业绩总结 - 2023年第三季度公司报告的收入为6.68亿美元，同比增长11%[7] - 调整后的EBITDA为4180.4万美元，较2022年第三季度的3015.5万美元增长了38.5%[43] - 2023年第三季度的调整后毛利为1.47722亿美元，较2022年第三季度的1.13143亿美元增长了30.5%[43] - 2023年第三季度的经营现金流为2744.1万美元，较2022年第三季度的1361万美元增长了101.5%[43] 用户数据 - 2023年第三季度的客户中，有173,000名客户启用并利用多种解决方案，同比增长28%[12] - 支付收入同比增长28%，得益于总支付量（TPV）增长11%[13] 未来展望 - 预计2023年第四季度的总收入将在1.7亿至1.74亿美元之间[32] - 全年收入预计在6.76亿至6.8亿美元之间[32] 现金流与利润 - 2023年第三季度的杠杆自由现金流（LFCF）为2130万美元，过去12个月的LFCF为7440万美元，利润率为11.1%[27] - 2023年第三季度的调整后无杠杆自由现金流（aUFCF）为3130万美元，过去12个月的aUFCF为1.068亿美元，利润率为16%[29] 成本与费用 - 2023年第三季度的销售和营销费用为3008.6万美元，较2022年第三季度的2944万美元增长了2.2%[52] - 2023年第三季度的产品开发费用为1931.8万美元，较2022年第三季度的1850.8万美元增长了4.4%[52] - 2023年第三季度的总管理费用为3153.8万美元，较2022年第三季度的3216.4万美元下降了1.9%[52] 股票回购 - 公司在2023年第三季度回购了16万股股票，回购金额为160万美元[35]

公司概况 - EverCommerce是一家领先的集成、垂直定制的软件即服务（SaaS）解决方案提供商，服务于家庭服务、健康服务和健身健康服务等三个核心垂直领域[77] 解决方案套件 - EverCommerce提供多种垂直定制的解决方案套件，包括业务管理软件、计费和支付解决方案、客户体验解决方案和营销技术解决方案[78]-[82] 收入构成 - EverCommerce的收入主要包括订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入，其中约95%为重复性收入，维持了97%的年化净收入保留率[84]-[85] 净形式收入增长 - EverCommerce的净形式收入增长率为2023年9月30日的三个月和九个月分别为10.3%和10.2%[95] 收入来源 - 公司从三个主要来源获取收入，分别是订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入[99] 费用增长 - 成本费用（不包括折旧和摊销）在2023年第三季度和前三季度分别增长了6.6%和7.4%[115] 费用分析 - 营销技术解决方案的收入通常具有较高的成本费用占收入比例[105] 费用预期 - 公司预计销售和营销费用将随着投资增加而继续增长[106] EBITDA - 总体而言，公司的调整后的EBITDA在2023年第三季度和前三季度分别为41,804万美元和112,541万美元[99] 现金流 - 所有权益的净现金流为净现金流入68,587万美元[126] 融资情况 - 公司董事会批准了股票回购计划，授权回购公司普通股高达1.5亿美元[146]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为1.701亿美元,同比增长8.1% [19] - 订阅和交易收入为1.303亿美元,同比增长12.7% [19] - 营销技术解决方案收入为3,450万美元,同比下降2% [19] - 过去12个月总收入为6.511亿美元,同比增长15.2%,剔除收购影响后同比增长11.7% [21] - 第二季度调整后EBITDA为3,880万美元,同比增长26.2%,调整后EBITDA率为22.8% [22] - 过去12个月调整后EBITDA为1.361亿美元,调整后EBITDA率为20.9% [22] - 第二季度调整后毛利为1.119亿美元,调整后毛利率为65.8% [23] - 过去12个月调整后毛利为4.259亿美元,调整后毛利率为65.4% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务收入同比增长32%,占总收入比重增加300个基点 [14] - 第二季度总支付交易额约114亿美元,同比增长13% [15] - 公司正在测试和实施新的战略举措,旨在提高支付功能的附加率,推动更多支付启用客户使用支付处理,并进一步提高已在使用的客户的钱包份额 