财务数据和关键指标变化 - ARR在本季度末达到5.94亿美元，超出预期且同比增长16%，全年ARR指引上调至6.59 - 6.69亿美元，代表中点14%的固定汇率增长，Q2预计ARR在6.13 - 6.16亿美元之间，中点增长18%或固定汇率下近17% [27][36][42] - 订阅收入为5710万美元，同比增长53%，订阅和支持收入为7900万美元，同比增长36%，全年订阅收入预计比之前预期高几百万美元 [29][36] - 许可收入为4020万美元，较去年Q1下降2500万美元或38%，主要因成功将本地客户升级到云服务及去年Q1有1500万美元增量收入 [29] - 服务收入为4680万美元，低于预期，全年服务收入预计比之前预期低几百万美元，Q2预计服务收入约4900万美元 [30][36][43] - 总营收为1.659亿美元，处于指引高端，Q2预计总营收在1.95 - 1.99亿美元之间 [30][43] - 毛利润为7390万美元，整体毛利率和支持毛利率为43%，低于去年的48%，服务毛利率为4%，高于去年的2%，全年总毛利率预计接近50% [31][37] - 运营亏损为2870万美元，低于指引范围，全年预计运营亏损在5800 - 4800万美元之间，Q2预计运营亏损在1500 - 1100万美元之间 [32][38][43] - 季度末现金、现金等价物和投资为11亿美元，本季度回购22.6万股，花费2600万美元，全年运营现金流预计在1000 - 2000万美元之间 [35][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云产品预订活动占比超90%，本季度签署5个新的InsuranceSuite云交易，另有6个成功的云客户部署 [9][11] - 分析业务方面，S&P扩大合作，Markel Corporation选择Cyence [16] - 合作伙伴方面，目前有来自32家SI合作伙伴的15800名Guidewire顾问，同比增长38%，14家SI合作伙伴参与35个云项目，Guidewire Cloud认证顾问同比增长287%至超2800人，解决方案合作伙伴超140家，同比增长50% [22][23][24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦将保险公司核心系统迁移到云，优化并投资产品速度和客户云成功，通过新的Insurtech先锋计划识别和孵化下一代Insurtech潜在解决方案合作伙伴，还直接投资领先的Insurtech解决方案 [25][24] - 行业竞争上，投资构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量资金，未来该领域不会有25家供应商成功竞争，规模将是公司成功的重要因素，但对于整合小玩家的机会不确定 [83][84][85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为本财年开局良好，云业务和战略持续强劲，尽管2022财年费用有所增加，但不认为会对长期利润率预期构成挑战，对长期利润率前景有信心 [9][10][44] 其他重要信息 - 公司首席销售官Frank离职，Priscilla暂代领导销售团队，公司对团队表现满意，招聘新首席销售官不急于一时 [55][56][57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 费用增加原因及ARR增长是否来自提前拉动三四季度管道 - 费用增加原因包括为确保项目成功在服务方面增加投资、在预测模型中考虑员工流失率但实际未出现、公共云使用量增加 [49][50][52] - ARR增长并非提前拉动交易，而是今年预订活动线性更好，Q2受益于前期销售的项目 [54] 问题2: 首席销售官Frank离职搜索进展及相关情况 - 公司对团队表现满意，Priscilla暂代领导销售团队，招聘新首席销售官不急于一时 [56][57] 问题3: 举办线下Connections会议对管道活动、互动和展示价值的好处 - 会议反馈积极，对交易和管道有积极影响，能促使公司准备更有效的项目执行演示，客户认可Guidewire Cloud产品故事和发布功能的能力 [60][61][62] 问题4: 对数字支付机会的看法及与索赔自动化的关系 - 索赔自动化有显著效率机会，Autopilot路线图受客户关注，数字支付可提高保险组织效率和客户满意度，公司通过集成网关、云API和市场降低实施解决方案的障碍，推动行业创新和云平台需求 [65][66] 问题5: 以客户为中心的执行方式对服务人员容量的压力及应对措施 - 公司密切关注服务人员容量，合作伙伴参与和人员培训对成功实施和升级系统至关重要，虽目前不是限制因素，但会密切管理以满足需求 [69][70] 问题6: 与大型Tier 1客户讨论云迁移时是否还有阻力 - 趋势是何时迁移而非是否迁移，但客户仍需要更多证明和经验，成功实施和发布经验会减少客户疑虑 [73][74][75] 问题7: Tier 1客户销售周期和兴趣是否变化 - 未发现季度间变化，客户对创新、自动化和效率的需求持续增加，对承担项目更有信心 [79][80] 问题8: ARR增长中爬坡交易和净新增ARR的贡献 - 不明确细分两者贡献，但Q2有前期交易的积极影响，全年预计爬坡交易贡献比净新增多 [81] 问题9: 行业中边缘玩家被挤压及整合机会 - 构建云平台服务财产和意外险核心系统需大量投资，未来该领域供应商数量会减少，规模是成功因素，但整合机会不确定 [83][84][85] 问题10: Q2服务收入及会计方法问题 - Q2预计服务收入约4900万美元，部分项目采用固定投标安排，需评估项目完成百分比，Q1对项目所需努力的重新评估影响了收入确认 [87] 问题11: 索赔自动化发布与管道转化的关联及机会 - 索赔自动化发布约一年后开始推动交易，公司通过早期访问模式改进产品，Guidewire Cloud能增强和加速保险公司核心系统运营和创新，机会将不断增加 [90][91] 问题12: SI合作伙伴招聘和认证限制对云交易签约的影响 - 技术专家资源限制会影响实施成本，增加和培训认证人员可推动项目创新和行业发展，虽可能是限制因素，但需求大促使人们学习成长 [94][95] 问题13: Dobson平台不同层级市场兴趣及客户采用工具 - 客户对Guidewire Cloud兴趣分布均匀，具体兴趣取决于用例和创新目标，Dobson中高级产品设计师和Jutro数字平台的协同以及集成框架受客户关注 [98][99][101] 问题14: 数据和分析购买需求及定价灵活性 - 云实施中数据和分析受关注，分析业务独立健康，S&P、Markel等有相关合作，HazardHub收购后发展良好 [104][105][106] 问题15: 本地客户迁移进展及合作伙伴增长的作用 - 升级周期促使与客户讨论迁移计划，部分客户选择本地版本10，合作伙伴促进相关项目，升级周期是云迁移的重要驱动力 [108][109][110] 问题16: 云或订阅毛利率的影响因素和假设 - 订阅利润率预计从去年的23%增长到今年的30%，公司对订阅收入增长有信心，投资云运营团队，虽Q1云基础设施费用超预期，但未来会优化，随着客户增加和规模扩大，有信心实现利润率扩张 [112][113][114]

市场概况 - 全球财产与意外保险市场规模达到2.5万亿美元，其中美洲市场为1,0180亿美元，EMEA市场为7710亿美元，亚太市场为6630亿美元[19] - Guidewire的核心系统触及全球22%的保险总保费（DWP），全球DWP超过2.5万亿美元[40] 云平台表现 - 目前，Guidewire的云平台已服务于450多个保险品牌，覆盖22%的财产与意外保险直接承保保费（DWP）[22] - 2021财年，Guidewire的云平台在保险行业的云采用率显著提升，InsuranceSuite云的生产部署数量从2019年的13个增加到2021年的52个[35] - Guidewire Cloud ARR在2018年至2021年间增长，从6200万美元增长到2.34亿美元，年复合增长率为56%[39] - 目前，15%的InsuranceSuite安装基础已采用InsuranceSuite Cloud[40] - Guidewire Cloud平台的客户数量从2个增长到31个，环境数量从少于5个增长到360多个[52] - Guidewire的云平台每天处理超过8500万笔交易，管理超过1亿个保单[53] 财务表现 - FY21的年经常性收入（ARR）为582百万美元，较FY20增长14%[80] - FY22的ARR预计为662百万美元，较FY21增长14%[80] - 公司在FY21的云产品年经常性收入（Cloud ARR）为169百万美元，三年复合年增长率为119%[86] - FY21的总收入为743百万美元，预计FY22将增长至785百万美元[89] - 完全提升的年经常性收入（ARR）在FY21达到了694百万美元，FY18至FY21的年复合增长率为16%[87] 未来展望 - FY22中期展望的ARR为662百万美元，预计到FY25将超过15亿美元[89] - 云服务ARR在FY21占总ARR的40%，预计到FY25将达到约95%[89] - 订阅和支持的毛利率在FY21为43%，预计到FY25将提升至73-75%[89] - 预计FY21将是订阅毛利的最低点，未来将因可持续的订阅收入增长而扩展毛利[90] 运营效率 - 公司计划在FY25之前以低于ARR的速度增长运营费用[91] - 非GAAP的订阅和支持毛利率在2022年预计为44%-46%[96] - 2021年的总毛利率为56%，预计2022年将下降至51%[97] 其他信息 - 保险行业面临的气候变化和网络风险，导致每年超过2500亿美元的灾难损失和超过1000亿美元的网络损失未被覆盖[21] - Guidewire的混合云模型优化了成本效率，平衡了采用速度、性能和成本[54] - Guidewire提供的API和集成服务支持快速接入创新，降低拥有成本[42] - 通过现代分析和人工智能，Guidewire帮助保险公司改善承保和索赔决策，提高综合比率[24]

