财务数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入（订阅加交易收入）同比增长63%，达3610万美元；总收入同比增长46%，达4120万美元；非GAAP毛利率为78.8% [10] - 截至季度末，客户数量超9.1万，同比增长28%；平台网络成员超180万；本季度处理600万笔支付交易，同比增长23%；处理总支付量（TPV）242亿美元，同比增长35% [11][12] - 3月美元净收入留存率为120%，4月降至118%；4月除金融机构合作伙伴客户外，月客户流失率较3月增加约15%；截至2020年4月30日，除金融机构合作伙伴客户外，年客户留存率为82%，与2019财年末持平 [34][35] - 第三季度浮动收入为510万美元，同比下降16%；年化客户资金回报率约为1.5%，较2019年第三季度下降74个基点 [39] - 第三季度非GAAP运营亏损为430万美元，非GAAP净亏损为290万美元，每股亏损0.04美元 [44] - 截至2020年3月31日，现金、现金等价物和短期投资为3.824亿美元，较第二季度末的3.83亿美元略有下降；资产负债表上客户资金为13.5亿美元，较第二季度末略有下降；员工数量为617人，高于第二季度末的568人 [45] - 预计2020财年第四季度总收入在3740 - 3840万美元之间，其中核心收入在3480 - 3560万美元之间，浮动收入在260 - 280万美元之间；非GAAP净亏损在800 - 900万美元之间，非GAAP每股亏损在0.11 - 0.12美元之间；预计第四季度基于股票的薪酬费用约为600万美元 [48][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度核心收入加速增长至3610万美元，同比增长63%；其中订阅收入增至2230万美元，同比增长44%；交易收入增至1380万美元，同比增长106% [37][38] - 第三季度浮动收入为510万美元，较2019年第三季度的610万美元下降16% [39] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于为现有和新客户捕获更多企业对企业支付流，扩展支付轨道和虚拟卡计划以实现战略目标 [27] - 公司与多家金融机构合作，如美国银行、摩根大通、美国运通等，并与富国银行达成合作，预计2020年晚些时候推出服务 [23][24] - 公司不断增强平台功能，推出跨境和虚拟卡支付，推出同日ACH支付，开始测试实时支付 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情带来不确定性，但公司认为其平台是企业关键解决方案，危机可能加速企业向数字金融运营转型 [13][14] - 公司业务模式具有韧性，需求生成不依赖线下活动，销售模式为100%内部销售，销售周期短，价格实惠，且资产负债表强劲 [15][16] - 公司在客户获取和留存方面受到新冠疫情影响，交易业务在3月下旬开始受到影响，浮动收入受联邦基金利率下降影响 [17][18] - 公司采取暂停新招聘、完善支付风险管理政策等措施应对疫情影响 [19] - 公司认为自己有独特市场地位和坚实财务基础，能够支持小企业度过疫情并在疫情后发展 [17] 其他重要信息 - 公司为受新冠疫情影响的新客户提供三个月免订阅费，为现有困境客户提供短期暂停服务和其他援助 [7] - 公司延长客户支持时间，加入“支持小企业”联盟，为小企业救济倡议捐款 [8] - 公司新总部建设因居家令暂停，项目完成时间推迟至2021年初，未来几个季度将产生额外运营费用，预计第四季度资本支出约为600 - 700万美元 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于客户流失率稳定及受影响行业的详细情况 - 市场规模大，公司虽看到新客户流入增加，但也有额外流失；流失集中在受疫情影响严重的行业，并非广泛流失；公司主要关注净收入留存率，目前虽4月有轻微下降，但整体进展良好 [54][55][56] 问题2: 交易收入占TPV比例上升，在客户细分或交易类型上的情况 - 跨境支付方面，公司通过产品内消息、销售和营销努力推广服务，但受疫情影响，3月下旬和4月初交易量下降；虚拟卡产品通过匹配供应商与Comdata网络来增加交易；本季度每笔交易收入约为2.30美元，环比增长约10%，同比增长68%，主要得益于新产品的持续采用 [58][59][61] 问题3: 