Bill.com (NYSE: BILL) Investor Deck Aug 2021 Forward Looking Statements This presentation contains forward-looking statements within the meaning of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995, which are statements other than statements of historical facts, and statements in the future tense. Forwardlooking statements are based on our expectations as of the date of this presentation and are subject to a number of risks, uncertainties and assumptions, many of which involve factors or circumstances th ...

Bill.com Holdings, Inc. (NYSE:BILL) Q4 2021 Earnings Conference Call August 26, 2021 4:30 PM ET Company Participants Karen Sansot - Vice President-Investor Relations René Lacerte - Chief Executive Office, Chairman & Founder Blake Murray - Chief Executive Officer & Co-founder of Divvy John Rettig - Executive Vice President & Chief Financial Officer Conference Call Participants Scott Berg - Needham & Company Josh Beck - KBCM Brent Bracelin - Piper Sandler Samad Samana - Jefferies Robert Napoli - William Blair ...

Bill.com Holdings, Inc. (NYSE:BILL) Q3 2021 Results Earnings Conference Call May 6, 2021 4:30 PM ET Company Participants Karen Sansot - Investor Relations René Lacerte - Chief Executive Office John Rettig - Chief Financial Office Blake Murray - CEO and Co-founder of Divvy Conference Call Participants Josh Beck - KeyBanc Brad Sills - Bank of America Clark Jefferies - Piper Sandler Darrin Peller - Wolfe Research Scott Berg - Needham Samad Samana - Jefferies Chad Schoening - Oppenheimer Robert Napoli - William ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transitionperiod from ________ to ________ Commission File Number: 001-39149 BILL.COM HOLDINGS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delawar ...

业绩总结 - Bill.com在2020财年的总收入为1.58亿美元，同比增长45%[4] - 2021财年第二季度的收入为5400万美元，同比增长38%[6] - 2020财年核心收入为8600万美元，占总收入的59%[19] - 2020财年浮动收入为2200万美元，占总收入的3%[20] - 2021财年第二季度处理的交易数量为700万，同比增长16%[26] - 2021财年第二季度的总支付交易量为35亿美元，同比增长40%[26] 用户数据 - 截至2020年12月31日，Bill.com的客户数量超过109,000，网络成员达到250万[7] - Bill.com的净美元留存率为121%[7] - Bill.com的客户获取成本回收期为5个季度[19] 成本与费用 - GAAP销售和市场费用在FY'20为454百万美元，较FY'19的301百万美元增长了50.8%[29] - 非GAAP销售和市场费用在1H'21为245百万美元，较1H'20的220百万美元增长了11.4%[29] - GAAP研发费用在FY'20为534百万美元，较FY'19的289百万美元增长了84.6%[29] - 非GAAP研发费用在1H'21为333百万美元，较1H'20的229百万美元增长了45.5%[29] - GAAP一般和行政费用在FY'20为539百万美元，较FY'19的292百万美元增长了84.6%[29] - 非GAAP一般和行政费用在1H'21为259百万美元，较1H'20的207百万美元增长了25.2%[29] 毛利率 - Bill.com的非GAAP毛利率在2021财年第二季度为77.3%[28] - Bill.com的非GAAP毛利率为77%[7] 总费用 - FY'20的GAAP总费用为1027百万美元，非GAAP为981百万美元，差异为46百万美元[29]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季总营收5400万美元，同比增长38%；核心营收5230万美元，同比增长59%，高于上一季度的53% [28] - 订阅收入增至2660万美元，同比增长33%；交易收入增至2570万美元，同比增长98%，占核心营收的49%，高于去年的40% [29] - 