公司业务运营基本信息 - 公司于2001年开始主要业务运营[22] - 公司核心运营服务和产品包括Guidewire Cloud的InsuranceSuite、InsuranceNow和自管理安装的InsuranceSuite，多数新销售和实施是针对Guidewire Cloud的InsuranceSuite[18] - 公司销售云交付产品通过订阅服务，自管理产品通过定期许可证，订阅服务初始期限一般为3 - 5年，定期许可证初始期限主要为2年[21] - 公司平台结合核心运营、数字参与、分析和人工智能应用，可帮助保险公司增加收入、降低运营成本和损失等[29] - Guidewire InsuranceSuite via Guidewire Cloud由PolicyCenter、BillingCenter和ClaimCenter三个主要应用组成[31] - Guidewire PolicyCenter支持整个保单生命周期，BillingCenter自动化计费生命周期，ClaimCenter是端到端索赔管理解决方案[32] - Guidewire InsuranceNow是为美国技术资源有限的财险公司提供的基于云的平台，可提供保单、计费和理赔管理功能[37] - Guidewire Predictive Analytics是一套云原生应用程序，可让保险公司在整个保险生命周期内实现更好的业务成果[50] - 公司提供云服务订阅，包括对Guidewire软件的定期更新，新功能通常默认关闭，客户可适时激活[34] - 公司的订阅服务包含Guidewire Cloud Assurance Services，可审查配置和集成，确保遵循标准和安全方法，内部云运营团队会监控应用性能[35] - 公司提供实施、云迁移和集成服务，帮助客户实现基于云的服务和软件产品的效益，还与领先的SI咨询公司合作[58] - 公司旨在通过内部开发和收购扩大平台和业务范围，增加了对应用程序接口和共享服务开发的投资[56] - 公司研发工作聚焦于提升平台、服务和产品，以满足P&C保险公司的复杂需求[74] - 公司销售和营销工作针对P&C保险行业的高级管理人员，通过多种方式与客户建立长期关系[71] 公司业务面临的风险 - 公司面临的主要风险包括财产与意外险行业增长前景、订阅服务市场发展、销售趋势和季节性等[13] - 公司依赖财产与意外险行业少数客户的订单获取大部分收入和年度经常性收入[13] - 公司销售和实施周期长且可变，依赖于无法控制的因素，可能导致在产生收入前投入大量时间和资源[13] - 公司业务依赖客户续签和扩展服务及产品的许可证、支持和订阅合同[13] - 新冠疫情对公司2021财年业务和财务结果产生不利影响，包括ARR增长率、服务收入和利润率[88] - 公司正从远程办公向混合办公模式过渡，可能面临安全、招聘、企业文化等方面的挑战和风险[89][90] - 公司业务所在的软件市场竞争激烈且分散，当前竞争对手包括客户内部开发的专有解决方案、P&C保险软件供应商和横向软件供应商等[75] - 公司调整支出以弥补潜在收入缺口的能力有限，若未达季度预测或实际结果未达投资者和分析师预期，股价可能下跌[94] - 公司向基于订阅的云服务业务模式转型需投入大量资源，可能增加成本，且难以预测部分成本，还可能面临新的实施风险和处罚条款[101] - 云服务订阅模式下收入按合同期限平均确认，会导致初始期间确认的收入低于定期许可协议，增加成本和延迟收入确认会对毛利率和运营利润率产生不利影响[102] - 公司云服务的市场接受度受价格、安全、可靠性等多种因素影响，产品开发和业务模式转型存在不确定性和风险[103] - 公司业务依赖财产险和意外险行业的少数客户，若失去这些客户或未能成功销售产品和服务，业务、运营结果和财务状况将受损[105] - 公司市场竞争激烈，未来竞争强度预计仍将保持高位，可能导致定价压力增加、销售和营销费用增加以及研发投入加大，影响盈利能力[111] - 保险行业云解决方案市场竞争将加剧，公司可能需增加研发等投资以应对 [112] - 竞争对手可能建立合作关系或被收购，从而增强资源和产品优势，影响公司市场份额 [113] - 销售周期长且不可预测，公司投入大量资源但不一定能促成销售，还难以准确预测合同规模和条款 [114] - 产品销售和实施周期通常为6到24个月或更长，且可能受不可控因素影响而中断或延长[115] - 大客户议价能力强，可能导致公司销售成本增加、收入减少、售价和毛利率降低 [120] - 客户无义务续约或按有利条款续约，续约率可能因多种因素波动或下降 [121] - 公司需持续开发和推广新的及改进的产品和服务，否则可能处于竞争劣势 [123] - 公司销售依赖专业和技术支持服务及SI合作伙伴，服务质量不佳会损害声誉和业务 [125] - 公司过往收购起初会稀释收益，近期收购预计也会如此[127] - 新招聘的全球直销人员可能需要一年多才能产生效益[129] - 若产品或云服务发生数据安全漏洞，公司可能会失去现有或潜在客户，声誉受损[142] - 第三方对公司知识产权侵权的指控可能导致重大成本并损害业务和运营结果[154] - 服务和产品的错误或故障可能损害声誉、导致客户流失、降低销售和续约率，并使公司面临保修索赔责任[157] - 未能满足客户对服务和产品实施的前期估计和期望，可能导致货币信贷、费用减少、合同修改或客户拒付费用[158] - 公司的许可、订阅和支持服务可能面临重大责任索赔，责任限制条款可能无法执行[160] - 未能保护知识产权可能严重损害公司业务和运营结果，专利可能被质疑、规避或无效[161] - 公司依赖第三方技术和知识产权，其损失可能限制服务和产品功能并扰乱业务[167] - 公司软件许可协议允许客户在特定事件发生时获取源代码，可能限制知识产权保护并减少支持服务续约[169] - 公司部分服务和技术使用开源软件，若与专有软件结合可能需公开源代码，影响业务[171] 公司财务相关信息 - 2021财年第一季度，因一份五年期许可证续约，收入提前确认，实现许可证收入增长[81] - 服务收入受财季计费天数影响，1月31日和7月31日结束的财季计费天数通常较少，毛利率较低[82] - 公司销售集中在第四财季（截至7月31日），因销售团队争取年度激励，订单显著增加[80] - 公司第四财季（截至7月31日）新订单增加，历史上该季度确认的年度许可收入占比显著更高，且后续年份预计仍受季节性影响[95] - 公司预计未来订阅服务销售和收入将持续增加，短期内会影响季度和年度收入增长比较及现金流预期[96] - 2021财年第一季度因一份五年期许可协议续约实现较高收入增长，导致该季度与上一年度无可比性，也给2022财年第一季度带来挑战[97] - 2019财年十大客户占公司收入的31%，2020财年占27%，2021财年占28%；截至2021年7月31日，按ARR计算的十大客户占总ARR的27%[105] - 2021和2020财年，订阅和支持收入分别占总收入的34%和27%，其毛利率分别为35%和42%；同期许可收入毛利率均为97% [118] - 2021和2020财年，服务收入分别占总收入的25%和28%，这两年服务收入毛利率均为负 [119] - 2021、2020和2019财年，公司来自美国以外客户的收入分别为2.711亿美元、2.798亿美元和2.729亿美元[132] - 公司财报遵循GAAP，2019财年采用ASC 606、2020财年采用ASC 842，会计准则变化可能影响财务结果[175] - 若无法适应新收入标准或市场策略变化，公司季度和年度业绩波动可能导致股价下跌[176] - 若未能有效维持财务报告内部控制或发现重大缺陷，可能影响财务报告准确性和及时性，导致股价下跌[179] - 公司收到加州特许税委员会对2017和2018财年州所得税申报的非重大拟议评估，正审查或上诉[185] - 公司股价可能波动，曾在2020年7月面临证券集体诉讼，10月诉讼自愿撤诉，未来可能面临更多此类诉讼[189] - 公司目前不打算在可预见的未来对普通股支付股息，投资回报依赖股价上涨[191] - 2020年10月董事会批准最高2亿美元的股票回购计划，截至2021年7月31日，还有3750万美元可用于未来回购[201] - 截至2021年7月31日，公司有本金总额4亿美元、利率1.25%、2025年到期的可转换优先票据未偿还[203] - 可转换优先票据持有人在特定情况下可选择在到期前转换，公司可能需现金支付，若发生根本性变化，持有人有权要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购[204][205] - 可转换优先票据的有条件转换特征若触发，持有人可在特定时期选择转换，公司可能需现金结算，影响流动性，还可能导致部分或全部未偿本金重新分类为流动负债，减少净营运资金[207] - 