业绩总结 - 2022年第二季度，Fiverr的收入为8500万美元，同比增长13%[7] - 每位买家的支出同比增长14%，达到259美元[8] - 活跃买家数量为420万，同比增长6%[12] - 2022年第二季度的毛利润为6750万美元，同比增长7.6%，毛利率为79.4%[50] - 2022年第二季度的GAAP净亏损为4190万美元，上年同期为1330万美元[56] - 2022年第二季度的调整后EBITDA为460万美元，调整后的EBITDA利润率为5.4%[7] - 2022年第三季度收入预期在8050万至8250万美元之间，同比增长8%至11%[12] - 2022财年的收入预期为3.32亿至3.40亿美元，同比增长12%至14%[12] 用户数据 - 年支出超过1万美元的买家数量同比增长超过60%[8] - 2022年第二季度每位买家的年均支出（SPB）增长至259美元，同比增长14%[63] - 2022年第二季度年度活跃买家数量为422万，同比增长5.6%[63] 成本与费用 - 2022年第二季度的总运营费用为1.101亿美元，较上年同期的7110万美元显著增加[51] - 2022年第二季度GAAP研发费用为24,523千美元，较2021年同期的20,106千美元增加[67] - 2022年第二季度GAAP销售和营销费用为44,325千美元，较2021年同期的38,184千美元增加[67] 未来展望 - 公司预计2022年第三季度和截至2022年12月31日的财年财务和运营表现将有所提升[69] - 公司预计未来的调整后EBITDA盈利能力将有所改善[69] 风险与挑战 - 公司面临吸引和留住大量买家和自由职业者的挑战[69] - 公司需应对全球经济下行对服务需求的影响[69] - 公司面临数据安全和隐私保护的合规风险[69] - 公司在国际市场扩展中需管理经济风险[69] - 公司需应对货币汇率波动对运营结果的影响[69] - 公司在竞争激烈的环境中面临新风险的出现[69]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度，公司实现营收8500万美元，同比增长13% [7] - 活跃买家数量为420万，同比增长6%；每位买家的支出为259美元，同比增长14% [8] - 抽成率保持在29.8%，同比提高200个基点 [10] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为460万美元，调整后EBITDA利润率为5.4% [10] - 预计2022年第三季度营收在8050万 - 8250万美元之间，同比增长8% - 11%；调整后EBITDA在500万 - 600万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为6.7% [29] - 预计2022年全年营收在3.32亿 - 3.40亿美元之间，同比增长12% - 14%；调整后EBITDA在1950万 - 2150万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为6.1% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fiverr Business目前已占市场总商品交易总额（GMV）的5%以上；过去一年，年支出超过1万美元的买家数量增长了60%以上 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 6月，欧洲市场的活动水平略低于预期，美国市场由于中小企业情绪压力增大开始感受到明显压力 [30] - 7月的业务活动比6月略有改善且趋于稳定，但目前还不能确定这是一种趋势 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加强核心市场基础的技术建设，包括供应、质量、搜索、个性化、营销和增长等方面 [14] - 持续扩展市场基础的功能，以促进买家和卖家之间开展更大、更复杂且合作周期更长的项目 [17] - 推进高端市场战略，通过Fiverr Business挖掘高消费能力客户的潜力，实施了一系列举措并已取得初步成功 [18][20] - 公司认为在线自由职业市场机会巨大，仍处于早期阶段，随着自由职业工作流程从线下转移到线上，公司有望在这一转变中发挥重要作用 [21] - 公司从中小企业市场起步，目前正朝着中型市场甚至大型市场发展，但并非针对企业客户进行营销，认为该领域仍有很大的增长空间，且不会大幅增加竞争 [93][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境充满挑战，地缘政治动荡、通货膨胀飙升和能源价格上涨影响了消费者和中小企业的购买力，进而影响了对自由职业者服务的整体需求 [7] - 公司虽受到宏观趋势影响，但市场基础在疫情期间大幅扩大，且大部分增长至今仍得以保持，老客户的支出比疫情前有所增加，同时每个季度仍能吸引大量新买家 [8][9] - 公司迅速应对宏观挑战，精简开支，调整成本结构和投资优先级，预计能够加强核心业务，加速执行步伐，提高团队绩效，并保持积极的企业文化 [25][26] - 公司致力于保持纪律和效率，实现正的调整后EBITDA增长，并朝着25%的长期EBITDA目标迈进，凭借健康的资产负债表，公司有能力应对市场挑战，专注于长期成功 [32] 其他重要信息 - 第二季度后，公司决定裁员60人，以调整增长和盈利状况，优化投资优先级 [11] - 公司采用数据驱动的营销方法，Q2新客户群体产生的收入相当于该季度绩效营销支出的85% [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在增长与盈利方面的战略转变原因 - 