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司主要服务的家居服务、医疗服务和健身及保健服务行业,整体未出现明显恶化 [39] - 其中健身行业仍然是相对较弱的领域,但正在逐步恢复 [59] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司提供垂直定制的端到端SaaS解决方案,支持专业人士的多样化工作流程和客户互动 [11] - 公司的战略是先提供核心系统解决方案,然后通过交叉销售和交叉销售其他解决方案和功能来增强客户价值,推动客户扩张和收入增长 [10][12] - 公司正在将生成式AI集成到业务运营和产品开发中,以提高效率并为客户提供更创新和更有影响力的产品 [16][17] - 公司正在测试和实施新的战略举措,以提高支付功能的附加率,推动更多支付启用客户使用支付处理,并进一步提高已在使用的客户的钱包份额 [15] - 公司正在考虑在2024年进一步提高定价 [55][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度及下半年的表现保持乐观,没有看到主要行业出现明显恶化 [39][59] - 公司计划在下半年加大投资力度,为2024年及以后的增长奠定基础 [22][41][42] - 公司认为未来有机增长空间较大,可以通过提高支付附加率、推动更多客户使用支付处理以及提高现有客户的钱包份额来实现 [14][15][71] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Kirk Materne 提问** 询问公司在第二季度的客户活动情况,是否有任何宏观因素影响 [35] **Eric Remer 和 Matt Feierstein 回答** 公司在核心软件和支付业务方面的客户活动保持良好,没有出现明显恶化的迹象 [36][37][39] 问题2 **Brad Reback 提问** 询问公司在下半年加大支付业务投资的具体计划 [45] **Matt Feierstein 回答** 公司将在产品营销、销售和客户成功等方面加大支付业务的投入,以提高支付功能的附加率和现有客户的支付交易量 [46][47][48] 问题3 **Aaron Kimson 提问** 询问公司2024年及以后的有机增长空间 [70] **Eric Remer 回答** 公司认为未来有机增长空间较大,可以通过提高支付附加率、推动更多客户使用支付处理以及提高现有客户的钱包份额来实现 [71][72][73]

业绩总结 - 公司强调了持续增长的收入和盈利能力，调整后的EBITDA超过了指导范围的最高端[9] - 公司2023年第二季度调整后的EBITDA较去年同期增长22.8%，调整后的毛利率为65.8%[16] - 公司持续增长，2023年第二季度营收同比增长8.1%，订阅和交易收入同比增长12.7%[14] 用户数据 - 全球客户数量超过685,000，全球员工数量超过2,200人，最近12个月的收入增长率为15%[10] - 客户交叉销售进展良好，目前有超过75,000客户同时使用多个解决方案，同比增长29%[11] 未来展望 - 公司持续增长，2023年第二季度营收同比增长8.1%，订阅和交易收入同比增长12.7%[14] 新产品和新技术研发 - 支付收入同比增长32%，总支付量增长13%，嵌入式支付是推动客户扩张的关键杠杆[12] 市场扩张和并购 - 公司债务净额为457百万美元，信贷额度杠杆率为2.9倍[20] 负面信息 - 调整后的EBITDA在2023年第二季度为896万美元，较2022年第二季度的1288万美元下降了30%[24] 其他新策略和有价值的信息 - 调整后的自由现金流在2023年第二季度为22.6百万美元，调整后的未杠杆自由现金流为27.1百万美元，未杠杆自由现金流率为15%[17]

EverCommerce业务概况 - EverCommerce是一家领先的集成、垂直定制的软件即服务（SaaS）解决方案提供商，服务于服务型中小企业，目前为超过685,000客户提供服务[72] - EverCommerce提供多种垂直定制的解决方案套件，包括商业管理软件、计费和支付解决方案、客户体验解决方案和营销技术解决方案[73][74][75][76][77][78] - 公司的收入主要来自订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入，其中95%为循环或再发生的收入，年化净收入保留率约为98%[80][81] - EverCommerce通过收购公司来加深在现有垂直领域和进入新的垂直领域和地理位置的竞争壕沟，自创立以来已收购52家公司[83] 财务表现 - 公司的Pro