公司战略与产品发布 - 公司在K:BOS旗舰活动上发布了Marketing Agent并全面推出了Customer Agent [1] - 两项产品共同确立了公司作为AI优先的B2C CRM的定位 [1] - 产品将数据、营销、服务和分析统一于单一平台 [1] 产品愿景与技术基础 - 这些代理产品为公司实现其成为首个为AI时代设计的自主B2C CRM的愿景奠定了基础 [1] - 产品构建于公司的数据平台KDP之上 [1] - 平台旨在为消费品牌提供竞争优势 [1]

投资观点 - 对Klaviyo (NYSE: KVYO) 的先前投资观点为买入评级 [1] - 该观点基于公司在可预见的未来增长路径清晰 有望实现30%的增长 [1] - 公司已经发生演变 其增长跑道依然明确 [1] 投资方法论 - 投资策略侧重于长期投资 同时结合短期做空以发掘阿尔法机会 [1] - 分析方法采用自下而上 深入探究公司的基本面优势与劣势 [1] - 投资期限为中长期 目标是识别具有坚实基本面、可持续竞争优势和增长潜力的公司 [1]

公司高层人事变动 - 任命Chano Fernández为临时执行官 自9月1日起生效[1] - Fernández现任董事会成员 拥有企业软件组织扩展背景 曾在Eightfold.ai和Workday担任高管职务[1] - Tony Weisman转任薪酬委员会主席职务[2] 战略发展重点 - 聚焦国际扩张、AI驱动产品开发及客户群增长[3] - 近期推出AI驱动的Service套件 作为产品扩展计划的核心组成部分[3] - 预计2028年实现19亿美元营收 当前净亏损6670万美元需实现8830万美元盈利[3] - 需实现年收入214%增长率 盈利需增加155亿美元[3] 业务概况 - 提供SaaS平台 业务覆盖美国、美洲、亚太、欧洲、中东及非洲地区[4] - 新任高管背景有助于应对竞争市场的执行与客户留存风险[2] - 高管变更预计带来新的执行专业知识 影响公司运营策略[2]

行业协作现状 - 营销团队与服务团队之间存在显著协作缺口 仅有不足四分之一（低于25%）的企业报告双方存在持续协作 [1] - 双方共同首要任务是保留客户和推动忠诚度 但协作不足导致效率低下和资源浪费 [1] 公司研究发布 - Klaviyo委托Forrester Consulting开展专项研究 揭示B2C品牌领域营销与服务团队的协作问题 [1] - 该公司定位为专为B2C品牌构建的客户关系管理（CRM）平台 纽约证券交易所代码KVYO [1]

公司愿景与起源 - Klaviyo创立初衷源于解决小型赛事组织者手动推广的低效问题 旨在通过技术手段实现个人或团队的规模化扩展[2] - 公司核心驱动力是让个体或企业能够无限扩大其影响力 替代重复性人工操作[2] 长期发展路径 - 公司正在解锁超越营销领域成功的更广阔发展愿景[1] - 发展时间框架明确涉及2年 5年和10年的长期战略规划[1]

公司：Klaviyo (NYSE: KVYO) [1] 核心愿景与战略方向 - Klaviyo的创立初衷是帮助个人或团队实现规模化、全天候的无限制访问 其核心理念是赋能全球企业和创作者掌握自身命运 通过帮助他们在互联网规模上保持真实的一对一互动来实现这一目标 [4][5] - 公司正从传统的营销工具向全面的客户体验平台演进 未来将专注于构建一个自主层 使软件能够自我配置、实时学习并优化关键指标（如参与度、收入或LTV） [6][7][8][9][11] - 目标是成为消费类企业的首选CRM 并最终扩展到其他领域 所有功能都将由AI驱动 包括内容生成和最终客户体验交付 [14] 产品演进与AI整合 - 正在开发三层产品以提供全面的客户体验： - **营销自主层 (Autonomy Layer)**：自动制定营销策略、设计活动 用户只需审核批准 最终将启用自动驾驶模式 [8][9] - **客户代理 (Customer Agent)**：6月启动私人测试 支持文本和音频聊天 未来将支持视频 旨在处理从客户服务到销售咨询的复杂对话 [10][24][32][34] - **客户中心 (Customer