财务数据和关键指标变化 - 二季度营收达7340万美元，同比增长21%，较一季度的7080万美元实现强劲环比增长 [6] - 二季度预订量创公司历史同期新高 [6] - 毛利率达75.7%，调整后EBITDA为1910万美元，利润率26%，较2021年二季度的1740万美元有所增加 [7] - 二季度自由现金流为1650万美元，调整后EBITDA到自由现金流的转化率为87% [8] - ARR增长至2.904亿美元，同比增长超18%，净收入留存率从107%降至104% [14] - 截至2022年6月30日，ARR达2.904亿美元，较2021年6月30日增加4530万美元，同比增长18.5% [30] - 二季度毛利润为5560万美元，毛利率为75.7% [34] - 二季度研发费用为1800万美元，占营收24.5%，较一季度增加120万美元 [35] - 二季度销售和营销费用为980万美元，占营收13.3%，同比上升110个基点 [37] - 二季度一般及行政费用为870万美元，占营收11.9%，同比上升20个基点 [38] - 二季度调整后EBITDA为1910万美元，占营收26% [39] - 二季度税项应收协议费用为310万美元 [40] - 二季度末现金、现金等价物和短期投资为2.816亿美元，总债务为5170万美元，净现金持有量约2.3亿美元 [42] - 预计2022年三季度营收在7450 - 7500万美元之间，调整后EBITDA在1900 - 1950万美元之间，利润率与二季度基本持平 [44] - 下调2022年全年营收指引至2.98 - 3亿美元，中点同比增长19%，预计全年调整后EBITDA在7900 - 8100万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度保险业务表现突出，一季度资产管理业务表现突出 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 二季度股票和固定收益证券市场价格大幅下跌，导致客户资产组合价值下降，对ARR增长产生负面影响，使净收入留存率下降3% [9][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略基于五大核心支柱，包括持续稳定增长、高质量业务和财务模型、基于SaaS的颠覆性技术平台、多个未来增长驱动因素和以客户为中心 [15] - 为新客户修改商业条款，引入基于客户投资组合规模和复杂性的固定年费，同时与现有客户合作改变定价模式，预计未来两个季度完成 [10][11] - 持续投资研发，增强平台功能，如扩展另类投资相关功能 [19][20] - 拓展欧洲和亚洲市场，新增亚洲跨国保险公司MSIG等客户，同时在房地产投资信托和养老金等相邻市场建立势头 [21][22] - 公司被市场认可为行业领导者，获得IASA年度解决方案提供商奖和FTF新闻最佳客户报告解决方案奖 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场资产价格大幅下跌对业务和AUM定价模式产生影响，但公司业务韧性强，将继续投资以扩大市场领先地位，并积极缓解AUM大幅下降带来的业务波动 [46][47] - 对团队在二季度的表现感到自豪，对推动商业模式变革充满期待，相信这将带来持续稳定增长、高质量盈利和现金流 [48] 其他重要信息 - 公司将于9月14 - 15日在爱达荷州博伊西总部举办年度面对面用户大会Clearwater Connect [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 改变现有大客户定价模式对短期和中期收入增长的影响 - 过去五年AUM增长对收入有2% - 3%的推动作用，公司将客户分为三波进行沟通，目前第一波完成61%，第三波完成10%，预计未来两个季度完成合同调整 [51][52] 问题2: 宏观经济不确定性是否导致新采购或决策周期放缓 - 公司业务覆盖多个行业和地区，不同地区和行业表现相互平衡，二季度预订量良好，虽有部分地区表现不如预期，但整体管道和转化率良好 [53][56] 问题3: 定价模式修订后合同期限和续约时间线是否改变 - 公司整体方法未变，但与大客户沟通时，部分客户希望签订更长期合同，公司会响应此类需求 [59] 问题4: 完成客户定价模式转换后固定与可变费用的比例 - 预计大部分收入将变为固定，随AUM增长或新增模块、服务会有年度变化，新客户将全部采用新定价模式，现有客户转换需要时间 [61][62] 问题5: 二季度各业务板块表现 - 二季度保险板块表现突出，一季度资产管理板块表现突出，公司在各板块均有高质量客户签约 [65][66] 问题6: 修订定价模式后发票开具方式是否改变 - 除小客户改为提前年度开票外，一般仍采用月度开票模式 [67] 问题7: 新定价模式的反馈及历史AUM增长来源 - 新客户对新定价模式几乎无阻力，现有大客户沟通时间较长，但合作良好；历史AUM增长的大部分来自新资产流入和新客户带来的资产 [70][72] 问题8: 如何理解股票薪酬和稀释情况 - 股票薪酬受上市相关调整影响，未来占营收比例将下降，公司稀释目标与同行一致，随业务增长，SBC数字将自然下降 [75][76] 问题9: 如何激励现有客户转换定价模式及是否有提价可能 - 向客户说明新定价模式对双方都有利，可避免费用下降而成本上升的情况，客户合作态度良好，并非单纯提价 [80][81] 问题10: 如何看待自由现金流利润率的长期增长 - 公司目标是全年EBITDA到自由现金流的转化率约为70%，会持续监测，需考虑营收增长、EBITDA利润率增长和自由现金流转化率等因素 [84][85] 问题11: 定价调整对长期增长算法的影响 - 新定价模式有固定费用，随投资组合增长费用会增加，可对模块收费，且固定费用便于每年提价，能带来类似的增长动力和更好的可预测性 [88][90] 问题12: 如何看待净收入留存率（NRR）的下限及恢复历史水平的时间 - 目前NRR为104%，虽不理想但现有客户同店销售同比增长4%，下降主要因AUM逆风；希望市场下半年上涨及商业结构变化带来积极影响，但下一季度有自然逆风；完成定价模式调整后，NRR将更稳定 [93][94][95] 问题13: 销售周期和实施周期趋势及缩短客户价值实现时间的措施 - 美国销售周期无明显变化，欧洲上半年销售周期延长；市场竞争环境对公司有利，客户对公司平台的投资回报率约为4个月 [97][98][99] 问题14: 定价过渡期间指导方针是否有变化 - 评估下半年指导方针时以6月AUM水平为基准，业务管道良好，团队交付能力未变，定价模式调整旨在减少收入波动 [101][102][114] 问题15: 如何看待收入和预订量的季节性 - 由于高经常性收入，收入持续稳定；预订量有自然节奏，预计年底加速增长；市场波动有时对公司有利，欧洲市场虽目前复杂但需求和管道良好 [108][109][111] 问题16: 如何确定营收指引及定价模式变化是否会增加不确定性 - 引入定价模式变化是为减少收入波动，关注核心驱动因素，现有合同不改变收入预期，调整旨在降低波动性 [114][115][116] 问题17: 欧洲新客户获取进展及投资水平变化 - 公司在欧洲建立了完善基础设施，上半年销售周期延长，但客户活动参与度高，目前管道强劲，业务模式未变 [117][118][119]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年6月30日，公司总资产为400,645千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长16.34%[18] - 2022年第二季度，公司营收为73,409千美元，较2021年同期的60,876千美元增长20.59%[20] - 2022年上半年，公司营收为144,187千美元，较2021年同期的117,770千美元增长22.43%[20] - 2022年第二季度，公司净亏损为2,230千美元，而2021年同期净亏损为211千美元[20] - 2022年上半年，公司净亏损为1,702千美元，而2021年同期净利润为3,200千美元[20] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为278,646千美元，较2021年12月31日的254,597千美元增长9.44%[18] - 2022年第二季度，公司毛利润为52,490千美元，较2021年同期的45,300千美元增长15.87%[20] - 2022年上半年，公司毛利润为102,096千美元，较2021年同期的87,872千美元增长16.19%[20] - 截至2022年6月30日，公司总负债为101,420千美元，较2021年12月31日的82,487千美元增长22.95%[18] - 2022年第二季度，公司运营费用为51,363千美元，较2021年同期的36,738千美元增长40.08%[20] - 2022年上半年净亏损1702美元，2021年同期净利润3200美元[27] - 2022年上半年经营活动提供净现金25167美元，2021年同期使用净现金16352美元[27] - 2022年上半年投资活动使用净现金6968美元，2021年同期使用净现金2231美元[27] - 2022年上半年融资活动提供净现金7196美元，2021年同期使用净现金1341美元[27] - 2022年上半年现金及现金等价物净增加24049美元，2021年同期净减少20057美元[27] - 2022年第二季度净亏损223万美元，上半年净亏损170.2万美元[50] - 2022年3月30日止三个月，公司税前收入为 - 1932美元，所得税拨备为298美元，有效税率为 - 15.4%；2022年6月30日止六个月，公司税前收入为 - 1167美元，所得税拨备为535美元，有效税率为 - 45.8%[62] - 2021年3月30日止三个月，公司税前收入为65美元，所得税拨备为276美元，有效税率为424.6%；2021年6月30日止六个月，公司税前收入为3520美元，所得税拨备为320美元，有效税率为9.1%[62] - 2022年第二季度净亏损2,230千美元，占收入的 - 3%；2021年同期净利润3,200千美元，占收入的3%[82] - 2022年第二季度调整后EBITDA为19,074千美元，占收入的26%；2021年同期为17,407千美元，占收入的29%[82] - 2022年上半年调整后EBITDA为37,937千美元，占收入的26%；2021年同期为35,521千美元，占收入的30%[82] - 