财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为8950万美元，上年同期为1.021亿美元，包括平均门店数量下降5%和可比销售额下降9.7% [48] - 毛利率同比增加140个基点，达到销售额的19.5%；商品毛利率增加320个基点，达到51.2% [69] - 总运营费用（不包括减值费用）降至3450万美元，占销售额的38.6%，上年同期为4010万美元，占比39.3% [73] - 运营亏损改善至1660万美元，上年同期为2080万美元；所得税税率为3.5%，上年同期为16.4% [58] - 调整后EBITDA（不包括减值、股票薪酬和其他小额费用）改善至负1350万美元，上年同期为负1640万美元 [74] - 库存水平得到控制，本季度末库存为9890万美元，上年同期末为1.417亿美元 [75] - 借款余额为4600万美元，上年同期为5500万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度电商业务占总销售额的27%，上年同期为28%；门店业务同比表现优于电商业务，可比销售额下降7%，电商业务下降17% [49] - 户外品类与上年相比降幅最大，高价品类如墙面装饰和家具也有较大降幅，假日和装饰配件品类有增长 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 销售业绩在各地理区域相对一致，佛罗里达州东南部业绩稍好，得克萨斯州和西部地区业绩较弱 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家以价值为基础的专业家居装饰零售商，需为客户提供有独特观点、包含最新风格和趋势且性价比高的产品组合 [17] - 重新定位营销战略，针对与门店布局相符的地理区域内的客户，本地化营销成为首要任务 [19] - 计划恢复并增加实体店营销支持，确保在整个购物过程中向客户清晰传达精选商品和超值促销信息 [20][21] - 对营销部门进行全面改革，引入新领导，采用更有针对性的策略，回归驱动全渠道流量的基本策略 [24] - 计划加强K俱乐部忠诚度计划，巩固对客户的承诺 [28] - 采用以数字为先的全渠道战略，重新平衡家具定价策略，优化各渠道的产品类别战略和产品流程 [38][39] - 对电商平台进行全面评估，制定短期和长期路线图，以满足当今购物者的期望 [40] - 简化和优化运营效率，改善店内体验，与新的供应链领导合作，重置产品流程和交付标准 [42][43] - 围绕五项近期战略举措推动盈利和增长，包括以客户声音为核心、专注产品、提供全渠道战略、保持运营有效性、打造高绩效组织 [45][46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者行为转变和宏观经济逆风持续影响客流量，市场竞争激烈，第二季度可比销售额下降9.7% [11] - 第三季度初经营环境仍具挑战性，客流量是重大不利因素，客户减少高价商品购买，但转化率有改善 [60][61] - 预计下半年商品利润率将改善，供应链效率随着库存水平降低而恢复正常，有助于提高毛利率 [62] - 2023年实现全年正调整后EBITDA目标更具挑战性，但预计下半年调整后EBITDA为正，主要改善将在第四季度 [63] - 预计第三季度末库存峰值在1.1亿 - 1.2亿美元之间，借款峰值约6000万美元，库存结构改善有助于推动销售增长 [64] - 长期目标是恢复到中高个位数的调整后EBITDA利润率，需先改善营收 [65] 其他重要信息 - IT团队在第二季度成功升级POS系统，为未来全渠道无缝体验奠定基础 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明同店销售趋势，以及8月的同店销售情况 - 劳动节周末去年有大量清算活动，本季度剩余时间的比较基数会有所缓解；去年11月销售较强，12月较弱，今年12月因产品组合更好有更多机会 [83][84] 问题: 比较基数缓解的幅度有多大 - 第三季度趋势仍然严峻，与第二季度表现类似，且面临去年8月开始的深度库存清算的高基数 [86] 问题: 若单店净销售额从100万美元恢复到120万美元，目标是恢复到中高个位数EBITDA利润率，这一目标是2024年、2025年还是2026年的目标 - 鉴于当前环境和业务情况，2024年实现该目标有挑战，但2024年市场相对2023年有望改善，可实现正EBITDA；超越2024年有望实现中高个位数EBITDA利润率 [90][96][97] 问题: 营销策略调整，恢复部分直邮活动，下半年运营费用预算如何考虑 - 更有效地使用资金，针对核心客户，今年剩余时间可自行承担费用，明年预算相对平稳 [94] 问题: 借款成本预期如何，考虑当前利率环境，应如何看待季度或年度的利息成本 - 今年营销费用目标约1300万美元，可能会有波动，同比下降；借款需求今年低于去年，但利率较高，下半年利息费用会增加 [92][93][101] 问题: 第三季度假日和丰收品类有何影响 - 圣诞节品类同比增长约5%，回到健康水平，12月在装饰和礼品方面有更大机会；家具仍是业务重要部分，需在实体店产品组合中平衡，为假日和礼品业务留出空间 [103][104] 问题: 进入旺季，品类组合的变化程度如何 - 下半年圣诞节品类计划实现显著的可比增长，其他增长来自装饰配件和礼品业务；第四季度这些品类的渗透率将有明显变化 [109][110][111] 问题: 哪些品类表现积极，如何衡量其成功 - 第二季度和第三季度初，装饰配件品类实现两位数的同比可比增长，且将继续增长；万圣节产品销售情况良好，对圣诞节产品销售有积极预期 [112][113][114] 问题: 营销活动吸引老客户的效果如何 - 通过客户调查，6 - 12个月未消费的客户愿意参与并反馈；第二季度直邮活动发送给流失和优质客户，转化率高于平均水平；给流失最久的客户发送信件并提供优惠券，也得到了积极回应 [118][119][120]

