财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度总营收2.722亿美元，较上年同期增长约12%，高于指引区间上限 [8][18] - 第一季度经常性收入2.678亿美元，占季度总收入的98%，较上年同期增长12% [18] - 第一季度调整后总毛利润2.369亿美元，调整后毛利率为87%，目标调整后毛利率预计保持在85 - 86% [20] - 第一季度调整后总行政费用为1.198亿美元，2020年第一季度为1.084亿美元 [20] - 2021年第一季度调整后销售和营销费用为5930万美元，占收入的21.8% [21] - 2021年第一季度调整后研发费用为2310万美元，占总收入的8.5%，调整后总研发成本（包括资本化部分）为3400万美元，上年同期为2760万美元 [21] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.33亿美元，占总收入的48.9%，2020年第一季度为1.179亿美元，占总收入的48.7% [22] - 第一季度GAAP净利润为6460万美元，摊薄后每股收益为1.11美元，上年同期为6300万美元，摊薄后每股收益为1.08美元 [23] - 2021年第一季度非GAAP净利润为8590万美元，摊薄后每股收益为1.47美元，上年同期为7790万美元，摊薄后每股收益为1.33美元 [23] - 预计2021年第二季度非现金股票薪酬约为2700 - 2800万美元，全年约为1.05 - 1.1亿美元 [23] - 截至2021年第一季度末，现金及现金等价物为2.151亿美元，总债务为3050万美元，与公司总部建设相关 [24] - 第一季度经营活动现金流量为8950万美元 [24] - 2021年第一季度代表客户持有的资金日均余额约为17亿美元 [25] - 2021年第二季度预计总收入在2.31 - 2.33亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计调整后EBITDA在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率约为35% [26] - 2021财年预计收入范围提高至10.17 - 10.19亿美元，较上年增长约21%；预计调整后EBITDA在4 - 4.02亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为39.4% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新业务收入强劲，推动了整体收入增长 [18] - 受疫情影响，2020年受冲击行业的招聘趋势导致表单、申报和调整业务收入降低，剔除该部分后，第一季度经常性收入同比增长加速 [9] - 新客户的增加将推动第二季度及以后的增长，疫情对预付客户收入的负面影响保持稳定 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在人力资源管理（HCM）市场的市场份额约为5%，市场规模在不断扩大 [10][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为客户提供世界级服务、快速开发新技术、增加平台新客户数量，该战略在疫情期间保持不变 [14] - 利用单一数据库解决方案的价值主张，弥补不同HCM系统的不足，满足员工对高效易用HR软件的期望 [11] - 继续积极投入营销，以推动未来收入增长并扩大市场份额 [10] - 积极招聘研发人才，通过创新和新产品开发推动未来增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度已基本摆脱与疫情前季度的艰难同比比较，未来业绩将反映公司的增长实力 [15] - 2020年创纪录的新业务收入和新客户数量，加上第一季度强劲的销售，将增强公司的长期收入增长机会 [15] - 尽管部分受疫情影响的客户就业趋势未明显改善，但公司的预测和未来增长计划不依赖于此 [13] 其他重要信息 - 公司原销售组织负责人Jeff York将担任战略领导角色，新首席销售官Holly Faurot在公司有14年工作经验，从实习生成长起来，曾负责客户关系部门 [6][7] - 第一季度员工使用率达到创纪录水平，推动了产品创新和自动化的新机会 [12] - 公司在第一季度开始向部分客户推出新的工资单交易界面Betty，预计未来12 - 18个月将成为工资单处理的标准 [12][100] - 公司计划6月让主管和部分领导返回办公室，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将继续根据客户需求选择见面方式，预计不会显著增加成本 [76][78] - 公司将参加6月1日的Cowen技术会议和6月10日的熊全球消费技术与服务会议，并在5月和6月的Needham、JP Morgan和Steeple会议上进行一对一会议 [114] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度12%的增长如何跃升至第二季度28%，以及成本效率方面的情况 - 第一季度通常是年收入账单中表单、申报和调整业务的旺季，但2020年招聘趋势不同，且第一季度仍在与无疫情的上一年同期比较，较为艰难；第二季度已基本摆脱疫情影响，本季度的指引是自2017年以来第二季度收入增长百分比最高的 [31][33][34] - 在成本效率方面，公司在研发、销售和营销以及运营领域积极招聘，而在一般和行政（G&A）领域的招聘水平不会像其他领域那样高 [35] 问题2: 从预订角度看2020年第一季度表现，以及Betty的定价、使用普及情况和Holly任命后的销售组织变化 - 2020年公司预订量和新业务收入创纪录，新增客户数量也创纪录，目前预订情况反映在第二季度指引中 [38] - Betty是一种全有或全无的使用型产品，使用需改变内部流程，已有客户开始使用，员工参与度高，预计未来几个月至少再增加100个客户，全年持续推广；Betty将按每位员工收费 [39][40][43] - 销售组织每年都会进行策略改进，Holly对公司业务有深入了解，她的任命将使销售组织保持一致的领导和沟通方式，预计不会有重大变化 [44][46] 问题3: 本季度业绩未达预期是否有特定因素 - 业绩受年终服务影响，年终服务费用通常是最大的季度收入来源，但难以准确估计负面趋势的影响；第一季度也受年度表单、申报和调整业务影响 [48][49] 问题4: 客户员工数量的重建情况以及1%的员工数量增长对收入的影响 - 受疫情影响最严重的客户员工数量未出现有意义的变化，公司预计这一数字未来不会成为重要指标，公司更关注新业务的拓展 [54][55] 问题5: 未看到客户员工数量改善是否因特定行业 - 公司评论主要针对疫情前合作且受影响的特定客户，这些客户可能因PPP贷款维持运营，部分客户可能更高效或仍在挣扎，情况因客户而异 [57][58] 问题6: 在招聘旺季，HR的购买周期和支出意向如何变化 - 公司产品可帮助企业在招聘时提高部门效率，如入职、人才获取和背景调查等产品；市场正转向关注员工用户，企业希望利用员工日常使用消费产品的趋势创造价值；公司看到一些企业开始复苏和招聘增加的迹象，但受疫情影响的特定客户收入未显著变化 [61][62][63] 问题7: 推出Betty后，其他模块（如Manager on the Go和DDX）的参与度是否增加 - Manager on the Go和DDX的使用率目前处于最高水平，可能是因为其自身价值，也为Betty的推广奠定了良好基础，预计随着Betty价值的显现，这两个模块的使用率会进一步提高 [66][67] 问题8: 新业务收入在季度内的线性情况以及年度指引对宏观复苏的假设 - 本季度新业务收入的引入方式与以往第一季度相比没有明显差异，通常年初新业务启动数量较多 [71] - 年度指引仍假设今年没有宏观复苏，与去年一致 [73] 问题9: 公司和客户的重返办公室和面对面销售情况以及相关费用 - 公司内部大部分员工仍在家工作，已制定重返办公室计划，6月主管和部分领导返回，7月团队领导返回，8月普通员工开始交替返回，9月实现全职办公；销售方面将根据客户需求选择见面方式，目前没有销售人员进行面对面销售，预计不会显著增加成本 [76][77][78] 问题10: 与疫情前相比，客户对平台使用的理解是否加深，是否会导致客户购买更多模块 - 公司认为技术发展不会倒退，疫情加速了企业利用技术与员工互动的趋势，即使疫情结束，客户也不太可能回到过去的模式，因为这一趋势在疫情前就已存在 [83][84][85] 问题11: 如何解读第二季度指引和全年指引的幅度差异，以及销售办公室的开设计划 - 公司一直根据可见情况进行指引，第二季度指引是自2017年以来最高的，对于下半年，公司将持续关注数据；开设销售办公室仍是公司战略的一部分，将根据情况适时进行，未来销售模式可能是混合模式，会根据客户需求选择见面方式 [87][89][91] 问题12: 销售团队是否看到客户因疫情担忧和PTP报告而不愿更换供应商的行为，以及经济重新开放时现有客户附加模块的行为变化 - 公司客户保留率与产品使用率直接相关，使用率越高，保留率越高；公司认为客户更换到公司会更高效，能为员工带来更好体验，创造更多价值，无论疫情前后，公司都专注于推动销售 [93][94] - 背景调查业务比去年有所改善，随着招聘增加，入职和背景调查业务也有积极趋势，但尚未恢复到疫情前水平 [96][97] 问题13: Betty在12 - 18个月内成为工资单标准的含义，以及营销和广告渠道与疫情前的差异 - 公司认为所有客户将在未来12 - 18个月内使用Betty [100] - 公司营销和广告策略不断发展，通过多种渠道进行，每周根据获得的潜在客户数量进行评估，成功的营销活动能为公司带来演示潜在客户，目前预约演示的成功率超过90% [101][102] 问题14: Betty对赢单率的影响以及业务模式的影响 - Betty能让员工在工资周期开始时可视化工资情况并参与确认，减少工资单和会计部门事后的手动操作、作废和调整，将改变工资处理方式；预计Betty会对赢单率和客户保留率产生积极影响，随着其在平台上的普及，将提高数据准确性，减少企业的责任和风险 [104][105][106] 问题15: 公司在高端市场的发展势头以及推动每位客户收入增长的因素 - 公司约两年前开始组建内部销售团队，此后在目标市场上下两端都取得了更多交易；尽管客户数量增长，但平均每位客户的账单基本保持不变，说明公司在增加小客户的同时，也在引入大客户 [110][111]

公司运营风险 - 公司SaaS网络基础设施和数据中心位于俄克拉荷马州和德克萨斯州的三个全冗余数据中心，易受多种因素影响导致服务中断，进而影响收入[115,116,117,122] - 公司面临来自众多竞争对手的激烈竞争，部分对手规模更大、资源更多，还存在低价竞争和不同计费条款的压力[121,123,124,125] - 若公司安全措施被突破，客户敏感数据可能泄露，会损害声誉、导致客户流失并产生重大负债[110,111,113,114] - 公司需不断开发增强功能和新应用以保持竞争力，否则业务和经营成果可能受不利影响[118,119,120] - 若客户对公司部署或技术支持服务不满意，或解决方案出现故障，会影响客户保留、声誉和业务收入[127,128,130,131] - 大型公司可能要求定制功能，若公司无法提供，市场将受限，业务可能受影响[132] - 公司依赖关键高管的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响[133] - 公司若无法吸引和留住合格人员，开发和营销产品的能力将受影响，进而影响收入和盈利能力[134] - 公司品牌推广活动可能无法带来足够收入以抵消成本，若品牌推广失败，业务可能受不利影响[136] - 公司解决方案可能存在缺陷或错误，会导致市场接受度和销售受损、客户流失、产生负债和诉讼等问题[128,130,131,135] - 公司知识产权保护措施可能不足，或致竞争优势受损、资产流失、收入减少或引发诉讼[137] - 公司可能因侵犯第三方知识产权被起诉，诉讼结果不可预测，或对业务造成不利影响[139][140] - 公司应用中使用开源软件，可能面临所有权纠纷诉讼，影响经营和财务状况[141] - 公司依赖第三方许可软件，若无法维持许可或软件出错，可能增加成本或降低服务水平[142] - 公司未来可能进行收购，或分散管理层注意力、稀释股东权益、扰乱运营并损害经营业绩[143][144] - 公司业务依赖与第三方的合作关系，若合作出现问题，可能影响品牌和声誉，阻碍业务增长[145][146] - 公司若拓展国际业务，将面临监管、经济和政治风险，且因缺乏经验，扩张可能不成功[147] 法律法规风险 - 