财务数据和关键指标变化 - 2022年零售单位销售量总计412,296，同比下降3%，这是公司零售单位销售量首次同比下降，但在行业两位数下降的背景下，公司市场份额连续第九年增长[24] - 2022年营收总计136.04亿美元，同比增长6%，连续第九年营收增长[24] - 2022年第四季度零售单位销售量为86,977，同比下降23%，环比下降15%，总营收为28亿美元，同比下降24%，环比下降16%[27] - 2022年第四季度非GAAP总GPU为2,667美元，第三季度为3,870美元非GAAP零售GPU第四季度为632美元，第三季度为1,267美元非GAAP批发GPU第四季度为552美元，第三季度为682美元非GAAP其他GPU第四季度为1,483美元，第三季度为1,921美元[28][30][31] - 2022年第四季度调整后的EBITDA亏损2.91亿美元，占营收的10.1%[34] - 由于公司证券交易价格在第四季度末下降，公司记录了8.47亿美元的商誉减值费用[35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在物流方面，自2022年初以来，公司平均交付业务下降了25%[18] - 在市场运营方面，公司建立了调度系统，目前能够使超过三分之一的零售交付与车辆提货相匹配，而一年前这一比例为十四分之一[18] - 在客户关怀方面，公司的客服人员每笔销售的电话时长较2022年初减少了40%，自动售货机提货率自去年年初以来增长了一倍多，全国40%的客户在自动售货机提货[18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司当前目标是实现调整后的EBITDA盈亏平衡，之后是实现显著的正单位经济效益，最终目标是恢复增长[13] - 公司计划在未来两个季度将季度SG&A费用总计减少约1亿美元，以完成自2022年第一季度以来年化超过10亿美元的SG&A成本削减[14] - 公司预计随着季节性因素的转变，每周零售单位销售量将稳定，从而使SG&A费用节省能够跟上零售单位销售量，展示出SG&A杠杆效应[15] - 公司预计在第一季度总GPU环比增加，零售GPU由于多种抵消效应将增加，其他GPU将随着贷款销售时间的转变而环比增加[36][37] - 公司正在整合ADESA，目前有75%从客户购买计划批发销售的汽车在ADESA场地，这有助于提高批发、物流和整备方面的效率[99] - 在行业竞争方面，公司提到特许经销商在过去两年表现出色，独立经销商中从拍卖购买汽车的处境艰难，而从客户处大规模收购汽车的在盈利方面表现平均，成长型和科技型公司在营销方面大幅削减[87][89][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司面临诸多挑战，如汽车供应链受疫情影响、利率上升影响二手车的可负担性，导致公司销售量低于预期并承担了过高的成本，但公司正在积极应对[11] - 公司认为尽管2022年是艰难的一年，但仍有明确的计划并正在执行，公司在4000万单位的年均市场中仅占1%的市场份额，仍有很大的增长空间，且客户喜爱公司的产品，公司有能力与数百万客户进行汽车买卖[21] - 公司认为尽管目前面临困难，但大的积极因素将克服小的不利因素，就像过去一样，公司正在朝着成为全国最大、最盈利的汽车零售商的目标前进[21] 其他重要信息 - 公司在12月31日拥有约39亿美元的总流动性资源，包括19亿美元的现金和循环可用资金，以及20亿美元的未抵押房地产和其他资产，其中包括从ADESA收购的超过11亿美元的房地产[39] - 公司在季度末拥有约130万单位的检查和整备中心年产能，公司在过去几年对建立汽车行业最大、最广泛的检查和整备网络进行了大量投资，这有助于公司未来在有限的增量投资下实现增长[39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度40%的车辆在自动售货机提货，与一年前相比如何，是否有激励措施，GPU有何影响，公司是否在向全渠道模式演变 - 全国范围内在自动售货机提货的比例为40%，大致是2022年初的两倍，公司正在测试其他提货选项并激励客户这样做，公司在测试各种降低运营成本的机会，目前还在探索对GPU和客户体验的影响，公司确实在向全渠道模式演变[44][45] 问题: 客户研究中，交付在客户需求中的重要性如何 - 这取决于客户，公司构建了系统让客户有选择的权利，总体上可以通过客户对整体体验的反应来衡量，公司在多个方面取得了进展，如交付距离自2022年初以来下降了25%，活动配对效率提高等，这些运营成果将逐渐转化为财务收益[47] 问题: 实现EBITDA盈亏平衡的时间线 - 公司将尽快实现，公司给出了在未来两个季度削减1亿美元SG&A费用等指引，目前降低库存的选择对GPU造成了较大成本，但这是过渡性的，公司在GPU和财务方面有较高的可见性，目标是尽快实现[51] 问题: 第一季度是否仍在为增加库存津贴调整做准备，有多少单位90天或更久仍在库存中，正常情况是怎样的 - 公司在12/31设定库存津贴时是基于当时的资产负债表情况，没有“还剩多少”的概念，库存规模的缩小对零售库存津贴是有益的，公司在第四季度和第一季度已经在使库存规模正常化，这将对零售GPU产生积极影响[55][56][58] 问题: 在当前水平实现盈利时，是否在推算不成熟市场的市场份额，公司在低销量水平实现盈利的可见性 - 公司表示是指在当前整个公司的销量下实现EBITDA为正，不是在推算成熟市场的市场份额，公司在SG&A方面取得了很大进展且还有很大的改进空间，GPU也有进展可见，公司相信能够在当前销量下实现EBITDA为正并在未来继续增长[60] 问题: 如果达到EBITDA盈亏平衡，如何解决约6亿美元的利息支出和可能需要增加债务的问题 - 公司计划分三步，先实现EBITDA为正，再实现单位经济效益为正，最后开始增长，公司相信按照这个计划不需要额外筹集资本，但也会关注情况并根据业务需要做出正确决策，公司有多种获取资本的方式，如房地产抵押、债务融资、股权融资等，但目前专注于运营计划[65][66][67][68] 问题: 未来两个季度1亿美元的SG&A削减是否主要来自其他SG&A项目 - 公司预计未来两个季度的SG&A削减将来自主要项目，包括工资、广告、物流和其他费用项目，公司在企业和技术费用方面看到了削减其他SG&A费用的机会，预计在这方面也能节省费用[70][71] 问题: 即使达到EBITDA盈亏平衡，仍有高额的资本支出和利息费用，如何解决现金消耗问题 - 公司第一步是实现调整后的EBITDA盈亏平衡，之后还有进一步的发展计划，公司相信如果按照计划执行，有机会不需要额外资本，如果判断错误，公司有多种获取额外资本的方式[74] 问题: 与Ally的贷款销售新协议下的利润率与旧协议相比如何，目前资产负债表上是否仍有大量贷款 - 公司与Ally的合作关系已经持续七年，是很好的合作伙伴关系，新协议下Ally有更大的利差，但公司能够获得类似的金融GPU，公司在年底有大约10亿美元的贷款转移，目前公司也完成了今年的首次证券化，将继续采用多渠道策略并在上半年补上贷款销售[76][77][78] 问题: 公司对第一季度行业销量的假设，公司的顺序回调与行业情况的关系 - 公司成立10年，过去9年环境相对稳定，去年行业销量下降约10%，公司认为自身增长与市场增长有相关性但不是直接因果关系，公司预计市场未来将持平，但宏观行业销量的波动对公司影响不大[81][82][83] 问题: 公司在广告削减方面与同行的对比，削减广告后公司的声音份额与之前的对比 - 在汽车行业，特许经销商在过去1.5年没有大幅削减广告，独立经销商情况较复杂，成长型和科技型公司大幅削减了营销，公司也在大幅削减营销，因为GPU较低、更关注盈利、客户响应性不同，公司在重新测试营销渠道，更倾向于削减直接营销渠道而非品牌渠道[86][87][89][91][92][93][94][95] 问题: ADESA整合的更新，达到4000美元GPU的时间框架 - 公司在ADESA整合方面取得了很大进展，目前75%计划批发销售的汽车在ADESA场地，这有助于提高效率，在批发利润方面将有所体现，关于达到4000美元GPU的时间框架，公司列举了一些如零售津贴、批发津贴、贷款销售时间转变、销售90天内的汽车、非车辆COGS等方面的潜在收益机会，但没有给出确切时间[99][101] 问题: 在减少库存的计划下，是否仍按计划调整库存组合以适应低价库存 - 公司通常根据客户需求和市场供应来确定库存组合，目前库存相对于销售量过大，正在努力调整，但目前没有特别值得指出的库存组合模式的转变[104][105] 问题: 何时能够重新开始获取市场份额，是否需要加速增加SG&A来获取市场份额 - 这是公司计划的第三步，公司之前是积极增长型公司，现在转向关注盈利，这种转变需要协调众多人员和资源，目前还不确定何时重新开始获取市场份额，公司在过去几个月的项目中看到了运营收益但也导致销售减少，公司将以更高效的状态重新进入增长阶段[108][109][110][111][112][113] 问题: 对2023年EBITDA亏损4 - 6亿美元的看法，以及可能的关键驱动因素 - 建议阅读股东信，其中讨论了近期盈利的驱动因素以及公司计划，有助于理解公司近期预期[115] 问题: 如何平衡供应减少与需求和转化率，转化率的趋势如何，减少营销投资后的经验教训 - 库存减少会影响转化率，公司通过计算库存弹性、销售收益、折旧成本等来权衡最优库存水平，在高折旧环境下倾向于减少库存，目前处于可能的贬值环境中，减少库存对利润率和销售有成本影响，但公司在制定计划时会考虑这些因素关于营销，公司品牌可能比几年前更强，重新评估营销渠道后发现一些渠道的ROI不同，目前的情况表明可以降低营销投入，但营销对品牌建设很重要，在削减营销支出时会谨慎对待品牌渠道并进行大量测试[119][120][121][122][123][124][125][126]

