业绩总结 - 2022年第一季度合同价值（CV）为42亿美元，同比增长16.3%[15] - 2022年第一季度研究收入为12.63亿美元，同比增长14.4%[15] - 2022年第一季度调整后EBITDA为3.29亿美元，同比增长2.6%[15] - 2022年第一季度调整后每股收益（EPS）为2.33美元，同比增长16.5%[15] - 2022年第一季度自由现金流为1.5亿美元[15] - 2022年第一季度整体贡献利润率为70.1%[15] - 2022年第一季度调整后EBITDA利润率为26.0%[15] - 2022年第一季度净收入为1.725亿美元，较2021年第一季度的1.641亿美元增长了5.1%[62] - 2022年第一季度每股净收益（稀释后）为2.08美元，较2021年第一季度的1.84美元增长了13.0%[62] - 2022年第一季度总收入为12.627亿美元，较2021年第一季度的11.04亿美元增长了14.7%[62] 用户数据 - 2022年第一季度订阅收入为1,026百万美元，较2021年第四季度增长4.1%[21] - 客户保留率在2022年第一季度为85.9%，较2021年第四季度的85.8%略有上升[44] 未来展望 - 2022年总收入预期为5275百万美元，较之前的5175百万美元有所上调[39] - 调整后EBITDA预期为1135百万美元，较之前的1035百万美元有所上调[39] - 调整后每股收益预期为7.80美元，较之前的6.74美元有所上调[39] - 2022年公司预计GAAP净收入不低于538百万美元，调整后每股收益不低于7.80美元[72] - 2022年公司预计GAAP现金提供的经营活动不低于1,035百万美元，自由现金流不低于930百万美元[72] 新产品和新技术研发 - 2022年第一季度研究合同价值为3346百万美元，较2021年第四季度的3301百万美元增长[44] - 2022年第一季度咨询合同价值为899百万美元，较2021年第四季度的865百万美元增长[46] 财务状况 - 截至2022年3月31日，总债务为25亿美元，其中包括2028年债券8亿美元、2029年债券6亿美元和2030年债券8亿美元[35] - 2022年第一季度的净债务与调整后EBITDA比率为1.6倍，符合银行契约要求[36] - 2022年第一季度总资产为69.855亿美元，较2021年12月31日的74.163亿美元下降了5.5%[61] - 2022年第一季度总负债为68.674亿美元，较2021年12月31日的70.453亿美元下降了1.1%[61] - 2022年第一季度现金及现金等价物为4.603亿美元，较2021年12月31日的4.460亿美元增长了3.2%[63] - 2022年第一季度运营活动产生的现金流为1.678亿美元，较2021年第一季度的1.573亿美元增长了6.7%[63] 其他信息 - 2021年自由现金流部署计划包括股票回购和战略收购[32] - 2022年公司在2022年5月的回购授权剩余约10亿美元[37] - 外汇中性总收入增长约330个基点，强势美元影响报告增长率260个基点[40]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收13亿美元，按报告值计算同比增长14%，按固定汇率计算增长16% [25] - 总贡献利润率为70%，较上年提高44个基点 [25] - EBITDA为3.29亿美元，按报告值计算同比增长3%，按固定汇率计算增长5% [25] - 调整后每股收益为2.33美元，增长17% [25] - 本季度自由现金流为1.5亿美元，同比增长4%；调整后按滚动四个季度计算增长17% [25][45] - 第一季度末合同价值（CV）为42亿美元，同比增长16%；季度净合同价值增加（NCVI）为8000万美元 [28] - 加权平均完全摊薄股数为8300万股，较上年减少超600万股，约7%；第一季度末约为8200万股 [43] - 运营现金流为1.68亿美元，同比增长7%；资本支出为1700万美元，同比增长38% [44] - 预计2022年研究收入至少45.75亿美元，按固定汇率计算增长约14%；会议收入至少2.7亿美元，增长约30%；咨询收入至少4.3亿美元，增长约7%；综合收入至少52.75亿美元，按固定汇率计算增长14% [54][55] - 预计2022年EBITDA至少11.35亿美元；调整后每股收益至少7.80美元；自由现金流至少9.3亿美元 [56][57] - 预计2022年第二季度EBITDA至少3亿美元 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 研究收入第一季度同比增长16%，按固定汇率计算增长18%；贡献利润率为75%，较2021年提高81个基点 [26][27] - 全球技术销售（GTS）合同价值第一季度末为33亿美元，同比增长14%，季度NCVI为4600万美元，客户留存率为107%，同比提高约900个基点，新业务同比增长6%，配额承担人员数量同比略有增加 [30][31] - 全球业务销售（GBS）合同价值第一季度末为8.99亿美元，同比增长24%，较第四季度增加3400万美元，客户留存率为115%，同比提高约11个百分点，新业务同比增长18%，配额承担人员数量环比增加且同比增长15% [33][34] 会议业务 - 第一季度会议收入为1000万美元，符合预期；贡献利润率为负28% [35] - 第一季度举办了五场虚拟会议；计划全年举办24场线下会议，同时继续采用线上线下结合的策略 [36] 咨询业务 - 第一季度咨询收入同比增长17%，按固定汇率计算增长20%；贡献利润率为44%，较上年提高近5个百分点 [37] - 劳动力相关收入为9600万美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长18%；3月31日积压订单为1.47亿美元，按固定汇率计算同比增长30% [38] - 合同优化业务同比增长29%，按固定汇率计算增长30% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看，零售、制造和服务业引领合同价值增长 [29] - 公司退出俄罗斯市场，使合同价值减少约1400万美元 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续在招聘和留住顶尖人才方面进行有针对性的投资，以维持长期成功；扩大招聘能力，新员工数量创历史新高，员工流动率稳定，有望实现2022年招聘目标 [19][20] - 会议业务回归线下，同时继续利用盈利的线上会议作为补充；咨询业务是研究业务的延伸，为客户提供更深入的基于项目的工作 [17][18] - 公司将继续通过股票回购和战略并购进行资本配置，以降低股数并提高资本回报率 [47][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 世界面临诸多挑战，如新冠疫情和俄乌冲突，但公司业务表现强劲，各业务板块均实现增长，客户对公司服务需求旺盛 [10][12] - 公司拥有巨大的未开发市场机会，能够为企业领导者及其团队提供高价值服务，有望实现强劲的营收增长和适度的利润率扩张 [22][23] - 随着业务发展，公司将继续投资于技术和创新，以提升客户体验和内部运营效率 [53] 其他重要信息 - 公司建立了免费资源中心，帮助领导者应对俄乌冲突引发的一系列业务问题 [21] - 调整了积压订单计算方法，将多年协议未来年份的预期收入纳入其中，本季度该调整对积压订单增长率贡献约7个百分点 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何解释配额承担销售人员数量（QBH）环比持平 - 人员流失率自去年下半年开始改善并持续至今；年初（1月）进行了较多晋升，将优秀一线销售人员提升为销售经理，且因GTS业务强劲反弹，晋升人数多于往常；公司整体招聘情况良好，特别是GTS；退出俄罗斯市场对QBH报告数据有轻微影响 [70][71] 问题2：对于有较好可见度的第二季度会议，其货币化水平与疫情前相比如何，全年指导低于疫情前的原因 - 公司将24场原计划线上的会议改为线下，但对参会人数有所控制，部分会议参会人数会少于疫情前，部分会多于疫情前，因此收入不会立即恢复到疫情前水平，主要是为确保参会人员健康和安全 [73][75] 问题3：今年是否能比往年更积极地提高价格，客户是否理解 - 公司今年在定价上更为激进，考虑到工资和成本通胀，通过提高价格来保护利润率；目前客户对价格上涨总体表示理解，因为公司产品和洞察不断提升，且客户在公司的支出占比较小 [78][79] 问题4：全年EBITDA利润率提高至21.5%，除第一季度业绩和外汇影响外，还有哪些因素推动 - 第一季度NCVI表现超预期，对全年有积极影响；会议业务转向线下带来约7000万美元的增量收入，且有一定的增量利润率；SG&A费用有节省，特别是G&A方面，本季度计入了房地产费用，同时考虑了2022年该费用的节省 [81][82] 问题5：GTS和GBS生产力显著提高的驱动因素及未来提升空间 - 公司通过招聘、培训、提供工具和优化流程等项目来提高生产力；内容聚焦重要问题；去年人员增长较慢，使得平均任期高于疫情前水平 [85][86] 问题6：今年预计GTS和GBS的人员增长情况 - 预计两者都将实现两位数增长，由于GBS合同增长较快，其两位数的人员增长幅度将略高于GTS [87] 问题7：咨询业务20%的固定汇率增长和创纪录的积压订单的驱动因素 - 公司不断改进咨询流程，咨询业务是研究业务的延伸，帮助客户深入解决与研究业务相同的难题，是运营改进和基本需求共同作用的结果；本季度增长涵盖劳动力相关和合同优化业务 [90][92] 问题8：2022年指导暗示的利润率约为21% - 22%，公司对业务正常化利润率的预期是否提高 - 目前指导暗示的利润率约为21.5%，公司认为正常化利润率约为20%；当前仍在人员配置、差旅等方面进行追赶，尚未完全恢复到正常水平 [93] 问题9：会议业务转向线下对财务模型在利润率百分比和利润金额方面的影响 - 从线上转向线下带来约7000万美元的增量收入，但会议规模较疫情前有所降低，利润率百分比的提升不如疫情前，但利润金额有所增加，增量利润率约为20% - 30% [97][99] 问题10：何时能看到正常化的差旅费用基数恢复 - 第一季度差旅费用较低，预计下半年将接近“正常”水平，但在会议业务完全恢复之前，无法达到真正的正常差旅水平 [100] 问题11：公司认为正常化利润率为20%，但目前已超计划并提高指导，如何看待150个基点的利润率提升，哪些是可持续的，哪些会转移到明年 - 公司仍在为满足客户需求和推动未来增长而补充人员，处于追赶状态；差旅费用尚未完全恢复正常；需要进行正确的投资以实现可持续的两位数营收增长，这些因素导致当前指导与正常化利润率存在差距 [103][105] 问题12：如果今年销售计划超预期，如何考虑增量投资 - 年初制定了坚实的运营计划，包括销售、专家和服务人员的招聘；如果合同价值增长快于预期，可能会增加销售人员、专家和服务人员；如果业绩高于或低于预期，会相应调整招聘计划 [106][108]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司总营收13亿美元，较2021年第一季度增长14%，其中研究业务收入同比增长16%，会议业务收入减少1440万美元，咨询业务收入增长17%[142] - 2022年和2021年第一季度，公司净收入分别为1.725亿美元和1.641亿美元，摊薄后每股收益分别为2.08美元和1.84美元[143] - 截至2022年3月31日的三个月，经营活动提供的现金分别为1.678亿美元和1.573亿美元[143] - 截至2022年3月31日，公司有4.562亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下约有10亿美元可用借款额度[143] - 2022年第一季度总营收13亿美元，较2021年同期增加1.587亿美元，增幅14%，排除外汇影响后增幅16%[149] - 服务和产品开发成本为3.77亿美元，较2021年同期增加4260万美元，增幅13%，排除外汇影响后增幅14%[150] - 销售、一般和行政费用为6.179亿美元，较2021年同期增加1.306亿美元，增幅27%，排除外汇影响后增幅29%[151] - 2022年第一季度净利润为1.725亿美元，较2021年同期增加841.5万美元，增幅5%[149] - 2022年第一季度有效所得税税率为19.8%，较2021年同期的23.6%有所下降[156] - 2022年3月31日，公司有4.562亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下可用借款额度约10亿美元[176] - 2022年3月31日，公司56%的现金及现金等价物存于海外[178] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，经营活动提供的现金分别为1.678亿美元和1.573亿美元，同比增加1048.7万美元[180][181] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，投资活动使用的现金分别为1730万美元和1250万美元，同比增加477.2万美元[180][182] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的三个月，融资活动使用的现金分别为4.455亿美元和4.032亿美元，同比增加4223.2万美元[180][183] - 截至2022年3月31日，公司未偿还债务本金为25亿美元，其中460万美元将在2022财年剩余时间偿还[184][188] - 截至2022年3月31日，公司约3亿美元未偿还债务基于浮动基准利率[189] - 若2022年3月31日持有的外汇汇率相对美元变动10%，现金及现金等价物报告金额可能增减约3150万美元[191] - 2022年1月1日至3月31日，公司未与非合并实体或其他人进行重大表外安排或交易[186] 各条业务线数据关键指标变化 - 研究业务收入为11.364亿美元，较2021年同期增加1.566亿美元，增幅16%，排除外汇影响后增幅18%[161][163] - 会议业务收入为1035.4万美元，较2021年同期减少1444.8万美元，降幅58%[167] - 咨询业务收入为1.16亿美元，较2021年同期增加1650.2万美元，增幅17%，排除外汇影响后增幅20%[171][173] - 咨询业务积压订单为1.468亿美元，较2021年同期增加3410万美元，增幅30%[171] - 积压订单从2021年3月31日至2022年3月31日在外汇中性基础上增加3410万美元，增幅30%，计算方法变更贡献约7个百分点的增长率[174] 公司业务运营相关 - 2021年第四季度，公司评估全球房地产布局，导致与不再使用的办公地点相关的使用权资产和其他长期资产减值4950万美元，2022年第一季度又产生2390万美元减值费用[134] - 公司2020年活动取消保险保额最高1.7亿美元，2021年为最高1.5亿美元，2021年收到与2020年保险索赔相关的款项1.669亿美元，录得收益1.523亿美元[136] - 2022年第一季度举办了5场虚拟会议，计划从第二季度重新推出面对面目的地会议[135] - 公司在2022年3月开始逐步结束俄罗斯业务，在乌克兰无业务[133] - 公司自2022年初开始采用混合虚拟优先的工作环境，预计未来将继续评估全球房地产布局[134] - 公司认为研究业务的合同价值、客户保留率和钱包保留率，会议业务的目的地会议数量和参会人数，咨询业务的咨询积压、利用率和计费费率是重要的业务绩效指标[139] - 全球技术销售配额销售员工数量增加0.6%至3009人，全球业务销售增加15.1%至998人，合计增加3.8%[151]