浮动收入170万美元，年化回报率约35个基点，略高于本季度预期，低于上一季度的62个基点 [31] - 净新增客户5600个，客户总数达109200个，同比增长27% [32] - 总支付交易量（TPV）达348亿美元，同比增长40%，环比增长21%；支付交易笔数720万笔，同比增长16%，环比增长11% [34][35] - 非GAAP毛利率为77.3%，略高于预期；非GAAP运营亏损270万美元，去年同期为450万美元；非GAAP净亏损210万美元，合每股亏损0.03美元 [36][40] - 预计第三财季总营收在5370 - 5470万美元之间，核心营收在5290 - 5380万美元之间，浮动收入在80 - 90万美元之间 [43] - 预计第三财季非GAAP净亏损在590 - 690万美元之间，非GAAP每股亏损在0.07 - 0.08美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务中，订阅业务受益于客户数量增加，交易业务受益于每笔交易平均收入增加和交易笔数增加 [29] - 虚拟卡和跨境支付等新支付类型的采用率不断提高，推动交易收入增长 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国有600万家有员工的企业，全球有超过2000万家，大部分仍在使用手动流程，市场潜力巨大 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大平台支付选项，增加实时支付领域的合作伙伴，提升跨境支付服务能力 [13][14] - 加强与金融机构的战略合作伙伴关系，降低客户获取和支持成本，扩大市场覆盖范围 [17] - 拓展与会计软件的集成，服务更多中型市场客户 [16] - 为会计师事务所提供支持，通过该渠道获取的客户留存率高 [19] - 推出针对财富管理公司和家族办公室的账单支付解决方案，扩大目标市场 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司平台帮助企业进行数字化转型，适应远程工作环境，业务增长势头良好 [27] - 宏观经济仍存在不确定性，但公司将战略投资以扩大市场覆盖范围和平台能力，创造长期增长机会 [46] 其他重要信息 - 第二季度招聘78名新员工，团队规模超过700人；董事会新增成员Steve Fisher [24] - 公司平台帮助United Fire和Mongabay等企业实现数字化转型，提高运营效率 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易收入情况及未来进展 - 公司在供应商市场推广方面取得进展，长期来看，虚拟卡渗透率将在5% - 10%，国际支付渗透率将在10% - 20% [49] 问题2: 跨境支付的推动工具及市场反馈 - 公司通过产品内推广、营销和销售技巧以及AI等手段，提高客户对跨境支付产品的认知和使用；同时，利用类似能力推动供应商采用本地货币支付 [50] 问题3: 客户对虚拟卡和实时支付的选择偏好 - 接受信用卡的供应商倾向于使用虚拟卡，以简化对账和加速收款；实时支付则更受不依赖信用卡收款的小企业欢迎，因为可以加速资金到账 [52] 问题4: 净新增客户强劲但交易数量仍加速增长的原因 - 部分原因是较大客户的影响，以及整体支付活动的增加，包括被压抑的需求释放 [54] 问题5: 向上拓展市场的限制及AI在跨境业务中的应用 - 公司平台可扩展至中小型企业，不针对大型企业；AI可用于扫描源文件，了解供应商信息，简化银行账户添加流程，以及分析网络连接 [57][59] 问题6: 需求环境的变化及供应商合作情况 - 疫情提高了公司平台的认知度，预计未来将继续创造更多采用机会；公司将继续拓展虚拟卡合作伙伴，满足供应商需求 [64][65] 问题7: 跨境支付产品的吸引力及支付量增长情况 - 平台的广度和易用性是跨境支付产品的吸引力所在，可简化支付流程；目前判断是否回到疫情前水平还为时过早，但公司对业务活动水平感到鼓舞 [68][70] 问题8: 平台未来规划及银行合作情况 - 公司将投资增加借记卡支付渠道，长期来看，可能会考虑整合人力资源、工资、费用管理等领域的产品；银行合作伙伴对解决客户痛点的承诺不断增强，合作将持续发展 [74][77] 问题9: 与富国银行合作的客户获取情况及客户行为变化 - 与富国银行的合作与其他银行类似，客户获取情况有望良好；客户在疫情期间表现出更强的紧迫感，更愿意采用新的支付产品，以更好地管理现金流 [81][83] 问题10: 大型合作伙伴的增长潜力及税务季节的影响 - 金融机构合作伙伴渠道有很大的增长潜力；税务季节会对会计事务所产生一定影响，但公司的广泛分销策略可减轻这种影响 [88][91] 问题11: 实时支付产品的进展及数字支付比例 - 实时支付产品仍处于试点阶段，公司将在扩展借记卡支付渠道后加大市场推广力度；目前电子支付比例为60%，且持续上升 [94][96] 问题12: 客户获取和留存情况 - 公司在各渠道和各类客户中都有良好的采用率，对服务中型市场客户的能力不断增强；客户留存率有所提高，年度客户留存率从82%开始持续改善 [98][100] 问题13: 财富管理业务的市场推广和发展情况 - 财富管理业务的拓展是基于平台的广度和现有客户基础；市场推广将继续利用会计师等可信渠道，公司对该业务的发展前景充满信心 [104][106] 问题14: 跨境供应商启用与国际扩张的关系 - 跨境供应商启用是国际扩张战略的一部分，有助于了解客户使用平台的情况，为国际市场的进入提供基础 [109] 问题15: 订阅收入每客户指标的趋势及虚拟卡转换情况 - 订阅收入每客户指标的增长部分得益于较大客户的需求，但也受到疫情期间每个客户用户数量略有减少的影响；预计未来几个季度增长将有所放缓，随着新金融机构合作伙伴的加入，情况可能会有所改变；公司已开始将ACH支付转换为虚拟卡的举措，但目前不是主要的增长驱动力 [113][116]