公司财务状况 - 公司自2012年成立以来一直处于亏损状态，截至2022年底累计亏损约37亿美元[74] - 公司2020年、2021年和2022年的营收分别为56亿美元、128亿美元和136亿美元[75] - 公司在2022年12月31日的负债总额为$11.1 billion[148] 公司业务发展 - 公司需要成功增加现有市场渗透率、进入新市场、获得更多客户、吸引重复客户和扩大品牌知名度以继续增长[75] - 公司面临来自传统二手车经销商、互联网和在线汽车网站、线下会员制汽车购买服务提供商等多方面的激烈竞争[85] - 公司的竞争对手可能会开发出与公司解决方案功能相似或更优越的业务模式、产品或服务，可能会对公司业务产生不利影响[87] 风险因素 - 公司可能会受到伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的淘汰或替代的不利影响[152] - 公司的证券化可能使其面临融资和其他风险，无法保证未来能够进入证券化市场[154] - 公司可能无法产生足够的现金流来偿还所有债务，可能被迫采取其他措施来满足债务义务[151] 公司治理结构 - 公司是一家德拉华州公司，其证书和章程中包含了阻止股东改变公司方向或管理的条款[163] - 公司的证书规定，德拉华州的Chancery法院是某些股东诉讼事项的唯一和专属法院，这可能限制股东与公司、董事、高管或其他股东之间的争议的有利司法论坛[165] - 公司未来可能发行优先股，这可能使其他公司难以收购公司，或者可能对普通股股东产生不利影响，从而压低普通股的价格[166]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度零售汽车销量为102,570辆，同比下降8%，但相比2021年同期获得了市场份额 [19] - 总营收为33.86亿美元，同比下降3%，其中包括ADESA的1.93亿美元 [20] - 每单位总毛利为3500美元，同比下降1172美元，环比增加132美元 [20] - 调整后EBITDA在第三季度相比第二季度改善了3900万美元，调整后EBITDA利润率从第二季度的 - 6.2%提升至 - 5.9%，改善了0.3% [25] - 截至9月30日，公司拥有约44亿美元的总流动性资源，包括23亿美元的现金和循环可用资金，以及21亿美元的未质押房地产和其他资产 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU在第三季度为1131美元，与第二季度持平；排除折旧、摊销和股份补偿费用后为1267美元，第二季度为1276美元 [21] - 批发GPU在第三季度为448美元，第二季度为383美元，环比增加65美元；排除折旧后为682美元，第二季度为519美元 [22] - 其他GPU在第三季度为1921美元，第二季度为1854美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度行业新车销售同比下降约10% - 15%，公司内部使用的前瞻性指标显示近期市场进一步放缓 [11] - 过去一年两年期国债收益率上升3.9%，自2019年以来上升2.6%，信贷利差在过去一年上升约1% [13] - 今年零售价格已下降约10%，但由于利率上升，使用融资的客户购车成本达到历史最高 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内公司目标是尽快实现盈利，计划继续快速削减开支，专注于提高各领域效率，评估并测试拉动哪些杠杆以实现更多盈利销售并减少低盈利销售 [17] - 长期来看，如果公司成功应对当前环境，未来前景将更加光明 [18] - 从实现的销售销量同比来看，公司相对于行业正在获取市场份额；但从季度环比来看，是否获取市场份额取决于数据来源 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度公司在运营上取得了进展，但行业需求、利率和折旧等不利因素阻碍了整体盈利的进展，且这些不利因素短期内可能持续存在 [7] - 尽管当前面临挑战，但公司认为二手车市场历史上相对具有韧性，当前低迷的销售水平与过去严重经济困难时期相似，中期下行风险可能较小 [12] - 公司预计第四季度零售GPU和其他GPU将相对于第三季度下降，但随着时间推移有望恢复正常 [13][15] 其他重要信息 - 公司在第三季度减少了约9000万美元的开支，按年计算减少了3.6亿美元 [8] - 公司在第三季度大幅削减了SG&A费用，不包括ADESA影响的Carvana SG&A费用相比第二季度下降了8900万美元 [24] - 公司在5月为2022年第四季度设定了零售单位SG&A费用目标，但由于当前销量环境，预计无法按单位实现该目标 [26] - 公司拥有约120万辆的检查和翻新中心产能，为未来盈利增长提供了坚实的基础设施 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4二手车市场面临的变化及各客户细分市场表现 - 回答: 过去几年汽车价格大幅上涨，近期虽有约10%的贬值，但利率快速上升，整体影响了汽车的可负担性；消费者信心和购买意愿下降；公司在销售漏斗顶部仍在获取市场份额，对未来需求和销售持乐观态度，但未来6 - 12个月不确定性增加，整个行业都呈现疲软态势 [31][32][33] 问题2: 若ABS市场关闭几个季度，公司是否有足够流动性出售应收账款 - 回答: 公司与Ally的合作关系非常牢固，最近将Ally的循环信贷额度延长了18个月；公司一直注重平衡融资渠道，确保在ABS市场困难时期有可靠的贷款渠道；预计与Ally的合作续约将与过去类似，双方的经济安排具有动态性，能实时适应市场变化 [35][36][37] 问题3: 是否会在近期动用房地产资产进行融资 - 回答: 公司拥有庞大且有吸引力的房地产投资组合，包括从ADESA收购的全国拍卖场地网络和在各地建设的大型检查中心；公司有多种房地产融资选择，过去曾进行过约5亿美元的售后回租交易；公司会谨慎考虑房地产融资的时机和方式 [40][41][42] 问题4: 实现每单位4000美元以上GPU和盈利目标，SG&A费用可削减的领域及时间 - 回答: 上一季度公司削减了约9000万美元的费用，虽扣除裁员影响后约为7000万美元，但仍是显著的成果；费用削减涉及多个方面，如薪资减少2000万美元、广告减少1400万美元、物流减少1400万美元（占物流支出的20%）等；物流网络利用率提高8%，平均每笔销售的运输里程下降10%，新的物流枢纽管理结构已在部分地区试点并取得10%的成本节约，未来将在全国推广；公司认为仍有很多可削减费用的空间，且这些机会来自业务的各个方面 [44][46][47] 问题5: 明年二手车零售市场的关键指标及市场正常化的迹象 - 回答: 难以准确预测，回顾2008 - 2009年经济衰退，OEM产量大幅下降对二手车销售影响较小；过去几年汽车价格相对于其他商品大幅上涨，现在汽车价格下降，相对可负担性可能改善；根据远期利率曲线，利率上升可能已接近尾声，这对使用融资购车的客户很重要；2008 - 2009年二手车市场底部大约在股市底部前六个月出现，且与美联储开始降息时间大致对应；公司认为未来12个月汽车市场相对于其他类别可能有积极变化，但仍需谨慎应对，做好最坏打算并争取最好结果 [50][52][54] 问题6: GPU受折旧率等因素影响的风险 - 回答: 从市场力量来看，零售GPU历史上相对稳定，批发零售价差和折旧率之间存在一定的相关性，有助于维持零售利润率的稳定，但当前市场变化迅速，可能会出现偏离历史的情况；金融GPU方面，不同金融公司的资金成本和成本传递方式不同，市场受少数参与者主导，输入成本和策略差异较大，因此波动风险相对较高；公司可以通过调整价格、利率和购车出价等方式来应对成本变化，当前首要目标是控制费用，专注于推动盈利销售并密切关注市场动态 [56][59][62] 问题7: 公司是否需要更多股权资本，家族是否会放弃控制权 - 回答: 公司的目标是尽快降低费用并实现正的EBITDA，拥有大量的承诺流动性和房地产资产，有信心度过当前难关；对于假设性问题不予回应，将继续执行既定计划 [64][65] 问题8: 第三季度资本支出与目标的差距及第四季度的削减幅度 - 回答: 5月设定的第三季度资本支出预算为1亿美元，实际支出略低于此，为9000万美元；第四季度目标为5000万美元 [67] 问题9: 