财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净销售额达101亿美元，同比增长约14%，Q4净销售额增长13%至27.1亿美元 [30] - 2022年全年毛利率提升130个基点至28%，Q4毛利率扩大270个基点至28.1% [36] - 2022年全年调整后EBITDA连续第三年为正，达3.059亿美元，调整后EBITDA利润率同比扩大210个基点至3%；Q4调整后EBITDA为9200万美元，调整后EBITDA利润率扩大460个基点至3.4% [7] - 2022年全年GAAP净利润为4920万美元，净利润率达0.5%，较2021年扩大130个基点；Q4净利润为610万美元，净利润率为0.2%，同比改善290个基点 [51] - 2022年全年产生1.193亿美元正自由现金流，为历史上首次大幅高于盈亏平衡点 [52] - 预计2023年全年资本支出占净销售额的1.5% - 2%，基于股份的薪酬约为2.5亿美元，预计产生的自由现金流约为2022年的两倍 [18] - 预计2023年第一季度净销售额在27.2 - 27.4亿美元之间，同比增长12% - 13%；全年净销售额在111 - 113亿美元之间，同比增长10% - 12%，全年调整后EBITDA利润率与2022年的3%持平或低50个基点 [53][108] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非 discretionary 类别（包括消耗品和医疗保健）是业务强项，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5% [45] - 2022年Autoship客户销售额增长18%至74亿美元，Q4 Autoship客户销售额增长17.5%至19.8亿美元，占Q4净销售额的73.3%，全年占比达73%创历史新高 [46][74] - 2022年Q4每位活跃客户的净销售额（NSPAC）同比增长15.1%至495美元，创历史新高 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 宠物市场在美国的潜在市场规模超1300亿美元，且在经济周期的起伏中持续增长 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于实现长期盈利增长，一方面扩大现有成本基础，另一方面在高利润率垂直领域进行投资以推动可持续增长和盈利 [39][42] - 计划在未来几个季度进入首个国际市场，预计将解锁可观的潜在市场规模 [72] - 2023年计划加速高利润率垂直领域的增长，如自有品牌、Chewy Health（包括保险）、赞助广告等 [66][97] - 持续推进供应链转型计划，包括进口路线、库存规划和布局以及中间运输环节等，以提高毛利率和客户体验 [40] - 决定关闭两个最旧的非自动化履行中心，预计在2023年实现约50个基点的SG&A杠杆效应 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经营和经济环境快速变化，但宠物市场展现出历史韧性，公司在宠物类别中获得了市场份额 [63] - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，上半年收入增长主要由NSPAC驱动，下半年将转变为客户数量和NSPAC共同驱动 [54] - 对公司品牌在国际市场的拓展充满信心，认为公司的品牌和使命将引起更广泛客户群体的共鸣 [101] 其他重要信息 - 2022年Q4一次性项目为毛利率贡献约40个基点的收益，假日季促销和燃料支出低于预期推动了该季度的业绩表现 [1] - 2022年Q4可变履行和客户服务成本带来了170个基点的SG&A杠杆效应，系统内每单可变履行成本同比下降13% [17] - 2022年Q4营销支出占净销售额的6.8%，全年占比为6.4%，较2021年分别增长40和60个基点 [79] - 2022年底总流动性超14亿美元，包括现金、有价证券和新扩大的资产支持贷款（ABL）额度 [2] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年的具体投资领域以及国际业务是否改变长期EBITDA利润率目标 - 公司计划在高利润率垂直领域加速增长，并在未来几个季度进入国际市场，但未量化国际扩张成本对利润率的具体影响，预计整体投资对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，其中大部分为国际业务投资 [42][88] 问题2: 订单同比下降的原因以及CFO继任情况 - 订单数量未下降，10 - K报告中显示的包裹数量减少是因为公司在装箱方面做得更好，能将更多订单装入单个包裹，从而降低运费和包装成本并改善客户体验；关于CFO继任情况未给出具体更新 [56][111] 问题3: 国际扩张成本以及对营收的影响 - 国际扩张投资主要体现在SG&A和营销方面，预计对2023年调整后EBITDA利润率的影响在50 - 75个基点，目前对营收、活跃客户和NSPAC无重大影响 [88][91] 问题4: 2023年客户增长预期以及对广告增长的影响 - 预计2023年下半年活跃客户数量将恢复增长，目前客户新增率保持在中到高个位数，高于疫情前水平，再激活率也很强劲，但未提及对广告增长的具体影响 [106][116] 问题5: 长期毛利率目标及关键驱动因素 - 公司希望将自有品牌占净销售额的比例从目前的中到高个位数提升至15% - 30%，预计达到该比例时将为核心业务带来数百个基点的溢价；赞助广告业务正在快速推进，预计2023年扩大规模并在2024年全面上线 [97][98] 问题6: 赞助广告业务在全年指引中的占比 - 目前赞助广告业务在全年指引中的占比仍较小，但公司对其发展轨迹感到满意 [99] 问题7: 国际市场的潜在市场规模、扩张计划及关键区域 - 国际扩张是有机增长策略，公司会根据市场规模、地理接近性和消费者行为等因素选择进入市场，并会分阶段推进，目前无法提供更多细节，预计在第一季度财报电话会议上分享更多 [95][119] 问题8: 自动化履行中心的订单处理量占比、年底目标及SG&A杠杆效应的假设 - 目前约30%的订单量通过自动化履行中心处理，较2021年Q4几乎翻倍，但未给出年底目标；预计关闭两个旧的非自动化履行中心将带来约50个基点的SG&A杠杆效应 [136] 问题9: 赞助广告业务的测试情况、客户反馈、全面上线时间及长期机会的变化 - 赞助广告业务在2022年Q4启动的测试进展顺利，预计2023年上半年全面上线，团队正在努力改进广告服务、跟踪和相关性，品牌反馈积极，预计2023年持续扩大规模并在2024年继续增长 [138] 问题10: 2020 - 2021年客户群体的流失率是否高于预期以及2022年客户群体的重复购买行为趋势 - 2020 - 2021年客户群体的留存率基本符合预期，略低于疫情前水平且保持稳定；2022年公司获取了更多非 discretionary 类别客户，重复购买行为得到验证 [128][14] 问题11: 非 discretionary 类别和 discretionary 类别的增长情况以及 discretionary 类别何时恢复增长 - 非 discretionary 类别持续表现强劲，2022年Q4占总净销售额的82%，同比增长18.5%；discretionary 类别（如硬商品）仍面临压力，2022年下半年表现好于上半年主要是由于基数较低，Q4因季节性因素有所回升，预计2023年不会出现实质性加速增长 [45][142] 问题12: 2023年价格上涨的预期以及是否会降低某些类别价格 - 预计价格上涨幅度在低到中个位数，第一季度的成本增加已反映在定价中，市场接受度良好；公司不会主动降低价格，但会密切关注市场竞争情况并及时做出反应 [145]