公司合作伙伴与客户情况 - 截至2020年12月31日，公司合作伙伴包括超80家美国前100名会计事务所及多家大型金融机构[124] - 截至2020年12月31日，公司在美国拥有超10.9万客户[133] - 截至2020年12月31日，公司客户总数从约86000增至超109000，增长约27%[173] 总营收情况 - 2020年和2019年第四季度总营收分别为5400万美元和3910万美元，增长38%；2020年和2019年前六个月总营收分别为1.003亿美元和7430万美元，增长35%[125] - 2020年12月三个月总营收为54,045美元，2019年同期为39,080美元；2020年12月六个月总营收为100,254美元，2019年同期为74,260美元[150] - 2020年12月31日止三个月，总收入从2019年同期的3908万美元增至5404.5万美元，增长1496.5万美元或38%[173] - 2020年12月31日止六个月总营收为1.00254亿美元，较2019年同期的7426万美元增加2599.4万美元，增幅35%[188] 净亏损情况 - 2020年和2019年第四季度净亏损分别为1720万美元和760万美元；2020年和2019年前六个月净亏损分别为3010万美元和1330万美元[125] - 2020年12月三个月净亏损为17,179美元，2019年同期为7,578美元；2020年12月六个月净亏损为30,130美元，2019年同期为13,274美元[169] 客户数量情况 - 2020年和2019年第四季度客户数量分别为109200和85900，增长27%；2020年和2019年前六个月客户数量分别为109200和85900，增长27%[140] 总支付额情况 - 2020年和2019年第四季度总支付额分别为3.478亿美元和2.4832亿美元，增长40%；2020年和2019年前六个月总支付额分别为6.3602亿美元和4.6814亿美元，增长36%[140] 处理交易数情况 - 2020年和2019年第四季度处理交易数分别为724.3万和625.7万，增长16%；2020年和2019年前六个月处理交易数分别为1376.9万和1219.2万，增长13%[140] 非GAAP毛利润与毛利率情况 - 2020年和2019年第四季度非GAAP毛利润分别为4179.9万美元和3048.6万美元；2020年和2019年前六个月非GAAP毛利润分别为7740.3万美元和5765.5万美元[148] - 2020年和2019年第四季度非GAAP毛利率分别为77.3%和78.0%；2020年和2019年前六个月非GAAP毛利率分别为77.2%和77.6%[148] - 2020年12月三个月非GAAP毛利润为41,799美元，2019年同期为30,486美元；2020年12月六个月非GAAP毛利润为77,403美元，2019年同期为57,655美元[150] - 2020年12月三个月非GAAP毛利率为77.3%，2019年同期为78.0%；2020年12月六个月非GAAP毛利率为77.2%，2019年同期为77.6%[150] 自由现金流情况 - 2020年和2019年第四季度自由现金流分别为 - 1731.5万美元和 - 292万美元；2020年和2019年前六个月自由现金流分别为 - 2587.9万美元和 - 746.1万美元[148] - 2020年12月三个月自由现金流为 - 17,315美元，2019年同期为 - 2,920美元；2020年12月六个月自由现金流为 - 25,879美元，2019年同期为 - 7,461美元[153] 毛利润与毛利率情况 - 2020年12月三个月毛利润为40,072美元，2019年同期为29,293美元；2020年12月六个月毛利润为74,175美元，2019年同期为55,326美元[150] - 2020年12月三个月毛利率为74.1%，2019年同期为75.0%；2020年12月六个月毛利率为74.0%，2019年同期为74.5%[150] 订阅和交易费用情况 - 2020年12月三个月订阅和交易费用为52,333美元，2019年同期为32,964美元；2020年12月六个月订阅和交易费用为96,121美元，2019年同期为61,512美元[169] - 2020年12月31日止三个月，订阅和交易费用从2019年同期的3300万美元增至5230万美元，增长1930万美元或59%[173] - 2020年12月31日止六个月订阅和交易费用增至9610万美元，较2019年同期的6150万美元增加3460万美元，增幅56%[188] 客户资金利息情况 - 2020年12月三个月客户资金利息为1,712美元，2019年同期为6,116美元；2020年12月六个月客户资金利息为4,133美元，2019年同期为12,748美元[169] - 2020年12月31日止三个月，客户资金利息从2019年同期的610万美元降至170万美元，减少440万美元或72%[173][174] - 2020年12月31日止六个月客户资金利息降至410万美元，较2019年同期的1270万美元减少860万美元，降幅68%[190] 运营亏损情况 - 2020年12月三个月运营亏损为14,171美元，2019年同期为7,938美元；2020年12月六个月运营亏损为27,952美元，2019年同期为14,222美元[169] 收入成本情况 - 2020年12月31日止三个月，收入成本从2019年同期的980万美元增至1400万美元，增长420万美元或43%[176] - 2020年12月31日止六个月成本收入增至2610万美元，较2019年同期的1890万美元增加720万美元，增幅38%[191] 研发费用情况 - 2020年12月31日止三个月，研发费用从2019年同期的1300万美元增至2050万美元，增长750万美元或58%[178] - 2020年12月31日止六个月研发费用增至3830万美元，较2019年同期的2450万美元增加1380万美元，增幅56%[193] 销售和营销费用情况 - 2020年12月31日止三个月，销售和营销费用从2019年同期的1150万美元增至1420万美元，增长270万美元或23%[181] - 2020年12月31日止六个月销售和营销费用增至2710万美元，较2019年同期的2180万美元增加530万美元，增幅24%[197] 一般和行政费用情况 - 2020年12月31日止三个月，一般和行政费用从2019年同期的1270万美元增至1960万美元，增长690万美元或54%[183] - 2020年12月31日止六个月一般和行政费用增至3680万美元，较2019年同期的2330万美元增加1350万美元，增幅58%[199] 