上一季度行业中哪些领域的恶化超出预期，以及对车辆GPU和SG&A每单位的影响 - 回答: 销量朝着不利方向变化是与预期差异最大的方面；利率上升和折旧率提高影响了GPU，公司在实时调整销售策略以应对市场变化；在短期内，合理范围内费用和销量的关联性较弱，若销量更高，每单位业绩可能会有显著改善，但公司会继续尽力预测市场，保守决策并削减费用 [69][70][72] 问题10: 二手车价格下降对需求的影响，以及需求显著回升的条件 - 回答: 难以准确回答，多种因素相互作用，消费者的感受和经济环境的不确定性增加了预测的难度；公司认为价格越低越好，消费者对汽车价格的认知受过去高价的影响；公司希望利率稳定、汽车价格下降且经济稳定，但无法确定这些因素何时会朝着有利方向发展 [74][75][76] 问题11: 为改善GPU和销量指标，是否会采取更激进的措施 - 回答: 公司将积极进取，全体员工正在努力降低费用，取得了显著进展；当前应保持专注，继续降低费用，等待市场稳定；当利率停止上升、经济环境稳定时，即使汽车销售仍处于低迷水平，公司也能继续扩大市场份额；当整个行业好转时，公司将获得双重利好 [78][79][80] 问题12: 考虑到产能和市场情况，是否应关闭部分检查中心并退出一些市场 - 回答: 公司将采取负责任的行动尽快降低费用，上一季度已成功削减9000万美元费用，未来将继续努力 [81] 问题13: 面对需求逆风，公司是否有其他工具来抵消需求方面的影响 - 回答: 公司认为潜在需求情况好于销售情况，现金购车客户的销量同比增长超过20%，增速比公司整体快30%以上；公司在追求更盈利销售的过程中，不同地区的销售表现存在差异，中部地区的销售增长优于沿海地区；如果行业能够稳定，GPU能够稳定下来，公司有望释放潜在的需求增长，但目前需要谨慎管理业务以实现盈利和现金流目标 [84][85][87] 问题14: 与传统经销商相比，公司的虚拟模式是否受到更大影响 - 回答: 从快速增长战略转向快速盈利战略的转变对公司造成了一定压力，相比那些原本就更注重盈利的零售商，公司面临的挑战更大；但从业绩方向来看，公司在降低EBITDA亏损方面取得了进展，而其他零售商可能在本季度业绩恶化；公司的商业模式在一定销量水平下具有较低的可变成本和较高的固定成本，当市场稳定且战略稳定时，有望实现较高的EBITDA [89][90][91] 问题15: 批发价格下降但零售价格未下降，需求何时会回升以及价差扩大的影响 - 回答: 历史上批发价格通常引领零售价格变化，经销商会根据预期利润在30 - 90天内销售汽车；过去两年价格上涨和下跌过程中，批发零售价差会相应调整以平衡利润；当前批发市场的变化很可能预示着未来几个月零售市场的走向 [95][97][98] 问题16: 经销商是选择维持标准GPU还是清理库存 - 回答: 立即清理零售库存并在批发市场出售会导致确定的大额损失，虽然可以用低成本库存替代，但只是用后续收益来弥补前期损失；大多数零售商和公司都会从跨时间的角度优化汽车和客户的价值，只要零售渠道有健康的需求，通常通过零售销售汽车更有利 [100][101] 问题17: 库存预计会降低到什么程度，第三方翻新业务的进展如何 - 回答: 第三季度库存连续第二个季度下降，朝着之前设定的20 - 25亿美元目标范围迈进；预计第四季度库存将继续下降，这符合当前的折旧环境和使库存与零售单位销售更匹配的目标 [102] 问题18: 考虑到零售销量下降，能否实现年底SG&A每单位目标 - 回答: 公司的目标是尽快降低费用，上一季度在不考虑裁员的情况下费用降低了约12%；在合理范围内，费用和销量的关联性较弱，公司将继续努力降低费用以实现盈亏平衡的EBITDA和正现金流 [104][105] 问题19: 如何解决债务融资问题 - 回答: 如果公司实现长期EBITDA目标，即使在当前销量水平下，也能够从现金流角度轻松覆盖利息费用；历史上类似规模的零售商能够实现足够的正EBITDA来覆盖当前的利息支出；公司当前的首要任务是控制费用，同时公司拥有约40亿美元的总流动性资源，包括即时可用的资金和房地产资产，这为公司提供了充足的流动性支持 [108][109][111] 问题20: 公司在某些市场收缩以及第三方列表、赫兹合作项目的情况 - 回答: 公司在追求更盈利销售时，会考虑不同类型销售的毛利差异、销售成本差异和客户获取成本差异等因素，采取多种措施来推动盈利销售并减少低盈利销售；赫兹合作项目进展顺利，公司正在加大对该项目的关注，该合作还带来了其他机会；公司认为该合作与收购ADESA相结合，增强了整体业务能力 [114][116][117] 问题21: 考虑到当前销量挑战，资本支出是否有进一步的灵活性 - 回答: 5月设定的2023年全年资本支出预算在1 - 2亿美元之间，具体取决于选择性资本支出的规模；从目前情况看，预计将处于预算范围的较低水平 [119]

销售业绩 - [2022年前三季度零售车辆销量同比增长4.2%至325,319辆，2021年同期为312,221辆][232] - [2022年前三季度零售车辆销售收入为82亿美元，2021年同期为70亿美元；2022年第三季度为25亿美元，2021年同期为27亿美元][244] - [2022年前三季度批发销售收入为20亿美元，2021年同期为13亿美元；2022年第三季度为6.97亿美元，2021年同期为5.52亿美元][245] - [2022年前三季度其他销售收入为6.05亿美元，2021年同期为7.58亿美元；2022年第三季度为1.97亿美元，2021年同期为2.78亿美元][248] - [2022年第三季度零售车辆销售102,570辆，2021年同期为111,949辆；2022年前九个月销售325,319辆，2021年同期为312,221辆][264] - [2022年第三季度零售汽车销售额降至25亿美元，较2021年同期减少1.58亿美元，主要因销量从111,949辆降至102,570辆，但平均售价从23,671美元涨至24,296美元][295][297] - [2022年前九个月零售汽车销售额增至82亿美元，较2021年同期增加12亿美元，主要因销量从312,221辆增至325,319辆，平均售价从22,273美元涨至25,163美元][295][298] - [2022年第三季度批发销售额增至6.97亿美元，较2021年同期增加1.45亿美元，主要因收购ADESA带来1.93亿美元批发收入，虽批发销量从50,204辆降至47,763辆，但平均售价从10,995美元涨至14,593美元][295][299] - [2022年前九个月批发销售额增至20亿美元，较2021年同期增加6亿美元，主要因收购ADESA带来3.01亿美元批发收入，批发销量从123,296辆增至153,342辆，平均售价从10,941美元涨至12,886美元][295][300] - [2022年第三季度其他销售额降至1.97亿美元，较2021年同期减少8100万美元，主要因贷款利率上升致贷款销售收益减少及零售销量下降][295][301] - [2022年前九个月其他销售额降至6.05亿美元，较2021年同期减少1.53亿美元，主要因贷款利率上升致贷款销售收益减少][295][302] 市场覆盖 - [2022年市场扩张至315个，服务美国人口比例从2021年的80.6%提升至81.1%][240] - [2022年第三季度人口覆盖率为81.1%，2021年同期为80.6%；2022年前九个月为81.1%，2021年同期为80.6%][264] 网站情况 - [截至2022年9月30日，网站共列出约71,300个零售单位供客户选购][222] - [2022年第三季度平均每月独立访客数为21,333千，2021年同期为20,071千；2022年前九个月为23,203千，2021年同期为16,632千][264] - [2022年第三季度总网站车辆数为71,365辆，2021年同期为56,054辆；2022年前九个月为71,365辆，2021年同期为56,054辆][264] 业务计划 - [公司计划增加从客户处购车数量以发展批发业务、丰富零售库存][249] - [目标是提高销售增速，降低车辆平均销售天数以提升单位毛利][250] - [计划充分利用17个现有检查和翻新中心（IRC）每年约100万辆车的处理能力][251] - [打算通过优化网站、增加产品服务、提高金融应收款货币化等策略提升单位总毛利][252][253] - [公司通过优化采购和定价来提升业务，包括预测客户需求、评估车辆价值和测试不同产品定价][254] 季节性特征 - [二手车销售和价格呈现季节性，第一季度末销售达到高峰，第四季度最低；后两个季度价格贬值更快，前两个季度较慢][257] 运营费用与投资 - [公司积极投资业务增长，预计运营费用将大幅增加，但投资回报无保证][259] - [2022年收购ADESA实体拍卖业务后增加56个地点，截至9月30日在部分地点开展翻新工作；10月在加州新增1个特定地点，使总数达18个][271] - [2022年9月与Root合作提供集成汽车保险解决方案，根据销售情况获得佣金和认股权证][279] 毛利润情况 - [2022年第三季度每单位总毛利润为3,500美元，2021年同期为4,672美元；2022年前九个月为3,237美元，2021年同期为4,526美元][264] - [2022年第三季度零售汽车毛利润降至1.16亿美元，较2021年同期减少8200万美元，每单位毛利润从1769美元降至1131美元，主要因采购、翻新和运输成本上升][295][304] - [2022年前九个月零售汽车毛利润降至3.34亿美元，较2021年同期减少1.94亿美元，每单位毛利润从1691美元降至1027美元，主要因采购、翻新和运输成本上升][295][305] - [2022年第三季度批发毛利润降至4600万美元，较2021年同期减少100万美元，每单位毛利润从936美元降至691美元，主要因批发销量和每单位毛利润下降，收购ADESA带来1300万美元部分抵消影响][295][306] - [2022年前九个月批发毛利润降至1.14亿美元，较2021年的1.27亿美元减少1300万美元，批发单车毛利润从1030美元降至626美元，但批发销量从123296辆增至153342辆，收购ADESA带来1800万美元收益部分抵消了单车毛利润下降的影响][307] 费用情况 - [2022年第三和前九个月所得税费用分别不到100万美元和100万美元，2021年同期均不到100万美元][292] - [2022年第三季度销售、一般和行政费用增至6.56亿美元，较2021年同期的5.46亿美元增加1.1亿美元，主要因团队扩张和收购ADESA使薪酬福利增加4000万美元，市场占用、物流和其他费用增加，广告费用减少900万美元部分抵消了增长][311][312] - [2022年前九个月销售、一般和行政费用增至21.04亿美元，较2021年同期的14.13亿美元增加6.91亿美元，主要因团队扩张和收购ADESA使薪酬福利增加2.5亿美元，广告费用增加5800万美元，市场占用、物流和其他费用增加][311][313][315] - [2022年第三季度利息费用增至1.53亿美元，较2021年同期的4800万美元增加1.05亿美元；前九个月利息费用增至3.33亿美元，较2021年同期的1.21亿美元增加2.12亿美元，主要因公司发行额外高级无担保票据和售后回租融资产生的利息增加][317] - [2022年第三季度其他费用（收入）净额变为支出5800万美元，较2021年同期的收入300万美元变化6100万美元；前九个月其他费用（收入）净额变为支出6800万美元，较2021年同期的收入1600万美元变化8400万美元，主要因认股权证和证券化保留权益的公允价值调整][318] 非GAAP财务指标 - [公司补充非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、剔除非赠礼股份支付的调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和剔除非赠礼股份支付的调整后EBITDA利润率，以提供更透明的财务信息][320] - [2022年第三季度调整后EBITDA为900万美元，前九个月为 - 7.95亿美元；剔除非赠礼股份支付的调整后EBITDA第三季度为2000万美元，前九个月为 - 7.62亿美元][323] - [2022年第三季度调整后EBITDA利润率为 - 5.9%，前九个月为 - 7.4%；剔除非赠礼股份支付的调整后EBITDA利润率第三季度为 - 5.5%，前九个月为 - 7.1%][323] 现金流量与融资 - [公司通过零售和批发车辆销售、金融应收款出售以及融资活动（短期循环库存和金融应收款工具、房地产和设备融资、发行长期票据和股权）产生现金，历史上融资活动现金用于业务增长和扩张，未来预计继续如此][325] - [公司偿债和支持业务发展的能力取决于经营和融资活动产生现金的能力，受未来经营业绩和多种外部条件影响，未来资本需求受收入增长、设施建设、技术和软件开发支出及人口覆盖范围等因素影响][326] - [截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司总流动性资源分别为43.86亿美元和22.83亿美元，其中现金及现金等价物分别为3.16亿美元和4.03亿美元][328] - [截至2022年9月30日和2021年12月31日，短期循环信贷安排的总承诺分别为48亿美元和43亿美元，未偿还余额分别为5.75亿美元和21亿美元，未使用额度分别为42亿美元和22亿美元][331] - [截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司未偿债务本金分别为75亿美元和54亿美元][340] - [2022年4月26日，公司完成1560万股A类普通股的股权发行，净收益为12亿美元；5月6日，发行32.75亿美元2030年到期的高级无担保票据][341] - [2022年前九个月和2021年前九个月，经营活动使用的现金分别为5.85亿美元和14.22亿美元，减少8.37亿美元][344][345] - [2022年前九个月和2021年前九个月，投资活动使用的现金分别为26亿美元和3.52亿美元，增加22亿美元，主要是由于以约22亿美元收购ADESA美国实体拍卖业务][344][346] - [2022年前九个月和2021年前九个月，融资活动提供的现金分别为30亿美元和18亿美元，增加11亿美元，主要是由于2022年5月发行32.75亿美元高级票据及A类普通股发行所得款项，部分被短期循环信贷安排净收益减少所抵消][344][347] - [截至2022年9月30日，除2022年5月发行32.75亿美元高级票据和未来七年1.74亿美元服务采购义务外，合同义务或承诺无重大变化][349] 收购相关 - [ADESA收购的购买价格分配是初步的，将在计量期内继续评估，计量期最长为收购日期起一年，任何调整将计入商誉][355] 前瞻性陈述与风险 - [前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，包括宏观经济条件、ADESA收购整合情况、公司盈利和增长管理能力等][359][360] - [公司面临获取理想库存、快速销售库存、以有竞争力的利率和足够的金额进入金融市场等能力相关风险][362] - [公司依赖汽车金融应收款销售获取大部分毛利润，面临信用损失和预付款风险][362] - [公司依赖互联网搜索引流，需应对互联网和电子商务监管变化][362] - [公司需应对客户向移动设备技术转移的趋势，发展互补产品和服务][362] - [公司面临物流运输、网站可用性和功能性中断等风险][363] - [公司需应对知识产权纠纷、遵守开源许可证条款等风险][364] - [公司依赖第三方技术和关键人员，需承担上市公司义务相关资源][364] - [公司可能面临潜在未来收购带来的管理注意力分散和其他干扰][364] - [公司受通货膨胀因素影响，如车辆可负担性下降、供应链和物流成本增加等][367] - [公司将继续寻找方法管理消费者购买行为变化和成本增加带来的影响][367]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度零售汽车销量为117,564辆，同比增长9% [25] - 第二季度总收入为38.84亿美元，同比增长16%，其中包括收购ADESA批发交易市场带来的1.08亿美元收入 [25][26] - 第二季度每辆车总毛利润为3368美元，同比减少1752美元，环比增加535美元 [26] - 第二季度零售每辆车毛利润为1131美元，第一季度为808美元，环比增加323美元；排除特定影响后，第二季度为1216美元，第一季度为884美元 [26][27] - 第二季度批发每辆车毛利润为383美元，第一季度为219美元，环比增加164美元 [29] - 第二季度其他每辆车毛利润为1854美元，第一季度为1806美元 [30] - 第二季度调整后EBITDA利润率为 - 6.2%，第一季度为 - 10.2%，改善了4个百分点 [32] - 截至6月30日，公司总流动性资源约为47亿美元，其中现金和循环可用资金为27亿美元，房地产和其他资产为21亿美元，包括收购ADESA获得的约10亿美元房地产 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：第二季度零售GPU环比增加，主要因零售销售价格与收购价格之间的价差扩大，且收回了第一季度因物流网络延迟而损失的每辆车约100美元的运输收入，同时减少了第四季度高价采购车辆的销售占比 [26][28][72] - 批发业务：第二季度批发GPU环比增加，主要受ADESA批发交易市场43美元的影响，扣除128美元的折旧和摊销费用，以及批发销售价格与收购价格之间的价差扩大 [29] - 其他业务：第二季度其他GPU环比增加，主要因客户利率相对于基准利率较高，但被更宽的信贷利差和贷款销售渠道组合的变化部分抵消 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业整体在第二季度面临高二手车价格、利率上升等经济因素影响，市场需求下降，公司在这种环境下仍获得了显著的市场份额 [25] - 7月行业需求再次下降，对公司产生了影响 