业绩总结 - 2023年调整后的EBITDA亏损为36,505千美元，较2022年下降了5,870千美元[33] - 2023年调整后的毛利率为46.8%，较2022年增长了1.3个百分点[34] - 2023年调整后的营业费用为206,561千美元，占营收的比例为57%[35] 用户数据 - 75%的医疗支出用于慢性健康状况[6] 未来展望 - Accolade的目标是在2029财年实现10-15%的调整后息税折旧及摊销前利润率和10-15%的调整后息税折旧及摊销前利润率[24] 新产品和新技术研发 - Accolade提供个性化、可信赖的医疗平台，包括个性化指导、实时专家咨询和同日访问虚拟初级和心理医疗保健[7] - Accolade引擎旨在提供预测性参与和关怀[10] - Accolade的个性化数字体验由真实健康行动推动，包括成员洞察和护理建议[13] 市场扩张和并购 - Accolade的增长战略包括扩大客户群、保持和扩大客户关系、继续创新和拓展合作伙伴关系[17] 负面信息 - 2023年调整后的EBITDA亏损为36,505千美元，较2022年下降了5,870千美元[33]

公司业务 - 公司提供个性化、技术化解决方案，帮助人们更好地了解、使用医疗系统和工作场所福利[41] - 公司主要通过直销团队销售解决方案，分为战略客户、企业客户和中小企业客户[47] - 公司的收入主要来自为商业客户的健康计划会员提供个性化健康指导解决方案、专家医疗意见和虚拟初级护理服务[59] 财务表现 - 2023年5月31日三个月总收入为9320万美元，同比增长9%[45] - 公司在2023年5月31日的财务报告中显示，收入为93226千美元，较去年同期增长9%[62] - 公司在2023年5月31日的财务报告中显示，除去折旧和摊销费用的营业成本为54203千美元，较去年同期增长14%[64] - 调整后的毛利润为40568千美元，较上年同期39041千美元略有增长[69] - 调整后的毛利率为43.5%，较上年同期45.6%有所下降[69] - 调整后的EBITDA为-12582千美元，较上年同期-15367千美元有所改善[69] - 截至2023年5月31日，公司现金及现金等价物为3.029亿美元[71] - 公司于2021年3月发行了总额为2.875亿美元的0.50%到期于2026年的可转换高级票据[72] - 截至2023年5月31日，公司的运营活动净现金流为-19287千美元，较上年同期-30461千美元有所改善[73] 财务展望 - 公司的营业成本主要包括人员成本、软件和工具成本等，预计随着收入增长而增加[60] - 公司的产品和技术支出预计会逐渐减少，销售和营销支出预计会保持相对稳定，一般和行政支出预计会减少[61] - 公司预计未来现金需求主要包括可转换债务的本金和利息支付、经营租赁费用、其他采购义务和其他现金需求[74]

财务数据和关键指标变化 - 公司在2023财年第四季度实现了99百万美元的收入,全年收入为363.1百万美元,与指引一致 [36][39] - 2023财年第四季度调整后毛利率为50.5%,全年调整后毛利率略有提升 [37][38] - 2023财年第四季度调整后EBITDA为2.8百万美元,占收入3%,较上年同期有所改善 [38] - 2023财年全年调整后EBITDA亏损为36.5百万美元,符合指引 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司的虚拟初级护理业务在2023财年保持强劲增长,预计2024财年将增长约20% [44] - 公司的专家医疗意见业务在2024财年预计将增长约20% [44] - 公司的咨询服务业务在2024财年预计将增长接近20%(不含Comcast影响) [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司的政府业务(包括T5合同、TRICARE试点和自闭症护理示范项目)在2024财年预计将整体实现同比增长 [46] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在推进整合三家公司(Accolade、Aon和PlushCare)的业务,实现更统一的客户体验和更强大的一体化个性化医疗服务 [16][17][18][19] - 公司正在建立一个以客户为中心的全国性医疗服务公司,通过技术与人性的结合提供卓越的客户体验 [9][10][28][29][31] - 公司认为个性化医疗服务是未来医疗行业的发展方向,并将在5月8日的资本市场日上详细阐述其在这一领域的优势 [30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为个性化医疗服务的市场需求保持强劲,即使在整体宏观经济环境不佳的情况下也没有减弱 [13] - 公司对于在2024财年实现正现金流的信心很高 [22][47] - 公司预计2024财年收入将达到约410百万美元,同比增长约13%(不含Comcast影响则增长约20%) [43][44] - 公司预计2024财年调整后EBITDA亏损将缩减约50%至收入的2%-4%之间 [47] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan Daniels 提问** 公司如何通过更好的整合来提升运营卓越性和客户价值主张 [58][59] **Rajeev Singh 回答** 公司正在建立一个集咨询、初级护理和专家医疗意见于一体的综合医疗服务平台,通过各业务线之间的协同为客户提供更加一体化的解决方案 [60][61][62][63] 问题2 **Michael Cherny 提问** 公司的套餐式定价策略和PMPM价格情况如何 [64] **Rajeev Singh 和 Steve Barnes 回答** 公司在不同业务线采取灵活的定价策略,既有固定PEPM的模式,也有基于使用量的可变模式。