业绩总结 - 2021年第二季度公司收入为11.67亿美元，同比增长20.0%[10] - 调整后EBITDA为3.55亿美元，同比增长84.9%[10] - 调整后每股收益（EPS）为2.24美元，同比增长86.7%[10] - 自由现金流为5.63亿美元，同比增长107.5%[10] - 2021年第二季度净收入为271.2百万美元，相较于2020年的55.1百万美元增长392%[42] - 2021年第二季度总收入为1,167.3百万美元，较2020年的973.1百万美元增长20%[40] - 2021年第二季度的贡献利润为817百万美元，较2020年第二季度的651百万美元增长25.5%[14] 用户数据 - 2021年第二季度的客户保留率为84.6%，较2020年第二季度的79.6%增长6.3%[19] - 客户企业数量在2021年第二季度为4,749，较2020年第四季度的4,692有所增加[22] 合同与收入 - 2021年第二季度的总合同价值为3,836百万美元，较2020年第二季度的3,466百万美元增长10.7%[16] - 2021年第二季度的订阅收入为917百万美元，较2020年第二季度的811百万美元增长13.1%[16] - 2021年第二季度的非订阅收入为86百万美元，较2020年第二季度的65百万美元增长32.3%[16] - 全球技术销售（GTS）合同价值为31亿美元，同比增长9.0%[10] - 全球商业销售（GBS）合同价值为8亿美元，同比增长18.1%[10] 未来展望 - 2021年更新的总收入指导为4,570百万美元，较2020年增长11%[34] - 自由现金流预计在2021年达到1,130百万美元，同比增长38%[34] - 2021年GAAP净收入预计不低于681百万美元[62] - 2021年GAAP稀释每股收益预计不低于7.88美元[62] - 2021年调整后每股收益预计不低于7.60美元[62] - 2021年调整后EBITDA预计不低于1,160百万美元[62] 资本与支出 - 2021年第二季度的现金和现金等价物为796.3百万美元，较2020年末的712.6百万美元有所增加[37] - 2021年第二季度的资本支出为11.9百万美元，较2020年的21.3百万美元减少44%[42] - 2021年资本支出预计约为75百万美元[62] 负债与财务状况 - 2021年第二季度总负债为6,660.7百万美元，较2020年的6,225.5百万美元增长7%[38] - 公司的目标杠杆率为2-2.5倍，当前的总债务为2.5倍[32] - 2021年第二季度总股东权益为527.6百万美元，较2020年的1,090.4百万美元下降52%[38]

公司收购 - 2021年6月17日，公司以3000万美元收购Pulse Q&A Inc. 100%已发行股本[131] 会议活动安排 - 2021年上半年举办18场虚拟会议，计划在2021年剩余时间继续举办[140] 活动取消保险情况 - 2020年活动取消保险保额达1.7亿美元，可恢复一次；2021年保额达1.5亿美元，可恢复一次；2021年5月收到2020年保险理赔款1.5亿美元，记录收益1.355亿美元[142] - 2021年Q2和上半年活动取消保险索赔收益均为1.355亿美元[162] 总营收情况 - 2021年第二季度总营收12亿美元，较2020年第二季度增长20%；研究业务营收同比增长15%，咨询业务营收同比增长9%，会议业务营收增加5790万美元[149] - 2021年Q2总营收12亿美元，较2020年同期增加1.942亿美元，增幅20%，排除外汇影响为16%；2021年上半年总营收23亿美元，较2020年同期增加2.793亿美元，增幅14%，排除外汇影响为11%[156] 净收入与每股收益情况 - 2021年和2020年第二季度净收入分别为2.712亿美元和5510万美元，摊薄后每股收益分别为3.13美元和0.61美元[150] - 2021年Q2和上半年净利润分别为2.712亿美元和4.353亿美元，2020年同期分别为5510万美元和1.302亿美元[167] 经营活动现金情况 - 截至2021年6月30日的六个月，经营活动产生的现金分别为7.326亿美元和3.989亿美元[150] - 2021年和2020年上半年，经营活动提供的现金分别为7.326亿美元和3.989亿美元，同比增加3.33728亿美元[191][192] 现金及现金等价物与借款额度情况 - 截至2021年6月30日，公司有7.963亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[150] - 2021年6月30日公司有7.963亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[187] - 截至2021年6月30日，公司60%的现金及现金等价物存于海外[189] - 截至2021年6月30日，公司有7.963亿美元现金及现金等价物，若外币汇率相对美元变动10%，现金及现金等价物可能增减约5510万美元[204] 业务合同价值情况 - 2020年研究业务合同价值增长放缓，2021年上半年有所改善，第二季度与疫情前水平相当[143] - 2021年6月30日总合同价值增至38亿美元，较2020年同期增长11%[175] - 全球技术销售合同价值2021年较2020年增长9%，全球业务销售合同价值增长18%[172][175] 业务收入恢复情况 - 2020年第一季度末劳动咨询业务收入下降，2021年上半年恢复到疫情前水平[144] 业务投资与运营利润率情况 - 2020年上半年实施成本规避举措，2020年下半年开始恢复部分业务投资，预计2021年及未来将增加投资，可能对运营利润率产生负面影响[145] 服务和产品开发成本情况 - 2021年Q2服务和产品开发成本3.508亿美元，较2020年同期增加2830万美元，增幅9%，排除外汇影响为6%；2021年上半年为6.853亿美元，较2020年同期增加2140万美元，增幅3%，排除外汇影响为1%[157] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年Q2销售、一般和行政费用4.885亿美元，较2020年同期减少630万美元，降幅1%，排除外汇影响为4%；2021年上半年为9.758亿美元，较2020年同期减少1570万美元，降幅2%，排除外汇影响为4%[159] 折旧情况 - 2021年Q2和上半年折旧均较2020年同期增加14%[160] 无形资产摊销情况 - 2021年Q2和上半年无形资产摊销分别较2020年同期减少16%和11%[161] 收购及整合费用情况 - 2021年Q2和上半年收购及整合费用分别较2020年同期减少90万美元和180万美元[161] 利息净支出情况 - 2021年Q2和上半年利息净支出分别较2020年同期减少290万美元和310万美元[164] 所得税拨备情况 - 2021年Q2和上半年所得税拨备分别为1.08亿美元和1.586亿美元，2020年同期分别为390万美元和2560万美元[166] 研究业务情况 - 