财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度调整后销售和营销费用为9430万美元，占收入的23.2%；调整后研发费用为4620万美元，占总收入的11.4%，同比上升20个基点；调整后总研发成本（含资本化部分）为6900万美元 [5] - 第三季度GAAP税率为26.3%，预计2023年全年GAAP有效所得税率约为29%，非GAAP约为26.5% [16] - 第三季度GAAP净利润为7520万美元，摊薄后每股收益1.30美元；调整后EBITDA为1.656亿美元，利润率近41%，同比上升超300个基点 [51] - 第三季度末现金及现金等价物为4.84亿美元，总债务为2900万美元；代表客户持有的资金日均余额约为21亿美元 [52] - 预计2023财年营收在16.79 - 16.84亿美元之间，中点同比增长约22%；调整后EBITDA在7.12 - 7.17亿美元之间，中点利润率近43% [53] - 预计2023年第四季度总收入在4.2 - 4.25亿美元之间，中点同比增长约14%；调整后EBITDA在1.69 - 1.74亿美元之间，中点利润率为41% [17] - 预计2024年同比营收增长在10% - 12%之间 [18] - 2023年第三季度非GAAP净利润为1.024亿美元，摊薄后每股收益1.77美元，较上年同期增长39% [117] - 第三季度回购超7600万美元股票，支付近2200万美元现金股息；截至2023年9月30日，已回购近500万股，与股息合计向股东返还超7亿美元，回购授权余额10亿美元 [117] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入和计划外工资运行低于预期，导致营收低于指引范围 [15] - CRR团队专注于Beti采用和整体系统使用，导致交叉销售营收下降 [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续自动化和创新现有产品，增强全球HCM和工资单产品，宣布将全球工资单产品扩展到墨西哥 [13] - 专注确保和实现客户价值，做出战略绩效和客户价值决策，以加强与客户的长期关系 [32] - 不向未使用或未获得价值的部分客户基础推销更多产品，而是与客户合作确保其获得全部价值 [41] - CRR团队致力于帮助客户实现价值，决策将为股东带来长期价值，不会放弃或改变Beti战略，反而会加大投入 [73] - 新业务销售和客户基础内的交叉销售一直是转型转变的缓解因素，新业务销售保持强劲，首个企业代表仅针对员工超25000人的交易 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年指导模型的上行空间逐渐减弱，与Beti使用增加和通胀带来的宏观逆风有关，不同客户受影响程度不同 [31] - 随着更多客户通过Beti实现投资回报率，消除了某些可计费项目，蚕食了部分服务和计划外营收 [31] - 2024年有多项战略举措，将进一步加强客户从公司产品中获得的价值 [32] - 需求仍然强劲，公司面临的情况是自身范式转变导致，并非行业普遍现象 [43] 其他重要信息 - 近三分之二的客户已转向Beti [2] - 董事会批准下一季度股息为每股0.375美元，将于12月中旬支付 [30] - 未来几个月将参加TD Cowen和Needham虚拟会议、UBS全球科技会议、Barclays全球TMT会议 [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释Beti的影响以及为何现在影响如此显著，与明年的战略收入决策有何关联 - Beti影响了计划外工资运行和服务收入，这些数字通常在季度末出现且呈下降趋势；随着Beti使用增加，其影响加速显现 [34][55] 问题: 基于2024年10% - 12%的增长，考虑公司人员配置水平，成本结构是否会改变，新增销售额与销售员工数量如何匹配 - 未给出成本结构相关指导，只是给出2024年情况的大致预期 [57] 问题: 2023年是否有ERTC收入 - 客户规模较大，肯定有一些相关收入，但不太显著 [38] 问题: 与上一季度相比，中小企业和中端市场的需求趋势如何 - 需求仍然强劲，公司面临的情况是自身范式转变导致，并非行业普遍现象 [43] 问题: 客户保留率在过去几个季度是否有变化，对第四季度和2024年初的指导有何影响 - 第三季度和第四季度指导的调整与客户保留预期的变化无关，自10月1日给出第三季度指导以来，保留预期没有变化 [65] 问题: Beti似乎蚕食了服务收入，是否考虑过Beti带来的增量收入或提高定价以抵消这部分损失 - 未提及是否考虑增量收入或提高定价 [47] 问题: Beti使用在不同客户规模段的活动情况是否不同，大客户使用是否有更大影响 - 这与客户设置、自身工资单处理方式有关，如果部署正确，大客户可能影响更大，但主要还是取决于之前错误的严重程度 [92] 问题: 2024年初的增长预期与之前的增长算法存在较大差异，如何解释 - 公司在进行范式转变，新业务拓展和新客户签约没有问题，不会改变相关策略 [71] 问题: 从第四季度的退出率来看，2024年初增长减速，是否意味着增量预订面临逆风 - 从市场拓展角度来看，预订没有问题 [95] 问题: 导致收入增长减速的具体战略举措有哪些 - 针对现有客户基础做出战略决策，确保他们实现全部价值，具体内容不便透露 [96] 问题: 2024年10% - 11%的指导中，逆风主要是由于客户基础假设的变化，还是新客户方面也有影响 - 这是范式转变，市场拓展方面（包括外部销售、新客户签约等）没有问题 [97] 问题: 目前国际业务的收入情况如何，增长速度如何，是否包含在明年展望中，是否有上行潜力 - 目前国际业务处于发展阶段，明年将继续向高端市场拓展，全球HCM产品和向更多国家扩张是重要部分 [100] 问题: 通胀带来的宏观逆风影响有多大，2024年初指导中对宏观或需求的预期有何变化 - 宏观逆风主要体现在预就业服务方面，这种影响会持续 [109] 问题: 如何看待第四季度或实施收入的服务收入，明年是否会大幅下降 - 第四季度服务收入和计划外收入会受到影响，部分影响会延续到2024年，这也是提前给出展望的原因 [113] 问题: 从投资者角度看，此次转变的积极因素有哪些 - 三分之一的客户需要确保从Paycom获得价值，同时保留向他们推销Beti真正价值和机会的可能性 [111]

客户与收入结构 - 2023年上半年无单一客户收入占比超0.5%[55] - 公司是云基人力资本管理解决方案提供商，收入来自按计费期固定收费及按员工或交易收费[55] 目标客户拓展 - 历史目标客户规模为50 - 10000名员工企业，近期拓展至超10000名员工的企业[57] 资金收取与留存 - 收取客户资金通常在1 - 30天内支付，部分资金留存长达120天[58] 费用增长原因 - 业务增长使销售、运营、系统开发等费用增加[58] 收入季节性 - 收入有季节性，一季度和四季度经常性收入通常高于其他季度[58] 毛利率情况 - 2023年和2022年二季度总毛利率约为83%和84%[58] - 2023年和2022年上半年总毛利率约为84%和85%[59] - 预计未来毛利率相对稳定[59] 公司增长依赖因素 - 持续增长依赖吸引新客户、提高员工使用率和推出新应用[55] 营收增长情况 - 2023年Q2和H1总营收分别为39450万美元和83890万美元，较2022年同期增长26.6%和27.2%[60] 运营费用变化 - 2023年Q2和H1运营费用分别增加1500万美元和2960万美元，主要因员工相关费用增加[62] 销售与营销费用变化 - 2023年Q2和H1销售与营销费用分别增加1870万美元和4730万美元，源于员工相关及营销广告费用增加[62] 研发费用变化 - 2023年Q2和H1研发费用分别增加1230万美元和2340万美元，预计未来费用仍会增加但增速下降[62] 非现金股票薪酬费用变化 - 2023年Q2和H1非现金股票薪酬费用分别为3536.6万美元和6318.5万美元，较2022年同期增长46%和36%[63] 其他收入（费用）净额变化 - 2023年Q2和H1其他收入（费用）净额增加，主要因公司资金收入分别为620万美元和1140万美元[63] 有效所得税税率变化 - 2023年H1有效所得税税率为28.9%，较2022年同期的25.5%增加，与股票薪酬超额税收优惠减少和研发抵免降低有关[63] 