此外公司还通过提供合作伙伴生态系统获取一定的管理费用收入 [67][71] 问题3 **Craig Hettenbach 提问** 公司的虚拟初级护理和专家医疗意见业务在疫情后的市场环境中会有何变化 [75][76][77][79][80] **Rajeev Singh 和 Shantanu Nundy 回答** 公司的虚拟初级护理业务包括企业客户和消费者两个渠道,预计在2024财年将保持20%左右的增长。专家医疗意见业务如果行业整体就诊量有所恢复,也可能会带来一定的增长机会 [77][78][79][80]

公司业务及解决方案 - Accolade公司提供个性化的医疗保健解决方案，帮助员工更好地了解、导航和利用医疗系统和工作场所福利[18] - 公司的主要业务为提供个性化医疗保健解决方案，帮助员工及其家人更好地理解、导航和利用医疗保健系统和工作场所福利[18] - 公司的解决方案主要面向雇主，提供员工及其家人一个单一的平台，以满足其健康、医疗保健和福利需求[18] - 公司的技术平台结合了开放的智能技术和富有同情心和知识的Accolade健康助理和临床医生团队，旨在改善会员体验，鼓励更好的健康结果，并降低成本[18] - 公司的解决方案包括Accolade健康助理、临床医生和技术平台，以及可信赖的合作伙伴生态系统[19][20][21][22] - 公司通过建立信任关系，积极影响会员的医疗保健和福利相关决策，最终实现其价值主张[23] - 公司的投资于可扩展的技术平台使其能够获得互补服务，并实施满足现有和潜在客户多样化需求的多产品策略[23] 公司竞争优势和增长策略 - 公司的竞争优势包括承诺差异化会员参与模式、具有深厚临床经验的团队、长期战略合作伙伴关系和投资于技术平台[24] - 公司的增长策略包括扩大客户群、保持并扩大与客户的关系、投资于技术、持续开发新产品和扩展到相邻市场[25] 公司技术平台和数据隐私 - 公司的技术平台基于人工智能、微服务和数据分析，能够提供个性化体验并生成预测性洞见[33] - 公司的技术平台利用人工智能、微服务和数据分析，能够提供个性化体验，通过机器学习生成预测性洞见，为会员提供推荐行动[33][35] - HIPAA和其他隐私和安全要求对公司的数据处理有严格规定[45] - CCPA为消费者创造了个人隐私权利，并对处理消费者个人数据的实体增加了隐私和安全义务[46] - 美国和一些外国司法管辖区的数据隐私和安全法律对受其法律约束的实体施加重大和复杂的合规义务，如EU GDPR和UK GDPR[46] 公司员工福利和发展 - 公司员工对于公司的成功至关重要，公司致力于招聘和留住高素质、富有同理心和多元化的员工，员工满意度调查结果被高层领导分析并采取行动[49] - 公司拥有约2370名员工，主要分布在前线护理团队、产品和技术、销售和营销、解决方案和增长、总务等领域，员工福利包括全面的健康福利、育儿假期等[50] - 公司员工对于公司的成功至关重要，公司重视员工的培训和发展[49] - 公司拥有约2370名员工，主要分布在前线护理团队、产品和技术团队、销售和市场团队等部门[50] - 公司通过股权和现金激励计划吸引、留住和奖励员工，以提高股东价值和公司的成功[51] - 公司提供全面的健康福利，包括医疗、牙科和视力计划等[51] - 公司提供全面的产假福利，包括产假、陪产假和逐步恢复时间[52] - 公司提供带薪休假计划，包括员工和家庭病假计划[53] - 公司不断评估其总体奖励计划，以提供符合员工需求的吸引力福利套餐[54] 公司总部和报告要求 - 公司总部位于西雅图，电话号码为(206) 926-8100[55] - 公司成立于2007年，总部位于西雅图和宾夕法尼亚[55] - 公司要求向SEC提交各种报告，包括年度报告、季度报告、8-K报告和修正报告[56]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收9090万美元，高于指引，主要得益于直接面向消费者业务的强劲表现以及商业客户的会员数量保持相对稳定，该季度还受益于约120万美元的绩效保证收入时间安排，而这未包含在第三季度指引中 [26] - 第三财季调整后毛利率为45.9%，上年同期为47%，9个月至今调整后毛利率为45.4%，而去年同期9个月为43.1% [26] - 第三财季调整后EBITDA亏损1020万美元，好于指引，上年同期第三财季亏损1190万美元，目前年初至今调整后EBITDA亏损3930万美元，预计本财年将在全年持续提供的范围内结束 [27] - 第三财季末现金及现金等价物总计3.26亿美元，应收账款DSO与前几个季度一致，约为20天的未收收入，截至2022年11月30日，共有约7240万股普通股流通在外 [27] - 