研究业务2021年第二季度收入增加1.279亿美元，增幅15%；上半年增加1.984亿美元，增幅11%[172][174] - 研究业务2021年第二季度和上半年的毛贡献利润率均为74%，较2020年同期提升2个百分点[172][174] 会议业务情况 - 会议业务2021年第二季度收入增加5790万美元，上半年增加6880万美元[177][179] - 会议业务2021年第二季度毛贡献增至4260万美元，上半年增至5650万美元，2020年同期均为亏损[177][179] 咨询业务情况 - 咨询业务2021年第二季度收入增长9%，上半年增长6%[181][183][184] - 咨询业务2021年第二季度和上半年的毛贡献利润率均为40%，较2020年同期分别提升6和7个百分点[181][183][184] - 咨询业务积压订单从2020年6月30日到2021年6月30日增加680万美元，增幅7%[181][185] 投资活动现金情况 - 2021年和2020年上半年，投资活动使用的现金分别为4730万美元和4590万美元，同比增加138.8万美元[191][193] 融资活动现金情况 - 2021年和2020年上半年，融资活动使用的现金分别为5.902亿美元和2.758亿美元，同比增加3.14484亿美元[191][194] 公司票据发行情况 - 2021年6月18日，公司发行6亿美元2029年到期的3.625%优先票据，发行价格为面值的100% [197][198] 公司债务情况 - 截至2021年6月30日，公司有25亿美元债务本金未偿还，其中270万美元将在2021财年剩余时间偿还[196][201] - 截至2021年6月30日，公司约3亿美元未偿还债务基于浮动基准利率[202] 表外安排与交易情况 - 2021年1月1日至6月30日，公司未与非合并实体或其他人进行重大表外安排或交易[200] 公司信用风险情况 - 公司面临信用风险的金融工具主要包括现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[206]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收11亿美元，按报告值计算同比增长8%，按固定汇率计算增长6% [14] - 总贡献利润率为70%，较上年提高超320个基点 [14] - EBITDA为3.2亿美元，按报告值计算同比增长50%，按固定汇率计算增长44% [14] - 调整后每股收益为2美元 [14] - 自由现金流为1.45亿美元，较上年大幅增长 [11] - 截至3月31日，总合同价值按固定汇率计算增长6%，达到37亿美元 [15] - 季度净合同价值增加（NCVI）为5900万美元，远好于受疫情影响的去年第一季度 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第一季度研究收入按报告值计算同比增长8%，按固定汇率计算增长6%，客户留存率和新业务表现良好 [14] - 第一季度研究贡献利润率为74%，较2020年提高约200个基点 [15] - 全球技术销售（GTS）合同价值在第一季度末为30亿美元，同比增长5%，较第四季度增加3400万美元；新业务同比增长21%；客户留存率为98%，同比下降约560个基点 [16][17] - 全球业务销售（GBS）合同价值在第一季度末为7.31亿美元，同比增长12%，较第四季度增加2500万美元；新业务增长87%；客户留存率为104%，同比提高超330个基点 [17][18] 会议业务 - 第一季度会议收入为2500万美元，有1000万美元一次性收入；贡献利润率为56%；举办了5场虚拟会议和多场虚拟Avanta会议 [19] 咨询业务 - 第一季度咨询收入同比增长4%至1亿美元，按固定汇率计算持平；贡献利润率为39%，较上年同期提高860个基点 [19] - 基于劳动力的收入为8400万美元，同比增长4%，按固定汇率计算下降1%；劳动力计费人数为744人，下降8%；利用率为68%，同比提高约550个基点 [19] - 3月31日积压订单为1.16亿美元，按固定汇率计算同比增长3% [20] - 合同优化业务按报告值计算同比增长6%，按固定汇率计算增长3% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场表现强于其他一些市场，印度市场增长不佳，欧洲市场增长不如美国市场，市场表现与各地疫情情况密切相关 [82][83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年下半年恢复举办线下会议，包括第三季度重启线下Avanta会议和9月开始举办线下目的地会议 [29] - 公司将恢复增长性支出，包括恢复福利、增加销售团队人数、升级销售技术工具等，以支持长期持续的两位数增长 [22][30] - 公司将继续通过股票回购和战略收购来分配资本 [12][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第一季度公司业绩加速增长，各业务板块均超出预期，公司处于持续成功的有利位置 [6][12] - 公司拥有广阔的潜在市场，未来5年及更长时间有望实现两位数的合同价值和收入增长，并实现适度的EBITDA利润率扩张 [12][35] - 随着经济复苏，公司将恢复部分支出并进行投资，以确保在市场反弹时处于有利地位 [35] 其他重要信息 - 公司发布了2020年企业社会责任报告，详细介绍了在促进积极社会变革和为更可持续的世界做出贡献方面取得的进展 [11] - 公司董事会在4月底第二次增加了股票回购授权，新增5亿美元，截至4月30日，约有7.9亿美元可用于公开市场回购 [27][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请进一步说明GBS指标及市场机会，以及新业务销售增长87%的原因 - 公司认为GBS市场机会巨大且渗透不足，通过培训销售团队、推出新产品、实施流程改进等措施，GBS业务在多个季度持续加速增长 [38] 问题2：销售团队人数环比下降，如何看待销售人才保留情况，以及在远程工作和培训环境下招聘新销售人员的计划 - 公司在远程和办公室环境下都有吸引销售人员的价值主张，过去就有很多远程销售人员 公司在疫情期间优化了销售区域，目前销售团队有足够的产能支持增长 预计今年将加速招聘，年底GBS和GTS销售团队人数实现高个位数增长 [42] 问题3：请详细说明利润率驱动因素及可持续性，以及销售技术工具升级的情况 - 第一季度利润率表现出色，是由于收入强劲和支出低于预期 预计下半年利润率在18% - 19%之间，这是一个合理的基线，因为公司将恢复之前避免的支出并进行投资 利润率提高的结构性因素包括降低差旅和设施费用、产品组合向高利润率产品转移以及GBS业务增长带来的规模效应 公司正在实施新的CRM系统，预计将提高销售和服务团队的效率 [47][49][51] 问题4：基于更高的EBITDA利润率，未来自由现金流利润率是否会改善，新业务增长是源于需求释放还是潜在动力 - 