公司业务覆盖情况 - 公司为超15000家企业提供服务，业务覆盖约100个国家和地区[123] 资产减值情况 - 2021年第四季度，公司评估全球房地产布局，确定部分租赁地点不再必要，导致使用权资产和其他长期资产减值4950万美元[125] 会议举办计划 - 2021年公司举办39场虚拟会议，预计2022年继续举办虚拟会议，计划在条件允许时重新推出实体会议[126] 活动取消保险情况 - 公司2020年活动取消保险额度达1.7亿美元，2021年为1.5亿美元，2021年收到2020年保险理赔款1.669亿美元，录得收益1.523亿美元[127] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年公司总收入47亿美元，按报告基准计算较2020年增长15%，排除外汇影响增长14% [131] - 2021年净收入从2020年的2.667亿美元增至7.936亿美元，摊薄后每股收益从2.96美元增至9.21美元[131] - 2021年总营收47.34亿美元，较2020年增加6.346亿美元，增幅15%，剔除外汇影响后增幅14%[147] - 2021年服务和产品开发成本14亿美元，较2020年增加9910万美元，增幅7%，剔除外汇影响后增幅6%[149] - 2021年销售、一般和行政费用22亿美元，较2020年增加1.167亿美元，增幅6%，剔除外汇影响后增幅4%[150] - 2021年和2020年运营收入分别为9.158亿美元和4.902亿美元，增长主要因收入增加[152] - 2021年和2020年所得税拨备分别为1.763亿美元和5940万美元，有效所得税率均为18.2%[155] - 2021年和2020年净收入分别为7.936亿美元和2.667亿美元，2021年摊薄后每股净收入较2020年增加6.25美元[156] - 2021年总合同价值增至42亿美元，较2020年按外汇中性基础计算增长16%[163] 研究业务线数据关键指标变化 - 2021年研究业务收入41亿美元，按报告基准计算较2020年增长14%，排除外汇影响增长12%，2021年和2020年毛利率分别为74%和72% [132] - 2021年研究收入较2020年增加4.985亿美元，报告基础上增长14%，排除外汇影响增长12%[162] 会议业务线数据关键指标变化 - 2021年会议业务收入2.144亿美元，按报告基准和排除外汇影响计算均较2020年增长78%，2021年和2020年毛利率分别为62%和48% [133] - 2021年会议收入较2020年增加9430万美元，报告基础和排除外汇影响均增长78%[168] 咨询业务线数据关键指标变化 - 2021年咨询业务收入4.181亿美元，按报告基准计算较2020年增长11%，排除外汇影响增长9%，2021年和2020年毛利率分别为38%和31% [134] - 截至2021年12月31日，咨询业务积压订单为1.167亿美元[134] - 2021年咨询收入较2020年报告基础增长11%，排除外汇影响增长9%[171] 现金流量情况 - 2021年和2020年经营活动提供的现金分别为13亿美元和9.033亿美元[135] - 2021年和2020年经营活动提供的现金分别为13.125亿美元和9.033亿美元[178] - 2021年和2020年投资活动使用的现金分别为8050万美元和8390万美元[179] - 2021年和2020年融资活动使用的现金分别为12亿美元和4.162亿美元[180] 现金及借款额度情况 - 截至2021年12月31日，公司有7.565亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下可用借款额度约10亿美元[135] - 2021年末公司有7.565亿美元现金及现金等价物，循环信贷安排下约有10亿美元可用借款额度[173] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物为7.565亿美元，其中大部分为外币[191] 债务情况 - 截至2021年12月31日，公司有25亿美元债务本金未偿还[182] - 公司总债务本金余额为25亿美元[188] - 公司未偿还债务中约3亿美元基于浮动基准利率[189] 未来合同现金承诺情况 - 截至2021年12月31日，公司未来合同现金承诺总计46.2465亿美元[185] 经营租赁及薪酬安排情况 - 公司不可撤销经营租赁承诺总额排除约2.927亿美元的预计未来转租现金收入[186] - 公司有补充递延薪酬安排，付款日期未知的款项归入“超过5年到期”类别[186] 汇率对现金及现金等价物影响情况 - 若所持外币兑美元汇率变动10%，现金及现金等价物可能增减约4500万美元[191] 公司面临的风险及应对措施 - 公司面临利率风险，通过利率互换合约降低利率上升风险[189] - 公司面临外汇风险，包括外币折算风险和交易风险[190] - 公司通过外汇远期合约减轻部分外汇交易风险，截至2021年12月31日未实现净损失不重大[192] - 公司面临信用风险，主要集中在现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[193] 公司可报告业务部门情况 - 公司评估可报告业务部门业绩和分配资源基于总贡献毛利，有研究、会议和咨询三个可报告业务部门[157][159] 公司股份回购情况 - 2021年公司回购730万股普通股，总购买价约17亿美元[135]

业绩总结 - 2021年第四季度合同总价值为42亿美元，同比增长16.0%[12] - 2021年第四季度调整后EBITDA为3.07亿美元，同比增长25.3%[12] - 2021年第四季度研究收入为13.06亿美元，同比增长17.4%[12] - 2021年第四季度自由现金流为2.14亿美元[13] - 2021年第四季度调整后每股收益为2.99美元，同比增长88.1%[13] - 2021年第四季度全球技术销售收入为34亿美元，同比增长14.1%[12] - 2021年第四季度咨询收入为9,000万美元，同比增长23.9%[12] - 2021年第四季度调整后EBITDA利润率为23.5%[12] - 2021年整体收入为13.06亿美元，同比增加约17.4%[65] - 2021年净收入为2.09亿美元，较2020年的1.20亿美元增长约74.8%[66] 用户数据 - 2021年第四季度的客户保留率为86.8%[48] - 2021年第四季度的客户企业数量为4,908，较2020年第四季度的4,692增长4.6%[48] - 2021年第二季度的客户保留率为84.8%[26] - 2021年客户保留率为85.8%[46] 未来展望 - 2022年中期指导目标保持不变，研究收入预计增长12-16%[13] - 2022年指导的GAAP净收入预计不低于466百万美元，调整后的每股收益（EPS）预计不低于6.74美元[75] - 2022年指导的调整EBITDA预计不低于1,035百万美元[75] - 2022年指导的自由现金流预计不低于850百万美元[75] - 