投资观点转变 - 公司对Guidewire Software的投资评级已从之前的持有转变为更积极的观点，因基本面设置已发生显著变化 [1] - 之前的持有评级是基于公司16倍NTM营收的估值过高 [1] - 观点转变的关键驱动因素是观察到云服务采纳增长的迹象日益增多 [1] 投资分析方法论 - 投资分析框架侧重于基本面和企业估值，核心是识别有潜力随时间扩大规模并释放巨大终值的企业 [1] - 分析核心围绕理解企业的核心经济状况，包括其竞争护城河、单位经济效益、再投资跑道和管理质量 [1] - 分析目标是将这些因素转化为长期的自由现金流创造和股东价值增长 [1] - 分析重点在于基础研究，并倾向于关注具有强劲长期顺风趋势的行业 [1]

公司战略与投资 - 公司宣布一项为期五年、总额6000万美元的投资计划 以扩大其在日本市场的运营 [1] - 公司核心战略是为日本保险公司构建市场特定功能 将其集成到云平台PolicyCenter上 旨在加速客户的数字化转型并提升客户体验 [1][3] - 公司通过将本地化需求直接嵌入云平台 使保险公司能够提高敏捷性 更快响应市场和监管变化 并借助现代化、高性价比的云解决方案提供更好的客户体验 [4] 合作伙伴关系 - 为加速交付 公司与凯捷日本及野村综合研究所建立合作伙伴关系 [2] - 凯捷作为长期全球战略合作伙伴 带来保险技术转型的全球专业知识 而野村综合研究所则提供本地市场知识和可信赖的咨询能力 [2] 产品发展 - 此前日本保险公司需使用加速器来定制解决方案 现在这些特定功能将直接集成到PolicyCenter产品中 确保更平滑、快速和高效的部署流程 [3] - 此次PolicyCenter的功能开发是建立在公司早前为日本市场成功扩展ClaimCenter的基础之上 进一步使其核心系统适应当地独特需求 [3] 业务运营与风险 - 公司云业务增长势头强劲 已建立一个包含38家系统集成商和27000名从业者的强大生态系统 [6] - 在上个报告季度 公司获得了19笔交易（全年共57笔） 其中包括9笔一级客户交易 [6] - 公司与Liberty Mutual签订的十年期协议被视为一个里程碑事件 该一级保险公司将其本地部署的ClaimCenter迁移至云平台 并承诺长期采用云版PolicyCenter 验证了平台的成熟度、可扩展性和可参考性 [7] - 公司面临的风险包括对一级交易依赖度增加带来的集中风险 以及在国际扩张过程中可能遇到的外汇波动、监管障碍和整合风险 [5] 市场表现 - 公司股价在过去一年中上涨了41.3% 表现略优于行业39.9%的涨幅 [8]

公司战略合作 - 开发针对日本市场的PolicyCenter功能 与Capgemini日本及Nomura Research Institute合作加速项目推进[1] - 将此前作为加速器的功能直接内置到PolicyCenter中 基于ClaimCenter在日本市场的成功扩展[2] - 深化与PartnerConnect全球战略合作伙伴Capgemini的合作 培育与日本咨询公司NRI的关系[3] 市场拓展 - 专注于满足日本市场复杂的监管、运营和客户体验需求[3] - 通过本地合作伙伴加速交付定制化解决方案 帮助日本保险公司快速采用现代且成本效益高的云解决方案[3] - 汇集全球非寿险技术专家与深厚的本地市场知识 提供真正符合日本保险公司独特需求的解决方案[4] 公司业务规模 - 为43个国家超过570个保险品牌提供核心系统 包括新创企业和全球最大最复杂的保险公司[4] - 拥有1700多个成功项目实施记录 由行业最大研发团队和合作伙伴生态系统支持[5] - 拥有财产险领域最大的解决方案合作伙伴社区 提供数百个应用程序加速集成、本地化和创新[5] 产品技术 - 核心系统利用数据和分析、数字化及人工智能技术 定义财产险公司云平台卓越标准[4] - PolicyCenter功能开发是简化核心系统和数字化转型旅程的重要一步[3] - 通过Guidewire Cloud平台提供持续保险创新 增强价值并提高业务敏捷性[11]

Brown Capital Management, an investment management company, released its “The Brown Capital Management Small Company Fund” second quarter 2025 investor letter. A copy of the letter can be downloaded here. The small-cap US stocks rebounded in the second quarter following a challenging first quarter. The Small Company Fund returned 8.59% in the second quarter, lagging the Russell 2000® Growth index’s 11.97% return. The underperformance in the quarter occurred in the last few weeks of the period. In addition, ...