其他（费用）收入净额情况 - 2020年12月31日止三个月，其他（费用）收入净额从2019年同期的36万美元变为 - 334.1万美元，变化 - 370.1万美元或 - 1028%[186] - 2020年12月31日止六个月其他（费用）收入净额为 - 25.11万美元，较2019年同期的9.99万美元减少35.1万美元，降幅351%[202] 所得税收益情况 - 2020年12月31日止三个月，所得税收益为 - 33.3万美元，而2019年同期无此项[187] - 2020年12月31日止六个月所得税收益为 - 33.3万美元，较2019年同期的5.1万美元减少38.4万美元，降幅753%[203] 公司流动性与资金来源情况 - 截至2020年12月31日，公司主要流动性来源包括16亿美元现金及现金等价物、1.656亿美元可供出售短期投资，高级信贷安排下可用资金为4080万美元[204] - 截至2020年12月31日，高级信贷安排扣除230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用后，可用资金为4080万美元[222] - 截至2020年12月31日，高级信贷安排下可用资金为4080万美元，扣除未偿还信贷额度借款230万美元和信用证使用总额690万美元[238] 公司票据发行情况 - 2020年11月30日，公司发行本金总额11.5亿美元的0%可转换优先票据（2025票据），2025年12月1日到期[208] - 截至2020年12月31日，公司有未偿还的2025票据，本金总额11.5亿美元，初始转换率为每1000美元本金兑换6.2159股普通股[218] 上限期权交易情况 - 与2025票据发行相关，公司与交易对手进行上限期权交易，初始行权价约为每股160.88美元，初始上限价为每股218.14美元[219] 信贷协议情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级有担保信贷安排信贷协议，循环信贷额度最高5000万美元，可增加至7500万美元，协议2022年6月28日到期[220] 公司协议续签与扩大情况 - 2020年11月，公司与供应商续签软件许可和支持协议，总成本930万美元，2024年3月前分期支付；8月，与供应商扩大协议，未来三年最低服务采购额1100万美元[224] 公司表外安排情况 - 截至2020年12月31日，公司无对综合财务状况、经营成果、流动性、资本支出或资本资源有重大影响的表外安排[225] 公司投资利率情况 - 公司企业投资组合和客户资金资产投资的利率在2020年截至12月31日的三个月和六个月分别降至0.29%和0.40%，而2020财年同期为1.71%和1.89%[235] - 2020年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合和客户资金的利率分别降至0.29%和0.40%，而2020财年同期为1.71%和1.89%[235] - 2020年对应期间，平均每日有效联邦基金利率分别下降156和179个基点[235] 利率变动对利息收入影响情况 - 2020年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合利率每变动100个基点，利息收入分别变动约300万美元和520万美元，平均投资余额分别约为12亿美元和10亿美元[236] - 2020年12月31日止三个月和六个月，客户资金利率每变动100个基点，利息收入分别变动约480万美元和870万美元，平均客户资金余额分别为19亿美元和17亿美元[236] 公司投资证券评级与占比情况 - 公司投资证券的发行人短期信用评级须为A - 2/P - 2/F2或更高，长期信用评级须为A - 或A3或更高[239] - 资产支持证券和货币市场基金评级须为AAA或同等水平，回购协议须由美国政府或其机构发行的证券至少100%抵押[239] - 公司和客户投资资金中，单一公司发行的证券占比不得超过5%[239] 汇率变动影响情况 - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[241] 公司披露控制与程序情况 - 截至2020年12月31日季度末，公司披露控制和程序有效，且内部控制无重大变化[243][244] 控制系统局限性情况 - 管理层认为披露控制程序和财务报告内部控制无法防止所有错误和欺诈[245] - 控制系统只能提供合理而非绝对保证以实现控制目标[245] - 控制系统设计需考虑资源限制和成本效益[245] - 控制系统存在固有局限性，无法绝对保证检测到所有控制问题和欺诈[245] - 固有局限性包括决策判断可能失误、简单错误会导致系统故障等[245] - 控制系统可能被个人、多人串通或管理层凌驾而规避[245] - 控制系统设计基于对未来事件可能性的假设，不一定能在所有未来条件下实现目标[245] - 随着条件变化，控制系统可能变得不足，政策或程序的合规程度可能下降[245] - 因成本效益控制系统的固有局限性，错误或欺诈导致的错报可能未被发现[245] 公司法律诉讼情况 - 公司目前没有会对业务、经营成果、财务状况或现金流产生重大不利影响的法律诉讼[247] 公司现金流量情况 - 2020年和2019年截至12月31日的六个月，经营活动净现金使用量分别为1160万美元和410万美元，投资活动净现金使用量分别为1.793亿美元和提供730万美元，融资活动净现金提供量分别为16亿美元和3.899亿美元[209]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收4620万美元，较2020年第一季度增长31%，核心营收（订阅和交易费用）4380万美元，同比增长53% [28] - 第一季度订阅收入增至2460万美元，同比增长36%，交易收入增至1920万美元，同比增长83% [28][30] - 第一季度浮动收入240万美元，年化客户资金回报率约62个基点，略高于本季度预期范围，低于上一季度的95个基点 [32] - 第一季度末客户数量达103600个，同比增长27%，季度净新增客户5500个 [33] - 第一季度处理总支付量（TPV）288亿美元，同比增长31%，处理支付交易超650万笔，环比增长16% [35] - 