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司首次转变优先级，优先考虑效率和现金流，以适应市场和经济环境的变化，使费用与销售规模相平衡 [7] - 完成对ADESA的收购，预计将在扩大检查中心网络规模和客户覆盖范围、加强和简化物流能力、节省成本和创造收入机会等方面带来变革性影响 [8][15][16] - 短期内维持当前优先级以提高效率，预计单位和收入增长将放缓，但长期来看，公司有信心通过提高效率实现更快增长并获得更高市场份额 [17][18][22] - 行业在经济压力下加速整合，公司收购ADESA是供应端的重大变革，执行到位有望实现每年数百万的销售量 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是公司最具活力的季度，市场和经济的变化促使公司做出改变，员工积极应对挑战，推动了新能力、产品和流程的快速推出 [7][10][11] - 尽管短期内面临行业需求下降等挑战，但公司有潜在需求和增长手段，将根据优先级推进增长 [18][19] - 从长期来看，第二季度有望成为公司最出色的季度之一，为提高效率提供了催化剂，公司有信心实现使命，成为最大和最盈利的汽车零售商 [21][24] 其他重要信息 - 公司设定了第四季度每辆车现金SG&A达到4000美元（不包括ADESA影响）的目标，中期目标为每辆车3000美元 [12] - 公司已将超过一半计划通过批发渠道销售的从客户处购买的汽车送至46个ADESA全国网点，在18个ADESA站点嵌入市场运营中心，ADESA每周在沿海地区重新整修超过500辆车 [14][15] - 公司与赫兹的关系因ADESA得到深化 [15] - 公司预计到今年晚些时候，ADESA对EBITDA的贡献将每季度增加约700万美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前每周8000 - 9000辆的销量是市场需求的体现还是公司为追求盈利而控制的水平，以及达到第四季度SG&A目标所需的销量水平 - 第二季度公司销量增长9%，而市场可能萎缩约15%，公司仍在获取市场份额，但增速较以往放缓 [37] - 公司改变了重点，优先考虑效率，减少了营销预算，管理库存下降，这些都对销量产生了影响 [38][39] - 从长期来看，公司的机会与之前相同，通过提高效率有望在未来实现更快增长 [40] - 实现每辆车4000美元现金SG&A目标需要在提高效率和增加销量两方面取得进展，主要重点是提高业务效率 [41] 问题2: SG&A费用的下降趋势、裁员对薪酬福利的影响以及ADESA协同效应的体现 - 第二季度SG&A费用在多个方面实现了显著节省，包括工资减少约2000万美元，广告费用减少约2500万美元 [43] - 物流费用在第二季度有所增加，主要是为清理物流网络积压而使用第三方运输服务，预计第三季度该费用将大幅降低 [44] - 公司将继续在各业务领域提高SG&A效率，匹配人员配置与业务量是重要举措之一 [45] 问题3: 重新整修和运输成本的改善情况以及公司激励结构的变化 - 公司在5月中旬开始进行成本改善措施，这些措施对零售GPU的影响需要时间才能体现，目前在这些成本方面取得了进展 [49][50] - 公司激励结构在很多方面相似，只是项目重点从增长转向成本控制，同时实施了一些新流程以提高效率和问责制 [51][52] 问题4: 不同收入群体的需求趋势、信贷可用性和车辆ASP的差异，以及零售价格走势对GPU目标的影响 - 高收入和高FICO分数的消费者在当前环境下表现较好，导致购买价格、产品组合和附加率有所不同 [60] - 汽车金融公司整体表现仍较强劲，正逐渐回归2019年的正常水平 [61] - 汽车价格相对于其他商品和服务涨幅较大，未来可能会更快贬值，但零售GPU受经销商预期影响，历史上价格下降时零售GPU可能保持平稳 [66][67][68] 问题5: 零售GPU环比增长的因素以及ADESA的盈利能力和发展前景 - 零售GPU环比增长的主要因素包括收回第一季度损失的运输收入和减少第四季度高价采购车辆的销售占比 [72][73] - ADESA目前处于拍卖业务的低谷，但有很大的提升空间，2019年其年交易量约为180万辆，目前约少100万辆 [76][77] - 行业有一些积极迹象，如OEM开始增加生产、汽车价格下降等，ADESA有望随着市场复苏实现业务增长，其整合进展顺利，短期和长期都有很大的机会 [80][84][86] 问题6: 库存水平是否正常以及后续的调整计划 - 公司库存较上一季度大幅减少，不包括ADESA的影响，主要是因为之前过度建设，目前正在逐步将库存规模调整到20 - 25亿美元的目标水平 [91][92][93] - 公司将减少第三方重新整修，提高库存周转效率，同时多项成本举措也有助于加快库存周转 [94][95] 问题7: 某些州的产权和注册时间缓冲是否会持续、对转化率的影响以及何时开始转嫁资金成本增加 - 目前公司客户延迟获得车牌的比例约为一年前的三分之一，处于公司历史最佳水平，多数州的表现优于大多数经销商 [102][103] - 公司正在与各州合作，改善流程和产品，预计时间缓冲将逐渐消除，这将对销售转化率产生积极影响 [106][107][108] - 公司在过去几个月已经转嫁了部分利率变化，但利率上升的总和尚未完全转嫁给消费者，公司将继续监测市场并做出决策 [109][110][112] 问题8: 是否有因产权和注册挑战而无法销售车辆的州以及销售无清洁产权车辆的问题 - 目前没有因产权和注册挑战而无法销售车辆的州，也没有销售无清洁产权车辆的问题 [114] - 公司与各州监管机构保持良好关系，将继续合作解决问题，近期在伊利诺伊州的经历得到了客户的大力支持 [115][116][117] 问题9: 第二季度融资应收款的渠道组合变化、与Ally的合作情况以及第三季度出售整笔贷款的原因 - 公司在当前环境下更倾向于降低波动性，选择与Ally合作，让其购买更多贷款，这与疫情期间的决策动机相似 [118][119] - 公司将继续监测市场，目前预计第三季度以整笔贷款销售为主，但保留灵活性 [121][122] - 公司与Ally的协议在3月扩大，目前还有32亿美元的额度 [123] 问题10: 达到每辆车4000美元SG&A目标后的增长策略以及SG&A中薪酬福利的细分和效率指标 - 公司将继续降低SG&A至中期目标每辆车3000美元及以下，通过提高效率实现这一目标，较低的SG&A水平有望对增长产生积极影响 [126][129][134] - 公司在薪酬福利方面有过往表现作为参考，也制定了中期目标，目前在多个效率指标上看到了积极趋势，如每笔交付的工时减少、客户服务电话时间减少、物流网络利用率提高等 [137][138][139] 问题11: 不使用ABS市场对GPU的影响以及扩大低价车库存的需求和营销情况 - 公司采用双渠道策略来实现贷款货币化，证券化市场收益更高但波动性大，整笔贷款销售和前向流动协议收益较低但更稳定 [142] - 公司预计第三季度以整笔贷款销售为主，但会根据市场情况进行评估 [143] - 市场对低价车有需求，但行业内低价车供应不足，高收入消费者对高价车的需求相对稳定，公司将继续推动提供多样化的车辆选择，并进行产品改进 [144][145] 问题12: ADESA是否因与Carvana竞争而失去客户，以及何时能看到ADESA对Carvana的真正好处 - 交易宣布后，ADESA确实失去了一些客户和业务量，但目前一些客户已经回流，大商业账户也开始增加业务 [148][149] - ADESA目前的交易量较2019年低约100万辆，有很大的增长空间，公司将努力为客户提供优质体验 [150] - 目前已经在运营上看到了ADESA带来的显著好处，未来有望持续增加，这是一个多年的计划 [151][152][153]