Forma收入增长率为2023年6月30日的三个月和六个月分别为8.1%和10.1%，反映了业务的潜在增长和为现有客户提供更多解决方案[91] - 调整后的毛利润是公司的运营绩效衡量指标，将毛利润调整以排除分配给成本的折旧和摊销，2023年6月30日的三个月和六个月调整后的毛利润分别为111,867千美元和217,057千美元[92] 费用支出 - 2023年6月30日，产品开发支出为1,833.1万美元，同比增长5.2%[112] - 2023年6月30日，总部和行政支出为3,508.9万美元，同比增长5.2%[113] - 2023年6月30日，折旧和摊销费用为2,599.0万美元，同比下降5.6%[115] - 2023年6月30日，利息和其他费用净额为476.1万美元，同比下降29.0%[116] - 2023年6月30日，所得税费用为208.3万美元，同比增长n/m *[118] 现金流和融资 - 截至2023年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为8680万美元，可用借款额度为1.9亿美元[121] - 2023年6月30日，经营活动净现金流入为4,114.6万美元，同比增长71.4%[122] - 2023年6月30日，投资活动净现金流出为1,068.6万美元，主要用于软件开发成本[124] - 2023年6月30日，融资活动净现金流出为3,976.9万美元，主要用于回购和注销普通股[126] - 2023年6月30日，公司信贷设施下的借款总额为5.404亿美元，全部与贷款相关，未有任何金额与循环信贷相关[138] 股票回购计划 - 公司董事会批准了股票回购计划，授权通过2023年12月31日回购公司普通股高达1亿美元，并计划利用现有现金进行回购[139] - 公司在2023年6月30日结束的三个月和六个月内分别回购和注销了90.4万股和402.77万股普通股，总计约1亿美元和3.96亿美元，截至2023年6月30日，回购计划还剩余1,750万美元[140]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.611亿美元，同比增长12.2%；订阅和交易收入1.238亿美元，同比增长14.6%；营销技术解决方案收入3180万美元，同比增长6.3%；其他收入550万美元，包含约50,000美元的收入 [15] - 第一季度调整后EBITDA为3190万美元，利润率19.8%，较2022年第一季度的16%增长39%；过去12个月调整后EBITDA为1.28亿美元，利润率20.1% [22] - 第一季度调整后毛利润为1.052亿美元，调整后毛利率65.3%，高于2022年的64.7%；过去12个月调整后毛利润为4.157亿美元，调整后毛利率65.1% [22] - 调整后销售和营销费用2920万美元，占收入的18.1%，低于上年同期的20.1%；调整后产品开发费用1810万美元，占收入的11.3%，低于上年同期的12%；调整后G&A费用2590万美元，占收入的16.1%，低于上年同期的16.5% [23] - 过去12个月调整后无杠杆自由现金流为9280万美元；本季度杠杆自由现金流为780万美元，同比略有下降，主要因利率上升；过去12个月杠杆自由现金流为4610万美元 [16] - 第一季度回购310万股，总现金对价2960万美元，高于2022年第四季度的210万股；季度末现金及现金等价物为6980万美元，循环信贷额度未使用额度为1.9亿美元；季度末总净杠杆约为3.2倍，与财务政策一致，2028年前无重大到期债务 [16] - 预计第二季度总营收1.68 - 1.72亿美元，调整后EBITDA 3100 - 3400万美元；2023年全年营收指引维持在6.8 - 7亿美元，调整后EBITDA指引上调至1.36 - 1.44亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 嵌入式支付业务：第一季度总支付交易量（TPV）同比增长17%，年化TPV约111亿美元；支付收入同比增长37%，支付业务毛利率约95% [11][13] - 营销技术解决方案业务：增长面临温和逆风，公司持续采取行动平衡该业务的增长与盈利 [15] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续平衡增长与盈利，以核心SaaS解决方案为市场切入点，通过交叉销售和追加销售额外服务和功能来提升客户价值和推动收入增长，嵌入式支付是主要的交叉销售业务 [10][11] - 推进EverHealth整合与巩固计划，从提供医疗保健领域的单点解决方案转向提供集成套件解决方案，以创造新的增长机会，提高运营效率和利润率 [13][14] - 关注并购机会，但会谨慎行事，优先考虑交易的增值性，部分潜在交易规模较小，可在不增加额外杠杆的情况下进行 [3] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业务延续了第四季度的增长态势，所服务的核心垂直领域未受影响，预计全年将保持稳定增长 [20] - 对2023年全年前景感到乐观，价格上涨和新产品推出预计将推动全年增长和高利润率 [17] 其他重要信息 - 截至第一季度末，过去12个月营收为6.383亿美元，报告基础上增长20.7%，按预估基础增长13.8% [60] - 公司衡量“落地并拓展”战略进展的指标是使用超过一种解决方案的客户数量，该指标同比增长22%，目前约10%的客户使用多种解决方案 [12] - 过去12个月的年化净收入留存率（NRR）保持在100%左右 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 是否有机会回归并购战略，还是公司股票价值使其无需收购其他业务 - 公司杠杆率略有下降，资产负债表有现金，是否进行并购取决于合适的交易类型和增值性，部分潜在交易规模较小，可在不增加额外杠杆的情况下进行，目前暂无增加额外杠杆的需求 [3] 问题: 能否利用现有解决方案在不进行并购的情况下开展新的细分垂直领域业务 - 文档未提及相关回答内容 问题: 宏观环境如何，第一季度业务是否受3月银行宏观因素影响 - 本季度业务延续了第四季度的增长，所服务的核心垂直领域未受影响，预计全年将保持稳定增长 [20] 问题: 新客户方面的趋势如何，未来净新增客户情况如何；价格上涨作为增长驱动力的情况以及客户对价格上涨的接受度 - 客户获取按计划进行，各渠道漏斗转化率稳定；公司一直注重价值定价，今年价格调整更有针对性和广泛性，预计对全年有影响，尤其是下半年，目前价格上涨未对业务造成明显影响 [35][36] 问题: EverHealth等品牌整合的成本和整合措施，以及需求生成和交叉销售追加销售方面的情况 - 预计整合后在市场推广、销售组织、实施、客户服务和产品平台等方面实现成本效率；市场对整合后的集成解决方案反应良好，客户体验得到提升 [31][40] 问题: 全年EBITDA预测中，目前招聘情况如何，下半年招聘或一次性费用方面有无需要关注的季节性因素 - 公司积极管理费用，第一季度招聘投资节奏略慢于预期，预计这种情况将持续到年底，但无重大特殊情况 [33] 问题: 重申的全年指引中，订阅和交易业务的增量优势以及营销技术业务是否会企稳 - 营销技术业务在第三季度下滑，第四季度和第一季度企稳，预计全年将延续当前趋势，公司对所给出的指引有信心 [44] 问题: 客户使用产品时界面是否会更多显示EverHealth - 界面转变将是一个渐进的过程，公司会谨慎考虑品牌影响力和客户吸引力，进行有计划的改变 [50] 问题: 公司是否在不断拓展所服务垂直领域内的机会 - 公司不断在服务的垂直领域内寻找机会，部分通过有机方式，如在成本控制业务中，根据客户需求完善产品，形成完整的产品套件 [52] 问题: 支付业务中提高客户支付功能上线率的措施 - 公司专注于提高支付业务的附加率、推动客户激活和使用、扩大钱包份额和提高净费率，在营销和销售过程中提供教育内容，通过客户成功团队提供支持，有一系列战略举措来确保支付客户顺利上线并使用产品 [58] 问题: 公司可接受的最大财务EBITDA杠杆是多少，如何考虑增加债务 - 文档未提及相关回答内容 问题: 随着支付业务更多集成到核心系统，同类解决方案的交易规模是否有变化，初始销售时多产品销售是否更成功 - 文档未提及相关回答内容 问题: 支付业务费率扩张的驱动因素以及进一步扩张的空间 - 支付业务费率扩张的驱动因素包括商户定价和与后端供应商优化合同关系带来的利差扩大；随着支付业务集成度和广度的增加，仍有进一步扩张的机会 [43]

公司业务 - EverCommerce是一家领先的集成、垂直定制的软件即服务（SaaS）解决方案提供商，服务于服务型中小企业，目前为超过685,000客户提供服务[69] - EverCommerce提供多个垂直定制的解决方案套件，包括商业管理软件、计费和支付解决方案、客户体验解决方案和营销技术解决方案[70][71][72][73][74][75] 收入情况 - 公司的收入主要来自订阅和交易费用，营销技术解决方案以及其他收入，其中95%的收入为循环性收入，维持了约100%的年化净收入保留率[77][78] - 三个主要收入来源分别是订阅和交易费用、营销技术解决方案和其他收入[97] - 2023年第一季度，订阅和交易费用收入增长了14.6%，营销技术解决方案收入增长了6.3%[113] 财务表现 - 公司的净形式收入增长率为12.2%，反映了业务的潜在增长，包括新客户和为现有客户提供更多解决方案[89] - 