Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-K ________________________________________ (Mark one) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2020 2850 S. Delaware St., Suite 400, San Mateo, California, 94403 (Address of principal executive offices, including zip code) ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年ARR达5.14亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长11%，新增ARR超一半来自新老客户新交易，近一半来自此前交易的ARR提升 [16][37] - 2020财年完全成熟ARR超6亿美元，同比增长13%，按固定汇率计算增长12% [38] - 2020财年总营收7.423亿美元，订阅收入1.197亿美元，同比增长84%，订阅新销售占总新销售近70%，订阅和支持收入2.035亿美元，同比增长35% [40] - 2020财年许可收入3.016亿美元，若按之前计算方式，许可和订阅收入4.512亿美元，第四季度因长期交易增加1760万美元收入，全年因长期交易增加3350万美元收入 [41][42] - 2020财年服务收入2.073亿美元，较去年减少4140万美元，但超预期 [43] - 2020财年非GAAP基础上毛利润4.527亿美元，整体毛利率61%，订阅和支持利润率55%，低于去年的66% [44] - 2020财年营业利润1.048亿美元，超指引范围，年末现金、现金等价物和投资达14亿美元，经营现金流1.131亿美元，自由现金流9850万美元 [45] - 预计2021财年第一季度ARR在5.09 - 5.12亿美元之间，全年ARR增长9% - 11%，即年末ARR达5.6 - 5.71亿美元 [46][48] - 预计2021财年第一季度总营收在1.62 - 1.66亿美元之间，其中订阅收入约3500万美元，全年总营收在7.23 - 7.33亿美元之间 [50] - 预计2021财年订阅收入约1.65亿美元，增长34%，支持收入同比下降约200万美元，服务收入约1.9亿美元，下降8%，许可收入因业务模式转变和去年多期许可收入不再重复而下降 [51][52] - 预计2021财年总毛利率约55%，第一季度营业亏损在1000 - 600万美元之间，全年营业亏损500万美元至盈利500万美元之间，经营现金流在6000 - 7000万美元之间，预计利息收入减少约1500万美元，资本支出约4000万美元 [53][54][55] 各条业务线数据和关键指标变化 云业务 - 第四季度签订10个InsuranceSuite云交易和3个InsuranceNow交易，推动订阅收入增长，2020财年订阅收入达1.197亿美元，同比增长84% [16][17][40] - InsuranceSuite云客户总数达26个，较去年末翻倍，62家保险公司购买了Guidewire Cloud上的InsuranceSuite或InsuranceNow [20] 本地部署业务 - 国际市场新增本地部署客户，如欧洲新增3家，德国Hannover Re与公司进行试点，加拿大一家五级保险公司选择相关产品 [27][28] 服务业务 - 2020财年服务收入2.073亿美元，较去年减少4140万美元，主要因大型项目完成、系统集成商参与增加和疫情导致差旅减少 [43] 市场业务 - 2020财年Guidewire Marketplace生态系统增长，解决方案合作伙伴从52家增至91家，提供超140个应用程序 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2020财年末，至少有一款Guidewire核心应用程序授权的直接保费收入达5180亿美元，较去年增长3% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推进云转型，将Guidewire打造成云服务，预计客户将逐步升级到Guidewire Cloud [11][15] - 每六个月推出新的云产品版本，如计划11月推出Banff版本，2021年初推出Cortina版本 [21] - 加强合作伙伴生态系统建设，包括系统集成商和市场合作伙伴，以促进客户实施和成功 [30][32] 行业竞争 - 公司认为竞争格局未变，凭借大量客户和核心系统优势，对竞争地位有信心 [80][81] - Salesforce收购Velocity将加强与公司的合作，使保险公司能拥有一流的CRM平台和核心系统 [86] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受疫情影响存在一定不确定性，但保险行业仍是强劲市场，专注于推动公司业务的数字化转型项目 [17] - 公司在云业务上取得进展，对2021财年业务增长持乐观态度，但认识到行业向云核心系统转型尚处早期，保险公司决策谨慎 [34][48] 其他重要信息 - 公司调整了损益表呈现方式，相关细节可在新闻稿和IR网站的财务补充资料中找到 [39] - 公司将在10月13日举行虚拟分析师日活动，提供更多详细信息 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对Aspen的看法以及是否影响销售周期 - 公司认为Aspen不会拖长销售周期，客户对其升级策略和设计方法感到兴奋，认为能更灵活地解决业务问题，反馈积极 [60][61] 问题2: 2021财年是否是ARR增长低谷 - 公司表示将在分析师日提供更多长期展望，目前的指导基于管道情况和执行能力，行业迁移速度是增长的重要驱动因素，会谨慎对待 [63][64] 问题3: ARR和完全成熟ARR差距缩小的原因及明年完全成熟ARR情况 - 2019财年末ARR积压增长超300%，2019年第四季度签约的大客户有较陡的增长曲线，导致同比比较困难，预计今年完全成熟ARR与ARR增长大致一致，目前云业务表现使完全成熟ARR略高于ARR增长 [68][69] 问题4: 本地部署业务需求情况及客户心态 - 