第一季度非GAAP毛利率为77%，非GAAP运营亏损370万美元，非GAAP净亏损280万美元，合每股亏损0.04美元 [36][38][39] - 预计2021财年第二季度总营收在4650 - 4750万美元之间，核心营收在4540 - 4620万美元之间，浮动收入在110 - 130万美元之间 [41] - 预计2021财年第二季度非GAAP净亏损在580 - 680万美元之间，非GAAP每股亏损0.08 - 0.07美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务（订阅加交易）收入增长53%至4380万美元，其中订阅收入增长36%至2460万美元，交易收入增长83%至1920万美元 [5][28][30] - 虚拟卡业务通过将供应商启用业务收归内部，取得早期成功，推动交易收入增长 [30] - 国际支付业务方面，已有137个国家可进行支付，约100个国家的供应商可直接添加银行账户信息以获取当地货币 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 在G2的小企业应付账款自动化网格中排名升至第一，市场存在方面保持第一，平均评分为4.85分（满分5分） [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于扩大和货币化250多万网络成员的网络资产，简化客户、供应商和客户之间的连接和业务流程 [6][12] - 加大对虚拟卡供应商启用的投资，提高虚拟卡TPV，将供应商启用业务收归内部，提升识别和支付卡接受供应商的能力 [13][14] - 推出即时转账功能，利用实时支付网络，为网络合作伙伴提供24/7支付服务，目前处于试点阶段 [16] - 加强与金融机构的合作，与KeyBank合作的Key CashFlow已面向商业和企业银行客户推出，与富国银行的集成已完成并开始试点 [19] - 继续与会计渠道合作，与超5000家会计事务所合作，占2020财年总客户的51%和总收入的46% [21] - 扩大管理团队和董事会，引入首席营收官Tom Clayton以及独立董事Colleen Taylor和Allie Kline [24][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司对长期机会感到兴奋，将继续投资和创新以支持中小企业 [44] - 预计未来几个季度浮动收入将进一步下降，假设利率保持在当前水平 [42] - 预计未来几个季度客户增长略低于25%，主要受关注大客户、支持新金融机构合作伙伴投资以及交易货币化战略等因素影响 [72][74] 其他重要信息 - 9月Bill.com移动应用下载量同比几乎翻倍，季度末活跃移动用户数创历史新高 [18] - 公司采用新租赁会计准则，资产负债表包含约5500万美元的负债及相应资产 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 交易业务中虚拟卡和跨境业务在本季度的表现及增长目标 - 交易增长得益于TPV同比增长31%，虚拟卡业务将供应商启用业务收归内部取得良好增长，跨境业务方面已有137个国家可支付，约100个国家的供应商可获取当地货币 [47][49] - 虚拟卡业务长期有望占交易的5% - 10%，跨境业务交易百分比在网络支付量中预计在10% - 20%，FX收入长期有望达40% - 50% [50][51] 问题2: 本季度中小企业健康状况与预期对比及意外情况 - 新客户获取有一定增长，但新客户带来的收入影响较小，TPV反弹推动交易收入增长，TPV每笔交易仍低于疫情前，但总体反弹良好 [53][54] 问题3: 即时转账产品的定位和早期用例 - 即时转账旨在让供应商按自己的意愿及时收款，目前处于试点阶段，长期目标是提供多种支付方式，为供应商提供即时收款选择，有望提高网络满意度和业务成果 [55][57][58] 问题4: 即时转账产品的货币化方式 - 目前采用小额交易费（0.49 - 1.49美元），实时支付的ACH交易中，供应商若想提前收款需支付从价费用，目前处于早期阶段，具体商业模式尚在探索 [61][63][64] 问题5: 交易量恢复的月度线性情况 - 业务较为稳定，多数交易为重复交易，本季度交易数量和TPV指标均有改善，月度变化受工作日影响较小，整体呈向好趋势 [67][68] 问题6: 当前需求环境及数字化支付现代化的优先级 - 疫情期间Q4和Q1需求增长，目前客户转化率有所提高，但漏斗顶部需求稍弱，未来几个季度预计客户增长略低于25% [71][72] 问题7: 25%客户增长假设是否考虑刺激政策 - 未对刺激政策的直接影响做具体假设，预计净新增客户略低受关注大客户、支持新金融机构合作伙伴投资等因素影响 [73][74] 问题8: 未来一年利润率持续改善的可能性及影响因素 - 公司倾向于为长期增长投资，短期内运营利润率改善可能较少，但长期有信心实现盈利 [76][77] 问题9: 虚拟卡供应商启用业务的进展及能否更快实现长期目标 - 通过AI和人工结合的方式提高供应商参与度，目前已取得超出预期的成果，是实现长期目标的一部分 [79][80][81] 问题10: 与Intuit新协议的进展及向QBO Advanced客户过渡的反馈 - 合作刚刚开始，产品已在应用商店作为Advanced首选合作伙伴推出，双方团队对机会感到兴奋，Advanced客户ARPU显著更高 [82][84] 问题11: 新金融机构合作关系与现有合作关系在客户增加方面的预期 - 新合作关系的客户基础和目标客户不同，如富国银行是商业客户，KeyBank包括小企业和商业客户，目前处于早期阶段，难以预测客户数量 [88][89] 问题12: 富国银行合作中提供AR功能对客户采用的影响 - 提供AP和AR完整套餐会产生不同的销售信息，有银行在这方面取得成功，是公司的机会 [91][92] 问题13: 中市场销售团队招聘计划 - 招聘首席营收官旨在协调各客户获取渠道，中市场业务与客户产生共鸣，有增长机会 [95][96] 问题14: 虚拟卡接受情况及不同供应商的差异 - 仍在学习阶段，未发现特定类型供应商不适合虚拟卡，供应商希望尽快收款，部分供应商可能认为不适合，公司有其他支付方式 [97][98] 问题15: 为何不向Intuit高端市场拓展的同时维持Simple