调整后的毛利润是公司管理用来评估运营绩效的关键指标，代表了收入和直接成本的结果，不包括与销售和营销、产品开发、一般和行政活动以及折旧和摊销相关的间接成本[90][91][92] - 调整后的EBITDA是管理层用来评估公司财务表现的关键指标[94] - 成本费用中，营销和销售费用占营收的比例为19.2%，产品开发费用占11.6%，总体行政费用占21.7%[115][116][117] - 2023年3月31日，折旧和摊销费用为25,950美元，较2022年同期的27,391美元减少了1,441美元，降幅为5.3%[118] - 利息和其他费用净额为15,188美元，较2022年同期的5,478美元增加了9,710美元，增幅为177.3%[119] - 所得税费用变化为6,036万美元，较2022年同期的5,737万美元下降了105.2%[120] 现金流和财务结构 - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为73.3百万美元，可借款额度为190.0百万美元，贷款余额为541.8百万美元[123] - 2023年3月31日，经营活动提供的净现金为12,700万美元，投资活动使用的净现金为4,857万美元，融资活动使用的净现金为30,409万美元[124] - 公司信贷设施包括两笔总额为550.0百万美元的贷款，一笔容量为190.0百万美元的循环贷款和一笔用于信用证的子限额，截至2023年3月31日，贷款余额为541.8百万美元[130] - 公司于2022年10月31日签订了一项利率互换协议，将部分贷款从浮动利率转换为固定利率，固定利率为4.2295%[135] - 公司董事会批准了股票回购计划，截至2023年3月31日，尚有27.6百万美元可用于回购计划[139] 内部控制 - 公司管理层在2023年3月31日评估了披露控制和程序的有效性，认为披露控制和程序在合理保证水平上不起作用[149] - 公司继续努力纠正2022年12月31日年度报告中描述的财务报告内部控制的重大缺陷[150] - 在2023年3月31日结束的季度内，公司的财务报告内部控制没有发生对财务报告内部控制产生重大影响或有可能对财务报告内部控制产生重大影响的变化[151]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度报告的同比收入增长为19%，按并购影响正常化后，该季度的预估收入增长为14%；2022年同比预估收入增长为16% [3] - 第四季度预估增长率约为14.2%，2022年全年预估增长率约为15.6% [8] - 第四季度调整后EBITDA为3520万美元，利润率为21.7%；2022年全年调整后EBITDA为1.19亿美元，利润率为19.2% [8] - 第四季度调整后毛利润为1.079亿美元，调整后毛利率为66.7%；2022年全年调整后毛利润为4.034亿美元，调整后毛利率为65% [9] - 第一季度预计总收入为1.57 - 1.60亿美元，预计调整后EBITDA为2700 - 2900万美元；2023年全年收入指引为6.8 - 7.0亿美元，调整后EBITDA为1.34 - 1.42亿美元 [10] - 第四季度总营收为1.618亿美元，较上年同期增长19.3%；全年营收为6.207亿美元，报告基础上增长26.6% [84] - 第四季度调整后未杠杆化自由现金流为2610万美元，同比增长17.4%，利润率为16.1%；全年调整后未杠杆化自由现金流为8530万美元 [86] - 第四季度杠杆化自由现金流为2270万美元，全年杠杆化自由现金流为4670万美元 [86] - 第四季度回购290万股，总现金对价为2100万美元；2022年全年回购约500万股，花费4300万美元，2023年底剩余授权回购金额为5700万美元 [87] - 第四季度调整后EBITDA和调整后未杠杆化自由现金流利润率分别约为22%和16%；全年调整后EBITDA利润率为19%，调整后未杠杆化自由现金流利润率为14% [95] - 第四季度调整后销售和营销费用为2790万美元，占收入的17.2%，低于上年同期的18.5%；调整后产品开发成本为1750万美元，占收入的10.8%，与上年同期的10.5%基本持平；调整后G&A费用为2780万美元，占收入的17.2%，低于上年同期的17.8% [103] - 季度末现金及现金等价物为9300万美元，循环信贷额度未使用额度为1.9亿美元，季度末总净杠杆约为3.5倍，2028年前无重大到期债务 [105] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和交易费用为1.216亿美元，较上年同期增长22%；营销技术解决方案为3330万美元，较上年同期增长13.5% [84] - 年末服务约69万客户，使用多种解决方案的客户超7.1万，同比增长29% [4][97] - 