财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收为1020万美元，较2020年第三季度的980万美元增长，实现连续九个季度的同比营收增长 [9][35] - 2021年第三季度非GAAP基础上的毛利率为70%，毛利率会因营收组合而波动 [35] - 2021年第三季度非GAAP基础上的总研发费用为450万美元，较2020年第三季度略有减少10万美元 [35] - 2021年第三季度获得以色列创新局的20.5万美元赠款，低于2020年第三季度的47.8万美元，预计第四季度赠款在10万 - 20万美元之间，非GAAP基础上的净研发费用为430万美元，高于2020年第三季度的410万美元 [36] - 2021年第三季度非GAAP基础上的销售和营销费用为220万美元，与2020年第三季度大致相同；一般及行政费用为77.7万美元，与2020年第三季度大致相同 [38] - 2021年第三季度非GAAP基础上的运营亏损为20万美元，而2020年第三季度运营收入为23.9万美元；净亏损为33.3万美元，即每股摊薄净亏损0.02美元，而2020年第三季度净收入为24.6万美元，即每股摊薄净收入0.02美元 [39] - 2021年第三季度GAAP基础上的净亏损为110万美元，即每股摊薄净亏损0.08美元，而2020年第三季度净亏损为40万美元，即每股摊薄净亏损0.03美元 [40] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6700万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - Analysys Mason发布的自动化保障市场预测显示，运营商在电信特定自动化保障解决方案上的支出预计将加速增长，主要驱动因素是5G和云解决方案对AI/ML驱动自动化的需求 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续战略投资研发，推进云原生技术，8月推出基于RADCOM ACE的创新AI解决方案，可实时分析数百万数据会话，揭示5G网络潜在故障 [10] - 公司与技术合作伙伴合作，将RADCOM ACE与公共云提供商集成，8月宣布与亚马逊网络服务集成，此前还与微软Azure集成，并寻求更多集成机会 [14][15][16] - 市场上出现更多绿地运营商进入电信领域，如美国的DISH、欧洲的德国1&1等，这些运营商倾向于选择创新、前瞻性的解决方案提供商，公司对此市场领域感兴趣 [17][19][21] - 公司致力于环境、社会和公司治理（ESG），董事会批准更新道德准则；推出员工保留计划，以留住和培养顶尖人才 [27][30] - 公司销售管道自2021年初以来实现两位数增长，在多个地区有大量销售机会，包括概念验证演示和处于销售周期后期的机会，部分机会有望在短期内转化为新客户合同 [31] - 公司重申2021年全年营收指引为3900万 - 4100万美元 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为5G处于上升趋势但仍处于早期阶段，预计5G保障解决方案的需求将增加，对2021年全年营收同比增长有预期，且由于可见性和销售管道的改善，2022年前景乐观 [32] - 公司对自身产品充满信心，认为其产品将在5G转型中发挥重要作用 [33] 其他重要信息 - 会议涉及前瞻性陈述，存在风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，完整的安全港条款及可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的风险在演示文稿和公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中列出 [3][4] - 管理层在会议中提及某些非GAAP财务指标，以增强对公司财务表现的整体理解，但这些指标不能替代按照公认会计原则编制的相应财务指标，投资者可在公司网站上查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于RSU费用增加的说明 - 公司为大量员工授予RSU，预计每年因此产生270万美元的费用 [44] 问题2: 新谢克尔汇率对成本结构的影响及套期保值情况 - 公司每季度新谢克尔费用约为500万 - 600万美元，当前汇率下第四季度影响约为15万 - 18万美元，公司进行短期套期保值至年底，未来可能根据情况扩大长期套期保值 [46] 问题3: 基于当前汇率，2022年每季度的影响是否为15万 - 18万美元 - 是的 [47] 问题4: RSU费用是计入GAAP还是非GAAP数据 - RSU费用计入GAAP数据，第三季度未体现是因为10月中旬才开始，结果将在第四季度及以后体现；非GAAP数据中会剔除这些费用 [48][49] 问题5: 全球范围内向全5G转型的公司比例及进展情况 - 目前从实际实施层面看，处于个位数百分比，预计明年会有显著增长，但这是一个需要多年的过程，技术成熟后增长会加快 [52][53] 问题6: 销售管道中潜在转化项目的规模和类型 - 过去18个月与多个运营商就5G项目合作，销售周期通常为18 - 24个月，有多个运营商进入销售后期阶段，虽不会有数十个新客户项目成熟，但会与重要客户扩大合作，无法提供具体数字；公司解决方案入门需要较大投资，多数客户在数百万美元级别 [55][56] 问题7: 潜在客户的特征，是一级客户还是二级新进入者 - 公司主要针对专注5G的运营商，包括不同地区的一级运营商，管道中有传统运营商和绿地运营商的混合 [58][60] 问题8: AWS相关机会的性质，是新机会、新客户还是现有客户需求 - 公司云战略中，大型云提供商在电信运营商转型中作用增加，公司需将解决方案集成到运营商选择的云环境中；与AWS和Azure的合作既有之前确定的机会，也会带来新的未接触过的运营商机会；目前不期望AWS成为经销商，主要是为了融入生态系统，证明公司技术的云无关性 [62][63][64] 问题9: 随着乐天收入增长或使用量增加，公司收入如何增长 - 公司与乐天的业务最初是为其日本业务提供4G网络监控和保障，去年底扩展到5G；合同未涵盖国际业务，公司与乐天的潜在扩展机会在于其全球业务拓展；公司业务模式基于订阅，主要通过增加功能来增加收入；公司预期从运营商获得的收入与运营商规模、用户平均收入（ARPU）相关 [69][70][72] 问题10: 公司AI解决方案与一些可观测性玩家的竞争情况 - 公司是专注于5G网络的专业供应商，擅长分析网络功能和流量；通用AI公司缺乏特定网络专业知识，目前公司未看到来自这些非传统电信供应商的竞争，但会关注相关机会和风险 [74] 问题11: 拉丁美洲项目的进展和完成时间 - 拉丁美洲项目仍在进行中，进展顺利且按计划进行，该项目是更大招标书的一部分，公司继续参与并将其作为管道潜在扩展机会 [77] 问题12: RADCOM ACE产品的发展预期 - RADCOM ACE产品适时且正确，市场反馈积极；随着云提供商在电信领域的关注增加，该产品符合市场需求；从长远来看，采用5G独立网络的运营商需要类似RADCOM ACE的解决方案；目前公司大部分销售管道基于该产品，管理层对其进展和可见性感到乐观 [78][79][81]

财务指标 - 2021年第三季度收入为1020万美元，重申2021年收入指引范围为3900万至4100万美元[10] - 2021年第三季度GAAP准则下毛利润为707.3万美元，毛利率69%；非GAAP准则下毛利润为711.4万美元，毛利率70%[14][17] - 2021年第三季度GAAP准则下净亏损为106.9万美元；非GAAP准则下净亏损为33.3万美元[14][17] 资产负债 - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物为714.7万美元，短期银行存款为5978.8万美元，无债务[10][26] - 截至2021年6月30日，总资产为9149.7万美元，总负债为2112.1万美元，股东权益为7037.6万美元[26] 其他说明 - 会议中提及的部分表述属于前瞻性陈述，公司不承担更新义务[4] - 管理层将参考非GAAP财务指标以增强对公司财务表现的理解，投资者可查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表[7]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收为980万美元，实现连续八个季度的同比营收增长 [8] - 2021年第二季度非GAAP基础上的毛利率为75%，毛利率会因营收组合而波动 [30] - 2021年第二季度非GAAP基础上的总研发费用为490万美元，较2020年第二季度增加40万美元，主要因美元与以色列新谢克尔的汇率不利及产品投资增加了员工数量 [31] - 本季度从以色列创新局获得7万美元的赠款，而去年第二季度为57.2万美元，公司正与以色列创新局进行持续讨论以推进额外的发展计划，下个季度将对2021年有更清晰的展望 [32] - 2021年第二季度非GAAP基础上的净研发费用为480万美元，2020年第二季度为390万美元；销售和营销费用为230万美元，较2020年第二季度略有增加10万美元；一般及行政费用为84.1万美元，与2020年第二季度大致相同 [33][34] - 2021年第二季度非GAAP基础上的运营亏损为64.6万美元，2020年第二季度运营收入为10.2万美元；净亏损为30.4万美元，即每股摊薄净亏损0.02美元，2020年第二季度净收入为23.1万美元，即每股摊薄净收入0.02美元 [34][35] - GAAP基础上，2021年第二季度净亏损为110万美元，即每股摊薄净亏损0.08美元，2020年第二季度净亏损为20万美元，即每股摊薄净亏损0.01美元 [36] - 截至2021年第二季度末，员工人数为280人 [36] - 截至2021年6月30日，公司的现金、现金等价物和短期银行存款为6490万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - 未来五年，运营商预计将在其网络上投资超过1.1万亿美元，其中约80%将用于5G [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行战略，投资先进的5G云技术，参与更多销售机会 [7] - 公司在研发方面进行战略投资，推出了基于RADCOM ACE的创新AI解决方案，可实时自动分析数百万个数据会话，揭示5G网络中潜在的网络故障，帮助运营商克服复杂多供应商网络的运营挑战，确保服务质量 [11][12] - 公司与现有客户达成了多项重要订单，提高了2021年下半年的业务可见性；与顶级拉丁美洲运营商的合作取得进展，该订单覆盖其4G网络，未来有望扩展到5G网络 [9] - 