资本和流动性来源 - 公司主要资本和流动性来源为经营现金流、现金及现金等价物，维持10亿美元高级担保循环信贷安排，截至2023年6月30日有2900万美元未偿还借款[64] 信贷协议情况 - 2022年7月29日公司签订信贷协议，初始提供最高6.5亿美元循环信贷安排，可申请额外最高5亿美元增量安排[64] - 信贷协议下所有贷款将于2027年7月29日到期，ABR贷款利率根据公司综合杠杆比率在0.25% - 1.00%之间，SOFR贷款利率在1.25% - 2.00%之间[65] - 2022年7月公司从循环信贷安排借款2900万美元偿还先前信贷安排的未偿债务，贷款利率为调整后定期SOFR利率加1.25%[65] - 2023年7月28日，信贷协议修订后，循环信贷承诺总额从6.5亿美元增至10亿美元，定期贷款安排终止[65] 资金充足性 - 公司认为现有现金、经营现金流和可用流动性足以维持至少未来12个月运营、资本支出、支付股息和回购股票[64] 股票回购计划 - 截至2023年6月30日，股票回购计划还有11亿美元可用于回购，计划将于2024年8月15日到期[65][66] - 2023年上半年，公司回购39577股普通股，平均成本为每股279.64美元，现金支出1110万美元[66] 股息政策 - 2023年5月公司董事会通过股息政策，已宣布每股0.375美元的季度现金股息[66] 项目成本与完工时间 - 公司总部当前扩建项目总成本预计在7000 - 7500万美元之间，预计2024年第一季度完工[68] 竞技场命名权付款 - 公司购买俄克拉荷马城竞技场命名权，付款从2021年的400万美元逐年递增至2035年的610万美元[68] 现金流量情况 - 2023年上半年经营活动净现金为251991美元，投资活动净现金为 - 83378美元，融资活动净现金为 - 234350美元[68] 业务运营评估指标 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP净收入作为补充指标评估核心业务运营表现[73] 利润与收益指标变化 - 2023年Q2净利润为64,516美元，2022年同期为57,355美元；2023年上半年净利润为183,812美元，2022年同期为149,285美元[74] - 2023年Q2调整后EBITDA为156,553美元，2022年同期为119,622美元；2023年上半年调整后EBITDA为377,080美元，2022年同期为289,748美元[74] - 2023年Q2非GAAP净利润为94,262美元，2022年同期为72,994美元；2023年上半年非GAAP净利润为236,913美元，2022年同期为183,642美元[74] - 2023年Q2基本每股收益为1.11美元，2022年同期为0.99美元；2023年上半年基本每股收益为3.17美元，2022年同期为2.57美元[74] - 2023年Q2摊薄每股收益为1.11美元，2022年同期为0.99美元；2023年上半年摊薄每股收益为3.17美元，2022年同期为2.57美元[74] - 2023年Q2非GAAP基本每股收益为1.63美元，2022年同期为1.26美元；2023年上半年非GAAP基本每股收益为4.09美元，2022年同期为3.17美元[74] - 2023年Q2非GAAP摊薄每股收益为1.62美元，2022年同期为1.26美元；2023年上半年非GAAP摊薄每股收益为4.08美元，2022年同期为3.16美元[74] 现金及等价物与债务情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物总额为5.365亿美元[75] - 截至2023年6月30日，公司循环信贷安排下的未偿债务为2900万美元，借款利率为调整后的定期SOFR利率加1.25%[75] 利率影响情况 - 截至2023年6月30日，利率变动100个基点不会对公司经营成果或财务状况产生重大影响[75]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收约4.01亿美元，同比增长27%；非GAAP净利润为9430万美元，摊薄后每股收益1.62美元，较上年同期增长29.1%；GAAP税率为30.5%，预计2023年全年GAAP有效所得税率约为29.5%，非GAAP约为27% [17][26] - 2023年第二季度调整后EBITDA为1.57亿美元，调整后EBITDA利润率约为39%，同比上升约130个基点 [26] - 2023年第二季度末现金及现金等价物为5.37亿美元，总债务为2900万美元；循环信贷额度从6.5亿美元扩大到10亿美元；代表客户持有的资金日均余额约为22亿美元，同比增长约13% [18] - 预计2023年第三季度总营收在4.1 - 4.12亿美元之间，同比增长约23%；调整后EBITDA在1.56 - 1.58亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为38% [19] - 2023年全年营收预计在17.15 - 17.17亿美元之间，同比增长约25%；调整后EBITDA预计在7.22 - 7.24亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为42% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第二季度经常性收入为3.945亿美元，占该季度总营收的98.4%，较上年同期增长26.6% [6] - 2023年第二季度调整后销售和营销费用为1.004亿美元，占营收的25% [6] - 2023年第二季度调整后研发费用为4250万美元，占总营收的10.6%；调整后总研发成本（包括资本化部分）为6120万美元，上年同期为4810万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推广Beti产品，认为未采用该产品的公司会错失节省成本的机会，将继续向新老客户推广其优势 [14] - 扩大目标市场范围，将员工超过10000人的企业纳入其中，目前市场份额远低于5%，对未来增长有信心 [46] - 2023年4月在180多个国家和15种语言及方言中推出全球人力资本管理软件，现又将HCM解决方案扩展至为加拿大员工提供自助式薪资服务 [5] - 推出新产品Everyday和客户行动中心，前者让员工可提前支取工资且雇主无潜在损失风险，后者为客户提供直观的仪表盘，简化客户生活 [28][47] - 行业竞争环境稳定，在人才获取产品方面，主要竞争体现在背景调查和入职前检查等方面 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求趋势依然强劲，尤其是高端市场；外部销售和新订单表现良好，订单规模增大；内部销售（针对员工少于50人的小企业）同比也有所增长 [53] - 公司处于有利的财务地位，执行能力强，面对巨大的市场机会，专注于实现强劲的营收增长和有吸引力的调整后EBITDA利润率，预计2023年和2024年的多项举措将取得成效 [49] 其他重要信息 - Paycom被《新闻周刊》评为2023年美国最佳工作场所之一，连续第二年被Comparably评为所有公司中职业发展机会最佳的公司之一 [1] - 公司使用非GAAP财务指标来评估业绩和进行规划，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度营收超预期300万美元，但全年仅上调200万美元，是否意味着对下半年有所担忧；以及Everyday产品的适用性 - 需求依然强劲，外部销售和新订单表现良好，订单规模增大；内部销售同比也有所增长，但CRR销售同比下降，因公司专注于将客户转换到Beti产品 [53][54] - Everyday产品满足了部分行业和公司对按需支付工资的需求，主要针对使用其他需员工付费产品的客户，目前是较小的营收项目，公司给予CRR销售激励，但仍影响了1500 - 2000万美元的订单 [35][37] 问题2: 剔除利率和平均资金余额影响后，软件营收的可持续增长率应如何看待 - 公司本季度业绩稳健，全年仍预计营收增长25%，调整后EBITDA利润率为42%，虽未提供长期营收指引，但市场机会大 [59] 问题3: 加拿大新产品是否有测试客户，是否招聘不同类型的销售代表，是否开设销售办事处 - 已在加拿大推出全面服务薪资业务，包括直接存款和税务处理等，已有客户签约参与试点；目前未计划在加拿大开设销售办事处，主要关注美国客户在加拿大的业务机会 [60] 问题4: CRR业务1500 - 2000万美元的订单影响是否也是2023年的营收影响 - 这一影响确实存在，但公司需保持对Beti产品推广的纪律性，虽然该产品对公司来说营收占比小，但能为客户带来显著的投资回报率，且便于公司服务客户 [63][64] 问题5: Forrester数据是否有助于加快Beti产品的推广 - 客户方面存在变革管理问题，公司不会强迫客户使用Beti产品，需进行销售推广；因该产品营收较小，需激励销售代表；部分CRR团队和销售经理在客户转换方面进展较快 [67] 问题6: 本季度营收超预期幅度小于历史水平，未来指引的定位是否有变化 - 公司按可预见情况进行指引，季度内交易启动时间会影响指引，本季度看到了CRR业务的影响 [69] 问题7: 销售和营销费用季度环比增长放缓，是否意味着投资节奏变化 - 销售和营销方面有一定效率提升，之前已达到收益递减点，本季度增长幅度较小也有时间因素，并非为投资研发而减少销售和营销投入，而是追求最佳回报 [71] 问题8: 进入10000人以上客户市场，销售策略是否需要改变 - 营销方式略有不同，但销售方法相似，因为员工需求相同；潜在客户开发方法与服务10000人以上公司时类似；员工倡导者有助于业务拓展 [73][74][75] 问题9: 进入加拿大及其他国家，是针对当地客户还是美国客户在当地的业务，是否计划在当地建立销售团队 - 最终会在拓展地区建立销售团队，但目前不计划在加拿大建立；目前主要关注美国客户在当地的业务机会 [77] 问题10: 未转换到Beti产品的40%客户的反馈及阻碍因素 - 主要是客户方面的变革管理问题，包括可能的裁员担忧和数据输入方式的改变；客户认为现有薪资系统无问题，Beti产品不是优先事项；Forrester研究将有助于展示产品价值 [79] 问题11: Everyday和加拿大业务对营收指引的增量影响 - 这两项业务对营收数字影响不大 [117] 问题12: 客户现金的有效收益率情况 - 通常每0.5个基点的利率上升，公司每年可获得约500万美元收益；本季度平均每日持有资金22亿美元，公司通常争取达到联邦基金利率的80% - 90%，利率影响会逐渐显现 [121] 问题13: 宏观环境对客户的影响及不同规模客户的差异 - 市场稳定，未观察到宏观问题的影响，公司能签下200 - 300万美元的大订单 [123][124] 问题14: 全球HCM产品销售与Beti产品销售团队的带宽问题 - 销售全球HCM产品、Beti产品和Everyday产品的是同一团队，公司通过设置佣金激励机制，确保团队专注于推广正确的产品 [125][126] 问题15: 使用Beti产品的客户年留存率是否仍为99% - 公司未更新留存率数据，但使用Beti产品的客户留存情况良好，甚至在企业并购中受益 [144] 问题16: 劳动力市场宽松对招聘或人才产品使用的影响 - 无相关回复内容 问题17: 第二季度自由现金流强劲的原因及留存率的变化 - 第二季度自由现金流强劲，部分是由于时间因素，主要影响因素是资本支出和税率；公司每年2月报告上一年的留存率，目前暂无更新 [105][106] 问题18: 外部和内部销售的增长趋势 - 外部销售增长强劲，是三年来百分比增长最强的；内部销售也很强劲，但占营收的5% [136] 问题19: Everyday和客户行动中心是否为收费模块 - 无相关回复内容 问题20: Everyday产品的货币化模式 - 与其他模块类似，按员工每次发薪周期收费，但发薪周期更多 [143] 问题21: 竞争环境是否变化，对销售周期和转化率的影响 - 竞争环境稳定，主要在人才获取产品的背景调查和入职前检查方面存在竞争 [148] 问题22: 扩大目标市场至10000人以上员工企业后，如何确保外部销售人员不忽视核心业务 - 销售人员每周有业绩要求；大订单数量有限，不会占据全部业务；销售人员大部分收入基于佣金，核心市场仍能带来可观收入 [150] 问题23: 本季度利息收入贡献 - 无相关回复内容

客户相关情况 - 2023年第一季度无单一客户收入占比超0.5%[52] - 目标客户规模为50至10000名员工[54] - 客户收款通常在收到后1至30天支付，部分资金最多留存120天[54] 毛利率情况 - 2023年和2022年第一季度总毛利率约为86%[54] - 公司预计未来毛利率将保持相对稳定[54] 客户拓展与营收方式 - 公司计划通过多种方式吸引新客户，包括提升销售团队效率、扩大现有市场和开拓新市场[54] - 公司主要通过销售团队和客户关系代表创收[52] - 公司持续增长依赖吸引新客户、提高客户员工使用率和推出新应用[52] - 公司计划未来开设更多销售办事处以扩大市场影响力[52] 营收季节性 - 公司营收具有季节性，第一和第四季度经常性收入通常较高[54] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2023年第一季度总营收4.51637亿美元，较2022年同期的3.53519亿美元增长27.8%，其中经常性收入4.44421亿美元，占比98.4%，同比增长27.6%；实施及其他收入7216万美元，占比1.6%，同比增长34.8%[55] 财务数据关键指标变化 - 运营成本 - 2023年第一季度总运营成本6523.2万美元，较2022年同期的4848.4万美元增长34.5%，其中运营费用5308.5万美元，同比增长37.9%；折旧和摊销费用1214.7万美元，同比增长21.6%[55] 财务数据关键指标变化 - 管理费用 - 2023年第一季度总管理费用2.25973亿美元，较2022年同期的1.78768亿美元增长26.4%，其中销售和营销费用1.03574亿美元，同比增长38.1%；研发费用4266.9万美元，同比增长35.0%；一般及行政费用6560.5万美元，同比增长8.4%；折旧和摊销费用1412.5万美元，同比增长21.1%[55] 财务数据关键指标变化 - 运营收入与净利润 - 2023年第一季度运营收入1.60432亿美元，较2022年同期的1.26267亿美元增长27.1%；净利润1.19296亿美元，较2022年同期的9193万美元增长29.8%[55] 财务数据关键指标变化 - 利息费用与其他收入（费用）净额 - 2023年第一季度利息费用83.7万美元，较2022年同期的21.5万美元增长289.3%；其他收入（费用）净额600.4万美元，较2022年同期的141.2万美元增长325.2%[55] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2023年第一季度所得税拨备4630.3万美元，较2022年同期的3553.4万美元增长30.3%，有效所得税税率为28.0%，与2022年同期的27.9%基本一致[55][58] 运营费用与折旧摊销费用增加原因 - 2023年第一季度运营费用较2022年同期增加1460万美元，主要是员工相关费用增加1250万美元和运输及用品费用增加160万美元；折旧和摊销费用增加220万美元，主要是由于开发额外技术和购买其他固定资产[56] 销售和营销费用与研发费用增加原因 - 2023年第一季度销售和营销费用较2022年同期增加2860万美元，主要是员工相关费用增加2140万美元和营销及广告费用增加720万美元；研发费用增加主要是员工相关费用增加1110万美元[57] 信贷额度与借款情况 - 公司拥有6.5亿美元的高级担保循环信贷额度和7.5亿美元的高级担保延迟提取定期贷款额度，截至2023年3月31日，循环信贷额度下有2900万美元的未偿还借款，定期贷款额度下无未偿还借款[59] - 2022年7月借款2900万美元偿还先前信贷安排债务，利率为调整后定期SOFR利率加1.25%[61] - 截至2023年3月31日，公司在2022年7月循环信贷安排下的未偿债务为2900万美元[71] - 公司在2022年7月循环信贷安排下的借款利率为当期调整后定期担保隔夜融资利率（Adjusted Term SOFR Rate）加1.25%[71] 其他收入（费用）净额增加原因 - 2023年第一季度其他收入（费用）净额增加460万美元，主要是公司资金在该期间获得520万美元收入，而2022年同期为10万美元[58] 财务比率要求 - 公司需维持合并利息比率不低于3.0:1.0，合并杠杆比率不高于3.75:1.0，后续降至3.0:1.0[61] 定期贷款还款安排 - 