业绩总结 - Fiverr的AI相关服务类别搜索量激增超过1000%[2] - Fiverr的活跃买家数量趋于稳定，预计未来活跃买家数量将保持平稳[8] - Fiverr Business项目取得了良好进展，增长速度超过市场基础增长速度[8] - Fiverr业务进展非常顺利，超过市场增长速度[9] - Take rate在过去四年增加了约400个基点，目前为30%以上[11] - EBITDA利润率今年将翻倍至中等水平[12] - Fiverr致力于提高EBITDA利润率，保持健康的单位经济[13] 用户数据 - 将客户转移到Fiverr Business后，能够提取多次投资和客户寿命价值[9] 新产品和新技术研发 - AI服务在Fiverr平台上受到了很大的兴趣和需求增长[14] 市场扩张和并购 - 欧洲市场被描述为混乱[15]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度收入8800万美元，同比增长1.5%，接近指引上限；调整后EBITDA为1130万美元，高于指引上限，调整后EBITDA利润率为12.8% [28][33] - 第一季度每位买家支出262美元，同比增长4%，预计下半年随着对高价值买家的进一步投资和Fiverr Business的增长，每位买家支出将逐步改善 [3] - 第一季度活跃买家430万，得益于漏斗顶部投资和重复买家稳定的队列行为，活跃买家趋势稳定 [42] - 第一季度提成率提高至30.4%，同比扩大80个基点 [43] - 2023年全年预计收入在3.55亿 - 3.65亿美元之间，同比增长5% - 8%；调整后EBITDA预计在4800万 - 5600万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为14.4% [44] - 2023年第二季度预计收入在8800万 - 9000万美元之间，同比增长4% - 6%；调整后EBITDA预计在1200万 - 1400万美元之间，中点调整后EBITDA利润率为14.6% [71] - 第一季度销售和营销费用占收入的43.5%，较去年第一季度改善560个基点；绩效营销的tROI为0.9倍，与2022年第四季度相同 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI相关业务方面，AI相关服务类别繁荣，AI相关演出数量增加了十倍多，买家对AI的搜索量比六个月前飙升了1000%以上 [65] - Fiverr Business业务持续增长，是公司长期增长的关键优先事项，公司在市场进入策略上取得了显著进展 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，今年公司重点关注英国、德国和法国市场，专注于提高平台效率并应对欧洲宏观条件，这些国家的业务活动有所增加 [100] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为AI不会取代卖家，掌握和使用AI更好的卖家将更具竞争力，公司将利用AI技术改善产品体验，加速在该领域的工作，保持领先地位 [2][15] - 持续完善Fiverr Business产品套件，将Stoke Talent集成到Fiverr Enterprise中，为企业客户提供更统一的端到端解决方案 [32] - 拓展漏斗顶部的外联，通过合作关系渗透新的企业客户群体，作为关键的获客渠道 [40] - 作为产品驱动型公司，利用AI技术改善产品体验，凭借规模、数据和技术优势，在自由职业领域利用AI技术颠覆电子商务体验 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023年第一季度的强劲执行感到满意，这些结果凸显了公司业务在当前宏观条件下的韧性，大型买家群体的一致队列行为为公司提供了可见性和防御能力 [28] - 公司有信心实现年初设定的2023年预期，将谨慎行事，执行战略并持续交付业务成果 [37] - 对未来一年充满期待，将从财务、战略和市场定位等多个方面加强业务的长期护城河和防御能力 [68] 其他重要信息 - 公司认为人类将始终参与其中，AI技术旨在帮助人类提高生产力和创造力，将催生许多新职业 [30] - 公司正在探索为自由职业者社区提供最新AI工具的机会，以提高他们的生产力和收入 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从买家角度看整体需求情况，以及销售和营销方面的调整是否会对整体需求产生影响 - 活跃买家趋势稳定，由一致的队列行为和稳定的漏斗顶部驱动，64%的市场收入来自重复买家，公司在营销品牌和绩效营销之间保持类似策略，效果良好 [47][76][77] 问题: 活跃买家和每位买家支出哪个是更领先的指标 - 公司无法控制宏观因素导致的漏斗顶部流量，活跃买家和每位买家支出是根据机会和策略调整的两个杠杆，如果营销效率更高，获取更多客户会影响活跃买家；如果更关注高价值买家，则会更多影响每位买家支出；如果有机流量增加，可能先在活跃买家上体现 [51][81] 问题: 不同队列（大型企业与小型企业、高价值与低价值）的活跃买家情况 - 老队列买家在出席率和支出方面非常稳定，公司过去几年专注于获取高价值买家，现在看到更多此类买家加入市场 [82] 问题: Fiverr Enterprise与大型客户整合的近期目标或指标，以及通过合作伙伴关系获取新买家的示例 - 近期目标是关注市场进入和创造良好的单位经济，以便后期扩展；关于合作伙伴关系，公司与亚马逊有合作，但暂未公布细节 [56][57] 问题: 增加品牌投资的预期情况 - 品牌投资相对绩效营销较小，公司在两者之间的平衡较为稳定，两者相互促进 [86] 问题: 新客户或现有客户是否参与新的AI服务领域，以及提高AI工具可用性意识的措施 - 通过在目录中添加特定垂直领域和引入更多类别，以及与客户沟通和教育来提高意识，不同规模企业对AI的采用情况存在差异，也带来了不同的机会 [103] 问题: 购买AI服务的买家是否倾向于新买家，以及这些买家在支出或企业规模构成上是否有差异 - 目前还太早，无法确定具体趋势，公司正在密切跟踪 [92] 问题: 来自非付费渠道的新买家增加情况及其可持续性，以及对整体营销支出杠杆的影响 - 未明确提及可持续性和对营销支出杠杆的影响 [93] 问题: 国际市场的本地化情况以及从特定市场学习并应用到其他市场的进展 - 今年重点关注英国、德国和法国市场，专注于提高平台效率和应对宏观条件，这些国家的业务活动增加，公司希望创建一个紧密的操作手册，将所学应用到其他国家 [100] 问题: 自由职业者因生成式AI工具获得的质量或生产力提升情况 - 暂不提供更多细节，待相关举措推出后会公布 [101] 问题: 2023年指引范围缩小并上调的原因 - 基于第一季度的结果和基本面，包括一致的队列行为和良好的获客情况，公司对未来更有信心，因此缩小范围并上调 [95]

业绩表现 - Fiverr在2023年第二季度实现了强劲的业绩，营收接近指导范围的高端，调整后的EBITDA超过了指导范围的最高端[1] - 公司年度活跃买家数量为4,222,年度每位买家的平均支出为265美元[19] - 非GAAP毛利润为75257千美元，毛利率为84.2%[19] - 非GAAP净收入为2,003.8万美元，基本每股净收入为0.53美元[19] - 调整后的EBITDA为1,527.4万美元，调整后的EBITDA利润率为17.1%[20] 产品推出 - Fiverr推出了Fiverr Business Solutions，加速了其高端市场战略，提供了一套产品组合，使较大公司能够跨多个使用情况和参与场景访问和与自由职业者合作[2] - Fiverr推出了Fiverr Certified，通过与拥有大型中小企业社区的技术供应商合作，扩展了我们的市场渠道，为合作伙伴和客户提供由认证专家提供的专门服务[3] 财务指标 - 非GAAP研发支出为1,662.3万美元，非GAAP销售和营销支出为3,491.7万美元，非GAAP总务和行政支出为844.3万美元[20] - 公司使用非GAAP指标作为衡量绩效的辅助指标，以消除与核心业务无关的影响[24] - 非GAAP指标不应被单独视为GAAP净损失、收入、现金流或其他绩效指标的替代[25] 前瞻性展望 - 公司无法提供2023年第三季度和截至2023年12月31日的调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率与最接近的GAAP指标的调和，因为某些被排除的项目无法合理预测或不在公司的控制范围内[28] - 公司发布的内容包含了前瞻性声明，提到了对2023年第三季度和截至2023年12月31日的财务表现和运营表现的预期[29] - 公司强调了对用户数据和未来展望的关注，以及长期调整后的EBITDA利润率目标[29] - 公司提到了对AI服务和发展的期望，以及在竞争激烈和快速变化的环境中运营的挑战[29]