公司继续与更多云提供商合作，以扩大其解决方案在公共云生态系统中的可用性，预计运营商将在多云环境中进行部署 [24] - 行业内电信运营商与公共云提供商之间的合作不断增加，如微软收购AT&T的运营商级网络云平台技术，AT&T承诺在其网络边缘使用微软技术以支持网络工作负载 [23][24] - 5G发展处于非独立阶段，独立5G机会处于早期过渡阶段，预计2021年及以后会有早期采用者开始选择其保障解决方案的多阶段进程 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情仍有影响，但电信行业正在向前发展，数字化趋势明显，人们越来越多地采用新技术和通信工具，运营商正在运营现有网络或建设新网络以跟上这一趋势，这将对公司业务产生积极影响 [12][13] - 公司对业务增长势头感到满意，预计对下一代保障解决方案的需求将增加，重申2021年全年营收指引为3900万美元至4100万美元 [28] 其他重要信息 - 会议中管理层提及的前瞻性陈述涉及多种风险和不确定性，公司不承担更新前瞻性陈述的义务，完整的安全港条款及可能导致实际结果与前瞻性陈述不同的风险在演示文稿和公司向美国证券交易委员会提交的文件中均有概述 [3] - 管理层将参考某些非GAAP财务指标，以增强用户对公司财务业绩的整体理解，这些指标排除了某些非现金股票薪酬费用，有助于评估公司的核心运营绩效，但不能替代按照公认会计原则编制的相应财务指标，投资者可在公司网站上查看GAAP与非GAAP财务指标的调节表 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍一下销售机会管道增长的区域、运营商类型、层级以及概念验证（POC）交易的规模 - 增长主要来自5G发展的地区，包括美洲、欧洲和亚太地区，增长呈两位数百分比，处于不同阶段，部分处于POC阶段，公司对管道增长持积极态度，认为这反映了技术优势和5G初期投资带来的需求增加 [40][41][42] 问题2: 拉丁美洲交易的部署情况如何 - 公司于5月获得该拉丁美洲运营商4G网络的订单，目前正在实施解决方案，进展顺利，该交易不仅规模可观，还有望在未来扩展到其5G网络 [43][44][45] 问题3: 为何未提高全年营收指引，POC如何转化为营收，时间周期是怎样的 - 目前大多数POC主要是为2022年的业务和可见性做准备，但也有一些机会在POC之后可能会提前完成交易，公司基于已获得的订单对2021年有较好的可见性，更关注长期增长 [46][47] 问题4: 德尔塔变种病毒是否会导致客户在支出方面出现犹豫或担忧 - 这在个人层面是一个讨论和关注的问题，但对业务没有重大影响，项目进展符合预期 [48][49] 问题5: 如何看待AT&T与微软Azure的合作，对保障市场和公司与AT&T的业务有何影响 - 这显示了公共云提供商将电信视为巨大机遇的技术趋势，短期内影响不大，但长期来看，表明了微软Azure对电信投资的承诺，可能为公司带来更多机会，公司在3月已宣布与Azure集成，电信运营商与云提供商的合作趋势有利于公司发展 [52][53][55] 问题6: 下半年营收同比增长情况如何，9月和12月哪个季度增长机会更大 - 公司提供年度营收指引，因为季度营收可能会因项目实施和延迟而波动，目标是全年营收在3900万美元至4100万美元之间 [57][58] 问题7: 与以色列政府就赠款的讨论情况如何，是重新讨论额外赠款还是全年预期发生了变化 - 去年获得约120万至130万美元的赠款，2021年第一季度开始申请赠款时，由于政府过渡和预算未获批准，目前每季度约7万至7.5万美元的赠款已确定，其他计划仍在与以色列当局讨论中，若成功获得赠款将追溯至年初支付 [60][61][62] 问题8: 是否有其他保障提供商与乐天合作并集成到其ITP中 - 公司与乐天关系良好，正在忙于将解决方案集成并部署到其5G网络中，目标是在年底前投入使用，双方关系紧密 [66][67] 问题9: 今年是否会从拉丁美洲一级运营商的交易中确认重大营收 - 营收取决于项目实施情况，可能更多地体现在2022年的营收中 [68] 问题10: 新兴运营商是否更愿意将其网络外包给云，这对公司基于云原生软件的业务是否是最佳机会 - 整个电信行业都在向公共云架构和解决方案发展，新兴运营商由于遗留问题和限制较少，能够更快地做出战略决策，但老牌运营商也在与公共云提供商合作，这一趋势对公司在保障领域的业务有利 [69][70]

前瞻性声明 - 公司使用特定词汇的声明为前瞻性声明，包括对2021年下半年业务、5G市场等方面的预期，且不承担更新责任[3] 非GAAP财务指标 - 会议提及非GAAP财务指标，排除非现金股票薪酬费用，助于评估核心运营表现，但不能替代GAAP指标[6] 2021年第二季度概况 - 2021年第二季度收入为980万美元，重申2021年营收指引在3900 - 4100万美元[9] GAAP财务结果 - 2021年Q2收入975.6万美元，Q2毛利729万美元，毛利率75%，运营亏损143.9万美元，净亏损109.7万美元[12] 非GAAP财务结果 - 2021年Q2收入975.6万美元，Q2毛利732.8万美元，毛利率75%，运营亏损64.6万美元，净亏损30.4万美元[15] 运营费用 - GAAP下2021年Q2研发、销售和营销、一般及行政总运营费用872.9万美元[18] - 非GAAP下2021年Q2研发、销售和营销、一般及行政总运营费用797.4万美元[21] 资产负债表 - 截至2021年6月30日，总资产9002.8万美元，总负债1936.7万美元，股东权益7066.1万美元[24] 资产与负债对比 - 2021年Q2流动资产8096.6万美元，流动负债1338.5万美元[24]