2022年指导的资本支出预计约为105百万美元[75] 新产品和新技术研发 - 2021年第四季度会议收入的贡献率为61.5%[12] 财务状况 - 2021年总负债为70.45亿美元，较2020年的62.26亿美元增长约13.5%[64] - 2021年总资产为74.16亿美元，较2020年的73.16亿美元增长约1.36%[64] - 2021年自由现金流预计为8.5亿美元[42] - 2021年调整后EBITDA为10.35亿美元[42] - 2021年净债务与调整后EBITDA比率为1.3倍[40] 其他信息 - 2021年第二季度的生产力为149千美元，同比增长294.8%[27] - 2021年第二季度的员工人数为4,006人，同比增长1.8%[27] - 2021年销售、一般和行政费用为6.67亿美元，较2020年的5.26亿美元增长约26.8%[65]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年总合同价值增长16%，总营收增长15%，EBITDA增长57%，摊薄调整后每股收益为9.22美元，增长89%，自由现金流为13亿美元，增长53% [22] - 第四季度营收为13亿美元，按报告值计算同比增长17%，按固定汇率计算增长18%，总贡献利润率为69%，较上年提高近100个基点 [22] - 第四季度EBITDA为3.07亿美元，按报告值计算同比增长25%，按固定汇率计算增长26%，调整后每股收益为2.99美元，增长88%，自由现金流为2.14亿美元，同比下降10% [23] - 2022年预计综合营收至少为51.75亿美元，按报告值计算增长至少9%，按固定汇率计算增长11%，全年EBITDA至少为10.35亿美元，下降约20%，利润率为20%，调整后净利息费用为1.15亿美元，调整后税率约为22%，调整后每股收益至少为6.74美元，自由现金流至少为8.5亿美元 [58][59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 全年研究业务收入增长12%，总合同价值增长16%，处于中期展望的高端 [11] - 第四季度研究业务收入按报告值和固定汇率计算均同比增长17%，贡献利润率为74%，较2020年提高近180个基点 [23][24] - 全球技术销售（GTS）团队的技术研究合同价值增长14%，第四季度末合同价值为34亿美元，季度净合同价值增加2.05亿美元，季度留存率为106%，较上年提高近790个基点，新业务增长17%，GTS配额承担人员数量环比增加超80人至3072人 [11][28][29] - 全球业务销售（GBS）团队合同价值增长24%，第四季度末合同价值为8.74亿美元，较第三季度增加6100万美元，钱包留存率为115%，较上年提高约14个百分点，新业务增长16%，GBS配额承担人员数量环比增加，同比增长10% [12][30][31] 会议业务 - 全年会议业务收入增长78%，毛贡献利润率为62%，较2020年提高超14个百分点 [13][34] - 第四季度会议业务收入为1.07亿美元，按报告值计算增长15%，按固定汇率计算增长16%，贡献利润率为61% [32] 咨询业务 - 全年咨询业务收入增长9%，毛贡献利润率为38%，较2020年提高超700个基点 [15][37] - 第四季度咨询业务收入同比增长26%至1.18亿美元，按固定汇率计算增长27%，贡献利润率为39%，较上年同期提高超12个百分点 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 总合同价值增长由制造业、服务业和技术行业引领，第四季度增长由供应链、人力资源和销售业务引领 [27] - GTS业务可触达市场约为550亿美元，公司占据32 - 33亿美元；GBS业务可触达市场接近1450亿美元，公司占据不到10亿美元 [118] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是一家成长型公司，持续投资员工以支持未来增长，计划在长期内使销售成本与收入大致同步增长 [16][17] - 核心战略是持续创新和改进，通过改善用户体验、提供交互式工具和更深入的见解为客户提供更多价值，同时改进内部流程 [17][18] - 计划将自由现金流用于股票回购和战略收购，以回报股东并推动业务增长 [19][64] - 研究业务为企业高管及其团队提供有价值的见解，市场机会广阔；会议业务将根据情况恢复线下会议，并继续利用线上会议；咨询业务是研究业务的延伸，为客户提供更深入的项目支持 [9][13][15] - GBS业务各实践领域增长潜力巨大，有机会达到与GTS业务终端用户业务相当的规模 [116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年公司业务表现出色，预计2022年将继续保持强劲表现，拥有有吸引力的价值主张和巨大的未开发市场机会 [8][18] - 从长期来看，公司有能力实现强劲的营收增长，并在2021年正常化水平基础上适度扩大利润率 [19][125] - 研究业务需求稳定，不受经济环境好坏影响；会议业务将根据疫情情况灵活调整；咨询业务上半年能见度较高，合同优化业务具有季节性和高波动性 [49][51][54] 其他重要信息 - 第四季度综合服务成本同比增长14%，销售、一般和行政费用（SG&A）同比增长27%，主要由于非经常性房地产费用、可变薪酬增加、招聘增加和会议取消成本等因素 [37][38] - 公司决定减少房地产足迹，转向以虚拟办公为主的工作场所战略，预计2022年开始每年节省约2000万美元，该非经常性非现金费用不计入EBITDA [40] - 公司重新评估了合同价值的汇率，对整体影响较小，2021年末按2022年汇率计算，GTS合同价值为33亿美元，GBS合同价值为8.65亿美元 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 固定汇率下研究业务增长预期与16%的合同价值退出率之间差异的原因，以及需求环境是否放缓 - 需求整体良好，与第四季度情况一致；合同价值增长与收入增长在稳态环境下相近，但2021年研究业务收入受益于任期组合、净合同价值（NCVI）分期、创纪录的留存率和强劲的非订阅增长等因素，2022年不假设这些因素都保持相同水平，公司基于历史趋势和模式制定了平衡的指导方针，若2022年在留存率、NCVI分期等方面表现接近2021年水平，指导方针可能有上调空间 [67][68][71] 问题2: 假设的20%利润率的正常化程度，以及差旅和娱乐（T&E）费用、GTS销售团队人数增长对利润率的影响，若会议业务恢复线下，增量收入的利润率情况 - 2022年正常化利润率约为19% - 20%，这一范围受T&E费用、设施成本、招聘速度等因素影响；公司认为未来可以实现双位数的营收增长并适度扩大利润率，起点应是19% - 20%的正常化水平；若能举办线下目的地会议，2022年会议业务增量收入的利润率预计在20% - 25%之间 [75][77][79] 问题3: 招聘能力、人才管道情况，以及招聘环境和人员流失率是否正常化，对薪酬的影响 - 公司在2021年扩大了招聘能力，招聘情况良好，人才管道充足；公司会仔细考虑各市场的通胀和工资通胀情况，将其纳入运营计划和指导方针；公司将继续扩大招聘能力，以满足业务增长需求 [84][85][86] 问题4: 利润率在全年的变化情况 - 由于公司在下半年招聘了大量人员，且T&E费用将在全年逐步增加，预计前两个季度利润率略高，下半年利润率会有所下降，以达到全年约20%的水平 [88][89] 问题5: 2022年研究业务中GTS和GBS哪个团队的人数增长更快，以及未来的预期 - 