转换部分或全部可转换优先票据会稀释现有股东的所有权权益[208] - 公司与金融机构进行了上限看涨期权交易，预计可减少票据转换时普通股的潜在稀释和/或抵消超出转换票据本金的现金支付[209] - 期权交易对手或其关联方可能在可转换优先票据到期前调整对冲头寸，这可能导致公司普通股市场价格下跌[210] - 公司无法保证股票回购计划能完全完成或提升股东价值，回购可能影响普通股价格、增加波动性并减少现金储备[201] - 公司偿债需大量现金，可能没有足够现金流支付债务，也可能无法筹集资金进行可转换优先票据的现金转换或回购，这会对业务和经营业绩产生不利影响[203] 公司人员与客户情况 - 截至2021年7月31日，公司有2942名员工，其中1453人从事全球产品开发和运营，657人从事专业服务，426人从事销售和营销，406人担任一般和行政职务[60] - 截至2021年7月31日，公司有1860名美国员工和1082名国际员工[60] - 截至2021年7月31日，公司有超350个客户，代表超450个保险品牌，在34个国家使用公司的一项或多项服务或产品[67] 公司合作伙伴与市场情况 - 截至2021年7月31日，Guidewire Marketplace有超190个合作伙伴开发的集成和数百个公司开发的资源可供下载[55] - 截至2021年7月31日，超190个合作伙伴开发的集成已获公司验证并授予Ready for Guidewire品牌[70] 公司办公模式与法律规定 - 公司计划向混合办公环境过渡，大部分员工将兼职现场办公或永久远程办公[134] - 2023年1月1日起，加利福尼亚州隐私权利法案、弗吉尼亚州消费者数据保护法生效；2023年7月1日起，科罗拉多州隐私法生效[144] - 2020年7月，欧盟法院废除隐私盾框架[144] - 2016年4月27日欧盟通过《通用数据保护条例》，2018年5月25日生效[146] - 违反GDPR可能面临最高2000万欧元或全球年总收入4%的罚款，以较高者为准[147] - 2021年9月27日起新的数据传输需使用修订后的标准合同条款，2022年12月27日前现有条款安排需迁移至修订条款，可能增加合规成本[148] - 英国将GDPR纳入国内法，英国信息专员办公室正在考虑新的数据传输协议，可能导致更新成本[151] - 欧盟委员会对英国的数据充分性决定将于2025年6月自动到期，存在不确定性[152] - 公司章程和特拉华州法律规定，修改章程需至少66 2/3%有表决权股份持有人同意，修改细则需至少50%有表决权股份持有人同意[193] - 特拉华州法律规定，持有公司15%或以上流通普通股的大股东进行某些业务合并需获大部分股东批准[194] - 公司章程中的特拉华州和联邦法院选择条款可能增加股东诉讼成本，限制股东在有利司法管辖区提起诉讼的能力，且联邦法院选择条款的可执行性存在不确定性[200]

财务数据和关键指标变化 - ARR在本财年末达到5.82亿美元，同比增长13%，按固定汇率计算增长12%，达到5.75亿美元，高于指引范围，主要受本季度17笔核心云交易带来的新ARR转化推动，核心流失率低于3% [38] - 总云ARR达到2.34亿美元，同比增长51%，占总ARR的40%，处于去年分析师日讨论的35% - 40%区间上限 [39] - 完全爬坡ARR达到6.94亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长12%，预计随着执行客户合同中的爬坡费用计划，将增加1.12亿美元的扩张ARR [40] - 2021财年总营收为7.433亿美元，高于上季度指引，订阅收入为1.686亿美元，同比增长41%，订阅和支持收入为2.523亿美元，同比增长24%，许可收入符合预期，服务收入略高于预期 [41][42] - 非GAAP基础上，本财年毛利润为4.132亿美元，整体毛利率为56%，去年为61%，订阅和支持毛利率为43%，服务毛利率为5%，去年为9% [43] - 营业利润为2600万美元，好于指引范围，运营现金流为1.116亿美元，远超预期，自由现金流为8270万美元，季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [46][47][48] - 预计2022财年ARR为6.57 - 6.67亿美元，按固定汇率计算中点增长14%，总营收为7.8 - 7.9亿美元，订阅收入约2.5亿美元，增长48%，支持收入同比下降约200万美元，许可收入继续下降，服务收入约2亿美元，总毛利率约51%，营业亏损3800 - 2800万美元，运营现金流为3000 - 4000万美元，资本支出约3000万美元 [49][50][51][52][54][56] - 预计第一季度ARR为5.86 - 5.9亿美元，总营收为1.62 - 1.66亿美元，订阅收入约5500万美元，服务收入约5000万美元，营业亏损2700 - 2300万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云活动出色，有17笔核心云交易，使保险套件和InsuranceNow的云客户总数达到92家，2021财年云交易数量是2020财年的两倍，第四季度交易数量超过2020财年全年，云销售在本季度新销售活动中占比89%，全年占比略超82%，去年为70% [11][13] - 数据和分析解决方案需求健康，本季度10笔云交易包含分析产品，科学业务有两笔显著交易，与Aon和EmergIn Risk合作，还深化了与S&P的关系 [26][27][28] - 客户云部署方面，有11家客户在26种产品上上线，其中4家为云上线，使云上线总数达到16家，2家客户在InsuranceNow上线，2家客户在保险套件上线 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场新增3家云客户，分别是SGI、National American Insurance Company和Qualitas U.S. [14][15][16] - EMEA市场，一家大型汽车制造商选择保险套件云服务，为多个欧洲国家提供汽车保险 [16] - APAC市场，Hollard Insurance选择ClaimCenter云服务 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将Guidewire和保险套件客户群重塑到现代云平台和运营模式，以推动财产和意外险行业的创新 [10] - 收购HazardHub，增强数据和分析平台，通过其API风险建模方法，为分析服务增添一流的财产风险和灾害数据服务 [12] - 云服务是向客户交付技术创新更高效的机制，公司每六个月无缝交付更新和创新，解决方案合作伙伴可通过通用API框架接入，增强平台创新能力 [33] - 公司最终目标是帮助客户实现创新，云是实现这一更大使命的关键步骤 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司发展路径和方法充满信心，认为云业务势头良好，有助于推动财产和意外险行业持续创新 [10] - 预计随着云业务成熟和发展，现有客户向云平台的转化将加速 [18] - 2022财年预计营业亏损，是因为持续投资于客户成功、销售和产品开发，以扩大竞争优势，这些投资符合中期和长期利润率目标 [52] 其他重要信息 - 第四季度末有来自32家以上合作伙伴的13500名系统集成顾问，Guidewire云认证顾问数量同比增长157%，达到2315名，11家系统集成合作伙伴参与29个云项目 [30] - 第四季度末有来自Guidewire和130多家解决方案合作伙伴的731个应用程序，2021年解决方案合作伙伴数量增长43% [31][32] - 公司分析师日将于9月30日以100%虚拟活动形式举行 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 继续推动云迁移势头时，现有客户对参考客户上线情况的关注程度，以及这对他们自身云迁移管道的影响 - 现有客户参与度稳步提高，与公司深入交流评估云平台的意向增强是积极信号，Tier 1客户的成功实施和按时上线受关注，但最重要的是客户对云业务参与度的加深 [61][62] 问题2: 国际市场对云服务的接受程度，以及未来一两年交易管道的整体组合情况 - Guidewire的ARR和客户基础以美国和美洲为主，在加拿大也有较强业务，但国际市场对云服务的信心和关注度在增加，本财年在EMEA和APAC有明确的交易管道，云服务是国际市场的发展趋势 [65] 问题3: 第四季度云业务活动强劲，但ARR指引增长幅度不大的原因 - 从增长率看与第三季度初步指引相似，但基数更大，第四季度的表现使同比增长比较更具挑战性，公司能在有机基础上保持与去年相同的增长率，对此感到满意 [69] 问题4: 2021财年云业务胜利或新客户、续约客户的层级信息 - 云业务交易进展广泛，但今年尚未有Tier 1客户大规模迁移到云平台，未来还有很多工作要做 [71] 问题5: 现在云业务销售和教育工作是否减少，客户是否更自主准备好进行云采用 - 销售工作并未减少，每个客户决策都经过全面评估，公司团队工作出色，运营准备和对云服务效果的预测信心提升，合作伙伴生态系统的经验也增强了客户信心，但销售费用仍会较高，随着经验积累和上线项目增加，信心会不断增强 [74][75][77] 问题6: 从盈利能力角度看，是否已处于低谷，向中期和后期利润率目标迈进 - 