公司概况 - 以色列公司Radcom Ltd.，股票公开交易，报告信息可能构成“内幕信息”[4] - 报告使用非GAAP财务指标辅助理解公司财务表现[3] 公司愿景与价值 - 确保电信网络连接、提供优质服务、提升运营效率[6][7] - 为5G网络提供多方面保障，如确保新技术平稳推出、提升客户体验等[8] 业务优势 - 拥有经验丰富的领导团队，5G自动服务保障市场机会达27亿美元[10] - 近3年转型为经常性收入模式，经常性收入占比超75%[11] 行业趋势 - 2019 - 2026年全球5G网络基础设施支出从20亿美元增长到418亿美元[12] - 5G技术驱动对新保障能力的需求[13] 市场策略与合作 - 2016 - 2021年分阶段推进5G市场策略，与AT&T、Rakuten等合作[14][15][16][18][20] 财务情况 - 2019 - 2021年营收有14%的增长，2021年营收指引为3900 - 4100万美元[24][27] - 截至2021年3月31日，现金6730万美元，零债务[25]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收为910万美元，较2020年第一季度的830万美元增长10%，实现连续七个季度的同比营收增长 [8][26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的毛利率为75%，毛利率会因营收组合而波动 [26] - 2021年第一季度非GAAP基础上的研发总费用为480万美元，较2020年第一季度略有增加20万美元；期间获得以色列创新局6.8万美元的赠款 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的销售和营销费用为240万美元，与2020年第一季度大致相同 [27] - 2021年第一季度非GAAP基础上的一般费用为80.9万美元，与2020年第一季度大致相同 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的运营亏损为110万美元，而2020年第一季度为250万美元 [28] - 2021年第一季度非GAAP基础上的净亏损为100万美元，即摊薄后每股净亏损0.07美元；GAAP基础上净亏损降至170万美元，即摊薄后每股净亏损0.12美元；2020年第一季度非GAAP净亏损为240万美元，即摊薄后每股净亏损0.17美元，GAAP净亏损为290万美元，即摊薄后每股净亏损0.21美元 [29] - 截至2021年第一季度末，公司员工总数为273人 [30] - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6730万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 5G发展处于早期阶段，北美和亚洲部分国家的运营商正在积极推出5G，随后是欧洲和拉丁美洲 [16] - AT&T在2021年第一季度新增近60万用户，是10多年来第一季度净增用户数最多的一次 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过签订软件和服务的多年期协议来推动营收增长，实现经常性收入的显著贡献 [8] - 公司赢得拉美顶级运营商的数百万美元订单，为其提供RADCOM ACE保障解决方案，该方案可提高网络质量和客户体验，未来有在其5G网络扩展部署的潜力 [10][11] - 公司将RADCOM ACE与微软Azure集成，可确保运营商5G服务质量，体现了公司支持云原生运营的能力，有望与云提供商建立更多合作 [13][14][15] - 公司持续战略投资研发，增强RADCOM ACE解决方案，提升5G能力，扩展AI驱动的洞察力，并将解决方案无缝集成到云端；同时扩大销售团队，以抓住5G发展带来的更多机会 [23] - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前处于向Kubernetes云原生微服务架构转型的最后阶段，多数竞争对手尚未采用微服务架构 [54][55][57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 5G是长期趋势，行业对5G的投资在增加，公司看到越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，且每个季度围绕5G的机会都在增多 [35][37] - 公司预计RADCOM ACE将继续从运营商处获得更多见解，通过实时洞察和网络性能优化，在推动向5G过渡中发挥重要作用 [22] - 基于当前行业状况和可见性，公司重申2021年全年营收指引为3900万美元至4100万美元 [23] 其他重要信息 - 会议中管理层提及的非GAAP财务指标，排除了某些非现金股票薪酬费用，有助于评估公司核心运营绩效，并在各期间进行一致的运营结果评估和比较 [4] - 公司与乐天合作，支持其4G和5G网络，乐天计划在2021年第二季度推出独立5G网络，公司已开展RADCOM ACE软件实施工作以监测其独立5G服务；此外，公司解决方案还集成到乐天通信平台 