年度化净收入留存率（NRR）季度内稳定在100% [78] - 过去一年，解决方案层面的平均每用户收入（ARPU）同比增长约8% [80] - 季度末年度化总支付量（TPV）约为109亿美元，同比增长19% [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场机会超5000亿美元，全球市场机会超1.3万亿美元 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年优先为多个垂直领域提供一流的行动系统软件，嵌入支付功能并增加辅助服务 [5] - 优先投资最佳机会以实现增长目标，重点推动嵌入式支付的采用 [6] - 管理业务以实现可持续的有机增长，有选择地进行战略收购以增强增长 [7] - 扩大支付团队以加速支付功能在解决方案中的应用，改善客户支付功能的无缝上线，年内将推出新功能 [99] - 更谨慎地制定价格，在适当情况下加大价格杠杆的使用 [99] - 优化解决方案和产品组合，适当利用并购在目标市场垂直领域增加能力，促进有机增长 [100] - 继续优化营销和销售策略以及产品包装，推动嵌入式支付的新应用，深化支付工作流程能力，提高客户支付钱包份额 [137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为公司处于有利地位，将成为中小企业和服务型中小企业数字化转型的主要受益者 [11] - 营销业务在第三季度的回调后在第四季度重新企稳，并预计将持续到第一季度及以后 [38] - 核心业务垂直SaaS解决方案和嵌入式支付具有较强的韧性，将专注于投资能带来最佳增长和回报的领域，同时优化运营和管理成本，平衡增长与盈利 [126] - 预计市场情况将维持现状，不会变得更糟 [138] 其他重要信息 - 公司在硅谷银行有账户，但基于多元化的账户结构、与其他全球银行合作伙伴的关系以及运营产生的多余现金和大量资本，预计硅谷银行的潜在倒闭不会扰乱公司业务运营，且实际未受影响，目前已将大部分存款转移至其他大型银行 [26][88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 利润率指引的影响因素以及增长加快时对利润的影响 - 公司在指引中考虑了作为上市公司所需的投资以及可扩展运营的投资，认为增长加快时大部分增长将反映在底线，但会谨慎制定指引以应对当前环境 [12][13] 问题: 从需求环境角度，第四季度和年末宏观情况对业务的影响，主要影响营销业务还是订阅业务 - 除营销业务外，其他垂直领域在收购指标方面未出现分化，公司在多个垂直领域拥有近70万客户，各核心垂直领域仍有增长机会 [19][20] 问题: 客户数量增长从去年的20%降至12%，未来净新增客户的预期以及主要来自哪些垂直领域 - 医疗保健服务业务占比超一半且增长最快，健康服务是第二大且增长第二快的垂直领域，健身和 wellness 业务分为健身和水疗两个板块 [32][34] 问题: 营销业务的情况以及支付业务的创新和市场拓展方向，以及指引中包含的宏观因素 - 营销业务在第三季度回调后重新企稳并持续至今；支付业务将从产品集成和扩大覆盖范围两方面进行团队扩展，以推动支付功能在生态系统中的嵌入和最佳实践的应用；公司认为支付业务处于早期阶段，有很大增长空间，且支付业务的毛利率较高，能增加客户价值和公司毛利率 [38][39][64] 问题: 如何理解价格策略的调整 - 公司更积极地寻找价格调整机会，部分业务增长与价格上涨有关，价格上涨既考虑了提供的价值，也考虑了通胀成本 [41][42] 问题: 支付业务的收入影响以及未来是否会超过营销技术解决方案市场规模，以及支付业务对收入的贡献预期 - 公司目前处理的支付量为109亿美元，而机会接近1000亿美元，处于早期阶段，有很大增长空间 [46] 问题: 扩大支付团队的计划重点是产品集成还是扩大覆盖范围 - 支付团队的扩展既包括在生态系统中更多地嵌入支付功能，也包括确保在每个接触点提供最佳实践的专业知识 [51] 问题: 成本控制下销售和营销能力现状及未来趋势 - 公司有能力根据市场情况调整销售和营销投入，对未来的定价有信心 [60][61][63] 问题: 2023年指引中运营杠杆未充分体现以及净收入留存率保持稳定的原因 - 2022年包含了公共公司成本，与2021年情况不同；净收入留存率保持稳定得益于支付业务的交叉销售和客户扩展，以及客户对公司解决方案的持续采用 [89][90][130] 问题: 客户获取和账户增长的线性情况以及各季度差异 - 业务存在季节性，第四季度增长放缓，第二和第三季度是较强的增长季度 [123][124] 问题: 尽管营销业务面临挑战，但净收入留存率未下降的原因 - 公司对业务中推动净收入留存率上升的部分感到满意，如客户扩展方面的表现 [129][130] 问题: 有机增长中客户增长和ARPU扩张的预期，以及M&A方面的私人估值情况和优先事项 - 客户增长和ARPU扩张仍将是重要的增长驱动力，预计客户增长将保持在健康范围内；在M&A方面，目前尚未发现合适的项目，将继续关注能为公司生态系统和客户增加价值的机会 [133][135] 问题: 指引中包含价格上涨，但增长率仍低于中期目标的原因 - 考虑到市场的不确定性和宏观情况，指引中包含了已知的销售基础、价格上涨和适度的新客户增长预期 [140] 问题: 客户数量增长结果在全年的线性情况以及各季度差异 - 公司正在构建系统和基础设施，以创造持续的增长机会，支付业务的增长有望超过营销技术业务，但营销技术业务也将继续扩大规模 [141][143]

公司业绩 - 公司自2019年至2022年的年复合增长率为36.9%，2022年营收达到6.207亿美元，同比增长26.6%[31] - 2022年净亏损为5970万美元，较2021年净亏损8200万美元有所减少[31] - 2022年调整后的EBITDA为1.19亿美元，较2021年的1.072亿美元有所增长[31] 市场趋势 - 服务SMB市场数字化转型仍处于早期阶段，仅有9%的市场使用全面的端到端软件解决方案[31] - 移动设备推动了大量的商业交易，移动商务占据了在线消费的40%[32] - 企业越来越重视客户体验，寻求提升与客户互动的方式[33] - 数字营销工具的采用和支出预计将增加，数字渠道的重要性日益凸显[34] - 数字支付解决方案的采用率在过去几年内从不到50%增长到近70%[35] - SMBs对于定制化、易于实施的技术解决方案的需求不断增加[37] - COVID-19疫情加速了数字解决方案的需求，尤其是在客户互动方面[38] 公司发展策略 - 公司通过吸引新客户和扩展新产品和垂直领域来实现增长，目前服务的SMB数量已从2018年底的约11万增长到2022年底的超过68.5万[4] - 公司计划通过扩大ARPU和增加客户钱包份额来实现增长，目前认为现有客户的年化收入机会超过50亿美元[5] - 公司通过收购解决方案来加速成为市场领导者，填补现有垂直领域的空白，加深在现有垂直领域的竞争壕沟，进入新的垂直领域和地理位置[6] 客户群体和竞争 - 公司服务的客户多样化，代表了SMB服务经济的高度多样性和变化性，截至2022年底，公司服务了超过68.5万客户，其中约66%位于美国，34%国际[7] - 公司面临来自多个来源的竞争，包括手动流程、基本PC工具、独立支付终端和自制解决方案，以及竖向专业化竞争对手和横向竞争对手[8] 知识产权和资金管理 - 截至2022年12月31日，公司在美国拥有155个注册商标，欧盟拥有3个注册商标，加拿大拥有1个注册商标，新西兰拥有15个注册商标，澳大利亚拥有6个注册商标，英国拥有7个注册商标[91] - 公司拥有大约3200个注册域名，用于业务或品牌保护[91] - 公司持有现金及等价物用于营运资金目的，不涉及投机性或交易性金融工具[472]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度报告的同比收入增长23%，按并购影响调整后，本季度的预估收入增长为13%，过去12个月的预估收入同比增长为18% [8] - 第三季度调整后EBITDA为3020万美元，利润率为19.1%；调整后毛利润为1.005亿美元，调整后毛利率为63.5% [32][33] - 调整后销售和营销费用为2800万美元，占收入的17.7%，低于去年同期的18.9%；调整后产品开发成本为1800万美元，占收入的11.4%，高于去年同期的9.7%；调整后G&A费用为2430万美元，占收入的15.4%，略低于去年同期的15.5% [34][35] - 第三季度调整后无杠杆自由现金流为2200万美元，同比增长1.3%，利润率为13.9%；过去12个月调整后无杠杆自由现金流为8140万美元；本季度杠杆自由现金流为910万美元，过去12个月杠杆自由现金流为4400万美元 [36] - 第四季度预计总收入为1.57 - 1.59亿美元，调整后EBITDA为3200 - 3300万美元；2022年全年收入指引为6.16 - 6.18亿美元，调整后EBITDA为1.16 - 1.17亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅和交易费用为1.201亿美元，同比增长31%；营销技术解决方案为3630万美元，同比增长15% [28] - 季度末有超过7万名客户使用不止一种解决方案，同比增长30%，占总客户群的比例略超10% [20] - 季度末年化总支付交易量（TPV）约为105亿美元，同比增长22% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 