文章核心观点 - 分析Guidewire Software国际业务表现对于理解其财务实力和增长潜力至关重要[1] - 国际市场的参与是决定公司财务成功和增长路径的关键因素[2] - 公司对国际市场的收入依赖既带来机遇也伴随风险[12] 上季度国际区域收入表现 - 公司上季度总营收达35657百万美元，较去年同期增长22.3%[4] - 欧洲、中东和非洲地区营收7742百万美元，占总营收21.7%，超出华尔街预期49.43%[5] - 亚太地区营收3974百万美元，占总营收11.2%，超出华尔街预期30.95%[6] - 加拿大地区营收3877百万美元，占总营收10.9%，较华尔街预期低2.75%[7] - 美洲其他地区营收448百万美元，占总营收1.3%，超出华尔街预期34.47%[8] 国际区域历史收入对比 - 欧洲、中东和非洲地区营收较上一季度4235百万美元增长，较去年同期4827百万美元增长[5] - 亚太地区营收较上一季度2538百万美元增长，较去年同期2101百万美元增长[6] - 加拿大地区营收较上一季度3123百万美元增长，较去年同期3277百万美元变化[7] - 美洲其他地区营收较上一季度285百万美元增长，较去年同期429百万美元变化[8] 国际市场收入预测 - 华尔街预计公司当前财季总营收31710百万美元，同比增长20.6%[9] - 预计欧洲、中东和非洲地区营收占比13.1%，亚太地区7.7%，加拿大11.9%，美洲其他地区0.8%[9] - 预计全年总营收14亿美元，同比增长16.3%[10] - 预计欧洲、中东和非洲地区营收19018百万美元，亚太地区11155百万美元，加拿大15818百万美元，美洲其他地区1197百万美元[10] 公司近期股价表现 - 过去一个月公司股价上涨21.2%，同期标普500指数上涨3.4%，科技板块上涨5.4%[16] - 过去三个月公司股价上涨2.6%，同期标普500指数上涨9.7%，科技板块上涨16.6%[16]

产品与服务 - Guidewire平台为财产和意外险保险公司提供核心系统、数字和分析能力，帮助其提升效率和创新[20][21] - 公司核心产品InsuranceSuite和InsuranceNow主要通过基于Guidewire云平台的订阅服务交付[21][32] - InsuranceSuite包含三个核心应用：PolicyCenter（承保和政策管理）、ClaimCenter（理赔管理）和BillingCenter（计费）[32][34] - InsuranceNow是完整的云应用，提供政策管理、理赔管理和计费功能，目前仅在美国提供[35] - 公司通过Jutro数字平台支持数字参与应用，提供无缝的数字体验[41] - Guidewire Predict是专门针对财产和意外险的机器学习平台，通过预测模型帮助保险公司做出数据驱动决策[43] - 公司通过Guidewire市场提供经过审查的保险科技应用集合，帮助客户推动创新[22] - HazardHub提供超过950个风险变量，覆盖19个国家[44] - Cyence产品通过超过400个来源获取网络威胁数据[51] 客户与合作伙伴 - 截至2025年7月31日，公司拥有约500家客户，代表约570个保险品牌，业务遍及43个国家[71] - 年费低于1万美元的客户（主要是HazardHub产品客户）不计入客户总数[71] - 前十大客户在2025财年和2024财年分别贡献了总收入的20%和22%[100] - 按年度经常性收入计算的前十大客户在2025年7月31日占总ARR的20%[100] - 截至2025年7月31日，Guidewire Marketplace拥有超过315个通过验证的合作伙伴集成方案[53] - 16家Insurtech Vanguards初创公司已被纳入PartnerConnect合作计划[53] - 公司于2025年4月收购了波兰保险科技公司Quantee，以拓展动态定价软件能力[153] 定价与合同模式 - 公司订阅服务核心产品定价主要基于平台上管理的直接承保保费金额，部分云交付产品按使用量或其他指标定价[24] - 初始订阅协议期限通常为5年，之后每年续订，部分客户签约初始期限为7年或更长[24] - 公司也提供期限许可证（主要面向现有本地部署客户）以及支持和专业服务[24] - 订阅销售目前占总销售额的绝大部分[87] 收入与成本确认模式 - 