公司财务状况 - 公司在2022年录得亏损7150万美元，预计未来仍将亏损[22] - 公司的收入主要来自交易费和服务费，如果无法维持用户群体或平台价值，可能不得不降低收费率[34] - 公司的收入为3.374亿美元，较2021年的2.977亿美元和2020年的1.895亿美元有显著增长[112] - 公司的GMV在2022年达到11.18亿美元，呈现显著增长[111] - 公司的净亏损为7.1487亿美元，较2021年度增加10.475亿美元[133] - 公司的2022年度营收为33.74亿美元，较2021年度增长13.3%[127] - 公司的研发成本为9,260万美元，较2021年度增长16.7%[129] - 公司的销售和营销费用为17.46亿美元，较2021年度增长9.6%[130] - 公司的总营运费用为34.5952亿美元，较2021年度增长18.8%[132] 公司风险 - 公司可能面临激烈竞争，可能导致市场地位受损，从而对业绩产生重大不利影响[24] - 公司可能面临安全漏洞，包括未经授权方获取用户个人数据等问题[26] - 公司可能会受到隐私或数据保护法律违规的影响，需要改变数据处理活动、内部程序甚至业务实践[31] - 公司的未来增长可能会对管理和运营提出重大要求，成功管理增长取决于高管团队的有效运作[32] - 公司的国际扩张可能面临新的风险，包括招聘和留住人才、遵守国际法律法规等方面的挑战[37] - 公司可能面临他人提起的知识产权侵权索赔[44] - 公司可能受到自己平台上发布或提供的内容引发的诽谤、侵权、挪用或其他侵犯第三方知识产权、公开权和隐私权以及人身伤害侵权的诉讼影响[53] - 全球卫生大流行，如COVID-19，可能严重影响公司的业务、运营结果和财务状况[54] - 公司的投资组合和其他资金可能受市场条件和利率影响[56] - 利率对公司的财务收入或投资价值产生重大下降的影响[57] 公司运营 - 公司的增长依赖于吸引和保留大量买家和自由职业者，失去买家和自由职业者或未能吸引新买家和自由职业者可能会对业务产生重大不利影响[21] - 公司的活跃买家数量持续增长，截至2022年12月31日达到430万，较2021年底的420万有所增长[114] - 公司的重复买家贡献了63%的核心市场收入，2022年较2021年有所增长[116] - 公司通过有机渠道和高效的表现营销投资吸引新买家，历史上每季度的tROI均低于六个月[118] - 公司的每位买家消费额在2022年达到262美元，较2021年的242美元增长8%[120] - 公司的主要收入来自数字服务的广泛组合，没有任何一个类别占核心市场收入的15%以上[113] 公司治理 - 公司董事会已制定了薪酬委员会宪章，其中包括推荐董事会批准符合公司法要求的薪酬政策[188] - 公司的修订和重新制定的章程允许公司对高管进行赔偿和保险，以弥补他们作为高管所做出的行为所带来的责任[203] - 公司与董事和高管签订的协议允许公司对他们进行赔偿和保险，最大赔偿金额为3.5亿美元[211] - 公司的章程对公司宣布和支付股息施加了限制[214]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度收入为8310万美元,同比增长4%,符合预期 [28] - 2022年第四季度调整后EBITDA为940万美元,占收入的11.3%,超出指引范围 [28] - 公司在2022年采取措施提高效率和盈利能力,这些努力带来了2022年的强劲业绩 [9][10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度活跃买家为430万,同比增长1%,保持稳定 [30] - 2022年第四季度每个买家的平均消费为262美元,同比增长8%,体现了公司向大客户群体的转型 [31][32] - 公司的佣金率在第四季度为30.2%,同比扩大100个基点,预计未来会有适度上升 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正在专注于德国等非英语市场和英国等英语市场的国际扩张 [95] - 公司正在当地市场进行品牌推广和产品优化,以满足当地客户的需求 [95] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于核心市场,提高运营效率和盈利能力 [9][11][26] - 公司看好远程工作和灵活用工的长期趋势,相信一旦宏观环境好转,公司将重拾强劲增长 [12] - 公司认为人工智能是机遇而非威胁,将帮助公司提高生产力和改善匹配体验 [17][19][20] - 公司正在加大对Fiverr Business的投资,利用现有流量和用户基础,开发客户细分和转化工具 [96][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是独特的一年,公司迅速调整重心,专注于效率和盈利能力 [9] - 公司相信一旦宏观环境好转,将能够快速恢复强劲增长,同时成为一家更加盈利的公司 [12] - 公司对2023年的发展前景充满信心,将继续提高运营效率和盈利能力 [29][37] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ron Josey 提问** 询问活跃买家和需求趋势,以及改善市场可比性的计划 [40][41] **Micha Kaufman 和 Ofer Katz 回答** - 活跃买家受宏观经济环境影响,公司将继续保持营销效率 [42][43] - 改善市场可比性可以提高客户转化率,是公司的重点投资方向之一 [41] 问题2 **Eric Sheridan 提问** 询问每个买家的消费趋势以及在宏观环境好转时的投资计划 [47][48] **Ofer Katz 和 Micha Kaufman 回答** - 2022年下半年每个买家的消费有所下降,但大客户群体增长强劲 [49][50] - 宏观环境好转时,公司将优先投入营销和客户保留,同时推进Fiverr Business [51][59] 问题3 **Doug Anmuth 提问** 询问提高盈利能力的关键驱动因素和2023年的重点投资领域 [54][55] **Ofer Katz 和 Micha Kaufman 回答** - 主要通过严格的成本管控,特别是在销售和营销方面实现了大幅的效率提升 [55][56][57] - 核心市场的改善、客户细分和Fiverr Business是2023年的重点投资方向 [59][60]

业绩总结 - 2022年第四季度收入为8310万美元，同比增长4.2%[3] - 2022年第四季度调整后EBITDA为940万美元，调整后EBITDA利润率为11.3%[10] - 2022年第四季度GAAP净亏损为130万美元，相较于2021年第四季度的1950万美元有所改善[10] - 2022年总收入为337,366万美元，同比增长13.3%[92] - 2022年全年净亏损为7,1487万美元，较2021年的6,5012万美元亏损增加[94] 用户数据 - 2022年活跃买家数量为430万，同比增长1%[27] - 2022年每位买家的年均支出为262美元，同比增长8%[20] - 2022年核心市场的重复购买者贡献了63%的总收入，较去年同期的59%有所上升[2] - 2022年年度活跃买家数量为4,275千人，较2021年的4,217千人有所增长[96] 成本与费用 - 2022年第四季度非GAAP销售和营销费用占收入的比例为43.2%，较2022年第三季度的44.9%有所改善[2] - 2022年第四季度总运营费用为6950万美元，较2021年第四季度的7840万美元有所减少[4] - 2022年第四季度的毛利率为81.0%，较2021年第四季度的80.9%有所上升[42] - 2022年第四季度的销售和营销费用为4040万美元，占收入的48.7%[43] - 2022年第四季度研发费用为2,130万美元，占收入的25.7%[85] 未来展望 - 2023年公司计划实现调整后EBITDA利润率目标为25%[1] - 2023年第一季度预计收入增长率将面临挑战，预计年内增长率将逐步回升至双位数[87] - 公司在未来的财务表现和运营表现方面持谨慎乐观态度，预计将继续改善调整后的EBITDA利润率[103] 新产品与市场扩张 - 截至2022年12月31日，Fiverr的市场类别总数超过600个[59] - Seller Plus计划在短时间内已吸引超过10,000名活跃订阅者[39] 负面信息与风险 - 公司面临多种风险和不确定性，包括市场竞争、用户参与度和数据安全等[103]

营收情况 - 公司营收同比增长10%至1000万美元 [1] - 营收增长主要得益于新产品的推出和市场需求的增加 [1] 成本情况 - 公司成本同比增长5%至600万美元 [1] - 成本增长主要是由于原材料价格上涨和人工成本增加 [1] 利润情况 - 公司净利润同比增长15%至300万美元 [1] - 净利润增长主要是由于营收增长和成本控制 [1] 现金流情况 - 公司现金流同比增长20%至400万美元 [2] - 现金流增长主要是由于优化资金运作和降低资金占用成本 [2] 偿债能力 - 公司偿债能力良好，资产负债率保持在30%以下 [3] - 公司有足够的现金流来偿还到期债务 [3] 投资情况 - 公司计划增加对研发的投资，以推动新产品的研发和上市 [4] - 投资计划将有助于提升公司未来的竞争力和盈利能力 [4]

纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为Fiverr International Ltd.，行业为自由职业者服务市场 纪要提到的核心观点和论据 - **业务增长放缓原因**：疫情期间获得的大量客户群体正在回归正常，产生了业绩对比的基数效应；宏观经济周期影响，公司进入和走出周期的时间可能比其他行业更早 [4][5] - **客户群体稳定情况**：2020年的客户群体正在稳定，2021年的客户群体将在明年年初稳定；疫情前的客户群体在当前宏观经济和衰退环境下仍保持净正留存率，高于100% [9] - **不同类型买家表现**：企业买家的购买频率更高且表现更好，受整体市场疲软的影响较小 [11][12] - **市场趋势**：数字转型业务有回升势头，但难以确定是受宏观经济还是第四季度零售业务旺季的影响；广告行业整体下滑，但公司平台上不同规模企业的业务相互抵消，未出现明显趋势 [15][17] - **广告拍卖情况**：公司利用自主技术管理广告营销活动，能实时衡量成本和预期终身价值；过去几个季度PLI指标稳定且有上升趋势，9 - 10月获取客户数量有提升 [19] - **业务的反周期性**：自由职业者服务市场通常是供应先增加，然后需求随之增加；高质量的供应会带来高质量的需求，目前平台上自由职业者供应增加，需求有望随之增长 [22] - **平台抽成率**：交易抽成率为25.5%，其余抽成来自增值服务产品；预计抽成率会有适度增长，部分季度可能因推出新服务而有明显变化 [25][30] - **推广服务情况**：推广服务有继续扩展的空间，可覆盖更多类别、卖家群体和平台区域；公司会保证卖家质量和广告质量，以维持良好的转化率和投资回报率 [33][34] - **类别扩张策略**：类别扩张是公司的增长因素之一，公司自2019年上市以来，业务类别从约300个增长到约600个；公司会持续内部开发新类别，也会关注并购机会 [36][37][38] - **Fiber业务情况**：Fiber业务增长良好，增速超过市场平台整体；该业务针对中型企业，而非企业级客户；业务增长主要依靠有机流量，目前重点是优化业务流程，挖掘现有客户潜力，暂不计划投入大量销售团队 [43][44][45] - **与LinkedIn的关系**：LinkedIn的核心业务与公司不同，其进入自由职业市场有助于提高自由职业的整体认知度，对公司交易业务不构成风险；自由职业市场规模巨大，公司有13年的市场积累，具备领先优势 [48][49][50] - **云服务情况**：云服务市场持续扩张，向小型企业市场渗透，公司未遇到云服务提供商提出的异常合作提议 [51] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在一个季度内新增活跃买家数量曾接近400,000，此前每季度新增50,000 - 100,000 [8] - 公司收购的ClearVoice公司用于开展买家端的订阅式交易业务 [28] - 公司过去几个季度每季度引入约30个新业务类别 [38] - 公司业务过去12个月有约420万活跃买家企业，其中一半在美国，约210万，占美国3170万企业的一部分；欧洲市场有20个国家，规模是美国的1.5倍，有4000多万企业 [43][44]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度，公司营收8250万美元，处于指引上限，同比增长11% [6][24] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为660万美元，高于指引区间，调整后EBITDA利润率为7.9%，较第二季度提高250个基点 [6][7] - 活跃买家为420万，同比增长3%；每位买家支出为262美元，同比增长12%；年消费超过1万美元的买家数量同比增长超50% [26][28] - 第三季度抽成为30%，同比扩大160个基点 [30] - 预计2022年第四季度营收在7980万 - 8580万美元之间，同比增长0% - 8%；调整后EBITDA预计在700万 - 800万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为9% [32] - 预计2022年全年营收在3.34亿 - 3.40亿美元之间，同比增长12% - 14%；调整后EBITDA预计在2200万 - 2300万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为6.7% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - Fiverr Business业务持续完善产品，本季度开始为企业客户推出增值服务，如Project partner，既消除了客户体验中的关键摩擦，也为公司创造了额外收入机会 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取自下而上的市场策略，以高效和数据驱动的方法应对宏观经济周期，在整体中小企业支出面临逆风时保持自律 [8] - 持续投资于业务飞轮，在经济低迷时期建设产品、改善供应并取悦客户，以在市场反弹时占据更有利的地位 [17] - 加速推进Fiverr Business业务，为企业提供与自由职业者合作的简单灵活方式，减少入职、签约、时间跟踪和合规等方面的开销 [18] - 投资多个领域，包括提高企业客户的品牌知名度、建立合作伙伴关系、教育潜在客户了解用例、改进产品匹配、交易、沟通和生产力工具，以及将供应扩展到更多具有行业经验的专业技能领域 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 自由职业市场机会巨大，向自由职业转变的长期趋势正在增长，美国独立专业人士2021年总收入达2470亿美元，36%的美国劳动力通过独立工作谋生，较2016年的27%有显著增加 [10][11] - 经济低迷时，自由职业需求首先受到冲击，但预计在经济复苏时也将率先反弹，且反弹幅度通常大于全职就业和GDP增长 [13][14] - 企业在采用自由职业者方面落后于自由职业者本身，但大企业正在逐渐接受这一趋势，公司认为自身处于有利位置，将受益于行业的积极趋势 [15][16] - 公司目前财务状况比上市时更强，营收是上市时的三倍，调整后EBITDA盈利能力提高了超过23个百分点，拥有强劲的现金流和健康的资产负债表，有信心应对宏观经济周期 [34] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能会做出前瞻性陈述，这些陈述基于当前预期和假设，公司不承担更新或修订的义务，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异 [3] - 电话会议中提及的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的对账信息，可在公司发布的收益报告和股东信中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 提高现有买家销售额的努力，以及是否看到自由职业需求回升的迹象 - 公司在季度后期进行了更多获客活动，新客户尚未有消费机会，导致活跃买家数量略高于预期，每位买家支出略低于预期 [38] - 6月左右市场开始企稳，目前供应端呈现高于往常的趋势，随着裁员持续，未来几个季度供应将进一步增加；需求端的回升需要时间，公司预计将率先或较早受益于市场反弹 [39][40][42] 问题2: 平台上未满足的需求情况，以及提高利用率能否带来额外增长 - 未满足的需求是一个动态指标，供应增加会带动需求增长，公司通过营销手段可吸引更多需求，目前目录规模和多样性使未满足的需求程度相对较小 [46] 问题3: Promoted Listings的广告加载情况，以及抽成率未来的变化趋势 - Promoted Listings增长良好，有很大的增长空间，抽成率的增长得益于Promoted Listings和增值服务，未来仍有适度提升的空间 [48][49] 问题4: 成本调整措施的主要收获，以及未来几个季度的主要机遇和挑战 - 成本调整取得了积极成果，虽尚未完全体现在损益表中，但聚焦核心业务、提高客户获取效率和关注高价值买家等举措，对增长和效率都有贡献，也有助于公司积累现金，以便在市场反弹时抓住机会 [53][54][55] - 公司虽未提供2023年指引，但预计明年EBITDA将有显著提升；长期来看，随着经济形势稳定改善，公司有望在活跃买家、每位买家支出和营收方面实现显著增长 [57][58] - 产品方面，核心业务将继续提高漏斗顶部效率、转化率和留存率；Fiverr Business业务将继续完善，识别适合的客户群体，提高客户参与度 [59][61] 问题5: 现有买家消费情况，以及个人消费的情况和机会 - 客户群体表现优于疫情前水平，虽不如疫情高峰期，但客户忠诚度未受影响，有需求时仍会选择公司平台 [66] - 部分企业买家也会因个人需求使用平台，部分个人买家也可能转变为企业买家，公司认为这是一个有趣的现象 [67][68]