公司更新2023财年指引，预计营收在3.61亿 - 3.65亿美元之间，中点同比增长约17%，预计调整后EBITDA亏损在3600万 - 4000万美元之间 [27] - 第四财季营收指引在9700万 - 1.01亿美元之间，调整后EBITDA在亏损100万美元至盈利300万美元之间 [28] - 初步提供2024财年营收和调整后EBITDA展望，预计营收约4.1亿美元，调整后EBITDA亏损将在营收的5% - 7%之间改善 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度各业务类别表现强劲，宣传业务表现出色，PlushCare业务营收增长约30%，专家医疗意见业务从几个季度前的低谷中大幅反弹 [53] - 展望未来，宣传业务有望恢复20%的增长率，PlushCare在虚拟护理业务上的表现将超过20%的增长率，专家医疗意见业务增长约20% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务多元化，销售渠道包括直接商业销售团队、通过健康计划合作伙伴、利用可信合作伙伴生态系统、面向联邦政府和直接面向消费者，解决方案组合多样，包括宣传、初级保健、心理健康和专家医疗意见等，客户涵盖不同规模、行业和地区 [9][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略注重多元化，通过多种渠道销售多样化的解决方案，以满足不同客户的需求，目标是在2025财年实现自由现金流为正，成为市场上少数规模化、多元化的医疗保健颠覆者 [19][20] - 公司强调“精心设计以关怀”的理念，通过预测性参与、主动护理和解决医疗保健获取障碍三大支柱，为客户提供个性化、可预测和主动的医疗保健解决方案，与竞争对手形成差异化 [24] - 公司在宣传市场处于领先地位，随着客户对员工医疗体验和投资回报率的关注增加，公司有望利用这一优势，进一步扩大市场份额 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境困难，但公司在2022年取得了成功，新增了客户，扩大了现有关系，并增加了产品组合的市场份额，预计2023财年ARR预订量将比去年增长超过30%，为2024财年和2025财年的持续增长奠定了基础 [8][9] - 公司对2024财年的收入和盈利能力前景充满信心，认为多元化的业务模式、不断增长的预订量以及对成本的有效控制将有助于实现这一目标 [18][29] - 公司在政府业务方面取得了进展，有望通过与T - 5项目的选定供应商合作，为TRICARE家庭提供服务，政府部门将成为公司未来业务增长的驱动力 [13][14] - 公司的虚拟护理业务PlushCare表现出色，用户数量不断增加，客户获取成本得到有效控制，随着企业虚拟初级保健客户的增加，该业务有望实现长期增长 [15] 其他重要信息 - 每年10 - 12月是公司客户的开放注册期，这是一线护理团队最繁忙的时期，也是新客户与公司健康助理的首次接触点，有助于建立个人关系，提高客户满意度和业务胜率 [16][17] - 公司与健康计划的合作不断加强，随着公司产品的扩展，包括专家医疗意见、虚拟初级保健和心理健康服务，健康计划对公司的吸引力增加，公司有望通过与健康计划的合作扩大市场份额 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售季节中雇主购买决策的影响因素以及Accolade整体护理方法与单点解决方案的共鸣情况 - 雇主关注员工满意度和投资回报率，公司的解决方案能够提供可衡量的价值，因此受到雇主的青睐，公司的“精心设计以关怀”能力，包括预测性参与、主动护理和解决医疗保健获取障碍，是赢得业务的关键因素 [37][38][41] 问题2: 长期目标是否与T - 5公告相关以及对其可见性的看法 - 公司2024年和2025年的营收模型中未包含T - 5项目的额外收入，仅考虑了现有政府业务的适度增长，但公司对T - 5项目的未来增长潜力持乐观态度，认为该项目将为公司带来上行空间 [43][44] 问题3: 健康公平和社会决定因素健康方面是否是与支付方合作扩大分销渠道的机会 - 公司与健康计划的合作不断增长，能够为健康计划提供不同的能力组件，包括宣传和社会决定因素健康方面的能力，这些能力有望通过健康计划传递给其成员，成为公司未来的增长机会 [48][49] 问题4: 各业务部门的表现以及未来是否会持续增长 - 第三季度各业务类别表现强劲，宣传业务、PlushCare业务和专家医疗意见业务均有良好表现，展望未来，各业务有望保持增长，宣传业务有望恢复20%的增长率，PlushCare在虚拟护理业务上的表现将超过20%的增长率，专家医疗意见业务增长约20% [52][53] 问题5: 收购PlushCare和2nd.MD后客户讨论的变化以及对市场的帮助 - 现有客户利用宣传解决方案的平台推动其他解决方案的参与，新客户在评估公司的专家医疗意见、虚拟初级保健和心理健康解决方案后，发现这些解决方案具有卓越的价值和参与度，因此更多地选择购买多种解决方案，公司的多元化解决方案满足了客户对单一平台获取价值的需求，推动了业务增长 [55][56][58] 问题6: 2024财年指引的解读以及对2025财年营收增长和EBITDA利润率的预期 - 