业务规模与市场覆盖 - [公司是二手车电商平台，截至2022年6月30日，网站约有78,900个单位的二手车在售][218] - [截至2022年6月30日，公司市场覆盖美国人口比例从2021年同期的79.4%（299个市场）提升至81.1%（315个市场）][239] - [2022年第二季度人口覆盖率为81.1%，2021年同期为79.4%；2022年上半年为81.1%，2021年同期为79.4%][266] 销售业绩 - [2022年上半年零售二手车销量为222,749辆，较2021年上半年的200,272辆增长11.2%，预计未来销量将随市场渗透和扩张而增长][233] - [2022年第二季度零售车辆销售117,564辆，2021年同期为107,815辆；2022年上半年销售222,749辆，2021年同期为200,272辆][266] - [2022年Q2二手车单位销量为117,564辆，同比增长9.0%；H1为222,749辆，同比增长11.2%][295][296] - [2022年Q2批发车辆单位销量为55,299辆，同比增长17.5%；H1为105,579辆，同比增长44.4%][295][296] 销售收入 - [2022年第二季度和上半年二手车销售收入分别为30亿美元和57亿美元，2021年同期分别为25亿美元和43亿美元，预计随零售销量增加而增长][243] - [2022年第二季度和上半年批发销售收入分别为7.04亿美元和13亿美元，2021年同期分别为5.57亿美元和7.97亿美元，预计随零售销量和收车业务扩张而增长][245] - [2022年第二季度和上半年其他销售收入分别为2.18亿美元和4.08亿美元，2021年同期分别为2.75亿美元和4.8亿美元，预计随零售销量和业务能力提升而增长][247] - [2022年Q2二手车净销售额为29.62亿美元，同比增长18.3%；H1为56.94亿美元，同比增长32.3%][295][296] - [2022年Q2批发销售和收入为7.04亿美元，同比增长26.4%；H1为12.79亿美元，同比增长60.5%][295][296] - [2022年Q2其他销售和收入为2.18亿美元，同比下降20.7%；H1为4.08亿美元，同比下降15.0%][295][296] - [2022年Q2总净销售额和营业收入为38.84亿美元，同比增长16.4%；H1为73.81亿美元，同比增长32.3%][295][296] 收购情况 - [2022年5月9日，公司完成对ADESA美国实体拍卖业务的收购][246] - [公司对ADESA的收购价格分配初步确定，将在最长一年的计量期内继续评估][353] 业务计划 - [公司计划增加从客户处购车数量，以扩大批发和零售业务、丰富库存选择][248] - [公司目标是加快销售增长速度，降低车辆平均销售天数，以提高每单位销售的毛利润][249] - [公司计划充分利用现有17个检查和翻新中心（IRC）的产能，其满负荷运转时每年可处理约100万辆汽车][250] - [公司计划继续通过证券化交易出售金融应收款，并扩大购买平台上金融应收款的金融合作伙伴基础，以降低资金成本][254] 运营指标 - [2022年第二季度平均每月独立访客23,547千人次，2021年同期为16,590千人次；2022年上半年为24,138千人次，2021年同期为14,912千人次][266] - [截至2022年6月30日，公司拥有17个检查和修复中心（IRCs），2021年同期为13个；现有IRCs满负荷运转时每年可检查和修复约100万辆汽车，收购ADESA新增56个地点，满员且有限改造后每年可额外生产20万辆][266][270] - [公司将总网站车辆数量视为增长关键指标，其增长可增加消费者选择，体现采购、检查和修复业务的扩展能力][273] 利润情况 - [2022年第二季度每单位总毛利润为3,368美元，2021年同期为5,120美元；2022年上半年为3,116美元，2021年同期为4,444美元][266] - [2022年Q2总毛利润为3.96亿美元，同比下降28.3%；H1为6.94亿美元，同比下降22.0%][295][296] 费用情况 - [2022年第二季度销售、一般和行政费用增至7.21亿美元，较2021年同期增加2.51亿美元；上半年增至14.48亿美元，较2021年同期增加5.81亿美元，主要因团队扩张和收购ADESA等因素导致薪酬福利等费用增加][311][312] - [2022年第二季度利息费用增至1.16亿美元，较2021年同期增加7300万美元；上半年增至1.8亿美元，较2021年同期增加1.07亿美元，主要因公司发行额外高级无抵押票据及售后回租融资利息增加][315] - [2022年第二季度其他费用（收入）净额变为收入300万美元，较2021年同期变化300万美元；上半年变为费用1000万美元，较2021年同期变化2300万美元，主要因证券化保留受益权益等公允价值调整][317] EBITDA情况 - [2022年第二季度调整后EBITDA为 - 2.39亿美元，调整后EBITDA利润率为 - 6.2%；上半年调整后EBITDA为 - 5.95亿美元，调整后EBITDA利润率为 - 8.1%][322] 现金流与融资 - [公司通过销售二手车、批发车辆及出售融资应收款等产生现金，还通过短期循环库存和融资应收款工具等融资活动获取现金流][323] - [截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物为10.47亿美元，短期循环信贷额度可用金额为16.03亿美元，承诺流动性资源为26.5亿美元，总流动性资源为47.46亿美元，较2021年12月31日的22.83亿美元有所增加][326] - [截至2022年6月30日和2021年12月31日，短期循环信贷额度总承诺分别为56亿美元和43亿美元，未偿还余额分别为11亿美元和21亿美元，未使用额度分别为45亿美元和22亿美元][329] - [截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司未偿债务本金分别为80亿美元和54亿美元][338] - [2022年4月26日，公司完成1560万股A类普通股的股权发行，净收益为12亿美元][339] - [2022年5月6日，公司发行32.75亿美元2030年到期的高级无担保票据][339] - [2022年和2021年上半年，经营活动使用的现金分别为4.87亿美元和11亿美元，减少6.52亿美元][342][343] - [2022年和2021年上半年，投资活动使用的现金分别为25亿美元和1.74亿美元，增加24亿美元][342][344] - [2022年和2021年上半年，融资活动提供的现金分别为36亿美元和13亿美元，增加23亿美元][342][345] 合同义务 - [截至2022年6月30日，除2022年5月发行32.75亿美元高级票据和未来七年1.81亿美元服务采购义务外，合同义务和承诺无重大变化][347] 公允价值报告 - [公司报告货币市场证券、某些应收款、认股权证和证券化受益权益的公允价值][350] 前瞻性陈述与风险 - [公司的前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与预期有重大差异][357][358] - [公司面临遵守开源许可条款、汽车制造商召回等多方面风险][362] - [季报中的前瞻性陈述代表报告日期的观点，公司无义务公开更新][363] 市场风险披露 - [市场风险的定量和定性披露与2022年2月24日提交的10 - K年报相比无重大变化][364] 所得税费用 - [2022年Q2和H1公司所得税费用均为100万美元，2021年同期均不足100万美元][293] 平均售价 - [2022年Q2二手车平均售价为25,195美元，同比增长8.5%；H1为25,562美元，同比增长18.9%][295][296] - [2022年Q2批发车辆平均售价为12,731美元，同比增长7.5%；H1为12,114美元，同比增长11.1%][295][296] 业务季节性 - [二手车销售和价格存在季节性，公司目前销售模式未体现行业季节性，但预计业务和市场成熟后会改变][257] 运营费用预期 - [公司积极投资业务增长，预计运营费用将大幅增加，包括扩展物流网络、增加广告支出等，但投资回报无保证][259] 业务改进方法 - [公司不断改进预测客户需求、评估车辆价值和优化采购成本的方法，还定期测试产品定价][255]

财务状况 - 截至2022年3月31日，Carvana的现金和循环信贷可用性为29.6亿美元[9] - 未抵押房地产和其他资产为19亿美元，总流动性资源为48.76亿美元[9] - 2021财年总收入达到5,587百万美元，同比增长129%[46] - 2021年净亏损为287百万美元，净亏损率为2.2%[54] - 2021年EBITDA为-5百万美元，EBITDA利润率为0.0%[54] 业绩总结 - 2021年公司实现每单位毛利（GPU）超过4,500美元，连续8年实现增长[47] - 2021年公司在运营中的零售单位同比增长74%[46] - 2021年公司实现15%的季度毛利率，为首次达到该水平[47] - 2021年公司实现的EBITDA利润率为0.0%，较2020年有所改善[54] 成本控制与效率提升 - Carvana的财务目标包括快速降低每售出零售单位的SG&A费用，目标是在2022年第四季度将SG&A费用降低至每单位4,000美元[40] - 2021年总SG&A费用为47.8亿美元，目标是将其降低至每单位2,750美元[43] - 2022年第一季度的SG&A费用为每单位4,056美元，计划在接下来的季度中逐步降低[38] - 通过内部基准管理，Carvana预计每售出零售单位的补偿和福利费用可降低200-300美元[44] - Carvana计划通过减少广告支出和优化调度来进一步提高效率[39] 未来展望 - 预计2022年第二季度的总GPU将显著改善，目标是恢复到每单位超过4,000美元的水平[41] - Carvana预计在未来几个季度内显著提高SG&A每单位的杠杆，目标是在2022年第四季度达到每单位4,000美元[36] - 计划通过零售单位、GPU、SG&A费用效率和资本支出的管理来实现正的自由现金流[8] - Carvana的核心自由现金流定义为调整后的EBITDA减去资本支出和利息费用[10]

