公司概况 - 公司是领先的福利管理商，专注生育和家庭建设福利，有约137个客户和约210万受保人[6] - 2019年营收指引为2.296 - 2.311亿美元，收入增长118.5%，调整后EBITDA为1830 - 1860万美元，自由现金流为正[6] 市场情况 - 不孕不育患病率高，社会趋势带来有利因素，市场规模大且增长，2013 - 2017年复合年增长率为10.5%，可寻址市场超120亿美元，渗透率约2%[9][13][6] - 传统生育福利方式存在诸多问题，给雇主带来高额成本，直接成本337亿美元，间接成本57亿美元[17][21] 公司优势 - 重新定义生育和家庭建设福利，有差异化福利计划设计、个性化会员支持服务、精选专家网络和集成药房体验，带来更好临床结果[22] - 与全国大型健康保险公司有集成，有先发优势、可持续优势和四年卓越成果，竞争对手难以展示成果数据[35] 客户情况 - 客户覆盖20多个行业，近100%留存率，35%客户此前无生育福利覆盖，65%客户从其他运营商转来[33] 增长动力 - 有新客户类型、现有雇主基础增长、新服务和相邻领域、新自保客户、现有服务升级等多个有机增长杠杆[37] 财务模型 - 收入复合年增长率约118%，客户留存率高、收入可见性强，目前盈利且利润率扩大，平台可扩展性高，现金流为正[39] - 2019年增量收入调整后EBITDA利润率为13.6%[42]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ___________________ to ___________________ Commission File Number: 001-39100 Progyny, Inc. (Exact name of registrant as specified in its c ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6120万美元，较去年同期的2780万美元增长120% [9][32] - 第三季度毛利润1230万美元，较去年同期的500万美元增长144%，毛利率为20.1%，较去年同期增加190个基点 [37] - 第三季度销售和营销费用占营收的5.2%，较去年同期改善约70个基点；一般和行政成本占营收的9.9%，较去年同期改善440个基点 [38] - 第三季度调整后EBITDA从去年同期的70万美元大幅增至550万美元，调整后EBITDA利润率为14.5% [10][39] - 第三季度归属于普通股股东的净亏损为820万美元，合每股亏损1.10美元，去年同期亏损为110万美元，合每股亏损0.20美元 [40] - 第三季度调整后净收入为300万美元，合每股0.03美元 [42] - 第三季度运营现金流为创纪录的590万美元，去年同期运营现金流为负50万美元；2019年前九个月运营现金流为正，较去年改善580万美元；第三季度末资产负债表上有770万美元现金，无债务 [43] - 预计第四季度营收在6500万 - 6650万美元之间，同比增长123% - 128%；调整后EBITDA在380万 - 410万美元之间；持续经营业务净亏损预计在440万 - 470万美元之间；调整后净收入预计在110万 - 140万美元之间，合每股约0.01美元 [44][45] - 预计2019年全年营收在2.296亿 - 2.311亿美元之间，同比增长118% - 119%；调整后EBITDA在1830万 - 1860万美元之间；持续经营业务净亏损预计在860万 - 890万美元之间；调整后净收入预计在930万 - 960万美元之间，合每股0.10 - 0.11美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生育福利收入从去年第三季度的2640万美元增长90%至今年的5000万美元，增长原因是客户数量和受保人数增加 [33] - 药房福利收入从去年第三季度的140万美元增至今年的1120万美元 [33] - 第三季度ART周期执行了3753次，是去年同期的两倍多；所有成员的利用率为0.52%，与去年同期相当；女性成员利用率为0.47%，去年同期为0.45% [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2017年体外受精周期市场规模约为67亿美元，此前几年该市场年增长率超过10%，公司认为IVF周期潜在市场规模至少是现有规模的两倍 [19] - 美国有8000家大型自保雇主，代表6900万受保人；截至今年9月30日，公司有84个客户，代表140万受保人，市场渗透率仅为1% - 2% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司为自保雇主提供生育和家庭建设福利解决方案，使命是帮助成员实现生育梦想，通过提供优质临床结果、成本效益高的方案和医生支持来创造价值 [13][31] - 公司独特平台由三个要素组成：专注于产生最佳结果的计划设计、为成员提供前所未有的支持、精心策划的顶级生育专家网络 [26] - 公司成功吸引了更多新客户，2019年销售季获得57个新客户承诺，代表约75万受保人，是公司新增客户数量最多的一年 [11][50] - 公司计划在2020年第一季度迁入纽约新总部 [58] - 公司未看到大型MCI试图复制其业务的迹象，市场宏观环境积极，公司独特模式受认可 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为生育福利市场规模大且服务不足，不孕不育问题普遍且需求增长，雇主对生育福利的需求增加 [18][22] - 公司预计随着规模扩大，将继续实现运营效率提升和成本降低 [38] - 公司将在2020年第一季度财报电话会议上根据最终合同和客户使用模式发布2020年财务指引 [49] 其他重要信息 - 公司在10月29日完成IPO，发行670万股新股，净募资约7700万美元，提高了品牌知名度和对不孕不育问题的关注度 [12] - 公司今年继续在团队上进行大量投资，聘请了财务执行副总裁Mark Livingston和首席客户官Lisa Greenbaum [54][55][56] - 公司连续第二年被评为现代医疗保健“最佳工作场所”，连续第二年入选Crain's New York Fast 50，连续第三年入选CNBC Disruptor 50名单，并因近期IPO成功从颠覆者名单毕业 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期销售季有何亮点，是否有新类型客户或行业对产品感兴趣 - 公司继续向多元化客户群体销售，行业宏观趋势积极，在成功渗透特定行业后会产生网络效应，吸引更多该行业新客户 [61] 问题2: 本季度现有客户的有机同店增长情况如何 - 同店增长是整体增长的一部分，主要由向客户追加销售和客户增加员工人数驱动，但公司未单独披露该数据 [62] 问题3: 今年客户对Progyny Rx的接受程度如何 - 约75%的新客户选择了包含Progyny Rx的综合方案，高于去年的68%，客户对该方案满意，且该方案能节省成本，但销售药房福利决策更复杂，为公司提供了追加销售机会 [64] 问题4: 如何为销售代表和PCA的增长做准备 - PCA已根据新客户和受保人数进行配置并正在培训，销售团队已增加有经验的销售代表，并正在面试新代表，以准备明年2月开始的销售季 [65][66] 问题5: 作为上市公司，如何考虑客户规模的组合，以及潜在大型客户的机会 - 公司目标是针对不同规模的雇主，销售团队结构能有效覆盖不同规模客户，公司在各规模客户群体中均有良好表现，并将继续拓展行业和客户类型，如赢得首个学区客户 [69][70] 问题6: 完成IPO后，如何利用资产负债表上的资金推动增长 - 目前暂无具体计划，但公司认为有很多机会，包括在行业内纵向拓展，如拥有专业药房，以及探索生育领域之外的相关机会，公司将在未来更新进展 [71] 问题7: 第三季度新增客户何时上线，对营收、利用率等有何影响 - 新增客户大多在季度末上线，规模相对较小，对增量营收影响不大，对整体利用率无显著影响 [73][74] 问题8: 剩余客户的上线时间安排，是否会导致营收时间的变化 - 部分客户上线时间不确定，可能在第一季度初或第二季度初，但数量较少，对营收预期影响不大，多数客户和受保人将在1月1日上线 [75] 问题9: 是否看到更多非周期新增客户的机会 - 今年非周期客户比去年多，但不确定是否形成趋势，这通常是客户的自主决策，公司会进行销售和实施 [76] 问题10: 生育收入中每位女性会员的收入同比似乎有所下降，原因是什么 - 每位员工每月费用（PEPM）分配到生育和药房福利中，平均每次ART周期收入的波动是由于周期类型和地区价格差异导致的组合变化，而非价格趋势 [78] 问题11: 作为上市公司，竞争强度如何，是否看到大型MCI试图复制公司业务 - 目前未看到相关迹象，由于处于销售季尾声，需等到明年2月销售季开始才能更好了解市场环境，市场宏观环境积极，公司独特模式受认可 [82] 问题12: 随着新会员增加，是否有机会提高网络报销率和改善毛利率 - 有一定边际改善机会，但不显著，因为网络内诊所合同安排不同，改善主要集中在续约诊所，部分节省将与客户分享 [83]