财务数据和关键指标变化 - 第三季度年度经常性收入（ARR）为1.19亿美元，同比增长24%，其中订阅和基于期限合同的ARR占比约三分之二，增长超40% [26] - 第三季度美元净扩张率（DBNE）为115% [27] - 订阅收入同比增长37%至1000万美元，基于期限的软件许可证收入大幅增长，维护收入增长3%至1300万美元 [28] - 2021年第三季度总经常性收入同比增长38%至创纪录的3100万美元，占软件和服务收入的89%，去年同期占比74%；软件和服务收入增长16%至3400万美元 [29] - 硬件收入受供应链运输问题影响，本季度下降17%至1800万美元，预计第四季度将环比改善 [30] - 公司总收入增长2%至5200万美元 [31] - 2021年第三季度毛利率为72%，2020年第三季度为70% [31] - 2021年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为200万美元，2020年第三季度为300万美元 [32] - 2021年第三季度GAAP每股亏损0.02美元，2020年第三季度为每股亏损0.04美元 [32] - 2021年第三季度非GAAP每股收益为负0.03美元，去年同期为0.03美元 [33] - 第三季度末现金、现金等价物和短期投资为9800万美元，2020年末为1.15亿美元，上季度末为1.09亿美元 [33] - 本季度使用460万美元回购约23.1万股普通股 [34] - 2021年全年公司预计总收入在2.09亿 - 2.13亿美元之间，此前指引为2.05亿 - 2.15亿美元；经常性收入在1.18亿 - 1.20亿美元之间，此前指引为1.15亿 - 1.20亿美元；ARR增长在18% - 20%之间，此前指引为17% - 20%；调整后EBITDA在负600万 - 负800万美元之间，此前指引为负1200万 - 负1500万美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名订阅收入增长45%，移动安全定期许可证收入增长更快，推动经常性收入增长 [19] - 电子签名附加产品如虚拟房间和身份验证业务取得进展，赢得多个相关合同 [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区本季度收入同比增长43%，年初至今增长33%，占收入的33% [34][35] - 亚太地区年初至今收入下降15%，占收入的20% [35] - EMEA地区作为最大市场，受向经常性软件收入模式转型及硬件供应链问题影响，本季度仍面临逆风，年初至今收入下降17%，占收入的48% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在制定战略行动计划，评估产品组合、市场、投资和运营，以利用优势、提升增长、降低成本和提高绩效 [14] - 正努力识别并采取初步成本削减措施，预计年底前实现一定节省 [15] - 制定加速经常性收入增长的行动计划，预计在第二季度初举办投资者日 [16] - 专注于增长最快的产品类别，如电子签名和移动安全解决方案，以扩大市场份额 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为所服务市场前景良好，产品具有竞争优势，有机会实现额外增长 [16] - 电子签名和移动安全解决方案需求未来将持续，电子签名业务在当前用例、新用例和新地区有增长机会 [19][21] - 对第三季度业绩满意，预计第四季度需求强劲，因此上调全年业绩指引中点 [37] 其他重要信息 - 公司临时首席财务官Jan Kees van Gaalen上月加入，拥有丰富会计、财务和咨询经验 [12] - 董事会正在进行首席执行官招聘，强调相关技能，招聘工作持续推进 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不公布成本削减计划第一阶段内容，为何要等到年底 - 目前处于11月，接近年底，公司正在深入分析相关项目，部分项目决策独立，部分与最终战略决策直接相关，未来30 - 60天将处理这些复杂情况 [41] 问题2: ARR增长的主要驱动因素有哪些 - 电子签名和移动安全是主要增长驱动因素，约占经常性收入的三分之二，其余部分主要由历史永久许可证销售和维护业务构成，对整体增长率有一定影响 [42] 问题3: Q3净新增ARR较Q2翻倍，是否有Q2延迟交易在Q3完成，如何看待Q4季节性因素 - 订阅和许可证业务在季度末可能存在续约工作延续到下季度初的情况，今年Q3有这种情况，但也有个别大的客户流失交易和期限许可证时长因素影响数据，这种波动会持续存在 [47] 问题4: 从永久许可证向多年期期限许可证的转变如何影响整体收入增长，是否接近转变尾声，2022年这种影响是否会减弱 - 公司认为已接近从永久许可证向期限许可证转变的尾声，到年底这种转变的影响会变小，2022年这种转变的影响将不明显；整体期限合同方面，部分受客户需求和销售团队灵活性影响，签订了较长合同，预计明年仍会保持这种策略 [49][50] 问题5: 过去倾向于一年期期限许可证交易，Q3是否有回升 - 是的，Q3有回升 [51] 问题6: 收入组合如何影响毛利率，硬件产品组合情况及利润率如何 - 整体收入中软件和服务占比增加推动了整体毛利率小幅上升；硬件产品方面，本季度部分高利润率产品销售增加，部分低利润率产品因供应链运输问题未在季度末完成交付，目前这些产品已与客户完成交易 [56] 问题7: 市场策略方面，销售团队或市场进入策略是否有变化 - 自去年夏天新首席营收官上任后已进行了一些幕后调整，目前正在规划2022年市场策略、销售对话和预算等，未来可能会有更多变化 [57] 问题8: 上调全年业绩指引中点，对第四季度有信心的原因及业务管道情况 - 公司对业绩指引有信心，第四季度调整后EBITDA因季节性和正常因素将优于第三季度，且调整后EBITDA不会像之前预计的那么负面 [58] 问题9: 预计第四季度经常性收入仅环比增加约25万美元，原因是什么，期限许可证收入是否会环比下降 - 期限许可证收入很大程度上取决于上一年同期，而非上一季度，需考虑续约、现有客户附加业务和新业务等因素 [62] 问题10: 虚拟房间产品定价是否仍为标准电子签名客户的四倍 - 总体上是正确的，该产品有溢价，本季度有一些客户从试用转为正式客户 [65] 问题11: 本季度硬件业务的逆风因素能否量化，预计第四季度能否弥补，供应链问题是否会持续影响第四季度 - 约100万 - 200万美元的产品因运输问题延迟交付，预计会有所改善，季度间存在一定波动 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度末年度经常性收入（ARR）为1.12亿美元，同比增长24% [14] - 美元净扩张率为116%，受少数基于电子签名、与疫情相关的客户合同影响 [14] - 订阅收入增长60%至1000万美元，基于期限的软件许可证收入增长19%至600万美元，维护收入增长8%至1300万美元，经常性收入增长24%至2900万美元，占软件和服务收入的88% [15] - 硬件收入下降20%至1900万美元，总营收下降5%至5200万美元 [16] - 2021年第二季度毛利率为68%，2020年同期为67% [16] - 2021年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负100万美元，2020年同期为正300万美元 [16] - 2021年第二季度GAAP每股亏损0.17美元，2020年同期为每股亏损0.05美元；非GAAP每股亏损0.04美元，2020年同期为每股盈利0.02美元 [17] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资为1.09亿美元，2020年末和上一季度为1.15亿美元 [17] - 2021年全年，预计总营收在2.05亿 - 2.15亿美元之间，经常性收入在1.15亿 - 1.2亿美元之间，ARR增长在17% - 20%之间，调整后EBITDA在负1200万 - 负1500万美元之间 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名和移动安全业务同比增长超50% [12] - 认证软件收入在2020年第二季度创纪录后有所下降 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区划分，收入趋势与上一季度相似，北美增长，欧洲、中东和非洲（EMEA）、亚太和拉丁美洲下降 [18] - 