财务表现 - 2021年Q1总净收入同比增长79%至5.742亿美元，平台收入同比增长101%至4.665亿美元，毛利润同比增长132%至3.268亿美元[2] - 2021年Q1活跃账户同比增长35%至5360万个，流媒体播放时长同比增长49%至183亿小时，每用户平均收入同比增长32%至32.14美元[2] - 预计2021年Q2总净收入中点为6.15亿美元（同比增长73%），总毛利润中点为3亿美元（同比增长104%），调整后EBITDA中点为6500万美元[20] 业务发展 - 推出Roku Express 4K+和Roku Voice Remote Pro两款新产品，发布Roku OS 10操作系统[5][6] - 内容分发方面，消费者可通过Roku平台选择更多优质DTC服务，媒体和娱乐广告在Q1增长快于整体平台[8][11] - Roku频道实现创纪录增长，覆盖美国家庭约7000万人，账户覆盖和流媒体播放时长同比翻倍以上[13] 广告业务 - 广告商将预算转向电视流媒体，Roku的货币化视频广告展示次数同比翻倍以上，OneView平台的电视流媒体广告展示次数同比近三倍增长[16][18] - 收购尼尔森的视频自动内容识别和动态广告插入团队及技术，推出广告品牌工作室[17] 展望与挑战 - 2021年下半年平台业务同比比较将逐渐困难，播放器业务Q2和Q3面临同比比较逆风，供应链限制将持续[22][23] - 预计活跃账户和流媒体播放时长同比增长率低于2020年，但净增加量将高于疫情前水平，每账户流媒体播放时长将高于2020年[25] - 随着2021年推进，运营费用同比增长率预计显著增加，调整后EBITDA预计上半年高于下半年[26]

财务数据和关键指标变化 - Q1新增240万活跃账户，季度末达到5360万 [14] - 播放器销量同比增长14%，平均售价同比下降2% [15] - Q1用户流媒体播放时长达183亿小时，同比增长49% [15] - 过去12个月每用户平均收入（ARPU）为32.14美元，同比增长32% [15] - Q1总营收同比增长79%，达到5.742亿美元 [16] - 平台业务收入同比增长101%，达到4.665亿美元，占总营收的81%；播放器收入同比增长22% [16] - Q1毛利润同比增长132%，达到3.268亿美元，毛利率达到创纪录的57% [17] - 播放器毛利率为14%，高于预期；平台毛利率为67%，也超出预期 [17][18] - Q1调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.259亿美元，超出预期 [19] - Q1运营费用为2.51亿美元，同比增长28% [19] - Q1通过市场发售筹集约10亿美元增量股权资本，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资约为21亿美元 [20] - Q2展望：总净营收中点为6.15亿美元，同比增长73%；总毛利润中点为3亿美元，同比增长104%，整体毛利率约为49%；调整后EBITDA中点为6500万美元；Q2运营费用预计比Q1高约15% [21][22] - 全年预计整体毛利率在40%以上，平台毛利率与2020年水平相近 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：Q1收入同比增长101%，达到4.665亿美元，占总营收的81%；平台毛利率为67%，超出预期 [16][18] - 播放器业务：销量同比增长14%，平均售价同比下降2%；播放器毛利率为14%，高于预期 [15][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：在加拿大成为第一大电视操作系统（TVOS），三分之一的智能电视为Roku TV；在墨西哥是第二大智能电视平台；在巴西和英国市场也取得了进展 [133][134] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于国际市场、Roku TV、The Roku Channel和广告四个关键投资领域，将美国市场的成功经验复制到国际市场，逐个拓展市场 [131][132] - 行业竞争：流媒体行业竞争激烈，但公司认为流媒体的发展趋势不可逆转，公司的商业模式能够为所有利益相关者优化流媒体体验，具有竞争优势 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2021年剩余时间和2022年将面临一系列挑战和机遇，包括播放器库存减少、全球供应链和物流问题导致的成本上升等 [23][24] - 未来前景：公司对业务表现感到满意，流媒体行业的强劲势头将使公司受益，预计2021年下半年营收仍将保持强劲增长，但增速将低于上半年 [24][27] 其他重要信息 - 公司与Nielsen达成合作，收购了ACR或视频指纹识别技术以及数字广告插入能力，扩展了跨屏幕测量合作 [66][69] - 公司推出的OneView在广告业务中发挥了重要作用，能够帮助广告商优化广告投放，提高效果 [43][44] - The Roku Channel形成了良性循环，吸引了更多观众、广告商和内容合作伙伴，推动了广告收入和内容投资的增长 [11][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：平台收入增长的驱动因素以及疫情后电视预算转移的规模、持久性和对业务的影响 - 平台收入增长的驱动因素包括广告商将电视预算重新分配到流媒体、娱乐广告业务的增长以及与非前200广告商业务的快速增长等 [34][35][37] - 疫情加速了广告商将电视预算重新分配到流媒体的趋势，且这种趋势将持续下去 [34][39] 问题：OneView对公司广告销售的影响以及广告量与价格趋势 - OneView在公司广告业务中发挥了重要作用，为广告商提供了更好的工具来优化广告投放，提高效果 [43][44] - 公司产品是优质产品，有望继续保持较高的CPM，但流媒体广告的价格将更加多样化，取决于广告商的策略和目标 [47][48] 问题：The Roku Channel对吸引广告商、与内容创作者合作以及与B2C流媒体公司合作的影响 - The Roku Channel形成了良性循环，吸引了更多观众，从而增加了广告收入，使公司能够投入更多资金用于内容创作，进一步吸引观众 [52] - The Roku Channel拓宽和深化了公司与内容合作伙伴的关系，为广告商提供了更多创新的广告产品和体验 [56][57] 问题：Nielsen合作的价值以及隐私政策变化对公司的影响 - 与Nielsen的合作使公司获得了ACR技术和数字广告插入能力，扩展了跨屏幕测量合作，为广告业务带来了新的机会 [66][69] - 隐私政策变化使公司凭借与用户的直接关系，在定向广告业务中具有优势 [62][64] 问题：Nielsen技术授权的机会以及对网络和广播公司的反馈 - 公司对将Nielsen技术授权给第三方持开放态度，但目前更专注于实现数字广告插入的承诺 [77] - 网络和广播公司对该技术的反馈积极，希望利用该技术为线性电视广告带来更好的效果 [78][79] 问题：媒体和娱乐广告增长情况以及OneView第三方业务的重要性 - 媒体和娱乐广告业务增长显著，得益于消费者对流媒体的兴趣增加、新服务的推出以及公司推广产品的改进 [87][88] - OneView的增长显著加速，不仅在Roku平台上的广告业务增长迅速，在第三方媒体上的使用也在增加 [90][91] 问题：平台毛利率扩张的驱动因素以及隐私政策下公司如何进行精准广告投放 - 平台毛利率扩张的驱动因素包括新的直接面向消费者服务、强劲的媒体和娱乐支出以及内容分销协议的终身价值增加等 [109] - 公司通过与用户的直接关系，提供有价值的功能和体验，获得用户的同意和信任，从而实现精准广告投放 [100][103] 问题：活跃账户增长情况以及与2019年和2020年的比较 - 由于疫情的影响，2021年的同比数据波动较大，活跃账户和流媒体播放时长的增长将更接近疫情前的水平 [113][115] - 公司预计活跃账户和流媒体播放时长将继续增长，且2021年的流媒体播放时长将超过2020年 [116] 问题：三种广告形式的增长混合情况以及内容授权决策的依据 - 公司不确定三种广告形式（品牌广告、绩效广告、内容工作室广告）的长期混合情况，但认为每个领域都有很大的机会 [127][128] - 公司在内容授权决策中使用数据来了解用户需求，选择合适的内容，并进行精准推广 [120][124] 问题：国际市场的重要性以及衡量成功的标准，以及运营费用增长预期是否仍然适用 - 国际市场是公司的关键投资领域之一，公司通过复制美国市场的成功经验，逐个拓展市场，目前在多个国家取得了进展 [131][133] - 公司衡量国际市场成功的标准是成为市场上电视销售的第一名，进而实现活跃账户的增长和货币化 [135] - 公司预计运营费用的同比增长将从Q2开始上升，但整体运营费用水平仍可参考疫情前的情况，公司将继续在战略投资领域进行投入 [139][140]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) Delaw ...

Indicate by check mark whether the registrant: (1) has filed all reports required to be filed by Section 13 or 15(d) of the Securities Exchange Act of 1934 during the preceding 12 months (or for such shorter period that the registrant was required to file such reports), and (2) has been subject to such filing requirements for the past 90 days. Yes ☑ No ☐ Indicate by check mark whether the registrant has submitted electronically every Interactive Data File required to be submitted pursuant to Rule 405 of Reg ...