新增客户流入是否在特定垂直领域有吸引力 - 新增客户流入是由于疫情下企业需要远程管理财务运营，没有特定垂直领域集中，公司通过支持会计和银行合作伙伴来服务客户 [63][64] 问题4: PPP是否使公司客户受益并缓冲流失率 - 虽无数据证明，但PPP对缓解企业困境有帮助，失业率下降速度放缓可能是PPP的结果 [65][66] 问题5: 本季度客户新增在各渠道的优势情况 - 公司各渠道均有成功，未出现某一渠道主导的情况，2月下旬开始宣传的远程办公支持信息对各渠道业务有积极影响 [68] 问题6: 激励供应商接受虚拟卡支付的措施及虚拟卡趋势与预期对比 - 公司不直接激励供应商，合作伙伴摩根大通和美国运通有激励措施，公司对目前的方式感到满意 [69] 问题7: 金融机构合作伙伴是否加速推广公司嵌入式功能及是否有新的合作意向 - 疫情使金融机构合作伙伴更愿意帮助客户，近期主要围绕PPP项目，也希望帮助企业数字化运营；自IPO以来，公司持续看到合作伙伴的合作意向增加 [73][74] 问题8: 若没有部分客户接受免支付和新试用，第四季度核心收入增长是否会更高 - 公司在指导中考虑了客户流失、新客户获取和新客户推广优惠的转化情况，若无这些因素，指导收入可能更高，但公司已综合考虑各种因素 [75] 问题9: 公司的垂直行业风险情况 - 公司客户垂直行业分布与美国经济情况相似，没有明显的单一垂直行业风险，这有助于控制流失率 [76] 问题10: 与富国银行的合作合同结构与其他金融机构的差异 - 与摩根大通、美国银行和富国银行的合作都是支持其中型企业客户，合同结构可能有差异，但财务上不构成重大影响 [79] 问题11: 4月免费试用获得的潜在客户与典型季度首月的对比 - 免费试用针对受疫情严重影响的企业，是在正常注册流程基础上的额外优惠，并非替代正常流程 [81][82] 问题12: 与2008 - 2009年相比，公司业务复苏路径的看法 - 市场规模大，3月和4月有很多企业有变革需求；新企业成立情况难以预测，但经济衰退后通常会有更多新企业出现 [84][85] 问题13: 会计渠道更具弹性和吸引力增加的原因 - 公司与4000多家会计事务所建立了12年的合作关系，这些事务所客户资源丰富且有自己的网络；疫情使企业对数字化解决方案需求增加，会计事务所利用公司平台帮助客户，该渠道未来仍有潜力 [87][88][89] 问题14: 第四季度毛利率是否可通过浮动收入的顺序变化来估算 - 从方向上看可以这样考虑，但浮动收入并非100%利润率，还有资产管理费等成本；销售成本中没有其他会立即对毛利率造成压力的因素，主要影响因素是浮动收入 [90][92] 问题15: 平台研发、向中高端市场发展及增加发票等功能的情况 - 公司因合作伙伴需求进入中高端市场，研发主要是完善现有功能，如改进用户体验、进行支付创新等；未来将根据客户需求持续创新 [94][95] 问题16: 虚拟卡渗透率情况、预期及推广阻碍 - 公司专注于为客户和供应商打造良好解决方案，通过匹配供应商与已知网络来推广；预计长期渗透率在5% - 10%，目前处于早期阶段，注重实现双赢 [97] 问题17: 与富国银行合作的前期成本情况 - 与大型金融机构合作有集成成本，但公司有经验，已形成简化流程，从现在到推出的成本不会对财务数据产生重大影响，已纳入第四季度指导，未来会提供更多信息 [100] 问题18: 实时支付测试和同日ACH对交易收入的影响 - 同日ACH将改变定价模式以增加每笔交易收入，实时支付将有不同的盈利模式；新支付方式可能带来更多交易和客户，但目前处于早期阶段，难以预测业务模式影响 [102][103]

公司合作伙伴与客户情况 - 截至2020年3月31日，公司合作伙伴包括超70家美国前100名会计事务所和几家大型金融机构[114] - 截至2020年3月31日，公司在美国拥有超91000名来自不同行业和地区的客户[124] - 2020年3月31日和2019年3月31日客户数量分别为91300和71600，增长28%[133] - 截至2020年3月31日，公司客户总数超9.1万，较2019年同期的超7.1万增长约28%；每位客户的平均订阅收入和交易费用分别增长17%和67%[165] - 截至2020年3月31日，客户总数超9.1万，较2019年同期的超7.1万增长约28%[184] 公司总收入情况 - 2020年和2019年第一季度总收入分别为4120万美元和2820万美元，增长46%；前九个月总收入分别为1.155亿美元和7670万美元，增长51%[115] - 