会议背景 - 摩根士丹利举办医疗健康会议第二天 由医疗保健服务分析师Erin Wilson Wright主持[1] - 会议邀请Align公司高管出席 包括首席财务官John Morici和投资者关系负责人Shirley Stacy[2] 参会人员 - 摩根士丹利方由医疗保健服务分析师Erin Wilson Wright作为会议主持人[1] - Align公司方代表包括首席财务官John Morici和投资者关系主管Shirley Stacy[2] （注：根据提供的有限内容 仅能提取会议基本信息 无具体业务或财务数据可供深入分析）

**Align Technology (ALGN) 2025财年电话会议纪要关键要点** **一 公司财务表现与2025年指引** * 公司2025年最新收入指引为持平至小幅增长 显著低于此前3%至5%或3.5%至5.5%的增长预期[2] * 增长放缓主要源于第二季度 特别是6月份 北美和西欧等核心市场的病例量未达预期 患者存在治疗犹豫和延迟扫描后未立即进入治疗的情况[3][4] * 各地区表现分化 东欧、中东、东南亚、中国和拉丁美洲市场表现相对强劲 而占公司市场份额较大的西欧和北美市场则面临挑战[4] * 公司预计第四季度将出现环比增长 驱动因素包括欧洲市场从假期中恢复、新产品（如腭扩张器、颌前移装置、订阅计划）的全面推广 以及英国增值税（VAT）政策变更带来的约3500万美元年度收益[6][7][8] **二 产品与市场策略** * 青少年（Teen）市场是核心机遇 每年超过2000万例正畸病例中 75%至80%为青少年 其中85%至90%使用传统金属托槽 隐形矫治器市场渗透率极低 潜力巨大[15][16] * 公司通过新产品（如Invisalign First、腭扩张器）专注于低龄儿童（6-8岁）的早期矫治 该市场在疫情前后均保持更快增长[17] * 产品组合持续向低价位产品转移 例如3-in-3（三年内三次精调）已成为最畅销产品 因其降低了医生的前期成本[24] * 平均销售单价（ASP）预计将同比小幅下降 原因包括产品组合向低价产品倾斜 以及高增长地区（中东、土耳其、印度等）本身定价较低 但这些产品的毛利率更高[32][33] **三 运营效率与成本控制** * 公司正在进行运营 streamlining 旨在通过将生产转移至更靠近客户的基地（如波兰）来降低高昂的货运成本 并采用新一代设备以节省材料和人工成本[26][27] * 目标是通过提高运营效率（OpEx）和成本控制 在2026年实现运营利润率至少提升100个基点[26][29] * 直接制造（DirectFab）技术是未来的核心创新 该技术通过3D打印直接制造矫治器 无需传统制造中的模具 预计可节省80%以上的塑料材料消耗 并带来设计灵活性以实现产品溢价[42][45][46] * DirectFab产品将首先应用于保持器 随后逐步扩展至矫治器 未来将形成传统制造与DirectFab高端产品并行的双轨制产品线[47][50] **四 竞争格局与知识产权** * 公司已在中国、欧洲和美国对竞争对手Angelalign Technology（时代天使）提起专利侵权诉讼 指控其侵犯了公司在治疗计划软件和材料方面的知识产权[36][37] * 公司认为低价竞争策略不可持续 许多竞争对手因无法实现合理利润而被迫提高价格或改变产品 offering[39][40] * 市场竞争焦点仍是替代传统的金属托槽 该市场仍由托槽主导（占比85%-90%） 公司致力于通过技术和教育来扩大整个隐形矫治器市场[16][40] **五 资本配置与增长机遇** * 公司拥有强劲的现金流且无负债 资本配置优先级为：再投资于业务（研发、市场拓展）、战略性投资（如合作伙伴）以及通过股票回购回报股东[51][52] * 公司与牙科实验室合作 开拓正畸与修复（Restorative）结合的潜在100亿美元市场机会 教育牙医先通过矫治器移动牙齿再进行修复 以保留更多健康牙体组织[53][54][55] * 公司通过收购exocad及其产品（Invisalign & exocad Art）与实验室合作进行试点 