公司认为自由现金流利润率通常比EBITDA利润率低约3个百分点，随着EBITDA利润率预期改善，自由现金流利润率也将相应提高 新业务增长既得益于客户的积压需求，也得益于企业数字化转型的需求，以及公司自身业务能力的提升 [54][57] 问题5：GBS合同价值在今年剩余时间的表现，以及第二季度利润率的情况 - 公司对GBS业务的发展态势感到满意，虽然第一季度和第二季度的比较基数较容易，但下半年的比较基数并不轻松 公司不提供具体的合同价值指引，但认为业务发展势头良好 第二季度利润率可能会高于下半年的正常化水平，因为销售团队的增长投资将在全年逐步推进 [61][65] 问题6：公司在招聘方面是否可以更激进，以及过去一年管理团队的最大收获 - 公司认为目前销售团队有提高销售效率的空间，计划今年实现高个位数的人员增长，以确保明年实现两位数增长 过去一年的收获包括虚拟会议的成功经验、远程增加产品价值的方法、减少差旅需求以及改进远程工作实践等 [69][72][73] 问题7：全年指引上调是基于第一季度的超预期表现还是对后三个季度的预期提高，研究业务在不同地区的表现 - 全年指引上调是第一季度超预期表现和业务势头延续的综合结果，包括研究业务的订阅和非订阅部分、咨询业务的预订和积压订单以及会议业务的预期改善 美国市场表现强于其他市场，印度和欧洲市场增长相对较慢，与当地疫情情况相关 [78][82][83] 问题8：GBS客户数量持续下降的原因，以及活动业务指引的可见性和保守程度 - GBS客户数量同比下降，但从第四季度到第一季度有明显的环比改善 公司通过向现有企业客户的不同职能部门拓展业务来实现增长，这可能不会增加客户企业的数量，但新业务增长部分来自新客户 公司的指引方法是基于对业务表现的分析和对未来的可见性，目前的更新指引是基于第一季度的强劲表现和对后续季度的预期，公司对这些数字有信心 [91][93] 问题9：公司目前的渗透水平以及未来的发展空间，销售趋势在第一季度和4月的变化情况 - 公司在目标企业数量和企业内部座位数量方面都有很大的渗透空间，GTS和GBS业务都有机会增加企业客户和单个企业内的座位数量 第一季度销售环境持续改善，销售周期缩短，客户对自身运营的可见性提高，预算安排更加明确 [98][101]

业绩总结 - 2021年第一季度收入为11.04亿美元，同比增长8.4%[10] - 调整后EBITDA为3.20亿美元，同比增长50.0%[10] - 调整后每股收益（EPS）为2.00美元，同比增长66.7%[10] - 自由现金流为1.45亿美元，同比下降57.5%[10] - 2021年第一季度净收入为1.641亿美元，较2020年同期的751万美元增长118.5%[40] - 2021年第一季度每股摊薄收益为1.84美元，较2020年同期的0.83美元增长121.7%[38] - 2021年第一季度总合同价值为3,722百万美元，年同比外汇中性增长为5.8%[16] - 2021年第一季度的贡献利润为724百万美元，贡献利润率为73.9%[16] 用户数据 - 2021年第一季度的客户企业数量为13,256，客户保留率为97.9%[19] - 2021年第一季度订阅收入为894百万美元，同比增长7.8%[16] - 2021年第一季度非订阅收入为86百万美元，同比增长7.0%[16] - 2021年第一季度的咨询收入为100百万美元，同比增长3.9%[26] - 2021年第一季度的会议收入为25百万美元，同比增长78.8%[25] 未来展望 - 预计2021年总收入将达到至少45.05亿美元，较2020年增长10%[32] - 2021年GAAP净收入预期≥4.71亿美元[59] - 2021年GAAP稀释每股收益预期≥5.39美元[59] - 2021年调整后每股收益预期≥6.25美元[59] - 2021年自由现金流预期≥8.5亿美元[59] 财务状况 - 2021年第一季度总负债为60.463亿美元，较2020年末的62.255亿美元减少2.8%[37] - 目标财务杠杆为2-2.5倍，当前杠杆为2.2倍[31] - 自由现金流（Free Cash Flow）为416.4百万美元，反映了公司核心运营产生的可用现金[52] - 2021年第一季度自由现金流为6.341亿美元，较2020年同期的6.3亿美元增长0.6%[32] 其他信息 - 自2021年4月30日起，剩余的股票回购授权超过7.9亿美元[29] - 2021年第一季度的调整后EBITDA利润率为29.0%[10] - 贡献利润率为69.7%[10] - 2021年调整后EBITDA预期≥10亿美元[59] - 2021年净利息支出预期约为1.05亿美元[59]

公司业务覆盖情况 - 公司为超14000家企业提供服务，业务覆盖超100个国家[115] 会议活动安排 - 2021年第一季度举办5场虚拟会议，计划到8月再举办18场，9月起恢复线下会议[119] 资产负债表相关 - 截至2021年3月31日，资产负债表中预付费用和其他流动资产约1500万美元与取消的会议有关[120] 活动取消保险情况 - 2020年活动取消保险提供高达1.7亿美元的保险额度，可恢复一次该额度，但保险公司对此有争议[120] 研究部门合同价值增长率 - 2021年第一季度研究部门合同价值增长率为5.8%，2020年第一季度为10.5%（按外币中性计算）[121] 公司成本与投资策略 - 公司在2020年上半年实施成本规避举措，下半年开始恢复部分业务投资，预计2021年及未来将增加投资[123] 总营收情况 - 2021年第一季度总营收11亿美元，较2020年第一季度增长8%，研究、会议和咨询业务收入分别增长8%、79%和4%[127] - 2021年第一季度总营收11亿美元，较2020年同期增加8510万美元，增幅8%，排除外汇影响后增幅6%[134] 净收入与每股收益情况 - 2021年和2020年第一季度净收入分别为1.641亿美元和7510万美元，摊薄后每股收益分别为1.84美元和0.83美元[128] - 2021年第一季度净收入1.641亿美元，2020年同期为7510万美元，增长8900万美元，增幅119%，摊薄后每股净收入较2020年同期增加1.01美元[142] 现金及现金等价物与借款能力 - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为4.46亿美元，循环信贷额度下可用借款能力约为10亿美元[128] - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物为4.46亿美元，循环信贷额度下可用借款额度约10亿美元[161] 经营活动现金流量 - 2021年和2020年第一季度经营活动提供的现金分别为1.573亿美元和5570万美元[128] - 2021年和2020年第一季度经营活动产生的现金流量分别为1.573亿美元和5570万美元，同比增加1.01549亿美元[165][166] 服务和产品开发成本情况 - 