2022年第三季度财务关键指标 - 2022年第三季度营收8250万美元，同比增长11%[8] - 2022年第三季度GAAP毛利率为81.1%，同比下降220个基点；非GAAP毛利率为82.8%，同比下降160个基点[8] - 2022年第三季度GAAP净亏损1140万美元，非GAAP净收入860万美元[8] - 2022年第三季度调整后EBITDA为660万美元，调整后EBITDA利润率为7.9%[8] 2022年第四季度及全年营收预期 - 2022年第四季度营收预期为7980 - 8580万美元，同比增长0% - 8%；全年营收预期为3.34 - 3.40亿美元，同比增长12% - 14%[7] 2022年第四季度及全年调整后EBITDA预期 - 2022年第四季度调整后EBITDA预期为700 - 800万美元，全年为2200 - 2300万美元[7] 截至2022年9月30日业务关键指标 - 截至2022年9月30日，活跃买家达420万，同比增长3%[8] - 截至2022年9月30日，每位买家支出达262美元，同比增长12%[8] - 截至2022年9月30日，抽成率为30%，同比增加160个基点[8] - 截至2022年9月30日，总资产为9.16445亿美元，总负债为6.73713亿美元[13] 2022年与2021年第三季度及前九个月净亏损对比 - 2022年和2021年第三季度净亏损分别为1.135万美元和1.4349万美元，前九个月分别为7.0188万美元和4.5492万美元[17] 2022年与2021年第三季度及前九个月经营活动净现金对比 - 2022年和2021年第三季度经营活动提供的净现金分别为5706美元和9742美元，前九个月分别为2.0507万美元和2.9792万美元[17] 2022年与2021年第三季度及前九个月投资活动净现金对比 - 2022年和2021年第三季度投资活动提供的净现金分别为4.8679万美元和 - 9686美元，前九个月分别为6.1894万美元和 - 14.6832万美元[17] 2022年与2021年第三季度及前九个月融资活动净现金对比 - 2022年和2021年第三季度融资活动提供的净现金分别为441美元和 - 960美元，前九个月分别为 - 3352美元和 - 5031美元[17] 2022年与2021年9月30日年度业务指标对比 - 2022年和2021年9月30日年度活跃买家分别为424.9万和412.1万，每位买家的年度支出分别为262美元和234美元[19] 2022年与2021年第三季度及前九个月GAAP毛利润对比 - 2022年和2021年第三季度GAAP毛利润分别为6.691万美元和6.1888万美元，前九个月分别为20.4102万美元和18.1397万美元[21] 2022年与2021年第三季度及前九个月Non - GAAP毛利润及毛利率对比 - 2022年和2021年第三季度Non - GAAP毛利润分别为6.8309万美元和6.2714万美元，前九个月分别为21.0952万美元和18.3717万美元；Non - GAAP毛利率分别为82.8%和84.4%，前九个月分别为83.0%和84.3%[21] 2022年与2021年第三季度及前九个月Non - GAAP净收入对比 - 2022年和2021年第三季度Non - GAAP净收入分别为8628美元和7663美元，前九个月分别为1.8112万美元和1.5243万美元[22] 2022年与2021年第三季度及前九个月调整后EBITDA及利润率对比 - 2022年和2021年第三季度调整后EBITDA分别为6554美元和7277美元，前九个月分别为1.5026万美元和1.3977万美元；调整后EBITDA利润率分别为7.9%和9.8%，前九个月分别为5.9%和6.4%[24] 2022年与2021年第三季度及前九个月GAAP研发费用对比 - 2022年和2021年第三季度GAAP研发费用分别为2.2938万美元和2.049万美元，前九个月分别为7.1235万美元和5.7469万美元[26] 非GAAP指标相关说明 - 财报包含非GAAP关键绩效指标和财务指标，如调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率等[27] - 管理层和董事会用这些指标辅助评估业绩、规划和评估战略举措及资本支出[29] - 非GAAP指标不能替代GAAP指标，分析师等常用其评估行业内公司[30] - 非GAAP指标不能推断未来业绩不受特殊项目影响，调整后EBITDA等指标与其他公司可能不可比[31] 指标定义说明 - GMV指通过平台下单交易的总价值，活跃买家指过去12个月内下单的买家，每位买家支出为GMV除以活跃买家数，提成率为收入除以GMV[28] 调整后EBITDA指引与净亏损调节说明 - 无法提供2022年第四季度和2022年财年调整后EBITDA指引与净亏损的调节，因部分项目无法合理预测或控制[34] 前瞻性陈述相关说明 - 财报含前瞻性陈述，基于管理层当前预期，涉及已知和未知风险[35] - 前瞻性陈述涉及公司预期财务和运营表现、业务计划和战略等[35] - 实际结果可能与前瞻性陈述有重大差异，受多种因素影响[35] - 除法律要求外，公司无义务更新或修订前瞻性陈述[35]