财务数据和关键指标变化 - Q1实现235个验收，同比增长41.6%，略高于预期中点 [8] - Q1营收2.007亿美元，剔除2018年Q1确认的一次性追溯ITC福利影响后，同比增长62% [8] - 非GAAP毛利率为15%，非GAAP运营亏损880万美元，调整后EBITDA盈利210万美元，调整后每股亏损0.22美元 [23] - 本季度末现金及短期投资3.279亿美元，不包括4200万美元PPA现金 [23] - 自由现金流为负1360万美元，符合预期 [29] - 销售天数从Q4的27天增至38天，库存天数从Q4的73天降至70天，应付天数从Q4的33天增至35天 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平均销售价格（ASP）为每千瓦6870美元，符合预期 [25] - 总安装系统成本（TISC）与预期相符，实际利润率差值为每千瓦1212美元，略好于预期 [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2017年有超3500次公用事业停电，过去两年停电时长翻倍，预计停电成本未来将飙升，微电网项目激增，过去6个月有近500个新项目，北美居多 [13] - 国际市场：公司期望业务多元化，包括国际业务，韩国业务有积压订单，预计今年继续增长 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于降低成本、减少排放和提高电力弹性，提供零碳解决方案，如使用定向沼气的能源服务器 [9][10] - 推进现场沼气发电试点项目，预计未来实现商业部署 [12] - 加强微电网业务，已在超80个微电网中部署系统，Q1宣布多个微电网客户 [14][15] - 任命新的客户安装集团执行副总裁和首席人力官，提升业务执行能力 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对Q1业绩满意，核心行业和国际市场验收表现强劲，多元化战略取得成果 [7] - 随着电动汽车普及和边缘数据中心增加，老化电网压力增大，微电网解决方案需求将强劲 [18] - 预计Q2验收在250 - 280个，ASP在每千瓦6050 - 6350美元，TISC在每千瓦4875 - 5175美元，运营费用在4150 - 4350万美元，非产品和安装盈利能力有一次性800万美元收益 [31][32] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性声明，存在风险和不确定性，公司不承担修改义务 [4] - 提及GAAP和非GAAP财务指标，两者调整关系见Q1股东信 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下季度前期利润率情况及客户组合动态 - 公司认为利润率不会环比下降，预计基本持平或略有上升，年初认为上半年业务组合不如下半年，目前仍在处理相关业务 [33] 问题2: 韩国业务机会、趋势、利润率和积压订单情况 - 公司期望业务多元化，包括国际业务，韩国业务有积压订单，预计今年继续增长，未改变关于美国和国际业务组合的指导 [35][36] 问题3: 下半年业务更强的原因及Gen 7.5的状态 - 业务受地理、公用事业费率、安装复杂度、规模、任务关键程度等因素影响，公司根据预订情况有较好的可见性，预计下半年增长和利润率在20%以上；Gen 7.5正在进行设计和设计自动化流程，按计划进行 [39][40][41] 问题4: Gen 7.5投入使用和全面投产的时间 - 预计明年第四季度有额外生产发货，至少需要3 - 4个季度过渡，预计2021年底全面投产 [43] 问题5: 预订和管道业务的健康状况以及PG&E计划对管道业务的影响 - 公司认为PG&E计划从根本上打破了公用事业与客户的合同，预计会促使客户寻求更好的控制方案，但目前纳税人、投资者或费率承担者的负担不明确，企业客户决策需等待情况明朗；预订业务更新一年一次，国际业务预订到验收或确认收入的时间与国内业务不同 [46][47] 问题6: 国际市场（印度、日本、英国）的业务机会 - 