2021年第一季度服务和产品开发成本3.345亿美元，较2020年同期减少680万美元，降幅2%，排除外汇影响后降幅4%，占营收比例从2020年的33%降至2021年的30%[135] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年第一季度销售、一般和行政费用4.873亿美元，较2020年同期减少940万美元，降幅2%，排除外汇影响后降幅4%，占营收比例从2020年的49%降至2021年的44%[136] 折旧、摊销及收购整合费用情况 - 2021年第一季度折旧增加14%，无形资产摊销减少5%，收购和整合费用减少90万美元[137][138] 营业收入情况 - 2021年第一季度营业收入2.254亿美元，2020年同期为1.247亿美元，增长1.007亿美元，增幅81%[138] 利息、其他收入及所得税情况 - 2021年第一季度净利息支出减少20万美元，其他收入（支出）净额增加1700.5万美元，所得税拨备增加2890万美元，有效所得税税率从2020年的22.5%升至2021年的23.6%[138][139][141] 研究业务收入与合同价值情况 - 研究业务2021年第一季度收入9.797亿美元，较2020年同期增加7040万美元，增幅8%，总合同价值增至37亿美元，增幅6%[146][149] 会议业务收入与参会情况 - 会议业务2021年第一季度收入2480.2万美元，较2020年同期增加1093.2万美元，增幅79%，举办了5场虚拟会议，参会人数增加2018人，增幅60%[152] 咨询业务收入与积压订单情况 - 咨询业务2021年第一季度收入9950.4万美元，较2020年同期增加377.4万美元，增幅4%，积压订单增加340万美元，增幅3%[156] - 2021年第一季度咨询收入报告基础同比增长4%，劳动力咨询和合同优化收入分别增长4%和6%，该业务板块毛贡献利润率从2020年的31%提升至39%[158] - 从2020年3月31日至2021年3月31日，积压订单在外汇中性基础上增加340万美元，增幅3%，2021年3月31日积压订单为1.165亿美元[159] 现金存放情况 - 2021年3月31日，公司73%的现金及现金等价物存于海外[163] 投资活动现金使用情况 - 2021年和2020年第一季度投资活动使用的现金分别为1250万美元和2450万美元，同比减少1201.5万美元[165][167] 融资活动现金使用情况 - 2021年和2020年第一季度融资活动使用的现金分别为4.032亿美元和6850万美元，同比增加3.3473亿美元[165][168] 未偿还债务情况 - 截至2021年3月31日，公司未偿还债务本金为20亿美元，其中1540万美元将在2021财年剩余时间偿还[169][172] 债务利率风险控制情况 - 截至2021年3月31日，公司约4亿美元债务基于浮动基准利率，通过利率互换合约降低利率上升风险[173] 外币汇率变动对现金影响情况 - 若2021年3月31日持有的外币兑美元汇率变动10%，现金及现金等价物报告金额可能增减约3870万美元[175]

财务政策与重大事件影响 - 2017年公司记录了5960万美元与美国《2017年减税与就业法案》相关的税收优惠，使摊薄后每股收益增加0.66美元[113] - 2019年1月1日公司采用新租赁标准，使总资产净增加6.387亿美元，不影响股东权益[113] - 2017年公司为收购CEB, Inc.借款约28亿美元，发行约740万股普通股[113] - 2020年第二季度公司实施裁员，全年产生约1800万美元成本，已支付1600万美元，预计剩余费用大部分在2021年上半年支付[124] - 公司为应对疫情影响，2020年上半年实施成本规避举措，下半年开始恢复部分业务投资，2021年及未来可能继续[125] - 2020年9月28日公司赎回2025票据，记录3080万美元提前赎回溢价费用和1400万美元递延融资成本注销费用[201] 股票回购情况 - 2020 - 2016年公司分别回购120万、140万、210万、40万和60万股普通股，分别使用现金1.763亿、1.99亿、2.608亿、4130万和5900万美元[113] - 2020年公司回购120万股普通股，总购买价约1.763亿美元 [133] 会议业务情况 - 2020年公司取消所有线下会议，下半年举办15场虚拟会议，计划2021年2 - 8月举办约20场虚拟会议[120] - 截至2020年12月31日，资产负债表上与取消会议相关的预付费用和其他流动资产约为1600万美元，活动取消保险提供最高1.7亿美元的保险额度[121] - 2020年会议收入降至1.201亿美元，较2019年下降75%，会议业务毛利率2020年为48%，2019年为51% [131] - 2020年公司举办5场线下和15场线上会议，2019年举办72场线下会议 [131] - 2020年会议业务收入为1.2014亿美元，较2019年的4.76869亿美元减少3.56729亿美元，降幅75%[174] 研究部门合同价值增长情况 - 2020年第四季度研究部门合同价值增长率为4.5%，低于前三季度的10.6%、7.0%和5.3% [122] 公司业务结构 - 公司业务涵盖研究、会议和咨询三个业务部门，各部门有不同的业务衡量指标[126] 公司总收入情况 - 2020年公司总收入41亿美元，较2019年下降3% [129] - 2020年总营收41亿美元，较2019年减少1.459亿美元，降幅3%[153] 公司净收入与每股收益情况 - 2020年净收入从2019年的2.333亿美元增至2.667亿美元，摊薄后每股收益从2.56美元增至2.96美元 [129] - 2020年和2019年净收入分别为2.667亿美元和2.333亿美元，摊薄后每股净收入较2019年增加0.40美元[165] 研究业务收入与毛利率情况 - 2020年研究收入增至36亿美元，较2019年增长7%，研究业务毛利率2020年为72%，2019年为70% [130] - 研究业务2020年营收较2019年增加2.283亿美元，增幅7%，毛贡献利润率从70%提升至72%[168] 咨询业务收入、毛利率与积压订单情况 - 2020年咨询收入降至3.764亿美元，按报告基础较2019年下降4%，排除外汇影响下降5%，咨询业务毛利率2020年为31%，2019年为30% [132] - 2020年咨询业务收入为3.76371亿美元，较2019年的3.93904亿美元减少1753.3万美元，降幅4%[177] - 2020年末咨询业务积压订单为1.003亿美元，较2019年末的1.157亿美元减少1540万美元，降幅13%[177] 公司现金流量情况 - 2020年和2019年经营活动提供的现金分别为9.033亿美元和5.654亿美元 [133] - 截至2020年12月31日，公司有7.126亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下约有10亿美元可用借款额度 [133] - 2020年经营活动产生的现金流量为9.033亿美元，较2019年的5.654亿美元增加3.37842亿美元[184] - 2020年投资活动使用的现金为8390万美元，较2019年的1.609亿美元减少7699.7万美元[184] - 