付费客户数量变化 - 截至2021年7月31日，公司有超107,000个付费客户，2020年同期超82,000个[136] 高消费客户数量及收入贡献变化 - 截至2021年7月31日，有12,806个客户年消费超5,000美元，贡献了当季和前六个月约66%和65%的收入；2020年同期有7,933个，贡献约58%和57%的收入[138][140] - 截至2021年和2020年7月31日，年消费超50,000美元的客户分别有598个和283个[140] 美元净留存率变化 - 截至2021年和2020年7月31日，公司美元净留存率分别超118%和115%；年消费超5,000美元客户的美元净留存率均超125%；年消费超50,000美元客户的美元净留存率分别超145%和140%[143] - 截至2021年7月31日，公司基于美元的净留存率超过118%[175] 非GAAP运营亏损和净亏损变化 - 2021年和2020年Q3非GAAP运营亏损分别为38,582,000美元和27,157,000美元；H1分别为71,885,000美元和51,074,000美元[148] - 2021年和2020年Q3非GAAP净亏损分别为39,764,000美元和26,282,000美元；H1分别为73,567,000美元和49,968,000美元[148] - 2021年Q3 GAAP运营亏损60,051,000美元，加上股票薪酬等费用后非GAAP运营亏损38,582,000美元；2020年Q3 GAAP运营亏损33,584,000美元，调整后非GAAP运营亏损27,157,000美元[155] - 2021年Q3 GAAP净亏损68,355,000美元，加上多项费用后非GAAP净亏损39,764,000美元；2020年Q3 GAAP净亏损41,066,000美元，调整后非GAAP净亏损26,282,000美元[156] 自由现金流变化 - 2021年和2020年Q3自由现金流分别为 - 9,267,000美元和 - 21,909,000美元；H1分别为 - 16,931,000美元和 - 38,972,000美元[148] - 2021年Q3自由现金流为-926.7万美元，2020年同期为-2190.9万美元；2021年上半年自由现金流为-1693.1万美元，2020年同期为-3897.2万美元[157] 疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情对公司业务运营造成重大干扰，影响全球IT支出和平台需求，可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[144] 营收变化 - 2021年Q3营收为8947.8万美元，2020年同期为5202.4万美元；2021年上半年营收为16615.1万美元，2020年同期为9973万美元[170] - 2021年Q3营收较2020年同期增加3745.4万美元，增幅72%，主要因新增付费客户、销售组合向更大客户合同转移及现有付费客户产生的收入[175] - 2021年第二季度营收1.66151亿美元，较2020年同期的9973万美元增长6642万美元，增幅67%[183] 毛利润变化 - 2021年Q3毛利润为7960.9万美元，2020年同期为4500.3万美元；2021年上半年毛利润为14836.8万美元，2020年同期为8650.3万美元[170] - 2021年第二季度毛利润率为89%，高于2020年同期的87%[184] 运营亏损和净亏损变化 - 2021年Q3运营亏损为6005.1万美元，2020年同期为3358.4万美元；2021年上半年运营亏损为11003.3万美元，2020年同期为6266.9万美元[170] - 2021年Q3净亏损为6835.5万美元，2020年同期为4106.6万美元；2021年上半年净亏损为12901.3万美元，2020年同期为7691.1万美元[170] 各项费用变化 - 2021年Q3研发费用为4845.4万美元，2020年同期为2595.9万美元；2021年上半年研发费用为8842.1万美元，2020年同期为4834.2万美元[170] - 2021年Q3销售和营销费用为6393万美元，2020年同期为3882.2万美元；2021年上半年销售和营销费用为12071.4万美元，2020年同期为7491.3万美元[170] - 2021年Q3一般和行政费用为2727.6万美元，2020年同期为1380.6万美元；2021年上半年一般和行政费用为4926.6万美元，2020年同期为2591.7万美元[170] - 