Bill Pay净新增客户数量 - Simple Bill Pay客户为微型企业，交易少且不支付订阅收入，QuickBooks Online Advanced客户收入机会和业务机会更大 [100][101] 问题16: 分销渠道的客户增加情况及新银行合作的影响 - 各渠道需求良好，会计师渠道在7月受税务截止日期影响后恢复，新银行合作目前处于早期，下季度会有更多信息 [103][104] 问题17: 分销策略是否有新内容 - 目前专注于与富国银行、KeyBank和一家顶级小企业银行的合作，有很多分销机会，但暂无新内容可分享 [106] 问题18: 产品管道中除已讨论内容外最重要的部分 - 重点是通过分销协议扩大客户数量，简化平台体验，如即时转账功能，有新产品机会但暂无披露 [108][109] 问题19: 与其他金融机构合作的长期思路及与现有三大银行合作的权衡 - 金融机构渠道有大量机会，既可以增加更多银行合作，也可以与现有银行拓展业务，需要有好的产品策略和简单性 [112][113] 问题20: 产品组合的构建思路及并购管道情况 - 上市为拓展平台提供了机会，目前关注费用管理、HR和薪资、中小企业营运资金效率等领域，但目前专注于拓展AP和AR平台 [114][115] 问题21: 客户基础特征及新客户对新产品的使用情况 - 虚拟卡业务中客户无选择权，公司选择最快支付方式；国际支付业务中，中市场公司对此感兴趣，是获取客户的原因之一 [119][120] 问题22: 小企业在疫情后的新行为及对平台客户增长的影响 - 小企业需要更多移动功能，远程办公和移动业务将成为趋势，公司移动应用数据增长良好 [123][124]

合作伙伴与客户情况 - 截至2020年9月30日，公司合作伙伴包括超80家美国前100名会计事务所和几家大型金融机构[104] - 截至2020年9月30日，公司在美国拥有超103000名来自不同行业和地区的客户[113] - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，客户数量分别为103600和81400，增长27%[120] - 截至2020年9月30日，公司客户总数超过103000，较2019年同期的超过81000增加约27%[151] 营收相关数据 - 2020年和2019年第三季度总营收分别为4620万美元和3520万美元，增长31%；净亏损分别为1300万美元和570万美元[105] - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，总支付额分别为2.8822亿美元和2.1982亿美元，增长31%[120] - 2020年和2019年第三季度非GAAP毛利分别为3560.4万美元和2717万美元，非GAAP毛利率分别为77.0%和77.2%[127] - 2020年第三季度总营收为46209000美元，2019年同期为35180000美元，增长11029000美元，增幅31%；其中订阅和交易费用为43788000美元，2019年同期为28548000美元，增长15240000美元，增幅53%；客户资金利息为2421000美元，2019年同期为6632000美元，减少4211000美元，降幅63%[147][151] - 2020年第三季度每位客户的平均订阅收入和交易费用分别增长7%和43%[151] - 2020年第三季度总支付额（TPV）增至约288亿美元，较2019年同期的约220亿美元增加31%[154] 成本与费用数据 - 2020年第三季度成本收入比为26%，与2019年同期持平；毛利润率为74%，与2019年同期持平[150] - 2020年第三季度收入成本增至1210万美元，较2019年同期的910万美元增加300万美元，增幅32%[155] - 2020年第三季度研发费用为17786000美元，2019年同期为11515000美元；销售和营销费用为12908000美元，2019年同期为10267000美元；一般和行政费用为17190000美元，2019年同期为10535000美元[147] - 2020年第三季度研发费用增至1780万美元，较2019年同期的1150万美元增加630万美元，增幅54%，占总收入的比例从33%增至38%[157][159] - 2020年第三季度销售和营销费用增至1290万美元，较2019年同期的1030万美元增加260万美元，增幅26%，占总收入的比例从29%降至28%[160][161] - 2020年第三季度一般和行政费用增至1720万美元，较2019年同期的1050万美元增加670万美元，增幅63%，占总收入的比例从30%增至38%[162][163] 现金流数据 - 2020年和2019年第三季度自由现金流分别为 - 856.4万美元和 - 454.1万美元[127] - 2020年第三季度经营活动净现金使用量为2356000美元，2019年同期为2380000美元；自由现金流2020年第三季度为-8564000美元，2019年同期为-4541000美元[132] - 2020年第三季度经营活动净现金使用量为240万美元，与2019年同期相当[170][174] - 2020年第三季度投资活动净现金使用量为7350万美元，而2019年同期为提供7660万美元[170][176] - 2020年第三季度融资活动净现金提供量降至3730万美元，2019年同期为1.365亿美元[170][178] 其他财务数据 - 2020年第三季度运营亏损为13781000美元，2019年同期为6284000美元；净亏损为12951000美元，2019年同期为5696000美元[147] - 2020年第三季度客户资金平均回报率为0.62%，较2019年同期下降147个基点[152] - 2020年第三季度客户资金在途日均余额增至约16亿美元，较2019年同期的约13亿美元增加23%[154] - 2020年第三季度其他收入净额增至80万美元，较2019年同期的60万美元增加20万美元，增幅30%[165] - 2020年第三季度所得税拨备为0，较2019年同期的5.1万美元减少5.1万美元，降幅100%[166] 流动性与信贷安排 - 截至2020年9月30日，公司主要流动性来源包括5.642亿美元现金及现金等价物、1.362亿美元可供出售短期投资，高级信贷安排下可用资金为4080万美元[168] - 