不到5%的总收入以美元以外的货币计价，近期美元走强对2022年第四季度收入造成约50万美元的不利影响 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续平衡增长和盈利能力，优先将支付及相邻营销和客户体验解决方案整合到整个解决方案集中，以推动未来增长 [23] - 为应对当前市场状况，第四季度指导考虑并延续当前趋势，运营上重新调整投资方向，削减成本以实现平衡增长和盈利目标 [18] - 公司认为自己处于有利地位，将成为服务型中小企业数字化转型的主要受益者，专注执行战略优先事项，为股东创造价值 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济逆风加剧，特别是影响营销服务解决方案，但公司仍有望实现全年中两位数增长和稳健盈利 [7] - 假设宏观逆风持续，预计2023年收入增长与目前水平相近 [19] - 公司对EverCommerce的未来前景感到兴奋和乐观，认为服务经济的数字化才刚刚开始，公司是推动这一数字化转型的领先软件提供商 [87] 其他重要信息 - 本周公司董事会授权将股票回购计划金额翻倍至1亿美元，并将计划延长至2023年底 [10] - RoofSnap是EverPro的屋顶测量估算软件解决方案，在自然灾害发生时与相关机构合作，为受灾家庭提供帮助 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 营销业务的挑战为何未波及核心业务或支付业务 - 核心业务和核心行动系统是为小企业提供的垂直业务管理软件，是这些企业的核心工作流程和基本服务；支付业务也嵌入核心工作流程；营销服务是补充工具，当业务收缩时，营销业务受影响，而核心业务和支付业务不受影响 [47][48] 问题: 客户在计费条款方面有无要求，对第四季度自由现金流有无影响 - 公司与许多按月支付小额费用的小企业合作，目前无需为客户延长条款或调整计费程序 [50] 问题: 客户使用多种产品比例下降，是否意味着客户行为改变或某些产品使用减少 - 该比例下降是因为客户群在增长，公司更关注现有客户使用更多产品和服务的数量，这一数量在持续增长；目前核心客户在使用核心行动系统方面的行为和需求未发生重大变化 [51][53] 问题: 公司重新调整支出方向，哪些领域增长最快，哪些领域较弱 - 核心行动系统是主要增长领域，其中EverPro（家庭现场服务类别）表现良好；EverWell中与健身相关的软件解决方案增长滞后，尚未恢复到疫情前水平 [54][55] 问题: 公司内部采取哪些措施提升潜在客户生成业务 - 可以采取的措施包括扩大广告客户基础、拓展受影响较小的类别（如管道等基本现场服务类别）、从中长期来看，通过SEO努力建立有机流量能力，使流量来源多样化 [59][60] 问题: 2023年的增长预期如何 - 假设当前逆风持续，公司预计增长与本季度13%的有机增长水平相近 [62] 问题: 净留存率未来趋势如何，逆风是由客户流失增加还是营销支出减少导致 - 公司净收入留存率约为100%，预计将维持该水平并有望增长；营销服务客户与核心行动系统客户不同，对净留存率影响较小，目前未看到该类别或整体业务的净留存率下降 [65][66] 问题: 公司能否削减支出，销售和营销费用趋势有无改善 - 目前销售和营销费用在获取客户的效率方面没有重大变化；随着公司上市超过一年，预计在G&A方面将出现运营杠杆；品牌整合等措施也将提高运营效率 [68][69] 问题: 高利率对公司指导策略、收购和股票回购有何影响，是否应偿还更多债务 - 公司在本季度对2亿美元债务进行了掉期操作以固定利率，减轻利率风险；公司对当前杠杆水平感到舒适，董事会和管理团队在进行资本分配时会考虑资本成本；公司认为目前增加股票回购是最佳的资本利用方式，未来产生的现金流可用于不同用途 [73][75] 问题: 营销业务下滑速度是否出乎意料 - 公司在第二季度财报电话会议上已注意到营销服务业务的下滑，并将其纳入预算，但第三季度后半段下滑幅度超出预期，不过已在第四季度预算中考虑该因素 [78][79] 问题: 营销业务在正常环境下的季度季节性如何 - 在正常环境下，第四季度和第一季度初通常是低谷期，第二季度和第三季度通常是高峰期 [81] 问题: 客户获取成本有无变化 - 到目前为止，客户获取成本没有显著增加或减少，公司习惯在多渠道进行广告投放，对成本波动有一定管理经验 [82][83] 问题: TPV增长放缓，客户健康状况、追踪终端消费者能力和支付意愿有无变化 - 核心行动系统集成支付业务占比约75%，业务基本正常，未出现客户流失率、净留存率等指标的恶化；唯一增长放缓的是EverWell中健身软件部分，主要是因为健身行业尚未恢复到疫情前水平 [84][85]