公司技术上能支持本地部署和云部署两种选择，北美在云部署方面领先于欧洲和亚洲，不同客户对云迁移的时间有不同考虑，公司预计随着云功能价值的体现，客户会逐渐转向云部署 [72][73][75] 问题5: 竞争环境是否变化 - 公司认为竞争格局未变，对自身竞争地位有信心，Salesforce收购Velocity将加强合作，公司市场和开放API策略能让创新技术接入核心系统，满足客户创新需求 [80][81][86] 问题6: 明年季度收入季节性是否变化 - 公司认为明年季节性无显著变化，第四季度表现强劲，新销售负责人已将部分交易纳入第一季度指引，公司正在采取措施提高收入线性度，但预计本财年不会有明显改善 [88][89] 问题7: 第四季度交易何时影响ARR和订阅收入 - 交易执行后即影响ARR，但迁移活动第一年ARR影响较小，预计增量ARR在五年内逐步提升，订阅收入在软件交付后确认，通常在30天内，迁移交易部分收入会分配到许可收入 [94][95] 问题8: 非核心产品的直接保费收入情况 - 公司报告的直接保费收入与核心系统相关，非核心产品数据未单独披露 [96] 问题9: 不同层级市场的赢率及变化情况 - 公司将在分析师日提供更多细节，认为竞争格局稳定，InsuranceNow业务的好转对各层级市场竞争有积极作用 [100][101] 问题10: 国际扩张方式 - 公司未对收购发表评论，其哲学是拥有通用核心平台，并针对各地区进行特定集成和功能开发，这种架构能实现规模经济，为全球客户提供价值 [103][104] 问题11: 客户对云迁移中预测分析、AI和机器学习的看法及Science与云战略的联系 - 分析和利用数据资产是客户云迁移项目的关键驱动因素，Aspen将预测分析和Science资产更全面地集成到核心系统，使客户更易获取数据和洞察，推动行业变革 [110][111][112] 问题12: 客户向Aspen迁移的挑战及应对 - 公司与客户建立新的合作方式，让客户将升级纳入测试和开发周期，与客户同步创新，虽改变行业常规做法需要时间，但能为客户提供更多价值 [116][117][121] 问题13: 合作伙伴是否推动云项目及市场份额变化 - 公司与合作伙伴在云项目上有良好的一致性，合作伙伴认可云模式，会根据客户IT规划建议本地部署或云部署，长期来看云平台价值更大 [125][126][128] 问题14: 是否仅为云客户提供附加功能 - 公司希望通过创造有吸引力的云价值主张，让客户自愿迁移，会根据技术难度和成本与客户协商决定功能是否在本地部署和云部署中同时提供 [130][131] 问题15: 预计现金流压缩的驱动因素及云利润率预期 - 主要驱动因素是云运营和产品开发的大量投资，目前处于平台重构早期，此外，今年强劲的收款情况明年不会重复，云利润率方面，随着产品多租户功能的实现和客户迁移，投资将得到杠杆利用 [138][139] 问题16: Aspen发布后是否有意外的用例和新机会 - Aspen的高级产品设计器使保险公司能更高效地设计和推出新业务线，满足小业务线的灵活需求，第四季度交易受多种因素驱动，显示保险行业的活力和公司的发展潜力 [143][145][146] 问题17: 云毛利率情况及达到目标的途径 - 目前云毛利率较低是因为产品多租户功能建设、云运营团队建设的大量投资，以及云迁移合同中部分价值分配到许可收入导致订阅价值降低，预计这些投资未来会得到杠杆利用，相关细节将在分析师日进一步讨论 [152][153][154] 问题18: Aspen产品架构与竞争对手的差异 - Aspen在AWS上构建了云层，可高效运行多个Guidewire实例，同时开发了云原生服务，如评级服务，为客户提供更多架构和管理系统的灵活性，未来会有更多云原生服务支持Guidewire生态系统 [159][160][163] 问题19: 增加长期许可的客户是否考虑混合部署和云迁移 - 客户了解公司长期路线图，大多有云迁移计划，可先选择本地部署，未来再迁移到云 [168][169][170]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第三季度末达到4.83亿美元，按固定汇率计算同比增长约10%，年初至今新增ARR在新销售交易和前几年销售的渐进式交易的ARR提升之间大致平均分配，ARR留存率符合年初设定的预期 [14][43] - 第三季度总营收为1.682亿美元，高于指引区间上限；订阅收入为3010万美元，同比增长105%；许可和订阅收入为9320万美元，也高于指引区间上限；维护收入和服务收入分别为2070万美元和5430万美元，基本符合预期 [44][47] - 第三季度末，订阅销售占总新销售的比例为61%；与标准期限合同相比，期限长于标准的新定期许可和续约合同贡献了约1300万美元的增量收入 [45][46] - 第三季度非GAAP基础上的毛利润为9420万美元，去年同期为9410万美元；许可和订阅利润率为76%，低于去年同期的87%；服务毛利率为12%，低于去年同期的16%；总体毛利率为56%，去年同期为58% [48][49] - 第三季度总运营费用为8850万美元，同比增长8%；运营收入为580万美元，超出指引区间；净收入为770万美元，摊薄后每股收益为0.09美元 [50] - 季度末现金、现金等价物和投资总额为13亿美元；运营现金流为460万美元，自由现金流为100万美元（不包括与新总部相关的530万美元最终支出） [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，Guidewire Cloud势头持续，本季度超60%的新销售来自云业务，包括InsuranceSuite Cloud、InsuranceNow和Cyence产品；InsuranceNow也有新客户选择；Cyence贡献了三笔显著的交易 [22][23][25] - 本地部署业务方面，本季度新增一家本地套件客户和一项本地核心系统扩展业务 [26] - 服务业务方面，服务团队成功过渡到100%远程实施，第三季度完成了9次核心数据或数字化上线，包括法国MACIF的InsuranceSuite Cloud上线、一次InsuranceNow上线和一次完整的InsuranceSuite上线；6家客户完成了主要版本的核心升级 [27][28] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造全球最全面的基于云的平台和生态系统，持续投资云平台和云运营团队，随着云产品成熟，预计需求将继续增强 [39][41] - 公司完成了名为Aspen的重要版本发布，这是InsuranceSuite的首个云优化版本，引入了云原生评级服务、云原生规则引擎等，是实现使命的重要里程碑 [31][32] - 公司进行了领导层变更，包括首席销售官退休及新人接任、CFO正式任命、COO晋升为总裁，显示出公司对战略方向的乐观态度 [33][36][38] - 行业竞争方面，公司认为竞争格局没有变化，市场仍具竞争性，但胜率和竞争交易的动态保持稳定 [168] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19疫情带来了新的不确定性，但这些影响是暂时的，行业对现代保险平台的需求有基本市场压力驱动，随着云服务成熟，需求将继续增强 [40] - 目前环境会影响第四季度的交易成交，但公司对执行面前的机会有信心，计划继续投资以巩固市场领导地位 [53][63] 其他重要信息 - 公司在第四季度完成了两笔总额为200万美元的风险投资，投资对象为Betterview和CLARA Analytics，以支持财产险和意外险保险领域最大、最活跃的应用生态系统 [29][30] - 公司将评估指导方式，目标是简化指标数量，专注于重要指标，并将在第四季度电话会议上详细讨论；从2020年10 - K报告开始，将更改利润表的呈现方式，以符合SEC指南 [64] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: COVID对与保险公司关于数字化转型对话的影响 - 保险公司都在思考与客户互动的数字界面，COVID促使他们评估数字转型战略，但公司认为需先度过经济不确定性时期，此前进行投资的保险公司能更快适应变化 [74][75][77] 问题2: 对云业务毛利率的信心及是否会有多租户版本 - 公司对实现云业务长期利润率有信心，Aspen版本在AWS上进行了重大投资，具备一定多租户特性和效率，是实现目标的重要里程碑 [77][78][81] 问题3: 销售周期延长受客户内部IT预算、谈判物流等因素的影响程度 - 需求是存在的，但当前环境下客户会更多质疑项目时机，会反复检查假设；随着经济开放和宏观经济状况改善，情况有望好转，公司对长期需求有信心 [85][86][87] 问题4: 无法到客户现场对项目实施是否有阻碍 - 公司原本担心无法现场实施项目，但实际保险行业在远程工作环境下表现出色，升级、发布等工作都在继续，这对行业数字化转型是积极信号，未来可能会改变工作方式以提高效率 [88][89][91] 问题5: 与一级客户和潜在云交易的对话节奏及第四季度可见性 - 交易仍然存在，但受COVID影响，决策有更多检查点，销售周期略有延长；公司认为行业有韧性，需求仍在，会尽力在第四季度完成交易，但也有部分可能推迟到下一年第一季度 [96][98][99] 问题6: 是否有客户要求付款延期或让步 - 有几家小保险公司提出了一些让步要求，但情况不严重 [101] 问题7: 云交易和传统本地部署交易的延迟情况是否有差异 - 没有明显区别，云交易中现有客户主要关注升级时间、实施准备和费用预算等问题，保险行业决策本身就很谨慎，当前情况会增加一些不确定性，但公司有信心克服 [105][107][108] 问题8: 客户对长期交易的需求趋势是否会持续 - 公司一直有客户对长期交易有需求，现在认为ARR指标能解决一些复杂性问题，可以考虑更多长期安排，预计会看到更多此类交易，但标准的2 + 1合同框架仍是主要模式 [109][110] 问题9: 是否看到客户的RFP增加 - 没有看到核心系统现代化的RFP活动增加，情况与正常需求周期基本一致，疫情初期相关活动有下降，现在已恢复正常 [115][116][117] 问题10: 在保险业务的企业端，是否有关于改造系统以实现实时响应或COG启用的讨论 - 公司有很多关于改善小企业保险销售、生产和管理价值链效率的讨论，Guidewire可以在其中发挥重要作用，这并非与COVID直接相关的常见对话 [122][123] 问题11: ARR目标调整和完全爬坡ARR的情况 - ARR目标调整是因为第四季度销售环境困难；完全爬坡ARR是一个可能波动的指标，与大型云交易的显著爬坡相关，去年第四季度有很多此类活动，今年环境更具挑战性，第四季度比较困难 [126][127] 问题12: 利润率上升的关键来源及是否与新环境有关，利润率是否触底 - 公司仍在投资平台，当前环境对近期费用有一定影响，但业务模式转型处于关键阶段，利润率影响最明显；目前无法确定今年还是明年利润率会触底，将在第四季度结束时更新对明年的预期 [128][129][130] 问题13: 不同地区业务活动是否有回升 - 未看到业务活动回升与地区经济开放时间有明显关系，可能与保险客户的运营方式有关，销售周期长也使公司较难看到短期地理宏观影响 [134][135][137] 问题14: 投资云业务是否实现了成本节约，以及如何规划明年 - 公司正在深入评估相关机会，并将其纳入明年的规划中，但不会因当前情况缩减成本，而是会继续推进平台转型 [138][140][141] 问题15: P&C行业政策回扣等情况对云订阅交易兴趣和IT预算的影响 - 政策回扣和保费减免是一次性事件，对软件IT项目的经常性性质没有结构性影响；有很多关于行业是否会转向按里程付费的使用型保险的讨论，但与IT预算和项目无关 [145][148][149] 问题16: 如何平衡保护盈利能力和现金流与云业务长期投资 - 公司非常重视云业务的投资机会，会优先确保为未来的云迁移浪潮做好准备；会根据年度情况和预订情况进行调整，但会着眼于长期发展 [150][152][153] 问题17: 低利率是否对客户预算有压力 - 低利率不是与客户讨论的重点，但可能是客户在评估项目投资时背后考虑的因素之一，客户还需综合考虑多种复杂因素 [157][158][160] 问题18: Guidewire connections活动虚拟化对管道建设、客户网络和合作伙伴的潜在影响 - 活动虚拟化令人失望，但公司团队在创建数字内容和连接客户方面表现出了创造力，现在与客户进行电话沟通更方便，客户观看视频和阅读资料的意愿提高，公司有信心用数字机制弥补无法面对面交流的损失 [161][163][164] 问题19: 竞争格局是否有变化 - 竞争格局没有变化，市场仍具竞争性，但胜率和竞争交易的动态保持稳定 [167][168]