2022年7月定期贷款工具可提款十次，第一年和第二年还款率7.5%，之后为10%[61] 股票回购 - 2022年8月董事会授权回购至多11亿美元普通股，截至2023年3月31日仍有11亿美元额度[61] - 2023年第一季度回购1923股普通股，平均成本325.37美元/股，现金支出60万美元[62] 股息政策 - 2023年5月宣布实行季度现金股息政策，初始季度股息0.375美元/股，预计年支付约9100万美元[62] 总部扩建 - 公司总部扩建预计成本7000 - 7500万美元，2024年上半年完工[63] 现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动净现金146103美元，同比增长25%；投资活动净现金 - 40618美元，同比下降40%；融资活动净现金183003美元，同比下降91%[64] 调整后财务指标 - 2023年第一季度调整后EBITDA为220527美元，非GAAP净收入为142651美元[70] 每股收益情况 - 2023年第一季度基本每股收益2.06美元，摊薄后每股收益2.06美元；非GAAP基本每股收益2.47美元，非GAAP摊薄后每股收益2.46美元[70] 现金及现金等价物情况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物总额为5.056亿美元[71] - 公司现金等价物主要投资于活期存款账户和货币市场基金[71] 利率影响情况 - 截至2023年3月31日，利率变动100个基点不会对公司经营业绩或财务状况产生重大影响[71]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度收入约为4.516亿美元,同比增长27.8% [8][12] - 2023年第一季度调整后EBITDA为2.205亿美元,调整后EBITDA利润率约为48.8%,同比提升70个基点 [8][12] - 2023年第一季度GAAP净收益为1.193亿美元,每股摊薄收益为2.06美元,同比增长29.8% [12] - 2023年第一季度非GAAP净收益为1.427亿美元,每股摊薄收益为2.46美元,同比增长28.9% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入占总收入的98.4%,同比增长27.6% [13] - 销售和营销费用占收入的21.7%,持续加大营销投入以获取更多潜在客户 [13] - 研发费用占收入的8.3%,持续加大研发投入以开发新产品 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未发现小型企业客户受宏观环境影响出现明显变化,主要收入增长来自新客户获取 [54][55] - 公司正在加快在大型企业市场的渗透,这一细分市场增长最快 [10][32] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司推出全球HCM产品,进一步扩大了公司的市场机会,未来将逐步推出全球版BETI [19][20][21][23][44][45] - 公司在销售和营销方面持续加大投入,提升销售效率和客户转化率 [27][51][52] - 公司在研发方面持续加大投入,不断推出新产品和功能以保持市场领先地位 [13][14] - 公司正在加强在大型企业市场的渗透,这一细分市场增长最快 [10][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在人才招聘方面,特别是技术人才,呈现较为宽松的态势 [31][32] - 公司未发现小型企业客户受宏观环境影响出现明显变化,主要收入增长来自新客户获取 [54][55] - 公司对未来保持乐观态度,有信心超过初始的"Rule of 65"目标 [8][15] 其他重要信息 - 公司宣布启动季度股息计划,预计2023年每股派发1.5美元 [16][17] - 公司仍有11亿美元的股票回购授权额度 [16] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 公司全球化战略的具体内容和计划 [19][20][21][23] **Chad Richison 回答** 公司正在推出全球HCM产品,未来还将逐步推出全球版BETI,这是公司成为真正全球化公司的第一步 [20][21][23] 问题2 **Samad Samana 提问** 公司是否考虑通过并购来实现全球化战略 [25][26] **Chad Richison 回答** 公司主要通过内部研发的方式来实现战略目标,不太倾向于并购 [26] 问题3 **Joshua Reilly 提问** 公司是否会在不同国家自主开发当地的工资支付系统,还是会依托第三方 [48][49] **Chad Richison 和 Craig Boelte 回答** 公司会在不同国家自主开发当地的工资支付系统,即BETI [49]

业务运营风险 - 公司解决方案涉及收集、存储和传输客户及其员工的敏感信息，面临网络攻击导致数据泄露风险，可能影响业务和财务状况[100] - 公司SaaS网络基础设施和数据中心位于俄克拉荷马州和德克萨斯州的三个全冗余数据中心，易受多种因素影响，若出现问题可能导致数据丢失、服务中断和收入减少[103][104] - 公司需不断开发增强功能和新应用以保持竞争力，若无法跟上技术发展或应对颠覆性技术，业务可能受不利影响[105][106][107] - HCM软件市场竞争激烈，公司面临来自大型竞争对手的压力，可能导致定价和计费条款受影响，进而影响经营业绩[108][109] - 公司业务依赖客户满意度，若客户对部署或技术支持服务不满意，或解决方案出现问题，可能导致客户流失和财务损失[112] - 公司解决方案可能存在未检测到的缺陷或错误，可能导致市场接受度下降、客户流失和法律诉讼等问题[112] - 大型公司可能要求定制功能，若公司无法提供，市场可能受限，业务可能受不利影响[114] - 公司依赖关键高管的持续服务，若未能留住他们，业务可能受不利影响[115] - 公司面临来自嵌入式工资单产品和技术的竞争，可能影响其竞争地位[110] - 公司未来成功依赖吸引和保留合格人员，软件行业人才竞争激烈，新移民法或政策可能加剧竞争[117] - 公司业务和运营快速增长，若不能有效管理，可能导致应用质量下降、成本增加等问题[118] - 公司需继续扩大销售和支持团队，新冠疫情等因素可能限制新增办公室[118] - 公司业务依赖与第三方的关系，第三方表现不佳或全球经济放缓可能影响公司[125] - 公司若拓展国际市场，将面临监管、经济和政治风险，且缺乏国际运营经验[126] 知识产权风险 - 若不能有效保护知识产权，公司竞争优势可能受损，还可能面临诉讼[119][120] - 公司可能因涉嫌侵犯第三方知识产权而被起诉，诉讼结果不可预测[120] - 应用中使用开源软件可能带来额外风险，损害知识产权[121] 收购风险 - 公司未来可能进行收购，收购可能分散管理层注意力，导致股东权益稀释[123][124] 法规政策风险 - 加州隐私权利法案（CPRA）于2023年1月1日生效，弗吉尼亚州类似法规同日生效，科罗拉多、康涅狄格和犹他州新数据隐私法规将于今年晚些时候生效[130] - 公司在一个司法管辖区注册为“货币服务业务”，并打算在其他地区申请许可证[131] - 公司运营受多种联邦、州和地方就业相关法律法规约束，合规可能大幅增加经营成本[135] - 新监管要求或现有法律法规新解释可能增加公司经营成本，影响新应用推出和增强功能开发[128] - 不遵守隐私、数据保护和网络安全法律法规可能对公司声誉、经营成果或财务状况产生重大不利影响[129] - 新的或不利的州和联邦货币传输或货币服务业务法规可能使公司面临额外监管和费用，要求改变业务[131] - 不利税收法律法规或现有法律的不利应用可能增加公司解决方案和应用成本，影响业务、经营成果或财务状况[132] 财务指标与契约 - 公司需维持每财季末合并利息覆盖率（EBITDA与利息费用之比）不低于3.0:1.0，合并杠杆率（有息债务与EBITDA之比）不高于3.75:1.0，之后逐步降至3.0:1.0[139][140] - 截至2022年12月31日，公司记录的商誉总计5190万美元，其他无形资产净值为5400万美元[140] - 公司授权发行最多1亿股普通股和最多1000万股优先股[145] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物总计4.007亿美元[200] - 