2021年第二季度研发费用8842万美元，较2020年同期的4834万美元增长4008万美元，增幅83%[186] - 2021年第二季度销售和营销费用1.20714亿美元，较2020年同期的7491万美元增长4580万美元，增幅61%[186] - 2021年第二季度一般及行政费用4927万美元，较2020年同期的2592万美元增长2335万美元，增幅90%[186] 利息收入和支出变化 - 2021年第二季度利息收入和其他收入（支出）净额为-32万美元，较2020年同期的140万美元减少172万美元，降幅123%[190] - 2021年第二季度利息支出为-1773万美元，较2020年同期的-1536万美元增加237万美元，增幅15%[190] 公司累计亏损和现金流情况 - 截至2021年7月31日，公司累计亏损6.705亿美元，运营活动产生负现金流[191] 公司流动性来源 - 截至2021年7月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.823亿美元[191] 各活动净现金流量变化 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为1600万美元，2020年同期为4030万美元[197,199,200] - 2021年上半年投资活动净现金提供量为310万美元，2020年同期为2570万美元[197,201,203] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为2340万美元，2020年同期为1.545亿美元[197,204] 公司未来付款和承诺 - 截至2021年7月31日，公司预计总部运营租赁未来最低付款和资本承诺约为3.827亿美元[205] 可转换本票情况 - 2020年公司向CEO关联信托发行总计4.5亿美元可转换本票，年利率3.5%，到期应支付总额5.345亿美元[206] - 2021年7月1日，公司将4.5亿美元可转换本票本金及利息转换为17012822股B类普通股[207] 公司现金及等价物和证券情况 - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为2.703亿美元，有价证券为1.12亿美元[215] 利率和汇率对公司的影响 - 公司认为利率立即上升或下降10%不会对投资组合公允价值产生重大影响[215] - 公司大部分订阅协议以美元计价，少量以外国货币计价，目前外汇汇率波动影响不重大[216] 公司关键会计政策和估计情况 - 2021年上半年公司关键会计政策和估计与2021年3月30日年报披露相比无变化[212]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收8950万美元，同比增长72%，较Q1加速11个百分点，GAAP营收年化运行率达3.58亿美元 [8][9] - 全年指引上调6%，至3.57 - 3.59亿美元，同比增长57% - 58%；Q3指引营收9300 - 9400万美元，同比增长58% - 60% [9] - 付费客户总数超10.7万，同比增长31%；年消费超5000美元客户12806个，同比增长61%；年消费超5万美元客户598个，同比增长111% [23] - 整体美元净留存率超118%，年消费超5000美元客户超125%，年消费超5万美元客户超145% [9][24] - 毛利率89%，上年同期为87%；研发费用3660万美元，占营收41%；销售和营销费用5830万美元，占营收65%；G&A费用2340万美元，占营收26% [25] - 运营亏损3860万美元，运营亏损率43%；净亏损3980万美元，每股亏损0.23美元 [25] - 二季度末现金及可售证券约3.82亿美元；RPO为1.711亿美元，同比增长100%；自由现金流为负930万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费超5000美元客户营收占比从上年同期的58%提升至66%，该业务板块同比增长97% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，Asana已支持13种语言，覆盖全球42亿人，全球市场均有强劲增长，渠道网络覆盖75个国家 [12][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务聚焦三大增长驱动力：获取新客户、拓展现有客户群、保持企业业务势头 [21] - 产品路线图强劲，将在10月20日企业活动“Scale”上推出新功能，财年末推出全新工作流 [13] - 与Zoom深度集成，可在Asana任务中创建和加入Zoom会议，会议结束后可将记录和转录内容添加到Asana并分配任务 [13] - 行业正经历重大职场变革，企业面临工作流程不清晰、生产力低下等问题，Asana的使命是帮助团队轻松协作，其独特的Work Graph数据模型具有价值和可扩展性 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在全球范围内广泛采用Asana，企业业务势头持续，客户采用和留存情况良好，NPS得分创历史新高，采用指标强劲，留存率达创纪录水平 [10] - 公司将继续投资以实现增长，保持领先地位，长期来看，一流的毛利率和强劲的单位经济效益将为投资巨大市场机会提供杠杆和灵活性 [27] 其他重要信息 - 上周Asana正式在长期股票交易所上市，并在投资者关系网站上发布首份ESG情况说明书 [14] - 公司被《财富》和Great Places to Work评为2021年最佳中小型工作场所之一，连续五年跻身前十 [15] - 今日起Anne Raimondi加入公司担任新的首席运营官和业务主管，Chris Farinacci将退休 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户全面采用Asana的原因及时机 - 公司解决的问题和创造的清晰度与一致性是长期趋势，疫情等因素加剧了企业痛点，使问题更受关注；产品战略取得成效，能为企业打造出色工作流；现有客户部署成功，促使企业复制和快速扩展应用 [34] - 以Cohesity和Gorillas为例，企业需要简化流程、实现规模化清晰和透明，Asana可用于协调项目和工作，创建标准流程以支持快速增长和扩张 [35] 问题2: 本季度净留存率增长的驱动因素 - 从指标角度看，客户群体的扩张和采用率均有所提升，推动了净扩张率的改善 [38] - 企业对协调工作能力的需求上升，公司在产品和客户成功方面的投资开始显现成效；ACV和座位数均实现均衡增长，与产品的自下而上采用有关 [39] 问题3: 新推出产品在客户群体中的采用曲线情况 - 特别是通用报告功能受到了极大关注，大型客户中每个客户都创建和共享了数百个仪表盘，销售团队在与潜在客户沟通时，该功能也频繁被提及 [41][42] 问题4: 大型企业部署的规模、复杂性及未来1 - 2年的发展情况 - 有两家财富50强公司分别进行了2.5万个和5万个座位的部署，还有许多客户部署规模达数千个座位，且开始全面采用Asana进行工作管理；在这个规模下，能体现Work Graph数据模型的优势，实现跨职能工作流和团队围绕共享数据源的协同 [44] 问题5: 如何看待本季度高增长后下季度指引与当前表现的关系 - 上半年的比较基数相对平稳；约三分之一的客户或营收基于月度SKU，因此账单收入并非增长的最佳指标；企业业务的合同和交易规模不断扩大，部分客户签订了多年合同，这些都是积极的信号 [46] 问题6: 是否会调整配额销售能力招聘预期，以及人才获取和销售能力的竞争市场情况 - 对销售团队的表现感到鼓舞，目前不会进行调整；市场需求持续强劲，销售对话更具战略性，交易更加复杂和深思熟虑 [49] - 公司在全球积极招聘销售和市场团队，今年将开设新的芝加哥办公室以满足美国市场需求；公司被视为科技行业最佳工作场所之一，有助于吸引人才 [50] 问题7: 如何看待全年指引及四季度指引减速的假设 - 对业务的发展势头感到鼓舞，已将指引上调2000万美元，相信业务将继续保持增长 [52] 问题8: Anne Raimondi上任前与高管交流的内容及当前首要任务 - 高管们认为在快速变化和不确定的环境中，清晰了解谁在何时做什么至关重要；首要任务是继续投资于现有的发展势头和优秀团队 [55][56] - 持续招聘优秀人才，扩大销售和营销团队；确保大型部署取得成功，推动产品采用 [57] 问题9: 如何看待下半年及未来净新增客户的速度，以及新客户与现有客户的预订量分配趋势 - 净新增客户数量会有季度波动，通常Q3有40%的业务来自美国以外，8月欧洲市场客户新增速度会稍慢；长期来看，客户基础年增长率在20% - 30% [59] - 新预订量通常占40% - 45%，现有客户的扩张占55% - 60%，随着大型交易增多，趋势将向更多扩张倾斜，但持续获取新客户仍很重要 [59] 问题10: 国际扩张计划的进展情况 - 