文章核心观点 - 2024年Gartner发布的《客户服务知识管理系统市场指南》报告指出,到2025年,100%缺乏与现代知识管理系统集成的生成式AI虚拟客户助理和虚拟代理助理项目将无法实现客户体验和运营成本降低的目标 [2] - 该报告概述了市场情况,概述了趋势和挑战,并提供了一个框架来评估供应商的能力,以帮助企业领导者为其AI知识计划选择合适的平台和合作伙伴 [3] 供应商评估框架 终端用户参与 - 语义搜索 [3] - 引导式辅助 [3] - 门户/帮助中心 [3] - 客户旅程编排 [3] 内容管理和上下文化 - 洞察引擎 [3] - 知识图谱 [3] - 使用分析 [3] 知识生命周期管理 - 动态编辑器 [3] - 原子化创作 [3] - 内容管理 [3] - 内容健康优化 [3] 公司概况 - eGain公司是一家AI知识平台提供商,专注于客户服务 [1] - eGain Knowledge Hub可以提高客户体验,降低成本,提供可信的答复 [5]

文章核心观点 - 数据安全领域领导者Varonis Systems在Gartner报告中被评为数据安全态势管理客户之选，获客户高度认可 [1] 公司荣誉 - Varonis Data Security Platform获该类别客户验证五星级评价数量超其他供应商，总评价数量也更多，94%客户表示会推荐该公司 [1] - 被评为客户之选，Varonis达到或超过市场平均总体体验和市场平均用户兴趣及采用率 [1] 公司表态 - 公司首席营销官称很荣幸成为数据安全态势管理顶级供应商，公司专注为客户带来可衡量成果，该荣誉证明公司正实现使命 [2] 公司业务 - Varonis是数据安全领导者，与传统网络安全公司不同，其云原生数据安全平台通过人工智能自动化持续发现和分类关键数据、消除暴露风险并检测高级威胁 [5] - 全球数千家组织信任Varonis保护其数据，客户用其自动化实现多种安全成果，包括数据安全态势管理、数据分类等 [6] - Varonis优先保护数据，可访问www.varonis.com了解更多信息 [6] 联系方式 - 投资者关系联系人Tim Perz，电话646 - 640 - 2112，邮箱investors@varonis.com [7] - 新闻媒体联系人Rachel Hunt，电话877 - 292 - 8767（分机1598），邮箱pr@varonis.com [7]

文章核心观点 Optimove将在2024年6月3 - 5日于丹佛举行的Gartner营销研讨会/Xpo上展示其客户主导营销平台的最新进展Data Extensions，该功能增强了平台数据基础，为营销人员提供更多数据来源和个性化能力 [1]。 分组1：Data Extensions介绍 - Optimove将在2024年6月3 - 5日丹佛的Gartner营销研讨会/Xpo上展示Data Extensions，它增强了平台用于活动细分和个性化的强大数据基础 [1] - 从2024年第三季度开始，Data Extensions使营销人员能够无缝连接第三方数据源，并在Optimove渠道中上传和管理数据以实现个性化 [1] - Data Extensions让营销人员可自助访问额外数据源，数据可从多种来源和格式获取，提供了极大灵活性 [2] 分组2：相关背景及优势 - 此前Optimove在2024年5月13 - 14日伦敦的Gartner营销研讨会/Xpo上宣布了其他进展，包括WhatsApp集成、自我优化流和Web收件箱 [3] - Data Extensions增强了营销人员的个性化能力，可实现更有效的客户互动，如包含产品元数据、挖掘交叉销售机会 [3] - 营销人员可基于用户所在国家或市场进行活动个性化，数据能实时更新 [4] 分组3：使用案例 - 个性化电子邮件活动：在邮件活动中生成动态产品推荐并包含相关内容属性 [5] - 自动化活动创建：通过模板查找特定内容、文案或图像来自动化和扩展活动创建 [5] - 手动产品选择：从目录中手动选择产品以构建特定商品活动 [5] - 未来Data Extensions将支持细分，可根据扩展中存储的数据创建受众群体 [5] 分组4：公司及会议介绍 - Gartner营销研讨会/Xpo于6月3 - 5日在丹佛举行，为营销领导者提供实用建议 [6] - Optimove是首个客户主导营销和参与平台，其解决方案以客户为起点，能使品牌客户终身价值平均提高33% [6] - Optimove是唯一结合丰富客户数据、AI多渠道旅程编排和多触点归因的客户主导营销平台，为众多领先消费品牌提供特定行业和用例解决方案 [7]