高级信贷安排下，欧元美元贷款年利率为欧元美元利率加1.75%或2.75%，替代基准利率贷款年利率为替代基准利率减0.25%或1.25%[180] - 截至2020年9月30日，高级信贷安排可用资金为4080万美元，已扣除230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用额[181] 业务合作与安排 - 公司通过收取订阅和交易费用，以及客户付款交易结算期间托管资金的利息来创收[110] - 公司计划增加平台投资，推出新产品和功能，预计研发费用将增加[118] - 2020年8月，公司与供应商扩大协议，自2020年9月1日起三年内需购买数据托管等服务，最低承诺总额为1100万美元[183] - 截至2020年9月30日，公司无对综合财务状况等有重大影响的资产负债表外安排[185] 投资组合与风险 - 公司投资组合包括企业投资和客户资金资产，企业投资期限不超24个月，客户资金资产投资期限不超13个月[189][190] - 截至2020年9月30日的三个月，公司企业投资组合和客户资金的利率从2020财年同期的2.12%降至0.58%，日均有效联邦基金利率下降211个基点[194] - 利率变动100个基点，2020年9月30日止三个月，公司企业投资组合利息收入约变动170万美元，客户资金利息约变动390万美元[195] - 公司通过投资高评级证券、限制投资期限和集中度等方式降低信用风险，单一公司投资不超5%[197] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，但认为美元相对外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[200] 交易数量数据 - 2020年和2019年9月30日结束的三个月，处理的交易数量分别为652.6万和593.5万，增长10%[120]

财务数据关键指标变化 - 公司2020、2019和2018财年净亏损分别为3110万美元、730万美元和720万美元，截至2020年6月30日累计亏损1.487亿美元[83] - 公司2020、2019和2018财年营收分别为1.576亿美元、1.084亿美元和6490万美元，总支付额分别为965亿美元、713亿美元和496亿美元[85] - 2020、2019和2018财年，公司托管资金利息收入分别为2120万美元、2240万美元和790万美元，分别约占同期总收入的13%、21%和12%[106] - 截至2020年6月30日，公司联邦和州净运营亏损结转额分别约为2.658亿美元和2.035亿美元，可用于减少未来应纳税所得额，联邦部分约1.66亿美元不会过期[190] - 截至2020年6月30日，公司联邦和州研发税收抵免结转额分别约为1060万美元和870万美元，联邦税收抵免从2027年开始在不同日期到期，州税收抵免不会过期[190] - 2020年3月27日《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》（CARES法案）签署成为法律，因公司历史亏损和估值备抵状况，该法案对财务报表无重大影响[191] - 公司2019财年到2020财年投资组合（企业投资和客户资金资产）的利率从2.10%降至1.52%[411][416] - 截至2020年6月30日，公司高级信贷安排下可用资金为4080万美元，扣除未偿还的230万美元信贷额度借款和690万美元信用证使用额[420] 各条业务线数据关键指标变化 - 2020财年超9.8万客户在公司平台处理约965亿美元总支付额[100] - 截至2020年6月30日，近5000家会计事务所合作伙伴约占公司总客户的51%，2020财年贡献了46%的总收入[115] - 2018年末，公司因一家金融机构合作伙伴改变业务策略未续约，损失约5000名客户[117] - 公司自2018年起通过与剑桥商业公司的合作推出跨境支付业务，目前可为美国客户向130多个国家支付资金[169] 业务运营风险 - 公司预计未来成本和费用会增加，若营收不增长将对运营结果产生负面影响[83] - 公司近期营收和支付量增长显著，但预计未来增长率会因业务规模扩大等因素下降[85] - 新冠疫情对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响，包括员工、合作伙伴和客户受影响，利率下降影响利息收入等[91][94] - 公司风险管理可能无法有效防止客户或交易对手的欺诈活动，可能导致重大财务损失和责任[96] - 公司转移客户资金存在错误风险，可能导致财务损失、声誉受损和品牌信任丧失[100] - 公司持有的客户信托资金面临市场、利率、外汇和流动性等风险，损失可能对业务产生重大不利影响[104] - 公司市场成熟、产品服务演变、竞争对手推出低价或差异化产品，可能影响订阅销售[107] - 公司若无法吸引新客户、转化试用客户、留住现有客户或销售额外功能，将对业务、收入和运营结果产生不利影响[107][110][111] - 若未达战略合作伙伴服务水平承诺，公司可能需提供最高达合作伙伴当月订阅费用10%的服务信用额度[148] - 公司将系统从内部数据中心和小供应商迁移至AWS，可能产生重复工作和额外成本，迁移失败或协议意外终止会导致额外费用和服务中断[135] - 公司面临多种法规监管，子公司Bill.com, LLC已获美国多地相关运营许可，但曾因监管问题受罚，未来可能面临调查、罚款等[138][139] - 创始人及管理团队对公司至关重要，若失去他们或无法吸引和留住员工，公司业务可能受损[143] - 若客户支持质量不高或成本超预期，公司业务和声誉可能受影响[144] - 若无法适应技术、行业标准、法规和业务需求变化，公司产品竞争力可能下降[146] - 若服务定价无法被客户接受，公司运营结果将受损害[147] - 公司业务扩张时若无法快速有效扩展，可能导致服务中断、客户满意度下降和收入增长受损[149][151] - 平台服务中断或延迟会损害公司声誉、导致客户流失和业务受损，保险可能无法弥补损失[134] - 市场发展不如预期或公司无法满足市场需求，公司收入可能下降或无法增长，还可能产生额外运营损失[136] - 欧盟数据保护当局对违反GDPR的行为可处以最高2000万欧元或上一财年全球总营业额4%的行政罚款，以较高者为准[158] - 