公司对2024财年的营收增长有信心，预计将实现超过20%的增长，排除Comcast终止合同的影响，公司认为多元化的营收来源、不断扩大的毛利率和运营杠杆将有助于实现EBITDA亏损的改善，并在2025年实现盈亏平衡和正现金流 [60][61][62] 问题7: 雇主对绩效保证的要求是否提高以及公司与竞争对手的表现差异 - 雇主对投资回报率和绩效保证的要求一直很高，公司自成立以来就一直承担费用风险并保证成本节约，与大多数竞争对手相比，公司有多年的实际交付经验，能够证明其解决方案的价值，这是公司获得更多市场份额的竞争优势 [65][66][67] 问题8: 健康计划销售的进展、新关系和现有关系的扩展情况以及未来季度的预期 - 公司的业务渠道多元化，包括直接面向雇主、通过健康计划、政府和消费者等渠道，每个渠道都有20% - 30%的增长潜力，健康计划业务表现强劲，能够为其提供专家医疗意见、虚拟初级保健和宣传等能力，未来有望通过现有合作伙伴扩展新能力，并实现健康计划合作伙伴的增长，减少业务的季节性 [69][70][71] 问题9: 雇主市场趋势（如减少福利供应商和采用基于风险的安排）对公司员工宣传和参与服务价值的影响 - 雇主希望整合福利供应商并获得投资回报率，公司的平台基于绩效保证和投资回报率，能够提供参与引擎、人口健康策略和引导员工使用解决方案的能力，符合雇主的需求，因此这些趋势对公司有利 [73][74][75] 问题10: Humana和TriWest赢得T - 5项目两个地区后公司的机会以及2024财年是否考虑为TRICARE项目扩大员工规模的增量投资 - 公司与两个中标方签订了合作协议，并与另一方保持良好关系，因此在两个地区都有机会参与项目，公司已经建立了服务政府的基础设施，能够利用现有资源实现业务增长，2024财年的初步指引中，任何投资变化都将围绕2025年的增长机会和盈亏平衡目标 [77][78][79] 问题11: 自闭症护理示范项目的规模、持续时间、提供的服务、如何适应特定人群、对损益表的贡献以及与T - 5合同的续签关系 - 自闭症护理示范项目是一个临床试点项目，已续签合同，合同为一年期，每年续签，该项目为有自闭症儿童的家庭提供了巨大的临床价值，公司的模式具有可扩展性，能够适应这一特定人群，该项目与T - 5安排独立或作为增量项目，有机会扩展到新的地区 [83][84] 问题12: 业务组合变化对投资支出和招聘的影响 - 公司业务多元化，包括商业、政府和消费者等多个渠道，每个渠道都有增长机会，公司将根据各渠道的增长速度和需求，合理分配资本投资和人员招聘，不会因强调某一业务而忽视其他业务，目标是在2025财年实现现金流量盈亏平衡或更好的业绩 [87][88][89] 问题13: 第三季度绩效相关收入的影响以及核心导航和宣传服务中会员沟通导航与宣传的比例和变化情况 - 2020年上市时，绩效保证收入（TGs）约占收入的三分之一，且85% - 90%的基于节约的TGs在第四季度确认，如今宣传业务占收入的60%以上，TGs在全年更均匀地确认，约一半在全年确认，一半在第四季度确认，典型宣传交易中，约三分之二的收入是固定的，三分之一是可变的，其中约10%是基于节约的收入，关于会员沟通导航与宣传的比例，公司需要进一步跟进该问题 [91][92][93] 问题14: 构建2024财年初步指引时考虑的关键因素以及潜在的上行和下行风险 - 构建2024财年指引时考虑的因素包括多元化的平台，约60%的收入来自宣传业务，其余来自虚拟初级保健、心理健康、专家医疗意见和可信合作伙伴生态系统，现有客户的合同收入以及强劲的预订量，消费者收入主要来自PlushCare平台，潜在的上行风险包括消费者收入增加、下一年的预订量更强以及宏观环境好于预期，潜在的下行风险主要与宏观环境有关，但公司对宏观环境的假设较为保守 [97][99][100]

业绩总结 - Accolade财年2022的总收入为3.1亿美元，较财年2021的1.7亿美元增长了82%[74] - 财年2022的年合同价值（ACV）为2.86亿美元，较财年2021的2.11亿美元增长了35%[63] - 财年2022的调整后毛利率为46.5%，较财年2021的45.6%有所提升[74] - 财年2022的毛利为1.41亿美元，较财年2021的7,668.5万美元增长了84%[74] - 财年2022的调整后EBITDA亏损为423.75万美元，较财年2021的269.39万美元亏损有所增加[72] - 财年2022的客户保留率为98%，与财年2021持平[63] - 财年2022的季度收入预计为9380万美元[54] 用户数据 - 76%的人不理解他们可用的医疗福利或其运作方式[4] - 88%的员工报告极度压力，较COVID疫情前的16%显著上升[6] - 80%的医疗支出用于慢性健康状况[9] - 66%的成员在寻求医疗前参与了个性化推荐和干预[20] 市场扩张与投资 - Accolade的客户基础超过600家，正在进一步渗透30,000多家自保和完全投保的雇主市场[50] - 投资于销售和市场营销以及产品和技术推动市场扩展，建立企业和中型市场销售团队[52] - 财年2022的销售和营销费用占收入的比例为15%-20%[64] - 财年2022的产品和技术投资占收入的比例为13%-17%[64] 其他策略与信息 - 每月每用户收入（PMPM）模式提供了显著的收入可见性，基于多年的合同和绩效基础费用[52] - 调整后的毛利率扩张为实现盈利提供了路径，技术驱动的效率改善降低了收入成本[52] - 2020年，由于医疗保健和可预防慢性病造成的美国公司劳动力生产力损失达到2258.8亿美元[5]