印度天然气市场开放，有积极趋势，但在选举完成前不会有业务行动，印度市场进入慢、增长快；英国在脱欧问题解决前处于观望状态 [49] 问题7: 沼气开发技术上是否准备好近期部署产品 - 公司与南方公司的现场原型展示取得良好运营结果，系统运行符合预期，无有害排放，目前正在签约试点客户，预计今年进行试点，明年进入后续积压和漏斗阶段 [52][53] 问题8: 现有客户从小额采购到大额采购的周期趋势 - 重复客户的交易周期比新客户短，重复订单通常比首次订单大，公司既注重获取新客户，也注重现有客户的规模扩大 [55] 问题9: 公司在预测安装基数回到正轨后，下半年及明年是否有其他举措 - 公司正在组建团队，增加人员，为下半年的增长做准备，认为已采取必要措施 [57] 问题10: 何时能看到自由现金流盈亏平衡并转正 - 公司认为Q2可能实现中性自由现金流，下半年预计盈利，自由现金流将转正 [58] 问题11: Q1营收和Q2指导中，堆叠更换和新建项目的情况及差异 - 验收中的产品均为新设备和新安装，服务部分的现场可更换单元（FRUs）作为费用计入服务损益表，与服务收入相抵，Q2指导中点均为新系统和新收入 [61] 问题12: 微电网解决方案是否旨在取代电池存储 - 微电网的真正定义是在电网故障时能持续运行数天、数周甚至数月，电池存储只能提供数分钟到数小时的运行时间，两者并非替代关系，而是结合发电技术为客户提供可靠的电力供应 [62] 问题13: ITC安全港的最新情况及是否计划在年底前采购5%的预期公平市场价值以延长ITC - ITC延长5年，即使逐步降低，公司仍可对已确定和开始的项目使用30%的ITC，未来可能会有进一步讨论；公司有相关计划，临近年底会详细说明 [65][67] 问题14: 东北地区扩张的进展情况 - 公司目前在10 - 11个州运营，这些州的商业工业客户公用事业费率较高，随着成本下降，公司将进入更多地区；东北地区扩张正在推进，不同地区的利润率会因公用事业费率和客户组合而异 [68][70]

公司专利与客户情况 - 公司拥有224项美国专利和110项国际专利，客户包括25家财富100强公司[8] - 截至2018年12月31日，公司在美国拥有224项已授权专利，在国际上拥有110项已授权专利[8] - 截至2018年12月31日，公司客户群包括25家财富100强公司[8] 产品技术参数 - 公司的Bloom Energy Server典型配置可产生250千瓦电力，空间效率约为太阳能发电的125倍[8][11] - 每个Bloom Energy Server由独立的50千瓦功率模块组成[11] - 熔融碳酸盐燃料电池（MCFC）当前产品版本功率为300千瓦[19] - 磷酸燃料电池（PAFC）用于输出功率在100千瓦至400千瓦范围的固定式发电机[20] - 典型配置的Bloom Energy Server可产生250千瓦电力，空间效率约是太阳能发电的125倍[8][11] - 公司的能源服务器由独立的50千瓦功率模块组成[11][15] 公司业务应用行业 - 公司解决方案可应用于银行金融、云服务等多个行业[8] 公司项目安装地点 - 公司目前在美国11个州以及日本、印度和韩国有安装项目[14] - 公司能源服务器已安装在美国11个州的客户现场[28] - 公司目前在美国11个州以及日本、印度和韩国设有安装点[14] - 公司能源服务器已安装在美国11个州，在加州、新泽西州、康涅狄格州和纽约州等许多州符合税收豁免、激励或其他客户激励条件[28] 产品环保效益 - 自2012年以来部署的以天然气为燃料的Bloom Energy Server，与美国平均燃烧发电相比，碳排放量减少近60%[12] - 自2012年以来投入使用的以天然气为燃料的Bloom Energy Server，与美国平均燃烧发电相比，碳排放量减少近60%[12] 全球电力市场情况 - 全球电力市场2016年总收入为2.4万亿美元，预计到2021年将以4.3%的复合年增长率增长至2.9万亿美元[9] - 美国企业因电网停电每年损失高达1500亿美元，其中与天气相关的中断每次损失最大[9] - 商业和工业客户占全球电力消费的68%[9] - 