人员增长将与合同价值增长保持一致，由于GBS在2021年增长更快，为满足业务需求，2022年GBS团队人数增长将略快于GTS，这种趋势将持续下去 [92] 问题6: 19% - 20%的利润率是否为新的底线 - 19% - 20%将是公司未来每年适度扩大利润率的基础，公司目标是实现双位数的营收增长并适度扩大利润率 [93] 问题7: 虚拟优先的招聘方式对招聘的影响，以及是否能缓解薪酬压力 - 虚拟优先是公司人才战略的核心部分，受到现有员工和潜在员工的欢迎，这种方式结合了远程工作和办公室协作的优势，在招聘和员工发展方面都很有效；公司在招聘时会综合考虑技能需求、人才市场和招聘成本等因素，以确定招聘地点 [97][100][103] 问题8: 2021年NCVI季度内分期与以往不同的原因 - 2021年的情况与疫情前十年不同，Q2和Q3的NCVI贡献高于历史比例；原因包括市场从疫情影响中恢复，客户对公司服务的需求增加，以及销售团队认识到尽早锁定交易的重要性；公司在制定2022年计划时，平衡了历史经验和2021年的实际情况 [108][109][110] 问题9: GBS业务在各垂直领域的市场份额，以及与GTS业务市场份额的比较 - GTS业务规模远大于GBS各单个业务，GBS各业务有巨大的增长潜力，有机会达到与GTS业务终端用户业务相当的规模；GTS业务可触达市场约为550亿美元，公司占据32 - 33亿美元；GBS业务可触达市场接近1450亿美元，公司占据不到10亿美元 [115][116][118] 问题10: 咨询业务中哪些垂直领域表现较好，以及竞争动态 - 咨询业务是研究业务的延伸，为需要更深入和长期合作的客户提供服务，具有高度差异化，主要是支持整体研究业务，满足客户的特定需求 [121][122]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司总营收12亿美元，同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [19] - 总贡献利润率为69%，较上年提高超200个基点 [19] - EBITDA为3.05亿美元，同比增长82%，按固定汇率计算增长80% [20] - 调整后每股收益为2.03美元 [20] - 本季度自由现金流为3.31亿美元 [20] - 截至9月30日，总合同价值按固定汇率计算同比增长14%，达到40亿美元 [21] - 季度净合同价值增加（NCVI）为1.46亿美元 [21] - 运营现金流为3.45亿美元，同比增长41% [32] - 资本支出为1400万美元，同比下降5% [32] - 第三季度末现金为7.66亿美元，9月30日债务余额为25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比约为2倍 [34] - 全年更新指引：研究收入至少40.7亿美元，增长13%；会议收入至少1.9亿美元，增长58%；咨询收入至少4亿美元，增长6%；合并收入至少46.6亿美元，增长14%；调整后EBITDA至少16亿美元，增长约54%，利润率27%；调整后净利息费用1.13亿美元；调整后税率约22%；调整后每股收益至少8.54美元；自由现金流至少12 - 15亿美元 [36][39][41] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第三季度研究收入同比增长16%，按固定汇率计算增长15% [20] - 第三季度研究贡献利润率为74%，较2020年提高超200个基点 [21] - 全球技术销售（GTS）合同价值在第三季度末为32亿美元，同比增长近12%，较第二季度增加1.02亿美元，保留率为104%，同比提高490个基点，新业务同比增长25%，配额承担人员数量从第二季度增加 [22] - 全球业务销售（GBS）合同价值在第三季度末为8.14亿美元，同比增长22%，较第二季度增加4300万美元，所有业务实现两位数增长，保留率为113%，同比提高超14个百分点，新业务同比增长38%，配额承担人员数量环比增加，同比增长8% [24][25] 会议业务 - 第三季度会议收入为2400万美元，报告增长92%，按固定汇率计算增长93%，贡献利润率为47% [26] - 本季度举办8场虚拟会议，重新引入了面对面活动和会议，参会人数同比显著增加 [26] 咨询业务 - 第三季度咨询收入同比增长6%，达到9500万美元，按固定汇率计算也增长6%，贡献利润率为33%，较上年同期提高超110个基点 [27] - 基于劳动力的收入为7800万美元，同比增长5%，按固定汇率计算增长4%，基于劳动力的可计费人员数量为749人，增长2%，利用率为62%，同比提高超130个基点 [27] - 9月30日积压订单为1.26亿美元，按固定汇率计算同比增长27% [27] - 合同优化业务按报告基础同比增长13%，按固定汇率计算增长12% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和加拿大市场增长略快于EMEA和其他国际业务，但差距较小 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于为客户提供有价值的研究、会议和咨询服务，满足客户在各领域的需求 [7][12][14] - 持续投资于招聘能力扩展，以支持业务增长，计划到年底GTS配额承担人员数量基本持平，GBS实现低两位数增长 [38] - 继续推进股票回购计划，截至10月底已回购超16亿美元股票，减少净股数约7%，剩余约6亿美元回购授权 [35] - 寻求战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎和纪律性 [97] - 会议业务长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式 [79][80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在当前环境中表现良好，各业务板块均有增长动力，能够在虚拟环境中有效服务客户和拓展业务 [7][15] - 尽管劳动力市场竞争激烈，但公司有信心通过加强员工价值主张和提高招聘能力来解决人员流动和招聘问题 [53][54] - 预计未来随着业务发展，销售、总务和行政费用（SG&A）将增加，旅行费用将在2022年反弹至新的正常水平 [29][69] - 公司财务模型和中期预期不变，研究合同价值增长12% - 16%将带来两位数收入增长，有望适度扩大利润率，自由现金流至少与EBITDA同步增长 [43] 其他重要信息 - 公司最近推出了新的可持续发展资源中心，为客户和潜在客户提供可持续商业战略的实际见解 [10] - 公司创建了支持虚拟和面对面互动的运营模式，提高员工灵活性和参与度 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：GTS销售员工数量增长何时需要大幅提升，系统还有多少增长空间 - 公司有多种增长杠杆，不仅依赖员工数量，还注重生产力提升，目前有提升生产力的空间 [46] - 公司正在推进招聘能力提升计划，对未来招聘能力提升持乐观态度 [46] 问题2：GTS增长主要来自客户企业增长，但每个企业的合同价值（CV）持平，如何理解这种情况 - 客户企业留存率提高是积极趋势，现有企业内部的追加销售和扩张已恢复到正常水平 [48] - 新企业进入时CV水平低于整体平均，会对每个企业的CV有一定抑制作用，但现有企业扩张和新企业数量增长都表现良好 [49] 问题3：GTS员工数量恢复缓慢的原因，劳动力市场对招聘速度的影响，以及对收入增长的风险 - 劳动力市场竞争激烈，员工流动率略有上升，但公司有相关计划解决该问题 [53] - 