财务表现 - 2022年11月30日三个月总收入为9090万美元，同比增长9%[80] - 2022年11月30日九个月总收入为2.641亿美元，同比增长22%[80] - 2022年11月30日三个月净收入为-3.99亿美元，同比为22.5亿美元[80] - 2022年11月30日九个月净收入为-42.92亿美元，同比为-8.86亿美元[80] - 净亏损中包括2.997亿美元的商誉减值损失[80] 主要成本和收入来源 - 我们的主要成本包括人员成本、软件和工具成本等[81] - 我们通过提供个性化健康指导解决方案、专家医学意见服务、虚拟初级护理服务和心理健康支持来赚取收入[81] - 公司通过提供个性化健康指导解决方案、专家医疗意见服务、虚拟初级护理服务和心理健康支持服务赚取收入[95] 销售和营销策略 - 我们的销售团队在健康福利管理领域拥有深厚的专业知识[82] - 我们计划继续投资于销售和营销，以增加我们的客户群并提高对现有客户的销售[88] 成本和费用情况 - 公司预计产品和技术费用将在绝对金额上增加，但随着时间推移，将减少占收入的比例[97] - 公司预计销售和营销费用将在绝对金额上增加，但随着时间推移，将保持稳定占收入的比例[97] - 公司预计总体行政费用将在绝对金额上增加，但随着时间推移，将减少占收入的比例[97] 投资和现金流 - 公司截至2022年11月30日拥有3.256亿美元的现金及现金等价物[110] - 2022年11月30日，公司经营活动中的净现金流为-3,814.6万美元，较2021年同期的-6,006.6万美元减少了21.9百万美元[113] - 2022年11月30日，公司投资活动中的净现金流为-481.5万美元，较2021年同期的-26,308.1万美元减少了258.3百万美元[113] - 2022年11月30日，公司融资活动中的净现金流为274.5万美元，较2021年同期的2,552.5万美元减少了252.5百万美元[113]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度GAAP基础上营收8760万美元，同比增长20%，高于原预测，主要因直接面向消费者业务强劲、商业客户会员数量增加以及约150万美元绩效保证收入时间因素 [30][31] - 2023财年第二季度调整后毛利率44.7%，上年同期为40.9%，反映了积极的营收超预期，包括绩效保证收入时间因素对毛利率和调整后EBITDA的有利影响，以及高利润率产品组合 [31] - 2023财年第二季度调整后EBITDA亏损1370万美元，上年同期亏损1940万美元，优于指引，主要因营收表现出色、部分领域支出减少，如招聘和人员成本以及销售和营销成本降低 [32] - 第二财季计提310万美元遣散费，因第一财季财报电话会议中讨论的裁员，该金额因非经常性性质被排除在调整后EBITDA之外 [33] - 第二财季末现金及现金等价物总计3.31亿美元，应收账款DSO约25天，与上季度一致；截至2022年8月31日，流通在外普通股约7150万股，较第一季度增加，反映了与2nd.MD和PlushCare收购相关的大部分股份分配 [34] - 公司更新2023财年指引，预计营收在3.58亿 - 3.65亿美元之间，中点约增长17%；维持调整后EBITDA亏损在3500万 - 4000万美元之间的指引 [35] - 提供2023财年第三季度指引，预计营收在8600万 - 8800万美元之间，调整后EBITDA亏损在1100万 - 1300万美元之间；重申2025财年实现正调整后EBITDA和现金流的目标，与2024日历年一致 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 商业或雇主业务 - 多数购买宣传服务的客户同时选择购买Accolade Care和Accolade Expert MD服务，验证了去年推出的个性化医疗套件 [9] - 目前有望超过去年年度经常性收入，有信心全年持续签约新业务；已签约客户涵盖零售、电信、金融服务等多个行业，部分现有客户增加了服务购买 [14][16][17] 健康计划业务 - 过去两年健康计划合作渠道在业务中愈发重要，与多家全国和地区性计划建立了合作关系，预计未来会有更多合作关系形成，现有关系也将继续扩大 [19] - 上季度通过合作新增了多家财富500强公司 [21] 政府业务 - 继续等待国防卫生局T - 5 RFP的决定，预计很快会有结果；与TRICARE在自闭症护理示范项目上密切合作，取得了不错的成果 [22] 直接面向消费者的初级保健业务 - 收购PlushCare一年多来，消费者订阅用户基数自收购以来增长超30%，在其他远程医疗供应商增长率收缩时仍保持强劲增长 [23] - 增长原因是PlushCare从一开始就定位为真正的初级保健解决方案，能带来更多重复就诊，且客户获取成本未大幅增加 [24][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 近期威利斯·托尔斯·沃森调查估计，20%的公司有某种形式的导航解决方案，其他调查显示像Accolade这样的全面剥离解决方案的渗透率低于20%，且预计未来几年渗透率将翻倍以上 