2020年融资活动使用的现金为4.162亿美元，较2019年的2.86亿美元增加1.30232亿美元[184] - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为7.126亿美元，外币汇率变动10%，现金及现金等价物可能增减约5400万美元[205] 商誉减值情况 - 公司最近一次于2020年9月30日季度进行的商誉年度减值定性分析显示无减值 [148] 公司成本与费用情况 - 2020年服务和产品开发成本13亿美元，较2019年减少2.055亿美元，降幅13%[155] - 2020年销售、一般和行政费用20亿美元，较2019年减少6450万美元，降幅3%[157] - 2020年折旧较2019年增加14%，无形资产摊销减少4%[158] - 2020年收购和整合费用较2019年减少320万美元[159] - 2020年净利息支出较2019年增加1370万美元[160] - 2020年和2019年所得税拨备分别为5940万美元和4240万美元，有效所得税率分别为18.2%和15.4%[164] 公司总合同价值情况 - 截至2020年12月31日，总合同价值达36亿美元，较2019年增长4%[172] 公司债务情况 - 截至2020年12月31日，公司未偿债务本金为20亿美元[189] - 截至2020年12月31日，公司总债务本金为20亿美元[202] - 截至2020年12月31日，公司约4亿美元债务基于浮动基准利率[203] 公司未来合同现金承诺情况 - 2020年公司未来合同现金承诺总计41.79016亿美元[194] 公司各季度收入、经营收入、净利润及每股收益情况 - 2020年四个季度的收入分别为10.18891亿美元、9.73135亿美元、9.94618亿美元和11.12759亿美元[198] - 2019年第一至四季度收入分别为970444千美元、1070882千美元、1000502千美元、1203493千美元[201] - 2019年第一至四季度经营收入分别为48799千美元、116002千美元、69147千美元、136139千美元[201] - 2019年第一至四季度净利润分别为 - 2千美元、20795千美元、103406千美元、41388千美元、67701千美元[201] - 2019年第一至四季度基本每股收益分别为0.23美元、1.15美元、0.46美元、0.76美元[201] - 2019年第一至四季度摊薄每股收益分别为0.23美元、1.13美元、0.46美元、0.75美元[201] 公司外汇合约情况 - 截至2020年12月31日，公司未到期外汇远期合约有非重大未实现净亏损[206]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总合同价值增长4%，总外汇中性收入下降3%，外汇中性调整后EBITDA增长20%，摊薄调整后每股收益为4.89美元，自由现金流为8.19亿美元，较2019年增长近100% [25] - 第四季度收入为11亿美元，按报告值计算下降8%，外汇中性下降9%；不包括会议业务，收入同比外汇中性增长2%；总贡献利润率为68%，较上年提高超580个基点；EBITDA为2.45亿美元，同比增长13%，外汇中性增长10%；调整后每股收益为1.59美元；该季度自由现金流为2.37亿美元 [26] - 2021年公司预计研究收入至少38.15亿美元，增长至少5.9%；会议收入至少1.6亿美元，增长至少33%；咨询收入至少3.9亿美元，增长至少3.6%；综合收入至少43.65亿美元，增长6.5%；全年调整后EBITDA至少7.6亿美元，下降约7%，报告利润率至少17.4%；调整后净利息费用1.02亿美元；调整后税率约22%；调整后每股收益至少4.10美元；自由现金流至少6.3亿美元 [58][59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第四季度研究收入同比报告值增长5%，外汇中性增长4%，贡献利润率为72%；合同价值外汇中性增长4%，达36亿美元，为公司历史最高 [26][27] - 2020年全年研究收入增长7%，毛贡献利润率为72%，较上年提高约240个基点 [28] 全球技术销售（GTS） - 2020年全年GTS合同价值增长4%，第四季度合同价值为29亿美元，较上年增长近4%；新业务较去年下降5%，较第二、三季度有所改善；客户留存率为98%，较上年下降约600个基点 [13][28][31] - 客户参与度持续强劲，内容和分析师互动较2019年增长30%；预计2021年GTS合同价值增长将加速，未来恢复两位数增长 [14] 全球业务销售（GBS） - 第四季度GBS合同价值为6.96亿美元，约占总合同价值的20%，同比增长7%；新业务增长26%，由GxL产品线推动；销售、财务和人力资源业务全年合同价值均实现两位数增长；除营销业务受停产产品影响外，其他业务均推动了GBS的增长 [15][32] - 客户留存率为101%，较上年下降43个基点 [33] 会议业务 - 第四季度会议业务收入为9300万美元，贡献利润率为78%；全年收入下降75%，毛贡献利润率为48%，较2019年下降约290个基点 [35][37] - 2020年举办了13场虚拟会议和多场虚拟Evanta会议；虚拟会议收入结构与线下会议不同，约三分之二收入来自参会者，而线下约三分之二收入来自参展商 [34][36] 咨询业务 - 第四季度咨询收入同比下降10%至9400万美元，外汇中性下降12%；贡献利润率为26%，较上年同期下降约160个基点 [39] - 全年咨询收入按报告值计算下降4%，外汇中性下降5%，毛贡献利润率为31%，较2019年提高68个基点 [41] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年恢复收入增长，中期和长期内恢复两位数合同价值和收入增长，扩大EBITDA利润率，产生强劲自由现金流，用于向股东返还资本和进行战略收购 [22][64] - 会议业务计划在2021年第三季度重启线下一日活动，9月开始举办线下目的地会议；咨询业务将随着时间推移改善比较基数，公司计划全面恢复2020年取消或推迟的福利，并增加销售团队人数 [52][55][56] - 公司持续加强对种族主义和歧视的抵制，任命新的多元化、公平和包容负责人，建立卓越中心，加强员工资源团体；注重可持续发展，签署总部和英国办事处使用100%可再生能源的合同，消除办公室一次性塑料使用，评估环境足迹并制定减少计划 [19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年新冠疫情、全球宏观经济状况、社会动荡和地缘政治变化给企业带来重大挑战，但公司在合同价值、收入、EBITDA和自由现金流方面表现强劲 [8] - 公司迅速稳定财务状况，保持严格成本管理，同时进行投资支持未来增长；成功将全球员工转移到远程工作环境，增强关键职能能力，灵活服务客户 [9][10] - 随着宏观经济环境改善，公司有望迅速反弹；预计2021年恢复收入增长，未来恢复两位数合同价值和收入增长，扩大EBITDA利润率 [22] 