财务表现 - 公司在2023年第一季度实现营收115,661千美元，同比增长42.4%[34] - 净利润为2,582千美元，同比改善[34] - 公司在2023年第一季度的现金流量情况良好，经营活动提供的净现金为29,604千美元[36] - 公司在2023年第一季度通过行使股票期权融资活动获得4,619千美元[36] - 2023年第一季度，Duolingo支付的利息为0美元，所得税为28,000美元[37] - 公司自2012年初成立以来持续录得税前亏损，2023年预计继续录得税前亏损[71] - 2023年第一季度，公司税前亏损为2,698千美元，较2022年同期的12,126千美元有所减少，税前亏损率为4.3%[73] - 2021年7月，公司采纳了2021年激励奖计划和2021年员工股票购买计划，2023年1月这两个计划分别增加了2,018股和319股[75] - 截至2023年3月31日，公司未实现的股票期权和RSU相关的未确认补偿成本分别为4,522美元和163,373美元[80] - 公司于2023年第一季度的总股票补偿费用为21,073美元，较2022年同期的14,586美元有所增加[84] - 2023年第一季度，股票补偿费用分别分配在营收成本、研发、销售和市场营销、总务等方面[85] 公司概况 - Duolingo总部位于宾夕法尼亚州匹兹堡，成立于2011年8月18日，Duolingo应用于2012年6月19日向公众发布[38] - Duolingo是一家总部位于美国的移动学习平台，提供40多种不同语言的课程，包括西班牙语、英语、法语、德语、意大利语、葡萄牙语、日语和中文[39] 资产情况 - Duolingo的现金和现金等价物包括现金和货币市场基金，截至2023年3月31日，现金为48,462,000美元，货币市场基金为592,629,000美元[47] - Duolingo的固定资产和设备净值为12,842,000美元，包括租赁改良、家具、装置和设备[67] - Duolingo的无形资产净值为8,475,000美元，包括资本化软件和其他无形资产[68] 收入来源 - Duolingo的收入主要来源包括订阅、广告和Duolingo英语考试，2023年第一季度总收入为115,661,000美元[66] - Duolingo的总收入中，订阅收入为86,185,000美元，广告收入为11,635,000美元，Duolingo英语考试收入为9,972,000美元[66] 用户增长 - 2023年3月31日，Duolingo的月活跃用户（MAUs）为72.6百万，较去年同期增长47%[99] - 2023年3月31日，Duolingo的日活跃用户（DAUs）为20.3百万，较去年同期增长62%[102] - 2023年3月31日，Duolingo的付费订阅用户为4.8百万，较去年同期增长63%[104] 财务指标 - 2023年3月31日，Duolingo的订阅销售额为1.10122亿美元，总销售额为1.40054亿美元[106][107] - 2023年3月31日，Duolingo的调整后EBITDA为1.5111亿美元，较去年同期增长282.7%[112] - 2023年3月31日，Duolingo的自由现金流为2.8792亿美元，较去年同期增长51.8%[119] - 2023年3月31日，Duolingo的总收入为1.157亿美元，较去年同期增长42%[124] 研发和销售支出 - 研发支出增长54%，达到4,584.4万美元，主要由员工成本增加和技术成本上升驱动[142] - 销售和营销支出增长11%，达到1,660.1万美元，主要由员工成本增加和直接营销费用上升驱动[145] 现金流 - 2023年3月31日，公司经营活动现金流为2960万美元，同比增长44%[156] - 2023年3月31日，公司投资活动现金流为130万美元，同比减少46%[157] - 2023年3月31日，公司融资活动现金流为46万美元，较去年同期的520万美元有所下降[159]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年预订量同比增长46%，按固定汇率计算约为52%；收入增长47%，按固定汇率计算约为51%；净亏损5960万美元，去年为6010万美元；调整后EBITDA为正1550万美元，去年为亏损100万美元；自由现金流利润率约为12.5% [7] - Q4预订量同比增长39%，按固定汇率计算约为46%；收入同比增长42%，按固定汇率计算为47%；净亏损1390万美元，去年同期为1750万美元；季度调整后EBITDA为500万美元，调整后EBITDA利润率为5%；自由现金流利润率约为11% [35] - 2023年全年指导：总预订量5.3亿 - 5.42亿美元；收入4.86亿 - 4.98亿美元；调整后EBITDA利润率10% - 12%，中点约为32%的增量利润率 [36] - 2023年Q1指导：总预订量1.275亿 - 1.305亿美元；收入1.11亿 - 1.14亿美元；调整后EBITDA利润率9% - 10% [37] - 2023年预计年底因向员工发行股权产生约2%的摊薄，低于2022年的约3% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费订阅业务：2022年底有420万付费订阅用户，同比增长67%；过去3年各用户群体转化率均有提升 [11][5] - 应用内购买业务：团队表现出色，业务增长迅速，预计2023年将继续快速增长；主要销售游戏化道具，如宝石和计时器助推器 [28][75] - 数学产品业务：目前处于有机增长阶段，未实现盈利；用户增长良好，正在添加更多内容以提升产品质量 [68][89] - 