财务数据和关键指标变化 - 2020年活跃账户增加1400万，达到超5100万，第四季度活跃账户增加超500万，全年新增活跃账户达1430万，年底活跃账户为5120万 [10][13] - 2020年流媒体播放时长同比增加209亿小时，达到创纪录的587亿小时，第四季度同比增长55%，与全年同比增长率一致，第四季度每个活跃账户的平均流媒体播放时长同比增长10% [14] - 第四季度总营收同比增长58%，达到6.499亿美元，平台业务收入同比增长81%，达到创纪录的4.712亿美元，播放器业务收入同比增长18% [15] - 第四季度毛利润同比强劲增长89%，达到创纪录的3.055亿美元，毛利率为47% [16] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.135亿美元，全年调整后EBITDA达到创纪录的1.5亿美元 [17] - 第一季度总营收预计为4.85亿美元，同比增长51%，平台业务约占总收入的3/4 [20] - 第一季度预计总毛利润约为2.38亿美元，同比增长69%，整体毛利率约为49%，平台毛利率预计约为60%，播放器毛利率预计与2020年第一季度相似 [21] - 第一季度调整后EBITDA预计为3100万美元 [23] - 2020年营收近18亿美元，是2018年的两倍多、2017年的三倍、2016年的四倍和2015年的五倍 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：第四季度收入同比增长81%，达到创纪录的4.712亿美元，受强劲广告需求推动 [15] - 播放器业务：第四季度收入增长18%，略低于2019年第四季度的增长率，因疫情限制和经济不确定性抑制了假日商店客流量和消费者需求 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：Roku是美国领先的流媒体平台，美国活跃账户规模是美国最大有线电视公司视频订阅用户的两倍多 [13] - 国际市场：在加拿大，Roku是排名第一的电视操作系统，占据31%的智能电视市场；在巴西市场取得进展，推出新产品Streambar并在英国、加拿大和墨西哥同时发布且表现良好 [71][72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：继续执行既定且成功的策略，将播放器毛利率控制在接近零的水平，以设备销售推动账户增长；积极投资业务，提升竞争差异化并为未来增长播种；国际市场采用与美国相同的三阶段商业模式，即先专注于增加活跃账户，再提高用户参与度，最后实现货币化 [22][25][70] - 行业竞争：行业内流媒体影响力日益明显，消费者“剪线”趋势加剧，三分之一的美国家庭成为非付费电视家庭，领先媒体公司围绕流媒体重新定位并推出新服务，传统电视前期广告市场开始瓦解，广告商要求更多灵活性、更好的衡量标准和更广泛的受众 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：2020年公司面临全球疫情的广泛影响，但执行良好，在诸多挑战下实现了创纪录的业绩 [12] - 未来前景：第一季度有足够的可见性提供正式展望，但2021年全年由于存在诸多不确定性，难以提供正式展望；预计第一季度业绩有季节性波动，全年上半年财务表现与2020年上半年相比将较强劲，下半年由于2020年下半年的创纪录表现，同比增长率将面临较大压力；整体2021年毛利率预计在40%中段，将继续积极投资业务以增强竞争优势和推动未来增长 [19][24][25] 其他重要信息 - 公司收购Quibi的全球内容版权，将其内容逐步推出，拥有多年独家使用权，该交易符合Roku频道的广告支持视频点播（AVOD）商业模式 [35][37] - OneView平台在2020年表现出色，深化了与代理控股公司的关系，被用于优化电视广告支出，公司认为长期来看，程序化广告将成为OTT广告的主要购买和销售方式 [62][63][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何现在收购Quibi内容，是机会主义购买还是有更广泛的独家内容野心，以及Quibi内容何时上线、独家权利期限 - 回答：Roku频道发展良好，规模增长使其有能力进行此类交易，Quibi的优质内容适合Roku观众，且以经济有效的方式获得全球内容版权，符合AVOD商业模式；Quibi内容将在年内逐步推出，公司拥有多年独家使用权 [32][35][37] 问题2: 平台毛利率是否有新的上行或下行压力 - 回答：未发现明显趋势，业务整体势头良好，2020年下半年平台毛利率有所提升，预计未来毛利率保持稳定 [40][41] 问题3: 