文章核心观点 - EXL被评为2024年Gartner财务与会计业务流程外包魔力象限的领导者，其数据和AI主导的方法助力客户决策并创造增长机会 [1][2] 行业情况 - Gartner研究报告按统一标准评估18家财务与会计服务提供商，将公司分为领导者、远见者、利基参与者和挑战者四个象限 [2] - 成熟的业务流程外包服务超越劳动力套利，通过专有或合作伙伴技术生态系统提供端到端智能处理能力，有助于买家优化流程和采用技术 [2] - 成功的财务与会计业务流程外包服务提供商的核心功能是提供转型专业知识和技术解决方案，推动财务运营从劳动密集型向自动化密集型模式转变 [2] 公司情况 - EXL是领先的数据 analytics 和数字运营及解决方案公司，与客户合作重塑商业模式、推动业务成果和实现增长 [4] - 公司利用数据、分析、AI和行业知识为保险、医疗、银行等行业的企业转型运营 [4] - 公司成立于1999年，总部位于纽约，在六大洲拥有超54000名员工 [4] - EXL因执行能力和愿景完整性在魔力象限中获认可，其数据驱动的财务方法结合技术创新，帮助客户更快做出决策并创造优化和增长机会 [2]

文章核心观点 公司2024年第一季度财报超预期，近期股价上涨但跑输标普500指数，未来走势待观察，预计未来几个月股票回报与预期一致 [1][2][8] 股价表现 - 自上次财报发布约一个月内，公司股价上涨约1.3%，表现逊于标普500指数 [1] 第一季度财报情况 整体业绩 - 调整后每股收益2.9美元（剔除26美分非经常性项目），超Zacks共识预期16.3%，同比增长1.7%；营收15亿美元，略超共识预期，同比增长4.5% [2] 各业务板块营收 - 研究业务营收13亿美元，按报告基础同比增长4.2%，按外汇中性基础同比增长4.1%，毛贡献利润率74.5%，毛贡献9.45亿美元 [3] - 会议业务营收7000万美元，按报告基础同比增长8.4%，按外汇中性基础同比增长8.5%，毛贡献利润率33.2%，毛贡献2300万美元 [4] - 咨询业务营收1.35亿美元，按报告基础和外汇中性基础分别同比增长6%和6.9%，毛贡献利润率40.3%，毛贡献5400万美元 [4] 其他财务指标 - 调整后EBITDA为3.82亿美元，按报告基础较去年同期略有增长，按外汇中性基础同比增长1.7% [5] - 运营现金流1.89亿美元，自由现金流1.66亿美元，资本支出2300万美元 [5] - 公司通过回购50万股股票返还2.25亿美元 [5] 2024年展望 - 预计调整后每股收益为10.90美元，调整后EBITDA为14.55亿美元，自由现金流为10.80亿美元 [6] 估值与评级 估值指标 - 公司成长得分和动量得分均为B，价值得分是D，处于该投资策略的后40%，综合VGM评分为C [7] 评级情况 - 公司Zacks排名为3（持有），预计未来几个月股票回报与预期一致 [8] 预期变动 - 过去一个月，预期修正持平 [6]