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022财年产品组合的战略扩张在2023财年开始产生回报，公司各业务领域处于培育大规模目标可寻址市场的早期阶段，市场目前渗透率较低 [9][10] - 公司具有差异化和多元化优势，差异化体现在产品广度和业绩证明，多元化体现在建立多个分销渠道；公司资产负债表强劲，计划在短期内实现盈利 [11][12] - 公司业务模式转变为全年销售，但夏季和秋季仍是企业做出购买决策的重要时期，签约合同通常在1月或更晚生效，为2024财年及以后的收入增长奠定基础 [13][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济背景具有挑战性，但公司在各主要业务领域表现良好，对下半年业务充满信心 [7] - 公司意识到经济环境的不确定性，特别是通胀对整体医疗支出、就业趋势和公司购买周期的影响，但季度表现出色有助于降低指引下限的风险 [36] - 公司相信平台的优势、产品的多元化、收入来源和客户基础，拥有增长和可持续发展的引擎，最终将带来显著的正现金流 [38] 其他重要信息 - 公司今年已新增超100家客户，目前共有超700家客户，客户增长验证了个性化医疗满足了医疗购买者的需求，也体现了开放技术平台带来的运营规模 [27] - 支持PlushCare增长的直接面向消费者的医生平台，也支持企业Accolade Care业务，随着更多客户采用Accolade Care，公司有能力支持业务增长 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售季节的销售周期和成交时间是否有变化，以及已签约客户最关注公司提供的哪些服务 - 需求环境强劲，客户关注生态系统的复杂性和降低成本，多数购买宣传服务的客户同时购买初级保健和专家医疗意见服务，验证了个性化医疗套件 [42][43] 问题2: 目前有多少客户，销售季节签约的客户中有多少计划1月1日开始，以及这与全年指引的关系 - 目前有超700家客户，今年新增超100家；多数宣传业务客户仍会在1月1日上线，但部分专家医疗意见和护理业务客户上线时间可能不同；本季度业务强劲，部分收入提前确认，对全年指引有信心 [48][49][50] 问题3: PlushCare业务增长的原因，是否是从其他远程医疗实体夺取份额，以及利用率情况 - 虚拟初级保健和行为健康仍处于早期阶段，PlushCare专注于构建初级保健服务，创造了新的市场空间；与竞争对手不同，其能让初级保健医生长期陪伴患者，带来更好的留存率和增长率，且客户获取成本低于预期 [53][54][55] 问题4: 下一财年的定价和合同结构趋势，风险型收入是否加速，是否因产品和解决方案而异，以及对雇主与供应商合作意愿的影响 - 需求环境良好，交易定价处于历史水平，客户愿意为价值付费；多数客户合同与历史情况相似，在专家医疗意见和初级保健业务中，公司对按PEPM、病例费率或利用率计费都满意，因为能有效推动利用率 [59][60] 问题5: 宣传业务在收入中的占比，PlushCare业务增长情况，其增长是否与心理健康有关，以及是否看到一些单点解决方案的下降 - 宣传业务占总收入的60%多，PlushCare业务同比年化增长率约30%；PlushCare以虚拟初级保健服务为主，可按需高效对接行为健康专家；客户对所有服务都感兴趣，关注数字解决方案的投资回报率，公司平台能满足需求 [63][64] 问题6: 宏观不确定性下客户对话的变化，以及公司近期相对优势的支撑因素 - 过去一年客户对话有一定一致性，雇主关注员工留存和吸引新员工，同时更重视医疗成本降低；公司是该领域唯一有独立验证数据证明成本降低能力的供应商；客户需要平台来整合和管理复杂的数字解决方案 [67][68] 问题7: 新签约客户是更多来自单点解决方案还是大型捆绑平台，以及管道中的业务组合情况 - 从年度经常性收入贡献来看，多数交易来自多平台交易，客户同时购买宣传、专家医疗意见和护理服务；从交易数量来看，小型交易分布更广泛，专家医疗意见和护理可能是小型交易的驱动因素 [70] 问题8: 公司在销售和营销以及研发方面的投资思路，如何平衡实现EBITDA盈亏平衡和扩大市场份额的目标 - 公司看到巨大的市场机会和强劲的增长潜力，计划在未来两年实现盈利；在研发方面，整合过去一年的两次收购成果，许多交易验证了收购的战略意义；在销售和营销方面，整合后的直销团队效率高，健康计划渠道提供了杠杆；公司对当前EBITDA预测感到满意，会综合考虑市场机会和资产负债表情况进行平衡 [73][74][75] 问题9: 是否有客户因经济前景停止与公司的对话，或者对话数量是否因医疗成本预期而增加 - 没有看到客户因经济前景停止对话的情况，客户购买和观望的比例相对稳定，但RFP/评估的总数同比增长；客户越来越认识到需要一个整合的平台来连接数字解决方案，这可能推动了对公司个性化医疗套件的关注 [77][78] 问题10: 排除客户流失影响，今年的增长预期有多少来自会员增长 - 过去几年会员数量有适度增长，但考虑到宏观经济背景，公司在指引中没有假设太多会员增长；第二季度会员增长有意外惊喜，对全年指引有信心，同时会考虑宏观环境对员工数量的影响 [79][80] 问题11: 