预计明年营业利润率将触底，公司将更关注现金流利润率和现金流动态，2022财年运营现金流受一些特殊项目影响，公司对2021财年现金流表现满意 [80] 问题7: 合作伙伴获得云认证的要求，以及合作伙伴和客户需求的驱动因素 - 认证要求是确保保险套件在Guidewire云平台上的实施能无缝更新，合作伙伴需了解系统配置和最新功能，认证项目激励合作伙伴参与，他们与公司共同销售，认证合作伙伴越多，获得业务的可能性越大，合作伙伴生态系统将推动财产和意外险行业创新 [83][85][86] 问题8: 面对大量安装基础临近生命周期结束，云迁移对话的进展，以及迁移对收入确认动态的影响 - 公司希望成为客户可靠的合作伙伴，使云产品更优质、迁移更便捷、风险更低，但客户迁移有自身时间线，公司会尽力推动，对云需求和给出的指引有信心 [88][89][91] 问题9: 完成15笔保险套件交易，是否回归正常季节性趋势，以及对ARR和新财年展望的影响 - 不确定明年业务是否更正常，但对云产品和运营交付能力的信心可推动季度间需求更稳定，公司努力使需求线性化，最重要的是产品的成熟度和准备情况，同时看到云平台现代化活动开始恢复，是积极信号 [95][96] 问题10: 订阅毛利率能在年内趋向30%低位的原因 - 过去两年在云运营方面进行了大量投资，随着订阅收入增长和加速，将有助于推动毛利率扩张，向长期目标迈进 [98] 问题11: 现有客户迁移交易规模是否变大 - 看到包含扩张的迁移交易是积极的，客户考虑整体云战略和合作伙伴，选择全套件实施可获得一致的核心系统体验，但目前还不能确定这是一种趋势，不过是本季度的积极信号 [100][101][102] 问题12: 对今年现金流展望进行正常化调整后，是否符合预期 - 这种调整方式合理，今年现金流数据有诸多因素影响，这样思考是正确的 [104] 问题13: 对于已在云平台较长时间的客户，向上销售更广泛套件或数据和分析产品是否更顺畅 - 目前向上销售多发生在云迁移评估过程中，客户在迁移核心解决方案到云平台时，会考虑对其他核心应用进行现代化改造，从而选择全套件实施，随着更多客户上线云平台，公司对客户使用情况的了解增加，未来向上销售数据和分析解决方案的机会将增多 [107][108][109] 问题14: 订阅利润率指引为持平或上升一个百分点，达到中期66% - 68%目标的驱动因素 - 订阅利润率将从去年的23%提升至30%低位，订阅和支持利润率大致持平或上升一个百分点，这是由于支持业务利润率通常约82%，其占比下降会影响整体利润率，公司看到云产品需求和交易增加，订阅收入加速增长，过去两年在云运营的投资开始发挥作用，将推动利润率扩张，符合分析师日设定的目标 [113][114]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达到5.38亿美元，同比增长11%，主要得益于InsuranceSuite Cloud、分析业务和InsuranceNow的贡献 [46] - 总营收为1.64亿美元，超出预期，主要因订阅收入强劲；订阅收入为4460万美元，同比增长48%，受益于Cyence和InsuranceNow客户的可变收入超预期，以及Q2售出云交易在Q3因软件供应加快实现的收入转化 [46][47] - 定期许可收入为5090万美元，比去年Q3低1200万美元，原因是去年的1280万美元交易时长影响未在今年重现，且Q3近90%的预订来自云产品 [48] - 非GAAP基础上，本季度毛利润为8160万美元，整体毛利率为50%，去年为56%；订阅和支持毛利率为42%，服务毛利率为10%，去年为12% [49] - 运营亏损为1630万美元，好于指引范围，因总营收超预期和招聘时间导致的费用低于预期；季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [50] - 本季度回购76.5万股，花费8000万美元，股票回购授权剩余7740万美元 [51] - 全年ARR预计在5.62 - 5.69亿美元之间；总营收预计在7.32 - 7.38亿美元之间，订阅收入预计约为1.67亿美元，服务收入预计为1.85亿美元 [51][54][55] - 预计全年总毛利率约为55%，订阅和支持毛利率约为43%，服务毛利率预计处于低个位数；运营收入预计在1400 - 2000万美元之间 [56][57] - 预计2022财年ARR增长12% - 14%，订阅收入增长42% - 48%，许可收入因云迁移和新定期许可销售减少而下降，服务收入预计低个位数增长，总营收增长3% - 5% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q3达成8笔云交易，其中5笔为InsuranceSuite Cloud，3笔为InsuranceNow；年初至今有11笔InsuranceSuite Cloud交易，较去年同期近两倍增长 [13] - 数据和分析业务：Q3有6笔交易，Cyence业务持续增长，因保险公司客户对网络风险保障需求增加 [23] - 数字业务：Q3在Automobile Club of Southern California取得数字业务胜利，其借助Yujiro框架提升数字业务表现 [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进云转型战略，通过关键云业务胜利、迁移、部署及云平台Cortina的发布，增强云业务势头 [10][11] - 注重客户成功，推动更多客户在Guidewire云平台上线产品，如Aviva Italy和The Hartford等 [26][27] - 加强与系统集成商和市场合作伙伴的合作，提升合作伙伴生态系统的规模和能力，如超1600名顾问获得认证，Cognizant和Deloitte获得云专业认证等 [38][39] - 行业竞争方面，InsuranceNow业务在北美小型保险公司市场面临广泛竞争，但公司凭借产品多功能性、成熟度等优势赢得客户 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务管道和市场长期地位感到乐观，认为短期执行成功与2022年及以后的长期成果相关 [44] - 随着客户升级计划确定，对2022财年需求有信心，预计ARR和订阅收入增长加速，订阅毛利率将扩大 [58] 其他重要信息 - Cortina是Guidewire云平台的最新版本，包含新集成网关、Data Studio和支持InsuranceNow在云平台运行等创新功能，提升了平台的创新、效率和集成便利性 [30][33][35][37] - 公司市场有超700个应用程序，来自Guidewire和120个合作伙伴，本季度新增合作伙伴和应用数量创纪录 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3云交易中Guidewire Cloud Platform交易数量，以及如何引导客户选择该平台 - 未来所有InsuranceSuite Cloud交易都将在Guidewire Cloud Platform进行；InsuranceNow方面，本季度有一个客户迁移到该平台是重要里程碑，后续将继续推进 [65][66] 问题2: 对2022年ARR增长12% - 14%有信心的原因，以及增长受新交易、交易规模和定价影响的情况 - 增长加速是因为多年前制定的模式开始生效，云客户群体增加；现有客户有购买迹象，市场对保险公司现代化新系统的需求有好转势头 [69][70][71] 问题3: Q3云交易中来自现有客户的数量，以及是否有一级客户交易 - 没有一级客户交易，约50%来自现有客户 [74][75] 问题4: 如何看待向17% - 19%复合年增长率的发展轨迹 - 与分析师日的预期一致，预计需要几年时间回到中两位数增长水平 [78][79] 问题5: Lemonade AI理赔评论负面事件对Guidewire和其他财险平台提供商的影响 - 信任对云平台提供商和保险公司很重要，机器学习技术能提高保险公司效率和风险定价能力，但要确保系统使用方式透明，与客户和消费者建立信任 [81][83][85] 问题6: 从长远看如何有效货币化市场，以及其对财务模型的贡献 - 目前更注重发展市场生态系统，将其作为平台差异化特征；虽有货币化潜力，但现阶段更重要的是投资发展市场 [89][90][93] 问题7: 新签大量云交易是否会压缩近期毛利率 - 已完成云运营团队的招聘和建设，预计明年订阅毛利率将显著扩大；但由于支持业务毛利率较高，订阅和支持业务整体毛利率将相对稳定 [95][96] 问题8: 2022年许可销售的假设，以及现有许可客户向云迁移和长期交易的影响 - 许可收入下降是因为客户向订阅模式迁移导致的收入蚕食，以及定期许可预订占比下降且无重复事件 [101][102][103] 问题9: 服务业务是否已调整到合适规模，以及未来增长情况 - 已将部分服务业务推向合作伙伴，认为服务业务组织规模合适，可实现适度增长；目前服务毛利率较低，未来有望提升，但明年可能不会体现 [105][106] 问题10: 目前对2022年的可见度如何 - ARR受新交易、已售渐变安排和ARR流失预期影响；对明年ARR的可见度来自已嵌入渐变协议的部分，同时需拓展新业务和迁移现有客户；预计明年ARR流失情况将改善 [110][111][112] 问题11: 是否仍存在自管理交易情况 - 大部分预订活动是云业务，但有时在特定地区会出现自管理交易；每次出现这种情况，公司都会明确最终将迁移到Guidewire