2022年第二季度收入为73,409千美元，2021年同期为60,876千美元；2022年上半年收入为144,187千美元，2021年同期为117,770千美元[82] - 2022年Q2和H1营收分别为7.3409亿美元和14.4187亿美元，较2021年同期增长1.2533亿美元（21%）和2.6417亿美元（22%）[84][87] - 2022年Q2和H1平均资产分别增长16%和18%，平均基点费率分别增长4.0%和3.3%[88] - 2022年Q2和H1收入成本分别为2.0919亿美元和4.2091亿美元，较2021年同期增长5343万美元（34%）和1.2193亿美元（41%）[84][89] - 2022年Q2和H1国际收入占比分别为15%和14%，高于2021年同期的8%和9%[89] - 2022年Q2和H1研发费用分别为2.2836亿美元和4.4130亿美元，较2021年同期增长6096万美元（36%）和1.1554亿美元（35%）[84][92] - 2022年Q2和H1销售和营销费用分别为1.3074亿美元和2.5067亿美元，较2021年同期增长4260万美元和9042万美元[84] - 2022年Q2和H1一般及行政费用分别为1.5453亿美元和3.0493亿美元，较2021年同期增长4269万美元和1.1766亿美元[84] - 2022年Q2和H1运营收入分别为1127万美元和2406万美元，较2021年同期减少7435万美元和1.8138亿美元[84] - 2022年Q2和H1净亏损分别为2230万美元和1702万美元，而2021年同期分别亏损211万美元和盈利3200万美元[84] - 2022年Q2和H1归属于公司的净亏损分别为2428万美元和2031万美元[84] - 2022年QTD和YTD销售与营销费用分别增加426万美元和904.2万美元，增幅为48%和56%，主要因股权薪酬、薪资及营销成本增加[93][95] - 2022年QTD和YTD一般及行政费用分别增加426.9万美元和1176.6万美元，增幅为38%和63%，主要因股权薪酬和外部服务费用增加[98] - 2022年QTD和YTD净利息费用分别减少810.7万美元和1612.7万美元，降幅为95%，因新信贷协议下借款减少[99] - 2022年QTD和YTD税项应收协议费用均为310万美元，该费用替代所得税费用，Up - C结构和TRA使公司总费用减少50万美元[99] - 2022年QTD和YTD所得税拨备分别增加2.2万美元和21.5万美元，增幅为8%和67%，与外国司法管辖区应税收入组合变化有关[101] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为2.786亿美元，预计可满足未来12个月运营和资本支出需求[103] - 2022年上半年经营活动提供净现金2520万美元，主要因净亏损加非现金费用，应收账款增加540万美元，应计费用和其他负债减少710万美元[103][104] - 2021年上半年经营活动使用净现金1640万美元，主要因经营资产和负债变化使经营现金流减少3500万美元，应收账款增加1220万美元[103][104] - 2022年上半年投资活动使用净现金700万美元，用于购买财产设备、短期投资和内部开发软件[103][105] - 2021年上半年投资活动使用净现金220万美元，用于购买财产设备和内部开发软件[103][106] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为720万美元，其中行使期权所得为640万美元，员工股票购买计划所得为240万美元，偿还借款使用140万美元，偿还首次公开募股相关成本使用20万美元[107] - 2021年上半年融资活动使用的净现金为130万美元，其中偿还借款使用150万美元，回购普通股单位使用60万美元，为员工支付最低预扣税使用60万美元，支付首次公开募股相关成本使用40万美元，发行普通股单位所得为160万美元，行使期权所得为30万美元[107] 公司股权结构及相关权益变化 - 2021年12月31日，A类股数量为47,948,888股，金额为48美元；B类股数量为11,151,110股；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为388,591美元；累计其他综合损失为34美元；累计亏损为191,926美元；非控股权益为65,001美元；股东权益总额为261,868美元[24] - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股，金额为5美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为404,884美元；累计其他综合损失为260美元；累计亏损为183,180美元；非控股权益为62,083美元；股东权益总额为283,764美元[24] - 2022年6月30日，A类股数量为57,660,081股，金额为58美元；B类股数量为2,696,785股，金额为3美元；C类股数量为47,377,587股，金额为47美元；D类股数量为130,083,755股，金额为130美元；额外实收资本为420,123美元；累计其他综合损失为1,012美元；累计亏损为183,198美元；非控股权益为63,074美元；股东权益总额为299,225美元[24] - 2020年12月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为245,806美元；额外实收资本亏损为98,860美元；累计其他综合收益为58美元；成员总亏损为344,608美元[25] - 2021年3月31日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,395美元；额外实收资本亏损为93,648美元；累计其他综合收益为79美元；成员总亏损为335,964美元[25] - 2021年6月30日，CWAN Holdings, LLC成员亏损为242,606美元；额外实收资本亏损为86,706美元；累计其他综合收益为74美元；成员总亏损为329,238美元[25] - 2022年行使购买普通股期权增加额外实收资本4,226美元，非控股权益增加1,387美元，股东权益增加5,613美元[24] - 2022年基于股权的薪酬增加额外实收资本12,067美元，非控股权益增加3,960美元，股东权益增加16,028美元[24] - 2022年外币折算调整导致累计其他综合损失增加226美元，非控股权益减少74美元，股东权益减少300美元[24] - 2022年净收入为398美元，非控股权益增加130美元，股东权益增加528美元[24] - 截至2022年6月30日，公司拥有CWAN Holdings 78.9%的权益，其余21.1%由持有B类和C类普通股的持续股权所有者持有[32] - 2022年6月30日和2021年12月31日，公司在CWAN Holdings的所有权比例分别为78.9%和75.3%[49] - 2022年4月30日，公司向股东发行172,790股A类普通股[119] - 2022年5月31日，公司向股东发行15,000股A类普通股[119] - 2022年6月30日，公司向股东发行1,622,921股A类普通股[119] 公司IPO相关情况 - 2021年9月28日公司完成IPO，出售3450万股A类普通股，发行价18美元，净收益5.822亿美元[30] - IPO所得款项用于购买3450万CWAN Holdings普通股、偿还约4.374亿美元借款、支付530万美元IPO费用[30] 公司租赁相关情况 - 2022年1月1日公司采用新租赁标准，确认2310万美元使用权资产和2460万美元租赁负债[38] - 2022年1月1日公司采用新租赁标准时，注销约150万美元递延租金负债[38] - 2022年3月和6月确认的总收入中，分别有0.2百万美元和0.3百万美元包含在2021年12月31日的递延收入余额中[39] - 2022年截至6月30日的三个月和六个月，经营租赁成本分别为1.5百万美元和2.9百万美元[47] - 2022年6月30日，未来最低租赁付款总额为24,646千美元，现值为22,974千美元，非流动经营租赁负债为17,789千美元[47] 公司金融资产及负债相关情况 - 2022年6月30日和2021年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为270,069千美元和248,744千美元[40][41] - 2022年6月30日和2021年12月31日，应收账款净额分别为55,593千美元和50,190千美元[42] - 2022年6月30日和2021年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为17,223千美元和16,551千美元[43] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，折旧和摊销费用分别为1.2百万美元和0.7百万美元；六个月分别为2.1百万美元和1.4百万美元[44] - 2022年6月30日和2021年12月31日，累计折旧和摊销分别为14.3百万美元和12.2百万美元[44] - 2022