以推动这一战略[57]

季度业绩表现分析 - 第二季度通常出现销量环比改善 主要由于西方世界青少年在当季进入治疗阶段[1] - 青少年学期结束进入治疗阶段 特别是6月份期间预期带来增长受益[1] - 本季度实际表现未达到预期环比改善效果 增长趋势低于典型季节性模式[1] 季节性模式特征 - 第一季度到第二季度通常呈现销量连续增长趋势[1] - 青少年治疗需求具有明显季节性特征 第二季度为传统旺季[1] - 青少年离校时间与治疗需求增长存在直接关联关系[1]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度销量环比改善但未达预期 主要由于青少年治疗季节性因素未完全显现 [2][3] - 第三季度业绩指引基于六月数据 预计第四季度将实现环比提升 主要受益于欧洲市场复苏和北美市场季节性走强 [4] - 第四季度利润率预计显著改善 从第三季度的22%提升 主要驱动因素包括销量杠杆效应、英国增值税调整带来3500万美元年度化收益以及成本优化措施 [8][9][10] - 平均销售价格(ASP)未来可能因产品组合变化而小幅下降 更多医生选择价格较低但毛利率较高的产品选项 [56][57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - iTero扫描仪业务在第二季度以升级销售为主 预计第四季度将看到更多全系统销售 [5][35] - 隐形矫治器产品组合发生显著变化 五年前75%以上案例采用最昂贵的全面无限次精修方案 现在最畅销产品是两年半前推出的三年期含三次精修方案 [24] - 推出新产品包括下颌前移器、咬合垫、腭扩张器以及直接订阅计划(DSP) 这些新产品正在各个市场推广 [6][50] - 非全面矫治产品毛利率高达75%-80% 但单案例收入较低 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和西欧市场面临挑战 但东南亚、中国、东欧、印度、土耳其和拉美等市场保持两位数增长 [15] - 欧洲市场第三季度因季节性因素表现较弱 预计第四季度将复苏 [4][5] - 英国增值税调整于八月开始实施 预计第四季度将对ASP产生全面积极影响 [6] - 印度、东南亚、东欧和土耳其等增长较快市场的产品定价较低 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是通过产品组合多样化推动销量增长 提供从高端到价格敏感型的不同产品选择 [26][50][54] - 积极推动数字化正畸 特别是与牙科服务组织(DSO)合作 DSO客户正以两位数速度增长 [15][41][42] - 针对Angel Align公司在美欧中三地提起专利侵权诉讼 保护公司投入数十亿美元研发的知识产权 [70][71] - 直接制造(Direct Fab)技术提供终极设计灵活性 是公司长期差异化优势 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境中高利率、持续通胀和不稳定的消费者信心直接影响患者购买行为 其中利率是影响患者转换决策的关键因素 [11][12][13] - 尽管当前宏观环境挑战 公司仍坚持5%-15%的长期收入增长目标 基于正畸市场巨大未渗透机会(全球每年2000多万正畸案例中75%为青少年) [60][44] - 隐形矫治器市场在北美承压 但许多国际市场保持强劲增长 DSO渠道表现突出 [14][15] - 如果经济环境改善 将成为公司发展的顺风因素 [64] 其他重要信息 - 青少年案例启动占正畸案例的75% 但公司渗透率仅约10% 存在巨大增长空间 [44] - 约70%-80%的青少年患者主动要求使用Invisalign 但最终只有三分之一获得该产品 [46] - 公司近期推出的Invisalign First产品可治疗低至6岁儿童 新功能如下颌前移(MAOB)等提供显著差异化 [48] - 资本设备需求受到利率影响 医生更倾向于升级扫描头而非更换全系统 [30][31][32] - DSO客户更积极采用最新数字技术 如Heartland已将所有扫描仪升级至Lumina [41] 问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者反馈和季度表现分析 - 投资者讨论聚焦于季度实际表现与预期的差异 特别是第二季度销量环比改善未达预期 以及公司应对措施 [2][3] 问题: 对第三季度和第四季度的展望 - 第三季度指引基于六月数据 预计第四季度实现环比提升 驱动因素包括欧洲市场复苏、北美季节性走强、全系统扫描仪销售增加以及英国增值税调整 [4][5][6] 问题: 第四季度利润率提升的驱动因素 - 利润率提升来自销量杠杆、英国增值税调整(3500万美元年度化收益)、成本优化措施和重组计划 [8][9][10] 问题: 宏观环境对可选牙科程序的影响 - 利率是影响患者转换决策的最关键因素 医生通过外部融资合作伙伴保持低利率有助于提高转化率 [11][12][13] 问题: 隐形矫治器市场轨迹和复苏能见度 - 许多国际市场保持两位数增长 北美和西欧市场虽面临挑战 但积极推动转化的DSO表现强劲 [14][15] 问题: 患者使用融资的情况 - 外部融资是许多患者完成治疗的必要方式 特别是成人案例费用在6000至8000美元之间 [19] 问题: 从矫治器转向托槽的趋势及应对策略 - 经济不确定性下 一些正畸医生为节约成本(可能有1000美元差价)会选择托槽 公司通过产品组合多样化提供不同价格选项 [21][22][23][24] 问题: 牙科资本设备环境 - 医生喜欢Lumina等新技术 但受资本周期和利率影响 更多选择升级而非更换全系统 [29][30][31] 问题: iTero增长和Lumina推广前景 - 许多老旧扫描仪仍在现场使用 公司通过多种方式推动升级 因为扫描仪数量与Invisalign使用量直接相关 [36][37] 问题: 现有用户的升级激励措施 - 提供以旧换新优惠和延长付款期限等激励措施 [38] 问题: DSO与非DSO客户的资本需求差异 - DSO客户更积极采用最新数字技术以推动数字化正畸和盈利能力 是增长的"力量倍增器" [41][42][43] 问题: 青少年案例启动趋势及下半年展望 - 青少年市场机会巨大(占正畸案例75%) 公司通过产品创新和教育推动增长 [44][45][46] 问题: 2026年的潜在影响因素 - 产品创新(如下颌前移器)、产品组合灵活性、市场教育和成本结构优化是主要推动力 [50][51][52] 问题: 2026年价格展望 - ASP可能因产品组合向低价选项倾斜而小幅下降 但公司通过销量提升和产品组合广度来推动增长 [56][57][58] 问题: 长期增长目标能否实现 - 基于市场未渗透机会(大部分案例仍使用托槽)、DSO合作、国际市场增长和产品创新 公司对实现5%-15%增长目标保持信心 [60][61][62][63] 问题: 增长范围和利润率路径 - 增长范围反映当前市场状况 经济改善可能推动增长接近区间上限 利润率提升通过销量杠杆、成本优化和制造效率实现 [65][66][67][68][69] 问题: 针对Angel Align的专利诉讼进展 - 公司已在美欧中三地提起专利侵权诉讼 保护其知识产权投入 主张公平竞争 [70][71]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计第四季度将出现环比改善 主要受益于欧洲市场季节性复苏和北美市场通常强劲的表现[4][5] - 第四季度利润率预计从第三季度的22%显著提升 主要驱动因素包括销量杠杆效应、英国增值税调整带来的3500万美元年度化收益以及成本优化举措[9][10] - 产品组合转向毛利率更高但单价更低的产品 如三年期综合矫治器(无限制 refinements) 这类产品毛利率可达75%-80%但收入贡献较小[25][26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - iTero扫描仪业务在第二季度以升级销售为主 