年初至今，美洲地区增长28%，占收入的33%；EMEA下降16%，占收入的50%；亚太地区下降23%，占收入的17% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重新审视整体产品组合、服务市场和其他方面，探索利用优势和提升增长的方法，同时评估运营效率 [10] - 电子签名是横向解决方案，已进入多个目标市场领域，未来将继续拓展，如虚拟房间、身份验证和远程在线公证等 [38] - 移动安全产品也有横向应用，公司将进行相关评估 [38] - 公司在一些产品类别中面临激烈竞争，不仅有老牌大型供应商，还有近年来获得大量资本投资的初创公司 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电子签名和移动安全解决方案需求强劲，但其他一些解决方案进展缓慢，预计劳动力成本上升、毛利率压力和疫情反弹将对今年剩余时间的业绩造成压力 [19] - 公司核心业务的需求驱动因素仍然强劲，客户对移动安全、电子签名、相关解决方案和反欺诈解决方案的需求依然重要 [20] - 公司将在未来几个月修订战略和运营元素，以更好满足客户不断变化的需求 [21] 其他重要信息 - 公司宣布多项领导层变动，Steven Worth被任命为临时首席执行官，John Bosshart担任临时首席财务官，Al Mitzel接任董事会主席 [2][11] - 公司与北美一家大型银行签订七位数经常性预订合同，结合多种解决方案 [12] - 公司推出OneSpan Sign Virtual Room解决方案，已有越来越多客户进行试用 [13] - 公司完成将最新身份验证功能集成到OneSpan Sign中，预计明年为客户提供该解决方案 [13] - Juniper Research研究发现，到2026年，数字身份验证支出将从今年的94亿美元增长77%至167亿美元，银行和金融服务将占企业数字身份验证支出的近62% [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待当前业务管道和需求可见性，以及指导意见的风险降低情况？ - 业务管道情况较为稳定，对今年下半年业务的可见性有所改善，未来几个月将研究2022年计划，关注各市场的需求驱动因素和业务管道 [26] 问题2: 电子签名和移动安全业务表现良好，其他解决方案进展缓慢的原因，以及导致2021年ARR展望修订的最大意外因素是什么？ - 公司有很多项目，将关注最成功的产品和高价值市场；一些银行安全产品今年表现未达预期，影响了业绩 [27] 问题3: ARR从之前的22% - 26%降至17%左右的原因是什么？ - 一方面是去年电子签名和银行业务在疫情前六个月有顺风影响，现在续约时部分合同金额降低影响了ARR；另一方面，一些较新的基于云的解决方案表现不佳，影响了今年的ARR展望 [30] 问题4: 较新解决方案表现不佳是因为产品复杂还是销售周期长？ - 公司将更多关注产品本身、产品当前能力、与客户需求的匹配度以及竞争情况，竞争较为激烈，问题更多与产品和市场相关，而非销售团队 [33] 问题5: 表现较好的电子签名和订阅业务是否会加大向相邻市场拓展的力度？ - 预计会加大拓展力度，电子签名是横向解决方案，已进入多个目标市场领域，未来会继续拓展，如虚拟房间、身份验证和远程在线公证等；移动安全产品也有横向应用，公司将进行相关评估 [38] 问题6: 销售团队是否会有重大变化或需要扩充？ - 过去几年在销售团队上投入了很多时间，公司有良好的基础，目标是利用这些资产并加快变革步伐 [39] 问题7: 首个虚拟房间客户的定价情况，以及与目前处于试点阶段客户的谈判情况如何？ - 目前处于试点阶段的客户尚未进入签约阶段，难以给出具体数字，但仍认为虚拟房间解决方案有机会达到普通独立电子签名价格的四倍左右 [44] 问题8: 指导意见中经常性和非经常性收入各减少500万美元，非经常性收入减少主要是因为硬件还是永久许可证销售减少？ - 永久许可证销售与年初预期基本一致，现有客户从购买永久许可证转向购买定期许可证是一个持续过程；预计今年硬件业务会略有下降，但降幅不大，该产品线目前较为稳定 [45] 问题9: 指导意见中EBITDA从盈亏平衡变为亏损1200万 - 1500万美元，而营收仅下降1000万美元，额外300万 - 500万美元费用的驱动因素是什么？ - 年初以来营收略低于预期，由于高毛利率，对EBITDA影响较大；此外，运费成本、供应链成本等增加，导致调整后的EBITDA数字不理想 [46]