公司从5月开始提升招聘能力，目前已恢复到2019年的招聘水平，预计未来招聘能力将继续提高 [54][55] 问题4：GBS未来几年的生产力如何发展，是否会回归到GTS历史水平 - 公司为GBS提供了强大的价值主张，过去几年在内容、销售培训等方面进行了投资，未来将继续投资，执行销售能力将保持强劲 [57][58] - GBS新业务增长强劲，留存率提高，推动了净生产力提升 [59] 问题5：GBS增长主要来自供应链、人力资源和销售业务，是新客户订阅还是现有客户追加，是否具有临时性 - GBS各业务均实现两位数增长，增长来自向现有企业销售新功能和引入新企业 [63][64] - 公司在各功能领域有强大的价值主张，对这些业务机会有信心，市场机会巨大 [65] 问题6：费用恢复的节奏，特别是差旅费，以及对2022年调整后EBITDA利润率的影响 - 最大的费用项是与员工数量相关的费用，公司在招聘方面取得进展，将继续扩大员工规模 [68] - 差旅费目前几乎为零，预计2022年将反弹至新的正常水平，但可能无法完全恢复到2019年水平 [69] 问题7：GBS生产力是否有不寻常的顺风因素或季节性因素，当前水平的可持续性如何 - 生产力衡量已考虑季节性因素，GBS与GTS存在结构差异，GBS处于市场开拓早期，业务开发人员表现出色，留存率提高也有帮助 [72][73] - 市场可能存在一定的被压抑需求，但GBS通过新业务和留存率提升实现了强劲增长 [73] 问题8：归一化EBITDA利润率从18% - 19%提高到19%，业务中哪些方面成本状况改善 - 利润率提升是由于收入表现好于预期和成本效率提高 [75] - 归一化利润率19%是在更典型年份的损益表表现，包括销售员工数量增长略低于合同价值、办公室全年开放、正常差旅费水平和支持业务增长的投资 [75] 问题9：会议业务长期面对面和虚拟会议的混合模式如何，以及混合模式的盈利能力与疫情前相比如何 - 长期战略是采用面对面和虚拟会议相结合的模式，以满足不同客户需求 [79][80] - 目前难以确定盈利能力差异，但整体会议业务的贡献利润率预计与疫情前相似，2022年恢复到2019年的会议规模需要时间 [81][82] 问题10：美国和国际市场的不同市场动态，以及销售方式或对新产品接受度的差异 - GBS业务主要集中在美国，美国市场份额大，但国际市场也在发展，未来预计国际市场GBS人员配置将加强 [84] - 公司价值主张在各市场都很强，但行业组合可能影响特定市场的销售情况 [85] 问题11：劳动力市场紧张对销售人员和全体员工工资通胀的影响 - 公司看到了一定的工资通胀，但在可控范围内，主要是为了确保员工留存 [88] - 部分岗位竞争激烈导致了工资通胀 [89] 问题12：会议从远程改为现场举办需要多长准备时间 - 从虚拟改为现场举办需要较长时间，因为需要预订场地、销售展位等；而从现场改为虚拟则相对容易 [91] - 预订合适的场地可能需要提前几年，规划时间可能长达数年 [93] 问题13：在混合工作模式下，招聘工作需要做出哪些改变 - 需要强调员工价值主张，让候选人了解在虚拟环境中工作的不同和公司的吸引力 [96] 问题14：公司是否会更重视并购 - 公司资本分配策略不变，优先通过股票回购向股东返还资本，同时寻找战略价值提升的小规模并购机会，但强调有机增长，对并购保持谨慎 [97][98] 问题15：研究业务中面对面会议和虚拟会议的转化率如何，恢复面对面会议是否会带来更大增长 - 会议对研究业务有多种支持作用，包括获取潜在客户和提高客户留存率 [101] - 转向虚拟会议时，公司注重保持参与度，在留存率和新业务增长方面取得了良好效果 [102] - 未来无论是面对面还是虚拟会议，都将为研究业务带来好处 [103] 问题16：咨询业务中哪些业务表现较好，哪些垂直领域或相邻领域渗透不足 - 咨询业务在技术、数字转型、云优化、网络安全、战略采购和成本优化等方面表现良好，主要服务于大型复杂客户 [104][105]

业绩总结 - 2021年第三季度总收入为11.56亿美元，同比增长16.3%[10] - 调整后EBITDA为3.05亿美元，同比增长82.3%[10] - 自由现金流为3.31亿美元，同比增长108.7%[13] - 调整后每股收益（EPS）为2.03美元，同比增长123.1%[13] - 净收入为1.488亿美元，较上年同期的1700万美元增长了775.3%[43] - 2021年第二季度的净收入为194百万美元，同比增长18.0%[16] - 2021年第二季度的每股收益（EPS）为2.24美元，同比增长12.0%[16] 用户数据 - 客户企业数量在2021年第三季度为4,830，较2020年同期增长了3.4%[24] - 2021年第二季度的客户保留率为84.6%[21] - 2021年第三季度的客户保留率为86.0%，较2020年同期提高了3.7个百分点[24] 财务指标 - 2021年第三季度的总债务为2.5十亿美元，利率为4.84%[32] - 2021年第三季度的净债务与调整后EBITDA比率为1.4倍[33] - 2021年更新的总收入指导为4660百万美元，较2020年增长14%[35] - 2021年调整后的EBITDA指导为1260百万美元，同比增长54%[35] - 2021年第三季度自由现金流预计为1225百万美元，同比增长50%[35] 收入来源 - 全球技术销售（GTS）收入为32亿美元，同比增长11.8%[10] - 全球商业销售（GBS）收入为8亿美元，同比增长22.3%[10] - 研究部门收入为10.37亿美元，同比增长16.2%[11] - 咨询部门收入为9500万美元，同比增长6.3%[11] 未来展望 - 预计2021年GAAP净收入不低于761百万美元，GAAP稀释每股收益预计不低于8.83美元[63] - 预计2021年调整后的每股收益不低于8.54美元[68] - 预计2021年自由现金流不低于1225百万美元[77] 其他信息 - 合同价值在2021年达到17.2亿美元[13] - 净合同价值增加（NCVI）在2021年第三季度为148百万美元，较2020年同期增长了169%[24] - 2021年第三季度的生产力为176千美元，同比增长356.3%[24] - 2021年第三季度的贡献利润率为68.9%[10]

会议安排 - 2021年前9个月举办26场虚拟会议，2021年剩余时间将继续举办虚拟会议，计划2022年恢复线下会议[139] - 会议业务2021年第三季度和前九个月举办的虚拟会议分别为8场和26场，参会人数分别增长150%和356%[176][178] 活动取消保险情况 - 2020年活动取消保险额度达1.7亿美元，可恢复一次额度；2021年为1.5亿美元，可恢复一次额度；2021年5月收到2020年保险理赔款1.5亿美元，记录收益1.355亿美元[140] - 2021年前九个月活动取消保险索赔收益1.355亿美元，与2020年会议取消保险索赔有关[159] 总营收情况 - 2021年第三季度总营收12亿美元，较2020年第三季度增长16%；研究业务收入同比增长16%，会议业务收入增加1170万美元，咨询业务收入增长6%[145] - 2021年第三季度总营收12亿美元，较2020年同期增加1.617亿美元，增幅16%；前九个月总营收34亿美元，较2020年同期增加4.41亿美元，增幅15%[152] 净利润与每股收益情况 - 2021年和2020年第三季度净利润分别为1.489亿美元和1700万美元，摊薄后每股收益分别为1.76美元和0.19美元[146] 经营活动现金流量情况 - 截至2021年9月30日的9个月内，经营活动产生的现金流量分别为10.777亿美元和6.428亿美元[146] - 