美国以外地区（OUS）对每用户平均收入（ARPU）的下行压力如何，是否会分开披露OUS和美国的情况 - 回答：美国是最具ARPU潜力的市场，国际市场目前专注于扩大规模和提高用户参与度，ARPU显著低于美国，对整体ARPU有稀释作用；公司正在努力分开披露相关数据，未来会提供更多可见性 [42][43] 问题4: 目前广告支持、订阅视频点播（SVOD）等不同类型流媒体播放时长的相对增长率如何，新推出的服务是否会蚕食广告支持的流媒体播放时长 - 回答：广告支持的观看在平台上的增长速度仍快于平台整体和其他细分市场；新推出的服务吸引更多消费者转向流媒体，对Roku、消费者和广告商都是好事，不会蚕食广告支持的流媒体播放时长 [49][50][51] 问题5: 行业广告预算是否向程序化支出转移，OneView平台表现如何，目前广告收入中来自该平台的比例以及未来发展趋势 - 回答：目前OTT广告支出仍以传统方式为主，但程序化广告增长迅速，公司认为长期来看程序化将成为主要方式；OneView平台在2020年是基础年，深化了与代理控股公司的关系，被用于优化电视广告支出 [65][66][62] 问题6: 2021年国际市场的成功衡量标准和目标是什么 - 回答：国际市场采用与美国相同的三阶段商业模式，目前主要处于增加活跃账户阶段，同时在货币化方面取得了一些进展；成功的标志包括增加更多电视合作伙伴、扩大现有原始设备制造商（OEM）的规模、考虑进入新国家，随着活跃账户规模扩大，逐步加强货币化 [70][71][74] 问题7: 本季度货币化广告展示加速增长的驱动因素是什么，能否拆分家庭屏幕广告、Roku频道和非Roku内容应用广告的增长趋势，以及每千次展示成本（CPM）的影响 - 回答：广告业务增长是由于行业的重大长期变化，疫情加速了广告商向流媒体的投资转移；多个类别广告表现强劲，包括赞助、基于绩效的广告、零售和快速消费品（CPG）等；疫情加速了观众和广告商向流媒体的结构性转变 [77][78][83] 问题8: 今年成本加速增长主要集中在研发（R&D）还是营销，是否意味着今年EBITDA会低于2020年 - 回答：流媒体是巨大的全球机会，公司处于早期阶段，将继续投资以提升竞争优势和推动增长，关键投资领域包括Roku电视、国际市场、Roku频道和广告；公司将运营费用（OpEx）增长恢复到疫情前水平，投资广泛，包括研发、销售和营销以及管理和行政（G&A）基础设施建设 [85][87][93] 问题9: 收购Quibi内容是否会产生渠道冲突，以及2021年能否实现高于零的EBITDA - 回答：公司认为平台是内容分发平台，收购Quibi内容不会产生渠道冲突，Roku频道与其他内容分发方式对内容所有者是互补的；公司认为流媒体转型仍处于早期，将继续积极投资以保持和扩大竞争优势，由于面临更严峻的比较基数，难以确定全年EBITDA水平，但Q4的表现显示了业务模式的潜在杠杆作用 [108][109][113] 问题10: Roku频道在Roku平台和非平台上的消费是否有明显差异，以及广告收入的填充率、每印象价格在2020年的趋势 - 回答：Roku频道最大的机会在自身平台上，公司也会在有机会时将其拓展到非平台；OTT市场供应丰富，公司的挑战是从传统电视广告支出中争夺资金；OTT是优质产品，价格相对电视较好，且吸引了不同类型的广告商，定价模式多样 [119][120][125] 问题11: 当广告展示量大幅增长时，是否会出现价格压缩 - 回答：在社交媒体中，供应增加时拍卖价格会下降，但这对平台不一定是坏事；OTT在竞争广告预算方面具备数据和身份优势，OneView平台的投资有助于其在这方面竞争 [127][128][129] 问题12: 品牌购买Hulu或Peacock广告并在Roku设备上展示，与直接购买Roku广告并可能在Hulu或Peacock上展示，有何区别，直接购买Roku广告的优势是什么 - 回答：这不是二选一的选择，内容合作伙伴是公司的伙伴，公司广告业务的目标是互补而非竞争；直接购买Roku广告的优势包括能够利用Roku的自动内容识别（ACR）数据实现未重复覆盖，触达通过其他方式无法覆盖的用户，擅长利用数据优化广告效果，OneView平台可帮助优化其他出版商的直接购买 [132][134][135]

纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为Roku, Inc.，行业为流媒体和电视广告行业 纪要提到的核心观点和论据 1. **疫情对业务的影响** - 核心观点：疫情加速了Roku向流媒体和流媒体广告的发展趋势，即使疫情结束，长期趋势仍将持续 [4][5] - 论据：过去几个季度，流媒体播放器和电视的加速增长带来了活跃账户的加速增长；疫情打乱了传统广告行业结构，促使广告预算向OTT和Roku转移 [4][5][9] 2. **广告业务** - 核心观点：疫情对广告业务是积极因素，推动广告预算从传统电视向流媒体转移；Roku货币化视频广告展示量是广告业务的最佳指标，虽未完全恢复到疫情前水平，但增速显著反弹 [7][11] - 论据：过去五年电视收视率下降约一半，但广告预算仍大量投入传统电视前期流程；Q2货币化视频广告展示量同比降至50%，Q3反弹至90% [8][11] 3. **业务合同重估** - 核心观点：Q3业务合同重估带来一次性影响，主要是由于活跃账户加速增长、消费者对SVOD订阅的更高倾向以及TVOD的复苏 [16] - 论据：上一次类似的606交易模型估值大幅影响出现在2019年Q2，预计2020年Q4不会有类似影响 [17] 4. **OEM关系** - 核心观点：Roku TV计划进展顺利，在美国和国际市场份额不断增加，目标是成为默认电视操作系统 [18] - 论据：美国市场上，Roku OS在智能电视销售中的份额从五年前的零增长到超过三分之一，超过三星成为第一；在加拿大也成为第一；与多个OEM合作，包括TCL、Hisense、Walmart等；2021年将在更多国际市场推出Roku TV [18][19][20] 5. **国际市场扩张** - 核心观点：国际市场处于早期阶段，重点是建立规模，Roku的竞争优势在国际市场有良好表现 [24][25] - 论据：在加拿大、英国、巴西、墨西哥等市场取得进展；具有低成本、中立定位和免费广告支持电视专业知识等优势 [24][25] 6. **Roku频道** - 核心观点：Roku频道在推动用户参与度和增强货币化方面表现出色，具有强大的增长动力 [31][32] - 论据：自推出以来增长迅速，覆盖超过5000万人，年同比覆盖人数和流媒体时长均翻倍；作为平台所有者，拥有用户数据优势，可实现更好的内容推荐和更高的CPM销售 [32][33][34] 7. **内容合作与广告库存** - 核心观点：目标是拥有所有内容，希望与HBO Max达成合作；主要通过直销团队或OneView平台销售广告库存，与第三方DSP有连接以方便广告商购买 [41][43] - 论据：无 8. **平台流媒体时长集中度** - 核心观点：随着新进入者的出现，Roku平台流媒体时长的集中度有所下降 [45] - 论据：Netflix在平台上的流媒体占比从五年前的约50%降至不到三分之一，Disney Plus等新进入者分散了顶级观看份额 [45] 9. **未来挑战与机遇** - 核心观点：外部最大机会是推动电视广告预算向OTT和Roku转移，内部重点是投资业务运营的可扩展性和效率 [47][48] - 论据：无 其他重要但是可能被忽略的内容 - 对于18 - 34岁关键人群，该季度约一半的电视观看是通过流媒体进行的，但广告预算转移到流媒体的比例仅为个位数，存在巨大差距 [13] - Roku TV的操作系统具有UI简单易用、内容丰富的优势，其播放器连续九年获得CNET编辑选择奖，电视也获得专业和消费者的高评价 [28] - Roku频道添加了电子节目指南、线性直播频道、儿童和家庭类别、SVOD服务等内容和体验，促进了其增长 [35]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or orga ...

财务数据和关键指标变化 - Q3新增290万活跃账户，季度末活跃账户达4600万，同比增长43% [14] - 播放器销量同比增长57%，平均售价仅同比下降1% [15] - 平台用户本季度流媒体播放时长达148亿小时，同比增长54%，每个活跃账户的流媒体播放时长同比增长9% [17] - Q3总营收达4.52亿美元，同比增长73%，平台和播放器业务均强劲增长 [18] - 平台业务收入同比增长78%至3.19亿美元，广告和内容分发业务均表现出色 [18] - Q3视频广告展示的货币化同比增速重新加速至近90%，而Q2约为50% [19] - 播放器收入同比增长62%，为七年多来最高增速 [21] - 毛利润同比增长81%至2.15亿美元，毛利率达47.6%，同比和环比均有所提升 [21] - 平台毛利率为61%，较2020年上半年扩大超400个基点，播放器毛利率为15%，远高于去年同期 [22] - Q3调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达5600万美元，创历史新高，超过2019年全年调整后EBITDA逾50% [23] - 本季度末公司现金和流动性状况良好，通过市价发行额外筹集1.48亿美元股权资本，现金、现金等价物、受限现金和短期投资总额超10亿美元，信贷额度下还有6900万美元可用流动性 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 收入同比增长78%至3.19亿美元，广告和内容分发业务均表现强劲 [18] - 视频广告展示的货币化同比增速重新加速至近90%，而Q2约为50% [19] - 毛利率为61%，较2020年上半年扩大超400个基点 [22] 播放器业务 - 收入同比增长62%，为七年多来最高增速 [21] - 毛利率为15%，远高于去年同期 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：更多消费者选择流媒体服务，包括免费广告支持服务、直播节目和订阅服务，Roku平台受益于此 [9] - 国际市场：在加拿大和英国等市场，播放器销量同比翻倍，Roku TV在加拿大的智能电视操作系统市场份额排名第一 [45][136] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：专注于扩大活跃账户规模，通过提供优质内容和服务吸引用户，同时加强平台的货币化能力，包括广告和内容分发业务 [14][18] - 发展方向：继续推进OneView广告平台的发展，提供更多创新的广告产品和服务，满足广告商的需求 [40][41] - 行业竞争：公司在电视操作系统市场面临激烈竞争，但凭借Roku OS软件、优秀的工程团队和强大的品牌，成为美国和加拿大排名第一的电视操作系统 [87][88][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情带来不确定性，但公司长期前景乐观，Q3出色的财务和运营表现显示了业务模式的内在杠杆作用 [12] - 公司对假日季持谨慎乐观态度，预计Q4整体营收同比增长约为40%多，与过去几个假日季相当，平台收入预计占总收入的约三分之二 [26] - 公司认为疫情加速了电视流媒体化的长期趋势，未来将继续受益于这一趋势 [111][113] 其他重要信息 - 公司收购dataXu并将其重新品牌化为OneView广告平台，该平台已取得显著进展，吸引了DraftKings等品牌的大量广告支出 [40][41][44] - 公司与Kroger合作开展的购物者数据计划取得良好效果，Snyder's的广告支出回报率达250%，CPG成为本季度增长最快的垂直领域 [57][58] - 公司与Amazon达成合作，将Roku Channel扩展到其平台上，这有助于吸引更多合作伙伴和内容，提升平台价值 [49][53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Q4营收指引相对Q3增长放缓的原因及Q3交易价值的量化情况 - 回答：Q3是出色的季度，多种积极趋势共同推动了业绩增长。Q4宏观环境存在诸多不确定性，包括疫情反弹、假日季情况和消费者支出水平等，因此未提供正式展望。预计Q4营收同比增长与过去几个假日季相当，约为40%多，且不预计Q4会有重大交易价值变化。此外，Q4还需考虑dataXu收购周年以及某些新服务推出的影响 [33][34][35] 问题2：收购dataXu的原因、OneView的新产品以及播放器销售增长是否影响电视广告组合 - 回答：收购dataXu是为了将公司在媒体业务的独特优势扩展到更广泛的平台和规模。OneView广告平台已推出多项新功能，如管理广告覆盖范围和频率的能力，并在本季度取得显著进展。播放器销售增长是多方面因素导致的，包括国际市场表现出色和Roku TV的强劲销售，音频产品也在增长，但规模仍较小。活跃账户增长在各方面都表现良好 [40][41][45] 问题3：Roku Channel本季度的表现、与Amazon的合作对内容战略的影响以及是否会增加原创内容 - 回答：Roku Channel本季度表现出色，覆盖人数翻倍，活跃账户增长迅速，合作伙伴收益也大幅增加。推出的EPG（电子节目指南）和直播频道网格推动了增长。公司主要关注自身平台，但也会探索将Roku Channel扩展到其他平台的机会 [50][51][54] 问题4：与Kroger的购物者数据计划的进展以及未来类似机会的展望 - 回答：与Kroger的合作是一个强有力的信号，展示了公司的规模和数据能力。Snyder's等品牌在该计划中取得了250%的广告支出回报率，目前已有多个品牌参与，CPG成为本季度增长最快的垂直领域，未来预计会有更多机会 [57][58] 问题5：内容分发交易价值确认的触发因素以及OneView未来两年的规模展望 - 回答：内容分发交易模型会根据业务趋势和可持续性进行季度评估，以确定交易价值的调整。Q3活跃账户的持续加速增长、消费者对广告支持观看、订阅服务和优质电影租赁的强劲需求，导致部分交易价值增加。OneView为公司提供了巨大的机会，它可以帮助广告商在Roku平台内外管理广告投放，利用公司的身份和数据优势。随着广告商越来越多地将预算转向流媒体，OneView的潜力巨大 [64][65][70] 问题6：AVOD市场的成熟度、政治广告的机会和表现以及国际市场的机会 - 回答：AVOD市场仍处于快速增长阶段，具有很高的潜力。