云订阅收入按合同期均摊确认，初期收入较低，第四财季订单集中放大此影响[122] - 订阅服务收入均摊确认可能短期内影响季度和年度收入增长对比[129] - 收入确认与订单及现金流不匹配，因订阅收入仅部分在当期确认[132] - 多年期许可协议按年收款但收入需一次性确认，加剧收入波动[132] - 云订阅业务投资增加成本，影响订阅与支持收入、服务收入和研发成本[121] 财务表现关键指标 - 订阅与支持收入占总收入比例从2024财年的56%上升至2025财年的61%[144] - 订阅与支持收入的毛利率从2024财年的63%上升至2025财年的68%，而许可证收入毛利率分别为98%和99%[144] - 服务收入占总收入比例在2024和2025财年均稳定在18%，但其毛利率显著低于其他业务且有时为负[145] - 2025财年国际收入为4.316亿美元，较2024财年的3.479亿美元有所增长[149] 运营与员工分布 - 截至2025年7月31日，公司共有3,772名员工，其中1,879名在研发和运营部门[63] - 截至2025年7月31日，公司在美国有1,714名员工，在国际市场有2,058名员工[63] - 专业服务部门有873名员工，销售和市场部门有533名员工[63] - 公司云服务每日处理数百万笔复杂的业务关键交易[57] 业务季节性波动 - 第四财季由于销售团队争取年度激励导致客户订单增加，许可证收入出现季节性波动[87] - 财年于1月31日结束的季度因美国日历年末假期影响，可计费天数较少，服务收入受影响[88] - 第四财季因服务专业人员休假，可计费天数较少，服务毛利率通常较低[88] - 第四财季因销售激励措施新订单显著增加，导致年度许可收入和现金收款占比过高[128] - 年度经常性收入受新销售订单季节性和多年订阅分期付款影响[129] 市场竞争格局 - 财产险软件市场竞争激烈且分散，参与者资金增加导致更激进的上市策略和市场整合[82] - 公司竞争对手包括客户内部开发的专有解决方案、专业财产险软件供应商及水平软件供应商[83] - 主要竞争因素包括产品功能、总拥有成本、解决方案完整性及对财产险行业的深入了解[84] - 公司面临激烈竞争，近年来对现有和潜在竞争对手（包括保险科技公司）的资本投入显著增加[108] 运营与执行风险 - 产品销售周期长且不可预测，客户实施和测试产品通常持续6至24个月或更长时间[103] - 客户实施延迟可能导致货币信贷、降低费用、收入逆转以及客户拒绝支付合同费用等财务后果[103] - 公司正在印度扩张业务，并管理混合工作环境，这对管理、行政、运营和财务资源造成重大压力[111] - 运营扩张需要增强信息技术、网络安全基础设施以及财务和会计系统及控制[112] - 混合办公模式可能增加网络安全风险并带来额外运营成本[136] - 产品和服务质量高度依赖自身及系统集成商合作伙伴，若未能提供高质量支持将影响客户续约和新销售[141] - 客户人员流动，特别是高管层面，可能延迟或限制产品部署，并严重影响现有许可证续订和额外销售[157] 技术与创新风险 - 竞争对手可能利用AI技术（包括生成式AI）开发出比公司解决方案更先进的产品或服务[107] - 公司使用AI技术，其复杂性可能导致不可预见的延迟、费用、缺陷或网络安全风险[114] - AI技术可能产生看似正确但事实不准确的内容，导致品牌损害、声誉损害或法律责任[116] - 开发下一代AI解决方案需要投入大量资源，但市场接受度存在不确定性[117] - 员工使用人工智能工具可能带来数据安全、知识产权侵权及代码质量风险[142][143] - 公司产品集成第三方AI技术，其访问丢失、条款变更或故障可能降低产品功能性和吸引力[165] 法律与合规风险 - 国际业务面临汇率波动、地缘政治冲突（如俄乌战争、中东局势、南海紧张）等风险[149][151] - 全球AI法规（如欧盟AI法案）可能增加合规成本和管理资源需求，违反可能导致罚款和声誉损害[166][167] - 隐私和数据保护法律合规要求持续增加，可能带来高额成本、资源负担和法律责任[168] - 公司被视为GLBA下的服务提供商，需遵守Safeguards Rule，实施措施保护个人数据安全[169] - 不断演变的隐私法规（如CCPA、各州法律及欧盟新法案）可能增加公司合规成本并限制产品使用，进而影响需求[169][171][175] - 