2016年全球电力市场总收入为2.4万亿美元，预计到2021年将以4.3%的复合年增长率增长至2.9万亿美元[9] - 美国企业因电网停电每年损失高达1500亿美元[9] - 商业和工业客户占全球电力消费的68%[9] 公司解决方案内容 - 公司提供包括安装、设备、服务、维护等在内的完整“电表后”解决方案[12] 公司制造工厂情况 - 公司在纽瓦克的制造工厂面积为225,700平方英尺，加利福尼亚的工厂面积约为487,228平方英尺[21] - 公司在纽瓦克和桑尼维尔有制造设施，纽瓦克设施面积225,700平方英尺，加州设施约487,228平方英尺，纽瓦克还有50英亩可用于扩张[21] 公司服务组织情况 - 截至2018年12月31日，公司内部服务组织有108名现场服务人员分布在16个地点[23] - 两个远程监控和控制中心（RMCC）持续监控超500个系统性能参数和预测因素[23] - 截至2018年12月31日，公司内部服务组织有108名现场服务人员分布在16个地点[23] - 两个远程监控和控制中心持续监控超500个系统性能参数和预测因素[23] 政府税收抵免政策 - 美国联邦政府为能源服务器所有者提供30%的投资税收抵免（ITC），燃料电池抵免上限为每0.5千瓦容量1,500美元，该福利2016年12月31日到期，2018年2月9日恢复[28] - 美国联邦政府为能源服务器所有者提供30%的投资税收抵免，燃料电池抵免上限为每0.5千瓦容量1,500美元，该福利2016年12月31日到期，2018年2月9日恢复[28] 公司人员规模 - 截至2018年12月31日，公司有1,524名员工和承包商[32] - 截至2018年12月31日，公司有1,524名员工和承包商[32] 公司总部租赁情况 - 公司新总部租赁面积为181,000平方英尺，租赁期从2019年1月开始至2028年12月结束[33] - 公司新总部租赁面积181,000平方英尺，租赁期从2019年1月开始至2028年12月结束[33] 公司市场竞争优势 - 公司主要与公用事业电网竞争，其能源服务器在可靠性、弹性、成本节约、可预测性和可持续性方面具有优势[16] 公司分销协议 - 公司与SK集团达成首个分销协议，SK工程建设将在韩国分销公司能源服务器氧化物燃料电池系统[25] - 公司与SK集团达成首个分销协议，SK工程建设将在韩国分销公司的氧化物燃料电池系统[25]

财务数据和关键指标变化 - 2018年接受量为809个系统，较2017年的622个增长30%；Q4接受量为257个系统，较Q4 2017年的201个增长28% [10] - Q4 2018收入达2.136亿美元，较Q3的1.952亿美元增长12.3%，较去年GAAP收入1.233亿美元大幅增长 [24][29] - 2018年全年收入7.42亿美元，扣除一次性联邦ITC恢复福利4550万美元后，实际收入6.97亿美元，较2017年的3.76亿美元显著增长 [26] - Q4非GAAP毛利率为18.1%，非GAAP运营收入470万美元，调整后EBITDA为1400万美元，调整后每股亏损0.12美元 [24] - 2018年非GAAP毛利率为21.4%，非GAAP运营收入2640万美元，调整后EBITDA为6690万美元 [27] - 季度末现金及短期投资为3.848亿美元，其中包括3640万美元的PPA现金，扣除PPA现金后为3.484亿美元 [34] - 自由现金流为负5560万美元，反映了本季度国际收入的组合情况 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年服务和电力收入总计1.38亿美元 [25] - Q4接受量转化为2.136亿美元收入，其中58%的接受量来自国际业务，ASP较低 [29][31] - Q4实际设备和安装利润率为每千瓦1412美元，与估计中点基本一致 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2011年100%的接受量在加州，2017年为87%，2018年为42%；预计2019年加州接受量占比低于30%，且任何单一公用事业服务区域占比不超过15% [13] - 2019年Q1超过50%的总发货量将运往韩国 [38] - 韩国市场方面，2017年12月获得首个订单，8.35兆瓦项目已投入运营；2018年11月与SK达成战略协议，12月赢得四个公用事业规模项目 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括扩大销售和营销投资，进入新市场并扩大现有市场渗透率；加大研发投入，推进Bloom 7.5平台研发，投资沼气项目和始终在线解决方案 [19][20][22] - 公司致力于实现长期业务模式，即30%的收入增长和30%的毛利率目标 [23] - 公司通过多元化战略降低对单一地区、公用事业服务区域或市场部门的依赖，增强业务的稳定性和抗风险能力 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为进入2019年有坚实基础，包括强大且日益多元化的销售积压、持续的成本降低以及独特创新的技术平台 [8] - 预计2019年全年收入同比增长20%以上，下半年毛利率达到25% - 30% [11][23][42] - 公司业务具有季节性，预计2019年将延续这一趋势，且受东北部冬季天气影响更大，但韩国业务将在Q1起到缓解作用 [14] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及GAAP和非GAAP财务指标，并在2018年Q4股东信中包含两者的调节信息 [6] - 公司仅每年年底披露产品和安装积压情况，以平滑订单的波动性 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 韩国产品下半年ASP和利润率提高的原因 - 公司通过协议明确ASP，且通过详细预算对后期产品成本有较好预估，成本下降得益于持续的成本控制和更大的产量分摊固定成本，从而实现目标利润率 [44] 问题: 公司在及时交付和消除影响国内接受量变量方面的进展 - 公司制定了策略，在领导和技能方面进行了加强，将安装时间作为重点关注领域，已开始见到成效，后续可能会公布相关领导加入的消息 [46] 问题: Q1 TISC成本上升，韩国启动问题解决后TISC下降趋势是否会恢复 - 并非韩国启动问题，而是进入新市场会产生相关费用，如产品符合韩国标准的费用，这些是一次性费用，后期不会再出现 [49][50] 问题: 与SK D&D的分销协议是否与去年和SK另一部门的协议不同 - 两者是独立的协议，SK E&C负责公用事业规模项目，SK D&D专注于韩国房地产和大型建筑的现场能源管理、存储和太阳能解决方案，此次合作机会将是对之前公用事业规模合作的补充 [51][52] 问题: Q1执行风险及应对挑战的方式 - 公司业务从订单到收入确认大部分时间集中在设计和前期审批环节，受第三方影响存在风险，如自然灾害、审批延误等；公司通过建立系统池来应对，确保能满足预期目标；地理多元化也有助于降低风险，可灵活调整交付区域 [55][56][61] 问题: 除韩国外的国际市场机会 - 公司在销售和营销方面投资较少，会谨慎选择市场；2019年日本市场因功率塔的发展有潜力，可应用于边缘数据中心；印度市场在沼气项目上有战略机会；还在关注一两个欧洲市场 [68][69][70] 问题: 与一年前相比，当前积压订单的来源有何惊喜之处 - 公司对积压订单的地域和行业多元化感到满意，除了传统优势领域如边缘数据中心、医疗保健和零售持续强劲外，还有新的机会可以探索 [72] 问题: 2017年底积压订单转化为2018年809个接受量，对2019年接受量与现有1400个积压订单的关系有何推断 - 2018年底的部分积压订单将在2020年初产生收入，但2019年还会有新增订单，公司认为积压订单情况良好，预计下半年收入同比增长25% - 30%，有望接近长期30%的收入增长目标 [75][76] 问题: 积压订单和2019年单位接受量中来自韩国的比例 - 目前韩国积压订单占比为高个位数，但韩国积压订单周转快，不能以此代表业务情况；预计2019年韩国收入占总收入的比例将超过25%，接近30% [80][81] 问题: 发货和付款条款 - 2019年收入确认以到达韩国港口为准，付款条款为到达港口后60天 [84]