截至2022年12月31日，公司在2022年7月循环信贷安排下的未偿债务为2900万美元[200] - 公司在任何财年进行超过5000万美元的分配时，需证明符合某些财务契约[139] - 公司未偿债务的运营和财务契约可能限制业务和融资活动，影响现金流和业务运营能力[139] 财务波动与业绩指引 - 公司财务结果可能因多种因素波动，包括吸引新客户、客户数量和类型、应用销售组合等[136] - 公司历史营收存在季节性，很大一部分经常性收入与年度工资税申报表格和ACA相关表格处理和申报有关[137] - 公司业务受季节性波动影响，年初表单处理影响第一季度经常性收入，年末非计划工资发放影响第四季度经常性收入[138] - 若客户付款失败，公司可能需额外短期流动性，影响经营业绩和流动性，损害银行关系[141] - 公司发布的业绩指引具有不确定性，实际经营结果可能与指引有重大差异[142][143] ACA业务收入 - 若ACA不修改或废除，增强型ACA应用和ACA表格申报业务收入预计占2023年12月31日止年度总预计收入约2%[128]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收约3.71亿美元，同比增长30%，全年营收达13.75亿美元，同比增长30.3% [2][28] - 第四季度调整后EBITDA为1.64亿美元，利润率44%，全年调整后EBITDA为5.8亿美元，利润率42% [2] - 第四季度GAAP净利润为8000万美元，摊薄后每股收益1.38美元，上年同期为4870万美元，摊薄后每股收益0.84美元 [12] - 2022年全年GAAP净利润为2.814亿美元，摊薄后每股收益4.84美元，同比增长44% [30] - 2022年第四季度非GAAP净利润为1.002亿美元，摊薄后每股收益1.73美元，上年同期为6440万美元，摊薄后每股收益1.11美元 [30] - 2022年全年非GAAP净利润为3.572亿美元，摊薄后每股收益6.14美元，同比增长37% [68] - 2022年经营活动现金流为3.65亿美元，增长14.3% [31] - 2022年年度收入留存率为93%，与近四年平均水平一致，较前四年平均水平提高超200个基点 [44] - 第四季度调整后销售和营销费用为8730万美元，占营收的23.5%，全年该费用占营收比例改善100个基点 [29] - 第四季度调整后研发费用为3660万美元，占总营收的9.9%，调整后总研发成本为5180万美元，上年同期为4400万美元 [67] - 预计2023年第一季度总营收在4.43 - 4.45亿美元之间，同比增长约26%，调整后EBITDA在2.1 - 2.12亿美元之间，利润率约48% [32] - 预计2023年营收在17 - 17.02亿美元之间，同比增长约24%，调整后EBITDA在7 - 7.02亿美元之间，利润率约41% [47] - 预计2023年GAAP有效所得税税率约28%，非GAAP有效所得税税率约26% [68] - 预计2023年股票薪酬约1.2亿美元，资本支出占营收比例约12% [69] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度经常性收入为3.64亿美元，占季度总营收的98%，同比增长30% [66] - 2022年客户数量约36600家，同比增长8%，按母公司分组计算约19100家，同比增长8% [66] - 2022年员工记录总数同比增长14%至650万 [66] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续在人才、营销、创新、客户服务和地域扩张方面投资，以满足强劲需求 [4] - 公司受益于Beti员工自助服务薪资解决方案的全面推广，将继续推动行业变革，提高薪资和HCM流程效率 [24] - 公司营销计划表现良好，将继续加大营销投入，以获取高利润率收入 [18][40] - 公司将继续招聘研发人员，推进多个研发项目 [63] - 公司持续向高端市场拓展，受益于大型组织对简化HCM需求的增加，目前市场份额仅约5%，仍有较大增长空间 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司强劲的一年，反映了前一年投资的成效和持续的执行能力，公司有望在2023年实现快速盈利增长 [4][24] - 公司对2023年的业务发展充满信心，开局良好，有望实现65的规则 [38] - 公司认为市场对Beti的需求强劲，随着更多客户部署Beti，客户留存率有望进一步提高 [72][92] 其他重要信息 - 2022年公司获得多项全国性认可，包括被评为美国最受信任的公司之一、最佳女性公司，连续十年获得俄克拉荷马州最佳工作场所奖 [26] - 截至2022年12月31日，公司员工总数超过6300人，同比增长18% [26] - 2022年公司回购约36.5万股，花费近1亿美元，自2016年以来共回购近470万股，花费近5.9亿美元，目前回购计划剩余11亿美元 [46] - 公司将参加2月在纽约举行的Wolfe March Madness软件会议、3月在旧金山举行的KeyBanc新兴科技会议和摩根士丹利TMT会议 [137] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年第四季度是否回购股票，以及回购授权剩余金额 - 第四季度未回购股票，全年回购约1亿美元的股票，目前回购计划剩余11亿美元 [81] 问题: 新办公室的进展以及2023年是否有新办公室计划 - 2021年12月和2022年第一季度共开设5家办公室，目前尚未达到满员状态，预计今年实现满员，2024年与成熟办公室执行相同配额，2023年办公室扩张对当年影响较小，对2024和2025年影响较大 [54][75] 问题: 为客户持有的现金有效收益率、资金余额增长预期及收益率预期 - 资金余额增长速度通常低于预期营收增长率，每25个基点的利率变动预计带来约500万美元收益，但收益会随时间逐步体现，部分长期投资收益率略低 [55][56] 问题: 不同规模客户的业务活动或管道动量是否有差异 - 公司持续向高端市场拓展，去年拥有2000名及以上员工的客户收入增长60%，对Beti的需求持续增加 [58] 问题: 2023年增长来自新客户和现有客户的比例 - 增长主要来自新客户，现有客户的增销业务规模较小但稳定 [17] 问题: 2023年第一季度W2收入趋势是否会正常化 - 是的，2022年招聘和业务模式已恢复正常，W2表格申报也将正常化 [61] 问题: 2023年利润率展望，以及浮动收入和增量投资对EBITDA的影响 - EBITDA略微下降主要是由于研发和销售营销投入增加，公司将继续在这两个领域投资 [107][86] 问题: 如何看待招聘趋势和员工增长 - 2022年员工增长约18%，使用Beti的客户效率更高，公司所需人力减少，预计今年办公室扩张对人员增长影响不大 [74] 问题: 营销投入的ROI以及对漏斗顶部活动和转化率的影响 - 营销投入带来了客户增长，特别是在小型和新兴业务领域，2020 - 2022年增加销售团队后，业务增长显著 [88][101] 问题: 指导中考虑的保守因素和宏观环境 - 公司按可见情况进行指导，今年指导增长率为24%，去年为25%，公司注重实际业绩达成 [89] 问题: 客户留存率同比下降的原因 - 主要是小型客户受市场环境影响较大，使用Beti的客户留存率高达99%，随着更多客户部署Beti，留存率有望提高 [90][91][92] 问题: 2022年客户增长放缓的原因及未来客户增长率展望 - 部分原因是公司向高端市场拓展，未来客户增长将继续受到市场环境和产品推广的影响，公司将继续努力提高客户留存率和获取新客户 [102] 问题: 2023年毛利率预期，以及EBITDA下降是由于研发还是销售营销 - 预计是研发和销售营销共同作用，公司过去几年毛利率较为稳定 [107] 问题: 对生成式AI技术的看法以及对Paycom和HR行业的意义 - AI可用于自动化客户面临的问题，但需确保客户和员工正确使用产品，预计今年行业内不会广泛应用 [108][109] 问题: 第四季度EBITDA超预期的原因 - 营销支出略高、开发资本化率提高、Beti客户带来高质量收入以及获得约480万美元保险净收益 [110] 问题: 新客户数量增长8%与员工数量增长14%的差异解读 - 表明客户规模在增大，公司在高端市场取得成功，同时小型业务单元也有一定增长 [113] 问题: 2023年PEPM机会与2022年相比如何，以及具体模块机会 - Beti推动PEPM增长，2022年新客户产品组合更好，现有客户和新业务销售仍有提升PEPM的机会 [116] 问题: 年底Beti客户占比 - 约50%，与11月报告时相近，客户部署Beti需进行流程转换，公司会与客户共同制定详细计划 [118] 问题: 如何看待现有客户自身客户群扩张带来的增长 - 与过去情况类似，增长主要来自新客户，现有客户有增有减，总体较为平衡 [125] 问题: 过去几个月管道生成或销售周期是否有变化，客户转换和选择的原因 - 产品演示线索强劲，主要得益于营销和广告，销售过程中与客户沟通更有效，无明显变化 [129] 问题: 针对高端市场机会的投资是战略还是战术决策 - 两者兼具，行业向利用员工使用产品的方向转变，公司需在战略和战术上确保为客户提供后端体验 [134][135]