法律法规政策变化可能增加公司经营成本，减少收入，影响业务和经营业绩[148] - 隐私相关法律法规可能降低公司应用的有效性，不遵守可能导致监管审查、诉讼和罚款[150][151] - 新的或不利解释的货币传输或货币服务业务法规可能使公司面临额外监管和费用，需改变业务方式[155] - 不利的税收法律法规可能增加公司解决方案和应用成本，影响业务、经营成果和财务状况[161] 财务指标相关 - 若ACA未被修改或废除，增强型ACA应用和ACA表格申报业务收入预计占2021年12月31日止年度预计总收入的约3%[164] - 截至2020年12月31日，公司记录的商誉总额为5190万美元，其他无形资产为30万美元[169] - 公司需维持EBITDA与固定费用的固定费用覆盖率不低于1.25:1.0，以及有息债务与EBITDA的比率不高于2.0:1.0[167] - 公司在违约事件期间或在未证明符合某些财务契约的情况下，任何超过5000万美元的分配将受到限制[170] - 公司财务结果可能因多种因素波动，包括客户获取、季节性、经济状况等，且波动可能影响公司普通股价值[165] - 公司若无法维持有效的财务报告内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，公司股价可能受负面影响[171] - 2016 - 2020年总营收分别为329,141千美元、433,047千美元、566,336千美元、737,671千美元、841,434千美元[208] - 2017年1月1日至2020年12月31日，公司总营收的复合年增长率为26%[219] - 预计若ACA不修改或废除，2021年Enhanced ACA应用和ACA表格申报业务收入约占总预计收入的3%[220] - 2018 - 2020年公司毛利率分别约为84%、85%、85%[221] - 2020年第四季度客户资金日均余额约为13亿美元，2019年第四季度约为12亿美元[225] - 2020年和2019年实施及其他收入分别占总收入的1.9%和1.8%，费用范围为交易年化价值的10% - 30%，实施收入按客户预计10年寿命摊销[236] - 2020年总营收841,434美元，较2019年的737,671美元增长14%，其中经常性收入825,856美元，占比98.1%，增长14%；实施及其他收入15,578美元，占比1.9%，增长18%[230][243] - 2020年总成本收入123,546美元，较2019年的109,747美元增长13%，其中运营费用97,778美元，占比11.6%，增长9%；折旧和摊销25,768美元，占比3.1%，增长26%[243] - 2020年总行政费用531,765美元，较2019年的401,700美元增长32%，其中销售和营销费用235,716美元，占比28.0%，增长31%；研发费用90,244美元，占比10.7%，增长23%；一般及行政费用178,200美元，占比21.2%，增长40%；折旧和摊销27,605美元，占比3.3%，增长27%[243] - 2020年营业利润186,123美元，较2019年的226,224美元下降18%；净收入143,453美元，较2019年的180,576美元下降21%[243] - 2020年利息费用 -19美元，较2019年的 -940美元下降98%；其他收入（费用）净额 -168美元，较2019年的803美元下降121%[243] - 2020年所得税拨备42,483美元，较2019年的45,511美元下降7%[243] - 2020年研发成本资本化部分为43,789美元，费用化部分为90,244美元，总成本为134,033美元，较2019年分别增长44%、23%、30%[251] - 2020年一般及行政费用较上一年增加5070万美元，主要因员工相关费用增加4910万美元，其中非现金股份支付费用增加3190万美元，会计和法律费用增加160万美元[252] - 2020年非现金股份支付费用较上一年增加4280万美元，主要因2020年受限股发行及加速归属[254] - 2020年和2019年有效所得税税率分别为23%和20%，2020年税率提高主要因州所得税和不可扣除费用增加[258] - 2020年经营活动净现金为227,207美元，较2019年增长1%；投资活动净现金为 -117,877美元，较2019年增长 -46%；融资活动净现金为 -165,909美元，较2019年增长 -125%；现金及现金等价物等变化为 -56,579美元，较2019年增长 -109%[273] - 2020年投资活动现金流出较上一年减少，因客户资金短期投资到期收益增加2.398亿美元，部分被客户资金短期投资购买增加1.369亿美元和物业设备购买现金增加120万美元抵消[275] - 2020年融资活动现金流量较上一年减少，主要因客户资金义务变化7.443亿美元，以及普通股回购增加5200万美元和净股份结算相关预扣税增加2030万美元[276] - 截至2020年12月31日，未来不可撤销的最低付款总额为65,302美元，其中1年内付款14,204美元，1 - 3年付款19,487美元，3 - 5年付款31,611美元[277] - 2020年净收入为143,453美元，2019年为180,576美元[295] - 2020年调整后EBITDA为330,816美元，2019年为317,881美元[295] - 2020年非GAAP净收入为203,526美元，2019年为204,572美元[295] - 2020年基本每股收益为2.49美元，摊薄后为2.46美元；2019年基本每股收益为3.14美元，摊薄后为3.09美元[295] - 2020年非GAAP基本每股净收入为3.53美元，摊薄后为3.49美元；2019年非GAAP基本每股净收入为3.55美元，摊薄后为3.50美元[295] - 2020年基本每股收益为2.49美元，2019年为3.14美元；2020年非GAAP基本每股净收益为3.53美元，2019年为3.55美元[296] - 2020年摊薄每股收益为2.46美元，2019年为3.09美元；2020年非GAAP摊薄每股净收益为3.49美元，2019年为3.50美元[296] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物总计1.517亿美元[297] 公司股权与股息 - 公司的公司章程授权发行最多1亿股普通股和最多1000万股优先股[178] - 截至2021年2月9日，公司普通股约有1950名在册持有人[200] - 公司尚未支付普通股现金股息，未来股息的宣派、金额和支付由董事会决定[201] - 2020年10 - 12月，公司分别回购普通股13,703股、14,702股、60,276股，平均每股价格分别为377.33美元、398.94美元、425.98美元，总计回购88,681股[205] - 2018年11月20日宣布的股票回购计划，原授权回购至多1.5亿美元普通股，2020年3月12日董事会将额度增至2.5亿美元，到期日延至2022年3月12日[205] - 2020年公司回购432,897股普通股，平均成本为每股265.31美元，支付税款导致现金支出6280万美元，截至2020年12月31日，股票回购计划剩余1.353亿美元额度，计划于2022年3月12日到期[267] 公司组织与人员 - 公司业务和运营快速增长，员工数量、客户数量、交易数量及数据量均显著增加，组织结构和记录系统日趋复杂[159] - 公司需继续扩大内外销售团队和支持团队以增加客户群和收入，但扩张可能受疫情、人员招聘等因素限制[160] - 截至2020年12月31日，96%的员工远程工作[187][222] 公司办公设施 - 公司企业总部是位于俄克拉荷马城约50万平方英尺的园区，占地超150英亩，2019年4月在得克萨斯州格拉夫顿动工建设新的运营设施，占地约14英亩[194] - 公司在27个州租赁办公室[195] - 2019年8月5日，公司以1920万美元购买俄克拉荷马城总部附近107.5英亩土地[269] 公司业务发展 - 公司目标客户规模为50 - 5,000名员工，客户平均规模随业务发展显著增长[218] - 公司营收主要来自按计费周期固定收费加按处理员工或交易收费、按计费周期固定收费两种方式[212] - 公司计划通过拓展现有市场、进入新市场、引入新应用等方式实现增长[213] - 公司主要营销手段包括广告、邮件、社交媒体等多种活动及内容创作[214] - 2020、2019、2018年末客户数量分别为30,994、26,527、23,533，按母公司分组的客户数量分别为16,063、13,581、12,754，销售团队数量分别为50、50、49，年度收入留存率分别为93%、93%、92%[230] 公司信贷与审计 - 公司高级有担保循环信贷安排额度为7500万美元，可增至1.25亿美元[259] - 定期信贷协议下的定期贷款，公司可选择按优惠利率加1.0%或调整后的LIBOR利率加1.5%计息，利率互换协议将利率有效固定在4.0%[299] - 经修订的循环信贷协议提供最高7500万美元的信贷额度，可增加至1.25亿美元，截至2020年12月31日未提款[300] - 独立注册会计师事务所认为公司2020年和2019年12月31日的合并财务报表在所有重大方面公允反映了公司财务状况[306] - 独立注册会计师事务所对公司截至2020年12月31日的财务报告内部控制发表了无保留意见[307] 新冠疫情影响 - 新冠疫情导致公司客户员工数量减少，影响公司运营结果，2020年低利率、客户员工数量减少和社保税递延影响客户资金利息收入和经常性收入增长[184][186] 公司章程条款影响 - 公司章程中的反收购条款可能延迟或阻止公司被收购，影响股东获得溢价的机会和股价[180][181] - 公司章程中的专属论坛条款可能限制股东获得有利司法论坛的能力，其适用性和可执行性存在不确定性[182] 资产减值情况 - 2020年、2019年和2018年，公司商誉无减值迹象，选定6月30日为年度商誉减值测试日期[289] - 2020年、2019年和2018年，公司长期资产无减值情况[290] 公司财务指标补充说明 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP净收入作为补充指标评估核心业务表现和规划[293] 公司资产负债表外安排 - 截至2020年12月31日，公司没有对投资者可能重大的资产负债表外安排[279]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度营收2.209亿美元，同比增长约14%；全年营收8.414亿美元，同比增长14% [22] - 2020年全年调整后EBITDA为3.308亿美元，占总营收的39.3%；第四季度为8420万美元，占总营收的38.1% [27] - 2020年全年GAAP净利润为1.435亿美元，摊薄后每股收益2.46美元；第四季度为2440万美元，摊薄后每股收益0.42美元 [28] - 2020年全年非GAAP净利润第四季度为4910万美元，摊薄后每股收益0.84美元；全年未提及 [28] - 预计2021年第一季度非现金股票薪酬约2600万美元，全年约1.1亿美元 [29] - 预计2021年全年GAAP有效所得税率为25% - 26%，非GAAP为27% - 28% [29] - 预计2021年全年营收在10.09 - 10.11亿美元之间，同比增长约20%；调整后EBITDA在3.96 - 3.98亿美元之间，调整后EBITDA利润率约39.3% [34] - 预计2021年第一季度总营收在2.7 - 2.72亿美元之间，同比增长约12%；调整后EBITDA在1.26 - 1.28亿美元之间，调整后EBITDA利润率约47% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年第四季度经常性收入为2.167亿美元，占总营收的98%，同比增长14% [24] - 2020年第四季度调整后总行政费用为1.191亿美元，2019年第四季度为9860万美元 [25] - 2020年第四季度调整后销售和营销费用为5890万美元，占营收的26.7% [25] - 2020年第四季度调整后研发费用为2320万美元，占总营收的10.5%；调整后总研发成本（含资本化部分）为3320万美元，2019年同期为2510万美元 [26] - 2020年全年调整后总研发成本（含资本化部分）为1.183亿美元，占总营收的14.1%，2019年为9330万美元，占总营收的12.6% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在HCM市场的份额约为5%，市场规模大且在不断扩大 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年继续大力投入广告，以推动未来营收增长，扩大市场份额 [12] - 利用单一数据库解决方案的优势，满足不同规模公司的需求，尤其是吸引大型公司 [13] - 持续增加小客户数量，通过扩大内部销售团队实现 [14] - 计划在2021年推出BETI产品，实现全自动薪资处理，提升员工体验和公司效率 [15][16] - 行业正处于向自助服务模式转变的关键阶段，传统的人力资源和薪资人员为员工输入数据的模式将被淘汰 [8] - 公司产品具有差异化优势，以投资回报率为驱动，预计竞争对手需匹配公司的价值主张才能竞争 [55][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是强劲的一年，创新销售流程，加速新业务销售，为2021年的快速增长奠定基础 [8] - 预计2021年第一季度是疫情对同比数据产生影响的最后一个季度，之后业务将更能反映基本面的强劲增长 [12][35] - 对公司产品和客户使用产品获得的投资回报率持乐观态度，认为这将对客户留存产生积极影响 [86] 其他重要信息 - 截至2020年12月31日，公司员工总数约4200人，同比增长12% [17] - 2020年公司获得多项全国性认可，包括美国最佳工作场所前五名、俄克拉荷马州第一名，连续四年入选《财富》100家增长最快的公司 [18] - 2020年公司回购约43.3万股，总计约1.15亿美元，自2016年以来共回购410万股，总计近4.23亿美元，目前回购计划还剩1.35亿美元 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2021年Q2 - Q4的营收线性情况 - 公司指导方式未变，一直关注可见情况，今年Q2 - Q4的隐含指导与过去几年相近，不会特别讨论线性情况，且指导中未考虑下半年的复苏因素 [40][41] 问题2: 从疫情期间远程销售成功中学到了什么，如何应用于未来扩张计划 - 公司在2019年底对内部销售采取战略举措，利用已有流程帮助外部销售团队转型，目前仍完全采用虚拟销售模式，认为该模式提高了效率，未来开放现场销售将取决于客户，且会保留这些效率 [43][44] 问题3: 2020年新增客户的来源构成如何，以及配额销售代表的增长情况和2021年的预期 - 新增客户中，小客户数量加速增长，但平均客户收入保持稳定，因为在小客户市场和大客户市场都取得了成功；未单独披露配额销售代表的增长情况，但2020年扩大了内部销售模式 [47][50][52] 问题4: 2021年竞争是否会更激烈 - 公司认为产品具有差异化，能为客户带来投资回报率，不会陷入价格竞争，竞争对手需匹配公司的价值主张才能竞争，如公司即将推出的全自动薪资处理产品将改变行业模式 [55][60] 问题5: 目前新业务客户的员工配置水平如何 - 自去年5月起不再关注该问题，更关注新业务客户的增加，以弥补现有客户员工数量减少带来的损失，且认为新客户的员工数量对公司影响不大 [62][63] 问题6: 被大客户市场吸引的情况如何，大客户的特点、需求、来源以及是否会加速 - 公司持续看到超过目标范围的大客户前来合作，原因是员工都希望使用简单易用、全面且一致的解决方案，而公司产品具有可扩展性，能满足大客户的需求，未来会继续拓展大客户市场，同时也会关注中低端市场 [65][66][67] 问题7: 新客户对新模块的附加率情况，以及向现有客户追加销售的成功领域 - 新模块的附加率表现强劲，新推出的DDX和Manager on - the - Go产品起到了帮助作用，随着向全服务薪资模式发展，客户需要更多产品，使用产品能带来更高的投资回报率，且自助服务举措将推动产品整体使用率的提高 [70][71] 问题8: 2020年客户留存率的变化情况，以及2021年现金流与指导的关系 - 未披露客户留存率的具体变化时间，2020年留存率保持在93%，对该成绩满意，2021年将证明在无疫情情况下留存率是否会更高；2021年现金流受税率和资本支出影响，预计资本支出占营收的比例与2020年相似，达拉斯运营项目预计在Q2末完成，Q3可能有部分结转成本 [73][74][76] 问题9: 关于2021年下半年复苏的预期，以及Q1少提交W - 2等表格对营收的影响 - 指导中未考虑复苏因素；Q1少提交W - 2等表格预计对营收产生600 - 700万美元的不利影响，这是基于与正常年份相比，受疫情影响的行业员工数量和周转率变化导致的 [79][81] 问题10: 2021年指导中对留存率的假设，以及对其他公共薪资公司Q4财报的看法 - 不提供留存率的指导，但对产品和客户使用产品的投资回报率持乐观态度，认为这对留存率有积极影响；不评论竞争对手的情况，认为公司情况与他们不同 [86][87] 问题11: BETI产品的推出阶段，以及与传统销售模式的差异 - 2021年将逐步推出BETI产品，先在内部使用，预计第二季度有首批客户，第三、四季度全面推广，该产品将成为未来薪资处理的方式，能提高效率、减少错误，且会收费；与传统销售模式不同，它更适合作为追加销售或交叉销售产品 [91][96][99] 问题12: 远程工作是否改变了传统的销售办公室扩张模式 - 目前想法未改变，未来员工肯定会回到办公室工作，但具体时间和方式尚不确定，会在安全的情况下继续推进业务 [101] 问题13: BETI产品相对于核心薪资产品的定价提升情况，以及小客户业务收入占比的变化 - 暂不披露BETI产品的定价，该产品会收费，因为能带来高投资回报率；小客户业务收入占比与过去相近，IPO时为6%，虽2019年开始增加小客户团队且取得成功，但由于大客户市场也有进展，占比不会大幅变化 [104][106] 问题14: 2020年Q4需求是否比Q3加速，以及COVID病例激增对销售周期的影响，1月需求情况，竞争环境中新增客户来源是否有变化 - 无法确定COVID病例激增对销售的周度影响，3 - 5月情况较差，之后逐渐稳定，2020年是销售和新业务启动的创纪录年份，2021年也需要创纪录的销售和启动才能实现目标；新增客户来源无变化 [108][109][112] 问题15: 疫情期间与客户的对话和兴趣是否有变化，对业务管道的贡献，以及毛利率的节奏 - 员工、人力资源部门和高管都认为去除数据传输过程中的中间层是最有效的方式，2020年人们对产品的使用需求增加，更多人意识到HCM业务的重要性并愿意做出改变；除第一季度受疫情影响外，第二至第四季度的增长指导与过去几年相近，随着研发和销售营销投入带来新业务收入和产品使用率的提升，毛利率将得到提升，预计全年毛利率在85% - 86%，第一季度少提交表格会有轻微影响 [117][118][122] 问题16: 受疫情影响的业务管道客户恢复时，公司采取了什么措施确保获得公平份额的需求，以及运营上有哪些长期变化 - 公司从未停止向受疫情影响的行业销售，保持行业中立，期待这些客户完全恢复；运营上，除销售的市场推广方式外，在软件开发、客户服务、会议等方面获得的效率将保留，公司会继续寻找整个模式中的效率提升机会 [125][126][128]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.965亿美元，较去年同期增长12.3%，主要得益于新业务的强劲增长 [21] - 第三季度经常性收入1.927亿美元，占本季度总收入的98% [22] - 第三季度调整后总毛利润1.668亿美元，调整后毛利率为84.9% [22] - 第三季度调整后总行政费用为1.133亿美元，而2019年第三季度为9440万美元 [22] - 2020年第三季度调整后销售和营销费用为5830万美元，占收入的29.7%，高于去年同期的4670万美元 [23] - 2020年第三季度调整后研发费用为1970万美元，占总收入的10%；包括资本化部分的调整后总研发成本为2980万美元，而去年同期为2480万美元 [24] - 2020年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6750万美元，占总收入的34.3%，而2019年第三季度为6660万美元，占总收入的38% [25] - 第三季度GAAP净利润为2750万美元，摊薄后每股收益0.47美元；2019年第三季度为3920万美元，摊薄后每股收益0.67美元 [26] - 预计第四季度有效所得税税率约为29%，全年有效所得税税率约为22% - 24% [27] - 2020年第三季度非GAAP净利润为4060万美元，摊薄后每股收益0.70美元；2019年第三季度为4110万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [28] - 预计2020年第四季度摊薄后流通股约为5800万股 [28] - 截至2020年9月30日，自2016年以来已回购超400万股，回购计划还剩1.72亿美元 [28] - 第三季度末现金及现金等价物为1.56亿美元，总债务为3100万美元 [29] - 第三季度运营现金流为6680万美元，较去年同期增长24.5% [29] - 2020年第三季度为客户持有的资金日均余额约为11亿美元 [29] - 预计2020年第四季度总收入在2.12亿 - 2.14亿美元之间，较去年同期增长约10%；调整后EBITDA在7600万 - 7800万美元之间，调整后EBITDA利润率约为36% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Manager on - the - Go自2020年第一季度末以来使用率几乎翻了一番，98%的客户已部署该产品，且在今年的人力资源技术大会上被评为顶级人力资源产品 [12] - DDX使用率从90%多上升至接近100%，7月改变销售程序确保新客户承诺100%使用，目前处于自去年推出该软件以来的最高使用率 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在庞大且不断扩张的人力资本管理市场中市场份额不到5% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续积极投入广告以推动未来收入增长，利用疫情暴露的传统HCM系统短板，突出自身单数据库解决方案的价值 [11] - 专注于为客户提供世界级服务、快速开发新技术和增加新客户数量这三项可控活动 [16] - 持续扩大研发投资，以进一步差异化解决方案，推动产品创新 [25] - 行业竞争激烈，但公司通过提供不同的价值主张、单数据库解决方案和员工使用策略，与竞争对手拉开差距 [133] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务造成一定影响，如客户员工数量减少导致每周经常性收入损失约200万美元，3月利率下调150个基点导致每周经常性收入额外损失约35万美元，但新业务销售强劲，有望通过增加新客户填补收入缺口 [20][38] - 预计2020年能实现收入增长和调整后EBITDA利润率之和达到50的目标，2021年有望在此基础上进一步提升 [10] - 尽管疫情带来挑战，但公司凭借强大的资产负债表、高利润的经常性业务模式和不断扩大的价值主张，对未来发展充满信心，相信即使在现有客户员工基数无改善的情况下，明年也能实现更强劲的全年收入增长 [17][32] 其他重要信息 - 会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有讨论 [3][4] - 会议中会提及某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在今日收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站investors.paycom.com上查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务的相关数据及发展势头如何 - 公司的预订量、潜在客户数量、新业务销售额和新业务启动量均处于创纪录水平，且预计这种趋势将持续，新业务的增长体现在当前季度和未来的业绩指引中 [34] 问题2: 如何看待疫情影响下客户员工数量减少的问题以及未来填补收入缺口的方式 - 公司计划通过增加新客户来填补因疫情导致的收入缺口，目前尚未看到疫情对疫情前客户员工数量的影响有实质性变化，预计在疫情结束或有刺激措施出台前，这种情况不会有明显改善 [38][39] 问题3: 目前新客户预订量是否超过2019年每季度平均新增750家客户的水平 - 公司未明确提及新增客户的具体数量，更关注所产生的收入，目前销售和转化的总收入持续强劲且处于创纪录水平 [45] 问题4: 2021年的收入加速增长是相对于2020年水平，还是回到历史上2018 - 2019年的高增长水平 - 公司已计算出疫情对收入的影响，随着进入2021年，在新的业务基础和新增客户的支持下，有信心实现强劲的收入增长和调整后EBITDA增长 [49] 问题5: 进一步的刺激措施或缺乏刺激措施对公司业务复苏路径有何影响，以及公司如何调整业务策略以应对刺激措施的可能性 - 公司专注于可控因素，无论是否有刺激措施都会努力经营业务。