财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入为7080万美元，同比增长24%，创季度纪录 [5][19] - 年化经常性收入（ARR）达到2.871亿美元，较2021年3月31日增加5470万美元，同比增长23.5% [6][19] - 第一季度调整后EBITDA为1890万美元，高于预期，占收入的26.7% [6][24] - 毛利润为5250万美元，毛利率为74.2% [21] - 研发费用为1680万美元，占收入的23.7%，略低于预期 [23] - 销售和营销费用为860万美元，占收入的12.2%，同比上升110个基点 [23] - 一般和行政费用为830万美元，占收入的11.7%，同比上升280个基点 [24] - 自由现金流为470万美元，包含220万美元的资本支出 [25] - 预计第二季度收入在7300万 - 7350万美元之间，同比增长20% [26] - 预计第二季度调整后EBITDA在1900万 - 2000万美元之间，调整后EBITDA利润率与第一季度大致持平 [26] - 上调2022年全年收入指引至3.03亿 - 3.05亿美元，中点同比增长21%；预计调整后EBITDA在8000万 - 8200万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户总数和客户签约量持续增加，推动收入增长 [19] - 毛收入留存率连续13个季度保持98%，净收入留存率为107%，但低于第四季度 [6][20] - 国际收入占比从去年第一季度的9%增长至本季度的13% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险行业中，69%的公司计划增加投资数据处理方面的支出，67%计划增加分析方面的支出 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，推进招聘和第三方资源配置，以加速新产品开发 [23] - 计划增加销售和营销方面的投资，推出营销计划并举办线下用户会议 [23] - 拓展国际市场和相邻市场，如法国保险市场和欧洲基金会市场 [11][22] - 推出新产品Clearwater Prism，拓展新客户群体并增加现有客户的钱包份额 [14][16] - 公司平台具有颠覆性，能简化客户投资运营，在竞争中具有优势，吸引了众多新客户 [8] - 竞争对手有类似云服务和托管服务的举措，公司认为这是对自身模式的验证 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，平台能为客户带来价值，满足客户在不确定经济环境下的需求 [5][7] - 尽管市场存在不确定性，但公司业务需求依然强劲，有信心实现持续、稳定和盈利的增长 [28][43] - 关注宏观经济问题对业务的潜在影响，但目前业务管道未受明显影响 [41][44] 其他重要信息 - 公司首席客户官Subi Sethi获得WatersTechnology颁发的科技与数据女性奖 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 利率对净收入留存率（NRR）的影响是否比预期更糟，以及推动全年指引上调100万美元的抵消因素是什么 - 3 - 4月利率预期较年初下降，AUM从顺风变为逆风，但波动范围在正负2%以内 [34][35] - 第一季度预订量良好，第二季度业务管道和需求环境强劲，可抵消利率影响 [35] - 合同中有最低条款和层级设置，客户会在资产类别间转移资产，缓解价格变化影响 [36] - 全年指引上调100万美元是对第一季度业绩超预期的确认，EBITDA预期不变 [37] 问题2: 如何看待NRR未来走势，以及公司可控因素有哪些 - 利率预期已反映在资产价值中，除非美联储政策有重大变化，否则NRR不会有进一步变化 [38] - 客户会重新平衡资产组合，对NRR有积极影响 [38] - 提高NRR需实施多产品战略，通过价格调整、多产品定价和差异化资产类别定价等方式，这是一个多季度的努力 [51][52] 问题3: 实现长期20%以上收入增长的情景有哪些 - 过去多年公司收入增长稳定在20%以上，第一季度预订情况良好，业务管道未受通胀和乌克兰问题影响 [40][41] - 需在北美保险和资产管理市场持续获胜，加速国际市场增长，使相邻市场成为重要增长驱动力 [44][45] - 新产品Clearwater Prism有望开拓新市场，推动业务增长 [46] 问题4: 多久能使NRR回到111% - 112%的范围，以及宏观因素对其影响 - 战略资产管理客户一直是净留存增长的重要来源，这一趋势持续 [48] - 保险市场中，再保险公司的收购活动对NRR有一定影响，且公司对此控制能力有限 [49][50] - 长期来看，需实施多产品战略，在客户内部拓展不同产品垂直领域，提高NRR [51] 问题5: Prism对NRR的影响，以及如何看待当前环境下的无机增长机会 - Prism有助于公司获得客户切入点并进行业务拓展，预计未来几个季度和几年将提高NRR [57] - 不确定时期，公司的云服务模式、效率和风险管理能力具有优势，但目前业务管道未大幅增长 [60][62] - 公司积极考虑并购，将其作为多产品战略的重要组成部分，但会谨慎对待，确保不影响业务势头 [62][64] 问题6: Prism在哪些行业和地区最有可能取得成功，以及预计到明年年底占收入的百分比 - Prism适用于多种市场垂直领域，在资产管理客户和大型保险客户中取得了成功 [67] - 在大型保险客户中，可整合不同系统的数据，提供全面视图；在资产管理领域，有助于客户报告；还能进入财富管理领域 [68][70][71] - 暂不对此进行预测，因为各项业务都在良好增长 [67] 问题7: 如何将工资通胀和人员流失纳入指引，以及市场情况是否会进一步恶化 - 公司面临工资通胀问题，但员工分布在多个地区，具有一定灵活性 [74] - 所有因素都已纳入指引，公司仍能进行所需投资，但需谨慎规划 [75] - 去年第四季度和今年第一季度在招聘研发人员方面遇到压力，但运营方面表现良好，目前未看到情况进一步恶化的趋势 [76][77][78] 问题8: 与以往市场低迷时期相比，当前需求的可见性如何，宏观逆风对AUM增长的影响是更糟还是更好 - 历史上AUM波动范围在正负2%之间，2020年3月为负2%，当时需求低迷，但目前业务管道充足，市场活跃 [80] 问题9: 新销售代表的入职情况与预期相比如何，以及对今年剩余时间的增长预期 - 2021年底有足够的销售代表就位，目前正在为2023年的销售平台做准备 [81] - 在北美招聘取得成功，国际市场品牌较新，但有增长机会 [81] 问题10: 自IPO以来竞争格局是否发生变化，是否有新进入者或特定供应商在某些领域发展，以及多产品战略中哪些领域更具竞争力 - IPO后公司不再低调，竞争更加激烈，但公司仍能持续获胜 [85][86] - 公司独特的单实例、多租户、单安全主数据模式带来网络效应和效率，竞争对手难以复制 [87][88] - 竞争对手的类似举措是对公司模式的验证，公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持领先 [86][90] 问题11: 过去几个月公司的赢单率趋势如何 - 公司赢单率非常稳定，在竞争中大多能获胜，整体赢单率基本不变 [94] - 公司认为平台具有颠覆性，市场规模大，能够实现有机增长 [95]

业绩总结 - 2021年公司年经常性收入（ARR）达到2.78亿美元，较2020年增长26.4%[11] - 2021年总收入为3.03亿至3.05亿美元，预计2022年将实现20%以上的收入增长[56] - 2021年和2022年第一季度的调整后EBITDA利润率分别为32%和27%[51] - 2021年EBITDA利润率为29%，2020年为28%[51] - 2021年第一季度的总收入为1,200万美元，较2020年增长了49%[9] - 2022年第一季度的收入较2021年第一季度增长了24%[70] 用户数据 - 公司在2021年拥有约1,150个客户，客户保留率为98%[13] - 客户净推荐值（NPS）为60+，显示出客户满意度较高[13] - 2022年第一季度的净收入留存率为107%[46] - 公司在北美的胜率约为80%[46] 财务数据 - 公司在2021年的非GAAP净收入为1,000万美元，较2020年增长了32%[9] - 公司在2021年实现的非GAAP毛利率为70%[9] - 2021年第一季度的毛利率为76%，2022年第一季度为74%[51] - 2021年第一季度的自由现金流为1,500万美元[9] - 2022年第一季度的调整后EBITDA为1900万美元，收入为7100万美元[70] - 2022年第一季度的净收入为100万美元，净收入利润率为1%[70] 市场机会与展望 - 公司拥有100亿美元的市场机会[63] - 公司在2022年第一季度的年经常性收入复合年增长率（CAGR）为25%[49] - 公司在过去的财年中实现了20%以上的收入增长和约30%的EBITDA利润率[63] 资产管理 - 公司在2021年第一季度的总资产管理规模达到4,000亿美元[9] - 起始资产管理规模（AUM）约为70亿美元，目前AUM约为90亿美元[37] - 平台上的总资产约为3.1万亿美元，客户数量达到884个，年经常性收入（ARR）为1.46亿美元[39] 员工与运营 - 2021年总员工人数为1371人[61]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2022年3月31日，公司总资产为381,608千美元，较2021年12月31日的344,355千美元增长10.82%[18] - 2022年第一季度，公司营收为70,778千美元，较2021年同期的56,894千美元增长24.40%[20] - 2022年第一季度，公司毛利润为49,606千美元，较2021年同期的42,572千美元增长16.52%[20] - 2022年第一季度，公司运营费用为48,327千美元，较2021年同期的30,590千美元增长58.00%[20] - 2022年第一季度，公司运营收入为1,279千美元，较2021年同期的11,982千美元下降89.33%[20] - 2022年第一季度，公司净收入为528千美元，较2021年同期的3,411千美元下降84.52%[20] - 2022年第一季度，归属于公司的净收入为398千美元，2021年同期无此项数据[20] - 2022年第一季度，公司综合收入为228千美元，较2021年同期的3,432千美元下降93.36%[22] - 2022年第一季度，归属于公司的综合损失为172千美元，2021年同期无此项数据[22] - 2022年第一季度，公司基于股权的薪酬总费用为15,876千美元，较2021年同期的4,865千美元增长226.33%[20] - 2022年第一季度净收入为528,000美元，2021年同期为3,411,000美元[26] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为6,916,000美元，2021年同期使用的净现金为18,368,000美元[26] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为2,227,000美元，2021年同期为1,310,000美元[26] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为4,712,000美元，2021年同期使用的净现金为422,000美元[26] - 2022年第一季度现金及现金等价物净增加9,077,000美元，2021年同期净减少20,150,000美元[26] - 