第二季度宏观逆风比预期更严重，增长成本增加，鉴于当前处于衰退环境，通胀高企，中小企业面临压力，公司认为不应不惜代价追求增长，因此决定优先考虑EBITDA和自由现金流，加速实现长期目标模式，待市场条件改善时再加大增长投资 [35][36] 问题: 第二季度新客户群体绩效营销支出85%的回报与其他时期的对比情况 - 历史数据显示，回报存在一定波动，如上个季度回报为90%，再前一个季度约为三个月或一个季度；2017年第一季度回报倍数为5倍，2020年第一、二季度为3倍；当前新客户群体的回报情况与以往高倍数回报一致，且宏观逆风对新客户群体回报影响不大，这让公司对获取新客户充满信心 [37] 问题: 公司战略合作伙伴的选择标准、产品整合方式及合作机会大小 - 公司正在推进合作渠道，但目前分享相关消息还为时尚早，不过已看到合作方面的积极进展，未来会适时向市场公布 [39] 问题: 各业务类别表现及Fiverr Business在当前环境下的发展情况 - 业务类别组合保持稳定，与初创企业相关的类别需求略有下降，与成熟企业相关的类别需求略有上升，但变化不显著；Fiverr Business发展势头强劲，是一个快速增长的产品，公司持续加大对其投资，通过增加优质卖家、优化体验和列表、加强营销等举措，吸引了更多大客户，提高了客户活跃度和支出 [44][45][46] 问题: 中小企业业务疲软是漏斗问题还是现有客户群体问题 - 这是一个全面性问题，宏观逆风对新客户群体和现有客户群体都产生了影响，无论是美国还是欧洲市场，不同年龄段的客户群体都受到了波及 [50] 问题: 预计何时恢复活跃买家数量的环比增长 - 活跃买家数量受到三方面因素影响：一是宏观逆风比预期更严重；二是增长成本增加，公司调整了增长投资；三是公司更注重买家质量，这体现在每位买家支出同比增长14%上；公司未来将继续关注买家质量，聚焦高消费能力的客户 [51] 问题: 成本精简措施对调整后EBITDA的影响及未来利润率趋势 - 公司未公布具体的成本精简数据，但指引已反映了几周前的调整；目前讨论明年的利润率还为时尚早，因为当前处于年中，市场存在诸多不确定性和波动性；公司计划加速实现长期目标利润率 [55] 问题: Promoted Gigs业务近期的强劲增长情况 - Promoted Gigs业务在更多类别、资产和卖家群体中持续扩展，呈现出健康、稳定的增长态势，这也反映在公司抽成率的持续提升上 [57] 问题: 第三季度业务是否会比6月进一步下滑，以及成本控制下的投资回报率和品牌支出情况 - 7月的业务活动比6月略有改善且趋于稳定，但目前还不能确定这是一种趋势，公司的指引范围已考虑了当前宏观环境的不同情况；公司通过精简开支实现了高效运营，必要时可进一步调整以确保实现EBITDA目标；品牌支出保持不变，公司会持续监控品牌投资与按点击付费（PPC）投资的效果，确保营销支出的高效性 [62][63] 问题: Fiverr Business业务未来几年的发展节奏及平台在当前环境下的机遇与挑战 - Fiverr Business是公司的一项变革性举措，预计在两到三年内开始产生重大影响，这是一项长期投资；目前该业务增长速度快于整体市场，公司通过改善产品目录、提高供应质量、增加功能等方式，吸引了高消费能力的客户，并优化了客户进入渠道；从长远来看，公司认为平台的灵活性与当前企业追求成本灵活性和员工追求工作生活平衡的趋势相契合，能够帮助企业利用灵活人才填补人才缺口，同时控制成本 [69][70][72] 问题: 在市场环境恶化的情况下，买家支出、获客成本、卖家定价、抽成率的波动情况及公司的应对策略，以及驱动转化率的功能和未来12 - 18个月推出新功能或拓展新市场的机会 - 目前市场主要对中小企业的支出预算造成压力，公共搜索引擎上与公司行业相关的关键词搜索量下降，导致获客成本增加；若这种情况持续，公司将继续优化EBITDA和自由现金流，待市场改善时再加大增长投资；驱动转化率的关键在于对客户和人才进行精准细分和匹配，这需要复杂的技术支持，公司将继续投资于搜索技术、推荐算法、匹配细分等领域，并利用交易数据库中的元数据优化算法，提高匹配效果和客户满意度 [77][78][79] 问题: 公司业绩变化是否与季节性因素有关 - 公司未发现异常的季节性因素影响，认为当前业绩变化主要是由于宏观环境比预期更差，公司对中小企业市场更为敏感，这些企业在当前环境下更加谨慎，导致公司受到影响 [82][83] 问题: 第一季度营销费用预支是否会在未来三个季度产生效益，以及公司在其他语言市场（如西班牙语、德语）的发展情况 - 从季节性角度看，第一季度是公司营销投资效率最高的季度，该季度的投资为全年奠定了基础，这一情况自公司成立以来一直如此；关于其他语言市场的发展情况，文档未提及相关回复 [87] 问题: 高端市场战略是针对高消费供应商还是大型企业购买更大项目，以及该战略是否会增加公司竞争 - 高端市场战略既为大客户提供更复杂的项目，也为小项目提供优质的供应商；客户的消费能力和需求较高，购买行为既有频繁的小额采购，也有不频繁的大额项目；公司从中小企业市场起步，目前向中型市场甚至大型市场发展，但并非针对企业客户进行营销，认为该领域仍有很大的增长空间，且大部分业务仍在线下进行，公司有能力将线下业务转移到线上，因此不会大幅增加竞争 [91][93][94]