刺激措施可能有助于部分企业渡过难关，但具体影响需观望。公司约90%以上受影响的客户仍在运营，只是员工数量减少 [54][56] 问题6: 公司内部销售团队的规模、资源投入、经验教训以及在当前环境下哪些模块或需求受客户欢迎 - 公司目前有四个内部销售团队，共32名员工，专注于服务员工少于50人的企业。内部销售团队利用技术和方法与客户建立联系，在服务小型企业方面取得了成功 [58] 问题7: 在疫情和销售旺季的背景下，HCM货币化的优先级与往年相比有何变化 - 疫情使使用过时HCM系统的痛点更加明显，向员工使用模式的转变是未来趋势，公司通过广告宣传推动这一转变，并取得了一定成功，且销售旺季对公司来说全年都存在 [63][65] 问题8: 预订量的来源构成是否有变化，以及公司被拉向高端市场的情况如何 - 预订量来源与以往相似，只是数量更多。公司持续被拉向高于目标范围的高端市场，同时内部销售团队在服务小型企业方面也取得了成功 [70][71] 问题9: 成交率的改善情况及原因 - 公司未明确提及成交率的具体改善幅度，认为成交率提高的原因是广告宣传吸引了更感兴趣和更了解公司价值主张的潜在客户，这些客户主动要求演示，从而提高了成交率 [72][74] 问题10: 公司对现有客户的追加销售情况如何 - 公司一直积极对现有客户进行追加销售，目前追加销售占新增收入的百分比与过去相比没有变化 [75] 问题11: 年初至今EBITDA利润率下降的原因以及2021年利润率结构的变化趋势 - EBITDA利润率下降主要是由于浮动收入减少和现有客户支付员工数量减少。公司在2021年将继续关注利润率提升，但也会为了收入增长而增加销售和营销投入 [79][81] 问题12: 考虑到新预订量的强劲表现，实施收入线的增长率在未来几个季度是否会有所改善 - 公司向客户收取的设置收入会在10年内资本化并确认，因此收入线上不会有显著变化，该收入线还包括与考勤相关的硬件销售等其他项目 [83] 问题13: 在虚拟环境下，交易实施的速度是否有变化 - 公司在年初销售的交易在实施过程中经历了过渡调整，但目前已恢复正常，业务的无启动率与去年相似，未来也没有明显的实施时间延长或加速的情况 [86][88] 问题14: 公司是否有足够的销售能力和服务能力来应对新客户的增长 - 公司一直在增加销售人员，销售代表的成功率和生产力有所提高，办公室开放策略仍在执行，目前可以在任何城市进行销售。除了疫情对现有客户收入和利率的负面影响外，其他方面的影响都是积极的，公司对未来发展充满信心 [91][94] 问题15: 2021年是否有可持续的成本节约措施，以及公司如何考虑重返工作岗位的问题 - 旅行和娱乐费用目前处于较低水平，未来是否增加取决于情况；租赁方面仍在评估，目前按正常情况进行。公司的目标是加速收入增长、增加客户数量和扩大市场份额，而不是单纯为了节约成本 [97][100] 问题16: 公司业务的垂直行业暴露情况如何 - 公司对各行业一视同仁，难以准确计算特定行业的暴露率。不同地区和行业的情况有所不同，部分客户在疫情初期提前采取了措施，公司希望客户能增加员工数量，但不会依赖于此来实现未来增长 [103][104] 问题17: 如果年初有刺激措施，预计何时会影响客户的招聘趋势 - 刺激措施的影响取决于其具体形式，如果与创造优质就业岗位相关，可能对公司是利好；如果直接向个人发放支票，可能导致劳动力市场紧张。公司预计就业变化对自身的影响已稳定，将通过增加新客户来实现增长目标 [105][107] 问题18: 预订量是否呈现从第二季度到第三季度、第三季度到第四季度的加速增长趋势 - 公司不想过多提及预订量，但表示在疫情期间各季度的预订量都处于创纪录水平，对当前季度的预订量预期与之前相似 [109] 问题19: 新客户签约时的员工规模以及未来潜在的增长情况 - 公司无法准确了解新客户未来的员工增长情况，更关注可控因素，如增加新客户数量、扩大价值主张和提供优质服务 [113] 问题20: 本季度自由现金流强劲的原因以及未来的可持续性 - 本季度运营现金流和自由现金流强劲，部分原因是应计项目的时间安排和特定项目的税率优惠。资本支出与上一季度相似，公司对这两项指标感到满意 [116] 问题21: 疫情期间是否发现客户有新的需求或要求，从而带来新的交叉销售机会 - 公司在学习管理方面看到了显著的使用模式，最近升级并推出了增强版背景调查产品，同时一直在努力自动化各产品，未来还将推出更多产品计划 [120][123] 问题22: 公司服务大型客户的能力如何，能否提供相关指标或细节 - 公司服务的客户规模超过目标范围的三倍，销售方式与大型客户的决策方式相匹配。随着市场发展，公司认为自己更适合那些不想在软件上投入过多精力的企业，未来在高端市场有望继续取得成功 [126][127] 问题23: 销售和营销费用略低于预期的原因以及在当前环境下的效率和学习经验 - 销售和营销费用略低部分是由于时间安排问题，公司会确保营销投入的效率和回报，并且会对每一笔营销费用进行核算 [128][129] 问题24: 传统竞争对手是否在提升技术以增强竞争力，公司能否保持领先优势 - 行业竞争激烈，但公司通过提供不同的价值主张、单数据库解决方案和员工使用策略与竞争对手区分开来，将继续扩大竞争优势，通过提高产品使用率和自动化程度来保持领先 [133][134] 问题25: 能否分享客户使用DDX的总体成本节约情况 - DDX可衡量员工自行在系统中进行更改与HR部门代其更改所节省的成本。以中型客户为例，若每月有2000次更改由HR部门完成，而不是员工自行完成，将损失约9万美元的硬/软成本节约。该计算由安永完成，成本节约金额今年已更新为每次更改4.51美元 [135][136] 问题26: 展望明年，如果仍处于居家办公环境，公司是否会继续加大销售和营销投入，以及如何评估这一投资 - 公司会继续加大销售和营销投入，因为目前取得了成功。公司会衡量每一笔投入的回报，确保投入能带来更多潜在客户和销售增长，目前潜在客户数量、销售额和新客户签约量均处于创纪录水平 [139][141]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.816亿美元，较去年同期增长约7%，主要得益于新业务的强劲增长 [25] - 第二季度经常性收入1.78亿美元，占该季度总营收的98% [26] - 第二季度调整后总毛利润1.538亿美元，调整后毛利率为84.7%，预计今年剩余时间将保持类似的调整后毛利率 [26] - 第二季度调整后总行政费用为1.06亿美元，而2019年第二季度为8590万美元 [27] - 2020年第二季度调整后的销售和营销费用为5230万美元，占收入的28.8%，高于去年同期的23.1% [27] - 预计第三季度销售和营销费用在GAAP和调整基础上均比第二季度高出约800 - 1000万美元 [29] - 2020年第二季度调整后的研发费用为1880万美元，占总收入的10.3%；调整后的总研发成本（包括资本化部分）为2770万美元，而去年同期为2230万美元 [29] - 2020年第二季度调整后EBITDA为6120万美元，占总收入的33.7%，而2019年第二季度为6940万美元，占总收入的41% [30] - 第二季度GAAP净利润为2860万美元，摊薄后每股收益为0.49美元；2019年第二季度为4880万美元，摊薄后每股收益为0.83美元 [31] - 预计第三季度和第四季度的实际所得税税率约为30%，全年实际所得税税率约为24% - 25% [32] - 第二季度非现金股票薪酬为2120万美元，预计2020年第三季度非现金股票薪酬约为2000万美元，全年预计约为7500万美元 [32] - 2020年第二季度非GAAP净利润为3590万美元，摊薄后每股收益为0.62美元；2019年第二季度为4370万美元，摊薄后每股收益为0.75美元 [33] - 预计2020年第三季度摊薄后流通股约为5800万股 [33] - 从2020年3月12日增加回购至第二季度末，公司回购了超过33万股，其中在公开市场回购了超过24万股。截至2020年6月30日，自2016年以来已回购超过400万股，回购计划还剩1.75亿美元 [34] - 第二季度末现金及现金等价物为1.14亿美元，总债务为3200万美元，第二季度经营活动现金流量为2550万美元，第二季度为客户持有的资金日均余额约为12亿美元 [35] - 预计2020年第三季度总营收在1.91 - 1.93亿美元之间，较去年同期增长约10%；调整后EBITDA在5600 - 5800万美元之间，调整后EBITDA利润率约为30% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于三项可控活动：为客户提供世界级服务、快速开发新技术、增加平台新客户数量，这将进一步巩固其市场地位 [17] - 公司认为其解决方案的价值主张比以往任何时候都更强，将继续在第三和第四季度加大广告投入，以扩大市场份额，目前仅占据不到5%的潜在市场 [19] - 公司拥有强大的资产负债表、高利润的经常性业务模式和行业内最强的价值主张，致力于利用财务优势实现长期市场份额增长 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩受到疫情导致的客户失业率上升和3月份150个基点的利率下调的影响，但新业务销售表现强劲，为未来发展奠定了良好基础 [8] - 客户的裁员和对现有客户收入的影响在4月底达到顶峰后开始稳定，目前预计对现有客户经常性收入的影响约为每周200万美元，利率下调导致每周经常性收入损失约35万美元 [10][11] - 尽管面临挑战，但公司看到了产品的强劲需求和高潜在客户数量，销售团队在虚拟模式下运营良好，第二季度新业务销售创历史新高 [9][13] - 公司预计第三季度业务将继续改善，基于对客户员工数量趋势的更清晰了解，认为现有客户收入更具可预测性，因此提供了第三季度的业绩指引 [36] 其他重要信息 - 第二季度公司继续投资产品开发，发布了数千项产品改进，其中“Manager on - the - Go”工具在推出后的前五个月内，已有近90%的客户部署使用 [15][16] - 公司在财报电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有所讨论 [2][3] - 会议中提及的部分财务指标为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在当天收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 增加广告和销售营销支出的原因及效果衡量方式 - 公司第二季度新业务销售创历史新高，7月也是新业务销售最好的月份，广告投入带来了约3倍的演示潜在客户，约90%的演示潜在客户会转化为预约，从而带来更多销售。只要广告投入有效果，公司就会继续投入，且投入是按周灵活调整的。此外，广告不仅宣传品牌，还推广了一种新的技术使用方式 [41][42][44] 问题2: 如何看待因失业导致的每周200万美元收入损失，以及随着失业率下降该数字的变化 - 该损失在4月底达到顶峰后保持稳定，尽管失业率有波动，但对公司收入的影响未变。公司认为虽然之前预计会受失业率影响方向正确，但现在明确了具体影响数字。常见的失业率计算方法有两种，一是失业保险数据，二是美国劳工部的当前人口调查，但公司现在提供了实际指导，不再将收入影响与失业率计算方法挂钩 [48][50][54] 问题3: 销售和营销费用同比增长约33%，如何看待新订单增长幅度 - 第二季度是公司有史以来最大的订单季度，7月是最大的订单月。尽管面临现有客户收入逆风，但公司希望建立增长基础，相信随着销售增加，利润率将继续提高，有望实现至少50的规则，且广告投入正在发挥作用 [60][61][62] 问题4: 客户单位留存率情况 - 公司不会提供具体留存率数字，通常在年底公布。目前未看到客户单位流失，部分客户员工数量减少，但仍在使用服务，一些小客户可能暂停业务，公司为其提交零申报，这些客户仍处于活跃状态 [69] 问题5: 广告吸引的客户类型、模块使用情况及区域构成是否有变化 - 客户类型与以往相似，本季度还签下了两个最大的客户。客户在前期对产品的使用更充分，员工采用全面使用策略。区域方面，销售情况主要取决于优秀销售代表所在地区，潜在客户来自各地，公司对区域外销售的处理方式与以往相同 [73][74] 问题6: 如果广告持续有效，未来广告支出是否会进一步增加 - 广告支出存在收益递减的情况，公司会根据不同的广告机会点进行增量投入，并每周灵活调整支出，以避免浪费广告费用。目前广告投入取得了相应效果，未来希望在不浪费的前提下增加投入 [77][78] 问题7: 历史上7月的销售情况及与最佳销售季节的对比，以及平均浮动余额的有效收益率 - 行业通常的销售旺季是9 - 12月，但今年7月是公司有史以来销售最好的月份。