市场规模与机会 - 全球财产与意外保险市场总规模为2.4万亿美元，其中美洲市场为1,0420亿美元，EMEA市场为7420亿美元，亚太市场为5900亿美元[10] - 2019财年公司的核心DWP市场机会总额为1,0870亿美元[44] - 2019财年公司的核心DWP市场在美洲的机会总额为1,0420亿美元[45] - 2019财年公司的核心DWP市场在EMEA的机会总额为7420亿美元[45] - 2019财年公司的核心DWP市场在亚太地区的机会总额为5900亿美元[45] 客户与收入 - 新客户中，四家客户的保费收入（DWP）分别为220亿美元、89亿美元、3.3亿美元和3300万美元[27] - 现有客户中，九家客户的保费收入（DWP）分别为220亿美元、89亿美元、38亿美元、37亿美元、30亿美元、29亿美元、29亿美元、24亿美元和5.5亿美元[28] - FY 2019的年经常性收入（ARR）为4.12亿美元，FY 2020预计为5.24亿到5.34亿美元[82] - FY 2020的年经常性收入（ARR）预计增长14%到16%[81] - FY 2020的订阅收入预计在1.05亿到1.15亿美元之间，同比增长69%[81] 财务表现 - 自2010年以来，公司的收入年复合增长率（CAGR）为19%[39] - 2019财年，公司的年度经常性收入（ARR）年复合增长率（CAGR）为24%[39] - FY 2019的许可和订阅收入毛利率预计从89%下降到78%[89] - FY 2020毛利率预计为58.5%，较FY19的62%有所下降[1] - FY 2020运营利润率预计为13%，较FY19的17%下降[1] 研发与技术 - 2018财年的研发支出为1.46亿美元，2019财年增加至1.65亿美元[56] - Guidewire Cloud被认为是实现价值的最佳方式，客户可选择何时过渡[23] - 2020年第一季度，计划在五个州上线ClaimCenter[27] - 2020年第三季度，计划与PolicyCenter一起上线InsuranceSuite[28] - Guidewire的合作伙伴生态系统中，已培训的顾问数量达到9,000人[30] 未来展望 - FY 2020的订阅新销售占总新销售的比例预计在55%到75%之间[80] - FY23目标总收入为13亿美元，预计年复合增长率（CAGR）为19%[1] - 预计FY23订阅收入占新销售的比例将超过80%[1] - FY23运营利润率目标为30%以上，较FY23之前的预期下降4-6个百分点[1] 其他财务信息 - FY 2019的云业务ARR占比达到25%[60] - FY 2019的云驱动业务模型变化影响了报告的收入[79] - FY 2019的云投资与更可预测的收入影响了短期利润率[79] - FY 2019的总收入为719,514千美元，同比增长10.2%[121] - FY 2019的净亏损为20,732千美元，较2018财年亏损减少[121]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.735亿美元，高于指引区间上限 [36] - 许可和订阅收入1.05亿美元，同比增长21%，主要因订阅收入增长94%至2860万美元 [36] - 新软件销售中，第二季度订阅占比63%，去年同期为53%；年初至今，订阅占比59% [38] - 维护收入2110万美元，与去年同期基本持平，高于指引区间上限 [39] - 第二季度末ARR为4.74亿美元，按固定汇率计算同比增长约13% [11][40] - 服务收入4740万美元，略低于指引 [40] - 第二季度毛利润1.024亿美元，去年同期为1.011亿美元；毛利率为59%，去年同期为60% [41] - 服务毛利率为1%，去年同期为10% [42] - 总运营费用8690万美元，同比增长15%；运营收入1540万美元，高于指引区间上限；净利润1760万美元，摊薄后每股收益0.21美元 [43] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，与第一季度末持平；运营现金流为1950万美元，去年同期为1430万美元；自由现金流为1670万美元，去年同期为1210万美元 [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 订阅收入增长94%至2860万美元，主要得益于InsuranceSuite Cloud的强劲销售 [36] - 预计2020财年订阅新销售占总新销售的比例为70% - 80%，此前为55% - 75%；订阅收入预计为1.14 - 1.18亿美元，中点为78%的增长 [51] 许可业务 - 许可和订阅收入中，许可业务受订阅业务增长影响，同时新的定期许可销售活动放缓 [36][49] 维护业务 - 维护收入相对平稳，但预计会因订阅收入增长而受到抑制，因为订阅费用包含维护活动 [39] 服务业务 - 服务收入略低于指引，因本季度为确保一个大客户项目成功进行了额外投资 [40] - 预计2020财年服务收入为2.02 - 2.08亿美元，受与SI合作伙伴在云实施方面的持续成功以及新的自管理交易活动减少影响 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正从自管理核心系统向云服务快速转变，主要在北美市场表现明显，预计欧洲和亚洲也将出现类似趋势 [27][48] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 向基于云的订阅模式转型，持续投资云产品，加强市场推广和销售能力，以加速云销售 [26][28] - 优化产品和组织架构，聚焦InsuranceNow业务，提升市场竞争力 [13][14] - 加强合作伙伴社区建设，提高合作伙伴的云实施能力，以更好地服务客户 [23] 行业竞争 - 市场竞争动态未发生变化，公司作为核心现代化项目首选合作伙伴的市场领先地位稳固 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场向云服务的转变速度快于预期，短期内对财务模型和预测有影响，但中长期来看是积极信号，验证了公司的产品和战略 [26][27] - 公司有信心通过提升云产品能力和客户成功案例，加速云销售，弥补定期许可销售的放缓，使ARR增长回到预期水平 [67][70] - 虽然旅行和面对面会议的限制可能影响服务交付和销售活动，但目前预计今年不会产生重大财务影响 [32] 其他重要信息 - 首席财务官Curtis Smith将在本月晚些时候离职，现任财务副总裁Jeff Cooper将担任临时首席财务官 [33][34] - 公司在第二季度取得多个战略里程碑，包括被USAA选中进行政策转型项目、在Warrior Invictus Holding Company赢得InsuranceNow项目、扩大与Tuscarora Wayne Insurance Company的ARR等 [12][13][15] - 公司新增多个客户，包括东京的E.Design Insurance、南非的Susreia SoC、Clear Spring Property and Casualty等 [18][19] - 25个现有客户选择了63个额外产品，多个客户选择了核心系统和数字、数据产品 [20][21] - 第二季度有7个客户首次上线20种不同产品，5个客户完成重大版本升级 [22] - 约290名来自18家合作伙伴公司的顾问获得了Guidewire Cloud实施所需的高级认证，几乎是上一财年末认证顾问数量的三倍 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何ARR增长受影响 - 公司财务模型假设从本地销售向云销售平稳过渡，但实际情况是云需求符合预期，本地需求放缓速度快于预期 [65] - 公司正努力提升云产品能力，加速云需求和预订，以弥补本地许可销售的放缓，使ARR增长回到预期水平 [67][70] 问题2: 如何解释收入下调3000万美元 - 订阅新销售占比提高和定期许可预订放缓各占一半影响，部分订阅活动后端加权，可摊销收入确认在当年贡献的收入较少 [76][77] 问题3: 专业服务组织在云转型中是积极还是消极因素 - 专业服务组织的顾问对公司未来云销售和加速增长至关重要，他们的专业知识和实施能力与销售项目一一对应，能确保项目高效执行 [79][80][81] 问题4: 定期许可销售放缓是否影响客户留存率，服务业务内部化是否影响定期交易 - 客户流失率可忽略不计，本季度ARR流失符合预期，服务业务内部化是客户健康发展的表现，与ARR流失无关 [88][89] 问题5: 如何看待2023财年的发展轨迹 - 目前定期许可活动对近期展望有重大影响，公司仍在研究其对云模式需求和长期模型的影响，将在分析师日更新相关信息 [90] 问题6: 对大客户将服务业务内部化的假设及趋势判断 - 这是相对孤立的事件，公司认为这是健康现象，已对服务团队进行深入调查，并将相关情况纳入展望 [94] 问题7: 介绍InsuranceNow业务的成功案例及未来增长预期 - 该业务的成功得益于产品改进、服务实施方法调整、销售和营销重点聚焦等因素，公司对其预测和管道前景感到兴奋 [97] - 客户选择公司的原因与公司对行业和产品线的承诺有关，该业务是公司重要的战略组成部分 [99] 问题8: 与考虑迁移到云的客户的对话中，是否在定价或交易结构上遇到阻力 - 情况与季度间相比没有变化，公司主要关注制定计划以证明长期价值主张，帮助客户降低升级和实施成本，推动云产品销售 [103][104] 问题9: 关于提升云毛利率的具体举措 - 合并云运营和产品开发组织，使工程师树立代码即服务的观念，提高云服务的可扩展性、可靠性和效率 [108][109] - USAA部署在最新的云基础设施上，为未来客户部署提供了杠杆，有助于提高效率和毛利率 [110] 问题10: 第三季度利润率变化的驱动因素 - 主要取决于收入情况，特别是定期许可收入的影响，而非费用因素 [115] 问题11: 增长放缓是新销售活动还是现有客户向云迁移导致的 - 这是核心现代化实施方式转变的自然结果，随着客户对云产品信心的增加，公司将恢复正常的需求环境和销售节奏 [117][118] 问题12: 年度指引中定期许可业务的变化及评估过程的延长时间 - 从定期许可向订阅的转变会产生收入影响，公司通过评估第二季度末后的管道需求，对本财年剩余时间的情况有清晰的了解 [121][123] - 部分客户选择等待而非立即采用本地的InsuranceSuite 10，公司目前需专注于本财年，未来两个季度将提供下一年的更清晰情况 [124][125] 问题13: 对五个云生产客户的观察及云实施的可重复性 - 这些客户的上线经验使公司能够不断改进云实施，目前拥有合适的架构来实现可扩展和重复的云实施 [126] - 即将在5月发布的InsuranceSuite 10云优化版本是重要里程碑，将为客户持续交付创新，有助于推动云业务销售 [127][130] 问题14: 云交易的构成是否发生变化，是否偏向项目型交易 - 公司看到客户对小型云项目的兴趣增加，这是积极信号，这些项目可作为验证云运营模式的证明点，有助于推动主要业务向云迁移 [134][136] 问题15: 那些将本地业务迁移到AWS基础设施的客户与小型云项目客户是否相关 - 这是市场的过渡阶段，未来会逐渐减少，大多数云用例将直接选择Guidewire Cloud，因为其具有定期升级和云原生服务等优势 [138][139] 问题16: 下一个版本的InsuranceSuite Cloud更云就绪的含义 - 工程团队将围绕在Guidewire Cloud平台上的InsuranceSuite 10实施进行优化，专注于为云客户提供新的创新和产品功能 [143][144][145] - 将添加云原生服务，如数据和分析服务，以增强InsuranceSuite 10的功能，工程工作将围绕每六个月的版本发布进行优化 [146] 问题17: 服务业务向内部转移是否是长期趋势 - 这是一些大型本地客户的决定，公司的目标是使客户自给自足，已将此情况纳入模型，只是今年有几个案例出乎意料 [148] 问题18: 未来几年核心系统、数字和数据的组合是否会不同，以及对云增长的影响 - 公司认为数据分析和数据将成为保险核心系统实施的一部分，增强数字能力的工作得到了客户的支持，这些能力将成为云产品的加速器 [151][153][154]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended January 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