客户与收入结构 - 2022年前九个月，没有客户的收入占比超过公司总收入的0.5%[112] - 公司目标客户规模为50至10000名员工[118] - 公司从客户处收取的资金通常在收到后1至30天内支付，部分资金最多留存120天[119] - 公司预计第一和第四季度的经常性收入高于其他季度[122] 销售团队与市场拓展 - 2022年1月，公司在多地新增销售团队，使销售团队总数达到55个，分布在28个州[113] - 公司计划通过多种方式吸引新客户，包括提高销售团队效率、扩大现有市场和开拓新市场[117] - 公司主要营销手段包括广告、邮件、社交媒体等多种方式，并通过内容营销提升品牌知名度[114] 业务模式 - 公司提供基于云计算的人力资本管理解决方案，按计费周期收费并按员工或交易数量收取费用[111][112] 毛利率情况 - 2022年和2021年第三季度，公司总毛利率分别约为84%和83%[123] - 2022年和2021年前九个月，公司总毛利率约为85%[123] 营收情况 - 2022年第三季度和前九个月总营收分别为334,167和1,004,610，较2021年同期增长30.4%[126] - 2022年第三季度和前九个月经常性收入分别为328,150和987,848，占比98.2%和98.3%，较2021年同期增长30.6%[126] 费用情况 - 2022年第三季度和前九个月运营费用分别增加940万和2970万，主要因员工相关费用增加[129][130] - 2022年第三季度和前九个月销售和营销费用分别增加2140万和5330万，源于员工相关费用和营销广告费用增加[131][132] - 2022年第三季度和前九个月研发费用分别增加930万和2480万，主要是员工相关费用增加[133] - 2022年第三季度和前九个月非现金股票薪酬费用总计分别为24,492和70,815，较2021年同期下降16%和7%[138] - 2022年第三季度和前九个月折旧和摊销费用增加，主要因技术开发和固定资产购置[139] - 2022年第三季度和前九个月利息费用增加，因总部和运营设施建设导致利息资本化率降低[140] 研发成本资本化情况 - 2022年第三季度和前九个月研发成本资本化部分分别为16,995和48,835，较2021年同期增长29%和25%[135] 有效所得税税率情况 - 2022年前九个月有效所得税税率为26.9%，较2021年的20.8%上升，主要因股票薪酬超额税收优惠减少[142] 信贷安排情况 - 截至2022年9月30日，公司在2022年7月循环信贷安排下有2900万美元未偿还借款，2022年7月定期贷款安排下无未偿还借款[143] - 2022年8月24日，公司终止利率互换协议，获得现金收入50万美元[146] - 2022年5月4日，公司签订初始本金最高2.5亿美元的循环信贷协议，6月7日承诺总额从2.5亿美元增至3.5亿美元，2022年7月29日该协议终止[147][148] - 2022年7月29日，公司签订新信贷协议，提供最高6.5亿美元的循环信贷安排和最高7.5亿美元的定期贷款安排，所有贷款将于2027年7月29日到期[150] - 公司根据综合杠杆比率确定ABR贷款、SOFR利率贷款的适用保证金以及承诺费和计时费的年利率[151] - 公司需在每个财季末保持综合利息比率不低于3.0比1，综合杠杆比率不高于3.75比1，之后逐步降至3.0比1[152] - 2022年5月4日公司签订2022年5月循环信贷协议，偿还2017年定期贷款并终止2017年定期信贷协议；7月29日签订2022年7月信贷协议并终止2022年5月循环信贷协议[168] 股票回购情况 - 截至2022年9月30日，公司股票回购计划下有11亿美元可用于回购，当前计划将于2024年8月15日到期[156] - 2022年前九个月，公司回购364,200股普通股，平均成本为每股273.67美元，为员工支付税款导致现金支出500万美元[157] 总部建设情况 - 公司预计总部扩建项目总成本在6000万至7000万美元之间，建设约需两年完成[159] 现金流情况 - 2022年前九个月，经营活动提供净现金236,647美元，投资活动使用净现金32,028美元，融资活动使用净现金198,871美元，现金及等价物等变化为5,748美元[164] - 2022年前九个月融资活动使用的现金流增加，主要因客户资金义务变动14.39亿美元、普通股回购增加9470万美元、长期债务支付增加2800万美元和债务发行成本支付增加640万美元，部分被预扣税减少5610万美元和债务发行所得2900万美元抵消[167] 盈利与每股收益情况 - 2022年第三季度净利润为5.2153亿美元，2021年同期为3.0379亿美元；前九个月净利润为20.1438亿美元，2021年同期为14.7273亿美元[176] - 2022年第三季度调整后EBITDA为12.6026亿美元，2021年同期为8.9703亿美元；前九个月调整后EBITDA为41.5774亿美元，2021年同期为30.9715亿美元[176] - 2022年第三季度非GAAP净利润为7.3431亿美元，2021年同期为5.3586亿美元；前九个月非GAAP净利润为25.7073亿美元，2021年同期为19.5976亿美元[176] - 2022年第三季度基本每股收益为0.90美元，2021年同期为0.52美元；前九个月基本每股收益为3.48美元，2021年同期为2.55美元[176] - 2022年第三季度摊薄每股收益为0.90美元，2021年同期为0.52美元；前九个月摊薄每股收益为3.46美元，2021年同期为2.53美元[176] - 2022年第三季度非GAAP基本每股收益为1.27美元，2021年同期为0.92美元；前九个月非GAAP基本每股收益为4.44美元，2021年同期为3.39美元[176] - 2022年第三季度非GAAP摊薄每股收益为1.27美元，2021年同期为0.92美元；前九个月非GAAP摊薄每股收益为4.42美元，2021年同期为3.37美元[176] 现金及债务情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物总计3.172亿美元，7月2022年循环信贷安排下有2900万美元未偿还债务[178][181]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收3.342亿美元，同比增长30%，主要得益于差异化解决方案的强劲需求和新业务的成功拓展 [13] - 第三季度经常性收入3.282亿美元，占总营收的98%，同比增长31% [13] - 第三季度调整后总毛利润2.805亿美元，调整后毛利率为83.9%，全年调整后毛利率目标约为85% [13] - 2022年第三季度调整后销售和营销费用为8580万美元，占收入的25.7%，上年同期为25.9%；调整后研发费用为3730万美元，占总收入的11.2%；调整后总研发成本（包括资本化部分）为5200万美元，上年同期为4070万美元 [14] - 2022年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.26亿美元，占总收入的37.7%，上年同期为8970万美元，占总收入的35%，同比增长270个基点 [15] - 第三季度GAAP净利润为5220万美元，摊薄后每股收益为0.90美元，上年同期为3040万美元，摊薄后每股收益为0.52美元；2022年第三季度非GAAP净利润为7340万美元，摊薄后每股收益为1.27美元，上年同期为5360万美元，摊薄后每股收益为0.92美元 [16] - 截至第三季度末，公司现金及现金等价物约为3.17亿美元，总债务为2900万美元，代表客户持有的资金日均余额约为18.5亿美元 [17] - 公司上调2022年全年业绩指引，预计收入在13.71 - 13.73亿美元之间，同比增长30%；预计调整后EBITDA在5.6 - 5.62亿美元之间，调整后EBITDA利润率为41%，较上年扩大120个基点 [18] - 预计2022年第四季度总收入在3.66 - 3.68亿美元之间，同比增长约29%；预计第四季度调整后EBITDA在1.44 - 1.46亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为40% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自动化战略核心是BETI，近半数客户已采用自助服务式薪资系统，公司拥有54个外部销售团队，通过营销和广告推动潜在客户数量、品牌知名度和行动呼吁，新品牌活动在目标市场范围内获得了强烈认可 [9] - 公司看到来自员工的有机潜在客户推荐激增，员工成为Paycom的倡导者和有影响力的人，多方面的市场进入策略将有助于未来多年实现快速新业务增长 [10] - 公司研发策略是新增付费模块和增强现有产品功能并重，会根据产品的投资回报率决定是否收费 [45] - 公司认为自身是有机创新型公司，将继续开发产品，随着业务向高端市场拓展，大型公司的机会将增多 [74] - 行业竞争方面，在服务2000名以上员工的市场中，竞争对手一直是相同的几家公司，随着公司向高端市场发展，会更多地遇到老对手 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 招聘市场有所缓和，但仍未完全转变为雇主市场，公司业务机会充足，通过让员工自助处理薪资业务提高企业效率，预计业务不会放缓 [24] - 公司有信心实现第四季度的强劲增长，得益于新客户转化率高、受益于费率上调以及对业务的良好可见性 [29] - 尽管宏观环境动荡，但公司认为BETI的发展才刚刚开始，员工自助处理薪资是大势所趋，无论劳动力市场情况如何，公司业务都不会放缓 [71] - 公司认为在经济衰退期间，业务不会有重大变化，因为公司仅占目标市场的5%，拥有差异化产品，业务发展主要取决于自身 [83] 其他重要信息 - 公司将于11月在拉斯维加斯的富国银行TMT峰会和斯科茨代尔的瑞士信贷年度技术会议上进行展示，12月将在旧金山的巴克莱TMT会议上进行展示 [99] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 市场需求旺盛但公司未受影响的原因及运营现金流低于模型的原因 - 招聘市场有所缓和但仍未完全转变为雇主市场，公司仅占目标市场的5%，业务机会充足，通过让员工自助处理薪资业务提高企业效率，预计业务不会放缓 [24] - 第三季度运营现金流受额外税收支付和费用支付时间的影响，无其他特殊情况 [26] 问题2: 第四季度季节性增长强劲的驱动因素及新销售办公室的情况 - 第四季度增长得益于新客户转化率高、受益于费率上调以及对业务的良好可见性，新客户开始业务的时间对季度收入有重要影响 [29] - 去年和今年初开设的新销售办公室需要24个月才能达到成熟，目前最好的办公室有4名代表达到配额，预计到2023年底和2024年初将分别达到成熟 [30] 问题3: 客户招聘或留用是否有变化 - 公司未看到客户招聘或留用有明显变化，招聘市场较9个月前有所缓和，更多公司让员工回到办公室工作，公司业务未出现放缓，这与公司的市场份额较小有关 [33] 问题4: 目前税务申报浮动利率情况及第四季度预期 - 公司未披露具体实现的利率，每25个基点的利率变化预计每年带来约500万美元的收益，公司的投资主要包括短期CD、商业票据和2年期国债 [36] 问题5: 9月和10月强劲预订对第四季度和销售旺季的影响 - 公司长期以来预订情况良好，员工带来大量潜在客户，新客户采用BETI后，超过50%的员工在头两次薪资处理时就开始自助处理薪资，预计业务不会放缓 [37] 问题6: 交易规模和周期是否有变化以及第四季度EBITDA利润率改善较少的原因 - 交易规模持续上升，周期无明显变化 [41] - 公司希望在第四季度根据需要灵活支出，如有必要可增加广告支出 [43] 问题7: 研发策略是新增模块还是增强现有产品以及第四季度指导是否考虑利率上调 - 研发策略是新增付费模块和增强现有产品功能并重 [45] - 11月和12月的利率上调对第四季度影响很小，这些影响会在未来逐渐显现 [46] 问题8: 竞争格局是否有变化以及品牌营销计划的成功情况和扩展计划 - 在服务2000名以上员工的市场中，竞争对手一直是相同的几家公司，随着公司向高端市场发展，会更多地遇到老对手 [49] - 品牌营销从单一数据库、员工使用驱动策略转向强调员工自助处理薪资，让员工和HR意识到员工自助处理薪资的优势 [51] 问题9: BETI的采用趋势、2022财年的收入预期以及与初始预期的对比，以及在通胀情况下是否能向客户转嫁模块价格上涨和BETI定价与其他模块的比较 - 约50%的现有客户采用了BETI，且采用趋势持续上升，新客户在首次薪资处理时，超过50%的员工就开始自助处理薪资 [55] - BETI定价为象征性费用，与其他重要模块的费用不可比，公司首次价格调整在2019年，未来价格调整将基于为客户带来的投资回报率 [58] 问题10: 第三季度调整后运营费用上升的原因以及第四季度实现85%毛利率目标的杠杆，公司是否已全面配备人员以及新销售办公室的增长速度 - 第三季度毛利率受招聘和折旧的影响，第四季度公司将继续寻找运营效率，但也会为未来进行投资 [61] - 公司认为招聘工作做得不错，新销售办公室的业绩通常比过去更好，随着业务向高端市场拓展，顶级销售代表的销售额增加，将带动新办公室的发展 [64] 问题11: 过去几个季度业务增长是否得益于营销努力以及广告价格下降是否会改变营销投资回报率 - 公司认为营销对销售有影响，通过营销和重新定位，公司获得了更多来自普通员工的潜在客户 [67] - 公司衡量营销效果的指标未变，仍基于潜在客户数量、预约率和交易转化率，广告价格下降不会改变公司的营销战略 [68] 问题12: 宏观环境对公司的影响以及未来12 - 24个月有机创新与无机创新的策略 - 宏观环境的变化不影响公司产品的战略推进，无论劳动力市场情况如何，公司业务都不会放缓，因为员工自助处理薪资能为企业带来效率提升和风险降低 [71] - 公司是有机创新型公司，将继续开发产品，随着业务向高端市场拓展，大型公司的机会将增多 [74] 问题13: 如何加速BETI在头两次薪资处理时达到50%自助服务采用率以及品牌营销策略调整后的效果 - 客户在向员工推广BETI方面做得越来越好，这一比例有望上升，目前的50%表明员工对该产品有浓厚兴趣 [77] - BETI适用于所有员工，无论公司规模大小，品牌营销策略的调整不会针对不同客户群体 [79] 问题14: 第三季度预订情况与以往的比较以及在衰退中公司的运营策略 - 公司目前的预订情况比过去更好，9月、10月以及之前的几个月都很强劲 [82] - 在经济衰退期间，公司业务不会有重大变化，因为公司仅占目标市场的5%，拥有差异化产品，业务发展主要取决于自身 [83] 问题15: 业绩超预期的来源以及模块采用与市场情况的关系 - 业绩超预期主要来自新客户的获取 [85] - 公司有一些领先指标，如背景调查数量，但这些对业务的影响较小，公司的增长主要取决于新客户的获取和差异化战略 [87] 问题16: 第四季度业绩指引较强的原因以及竞争对手的定价和营销策略是否有变化 - 第四季度业绩增长得益于新客户开始业务的时间和利率上调的影响，新客户在季度初开始业务将带来全额收入，利率上调的影响将逐渐显现 [93] - 行业竞争激烈，竞争对手一直是相同的几家公司，公司主要通过为客户带来的投资回报率来竞争，未看到竞争对手有明显变化，他们会通过定价和提供免费服务来提高竞争力 [96]