净销售额 - 净销售额在2023财年第二季度下降了12.3%，为8,950.4万美元，主要受到店铺数量下降4.5%的影响[35] - 2023财年前26周净销售额为1.864亿美元，同比下降9.3%[38] 毛利润 - 毛利润占净销售额的比例从2022财年第二季度的18.1%增加至2023财年第二季度的19.5%[36] - 商品利润率从2022财年第二季度的48.0%增加至2023财年第二季度的51.2%，主要由于较低的进货运费率和库存水平[36] - 商品毛利率从2022财年的22.8%提高至2023财年的23.2%[39] 财务状况 - 2023财年前26周净亏损为3,150万美元，每股稀释亏损为2.46美元[40] - 2023财年前26周现金流量情况：经营活动净现金流为-2,850万美元，投资活动净现金流为-2,294万美元，融资活动净现金流为30,500万美元[43] 融资和投资 - 公司于2023年3月与美国银行签订2023年信贷协议，将75亿美元的授信额度提高至90亿美元，利率为SOFR加200至250个基点[45] - 公司在2023年7月29日的借款余额为4600万美元，较2022年7月30日的5500万美元有所减少[48] 股票回购 - 公司董事会授权了总额高达3000万美元的股票回购计划，截至2023年7月29日，尚有2630万美元的回购计划余额[46]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为9690万美元，上年同期为1.033亿美元，平均门店数量下降4%，可比门店销售额下降4.4%，主要因门店和线上流量下降，部分被客户转化率和平均交易价值的增加所抵消 [37] - 毛利润率下降70个基点，从上年同期的27.4%降至26.7% [38] - 中央配送成本从上年同期的4.6%增至5.6%，增加100个基点，主要因销售下降和上年较高的成本资本化水平 [16] - 总运营费用为3620万美元，占销售额的37.4%，上年同期为3940万美元，占销售额的38.1%，下降70个基点，主要因营销费用降低 [17] - 所得税税率为12.7%，上年同期为29.7%的收益，公司不再在报告中包含调整后净收入的调节项，将使用运营收入和调整后EBITDA来衡量盈利能力 [40] - 调整后EBITDA（不包括减值、股票薪酬和其他小额费用）本季度和上年同期均为负580万美元，运营亏损从上年同期的1110万美元改善至1030万美元 [85] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务占比从上年同期的28%降至本季度的27%，公司专注于提高转化率、确保库存可用性和提升盈利能力 [11][69] - 产品方面，季节性花卉和户外类别表现较好，但家具和墙饰类别有所下降 [83] 各个市场数据和关键指标变化 - 按地区来看，门店销售结果在各地区相对一致，东南部和佛罗里达州表现较好，上中西部和东北部表现较弱 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将创建以季节性相关低价商品为中心的促销日历，同时保持一定灵活性，以吸引客户并增加流量 [5] - 调整2023年下半年的商品组合，平衡装饰、娱乐和礼品类商品，强调20美元以下的价值装饰商品，通过促销和营销活动赢回客户并推动销售增长 [6] - 计划在感恩节和圣诞节期间推出更多促进礼品和娱乐的产品 [38] - 优化家具品类，聚焦有库存且经过验证的产品，确保专注于客户如何装饰房间 [33] - 持续优化供应链，降低成本，提高效率，如关闭拉斯维加斯电商配送中心并消除对场外存储的依赖 [73] - 加强全渠道运营，确保线上和线下渠道协同发展，吸引更多客户 [79] - 计划关闭10 - 15家表现不佳的门店，并在合适的市场重新定位部分门店 [27] - 营销方面，计划今年投入约1300万美元，低于去年的1800多万美元，并在下半年集中投入，同时测试不同的营销策略 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于宏观经济环境的不确定性，公司暂不提供2023年的具体业绩指引，但预计随着商品组合和促销活动的调整，下半年销售和利润率将有所改善 [18] - 第二季度是过渡季度，预计下半年在销售和利润率方面有更多机会，目标是使全年毛利率接近30% [23][25] - 公司认为通过调整商品组合和促销策略，能够吸引核心客户群体，恢复需求并实现盈利 [75] - 公司在运营方面取得了显著改善，包括直接进口业务的增长、全渠道能力和供应链基础设施的提升，中期目标是恢复到中高个位数的调整后EBITDA利润率 [88] 其他重要信息 - 公司完成了循环信贷额度的5年延期，为旺季提供了额外的借款能力，到期日延长至2028年3月 [72] - 公司推出了“客户之声”和“员工之声”计划，以提升品牌体验，推动组织变革 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 5月同店销售情况、与4月对比及全年同店销售预期 - 5月同店销售为负，二季度流量趋势仍面临挑战，但公司将二季度视为过渡季度，预计下半年商品组合、促销计划和活动的影响将在第三和第四季度显现 [45] 问题2: 广告费用下降情况及下半年计划 - 一季度广告费用下降幅度较大，部分原因是上年在两个市场进行品牌测试的支出较高，今年营销支出预计约为1300万美元，低于去年的1800多万美元，公司会在下半年集中投入，并测试不同营销策略 [49] 问题3: 公司文化和商品变化，以及今年假期客户在店内的体验 - 公司成功的核心是不断变化的季节性相关商品组合，客户可以以实惠的价格更新家居装饰，今年假期公司将提供更多价格合理的礼品和装饰配件，商品类别组合将与过去相似，重点关注装饰、娱乐和礼品三个关键时间段 [31][32] 问题4: 家具直接采购的经验是否扩展到其他领域 - 过去几年在家具直接采购方面的经验带来了一些好处，如提高初始加价和利润率、更好地控制质量和设计，以及提供更独特的产品，这些经验已应用于大部分品类，今年的节日商品组合也有较高的直接进口渗透率 [34][54] 问题5: 4月促销活动对成本杠杆的影响 - 4月促销活动虽然牺牲了一些毛利率，但推动了利润增长，6%的同店销售增长使大部分费用项目得到了杠杆效应，若下半年能保持类似的正增长，将对全年业绩产生积极影响 [55] 问题6: 近期毛利率的预期 - 二季度毛利率通常会较一季度有所下降，但同比有增长机会，公司希望全年毛利率能接近30%，具体取决于销售和利润率的组合 [25] 问题7: 门店组合的变化，是否有搬迁或关闭计划 - 公司处于门店组合的维护模式，希望保持门店数量，对于位于优质零售中心且靠近目标客户的门店，会争取达成良好协议并继续经营，计划搬迁几家门店，并在年底关闭10 - 15家表现不佳的门店 [27][48]

公司业绩 - 公司是一家美国家居装饰和家具专业零售商，截至2023年4月29日，在35个州经营着总共343家门店[1] - 净销售额在2023财年首个13周下降了6.2%，为9,687.5万美元，主要受到店铺数量减少和电子商务销售的影响[2] - 毛利润占净销售额的比例从2022财年首个13周的27.4%下降到2023财年首个13周的26.7%，主要受到成本影响[3] - 薪酬和福利占净销售额的比例上升，主要受到销售减少和更高的离职费用的影响[3] - 公司记录了约1.4百万美元的所得税费用，与前一年相比主要是由于估值准备调整和州所得税[4] 财务指标 - 公司提供了一些非GAAP财务指标，包括EBITDA、调整后的EBITDA和调整后的营运亏损，用于分析公司的财务结果[5] - 调整后的EBITDA为2023财年首个13周为-5,836万美元，与2022财年首个13周的-5,827万美元相比[6] 资本管理 - 公司主要资本需求是营运资本和资本支出[7] - 在2023财年的前13周，经营活动产生的净现金流为约1480万美元，较去年同期减少[8] - 技术和全渠道项目是当前和去年主要的资本支出项目[9] - 公司通过借款和内部现金满足了资本支出和营运资金需求[10] - 公司于2023年3月与美国银行签订了2023年信贷协议，将信贷额度从7500万美元增加到9000万美元[11] - 公司于2023年4月29日的现金及现金等价物余额约为710万美元，预计足以支持未来12个月的资本支出和营运资金需求[12] 风险管理 - 公司暴露于利率变动风险，主要是由于信贷协议下的借款，但当前借款水平的利率变动对公司业绩影响不大[13] - 公司管理着超出联邦保险限额的各种金融机构的现金及现金等价物，存在投资本金无法全额收回或流动性减弱的风险[14]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为1.625亿美元，去年同期为1.762亿美元，包括门店数量减少4%和同店销售额下降6.1% [112] - 毛利率下降850个基点，至销售额的24.8%，去年同期为33.3% [113] - 总运营费用为4350万美元，占销售额的26.8%，去年同期为4460万美元，占销售额的25.3%，增加了150个基点 [115] - GAAP每股亏损0.30美元，去年同期每股收益0.91美元 [116] - 第四季度正常化税率为18.9%，去年同期为25.9%；调整后每股亏损0.09美元，去年同期调整后每股收益0.84美元 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度电子商务占总销售额的25%，与去年同期相似 [81] - 第四季度商品利润率下降420个基点，至49.9%，去年同期为54.1% [113] - 第四季度中央配送成本增加170个基点，至销售额的6.3%，去年同期为4.6% [13] - 第四季度电商运输成本较去年同期略有上升，反映了家居配送服务的推出 [14] - 第四季度销售成本中的折旧减少30个基点，至销售额的1.5%，去年同期为1.8% [14] - 第四季度 outbound 运费成本（包括门店和电商运输费用）增加150个基点，至销售额的8.3%，去年同期为6.8% [83] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重新平衡商品组合，重点关注20美元左右的起价点商品，同时仍提供家具和户外等类别中的大件商品 [108] - 公司将更加谨慎地制定促销策略，以支持追求性价比的客户，包括利用初始加价的改进，以更高的折扣率推动更多需求 [8] - 公司将简化供应链基础设施，关闭拉斯维加斯电商配送中心，减少对异地存储的依赖 [86] - 公司将继续加强对运营成本的控制，包括门店和公司层面的费用 [86] - 公司将优先减少借款，重新建立一定的流动性水平，以便更灵活地运营业务；之后将专注于增长和ROI机会，推动业务向前发展 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境的不确定性影响了客户流量和转化率趋势，公司暂不提供2023年的具体业绩指引 [85] - 公司相信通过改进商品策略和供应链，以及加强运营成本控制，有望在未来实现盈利增长 [76][119] - 公司认为随着商品组合的调整和促销活动的开展，有望在今年建立销售势头，并在未来恢复盈利 [16][17] 其他重要信息 - 现任CEO将在5月底退休，董事会成员Ann Joyce将担任临时CEO；同时，Amy Sullivan将晋升为总裁兼首席运营官 [4][74] - 公司与美国银行延长了现有信贷协议，将信贷额度从7500万美元增加到9000万美元，有效期至2028年3月 [116] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 重新平衡商品组合预计需要多长时间，对整体平均客单价有何影响，以及如何使同店销售额从高个位数下降恢复到持平或正增长？ - 公司从去年第四季度开始采购20美元及以下的产品，占商品组合的40%；预计随着产品的流入和展示方式的改进，将有助于提高每笔交易的商品数量和转化率 [21][123] - 公司仍将在店内保留健康的高价家具品类，以平衡客单价 [124] 问题2: 第四季度同店销售额是否存在地区差异，以及哪些产品类别表现较好和较差？ - 第四季度各地区的销售情况较为均衡，没有明显的地区差异 [27] - 公司在今年将重点关注季节性商品，确保关键商品的库存充足，并推出更多低价商品；同时，利用黑色星期五和圣诞节之间的时间段，提高销售业绩 [98] 问题3: 从现金流角度看，如何看待库存水平和营运资金使用情况？ - 预计2023年库存对现金流的影响为中性，甚至可能略有现金流入；公司将在第三季度为销售旺季做准备，库存可能会有所增加 [141] 问题4: 是否已清理完高成本库存，以及重新平衡商品策略后商品利润率的潜在改善情况？ - 目前商品利润率较去年同期高出150个基点，受益于较低的入站运费成本；随着供应链环境的改善，预计今年剩余时间商品利润率有望提高 [117][147] 问题5: 重新平衡商品策略后，是否会增加广告投放，以及如何吸引顾客到店？ - 公司将根据每周的销售情况调整促销策略，并利用更多的利润空间进行促销活动；随着下半年商品组合的丰富，有望吸引更多顾客 [133] 问题6: 哪些产品类别在上半年表现出潜力，能为消费者提供真正的价值？ - 花卉类别一直表现出色，符合消费者对低价新品的需求；同时，公司还调整了一些装饰配件的价格，以吸引消费者 [137][152]

公司商业战略 - 公司的商业战略是提供高性能的特色家居零售产品，以差异化的全渠道体验吸引顾客[8] 商品类别 - 公司的商品类别包括节日装饰、家具、纺织品、装饰性墙饰、艺术品、装饰配件、镜子、家居香氛、厨房用品、灯具、花卉、户外用品和礼品[10] 零售分销中心 - 公司的主要零售分销中心位于田纳西州杰克逊，服务约71%的门店，另外还有第三方运营的零售配送设施[16] 全渠道增长策略 - 公司的全渠道增长策略包括改善网站平台，提供吸引顾客的购物体验，包括改进结账流程和增强搜索功能[21] 在线履行选项 - 公司拥有多种在线履行选项，包括直接从仓库或供应商送货到客户家中，送货到门店和在线购买后在门店取货计划[21] 人力资本 - 公司在人力资本方面雇用了约1,000名全职员工和3,200名兼职员工，员工数量随季节需求而波动[25] - 公司致力于吸引、留住和激励优质员工，提供具有竞争力的薪酬和福利，通过各种奖励计划激励员工[26] - 公司领导团队重视人力资本资产，定期审查人才发展和继任计划，致力于促进多样性和包容性的工作环境[27] ESG和多样性与包容性 - 公司将ESG和多样性与包容性作为组织和服务社区的重点，致力于在社会和环境上负责任[28] 法规遵从 - 公司必须遵守各种联邦、州和地方法规，包括与消费者产品、劳动和就业、数据保护和隐私、知识产权、环境和税收相关的法规[29] 销售和业绩波动 - 公司历史上经历了季节性波动，预计未来仍将经历销售和业绩的季节性波动[29] 现金管理风险 - 公司管理现金和现金等价物，可能购买非FDIC担保的投资，存在无法收回全部本金或流动性可能减弱的风险[93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.31亿美元，去年同期为1.436亿美元，包括门店数量下降3.5%和可比销售额下降7% [28] - 电子商务在本季度总销售额中占比27%，与去年同期相似 [29] - 第三季度总可比销售额8月下降3%，9月下降10%，10月下降6%，10月下旬和第四季度初趋势有所改善 [29] - 毛利率从去年同期的34.7%下降970个基点至25% [29] - 总运营费用为3940万美元，占销售额的30.1%，去年同期为4080万美元，占销售额的28.4% [34] - 调整后EBITDA为负170万美元，去年同期为1480万美元 [34] - 第三季度正常税率为24%，去年同期为25% [35] - 调整后每股亏损0.38美元，去年同期调整后每股收益0.51美元；GAAP每股亏损0.58美元，去年同期每股收益0.51美元 [35] - 第四季度11月可比销售额大致持平 [36] - 预计第四季度毛利率将环比改善，但仍低于去年，商品毛利率预计下降300 - 400个基点 [38] - 预计年底循环信贷额度净借款降至1000万美元或更少，库存水平在7000万 - 8000万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家具和纺织品类表现良好，多数其他品类表现符合内部预期 [10] - 平均客单价（AUR）持续增长，受较大件商品和更好投资类产品增多的支持 [11] - 门店转化率同比下降约1%，电子商务转化率同比下降约3% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年战略优先事项包括稳定门店成本、增加电子商务销售、针对高回报率项目以促进销售增长和改善 [17] - 利用客户数据平台（CDP）管理价格点和创建定向促销，提高营销计划的有效性和现有广告支出的回报率 [17] - 重组分销渠道，确保向门店和电子商务渠道的最佳库存分配 [17] - 重新平衡家具增长，在多个类别中提供多样化的起始价格点，同时增加高价值商品 [18] - 评估营销战略，确保营销支出的最高回报率 [20] - 投资门店，增加高峰销售时段的覆盖范围，提高转化率 [20] - 优化库存分配能力，对现有销售点和订单管理系统进行技术投资，提升库存可用性 [21] - 对电子商务平台进行运营改进，以推动增长和提供更好的用户体验 [22] - 2023年订购新库存时，保持更精简的库存流程，通过降低入站运费成本和有针对性的初始市场提价来提高利润率 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在充满挑战的宏观环境中运营，包括全球疫情、地缘政治动荡、通胀和衰退压力，但组织具有适应能力 [5] - 2023年有望更加稳定，公司将推进转型工作 [6] - 消费者支出习惯在第三季度波动较大，早期趋势有所改善，但9月和10月初业务疲软，10月底开始好转 [7] - 第四季度假日季趋势有所改善，黑色星期五周末需求增加，结果符合内部预测 [13] - 随着库存转化为现金，利润率短期内仍将受压，但供应链紧张局势开始缓解，预计新年利润率将有意义地回升 [16] - 2023年盈利能力有增长空间，公司已确定多项举措以重回转型战略正轨 [16] 其他重要信息 - 第三季度推出的家居配送服务获得了客户的相对健康采用，预计未来将逐渐成为更有意义的收入来源 [12] - 公司将在未来几个季度继续对门店进行投资，支持其转型 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 稳定可比销售额和增加电子商务销售的主要需求杠杆是什么 - 公司将制定可靠的促销策略，提高初始加价（IMU），并设定合适的促销水平以推动电子商务和门店业务 [43] - 努力改善门店体验，从单纯销售商品转变为销售全屋家居用品 [43] - 专注于电子商务平台，利用新的CDP为不同客户群体发送定向邮件，而不是进行全面促销 [44] 问题2: 如何有效管理运营费用 - 公司将保持严格的成本控制，营销费用总体保持平稳，将重新调整支出方向以获得更高回报 [46] - 关注门店工资支出，将进行测试，了解增加工时和覆盖范围对业务的影响 [46] 问题3: 关于门店关闭和开设的想法 - 年底将因自然租约到期关闭约10家表现不佳的门店 [48] - 公司希望维持约350家门店的规模，部分门店在疫情后获得了租金减免，目前维持租金优惠难度增加 [48] - 门店对整体业务至关重要，未来可能会有针对性地开设一些新门店 [49] 问题4: 明年假日季是否会增加直接采购商品 - 公司将继续开展直接采购业务，过去这一业务有助于获得独家产品、改善设计和包装，减少损坏 [50] - 2023年春季将把低价商品集中展示，方便客户购买 [52] - 公司将根据客户需求评估每个部门，调整商品类别和库存水平 [53] 问题5: 请澄清今年第四季度的销售比较情况 - 去年12月公司部分热门礼品缺货，今年库存状况良好，预计12月销售会有更好的反应，但仍需保持谨慎 [59] - 1月有望看到销售改善，12月是重点关注的月份，公司将通过适当折扣实现库存和债务目标 [59] 问题6: 12月的销售比较是否比11月更具挑战性 - 这种说法可能合理，今年12月在礼品库存方面有优势，但去年11月节日商品上架较晚，今年面临的比较基数不同 [62] 问题7: 如何看待第四季度运营费用中假日工时和人员配置的情况 - 今年在季节性招聘方面表现更好，适度延长了假日工时，门店员工积极性高，提供了更好的客户服务 [63] - 从运营费用角度看，第四季度工时与去年相似，对运营费用影响不大，2023年可能会对门店进行投资测试 [64] 问题8: 请量化第四季度运费对毛利率的拖累以及2023年初的预期情况 - 第三季度商品毛利率下降480个基点，约一半是由于促销力度加大，另一半是由于入站运费率压力 [66] - 随着年底临近，运费压力逐渐减弱，目前入站运费率已恢复正常 [67] - 2023年初开始销售新库存时，运费改善可能带来200 - 300个基点的毛利率提升，但运费率波动较大，需谨慎看待 [69] 问题9: 2023年毛利率是否有望回到2021年的57% - 58%水平 - 公司有可能较快恢复到之前的毛利率水平，库存水平下降、运费率降低、供应链成本下降以及商品组合更适合促销等因素都将有助于提高毛利率 [71] - 但消费者需求难以预测，销售情况对毛利率有重要影响，需谨慎看待 [72] 问题10: 2023年运营费用预计是上升还是下降 - 门店工资是重点关注领域，只有在能带动销售增长的情况下才会增加支出 [73] - 总体来看，运营费用将保持稳定，随着门店数量减少而有所下降，营销支出将保持在现有水平并提高效率，同时尝试通过增加门店工资来支持销售 [73] 问题11: 目前客户对产品系列的哪些方面有共鸣，哪些领域对促销最敏感 - 家具和纺织品表现良好，但家具可能存在过度倾斜的情况，将在明年减少库存 [78] - 花卉和香氛业务表现稳定，上周的蜡烛促销活动销售了15万支蜡烛 [78] - 墙面装饰业务面临挑战，客户对金属和木质墙挂产品兴趣不高，公司正在调整产品组合 [79] - 公司在起始价格点方面存在一些失误，明年春季将改进，提供更多低价商品，以展示公司是一个容易找到高性价比商品的地方 [80] 问题12: 即将关闭的10家门店的亏损情况如何 - 关闭这些门店对盈利能力影响不大，主要是由于短期租约到期和年度审查的结果，公司保留了大部分想要保留的门店 [83]