Cloud [114][115] 问题12: Connections Conference的关键收获和学习经验，以及如何让客户相信现在是采用云的时机 - 云平台经过三次发布后，公司对执行和支持复杂实施的能力有信心；要让客户不仅关注云平台现状，还要考虑未来18个月的发展 [119][122][124] 问题13: 如何看待客户基础中部分版本面临生命周期结束的情况，以及相关对话趋势和对财务指导的信心来源 - 公司与客户合作制定升级计划，简化升级路径和积累项目经验增强了客户信任；客户普遍认为迁移是时间问题，这为公司预测ARR和财务状况提供依据 [128][130][131] 问题14: Data Studio的早期反馈，以及数据和分析对公司和行业的重要性 - 早期反馈非常积极，产品和工程团队因客户反馈而兴奋；数据和分析对保险行业至关重要，能支持运营监管和风险决策 [138][140][141] 问题15: 之前提到75%的客户使用InsuranceSuite 8或9，目前情况如何，以及Cloud Direct的相关性 - Cloud Direct能帮助客户升级，但客户决策受整体IT环境影响，是个复杂过程；该功能有一定共鸣，但仍需努力 [144][145][146] 问题16: 新的基于使用量的保险解决方案的目标客户是谁 - 目标客户是InsuranceSuite客户，理想情况是运行Guidewire Cloud的客户；公司旨在提供完整解决方案，推动该业务主流化 [150][151][152] 问题17: 现有客户的购买迹象有哪些，以及2022年ISA队列相关事件是否会促使大量客户做出决策 - 大量客户需要进行相关讨论和制定计划，但决策受多种因素影响；Tier 1和Tier 2保险公司对平台的了解投入时间增加是积极购买信号 [157][158][161] 问题18: 如何看待2022年损益表项目的现金转换情况 - 许可收入下降部分与多年期活动有关，现金生成情况将改善，但收入受影响；过渡期间，运营收入利润率和现金流利润率会出现差异，Q4电话会议将提供更多见解 [163][164] 问题19: 欧洲特别是英国市场的需求情况 - 公司在全球取得成功，云业务在欧洲有一些优秀客户和项目，但目前没有关于英国的具体案例；公司架构支持全球实施，在世界各地都有相关对话 [167][168] 问题20: 对并购资本分配的想法是否有变化 - 随着公司执行计划的信心增强，有可能寻求补充性的无机增长机会；目前会持续关注市场，根据执行云转型和为客户创造价值的能力来评估并购可能性 [169][170][172]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年4月30日，公司总资产为22.49981亿美元，较2020年7月31日的23.64852亿美元下降4.85%[17] - 截至2021年4月30日，公司总负债为6.93497亿美元，较2020年7月31日的7.08084亿美元下降2.06%[17] - 截至2021年4月30日，公司股东权益为15.56484亿美元，较2020年7月31日的16.56768亿美元下降6.05%[17] - 2021年第一季度，公司总营收为1.63968亿美元，较2020年同期的1.68165亿美元下降2.50%[20] - 2021年前九个月，公司总营收为5.13832亿美元，较2020年同期的4.98633亿美元增长3.05%[20] - 2021年第一季度，公司净亏损为3663.3万美元，较2020年同期的3103.8万美元亏损扩大18.02%[20] - 2021年前九个月，公司净亏损为6547.5万美元，较2020年同期的6597.3万美元亏损缩小0.75%[20] - 2021年第一季度，公司综合亏损为3695.1万美元，较2020年同期的3329.5万美元亏损扩大11.00%[21] - 2021年前九个月，公司综合亏损为6557万美元，较2020年同期的6762.4万美元亏损缩小3.04%[21] - 2021年第一季度，公司基本和摊薄后每股亏损均为0.44美元，2020年同期均为0.37美元[20] - 2020年7 - 10月净亏损20,190千美元[22] - 2019年7 - 10月净亏损14,991千美元[23] - 九个月至4月30日，2021年净亏损65,475美元，2020年净亏损65,973美元[26] - 2021年折旧和摊销为29,028美元，2020年为32,255美元[26] - 2021年经营活动提供的净现金为3,233美元，2020年为5,907美元[26] - 2021年投资活动提供的净现金为32,637美元，2020年为33,408美元[26] - 2021年融资活动使用的净现金为120,655美元，2020年提供的净现金为3,077美元[26] - 2021年现金及现金等价物净减少82,521美元，2020年净增加39,714美元[26] - 2021年现金及现金等价物期末余额为284,448美元，2020年为293,815美元[26] - 2021年和2020年现金支付的利息均为5,000美元[26] - 2021年现金支付的所得税净额为3,492美元，2020年为4,307美元[26] - 2021年和2020年4月30日止三个月，公司总营收分别为163,968千美元和168,165千美元；2021年和2020年4月30日止九个月，总营收分别为513,832千美元和498,633千美元[93] - 2021年4月30日止三个月，美国地区营收为109,955千美元；2020年同期为107,194千美元；2021年4月30日止九个月，美国地区营收为329,903千美元；2020年同期为312,032千美元[95][96] - 截至2021年4月30日，公司可供出售投资的估计公允价值为11.76588亿美元，2020年7月31日为13.58945亿美元[102] - 2021年4月30日，公司可转换优先票据的公允价值为4.6亿美元，2020年7月31日为4.8亿美元[110] - 2021年4月30日，公司应收账款净额为7.1785亿美元，2020年7月31日为11.4242亿美元[111] - 截至2021年4月30日，信用损失和收入储备的备抵余额为121.2万美元，2020年7月31日为127.6万美元[111][113] - 2021年4月30日，预付费用和其他流动资产为4902.8万美元，2020年7月31日为4598.9万美元[114] - 2021年4月30日，公司财产和设备净值为7668.1万美元，2020年7月31日为6523.5万美元[115] - 2021年4月30日止三个月，不包括资本化云软件开发成本摊销的折旧费用为340万美元，2020年同期为380万美元[115] - 2021年4月30日止九个月，不包括资本化云软件开发成本摊销的折旧费用为1050万美元，2020年同期为1100万美元[115] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，云软件开发成本摊销费用分别为0.9百万美元和0.3百万美元；九个月内分别为2.3百万美元和0.8百万美元[116] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，无形资产摊销费用分别为3.9百万美元和6.6百万美元；九个月内分别为16.6百万美元和20.5百万美元[119] - 2021年截至4月30日的九个月内，公司对新的战略股权投资2.0百万美元，2020年第三财季确认减值费用10.7百万美元[120] - 2021年4月30日和2020年7月31日，应计员工薪酬分别为77,184千美元和58,547千美元[121] - 2021年4月30日和2020年7月31日，其他流动负债分别为26,155千美元和25,706千美元[122] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月内，净亏损分别为36,633千美元和31,038千美元；九个月内分别为65,475千美元和65,973千美元[123] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，经营租赁成本分别为437.5万美元和380.2万美元；九个月分别为1324.7万美元和1154.4万美元[133] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，经营租赁现金付款分别为419.4万美元和436.1万美元；九个月分别为1356.1万美元和894.5万美元[135] - 2021年和2020年截至4月30日的三个月，基于股票的薪酬费用分别为2822.3万美元和2478.1万美元；九个月分别为8620.3万美元和7607.5万美元[141] - 2021年第一季度和前九个月所得税收益分别为810万美元和540万美元，前九个月分别为3300万美元和780万美元；2021年第一季度和前九个月实际税率分别为18%和34%，与美国联邦法定税率21%不同[151] - 2021年第一季度和前九个月未确认税收优惠分别增加30万美元和减少570万美元；截至2021年4月30日，公司有1180万美元未确认税收优惠[152] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司美洲地区长期资产分别为1.46824亿美元和1.37665亿美元，EMEA地区分别为2880.2万美元和2878.3万美元，APAC地区分别为186.8万美元和258.4万美元[155] - 