2020年3月31日结束的三个月，总营收4.123亿美元，2019年同期为2.8244亿美元；九个月总营收11.549亿美元，2019年同期为7.6667亿美元[142] - 2020年第一季度总营收4123万美元，较2019年同期的2824.4万美元增长1298.6万美元，增幅46%[165] - 2020年前九个月总营收1.1549亿美元，较2019年的7666.7万美元增长3882.3万美元，增幅51%[184] 公司净亏损情况 - 2020年和2019年第一季度净亏损分别为830万美元和200万美元；前九个月净亏损分别为2160万美元和280万美元[115] - 2020年3月31日结束的三个月，净亏损831.9万美元，2019年同期为203.4万美元；九个月净亏损2159.3万美元，2019年同期为281.6万美元[161] 公司首次公开募股情况 - 2019年12月16日，公司完成首次公开募股，发行11297058股普通股，发行价22美元/股，净收益2.255亿美元[116] - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，净收益2.255亿美元[201] 公司总支付额情况 - 2020年和2019年第一季度总支付额分别为2.4233亿美元和1.7925亿美元，增长35%；前九个月总支付额分别为7.1047亿美元和5.1076亿美元，增长39%[133] - 2020年第一季度总支付额（TPV）增至约242亿美元，较2019年同期的约179亿美元增长35%[168] 公司非GAAP毛利润与毛利率情况 - 2020年和2019年第一季度非GAAP毛利润分别为3249.8万美元和2147.3万美元；前九个月非GAAP毛利润分别为9015.3万美元和5803万美元[140] - 2020年和2019年第一季度非GAAP毛利率分别为78.8%和76.0%；前九个月非GAAP毛利率分别为78.1%和75.7%[140] - 2020年3月31日结束的三个月，Non - GAAP毛利润3.2498亿美元，Non - GAAP毛利率78.8%。九个月Non - GAAP毛利润9.0153亿美元，Non - GAAP毛利率78.1%[142] 公司自由现金流情况 - 2020年和2019年第一季度自由现金流分别为 - 209.1万美元和 - 106.9万美元；前九个月自由现金流分别为 - 955.2万美元和 - 565.2万美元[140] - 2020年3月31日结束的三个月，自由现金流为 - 209.1万美元，2019年同期为 - 106.9万美元；九个月自由现金流为 - 955.2万美元，2019年同期为 - 565.2万美元[144] 公司经营活动净现金情况 - 2020年3月31日结束的三个月，经营活动提供的净现金为82.2万美元，2019年同期为10.1万美元；九个月经营活动使用的净现金为332.7万美元，2019年同期为207.8万美元[144] - 2020年3月31日止九个月，经营活动净现金使用量从2019年同期的210万美元增至330万美元[204][208] 公司各业务线收入情况 - 2020年3月31日结束的三个月，订阅和交易费用收入3.6092亿美元，2019年同期为2.2112亿美元；九个月订阅和交易费用收入9.7604亿美元，2019年同期为6.0726亿美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，客户资金利息收入513.8万美元，2019年同期为613.2万美元；九个月客户资金利息收入1788.6万美元，2019年同期为1594.1万美元[161] - 2020年第一季度订阅和交易费用为3609.2万美元，较2019年同期增长1398万美元，增幅63%；客户资金利息为513.8万美元，较2019年同期减少99.4万美元，降幅16%[165] - 2020年前九个月订阅和交易费用达9760万美元，较2019年的6072.6万美元增长3690万美元，增幅61%[184] - 2020年前九个月客户资金利息达1790万美元，较2019年的1590万美元增长200万美元，增幅12%[186] 公司运营费用与亏损情况 - 2020年3月31日结束的三个月，运营费用4083.5万美元，2019年同期为2316.8万美元；九个月运营费用1.10383亿美元，2019年同期为5988.7万美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，运营亏损971.5万美元，2019年同期为283.8万美元；九个月运营亏损2393.7万美元，2019年同期为465万美元[161] - 