全球市场增长强劲，Asana支持13种语言，新语言的推出将目标市场扩大到全球40亿知识工作者；在渠道方面，持续关注技术和集成合作伙伴，与Vimeo和Zoom的合作取得了良好的早期进展；渠道计划在各地区快速增长，企业渠道合作伙伴表现突出，在印度完成了一笔大型渠道交易 [62] 问题11: 随着向高端市场扩张，是否会有更多多年协议出现 - 与大型企业合作时，企业级协议（ELA）和多年合同更为常见；公司会根据客户使用情况制定分层定价策略；如一些大型全球50强公司签订了2 - 3年的全球ELA，用于多种业务场景 [64] 问题12: 客户数量增长的原因，是否仅来自传统市场渠道投资增加，以及市场需求是否为释放的积压需求 - 公司的漏斗顶部策略效果良好，采用付费、有机和产品驱动增长相结合的方式；新语言的推出开拓了新市场，带来了新客户 [70] - 这并非积压需求的释放，而是行业和产品成熟的结果，价值主张得到认可，未来将有更多大交易和扩张；部分年消费超5000美元的客户是从小规模开始逐步升级的 [71] 问题13: 销售和营销活动中，哪些领域的投资回报率最高，哪些领域在短期内可能提高效率 - 漏斗顶部表现强劲，销售和营销的投资回收期在过去两个季度处于中低水平；公司不断测试不同渠道，将更多资金投入高效渠道，减少低效渠道的投入；整体单位经济效益良好 [74][75] - 支持大型客户并使其成功，能提高销售和营销效率，因为大型客户扩张更快、留存率更高，带来更高的净美元留存率 [76] 问题14: 在大型企业部署中，产品的清晰度金字塔是否延伸到高管层 - 当全面部署时，必然包括高管层；即使不是全面部署，产品的通用报告功能、投资组合和目标等也能为大型客户的高级领导提供清晰的信息，这是公司成功的重要因素 [79] 问题15: 如何看待北美地区的渠道合作伙伴，以及它们在大型部署中的参与情况和未来发展 - 北美地区的渠道合作伙伴战略与国际有所不同，国际上主要关注覆盖新市场，而北美地区更多是针对新细分市场提供服务，以满足客户在部署和服务方面的需求；未来将分享更多合作伙伴在交易中的参与情况 [81][82]

Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q1 2021 Earnings Conference Call June 3, 2021 4:30 PM ET Company Participants Catherine Buan - IR Dustin Moskovitz - Co-Founder, President, CEO & Chair Christopher Farinacci - COO Tim Wan - CFO Conference Call Participants Brent Bracelin - Piper Sandler & Co. Brent Thill - Jefferies Steven Enders - KeyBanc Capital Markets Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co. Andrew DeGasperi - Berenberg Patrick Walravens - JMP Securities Operator Good day, and thank you for standing by. Welcome to Asan ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达6840万美元，同比增长57% [27] - 2021财年全年营收为2.27亿美元，同比增长59% [30] - 毛利率为88%，较去年同期的87%有所提升 [29] - 运营亏损为3480万美元，运营亏损率为51%；净亏损为3500万美元，每股亏损0.22美元 [29] - 支付客户数量超过9.3万，同比增长24%；年度消费5000美元以上的客户达10174家，同比增长55%；年度消费5万美元以上的客户达397家，同比增长92% [27][28][30] - 整体美元净留存率超过115%；消费5000美元以上客户群的净留存率为125%；消费5万美元以上客户群的净留存率超过140% [19][28] - 季度自由现金流为负1750万美元；期末现金及可交易证券等约为4.05亿美元 [31] - 2022财年第一季度营收指引为6950万至7050万美元，同比增长46%至48%；全年营收指引为3.09亿至3.14亿美元，同比增长36%至38% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费用户数量超过150万 [8][19] - 第四季度新增付费客户超过4000家 [27] - 年度消费5000美元以上的客户贡献了62%的营收，去年同期为54%，该部分业务增长81% [28] - 第四季度，来自前10大客户的营收较去年同期增长超过两倍 [8] - 在第四季度，来自Business和Enterprise SKU的营收合计首次超过总营收的50%，去年同期为42% [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、欧洲和亚洲的核心国际市场均呈现强劲且均衡的增长 [63] - 计划在2022财年将支持的语言从6种扩展到13种，以覆盖欧洲和亚洲的更多市场 [24][46][63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的核心战略是解决团队协作的"协调"层面问题，瞄准全球12.5亿知识工作者中尚未使用工作管理工具的广阔市场 [9][23][57] - 公司的差异化优势在于其专有的工作图谱数据模型，该模型能够连接组织内的目标、项目组合、项目和任务，为个人、团队和高管提供清晰的视图 [11][12][16] - 2022财年的三大战略重点包括：获取新客户、现有客户扩展以及增强企业级业务动能 [23][24][25] - 企业级平台的投资重点包括工作图谱可视化与报告、高级管理控制与合规支持、技术及服务合作伙伴生态建设、集成化目标管理以及跨公司用例 [25][44] - 主要竞争对手仍是电子表格、电子邮件和会议等传统工作方式，而非特定软件产品 [57][58] - 公司持续推出与微软、谷歌、Slack、Zoom、Adobe、Atlassian的Jira和Salesforce等平台的关键集成 [17][49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，无论团队是集中办公、远程办公还是混合模式，对工作清晰度和一致性的需求是一个长期的结构性趋势，而不仅仅是疫情带来的短期利好 [36][37] - 疫情进一步凸显了工作协调的痛点，加速了市场对工作管理工具需求的认知 [9] - 公司年度《工作解剖指数》研究显示，知识工作者60%的时间花在"关于工作的工作"上，26%的截止日期被错过，70%的人在去年经历过倦怠，这反映了巨大的市场机会 [10] - 管理层对2022财年的增长前景充满信心，动力来源于新客户增加、现有客户扩展以及企业级业务的良好势头 [73] 其他重要信息 - 公司于2020年9月30日完成直接上市，并且是首家完全远程完成此过程的公司 [8] - 公司举办了"阿斯纳未来愿景"活动，向超过2.4万人展示了其工作图谱数据模型的潜力 [9] - 公司被Inc、Glassdoor、Built in New York和Fortune等机构评为最佳工作场所，并在湾区连续四年排名第一 [18] - 截至财年末，公司员工总数为1080人 [31] - 公司采用混合增长模式，结合付费营销、自然增长和产品驱动增长，并拥有超过3000万注册用户作为强大的潜在客户基础 [76][78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 整体需求环境以及后疫情时代公司策略是否会变化 [34][35] - 回答: 需求由对工作清晰度和一致性的长期结构性趋势驱动，而非仅因疫情。无论团队工作模式如何，阿斯纳都能发挥重要作用，增长动力预计将持续 [36][37] 问题: 第四季度新增付费客户4000家，低于前几个季度，是否有特别原因 [38] - 回答: 这属于季度间正常波动，部分原因是假日季对自助服务业务的影响。更应关注客户总数年增长24%这一指标 [39] 问题: 企业级业务的销售策略、投入和从自助服务转向更深层次销售的过程 [41] - 回答: 上财年打下了坚实的企业级基础，本财年将继续扩大企业级销售团队规模，并投资于企业级平台功能，如工作图谱可视化、管理控制、合规性及合作伙伴生态 [42][43][44] 问题: 语言扩展计划能覆盖多少潜在市场规模 [45] - 回答: 语言扩展将显著增加可触达的团队数量，扩大总目标市场，新语言主要针对欧洲和亚洲的下一批重点市场 [46] 问题: 与Jira等平台的集成用例及效果 [48] - 回答: 集成（如与Jira）有助于连接技术团队与非技术团队，支持产品路线图、产品发布、冲刺规划等跨职能用例。客户如Twitter、HubSpot正在使用多种集成 [49][50][51] 问题: 大型企业客户中的使用模式和发展趋势 [52] - 回答: 增长主要由内部倡导者驱动的有机病毒式传播推动。