营收数据 - 2022年第二季度营收8500万美元，同比增长13%[4][8] - 2022年第三季度营收预计为8050 - 8250万美元，同比增长8% - 11%[7] - 2022年全年营收预计为3.32 - 3.40亿美元，同比增长12% - 14%[7] 买家数据 - 截至2022年6月30日，活跃买家达420万，同比增长6%[8] - 截至2022年6月30日，每位买家支出达259美元，同比增长14%[4][8] - 2022年上半年年度活跃买家为4,220千，2021年为3,998千；每位买家年度消费259美元，2021年为226美元[19] EBITDA数据 - 2022年第二季度调整后EBITDA为460万美元，利润率为5.4%[4][8] - 2022年上半年调整后EBITDA为8,472千美元，2021年为6,700千美元；调整后EBITDA利润率2022年为4.9%，2021年为4.7%[24] 净亏损与净收入数据 - 2022年第二季度GAAP净亏损4190万美元，去年同期为1330万美元[8] - 2022年第二季度非GAAP净收入490万美元，去年同期基本每股净收入为0.22美元[8] - 2022年上半年净亏损58,838千美元，2021年为31,143千美元[17] - 2022年上半年Non - GAAP净收入为9,484千美元，2021年为7,580千美元；Non - GAAP基本每股净收入2022年为0.26美元，2021年为0.21美元[22] 公司人员变动 - 2022年第二季度末公司进行裁员约60人[4] 资产负债数据 - 截至2022年6月30日，公司总资产为9.12032亿美元，总负债为6.74261亿美元[13] 现金流量数据 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为14,801千美元，2021年为20,050千美元[17] - 2022年上半年投资活动提供的净现金为13,215千美元，2021年使用137,146千美元[17] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为3,793千美元，2021年为4,071千美元[17] - 2022年上半年现金、现金等价物和受限现金增加24,052千美元，2021年减少121,308千美元[17] 毛利数据 - 2022年上半年GAAP毛利为137,192千美元，Non - GAAP毛利为142,643千美元；Non - GAAP毛利率2022年为83.1%，2021年为84.3%[21] 费用数据 - 2022年上半年Non - GAAP研发费用为35,168千美元，销售和营销费用为81,506千美元，一般和行政费用为17,497千美元[26] 非GAAP指标使用说明 - 公司管理层和董事会使用非GAAP指标作为业绩补充衡量标准，用于规划和评估战略举措[29] - 调整后EBITDA等非GAAP指标不能孤立看待，也不能替代GAAP指标[30] - 非GAAP指标不能推断未来业绩不受异常项目影响，且与其他公司计算方法可能不同[31] - 可查看非GAAP财务指标与最直接可比GAAP指标的调节表[33] 调整后EBITDA调节说明 - 无法提供2022年第三季度和2022年12月31日财年调整后EBITDA与净亏损的调节，因部分项目无法合理预测或控制[34] 前瞻性陈述说明 - 报告包含1995年《私人证券诉讼改革法案》意义上的前瞻性陈述，涉及预期财务和运营表现等[35] - 前瞻性陈述基于管理层当前预期，存在已知和未知风险，实际结果可能与陈述有重大差异[35] - 不应依赖前瞻性陈述预测未来事件，公司无义务公开更新或修订陈述[35] 公司面临风险 - 公司面临多种风险，如全球经济衰退、吸引和留住用户、实现盈利等[35] - 管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对业务的影响[35]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：自由职业服务行业、科技行业 - 公司：Fiverr International Ltd. 纪要提到的核心观点和论据 自由职业趋势 - 核心观点：自由职业趋势加速发展，未来将成为主流工作方式 - 论据：自2010年起美国自由职业者占劳动力比例从20%多增长到40%多，预计2030年将达50%；千禧一代和Z世代参与自由职业比例高，分别为45%和超50% [3][5] 疫情对Fiverr平台的影响 - 核心观点：疫情加速了自由职业线上化趋势，推动Fiverr平台发展 - 论据：疫情期间线下活动受限，大量自由职业者和企业转向线上平台；Fiverr平台的人才供应和客户需求都有所增加；SMBs比大企业更快接受新的工作方式和技术 [3][4][5] Fiverr产品策略 - 核心观点：Fiverr通过扩展产品功能和服务，满足不同规模企业的需求 - 论据：推出Fiverr Business产品，为大企业提供预算管理、团队协作和复杂项目支持等功能；创建人才云概念，让企业更便捷地获取人才；收购公司并整合产品，提供管理现有自由职业者的操作系统 [7][9][29][30] 市场供需情况 - 核心观点：Fiverr受人才供应影响较小，主要受客户需求限制 - 论据：平台人才基本自然流入，人才供应充足；平台专注于让人才更易被客户获取；疫情期间吸引了更多高素质人才加入 [11][12] 宏观环境影响 - 核心观点：宏观环境导致业务短期放缓，但长期增长趋势不变 - 论据：年初业务增长强劲，3 - 4月出现放缓，主要原因包括欧洲市场疲软、人们减少屏幕时间、旅游休闲活动增加、SMBs对宏观趋势反应敏感、通胀和利率上升等；业务基本面良好，优于疫情前水平；公司规模扩大且提前实现盈利，预计未来恢复正常增长 [14][15][16][18][19] 业务指标分析 - 核心观点：活跃买家增长和每位买家支出受多种因素影响，未来有增长空间 - 论据：活跃买家增长面临高基数、宏观环境和客户群体稳定期等挑战；每位买家支出创历史新高，未来ST贡献将大于活跃买家增长；Fiverr Business业务处于早期阶段，预计未来贡献双位数百分比收入；平台总费率接近30%，有进一步增长空间 [22][23][24][25][28][33] 财务指标分析 - 核心观点：毛利率将长期维持在80%以上，公司将继续投资于增长计划 - 论据：毛利率自疫情以来高于长期目标3 - 4个百分点，今年预计适度调整；公司不追求短期EBITDA优化，而是注重长期增长，确保有足够现金流和盈利能力 [35][36][38][39] 其他重要但可能被忽略的内容 - Fiverr平台提供超550个服务类别，去年每季度新增约30个类别 [13] - 过去12个月Fiverr有420万活跃买家，其中约一半是美国SMBs，美国有超3000万活跃SMBs，市场渗透有增长空间 [24][25] - 平台基本交易费率为25.5%，其中卖家20%，买家5.5%，去年买家费率从5%提高到5.5%，短期内无调整计划 [33][34] - 新买家投资回报期约为四个月，2020年和2017年的客户终身价值分别为3倍和5倍 [42]