2021年和2020年前九个月，经营活动产生的现金分别为10.777亿美元和6.428亿美元，同比增加4.34854亿美元[190][191] 现金及现金等价物与借款额度情况 - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为7.655亿美元，循环信贷额度下可用借款能力约为10亿美元[146] - 截至2021年9月30日，公司有7.655亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[186] - 截至2021年9月30日，公司77%的现金及现金等价物存于海外[188] - 截至2021年9月30日，公司有7.655亿美元现金及现金等价物，若外币汇率相对美元变动10%，现金及现金等价物可能增减约6170万美元[204] 办公模式情况 - 2021年6月美国办公室开始有限重新开放，未来将采用在家和办公室灵活混合办公模式[138] 业务投资与运营利润率情况 - 2020年上半年实施成本规避举措，2020年下半年和2021年前9个月开始恢复部分业务投资，预计未来投资增加或对运营利润率产生负面影响[142] 公司业务交付部门情况 - 公司业务通过研究、会议和咨询三个部门全球交付[137] 外币中性金额和百分比情况 - 公司提供收入、某些费用、合同价值和其他指标的外币中性美元金额和百分比，以消除汇率波动影响[149] 服务和产品开发成本情况 - 2021年第三季度服务和产品开发成本3.592亿美元，较2020年同期增加2950万美元，增幅9%；前九个月为10.445亿美元，较2020年同期增加5090万美元，增幅5%[153] 销售、一般和行政费用情况 - 2021年第三季度销售、一般和行政费用5.126亿美元，较2020年同期减少890万美元，降幅2%；前九个月为14.883亿美元，较2020年同期减少2470万美元，降幅2%[155] 折旧情况 - 2021年前三季度折旧分别较2020年同期增加12%和13%，主要因新增投资[156] 无形资产摊销情况 - 2021年前三季度无形资产摊销分别较2020年同期减少13%和11%，因部分无形资产在2020年已完全摊销[157] 收购和整合费用情况 - 2021年前三季度收购和整合费用分别较2020年同期增加不到10万美元和减少170万美元[158] 营业利润情况 - 2021年第三季度和前九个月营业利润分别为2.302亿美元和7.303亿美元，较2020年同期增加，主要因收入增加[160] 净利息支出情况 - 2021年第三季度和前九个月净利息支出分别较2020年同期增加110万美元和减少200万美元[161] 净收入情况 - 2021年第三季度和前九个月净收入分别为1.489亿美元和5.842亿美元，较2020年同期增加，主要因收入增加等因素[167] 研究业务情况 - 研究业务在2021年第三季度收入增加1.444亿美元，增幅16%，前九个月增加3.428亿美元，增幅13%[171][173] - 研究业务2021年第三季度和前九个月的毛贡献利润率分别为74%和72%，较2020年同期提升2个百分点[171][173] 合同价值情况 - 截至2021年9月30日，总合同价值增至40亿美元，较2020年同期增长14%[174] - 全球技术销售合同价值在2021年9月30日较2020年同期增长12%，全球业务销售合同价值增长22%[171][174] 会议业务情况 - 会议业务在2021年第三季度收入增加1170万美元，前九个月增加8050万美元[176][178] 咨询业务情况 - 咨询业务在2021年第三季度和前九个月收入均增长6%[180][182][183] - 咨询业务2021年第三季度和前九个月的毛贡献利润率分别为33%和38%，较2020年同期分别提升1个和6个百分点[180][182][183] - 咨询业务积压订单从2020年9月30日到2021年9月30日增加2630万美元，增幅27%[180][184] 投资活动现金使用情况 - 2021年和2020年前九个月，投资活动使用的现金分别为6170万美元和6084.5万美元，同比增加85.5万美元[190][192] 融资活动现金使用情况 - 2021年和2020年前九个月，融资活动使用的现金分别为9.442亿美元和3.18亿美元，同比增加6.26161亿美元[190][193] 未偿还债务情况 - 截至2021年9月30日，公司未偿还债务本金为25亿美元，其中130万美元将在2021财年剩余时间偿还[195][201] - 截至2021年9月30日，公司约3亿美元未偿还债务基于浮动基准利率，通过利率互换合约降低利率上升风险[202] 高级票据发行情况 - 2021年6月18日，公司发行6亿美元2029年到期、利率3.625%的高级票据[196][197] 外汇远期合约情况 - 截至2021年9月30日，公司未结算的外汇远期合约有非重大未实现净损失[205] 表外安排或交易情况 - 2021年1月1日至9月30日，公司未与非合并实体或其他人进行重大表外安排或交易[199]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收12亿美元，按报告值计算同比增长20%，按固定汇率计算增长16% [21] - 总贡献利润率为70%，较上年提高超300个基点 [21] - EBITDA为3.55亿美元，按报告值计算同比增长85%，按固定汇率计算增长75% [22] - 调整后每股收益为2.24美元 [22] - 本季度自由现金流为5.63亿美元，其中包括与2020年取消会议相关的1.5亿美元保险赔款 [22] - 截至6月30日，总合同价值按固定汇率计算同比增长11%，达到38亿美元 [24] - 季度净合同价值增加1.14亿美元，创第二季度新高 [25] - 运营现金流为5.75亿美元，同比增长68%，剔除保险赔款后同比增长24% [39] - 资本支出为1200万美元，同比下降44% [39] - 自由现金流利润率在滚动四个季度基础上为27%，剔除保险赔款后为23% [41] - 第二季度末现金为7.96亿美元，债务余额为25亿美元 [42] - 报告的总债务与过去12个月EBITDA之比约为2.3倍 [43] - 全年更新后指引：研究收入至少40亿美元，增长11%；会议收入至少1.7亿美元，增长41%；咨询收入至少4亿美元，增长6%；综合收入至少45.7亿美元，增长11% [51] - 全年调整后EBITDA至少11.6亿美元，同比增长约42%，报告利润率为25.4% [53] - 全年调整后净利息支出预计为1.13亿美元，2022年预计为1.15亿美元 [53] - 2021年调整后税率预计约为22%，调整后每股收益至少7.60美元 [54] - 2021年自由现金流量至少11.3亿美元，包含第二季度收到的1.5亿美元保险赔款 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第二季度研究收入按报告值计算同比增长15%，按固定汇率计算增长11% [23] - 第二季度研究贡献利润率为74%，较2020年提高约170个基点 [23] - 全球技术销售（GTS）合同价值在第二季度末为30亿美元，同比增长9%，较第一季度增加7500万美元 [26] - GTS按行业划分，合同价值增长由科技、制造和服务业引领，本季度留存率为101%，同比提高约110个基点，新业务同比增长38% [27] - 全球业务销售（GBS）合同价值在第二季度末为7.7亿美元，同比增长18%，较第一季度增加3900万美元 [28] - GBS合同价值增长由医疗保健和科技行业引领，所有业务实践均实现同比和环比增长，人力资源、财务、销售和供应链业务实践同比增长均超20%，本季度留存率为110%，同比提高超950个基点，新业务同比增长76% [28][29] 