英语测试业务：未受中国政府对在线学位政策变化的影响，市场仍处于增长阶段，公司市场份额低于25% [78][79] 各个市场数据和关键指标变化 - 用户增长在全球各地区都很强劲，美国、亚洲和西欧地区的日活跃用户增长尤为突出 [14][46] - 用户群体多元化，涵盖不同年龄、社会经济地位和学习动机的人群，业务与宏观和地理趋势相关性较低 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年将继续在增长、效能和货币化方面投入，大部分工程师、设计师和产品经理将专注于此 [6] - 重点关注两个领域：一是利用生成式AI为更高层级的Duolingo Max订阅服务提供支持，并降低内容创作成本；二是改进英语学习者的教学和货币化方式 [31] - 计划通过优化运营成本实现更高的盈利能力，预计2023年总非GAAP运营费用将实现7 - 9个百分点的运营杠杆 [18] - 目前未将Duolingo Max的预订量和收入纳入指导，待Q1结果公布时提供更新 [17] - 正在进行定价实验，基于强劲的转化率趋势，有机会在部分地区提高价格 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年预计用户和预订量将实现良好增长，公司拥有600亿美元的庞大潜在市场，且有机增长势头强劲 [15] - 目前付费订阅用户仅占月活跃用户的约8%，有很大的货币化空间 [15] - 对生成式AI的应用充满期待，但相关举措仍处于早期阶段 [32] - 有信心在实现用户和预订量快速增长的同时，提高盈利能力，长期目标是实现30% - 35%的调整后EBITDA利润率 [33] 其他重要信息 - 用户参与度指标DAU/MAU比率从去年的约24%提高到本季度的27% [4] - 63%的日活跃用户拥有7天或更长的学习连胜记录，高于去年的53%；超过300万日活跃用户拥有超过1年的学习连胜记录 [12][13] - 公司通过社交媒体和影响者营销取得了良好效果，如年终回顾活动和TikTok、Twitter等平台的宣传 [22][23] - 公司的增长模型注重分析用户群体，提高当前用户保留率（CURR），目前该指标约为80%，较过去几年有所提升 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年底业绩强劲的驱动因素及新年活动表现 - 主要原因是产品持续改进和营销活动有效，如年终回顾活动获得大量分享，登上社交媒体热门话题 [22][44] - 新年活动表现超预期，公司每年通过A/B测试优化活动效果 [45] 问题: 日活跃用户加速增长的驱动因素及地区差异 - 全球各地区用户均有增长，美国、亚洲和西欧地区增长尤为突出 [46] 问题: 如何利用数据科学优化日活跃用户 - 公司的增长模型不断完善，通过分析用户群体提高当前用户保留率（CURR），该指标从约65%提高到约80%，每提高1%对DAU增长有显著影响 [48] 问题: 应用内购买业务的策略和前景 - 主要销售游戏化道具，团队表现出色，业务增长迅速，预计2023年将继续快速增长 [28][51] 问题: 付费转化率在Q4强劲的原因及2023年展望 - 得益于产品持续改进，各方面因素的综合作用使免费用户向付费用户的转化率提高，并非单一因素所致 [60] 问题: 生成式AI在内容创作中的应用及对成本和质量的影响 - 生成式AI可加快内容创作速度、降低成本，公司将用于创建更多英语学习内容；质量方面仍会有人工审核 [56][81] 问题: 用户群体的人口统计学特征是否发生变化 - 总体变化不大，用户群体广泛，涵盖全球各国家、各社会经济阶层和各年龄段；可能因社交媒体影响，用户年龄略有年轻化趋势 [64][84] 问题: 旅行对产品使用的催化作用 - 部分用户因旅行使用产品，但并非主要驱动力，公司未观察到旅行开放对业务有显著影响 [70] 问题: 应用内购买业务的成功经验及对2023年的展望 - 主要通过销售宝石和计时器助推器等游戏化道具吸引用户消费，预计2023年将继续保持增长 [75] 问题: 盈利能力的长期展望 - 公司长期目标是实现30% - 35%的调整后EBITDA利润率，2022年盈利能力有所提升，2023年预计将进一步改善 [76] 问题: 中国政府对在线学位政策变化对Duolingo英语测试的影响 - 目前未观察到明显影响，公司在该市场仍处于增长阶段，市场份额较低 [78][79] 问题: 生成式AI压缩内容创作时间线的速度及质量管理 - 生成式AI将大幅提高内容创作速度，成本也会相应降低；质量方面仍会有人工审核 [80][81] 问题: 付费用户转化率的变化趋势 - 预计2023年因MAU增长，付费用户转化率提升幅度将接近1% [82] 问题: 人类辅导业务的发展方向 - 公司决定不涉足人类辅导业务，将专注于技术领域 [82] 问题: 新用户和回流用户数量相同是否为新趋势 - 这一情况已持续一段时间，并非新趋势，说明用户流失后回流的比例较高 [113][88] 问题: 数学产品的发展情况 - 产品正在添加更多内容，同时借鉴主应用的成功经验，如添加排行榜和改进通知功能，以提高用户留存率 [89][114] 问题: 除TikTok外，在其他平台的营销和传播实验 - 对TikTok多语言账号和Twitter平台的营销效果感到兴奋，正在努力增加产品内的分享功能以提高传播度 [117][93] 问题: 绕过应用商店支付的想法 - 目前没有相关计划，公司认为应用商店是优秀的分发渠道，绕过应用商店会增加用户摩擦，且不一定能增加收入 [96][119] 问题: Duolingo应用的更新及学习与用户体验的平衡 - 应用不断改进，通过线性学习路径提高教学效果和简化产品；在进行更改时，会平衡教学效果、用户参与度和货币化指标 [123][124] 问题: 预测预订量增长的输入因素 - 包括新用户预测（结合有机增长和营销投入）、新用户转化、订阅业务的续订情况，以及应用内购买和附加服务等 [133]