Q2 2021财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.12亿美元，同比增长24%[8] - 订阅和定期ARR增长约40%，订阅收入增长60%，软件和服务收入的88%为经常性收入[10] - 经常性收入达2900万美元，同比增长24%，其中订阅收入增长60%，定期收入增长19%，维护收入增长8%[19][21] 2021财年展望 - 总营收指引为2.05 - 2.15亿美元，经常性收入指引为1.15 - 1.2亿美元[29] - ARR增长指引为17% - 20%，调整后EBITDA指引为 - 1200万至 - 1500万美元[29] 其他信息 - 报告包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，受多种因素影响[4] - 公司使用非GAAP财务指标调整后EBITDA评估业绩，该指标有局限性[54] - 调整后EBITDA定义为净收入扣除利息、税项、折旧、摊销、长期激励薪酬和某些非经常性项目[55]

公司概况 - OneSpan是保障高价值数字交易的领导者，服务超60%全球前100大银行，解决方案组合价值超150亿美元[6] 业务领域 - 公司有认证与数字身份、安全流程数字化两个关键业务领域[9] 战略发展 - 公司战略历经五个阶段，包括品牌重塑、向经常性收入转型、平台开发、聚焦创新和邻接扩张[16] 资源调配 - 过去两年公司内部研发团队人数翻倍，自2019年起配额销售人员数量增加约40%[18] 产品组合 - 公司拥有OneSpan Sign、OneSpan Sign Virtual Room等多种经常性软件解决方案[24] 收入结构 - 2021年第一季度末，软件和服务收入中87%为经常性收入，目标是到2022年该比例超85%[30][31][48] 客户渗透 - 2020年末，云安全软件在客户中的渗透率环比增长50%[35] 财务亮点 - 2021年第一季度，年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%[44][46] 年度展望 - 2021财年，公司预计总收入2.15 - 2.25亿美元，经常性收入1.2 - 1.25亿美元，ARR增长22% - 26%[49] 竞争优势 - 公司具有独特解决方案组合，长期目标是ARR实现25% - 30%的增长[51]

公司概况 - OneSpan是保障高价值数字交易的领导者，服务超60%全球前100大银行，解决方案组合价值超150亿美元[8] 财务亮点 - 2021年第一季度年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%，美元净扩张率（DBNE）为119%，订阅收入增长47%，软件和服务收入的87%为经常性收入[10][11][12][14] 业务领域 - 公司有认证与数字身份、安全流程数字化两个关键业务领域，涵盖移动安全、身份验证、电子签名等服务[15][16] 战略演变 - 公司战略历经五个阶段，包括品牌重塑、向经常性收入转型、平台开发、聚焦创新和邻接扩张[24] 产品需求 - 经常性软件解决方案需求强劲，OneSpan Sign预计收入达1.2 - 1.25亿美元[28] 客户增长 - 现有客户群有显著增长机会，2020年底部分产品渗透率较高，云安全季度环比渗透率提升50%[30][31] 资源分配 - 公司增加研发投资，研发费用占收入的25%，重新调整销售团队，自2019年以来配额销售人员规模增长约40%[34][36] 激励机制 - 激励薪酬与战略保持一致，2020年长期激励计划70%与软件/SaaS相关[40] 董事会更新 - 自2016年以来，董事会积极更新，增强了多样性、引入新技能、实现独立领导等，董事人数从5人增至9人，平均年龄从63岁降至58岁，平均任期从超12年降至不足6年[42] 未来展望 - 2021财年公司预计总收入2.15 - 2.25亿美元，经常性收入1.2 - 1.25亿美元，ARR增长22% - 26%，调整后EBITDA接近盈亏平衡[48]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度末年度经常性收入（ARR）为1.08亿美元，同比增长29%，符合25% - 30%的季度目标增长率；基于美元的净扩张率为119% [28] - 