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年初的支出和决策环境如何，被推迟的潜在客户是否重新上线，5G推出的决策是否有所改善 - 5G是长期趋势，公司看到5G时代有积极的发展势头，越来越多运营商积极向5G投资，整体进展符合预期，每个季度围绕5G的机会都在增多；公司增加并持续扩充销售团队以抓住机会 [35][36][37] 问题2: 公司的积压订单或概念验证（PoC）情况如何，与过去相比机会怎样 - 作为完全云原生供应商，公司可通过虚拟化软件远程交付PoC，加速了与客户的互动演示；参与的运营商数量逐季增加，整体业务机会呈积极趋势 [39] 问题3: 与微软Azure的合作如何实现盈利，是短期机会还是长期趋势 - 短期来看，与云提供商的合作有助于公司接触新客户，降低与更先进5G运营商合作的进入壁垒；长期来看，随着电信市场更成熟地在云端消费服务，通过云提供商提供软件即服务可能具有重要战略意义 [41][42][43] 问题4: 公司今年的业务可见性如何，随着业务转向SaaS纯软件订阅模式，可见性趋势如何 - 多年期合同使公司在一级运营商部署软件和服务时获得越来越多的经常性收入，如与乐天的合作提供了良好的多年期服务收入可见性；随着在第四季度拓展5G业务以及本季度赢得拉美运营商订单，公司的可见性有所提高，大部分收入具有经常性，这也是公司重申全年营收指引的原因 [45][46] 问题5: 公司软件向云原生架构转型的情况如何，架构是基于微服务吗，如何更新 - 公司从2014年开始虚拟化之旅，目前专注于为旧文件解决方案构建微服务Kubernetes环境，即RADCOM ACE；公司与乐天等使用前沿技术的公司合作，支持其全云原生微服务架构，目前处于向该架构转型的最后阶段，目标是在乐天第二季度末上线时达到通用可用性（GA）水平；采用CI/CD开发周期提高了运营效率，且越来越多运营商倾向于接受更敏捷的方法 [49][50][51] 问题6: 从竞争格局来看，公司在与乐天合作时的技术优势如何 - 公司认为自身技术比竞争对手更先进，过去几年在研发上投入约1亿美元用于架构转型，目前多数竞争对手尚未采用微服务架构；虽然竞争对手现在都认识到5G将是云原生的，但公司从客户处得到的反馈是自身技术更先进 [54][55][57] 问题7: 公司在Kubernetes架构下是否有与HashiCorp等的集成，开放API如何改变技术的价值主张 - 向虚拟化环境转变带来了文化的改变，公司注重与其他应用的集成，拥有许多开放API和适配器，支持如Kafka等开放API，可将监测客户体验的关键数据用于其他电信应用，集成是云原生环境价值的一部分，采用微服务方法使集成更容易 [59][60] 问题8: 在5G业务中，从签订交易到确认收入需要多长时间，与4G业务是否相同 - 通常情况下，签订交易后两到三个季度开始确认收入，比4G业务稍快，因为4G业务很多涉及硬件实施，而5G使用虚拟化软件缩短了项目启动时间，但集成工作仍需一定时间 [62] 问题9: 公司业务中订阅/经常性收入的占比情况如何，未来一年或两年的预期如何 - 公司业务模式已大幅转向多年期合作，近年来多数业务胜利已按经常性收入结构安排，大部分收入已如此安排，只有小部分是一次性收入；预计这一趋势将持续，但仍可能存在一些一次性项目或收入来源，因为部分电信公司坚持传统业务模式；目前无法提供具体占比，但大致在75% - 80%左右 [64][65][66] 问题10: 新的拉美合同的收入确认模式是怎样的，与乐天合同相比规模如何 - 拉美合同目前覆盖该运营商网络的特定部分，随着运营商向5G过渡有扩展为多年期合同的潜力；收入确认预计不是按季度，而是大约每年一次；目前公司已获得合同第一部分的订单，并有望随着运营商向5G过渡进一步扩展 [68] 问题11: 大型一级运营商是否不太愿意与微软等超大规模云提供商合作，与Azure的合作是否更多是针对二级、三级运营商的机会 - 与云提供商合作的趋势不仅出现在二级运营商，一级运营商也越来越多地与云提供商合作，以帮助建设数据中心和私有云环境，因为他们认识到这不是其核心竞争力；与云提供商的合作不仅有助于渗透一级运营商市场，也使公司能够接触到一些开始采用更先进架构的二级运营商 [70][71] 问题12: 微软通过收购Affirmed Networks是否会进入更深入的保障领域并成为竞争对手 - 公司无法了解微软的计划，但认为保障领域需要专业能力，目前未看到微软具备且有投资意愿；即使微软进入该领域，公司认为大多数运营商和云提供商采用与最佳解决方案集成的方式可能是更好的选择 [72]

财务数据 - 2021年第一季度收入为910万美元[6] - 现金及现金等价物和短期银行存款为6730万美元，无债务[6] - 重申2021年营收指引范围为3900 - 4100万美元[6] 运营报表（GAAP） - 2021年第一季度毛利润为521.9万美元，毛利率63%，净亏损174.6万美元，摊薄后每股净亏损0.12美元[8] - 2021年第一季度总运营费用为861.9万美元[24] 运营报表（非GAAP） - 2021年第一季度毛利润为524.8万美元，毛利率63%，净亏损103万美元，摊薄后每股净亏损0.07美元[13] - 2021年第一季度总运营费用为794.7万美元[34] 资产负债表 - 截至2021年3月31日，总资产为8936.7万美元，总负债为1833.9万美元，股东权益为7102.8万美元[37]

