亿美元，较3月31日的3.12亿美元有所增加 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经销商业务 - 受疫情影响，4月和5月初业务面临挑战，6月新车销量、毛利率和固定运营毛利润大幅回升，且7月销售势头持续强劲 [12] EchoPark业务 - 第二季度收入3.15亿美元，同比增长8%；零售销量13207辆，同比增长5%；部门收入260万美元，同比增长52% [10] - 6月所有EchoPark门店实现正现金流，包括仅运营两个月的坦帕门店；该业务在6月实现销量和盈利能力的V型复苏，超越疫情前月度销量预测 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 7月新车销量同比增长15% - 20%，二手车销量小幅增长，固定运营业务小幅下降，但盈利能力同比增长约140%，SG&A占比维持在60%以上 [63] - 预计10 - 11月新车库存水平将恢复正常，低库存带来高利润率，对公司整体有利 [95][96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司与Cox Automotive和Darwin Automotive建立战略合作伙伴关系，计划在2020年第四季度开发首个专有电子商务平台和用户界面，以加速EchoPark扩张计划 [14] - 公司大幅加速EchoPark品牌扩张，计划到2025年建立全国分销网络，包括140多个零售枢纽、交付和购买中心，实现年零售车辆销售超50万辆，年收入140亿美元 [20] - 公司认为自身是全渠道和全产品选择，拥有从新车、二手车到金融保险等全方位业务，与EchoPark存在协同效应，具有较强竞争力 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度经营状况和汽车零售消费需求显著改善，尽管4月困难，但5月开始好转，6月下旬复苏加速，多数市场对新车、二手车和服务维修的需求上升 [6] - 公司通过提高运营效率，预计每月减少SG&A费用约700万美元，年化减少8400万美元，相比疫情前水平，这将带来巨大盈利提升空间 [11] - 管理层对EchoPark业务表现满意，认为其商业模式独特且可扩展，尚未充分发挥潜力，未来前景乐观 [15] 其他重要信息 - 公司首座位于南卡罗来纳州格林维尔的交付和购买中心已于上周五开业，并于周一交付首批车辆，后续多个市场的开业工作正在推进 [21] - 公司广告主要投入互联网和社交媒体，带来更多潜在客户，推动EchoPark业务盈利快速增长，每月潜在客户超过3万个 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: EchoPark五年扩张计划中，明年预计开设多少个交付和购买中心，如何开拓无门店市场 - 明年计划开设20个交付和购买中心，今年预计开设3 - 4个；这些中心租金成本低，投资100 - 200万美元，每月可销售300 - 500辆车，有助于快速拓展品牌至全国大中型市场 [25][27] 问题2: 实现扩张计划预计需要多少个枢纽仓库和交付取货点 - 每年预计开设3 - 5个枢纽，约20个交付和购买中心；先开拓美国南部市场，再进入北部市场 [28] 问题3: 向市场交付车辆是否向消费者收费 - 目前200 - 300英里内不收费，后续将根据市场情况和利润率决定是否收费 [31] 问题4: 是否将车辆交付到消费者家门口 - 不提供最后一英里交付服务，消费者需到中心地点取车；公司认为专业人员交付能提供更好用户体验 [33][35] 问题5: 开拓新市场是否会对现有枢纽门店造成业务蚕食 - 公司认为是增量销售，新市场目标客户与现有门店不同，且门店间可共享库存，如丹佛市场各门店销量均创新高 [37][39][80] 问题6: 枢纽门店达到成熟状态所需时间 - 原本预计需一年或六个季度，目前来看可能3 - 4年实现盈利和成熟销量；新门店开业后爬坡速度加快，如坦帕门店在疫情期间开业，两个月内实现盈利 [40][41][42] 问题7: EchoPark扩张计划下，短期内SG&A与毛利润的关系及费用管理 - 新店开业有一定费用，但远低于以往，且EchoPark业务杠杆效应好，现有门店表现出色可抵消新店成本；预计SG&A与毛利润比例维持在72% - 73% [49][50][51] 