2020年3月31日结束的三个月，税前亏损831.8万美元，2019年同期为210.4万美元；九个月税前亏损2154.1万美元，2019年同期为291.3万美元[161] 公司第一季度各项费用与收益情况 - 2020年第一季度收入成本增至1011万美元，较2019年同期的791.4万美元增长219.6万美元，增幅28%；毛利润增至3112万美元，较2019年同期的2033万美元增长1079万美元，增幅53%；毛利率增至75%，较2019年同期的72%增长3%[169] - 2020年第一季度研发费用增至1396.9万美元，较2019年同期的789.9万美元增长607万美元，增幅77%，占总营收的比例从28%增至34%[171] - 2020年第一季度销售和营销费用增至1180.2万美元，较2019年同期的736.5万美元增长443.7万美元，增幅60%，占总营收的比例从26%增至29%[174][179] - 2020年第一季度一般和行政费用增至1506.4万美元，较2019年同期的790.4万美元增长716万美元，增幅91%，占总营收的比例从28%增至36%[181] - 2020年第一季度其他收入净额增至139.7万美元，较2019年同期的73.4万美元增长66.3万美元，增幅90%[180] - 2020年第一季度所得税拨备为1000美元，较2019年同期的 - 7万美元增加7.1万美元，增幅101%[183] 公司客户资金相关情况 - 2020年第一季度客户资金日均余额增至约14亿美元，较2019年同期的约11亿美元增长24%[168] - 2020年第一季度客户资金年化收益率为1.51%，较2019年同期下降74个基点；同期联邦基金日均有效利率较2019年同期下降115个基点[166][168] 公司前九个月各项费用情况 - 2020年前九个月成本收入达2900万美元，较2019年的2140万美元增长760万美元，增幅36%[187] - 2020年前九个月研发费用达3850万美元，较2019年的1950万美元增长1900万美元，增幅98%[191] - 2020年前九个月销售和营销费用达3360万美元，较2019年的2020万美元增长1340万美元，增幅66%[193] - 2020年前九个月一般和行政费用达3830万美元，较2019年的2020万美元增长1810万美元，增幅89%[197] - 2020年前九个月其他收入净额达240万美元，较2019年的170万美元增长70万美元，增幅38%[198] 公司投资与融资活动净现金情况 - 2020年3月31日止九个月，投资活动净现金使用量从2019年同期的2.729亿美元减至1.122亿美元[204][210] - 2020年3月31日止九个月，融资活动净现金提供量从2019年同期的3.533亿美元减至2.538亿美元[204][212] 公司信贷与租赁协议情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级担保信贷安排协议，循环信贷额度最高达5000万美元，可申请增加最高2500万美元[213] - 截至2020年3月31日，高级信贷安排协议下可用资金为4080万美元，扣除了230万美元的信贷额度借款和690万美元的信用证使用额[215] - 2019年12月31日，公司签订约13.2万平方英尺办公场地租赁协议，初始月租金约50万美元，年增长率3%，总租赁承诺约7000万美元[217] 公司投资组合与客户资金年化利率情况 - 2020年3月31日止三个月和九个月，公司投资组合和客户资金年化利率分别从2019年同期的2.28%和2.04%降至1.51%和1.75%[227] 利率变动对公司收入影响情况 - 利率变动100个基点，2020年3月31日止三个月和九个月，公司投资组合利息收入分别变动约90万美元和190万美元，客户资金利息分别变动约340万美元和1010万美元[228] 公司投资组合证券情况 - 公司投资组合证券购买后两年内到期，客户资金账户证券购买后13个月内到期，单一公司发行证券投资不超5%[230] 公司信用与外汇风险情况 - 公司通常在收到客户资金前向供应商汇款，客户可能余额不足或发起交易争议，公司通过数据资产等方式降低信用风险[232] - 公司跨境支付服务面临外汇风险，交易手续费不因汇率变化调整[233] - 公司认为美元相对外币价值变动10%不会对现金流和经营业绩产生重大影响[233]