截至2021年4月30日的九个月，公司经营活动提供（使用）的净现金为323.3万美元，2020年同期为590.7万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司购买财产和设备支出1241.2万美元，2020年同期为1896.6万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司资本化软件开发成本为761.9万美元，2020年同期为327.3万美元[182] - 截至2021年4月30日的九个月，公司自由现金流为 - 1679.8万美元，2020年同期为 - 1633.2万美元[182] - 2021年第一季度，公司总营收为1.63968亿美元，2020年同期为1.68165亿美元[188] - 截至2021年4月30日的九个月，公司总营收为5.13832亿美元，2020年同期为4.98633亿美元[190] - 截至2021年4月30日的九个月，公司净亏损为654.75万美元，2020年同期为659.73万美元[190] - 截至2021年4月30日的三个月，总营收为1.63968亿美元，较去年同期减少419.7万美元，降幅2%；九个月总营收为5.13832亿美元，较去年同期增加1519.9万美元，增幅3%[198] - 截至2021年4月30日的三个月，总营收成本为9206.5万美元，较去年同期增加631.3万美元，增幅7%；九个月总营收成本为2.74934亿美元，较去年同期增加2473万美元，增幅10%[212] 普通股与股东权益相关数据 - 2020年7月31日普通股数量为83,461,925股，股东权益总额为1,656,768千美元[22] - 2020年10月31日普通股数量为83,791,856股，股东权益总额为1,659,861千美元[22] - 2021年1月31日普通股数量为83,775,163股，股东权益总额为1,644,663千美元[22] - 2021年4月30日普通股数量为83,280,955股，股东权益总额为1,556,484千美元[22] - 2019年7月31日普通股数量为82,140,883股，股东权益总额为1,574,201千美元[23] - 2019年10月31日普通股数量为82,574,406股，股东权益总额为1,585,525千美元[23] - 2020年1月31日普通股数量为82,872,382股，股东权益总额为1,592,565千美元[23] - 2020年4月30日普通股数量为83,167,042股，股东权益总额为1,586,013千美元[23] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司分别发行并流通8328.0955万股和8346.1925万股普通股[146] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，公司分别预留764.7798万股和2598.6264万股普通股用于未来发行[146] 公司收入确认相关政策 - 公司按ASC 606准则确认收入，核心原则是在向客户转移服务或产品时，按预期有权获得的对价确认收入[53][54] - 自管软件许可证和订阅服务可能有固定或可变分期付款，可变部分根据客户的直接保费或总保费变化，公司用预期价值法估计可变对价[60] - 合同含单一履约义务时，交易价格全部分配给该义务；含多个履约义务时，按各义务的单独售价分配交易价格[62] - 自管软件许可证在交付客户时确认收入，订阅、支持活动和专业服务在一段时间内确认收入[64][65] - 客户获取成本在预期摊销期超一年时资本化，摊销期约为五年，计入销售和营销费用[77] - 履行合同成本在满足一定条件时资本化，摊销期与客户获取成本相同，计入收入成本[78] 公司业务合同相关情况 - 公司多数收入来自云服务订阅、软件许可安排以及实施和其他专业服务安排[53] - 订阅服务初始期限通常为三到五年，可每年续约；定期许可证初始期限一般为两年，也可每年续约；专业服务合同平均约为一年[58] - 公司为软件产品和服务提供三到十二个月的保修，到目前为止保修费用不显著[79] - 截至2021年4月30日和2020年7月31日，未开票应收账款净额分别为132,115千美元和84,228千美元，合同成本净额分别为35,220千美元和34,809千美元，递延收入净额分别为94,915千美元和132,996千美元[97] - 2021年和2020年4月30日止三个月，公司分别摊销合同成本310万美元和220万美元；2021年和2020年4月30日止九个月，分别摊销850万美元和560万美元[98] - 2021年4月30日止三个月和九个月，公司分别从2020年7月31日报告的递延收入余额中确认约2350万美元和约1.061亿美元的收入[99] - 截至2021年4月30日，分配给未履行或部分履行的履约义务的对价总额约为5.96亿美元[100] - 公司销售云服务通过订阅服务，自管理产品通过定期许可；订阅服务初始期限一般为3 - 5年，定期许可初始期限主要为2年[161] - 公司因第四财季客户订单增加，许可收入和订阅收入有季节性变化；服务收入也受季度可计费天数影响有季节性波动[168][169] 公司股票相关计划 - 2020年12月15日，公司股东通过2020年股票计划，初始预留500万股普通股用于发行奖励[147] - 2020年10月公司董事会授权最高2亿美元的股票回购计划[14

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达5.2亿美元，同比增长10%，处于Q1展望上限 [34] - 总收入1.801亿美元，因高于预期的许可收入而超预期，新增2个重要定期许可客户，还确认了420万美元来自期限长于标准2年初始期限或年度续约的定期合同的增量收入 [36] - 第二季度非GAAP基础上，毛利润1.004亿美元，总体毛利率56%，去年同期为59%；订阅和支持毛利率43%，去年同期为56%；服务毛利率为负2%，去年同期为正1% [39] - 运营收入750万美元，超指导范围，季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，季度内回购31万股，投资3900万美元 [40] - 全年ARR预计在5.6 - 5.71亿美元，提高总收入展望中点至7.25 - 7.33亿美元，预计订阅收入接近1.62亿美元，服务收入接近1.83亿美元，全年总毛利率约55%，订阅和支持利润率约40%，服务毛利率预计为低个位数，运营收入预期提高至200 - 1000万美元，全年运营现金流预期不变 [41][42][46] - 第三季度ARR预计在5.33 - 5.36亿美元，总收入预计在1.55 - 1.59亿美元，订阅收入预计约4000万美元，支持收入预计接近2000万美元，服务收入预计约4800万美元，非GAAP运营亏损预计在2900 - 2500万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云销售方面，本季度有5个InsuranceSuite Cloud和1个InsuranceNow的销售成果，还完成2个令人兴奋的自管理交易 [15][18] - 数据和分析业务销售活跃，作为核心一部分及独立解决方案都有良好势头，独立销售有5笔交易，包括1个预测分析平台和4个科学解决方案 [21][22] - 客户成功方面，全球有12个客户的35个Guidewire产品实施上线，云部署有重要里程碑，如USAA在不到9个月内在Guidewire Cloud平台公开推出专注小企业的产品，Amica的BillingCenter在Guidewire Cloud上线，EMC成功升级预生产实例，Warrior Invictus Holding Company作为新的InsuranceNow客户成功首次上线 [23][24][27] - 生态系统方面，全球合作伙伴社区和市场热情高涨，有超1.2万名专注Guidewire的顾问，本季度末近1200名来自28家合作伙伴公司的顾问获得Guidewire InsuranceSuite Cloud实施所需的高级认证，高于Q1末的约730人，市场合作伙伴有超690个应用程序，来自Guidewire和超100家合作伙伴，较过去两年合作伙伴数量翻倍 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场有积极进展，新增Covéa等重要客户，Covéa是法国最大的财产意外险保险公司，选择了ClaimCenter、数字和Guidewire for Salesforce，这显示了公司在欧洲一级运营商中的全球实力和平台价值 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正将自身向云服务进行根本性转型，继续引领财产意外险保险核心系统现代化市场，开发分析能力以提升为核心客户提供的价值并创造增长机会 [10] - 迁移行业领先的客户安装基础到云是长期战略的关键支柱 [34] - 设计方法优化了Guidewire客户的安装基础，为尚未准备好过渡到基于云的核心系统但有遗留系统需要现代化的保险公司提供了现在进行现代化并在准备好时顺利迁移到云的机会 [18] - 公司在行业中获得认可，第二季度Celent在其EMEA政策管理系统报告中给予Guidewire 