公司业务 - 公司的核心业务是提供语言学习服务，拥有超过60百万月活跃用户[41] - 公司的盈利模式是采用免费试用和付费订阅的 freemium 模式，约8%的月活跃用户是付费订阅用户[44] - 公司专注于构建引人入胜且有效的语言学习产品，通过免费模式取得了领先市场地位[96] 用户数据 - 2022年12月，Duolingo的日活跃用户超过1000万，其中有7天以上连续学习的用户超过250万[50] - Duolingo语言学习应用是全球最受欢迎的学习语言方式，截至2022年12月，拥有超过6000万月活跃用户[67] 技术和产品 - 公司的学习平台采用现代技术、数据分析和人工智能，不断优化教学效果，据内部研究，学习者在完成初级课程后的学习效果相当于大学四个学期的语言教育[43] - Duolingo的技术平台拥有世界上最大的语言学习数据集，利用人工智能、机器学习和数据分析提供个性化指导和推动新产品功能[61] 市场扩张和并购 - 公司在中国市场创下了iPhone销售收入纪录为967.7亿美元[110] 法律和监管 - 公司受到许多美国联邦和州以及外国法律法规的监管，包括与隐私、数据保护、知识产权等相关的法律[103] - 公司收集和使用个人信息以创建在线账户、处理电子商务交易等[104]

股权结构 - 截至2022年9月30日，持有公司资本股票的董事、高管、5%股东及其关联方合计持有公司已发行资本股票82.1%的投票权[29] 现金等价物投资与利率影响 - 截至2022年9月30日，公司有5.127亿美元现金等价物投资于货币市场基金，假设利率相对变动10%，不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[203] 汇率变动对经营业绩影响 - 假设美元相对其他货币价值上涨或下跌10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[204] 第三方平台依赖风险 - 公司依靠第三方平台分发产品和收款，若与平台提供商关系不佳、平台条款和定价不利、违反平台条款、平台失去市场份额或不可用，公司业务将受影响[23] 第三方托管和云计算服务风险 - 公司依靠第三方托管和云计算提供商运营业务，若网络或托管及云服务出现故障、中断，将对公司运营产生不利影响[24] 法律法规风险 - 公司业务受美国和国际法律法规约束，法律变化和不确定解释可能导致索赔、业务变更、罚款、运营成本增加、用户增长或参与度下降[25] 数据隐私法规风险 - 公司成功部分取决于访问、收集和使用用户个人数据及遵守数据隐私法，不同司法管辖区隐私和数据保护法规变化可能对公司业务造成损害[26] 知识产权诉讼风险 - 公司可能面临知识产权相关诉讼，若败诉将对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[27] 知识产权获取与保护风险 - 公司可能无法充分获取、保护和维护知识产权，或无法防止第三方未经授权使用[28] 用户相关风险 - 若公司无法留住现有用户、增加新用户、提高用户参与度或转化为付费用户，公司收入、财务结果和业务将受到重大损害[19]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总预订量同比增长41%，按固定汇率计算，预订量增长近50% [15] - 2022年第四季度，公司预计总预订量为1.12亿 - 1.15亿美元，收入为9800万 - 1.01亿美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负300万 - 0美元 [16] - 2022年全年，公司将预订量指引提高至4.14亿 - 4.17亿美元，收入为3.64亿 - 3.67亿美元，调整后EBITDA为700万 - 1000万美元 [16] - 全年预订量指引反映同比增长41% - 42%，高于上次财报电话会议指引的37% - 39% [17] - 预计第四季度非GAAP研发费用占收入的百分比将增加，非GAAP销售和营销费用占收入的百分比将略有增加，非GAAP一般及行政费用大致持平 [18] - 全年预计实现约2 - 3个百分点的运营杠杆 [19] - 第三季度末约有4760万股完全稀释股份，预计年底因向员工发行股权导致约3%的稀释 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，日活用户同比增长51%，月活用户连续五个季度加速增长，第三季度达到历史新高 [6][8] - 广告业务受数字广告市场逆风影响，但对整体业务影响较小，广告主要起战略作用，帮助免费用户转化为付费订阅用户 [10] - 应用内购买（IAP）业务收入占比从去年的3%提升至约5%，公司认为该业务有较大增长空间 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过一半的收入来自美国以外地区，美元兑一篮子货币每升值1%，对第四季度预订量约有50万美元的影响 [15][17] - 从地域来看，亚洲是增长最快的地区，尤其是印度、越南等国家；美国、英国和西欧的增长也高于平均水平 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于有机增长，适度且高效地进行营销投入，并持续投资研发，使产品更有趣、更具吸引力，以推动口碑传播和用户增长 [8] - 本地化定价是国际货币化的第一步，虽可能影响每用户收入，但从长期来看将提高用户终身价值（LTV） [25][26] - 应用内购买是公司的优先业务，将通过构建更多鼓励用户消费宝石的游戏化功能来推动增长 [11][37] - 