文章核心观点 数据安全领域领导者Varonis Systems将作为白金参展商参加6月3 - 5日在马里兰州国家港举行的Gartner安全与风险管理峰会,展示其数据安全平台并开展相关活动 [1] 公司参会信息 - Varonis Systems将作为白金参展商参加Gartner安全与风险管理峰会 [1] - 可前往835号展位了解Varonis数据安全平台如何通过限制数据暴露和风险来实现自动化成果 [1] 峰会亮点活动 - 可在835号展位与安全专家进行一对一演示,了解Varonis云原生数据安全平台如何在AI部署前后保护数据 [2] - Varonis现场参与专家会议,介绍安全部署AI副驾驶的运营计划,时间为6月4日下午2:45,地点在Potomac C [3] - 周一和周二的社交招待会期间,可前往Varonis展位扫描徽章参加抽奖,有机会赢取YETI® CAMINO® 35手提袋 [3] 峰会相关信息 - Gartner安全与风险管理峰会于2024年在迪拜、印度、悉尼、美国、东京和伦敦等地举办,可在X上使用GartnerSEC关注会议新闻和更新 [5] 公司介绍 - Varonis是数据安全领域领导者,其云原生数据安全平台通过人工智能自动化持续发现和分类关键数据、消除暴露并检测高级威胁 [6] - 全球数千家组织信任Varonis保护其数据,客户使用该平台实现数据安全态势管理、数据分类等多种安全成果 [7] 联系方式 - 投资者关系联系人:Tim Perz,电话646 - 640 - 2112,邮箱investors@varonis.com [8] - 新闻媒体联系人:Rachel Hunt,电话877 - 292 - 8767分机1598,邮箱pr@varonis.com [8]

文章核心观点 - 过去一年Gartner公司股价涨幅38%，跑赢所属行业12.8%的涨幅，公司有一定发展优势但也面临竞争、外汇等风险，同时推荐了同行业更好排名的Aptiv和DocuSign两只股票 [1][5][7] 公司表现 - 过去一年Gartner股价涨幅38%，跑赢所属行业12.8%的涨幅 [1] - 公司预计长期（三到五年）每股收益增长率为10.8%，2024年和2025年收益预计同比分别增长2%和11% [1] 有利因素 - Gartner的研究报告对企业至关重要，利用先进技术和专业知识，与超15000家全球组织互动提供关键见解 [2] - 公司市场覆盖广、客户基础多元化，降低运营风险，集成研究和咨询团队带来竞争优势，利用智力资源确保收入持续增长，运营计划执行带来超十年两位数增长 [3] - 公司提供高质量、无偏见分析，通过可行见解帮企业省钱，且通过股票回购回报股东，2021 - 2023年分别回购价值17亿、10亿和6亿美元股票 [4] 面临风险 - 公司面临众多低进入壁垒的独立供应商竞争，大量国际业务使其易受外汇风险影响，英镑、欧元等货币波动直接影响财务结果 [5] - 公司依赖外国人才导致人才成本增加，自动化和AI虽带来机会但也使客户可自主采用新方法带来不确定性 [6] 相关股票推荐 - Gartner目前Zacks排名为3（持有），Aptiv和DocuSign在Zacks商业服务板块排名更好，均为1（强力买入） [7] - Aptiv长期盈利增长预期为16.4%，过去四个季度均超Zacks共识预期，平均超12.18%，过去三个月股价上涨6.6% [7][8] - DocuSign长期盈利增长预期为13.3%，过去四个季度三次超Zacks共识预期，平均超23.7%，过去三个月股价上涨16% [8][9]

文章核心观点 - 全球领先的人工智能营销技术公司Bridgeline Digital旗下的HawkSearch解决方案在Gartner搜索和产品发现魔力象限中获B2B搜索认可，凸显其作为创新者的地位 [1] 公司情况 - Bridgeline Digital帮助企业通过增加流量、转化率和平均订单价值来提高在线收入 [5] - HawkSearch的智能搜索利用人工智能关键词、概念和图像搜索来回答潜在客户的搜索查询，已在多个B2B电子商务网站实施，支持零件编号搜索、计量单位、产品分组和权限管理，也提供B2C搜索服务 [2] 行业趋势 - 到2026年，至少一种基于生成式人工智能的搜索和产品发现对话式用户界面模式将扰乱传统搜索和浏览界面，渗透至少5%的市场 [3] 公司观点 - 公司认为获Gartner认可为B2B搜索肯定了HawkSearch在B2B电子商务领域的创新重点，其技术旨在设计和导航B2B内庞大复杂的产品目录，此次认可证明了其在电子商务方面的成功 [3]