第一季度订阅收入增长47%至800万美元，基于期限的软件许可证收入下降13%至800万美元，维护收入同比增长14%至1300万美元，经常性收入总计增长12%至2900万美元 [29][30][31] - 第一季度经常性收入占软件和服务收入的比例创纪录达到87%，高于2020年第一季度的71%，且超过今年达到85%的预期；第一季度软件和服务总收入下降10%至3300万美元，硬件收入下降10%至1800万美元，总收入下降10%至5100万美元 [32] - 2021年第一季度毛利率为70%，2020年第一季度为71%；2021年第一季度运营费用为4500万美元，高于预期 [33] - 2021年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负500万美元，2020年第一季度为正500万美元；2021年第一季度GAAP每股亏损0.23美元，2020年第一季度GAAP每股收益为0美元；2021年第一季度非GAAP每股收益为负0.16美元，2020年第一季度为0.08美元 [34][35] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为1.15亿美元，与2020年底持平；本季度运营产生的现金为400万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要受电子签名解决方案的强劲需求推动，还包括云认证贡献的增加 [29] - 基于期限的软件许可证收入下降，是因为2020年第一季度受益于疫情前的强劲需求，且平均合同期限比2021年第一季度长约60%，但2021年第一季度仍是历史上第三高的期限许可证收入季度 [30] - 维护收入预计在2021年剩余时间内增长将放缓，因为公司继续向订阅和基于期限的软件许可证业务模式转型 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度收入地域分布为欧洲、中东和非洲（EMEA）占53%，美洲占33%，亚太地区占14%；2020年第一季度分别为60%、22%和19% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向经常性软件收入转型取得巨大进展，预计到2021年底基本完成这一转型 [12] - 推出OneSpan Sign Virtual Room，结合视频会议、电子签名等多种功能，可白标化，已获得许多北美顶级银行的初步兴趣，定价将比仅电子签名解决方案有显著溢价；还将最新身份验证功能集成到OneSpan Sign中，预计在2021年第二季度和第三季度为客户提供扩展服务 [15][16][17][18] - 准备从身份验证和身份验证服务市场趋势中受益，即到2023年，75%的组织将使用具有强大身份编排能力的单一供应商 [18] - 认为2021年黑客将回归传统银行欺诈，专注于账户接管，公司凭借移动、云和硬件解决方案组合，有望应对欺诈攻击，满足反欺诈解决方案需求 [20] - 对硬件业务进行调整，使其与较低的收入水平相匹配并维持毛利率；19家顶级客户中有19家使用公司的硬件和软件身份验证解决方案组合，有助于实现盈利性维护收入和持续的追加销售及交叉销售机会 [21] - 进入政府和医疗保健等受监管的相邻垂直领域尚处于早期，但已取得进展，截至3月31日的12个月内预订量增长超过40%，本季度初管道增长约70% [22] - 未来2 - 3年的目标是随着经常性收入转型完成和解决方案组合扩展，推动收入增长、提高盈利能力和为股东创造更大价值；未来几个月将寻找结构性成本降低机会，预计在2022 - 2023年提高盈利能力，并计划在今年晚些时候更新多年财务目标 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球经济正在改善，但仍不均衡；北美大型银行机构盈利能力大幅提高，新账户开户趋势如预期改善；欧洲旅行限制和封锁仍在继续，但随着疫苗分发改善，预计未来会逐步改善；亚太地区第一季度表现疲软，但预计全年会有所改善 [38][39] - 全球电子签名前景依然强劲，重申2021财年目标和全年指引，包括总收入2.15亿 - 2.25亿美元、经常性收入1.2亿 - 1.25亿美元、ARR增长22% - 26%、调整后EBITDA接近盈亏平衡 [40] - 预计2021年第二季度ARR增长25% - 