但预计第四季度将看到更多全系统销售[5][34] - 新推出的Lumina平台采用相机技术替代共聚焦技术 获得医生积极反馈 但受资本支出周期和利率影响 客户更倾向于升级探头而非整机[28][29][30] - 公司提供认证二手设备选项以满足不同价格需求的客户[32] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和西欧市场面临挑战 但东南亚、中国、东欧、印度、土耳其和拉美等市场保持两位数增长[14] - 欧洲市场第三季度因季节性因素表现较弱 预计第四季度将复苏[4][5] - 英国增值税调整从8月开始实施 预计第四季度将带来全面收益 有助于提高平均售价[6][9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正通过产品组合多元化应对市场变化 推出价格更低的产品选项如三年期综合矫治器(三次 refinement) 这是目前最畅销的产品[23][24] - 专注于数字化正畸 通过与DSO合作推动增长 DSO客户普遍实现两位数增长[14][41] - 在全球多个司法管辖区对Angel Align提起专利侵权诉讼 保护知识产权[67][68] - 直接制造技术(Direct Fab)提供独特的设计灵活性 允许医生自定义矫治器厚度 是长期差异化优势[51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 高利率环境对患者决策影响显著 特别是对成人 discretionary 治疗 每月付款金额和利率水平是转化关键[11][12][13] - 宏观经济不确定性导致部分正畸医生从隐形矫治器转向传统托槽 价格差距可达1000美元[20][21] - 青少年市场机会巨大 占正畸案例的75% 但公司渗透率仅约10% 存在巨大增长空间[42] - 长期收入增长目标维持在5%-15% 尽管当前宏观环境挑战 但基于市场渗透率低和品类增长潜力[58][62][63] 其他重要信息 - 公司通过Exocad加强与技工所合作 推动"先矫治后修复"理念 有助于保存健康牙体[16] - 针对青少年市场推出Invisalign First产品 可治疗低至6岁儿童 并新增下颌前导功能(MAOB)[46][48] - 提供多种融资方案支持医生采购设备 包括延长付款期限等[33][36] - 平均售价预计将因产品组合向低价产品倾斜而略有下降 但这是战略性的组合变化而非促销活动[54][56] 问答环节所有提问和回答 问题: 投资者反馈和季度表现分析 - 第二季度未达到预期增长 特别是青少年季节性增长不如往年 投资者关注原因和应对措施[2][3] 问题: 下半年业绩展望和驱动因素 - 第三季度指引基于6月趋势 预计第四季度环比改善 驱动因素包括欧洲市场复苏、全系统销售增加和英国增值税调整[4][5][6] 问题: 利润率提升驱动因素 - 第四季度利润率提升来自销量杠杆、英国增值税调整(3500万美元年度化收益)和成本优化措施[9][10] 问题: 宏观环境影响分析 - 利率水平对患者决策影响最大 特别是成人 discretionary 治疗 每月付款金额是关键转化障碍[11][12][13] 问题: 隐形矫治器市场复苏前景 - 许多市场仍保持两位数增长 北美和西欧的DSO通过主动转化策略实现强劲增长[14][15] 问题: 患者使用融资情况 - 外部融资对高价治疗(6000-8000美元)很重要 特别是成人病例[18] 问题: 从隐形矫治器转向传统托槽的趋势 - 经济不确定性导致部分正畸医生选择更便宜的传统托槽 价差可达1000美元 公司通过产品组合多元化应对[20][21][23] 问题: 资本设备市场需求 - 医生喜欢新技术但受资本支出周期和利率影响 更倾向于升级而非整机更换[28][29][30] 问题: iTero增长前景和Lumina推广 - 第二季度以升级为主 但仍有大量老旧设备在市场上 公司通过多种方式推动设备更新[34][35] 问题: DSO与非DSO客户需求差异 - DSO更积极采用数字技术 如Heartland已全部升级至Lumina 