2022年第一季度末现金及现金等价物为263,674,000美元，2021年同期为40,938,000美元[26] - 2022年第一季度总营收为7.0778亿美元，2021年同期为5.6894亿美元[38] - 截至2022年3月31日，按公允价值计量的金融资产总额为25.5373亿美元，2021年12月31日为24.8744亿美元[39] - 截至2022年3月31日，应收账款净额为5317.9万美元，2021年12月31日为5019万美元[40] - 截至2022年3月31日，预付费用和其他流动资产为1776.5万美元，2021年12月31日为1655.1万美元[42] - 截至2022年3月31日，应计费用和其他流动负债为1882.2万美元，2021年12月31日为2703.2万美元[43] - 2021年第一季度租金费用为90万美元，2022年第一季度经营租赁成本为150万美元[45][46] - 截至2022年3月31日，未来最低租赁付款总额为2658.5万美元，现值为2468.5万美元[46] - 2022年第一季度，净收入为52.8万美元，归属于非控股股东权益的净收入为13万美元，归属于公司的基本净收入为39.8万美元，摊薄净收入为52.8万美元[51] - 2022年第一季度所得税前收入为765美元，所得税拨备为237美元，有效税率为31%；2021年同期分别为3455美元、44美元和1.3%[63] - 2022年第一季度年化经常性收入为2.87137亿美元，较2021年的2.32467亿美元增长24%，增长原因是客户数量增加和现有客户资产增多[77][78] - 2022年和2021年第一季度的毛收入留存率均为98%，自2019年以来保持稳定[78][79] - 2022年3月31日净收入留存率为107%，低于2021年3月31日的110%，主要因保险客户资产增长放缓和固定收益证券定价下降[78][79] - 2022年第一季度调整后EBITDA为1886.2万美元，占收入的27%；2021年为1811.5万美元，占收入的32%[83] - 2022年第一季度净收入为52.8万美元，占收入的1%；2021年为341.1万美元，占收入的6%[83] - 2022年第一季度收入为7077.8万美元，较2021年的5689.4万美元增长1388.4万美元，增幅24%[83][85][89] - 2022年第一季度成本收入比为30%，高于2021年的25%[87] - 2022年第一季度总运营费用为4832.7万美元，高于2021年的3059万美元[85] - 2022年第一季度运营收入为127.9万美元，低于2021年的1198.2万美元[85] - 2022年第一季度平台向新老客户计费的平均资产较2021年同期增长21%，平均基点费率增长2.6%[89] - 2022年第一季度营收成本为2.12亿美元，较2021年的1.43亿美元增长48%，其中股权薪酬成本增长342%至231.1万美元[90] - 2022年第一季度研发费用为2.13亿美元，较2021年的1.58亿美元增长34%，股权薪酬成本增长161%至430.5万美元[93] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.20亿美元，较2021年的721.1万美元增长66%，股权薪酬成本增长296%至329.6万美元[95] - 2022年第一季度一般及行政费用为1.50亿美元，较2021年的754.3万美元增长99%，股权薪酬成本增长221%至596.4万美元[98] - 2022年第一季度净利息支出为42.9万美元，较2021年的844.9万美元下降95%，其他净支出为8.5万美元，较2021年增长9%[100] - 2022年第一季度所得税拨备为23.7万美元，较2021年的4.4万美元增长439%[102] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2.64亿美元，预计现有资金可满足未来12个月运营和资本支出需求[104] - 2022年第一季度经营活动产生的净现金为691.6万美元，主要因净亏损加非现金费用，应收账款增加300万美元[104][105] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为222.7万美元，用于购买财产设备和内部开发软件[106] - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为471.2万美元，其中期权行权所得560万美元，借款偿还70万美元[108] 公司股权相关情况 - 2022年3月31日，A类股数量为55,450,149股，金额为55美元；B类股数量为4,507,496股，金额为5美元；C类股金额为47美元；D类股金额为130美元；股东权益总额为283,764美元[24] - 2022年第一季度，A类和D类普通股基本每股净收益计算中，A类分子为10.8万美元，分母加权平均股数为4843.3725万股；D类分子为29万美元，分母加权平均股数为1.30083755亿股[52] - 2022年第一季度，A类和D类普通股摊薄每股净收益计算中，A类分子为52.8万美元，分母加权平均稀释股数为2.46916663亿股；D类分子为39.5万美元，分母加权平均稀释股数为1.77461342亿股[53] - 2021年9月公司董事会通过2021综合激励计划，授权发行5719.7804万股普通股[54] - 截至2022年3月31日，股票期权余额为2118.6307万股，加权平均行使价格为8.61美元，加权平均剩余合同期限为7.83年，合计内在价值为26.3024万美元[55] - 截至2022年3月31日，未归属股票期权相关的未确认薪酬费用为6820万美元，预计在3.3年的加权平均期间内确认[56] - 截至2022年3月31日，受限股票单位（RSU）未归属单位为685.4336万股，合计内在价值为14.3941万美元，相关未确认权益薪酬费用为1.072亿美元，预计在3.3年的加权平均期间内确认[57] - 2021年9月公司董事会通过2021员工股票购买计划（ESPP），截至2022年1月1日，有583.7791万股A类普通股可供发行[61] - 截至2022年3月31日，ESPP的未确认权益薪酬成本为50万美元，预计在0.2年的加权平均期间内确认；应计工资缴款为190万美元[61] - 2022年3月31日，公司向股东发行6,643,614股A类普通股[119] 公司首次公开募股相关情况 - 2021年9月28日公司完成首次公开募股，出售34,500,000股A类普通股，发行价18美元/股，净收益5.822亿美元[29] - 公司使用首次公开募股所得款项购买34,500,000个CWAN Holdings的普通股单位，偿还约4.374亿美元未偿还借款，支付530万美元首次公开募股相关费用[29] - 首次公开募股相关交易包括修订CWAN Holdings有限责任公司协议、修订公司公司章程、合并Blocker Entities、发行各类普通股、签订税收应收协议等[30] 公司在CWAN Holdings持股情况 - 截至2022年3月31日，公司持有CWAN Holdings 78.1%的权益，持有B类和C类普通股的持续股权所有者持有剩余21.9%的权益[31] - 截至2022年3月31日，公司在CWAN Holdings的持股为1.85533904亿股，占比78.1%；持续股权所有者持股5188.5083万股，占比21.9%[50] 公司会计政策及相关调整 - 2022年1月1日，公司采用新租赁标准，注销约150万美元的递延租金负债，确认2310万美元的使用权资产和2460万美元的租赁负债[37] - 2022年1月1日公司采用会计准则更新第2016 - 02号[109] 公司税收相关情况 - 截至2022年3月31日，未来与所有权交换相关的税收优惠估计为3.62亿美元，相关税收应收协议（TRA）负债估计为3.08亿美元[65] 公司管理费情况 - 2021年1月，公司向主要股权所有者支付960万美元管理费，分四年摊销；2022年和2021年第一季度分别确认管理费60万美元[67] 公司业务运营相关情况 - 公司平台每天为超1100家客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产的数据[69] - 过去四年，公司在进入提案阶段的交易中，新客户赢率约为80%[69] - 过去十三个季度，公司毛收入留存率约为98%；过去两年，净收入留存率超105%[72] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[72] - 公司采用100%经常性收入模式，收费主要基于客户在平台上管理的资产规模[69] - 公司预计随着客户从上线流程过渡到稳定状态，收入和毛利率将增加[71] - 公司预计在国际市场增加销售和营销投资以实现增长[72] 公司内部控制及相关声明 - 公司符合新兴成长公司定义，选择使用延长过渡期[110] - 截至2022年3月31日，公司披露控制和程序有效[113] - 本季度公司财务报告内部控制无重大变化[114] - 公司认为目前无可能产生重大不利影响的第三方诉讼[117] - 公司无高级证券违约情况[120] - 公司无需进行矿山安全披露[121] - 公司无其他信息披露[122] 报告签署信息 - 报告日期为2022年5月6日，由首席财务官Jim Cox签署[128]