业绩总结 - 2022年第一季度收入为8670万美元，同比增长27%[10] - 调整后EBITDA为390万美元，为公司首次在第一季度实现盈利[12] - 2022年第一季度毛利润为6970万美元，同比增长22.8%，毛利率为80.4%[52] - 2022年第一季度净亏损为16975千美元，较2021年同期的17844千美元有所改善[73] - 2022年第一季度每股基本和稀释净亏损分别为0.46美元和0.11美元[69][73] - 2022年第一季度总运营费用为8690万美元，非GAAP运营费用为6850万美元，占收入的79%[53] - 2022年第一季度的年度活跃买家数量为4249千人，同比增长11.4%[71] - 2022年第一季度每位买家的年度消费为251美元，同比增长16.2%[71] 用户数据 - 活跃买家数量达到420万，同比增长11%[10] - 每位买家的平均消费为251美元，同比增长17%[31] - 2021年第一季度的高价值买家（年消费超过500美元）占核心市场收入的64%[31] 未来展望 - 2022年第二季度的收入指导范围为8600万至8750万美元，同比增长14%至16%[10] - 2022财年的收入预期为3.45亿至3.65亿美元，同比增长16%-23%[63] - 公司预计2022年第二季度和财年将实现调整后的EBITDA盈利[77] 新产品和新技术研发 - 2022年第一季度研发费用占收入的27.4%[55] - GAAP研发费用为23774千美元，较2021年的16873千美元增长了40.7%[75] - 非GAAP研发费用为17368千美元，较2021年的12584千美元增长了38.3%[75] 市场扩张和品牌知名度 - 公司品牌知名度在美国市场提升约30%[29] - 2022年第一季度的Take Rate为29.6%，同比提高240个基点[10] 负面信息 - 公司在财务和运营表现上面临多种已知和未知的风险和不确定性[77] - 2022年第一季度总负债为679987千美元，较2021年末的584702千美元增加[68]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收达8670万美元，接近指引上限，同比增长27%，主要得益于活跃买家增长11%、每位买家支出增长17%以及抽成率扩大240个基点 [19] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为390万美元，高于指引上限，调整后EBITDA利润率为4.5% [19] - 2022年第二季度，预计营收在8600万 - 8750万美元之间，同比增长14% - 16%；调整后EBITDA预计在300万 - 400万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为4% [27] - 2022年全年，预计营收在3.45亿 - 3.65亿美元之间，同比增长16% - 23%；调整后EBITDA预计在1000万 - 1700万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为3.8% [27] - 全年活跃买家预计实现低个位数增长，第二季度基本持平；每位买家支出预计全年同比增长低至中个位数；抽成率预计保持稳定且有小幅上升空间，2022年全年改善幅度将小于100个基点 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fiverr Business业务账户同比增长超50%，订单价值同比增幅更高，且每个账户的钱包份额也在增加 [7] - 支出超过500美元的买家贡献了市场份额的64%，高于上一季度的63%和2021年第一季度的59% [23] - 推广服务（Promoted Gigs）持续增长，推动抽成率提升，卖家留存率高 [25] - Seller Plus计划持续推出新功能，如买家洞察和买家请求通知等 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场受宏观因素影响较大，3月欧洲营收低于趋势低两位数，4月进一步受到影响但程度较轻；美国市场相对稳定，3月营收低于趋势几个百分点，4月保持稳定；欧洲市场贡献了近30%的营收，美国市场约占一半；公司对俄罗斯和乌克兰的直接敞口不到1% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资Fiverr Business业务，筛选优质卖家，重新设计业务列表页面，增加功能，调整营销投资方向，增加客户成功经理，以满足中小企业更复杂的需求，开启高端市场之旅 [7][9] - 公司致力于打造人才云（Talent Cloud）解决方案，利用人才即服务模式，为不同规模企业提供更全面的服务，创造可持续竞争优势，开拓新的潜在市场 [15][17] - 公司通过扩大合同类型、引入里程碑付款和订阅服务等方式，扩大市场交易规模 [14] - 公司认为利用Fiverr Business的企业能够在竞争中获得优势，如更快增长、更好的利润率、更灵活的团队规模调整等 