是增长的重要推动力[38][39][41] 问题: 青少年案例启动趋势 - 青少年市场占正畸案例75%但渗透率仅10% 存在巨大机会 产品创新和患者教育是关键[42][43][44] 问题: 2026年展望和影响因素 - 产品组合扩展(如下颌前导功能)和市场教育是主要增长驱动 宏观经济状况是重要变量[48][49] 问题: 2026年价格展望 - 平均售价预计因产品组合向低价产品倾斜而略有下降 这是战略性组合变化[54][56] 问题: 长期增长目标可行性 - 5%-15%增长目标基于市场渗透率低和品类增长潜力 宏观改善将是额外助力[58][62][63] 问题: 专利诉讼进展 - 在全球多个司法管辖区对Angel Align提起专利诉讼 保护数十亿美元研发投入形成的知识产权[67][68]

核心财务表现 - 第二季度调整后每股收益2.49美元 同比增长3.3%但低于市场预期3.1% [2] - GAAP每股收益1.72美元 同比大幅增长43.4% [2] - 总收入10.1亿美元 同比下降1.6%且低于市场预期4.6% [3] 业务分部表现 - 隐形矫治器业务收入8.046亿美元 同比下降3.3% 外汇因素带来0.6%正面影响 [4] - 成像系统及CAD/CAM服务业务收入2.078亿美元 同比增长5.6% 外汇因素带来0.5%正面影响 [4] 利润率与费用 - 毛利润7.081亿美元同比下降2% 毛利率69.9%同比收缩32个基点 [5] - 销售及行政费用4.487亿美元同比下降0.8% 研发费用9640万美元同比增长4.6% [5] - 营业利润1.63亿美元同比下降8.5% 营业利润率16.1%同比收缩122个基点 [5] 现金流与资本管理 - 期末现金及等价物9.012亿美元 较上季度8.73亿美元有所增长 [6] - 经营活动产生净现金流1.813亿美元 低于去年同期1.885亿美元 [6] - 以平均每股164.14美元回购58.51万股 完成2.25亿美元公开市场回购计划 [7] 未来展望 - 2025全年隐形矫治器收入预计与2024年持平或略增 系统服务业务增速预计更快 [9] - 全年GAAP毛利率预计67-68% 营业利润率预计13-14% [10] - 资本支出计划1-1.25亿美元主要用于技术升级和维护 [10] - 第三季度收入指引9.65-9.85亿美元 低于市场预期的10.4亿美元 [10] 市场预期与同业对比 - 过去一个月市场预期下调15.84% 获Zacks排名第五级(强烈卖出)评级 [11][13] - 同业West Pharmaceutical上季度收入7.665亿美元同比增长9.2% 每股收益1.84美元同比增21% [15] - West Pharmaceutical预计当前季度每股收益1.67美元同比下降9.7% 但获Zacks排名第一级(强烈买入)评级 [15][16]

核心财务表现 - 2025年中期收入达1.61亿美元 同比增长33.1% [1] - 净利润0.14亿美元 同比大幅增长583.6% 近三年来首次中期净利润正增长 [1] - 净利润包含880万美元存款利息及理财收益 [1] 业务结构分析 - 隐形矫治解决方案贡献53.4%营收 达0.86亿美元 [2] - 隐形矫治总案例数22.58万例 同比增长47.7% [2] - 中国市场案例数10.86万例 同比增长14% [2] - 国际市场案例数11.72万例 同比增长103.5% [2] 区域经营表现 - 中国内地市场收入0.897亿美元 同比微增0.7% [2] - 内地市场分部经营利润0.1719亿美元 同比增长52.1% [2] - 内地以外全球市场收入0.717亿美元 [2] - 海外市场分部经营亏损0.0543亿美元 [2] 市场竞争策略 - 通过策略性价格调整应对激烈竞争 [2] - 适度降低单品价格吸引终端客户 [2] - 在下沉市场和早期矫治领域扩大客户基数 [2] - 儿童版产品案例占比提升 战略投资舒雅齐品牌覆盖高性价比渠道 [2] 专利诉讼风险 - 爱齐科技在美欧中三地提起专利侵权诉讼 [3] - 指控涉及多层矫治器材料、治疗方案设计和矫治器功能等专利 [3] - 爱齐科技年研发投入超3亿美元 2001年以来累计约20亿美元 [3] - 诉讼寻求禁令救济与经济赔偿 [3] 公司回应与影响 - 公司官方声明否认侵权指控 [4] - 首席商务官称指控"毫无根据 完全站不住脚" [4] - 专利诉讼可能对海外扩张计划造成短期阻碍 [4] - 2025年计划在美国设立制造工厂 [4]