客户与市场覆盖情况 - 公司平台每日为超1100个客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产的数据[14] - 过去四年进入提案阶段的新客户交易中，公司赢率约为80%[14] - 截至2021年12月31日，公司为全球客户投资组合中5.9万亿美元资产提供投资会计服务[24] - 截至2021年12月31日，公司在29个国家拥有超1100个客户，平台全球投资资产超5.9万亿美元，其中保险公司、资产管理者和大公司资产分别为2.8万亿、1.8万亿和1.3万亿美元；有59个客户的年化经常性收入至少达100万美元；过去三年单一客户收入占比不超10%，前10客户收入占比不到30%[33] - 北美资产管理者和保险公司市场渗透率分别约为4%和19%，过去四年新客户竞争赢单率约80%[36] - 2021年，北美以外地区收入仅占公司总收入的5%，但这些市场约占总潜在市场的40%[38] - 2021年公司新增超100家新客户，过去12个季度毛收入留存率约98%，2021年净收入留存率在109% - 111%之间[179] - 公司平台每日为超1100家客户汇总和规范超5.9万亿美元全球投资资产数据，过去四年新客户赢率约80%[172] 客户满意度与留存率 - 公司客户满意度NPS评分超60，过去12个季度毛收入留存率约为98%[15] - 公司净推荐值（NPS）超60，过去12个季度毛收入留存率约98%，2021年第四季度净收入留存率达111%[34][35] - 2017年1月1日至2021年12月31日，客户合作伙伴和客户推荐带来约四分之一成交交易的总收入[34] - 2021 - 2019年公司各季度毛留存率均约为98%[196] - 2021年第一至四季度公司净留存率分别为110%、109%、111%、111%；2020年分别为107%、108%、109%、109%；2019年分别为105%、105%、110%、111%[196] 监管环境变化 - 2008 - 2020年全球年度监管警报和SEC执法行动数量从约1万起增至约6.7万起，近乎增长六倍[18] 平台连接情况 - 公司平台与约1000家托管机构、超1400家管理人、超240家交易数据来源及所有领先第三方市场数据提供商建立直接连接[24] 平台自动化处理能力 - 公司平台约91%的投资组合可自动验证、对账和处理，无需进一步干预[27] 会计解决方案能力 - 公司会计解决方案具备多资产类别覆盖能力，包括固定收益、股票等多种资产[28] 数据处理能力 - 公司软件从超2500个每日数据馈送和超400万只证券中汇总、对账和验证数据[14] 员工构成情况 - 公司约33%的全球员工致力于产品开发和工程[45] - 截至2021年12月31日，公司有1371名员工，其中产品开发和工程约446人，销售和营销139人，运营672人，行政等职能114人[51] - 截至2021年12月31日，公司全球销售团队增至116人，全球营销团队有15人[34] - 截至2021年12月31日，公司有307名员工位于印度[115] 平台支持能力 - 公司平台支持15种会计基础、超40种当地货币、10种功能货币及众多报告货币[29] 解决方案特点 - 公司Clearwater Prism解决方案是模块化、基于SaaS的投资数据和报告平台，可集成多源数据并提供多种形式报告[30] 客户终端市场 - 公司核心客户终端市场包括资产管理、保险和企业财资，也在拓展公共部门客户[31] 收入结构 - 2021年公司来自保险行业客户和资产管理人客户的收入分别占总收入的52%和32%[61] 收入增长情况 - 公司2021年全年收入较2020年同期增长24%[68] - 2021年、2020年、2019年公司收入分别为252,022千美元、203,222千美元、168,001千美元[199][203] - 2021年、2020年、2019年营收分别为2.52022亿美元、2.03222亿美元、1.68001亿美元，同比增长分别为24%、21%[205] 公司社会责任 - 公司为员工提供16小时带薪休假用于志愿服务[55] 公司成立与上市情况 - 公司于2021年5月18日在特拉华州注册成立，9月23日完成A类普通股的首次公开募股[56] 市场竞争情况 - 公司面临来自SS&C、State Street、SAP等众多不同类型公司的竞争[60] 公司面临的风险 - 公司业务受宏观经济和行业风险影响，如市场竞争、资产价值波动、客户需求变化等[60][61][64] - 新冠疫情对公司业务、财务状况和经营成果可能产生重大不利影响[65] - 公司部分销售目标为大型金融机构等，面临销售周期长、前期成本高和销售结果不确定性大等问题[66] - 公司过去几年收入快速增长，但持续增长可能面临资源和人才挑战[67][68] - 公司客户可能因多种原因协商降低基点费率百分比，影响基于投资组合的费用及公司业务[69] - 公司开发或授权的解决方案可能存在未检测到的错误或缺陷，影响业务和声誉[71] - 公司面临运营风险，可能导致财务损失和声誉损害，还可能增加成本或降低收入[72] - 公司业务依赖的技术和基础设施可能出现故障或中断，导致收入减少、成本增加和客户流失[73] - 公司获取信息的来源可能限制访问或增加费用，影响业务和财务状况[75] - 公司声誉受损会影响吸引和留住客户的能力，对业务和财务状况产生重大不利影响[76] - 客户可提前30天通知或因特定原因终止与公司的合同，若大量客户终止合同，公司业务将受影响[77] - 公司可能因不当披露客户个人信息或第三方获取信息而面临责任和成本，还需遵守多国隐私法律[79] - 公司或第三方服务提供商遭受网络安全事件，可能损害声誉、导致客户流失和承担重大责任[80] - 公司数据聚合解决方案依赖数千个信息源，获取数据可能面临限制和挑战[75] - 公司面临多种风险，包括安全漏洞、数据中心问题、技术适应困难、收购整合风险等，这些可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[82][83][84][86][87] - 公司收入可能因金融市场资产价值变化、合同条款变更、费用压力等因素而波动，进而导致股价波动[90] - 若需在历史未征收销售税的司法管辖区征收销售税，可能产生大量税务负债，损害公司业务和经营成果[92] - 公司有效税率可能因递延税资产和负债估值变化、税法变更等因素波动，税务审计结果可能对财务状况和经营成果产生不利影响[93] - 公司债务可能影响财务灵活性和竞争地位，增加无法偿还债务的风险[94] - LIBOR逐步淘汰、替代或不可用可能影响公司债务，若无法就替代基准达成有利协议，可能增加偿债义务[96] - 公司依赖第三方数据中心托管云服务，数据中心的损坏、故障或干扰可能导致服务中断和数据丢失[83] - 公司通过收购实现业务增长，但收购存在融资稀释、整合失败等风险[87] - 公司可能无法以有利条件筹集额外资金，部分融资活动可能稀释股东权益[99] - 公司可能因提供的信息、客户使用解决方案等面临法律责任[100][101] - 法律法规变化可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[102][104] - 公司业务高度依赖知识产权，保护不力可能产生不利影响[105] - 第三方可能起诉公司知识产权侵权，若败诉可能需支付巨额赔偿[107] - 公司国际业务面临多种风险，扩张投资可能无法达到预期收益[110][112] - 公司员工分布广泛，需遵守国内外就业相关法律法规，可能面临就业索赔[113] - 公司与员工等签订的保密协议可能无法有效防止商业秘密泄露[109] - 若公司被认定为投资公司，投资证券价值超过非合并基础上总资产（不包括美国政府证券和现金项目）价值的40%，《1940年投资公司法》的限制可能对公司业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响[126] 研发费用情况 - 2021年研发费用约占公司收入的29%[89] - 2021年、2020年、2019年研发费用占营收比例分别为29%、27%、23%[205] 债务情况 - 截至2021年12月31日，新信贷协议有5430万美元的定期贷款[94] - 新信贷协议包括5500万美元新定期贷款和1.25亿美元循环信贷安排[175] - 先前信贷协议总定期贷款4.35亿美元，循环信贷额度3000万美元，2021年9月偿还4.327亿美元借款，产生1030万美元损失[176] 知识产权情况 - 公司拥有三项版权注册、两项美国注册商标和三项国际注册商标[105] 税收应收协议情况 - 公司需按税收应收协议向持续股权所有者和阻断股东支付实际实现或被视为实现的税收优惠的85%（减去TRA奖金协议下的付款），预计支付金额巨大[119] - 假设相关税法无重大变化且公司获得足够应税收入以实现税收应收协议下的所有税收优惠，与交易或LLC权益交换相关的节税总额预计约为9.518亿美元，公司需支付约8.091亿美元[119] - CWAN Holdings, LLC将按季度向LLC权益持有人进行税收分配，分配总额可能超过其按公司税率纳税的金额[121] - 若发生特定合并、资产出售、控制权变更、违反税收应收协议重大义务或提前终止协议等情况，税收应收协议和TRA奖金协议下的付款义务将加速到期[122] - 公司实现税收优惠取决于获得足够应税收入以及适用法律法规无不利变化，否则现金流和股东权益可能受负面影响[123] - 若美国国税局或其他税务机关不认可税收应收协议或TRA奖金协议下的税基调整和/或扣除项目，受益人不会退还公司之前支付的款项[125] 股权结构情况 - 截至2021年12月31日，主要股权所有者拥有公司所有已发行普通股总投票权的96.8%，拥有CWAN Holdings, LLC 20.5%的经济权益[127] - 公司作为“受控公司”，超过50%的已发行投票权由主要股权所有者持有，可选择不遵守某些证券交易所公司治理要求[130] - 某些指数提供商宣布限制将多类别股权结构公司纳入特定指数，公司A类普通股可能因被排除在指数之外而对投资者吸引力降低[131] - 公司多类别普通股结构中，C类和D类普通股每股享有十票投票权，董事会可发行“空白支票”优先股以阻止收购企图[135] - 公司章程规定，自触发事件起，股东不得通过书面同意采取行动，提名董事或提议事项需提前通知[135] - 公司章程授权公司发行最多15亿股A类普通股，其中4794.8888万股已发行，14.52051112亿股可发行，其中1.88612452亿股可在交换有限责任公司权益和转换D类普通股时发行[140] - 总计1.77461343亿股A类普通股（按转换后计算）的持有人或其受让人有权根据《证券法》对其股份进行登记[140] - 华平投资集团关联方实益拥有的约3330万股D类普通股已质押给富国银行，以担保贷款协议下的债务[142] - 截至2022年3月1日，A类普通股有4名登记持有人，B类普通股有7名，C类普通股有3名，D类普通股有8名[163] - 公司A类普通股在纽约证券交易所上市交易，交易代码为“CWAN”，B类、C类和D类普通股没有公开交易市场[162] 公司治理与合规情况 - 公司证书和章程规定，自触发事件起，罢免董事需至少66 2/3%投票权的普通股持有人赞成，修改相关章程条款也需至少66 2/3%投票权的普通股持有人赞成[135] - 公司证书规定，特拉华州衡平法院是公司与股东之间大部分纠纷的专属管辖法院，特拉华联邦地区法院是解决证券法案相关诉讼的专属管辖法院[136][138] - 作为上市公司，公司需遵守《交易法》、纽约证券交易所上市要求等规则，合规成本增加，可能分散管理层注意力[143] - 