总营收变化 - 2019年和2018年第四季度总营收分别为3910万美元和2600万美元，增长50%；2019年和2018年前六个月总营收分别为7430万美元和4840万美元，增长53%[113] - 2019年12月31日结束的三个月，总营收39,080美元，2018年同期为25,999美元；六个月总营收74,260美元，2018年同期为48,423美元[136] - 2019年第四季度总营收3908万美元，较2018年同期的2599.9万美元增长1308.1万美元，增幅50%[159] - 2019年12月31日止六个月，公司总营收达7426万美元，较2018年同期的4842.3万美元增长2583.7万美元，增幅53%[176] 净亏损与净收入变化 - 2019年和2018年第四季度净亏损分别为760万美元和净收入10万美元；2019年和2018年前六个月净亏损分别为1330万美元和80万美元[113] - 2019年12月31日结束的三个月，净亏损7,578美元，2018年同期净利润102美元；六个月净亏损13,274美元，2018年同期净亏损782美元[155] 首次公开募股情况 - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，发行11297058股普通股，发行价每股22美元，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益2.255亿美元[114] - 2019年12月16日公司完成首次公开募股，扣除承销折扣、佣金和其他发行成本后，净收益2.255亿美元[191] 客户数量情况 - 截至2019年12月31日，公司约有86000名客户，分布在美国各行各业和不同地区[119] - 2019年和2018年第四季度客户数量分别为31900和26600，增长20%；2019年和2018年前六个月客户数量分别为85900和71600，增长20%[127] - 截至2019年12月31日，公司客户总数约为8.6万，较2018年同期的超7.1万增长约20%[159] 总支付额变化 - 2019年和2018年第四季度总支付额分别为2.4832亿美元和1.7637亿美元，增长41%；2019年和2018年前六个月总支付额分别为4.6814亿美元和3.3151亿美元，增长41%[127] - 客户在途资金平均余额从10亿美元增至13亿美元，增幅30%；总支付额（TPV）从332亿美元增至468亿美元，增幅41%[178] 处理交易数量变化 - 2019年和2018年第四季度处理交易数量分别为625.7万笔和486.7万笔，增长29%；2019年和2018年前六个月处理交易数量分别为1219.2万笔和935.9万笔，增长30%[127] 非GAAP毛利润与毛利率变化 - 2019年和2018年第四季度非GAAP毛利润分别为3048.6万美元和1970.9万美元；2019年和2018年前六个月非GAAP毛利润分别为5765.5万美元和3655.7万美元[134] - 2019年和2018年第四季度非GAAP毛利率分别为78%和76%；2019年和2018年前六个月非GAAP毛利率分别为78%和75%[134] - 2019年12月31日结束的三个月，非GAAP毛利润30,486美元，2018年同期为19,709美元；六个月非GAAP毛利润57,655美元，2018年同期为36,557美元[136] - 2019年12月31日结束的三个月，非GAAP毛利率78%，2018年同期为76%；六个月非GAAP毛利率78%，2018年同期为75%[136] 自由现金流变化 - 2019年和2018年第四季度自由现金流分别为 - 292万美元和 - 107.3万美元；2019年和2018年前六个月自由现金流分别为 - 746.1万美元和 - 458.3万美元[134] - 2019年12月31日结束的三个月，自由现金流为 - 2,920美元，2018年同期为 - 1,073美元；六个月自由现金流为 - 7,461美元，2018年同期为 - 4,583美元[138] 毛利润与毛利率变化 - 2019年12月31日结束的三个月，毛利润29,293美元，2018年同期为18,824美元；六个月毛利润55,326美元，2018年同期为34,907美元[136] - 2019年12月31日结束的三个月，毛利率75%，2018年同期为72%；六个月毛利率75%，2018年同期为72%[136] - 2019年第四季度成本收入比为25%，较2018年同期的28%下降3%；毛利率为75%，较2018年同期的72%上升3%[158] - 