财务数据和关键指标变化 - 2020财年第一季度总营收1.57亿美元，高于指引上限；许可和订阅收入8240万美元，高于指引上限；ARR在第一季度末达到4.63亿美元，高于上一季度末的4.6亿美元 [10][26] - 许可和订阅收入较去年同期的9470万美元下降，主要因两个特殊的定期许可协议，部分被订阅收入增加1290万美元抵消；订阅收入2820万美元，同比增长84%；新软件销售中订阅占比从去年的26%提升至43% [26][27][28] - 维护收入2100万美元，与去年持平且高于指引上限；服务收入5360万美元，较去年减少1100万美元 [29][30] - 毛利润8820万美元，去年同期为1.104亿美元；毛利率为56%，去年同期为61%；服务毛利率为10%，去年同期为9% [32][33] - 总运营费用8110万美元，同比增长5%；运营收入710万美元，高于指引上限；净利润1100万美元，摊薄后每股收益0.13美元 [33] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，与第四季度末持平；运营现金流流出1810万美元，去年同期流出2720万美元；自由现金流流出2120万美元，去年同期流出3040万美元 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长显著，订阅收入同比增长84%，新软件销售中订阅占比提升 [27][28] - 服务业务收入下降，第一季度服务收入较去年减少1100万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场正从自我管理向Guidewire云转移，公司预计2020财年云需求将集中在下半年 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划通过自动化、工具、框架和通用云服务改进Guidewire云平台，以及建设Guidewire数据平台 [14] - 推出先进产品设计器和Jutro，预计分别在2020财年第三季度和第四季度向Guidewire云客户和自我管理客户提供 [14] - 强调科学用于小企业和按需风险评估引擎，以帮助客户理解和承保小企业风险 [15] - InsuranceSuite连续五年在北美P&C核心平台Gartner魔力象限中被评为领导者，Guidewire InsuranceNow连续三年被评为挑战者，在欧洲非寿险平台Gartner魔力象限中，Guidewire在执行能力和愿景完整性方面排名最高 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2020财年开局积极，尽管第一季度是销售淡季，但仍对全年和长期目标充满信心 [9][11] - 行业正欢迎向基于云的现代核心平台解决方案过渡，公司云转型是重要机遇 [24] - 公司预计全年ARR同比增长14% - 16%，非GAAP净利润和每股收益预期不变，但GAAP净利润可能因新税收法规变化 [38] 其他重要信息 - 公司年度用户大会Connections取得成功，近2400人参加，近三分之二客户出席 [12] - 第一季度与13个现有客户续约，新增22个产品；12个客户首次在25个产品上上线，2个客户完成重大产品升级 [20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q2营收低于预期的原因 - 公司表示Q1和Q2存在季节性，且公司更关注年度结果；同时，云需求持续存在，将在Q2后提供更新 [43][44] 问题2: 客户在合作伙伴云部署InsuranceSuite对Guidewire云采用的影响 - 公司认为行业存在将本地工作负载迁移到云环境的趋势，部分通过合作伙伴实现；但长期来看，Guidewire云产品与合作伙伴云服务不同，公司虽致力于自我管理模式，但预计多数客户最终会选择Guidewire云 [45][46][47] 问题3: 云运营和效率的进展及提升云毛利率的信心 - 公司对构建云效率和技术层的工作印象深刻，有项目、团队和经验支持，虽无法提供具体数据，但认为方向正确，新的云实施将提高效率 [51][52][53] 问题4: 第一季度云预订组合与内部预期的对比 - 公司维持新订阅销售占总销售的比例指标，目标是55% - 75%的中点；第一季度和第二季度后会有更明确信息，将在Q2后提供更新 [54][55] 问题5: ARR增长与预期的对比 - ARR增长与预期基本一致，第一季度通常是销售淡季，去年第四季度的成功可能影响了第一季度活动，但不改变全年展望 [58] 问题6: InsuranceSuite云在一级客户中的使用情况及该客户是否为定期许可客户 - 公司未披露客户具体信息，该客户已许可部分InsuranceSuite；云模式为运营商提供创新机会，有望解锁更大的DWP和ARR机会 [60] 问题7: 今年剩余时间云交易管道情况 - 公司表示今年云需求趋势持续，与去年相比有更多可参考客户和成功案例，有助于拓展业务；公司关注云需求占比和客户部署模式 [63][64][66] 问题8: 云交易是否更有利于数字和数据业务 - 公司认为云为新业务提供机会，促使公司采用更现代的方式评估商业风险和制定保费，与产品 offerings 相匹配，有利于业务创新和增长 [71][72] 问题9: InsuranceNow业务何时能恢复增长 - 公司认为行业决策周期长，应按年度评估业务；去年对产品进行了投资，改变了市场策略，InsuranceNow GO 产品反馈积极，对业务前景乐观 [75][76][78] 问题10: 针对云自我管理客户推广InsuranceSuite Cloud的市场策略变化 - 公司认为将Guidewire迁移到云平台是迈向 SaaS 模式的第一步，长期来看，SaaS 模式的快速升级将对行业产生变革性影响；客户选择云平台是积极的一步 [81][82][84] 问题11: 大型客户是否可模块化迁移到云 - 公司认为Guidewire核心系统的每个实现都与其他系统集成，组件可独立迁移到云服务，历史上客户也采用分步实施的方式，云环境支持这种迁移方式 [86][87] 问题12: DevConnect解决方案合作伙伴网络的进展 - 公司认为开放Guidewire与其他应用和服务的集成，可降低实施和部署成本；DevConnect创建的API和SDK开放接口，有利于合作伙伴和客户集成应用，该项目在Connections上取得积极进展，是研发重点 [88][90][91] 问题13: InsuranceNow产品恢复增长的产品和市场策略 - 