若未能实施和维持有效的财务报告内部控制，公司可能无法准确及时报告财务状况，影响业务和股价[149] 股息政策 - 公司预计在可预见的未来不会对A类普通股支付现金股息，资金将用于偿还债务、营运资金、支持运营和业务发展[139] - 公司无计划支付A类和D类普通股股息，B类和C类普通股股东无股息及清算分配权[164] IPO情况 - IPO时公司发行3450万股A类普通股，发行价每股18美元，净收益5.822亿美元[166][173] 资产类型情况 - 公司拥有100%经常性收入模式，平台多数资产为高等级固定收益资产[15] - 截至2021年12月31日，平台上78%的资产为高等级固定收益证券和结构化产品[181] 收费模式 - 公司通过SaaS平台向客户提供解决方案和服务收取费用，按客户账户月内资产日均价值百分比计费[183] 费用构成情况 - 研发费用主要包括开发人员薪资福利等，销售和营销费用涵盖销售营销人员成本等，一般及行政费用主要是信息技术等人员成本[185] 财务指标综合情况 - 2021年公司调整后EBITDA为72,676千美元，占收入的29%；2020年为57,050千美元，占比28%；2019年为50,783千美元，占比30%[199] - 2021年公司利息费用净额为25,682千美元，占收入的10%；2020年为22,854千美元，占比11%；2019年为17,807千美元，占比11%[199][203] - 2021年公司债务清偿损失为10,303千美元，占收入的4%[199][203] - 2021年公司其他费用为4,597千美元，占收入的2%；2020年为2,555千美元，占比1%；2019年为16,992千美元，占比10%[199][202][203] - 2021年公司所得税拨备为487千美元；2020年为902千美元；2019年为73千美元[202][203] - 2021年、2020年、2019年成本

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4营收6980万美元，同比增长27%；全年营收增长24% [5][17] - 截至2021年12月31日，年化经常性收入（ARR）达2.778亿美元，较9月30日增加2080万美元，同比增长26% [17] - 毛收入留存率稳定在98%，已连续12个季度保持该水平；Q4净收入留存率升至111%，同比提高210个基点 [5][18] - Q4毛利润5270万美元，毛利率75.5%；全年毛利率75.6%，较2020年提高50个基点，预计2022年全年毛利率保持在类似水平 [18] - Q4研发费用1650万美元，占营收23.7%，略低于预期；全年研发费用占营收略超24%，预计2022年研发费用占营收比例与2021年相当 [18][19] - Q4销售和营销费用960万美元，占营收13.7%，同比提高280个基点；全年销售和营销费用占营收12.6%，同比提高近370个基点，预计2022年该费用占营收比例与2021年Q4相近 [19] - Q4一般和行政费用650万美元，占营收9.4%，同比大幅下降；全年一般和行政费用占营收10%，预计2022年该费用占营收比例将略有上升 [20] - Q4调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）2010万美元，占营收28.8%，较2020年Q4增加1330万美元；全年调整后EBITDA为7270万美元，占营收28.8%，同比提高近80个基点 [21] - 2022年Q1预计营收约7000万美元，同比增长23%；调整后EBITDA预计在1700 - 1800万美元之间，调整后EBITDA利润率将较2021年Q4环比下降 [22] - 2022年全年预计营收在3.02 - 3.04亿美元之间，中点同比增长超20%；调整后EBITDA预计在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率预计全年呈上升趋势 [22][23] - 预计2022年股权薪酬费用约6600万美元，折旧和摊销约500万美元，利息费用约200万美元；全年非GAAP有效税率预计为29%，预计全年完全稀释加权平均股数约2.55亿股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增97个净新客户，约45%来自遗留竞争对手 [5] - 目前有59个客户年收入至少达100万美元 [6] - 国际业务持续增长，2021年国际市场占新签约业务超20% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为欧洲市场占总潜在市场约40%，目前国际业务收入占比不到10%，但新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比靠拢 [12][55][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：深化与现有客户关系，在保险、资产管理和企业核心市场获取更多份额；进入美国州和地方政府等相邻市场，拓展亚洲市场，提供相邻解决方案；为客户提供更深入见解，帮助其了解投资最佳实践 [10] - 公司使命是成为全球最受信任和全面的投资会计与分析技术平台，计划利用技术革新更广泛的投资领域 [11] - 公司在北美多个行业取得重大胜利，竞争胜率在提案阶段约为80%，持续取代无法提供高质量数据和报告的遗留解决方案 [11] - 公司新推出的Prism产品进展显著，可将其他数据源集成到Clearwater报告平台，2022年该产品有前景且业务管道不断增长 [12] - 2021年公司将24%的收入投入研发，在Q4产品改进方面取得重大进展，包括提高产品可及性和可用性、跟上不断变化的标准、增加对全球多个缺口的支持以及增强对另类资产的处理能力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年第四季度和全年的财务表现非常满意，实现了营收加速增长并保持了强劲的调整后EBITDA利润率 [24] - 进入2022年，公司收入留存率持续强劲，健康的业务管道使管理层对市场对公司解决方案的加速需求感到乐观 [24] - 宏观环境难以预测，但公司目前未看到业务模式或平台受到重大影响，预计通过增加新客户、与现有客户共同成长以及为客户提供更多服务来实现AUM增长 [28] 其他重要信息 - 2020年Q4记录了4900万美元的一次性资本重组补偿费用，以及910万美元的历史销售税负债准备金 [15][16] - 2021年Q4销售税负债减少200万美元，若无此减少，Q4调整后EBITDA利润率为25.9%，与公司提供的指导一致 [16][17] - 公司三个运营中心已实现规模化运营，可提供24/7服务，在客户入职方面发挥重要作用 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中嵌入的AUM类型以及利率假设 - 公司表示Q1选择7000万美元作为营收预测点是因为对该季度更有信心，全年指导中点比市场共识高700万美元，与超20%的增长率一致 [28] - 宏观环境复杂难测，公司在制定指导时考虑了业务模式和业务管道，目前未看到业务模式或平台受影响，预计AUM将通过增加新客户、与现有客户共同成长和为客户提供更多服务来增长 [28] - 历史上利率变化对公司资产管理规模影响较小，自去年11月利率预期开始变化以来，公司未看到系统有重大变化，客户资产波动较低 [29] 问题2: 2022年销售和营销费用大幅增加的投资方向及是否能推动高于20%的增长 - 公司将继续加速国际投资，去年已看到良好回报；有新的CMO，将在4月为欧洲客户举办活动，并加大相关营销投入；部分费用增长是2021年团队建设投资的年度化体现 [32] - 投资与Q4水平一致，欧洲和亚洲的部分办公室设立时间较短，预计2022 - 2023年将对增长做出贡献；由于毛利率稳定，公司认为13% - 14%的销售和营销投资是合理的，且有信心管理好EBITDA水平 [33] 问题3: 未披露过配额销售代表数量，但公司正在增加相关人员，期望他们在2022年做出贡献，2023年产生更大影响 [34] 问题4: 客户入职投资是为了加快并行运行时间还是缩短试点期，以及市场是否有季节性 - 客户入职不能急于求成，但公司已建立全球执行能力，有信心执行任何规模的项目，如Athora项目 [36] - 公司未发现决策有明显季节性，但欧洲软件和SaaS业务在第三季度会稍安静，且会计和客户入职流程可能受财政年度影响 [37][38] 问题5: 如何利用AI和机器学习能力从平台资产中获取更多见解，以及产品的长期规划 - 公司对引入Jody Kochansky感到兴奋，他在技术和规模方面有丰富经验 [42] - 客户希望从数据中获取见解，Prism产品可将所有数据整合在一起，为获取见解奠定基础，公司将持续投资该领域 [42] - 以询问平台对俄罗斯证券的敞口为例，展示了整合数据获取见解的好处 [44] 问题6: 竞争环境更新及胜率情况 - 公司提案阶段的胜率稳定在80%，欧洲市场也达到该水平 [46] - 虽然面临传统竞争对手的反击，但客户有时不进行招标就选择公司；公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持更全面的竞争力，截至2月底未看到竞争胜率下降 [46] 问题7: 净收入留存率（NRR）增长原因及模块化产品想法 - NRR增长的原因包括战略资产管理者持续增长，一方面是自然增长，另一方面是客户选择公司更多业务部门；保险公司变得更具收购性，Clearwater能满足其全球资产报告需求，从而带来NRR增长 [49][50] 问题8: 与历史相比，从遗留竞争对手处获得的新客户比例，以及其余新客户来源 - 公司长期以来新客户来源大致各占一半，45%来自遗留竞争对手，其余55%来自使用托管人进行资产会计核算、拥有内部系统、使用Excel或首次投资的客户 [53][54] 问题9: 国际业务贡献增长预期及构成情况 - 目前国际业务收入占比不到10%，但2021年新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比（约40%）靠拢 [55][57] - 欧洲和亚洲市场需求与北美一致，公司已建立当地办公室、售前和交付能力，但业务发展需要时间 [58][59] 问题10: 亚洲扩张等第二阶段计划是否提前取得进展，以及2022年增量投资方向 - 2022年公司将在各地区全面开展业务，如针对州和地方政府有专门团队工作，但预计2022年贡献不大，2023年将更显著 [61] - 