30%，经常性收入环比和同比增长，永久许可证和硬件收入下降，盈利能力将随着软件和服务收入增加而提高 [41] - 预计2021年下半年收入将超过上半年，由经常性软件和服务的持续增长带动；预计全年硬件收入将下降个位数中段；2021年因向经常性收入转型将产生1500万 - 2000万美元的收入逆风，2022年软件和服务收入增长将加速，盈利能力将提高 [42] 其他重要信息 - 本季度Garry Capers被任命为公司董事会成员，他在金融科技和SaaS领域有丰富经验 [23][24] - 首席财务官Mark Hoyt将于4月23日离开公司，前往一家私人公司担任CFO；公司已开始寻找下一任CFO，希望招聘具有深厚云软件解决方案经验的高素质候选人 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 本季度赢得的创纪录电子签名合同的规模和长度是多少 - 该合同初始阶段为3年，项目总价值为中个位数百万美元 [48] 问题2: 本季度基于期限的许可证收入下降幅度比硬件略大，是否对此感到惊讶，除了高基数外是否还有其他因素影响下降 - 下降幅度在预期范围内，2020年第一季度期限许可证收入因特定大型合同大幅增加，且2020年第四季度业绩通常较好；本季度仍是期限许可证收入第三高的季度，不影响业务前景和预期 [49][50] 问题3: 随着经济重新开放，是否认为硬件存在潜在需求和更新周期，可能使硬件收入高于全年下降个位数中段的指引 - 第一季度硬件表现符合预期，有一些大型机会，但不确定是否能在今年影响收入，硬件项目周期较长，通常下半年收入较高，目前对给出的指引有信心 [51][52] 问题4: 银行业情绪改善是否会影响公司大客户的购买决策或销售周期，以及今年剩余时间的复苏情况如何 - 预计全年业务情况将持续改善，销售管道中处于后期阶段的比例增加；北美银行盈利能力提高，新账户开户有所增加；欧洲情况不均衡，随着疫苗接种推进预计会有积极影响；日本和巴西情况较难判断，预计未来几个月会有进展 [56][57][58] 问题5: 如何考虑期限和期限许可证的关系，以及在2021年指引背景下如何看待多年期期限许可证交易，能否给出与去年第一季度相同期限下的可比数据 - 第一季度期限许可证平均期限降至约1年，去年第一季度因几个大型3年交易使平均期限达到约1.6年，这一变化反映在2021年的指引和数据中；公司销售团队提供的和客户要求的多为1年期交易，若客户要求多年期合同也会接受；公司有意向1年期期限转变，以减少收入波动，2022年可能会进行微调 [60][61][62] 问题6: 提到的电子签名合同总价值为中个位数百万美元，与平均合同相比，公司是否在追求此类交易，该合同是如何达成的 - 该客户原本是竞争对手的客户，公司凭借自身优势赢得了该客户；公司电子签名业务的平均合同价值在过去一年有所提高，公司有意让直销人员专注于追求更大规模的合同，但平均合同价值远低于百万美元，不过也有其他超过100万美元的合同 [66][67][69] 问题7: 新推出的虚拟会议室如何进行市场推广，是向现有客户追加销售，还是也会拓展相邻业务 - 该产品有广泛的应用机会，银行业是高需求领域，可帮助银行在数字空间中与重要客户建立更个性化的关系；早期机会主要在银行业，政府和医疗保健等领域也有机会 [72][73][74]

公司概况 - 保护全球免受数字欺诈，为超60%的全球前100大银行服务，减少超150亿美元欺诈损失[8][10] - 拥有全球蓝筹客户群，涵盖金融服务、政府、医疗保健和企业等领域[13] 行业趋势 - 动态威胁环境、金融服务竞争、数字身份和监管复杂性等因素驱动行业增长[14] - 身份验证/协议自动化年增长率超30%，电子签名约25 - 30%，安全/反欺诈约10 - 12%[15] 业务增长 - 新解决方案拓展每位客户的收入机会，向软件和服务主导的增长模式快速转型[19][26] - 目标是到2022年软件和服务收入的经常性占比超85%[26] Q1 2021财务亮点 - 年度经常性收入（ARR）达1.08亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%[39][41][49] - 订阅收入增长47%，87%的软件和服务收入为经常性收入[43] 近期业务动态 - 推出OneSpan Sign虚拟房间，签署公司历史上最大的电子签名合同[45] - 加里·凯珀斯被任命为董事会董事[46] FY 2021展望 - 总营收预计在2.15 - 2.25亿美元，经常性收入预计在1.2 - 1.25亿美元，增长18 - 23%[68] - ARR增长预计在22 - 26%，调整后EBITDA预计接近盈亏平衡[68]