公司在政治广告领域有较强的参与度，但贡献相对较小。国际战略主要是复制美国的成功经验，先专注于扩大活跃账户规模，再逐步增加货币化选项。在国际市场，AVOD是主导商业模式 [78][81][82] 问题7：Walmart销售搭载Comcast操作系统电视对公司的影响以及OneView收入确认对利润率的影响 - 回答：公司是美国和加拿大排名第一的电视操作系统，凭借Roku OS软件、优秀的工程团队和强大的品牌，在竞争中取得成功。与Walmart保持着良好的合作关系，Walmart销售大量Roku播放器和电视。OneView收入确认方式的转变是一个持续的过程，本季度平台毛利率的增长主要得益于广告和内容分发业务的强劲表现 [87][90][96] 问题8：广告购买漏斗、是否会限制高价值库存给dataXu、广告收入的构成以及如何将覆盖扩展客户转化为战略客户 - 回答：公司支持多种广告购买方式，包括自助服务、前期交易和通过代理机构使用第三方DSP购买，以满足广告商的不同需求。公司的长期目标是使大多数电视广告通过程序化方式交易，因此收购dataXu并推出OneView。电视广告商选择Roku主要是为了弥补线性电视广告覆盖的不足，而OneView可以帮助他们开展跨渠道广告活动。此外，公司在绩效营销领域也取得了显著增长 [101][103][106] 问题9：疫情结束后公司的增长预期 - 回答：流媒体趋势已经发展多年，疫情加速了这一趋势。即使疫情结束，这一趋势仍将持续，因为流媒体为消费者提供了更好的价值、更多的选择和节省成本的机会。此外，广告商也越来越意识到需要将更多预算分配给流媒体。因此，公司预计未来仍将保持强劲增长，尽管增速可能会有所放缓 [111][113][114] 问题10：疫情持续下广告商的支出意愿以及哪些行业仍在减少广告支出 - 回答：一些行业如旅游和快餐连锁店仍在缓慢恢复广告支出，但大多数其他行业表现强劲，CPG行业增长迅速。疫情加速了广告商向OTT的投资转移，尽管目前OTT广告支出与观看时长相比仍有很大增长空间，但这一趋势非常明显 [119][120] 问题11：与线性买家的测量讨论趋势、是否有可行的测量解决方案以及政治广告对定价动态的影响 - 回答：公司多年来与Nielsen合作，提供跨线性和OTT的人口统计测量和优化能力，并在今年推出了不向已在线性电视上被覆盖的受众收费的保证。OTT是一个原生数字平台，支持多种测量方式，未来将有多种测量货币并存。政治广告是一个有意义的新领域，但对整体业务和定价动态影响较小 [124][126][130] 问题12：国际市场播放器和平台收入的发展情况 - 回答：公司在国际市场取得了良好进展，如在巴西推出播放器，在英国、加拿大和墨西哥推出Streambar产品。在某些市场，如英国和加拿大，播放器销量翻倍，Roku TV在加拿大的智能电视操作系统市场份额排名第一。公司的优先事项是先扩大活跃账户规模，再逐步增加货币化选项，目前在一些市场已开始测试广告业务 [134][135][138] 问题13：大媒体公司将体育业务转向流媒体的建议以及如何提高Roku Channel的用户渗透率 - 回答：建议体育赛事以SVOD服务的形式销售，这符合消费者在流媒体世界中按单点服务订阅和消费的习惯。Roku Channel目前处于快速增长阶段，通过推广、引入更多内容、吸引更多用户和广告商，形成了一个良性循环。公司有信心继续扩大Roku Channel的规模 [143][149][150] 问题14：是否从社交预算中获取份额以及Q4平台收入增长减速的原因 - 回答：公司认为能够竞争社交预算，因为公司具备优化广告效果的能力，且OTT广告兼具品牌营销和绩效营销的特点。绩效营销领域增长迅速，公司通过多种方式进行归因分析，包括使用第一方和第三方数据。Q4平台收入增长减速主要是由于内容分发交易收入确认的季度波动性，以及dataXu收购周年和新服务推出的影响 [155][156][166] 问题15：Roku Channel的广告负载趋势、CPM情况以及国际扩张的运营费用展望 - 回答：公司对Roku Channel目前的广告负载（为线性电视的一半）感到满意，认为这在提供良好用户体验和实现强大货币化之间取得了平衡。OTT广告通常能获得比线性电视更高的CPM，但长期来看，OTT市场将有多种CPM并存。在国际扩张方面，公司正在取得良好进展，通过进入新市场、建立本地内容合作、发展零售商关系和推出全系列产品，逐渐扩大市场份额。国际业务是公司的关键战略投资领域，需要投入人力和资源，但目前运营费用的增长与去年同期相当 [170][172][175]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：OTT（Over - The - Top）流媒体行业、广告行业、智能电视行业 - 公司：Roku, Inc.