财务数据关键指标变化 - 公司2020年、2019年和2018年的净亏损分别约为400万美元、680万美元和240万美元[88] - 2020-2018年资本支出分别为42.7万美元、69.9万美元和66.2万美元，主要用于计算机和电子设备[125] - 2020年北美地区收入为2030万美元，占总收入的54%[180] - 2020年亚洲地区收入为1520万美元，占总收入的40.4%[180] - 2020年拉丁美洲地区收入为20万美元，占总收入的0.5%[180] - 2018年北美地区收入为2220万美元，占总收入的65.1%[180] - 2019年亚洲地区收入为1410万美元，占总收入的42.7%[180] - 2019年拉丁美洲地区收入为270万美元，占总收入的8.2%[180] - 2018年拉丁美洲地区收入为360万美元，占总收入的10.6%[180] 各条业务线表现 - 公司2020年推出5G网络智能解决方案RADCOM ACE，支持运营商向5G网络过渡并提供端到端网络保障[128] - 公司解决方案覆盖5G、LTE、VoLTE、VoWifi、IMS、VoIP和UMTS等下一代移动和固定网络技术[129] - RADCOM ACE是公司5G网络智能解决方案，具备端到端网络可视化和自动化功能[159] - RADCOM Service Assurance是云原生、5G就绪的服务保障解决方案，支持实时网络监控[160] - RADCOM Network Insights利用AI和ML技术提供自动化异常检测和根本原因分析[167] - 公司提供云原生、虚拟化网络和5G就绪的网络智能解决方案[215] - 公司的解决方案旨在满足通信服务提供商监控固定和移动网络的需求[215] - 解决方案可确保在云原生虚拟化网络和非虚拟化网络上提供高质量服务[215] 各地区表现 - 以色列、美国、英国和德国等地实施防疫限制措施，可能影响公司运营[40] - 北美、欧洲及亚太地区占公司5G和虚拟化网络部署重点市场，但无法保证获得领先CSP订单[55] - 新兴市场收入占比约10%-15%（需补充具体数字），易受汇率和政治动荡冲击[66] - 公司2020年96%的销售额来自以色列以外地区，2019年和2018年分别为96%和98%[89] - 以色列政治不稳定可能影响公司运营，政府自2018年以来未通过预算[103] 管理层讨论和指引 - 公司目标成为全球5G网络智能解决方案市场领导者，同时保持端到端网络可视性领域的领先地位[155] - 公司持续投资研发，增强云原生全虚拟化解决方案的分析和自动化能力，以满足5G网络的演进需求[156] - 公司在2019年和2020年持续投资研发以保持技术领先地位，并满足5G网络虚拟化需求[189] - 2021年公司计划继续加大研发投入以支持5G网络转型[190] 客户与合作伙伴 - 公司2020财年前三大客户贡献约93%的营收[42] - 公司依赖与大型CSP（通信服务提供商）的长期关系，客户资源集中可能带来谈判劣势[52][54] - 公司解决方案已部署于AT&T、Beeline、Globe、Rakuten和Telefonica等全球运营商[131] - 2020年与Rakuten签订行业首个5G网络智能合约，支持其NSA 5G服务及2021年计划推出的SA 5G服务[136] - 2019年与AT&T签订多年合作协议，持续深化解决方案在AT&T网络中的整合[142] - 2019年5月与Rakuten签订多年协议，为其全球首个全虚拟化端到端云原生移动网络提供网络智能解决方案[143] - 2020年4月成功支持Rakuten全球首个全虚拟化移动网络的商用发布[144] - 2020年10月与Rakuten签订新多年协议，为其5G NSA及未来SA服务提供RADCOM ACE解决方案[146] 研发与技术 - 公司目前拥有3项注册专利和5项待审专利申请[78] - 截至2020年，公司从以色列创新局(IIA)累计获得研发资助4800万美元[191] - 公司需按3%的费率向IIA支付基于资助项目产生的产品和服务收入的专利费[192] - 截至2020年底，公司对IIA的或有负债总额为5310万美元（含累计利息及已支付专利费净额）[199] - 5G网络速度预计比4G快20倍，延迟降低至4G的十分之一[151] 风险因素 - COVID-19疫情导致全球5G网络部署可能延迟，影响公司服务需求[40] - 公司员工远程办公安排暂未对业务造成中断，但存在潜在运营风险[38] - 公司IT系统若遭网络攻击可能导致数据泄露，损害客户信心[47] - 电信行业资本支出减少可能对公司营收产生负面影响[48] - 5G和虚拟化网络转型进度依赖客户决策，可能延长销售周期[45] - 竞争对手资源更雄厚，可能挤压公司市场份额[43] - 公司解决方案价格面临下行压力，因客户寻求降低网络基础设施成本[50] - 公司面临5G技术发展滞后风险，若无法及时跟进新标准可能导致业务受损[51] - 长期销售协议可能导致成本超支或被迫生产低利润产品，影响利润率[53] - 5G推广速度可能低于预期，导致云原生和虚拟化网络解决方案需求不及预估[56] - 季度收入波动显著，单笔大额订单延迟或取消将直接影响当季业绩[57][59][61] - 毛利率受价格竞争、客户合并及成本上升影响，可能持续恶化[63][65] - 销售周期延长风险，客户评估流程复杂化可能导致订单延迟或取消[67] - 关键组件依赖单一供应商，供应链中断或导致交付延误[77] - 公司面临汇率风险，主要收入以美元计价，但支出以新以色列谢克尔为主[92] - 公司可能因收购或合资导致现金支出增加、股权稀释和商誉减值[80] - 