公司概况 - 公司保护全球免受数字欺诈，服务于交易、身份和设备领域，是数字银行安全的行业领导者[6][8] - 全球最大100家银行中超60%是其客户，已减少超150亿美元的欺诈损失[7] 行业趋势与增长驱动 - 动态威胁环境、金融服务竞争、数字身份和监管复杂性等因素推动行业增长，身份验证/协议自动化年增长率超30%，电子签名约25 - 30%，安全/反欺诈约10 - 12%[11] 增长策略与业务转型 - 增长策略包括增加客户渗透率、新客户直销、技术创新等，向软件和服务主导的增长模式快速转型，目标是到2022年软件和服务收入中经常性收入占比超85%[13][21] 2020年财务亮点 - 2020年年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，同比增长29%，订阅和定期ARR增长超50%，基于美元的净扩张率为120%[35][37][39] - Q4 2020经常性收入达3040万美元，同比增长24%，软件和服务收入中83%为经常性收入，总营收中69%为软件和服务收入，57%为经常性收入[46][53][57][59] - 2020年全年经常性收入达1.02亿美元，同比增长26%，软件和服务收入为1.34亿美元，其中76%为经常性收入，总营收中62%为软件和服务收入，47%为经常性收入[62][68][69][72][74] 产品渗透与云解决方案 - 截至2020年12月31日，云安全解决方案渗透率环比增长50%[76] 2021年展望 - ARR预计增长22 - 26%，经常性收入预计达1.2 - 1.25亿美元，增长18 - 23%，总营收预计达2.15 - 2.25亿美元，调整后EBITDA预计接近盈亏平衡[79]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度末年度经常性收入（ARR）为1.04亿美元，增长率29%，符合25% - 30%的目标增长率 [20] - 第四季度基于美元的净扩张率为120% [20] - 第四季度订阅收入增长39%至900万美元，基于期限的软件许可证收入增长27%至800万美元，维护收入同比增长14%至1400万美元 [21] - 第四季度经常性收入增长24%至创纪录的3000万美元，2020年全年增长26%至1.02亿美元 [22] - 第四季度软件和服务收入下降6%至3700万美元，硬件收入下降49%至1600万美元，总收入下降25%至5300万美元 [23] - 2020年第四季度毛利率为74%，高于上一季度和2019年第四季度的70% [24] - 2020年第四季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为300万美元，调整后EBITDA利润率为6% [25] - 2020年第四季度GAAP每股亏损0.04美元，非GAAP每股收益0.03美元 [25][26] - 第四季度末现金、现金等价物和短期投资为1.15亿美元，高于去年末的1.1亿美元 [26] - 第四季度和全年运营产生的现金分别为700万美元和1500万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件和服务业务：第四季度占总收入的69%，全年占62%；经常性收入占软件和服务收入的比例在第四季度达到创纪录的83%，全年为76% [13] - 硬件业务：第四季度预订量为全年最强，机会管道较去年同期有所增加；预计2021年硬件收入降幅将收窄至个位数 [18][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度收入地域分布为欧洲、中东和非洲（EMEA）占54%，美洲占27%，亚太地区占19%，与去年同期大致相同 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年继续向经常性收入模式转型，目标是在年底基本完成这一转变 [28] - 2021年将增加销售和营销、研发方面的投资，以实现订阅和期限许可证收入超过40%的高增长率 [29] - 