门店运营情况 - 截至2022年10月29日，公司在35个州运营356家门店及电商网站[53] - 2022年13周和39周期间，新开店1家，永久关店6家，门店数量减少1.4%；2021年同期新开店2家，永久关店6家，门店数量减少1.1%[60] 2022财年第三13周财务数据关键指标变化 - 2022财年第三13周净销售额为1.31亿美元，较上年同期的1.436亿美元下降8.8%；可比销售额下降7.0%，即980万美元[62] - 2022财年第三13周电商可比销售额较上年同期下降8.6%[62] - 2022财年第三13周毛利润占净销售额的比例从2021年同期的34.7%降至25.0%，下降970个基点[63] - 2022财年第三13周商品利润率从2021年同期的57.7%降至52.9%，下降约480个基点[63] - 2022财年第三13周薪酬和福利占净销售额的比例从2021年同期的13.6%升至15.9%，增加约230个基点[64] - 2022财年第三13周其他运营费用占净销售额的比例从2021年同期的13.6%降至13.0%，下降约60个基点[65] - 2022财年第三13周所得税费用约为5.7万美元，占税前亏损的0.8%；上年同期所得税费用约为180万美元，占税前收入的19.9%[67] - 2022财年第三13周净亏损730万美元，摊薄后每股亏损0.58美元；2021年同期净利润720万美元，摊薄后每股收益0.51美元[68] 2022财年前39周财务数据关键指标变化 - 2022财年前39周净销售额降至3.363亿美元，较上一年度减少11.9%，可比销售额下降10.4%即3850万美元，电商可比销售额下降14.0%[69] - 2022财年前39周毛利润占净销售额比例从34.0%降至23.6%，减少1040个基点，主要因商品利润率、门店占用成本、配送中心成本和outbound运费成本不利变动，部分被折旧费用有利变动抵消[70] - 2022财年前39周薪酬和福利占净销售额比例从15.8%升至18.8%，增加约300个基点，主要因门店和公司工资支出杠杆效应及员工福利费用增加，部分被公司奖金费用降低抵消[71][72] - 2022财年前39周其他运营费用占净销售额比例从13.9%升至15.2%，增加约130个基点，主要因净销售额下降和保险费用增加，部分被广告费用减少抵消[73] - 2022财年前39周所得税费用约为35.5万美元，占税前亏损的0.9%，上一年度为170万美元，占税前收入的15.3%[74] - 2022财年前39周净亏损4090万美元，摊薄后每股亏损3.22美元，上一年度净收入960万美元，摊薄后每股收益0.64美元[75] 2022财年前39周现金流情况 - 2022财年前39周经营活动净现金使用量为5820万美元，上一年度为3870万美元，主要因经营业绩下降和营运资金变动[83] - 2022财年前39周投资活动净现金使用量主要为700万美元资本支出，上一年度为520万美元[84] - 2022财年前39周融资活动净现金流入为5140万美元，因循环信贷额度借款6000万美元，部分被630万美元股票回购和240万美元股票期权及受限股单位净股份结算现金使用抵消；上一年度融资活动净现金使用量约为3010万美元，主要因2980万美元股票回购[85] 公司资本需求与规划 - 公司主要资本需求为营运资金和资本支出，预计在下半年销售过剩库存，推动现金流并减少借款[82] 信贷协议情况 - 2019年12月6日公司与美国银行签订信贷协议，包含7500万美元高级有担保循环信贷额度、1000万美元摆动信贷额度、2500万美元增量扩展功能，到期日为2024年12月，贷款利率为伦敦银行同业拆借利率加125至175个基点，未使用额度年费为25个基点[86] - 截至2022年10月29日，信贷协议下有6000万美元未偿还借款，无未使用信用证，可用借款额度约为1500万美元，随后偿还了3000万美元未偿还借款[89] - 截至2022年10月29日，信贷协议下有6000万美元未偿还借款，2021年10月30日无未偿还借款，2022财年前39周借款6000万美元，2021财年前39周无借款或还款[95] 公司现金及现金等价物情况 - 截至2022年10月29日，公司现金及现金等价物余额约为1120万美元，公司认为现金余额、经营现金流和信贷协议下的可用额度足以满足2022财年末及未来几个财年的资本支出和营运资金需求[90] 股票回购情况 - 2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日，董事会分别授权最高2000万美元、2000万美元和3000万美元的股票回购计划，截至2022年10月29日，当前股票回购计划剩余约2630万美元[91] - 2022年10月29日结束的13周内未回购股票，2021年10月30日结束的13周内回购并注销805744股，成本为1645.7万美元；2022年10月29日结束的39周内回购并注销479966股，成本为625.3万美元，2021年10月30日结束的39周内回购并注销1414642股，成本为2982.1万美元[92] 所得税估计变更情况 - 2022年7月30日结束的13周内，因公司预计2022财年联邦净营业亏损结转，对所得税估计进行变更，导致2022年4月30日结束的13周内记录的税收优惠转回[93] 公司风险情况 - 公司管理的现金及现金等价物在各机构的水平超过联邦保险限额，可能购买无联邦存款保险公司担保的投资，存在无法收回全部本金或流动性降低的风险[96] 金融工具参与情况 - 截至2022年10月29日，公司未参与任何有重大市场风险的外汇合约、套期保值、利率互换、衍生品或其他金融工具[97] 公司披露控制和程序情况 - 