其他重要信息 - 公司董事会授权额外3亿美元用于股票回购，截至2月8日，约有8.6亿美元可用于公开市场回购 [24][51] - 公司2020年进行了两次成功的债券发行，修订并延长了信贷安排，降低了到期风险，2021年起年利息费用将降低；12月31日债务余额为20亿美元，第四季度末有10亿美元循环信贷额度，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比约为2.5倍 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GTS追加销售与上次衰退相比如何，操作上有无不同，客户座位渗透率提高是否会成为增长限制 - 与上次衰退相比，公司在运营执行方面吸取了很多经验，整体表现更好；虽然客户座位渗透率有所提高，但仍有很大提升空间，现有企业平均每个企业只有四到六个座位，仍有巨大增长机会 [67][68] 问题2：会议业务恢复线下时，增量利润率的思考框架 - 若转为线下会议，将产生更多收入，预计按历史增量利润率计算；但预计不会立即恢复到2019年的规模和水平，需要时间逐步增长 [71][72] 问题3：虚拟会议的货币化情况及参展商参与进展 - 不应局限于40%的货币化率，公司在下半年迅速转型并实现了良好的货币化，未来会继续改进；第四季度约三分之一的收入来自参展商，公司会继续提高参展商参与度，为其提供与高资质受众接触的机会 [77][78] 问题4：GTS 2021年的员工增长策略，是否会提前或同步于需求增长，第一季度是否为转折点 - 公司专注于长期两位数增长，2021年将增加GTS和GBS的员工数量，主要是为2022年及以后的增长做准备；大部分成本恢复和投资将从第二季度开始，第一季度不会出现转折点 [80][81] 问题5：自由现金流显著改善的驱动因素，13%的收入占比是否为未来参考标准 - 2020年自由现金流改善的主要原因是收款情况良好和资本支出减少；2021年预计保持类似的资本支出水平，公司对未来自由现金流的产生能力和前景感到乐观 [86][87][89] 问题6：2021年利润率高于预期的原因，以及是否有永久性成本降低 - 2020年公司注重成本纪律和管理，部分成本节约是永久性的，部分是半永久性的，未来会更明智地控制支出；2021年将恢复部分2020年节省的福利和薪酬成本 [91][92][93] 问题7：GTS 2021年合同价值增长的销售团队生产力假设 - 公司过去几年投资了GTS和GBS的销售团队，2021年销售能力充足；第一季度比较基数较难，第二季度及以后比较基数将改善，预计合同价值增长将在第一季度后向上转折；若能恢复到2019年的生产力水平，将推动合同价值显著增长，即使介于2020年和2019年之间，也能实现不错的反弹 [96][97][98] 问题8：GBS第四季度表现出色的原因及未来持续性 - 客户和潜在客户认为GBS产品具有很高价值，公司能帮助他们确定重要举措并更好地执行；GBS产品的市场机会巨大，公司推出的GxL产品也推动了近期的增长 [100][124] 问题9：受疫情影响严重行业的GTS客户购买活动、赢回客户情况及未来机会 - 即使在受影响行业，现有客户的续约和购买率也较好；第四季度特别是12月，看到了一些前期流失业务的赢回情况，预计2021年将继续 [104] 问题10：GBS营销业务是否已度过低利润率产品转型期，未来增长与其他业务的比较 - 营销业务的新产品很有吸引力且销售良好，但尚未完全度过低利润率产品转型期，部分客户的多年合同延续到了2021年，预计2021年将完成转型 [105] 问题11：活动业务中Evanta小型活动与大型活动的盈利能力差异，以及从虚拟到线下的变化 - Evanta在会议业务收入中占比约20%，第四季度略高；Evanta能更快转向虚拟活动，且在货币化方面表现良好；预计2021年可能更早恢复线下Evanta会议，具体取决于地理区域和相关规定，Evanta将继续为会议业务做出贡献 [108][109] 问题12：TOPO对GBS合同价值的贡献，以及是否有更多并购机会 - TOPO在2019年第四季度和2020年前三季度为GBS增长贡献了约60个基点；公司将跟踪众多小型创新公司，若有增值且符合战略的并购机会，将积极进行 [110][111] 问题13：与其他周期相比，合同价值增长的新需求是否有变化，复苏特征如何 - 每次衰退都不同，公司在运营上比上次衰退时更好；上次衰退时可以举办会议，而这次不行；预计合同价值增长将比上次衰退时更好，部分客户会增加购买或重新购买，中期内GTS和GBS业务仍有强劲的两位数增长机会 [114][115][119] 问题14：咨询业务的销售周期现状及疫苗推出的影响 - 目前咨询业务销售周期变长，因为很多公司在疫情期间暂停了外部支出；随着疫苗推出和公司财务状况稳定，销售周期有望缩短 [123] 问题15：GBS业务持续改善的可持续性及原因 - GBS业务有巨大的未开发市场机会，产品为客户提供了高价值；公司推出的GxL产品经过一段时间后，销售团队更好地理解了其价值主张，推动了近期的增长，预计未来将继续加速增长 [124]

业绩总结 - 2020年第四季度收入为11.13亿美元，同比下降7.5%[12] - 调整后EBITDA为2.45亿美元，同比增长12.5%[12] - 自由现金流为2.37亿美元，同比增长96.8%[12] - 2020年总收入为4,099百万美元，较2019年的4,246百万美元下降了3.5%[19] - 2020年调整后的EBITDA为818百万美元，较2019年的684百万美元增长了19.6%[19] - 2020年调整后的净收入为440百万美元，较2019年的355百万美元增长了23.9%[19] - 2020年每股收益（Adj. EPS）为4.89美元，较2019年的3.90美元增长了25.4%[19] - 2020年贡献利润为2,754百万美元，较2019年的2,695百万美元增长了2.2%[19] - 2020年贡献利润率为72.1%，较2019年的69.7%提高了2.4个百分点[22] 用户数据 - 2020年客户保留率为82.7%，较2019年的81.9%有所提升[25] - 2020年净合同价值增加（NCVI）为47百万美元，较2019年增长54百万美元[27] - 2020年客户保留率为82.9%，较2019年的82.4%有所上升[27] 未来展望 - 2021年研究收入指导为38.15亿美元，增长率为6%[39] - 2021年会议收入指导为1.6亿美元，增长率为33%[39] - 2021年咨询收入指导为3.9亿美元，增长率为4%[39] - 2021年总收入指导为43.65亿美元，增长率为6%[39] - 2021年调整后的EBITDA指导为7.6亿美元，下降幅度为7%[39] - 2021年调整后的每股收益（EPS）指导为4.10美元，下降幅度为16%[39] - 2021年自由现金流指导为6.3亿美元，下降幅度为23%[39] - 2021年GAAP净收入预期至少为2.78亿美元，稀释后每股收益预期至少为3.10美元[67] 财务健康 - 2020年现金余额为0.7十亿美元，总债务为2.0十亿美元[36] - 