问题8: EchoPark加速增长是否会加速其与特许经营业务分离 - 公司将专注执行当前扩张计划，认为自身是全渠道和全产品选择，两业务存在协同效应，具有价值 [57][58][60] 问题9: 7月公司支出情况、8月规划及近期拍卖和采购价格展望 - 7月业务情况与6月相似，新车销量增长15% - 20%，二手车销量小幅增长，固定运营业务小幅下降，但盈利能力增长约140%，SG&A占比维持在60%以上；预计8 - 9月情况类似，第三季度业绩良好；计划9月中旬提供业务更新 [63][64][66] 问题10: 6月预测EPS为0.23 - 0.33美元，实际达0.64美元（不含一次性税收收益）的原因 - 6月是公司历史上除12月外盈利最佳月份，各方面表现出色；EchoPark业务在销量和盈利能力上创历史最佳，各门店表现优异，销售效率提升 [72][73][74] 问题11: 格林维尔交付和购买中心是否会蚕食特许经营业务二手车销量 - 不会，该中心针对不同客户群体，且门店间可共享库存，如丹佛市场各门店销量均创新高 [78][79][80] 问题12: 与Cox和Darwin Automotive合作的延迟原因及预期成果 - 电子商务是一个复杂过程，需要完善基础设施以满足消费者不同阶段需求；Darwin可实现线上线下业务转换，Cox Automotive将基于Darwin打造行业领先用户体验；预计Darwin 8月在EchoPark上线，Cox和Darwin产品2020年第四季度推出 [83][84][86] 问题13: 下半年新车供应短缺情况及GPU变化 - 7 - 9月新车供应仍面临挑战，预计10 - 11月库存恢复正常；低供应带来高利润率，可弥补销量不足 [95][96] 问题14: 国内部分地区疫情反弹对需求的影响 - 西海岸固定运营业务受一定影响，其他地区如得克萨斯州和佛罗里达州疫情反弹对业务影响不大，主要问题仍是新车库存短缺 [97][98] 问题15: 2020 - 2021年零售业务的内部预测 - 2020 - 2021年零售业务预计占比13% - 14%，车队业务受租车公司影响较大；随着库存恢复，新车需求将保持稳定 [99] 问题16: 与Cox合作是否有机会直接从Manheim采购和翻新车辆并快速零售 - 公司与Manheim已有良好合作，大部分库存通过其采购，双方在翻新业务上也有合作；该合作具有可行性，且结合Darwin和公司内部优势，将为消费者提供优质产品 [107][108][110] 问题17: 二手车业务是否考虑建立专属金融公司 - 目前公司与银行合作良好，F&I业务表现出色，6月相关数据创历史新高；建立专属金融公司会增加风险和复杂性，且资本回报率低，公司暂无此计划 [111][113][114] 问题18: 公司专注二手车市场扩张，如何看待新车特许经营业务的并购机会 - 公司看好特许经营业务，若有合适机会会考虑并购，但EchoPark业务回报率高，投资更具成本效益；目前公司正在关注一些并购机会 [116][118]

公司概况 - 公司为财富500强企业，是美国最大的汽车零售商之一，拥有95家经销商和15个碰撞中心[10][11] - 2019财年营收105亿美元，销售新车11.4万辆、二手车16.2万辆[12] 业务板块 - 核心特许经销商板块提供全方位汽车零售服务，高增长EchoPark板块采用独特方式销售二手车和金融保险产品[11] - 2019财年营收地域分布中，加州占28%、德克萨斯州占27% [15] - 2019财年营收品牌分布中，豪华品牌占57%、进口品牌占24%、EchoPark占11% [18] EchoPark业务 - 专注二手车市场，价格低于市场10%，计划到2025年建立140多个销售点网络[22] - 单店月销量是特许经销商的5倍，虽前端单车毛利可能为负，但金融保险产品渗透率高，综合毛利可观[23][24] 战略方向 - 特许经销商板块通过多渠道驱动新车和二手车利润增长，控制费用和管理库存[34] - EchoPark处于强劲增长阶段，预计到2025年实现年增量销售超50万辆，总营收达140亿美元，复合年增长率55% [34][57] 财务情况 - 2020年第二季度综合营收21.119亿美元，同比下降19.2%，净利润3100万美元，同比增长15.9% [117] - 预计在持续经营基础上，与疫情前水平相比，每年减少约8400万美元的销售、一般和行政费用[119]