Hub)**：个性化网站体验 根据用户身份重写网页内容 并显示用户可能错过的折扣和促销活动 [10][45][46] - AI功能主要内置于产品中以扩大市场份额 但某些高级功能（如客户代理）会采用差异化定价 根据对话类型和计算成本进行区分 [40][41][42] 技术基础设施与数据平台 - 数据平台采用多索引、多数据后端架构 能够以多种方式实时存储和索引结构化和非结构化数据 确保毫秒级查询速度 [36][37] - 独特优势在于能同时处理事实查询、归因数据和聚合分析 其模式匹配了大型消费类公司自用的数据基础设施 [37][38] - 企业客户希望能在Klaviyo上直接训练外部模型（如客户聚类） 视其为竞争优势 因此公司正升级平台以支持快速训练 无需频繁导入导出数据 [74][75] 市场定位与竞争策略 - 专注于B2C用例 因摩擦较小 但通过AI驱动的高价值对话 正自然扩展到类似传统销售的用例 [31][35] - 认为SaaS纯工具时代已结束 未来属于自主配置、实时学习的AI驱动软件 行业整合源于企业希望所有营销渠道收敛于同一数据后端以确保体验一致性 [13][17][18] - 对AI原生公司感到兴奋 但认为营销领域的创新不足 客户服务领域更具潜力 公司自身正深度投资AI优先的体验 [19][20][23] 企业市场扩张与挑战 - ambition是服务所有规模的企业 包括从创业者到财富50强（如麦当劳、星巴克、CVS） [63] - 进入企业市场的策略是找到有经验的好奇者并积极实践（"get your butt kicked"） 从区域或业务单元开始逐步扩展 [64][65] - 工程优势在于系统设计可伸缩 对小客户简化复杂性（通过UX隐藏） 对企业客户提供构建块（Lego set） AI进一步允许直接为客户构建解决方案而非仅提供工具 [66][67] 研发与人才战略 - 近期R&D调整是正常业务过程 但更强调AI优先人才 需要主动探索LLM和新型编程（文本迭代而非代码）的人员 而非依赖过去SaaS时代的经验 [55][58][59] - 模型改进速度极快（如图像编辑模型一周内集成到产品） 因此迭代速度是关键 公司必须快速试验新体验 [43][44] 合作伙伴与生态系统 - 大力投资开发者计划 应用目录中已有数百个应用 鼓励第三方在共享数据平台上构建应用 以覆盖行业特定需求 [51] - 认为基础设施业务（如数据仓库）利润较低 而应用更接近最终结果 利润更高 因此数据平台主要是为自身应用提供动力 但未来可能直接暴露该"大脑"给客户 [50][51][38] 关键数据与指标 - 客户代理的对话分类器显示 用户咨询范围从基本产品退换到复杂场景（如婚礼策划） 证明其处理高价值对话的潜力 [24] - 新图像编辑模型集成后 周末即有数千客户使用 显示迭代速度和用户接受度 [43] - 客户中心新增折扣提示功能后 用户主动寻找可能错过的促销 品牌因此获得额外互动表面 [46]

公司信息 * 公司为Klaviyo (KVYO) 是一家为B2C企业提供数字关系管理服务的软件公司 其核心是作为客户的单一数据源 统一所有客户数据并用于驱动所有客户触点[3][4][6] * 公司成立于2012年 最初专注于电子邮件渠道 并以电子商务作为首个切入点 目前约95%的业务仍与电子商务相关 约5%为非电子商务业务[5][19] * 公司正从多渠道（电子邮件、短信、推送通知）向多产品公司演进 新推出的产品包括B2C CRM、客户中心(Customer Hub)和服务台(help desk)等 目前部分新产品仍处于测试阶段 预计将在本季度末全面上市(GA)[6][12][17][23] 核心业务与战略 * 公司的核心竞争优势在于其垂直整合的数据栈 能够高效处理海量数据并直接驱动即时行动 而无需大量工程工作 这使其区别于需要整合多个工具的“弗兰肯斯坦式”堆栈[9][10] * 公司的目标市场是所有拥有客户数据和客户关系的企业 但排除那些尚未获得客户的初创企业 其价值主张对中小型企业(SMB)和大型企业同样具有吸引力[28][29] * 公司的定价策略以驱动“Klaviyo归因价值”(Klaviyo