销售和营销费用增加是这些计划的结果，公司希望在保持EBITDA的同时利用增长资金推动业务发展 [61] 问题11: 毛利率长期扩张机会，以及对股票薪酬的看法 - 公司认为长期毛利率有达到80%以上的机会，但目前优先建设全球基础设施，因此保持在75.5%的健康水平 [64] - 2022年股权薪酬费用较Q4运行率有所下降，部分是由于2020年Q4资本重组交易对股票期权重新估值的历史费用将逐渐摊销 [64][65] - 作为上市公司，股权薪酬有助于吸引和留住员工，公司会参考同行业公司做法，保持在合理范围内 [65][66] 问题12: 国际业务进展、土地和扩张模式情况，以及特定行业增长和定价趋势 - 2021年20%的新业务来自欧洲，公司在国际市场与大型客户合作取得显著进展，并非都是小交易 [70] - 公司能够制定合适的价格，实现增长的同时保持适当的毛利率，未遇到价格压力 [72] - 保险、州和地方政府以及资产管理行业都增长良好 [73]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2021年9月30日，公司总资产为326,608千美元，较2020年12月31日的115,559千美元增长182.63%[17] - 2021年第三季度，公司营收为64,489千美元，较2020年同期的53,355千美元增长20.87%[19] - 2021年前三季度，公司营收为182,259千美元，较2020年同期的148,464千美元增长22.77%[19] - 2021年第三季度，公司净亏损为11,428千美元，而2020年同期净利润为11,499千美元[19] - 2021年前三季度，公司净亏损为8,228千美元，而2020年同期净利润为25,134千美元[19] - 2021年第三季度，公司总运营费用为39,441千美元，较2020年同期的24,525千美元增长60.82%[19] - 2021年前三季度，公司总运营费用为106,769千美元，较2020年同期的68,168千美元增长56.62%[19] - 2021年第三季度，公司利息费用净额为8,302千美元，较2020年同期的4,810千美元增长72.60%[19] - 2021年前三季度，公司利息费用净额为25,261千美元，较2020年同期的15,424千美元增长63.77%[19] - 2021年第三季度，公司总股权薪酬费用为7,683千美元，较2020年同期的1,714千美元增长348.25%[20] - 2021年前九个月净亏损8228美元，2020年同期净利润25134美元[28] - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为9059美元，2020年同期为提供26035美元[28] - 2021年前九个月投资活动净现金使用量为3499美元，2020年同期为3145美元[28] - 2021年前九个月融资活动净现金提供量为196686美元，2020年同期为使用20930美元[28] - 2021年前九个月现金及现金等价物净增加184006美元，2020年同期为1889美元[28] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司分别确认净外汇损失13万美元和净外汇收益9.7万美元；九个月期间，分别确认净外汇损失6.5万美元和净外汇收益11.2万美元[74] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，按公允价值计量的金融资产总额分别为9.6367亿美元和6.0886亿美元[86] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应收账款净额分别为4.8999亿美元和3.2882亿美元[87] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，预付费用和其他流动资产分别为1.111亿美元和7550万美元[89] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，财产和设备净值分别为9989万美元和8849万美元[91] - 2021年和2020年第三季度折旧费用分别为80万美元和60万美元，前九个月分别为220万美元和160万美元[92] - 2021年9月，公司全额偿还了信贷协议第五次修订项下的4.327亿美元未偿借款，产生了1030万美元的债务清偿损失[98] - 2021年和2020年第三季度，公司对员工退休计划的现金贡献分别为110万美元和90万美元，前九个月分别为320万美元和150万美元[105] - 截至2021年9月30日，公司不可撤销租赁的未来最低租赁付款总额为1.9782亿美元[110] - 2021年第三季度和前九个月，公司净亏损分别为1.1428亿美元和0.8228亿美元[113] - 2021年第三季度和前九个月，归属于Clearwater Analytics Holdings, Inc.的基本净亏损均为0.8314亿美元，摊薄净亏损均为1.1056亿美元[113][114] - 2021年第三季度和前九个月，A类和D类普通股基本每股净亏损均为0.05美元，摊薄每股净亏损也均为0.05美元[115] - 截至2021年9月30日，具有潜在摊薄影响的股份/单位总数为2909.4393万股，其中股票期权2300.4276万股，受限股票单位609.0117万股[116] - 2021年9月30日公司年化经常性收入为2.57022亿美元，2020年为2.14877亿美元[171] - 2021年9月30日公司毛收入留存率为98%，2020年为98%[171] - 2021年9月30日公司净收入留存率为111%，2020年为109%[171] - 2021年第三季度净亏损1.1428亿美元，利润率为 - 18%；2020年同期净利润1.1499亿美元，利润率为22%[181] - 2021年前九个月净亏损8228万美元，利润率为 - 5%；2020年同期净利润2.5134亿美元，利润率为17%[181] - 2021年第三季度营收6.4489亿美元，同比增长1.1134亿美元，增幅21%[187] - 2021年前九个月营收18.2259亿美元，2020年同期为14.8464亿美元[181] - 2021年第三季度成本收入比为28%，2020年同期为23%；成本同比增加5460万美元，增幅44%[184][185][188] - 2021年前九个月成本收入比为26%，与2020年同期持平；成本为4.7683亿美元，2020年同期为3.9216亿美元[184][185] - 2021年第三季度研发费用为1.8415亿美元，同比增加3655万美元，增幅25%[184][191] - 2021年前九个月研发费用为5.0991亿美元，2020年同期为3.8829亿美元[184] - 2021年第三季度调整后EBITDA为1.7082亿美元，利润率为26%；2020年同期为1.9004亿美元，利润率为36%[181] - 2021年前九个月调整后EBITDA为5.2604亿美元，利润率为29%；2020年同期为5.0302亿美元，利润率为34%[181] - 2021年前九个月公司收入为182,259,000美元，较2020年同期增加33,795,000美元，增幅23%[201] - 2021年前九个月公司收入成本为47,683,000美元，较2020年同期增加8,467,000美元，增幅22%[202] - 2021年前九个月研发费用为50,991,000美元，较2020年同期增加12,162,000美元，增幅31%[206] - 2021年前九个月销售和营销费用为26,151,000美元，较2020年同期增加12,890,000美元，增幅97%[209] - 2021年前九个月一般及行政费用为29,627,000美元，较2020年同期增加13,549,000美元，增幅84%[213] - 2021年第三季度销售和营销费用为10,126,000美元，较2020年同期增加5,465,000美元，增幅117%[193] - 2021年第三季度一般及行政费用为10,900,000美元，较2020年同期增加5,796,000美元，增幅114%[196] - 2021年第三季度净利息费用为8,302,000美元，较2020年同期增加3,492,000美元，增幅73%[198] - 2021年第三季度债务清偿损失为10,303,000美元，2020年同期无此项损失[198] - 2021年第三季度所得税拨备为216,000美元，较2020年同期增加117,000美元，增幅118%[200] 公司股权及相关权益数据变化 - 2020年12月31日成员赤字为245,806美元，累计其他综合收益（损失）为58美元，累计赤字为344,608美元[24] - 2021年3月31日成员赤字为242,395美元，累计其他综合收益（损失）为79美元，累计赤字为335,964美元[24] - 2021年6月30日成员赤字为242,606美元，累计其他综合收益（损失）为74美元，累计赤字为329,238美元[24] - 2021年9月30日A类普通股数量为47,366,089，金额为47美元；B类普通股数量为11,151,110，金额为11美元；C类普通股数量为47,377,587，金额为47美元；D类普通股数量为130,083,755，金额为130美元[24] - 2019年12月31日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为201,576美元，总计为200,722美元[26] - 2020年3月31日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为196,749美元，总计为192,732美元[26] - 2020年6月30日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为187,941美元，总计为182,249美元[26] - 2020年9月30日A类和B类单位为196,694,167美元，成员赤字为176,442美元，总计为169,100美元[26] - 2021年发行A类普通股净收入为577,087美元[24] - 2021年组织交易影响使成员赤字增加242,977美元，累计赤字增加243,178美元[24] - 2021年9月28日公司完成首次公开募股，出售3450万股A类普通股，发行价18美元，净收益5.822亿美元[32] - 交易完成和IPO后，截至2021年9月30日，公司持有CWAN Holdings 75.2%的权益[35] - 