吸引和留住高素质人才的竞争激烈，若失败会影响公司增长前景[152] - 有效发展和拓展销售与营销能力对增加客户群和产品市场接受度至关重要，否则会损害业务和经营业绩[153] - 公司受政府监管和法律义务约束，违反隐私、数据保护和信息安全相关规定会损害业务[155] - 美国和外国有诸多关于数据收集、使用等的法律法规，且不断演变，影响不确定[156][157] - 公司处理大量敏感数据，不当使用或泄露会损害声誉和业务[163] - 网络安全事件增加，公司面临多种网络安全挑战，过去曾经历小规模事件[165] - 公司虽有安全措施，但措施不足或被突破会损害声誉和业务，还可能导致财务损失[166] - 公司有网络安全保险，但可能不足以覆盖所有责任，保险政策变化会产生不利影响[168] - 跨境支付产品和国际运营策略面临金融监管、汇率波动、贸易制裁等多种风险[170] - 若无法成功及时拓展跨境支付业务，公司业务和经营业绩可能受影响[171] - 未来收购、投资等合作可能难以识别和整合，影响公司经营和财务状况[172] - 使用开源软件可能使公司面临诉讼，影响经营和财务状况[174] - 若无法维护和提升品牌，公司拓展客户群能力将受损，业务受影响[175] - 若不能充分保护专有权利，公司竞争地位可能受损，产生诉讼成本[176] - 公司可能面临知识产权纠纷，增加经营成本和责任[179] - 协议中的赔偿条款可能使公司面临重大知识产权侵权等损失责任[181] - 支付卡网络费用或规则变化可能损害公司业务[182] - 公司业务受政府广泛监管，合规失败可能损害业务和财务状况[184] - 公司可能需收集额外销售税或承担其他税务负债，若被要求在历史上未征税地区征税，可能导致巨额税务负债，包括过往销售税、罚款和利息[193] - 公司有效税率可能因不同司法管辖区税前收入相对金额变化、税法等变化、递延税资产评估变化、税务审计结果、部分司法管辖区经营限制等因素而增加[194] - 自然灾害、疫情、网络攻击等可能破坏公司运营，造成系统中断、声誉损害等，影响业务、经营成果和财务状况[196] - 公司维持的保险可能不足以覆盖灾害、网络攻击等造成的损失，事件可能导致保险损失或成本增加[199] - 美国公认会计原则（GAAP）的变化或解释变更可能对公司报告的经营成果和财务状况产生重大影响[206] - 公司对市场机会的估计和市场增长的预测可能不准确，即使市场达到预测增长，公司业务也可能无法同步增长[210] - 公司受经贸制裁、反洗钱和反恐融资等政府法律法规约束，违反可能面临罚款或其他执法行动[211] - 公司受反腐败、反贿赂等法律约束，违规可能面临刑事或民事责任并损害业务[212] - 高级担保信贷安排信贷协议限制公司使用资产担保、产生额外债务等多项能力[217] - 若无法保持公司文化，可能影响人员招聘和保留，损害业务和竞争地位[220] - 公司经营结果受需求波动、客户获取和保留等多种因素影响，可能导致业绩大幅波动[221] - 公司普通股股价可能因市场表现、宏观经济等多种因素波动，投资者可能损失部分或全部投资[225] - 公司现有股东集中持股可能阻止新投资者影响重大公司决策[229] - 公司管理层团队管理上市公司经验有限，可能影响公司业务、经营成果和财务状况[240] - 公司暂无支付股息计划，投资者回报依赖股票价格上涨[241] - 2020年6月完成后续公开发行后，相关方有锁定期限制，锁定期届满后可在公开市场出售股份，可能影响股价[245][246] 公司合作与业务拓展 - 公司与Intuit修订协议，将合作期限延长三年至2023年6月26日[118] - 公司依靠银行处理ACH交易和支票，合作银行包括摩根大通、美国银行和硅谷银行[129] - 公司与剑桥商业公司合作获得跨境电汇能力，与Comdata公司合作开展虚拟卡计划[130] - 公司使用第三方云基础设施服务，包括Equinix、Iron Mountain和Digital West的托管设施，以及亚马逊网络服务（AWS）的公共云托管[132] - 公司为受疫情影响的新客户提供三个月免费订阅，为现有客户提供用户费用折扣[109] 公司股权与治理 - 截至2020年6月30日，公司高管、董事和持有5%以上普通股的股东合计实益拥有约29.5%的已发行普通股[229] - 公司董事只能因正当理由，经三分之二（66 2/3%）以上已发行普通股投票表决才能被罢免[232] - 修订公司章程细则和某些条款需经董事会或三分之二（66 2/3%）以上已发行普通股持有人批准[232] - 公司将保持新兴成长公司身份直至最早满足四个条件之一，包括上市后第五个周年财年的最后一天、年总收入达10.7亿美元或以上、前三年滚动期内发行超10亿美元非可转换债务证券、非关联方持有的普通股市值在财年第二财季末超7亿美元[236] - 截至2020年6月30日，有10160069股普通股可在行使期权和限制性股票单位归属时发行[247] - 截至2020年6月30日，约33747138股（占比42%）普通股持有人在一定条件下有权要求公司提交注册声明以出售其股份[248] 公司办公空间 - 2019年12月公司签订约132000平方英尺办公空间租赁协议，预计2021年初完成建设[251] - 公司还租赁了约9000平方英尺的帕洛阿尔托办公空间（2021年1月到期）和约25000平方英尺的休斯顿办公空间（2025年4月到期）[252] 公司信用与外汇风险 - 公司面临客户资金收款时间相关的信用风险，客户账户可能无足够余额支付公司代汇款[422] - 客户一般有三天时间对交易提出异议，提前汇款可能导致公司信用损失[422] - 公司通过利用数据资产进行信用承保决策、管理风险敞口限额和操作系统控制来降低信用风险[422] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，交易发起日与资金兑换日汇率可能不同[423] - 公司向客户收取的交易费用不随外汇汇率变化调整[423] - 美元相对外币贬值可能对公司现金流和经营业绩产生不利影响[423] - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[423] 公司合规与许可 - 公司在所有美国必需州获得货币传输许可证，在某些运营司法管辖区需持有至少100%客户余额的合格流动资产[105]