；DataXu；迪士尼（Disney）；Kroger 纪要提到的核心观点和论据 疫情对Roku业务的影响 - 核心观点：疫情对Roku长期发展有利，短期业务整体积极但广告业务有喜有忧 [4] - 论据： - 长期来看，世界电视流媒体化趋势因疫情加速，Roku作为领先流媒体平台将受益 [4] - 短期来看，用户增长方面，“掐线族”趋势加速，Roku播放器和Roku电视销售强劲，上季度活跃账户达4300万，增长约40%；流媒体播放时长在封锁初期大幅飙升，虽之后有所缓和但仍高于疫情前水平 [5] - 货币化方面，Q2的SVOD、TVOD收入分成表现出色，尤其是优质TVOD细分市场；广告业务整体广告支出同比下降，但Roku有部分抵消因素，广告业务仍强劲增长，上季度Roku货币化视频广告展示量增长约50% [6][7] Roku的竞争优势 - 核心观点：Roku在竞争激烈的市场中具有领先地位，有多种关键差异化因素 [9] - 论据： - 专注OTT领域，是该领域专家，这使其领先于知名竞争对手 [9] - 拥有专为电视打造的操作系统，可在低成本硬件上运行，相比使用手机操作系统的竞争对手，构建Roku播放器和电视成本更低，这是重要的结构性优势 [10] - 具有中立定位，在与电视原始设备制造商、零售商和内容合作伙伴沟通时表现出色 [11] - 是免费广告支持电视领域的专家，在国际市场上该优势更明显 [12] 国际市场机会与挑战 - 核心观点：国际流媒体市场是长期机遇，但Roku拓展面临挑战 [14] - 论据： - 机会：流媒体向全球发展，不同市场有不同的货币化潜力，Roku采用三阶段商业模式，在已进入市场取得进展，如在加拿大，四分之一的电视可使用Roku频道 [14][15] - 挑战：历史上开发资源是瓶颈，拓展新市场需构建新的区域调谐器堆栈、建立原始设备制造商和零售关系、获取大量当地语言内容等 [16] DataXu收购及广告技术解决方案 - 核心观点：DataXu收购是重要进步，OneView平台带来协同效应和积极反馈 [18] - 论据： - Roku原本有领先的OTT广告堆栈，收购DataXu加速了自助规划和购买工具的开发，可利用全渠道DSP覆盖进行再营销 [18] - 整合到OneView平台后，结合了双方优势，目前反馈积极，还与其他创新举措如Kroger Shopper Data合作等共同提升价值 [19] 广告业务发展 - 核心观点：广告业务有增长机会，不同类型广告商处于不同阶段 [22] - 论据： - 对于精通数字广告的广告商，绩效营销部分虽基数小但增长快，Roku在增量OTT受众与线性电视受众对比方面有独特优势 [22] - 对于传统电视购买团队，Roku进行大量投资帮助其过渡，疫情可能打破传统思维和流程，使更多预算流向Roku [23][24] 广告货币化前景 - 核心观点：广告业务主要机会在于电视预算转移，未来广告商对平台能力的利用将更充分 [26] - 论据：电视广告预算约700亿美元，若全部转移将是主要机会；随着广告商对Roku作为原生数字平台的了解加深，其对平台能力的利用将更充分 [26] TVOD发展 - 核心观点：疫情对内容发行的传统模式产生冲击，TVOD发展积极，Roku能为合作伙伴和消费者创造价值 [28] - 论据：迪士尼的《花木兰》等案例表明TVOD发展良好，Roku是展示TVOD内容的好平台，拥有最佳的受众开发工具包，可帮助找到合适受众 [29] 与内容平台的关系 - 核心观点：Roku作为中立平台希望所有内容上线，合作基于公平市场交易 [31] - 论据： - 多数内容服务能顺利上线或续约，少数未上线情况是因未满足认证要求或未达成公平经济协议 [31] - 以迪士尼+为例，双方合作良好，Roku助力其快速增长，说明公平合作能实现双赢 [32] 投资策略 - 核心观点：Roku在疫情下仍致力于战略投资领域，同时保持谨慎 [37] - 论据： - 战略投资领域包括广告业务、Roku电视项目、Roku频道和国际扩张 [37] - 疫情初期适度放缓招聘速度，采取短期成本节约措施，虽可能出现EBITDA亏损，但长期趋势积极，将继续为长期机会投资 [38] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 平台毛利率方面，Q2有一些变化，平台内业务毛利率有高有低，广告业务毛利率超50%，随着广告业务占比增加，平台毛利率会有变化，且各季度情况复杂 [40][41] - 新推出的OneView平台早期反馈积极，广告商认可其规划和购买工具及再营销能力，结合其他创新举措受到好评 [43][44]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...