2019年同期成本收入从1350万美元增至1890万美元，增长540万美元，增幅40%；毛利润从3490.7万美元增至5532.6万美元，增长2041.9万美元，增幅58%；毛利率从72%增至75%，提升3个百分点[180][181] 运营亏损情况 - 2019年12月31日结束的三个月，运营亏损7,938美元，2018年同期为590美元；六个月运营亏损14,222美元，2018年同期为1,812美元[155] 各项费用变化 - 2019年12月31日结束的三个月，研发费用12,992美元，2018年同期为6,154美元；六个月研发费用24,507美元，2018年同期为11,578美元[155] - 2019年12月31日结束的三个月，销售和营销费用11,491美元，2018年同期为6,856美元；六个月销售和营销费用21,758美元，2018年同期为12,800美元[155] - 2019年第四季度研发费用为1300万美元，较2018年同期的620万美元增长680万美元，增幅111%，占总营收比例从24%升至33%[165] - 2019年第四季度销售和营销费用为1150万美元，较2018年同期的690万美元增长460万美元，增幅68%，占总营收比例从26%升至29%[168] - 2019年第四季度一般和行政费用为1270万美元，较2018年同期的640万美元增长630万美元，增幅99%，占总营收比例从25%升至33%[170] - 研发费用从1160万美元增至2450万美元，增长1290万美元，增幅112%，占总营收比例从24%增至33%[182][183] - 销售和营销费用从1280万美元增至2180万美元，增长900万美元，增幅70%，占总营收比例从26%增至29%[185][186] - 一般及行政费用从1230万美元增至2330万美元，增长1100万美元，增幅89%，占总营收比例从26%增至32%[187][188] 其他收入净额与所得税拨备变化 - 2019年第四季度其他收入净额为40万美元，较2018年同期的70万美元减少30万美元，降幅48%[174] - 2019年第四季度所得税拨备为0，较2018年同期的 - 6000美元增加6000美元，增幅100%[175] - 其他收入净额从100.3万美元降至99.9万美元，减少4000美元[189] - 所得税拨备从-2.7万美元增至5.1万美元，增长7.8万美元，增幅289%[190] 订阅和交易费用变化 - 2019年第四季度订阅和交易费用为3300万美元，较2018年同期的2040万美元增长1260万美元，增幅61%[159] - 同期，订阅和交易费用从3860万美元增至6150万美元，增长2290万美元，增幅59%；其中订阅费从2740万美元增至3800万美元，增长1060万美元，增幅39%；交易费从1120万美元增至2350万美元，增长1230万美元，增幅110%[176][177] 客户资金利息变化 - 2019年第四季度客户资金利息为610万美元，较2018年同期的560万美元增长50万美元，增幅10%[160] - 客户资金利息从980万美元增至1270万美元，增长290万美元，增幅30%[178] 经营、投资、融资活动净现金变化 - 2019年12月31日止六个月，经营活动净现金使用量从2018年同期的220万美元增至410万美元[194][197] - 2019年12月31日止六个月，投资活动净现金使用量从2018年同期的3.042亿美元降至1.612亿美元[194][199] - 2019年12月31日止六个月，融资活动净现金提供量从2018年同期的3.681亿美元增至3.899亿美元[194][201] 高级担保信贷安排情况 - 2019年6月28日，公司与硅谷银行签订高级担保信贷安排信贷协议，循环信贷额度最高为5000万美元，可增加至7500万美元[203] - 截至2019年12月31日，高级信贷安排可用资金为4310万美元，信用证使用总额为690万美元，无未偿还借款[205] 办公场地租赁情况 - 2019年12月31日，公司签订约13.2万平方英尺办公场地租赁协议，初始月租金约50万美元，年增长率3%，总租赁承诺约7000万美元[206] 投资组合和客户资金年化利率变化 - 2019年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合和客户资金年化利率分别降至1.74%和维持1.91%，2018年同期为2.02%和1.91%[216] 利率变动影响 - 利率变动100个基点，2019年12月31日止三个月和六个月，公司投资组合利息收入分别变动约50万美元和100万美元[217] - 利率变动100个基点，2019年12月31日止三个月和六个月，客户资金利息分别变动约370万美元和690万美元[217] 汇率变动影响 - 公司认为美元相对其他外币价值变动10%，不会对现金流和经营业绩产生重大影响[222]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季末客户数量达85,900个，同比增长20% [45] - 本季度平台处理总支付额达248亿美元，较上一年第二季度增长41%；处理支付交易超620万笔，同比增长29% [45] - 第二财季总收入3910万美元，同比增长50%；核心收入加速增长至3300万美元，同比增长61% [46] - 订阅收入从去年第二财季的1440万美元增至1990万美元，同比增长39% [47] - 交易收入从去年第二财季的600万美元增至1310万美元，同比增长114% [48] - 浮动收入为610万美元，较去年第二季度的560万美元增长10% [49] - 本季度非GAAP毛利率为78%，较2019年第二财季的75.8%增加220个基点 [51] - 研发费用为1200万美元，占收入的31%，高于去年第二财季的25% [52] - 销售和营销费用为1170万美元，占收入的30%，高于上一年同期的28% [53] - 一般及行政费用为1130万美元，占收入的29%，高于2019财年第二财季的23% [54] - 第二财季非GAAP运营亏损450万美元，非GAAP净亏损360万美元，即每股亏损0.06美元 [57] - 截至2019年12月31日，现金、现金等价物和短期投资为3.83亿美元，高于2019年9月底的1.576亿美元 [58] - 预计2020年第三财季总收入在3800万 - 3870万美元之间，核心收入在3320万 - 3370万美元之间，浮动收入在480万 - 500万美元之间 [59] - 预计2020年第三财季非GAAP净亏损在740万 - 670万美元之间，非GAAP每股亏损在0.10 - 0.09美元之间 [61] - 预计2020财年总收入在1.503亿 - 1.517亿美元之间，核心收入在1.29亿 - 1.30亿美元之间，浮动收入在2130万 - 2170万美元之间 [61][62] - 预计2020财年非GAAP净亏损在2170万 - 2030万美元之间，即每股亏损0.32 - 0.30美元 [62] - 预计2020财年第三和第四财季基于股票的薪酬费用分别约为500万美元和550万美元 [63] - 预计未来四个季度总部设施建设净支出约2000万美元，每季度还需额外支出200万美元用于技术基础设施等资本需求，总计资本支出2800万美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心收入由订阅和交易收入构成，本季度核心收入增长主要得益于服务客户数量增加和每位客户收入增长 [46][47] - 订阅收入增长受客户数量增加和每位客户平均订阅收入增长驱动 [47] - 交易收入增长得益于新产品采用增加、客户群交易数量增加以及交易组合向可变价格产品转移 [48] - 浮动收入增长因客户资金在途增加，但部分被自2019年6月以来联邦基金利率累计下调75个基点所抵消 [50] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美国约有3000万家中小企业，提供了超47%的就业岗位，占商品贸易价值的三分之一 [13] - 2019年美国中小企业计划在软件上的支出约650亿美元 [14] - 公司估计目前服务的国内年度潜在市场规模为90亿美元，全球为300亿美元 [15] - 2018年北美公司每年进行约25万亿美元的企业对企业支付，预计2020年美国中小企业支付市场将超过9万亿美元 [16] - 据中小企业技术采用指数调查，超90%的中小企业仍依赖纸质支票 [17] - 据万事达卡《2022年商业支付》白皮书，到2020年全球企业对企业非现金支付预计将以6.5%的复合年增长率增长，达到1224亿笔交易 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括获取新客户、增加现有客户的采用率、增加网络成员数量、扩展平台功能和国际扩张 [32] - 公司通过直接面向中小企业的战略和与会计公司、金融机构、会计软件公司等合作伙伴合作来获取客户 [18][19] - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件 [122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为中小企业市场规模大且服务不足，随着更多中小企业转向数字支付，公司有望从中受益 [14][17] - 公司将继续优先考虑收入增长、获取客户和平台增强，以实现可持续增长和竞争优势 [65] 其他重要信息 - 公司在本季度扩展了跨境支付服务，支持向超130个国家以超100种货币进行支付 [28] - 公司利用人工智能能力自动读取账单信息、检测国际银行账户细节和货币面额，提高处理效率 [31] - 公司在去年开始将客户从旧平台迁移到新的集成用户体验平台，并获得了良好反馈 [92] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度核心收入加速增长的原因，特别是交易收入中虚拟卡和跨境支付等新产品的采用情况 - 公司认为成功源于整体平台，国际支付和虚拟卡项目有良好的采用情况，目前仍处于早期阶段，平台的粘性和服务质量是推动因素 [68][69][70] 问题2: 总支付额增长强劲，但资产负债表上客户资金增长减速的原因，以及是否存在支付方式从支票向高收益产品的转变 - 总支付额增长得益于客户从纸质支付向电子支付的无缝过渡，电子支付比例从一年前的55%提高到约59%；资产负债表上客户资金余额仅略有增加，主要是由于季节性因素 [72][73][74] 问题3: 平台扩展到采购功能的情况，以及支付功能与新功能的衔接 - 平台最初旨在帮助企业管理后台，随着客户需求的增加，公司开始支持采购订单功能，这是对现有功能的扩展，并非重大转变 [76][78][79] 问题4: 虚拟卡项目的进展和支付业务的投资路线图 - 平台使公司能够成为一站式支付管理解决方案，虚拟卡项目的重点是帮助客户从纸质支付向电子支付过渡，目前处于早期阶段，有很大的增长潜力 [80][81] 问题5: 订阅收入加速增长，客户构成和质量情况 - 公司在各个客户细分市场都看到了客户增长和活动的进展，历史上客户会随着时间增加用户数量和交易份额，从而推动订阅收入增长 [83][85][86] 问题6: 金融机构合作伙伴关系的进展和扩展情况 - 公司与金融机构的合作是多方面分销策略的重要组成部分，与现有合作伙伴有很多合作机会，也有机会与更多机构合作，以扩大平台的覆盖范围 [87][88][89] 问题7: 与计划相比，业务中还有哪些积极惊喜的领域 - 公司将客户迁移到新平台的工作进展顺利，获得了良好反馈，这为未来的产品推出和用户体验改进提供了基础 [92][93] 问题8: 上市后品牌知名度和营销效率是否有变化 - 上市初期，公司看到网站访问量有所增加，现有和潜在合作伙伴对公司的兴趣也有所提高，表明品牌知名度有早期提升的迹象 [94][95] 问题9: 向稍大型客户拓展的进展、客户规模界限的定义以及合作伙伴的作用 - 公司的平台可以服务所有规模的客户，不明确划分客户规模界限，而是关注客户的痛点；合作伙伴涵盖了不同规模的客户，公司通过解决客户痛点来吸引客户 [96][99][101] 问题10: 本季度新客户获取中，传统数字销售方法和网络功能带来的客户数量是否有明显变化 - 公司在各个渠道都持续增强，没有明显变化，合作伙伴的宣传有助于提高客户对更好解决方案的认识，增强了公司的病毒式营销策略 [103][104][105] 问题11: 本季度非GAAP毛利率强劲，但浮动收入受联邦基金利率影响下降，是什么推动了毛利率上升 - 毛利率上升得益于订阅收入的强劲增长、浮动收入高于预期以及交易收入的增长，特别是新的可变价格产品的采用，这些产品的毛利率较高 [106][108][109] 问题12: 虚拟卡和跨境支付的渗透率以及潜在规模 - 公司认为虚拟卡和跨境支付在现有客户基础上有数十亿美元的总支付额潜力，目前处于早期阶段，没有改变对市场规模的预期 [111][112][113] 问题13: 研发费用大幅增加的去向，国际业务拓展和潜在的营运资金产品情况 - 研发费用增加主要用于将客户迁移到新平台，提升用户体验，包括人工智能在客户体验和风险控制方面的应用；国际和虚拟卡项目是对平台投资的货币化途径 [116][117][120] 问题14: 如何看待合作伙伴和竞争对手生态系统在未来几年的演变 - 公司认为其平台的深度和广度是竞争优势，其他竞争对手往往只专注于公司业务的某些组件，公司将继续坚持广泛平台的战略 [122][123][124]