公司未披露平均浮动余额的有效收益率，但3月份150个基点的利率下调对公司每季度影响约450万美元，公司在资金投资上非常保守 [79][80][81] 问题8: 9月季度是否比去年多一个星期三 - 是的，9月季度比去年多一个星期三，上一次出现这种情况是在2015年。第一季度有12个处理星期三，第三季度有14个，一个星期三的收入约为一周收入的一半 [86] 问题9: 虚拟销售的成功是否会改变公司长期的市场进入策略 - 目前不会改变，公司会根据客户的购买方式和地点调整策略。如果客户继续在线购买，虚拟销售模式是不错的选择，能提高销售效率和客户对产品功能的关注度。但如果客户恢复线下购买，公司也会相应调整 [90][91][92] 问题10: 政府PPP计划到期后，客户是否要求价格让步 - 公司采用公平的定价模式，客户只需为实际支付工资的员工付费。虽然可能有个别客户提出要求，但整体模式公平合理 [93] 问题11: “Manager on - the - Go”的应用情况及产品开发的主题 - 公司的产品路线图是先让员工与数据库互动，然后推出“Manager on - the - Go”，该工具与现有应用技术相似，有助于实现进一步自动化。公司的目标是让客户充分使用所有产品，以实现全面自动化，本季度推出了数千项更新，研发团队效率也有所提高 [98][99][100] 问题12: 公司如何看待未来对物理空间的需求和投资 - 目前公司的办公空间过剩，约50人占用100万平方英尺。现在判断是否转向虚拟模式还为时过早，面对面交流对建立关系很重要。公司会根据情况寻找提高效率的机会，但前提是要支持业务的持续发展 [103] 问题13: COVID - 19和在家办公趋势是否加速了自助服务信息的传播，从而推动订单增长 - 是的，公司长期宣传自助服务信息，现在人们开始理解并从中受益。员工在不同公司间流动会带来潜在客户，差异化的产品和广告宣传共同推动了销售业绩 [109] 问题14: 能否提供订单增长的更多信息，如去年同期订单增长率或公司历史上最好月份的情况 - 公司未披露相关具体数据，但2020年第二季度是有史以来最大的订单季度，7月是最大的订单月，且7月的订单情况优于第二季度的任何一个月。公司在3月底暂停业务两周，4月初恢复到约80%的水平，4月底恢复正常，之后订单加速增长 [111][112][113] 问题15: 现在是否是开设新销售办公室或扩大团队规模的好时机 - 公司没有大幅扩大团队规模，但增加了内部销售团队，专注于服务员工少于50人的公司，外部销售团队（目前也在家工作）专注于服务员工多于50人的公司。销售代表的业绩持续提升，并非因为大量招聘新员工 [117][118][119] 问题16: 如何衡量较低失业率对第二季度收入的影响 - 大致为每周200万美元乘以13周，再加上利息影响，利息影响约为每季度450万美元，总计约3000万美元 [120][121][123] 问题17: 第三季度业绩指引中对就业趋势改善和新客户增长的假设，以及额外星期三的收益情况 - 目前来看，现有客户业务没有明显改善，预计第三季度就业水平的改善对公司影响不大，因此业绩指引中未考虑这方面的改善。额外星期三对季度收入的影响在650 - 700万美元之间 [126][127] 问题18: 下半年的招聘计划与疫情前相比有何变化 - 招聘计划因部门而异，公司在疫情期间提高了运营效率，整体会更加精简。目前招聘工作已恢复，特别是销售和研发部门，但会根据实际需求进行人员配置 [128][129] 问题19: 疫情期间公司在销售方面的意外情况以及是否有永久性改变的计划 - 积极方面是销售表现超出预期，疫情暴露了不同HCM系统的弱点，也创造了机会，使公司更容易推广员工与数据库直接互动的理念。消极方面是收入受到的影响达到一定程度后保持稳定，未出现预期的波动。公司希望建立新的业务基础和发展平台，如果客户的失业率改善，公司将实现增长；如果只是调查数据显示失业率改善而客户业务未改善，增长将依赖新业务销售 [132][135][136] 问题20: 现有客户重新招聘员工的触发因素 - 部分受影响的行业如健身俱乐部、酒店等有可能实现业务回升，但也有可能受到其他尚未严重受影响地区的负面冲击。公司对现有客户收入的影响进行了分析，目前收入影响已稳定，希望这种稳定状态能持续，对第三季度业绩有信心，因此提供了第三季度指引 [137]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.424亿美元，较去年同期增长约21%，高于指引范围 [18] - 第一季度经常性收入2.385亿美元，占本季度总收入的98%，同比增长21% [20] - 第一季度调整后总毛利润2.135亿美元，调整后毛利率达创纪录的88.1%，较去年同期提高130个基点 [22] - 第一季度调整后总行政费用1.084亿美元，2019年第一季度为8000万美元；调整后销售和营销费用5190万美元，占收入的21.4%；调整后研发费用1940万美元，占总收入的8%；调整后总研发成本（含资本化部分）2760万美元，去年同期为2110万美元 [23][24] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.179亿美元，占总收入的48.7%，2019年第一季度为1.033亿美元，占总收入的51.7% [25] - 第一季度GAAP净利润6300万美元，摊薄后每股收益1.08美元；非GAAP净利润7790万美元，摊薄后每股收益1.33美元 [25][26] - 预计2020年第二季度摊薄后流通股约为5800万股；自2020年3月12日增加回购以来，已回购超26万股；自2016年以来，公司已回购近400万股 [27] - 第一季度末现金及现金等价物为1.82亿美元，总债务为3200万美元 [27] - 第一季度运营现金流为8200万美元，代表客户持有的资金日均余额约为14亿美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入业务表现强劲，占总收入的98%，同比增长21% [20] - 3月开始受全国失业率飙升影响，客户收入出现下滑，且这一趋势延续到4月，目前对现有客户收入的影响与全国失业率的百分比增幅相似 [20][21] - 150个基点的利率下调预计对公司业务的净影响约为每季度4500万美元，持续至今年剩余时间 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月失业率在3.5% - 3.8%之间波动，3月最后几周失业率跃升至4.4%（710万失业人口），自3月15日以来，已有2600万失业申请，预计约2400万将在4月体现 [48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供世界级服务、快速开发新技术以及增加平台新客户数量，以减轻疫情对现有客户收入的影响 [14][29] - 继续投资营销，计划在第二季度增加投入，并全年持续投入；持续通过创新和新产品开发投资未来增长 [23][24] - 行业竞争方面，公司产品价值主张强，新推出的Manager on - the - Go工具受欢迎，采用率高，竞争对手在客户参与度上不及公司；一些内部系统或区域许可软件模式的竞争对手在当前环境中受到较大冲击 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管3月受疫情影响现有客户收入下降，但新客户增加强劲，潜在客户线索量高于去年同期，公司价值主张凸显，数字转型加速 [10] - 撤回全年业绩指引，待失业率趋势更具可预测性时，将恢复提供年度和季度指引 [16] - 公司拥有强大的资产负债表、高利润的经常性业务模式和行业内最强的价值主张，相信2020年仍能实现增长和利润率的良好结合，待宏观经济因素稳定或可预测时，将量化相关指标 [30] 其他重要信息 - 2月推出Manager on - the - Go工具，内置在现有移动应用中，推出12周内采用率远超员工自助服务产品同期表现，受客户管理层欢迎 [12][13] - 公司产品Direct Data Exchange（DDX）使用情况良好，使用分数远高于第四季度水平，随着公司采用全员使用策略，DDX数据持续改善，员工与数据库直接关联可带来实际节省和效率提升 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对比2008 - 2009年危机和现在的情况，以及从中吸取的教训 - 2008 - 2009年公司规模较小，业务集中在中西部和西南部，当时主要是现金流管理问题，公司改变了客户现金流管理方式以降低自动清算所（ACH）风险；现在和当时一样，都专注于为客户提供世界级服务、快速开发软件和积极增加新客户 [33][34] 问题2: 目前销售团队远程销售的参与意愿和能力情况 - 公司此前有一定远程销售经验，今年年初销售势头强劲；3月15日关闭所有销售办公室并转为远程办公，3月16 - 22日和23 - 29日两周预订销售额下降约50%，3月30日开始的一周回升至此前的80%，4月其余时间恢复到疫情前水平；销售代表参与度高，数字转型加速，公司价值主张增强，销售取得一定成功 [37][39][41] 问题3: 公司客户基础变化与失业率的关系，以及从危机前到4月的变化节奏 - 公司业务与美国就业市场相关，是美国市场薪资情况的准确样本，行业分布广泛；失业率上升会影响公司现有客户收入，但公司通过增加新客户和对现有客户进行追加销售来缓解影响；目前难以判断失业率在第二季度的走势，需进一步观察 [46][50][51] 问题4: 合同中固定部分和基于员工人数或处理薪资的可变部分的大致比例 - 公司有基础费用，针对一名员工收取；小客户基础费用占账单比例较大，大客户基础费用分摊后，员工流失百分比与收入损失百分比接近；目前未看到客户流失率因员工离职或公司倒闭而增加，主要影响是员工数量变化导致的收入变动 [54][55][56] 问题5: 被休假员工在Paycom系统中的情况，以及公司是否仍会收到相关费用 - Paycom的业务模式基于支付工资的员工数量，被休假员工通常无工资支付，虽仍在系统中活跃并可使用员工应用，但休假期间公司无相关收入；休假、终止雇佣、裁员对公司收入影响相似，但有不同的重新雇佣活动和终止代码 [59][60] 问题6: 是否对客户进行调查以了解其员工人数低谷、重新招聘速度和稳定水平 - 目前难以获取准确信息，因为客户和公司面临相同的不确定性；公司与客户保持密切沟通，观察到不同地区和行业的潜在影响，但情况复杂；希望情况能稳定下来，随着季度推进将获得更多信息；同时，薪资保护计划可能使部分客户重新招聘员工以获得贷款豁免 [62][63][64] 问题7: 客户或潜在客户是否要求价格折扣或付款延期 - 公司定价模式基于系统内支付工资的员工数量，公平合理，目前无理由改变定价模式 [65] 问题8: 新业务远程实施的能力情况 - 远程实施与以往方式相似，大部分实施工作原本就通过俄克拉荷马城和/或达拉斯地区远程完成，除培训和数据收集外；第一季度实施速度比以往更快，销售流程也有所加快，虽有客户可能因当前情况选择等待，但目前无明显案例 [69][70] 问题9: 过去三四周客户每周支付工资人数下降速度是否放缓 - 公司业务与失业率上升趋势相关，希望失业率能稳定在一定水平 [71] 问题10: 员工支付人数下降1%对收入的影响 - 大客户中，员工数量下降1%与当前客户收入下降1%接近；小客户中，影响较小，因为基础费用占比较大 [76] 问题11: 新销售客户来源，以及是否因移动自助服务能力吸引更多老供应商客户 - 新客户来源仍是常见对象；公司产品优势明显，如员工移动应用、DDX和Manager on - the - Go工具采用率高，客户参与度高；一些内部系统或区域许可软件模式的竞争对手受当前环境冲击，成为潜在客户；部分曾拒绝的客户因当前环境重新考虑公司服务 [77][78] 问题12: 为提高客户留存率采取的措施 - 对于可能倒闭的客户，除帮助其寻找资源维持业务外，公司影响有限；目前大部分收入来自员工超50人的公司，更多是客户收入下降而非客户流失；难以判断当前环境下客户业务的长期情况，需进一步观察 [82][83] 问题13: DDX使用情况在不同客户间是否一致，危机时客户是否会放弃自动化 - DDX分数持续上升，当前环境未产生负面影响，甚至促使部分客户提高采用率；DDX衡量员工对系统的使用情况和正确使用程度，目前更多人正确使用系统 [85][86] 问题14: 不同规模公司的销售或潜在客户线索活动情况 - 公司在不同规模客户市场的销售活动保持一致，继续在目标范围内及以上规模的市场开展业务；四个内部销售团队持续服务小客户市场 [90] 问题15: 通常季度内预订的线性情况，以及对下一季度业务的可见度 - 月度预订情况变化较大，夏季通常是销售旺季，行业内年底通常是预订高峰，因为1月是新客户开始合作的高峰期；Paycom持续开展销售业务，难以指出特定区域的显著预订增长；公司目标是在6 - 8周内完成交易，对预订销售有一定可见度，但不相信6个月的销售管道，希望客户尽快使用解决方案获得投资回报 [93][94][96] 问题16: 4月新预订恢复到疫情前水平且客户流失无明显变化的情况是否会持续，以及如何应对 - 难以预测这种情况是否会持续，目前4月的预约数量与疫情前相似，客户兴趣和会议能力未受影响；对于客户业务损失情况难以判断，需根据每个客户的决策而定，目前难以评估，但未来情况会逐渐明朗 [99][100][101] 问题17: 客户中裁员与休假的比例情况 - 从收入角度看，裁员和休假对公司影响相同，难以提供具体的裁员与休假员工数量比例；无论客户选择哪种方式，只要员工无工资支付，都会对公司收入产生相同影响 [104][105] 问题18: 本季度毛利率同比提高的原因 - 产品使用效率提高，客户正确使用产品，致电公司的数量与去年同期持平或减少；公司采用全员使用策略进行客户入职，减少后续调整工作；服务部门能够处理更多客户，服务人员数量在2018 - 2019年底基本不变，提高了服务效率 [106][107][113] 问题19: 目前客户切换 payroll 的动机，以及与疫情前是否不同 - 企业都希望提高效率、减少浪费，Paycom提供的薪资和福利管理等服务是企业重要职能；公司销售情况良好，除培训和恢复销售的几周外，销售业绩表现出色 [118][119] 问题20: 哪些行业对公司业务更感兴趣，以及是否计划增加内部销售人员 - 公司业务不受行业限制，各行业都有机会；目前是一些员工数量大幅减少的公司转换到Paycom的好时机；公司专注于在当前环境下获取市场份额，关注为客户提供服务、产品开发和增加新客户，无论客户处于何种情况，都积极开展业务；未提及是否计划增加内部销售人员 [120][121][122]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收超1.93亿美元，同比增长近29%；全年营收7.38亿美元，同比增长30% [8] - 2019年全年调整后EBITDA为3.18亿美元，调整后EBITDA利润率为43% [8] - 2019年第四季度调整后总毛利润为1.65亿美元，调整后毛利率为85.3%，同比上升100个基点；全年调整后毛利率为85.7%，同比上升100个基点 [17] - 2019年第四季度调整后总行政费用为9860万美元，2018年同期为7830万美元；调整后销售和营销费用为4850万美元，占营收的25.1% [17] - 2019年第四季度调整后研发费用为1790万美元，占总营收的9.3%；全年调整后总研发成本（含资本化部分）为9330万美元，占总营收的12.6%，2018年为6150万美元，占总营收的10.9% [18] - 2019年第四季度调整后EBITDA为7860万美元，占总营收的40.6%，2018年同期为5750万美元，占总营收的38.2%；全年调整后EBITDA为3.179亿美元，占总营收的43.1%，2018年为2.409亿美元，占总营收的42.5% [19] - 2019年第四季度GAAP净利润为4540万美元，摊薄后每股收益0.78美元，2018年同期为3140万美元，摊薄后每股收益0.54美元；全年GAAP净利润为1.806亿美元，摊薄后每股收益3.09美元 [19] - 2019年第四季度有效所得税税率为25.8% [19] - 2019年第四季度非GAAP净利润为5050万美元，摊薄后每股收益0.86美元，2018年同期为3540万美元，摊薄后每股收益0.61美元 [20] - 预计2020年第一季度非现金股票薪酬约为1700万美元，全年约为7800万美元 [20] - 预计2020年全年GAAP有效所得税税率为23% - 25%，非GAAP有效所得税税率为26% - 27% [20] - 预计2020年第一季度摊薄后流通股约为5800万股 [20] - 2019年末现金及现金等价物为1.34亿美元，总债务为3300万美元 [21] - 2019年第四季度经营活动现金流为4780万美元 [21] - 预计2020财年营收在9.11 - 9.13亿美元之间，同比增长约24%；调整后EBITDA在3.84 - 3.86亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为42% [22] - 预计2020年第一季度总营收在2.4 - 2.42亿美元之间，同比增长约21%；调整后EBITDA在1.13 - 1.15亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为47% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度经常性收入为1.902亿美元，占该季度总营收的98%，同比增长28.5% [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于提升现有团队的生产力和销售能力，适时开设新办公室 [12] - 持续投入营销，以获取更多市场份额 [39] - 研发聚焦于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，如Manager on - the - Go [65] - 行业竞争激烈，但公司认为自身在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是出色的一年，得益于差异化的员工战略、测量能力和全面的产品组合，公司在HCM软件行业的地位得到巩固 [6] - 员工对Paycom系统的使用增加，为客户、员工和公司带来了显著利益，提高了客户兴趣、销售效率、客户服务效率、员工满意度和收入留存率 [9] - 对2020年充满期待，公司已推出重要产品Manager on - the - Go，有望取得良好发展 [10][14] 其他重要信息 - 2019年员工使用Paycom系统的Direct Data Exchange（DDX）平均使用率超90%，新客户的DDX得分高于平均水平 [9] - 2019年推出超1500项软件增强功能，包括Ask Here沟通平台和学习管理平台的重大改进 [10] - 2020年1月推出Manager on - the - Go工具，已在内部使用两个月，多数经理操作已从桌面端转移到移动端 [10][11] - 2019年开设新奥尔良销售办公室，年底销售团队达50个 [11] - 截至2019年12月31日，公司员工总数为3765人 [12] - 2019年第四季度获得两项荣誉，被Glassdoor评为2020年美国最佳工作场所之一，被《华尔街日报》评为美国管理最佳的公司之一 [13] - 2019年底客户数量为26527家，母公司集团为13581家，去年为客户的超490万名员工存储了数据 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率提高的驱动因素及能否进一步提高，以及周三收款异常情况的背景 - 客户留存率提高得益于约三年前开始推行的员工使用策略，包括推出应用程序、Direct Data Exchange等，同时产品不断增强也有帮助；虽然部分客户可能因被收购、出售、合并或倒闭而流失，但留存率趋势向好 [27] - 周三是公司历史上最大的处理日，约处理半周的收入，2020年第一季度有12个银行周三，而不是通常的13个，第三季度有14个，导致约800万美元的收入从第一季度转移到第三季度，这是现有客户的经常性收入 [28][31] 问题2: 第四季度预订趋势是否符合预期，5000名员工以上交易情况及对未来业务管道的看法，以及2020年指导中对利率削减的假设 - 三年前停止披露具体交易，但第四季度业务表现强劲，全年实现30%的增长率和43%的调整后EBITDA；2020年1月的潜在客户数量已增长600%，公司持续大力投入营销，内部销售团队已扩充到4个团队共32名销售人员 [35] - 指导中假设利率基本稳定，可能在2020年底有一次降息 [36] 问题3: 2020年调整后EBITDA利润率较2019年略有下降的原因，以及投资方向，现有销售办公室的生产力提升情况 - 公司指导基于可见情况，2020年计划的广告和营销支出已包含在指导中，营销举措正在取得成效，公司认为有机会获取市场份额 [39] - 销售代表的业绩表现良好，多数预订约97%能转化为收入，具体销售数据需在2月15日发放佣金后才能确定 [40] 问题4: 内部销售团队是针对新客户还是现有客户进行向上销售，以及相关举措 - 内部销售团队针对新客户，不进行现有客户的向上销售 [42] - 公司有专门的CRR团队负责与客户会面，在合适时向其销售额外产品，并帮助提高客户留存率 [43] 问题5: Manager on - the - Go是否会为每个客户带来额外收入，内部使用情况及客户采用速度，以及现金流同比增长的阻碍因素 - Manager on - the - Go包含在客户现有定价中，是一款使用型产品，可改变管理者与系统的交互方式，拓宽系统用户数量，增加数据流量；公司内部已使用两个月，上周四晚向客户发布，有望取得成功 [48] - 运营现金流受ASC 606准则下的递延成本、税收支付的季度差异以及股票薪酬归属的税收优惠等因素影响 [49] 问题6: 除DDX外，过去一两年推出的产品和功能中，对赢单率影响最大和客户兴趣最高的产品，以及按需支付是否是重点关注领域 - DDX更像是战略的计分卡或健康检查，有助于客户理解战略的价值；学习管理系统去年成为更强大的产品，增加的功能和改进使其朝着正确方向发展 [52] - 公司软件具备计算净工资的功能，不阻止客户使用第三方选项，但会确保合规；按需支付不是行业的技术差异化因素，更多是选择问题 [53] 问题7: 公司能否在未来几年维持25%的经常性收入增长率，以及2019年公司在行业中定位改善的原因 - 潜在客户数量增长600%肯定会影响业务管道，公司会持续投入广告，前提是有效果，并每周跟踪潜在客户转化为预约和交易的百分比 [56] - 2019年被认为是公司最好的一年，因为所有指标都上升，包括收入增长、留存率提高、员工留存率上升、客户满意度提高、潜在客户数量增加等，过去三年的战略转变取得了成功 [59] 问题8: 净留存率提高的驱动因素，以及客户使用效率提高是否会带来毛利率提升 - 净留存率提高的原因是系统的使用量增加，客户获得更多价值，不太可能转向其他供应商；同时，公司通过Ask Here、增强学习和Manager on - the - Go等产品为客户创造了更多价值 [61] - 今年毛利率有所上升，客户使用越多，服务越容易，对毛利率有积极影响 [62] 问题9: 2020年研发投资的主题 - 公司致力于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，Manager on - the - Go是实现这一目标的方式之一，移动使用在行业中越来越普遍 [65] 问题10: 今年内部销售团队的额外扩张计划，以及CRR团队过去一年的增长情况和2020年的预期增长 - 公司将继续专注于在合适时开设新办公室，内部销售团队表现出色 [68] - CRR团队规模与收入增长百分比大致相关，他们更关注客户数量而非客户收入规模，客户数量与CRR团队数量存在关联 [70] 问题11: 销售效率方面，市场饱和是否是一个问题，以及竞争格局是否有变化，赢单率是否有显著变化 - 公司认为目前市场未达到饱和，即使在进入时间最长的城市，公司的目标市场份额仍很小，有很多机会 [73] - 公司不讨论赢单率，但表示赢单率一直很健康，今年公司在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收约1.75亿美元，同比增长31.3%，全年营收指引上调至7.33 - 7.35亿美元，预计同比增长约30% [11][22][32] - 第三季度调整后EBITDA为6660万美元，利润率达38%，同比扩大约1个百分点；第四季度预计调整后EBITDA在7200 - 7400万美元，利润率约38.5%；全年调整后EBITDA指引上调至3.11 - 3.13亿美元，利润率约42.5% [12][25][32] - 第三季度调整后毛利润为1.494亿美元，调整后毛利率为85.3%，预计全年调整后毛利率在85% - 86% [23][24] - 第三季度GAAP净利润为3920万美元，摊薄后每股收益0.67美元；非GAAP净利润为4110万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [26][28] - 第三季度调整后行政费用为9440万美元，上年同期为7070万美元；调整后销售和营销费用为4670万美元，上年同期为3520万美元；调整后研发费用为1800万美元，占总营收的10.3% [24][25] - 