截至2022年10月29日，公司披露控制和程序有效，上一财季财务报告内部控制无重大变化[99][100]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.021亿美元，去年同期为1.148亿美元，可比同店销售额下降8.6% [30] - 毛利润占销售额的18.1%，去年同期为34.6% [31] - 门店占用成本占销售额的15.8%，去年同期为14% [31] - VC成本占销售额的5.5%，去年同期为4% [31] - 配送中心到门店的 outbound 运费成本从去年的2.3%增至3.9% [32] - 电子商务运费成本略降至4.8%，去年同期为4.9% [32] - 调整后EBITDA为负1640万美元，去年同期为510万美元 [33] - 调整后每股亏损1.31美元，去年同期为0.01美元；GAAP每股亏损2.02美元，去年同期每股收益0.04美元 [33] - 季度末现金为1030万美元，循环信贷额度借款为5500万美元 [34] - 季度末库存为1.417亿美元，较去年同期增加4970万美元，较2021财年末增加2770万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 同店销售额本季度下降约9%，但较第一季度有改善；店内流量逐月改善，5月下降17%，到7月底降至11%；店内平均客单价较去年第二季度增长12% [9] - 电子商务渠道同比销售下降8%，但较2019年增长近50%；流量同比仍下降15%，但季度内逐月改善；AUR在几乎所有电子商务渠道均有增长 [10] - 家具品类本季度销售额较上年增长13% [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司本季度重点通过全渠道平台重新吸引客户，提升促销活动以清理过剩库存，目标是到财年末将库存降至1亿美元以下 [8] - 采用传统高低零售定价策略，吸引注重价值的历史客户群体，同时继续引入高品质商品吸引新客户 [15] - 继续推进直接采购战略，目标是达到48% - 50%的直接采购比例，并在未来继续增长 [71] - 计划在2023年重新审视产品组合，支持入门价格点，增加能吸引客户的商品 [55] - 预计未来营销支出将更多集中于绩效营销，减少客户获取方面的投入 [57] - 行业内多数企业面临消费者需求疲软问题，客户更倾向于选择价值选项 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临供应链问题、通货膨胀和消费者支出低迷等外部压力，但组织具有韧性，正朝着长期成功转型 [6] - 消费者对家居用品的需求受通货膨胀和房地产市场放缓影响，但公司家具品类表现良好 [11] - 第三和第四季度是销售旺季，公司库存状况好于去年，但需求仍不确定 [21] - 预计未来两个季度继续通过促销活动清理库存，虽会对利润率有影响，但有助于改善库存和提升需求 [22] - 供应链成本开始下降，但公司利润率可能要到2023年初才能受益 [22] 其他重要信息 - 公司已与Ryder合作推出家居配送服务，预计将扩大客户群并提升客户体验 [12] - 公司暂停了股票回购计划，待流动性改善后会提供恢复回购的最新情况 [37] - 公司已找到新的CFO Mike Madden，他将为财务组织带来稳定力量 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请确认毛利率改善的预期 - 公司预计第三季度较第二季度有顺序改善，但较去年下降400 - 500个基点，第四季度较去年下降200 - 300个基点，这里指的是到岸利润率，毛利润下降幅度可能更大 [42] 问题2: 第二季度到岸利润率下降了多少 - 第二季度到岸利润率为49.1%，下降了1070个基点 [44] 问题3: 如何向消费者转变促销信息，以及多久能恢复到更高价格销售 - 公司认为今年是特殊情况，季节性产品有较好的促销公式和利润率，核心产品需更严格管理；目前收获季产品和家具表现良好，利润率有所改善；预计明年运费下降将带来200 - 300个基点的利润率提升，且部分品类有提价空间 [47][49][50] 问题4: 2023年及以后的商品销售策略如何调整 - 公司会挑选策略中有效的部分并进行调整，吸引新客户同时满足现有客户需求；将促销和优惠券分离以减少利润率损失；2023年产品组合将支持入门价格点；家具品类是成功案例，公司会继续推进；公司传统上在经济衰退期间表现良好，且家居配送服务发展良好 [53][55] 问题5: 营销支出比预期少多少，何时能恢复到计划水平 - 公司今年为管理流动性和库存减少了营销支出，并非放弃该策略；明年营销预算将增加，更侧重于绩效营销；第三季度营销支出预计比去年减少300 - 400万美元，第四季度与去年相似 [57][58][59] 问题6: 是否会对门店数量进行调整 - 若门店趋势不变，未来几年可能关闭少数门店，但目前整体结构不会有重大变化，新CFO Mike Madden将首先关注此问题 [61] 问题7: 第二季度同店销售在不同地区是否有显著差异 - 德州和佛罗里达市场表现强于其他市场，其他市场表现模式相似 [67] 问题8: 若排除收获季和季节性库存影响，库存增加情况如何 - 第二季度数据未按此方式细分，公司可提供该数据 [69] 问题9: 直接采购目前进展如何，对未来利润率有何影响 - 直接采购有提高盈利能力、增加产品独家性和控制质量包装等好处；今年目标是达到48% - 50%的直接采购比例，明年将继续增长；当供应链稳定后，直接采购仍将是提高利润率的重要策略 [71] 问题10: 除海运成本外，其他成本如劳动力成本情况如何 - 目前无重大变化，未来几个月门店假日招聘可能有一定影响；所有合同仍有5% - 