公司认为客户希望看到对产品的承诺，通过发布新功能和改进用户体验体现；年初调整了销售策略，目前仅实施一个季度，决策周期长，需全年评估效果，但对业务变化乐观 [95][98][99] 问题14: ARR的季节性和同比增长情况 - 这是公司首次按季度报告ARR，无法提供同比数据；第一季度通常是季节性低点，与过去情况相似；公司预计今年ARR同比增长14% - 16%，将在Q2提供季度更新 [100][101]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ______________________________________________________________ FORM 10-Q ______________________________________________________________ (Mark one) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to . Commiss ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ________________________________________ FORM 10-K ________________________________________ (Mark one) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended July 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ________________________________________ Guidewire Software, Inc. (Exact name of registrant as spe ...

财务数据和关键指标变化 - 2019财年总营收7.195亿美元，同比增长10%，高于指引区间上限；许可证和订阅收入3.853亿美元，同比增长25%，若剔除相关影响，增长率为18%；订阅收入6500万美元，同比增长95%；永久收入210万美元，低于2018年的1180万美元；维护收入8540万美元，同比增长10%，高于指引区间；服务收入2.488亿美元，低于去年的2.665亿美元 [10][43][45][46] - 非GAAP毛利4.426亿美元，毛利率62%，高于去年的61%；许可证和订阅毛利率89%，低于去年的95%；服务毛利率11%，低于去年的16%；总运营费用3.205亿美元，高于去年的2.988亿美元；运营收入1.221亿美元，占收入的17%；净收入1.199亿美元，摊薄后每股收益1.45美元，均高于指引区间上限 [48][49][50] - 第四季度总营收2.079亿美元，高于指引区间上限；许可证和订阅收入1.277亿美元，低于去年的1.437亿美元；维护收入2180万美元，同比增长6%，高于指引区间上限；服务收入5830万美元，低于去年；运营收入5110万美元，净收入4630万美元，摊薄后每股收益0.56美元，均超过指引上限 [51][52][53] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，略高于第三季度末的12亿美元；全年运营现金流1.161亿美元，低于去年的1.405亿美元；全年自由现金流9090万美元，低于去年的1.284亿美元 [54][55] - ARR按固定汇率计算增长13%，按绝对值计算增长12%；完全成熟ARR同比增长24% [15][16][57] - 预计2020财年ARR增长14% - 16%，完全成熟ARR继续快于ARR增长；总营收7.59 - 7.71亿美元，增长5% - 7%；许可证和订阅收入4.43 - 4.55亿美元，增长15% - 18%，调整后增长18% - 21%；订阅收入1.05 - 1.15亿美元，增长61% - 77%；永久许可证收入低于500万美元；维护收入8500 - 8700万美元；服务收入2.24 - 2.36亿美元，中点下降8%；总毛利率58% - 59%；许可证和订阅毛利率75% - 80%；服务毛利率15% - 16%；运营收入9600 - 1.08亿美元，运营利润率中点为13%；自由现金流9000 - 1亿美元；非GAAP净收入9240 - 1.023亿美元，摊薄后每股收益1.10 - 1.22美元 [61][62][65][66][68] - 预计第一季度总营收1.49 - 1.53亿美元；许可证和订阅收入7800 - 8000万美元，中点下降17%；维护收入1900 - 2000万美元；服务收入5100 - 5400万美元；非GAAP运营收入 - 300万 - 100万美元；非GAAP净收入60万 - 400万美元，摊薄后每股收益0.01 - 0.05美元 [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019财年许可证和订阅收入增长，主要受益于ASC 606采用、托管收入重新分类和10年期许可证协议；订阅收入占新销售的65%，高于预期；永久收入下降，符合减少永久许可证销售的意图；维护收入增长；服务收入下降，主要因投资云客户成功、SI参与增加和托管收入重新分类 [43][44][45][46] - 第四季度许可证和订阅收入下降，主要因ASC 606下收入确认时间变化、永久收入减少和订阅收入按比例确认；维护收入增长；服务收入下降 [51][52] - 预计2020财年许可证和订阅收入增长，受云需求增加和收入分配估计调整影响；订阅收入增长；永久许可证收入减少；维护收入稳定；服务收入下降，反映长期目标是让SI合作伙伴提供云实施服务 [62][63][65][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有380家保险公司客户，市场规模接近其4倍，大部分客户尚未从遗留系统升级 [32] - 第四季度新增8家新客户，其中5家选择了整个InsuranceSuite，4家选择通过Guidewire Cloud部署；与23家现有客户签订了额外业务，选择了53种额外的Guidewire产品，其中2家选择迁移到Guidewire Cloud [17][18] - 2019财年关闭了9笔InsuranceSuite via Guidewire Cloud交易，超过预期，客户涵盖各种规模，包括来自北美和欧洲的客户，新老客户比例均衡 