销售重点按部门划分，目前在市场营销与创意、销售与战略运营等部门势头强劲，并正专注于全球活动、产品发布等跨团队工作流 [53][54] 问题: 竞争格局是否有变化 [56] - 回答: 竞争格局基本未变，主要竞争对手仍是传统工作方式（电子表格、邮件等）。市场绝大部分仍是未开发状态，很少遇到特定软件竞争对手 [57][58] 问题: 毛利率前景 [59] - 回答: 毛利率已处于行业领先水平，预计业务将维持在这一水平 [60] 问题: 国际市场的具体上市策略支持 [62] - 回答: 直销聚焦于关键市场：欧洲以都柏林为中心，在伦敦、慕尼黑、巴黎设有现场办公室；亚洲以日本和澳大利亚为中心，在新加坡设有现场办公室。新语言将逐步开启新市场 [63] 问题: 每付费用户平均收入增长的动力 [64] - 回答: 增长源于团队自然采用增加用户数，以及向功能更丰富、价格更高的Business和Enterprise版本升级。第四季度，Business和Enterprise版本合计贡献营收首次过半 [65][66] 问题: 工作协调类产品的潜在用户规模与微软Office 365的比较 [68] - 回答: 目标市场是全球12.5亿知识工作者。微软Office 365主要属于"内容"协作范畴，而"协调"是一个新兴类别，绝大多数团队尚未使用专用工具，市场机会巨大 [69][70] 问题: 第一季度营收指引强劲的原因 [71] - 回答: 信心来源于第四季度的增长动力持续，包括新客户增加、现有客户扩展以及企业级业务势头的结合 [73] 问题: 广告获客策略是否会受隐私政策变化影响 [75] - 回答: 广告策略多元化，涉及多种渠道和地区。公司拥有超过3000万注册用户的庞大基础，且增长混合了付费、自然流量和产品驱动模式，因此具有灵活性 [76][77][78] 问题: 美元净留存率的趋势展望 [79] - 回答: 该指标为滚动四个季度的平均值，可能还需一两个季度消化去年同期 cohort 的影响，预计下半年该数字会回升 [80] 问题: 每客户平均收入的未来轨迹 [82] - 回答: 业务需要平衡增长，即客户总数增长和每客户平均收入增长应同步。预计每客户平均收入增长将与客户增长（通常在十几到二十几百分比）保持相似范围 [83] 问题: 未来12个月产品增强的亮点和时间线 [84] - 回答: 主要投资领域包括：提升个人生产力和易用性；工作图谱可视化与报告、工作流商店；目标管理功能；以及企业级平台能力，如集成、自动化、管理控制和合规性 [86][87] 问题: 人工智能和机器学习的长期愿景 [89] - 回答: 愿景是将AI作为工作图谱的"导航系统"，在个人层面帮助确定工作优先级和下一步最佳行动；在团队层面帮助优化工作流、分配任务和解决依赖关系 [90][91] 问题: 公司关于重返办公室的理念 [92] - 回答: 公司计划让大部分员工返回办公室，但即使在疫情前也已存在远程角色和全球11个办公室，因此本身就具备分布式协作元素。后疫情时代将出现多种工作模式实验 [93] 问题: 受疫情严重影响的行业是否出现复苏迹象 [95] - 回答: 上市策略主要按职能而非行业划分。在去年第一、二季度，旅游、酒店等行业确实出现降级或流失，但尚未看到大规模回流。然而，疫情也带来了新的客户需求，两者影响相互平衡 [96][97] 问题: 客户采纳"清晰度金字塔"（连接目标与执行）愿景的情况 [98] - 回答: 业务模式是自下而上的。在小中型公司中，全公司范围部署的势头正在增强，例如GoJak和Hotmart。项目组合功能（特别是新推出的嵌套项目组合）在符合条件的客户中采用率非常高，这有助于实现高层级的清晰度 [99][100][102]

付费客户基础 - 截至2020年10月31日，Asana拥有超过89,000名付费客户，而2019年同期为超过73,000名[131] - 截至2020年10月31日，有8,938名客户年化支出超过5,000美元，贡献了当期三个月和九个月收入的约59%和57%[134] - 截至2019年10月31日，有5,648名客户年化支出超过5,000美元，贡献了当期三个月和九个月收入的约51%和48%[134] - 截至2020年10月31日，年化支出超过50,000美元的客户数为318名，而2019年同期为156名[134] 美元净留存率 - 截至2020年10月31日和2019年10月31日，公司的美元净留存率分别超过115%和120%[137] - 对于年化支出超过5,000美元的客户，其美元净留存率超过125%[138] - 