公司财务表现 - 2025年第二季度总营收约10.1亿美元 低于市场共识预期及公司自身指引 [2] - 第三季度营收指引及全年增长预期遭下调 主因经济不确定性导致隐形矫治器和iTero扫描系统需求疲软 [2] - 财报发布后股价单日下跌74.56美元（跌幅36.63%） 收盘报129.01美元 [2] 法律调查进展 - Pomerantz LLP正就公司涉嫌证券欺诈或其他非法商业行为展开调查 [1] - 该律所专精证券集体诉讼 曾为投资者追回多项数百万美元赔偿 [3] - 投资者可通过指定联系人参与集体诉讼程序 [1][4]

财务表现 - 2025年第二季度总营收约10.1亿美元 低于市场共识预期和公司自身指引 [3] - 第三季度营收指引和全年增长预期遭下调 主因经济不确定性导致隐形矫治器和iTero扫描系统需求疲软 [3] 股价影响 - 财报发布后单日股价下跌74.56美元 跌幅达36.63% 收盘价报129.01美元 [3] 法律调查 - Pomerantz LLP正就公司是否涉及证券欺诈或其他非法商业行为展开调查 [1] - 该律所专精证券集体诉讼 曾为投资者追回数百万美元损失赔偿 [4]

专利诉讼事件 - 爱齐科技在美国、欧洲和中国对时代天使提起专利侵权诉讼，涉及多层矫治器材料、治疗规划及矫治器特性等核心技术 [1] - 时代天使否认侵权指控，称其"毫无根据"，并表示将积极应诉 [1][2] - 爱齐科技指控时代天使侵犯其五项美国实用专利，包括两项材料专利（US 11,154,384 和 US 11,648,091）和三项技术专利（US 8,899,977、US 10,980,616 和 US 11,490,996） [3] 爱齐科技专利策略 - 爱齐科技每年研发支出超过3亿美元，自2001年以来累计投入约20亿美元 [3] - 公司曾与ClearCorrect达成3500万美元和解协议，与SmileDirectClub达成3175万美元和解协议 [1] - 其专利策略旨在重塑竞争格局，使其更契合研发驱动的发展模式 [2] 市场竞争格局变化 - 2023年时代天使在中国市场份额达41.9%，超过隐适美10个百分点 [9] - 时代天使2024年营业收入和净利润分别同比增长28.2%和46.6% [9] - 2025年上半年预计净利润1340万至1480万美元，同比增长538.1%至604.8% [9] 业务发展策略 - 时代天使采用"分层品牌+分级诊所"策略，在高端市场推旗舰产品，在下沉市场用低价产品（价格低30%-50%） [13] - 2025年7月战略投资舒雅齐（持股35%），瞄准客单价低于1.5万元的轻中度病例市场 [13] - 国际案例数占总案例数39.1%，业务覆盖50多个国家和地区 [14] 全球化布局 - 在美国威斯康星州建设5.2万平方英尺全自动化工厂，实现本土化生产交付周期从3周缩短至72小时 [14] - 2022年收购巴西ADITEK，获得拉美最大正畸实验室 [14] - 2023年进入美国市场，2025年宣布在当地设立制造工厂 [3] 行业发展趋势 - 全球隐形矫治器市场预计2030年达到100亿美元 [15] - 欧美市场渗透率超30%属存量替换，中国、印度、拉美等新兴市场渗透率不足5% [15] - 行业竞争重点从技术专利转向供应链效率和成本控制 [15] 财务表现对比 - 爱齐科技2025年第二季度营收10.12亿美元未达预期，股价单日跌超30% [12] - 其中国区营收增速从2018年90%下降至2019年26%，2020年不到2% [12] - 2021年中国区营收2.75亿美元，增速回升至37%后不再单独披露该数据 [12]