客户如何看待合同中的绩效保证收入部分，这是否是重要卖点，以及新合同中绩效保证部分占合同价值的比例与去年相比如何 - Accolade One是客户利用公司所有能力和部分合作伙伴能力的服务，今年多数客户首次签约时购买公司的三个核心服务，预计后续会采购合作伙伴解决方案；将部分费用置于风险之下是重要卖点，公司提供的经验证的投资回报率也是关键卖点；典型宣传合同中，固定费用和风险费用的比例大致与过去相同，约为2/3固定费用和1/3风险费用 [83][84][87] 问题12: 今年新增的100家客户中，来自直接渠道和合作伙伴渠道的比例如何，以及未来健康合作伙伴渠道对交易数量和金额的影响 - 公司未细分客户来自健康计划和直接渠道的数量；健康计划渠道从与Humana的合作开始，收购2nd.MD后在专家医疗意见业务上更深入，目前合作伙伴开始关注公司所有解决方案；该渠道目前产生两位数百分比的新年度经常性收入，未来有望继续增长 [92][93][95] 问题13: PlushCare直接面向消费者业务增长是否因为价格优势，即低价格带来的价值和低门槛 - 公司认为PlushCare以有吸引力的价格提供了强大的服务能力，客户试用后满意度高，留存率好；公司会持续探索价格创新和新的服务模式，以扩大消费者业务 [100][101] 问题14: 核心宣传业务中初级保健和专家医疗意见业务的购买对收入的影响，以及收入确认方式是否按估计利用率在全年分摊 - 收入确认方式正确；公司鼓励客户选择适合自己的购买方式，初级保健和专家医疗意见服务的PEPM价格为个位数，也可按病例费率或每次就诊计费；目前两种购买方式都有客户选择，在护理和Expert MD业务中，越来越多客户选择病例费率计费模式；PEPM模式按月确认收入，病例费率或就诊模式在发生时确认收入，PEPM模式可能会根据利用率设置层级以保护公司利润率 [104][105][107] 问题15: 过去离开的客户是否有重新签约的趋势 - 公司过去五年客户留存率约95%，部分年份达到100%，离开的客户数量较少；有客户离开后又回来，但对损益表和营收的影响不大 [109]

客户与业务规模 - 截至2022年2月28日，公司有超600个雇主客户，涵盖超1000万成员，超10万名消费者订阅虚拟初级保健服务[168] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2022年8月31日止三个月，公司总营收8760万美元，同比增长20%；2021年同期为7330万美元[169] - 2022年8月31日止六个月，公司总营收1.732亿美元，同比增长30%；2021年同期为1.328亿美元[169] - 2022年3个月和6个月的收入分别为8764.3万美元和1.73171亿美元，较2021年同期分别增长1435.5万美元（20%）和4035.6万美元（30%），增长归因于客户数量增长和PlushCare收购[194][198][199] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2022年和2021年8月31日止三个月，公司净亏损分别为4650万美元和6240万美元[169] - 2022年和2021年8月31日止六个月，公司净亏损分别为3.893亿美元和1.111亿美元；2022年含2.997亿美元商誉减值费用[169] - 2022年3个月和6个月的净亏损分别为4652.3万美元和3.89345亿美元，2021年同期分别为6236.4万美元和1.11071亿美元[194] 业务收费模式 - 公司倡导解决方案按每位成员每月收费，部分潜在收入可变，取决于绩效指标和客户医疗支出节省情况[170] 新业务解决方案推出 - 2021年9月公司推出新解决方案Accolade One和Accolade Care，2022年1月首次向客户推出[166][183] - 公司开发Accolade COVID Response Care解决方案，帮助雇主支持员工教育、检测、护理计划等[181] 销售团队与客户进展 - 公司销售团队按账户规模、地区和客户类型分层，大客户对平台采用率增加，企业和中端市场客户有进展[172] 合同收入情况 - 2022和2021财年，公司在合同下赚取超90%的总最大潜在收入（按相应日历年计算）[184] 财务数据关键指标变化 - 收入成本 - 2022年3个月和6个月的收入成本（不包括折旧和摊销）分别为4983万美元和9744.5万美元，较2021年同期分别增长549.6万美元（12%）和1717.5万美元（21%），增长归因于合同劳动力和福利费用增加以及PlushCare成本和人员相关成本增加[194][201][202] 财务数据关键指标变化 - 产品和技术费用 - 2022年3个月和6个月的产品和技术费用分别为2619.4万美元和5301.1万美元，2021年同期分别为2251.2万美元和3845.1万美元，预计绝对金额增加但占收入百分比随时间下降[190][194] - 2022年第二季度产品和技术费用为2620万美元，较2021年同期的2250万美元增加370万美元，增幅16%[203] - 2022年上半年产品和技术费用为5300万美元，较2021年同期的3850万美元增加1460万美元，增幅38%[209] 财务数据关键指标变化 - 销售和营销费用 - 