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于行业平台转型的早期阶段，将继续投资核心业务、云服务和云交付，以及自管理服务，提供混合解决方案，帮助自管理客户向云过渡 [28][40] - 公司将重点关注ARR增长，预计实现20%或更高的增长率 [39] - 公司的云业务面临竞争，但竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年的进展和ASC 606过渡期间的执行情况感到满意，认为云需求是长期趋势，公司战略得到验证 [74][77][80] - 公司认为仍处于市场转型的早期阶段，有机会继续投资和增长，增加市场份额 [32][41] - 公司预计2020财年ARR和完全成熟ARR将继续增长，总营收和盈利能力将有所提升，但毛利率和运营利润率将受到订阅销售占比的影响 [61][69] 其他重要信息 - 公司在2019财年引入了年度经常性收入（ARR）这一财务指标，以提供更多关于云转型业务动态的洞察 [14] - 公司在第四季度有19个核心数据或数字项目上线 [27] - 公司的分析和数据服务团队将数据监听平台应用于小型商业保险评级，是一个重要的里程碑 [35] - 公司的DevConnect开发者环境取得进展，有10家PartnerConnect解决方案合作伙伴签约开发Ready for Guidewire插件，其中4家已在Guidewire Marketplace发布 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度云业务活动增加的驱动因素是什么？USAA签约是否会产生光环效应，吸引更多大型客户转向云服务？ - 云需求是长期趋势，受行业因素、公司能力成熟和对云技术创新的重视驱动；团队努力促成交易，本季度关闭6笔交易；USAA签约是亮点，有望产生积极影响 [77][78][82] 问题: ARR和完全成熟ARR的具体数字是多少？13家云客户的总云ARR情况如何？ - 公司将在10 - K中公布ARR数字，分析师日将进一步讨论完全成熟ARR过渡指标 [84] 问题: 净客户数量年末持平，新增客户数量与预期和往年相比如何？ - 公司今年新增了大量核心套件客户，全年新增18家客户，是积极的信号 [88][89] 问题: 未来新销售中云业务的预期占比是多少？ - 去年新订阅销售占总销售的比例为40% - 60%，实际达到65%；今年预计为55% - 75%，目前目标是中点 [91] 问题: 完全成熟交易结构是怎样的？是否已签订合同？是否基于使用量增长的预期？何时达到完全成熟？ - 订阅客户通常有五年定价计划，完全成熟ARR计算可能考虑合同外的第四年或第五年；大多数合同为五年，通常在三到五年内达到完全成熟 [95][96] 问题: 利润率何时触底？三年到五年的ARR增长是否意味着转型将持续？ - 订阅需求增加对短期盈利能力有影响，但公司对长期盈利能力有信心；分析师日将进一步讨论 [99][100] 问题: 2020财年许可证和订阅收入指引的可见性如何？与之前季度相比如何？ - 公司对需求的认识更加清晰，市场学习已内化到展望中；预计订阅形式的预订比例将增加，收入范围较宽，但有信心落在其中 [106][108][109] 问题: 云业务规模化后的毛利率如何？更新后的毛利率指引是由于毛利率降低还是运营费用增加？ - 云运营招聘将对订阅利润率和总体毛利率产生压力，预计短期内会持续，直到运营效率提高 [112][113] 问题: 各主要地区的需求分布如何？是否受到欧洲宏观经济疲软的影响？ - 公司受宏观和政治问题影响较小；欧洲市场更具挑战性，主要是由于监管要求不同；公司将继续努力拓展欧洲市场，预计长期增长快于北美 [117][118][121] 问题: 完全成熟交易是否可能更快实现？是否与特定里程碑或日历相关？ - 交易通常有日期标记，若项目严重不达预期可能有退出机制，但随着市场进展和客户参考性增强，谈判退出机制的能力将提高 [122] 问题: 是否需要延长完全成熟交易的期限或增加此类交易？如何确保客户最终支付完全成熟ARR？ - 迁移客户的完全成熟交易更明显，时间通常为三到五年；公司为所有终端客户提供五年定价计划，客户对云之旅很投入，预计未来定价计划将纳入五年合同期；公司成功部署核心系统的记录增强了对该财务指标的信心 [127][128][131] 问题: 2020财年InsuranceSuite云交易数量的预期是多少？该指标是否仍值得关注？ - 过去几年将IS云交易数量作为过渡指标，现在认为关注ARR和完全成熟ARR指标更有帮助，未来将不再提供IS云交易数量预测，但会在每季度末报告签约数量 [133][134] 问题: InsuranceSuite云实施周期的经验和学习情况如何？是否有信心缩短周期？渠道是否准备好承担更多实施工作？ - 云不是解决复杂转型项目的万能药，但公司在云项目中具有更大的道德权威，能够推动标准化项目；公司将进行产品增强和架构平台改进，以提高总拥有成本和实施速度；公司的首要任务是确保项目标准化和高效实施，目前进展顺利 [137][138][143] 问题: 数字和数据业务的常见用例有哪些？与一年前或几年前相比有何变化？ - 数字转型是行业的主要主题，数据和数字越来越成为核心系统项目的固有部分，而不是附加组件；云服务有望提高客户对运营数据的访问和数据实验能力 [147][148][150] 问题: 本季度云业务胜利的竞争情况如何？竞争格局有何变化？ - 部分云业务胜利是直接竞争的结果，竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 问题: 新交易与转换交易的比例未来将如何发展？ - 新增云客户是积极的信号，公司认为云服务带来的改进将加速核心系统迁移需求；该比例未来的发展有待观察 [159][160] 问题: 2020年云交易是否仍会集中在第四季度？ - 公司业务动态预计不会改变，客户决策过程复杂，销售周期长 [162][163] 问题: 2020年实现完全成熟ARR目标的最大障碍或风险是什么？ - 迁移客户的完全成熟交易坡度是关注重点，2019年有很多学习经验，未来签约迁移客户时可参考更多客户案例 [166] 问题: 本季度有什么令人惊讶的事情吗？ - 过去30天的经历更多是验证而非惊喜，公司的产品、执行和云机会得到了验证；数据和分析部门将数据监听平台应用于非网络风险是一个创新机会，令人兴奋 [167][168][169]