2020年杠杆比率（总债务/调整后EBITDA）为2.5倍，符合银行契约要求[37] - 2020年目标杠杆比率为2.5-3倍，预计需要约1.5亿美元的现金来运营业务[34] - 2020年目标股东回购授权剩余860百万美元[35] - 2020年现金及现金等价物为7.126亿美元，较2019年的2.808亿美元显著增长[43] - 2020年总资产为73.16亿美元，较2019年的71.51亿美元有所增加[43] 其他信息 - 全球技术销售（GTS）合同价值为29亿美元，同比增长3.9%[12] - 全球商业销售（GBS）合同价值为7亿美元，同比增长7.2%[12] - 总合同价值为36亿美元，同比增长4.5%[12] - 2020年合同价值为3,609百万美元，较2019年的3,375百万美元增长了6.9%[22] - 合同价值在2020年第四季度达到696百万美元，较2019年第四季度增长7.2%[27] - 合同价值的外汇中性增长为4.5%[22] - 合同价值在2021年外汇汇率下为2580百万美元至2957百万美元[59] - 合同价值的外汇中性增长率在1Q19为14.3%，在4Q20降至3.8%[59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9.95亿美元，按报告和固定汇率计算均下降1%；剔除会议业务后，营收同比增长5% [26] - 贡献利润率为67%，较上年同期提高超300个基点 [26] - EBITDA为1.68亿美元，同比增长20%，固定汇率下增长19% [26] - 调整后每股收益为0.91美元 [26] - 本季度自由现金流达2.29亿美元，同比增长25% [51] - 截至9月30日，总合同价值为34亿美元，较上年同期实现5%的固定汇率增长 [28] - 全球技术销售（GTS）合同价值为28亿美元，同比增长5% [28] - 全球业务销售（GBS）合同价值为6.56亿美元，占总合同价值约20%，报告口径同比增长6%，有机增长5% [34] - 会议业务本季度营收1300万美元 [40] - 咨询业务营收同比下降4%至8900万美元，固定汇率下下降6% [44] - 预计全年研究业务营收至少35.7亿美元，同比增长近6% [56] - 预计会议业务全年营收1.1亿美元 [57] - 预计咨询业务全年营收至少3.7亿美元，下降约6% [58] - 预计全年综合营收至少40.5亿美元，报告口径较2019年下降约5%；剔除会议业务后，预计营收增长至少4.5% [58] - 预计全年调整后EBITDA至少7.4亿美元，利润率约18.3%，高于2019年的16.1% [60] - 预计2020年净利息支出1.06亿美元，调整后税率约22%，调整后每股收益至少4.07美元，自由现金流6.25亿美元 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究业务营收同比增长6% [27] - 第三季度研究业务贡献利润率为72%，部分受益于一季度开始实施的临时成本规避举措 [27] 全球技术销售（GTS） - 客户留存率为80%，同比下降约160个基点，但较上季度略有上升；季度留存率为99%，同比下降约600个基点；新业务较去年下降7% [29] - 企业数量较去年下降约3%，但企业平均合同价值增长至22.7万美元，同比增长9% [29] - 截至第三季度末，配额承担员工数量同比下降约8%，预计2020年底超过3100人，较2019年底略有下降 [30] - 净合同价值增长（NCVI）除以期初配额承担员工人数为每人4.1万美元，较去年第三季度下降约60% [31] 全球业务销售（GBS） - 新业务强劲，同比增长14% [35] - GxL占GBS总合同价值超过50% [36] - 客户留存率为82%，同比上升170个基点；季度留存率为99%，同比上升220个基点 [36] - 企业数量较去年下降约9%，企业平均合同价值增长至14万美元，同比增长16% [36] - 截至第三季度末，配额承担员工数量同比下降7%，预计2020年底与2019年底基本持平 [38] - 净合同价值增长（NCVI）除以期初配额承担员工人数为每人3.8万美元，较去年有所上升 [38] 会议业务 - 取消2020年剩余的所有实体目的地会议，转向举办虚拟会议 [39] - 本季度会议业务营收为1300万美元，来自两场虚拟会议和多场虚拟Evanta会议 [40] 咨询业务 - 第三季度咨询业务营收同比下降4%至8900万美元，固定汇率下下降6% [44] - 咨询业务贡献利润率为32%，较上年同期提高超300个基点 [44] - 劳动型营收为7400万美元，较去年第三季度下降5%，固定汇率下下降6%；劳动型计费员工人数为737人，下降9%；利用率为60%，同比提高约300个基点 [45] - 截至9月30日，积压订单为9600万美元，固定汇率下同比下降12% [46] - 合同优化业务按报告口径较上年同期下降3%，而去年第三季度增长率为74% [47] 各个市场数据和关键指标变化 - GTS合同价值在10个最大国家中的几乎所有国家都实现增长，在巴西、日本、法国和荷兰实现两位数增长；除运输和媒体行业外，各行业均实现增长 [31] - GBS各业务领域均对合同价值6%的增长率做出积极贡献，除营销业务外 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是确保研究内容能满足客户在任何时候的最关键优先事项，疫情期间加速创建新的高相关性内容 [11] - 从实体会议转向虚拟会议，已举办七场虚拟会议，表现超出预期，计划2020年再举办八场，已有超2.1万名参会者注册 [14][18] - 从办公室办公转变为完全远程办公，实现了与办公室相同的运营效率，并通过优化成本结构和资产负债表来应对新环境 [19] - 未来将利用过剩现金进行股票回购和战略性小规模收购 [55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 业务领导者在不确定时期比以往任何时候都更需要帮助，公司作为合作伙伴能帮助他们在困难时期生存和发展 [10] - 尽管经济环境非常不确定，但第三季度财务业绩好于预期，使公司能够上调全年展望 [61] - 多数关键运营指标在本季度有所改善，成功推出并实现虚拟会议和虚拟Evanta会议的盈利，现金流表现出色 [62] - 从中期来看，公司有信心实现两位数的营收增长，并适度扩大利润率 [73] 其他重要信息 - 公司在第三季度成功进行了债券发行，并修订和延长了信贷安排至2025年，降低了总借款成本，延长了债务到期期限 [24][53] - 截至第三季度末，公司拥有5.54亿美元现金，约10亿美元循环信贷额度，以及约6.8亿美元股票回购授权剩余额度 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：是否将新业务与销售人员数量的同比趋势作为内部指标，以及如何管理零合同价值员工和有业务的员工的人员配置 - 公司将新业务与销售人员数量作为关键指标之一，Q2到Q3该趋势有显著改善 [66] - 