销售数据 - [2022年第一季度零售客户车辆销量同比增长13.8%，达105,185辆，2021年同期为92,457辆][213] - [2022年第一季度二手车销售收入为27亿美元，2021年同期为18亿美元][223] - [2022年第一季度批发销售收入为5.75亿美元，2021年同期为2.4亿美元][225] - [2022年第一季度其他销售和收入为1.9亿美元，2021年同期为2.05亿美元][226] - [2022年第一季度零售车辆销售数量为105,185辆，2021年同期为92,457辆][241] - [2022年第一季度平均每月独立访客数量为24,729千，2021年同期为13,235千][241] - [2022年第一季度网站车辆总数为89,011辆，2021年同期为32,854辆][241] - [2022年第一季度每单位总毛利润为2,833美元，2021年同期为3,656美元][241] - [2022年第一季度净销售和运营收入达34.97亿美元，较2021年同期的22.45亿美元增长55.8%，其中二手车销售净收入27.32亿美元，增长51.8%，批发车辆销售5.75亿美元，增长139.6%，其他销售和收入1.9亿美元，下降7.3%][269] - [2022年第一季度二手车销售数量从2021年同期的92457辆增至105185辆，增长13.8%，批发车辆销售数量从26040辆增至50280辆，增长93.1%][269] - [2022年第一季度二手车每辆平均售价从2021年同期的19469美元涨至25973美元，增长33.4%，批发车辆每辆平均售价从9217美元涨至11436美元，增长24.1%][269] - [2022年第一季度总毛利润为2.98亿美元，较2021年同期的3.38亿美元下降11.8%，其中二手车毛利润8500万美元，下降24.1%，批发车辆毛利润2300万美元，增长9.5%，其他毛利润1.9亿美元，下降7.3%][269] 市场覆盖 - [2022年3月31日，公司市场覆盖美国人口比例从2021年同期的74.5%提升至81.0%，市场数量从272个增至313个][219] - [2022年第一季度人口覆盖率为81.0%，2021年同期为74.5%][241] - [截至2022年3月31日，市场人口覆盖率从2021年同期的74.5%增至81.0%][270] 业务计划 - [公司计划增加从客户处购车数量，以扩大批发业务和零售库存选择][227] - [公司目标是使市场数量和销量增速快于库存规模增速，以减少车辆平均销售天数][228] - [公司17个现有检查和修复中心（IRC）满负荷运转时每年可检查和修复约100万辆汽车，公司计划充分利用其产能][229] 销售季节性 - [二手车销售通常在第一季度末达到顶峰，全年呈递减趋势，第四季度销量最低，但公司因快速增长尚未体现出该季节性特征][234] - [二手车销售受网站流量、人口覆盖率等多种因素影响，若无疫情，季度销售存在季节性，第一季度末需求达高峰，第四季度最低，疫情对季节性影响不确定][251] 销售影响因素 - [批发车辆销售受销售数量和平均售价影响，平均售价受车辆组合和市场供需影响，自2020年起包括向DriveTime销售车辆的收入][254] - [其他销售和收入主要来自贷款销售、VSCs佣金和GAP豁免保险收入，受零售车辆销售数量等因素影响][255] 费用情况 - [2022年第一季度销售、一般和行政费用增至7.27亿美元，较2021年同期的3.97亿美元增加3.3亿美元，主要因团队扩张、CEO里程碑赠礼、广告投入增加等因素][279][280][281][282] - [2022年第一季度利息费用增至6400万美元，较2021年同期的3000万美元增加3400万美元，主要因公司发行额外高级无担保票据及售后回租融资产生的利息增加][283] - [2022年第一季度其他费用（收入）净额变为1300万美元费用，较2021年同期的700万美元收入变化2000万美元，主要因证券化保留受益权益和购买价格调整应收款的公允价值调整等][284] 财务指标 - [2022年第一季度EBITDA为 - 4.05亿美元，EBITDA利润率为 - 11.6%，调整后EBITDA为 - 3.64亿美元，调整后EBITDA利润率为 - 10.4%，相比2021年同期均有恶化][288] - [公司为补充按照美国公认会计原则编制的合并财务报表，还提供EBITDA、EBITDA利润率、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等非GAAP财务指标][287] 流动性与债务 - [截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司总流动性资源分别为17.07亿美元和22.83亿美元，其中现金及现金等价物分别为2.47亿美元和4.03亿美元][293] - [截至2022年3月31日和2021年12月31日，短期循环信贷安排总承诺分别约为56亿美元和43亿美元，未偿还余额分别为28亿美元和21亿美元，未使用额度分别约为28亿美元和22亿美元][296] - [截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司未偿债务本金总额分别约为63亿美元和54亿美元][306] 股权与票据发行 - [2022年4月26日，公司完成1560万股A类普通股的股权发行，净收益为12亿美元；5月6日，公司发行32.75亿美元2030年到期的高级无抵押票据][308] 现金流量 - [2022年3月31日和2021年3月31日止三个月，经营活动使用的现金分别约为5.93亿美元和5.32亿美元，增加6100万美元][310] - [2022年3月31日和2021年3月31日止三个月，投资活动使用的现金分别为2.08亿美元和7500万美元，增加1.33亿美元][314] - [2022年3月31日和2021年3月31日止三个月，融资活动提供的现金分别约为7.07亿美元和6.93亿美元，增加约1400万美元][315] 资金用途 - [公司使用高级无抵押票据净收益中的22亿美元收购ADESA美国实体拍卖业务及相关附属交易][308] 经营现金流 - [公司经营现金流主要来自二手车零售、批发、贷款发放和附属产品销售，主要用于库存采购、获客和人员相关费用][310] 前瞻性风险 - [公司前瞻性陈述受收购ADESA、历史亏损、快速增长管理能力等因素影响，实际结果可能与预期有重大差异][324][325] 公司挑战与风险 - [公司面临销售库存、获取融资、应对信贷损失等多方面能力挑战][327] - [公司需遵守多项法律法规，包括1991年《电话消费者保护法》等][327] - [公司依赖销售汽车金融应收款获取大部分毛利润][327] - [公司依靠互联网搜索引流至网站][327] - [公司需应对客户向移动设备技术的转变][327] - [公司面临汽车生态系统、地理集中等相关风险][327] - [公司依赖第三方技术完成关键业务功能][329] - [公司依赖关键人员运营业务][329] - [公司可能面临潜在未来收购带来的管理精力分散等问题][329] 市场风险披露 - [公司关于市场风险的定量和定性披露无重大变化][331] 车辆选购资源 - [截至2022年3月31日，公司网站共列出约89,000个车辆单位供客户选购][198] 检查和修复中心 - [截至2022年3月31日，公司拥有17个检查和修复中心（IRCs），2021年为12个，满负荷运转时每年可检查和修复约100万辆汽车][241][246] 业务投资与运营费用 - [公司积极投资业务增长，预计正常情况下投资将持续，运营费用会因物流网络扩张、广告支出增加等大幅上升][237]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度零售销量总计105,185辆，同比增长14% [28] - 总收入为34.97亿美元，同比增长56% [28] - 第一季度总每单位毛利为2,833美元，同比减少823美元，其中包含每单位76美元的赠礼影响 [28] - 零售每单位毛利为808美元，同比减少403美元 [29] - 批发每单位毛利为219美元，同比减少8美元 [31] - 其他每单位毛利为1,806美元，同比减少412美元 [31] - EBITDA利润率为负11.6%，较之前的负1.3%有所下降，其中包含0.8%的赠礼负面影响 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：零售每单位毛利受再加工和运输成本增加、运输收入减少影响下降，成本增加主要源于运营低效和销量降低 [29][30] - 批发业务：批发每单位毛利因销量增加但单位利润降低而减少 [31] - 其他业务：其他每单位毛利受利率上升和信贷利差扩大影响下降，预计未来会趋于正常 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业整体受经济因素影响，销售减少，但公司仍在快速增长市场份额 [8][18] - 高收入和高信用客户购车水平高于低收入和低信用客户，且差距在扩大 [88] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 解决运营限制，平衡费用和销售，调整金融流程以应对利率上升影响，恢复正EBITDA并向长期财务模型迈进 [13] - 物流团队制定计划提升指标，ADESA的加入将加速计划推进，提高库存可见性以促进销售 [14][15] - 改善可负担汽车的选择，通过多种方式让客户更容易找到和购买低价汽车 [16] - 利用过剩产能提高成本效率，各运营团队专注于流程和产品改进 [17] - 收购ADESA美国，预计5月完成，其将改善物流网络，提高再加工产能，加速实现长期目标 [36][37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度是具有挑战性的季度，内外部因素对业务产生负面影响，但这些影响是暂时的 [6] - 潜在需求迹象良好，公司在困难环境中仍快速获得市场份额，高FICO分数客户增长约50% [18][19] - 长期来看，行业结构未变，公司持续进步，虽本季度有挫折，但仍在朝着目标前进 [20][21][25] - 预计第二季度关键指标将有有意义的环比改善，实现高毛利和正EBITDA的时间将推迟几个季度 [34][35] 其他重要信息 - 公司预计通过发行22.75亿美元无担保票据、10亿美元优先股和10亿美元普通股为ADESA美国收购及相关用途融资，交易后总流动性资源将达约45亿美元 [39][41] - ADESA美国目前设施年产能约20万辆，预计全部利用时年产能达约140万辆 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑ADESA收购的债务条款、增量利息费用及相关资本支出计划？ - 融资结构为22.75亿美元无担保票据、10亿美元优先股和10亿美元普通股，具体条款将在未来几天讨论，该结构提供了执行计划的灵活性 [45] - ADESA收购预计将大幅减少季度资本支出流出，因过去在自建再加工中心上投入较大 [47][48] 问题2: 正常水平的其他每单位毛利应该是多少？ - 2021年其他每单位毛利有行业二手车价格上涨的顺风因素，约为每单位150美元 [49][50] - 从根本上看，公司有机会通过改进金融平台和辅助产品扩大其他每单位毛利，第一季度是异常情况 [51] 问题3: ADESA是否会失去OEM关系，对EBITDA有何影响，是否可重组交易或支付解约费？ - 公司对收购ADESA非常兴奋，认为这是变革性交易，虽拍卖业务整体有交易量下降情况，ADESA也有少量买卖方短期不合作，但未对结果产生明显影响 [54][55][56] 问题4: 额外筹集10亿美元资本的原因，是否用于偿还债务？ - 融资结构旨在提供最大灵活性，增强流动性，应对当前与预期不同的环境和不确定的宏观背景，以抓住机会实现长期目标 [59][60][63] 问题5: 如何平衡收入和成本，提高效率的措施有哪些？ - 公司提前6 - 12个月规划增长，因未预料到行业情况，导致产能过剩，成本增加 [66][67][68] - 未来需使成本与销售匹配，利用市场份额增长和运营改进推动销售，同时利用过剩产能提高成本效率 [70][75][79] 问题6: 新增20亿美元现金的用途及原因？ - 仍预计在ADESA地点投资约10亿美元用于建设改进，以提高产能 [83] - 筹集额外资本是为专注于长期目标，避免关于流动性和经济衰退的担忧 [84][85] 问题7: 不同收入家庭的销售增长情况及刺激政策的影响？ - 高收入人群购车增长高于低收入人群，且差距在扩大，难以区分刺激政策的影响，当前汽车行业受多种因素影响 [88][89][90] 问题8: 调整成本结构需要多长时间？ - 公司将在各方向努力，包括增长市场份额、改善运营、提高产品可负担性和成本效率，但因经济动态性，不提供具体时间预测 [92][93] 问题9: 第一季度和第二季度的销售和毛利趋势，以及再加工成本是否改善？ - 第一季度行业环境恶化，难以区分各因素影响，第二季度刚开始，暂不提供具体观点，认为行业情况是暂时的 [96][97][98] - 在零售成本方面，奥密克戎影响减弱，物流网络有所改善，有积极数据 [100] 问题10: 近期指标改善是因缓解产能限制还是需求环境变化？ - 难以区分，公司在物流方面有一定改善，且市场份额在增长，行业销售萎缩速度降低对公司有利 [103][104] 问题11: 4月提高APR对需求有何影响？ - 提高利率会负面影响需求，但市场整体利率上升，公司未看到单独提高利率的相同影响 [106][108] 问题12: 项目“弹射器”的具体内容及对现金消耗的影响？ - “弹射器”是跨运营团队的项目，旨在提高效率，抓住机会在各领域取得进展，为市场支持时的增长做好准备 [111][112] - 该项目追求效率，可降低成本并便于扩大规模，有望在未来几个季度降低现金消耗率 [113] 问题13: 公司是否在削减成本以减少现金消耗，ADESA融资结构变化的原因？ - 公司正在各运营团队寻找效率，预计可降低可变成本 [116] - 增加股权融资是为提供更多灵活性，资本结构是综合考虑成本效率、灵活性等因素后的选择 [118][119] 问题14: 二手车价格走势及与竞争对手价格差异的原因？ - 价格差异可能与时间和批发零售市场差距有关，零售价格通常滞后于批发价格，且更稳定 [122][123][124] - 难以预测二手车价格走势，希望价格下降，虽可能对零售毛利有短期影响，但长期有利于行业和公司 [126][127][129] 问题15: 低二手车价格和高利率环境的评价？ - 理想环境是一切成本低、竞争小、消费者兴奋，最重要的是消费者能负担得起汽车，市场稳定也很关键 [131][132][134] 问题16: 广告支出增加但销量减少的原因，以及APR和信用利差的问题？ - 公司作为年轻品牌，重视营销的长期回报，避免过度调整营销投入 [137] - 高FICO分数客户和低FICO分数客户的利率与资金成本利差不同，本季度利率和资金成本差异影响了毛利 [139][140] 问题17: 应对短期市场波动的措施，ADESA目前的运营水平？ - 短期目标是改善运营限制以促进销售，提高成本效率 [144] - ADESA目前设施年产能约20万辆，实际利用率远低于产能，需招聘和培训以释放更多产能 [145][146]

业绩总结 - 2021年总收入达到128.14亿美元，同比增长129%[12] - 2021年总毛利润为19.29亿美元，同比增长143%[12] - 2021年净亏损为2.87亿美元，较2020年的4.62亿美元有所改善[12] - 2021年EBITDA利润率为0.0%，较2020年的-4.6%有所改善[12] - 2021年零售单位销售总数为425,237，同比增长74%[12] - 2021年每单位毛利润为4,537美元，同比增长1,285美元[12] - 2021年第四季度总收入为37.53亿美元，同比增长105%[11] - 2021年第四季度总毛利润为5.16亿美元，同比增长111%[11] - 2021年第四季度零售单位销售总数为113,016，同比增长57%[11] 用户数据 - 2021年，二手车销售净额为28.97亿美元，较2020年同期增长93.8%[65] - 2021年，批发车辆销售额为5.71亿美元，较2020年同期增长207.5%[65] - 2021年，Carvana从客户处购买的汽车数量创下新纪录，绝对数量和相对零售单位销售均有所增加[56] - 2021年每辆二手车的销售价格为23,167美元，较2020年增长19.3%[72] 未来展望 - 预计2022年零售单位销售将超过550,000辆[15] - 预计2022年第一季度零售毛利润将出现季节性下降，随后在第二季度回升[57] - 由于Omicron疫情和恶劣天气，2022年第一季度零售单位销售量受到显著影响，员工缺勤率高达30%[56] 市场扩张 - 2021年，公司在311个市场中开设了45个新市场，覆盖美国人口的比例从73.7%提升至81.0%[36] 新产品和新技术研发 - 公司计划通过收购ADESA U.S.，在未来实现每年超过300万单位的生产能力[50] 财务状况 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物为403百万美元，较2020年的301百万美元增长[64] - 截至2021年12月31日，总资产为7,015百万美元，较2020年的3,035百万美元大幅上升[64] - 截至2021年12月31日，总负债为6,490百万美元，较2020年的2,233百万美元显著增加[64] - 2021年净现金用于经营活动为25.94亿美元，较2020年增加了327.6%[66] - 2021年融资活动净现金流入为35.28亿美元，较2020年增加了202.5%[66] 其他信息 - 2021年，二手车价格高于正常水平对其他毛利润的净影响约为150美元[57] - 2021年，批发单位销售的毛利润达到1,116美元，受益于批发市场价格上涨，估计批发市场价格上涨对2021财年的批发毛利润影响约为150美元[57] - 2021年，四季度的广告支出占收入的比例为3.7%，较2020年下降[29]