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第一季度开局良好，但3月宏观环境发生变化，市场受到影响，消费和企业支出模式发生转变，这种影响持续到第二季度，公司不确定其持续时间和影响程度，因此调整了指引范围 [5][6] - 尽管面临宏观挑战，但公司认为长期增长潜力巨大，特别是在渗透中小企业市场和拓展大型企业客户方面，目前的投资策略是正确的，将继续优先考虑增长 [39][40] - 公司对品牌营销和绩效营销的投资效果感到满意，品牌知名度有所提升，绩效营销效率稳定，长期客户的单位经济效益良好，为持续投资提供了信心 [20][22] 其他重要信息 - 公司在过去两个季度筛选了数万名优质卖家，为Fiverr Business客户提供顶尖1%的人才 [9] - 公司进行的调查显示，Fiverr在美国拥有最强的自由职业者品牌，品牌知名度较2021年第一季度提高了30% [20] - 对于成立5年以上的客户群体，客户终身价值与客户获取成本（LTV/CAC）超过5倍；对于疫情初期获取的客户群体，仅两年时间LTV/CAC就接近3倍 [22] - 根据公司研究，拥有20 - 200名员工的公司平均每年在自由职业者上的支出为1.5万美元 [23] - Stoke Talent收购正在进行整合，预计年底前完成第一阶段，该业务正在增长，有客户每年支付超过12万美元 [55][56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对业务的影响以及在小企业和Fiverr Business业务之间的差异 - 宏观环境变化导致第二季度业务出现疲软，主要是由于世界开放、通货膨胀、乌克兰战争等因素。小企业对宏观变化反应更快，受影响较大；而Fiverr Business业务受影响较小，账户数量增长较快，高价值买家也在快速增长，公司认为这种影响是暂时的 [35][36][38] 问题2: 在当前情况下继续投资的决策以及是否会改变投资计划 - 公司目前不打算改变投资计划，认为长期增长潜力巨大，尽管面临宏观挑战，但投资高端市场是正确的长期决策。公司在中小企业市场的渗透率较低，拓展大型企业客户的潜力巨大，且业务基本面良好，绩效营销效率稳定，能够保持盈利 [39][40][41] 问题3: 业务展望疲软是由于疫情后遗症还是宏观经济疲软，以及在通胀时期对营销的思考 - 业务疲软主要是由宏观环境导致的，同时旅游需求增加也对业务产生了影响。从业务基本面来看，客户群体表现仍强于疫情前。公司在营销方面保持一致策略，品牌知名度大幅提升，绩效营销目标转向高价值买家，效果良好 [44][45][47] 问题4: 抽成率的长期目标以及未来2 - 3年的发展趋势 - 公司认为抽成率有继续提升的潜力，但不会将其作为主要增长指标。抽成率的提升主要来自增值服务和产品，如推广服务等，随着业务向高端市场发展，仍有提升空间 [50][51][52] 问题5: Fiverr Business业务的规模和贡献，以及Stoke Talent收购的整合情况 - Fiverr Business业务已贡献超过5%的总收入，目前是一项长期投资，预计需要时间和投资才能成为两位数的收入贡献者。该业务账户数量同比增长50%，订单收入贡献增长更快。Stoke Talent收购正在进行整合，预计年底前完成第一阶段，该业务正在增长，有客户每年支付超过12万美元 [53][54][56] 问题6: 第一季度活跃买家增长放缓的原因以及与客户流失的关系，以及营销向高端市场转移的变化 - 由于2021年初异常庞大的客户群体影响，预计2022年上半年新客户增长缓慢，这种逆风预计将持续到上半年末，下半年新客户增长将加速。营销向高端市场转移时，公司通过品牌营销提高知名度，结合智能绩效营销精准定位高价值客户，利用销售团队和客户成功经理提供更复杂的产品和服务，以实现高端市场的潜力 [58][59] 问题7: 战争前后业务的线性情况以及特定类别业务的表现 - 3月业务受到较大影响，4月影响逐渐减弱并保持稳定。公司提供的指引范围扩大以应对宏观经济的不确定性，低端假设为业务疲软持续，高端假设为业务需求恢复正常季节性。特定类别业务的波动符合季节性趋势，没有实质性的类别组合变化 [63][66][67] 问题8: 营销在高端业务中的节奏和构成变化，以及平台在语言和垂直领域的扩展机会 - 公司目前不计划改变营销策略，认为当前的营销、客户成功管理和内部销售相结合的策略效果良好。在语言扩展方面，公司在过去两年进行了大量工作，包括机器翻译基础设施、本地语言搜索、本地货币和本地沟通意识建设等，有机会进一步拓展不同语言和国家的市场 [70][71][72]

营收数据 - 2022年第一季度营收为8670万美元，同比增长27%[4][8] - 2022年第二季度营收指引为8600 - 8750万美元，同比增长14% - 16%；全年营收指引为3.45 - 3.65亿美元，同比增长16% - 23%[10] 买家数据 - 截至2022年3月31日，活跃买家增至420万，同比增长11%[8] - 截至2022年3月31日，每位买家支出达251美元，同比增长17%[8] 抽成率数据 - 2022年第一季度抽成率为29.6%，较2021年第一季度的27.2%增加240个基点[8] 毛利率数据 - 2022年第一季度GAAP毛利率为80.4%，较2021年第一季度的83.1%下降270个基点；Non - GAAP毛利率为83.5%，较2021年第一季度的84.1%下降60个基点[8] - 2022年第一季度GAAP毛利润为69,708美元，2021年同期为56,774美元；Non - GAAP毛利润为72,371美元，2021年同期为57,490美元；Non - GAAP毛利率为83.5%，2021年同期为84.1%[23] 净亏损与净收入数据 - 2022年第一季度GAAP净亏损为1700万美元，Non - GAAP净收入为460万美元[8] - 2022年第一季度GAAP归属于普通股股东的净亏损为16,975千美元，2021年同期为17,844千美元；Non - GAAP净收入为4,613千美元，2021年同期为亏损274千美元；Non - GAAP基本每股净收入为0.13美元，2021年同期为 - 0.01美元；Non - GAAP摊薄每股净收入为0.11美元，2021年同期为 - 0.01美元[24] - 2022年第一季度GAAP净亏损为16,975千美元，2021年同期为17,844千美元；调整后EBITDA为3,865千美元，2021年同期为亏损704千美元；调整后EBITDA利润率为4.5%，2021年同期为 - 1.0%[26] 调整后EBITDA数据 - 2022年第一季度调整后EBITDA改善至390万美元，调整后EBITDA利润率为4.5%，较2021年第一季度的 - 1.0%提升550个基点[8] - 2022年第二季度调整后EBITDA指引为300 - 400万美元；全年调整后EBITDA指引为1000 - 1700万美元[10] 资产负债数据 - 截至2022年3月31日，公司总资产为9.44213亿美元，总负债为6.79987亿美元，股东权益为2.64226亿美元[15] 费用数据 - 2022年第一季度GAAP研发费用为23,774千美元，2021年同期为16,873千美元；Non - GAAP研发费用为17,368千美元，2021年同期为12,584千美元[28] - 2022年第一季度GAAP销售和营销费用为47,867千美元，2021年同期为42,639千美元；Non - GAAP销售和营销费用为42,577千美元，2021年同期为39,115千美元[28] - 2022年第一季度GAAP一般及行政费用为15,252千美元，2021年同期为11,087千美元；Non - GAAP一般及行政费用为8,561千美元，2021年同期为6,495千美元[28] 非GAAP指标使用说明 - 公司使用非GAAP指标作为业绩补充衡量指标，用于规划、评估战略举措和业务扩张能力[31] - 非GAAP指标不能孤立看待，也不能替代GAAP指标，公司在使用非GAAP指标的同时也依赖GAAP结果[32] 调整后EBITDA指引与净亏损对账说明 - 公司无法提供2022年第二季度和2022财年调整后EBITDA指引与净亏损的对账，因部分项目无法合理预测或不受控制[35] 前瞻性陈述风险说明 - 财报包含前瞻性陈述，存在已知和未知风险，实际结果可能与陈述有重大差异[37]

业绩总结 - 2021年第四季度收入为7980万美元，同比增长43%[5] - 2021年全年收入为2.977亿美元，同比增长57%[5] - 2021年调整后EBITDA为890万美元，调整后EBITDA利润率为11.1%[5] - 2021年第四季度的毛利润为6450万美元，毛利率为80.9%[54] - 2021年净亏损为19,520千美元，较2020年同期亏损增加142.56%[70] - 2021年全年经营活动产生的净现金流为38,037千美元，较2020年增加121.67%[71] 用户数据 - 活跃买家数量达到420万，同比增长23%[5] - 每位买家的平均支出为242美元，同比增长18%[5] - 2021年重复买家贡献了总收入的59%，高于2020年的55%[28] - 所有2018年及之前的老买家群体在2021年平均保留了119%的收入[28] 未来展望 - 2022年第一季度收入预期为8500万至8700万美元，同比增长24%至27%[6] - 2022年全年收入预期为3.73亿至3.79亿美元，同比增长25%至27%[6] - 公司预计未来的调整后EBITDA盈利能力将提升[79] 成本与费用 - 2021年第四季度的总运营费用为7840万美元，较2020年的5000万美元显著增加[55] - 2021年第四季度的销售和营销费用占收入的50.5%[57] - 非GAAP研发费用为15,875千美元，较2020年的11,083千美元增长43.1%[77] - 非GAAP销售和营销费用为34,589千美元，较2020年的25,694千美元增长34.7%[77] 市场与竞争 - 公司面临吸引和留住大量买家和自由职业者的挑战[79] - 公司依赖于自由职业者市场的持续增长和扩展[79] - 公司需应对竞争激烈和快速变化的市场环境[79] - 公司需应对COVID-19疫情带来的全球经济下行风险[79] 资产与负债 - 2021年12月31日的总资产为931,570千美元，较2020年增加8.14%[69] - 2021年第四季度的总流动资产为468,218千美元，较2020年减少20.77%[69] - 2021年第四季度的总流动负债为189,044千美元，较2020年增加29.00%[69] - 2021年第四季度的总股东权益为346,868千美元，较2020年略微增加0.42%[69]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收2.98亿美元，同比增长57%，两年增长178%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2300万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，而前一年为4.8%，两年前为 - 16.8% [8] - 2021年第四季度营收7980万美元，同比增长43%，主要受活跃买家增长23%、每位买家支出增长80%和抽成率扩大210个基点的推动 [25] - 预计2022年第一季度营收在8500万 - 8700万美元之间，同比增长24% - 27%；调整后EBITDA预计在150万 - 350万美元之间，第一季度调整后EBITDA利润率中点为2.9% [34] - 