2022年3个月和6个月的销售和营销费用分别为2493.6万美元和5055万美元，2021年同期分别为2400.9万美元和3851.8万美元，预计绝对金额增加但占收入百分比随时间保持稳定[191][194] - 2022年第二季度销售和营销费用为2490万美元，较2021年同期的2400万美元增加90万美元，增幅4%[204] - 2022年上半年销售和营销费用为5060万美元，较2021年同期的3850万美元增加1200万美元，增幅31%[210] 财务数据关键指标变化 - 一般和行政费用 - 2022年3个月和6个月的一般和行政费用分别为2102万美元和4125.8万美元，2021年同期分别为2617万美元和4817.2万美元，预计绝对金额因上市公司成本增加但占收入百分比随时间下降[192][194] - 2022年第二季度一般及行政费用为2100万美元，较2021年同期的2620万美元减少520万美元，降幅20%[205] - 2022年上半年一般及行政费用为4130万美元，较2021年同期的4820万美元减少690万美元，降幅14%[211] 财务数据关键指标变化 - 折旧和摊销费用 - 2022年3个月和6个月的折旧和摊销费用分别为1157.1万美元和2314.7万美元，2021年同期分别为1102.1万美元和1971.7万美元[193][194] - 2022年第二季度折旧和摊销费用为1160万美元，较2021年同期的1100万美元增加60万美元，增幅5%[207] - 2022年上半年折旧和摊销费用为2310万美元，较2021年同期的1970万美元增加340万美元，增幅17%[212] 财务数据关键指标变化 - 商誉减值费用 - 2022年6个月产生商誉减值费用2.99705亿美元，2021年同期无此项费用[194] - 2022年第一季度，公司记录了2.997亿美元的非现金商誉减值费用[241] 财务数据关键指标变化 - 或有对价公允价值变动 - 2021年3个月和6个月的或有对价公允价值变动分别为1968.6万美元和3014.6万美元，2022年同期无此项变动[194] 财务数据关键指标变化 - 总运营费用 - 2022年3个月和6个月的总运营费用分别为8372.1万美元和4.67671亿美元，2021年同期分别为1.03398亿美元和1.75004亿美元[194] 财务数据关键指标变化 - 利息费用净额 - 2022年第二季度利息费用净额为23.6万美元，较2021年同期的77.6万美元减少54万美元，降幅70%[215] - 2022年上半年利息费用净额为87万美元，较2021年同期的139.4万美元减少52.4万美元，降幅38%[216] 财务数据关键指标变化 - 现金及现金等价物 - 截至2022年8月31日，公司现金及现金等价物为3.306亿美元[224] - 截至2022年8月31日，公司现金及现金等价物为3.306亿美元，2月28日为3.659亿美元[248] 财务数据关键指标变化 - 债务情况 - 截至2022年8月31日，公司未偿还的可转换优先票据债务为2.875亿美元，利率为0.50%[225][226] - 2019年循环信贷额度为8000万美元，因140万美元的信用证，实际可用额度为7860万美元，2024年7月到期[227] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年6个月内，经营活动净现金使用量从3860万美元降至3350万美元，减少520万美元[231] - 2022年6个月内，投资活动净现金使用量从2.638亿美元降至290万美元，减少2.609亿美元[232] - 2022年6个月内，融资活动净现金提供量从2.526亿美元降至110万美元，减少2.514亿美元[233] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年3个月和6个月内，不包括折旧和摊销的毛利率分别从39.5%和39.6%增至43.1%和43.7%[222] - 2022年3个月和6个月内，调整后毛利率分别从40.9%和40.6%增至44.7%和45.2%[222] 财务数据关键指标变化 - 经营租赁负债 - 截至2022年8月31日，公司经营租赁负债总计3790万美元[235] 资产评估与减值 - 公司评估除商誉外的长期资产和相关无形资产的可实现性，考虑业务表现、战略转变等因素[243] - 公司通过比较账面价值和未来未折现现金流评估资产可收回性，若有减值迹象则进行折现现金流分析[244] - 因股价和市值持续下跌，公司于2022年5月31日对无形资产进行减值测试，未记录减值[244] - 公司定期审查长期资产的剩余估计使用寿命，缩短使用寿命假设会增加折旧和摊销费用[245] - 公司将根据适用会计准则评估长期资产价值，业务条件和假设变化可能需记录减值费用[246] 现金等价物相关 - 公司现金等价物主要包括银行货币市场账户和原到期日少于90天的美国国债[248] - 公司认为因投资组合期限短，利率变化对其公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[248] 风险因素 - 公司过去和未来可能面临外汇风险，但目前对业务和经营成果无重大影响[249] 会计准则信息 - 有关最近发布的会计准则的更多信息，可参阅本10 - Q季度报告其他部分合并财务报表附注中的附注2[247]