第三季度有效所得税税率为22.5%，前九个月为18.1%；预计第四季度有效所得税税率约27% - 28%，全年约20% - 21% [26][27] - 第四季度预计非现金股票薪酬费用约600 - 700万美元 [27] - 第三季度末现金及现金等价物为1.081亿美元，总债务为3310万美元，代表公司总部扩张建设融资；代表客户持有的资金日均余额约11亿美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度经常性收入为1.714亿美元，占总营收的98%，同比增长31% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注员工使用，引领HCM行业数字化转型，推出Direct Data Exchange（DDX）和Ask Here等工具，提升员工参与度和客户成本节约 [13][15][19] - 研发投入集中在合规、深化现有产品和创新三个类别，持续推出创新产品，提升客户价值 [52][53] - 销售策略根据产品变化调整，开设新办公室，扩大市场覆盖，注重销售代表生产力和谨慎扩张执行 [57][72][73] - 行业竞争中，公司产品具有差异化优势，赢率未下降，主要竞争对手为常见企业 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩强劲，各项指标向好，需求和新销售增长持续，98%的经常性收入为2020年奠定良好基础 [21] - 公司产品战略、团队和高绩效文化使其在长期发展中处于有利地位，能够应对利率变化等经营环境挑战 [46] 其他重要信息 - 本季度购买了俄克拉荷马城公司总部附近107.5英亩土地，花费1920万美元，暂无建设计划，以备未来业务需求 [30] - 公司将参加多个投资者会议和会议，包括11月7日的Stifel Growth Conference、11月19日的RBC Tech Conference、12月3日的Credit Suisse Tech Conference和12月11日的Barclays Tech and Media Conference [124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DDX对市场定位的影响及调整后EBITDA的驱动因素和电视广告效果 - DDX使公司在市场上更具差异化，吸引了超出目标范围的客户，如某客户规模是公司目标范围两倍，四个月内进行了200万次更改，DDX得分约99% [36][37] - 调整后EBITDA方面，本季度和今年中点与去年结束时相当，研发和销售营销持续投入，G&A线开始显现效率；电视广告已纳入当前指引，且去年效果成功，今年继续投放 [38][39] 问题2: 新签约客户中100%强制员工使用的比例及2020年利率降低的影响 - 新签约客户中100%强制员工使用的比例在增长，但无法给出具体数字；所有新客户的DDX初始得分逐月增长，推动整体DDX得分上升 [44] - 平均每日资金余额为11亿美元，利率下降25个基点的影响约为250 - 300万美元；公司虽面临利率逆风，但业务增长强劲，每周新业务销售额高于利率下降影响 [45][47] 问题3: 客户是否要求竞争对手展示的产品及未来产品研发方向和市场策略调整 - 研发投入分为合规、深化现有产品和创新三个类别，公司会持续创新和深化现有产品，但在产品推出前不披露具体研发内容 [52][53][54] - 市场策略需随产品变化调整，公司发展态势良好，明年有望实现30%的增长 [57][58] 问题4: 内部销售计划进展及研发投入占营收比例的长期趋势 - 内部销售团队已组建两个团队，负责承接低于50人的业务和外地低接触机会，策略不变，仅规模扩大 [62][63] - 研发投入持续增加，占营收比例会因季度不同而波动，公司将继续投资研发以支持业务增长 [64][65] 问题5: DDX使用情况对销售团队和客户留存的影响及明年办公室扩张计划 - DDX对销售的影响因客户而异，部分客户认可其价值，销售过程较容易；部分客户需适应新观念，销售方式不同，但未出现销售流程或转化时间延长的情况 [69] - 客户留存率每年更新一次，目前未更新，随着年底临近数据会变化 [70] - 今年已开设新奥尔良办公室并扩大内部销售团队，公司已覆盖超200亿美元潜在市场的一半，重点是销售代表生产力和谨慎扩张执行 [72][73] 问题6: 竞争格局变化及本季度现金流较高的原因 - 竞争格局无明显变化，公司赢率未下降 [77] - 现金流符合预期，季度间会因税收支付等因素有所波动，公司支出水平合理 [78] 问题7: 毛利率提升的驱动因素及向上市场转移时销售周期的变化 - 员工使用策略对毛利率有影响，客户和员工充分使用系统使专家能够处理更大业务量 [81] - 公司未进一步向上市场转移，客户范围不变，销售周期和转化周期保持稳定 [82] 问题8: 高端客户采用模块的趋势及员工参与和DDX是否会改变收费模式 - 高端客户产品采用率无明显差异，客户在转换时通常采用公司一半以上的产品 [86] - 公司不会因客户使用系统而收取更多费用，希望客户充分使用系统以获得全部价值和投资回报 [88][89] 问题9: 产品自动化的最大机会及参加HR Tech的决策过程和收益 - 产品自动化的最大机会在于员工生产力 [90] - 参加HR Tech是为了展示新产品，该展会为公司提供了展示机会，有助于提升品牌知名度和生成潜在客户 [94][95] 问题10: Ask Here的使用趋势及与DDX的比较和推出新功能的收费策略及现金使用计划 - Ask Here与DDX不同，它能促进员工采用和加强雇主与员工之间的沟通，目前已有50%的客户使用，预计采用率将继续上升 [97][99][105] - 对于DDX和Ask Here等重要产品，公司希望实现100%使用，因此免费提供；同时也会开发收费产品 [103][104][105] - 公司优先将现金用于研发投资以支持增长，现有1.2亿美元的股票回购计划，是向股东返还资本的方式之一 [107] 问题11: DDX和Ask Here在不同规模客户中的采用速度差异及第四季度销售管道情况 - 新业务客户应使用DDX和Ask Here，但部分老客户需要公司回访推广；目前新客户都在使用这两个产品 [111] - 第四季度销售管道强劲，需求在各市场都很旺盛，公司对第四季度业务有信心 [115] 问题12: 近期价格调整的反应和客户负面反馈情况 - 价格调整对第一季度影响很小，全年预计影响约1%，公司认为价格调整具有竞争性，未来不会过多讨论定价策略 [118][119] - 公司对定价策略有信心，价格调整对客户影响较小，未收到明显负面反馈 [119]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收1.693亿美元，较上年同期增长31.5%，主要受新业务推动 [20] - 第二季度经常性收入1.66亿美元，占季度总营收的98%，较上年同期增长31.1% [20] - 第二季度调整后总毛利润1.444亿美元，调整后毛利率85.3%，预计2019年全年调整后毛利率在84% - 85%之间 [21] - 第二季度调整后行政费用8590万美元，2018年第二季度为6170万美元；2019年第二季度调整后销售和营销费用3900万美元，2018年第二季度为3020万美元 [21] - 2019年第二季度调整后研发费用1630万美元，占总营收的9.6%；包括资本化部分，2019年第二季度总调整后研发成本2230万美元，上年同期为1460万美元 [22] - 2019年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）6940万美元，占总营收的41%，2018年第二季度为5350万美元 [22] - 第二季度GAAP净利润4880万美元，摊薄后每股收益0.83美元，基于约5800万股；上年同期净利润3570万美元，摊薄后每股收益0.61美元，基于约5900万股 [23] - 2019年第二季度实际所得税税率为6.9%，截至6月30日的六个月为16.1%，预计全年实际所得税税率约为22% - 23% [23] - 预计第三季度非现金股票薪酬费用约为500万 - 700万美元；2019年第二季度非GAAP净利润4370万美元，摊薄后每股收益0.75美元，基于约5800万股，上年同期为3480万美元，摊薄后每股收益0.59美元 [24] - 预计2019年第三季度完全摊薄后流通股约为5800万股 [24] - 第二季度末现金及现金等价物为9480万美元，总债务为3350万美元，债务用于公司总部与扩张相关的建设融资；2019年第二季度代表客户持有的资金日均余额约为12亿美元 [25] - 预计2019年第三季度总营收在1.7亿 - 1.72亿美元之间，较上年同期增长约28%；预计第三季度调整后EBITDA在6100万 - 6300万美元之间，调整后EBITDA利润率约为36% [26] - 上调2019财年营收指引至7.28亿 - 7.3亿美元，同比增长约29%；上调2019年全年调整后EBITDA指引至3.06亿 - 3.08亿美元，调整后EBITDA利润率约为42% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为员工对人力资源管理（HCM）技术的使用是行业未来，客户及其员工正比以往更快地接受数字化转型，公司早期在员工使用方面的投资推动了强劲的销售增长，且认为数字化转型仍处于早期阶段 [11][12] - 除了持续创新产品，公司还在创新销售策略，随着行业购买习惯的变化，更多公司愿意在线购买，公司将越来越多地采用传统销售团队和非传统销售团队（如内部销售团队）相结合的方式，近期将一名成功的外部销售经理调任领导内部销售计划，同时在新奥尔良开设了一家新的销售办公室，但强调销售增长的最大驱动力来自现有销售团队的规模和生产力提升 [14][15] - 在技术方面，公司继续为优秀的开发团队增添人才，专注于新产品和软件增强，最近向所有客户发布了Ask Here工具，该工具通过Paycom自助服务技术为员工提供与公司代表直接沟通工作相关问题并获得及时答案的渠道，进一步增强了员工 - 雇主体验，强化了客户的员工使用计划 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲，得益于新业务的强劲增长，公司处于实现又一个出色全年业绩的有利位置，基于当前业绩和发展势头，上调了全年业绩指引 [10] - 公司认为自己正引领HCM行业的数字化转型，这使公司能够在全年及未来为客户及其员工创造价值 [18] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分陈述为前瞻性陈述，基于当前预期，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在向美国证券交易委员会提交的文件中有所讨论 [4][5] - 会议中提及的某些财务指标为非GAAP财务指标，公司使用这些指标来评估业绩和进行规划，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在当天收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [7] - 下个月公司管理层将参加多个投资者会议，Chad Richison将于8月13日在Vail的KeyBanc技术领导力论坛上发表演讲，Craig和James将于8月6日和8月7日在波士顿的Oppenheimer和Canaccord技术与增长会议上主持投资者会议 [101] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于向内部销售转型的策略，规模计划及客户细分规划 - 公司并非战略转变，内部销售只是对传统销售模式的补充，而非替代，目前内部和外部销售的潜在客户数量都在增加，公司会继续以交错方式在合适的时候开设新的外部销售办公室，同时也在创新销售策略以适应购买习惯的变化 [31][32] 问题2: 是否有大客户抵制员工自助服务的HR模式，哪些行业更易转向自助服务；从营收指引推算，第四季度销售和营销是否会有巨大杠杆效应及驱动因素 - 公司认为无论客户规模大小，员工与数据库建立直接关系是行业未来，目前未发现大客户抵制该策略，且公司在高端客户市场的销售和潜在客户开发情况良好 [36][37] - 预计下半年销售和营销以及一般及行政费用方面会有杠杆效应 [38] 问题3: 今年办公室开设数量减少，如何看待开设办公室需求与现有办公室生产力提升之间的平衡，成熟办公室的销售生产力与去年相比情况如何；能否对收入留存率的趋势进行定性评论，投资者应如何看待净美元留存率 - 生产力提升很重要，公司目前有50个办公室，满员时平均每个办公室约有8名销售代表，共约400名代表，已覆盖了较大的潜在市场，会在合适的时候继续扩张，但也会注重挖掘现有市场机会，同时公司也在关注购买习惯的变化并创新销售策略 [44][45] - 公司自2007年以来以相同方式衡量留存率，去年是七年来首次出现留存率上升，今年公司希望进一步提高留存率，留存率通常在年初较低，随后全年逐步改善，公司会在年底公布该数据，留存率的驱动因素是客户满意度和使用软件产生的投资回报率 [48][49] 问题4: 本季度价格上涨的市场反馈如何 - 公司上季度进行了适度的价格上涨，未来不会再公开讨论定价策略，认为随着为客户创造更高的投资回报率，公司有机会分享研发投入所创造的价值，且客户对产品中新增的无费用功能反应积极 [51][52] 问题5: 数据直接交换（DDX）产品目前被客户采用的比例如何，现有客户对该产品的接受速度怎样；本季度营收和开票增长加速，在过去四五个季度销售办公室数量基本持平的情况下，增长加速的驱动因素是什么 - 目前95%的客户点击DDX五次以上，DDX推出四个月，从整体客户使用情况来看，使用率处于80%以上，且客户希望按用户和部门细分DDX数据以提高使用分数，表明他们正在利用该产品进行HCM数字化转型 [57][58] - 新客户签约是营收加速增长的主要原因，公司50个办公室中有49个在拓展新客户 [61] 问题6: 针对2000 - 5000名员工的大客户计划情况如何，包括潜在客户管道、接受度以及对营收增长加速的贡献；与以往第二季度相比，考虑季节性因素后，模块附加率、定价等因素对营收增长加速的影响如何，Ask Here模块是否额外收费 - 公司在正式开展针对2000 - 5000名员工客户的业务之前，就已在该规模以上的客户市场有销售业绩，目前这类客户数量持续增加，一方面是因为销售代表增多，另一方面是公司的价值主张不断增强 [65] - 除了ACA年内部向上销售有一次性增长外，新客户签约和向上销售的百分比一直很稳定，且新客户签约占比较大；Ask Here与DDX和公司应用程序一样，是包含在产品套件中的无费用功能，有助于员工更好地接受技术，为公司和员工带来诸多好处，不单独收费 [69][70] 问题7: 内部销售团队扩张主要用于新客户获取，未来是否有机会利用这些投资挖掘现有客户基础，提高产品渗透率 - 内部销售团队完全用于新业务拓展，不负责向现有客户进行向上销售；公司有专门的客户关系代表团队负责现有客户的向上销售和产品使用推广，公司一直注重确保客户正确使用已购买的产品，通过实现投资回报率来赢得销售额外产品的机会，目前公司的DDX使用率很高，这有助于推动业务发展，也使客户更容易理解产品价值和投资回报率，从而影响购买习惯 [78][79] 问题8: 过去几年营销投入加速且取得了良好效果，上半年营销投入的收益情况如何，下半年营销投入计划怎样；从竞争流失率角度看，过去三个月是否有明显变化，特别是未来情况如何 - 公司去年开展了全国广告宣传活动，部分资产仍在使用，本季度和年底前都有强有力的营销举措，这些都已包含在当前指引中，公司在向行业展示产品不同使用方式方面取得了成功 [87] - 未发现竞争流失率有明显变化，竞争对手还是常见的那些 [88] 问题9: 目前哪些应用模块对平台上员工使用增长的推动作用最大；对于2000名员工及以上的大客户，座位扩展空间如何，是否在初始交易时就将所有员工纳入 - 不同客户的情况不同，对于有排班和换班需求的小时工客户，系统使用量会很大；对于 salaried员工客户，时间和考勤方面的使用量可能较少，而在其他方面的使用量可能不同，具体使用情况还取决于客户所在行业、员工数量、组织架构等因素 [90][91] - 对于任何规模的组织，公司都会在初始阶段将所有员工纳入系统，包括已离职员工，因为需要处理工资核算、数据输入和平衡等工作，且为离职员工保留HCM技术访问权限是最佳实践；客户可以根据需要添加任意数量的主用户或部门用户，公司按员工数量收费 [92][93] 问题10: 进入大型企业市场时，客户需求是否有变化，销售策略是否需要调整；调整后EBITDA较高的原因是什么，与预期指引相比有何特殊因素 - 公司销售策略不变，不同规模公司的员工用户需求相同，随着市场发展，不同规模公司对员工用户的看法趋于一致，这使客户更容易理解公司的价值主张，公司还从员工流动中获得了很多潜在客户 [95][96] - 调整后EBITDA较高主要是因为营收超出预期，大部分营收增长转化为了利润 [99]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总营收约1.999亿美元，同比增长30%，主要由新业务推动 [9][17] - 第一季度经常性收入1.969亿美元，占总营收98%，同比增长30% [17] - 第一季度调整后总毛利润1.735亿美元，调整后毛利率87%，预计2019年全年调整后毛利率在83% - 85% [18] - 第一季度调整后行政费用8000万美元，2018年第一季度为5870万美元；调整后销售和营销费用3710万美元，2018年第一季度为3040万美元 [18] - 第一季度调整后研发费用1540万美元，占总营收7.7%；包括资本化部分的总调整后研发成本2110万美元，去年同期为1310万美元 [19] - 第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.033亿美元，占总营收52%，2018年第一季度为8070万美元，占比52% [19] - 第一季度GAAP净利润4730万美元，摊薄后每股收益0.81美元，基于约5800万股；去年同期为4120万美元，摊薄后每股收益0.70美元，基于约5900万股 [20] - 2019年第一季度有效所得税税率为23.9%，非现金股票薪酬比去年同期增加760万美元 [20] - 预计第二季度非现金股票薪酬费用约600 - 700万美元，第一季度限制性股票归属事件使第一季度税率降低约400个基点 [21] - 2019年第一季度非GAAP净利润6930万美元，摊薄后每股收益1.19美元，基于约5800万股；去年同期为5580万美元，摊薄后每股收益0.95美元 [21] - 预计2019年第二季度完全摊薄后流通股约5800万股，自2019年启动回购计划以来，已回购超350万股，平均股价79.56美元 [22] - 第一季度末现金及现金等价物9130万美元，总债务3400万美元，该债务用于公司总部扩张建设；第一季度运营现金流8040万美元，第一季度代表客户持有的资金日均余额约12亿美元 [23] - 预计2019年第二季度总营收在1.625 - 1.645亿美元之间，同比增长约47%；调整后EBITDA在6250 - 6450万美元之间，调整后EBITDA利润率约39% [24] - 上调2019年全年营收指引至7.18 - 7.20亿美元，同比增长约27%；上调全年调整后EBITDA指引至2.96 - 2.98亿美元，调整后EBITDA利润率约41% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为员工对人力资本管理（HCM）技术的使用是行业未来，全面的HCM系统可提高员工参与度、生产力、工作满意度和留存率，公司专注于员工使用策略，推动客户正确使用系统以实现更高投资回报率 [10][31] - 2019年及以后将继续以适当节奏扩大销售组织，包括成熟办公室扩容和开设新销售办公室，以实现最大营收增长 [14][36] - 推出新的直接数据交换功能，这是HCM行业首创，可衡量数据收集过程效率，帮助客户提高HCM流程效率，公司认为该策略将终结行业现有的间接数据收集流程 [11][30] - 研发工作主要围绕支持员工使用策略展开，随着客户员工参与系统数据点更改，将为公司带来更多开发机会，改变行业工作模式 [31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第一季度业绩满意，开局强劲，有望实现2019年业绩目标，未来将继续取得成功 [9][16] - 行业中缺乏员工使用策略的企业将难以竞争和吸引、留住人才，公司专注的员工使用策略是行业未来趋势 [31] 其他重要信息 - 4月初在得克萨斯州格拉夫维恩破土动工建设新运营中心，预计14英亩的园区最终将提供1000个工作岗位，两年内完工，该地区人才资源丰富，有助于公司持续发展 [13] - 4月是公司在纽约证券交易所上市五周年，过去五年公司实现了卓越增长和良好财务表现，多次因积极的工作文化和对客户参与的投入而受到认可，自2014年初以来推出了许多新产品和软件增强功能，销售团队数量几乎翻倍，公司总部规模显著扩大 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何利用直接数据交换功能，是否用于销售过程或收费 - 直接数据交换功能类似于系统的健康检查，可跟踪员工对系统的直接数据更改和重复或间接更改，帮助客户提高投资回报率，目前使用情况良好，该策略将终结行业现有的间接数据收集流程 [29][30] 问题2：研发投入远超竞争对手，今年的关键举措有哪些 - 研发工作主要围绕支持员工使用策略展开，缺乏该策略的企业将难以竞争，公司正推动客户采用全面的员工使用策略，让员工在相关时自行更改数据，这是行业未来趋势，也为公司带来更多开发机会 [31][33] 问题3：销售投资的方向和时机 - 公司将继续提升现有办公室的成熟度和容量，并开设新的销售办公室，会选择合适的节奏，2019年将继续推进该策略，为后续年份做准备 [36] 问题4：本季度在高端市场客户方面的情况 - 大公司和小公司员工在使用技术时的任务有相似之处，公司在高端市场（最多5000人）持续获得新客户，且超过该范围的客户也在增加，公司销售和客户购买都变得更轻松，投资回报率更清晰 [38] 问题5：营销活动的进展、投资回报率及与去年相比的变化 - 去年公司加大了向新终端用户营销产品的力度，过去营销主要针对人力资源和薪资运营经理，现在约18 - 24个月前开始转向员工用户，以帮助客户提高员工参与度 [40] 问题6：直接数据交换功能的早期反馈和关键见解 - 该功能可明确员工对系统的使用情况，使客户的员工使用率从30%提高到90%，甚至部分达到100%，这是行业使用产品方式的重大转变，有助于提高员工和客户的整体生产力 [41][43] 问题7：第一季度成交客户中同意全面员工使用策略的比例，以及员工与数据库互动增加的其他成果 - 第四季度该比例为零，第一季度是首次从销售端推动该策略，但具体比例暂未提供；此前的留存率提升是去年全年的成果，未报告第一季度留存率，但正确使用产品可实现更高投资回报率，应会对留存率产生积极影响 [46][48] 问题8：员工更多使用服务对毛利率的影响 - 员工使用系统越熟练，在服务端可释放一定的额外产能，虽然正确使用产品不收费，但在与直接计费项目相关的一些辅助领域可能会带来额外价值 [51] 问题9：客户资金余额增加和利率同比显著上升对营收的推动作用 - 客户资金从去年同期的约10亿美元增加到本季度的12亿美元，公司仍按以往方式进行投资，去年利率有一定上升，目前预计今年不会有额外的利率增长 [53] 问题10：实施收入大幅增长的情况及实施情况 - 实施收入包括实施和其他相关收入，按10年确认，本季度实施情况良好，在系统全面部署上线前，客户的使用情况有所增加 [55][56] 问题11：是否考虑给出新的长期目标 - 目前未更新长期目标，公司专注于成为高增长公司，本季度是连续第三个季度同比增长加速，公司注重增长机会，同时也关注利润率 [58][59] 问题12：增长的构成，包括新销售客户数量、每用户平均收入（ARPU）以及内部客户员工招聘情况 - 新客户增加和对现有客户的追加销售比例与过去保持一致，最大的追加销售比例出现在ACA推出期间，之后已恢复正常 [60][61] 问题13：从客户收集的数据是否有潜力开发更多自动化功能，以及是否有相关需求增长 - 当员工对系统的使用形成一定规律时，可在适当时候自动化某些功能，公司会根据客户和用户的问题进行软件开发，员工参与度提高为客户和公司都带来了更多自动化开发机会 [64] 问题14：HCM使用中的痛点和低效之处，以及客户使用系统的现状和改进方式 - HCM系统存在诸多低效之处，如员工使用多种方式（邮件、电话）请求休假，需要HR手动处理，而完整的系统可让员工根据规则自行决定；还包括编辑、福利登记更改、费用管理、里程跟踪、学习管理等方面，去除HR在数据收集过程中的中间环节可提高效率，为客户带来更高投资回报率 [66][69] 问题15：在2000 - 5000人和2000人以下市场的竞争优势 - 公司认为全面的员工使用策略适用于所有市场，没有理由不采用该策略，随着时间推移，HR将更加注重战略和创收活动，而非主要进行成本相关的工作 [70] 问题16：目前高端市场和中端市场的预订比例，以及高端市场预订比例增加对长期利润率的影响 - 公司一直有在高端市场销售，目前预订比例与过去没有明显差异；由于公司一直同时服务于中端和高端市场，预计利润率不会有太大变化 [73][74] 问题17：今年的招聘计划是否因第一季度业绩超预期而改变 - 公司未对今年的招聘目标做出改变 [76]