公司面临因隐私数据法规不合规而导致的重大罚款风险，例如GDPR下的高额罚金[171][172][175] - 为遵守数据跨境传输规定（如GDPR），公司可能需承担额外成本并调整系统地理位置，从而影响财务业绩[172][174] - 数据隐私问题可能导致客户流失，特别是欧洲或多国客户因风险考量而拒绝使用公司产品[173] 知识产权与数据安全 - 公司拥有的专利有效期从2025年开始到期[85] - 知识产权侵权诉讼可能导致公司承担巨额损害赔偿，包括三倍损害赔偿和律师费[179] - 公司依赖专利、商标等保护知识产权，但现有及未来专利可能被无效或规避，保护范围存在不确定性[181] - 未能有效保护商业秘密和机密信息可能导致未经授权的访问和使用，从而损害业务和运营成果[183] - 开源软件的使用可能导致公司专有源代码被迫公开，或需对技术进行重新设计，从而损害服务价值[185][186] - 根据源代码托管协议，客户在特定事件（如破产、停止支持服务）下可获取源代码，这可能减少公司支持服务的续订[187][188] - 网络安全事件或数据泄露可能导致客户流失、声誉损害、诉讼、监管罚款和其他负债[160] - 公司依赖第三方技术和服务（如AWS、Okta、Datadog），其中断或故障可能导致产品停运、延迟和客户流失[163] - 第三方服务提供商可能无法满足容量需求，导致产品访问中断或延迟，影响业务扩展[164] 财务与战略风险 - 合同通常为多年期，无法预见变化事件可能影响特定合同的盈利能力[119] - 云解决方案采用率不足可能导致客户购买减少、续约率下降、年度经常性收入降低[123] - 客户续约率波动或下降受产品满意度、定价、竞争对手及宏观经济等因素影响[126] - 收购和合作伙伴关系可能带来整合困难、意外成本、管理层精力分散及股东权益稀释等风险[153][154][155] - 公司产品使用不当或客户培训不足可能导致客户不满、负面宣传和法律索赔，影响业务和增长前景[156] - 公司可能需要额外融资来执行业务战略，但股权融资可能显著稀释现有股东所有权百分比[158] - 债务融资可能导致大部分经营现金流用于支付本金和利息，限制业务活动资金[159] - 公司增长依赖于全球直销团队的招募、保留和培训，以及系统集成商合作伙伴关系的扩展[147][148] 财务报告与内部控制 - 会计准则变更或会计估计变更可能显著影响公司财务业绩和股价[190] - 收入确认标准需要重大判断和估计，影响报告收入和运营业绩[192] - 报告收入与年度经常性收入（ARR）等非GAAP指标存在差异和波动性[192] - 财务报告内部控制失效或存在重大缺陷可能导致财务报告不准确及时[193] - 重大缺陷是指财务报告内部控制中的缺陷组合，可能导致财务报表重大错报[194] - 未能成功补救重大缺陷可能影响流动性、资本市场准入和股价[195] - 税法变更或税务稽查不利结果可能对公司运营业绩产生不利影响[196] 公司治理与股东回报 - 公司股票价格可能波动，并可能导致证券集体诉讼[199] - 公司目前不打算支付普通股股息，投资回报仅通过股价升值实现[202][203] - 公司组织文件条款可能阻止被收购，并导致股价低于无此条款的情况[207]

Question-and-Answer SessionFantastic. I guess, for those in the audience that are maybe a little bit less familiar with Guidewire's role in the P&C insurance ecosystem, maybe just give a quick refresher on what Guidewire does and the customers that you serve.Mike RosenbaumCEO & Director Okay. Sure thing. So we provide what's called core systems to the P&C insurance industry. And the core systems, you want to think about as sort of the ERP system, the heart and lungs of an insurance company. We manage everyt ...