国际市场是未来几个季度的重点，公司将增加课程、拓展课程内容以服务更高级用户，并利用应用内购买满足不同地区需求 [41][42] - 继续投资研发以推动用户增长和货币化，加大对Duolingo英语测试、Duolingo ABC和Duolingo Math等早期项目的投入，同时朝着30% - 35%调整后EBITDA利润率的长期盈利目标迈进 [21] - 计划通过交叉推广将Duolingo的部分用户引导至新应用，如数学应用，同时避免流失Duolingo用户 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定性增加，但公司业务在2022年前三季度表现出色，未在订阅业务指标中看到消费者疲软迹象，因此再次上调全年指引 [6][7] - 虽然公司未经历过重大衰退，不确定未来宏观经济恶化的影响，但目前用户增长强劲，有望在未来几个季度转化为强劲的预订量增长 [32][33] - 对新推出的数学应用前景乐观，认为其有潜力实现与语言应用类似的货币化，预计未来将通过广告和共享订阅等方式实现盈利 [62] 其他重要信息 - 公司在第四季度推出了新的主页屏幕、新的数学应用，并在12月下旬启动了新年促销活动 [13] - 家庭计划增长良好，已突破两位数，且用户留存率较高，有助于提高平台的LTV [73][75] - 公司在社交媒体营销方面表现出色，针对即将到来的重大体育赛事制定了多项营销计划，预计将吸引更多用户 [45][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本地化定价对预订量和每用户收入的影响，以及对未来盈利能力的看法 - 本地化定价是国际货币化的第一步，虽可能影响每用户收入，但从长期来看将提高用户LTV；本季度预订量和收入受外汇影响，公司对长期决策有信心 [25][26][27] - 公司一直保持财务纪律，未来将继续实现收入增长快于费用增长，运营杠杆将推动盈利能力提升 [28] 问题2: 是否看到宏观经济对业务的影响，以及产品的使用案例是否具有可持续性 - 公司在订阅业务中未看到宏观经济疲软的迹象，广告业务受影响但规模较小；今年用户增长强劲，有望在未来转化为预订量增长 [31][32] 问题3: 应用内购买业务的发展情况和增长潜力 - 公司加大了对应用内购买业务的投入，目前该业务收入占比约为5%，与Tinder等可比公司相比有较大增长空间 [35][36] - 将通过构建更多鼓励用户消费宝石的游戏化功能来推动应用内购买业务增长 [37] 问题4: 国际业务的进展和新语言课程的推动作用 - 国际市场有很大增长空间，公司将增加课程、拓展课程内容以服务更高级用户，并利用应用内购买满足不同地区需求 [40][41][42] 问题5: 针对重大体育赛事的营销计划和过往类似活动的效果 - 公司制定了多项社交媒体营销计划，如吉祥物Duo在足球场的活动、允许用户用其他语言为球队加油或“侮辱”等，但不会进行大规模赞助 [45][46][47] 问题6: 如何平衡应用内购买功能的学习效率和货币化 - 公司在构建每个功能时会考虑其是否具有吸引力、是否有助于货币化以及是否有助于教学，并确保不会损害其他方面 [48][49] 问题7: 新年促销活动的亮点和与往年的不同之处 - 活动将从12月28日开始，订阅服务名称从Duolingo Plus改为Super Duolingo，界面更美观，并将进行多项新的AB测试，包括推出家庭计划 [51][52] 问题8: 月活用户（MAU）的来源和转化为订阅用户的可能性 - MAU增长主要来自有机的口碑传播，产品不断改进和社交功能的增加促进了用户留存和推荐 [55] - 转化率保持稳定或上升，新用户转化为订阅用户的可能性与以往相似 [56] 问题9: MAU的地理分布和数学应用的货币化路径 - 各地区均有增长，亚洲是增长最快的地区，美国、英国和西欧的增长也高于平均水平 [59] - 数学应用推出两周，表现符合或超出预期，成人用户多于儿童用户；预计通过在课程结束时展示广告和共享Super Duolingo订阅服务实现货币化 [60][61][62] 问题10: 如何利用核心用户构建平台和实现增长，以及对未来利润率的影响 - 未来两到三年，公司主要业务仍将是语言学习，但会通过交叉推广将部分用户引导至新应用，同时避免流失Duolingo用户 [66][67] - 公司能够利用语言学习的经验快速推出新应用，且营销影响较小，预计对利润率影响不大 [69][70] 问题11: 家庭计划的采用情况和对留存率的影响，以及广告业务的情况 - 家庭计划增长良好，已突破两位数，用户留存率较高，有助于提高平台的LTV [73][75] - 广告业务受行业广告放缓和外汇影响，但对公司业务影响不大，公司会不断试验广告与订阅的最佳组合 [76][77][78] 问题12: 第三季度用户增长是否与学校推广有关，以及平均预订时长的变化 - 第三季度北半球开学，公司会进行与学校相关的高效营销，但今年的加速增长更多是由于有机增长 [79][80] - 目前约90%的预订为年度计划，过去四到六个季度该比例大幅上升，未来将通过家庭计划等方式延长用户生命周期 [81][83] 问题13: 数学应用的早期采用情况和用户群体特征 - 数学应用推出两周，用户留存率良好，超过一半的用户拥有Duolingo账户，用户主要来自社交媒体推广、媒体报道和口碑传播 [87][88][90] 问题14: 数学应用的产品改进方向和是否存在重大设计缺陷 - 公司对数学应用的发展前景乐观，将按照既定路线图进行改进，如增加内容、优化功能等，但语言学习仍是目前的主要业务 [92][93][94] 问题15: 是否计划利用核心应用推广数学应用 - 公司计划利用核心应用推广数学应用，将尝试多种集成方式，如在课程结束时展示广告、设置可玩广告、将数学课程纳入日常任务等 