客户与销售团队情况 - 2022年上半年无单一客户收入占比超0.5%[109] - 2022年1月在多地新增销售团队，使销售团队总数达55个，分布于28个州[110] - 目标客户规模为50至10000名员工[114] - 公司通过销售团队和客户关系代表获取收入[109] - 公司计划未来开设更多销售办事处并利用虚拟销售会议扩大市场[110] 资金收取与留存情况 - 从客户处收取的资金通常在收到后1至30天支付，部分资金最多留存120天[116] 毛利率情况 - 2022年和2021年第二季度总毛利率约为84%和85%[120] - 2022年和2021年上半年总毛利率约为85%和86%[120] 经常性收入预期情况 - 公司预计第一和第四季度经常性收入高于其他季度[119] 客户满意度与留存率关键因素 - 公司认为专注提高员工使用率是客户长期满意度和留存率的关键[113] 营收情况 - 2022年Q2和H1总营收分别为3.17亿美元和6.70亿美元，较2021年同期增长30.9%和30.3%，主要因新增客户、成熟销售办公室效率提升及向现有客户销售更多应用程序[124] 经常性收入情况 - 2022年Q2和H1经常性收入分别为3.12亿美元和6.60亿美元，占比98.3%和98.4%，较2021年同期增长31.1%和30.5%[124] 实施及其他收入情况 - 2022年Q2和H1实施及其他收入分别为539万美元和1075万美元，占比1.7%和1.6%，较2021年同期增长18.2%和19.6%，主要因新增客户的不可退还前期转换费用增加[124][126] 运营成本情况 - 2022年Q2和H1运营成本分别为5008万美元和9857万美元，占比15.8%和14.7%，较2021年同期增长37.6%和35.6%，主要因员工相关费用、运输和供应费用及自动清算所费用增加[124] 销售和营销费用情况 - 2022年Q2和H1销售和营销费用分别为8772万美元和1.63亿美元，占比27.7%和24.3%，较2021年同期增长29.0%和24.5%，主要因员工相关费用和营销广告费用增加[124] 研发费用情况 - 2022年Q2和H1研发费用分别为3680万美元和6841万美元，占比11.6%和10.2%，较2021年同期增长30.4%和29.2%，主要因员工相关费用增加[124] 研发成本资本化与费用化情况 - 2022年Q2和H1研发成本资本化部分分别为1644万美元和3184万美元，较2021年同期增长20%和22%；费用化部分分别为3680万美元和6841万美元，较2021年同期增长30%和29%[133] 非现金股票薪酬费用情况 - 2022年Q2和H1非现金股票薪酬费用分别为2427万美元和4632万美元，较2021年同期增长2%和 - 2%[136] 有效所得税税率情况 - 2022年H1有效所得税税率为25.5%，较2021年同期的17.9%有所增加，主要因股票薪酬超额税收优惠减少[140] 营业利润情况 - 2022年Q2和H1营业利润分别为7231万美元和1.99亿美元，占比22.8%和29.7%，较2021年同期增长53.6%和40.2%[124] 信贷安排情况 - 公司有6.5亿美元的高级有担保循环信贷安排和7.5亿美元的高级有担保延迟提取定期贷款安排，截至2022年8月3日，循环信贷安排无未偿还借款，定期贷款安排有2900万美元未偿还借款[141] - 2018年循环信贷安排初始本金总额为5000万美元，可增至1亿美元，后增至7500万美元，可进一步增至1.25亿美元，该安排于2022年4月15日到期[147] - 2022年5月4日，公司签订新信贷协议，初始本金总额达2.5亿美元，可额外申请1亿美元，后承诺总额从2.5亿美元增至3.5亿美元，截至6月30日，有2900万美元未偿还[148][150] - 2022年7月29日，公司签订新信贷协议，提供最高6.5亿美元的循环信贷安排和最高7.5亿美元的定期贷款安排，可额外申请5000万美元[152] - 2017年定期贷款于2022年5月4日全额偿还，相关信贷协议终止[145] - 2022年5月4日，公司从新信贷安排借款2900万美元偿还2017年定期贷款及相关费用[148] - 2022年7月29日，公司从新信贷安排借款2900万美元偿还2022年5月信贷安排的未偿债务及相关费用，该协议终止[150][156] - 2022年7月信贷安排下的借款利率根据替代基准利率或调整后的期限担保隔夜融资利率加适用利差确定，适用利差根据公司综合杠杆比率而定[153] 利率互换公允价值变动情况 - 2022年3 - 6月，公司利率互换公允价值变动分别录得收益40万美元和170万美元；2021年3 - 6月，分别录得不足10万美元和70万美元的收益[146] 比率维持要求情况 - 公司需在每个财季末维持不低于3.0:1的综合利息比率和不高于3.75:1的综合杠杆比率，后续逐步降至3.0:1[157] 普通股回购情况 - 2022年6月董事会授权回购至多5.5亿美元普通股，截至6月30日有5.5亿美元可用于回购，计划2024年6月7日到期[159] - 2022年上半年回购363,569股普通股，平均成本273.52美元/股，其中16,257股用于代扣员工税款，支付税款480万美元[160] 项目成本与支付情况 - 公司总部扩建项目预计总成本6000 - 7000万美元，工期约两年；购买球馆命名权，2021年支付400万美元，2035年将支付610万美元[162] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动净现金为168,958美元，较2021年增长15%；投资活动净现金为 - 22,510美元，较2021年增长55%；融资活动净现金为1,477,971美元，较2021年增长290%；现金及等价物等变化为1,624,419美元，较2021年增长242%[165] - 2022年上半年投资活动现金流出减少，因客户资金到期收益增加1.24亿美元，部分被客户资金投资购买增加9170万美元和物业设备购买增加500万美元抵消[167] - 2022年上半年融资活动现金流入增加，因客户资金义务变化11.671亿美元、长期债务发行收益增加2900万美元和净股份结算代扣税减少2760万美元，部分被普通股回购增加9470万美元、长期债务支付增加2840万美元和债务发行成本支付增加130万美元抵消[168] 净收入与调整后EBITDA情况 - 2022年第二季度净收入为57,355美元，上半年为149,285美元；调整后EBITDA第二季度为119,622美元，上半年为289,748美元[175] - 2021年第二季度净收入为52,278美元，上半年为116,894美元；调整后EBITDA第二季度为86,996美元，上半年为220,012美元[175] 评估指标说明情况 - 公司使用调整后EBITDA和非GAAP净收入评估核心业务表现，这些指标非美国GAAP财务指标，有局限性[173][174] 财务报表编制情况 - 公司财务报表按美国GAAP编制，需进行估计和假设，关键会计政策无重大变化[170][171] 净利润与每股收益情况 - 2022年Q2净利润为57,355美元，2021年同期为52,278美元；2022年上半年净利润为149,285美元，2021年同期为116,894美元[176] - 2022年Q2非GAAP净利润为72,994美元，2021年同期为56,482美元；2022年上半年非GAAP净利润为183,642美元，2021年同期为142,390美元[176] - 2022年Q2基本每股收益为0.99美元，2021年同期为0.90美元；2022年上半年基本每股收益为2.57美元，2021年同期为2.02美元[176] - 2022年Q2摊薄每股收益为0.99美元，2021年同期为0.90美元；2022年上半年摊薄每股收益为2.57美元，2021年同期为2.01美元[176] - 2022年Q2非GAAP基本每股收益为1.26美元，2021年同期为0.98美元；2022年上半年非GAAP基本每股收益为3.17美元，2021年同期为2.46美元[176] - 2022年Q2非GAAP摊薄每股收益为1.26美元，2021年同期为0.97美元；2022年上半年非GAAP摊薄每股收益为3.16美元，2021年同期为2.45美元[176] 现金及现金等价物与债务情况 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物总计2.79亿美元[177] - 截至2022年6月30日，公司根据2022年5月信贷安排有2900万美元未偿还债务[180] - 2022年7月29日，公司对2022年5月信贷安排进行再融资，并根据2022年7月定期贷款安排借款2900万美元，借款利率为调整后期限担保隔夜融资利率加1.25%[180] 利率影响情况 - 截至2022年6月30日，利率增减100个基点对公司经营业绩或财务状况无重大影响[179]