attributed value)为指导原则 旨在最大化客户通过使用其产品获得的收入 近年来对定价进行了调整 使其与产品实施方式保持一致 并追求清晰、简单和以价值为导向的定价[56][57][58] 增长战略 * 国际扩张是公司自IPO以来的一项重大战略举措 其成功关键在于将产品本地化为更多语言、在更多国家提供短信等消息渠道 以及在当地部署销售和支持团队[50][51] * 公司通过与电子商务平台（如Shopify、Magento、Salesforce、BigCommerce）建立紧密的共生合作关系来实现增长 这种合作能为其带来可扩展的客户来源 并随着合作平台的发展而受益[52][53][54] * 公司采用 land and expand 的模式 客户可以单独购买其产品套件中的部分产品 但完全采用所有产品才能发挥最大威力[22][25] 人工智能(AI)应用 * 公司将AI视为巨大的顺风因素而非威胁 因为其深度客户理解和数据是驱动AI价值的关键 AI能帮助实现更个性化的客户旅程和生成大量独特内容[44][45] * 在产品层面 AI已被用于帮助编写短信内容、生成电子邮件素材以及设置自动化客户旅程 未来还可能作为附加产品出售[42][43] * 在内部运营中 公司推动所有职能部门思考如何利用AI提高效率 实现“以少做多” 但在其高度差异化的核心数据平台开发上 AI的帮助相对有限[40][47][48] 风险与机遇 * 公司对中国关税的 exposure 非常低 在销售电话中提及关税的比例不到2% 其品牌客户的平均订单价值为50美元 所售产品多为差异化品牌而非纯商品 受冲击较小[61][62] * 向上市场(upmarket)扩张需要不同的销售流程、人员和支持方式 公司正在对此进行投资 但同时继续投资产品引导的改进以惠及所有客户[38][39] * 公司最初选择从SMB市场切入是高度 intentional 的 这使其能进行快速学习、实现极高的资本效率 并为日后向其他市场扩张奠定了基础[34][35]

核心财务表现 - 季度每股收益0.16美元 超出市场预期0.13美元 同比去年0.15美元增长6.7% [1] - 季度营收2.9312亿美元 超出市场预期5.45% 同比去年2.2221亿美元增长31.9% [2] - 连续四个季度均超过每股收益和营收预期 [2] 盈利惊喜与历史表现 - 本季度盈利惊喜率达23.08% 上季度惊喜率为16.67% [1] - 年初至今股价下跌25.9% 同期标普500指数上涨7.6% [3] 未来业绩展望 - 下季度共识预期每股收益0.14美元 营收2.9076亿美元 [7] - 本财年共识预期每股收益0.57美元 营收11.7亿美元 [7] - 当前Zacks评级为3级(持有) 预期表现与市场持平 [6] 行业比较分析 - 所属互联网软件行业在Zacks行业排名中位列前32% [8] - 同业公司Phunware预计季度每股亏损0.15美元 同比改善53.1% [9] - Phunware预期营收74万美元 同比下降27.1% [9]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.93亿美元，同比增长32% [5] - 非GAAP营业利润为4100万美元，非GAAP营业利润率为14% [29] - 自由现金流为5900万美元 [29] - 客户总数超过17.6万，同比增长17%，环比增加7000名客户 [30] - 净收入留存率(NRR)为108%，与过去两个季度持平 [30] - 拥有超过5万美元年度经常性收入(ARR)的客户数量达到3291家，同比增长38% [31] - 非GAAP毛利率为76%，同比下降约2个百分点，主要由于基础设施成本增加和SMS产品持续增长 [32] - 销售和营销费用占收入比例同比上升，主要由于销售能力持续投资和营销项目支出时间安排 [33] - 第三季度收入指引为2.97亿至3.01亿美元，同比增长26%至28% [35] - 全年收入指引从11.95亿美元上调至12.03亿美元，同比增长27%至28% [35] - 