Question-and-Answer SessionFantastic. I guess, for those in the audience that are maybe a little bit less familiar with Guidewire's role in the P&C insurance ecosystem, maybe just give a quick refresher on what Guidewire does and the customers that you serve.Mike RosenbaumCEO & Director Okay. Sure thing. So we provide what's called core systems to the P&C insurance industry. And the core systems, you want to think about as sort of the ERP system, the heart and lungs of an insurance company. We manage everyt ...

财务数据和关键指标变化 - 年度经常性收入增长近20%，完全释放的年度经常性收入增长超过20% [20] - 云年度经常性收入占总年度经常性收入的比例约为四分之三，已超过转型过程的一半 [54][55] - 毛利率显著改善且超出预期，为公司在销售和新产品方面的投资创造了经济盈余 [60][61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心系统（保单管理、理赔和计费）是业务基础，平台处理着财产险行业20%的直接承保保费 [5][12] - 通过收购定价平台Quanti等举措，开始向核心系统之外的增量应用领域拓展 [38][44] - 在理赔、商业险核保以及基于云平台数据资产开发预测分析模型等领域看到新的产品机会 [45][46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场渗透目标是从20%提升至30%、40%甚至突破50%，重点在美国、日本、德国等拥有成熟财产险行业的大型经济体 [12][13] - 在美国市场，重点是与拥有大量开发资源的一级保险公司合作，说服他们采用平台而非自建策略 [13][16] - 在国际市场，需要定制软件、集成和满足独特区域要求，以降低实施风险并加速渗透 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是专注于核心系统机会的执行，确保对客户基础的承诺，在此稳固基础上再拓展新产品 [42][43] - 竞争优势在于极高的客户可参考性（近乎100%的成功率）以及在系统配置定制化与可扩展性之间找到的平衡点 [21][52][53] - 长期愿景是未来五年内，公司不仅被视为核心系统领导者，更成为在数据、分析和人工智能方面的创新合作伙伴 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 财产险行业复杂且受严格监管，传统自动化难以应用，但大语言模型等新工具为提升行业效率提供了新机制 [24][25][26] - 行业现代化需求持续存在，大量遗留系统（如大型机）需要替换，公司被认为是大多数情况下的最佳选择 [21][22] - 行业年规模达2.5-3万亿美元，应用新技术提升效率的潜在回报巨大，尽管过程可能需要时间 [27] 其他重要信息 - 与Liberty Mutual签订的长期大规模协议被视为具有重要经济意义，定义了未来十年一级核心运营的模式，可供复制 [49][50][51] - 典型的客户生命周期包括将现有本地部署客户迁移至云平台，并逐步销售政策管理、计费、数字接口等附加产品 [31][32] - 公司架构选择和持续的项目执行是提升云平台运营效率和毛利率的关键驱动因素 [60][61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Guidewire在财产险生态系统中的角色和服务的客户 - 公司为财产险行业提供核心系统，类似于保险公司的ERP系统，管理保单管理、理赔和计费一切相关事务，是运营的核心 [5] 问题: 从本地部署软件向云服务转型的经验和历程 - 自2018年左右开始向云服务转型，经过六年努力，成功验证了作为服务销售、实施和运营这些应用的能力，特别是运营效率和相关毛利率的提升 [7][8] 问题: 处理20%直接承保保费这一数据的意义及剩余市场的渗透策略 - 20%的渗透率反映了市场占有率，目标是无上限地持续提升，通过在不同区域和国家成功实施来获得份额，重点在大型成熟经济体 [12][13] 问题: 美国一级保险公司市场与国际市场的策略差异 - 在美国，关键是建立近乎完美的成功记录，说服大公司采用平台比自建更具优势；在国际市场，则需定制化以满足区域需求，降低风险 [15][16] 问题: 近期业务加速的动力及对下一财年的预期 - 业务加速的主要驱动力是极高的客户可参考性（100%），这提高了中标率，并增强了客户对模型和生态系统的信心，同时行业遗留系统现代化需求持续 [21][22] 问题: 在保险业应用人工智能（特别是大语言模型）的机遇与挑战 - 保险业交易复杂且受监管，传统自动化难，但大语言模型为提升效率提供了新工具，尤其在文件处理和核保等领域，但可解释性很重要 [24][25][26] 问题: 与客户关于人工智能的对话方式及客户的关注点 - 拥有核心记录系统是利用大语言模型的基础，公司正在构建对大语言模型友好的系统，这为现代化系统提供了额外理由 [28][29] 问题: 典型客户生命周期（本地迁移客户与新客户） - 客户生命周期包括将现有客户迁移至云，并逐步销售更多产品（如政策管理、计费），或为新业务线直接上云，对话更具战略性和长期性 [31][32][33] 问题: 客户在初始合同中更愿意采用多产品线的原因 - 客户可参考性的提高、公司实施能力的增强以及合作伙伴生态的成熟，给了客户更多信心在一次决策中采用全套解决方案 [34][35] 问题: 限制未来增长的因素 - 增长限制主要来自行业集中度（保险公司数量有限）及各公司执行此类项目的带宽有限，但销售增量新产品有望突破此限制 [37][38][39] 问题: 核心模块之外的机会与资源分配考量 - 公司明确表示不会分散对核心系统机会的关注，但在核心执行取得信心和成功后，开始分配更多精力到增量应用和新产品上 [42][43] 问题: 核心业务之外的低垂果实机会领域 - 低垂果实机会包括定价平台（与评级引擎紧密相连）、商业险核保效率提升（利用大语言模型）、理赔结果改善以及基于云数据资产的预测分析模型 [45][46][47][48] 问题: Liberty Mutual协议的重要性 - Liberty Mutual协议经济意义重大，定义了一级核心运营的未来模式，其成功经验可供其他全球一级保险公司复制 [49][50][51] 问题: 在竞标中获胜的关键因素 - 获胜关键在于极高的客户可参考性和公司在系统配置定制化与可扩展性之间找到的技术平衡点，这确保了实施成功 [52][53] 问题: 云转型的当前阶段及与本地客户的沟通 - 云转型在账户数量上已过半程，公司正与所有本地客户明确沟通向云迁移的计划和支持时间表，目标是在未来数年内成功迁移所有客户 [55][56][57] 问题: 毛利率改善的驱动因素及未来轨迹 - 毛利率改善由工程团队通过数百个提升运营效率的项目驱动，架构选择正确且持续优化，超出预期，为投资提供了资金 [60][61] 问题: 未来6-12个月及5年的首要任务和展望 - 未来6-12个月的首要任务是有效运营公司，赢得交易，并执行新产品创新；5年愿景是公司不仅被视为核心系统领导者，更是数据、分析和人工智能领域的创新伙伴 [63][64]

COPENHAGEN, Denmark--(BUSINESS WIRE)--LähiTapiola, the Finnish finance group and provider of insurance services, has extended its long-standing relationship with Guidewire (NYSE: GWRE) by choosing to migrate Guidewire InsuranceSuite from an on-premises environment to Guidewire Cloud Platform to power continuous insurance innovation, enhance value and increase business agility. LähiTapiola, which has around 1.8 million owner-customers and 3,800 employees, is a group of companies serving personal. ...