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 去年上市时约有900万日活用户，现超1300万；月活用户约3800万，现近5000万；付费订阅用户不足200万，现达330万；去年上半年预订约1.3亿美元，今年上半年近2亿美元 [8] - 二季度营收增长超50%，调整后EBITDA实现盈利 [11] - 2022年Q3总预订指引为9400 - 9700万美元，营收9300 - 9600万美元，调整后EBITDA为 - 450万至 - 150万美元；全年总预订指引提高至4.04 - 4.1亿美元，营收3.61 - 3.67亿美元，调整后EBITDA为400 - 700万美元 [12] - 全年预订指引同比增长37% - 39%，高于上次财报电话会议指引的32% - 35% [13] - 预计美元每升值1%，下半年总预订将减少约100万美元 [13] - 2022年下半年研发费用占营收比例Q3起将增加，销售和营销费用Q3占比略增，Q4回落，下半年一般及行政费用将略有杠杆效应 [14] - 全年稀释指引为2% - 3%，二季度末约有4740万完全稀释股份 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习业务是主要业务，未来3 - 5年大部分投资和收入仍将来自该业务 [29] - 多邻国英语测试是第二大产品，业务增长良好，主要因更多机构接受该测试，美国约80%大学接受，申请美国前25大学的国际学生中100%接受 [40][41][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场占日活和月活用户的1% - 2%，营收不足1%，虽潜力大但西方公司难做好，公司谨慎投资 [23] - 印度是增长较快的市场之一，曾是日活用户增长最快的国家，现为前5大市场，但尚未实现有效货币化 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过技术让全球每个人获得优质教育，打造标志性和持久的百年企业，关注长期发展 [7][9] - 持续进行A/B测试，探索新功能和优化产品，如Quests标签和Side Quests，以提高用户参与度和货币化 [27][28] - 计划今年推出数学应用的测试版，但未来几年仍以语言学习为主 [30][29] - 对不同地区进行定价调整，以提高不同国家的货币化能力，但还需解决用户支付习惯和支付方式等问题 [35][37][38] - 增加在加拿大、英国和澳大利亚等市场推广多邻国英语测试的力度，目标是让更多机构接受该测试 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不稳定，但目前公司数据未受影响，不确定未来是否能免受影响 [19] - 相信语言学习市场将逐渐向线上转移，但不确定经济衰退是否会加速这一趋势 [45][46] 其他重要信息 - 公司将于8月26日举办年度会议Duocon [16][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MAU和DAU表现出色的原因及2023年增长预期 - 表现出色主要因公司仍处于发展早期，DAU和营收增长处于良好阶段；公司未明确给出MAU和DAU指引，历史数据显示MAU增长10% - 15%，DAU增长20% - 25%，目前表现已超该数据 [18][20] 问题2: 中国市场的机会和中期影响 - 公司已恢复在中国应用商店的上架，回到之前的DAU和营收水平；中国市场潜力大，但目前规模小，占比低，西方公司难做好，公司谨慎投资 [22][23] 问题3: A/B测试中从测试到应用的亮点及数学产品的投资和推广计划 - 亮点包括Quests标签和Side Quests，前者可提高用户参与度，后者有助于应用内购买；数学产品计划今年推出全球测试版，未来几年公司仍以语言学习为主 [27][28][30] 问题4: 主屏幕测试情况和区域定价进展 - 主屏幕测试效果良好，指标与旧版本相当，预计本季度末全面推出；区域定价已在多数国家完成调整，价格更合理，但要在贫困国家实现有效货币化还需解决用户支付习惯和支付方式等问题 [33][34][35] 问题5: 多邻国英语测试增长的驱动因素 - 主要是更多机构接受该测试，特别是美国约80%大学接受，申请美国前25大学的国际学生中100%接受，同时向印度和中国等国家宣传也有帮助 [41][42][43] 问题6: 经济衰退对核心语言学习应用的影响及线下转线上的可能性 - 不确定经济衰退是否会加速线下转线上趋势，但公司认为长期来看语言学习市场将向线上转移 [45][46] 问题7: 创新速度提升的原因及Duocon的亮点 - 创新速度提升得益于用户数量增加可进行更多实验，以及产品团队人员增多；关于Duocon，建议关注 [49][50] 问题8: 本季度营销杠杆情况、下半年营销去杠杆预期及广告收入影响 - 本季度广告杠杆部分因支出转移，下半年Q3会有去杠杆，Q4恢复；广告业务平均每DAU收入下降约10%，但因DAU增长，广告收入仍增长，该情况可能持续 [54][55] 问题9: 二季度预订费用超预期的驱动因素和用户获取渠道 - 超预期部分因发布指引时处于季度早期，宏观不确定性大，公司谨慎；此外，用户增长、转化率和留存率等指标表现出色 [57] 问题10: Side Quests和Quests中用户花费宝石的动机 - 用户因游戏化机制，如进入排行榜、获取更多X费用等，会尝试Side Quests并花费宝石 [58][59] 问题11: 宏观影响对业务的冲击点 - 目前数据未显示疲软，难以预测；推测免费用户增长不受影响，经济困难时用户可能减少订阅；公司采用免费增值模式，免费产品好，部分有支付困难的用户原本就使用免费产品 [63][64][65] 问题12: 定价模式的发展和应对宏观逆风的策略 - 公司持续进行定价实验，关注长期用户终身价值；未来六个月不太可能推出全新套餐，但价格可能有变化 [67][68] 问题13: 500个A/B测试中对收入或利润率影响最大的测试 - 管理层最看好Side Quests和Quests标签，但难以确定哪个影响最大 [69] 问题14: 订阅用户占MAU的渗透率长期能达到的水平 - 目前渗透率增长超预期，从每年1个百分点提升到约2个百分点，有望达到中两位数，但公司更关注长期预订和用户终身价值；渗透率加速部分因年度计划占比提高，未来将趋于1% - 2%的中间水平 [73][74][77] 问题15: 中国和印度市场的情况 - 印度是增长快的市场之一，曾是日活用户增长最快的国家，现为前5大市场，但尚未有效货币化，因印度消费者不习惯免费增值模式，公司曾关闭收入功能，现正重新开启实验；中国市场潜力大，消费者有付费意愿，是最大的英语学习市场，公司有北京办公室，曾是增长最快的市场，虽谨慎但会继续投资 [79][80][82]

股权结构与投票权 - 截至2022年6月30日，公司A类普通股上市前的股东（包括董事、高管和5%股东及其关联方）合计持有公司83.4%的投票权[29] - 公司普通股的双重股权结构使投票控制权集中在特定股东手中，会限制或排除其他股东对公司事务的影响力[29] 现金等价物与利率、汇率影响 - 截至2022年6月30日，公司有5.105亿美元现金等价物投资于货币市场基金，假设利率相对变动10%，不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[197] - 假设美元相对其他货币价值上涨或下跌10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[198] 业务运营依赖第三方 - 公司依靠第三方平台（如苹果应用商店和谷歌应用商店）分发产品和收款，依靠第三方托管和云计算提供商（如亚马逊网络服务和谷歌云）运营业务[22][23] 经营指标数据情况 - 公司经营指标（月活用户、日活用户、付费订阅者和预订量）基于内部开发和运营的分析平台数据，未经过独立第三方验证，且计算方法可能更新，与前期数据可能不可比[14][15] 行业竞争风险 - 在线语言学习行业竞争激烈，若公司无法留住或增加用户、用户参与度下降或无法转化为付费用户，公司收入、财务结果和业务可能受损[18] 成本与投资风险 - 公司成本持续增长，部分投资会降低运营利润率和盈利能力，若投资不成功，公司业务和财务表现可能受影响[20] 法律法规风险 - 公司业务受美国和国际法律法规约束，隐私和数据保护监管框架不断变化，可能导致索赔、业务变更、罚款等，损害公司业务[24][27] 知识产权诉讼风险 - 公司可能面临知识产权相关诉讼，若败诉可能对业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[28]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总预订量同比增长55%，公司超越自身业绩预期并上调全年指引 [7][9] - 2022年第二季度，公司预计总预订量为8600万 - 8900万美元，收入为8400万 - 8700万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负400万 - 负100万美元 [10] - 2022年全年，公司将总预订量指引提高至3.88亿 - 3.97亿美元，收入指引提高至3.49亿 - 3.58亿美元，调整后EBITDA指引为0 - 300万美元，总预订量预计同比增长32% - 35% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习业务是公司主要业务，市场规模约500亿美元且大多转向线上，公司是线上最大参与者，将投入大部分资源 [18] - 家庭计划用户占比自年初以来翻倍，有助于提高续订率和用户留存率 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在各个地区均有增长，亚洲尤其是印度是增长最快的国家之一，美国市场也增长较快 [50] - 在美国，约80%的用户在使用Duolingo之前未参与语言学习市场，公司通过口碑传播扩大市场 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取以产品为中心的战略，通过大量A/B测试改进产品，实现用户增长、付费订阅转化率提高和整体留存率提升 [8] - 公司计划继续严格管理成本和资本，在持续投资研发的同时，预计全年调整后EBITDA实现盈利 [13] - 公司将大部分资源投入语言学习应用，同时正在开发数学等其他教育应用，Duolingo Math将于今年进行公开测试，但短期内对收入贡献极小 [18][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为语言学习市场巨大，目前在用户增长和货币化方面才刚刚起步，未来增长空间大 [54][63] - 公司没有理由认为会出现增长放缓，目前增长数据正在加速，主要得益于非疫情驱动增长、以产品为导向和市场潜力大等因素 [60][63] 其他重要信息 - 公司对应用主屏幕进行重新设计，预计将改善用户参与度和教学效果，但可能会引起用户负面情绪 [21][23] - 社交功能有助于提高用户各项指标，包括增加用户回访频率、使用时长、用户留存率、学习效果、订阅率和付费金额，因此公司正在加大投资 [26][27] - 公司在多个国家进行区域定价测试，主要是降低价格，但由于数字订阅市场不成熟，影响较为温和 [45][46][47] 问答环节所有提问和回答 问题: 2022年产品方面的关键投资优先级及未来几年的产品路线图 - 公司将大部分资源投入语言学习应用，认为语言学习市场规模大且线上化趋势明显，同时正在进行应用主屏幕的重新设计，预计未来几个月上线 [18][19] 问题: Super Duolingo和新主屏幕对用户和货币化的潜在影响，以及社交功能对关键绩效指标的影响 - Super Duolingo本身对指标影响不大，主要是为了契合公司游戏化品牌；应用主屏幕重新设计预计将改善用户参与度和教学效果，但可能会引起用户负面情绪；社交功能有助于提高用户各项指标，因此公司正在加大投资 [20][21][26] 问题: 本季度预订量强劲增长的原因，以及全年指引上调与第一季度峰值的关系和外汇、俄罗斯市场的影响 - 预订量增长是数千次A/B测试的复合效应，表现为用户增加、付费订阅转化率提高和付费用户留存率提升；全年指引考虑了第一季度的表现，同时由于全球不确定性，采取了谨慎的态度 [30][31][32] 问题: 续订付费用户方面的测试或产品改进，以及旅行恢复对用户参与度和订阅增长的影响 - 提高家庭计划用户占比有助于提高续订率，同时不断提升应用的吸引力以增加用户订阅和留存；旅行是Duolingo的少数使用场景之一，对业务数据影响不大 [37][38][40] 问题: 区域定价测试情况，以及如何扩大语言学习市场的用户漏斗 - 公司在多个国家进行区域定价测试，主要是降低价格，但由于数字订阅市场不成熟，影响较为温和；公司通过口碑传播和标志性品牌扩大市场，约80%的美国用户在使用Duolingo之前未参与语言学习市场 [45][46][43] 问题: 创纪录的月活跃用户或新用户的来源，以及Duolingo Math的推出时间和其他教育产品的展望 - 公司在各个地区均有增长，大部分用户通过口碑传播而来，同时在亚洲利用付费影响者和在英语国家利用TikTok等社交媒体营销也有一定效果；Duolingo Math将于今年进行公开测试，但短期内对收入贡献极小，未来大部分增长和收入仍将来自语言学习业务 [50][51][55] 问题: 与其他数字学习公司相比，公司业务未受后疫情时代放缓影响的原因，以及是否会在未来两三个季度出现放缓 - 公司增长并非由疫情驱动，在疫情前后保持了有机增长；公司以产品为导向，通过大量A/B测试不断改进产品；语言学习市场巨大，公司在用户增长和货币化方面才刚刚起步，因此没有理由认为会出现增长放缓 [60][62][63] 问题: 数学等重复性学习产品的推出时间，以及成人付费学习数学的市场前景 - Duolingo Math将于今年进行公开测试，但短期内对收入贡献极小；公司看好数学学习市场，认为主要用户将是儿童，同时计划将多个学习产品捆绑到家庭计划中 [65][67][68]

股权投票权情况 - 截至2022年3月31日，持有公司资本股票的董事、高管、5%股东及其附属公司合计拥有公司86.4%的投票权[28] 财务数据关键指标相关 - 截至2022年3月31日，公司有5.098亿美元现金等价物投资于货币市场基金，假设利率相对变动10%，不会对未经审计的简明合并财务报表产生重大影响[181] - 假设美元相对其他货币价值上涨或下跌10%，不会对公司经营业绩产生重大影响[182] 业务运营风险相关 - 公司依靠第三方平台存储、分发产品和收款，若与平台关系不佳、平台条款和定价不利等情况发生，业务将受影响[22] - 公司依靠第三方托管和云计算服务提供商运营业务，若服务出现故障或中断，将对业务产生不利影响[23] 行业竞争风险相关 - 在线语言学习行业竞争激烈，若无法留住或增加用户、用户参与度降低或无法转化为付费用户，公司收入和业务将受损害[18] 成本与盈利风险相关 - 公司成本持续增长，部分投资会降低运营利润率和盈利能力，若投资不成功，业务和财务表现将受影响[20] 经营指标测量风险相关 - 公司经营指标测量存在固有挑战，指标的真实或感知不准确可能损害公司声誉和业务[21] 法律法规风险相关 - 公司业务受美国和国际法律法规约束，法规变化和不确定解释可能导致索赔、业务变更、罚款等，损害公司业务[24] 数据隐私法规风险相关 - 公司成功部分取决于获取、收集和使用用户个人数据及遵守数据隐私法，不同司法管辖区的隐私和数据保护法规变化可能损害公司业务[26]

财务数据和关键指标变化 - 2021年公司总预订量和收入均增长55%，第四季度DAU、MAU和净新增订阅用户数量创历史新高 [8] - 2022年第一季度，公司预计总预订量为9200万 - 9500万美元，收入为7550万 - 7850万美元，调整后EBITDA为负550万 - 负250万美元；全年预计总预订量为3.72亿 - 3.82亿美元，收入为3.32亿 - 3.42亿美元，调整后EBITDA为负500万 - 负100万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 语言学习业务，2021年推出多项产品创新，提高了用户参与度和留存率，推动更多用户转化为高级订阅用户；第四季度转化率约为6.2%，较第三季度有显著提升 [8][16] - Duolingo English Test业务，计划扩大营销力度，吸引更多考生 [14] - Duolingo ABC应用，将进行全新设计，以提高用户参与度和学习效果 [9] - 家庭计划业务，目前占所有订阅用户的比例较低，但增长迅速，有望提高用户终身价值和产品交叉推广能力 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场是增长最快的市场，但渗透率低于欧洲和美洲等其他市场；公司计划在亚洲等渗透率较低的市场加大营销投入 [22] - 2021年美国市场收入占比约为44% - 45%，其余为国际市场，与2020年相比变化不大 