全年非GAAP营业利润指引为1.44亿至1.5亿美元，非GAAP营业利润率为12% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销分析产品已获得近2000名客户 [16] - SMS产品在中小企业和中端市场客户群体中的渗透率持续增长 [30] - 服务产品处于私人测试阶段，包括帮助台和对话代理 [12] - 客户中心(Customer Hub)在推出后五个月内为客户带来了数百万美元的增量可归属收入 [15] - 多产品战略取得进展，更多大型客户采用多个产品 [30] - 对话代理功能利用品牌数据提供个性化产品推荐和订单协助 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长超过42% [22] - EMEA地区收入同比增长47% [31] - APAC地区收入增长连续第二个季度加速 [31] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 国际扩张战略包括推出德语、西班牙语和意大利语网站 [23][93] - WhatsApp支持对国际客户尤为重要，因为该渠道在某些市场更为普及 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向B2C的垂直整合数据优先CRM平台 [6] - 产品战略围绕三大主题：可持续高效增长、差异化数据平台、多产品B2C CRM愿景 [5] - Klaviyo数据平台能够处理数十亿事件和用户画像，为实时功能提供基础 [7] - 推出全渠道活动构建器，支持跨渠道复杂多日活动规划、启动和测量 [10] - 采用AI优先方法，在营销、服务和分析领域推出多项AI驱动解决方案 [17] - 被IDC评为2025年AI驱动营销平台领域的领导者 [18] - 继续从传统营销云平台夺取市场份额，签署了Winston Flowers和高端咖啡品牌等客户 [19] - 合作伙伴生态系统持续扩展，新增Gesti和vVenue集成，进入酒店和娱乐行业 [24] - 领导团队变动：新任首席信息官Archana Rao加入，总裁Steve Rollins即将退休 [26] - 在Steve Rollins任期内，公司收入运行率从6.6亿美元增长至超过11亿美元 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性，但客户反馈显示Klaviyo对推动增长比以往任何时候都更加关键 [32] - 公司对业务韧性和为客户提供的价值充满信心，即使在不确定时期客户仍依赖其平台 [35] - 动态环境中公司的业务比以往任何时候都更加相关 [35] - 公司正在实现通过新增客户、现有客户扩展、国际扩张和向上市场移动来实现可持续高效长期增长的目标 [36] - 统一营销、服务和分析平台为客户提供无与伦比的价值，为持续创新和增长奠定坚实基础 [36] - 公司认为CRM堆栈将向自主化发展，每家企业都在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 对话代理市场机会与营销自动化类别相当甚至可能更大 [52][56] - AI驱动的CRM堆栈是最大机遇，将在未来几年被各种规模的企业采用 [101][102] 其他重要信息 - 收入季节性发生变化，由于2月实施的用户画像执行变更，预计季度间收入波动将减少 [34] - 第四季度收入环比增长峰值预计将低于往年 [34] - 公司将于9月25日在波士顿举办首次投资者日 [26][36] - 国际投资包括本地语言销售能力、都柏林办公室扩展和合作伙伴网络建设 [94] - 为满足国际客户需求，正在美国以外地区建立新的数据中心 [97] - 产品改进包括简化多语言邮件活动和支持RCS及WhatsApp等新渠道 [9][93] 问答环节所有提问和回答 问题: 中端市场进展和投资规模 [39][40] - 客户转向Klaviyo的原因在于数据平台和整合营销与服务的故事真正引起共鸣 [41] - 整个CRM堆栈将向自主化发展，企业正在寻找未来五到十年的合作伙伴 [41] - 