截至2021年9月30日，非控股股东持有CWAN Holdings 24.8%的股份[75] - 截至2021年9月30日，公司拥有CWAN Holdings 75.2%的权益，即177,449,844股；持续股权所有者持有剩余24.8%的权益，即58,528,697股[112] - 2021年9月，公司董事会通过2021年综合激励计划，授权发行4536.9737万股普通股[118] - 截至2021年9月30日，未归属期权相关的未确认薪酬费用为8850万美元，预计在3.21年的加权平均期间内确认[120] - 2020年1月，公司对877.875万份期权进行重新定价，产生190万美元的增量薪酬费用[121] - 2021年9月，公司修改1249.3241万份未归属股票期权的归属条件，产生1520万美元的增量股份支付薪酬费用[122] - 截至2021年9月30日，受限股票单位相关的未确认权益薪酬费用为1.074亿美元[126] - 2021年前九个月授予员工期权的加权平均授予日公允价值为每股5.13美元，2020年9月30日为1.44美元；单位公允价值为12.40 - 16.75美元，2020年为4.40 - 5.64美元；预期期限为6.00 - 6.25年，2020年为6.25年；预期波动率为40%，2020年为30%；无风险利率为0.6 - 1.1%，2020年为0.4 - 1.7%[132] - IPO前，公司使用Black - Scholes期权定价模型估计股票期权和受限股票单位（RSU）公允价值；IPO后，使用授予日收盘价估计RSU公允价值，且IPO后未授予股票期权[129][133] - 2021年9月28日公司完成IPO，出售3450万股A类普通股，发行价18美元/股，扣除承销折扣后净收益5.822亿美元[156] 公司业务运营及收入确认相关情况 - 公司主要通过向客户提供SaaS平台解决方案获得收入[41] - 公司通常根据平台上客户账户资产日均价值的百分比按月向客户收费[44] - 非退款预收款通常在12个月内确认收入[45] - 获得合同的增量直接成本（销售佣金）在四年内摊销[46] - 2021和2020年截至9月30日的三个月和九个月期间未确认减值损失[47] - 2021和2020年截至9月30日的三个月和九个月期间，无客户贡献超过10%的收入；截至2021年9月30日和2020年12月31日，无客户占应收账款总额的10%或以上[52] - 2021年第三季度和前九个月确认的总收入中，分别有4.7万美元和70万美元包含在2020年12月31日的递延收入余额中[84] - 公司平台每天为超1000家客户汇总和规范超5.6万亿美元全球投资资产的数据[153] - 过去四年，公司在进入提案阶段的新客户交易中，赢单率约为80%[153] -

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入6450万美元，同比增长21%，年初至今收入下降23% [48] - 截至2021年9月30日，年化经常性收入（ARR）达到2.57亿美元，较6月30日增加1200万美元，同比增长20% [49] - 第三季度毛利润4810万美元，毛利率74.5% [50] - 第三季度研发费用1600万美元，占收入的24.8% [52] - 第三季度销售和营销费用840万美元，占收入的13%，同比增加480个基点 [53] - 第三季度一般和行政费用660万美元，占收入的10.2%，同比增加280个基点 [54] - 第三季度调整后EBITDA为1710万美元，占收入的26.5%，较2020年第三季度下降190万美元 [55] - 第四季度预计收入在6600万 - 6700万美元之间，同比增长21% - 22%，全年收入指导提高到2.483亿 - 2.493亿美元，约同比增长22% [57] - 第四季度预计调整后EBITDA利润率约为26% [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有100%经常性收入模式，SaaS在多年内实现了超过20%的持续分析经常性收入增长 [8] - 公司连续十一个季度的毛收入留存率达到98%，净收入留存率约为110，有扩大空间 [9] - 第三季度净收入留存率为111%，较2020年第三季度提高220个基点 [43][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心市场包括北美和欧洲的企业、保险公司和资产管理公司，总可寻址市场（TAM）为47亿美元，全球总可寻址市场为101亿美元 [42] - 销售周期因市场垂直领域而异，从小客户的1 - 2个月到大型复杂客户的1年不等 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略的五个核心支柱包括持续增长、高质量业务和财务模型、颠覆性技术平台、多驱动未来增长和以客户为中心 [8] - 短期（Horizon 1）专注于深化与现有客户的关系，在核心市场和客户中获取市场份额，并继续在欧洲发展业务 [15] - 中期（Horizon 2）预计在相邻客户终端市场进行投资，提供相邻解决方案，加速在欧洲和亚洲的增长 [16] - 长期（Horizon 3）包括从平台处理的超过5.6万亿美元资产的数据集中为客户提供洞察，以及利用IPO后的财务灵活性探索并购机会 [17] - 公司的SaaS平台基于云计算，不受传统技术解决方案的限制，具有强大的网络效应 [12] - 公司在核心市场的市场渗透率较低，有机会在未来几年维持超过20%的营收增长，提案胜率约为80% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业务表现满意，认为在为客户提供独特价值的同时，实现了盈利性增长 [58] - 公司处于一个庞大的可寻址市场，市场渗透率仍然很低，相信处于长期增长路径的早期阶段 [58] - 公司的使命是成为全球最受信任和最全面的投资会计和分析技术平台，相信能够利用技术彻底改变更广泛的投资领域 [24] 其他重要信息 - 公司在第三季度新增了多个重要客户，包括大型资产管理公司、保险公司、再保险公司、企业和政府机构等 [26] - 公司在第三季度进入了房地产投资信托（REIT）市场，并签署了首个REIT客户 [27] - 公司在第三季度与OneUnited Bank建立了合作关系，增强了SaaS平台的界面，使企业客户能够轻松跟踪和管理在少数族裔拥有银行的存款 [34][35] - 公司在第三季度举办了Clearwater Connect年度北美用户会议，并计划在2022年第一季度举办欧洲用户会议 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新增ARR是否存在季节性 - 像典型的企业软件公司一样，第四季度合同签署更多，但ARR的增长还受客户入职时间影响，公司对第四季度的业务管道感到乐观 [63][64] 问题2: 亚太地区的资源和人员配置情况 - 公司在新加坡有小团队，原本预计能取得一定进展，首个七位数亚太客户的签约略超预期，公司将加快该地区办公室的建设 [65] 问题3: 净收入留存率上升的驱动因素及业务在波动环境中更具弹性的原因 - 公司采用基于AUM的定价模式，平台上86%的资产为固定收益和结构化产品，不受股票市场波动影响 [68] - 净收入留存率上升的主要驱动因素包括与战略资产管理客户的“落地 - 扩张”机会，以及大型保险公司的收购扩张战略 [70][71] 问题4: 数据洞察业务的资产规模要求及增长驱动因素 - 公司目前为客户提供数据洞察，但不产生收入，正在投入研发资金建设相关能力，这是一个长期目标，预计在2022 - 2023年不会带来显著收入 [75][76] 问题5: 客户需求的复杂性与地理范围的关系 - 北美市场客户需求的复杂性逐渐增加，欧洲和亚洲市场有独特的资产类别和数据来源，公司希望成为全面的服务提供商，但短期内会增加工作难度 [77][78] 问题6: 净收入留存率是否会继续提高及影响因素 - 长期来看，随着产品模块化和为客户提供更多服务，留存率有望增长；短期内，资产聚合和价格调整时机可能影响留存率，第四季度新合同签署较多可能带来一定推动 [83][84] 问题7: 是否在其他垂直领域或相邻市场有显著斩获 - 公司本季度签署了首个REIT客户，平台也适用于州和地方政府，但需要针对特定报告需求进行开发；养老金和主权基金市场是中期（Horizon 2）机会 [89][90] 问题8: 第四季度业务管道中大型机会的情况 - 公司第四季度业务管道良好，保险和资产管理业务在北美和欧洲市场有强劲表现，公司正在为客户入职做好运营准备，对业务前景乐观 [94][95][96] 问题9: Prism Analytics的最新情况 - Prism Analytics有三个重要客户正在使用，业务管道持续增长，在资产管理和保险行业都有较好的接受度，有助于拓展业务管道 [98][99] 问题10: 北美资产管理领域交易规模和竞争环境情况 - 资产管理业务更注重“落地 - 扩张”，通常是六位数交易，而保险公司交易通常是七位数；公司在资产管理领域持续取得良好增长 [104][106] 问题11: 固定收益市场利率上升对AUM的潜在风险 - 保险公司采用账面会计，风险有限，公司管理客户的全部资产，客户的对冲操作也会影响AUM；公司客户的投资性质注重资产保护和稳健增长，平台资产波动性较低 [107][108][110] 问题12: 新CTO的优先事项及R&D投资思路 - 新CTO的优先事项包括平台的10倍扩展能力、全球增长和更高效处理复杂资产；公司持续增加R&D投入，以保护和扩大技术领先优势 [114][115][116] 问题13: 合作伙伴渠道的进展及销售和营销投入趋势 - 欧洲市场的合作伙伴渠道有积极进展，但需要时间才能发挥作用，公司有专门团队负责，目前尚未对业务产生直接贡献，将其视为增长加速器 [119][120][121] 问题14: 新客户贡献与扩张贡献的比例及客户增长趋势 - 在核心市场，公司提案胜率为80%，客户满意度高；保险公司的增长主要来自新客户，资产管理公司的增长来自新客户和现有客户扩张，企业市场的增长几乎全部来自新客户 [123] 问题15: 未来通过并购扩展平台和功能的机会 - 公司对并购设定了较高标准，关注加速核心市场采用、欧洲和亚洲增长、相邻能力增长和相邻行业增长等机会 [126][127][128] 问题16: 上市后客户沟通情况及影响 - 员工对上市感到兴奋，上市使公司从行业挑战者转变为领导者；客户对公司上市反应积极，认为上市带来透明度和稳定性，相信公司会继续投资研发和运营 [133][135][136]