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是开发世界上最好的教育资源，并使其普及化；将继续在语言学习领域深耕，同时拓展到其他教育领域，如数学教育 [7] - 2022年计划推出Duolingo应用主屏幕的全新设计，增加社交功能，提高Duolingo English Test在全球机构的认可度，优化Duolingo ABC应用，并在年底推出数学应用 [9] - 公司将继续优先投资研发，吸引人才，提高产品质量和货币化机会；在营销方面，将继续在渗透率较低的市场投入，拓展新的考生群体 [11][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2021年是公司业务的丰收年，产品和营销举措取得了成效，各项指标创历史新高，增长加速 [8][11] - 尽管面临一些不确定性，但公司对2022年的发展充满信心，预计将继续保持增长态势；调整后EBITDA接近盈亏平衡 [11][14] 其他重要信息 - 公司在招聘方面受益于“大辞职”趋势，2021年员工流失率低于6%，并计划继续吸引优秀人才 [13] - 公司的TikTok账号获得了超过5亿次的视频浏览量，成为TikTok上互动量最高的品牌之一 [22][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 转化率提高的原因及2022财年指导中隐含的转化率是多少？EBITDA利润率指导持平的情况下，各项成本的情况如何？ - 转化率提高主要是通过数百次A/B测试实现的，如“传奇功能”等；关于2022财年指导中隐含的转化率，未明确提及 [17] - 预计成本和毛利率将因Google Play成本转移而提高约150个基点；研发方面不会出现运营杠杆，销售和营销方面预计会有运营杠杆，G&A方面运营杠杆较小 [18] 问题2: 营销费用的具体投向和回报预期如何？ - 公司大部分增长来自有机增长，营销主要针对渗透率较低的市场，如亚洲；在印度和日本等国家，影响者营销效果较好，每个国家的投入约为100万 - 200万美元；此外，公司的TikTok账号是有机营销的成功案例，获得了超过5亿次的视频浏览量 [22] 问题3: 区域定价举措的进展如何？美国和国际市场的收入、预订量和付费订阅用户的细分情况如何？Duolingo for Schools是否推动了家庭使用订阅的增加？ - 目前已在四个国家推出不同价格，计划在今年内为每个国家制定不同价格；区域定价是提高转化率和预订量的众多手段之一，但不会对收入产生巨大影响 [24] - 2021年美国市场收入占比约为44% - 45%，其余为国际市场，与2020年相比变化不大 [27] - Duolingo for Schools在学校的采用率不断提高，预计约40%的美国语言教师使用该服务；目前尚未有关于其对订阅量影响的报告，但预计会有助于扩大用户基础 [26] 问题4: 家庭计划的早期结果如何？对2022年及未来的影响如何？ - 家庭计划目前占所有订阅用户的比例较低，但增长迅速；它可以提高用户终身价值和产品交叉推广能力，是公司增长的重要手段之一 [28] 问题5: 数学应用的测试情况如何？推出计划是怎样的？ - 数学应用正在开发中，预计今年推出，初期可能针对英语国家；公司将采用有机增长的方式推广该应用，预计在用户基础扩大后再进行货币化 [31] 问题6: 核心语言应用的重新设计和社交功能对用户参与度和转化率的影响如何？如何考虑营销和工程方面的再投资节奏？ - 重新设计的主屏幕有望提高用户留存率、教学效果和应用的简洁性；社交功能可以增加用户在应用上的停留时间和回访频率，提高付费订阅用户的比例 [34][43] - 公司通过大量测试来提高用户终身价值，将继续投资于研发人才，以实现高回报率；营销方面预计会有运营杠杆，而研发方面不会出现运营杠杆 [35] 问题7: 转化率能否按地区细分？达到功能障碍的临界点在哪里？ - 一般来说，富裕国家的付费转化率较高；公司认为目前距离增长上限还有很大空间，将通过持续的A/B测试来提高转化率；与约会应用和Spotify相比，公司认为有潜力达到约会应用的转化率水平 [37] 问题8: 除了地理分布，付费用户是否存在人口统计学上的差异？ - 公司用户群体广泛，从6岁儿童到100岁老人都有；目前来看，用户是否付费主要取决于其经济状况，与年龄分布关系不大 [40] 问题9: 如何增加平台上的社交互动？带来了哪些好处？Omicron对业务有何影响？未来变种或重新开放对业务有何影响？ - 公司在过去一年中加强了社交功能的开发，目前已有10%的日活跃用户发送祝贺消息，25%的日活跃用户至少关注了三名其他学习者；未来将通过让用户与朋友进行更多互动来进一步增加社交互动 [43] - 社交功能对关键绩效指标有积极影响，包括增加用户在应用上的停留时间、回访频率和付费订阅用户的比例；此外，社交功能具有网络效应，用户越多，应用越好 [43] - Omicron对公司业务影响不大；公司在2020年第一波COVID - 19疫情期间获得了增长，之后除非出现严格的封锁措施，否则影响较小；目前公司已恢复到疫情前的增长速度 [43] 问题10: 第四季度新增70多万MAU的原因是什么？如何预测未来的增长情况？ - 第四季度MAU增长强劲的原因包括年终回顾活动和TikTok的成功营销；年终回顾活动在社交媒体上获得了大量分享，使Duolingo成为热门话题；TikTok账号凭借强大的品牌和出色的吉祥物内容，获得了超过5亿次的视频浏览量 [48] - 公司历史上的MAU增长率在10% - 15%之间，DAU增长率约为20%；目前已恢复到疫情前的增长速度和季节性模式 [49] 问题11: 数学产品的具体内容是什么？目标市场是谁？ - 数学应用将从小学数学开始，主要面向小学生 [50]