会议业务 - 第二季度会议收入为5800万美元，上年同期无收入，贡献利润率为73%，本季度举办了13场虚拟会议和多次虚拟Avanta会议 [30] 咨询业务 - 第二季度咨询收入同比增长9%至1.06亿美元，按固定汇率计算增长4% [31] - 咨询贡献利润率为40%，较上年同期提高近600个基点 [31] - 劳动型业务收入为8600万美元，同比增长25%，按固定汇率计算增长20% [31] - 劳动型业务计费员工人数为740人，下降7%，利用率为70%，同比提高超1100个基点 [32] - 6月30日积压订单为1.08亿美元，按固定汇率计算同比增长7% [32] - 合同优化业务按报告值计算同比下降31%，按固定汇率计算下降33% [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续专注研究业务，执行成熟实践，有望实现长期持续两位数增长 [14] - 迅速扩大招聘能力，以跟上加速的增长率，计划到2021年底，GTS配额承担员工人数实现中个位数增长，GBS实现低两位数增长 [17][50] - 优先将现金流用于战略收购和股票回购，如本季度进行了一笔2300万美元的小型收购，年初至今已回购超10亿美元股票，7月董事会第三次增加股票回购授权，新增8亿美元 [18][44] - 预计从正常化的2021年开始实现适度的EBITDA利润率扩张，中期内研究合同价值增长12% - 16%，实现两位数营收增长，通过扩大毛利率、使销售成本与合同价值增长保持一致以及实现G&A杠杆效应来适度扩大利润率 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第二季度公司保持积极势头，各业务板块表现强劲，研究业务超预期，未来有望实现长期持续两位数增长，拥有广阔的潜在市场和有吸引力的经常性收入商业模式，贡献利润率较高 [9][10][19] - 随着业务持续发展，将恢复增长性支出，预计报告数据将更接近指引，任何上行空间更可能来自成本降低而非收入增加，第三季度预计实现至少2.5亿美元的EBITDA，季度税率预计在20%以上 [56] - 由于德尔塔变种病毒和政府指令变化，举办面对面会议存在更多不确定性，若能举办，预计将为2021年的收入和盈利能力带来增量上行空间 [47][48] 其他重要信息 - 综合服务成本第二季度同比增长9%，按固定汇率计算增长6%，主要因恢复年度绩效加薪和支持业务增长；销售、一般和行政费用（SG&A）同比下降1%，按固定汇率计算下降4%，主要因遣散费和会议相关费用降低，部分被人员成本增加抵消；E&E仍接近零 [34] - 折旧较2020年增加约300万美元，反映自去年第二季度以来投入使用的房地产和软件；净利息支出（不包括递延融资成本）为2600万美元，与2020年第二季度基本持平 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：为何不加速投资，劳动力市场紧张对招聘目标的影响 - 公司年初拥有大量销售产能，目前仍有足够的产能、机会和生产力，但现在认为是时候增加招聘，正在积极建立招聘能力和候选人管道，预计随着时间推移增加招聘以更好地为明年及以后做准备 [62] - 世界重新开放过程中存在波折，原计划的更多差旅和设施重新开放被推迟，导致一些大型费用项目被推迟到下半年 [63] 问题2：18% - 19%的中期利润率目标，下半年利润率高于该水平的原因 - 是由于招聘延迟、差旅和办公室开放等成本推迟到下半年，对2021年利润表负担较低，而对2022年利润表有全年负担，明年利润率展望与上季度相比基本不变 [65] 问题3：GBS销售员工人数已恢复环比增长，而GTS没有的原因，以及GBS中期增长趋势和潜力 - GBS增长更快、加速更迅速，因此比GTS更早需要增加净招聘；同时，人员流动率略高，影响了技术相关业务和GTS销售团队，但这只是部分原因，更主要是当前产能和招聘启动时间的问题 [69] - 公司对GBS和GTS的中期增长预期不变，认为两者都能在12% - 16%的范围内增长，GBS目前表现出色，是留存率提高和新业务全面增长的良好结合 [71] 问题4：GBS销售团队生产力首次超过GTS的驱动因素，以及GBS生产力是否会在短期内回落 - 销售团队生产力的提高得益于招聘能力、培训平台、工具和流程设计等因素，随着市场改善，这些因素共同推动了生产力提升，预计两个销售团队的生产力都会随着时间推移而提高 [74][75] - GBS有更多没有现有客户账户的业务开发人员，而GTS有更大的现有客户基础和更多负责向现有客户销售更多业务的账户执行官，这是影响GBS销售生产力的一个因素 [76] 问题5：提高全年EBITDA利润率至25.4%，下半年利润率预期以及2022年利润率与下半年的比较 - 下半年利润率低于上半年和全年预期，但略高于初步指引的18% - 19%的正常化利润率，主要原因是原计划提前的支出被推迟到2021年后期，这些支出将在2022年对利润表产生全面影响 [77] 问题6：客户对面对面会议的需求，以及德尔塔变种病毒的影响 - 面对面会议通常受客户欢迎，客户对回归面对面会议很热情；目前美国会议的注册情况受德尔塔变种病毒影响不大，但可能会随时间变化，美国以外地区客户对此更担忧，但潜在需求仍然存在，公司会在安全的情况下引入面对面会议以满足需求 [80][81] 问题7：资本分配优先级和战略收购的最新情况，以及理想的战略收购类型 - 资本分配的两个优先事项是通过回购计划向股东返还资本和进行战略增值并购，主要是中小型收购；上半年更侧重于通过回购计划返还资本，但未来有充足的自由现金流、现金和资产负债表灵活性来同时进行回购和战略收购 [83] - 公司的收购通常侧重于增强自身能力，包括获取人才或进行产品扩展 [84] 问题8：过去一两个季度客户参与度与疫情前水平的比较，以及对创纪录客户留存率的影响，是否为暂时现象 - 客户参与度比2019年大幅提高，与2020年大致相同，部分原因是环境不确定性，也因为公司努力刺激客户参与，客户参与度与客户从服务中获得的价值相关 [88] 问题9：连续几个季度业绩超出指引，在运营环境更稳定的情况下，对指引方法的考虑 - 公司已将指引方法转变为“至少”模式，且不打算再改回；尽管世界已趋于稳定且对业务表现有了更多可见性，但仍对当前的指引方法感到满意，预计未来指引的可变性会降低，费用方面的可变性可能大于收入方面 [91] 问题10：销售团队人员流动率略高于预期，人员去向 - 人员流动率略有上升，人员去向与以往相同，公司以优秀的招聘和培训计划闻名，吸引了其他公司来招聘，主要流向科技行业 [95] 问题11：会议业务从虚拟转向面对面的收入差异，以及指引中包含的额外取消相关成本的量化 - 由于不同会议情况不同，很难回答从虚拟转向面对面的收入差异问题，目前的指引是仅基于虚拟会议的，若能举办面对面会议，将为收入带来上行空间，但具体情况将根据会议的时间、地点等因素逐案决定 [97] - 潜在的取消成本预计在低两位数百万美元级别，难以准确量化，部分是合同成本，部分是会议取消前的相关成本 [99] 问题12：考虑举办面对面会议的决策因素，以及提高GTS销售团队生产力至疫情前水平的最大杠杆，GTS销售团队任期与疫情前的比较及对生产力的贡献 - 举办面对面会议前，公司会遵循相关政府指南，定期调查客户意见以反映客户情绪，同时进行自身评估，确保活动安全 [103] - 影响GTS销售团队生产力的因素包括招聘计划、确保招聘到最优秀的人员、对其进行销售培训、配备优质工具和不断改进流程，预计这些因素将随着时间推移提高生产力 [105] - 与2019年相比，GTS销售团队的平均任期有所提高，因为招聘放缓，新员工比例降低，但无法量化任期对生产力的贡献 [105][107]