10%的成本增长 [72] 问题11: 客户购物篮是否在扩大，还是仍集中在促销商品上 - 7月和8月家具和镜子等品类表现良好，家具业务增长有望成为持续策略；公司在清理核心产品库存方面取得进展，明年库存将更精简 [77] 问题12: 本季度家具品类的销售占比是多少，与去年相比如何 - 本季度部分周家具销售占比高达29%，整体为25%，去年约为15% - 20% [79][80][81] 问题13: 产品需求弹性如何，促销策略是怎样的 - 客户对价格敏感，公司在节假日如7月4日和劳动节周末进行促销，采用“高达”定价方式，常规促销折扣在25% - 40%；目前工作日销售情况好于周末，节假日是客户购买高峰期；家居配送服务有望吸引新客户 [84][85][86] 问题14: 对清理库存的速度是否满意，紧迫性如何 - 公司谨慎清理库存，避免过度折扣；目前清理速度达到预期，预计年底库存降至8000 - 9000万美元；第三季度末库存预计比去年增长15% - 20%，第四季度比去年下降20% [87][88] 问题15: 应付账款增加，是否在延长付款期限，如何平衡新旧库存 - 公司适度延长了应付账款期限，部分供应商延长了假日产品的付款期限；公司预计未来几个月赶上应付账款；除收获季和假日产品外，今年不再引入重要新品，将清理核心产品库存，2023年有望恢复正常采购模式 [90]

公司门店运营情况 - 截至2022年7月30日，公司在35个州运营356家门店及电商网站[56] - 2022年和2021年13周及26周期间，门店数量减少分别为1.1%、0.3%、1.4%、1.1%[64] 2022财年第二个13周财务数据关键指标变化 - 2022财年第二个13周净销售额降至1.021亿美元，同比下降11.1%[65] - 2022财年第二个13周可比销售额下降8.6%，即950万美元[65] - 2022财年第二个13周电商可比销售额下降9.1%[65] - 2022财年第二个13周毛利润占净销售额比例降至18.1%，同比降1650个基点[66] - 2022财年第二个13周薪酬福利占净销售额比例升至21.1%，同比升220个基点[67] - 2022财年第二个13周其他运营费用占净销售额比例升至16.9%，同比升280个基点[67] - 2022财年第二个13周所得税费用约360万美元，上年同期为所得税收益约40.4万美元[70] - 2022财年第二个13周净亏损2570万美元，上年同期净收入60万美元[71] 2022财年前26周财务数据关键指标变化 - 2022财年前26周净销售额降至2.054亿美元，较上一年度减少13.8%，可比销售额减少12.4%，电商可比销售额减少16.9%[72] - 2022财年前26周毛利润占净销售额的比例降至22.8%，较上一年度减少1070个基点，主要因产品利润率、门店成本等因素影响[73] - 2022财年前26周薪酬福利占净销售额的比例升至20.6%，较上一年度增加350个基点，主要因门店和公司工资费用的杠杆效应及相关费用增加[74] - 2022财年前26周其他运营费用占净销售额的比例升至16.6%，较上一年度增加250个基点，主要因净销售额下降导致广告和固定成本的杠杆效应[75] - 2022财年前26周所得税费用约为29.8万美元，占税前亏损的0.9%，上一年度为所得税收益7.4万美元，占税前收入的3.3%[76] - 2022财年前26周净亏损3360万美元，摊薄后每股亏损2.65美元，上一年度净收入230万美元，摊薄后每股收益0.15美元[77] - 2022财年前26周经营活动净现金使用量为5610万美元，上一年度为3820万美元，主要因经营业绩下降和库存水平增加[85] - 2022财年前26周投资活动净现金使用量主要为500万美元的资本支出，上一年度为340万美元[86] - 2022财年前26周融资活动净现金流入为4640万美元，主要因循环信贷安排借款5500万美元，部分被股票回购和结算费用抵消；上一年度净现金使用量为1350万美元，主要用于股票回购[87] 公司业务规划 - 公司预计在下半年销售过剩库存，推动现金流并减少借款[84] 公司信贷协议情况 - 2019年12月6日公司与美国银行签订信贷协议，包含7500万美元高级有担保循环信贷额度、1000万美元摆动信贷额度、2500万美元增量扩展功能，到期日为2024年12月[88] - 信贷协议借款年利率为伦敦银行同业拆借利率加125至175个基点，未使用信贷额度费用为每年25个基点[88] - 截至2022年7月30日，信贷协议下有5500万美元未偿还借款，无未使用信用证，约2000万美元可用于借款；之后又借款500万美元[91] - 截至2022年7月30日，信贷协议下有5500万美元未偿还借款；2021年7月31日无未偿还借款；2022财年前26周借款5500万美元，2021财年前26周无借款或还款；之后又借款500万美元[97] 公司现金及股票回购情况 - 截至2022年7月30日，公司现金及现金等价物余额约为1030万美元[92] - 2020年12月3日、2021年9月2日和2022年1月6日，董事会分别授权最高2000万美元、2000万美元和3000万美元的股票回购计划；截至2022年7月30日，当前股票回购计划剩余约2630万美元[93] 公司税收估计变更情况 - 2022年第13周，公司因预计2022财年联邦净营业亏损结转对所得税估计进行变更，导致2022年4月30日结束的13周记录的税收优惠转回[95] 公司金融工具及控制程序情况 - 截至2022年7月30日，公司未参与任何有重大市场风险的外汇合约、套期保值、利率互换、衍生品或其他金融工具[99] - 截至2022年7月30日，公司披露控制和程序有效[100] - 上一财季公司财务报告内部控制无重大变化[101]