公司因IIA资助受到限制，包括技术转让和所有权变更需通知IIA[82] - 公司目前受益于以色列政府提供的补助计划，若计划终止或缩减将需自筹资金用于产品开发，可能对业务和财务状况产生重大不利影响[105] - 以色列公司法规定涉及25%或以上公司资本的交易需特殊批准，可能延迟或阻止控制权变更并影响股价[106] - 根据欧盟GDPR规定，严重违规可能面临最高2000万欧元或全球年营业额4%的罚款[114] - 加州消费者隐私法案(CCPA)和加州隐私权法案(CPRA)增加了数据隐私合规成本，可能影响运营支出[115] - 自然灾害、网络攻击或地缘政治不稳定等不可控事件可能中断公司业务运营并导致重大损失[111] - 全球经济恶化可能导致客户减少订单或无法履行付款义务，影响公司营收和应收账款[112] 公司治理与股权结构 - Zohar Zisapel和Yehuda Zisapel合计持有公司约22.8%的普通股，对公司决策有重大影响力[85] - 公司作为在纳斯达克上市的外国私人发行人，可遵循以色列公司治理实践替代部分纳斯达克规则，包括20%及以上股权稀释事件的股东批准要求[108] - 公司已从IIA获得总计4800万美元的版税资助，需支付相关产品收入的版税[82] - 公司普通股在2020年1月1日至2021年3月15日期间的最高交易价为11.74美元，最低为6.04美元[96] - 公司2020年员工总数为276人（含合同工）[202] - 以色列员工养老金计划中公司缴纳比例为员工基本工资的15.3%-18.7%[204] - 公司在美国新泽西州租赁5946平方英尺办公空间，2020年租金支出12.3万美元[211] - 公司在巴西和印度分别租赁484和5809平方英尺办公空间，2020年租金支出分别为6000美元和9.5万美元[212] - 公司2020年向关联方支付特拉维夫办公室租金及维护费用合计70.7万美元[211] - 公司持有美国专利商标局注册的"RADCOM"商标[18]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度总营收为1020万美元，全年总营收为3760万美元，处于2020年营收指引高端，同比增长14% [7] - 2020年第四季度非GAAP基础上研发总费用为460万美元，较2019年第四季度略有增加；销售和营销费用为230万美元，低于2019年第四季度的250万美元；G&A费用为74.8万美元，与2019年第四季度大致相同 [25] - 2020年第四季度非GAAP基础上运营亏损为23.1万美元，净收入为8.5万美元；GAAP基础上净亏损为46.1万美元 [26] - 2020年全年营收为3760万美元，同比增长14%；GAAP和非GAAP基础上毛利率为71%，高于2019年的70% [27] - 2020年全年非GAAP基础上研发总费用为1830万美元，较2019年增加47.1万美元；销售和营销费用为920万美元，低于2019年的990万美元；G&A费用为320万美元，高于2019年的300万美元 [28][29] - 2020年全年非GAAP基础上运营亏损为240万美元，净亏损为180万美元；GAAP基础上净亏损为400万美元 [30] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和短期银行存款为6900万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 5G市场持续增长，越来越多运营商在招标要求中纳入5G，预计2021年该趋势将延续 [11] - 美国FCC完成C波段频谱拍卖，公司出价近810亿美元获得该频谱使用权，将推动运营商提升速度和覆盖范围 [12] - 全球超200家运营商计划在2022年底前投资5G平台；欧洲运营商开始5G供应商选择流程，网络设备提供商不断宣布新的5G合同 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出自动化5G保障解决方案RADCOM ACE，并与乐天签订行业首个5G独立保障合同，为其提供4G和5G服务保障 [9] - 公司计划增加销售团队，专注特定地区，以利用市场机会 [20] - 公司认为自身在可视化领域的早期布局和强大技术优势使其在竞争中占据优势，目前是该领域唯一实现增长并预计持续增长的供应商 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受COVID - 19影响，但公司在2020年仍取得进展，预计2021年将是增长之年，提供全年营收指引为3900万 - 4100万美元 [7][21] - 5G市场需求强劲，运营商对5G的投入和承诺明确，但由于疫情，部分项目决策可能会有延迟 [35][36] 其他重要信息 - 公司在会议中提及某些非GAAP财务指标，以增强对公司财务表现的整体理解，排除了某些非现金股票薪酬费用 [4] - 公司在疫情期间迅速调整内外部流程，采用远程工作方式，确保员工安全并有效支持客户 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请更新第四季度的支出或决策环境情况 - 5G市场需求强劲，运营商对5G投入明确，但与全球CTO交流时发现，由于疫情部分项目有延迟或犹豫情况，但电信项目本身就可能存在较长周期和延迟，不一定完全是疫情导致 [35] 问题2: 请更新目前正在进行的POC和研讨会数量，以及2021年的业务管道情况 - 疫情期间公司利用云技术引入演示和POC环境，增加了与客户的互动，活动增多但多为线上形式；业务活动来自纯5G客户和4G网络更新客户，RADCOM ACE产品具有优势 [39][40] 问题3: RADCOM ACE在其他运营商中的需求情况如何 - RADCOM ACE适用于采用云原生架构的早期采用者，虽多数运营商尚未达到该阶段，但公司将其构建为可在多种环境运行的平台；客户对该技术优势表示兴奋，期待使用该解决方案 [42] 问题4: 营收增长指引是基于什么假设，新业务成交和现有合作伙伴增长各占多少 - 指引主要基于与现有客户的多年协议以及大量业务机会，预计这些机会将在年内产生收益 [44] 问题5: 2021年是否有重大续约，是否已纳入指引 - 每个季度公司都会与不同客户进行续约，这是正常业务流程，2021年与2020年相比无特殊情况 [46] 问题6: 第四季度毛利率略低于70%，请说明产品组合情况 - 第四季度主要是新产品，但新产品中嵌入的第三方软件增加了成本，对毛利率有轻微影响 [48] 问题7: 若2021年产品组合转向新产品，毛利率会如何变化 - 毛利率可能会有波动，但大致在之前指示的范围内，此次第三方软件成本是特定交易的一次性成本 [51] 问题8: 2021年NRE预计在什么范围，第一季度是否会像2020年一样没有NRE - 目前正在提交申请等待最终批准，预计与去年水平相当；希望在季度末前得到答复 [54][57] 问题9: 税务情况如何，应考虑的税务范围是多少 - 公司累计亏损，多数地区无需缴纳所得税，税务主要与员工福利相关，预计不会有大幅增加，810万美元的范围较为合理 [58][59] 问题10: 递延收入在本季度大幅增长的原因是什么，是产品还是服务方面 - 递延收入基于已收到但未确认的资金，涉及产品和服务两方面 [60][61] 问题11: 竞争格局是否有变化 - 市场竞争对手都在关注5G技术，但公司自2015年在可视化领域的早期布局和强大技术优势使其仍具有显著优势，目前是该领域唯一实现增长并预计持续增长的供应商 [62][63] 问题12: 在POC中会遇到哪些竞争对手 - 通常会遇到3 - 4家公司，与去年情况相同 [64] 问题13: 请说明公司的套期保值情况以及汇率对运营成本的影响 - 公司进行了短期套期保值，本季度新谢克尔汇率的负面影响约为12万美元，若维持当前汇率，第一季度与第四季度相比负面影响约为13万美元/季度，全年约为60万美元 [65] 问题14: 运营成本方面，是否考虑到经济正常化后差旅费的增加，运营成本增长预期如何 - 新谢克尔汇率对盈利能力有影响，但公司会严格控制费用；预计研发和销售营销费用会有轻微增加，运营费用将略高于3000万美元 [66][68] 问题15: 公司的人员规模计划如何 - 人员规模相对稳定，随着5G市场成熟，会增加销售团队，利用节省的差旅费预算来抓住5G市场机会，整体公司人员可能会有轻微增加 [70] 问题16: 如何跟踪公司营收增长的成功与否 - 2020年公司实现增长，创历史营收记录；公司将继续增长，虽考虑到疫情和市场放缓影响采取保守态度，但仍对增长有信心；可通过与客户的合作进展、新合同签订和业务成交情况来跟踪 [71][72] 问题17: AT&T合同在2021 - 2022年是否稳定，是否有增长 - 与AT&T的合作关系良好，2021 - 2022年的收入已得到保障；2020年在AT&T业务上有增长，目前未发现重大变化，公司将继续为其云平台提供软件更新 [73] 问题18: R&D投入何时会放缓或持平 - 2021年R&D投入将保持相似水平（排除新谢克尔汇率变化影响），未来两年对巩固5G产品至关重要；随着营收增长，R&D占比将降低 [76] 问题19: 2021年R&D投入预计在什么范围 - 预计在1900万 - 2000万美元之间 [77] 问题20: 增量收入是否都能转化为利润，是否有相关可变成本 - 公司毛利率约为70%，有一定增量成本；超过当前水平的收入大部分将流向底线，但销售和营销费用会有增加，预计下半年差旅费会逐渐恢复正常 [78] 问题21: 是否有其他从事相同业务的独立上市公司 - 据管理层所知，没有专注于保障业务的独立上市公司，部分竞争对手是上市公司，但多为多产品线经营 [79]

财务数据 - 2020年第四季度收入为1020万美元，2020年全年收入为3756.2万美元，2019年全年收入为3301万美元[6][8][10] - 2020年第四季度GAAP净亏损46.1万美元，基本和摊薄后每股净亏损0.03美元；NON - GAAP净收入8.5万美元，基本每股净收入0.01美元[8][10] - 2020年GAAP全年净亏损399.2万美元，基本和摊薄后每股净亏损0.29美元；NON - GAAP全年净亏损182.3万美元，基本每股净亏损0.13美元[8][10] 财务指标 - 2020年第四季度GAAP毛利率为70%，NON - GAAP毛利率为70%；2020年全年GAAP毛利率为71.4%，NON - GAAP毛利率为72%[8][10] 资产负债 - 截至2020年12月31日，现金及现金等价物为1354.8万美元，短期银行存款为5541.3万美元，无债务，总资产为9363.9万美元，总负债为2162万美元[6][20] 业绩指引 - 2021年营收指引范围为3900 - 4100万美元[6] 其他说明 - 电话会议中的前瞻性陈述涉及风险和不确定性，公司不承担更新义务[2] - 管理层将提及非GAAP财务指标以增强对公司财务表现的理解，不替代GAAP指标[3]