5万美元以上客户群体增长38%，客户平均收入增长14%，前10大客户平均收入持续强劲增长 [43] - 举例说明Majority珠宝品牌选择Klaviyo是因为强大的集成能力、易用性和平台可靠性 [44] 问题: 服务套件产品机会大小和市场定位 [46][47] - 传统客户服务正变得更加自动化和自主化，每家企业都将为消费者提供个人AI代理 [49] - 对话类别市场机会与营销自动化类别相当 [52] - 服务产品不会像之前那样长时间等待进入中端市场和企业市场，因为已经看到大量兴趣 [53] 问题: 跨销售机会和收入捕获潜力 [55] - 服务及相关产品构建的机会很大，可能相当于甚至超过营销市场规模 [56] - 每家企业都需要购买整个CRM堆栈，希望所有产品在一个数据平台上协同工作 [57] - 通过AI能力和自动优化功能，预计将进一步推动每客户收入扩张 [59] 问题: 消费者界面与电商合作伙伴的潜在冲突 [61][62] - 不认为会产生真正竞争，实际上与许多平台和合作伙伴合作开发此技术 [63] - 合作伙伴有共同使命，即帮助共同客户在平台上更加成功 [66] 问题: 毛利率推动因素和季节性影响 [68] - 毛利率受三个关键因素驱动：SMS增长、基础设施投资杠杆和新产品 [69] - 新产品目前不会对今年毛利率产生显著影响 [70] - 市场分析产品利用与现有电子邮件加数据产品相同的基础设施，服务产品也对毛利率有积极看法 [70] - 基础设施投资开始产生杠杆效应，第二季度毛利率环比持平 [71] - SMS仍基于发送量，第四季度占比通常更高，是毛利率季节性主要驱动因素 [71] 问题: 客户增长强劲原因和下半年季节性 [73][74] - 净新增客户主要驱动力来自创业者群体，但中小企业、中端市场和企业市场也表现强劲 [74] - 创业者客户增长更多由营销和产品团队的变化驱动，而非季节性因素 [75] - 5万美元以上客户群体新增创纪录，包括新客户直接进入该群体和现有客户扩展至该群体 [76] - 举例说明某家用电子公司在第二季度添加营销分析产品后进入5万美元以上群体 [77] 问题: 产品组合扩展对市场策略的影响 [80][81] - 产品组合扩展正在打开更多门户，特别是在企业市场 [82] - 对话代理应该为公司开辟全新角度，这是一个新兴市场 [85] - 现在有多个向量和多种方式开始对话，不仅通过营销，有时更加自上而下 [87] 问题: 国际优势和市场向上移动机会 [89][90] - 挪威、德国和西班牙的新ARR同比增长超过90% [92] - 将继续推出新语言，改善国际客户产品体验 [92][93] - 国际投资正在解锁新的企业机会，已有客户要求帮助其美国以外的业务 [95] - 数据驻留和数据本地化工作，在美国以外建立新数据中心以满足这些需求 [97] 问题: 增长机会优先级排序 [99] - AI驱动的CRM是最大机遇，将在未来几年被各种规模企业采用 [101][102] - 企业是重要增长领域，也是全球性的 [104] - 国际仍有很大发展空间 [104] 问题: AI功能采用情况和消息量增长 [107][109] - AI功能采用率较高端用户更快，这些用户往往更偏向企业和中小企业 [107] - 正在努力使AI功能更加自动化，而不仅仅是提供工具 [108] - 消息质量显著提高，渠道亲和力功能帮助优先处理不同渠道，带来更好的消费者互动 [110] - 最终指标是客户最关心的生命周期价值和归属收入增长 [111] 问题: 新产品收入潜力和MCP服务器反馈 [113] - 最看好每个企业能为消费者提供个人AI代理的机会，主要由对话代理技术驱动 [114] - 客户中心内嵌对话代理，可视为额外收入机会 [115] - 帮助台解决对话代理目前难以处理的复杂问题 [116] - MCP服务器目前不打算定价打包，客户使用它通过LLM询问Klaviyo内部数据问题 [117] - 使用模式为构建分析产品或推荐提供很好示例，最终使营销更加自主或改进对话代理对话 [119] 问题: 现有厂商替代周期和市场机会 [123][124] - 在创业者和中小企业市场仍有很大空间，特别是在零售和商业以外的领域 [124] - 企业市场刚刚进入该领域，看到很多机会 [125] - 产品投资如自定义对象、移动应用支持等正在满足企业需求 [126] - 易用性正在转化为更多社会证明点，推动企业领域增长 [127] - 举例说明某食品行业客户从传统技术迁移至Klaviyo，每月节省超过50个开发小时，使营销人员能够更快行动并产生更多收入 [129] 问题: RCS和WhatsApp支持反馈及毛利率影响 [132] - RCS和WhatsApp支持允许品牌向客户提供更丰富的最终体验 [134] - 在中小企业和大型中端市场企业客户中都有采用，所有人都对此感兴趣 [134] - 毛利率特征最终可能与SMS类似，RCS最终将在大多数地方直接替代SMS，WhatsApp在某些市场是更默认的 messaging 渠道 [135]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到2.93亿美元，同比增长32% [4] - 非GAAP营业利润为4100万美元，非GAAP营业利润率为14% [27] - 自由现金流为5900万美元 [27] - 非GAAP毛利率为76%，同比下降约2个百分点，主要由于基础设施成本增加和SMS产品持续增长 [30] - 客户总数超过17.6万，同比增长17%，环比增加7000 [28] - 净收入留存率(NRR)为108%，与过去两个季度持平 [28] - 年化收入超过5万美元的客户达到3291家，同比增长38% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 营销分析产品已获得近2000名客户 [13] - SMS产品持续增长，对毛利率构成压力 [30] - 新推出的服务产品(包括帮助台和对话代理)处于私人测试阶段 [10] - 客户中心产品在推出后五个月内为客户带来数百万美元的增量可归属收入 [12] - 全渠道活动构建器已推出，支持跨渠道复杂多日活动 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入同比增长超过42% [20] - EMEA地区收入同比增长47% [29] - APAC地区收入增长连续第二个季度加速 [29] - 挪威、德国和西班牙的新年化收入增长均超过90% [90] - 国际扩张战略正在取得强劲成果 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为面向B2C的CRM，采用垂直集成的数据优先方法 [4] - 正在构建多产品B2C CRM愿景，包括营销、服务和分析三大产品类别 [5] - IDC将公司评为2025年AI赋能营销平台领域的领导者 [15] - 正在取代传统营销云提供商，赢得Winston Flowers和高端咖啡品牌等客户 [16] - 通过Gesti和vVenue等合作伙伴关系扩展到酒店和娱乐行业 [21] - 产品路线图包括自定义对象、移动应用内消息、渠道亲和性等功能 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但客户认为公司比以往任何时候都更重要 [30] - 第二季度业绩略高于正常环境下的预期 [30] - 对业务的韧性充满信心，客户在不确定时期继续依赖平台推动结果 [34] - AI驱动的CRM栈是未来趋势，公司处于领先地位 [98] - 国际扩张、向上市场移动和AI对话互动是主要增长机会 [97] 其他重要信息 - 公司网站已推出德语、西班牙语和意大利语版本 [20] - 简化了多语言电子邮件活动功能 [91] - 推出了RCS和WhatsApp的原生支持 [7] - 任命了新的首席信息官Archana Rao [24] - 总裁Steve Rollins将退休，在其任期内公司收入运行率从6.6亿美元增长到超过11亿美元 [25] - 将于9月25日在波士顿举办首次投资者日 [24] 问答环节所有提问和回答 问题: 中端市场的进展和单元经济学 - 客户转向公司的原因是数据平台加上整合故事，将营销和服务结合在一起 [39] - 整个CRM栈将走向自主化，企业正在寻找长期合作伙伴 [39] - 5万美元以上客户群体增长38%，前10大客户的平均收入持续强劲增长 [41] - 正在完善中端市场企业需求生成和销售流程 [40] 问题: 服务产品套件的市场规模和推广策略 - 服务市场规模可能与营销自动化类别相当甚至更大 [49] - 对话代理技术将超越传统客户服务，成为消费者的个人助手 [46] - 不会像以前那样长时间等待进入中端市场和企业市场，已经看到大量兴趣 [51] - 服务产品是真正的扩张机会，AI能力将带来每客户收入进一步扩展 [56] 问题: 跨销售机会的规模 - 服务和相关产品构建的机会很大，可能相当于甚至大于营销 [54] - 每家企业都需要购买整个CRM栈，希望所有产品在一个数据平台上协同工作 [55] - 目标是实现自主CRM，为消费者企业提供更好的LTV [56] 问题: 消费者界面是否与电商合作伙伴冲突 - 不认为会产生真正竞争，实际上与许多平台和合作伙伴合作开发此技术 [60] - 合作伙伴是加速器，许多机构合作伙伴正在建立实践和服务 [62] - 与合作伙伴有共同使命，即帮助共同客户更成功 [63] 问题: 毛利率推动和拉动因素及季节性影响 - 毛利率受三个关键因素驱动：SMS增长、基础设施投资和新产品 [66] - 新产品目前不会对今年毛利率产生有意义影响 [67] - 基础设施投资开始产生杠杆效应，第二季度毛利率环比持平 [68] - 季节性不会发生太大变化，SMS仍基于发送量，第四季度占比较高 [69] 问题: 客户增长强劲的原因 - 净新增主要来自创业者板块，但SMB、中端市场和企业也表现强劲 [72] - 价值主张在所有客户规模中都产生共鸣 [72] - 改进了免费向付费转化流程，重新设计了登录页面 [73] - 5万美元以上客户新增创纪录，包括新客户和现有客户扩张 [74] 问题: 产品组合扩展对市场策略的影响 - 产品组合扩展正在打开更多门户，特别是在企业市场 [79] - 对话开始升级，更多与首席数字官、CIO和技术负责人交流 [80] - 现在有多个向量和多种方式开始对话 [84] - 服务产品为企业市场开辟全新角度 [82] 问题: 国际扩张进展和机会 - 国际收入同比增长42%，挪威、德国和西班牙表现特别强劲 [89] - 将继续推出新语言，改善国际客户的产品体验 [90] - WhatsApp支持、多语言功能、数据驻留和本地化是国际扩张的关键 [91] - 国际业务正在解锁新的企业机会 [93] 问题: 增长机会的优先排序 - AI驱动的CRM是最大机会，所有市场领域都会采用AI原生的CRM栈 [98] - 企业市场是重要增长领域，也是全球性的 [101] - 国际扩张仍有很大空间 [101] 问题: AI功能的采用情况和消息量增长 - 更高级的用户（偏向企业和SMB）采用速度更快 [104] - 正在努力自动化AI功能的使用，而不仅仅是提供工具 [105] - 消息质量显著提高，渠道亲和性等功能帮助优先处理不同渠道 [107] - 最终指标是客户的LTV和可归属收入增长 [108] 问题: 新产品的收入潜力和MCP服务器反馈 - 对话代理技术预计带来巨大价值 [111] - 客户中心包含对话代理，可视为额外收入机会 [112] - 帮助台解决对话代理无法处理的复杂问题 [113] - MCP服务器目前不打算定价，客户使用它分析数据和改进产品 [114] 问题: 替代传统提供商的机会 - 在创业者和SMB市场仍有很大机会，特别是在零售和电商之外 [121] - 在企业市场刚刚进入，看到大量机会 [122] - 自定义对象、移动应用支持等功能满足企业需求 [123] - 易用性和社交证明点推动企业领域增长 [124] 问题: 新渠道(RCS和WhatsApp)的客户反馈和毛利率影响 - RCS和WhatsApp允许品牌提供更丰富的终端体验 [132] - 在SMB和中端市场及企业客户中都有采用 [132] - 毛利率特征可能与SMS类似，RCS最终可能替代SMS [133] - WhatsApp在某些市场是默认的 messaging 渠道 [133]