对于年化支出超过50,000美元的客户，其美元净留存率超过140%[138] 季度收入和利润 - 2020财年第三季度收入5890万美元，同比增长55%，主要由于新增付费客户和美元净留存率超过115%[174] - 2020财年第三季度净亏损7329万美元，去年同期净亏损6280万美元[169] - 2020财年第三季度毛利润5158.4万美元，毛利率为88%，去年同期毛利润3275.1万美元，毛利率86%[169][173] - 公司截至2020年10月31日的三个月毛利率为88%，较2019年同期的86%有所提升[175] 季度成本和费用 - 2020财年第三季度研发费用3299.6万美元，占收入56%，去年同期3971.2万美元，占收入104%[169][173] - 2020财年第三季度销售和营销费用4803.9万美元，占收入82%，去年同期3590.2万美元，占收入94%[169][173] - 2020财年第三季度一般和行政费用3248.3万美元，占收入55%，去年同期2022.2万美元，占收入53%[169][173] - 公司截至2020年10月31日的三个月收入成本为732.1万美元，同比增长199.3万美元，增幅37%[175] - 公司截至2020年10月31日的三个月总运营费用为1.13518亿美元，同比增长1768.2万美元，增幅18%[177] 季度现金流和亏损（非GAAP） - 2020财年第三季度非GAAP运营亏损为3,727.5万美元，2019年同期为2,145.7万美元[142][150] - 2020财年第三季度非GAAP净亏损为3,831.4万美元，2019年同期为2,117.5万美元[142][151] - 2020财年第三季度自由现金流为负1,950.2万美元，2019年同期为负1,160.2万美元[142] - 2020财年第三季度经营现金净流出3443.5万美元，去年同期净流出1093.9万美元[153] - 2020财年第三季度自由现金流为负1950万美元，去年同期为负1160万美元[153] 季度其他财务数据 - 2020财年第三季度股权激励费用总计894.1万美元，去年同期为4162.8万美元[170] - 2020财年第三季度利息支出1035.1万美元，去年同期无此项支出[169] 九个月期间收入和利润 - 公司截至2020年10月31日的九个月收入为1.58635亿美元，同比增长5949.9万美元，增幅60%[182] - 2020年前九个月净亏损1.502亿美元，经非现金项目调整后，营运资金变动带来1320万美元现金净流入[199] 九个月期间成本和费用 - 公司截至2020年10月31日的九个月收入成本为2054.8万美元，同比增长646.9万美元，增幅46%[183] - 公司截至2020年10月31日的九个月总运营费用为2.6269亿美元，同比增长8330.4万美元，增幅46%[185] 九个月期间现金流 - 2020年前九个月经营活动现金净流出7470万美元，相比2019年同期的2404万美元流出增加211%[197] - 2020年前九个月投资活动现金净流出1.17271亿美元，主要用于购买1.266亿美元有价证券及3520万美元物业和设备[201] - 2020年前九个月筹资活动现金净流入1.78731亿美元，主要来自向CEO关联信托发行1.5亿美元优先强制可转换本票[203] - 2020年前九个月因订阅账单增加，递延收入增加2600万美元，是营运资金变动中最大的现金流入项[199] 财务状况和资本 - 公司截至2020年10月31日的累计赤字为4.799亿美元[191] - 公司截至2020年10月31日的现金、现金等价物及有价证券总额为4.239亿美元[192] - 截至2020年10月31日，公司现金及现金等价物为2.974亿美元，有价证券为1.264亿美元[216] - 公司截至2020年10月31日的递延收入为9010万美元，其中8890万美元为流动负债[195] - 公司截至2020年10月31日的九个月利息支出为2570.6万美元，而2019年同期为零[190] 债务和资本承诺 - 2020年1月和6月发行了总本金4.5亿美元的优先强制可转换本票，年固定利率3.5%，到期应付总额将达5.345亿美元[207] - 2020年4月与硅谷银行签订了4000万美元的定期贷款协议[208] - 旧金山企业总部租赁的未来最低付款和资本承诺总额约为4.218亿美元[205] 汇率风险 - 公司主要收入以美元计价，部分海外运营费用面临欧元、英镑等汇率波动风险，但历史影响不重大[218]