3项4项优秀奖项，PolicyCenter因其功能广度、客户基础和服务类别深度获1项，Guidewire还被IT集团在其2020年美国财产意外险核心系统报告中评为最佳，在供应商稳定性、客户实力、客户服务和产品功能方面表现出色 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在本季度稳步执行各项业务关键支柱，对至今的进展感到满意，本季度的执行使管理层对全年财务展望和公司服务财产意外险行业的长期潜力更有信心 [10][11] - 财产意外险行业在社会中发挥着重要作用，如美国特别是得克萨斯州的恶劣天气事件提醒人们风险转移和分担的重要性和益处，公司团队对客户应对此类事件的情况感到安心，这也激励着公司支持该行业 [12][13][14] - 进入下半年，公司已取得的进展和客户日益增长的热情使其对战略方向和执行能力更有信心，5月将发布Cortina，这是新Guidewire Cloud平台6个月发布周期中的第三次发布，并计划举办相关连接活动 [33] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的声明包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层目前的预期，不应依赖其作为后续日期的观点，相关风险信息可参考新闻稿和向SEC提交的文件 [5][6] - 公司将参考某些非GAAP财务指标为投资者提供额外信息，非GAAP与GAAP指标的调节在新闻稿中提供，调节和额外数据也发布在IR网站的补充资料中 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 请谈谈Guidewire Cloud平台迁移客户的进展、市场推广策略以及云业务毛利率的提升情况 - 平台推出进展良好，公司正与现有云客户制定迁移计划，预计需几年完成，新客户购买Guidewire Cloud通常会采用该平台和6个月发布周期，客户对此接受度高，这是实现架构多租户并提高服务利润率的机制，目前处于扩大规模阶段，未来会看到利润率提升 [53][55][57][58] 问题: 迁移对ARR的影响以及完全成熟ARR与当前ARR是否出现差异 - 迁移活动导致两者出现一定差异，年底会更详细讨论 [62] 问题: 欧洲业务增长的原因以及客户对云迁移的接受度是否提高 - 欧洲市场取得两个重要胜利令人兴奋，公司可提供现代化核心平台，让客户现在进行现代化并为未来云迁移做准备，不确定这是否是大趋势，但对在该地区建立业务势头有帮助 [68][69][70] 问题: 订阅毛利率下降的原因以及何时能改善并达到分析师日提到的60%以上 - 目前订阅毛利率处于低20%区间，这是由于对云运营团队的大量投资，符合内部预期，预计2022财年订阅毛利率将开始回升并扩张 [73][74][76] 问题: 本季度有多少本地部署客户决定升级到本地解决方案 - 有不少本地部署客户因各种原因决定升级到最新本地或自管理版本（版本10），但最终都会考虑迁移到云，公司正努力让他们现在就做出云迁移决定 [79][80][82] 问题: 升级到IS 10的客户是否会在合同中嵌入云定价，以及数据和分析是否可成为Guidewire业务的新入口 - 目前未看到客户在迁移安排中嵌入云定价，但销售团队在与客户探讨云迁移的利弊，数据和分析可成为公司新入口，有潜力建立新客户关系并销售更多产品套件，同时也能为销售核心业务提供帮助 [86][87][89] 问题: CloudDirect计划对降低客户迁移到云版本的摩擦有何影响，是否提高了客户兴趣 - 该计划被客户视为有价值的工具，能降低客户升级成本，改变决策逻辑，使客户更倾向于迁移到云，已受到客户好评并引发不同的对话 [95][96][97] 问题: 数据业务成功的用例及共性 - 科学解决方案在网络风险和网络保险方面提供有效承保途径，还扩展到小企业风险定价，预测分析在保险业务流程中有广泛用途，公司对该业务的投资开始取得销售增长的回报 [99][100][103] 问题: 跟踪一级和二级交易管道的指标、客户反馈以及对下半年业务的信心来源 - COVID对复杂企业销售有影响，团队通过线上方式过渡，效果尚可，期待解除限制后更好开展业务，对下半年业务有信心源于数据、业务覆盖、交易机会、产品和销售势头以及客户成功案例等 [109][110][112] 问题: 云平台迭代对客户对话和追加销售周期的影响 - 与云客户的关系更紧密，公司设立的客户成功团队改变了与客户的对话动态，虽目前难以确定结果，但肯定有益，云业务模式让公司与客户联系更紧密，对长期潜力令人兴奋 [114][115][117] 问题: ARR增长的潜在驱动因素以及毛利率稳定和提升的预期 - 云转型的持续执行和成功实施客户项目是关键，能建立客户信任，虽难以预测具体增长时间，但公司按计划推进，有加速增长的潜力，整体毛利率受多种因素影响，今年对云运营团队投资较大，预计明年订阅毛利率将改善 [122][125][131] 问题: 开发团队在Guidewire Cloud平台第三迭代后的能力，以及内部开发与合作伙伴生态系统的平衡 - 公司在Guidewire Cloud平台有大量投资，基础已建立，未来将增加对应用程序相关领域的投资，这对分析业务有帮助，同时平台使集成更简单，将为合作伙伴带来更多机会，内部和外部都将受益 [137][138][140] 问题: 全球SI合作伙伴在不同地区的项目情况 - 全球系统集成商是生态系统重要部分，情况未变，重要的是合作伙伴及其顾问与云认证的契合度，合作伙伴社区的接受度很高，预示着未来的成功 [142][143][144] 问题: 本季度上线客户中Guidewire Cloud平台的数量及未来趋势 - 本季度最大的上线事件是Amica，USAA的小企业保险项目上线也是重要里程碑，随着云业务增长，未来上线活动将更多在GWCP上进行，这对客户成功、创新和利润率很重要 [148][149][150] 问题: 考虑到定期许可业务的优势，云ARR占总ARR的比例应如何看待 - 未更新相关披露，上半年定期许可活动较多，但云与本地部署的比例与预期一致，Covéa项目使上半年本地部署业务高于预期，但全年预期变化不大 [151][152][153] 问题: 现有迁移交易对2022财年ARR增长的影响以及迁移交易的性质是否会改变ARR增长轨迹 - 预计新ARR来自前几年交易的坡道和今年新交易的贡献相对均衡，迁移交易对其有较大影响，未来取决于市场对基于云的核心系统的接受程度和新现代化活动的加速情况，与之前的预期一致 [158] 问题: 托管服务模式是否会使公司与客户产生距离，以及系统集成商是否愿意采用经常性收入模式 - 合作伙伴仍有机会采用托管服务模式，但性质将更多转向为保险公司提供增值服务，Guidewire Cloud使托管服务向创造差异化数字体验和智能分析系统转变，对行业有积极影响 [162][163][165] 问题: 网络业务的交易是否受SolarWinds事件影响 - 目前还处于早期，网络事件不断发生，网络风险市场将持续增长，公司将通过保险客户帮助应对该风险 [167][168]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR达5.13亿美元，同比增长11%，环比略有下降，主要因大型合同整合和对收购的ISCS本地客户支持到期 [44] - 总收入1.698亿美元，高于预期，得益于订阅收入和许可收入超预期 [45] - 订阅收入3720万美元，同比增长33%，主要受云业务活动推动；订阅和支持收入5800万美元，同比增长18% [45] - 许可收入6530万美元，得益于期限长于标准两年初始条款或年度续约的交易带来1500万美元增量收入 [46] - 服务收入4660万美元，同比下降13%，受COVID相关项目延迟、专业服务虚拟交付导致可计费差旅费用下降以及新项目由合作伙伴主导等因素影响 [48] - 第一季度非GAAP基础上，毛利润9180万美元，总体毛利率54%，低于去年的56%；订阅和支持毛利率48%，低于去年的62%；服务毛利率2%，低于去年的10% [50] - 运营收入280万美元，超出指导范围；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，本季度启动股票回购计划，投资500万美元回购4.9万股 [51] - 全年预计ARR在5.6 - 5.71亿美元之间，总收入在7.23 - 7.33亿美元之间；订阅收入约1.65亿美元，同比增长38%；服务收入约1.85亿美元；总毛利率约55%；运营收入在 - 500万至500万美元之间，运营现金流在6000万至7000万美元之间 [52][53][54] - 第二季度预计ARR在5.18 - 5.21亿美元之间，总收入在1.68 - 1.72亿美元之间；订阅收入约3800万美元，同比增长34%；支持收入与第一季度相同；服务收入约4200万美元；非GAAP运营亏损在500万至100万美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第一季度有18个客户的45个Guidewire产品上线，其中包括7个客户的11个InsuranceSuite Cloud产品上线 [28] - 新销售活动上，Church Mutual Insurance选择Guidewire云的ClaimCenter作为向云迁移的第一步，Buckle Insurance采用Guidewire ClaimCenter [33] - 