预计2022年全年营收在3.73亿 - 3.79亿美元之间，同比增长25% - 27%；调整后EBITDA预计在2700万 - 3300万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为8% [35] - 预计2022年全年活跃买家将实现高个位数增长，每位买家支出将实现两位数增长，抽成率将保持稳定并有适度上升空间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，电子商务相关类别在市场中表现强劲，新兴技术如区块链、加密货币和NFT也呈现出强劲趋势 [26][27] - 成熟客户群连续第二年实现了超过110%的同比留存率，2019年和2020年的新客户群的收入留存趋势也优于历史同期 [28][29] - 截至2021年12月31日，每位买家的净推荐值（NPS）为67，卖家的NPS为80 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 非英语国家市场目前贡献了公司总收入的32% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为适用于各种规模企业的一站式人才云解决方案提供商，2021年进行了多项重要投资，包括发展Fiverr Business、建立卖家工具组、整合And.Co、扩展Promoted Gigs、开展合作伙伴关系、构建下一代人工智能创意服务平台、收购Creative Life和Stoke Talent等 [9][10][11][12] - 公司认为人才云迁移的机会将不断增长和演变，未来公司将保持较小的核心团队，同时利用人才云解决方案执行大多数项目，就像好莱坞工作室的运营模式转变一样 [22][23] - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司显著增长的一年，在营收和盈利能力方面都取得了进展，公司将继续优先考虑增长，同时朝着长期盈利目标迈进 [8][9] - 2022年第一季度增长可能会受到2021年初高基数的影响，但预计下半年增长将加速 [36] - 公司对业务的基本面保持信心，客户留存率高，营销效率高，有能力预测未来几个季度的业务情况 [54][55] - 随着自由职业市场的整体增长和企业对远程工作模式的接受，公司认为自由职业的采用率将继续提高，公司的平台能够满足企业对人才的需求 [57][58] 其他重要信息 - 公司在2022年1月在纽约推出了新的户外广告活动，并加速在电视传统和程序化渠道的投资，致力于以数据驱动和纪律性的方式推动增长和提高营销效率 [33] - 公司认为品牌营销和绩效营销是相辅相成的，多年来对品牌资产的投资已经取得了回报，提高了无提示品牌知名度 [91][92] - 公司预计2022年毛利率将因招聘支持团队而短期下降约1% [94] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 抽成率上升的驱动因素、Promoted Gigs和Creative Live、Stoke Talent的影响及抽成率的可持续性和未来扩张 - 抽成率上升是由于公司推出的增值服务和产品，如Promoted Gigs、订阅服务、里程碑付款、FX产品等，Seller Plus计划也有贡献，而Stoke等目前对抽成率影响不大；公司认为抽成率有适度上升的机会，且在2022年有潜力保持并适度提高 [43][44][46][47] 问题2: 竞争格局是否有变化 - 目前公司认为线下市场是最大的机会和竞争对手，尚未看到LinkedIn和Upwork等公司的业务对自身产生影响，但会持续关注 [48] 问题3: 2022年业务的可见性以及自由职业采用曲线的进展 - 公司根据已知情况进行业务指导，不考虑黑天鹅事件；第四季度及进入新的一年，业务已趋于正常化，类似疫情前的趋势；自由职业市场整体在增长，预计到2030年美国劳动力中自由职业者将占50%，公司认为随着提供更强大的在线解决方案，企业将更倾向于使用自由职业人才 [52][53][57] 问题4: 2020 - 2021年新产品推出和收购的进展以及向大型企业拓展时在市场策略和产品方面的投资 - 收购和产品开发都是构建人才云的基础，如收购Stoke Talent是为了捕捉线下自由职业关系；在市场策略方面，公司通过买家细分和整合客户基础，结合品牌营销和绩效营销，为Fiverr Business寻找合适的客户，并配备成功经理，未来将制定更全面的方法 [64][66][68][69] 问题5: 线下项目的机会以及如何解决，以及在市场上匹配买家和卖家和延长交易时长的进展 - 线下自由职业存在缺乏标准化的问题，公司收购的Stoke Talent有助于解决这些问题，提供360度的人才云解决方案，部分是将线下业务转移到线上，部分是规范企业与自由职业者的合作方式；公司通过Fiverr Pro和Fiverr Business提供经过严格审核的供应商，利用交易数据进行更好的匹配，实现供需的精准细分 [73][74][77][78][79] 问题6: 云产品的定价、企业销售成本以及自由职业者是否会离开自由职业市场成为全职员工 - 公司认为未来可能会引入不同的定价和模式，目前业务既有交易型也有SaaS型；到目前为止，向高端市场拓展并未降低营销效率；实际上看到的趋势是全职员工离开岗位成为自由职业者或创业者，且自由职业者在平台上的收入和参与度都在增加 [83][84][85][86][87] 问题7: 品牌营销的投资规模、2022年的规划以及如何评估投资回报率，以及是否需要确保平台上有足够的供应来满足NFT等需求 - 公司不提供品牌营销和绩效营销的细分数据，两者是互补的，通过在特定地点测试品牌营销可以衡量其影响，对品牌资产的投资多年来提高了无提示品牌知名度；在大多数情况下，平台上的供应是有机增长的，对于NFT等需求，平台有足够的供应，公司更注重目录质量和市场诚信 [91][92][93] 问题8: 第四季度毛利率是否是2022年的合理参考 - 公司认为由于招聘支持团队，2022年毛利率将短期下降约1% [94] 问题9: 指导中抽成率的假设以及销售和营销杠杆与加速投资之间的关系 - 随着Promoted Gigs和Seller Plus等服务的扩展，抽成率会有适度上升，但不会像2021年调整服务费用那样大幅变化；公司预计销售和营销将继续实现杠杆效应，随着业务增长，销售和营销占收入的百分比将下降 [99][100][101] 问题10: 自由职业者供应变化以及企业劳动力短缺是否对业务构成顺风 - 公司认为这是业务的顺风因素，体现在大型企业客户群的行为上，他们更愿意在平台上消费和参与，部分原因是“大辞职”现象和人才短缺，以及疫情后远程工作成为常态 [103][104]

财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年全年营收2.977亿美元，同比增长57%；第四季度营收7980万美元，同比增长43%[4][7][8][13] - 预计2022年第一季度营收8500 - 8700万美元，同比增长24% - 27%；全年营收3.73 - 3.79亿美元，同比增长25% - 27%[10] 财务数据关键指标变化 - 活跃买家与每位买家支出 - 截至2021年12月31日，活跃买家达420万，较2020年的340万增长23%；每位买家支出达242美元，较2020年的205美元增长18%[8] - 2021年和2020年年度活跃买家分别为421.7万和341.8万[24] - 2021年和2020年年度每位买家的消费分别为242美元和205美元[24] - 预计2022年全年活跃买家将实现高个位数增长，每位买家支出将实现两位数增长，接单率将保持稳定并有小幅上升[11] 财务数据关键指标变化 - 接单率 - 2021年第四季度接单率为29.2%，较2020年同期的27.1%增加210个基点[8] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2021年第四季度GAAP毛利率为80.9%，较2020年同期的82.6%下降170个基点；非GAAP毛利率为83.4%，较2020年同期的83.9%下降50个基点[8] - 2021年和2020年全年非GAAP毛利润分别为2.50254亿美元和1.58668亿美元，毛利率分别为84.1%和83.7%[26] 财务数据关键指标变化 - 净亏损与净收入 - 2021年第四季度GAAP净亏损1950万美元，即每股基本和摊薄净亏损0.53美元；非GAAP净收入920万美元，即每股基本净收入0.25美元和摊薄净收入0.22美元[8] - 2021年和2020年全年净亏损分别为6501.2万美元和1481万美元[22] - 2021年和2020年全年非GAAP净利润分别为2448.7万美元和1040.9万美元，摊薄后每股非GAAP净利润分别为0.60美元和0.29美元[27] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA及利润率 - 2021年第四季度调整后EBITDA增至890万美元，调整后EBITDA利润率为11.1%，较2020年同期的8.3%提高280个基点[8] - 2021年调整后EBITDA增至2290万美元，调整后EBITDA利润率为7.7%，较2020年的4.8%提高290个基点[13] - 2021年和2020年全年调整后EBITDA分别为2285.7万美元和911.1万美元，调整后EBITDA利润率分别为7.7%和4.8%[29] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年和2020年全年经营活动提供的净现金分别为3803.7万美元和1713.5万美元[22] - 2021年和2020年全年投资活动使用的净现金分别为22947万美元和32635.7万美元[22] - 2021年和2020年全年融资活动提供（使用）的净现金分别为 - 239.7万美元和55181.3万美元[22] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2021年和2020年全年非GAAP研发、销售与营销、一般与行政费用分别为5850.4万美元、1.40783亿美元、2811万美元和3932.6万美元、8954.9万美元、2068.2万美元[31] 财务数据关键指标 - 非GAAP指标说明 - 非GAAP指标不能推断公司未来业绩不受异常或其他项目影响，且与其他公司类似指标不一定可比[36] - 公司依靠GAAP结果及调整后EBITDA等非GAAP指标补充衡量业绩[36] - 需参考表格了解非GAAP财务指标与最直接可比GAAP指标的调节情况[37] - 无法提供2022年第一季度和2022年12月31日财年非GAAP财务指标指引与可比GAAP指标的调节[38] 财务数据关键指标 - 前瞻性陈述说明 - 包含关于2022年第一季度和2022年12月31日财年预期财务和运营表现等前瞻性陈述[39] - 前瞻性陈述基于管理层当前预期，存在已知和未知风险及不确定因素[39] - 公司面临如新冠疫情影响服务需求、吸引和留住用户、实现盈利等多种风险[39] - 管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对业务的影响[39] - 前瞻性事件和情况不确定，实际结果可能与预期有重大差异[39] - 除法律要求外，公司无义务公开更新或修订前瞻性陈述[39] 公司策略 - 预计在客户支持以及产品和工程团队方面进行招聘，继续提高销售和营销占营收的百分比，朝着长期调整后EBITDA利润率25%的目标前进[12]