销售和营销方面，2020年下半年扩充销售团队，2021年增加潜在客户生成投资 [30] - 研发方面，投资核心TID平台，增强移动安全解决方案，为电子签名产品线添加高价值扩展功能 [30][31] - 关注运营效率和结构性成本降低，计划在未来几个月确定显著节省成本的机会 [31] - 考虑将业务拓展到医疗保健、远程医疗和政府等相邻领域，以扩大总潜在市场 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年有望朝着成为盈利且快速增长的经常性收入中心型公司的目标取得进一步进展 [12] - 随着全球经济复苏，新账户开户数量将趋于正常，对硬件和移动安全软件的需求将增加 [13] - 核心价值主张在安全、生产力、积极的数字用户体验和监管合规方面依然稳固，疫情将放大公司业务的价值 [35] - 预计2022年软件和服务总收入增长将加速，盈利能力将提高 [33] 其他重要信息 - 2020年12月，美国和欧洲发生针对在线银行账户的犯罪攻击，凸显了公司移动安全解决方案的重要性 [15] - 公司正在评估调整认证令牌产品线的好处，将部分制造业务从中国南方迁至欧洲 [17][18] 问答环节所有提问和回答 问题：如何看待22% - 26%的ARR增长，是否会因本季度创纪录的预订量而更强？ - 经济复苏的速度和对银行的影响仍存在不确定性，ARR最终结果将在一定程度上取决于经济复苏的进程；进入下半年后，同比基数将变高；此外，经常性收入可能会受到合同签订时间的影响 [39][41] 问题：大型银行客户推迟交易的趋势逆转情况如何，复苏是否会从硬件转向软件和经常性业务，硬件全年降幅是指全年还是年中某个时间点降至个位数？ - 预计2021年硬件收入将下降个位数，这比2020年的情况有显著改善；银行业和金融服务业的复苏将在上半年逐渐改善，年中有望恢复到正常业务水平；软件和服务业务将比硬件业务更受益于复苏，公司对2021年期限许可证和订阅收入的增长有很高期望 [47][49][50] 问题：为保持毛利率持平而进行的增长投资主要是在销售还是基础设施方面？ - 销售和营销方面，2021年销售费用增加主要是因为2020年下半年招聘的员工全年成本，以及为销售团队增加潜在客户生成活动的投资；研发方面，投资旨在加强软件和服务产品线，如增强移动安全解决方案、扩展电子签名产品线等 [55][58] 问题：2022年销售和利润率是否会加速增长？ - 公司认为进入2022年及以后有机会提高业务盈利能力，持续目标是2022年ARR增长25% - 30%；随着投资的回报显现和经常性收入转型的完成，盈利能力将得到改善 [61][62] 问题：投资者报告幻灯片中提到的邻接扩展是什么意思？ - 公司历史上主要专注于银行和金融服务领域，目前认为医疗保健、远程医疗和政府等领域存在增长机会，这些领域的用例和需求与银行和金融服务类似，公司可以利用现有技术进入这些相邻市场，扩大总潜在市场 [63] 问题：是否已宣布重新定位业务以进入这些相邻市场，还是未来再做？ - 公司已经在这些领域开展业务，正在探索不同的市场进入方式；2021年的目标是验证这些机会并确定进入市场的方法，预计政府业务在2021年将增长，公司也在与医疗保健和远程医疗领域的合作伙伴合作 [64][65]

公司概况 - 公司保护全球免受数字欺诈，过去十年减少欺诈损失超150亿美元[5][7] - 拥有全球蓝筹客户群，涵盖金融、政府、医疗和企业等领域[9] 业务转型 - 向软件与服务主导增长快速转型，目标到2022年软件与服务收入的85%为经常性收入[12] - 经常性收入占比从2015年的不足50%提升至2020年前三季度的73%[13] 增长基础 - 具备长期增长基础，包括数字身份安全领导地位、高价值客户群和强大竞争地位等[16] - 新解决方案拓展了每位客户的收入机会[18] 市场趋势 - 金融服务市场规模达数十亿美元，身份验证/协议自动化、电子签名和安全/反欺诈解决方案预计有10%-30%以上的年增长率[25][26] Q3 2020业绩 - 年度经常性收入增长27%至9600万美元，基于美元的净扩张率为120%，现金达1.13亿美元[28] - 软件与服务客户方面，在医疗、政府和银行等领域赢得多个重要合同[37] FY 2020展望 - 软件与服务收入预计为1.26 - 1.28亿美元，硬件收入预计为7700 - 7900万美元，总收入预计为2.03 - 2.07亿美元[43]