文章核心观点 - Gartner、Equifax、Waste Management和Robert Half International公布2024年第一季度财报，Gartner业绩超预期，其他三家业绩喜忧参半 [1][11][13][14] Gartner公司情况 整体业绩 - 2024年第一季度调整后每股收益2.9美元（剔除26美分非经常性项目），超Zacks共识预期16.3%，同比增长1.7%；营收15亿美元，略超共识预期，同比增长4.5% [1] - 过去一年IT股票上涨45.9%，跑赢所属行业14.8%的涨幅和Zacks标准普尔500综合指数23.7%的涨幅 [2] 各业务板块营收 - 研究板块营收13亿美元，报告基础上同比增长4.2%，按固定汇率计算增长4.1%；毛贡献利润率74.5%，毛贡献9.45亿美元 [3] - 会议业务营收7000万美元，报告基础上同比增长8.4%，按固定汇率计算增长8.5%；毛贡献利润率33.2%，毛贡献2300万美元 [4] - 咨询板块营收1.35亿美元，报告基础上同比增长6%，按固定汇率计算增长6.9%；毛贡献利润率40.3%，毛贡献5400万美元 [5] 运营表现 - 调整后EBITDA为3.82亿美元，报告基础上较去年同期略有增长，按固定汇率计算增长1.7% [6] 资产负债表和现金流 - 季度末现金及现金等价物为12亿美元，上一季度末为13亿美元；长期债务为25亿美元，2023年第四季度末为24亿美元 [7] - 报告期内经营现金流为1.89亿美元，自由现金流为1.66亿美元；资本支出为2300万美元；通过回购50万股返还2.25亿美元 [7][8] 2024年展望 - 预计2024年总营收为62亿美元，此前预期为62.4亿美元，Zacks共识预期为62.8亿美元 [9] - 预计调整后每股收益为10.90美元，此前预期为10.55美元，共识预期为11.29美元；预计调整后EBITDA为14.55亿美元，自由现金流为10.80亿美元 [10] 其他公司情况 Equifax公司 - 2024年第一季度调整后每股收益1.5美元（剔除50美分非经常性项目），超Zacks共识预期4.2%，同比增长4.9%；总营收14亿美元，略低于共识预期，同比增长6.7% [12] Waste Management公司 - 2024年第一季度调整后每股收益1.8美元，超Zacks共识预期15.1%，同比增长33.6%；总营收52亿美元，略低于共识预期，同比增长5.5% [13] Robert Half International公司 - 2024年第一季度每股收益61美分，超共识预期1.7%，同比下降46.5%；营收14.8亿美元，略低于共识预期，同比下降14% [14]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收15亿美元，同比增长5%，按报告和固定汇率计算均如此 [30] - 总贡献利润率为69%，与去年基本持平 [30] - EBITDA为3.82亿美元，高于指引，较2023年第一季度略有增长 [30] - 调整后每股收益为2.93美元，较去年第一季度增长2% [30] - 自由现金流为1.66亿美元 [30] - 第一季度末合同价值（CV）为49亿美元，较上年增长7%，较2023年第四季度下降约1000万美元 [31] - 企业职能领导者的CV增长10%，CV增长按固定汇率计算 [32] - 第一季度研究贡献利润率为74%，与去年持平 [31] - 第一季度咨询收入同比增长6%至1.35亿美元，按固定汇率计算增长7% [36] - 第一季度会议收入为7000万美元，略高于预期 [42] - 第一季度综合服务成本同比增长6%，按固定汇率计算增长5% [45] - 第一季度SG&A同比增长5%，按报告和固定汇率计算均如此 [45] - 第一季度折旧为2600万美元，较2023年增长约10% [46] - 