业务拓展方面，一家一级专业保险公司扩大了ClaimCenter的使用范围至伦敦市场，Colonnade购买数字产品，Safety Insurance增加数字功能 [34] - 合作伙伴生态系统持续增长，系统集成商领域，本季度末约有来自28家合作伙伴公司的730名顾问获得Guidewire保险云实施所需的高级认证，高于三个月前的约620名 [35] - 市场合作伙伴方面，目前有来自Guidewire和95家以上合作伙伴的600多个应用程序，使客户能够高效参与、创新和增长 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司触及约20%的全球财产和意外险行业直接保费收入，在400多家财产意外险保险公司完成了1000多次实施 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注服务超2万亿美元的全球财产和意外险行业，致力于成为财产意外险保险公司信赖的平台，帮助其高效参与、创新和增长 [13][11] - 执行多方面战略，包括推出六个月发布周期、加速云业务发展、发展行业领先的合作伙伴生态系统和市场应用程序 [17] - 发布Banff版本，引入新功能，如高级产品设计师增加新API、支持与第三方系统集成等；推出新开发者计划；宣布CloudDirect计划，使大多数现有本地客户可直接升级到Guidewire云 [19][20][21] - 强调通过闭环分析帮助保险公司释放更多价值和洞察，客户可通过Guidewire云数据平台访问核心数据、生成洞察并应用预测分析 [23] - 展示对Cortina和未来版本的愿景，如Claims Autopilot新理赔管理和自动化方法 [24] - 行业竞争方面，竞争动态未变，未将 insurtech视为核心系统的竞争因素，而是认为其可增强公司为客户提供的价值 [112][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本财年开局感到兴奋，认为业务势头良好，第一季度ARR和收入均高于指导范围上限，在各关键领域取得显著进展 [10] - 认为财产意外险行业对现代核心技术的需求比以往任何时候都强烈，为公司和客户带来巨大机遇 [15] - 预计随着云产品增长，将继续增加云运营团队人员，期望在年底看到云业务带来的利润率改善 [50][79] - 认识到今年大部分销售活动预计将在未来三个季度发生，对Connections会议后的业务活动感到振奋 [56] 其他重要信息 - 公司最近举办的客户会议Connections Reimagined吸引了超7700名注册会员，宣布Banff版本发布，展示超65个在线会议的客户案例，观看次数超5万次 [18] - 公司投资两家 insurtech公司，Hover和Flyreel，以加速创新并发展更强大的云平台生态系统 [37] - ClaimCenter获Forrester Research认可，在理赔管理系统的当前产品和战略类别以及市场影响力方面得分最高；InsuranceSuite连续第六次被Gartner评为北美财产意外险核心平台魔力象限的领导者 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有一级客户将核心最大业务迁移到云，USAA是否会成为推动大型业务迁移的灯塔客户 - 公司认为第一季度有生产客户在Guidewire云平台上线是重要里程碑，USAA项目进展顺利；预计现有云客户将迁移到Guidewire云平台，未来几个月或季度会有现有主要业务在该平台上线，以加速云销售 [60][62][63] 问题2: InsuranceSuite 8的生命周期结束时间及相关业务规模，以及对云迁移的影响 - 与InsuranceSuite 8相关的一些事件预计将在未来一年或一年半内发生；超过50%的客户使用Version 8、Version 9或Version 10，公司会与客户合作制定升级方案，将云平台客户上线的证明点与版本升级等事件相结合，以加速云采用 [66][68][69] 问题3: 达到多少客户数量能让公司在云业务上获得规模和杠杆效应，以及何时能在毛利率上看到效果 - 公司认为现有云客户涵盖不同层级，已能有效证明系统可靠性，关键在于执行项目；随着更多客户迁移到云平台，毛利率将得到改善，预计今年年底能更明显看到这些好处 [74][78][79] 问题4: 服务收入下降是因为客户犹豫还是业务转移到合作伙伴 - 并非客户犹豫，COVID对业务有一定影响，但公司仍能达成交易；服务收入预期调整主要是因为合作伙伴承担更多工作，同时公司也在投资帮助早期客户克服云迁移障碍 [81][83][85] 问题5: 目前有多少云客户在Guidewire云平台上运行，将运行InsuranceSuite云的客户迁移到云平台的难易程度 - 目前有三个客户在Guidewire云平台上生产运行；将客户从v10迁移到云平台的工作进展顺利，难度低于预期，这增强了公司继续推进的信心 [90][92][93] 问题6: CloudDirect如何降低客户迁移到云的成本，能否量化节省金额 - 过去客户迁移到云需分两步，先升级到InsuranceSuite产品Version 10，再升级到Guidewire云；现在CloudDirect可一步完成，使过程更快、更简单、更不复杂，为客户降低了项目复杂度和时间成本 [96][97][98] 问题7: 以PolicyCenter和BillingCenter四个月上线为例，说明CloudDirect的典型性，以及与传统InsuranceSuite领域的差异和对客户迁移速度的影响 - 这些初始在Guidewire云的实施是客户的新业务线，保险公司希望通过云平台快速推出新产品或拓展新地域；这与迁移现有业务系统不同，后者需要更多研究、测试和规划，通常需要多年时间；市场对新创新业务线的兴趣增加，且希望在同一平台上运行整个业务 [104][105][108] 问题8: 对于新业务线和传统业务，竞争对手是否不同，当前环境下胜率和决策是否有变化 - 竞争动态未变；认为 insurtech 不是核心系统的竞争对手，而是能增强公司为客户提供的价值，因为客户更倾向于在运行整体业务的平台上集成系统 [112][113][116] 问题9: 订阅毛利率持续下降的原因，以及提升到典型 SaaS 毛利率的驱动因素 - 主要是云运营方面的大量投资，以及早期云交易中部分合同价值分配到定期许可而非订阅收入；随着新发布版本带来效率提升，以及客户合同续约后不再有定期许可分配，毛利率将得到改善，但今年不会有明显影响 [122][123][125] 问题10: Connections会议上对数据计划的关注与财产意外险公司 IT 优先级的契合度，以及是否会加速云采用 - 公司认为数据和分析是与客户讨论技术计划的重要部分，Guidewire云数据平台为客户提供独特价值，云产品与数字界面结合增强了整体价值主张，随着客户认识到云迁移的价值，云采用将加速 [129][130][132] 问题11: 服务收入是否已触底，未来是否有进一步下降的可能 - 公司与合作伙伴紧密合作，将更多工作交给合作伙伴，这对长期发展有利；会按季度更新服务业务情况，目前提供的是对年底服务业务的最佳预期 [135][136] 问题12: 疫情下与大型保险公司就数字化转型的对话，以及是否加速云业务管道 - 保险公司的增长举措包括创建更好的数字界面和推出新产品，Guidewire云可帮助他们快速实现这些目标，降低尝试成本，为公司带来令人兴奋的证明点 [142][143][147] 问题13: 六个月发布周期的复杂性，以及客户对其的接受和采用情况 - 公司对产品开发团队实现六个月发布周期感到自豪，客户反馈积极，发布更易于接受，从云到Aspen的升级项目进展顺利；Banff刚发布，处于早期阶段，下季度会有更新 [152][154][156] 问题14: 定期许可前景较高的原因，以及客户在维护现有本地定期许可系统的同时向云迁移的计划 - 客户要么决定迁移到Guidewire云，用云订阅取代定期许可；要么通过新业务线尝试云实施，积累经验后再决定是否迁移；很多定期许可交易包含云定价，显示客户在考虑未来向云迁移 [161][162][163] 问题15: 是否会出现InsuranceSuite云比本地解决方案有更多功能优势，从而激励客户向云迁移 - 公司认为已经存在功能优势，如云原生服务中的评级、规则生成和数据平台等功能仅在云服务中可用，且这些优势会随着时间积累，促使客户迁移到云 [166][167][168] 问题16: 在过去12个月的众多事件和策略中，哪一个对推动投资决策或上线速度最重要 - 公司认为交付Guidewire云平台、相关服务以及让客户在生产环境中使用是关键，建立生产证明点能让客户更有信心，第一季度在这方面非常重要 [173][176] 问题17: 影响ARR增长的关键因素，以及新云客户对ARR的贡献和影响 - 关注的因素包括新预订活动及其转化为第一年ARR的情况、过往销售交易的增长贡献以及ARR流失率；ARR流失率符合预期，今年Q1和Q2相对较多，公司会密切关注每个续约情况 [182][183][185] 问题18: 运营费用控制改善的情况，利润率在年底的变化，以及是否考虑了未来6 - 9个月差旅费的恢复 - 第一季度运营利润率超预期，部分原因是收入和费用时间安排；有一些不寻常的费用项目提前在Q1体现，但全年预算与年初预期一致；差旅费方面，销售组织和其他部门的差旅费在本财年有一定恢复预期，服务组织的可计费差旅费在Q4有少量预期，与往年相比有较大变化 [190][191][195]