人员配置会根据具体市场情况进行调整，在不成熟市场会有更多业务开发人员，在成熟市场则相对较少 [67] 问题2：还有哪些避免的成本尚未恢复，2021年利润率和自由现金流是否会下降 - 2020年部分费用低于正常年份，如差旅费，疫情结束后可能会增加，但不会回到2019年水平 [70] - 公司在疫情初期积极采取成本规避措施，随着业务稳定，开始逐步恢复部分费用 [71] - 从中期来看，公司有信心实现两位数营收增长并适度扩大利润率 [73] 问题3：研究业务中哪些地区需求强劲，业务复苏速度如何 - Q2到Q3需求有明显改善，中国和日本的新业务增长情况良好，如果其他地区也能如此，业务将较快复苏 [79] 问题4：GTS的招聘策略是怎样的 - 公司销售团队是增长战略的重要部分，长期来看，销售团队将与合同价值增长保持一致 [81] - 公司此前增加了大量人员，目前有销售能力储备，市场改善时将发挥作用，未来也会根据合同价值增长来增加销售团队人数 [82] 问题5：GBS合同价值增长和新订单的关键驱动因素是什么，GxL是否已成为主要驱动因素 - GxL是GBS未来的关键驱动因素，GBS业务增长得益于为企业高管提供关键优先事项的帮助，销售团队有效拓展业务，以及过去几年投资的回报 [89][90] - GxL目前占GBS合同价值超过50%，且GBS各业务领域都有良好贡献 [91] 问题6：GBS合同价值增长是否受益于轻松的比较基数，以及在经济环境不佳的情况下能否持续表现出色 - 虽然有销售团队经验和产品成熟度的因素，但主要还是因为为终端用户提供了价值，帮助企业领导者解决关键问题 [94][95] 问题7：对未来几个季度合同价值的流失情况有何看法，GTS和GBS合同价值增长的低谷在何时、幅度如何 - 预计未来一两个季度合同价值增长率会继续下降，主要是因为与去年第四季度的高增长相比基数较高 [99] - 低谷可能出现在明年第一季度，但如果经济显著改善或有疫苗推出，情况可能会改变 [100] 问题8：Q4会议业务收入指引与去年相比约为40%，这个比例是否可用于估算2021年会议业务收入 - 难以确定，因为将原计划的实体会议移至第四季度，且包含了Evanta虚拟会议的贡献 [102] - 正在制定2021年的多种计划，2021年2月的指引将明确假设情况 [104] 问题9：GBS和GTS在续约时的价格涨幅是多少，客户是否有抵触 - 历史上价格涨幅在3% - 4%，今年由于环境原因，涨幅在2.5% - 3% [107][108] - 客户理解产品每年都在改进，虽然今年有更多抵触，但总体来说价格涨幅不大 [108] 问题10：虚拟会议的参会者和参展商收费与实体会议相比有何差异 - 参会者购买现金票的价格约为实体会议门票的40%，参展商方面由于处于早期阶段，难以进行直接比较 [111] 问题11：GBS客户钱包留存率下降的原因是什么，第四季度新一波封锁是否会有问题 - 主要原因是现有客户购买额外席位减少，而非减少现有席位，Q3情况较Q2有所改善 [114][115] 问题12：Evanta今年迄今的收入是多少，对第四季度收入有何预期 - 历史上Evanta活动收入约占会议业务收入的15%，今年约占四分之一 [116] 问题13：GTS和GBS哪些客户细分市场需求有增长，全年指引中包含哪些宏观或封锁假设 - GTS在10个最大国家中的几乎所有国家合同价值都有增长，除运输和媒体行业外各行业均增长，且各规模企业都有涉及；GBS除营销业务外各业务领域都有贡献 [120] - 研究业务大部分收入已在Q3确定，新的封锁对全年指引影响不大，销售团队有能力应对不同环境 [121][122] 问题14：未来两到四个季度的增量利润率趋势如何，成本如差旅费和销售团队招聘情况怎样 - 很大程度取决于今年合同价值增长情况，已开始恢复部分与薪酬和福利相关的费用 [124] - 2021年2月会提供详细指引，目前专注于年底业务表现 [125] 问题15：销售团队生产力恢复到2019年水平，哪些因素可控，哪些不可控，需要多长时间，何时会触底 - 难以准确预测触底时间，但Q2到Q3底层运营指标有所改善，销售团队在疫情中的销售能力也在提升，企业倒闭等因素会影响生产力 [130][131] - 销售团队生产力与合同价值增长紧密相关，随着合同价值增长低谷出现，生产力增长低谷也会出现，Q2开始比较基数会变低 [133] 问题16：区域优化是否已完成，研究业务非订阅部分的趋势如何 - 区域优化是持续过程，会根据经济变化调整销售区域，以提高销售生产力 [135][136] - 研究业务非订阅部分表现良好，本季度同比下降3%，好于预期 [138] 问题17：举办虚拟会议有哪些经验教训，是否有机会通过线上线下混合模式扩大未来会议的范围和广度 - 学到了关于技术使用、会议时长和内容安排等方面的经验，会根据客户反馈进行调整 [142] - 如果未来实体会议恢复后仍有虚拟会议需求，公司将做好准备并灵活应对 [143]

业绩总结 - 2020年第三季度总收入为9.95亿美元，同比下降0.6%[28] - 研究部门收入为6.65亿美元，同比下降4.4%[28] - 调整后EBITDA为1.68亿美元，同比增长20.0%[28] - 调整后每股收益（EPS）为0.91美元[28] - 自由现金流为2.29亿美元，同比增长65.3%[30] - 2020年总收入为994.6百万美元，较2019年的1,000.5百万美元下降0.9%[61] - 2020年净收入为17.0百万美元，较2019年的41.4百万美元下降58.9%[61] - 2020年现金流入经营活动为243.9百万美元，较2019年的219.5百万美元增长11.0%[62] - 2020年现金及现金等价物期末余额为553.7百万美元，较2019年的306.7百万美元增长80.6%[62] 用户数据 - 2020年第二季度的客户保留率为79.6%[38] - 2020年第二季度的客户企业数量为12,381家，同比下降5.5%[38] - 2020年客户保留率为92%，显示出客户满意度的稳定[70] 未来展望 - 2020年总收入修正指引为40.5亿美元[53] - 2020年调整后EBITDA修正指引为7.4亿美元[53] - 预计2020年自由现金流至少为6.25亿美元[86] - 预计2020年GAAP稀释每股收益预计至少为2.07美元[87] - 预计调整后的每股收益至少为4.07美元[87] 新产品和新技术研发 - 全球技术销售（GTS）合同价值为28亿美元，同比增长5.2%[28] - 全球商业销售（GBS）合同价值为7亿美元，同比增长5.6%[28] - 有机合同价值增长率为4.8%[29] 成本和费用 - 2020年总成本和费用为906.9百万美元，较2019年的931.3百万美元下降2.6%[61] - 2020年折旧和摊销费用为54.0百万美元，较2019年的52.4百万美元增长3.1%[62] 负面信息 - 2020年第三季度会议收入为1300万美元，同比下降80.8%[41] - 2020年第三季度会议贡献为200万美元，同比下降92.6%[41] - 2020年第三季度咨询收入为8900万美元，同比下降4.4%[42] - 2020年第三季度咨询贡献为2800万美元，同比下降6.1%[43]