第一季度净利息支出（不包括递延融资成本）为1800万美元，较2023年第一季度有利900万美元 [47] - 第一季度调整后税率为20%，用于调整净收入项目的税率为25% [47] - 第一季度调整后每股收益为2.93美元，较去年增长2%，第一季度流通股为7900万股，较去年减少近100万股，约2% [48] - 第一季度经营现金流为1.89亿美元，较去年增长15%，资本支出为2300万美元，同比略有增长，自由现金流为1.66亿美元，滚动四个季度自由现金流占收入的18%，占EBITDA的72%，自由现金流从GAAP净收入的转化率为135% [49] - 第一季度末现金约12亿美元，3月31日债务余额约25亿美元，本季度完成了一项新的五年期10亿美元无担保循环信贷安排，现有信贷协议的未偿借款转入新的无担保循环信贷安排，已提取金额仍完全对冲，资本结构现在100%无担保，4月穆迪上调信用评级后，现在拥有惠誉、标准普尔和穆迪的三个投资级评级 [50] - 报告的总债务与过去12个月EBITDA之比低于2倍，预计的自由现金流产生、可用循环信贷和资产负债表上剩余的超额现金为股票回购和战略并购提供了充足的流动性，资产负债表非常强劲，拥有19亿美元的流动性、低杠杆水平和有效固定的利率 [51] - 第一季度回购了2.25亿美元的股票，3月底约有8.3亿美元的回购授权 [52] - 提高了全年固定汇率基础上的指引，预计研究收入至少51.15亿美元，固定汇率增长约5%；会议收入至少5.6亿美元，固定汇率增长约11%；咨询收入至少5.25亿美元，固定汇率增长约3%；综合收入至少62亿美元，固定汇率增长5% [59] - 预计全年EBITDA至少14.55亿美元，较之前GAAP指引增加3500万美元，预计2024年调整后每股收益至少10.90美元 [60] - 预计2024年自由现金流至少10.8亿美元，较之前指引增加1500万美元，指引基于7900万股完全稀释加权平均流通股，反映了截至3月底的回购情况，第二季度预计调整后EBITDA至少3.9亿美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 全球技术销售（GTS） - 合同价值为38亿美元，较上年增长5% [33] - 新业务比去年低1%，企业领导者新业务同比增长 [34] - 配额承担人员数量同比下降2%，预计年底实现中个位数增长，近期招聘重点在企业领导者业务部分 [34] - GTS企业领导者CV增长高个位数，科技供应商CV同比略有下降，GTS CV较第四季度低2200万美元，钱包留存率为101%，上年为104%，企业领导者钱包留存率与历史水平一致，科技供应商是同比变化的主要驱动因素 [40] 全球业务销售（GBS） - 合同价值为11亿美元，较上年增长12% [41] - 所有GBS业务除销售业务增长中个位数外，均实现双位数或高个位数增长 [41] - 新业务较去年增长7%，配额承担人员数量同比增长7% [42] 会议业务 - 第一季度收入为7000万美元，略高于预期，本季度成功推出两个会议，贡献利润率为33%，符合典型季节性，反映了对未来增长的投资，本季度举办了12场目的地会议 [42][43] 咨询业务 - 第一季度收入同比增长6%至1.35亿美元，按固定汇率计算增长7%，贡献利润率为40%，劳动收入为1.09亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长13%，3月31日积压订单为1.88亿美元，按固定汇率计算同比增长17%，合同优化业务收入为2600万美元，与去年艰难的比较相比表现强劲 [36][44] 研究业务 - 第一季度收入同比增长4%，按报告和固定汇率计算均如此，订阅收入固定汇率增长6%，非订阅收入与第四季度相似 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 除小型企业（科技供应商占比最大）基本持平外，所有企业规模的CV均实现双位数或高个位数增长 [39] - 多数行业部门实现双位数或高个位数增长，能源、制造业和公共部门领先 [32] - 前十大国家中多数实现双位数或高个位数增长 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于为客户提供可操作的客观见解，审慎投资于未来增长，并通过股票回购计划向股东返还资本 [27] - 研究业务是最大和最盈利的部门，将继续创新，为客户和潜在客户提供极具吸引力的价值主张 [53] - 会议业务计划为所服务的每个主要角色在每个主要地区或地理区域举办目的地会议，2024年会议数量从去年的47场增加到51场，预计未来几年将继续类似的增长 [103] - 行业面临广泛的地缘政治和经济不确定性，包括高利率、政府优先事项转移、通货膨胀、供应链紧张、工作地点变化、网络安全威胁以及企业领导者对人工智能的初步探索等挑战 [16][17] - 科技供应商市场面临裁员、风险投资减少和转移以及大量合同到期续签等挑战，但公司预计科技供应商业务中期和长期将实现12% - 16%的增长 [73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在复杂环境中保持弹性，第一季度合同价值实现高个位数增长，自然结果超出预期，实现了强劲的盈利能力和自由现金流，并提高了2024年固定汇率基础上的指引 [15] - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但公司为客户提供的价值使其企业职能领导者业务合同价值增长10% [20] - 公司销售团队对2024年的增长前景充满热情，公司有能力加速合同价值增长，实现长期持续的双位数收入增长 [25][26] - 预计利润率将随着时间的推移适度扩大，继续产生大量远高于净收入的自由现金流，有能力继续取得持续的成功 [27] - 尽管全球宏观不确定性和科技供应商市场动态持续存在，但公司财务表现开局超出计划，预计合同价值增长将从第一或第二季度开始重新加速 [62] 其他重要信息 - 公司员工流动率极低，接近历史低点，这有助于提高员工任期，进而提高生产力，公司在招聘和留用员工方面都表现出色，每个职位约有200名申请人 [2] - 公司专注于签订24个月或36个月的合同，这对公司业务模式和客户都有意义 [1] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请提供GTS新业务销售趋势的更多视角，以及对CV在2024年重新加速增长的信心来源 - GTS企业职能领导者新业务在本季度同比增长低个位数，科技供应商方面同比略有下降，第一季度科技供应商有大量合同到期续签，且科技市场与几年前不同，中型和大型科技客户仍与公司合作，但续签时新业务较少，从中长期来看，科技供应商业务预计将实现12% - 16%的增长，公司向科技供应商新客户的销售情况良好 [70][73][74] 问题2：合同续签时的重新调整和席位情况，以及科技供应商业务的前景和占比 - 小型科技公司在续签合同时面临资金困难，因为利率上升和风险投资转向人工智能领域，大型科技公司则因裁员导致销售环境更具挑战性，科技供应商CV占总CV的略低于25%，与过去几个季度基本一致 [80][85][86][87] 问题3：为什么AI没有带来额外需求，以及公司是否能利用AI提高效率或用于销售目的 - AI在各个职能领域都有广泛的兴趣，公司有大型研究团队专注于理解AI在各领域的应用，现有客户会查看和使用公司的AI研究，新客户也对AI感兴趣，这有助于促成销售，但AI并非突然带来额外需求，而是取代了过去的一些热门话题，随着公司帮助客户理清相关问题，AI业务可能会逐渐增长，公司内部在数据分析方面有一些AI应用 [89][90][91][92] 问题4：对CV在本季度或下季度后开始加速增长有信心的原因，以及第一季度的积极迹象 - 销售团队经验和任期不断增加，公司是学习型和敏捷型企业，从之前的困境和最近几个季度中学到了很多并加以应用，企业职能领导者CV在第一季度增长10%，科技供应商续约情况在今年晚些时候结束，销售管道非常强劲，续约分布在全年更加均衡 [96][137][138] 问题5：第一季度运营费用超预期的主要驱动因素，以及对全年运营费用的影响 - 运营费用的有利因素较为广泛，并非某一特定领域节省了大量成本，外汇汇率对费用有一定帮助，新指引反映了第一季度在运营费用方面的经验教训，部分节省是时间性的，部分会在后续弥补，部分是实际节省 [100][101] 问题6：会议业务的建设计划和进展 - 计划为所服务的每个主要角色在每个主要地区或地理区域举办目的地会议，第一季度的两次会议推出是这一战略的体现，2024年会议数量从去年的47场增加到51场，预计未来几年将继续类似的增长，部分现有会议将迁至更大的场地以满足需求 [103][104] 问题7：如何估计第一季度高续约率对CV增长的影响，以及在没有这一影响的情况下，第二季度NCVI与去年的比较 - 第一季度高于正常水平的合同续约与最小的新业务季度以及科技供应商的持续挑战共同影响了Q1的NCVI和CV增长，要使合同价值增长在第二季度重新加速，需要在美元基础上同比略有增长，公司还会衡量销售的各项投入指标 [107][108][109] 问题8：定价稳定的具体情况，以及是否会提高价格 - 定价稳定的评论特指研究业务的非订阅部分，公司去年2月开始关注提高流量质量，第一季度看到了定价的稳定，若继续关注高质量流量并转化为更好的定价，将反映在现有指引的上行空间，订阅业务定价一直稳定 [112][117] 问题9：如何看待销售团队任期在环境尚未完全强劲时的改善，以及是否需要更努力地留住员工 - 在更具挑战性的运营环境中，最终的生产力指标可能会受到一定影响，但还有其他指标可以显示销售人员的能力在提升，随着经济稳定或改善，销售团队的经验和任期优势将得到体现 [114][115][110] 问题10：企业数量同比下降约4%的原因，以及配额承担销售人员的招聘计划 - 企业数量下降主要是由于小型科技领域的客户流失，尽管公司在该领域增加了新客户，但仍无法抵消流失，公司继续目标是到今年年底实现配额承担人员数量中到高个位数的增长，这将有助于推动合同价值增长进入2025年 [117][118][119] 问题11：科技供应商CV在绝对值上是否接近稳定，以及对全年CV增长重新加速的影响 - CV增长的重新加速是整个业务组合的综合结果，科技供应商是其中一部分，占总CV的约25%，企业职能领导者业务也有加速增长的机会，公司预计从Q1或Q2开始总CV将重新加速增长，科技供应商CV将对此做出贡献 [122] 问题12：非订阅定价稳定是否可以快速实现，以及价格何时可能重新加速或正常化 - 定价基于线索质量，即发送的线索转化为实际客户的比例，提高该比例会增加价格，但从发送更好的线索到价格上涨存在滞后时间，因为公司需要实际完成交易并反映在定价中，具体时间难以预测 [125] 问题13：科技供应商业务在季度内和4月的趋势，是否已见底、稳定或出现积极拐点 - 公司业务通常在季度最后一个月权重较大，难以从月度数据中得出结论，预计总CV将从Q1或Q2开始重新加速增长，科技供应商将是其中一部分 [129] 问题14：提高EBITDA利润率展望的驱动因素，以及对正常化EBITDA利润率的看法 - 目前利润率在结构上高于2016年或2019年，第一季度在收入和运营费用方面略超预期，并将其反映在全年指引中，2024年指引意味着EBITDA利润率为23.5%，未来几年随着配额承担人员数量的增长，费用将以高个位数增长，与长期实现双位数收入增长的框架一致，尽管当前CV减速对利润率有一定压力，但公司在支出和费用管理上很有纪律性，预计中长期内利润率将适度扩大 [130][131][133] 问题15：过去几个季度续约活动的合同条款与两三年前新签业务的比较，是否更倾向于长期合同以及价格调整情况 - 公司标准合同为两年期，约70%的合同价值为两年或三年的多年期合同，多数为两年期，多年期合同中会包含3% - 5%的价格调整条款，目前销售的多年期合同数量与12个月或18个月前大致相同 [147]