财务数据和关键指标变化 - ACV 账单为 1.38 亿美元，同比增长 10%，远超 1.18 - 1.21 亿美元的指引范围 [25] - 截至第一季度末，运行率 ACV 为 12.9 亿美元，同比增长 29%，高于至少 20% 的增长指引 [25] - 收入为 3.13 亿美元，同比下降 1%，受平均期限缩短影响 [25] - 非 GAAP 毛利率为 81.9%，高于 81% 的指引 [25] - 运营费用为 3.41 亿美元，同比下降 12%，低于 3.5 - 3.6 亿美元的指引 [25] - 非 GAAP 净亏损为 8900 万美元，即每股亏损 0.44 美元 [26] - 第一季度自由现金流为负 1600 万美元，表现好于内部预期 [26] - 本季度末现金及短期投资为 13.2 亿美元，而 2020 年第四季度为 7.2 亿美元 [27] - 第一季度 DSO 为 54 天，而 2020 年第四季度为 68 天 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品表现出色，新客户 ACV 预订占总 ACV 预订的 23%，本季度新增约 680 个净新客户 [21] - 新产品表现良好，Calm、Era、Files、Flow 和 Objects 等新产品的新 ACV 创纪录，新 ACV 同比增长 87%，环比增长 27%，滚动四个季度新产品附加率为 35%，较去年提高 7 个百分点 [10][21] - 终端用户计算业务占总业务的百分比与 2020 年第四季度持平 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner 预测，到 2025 年，80% 的组织将使用超融合解决方案，是 2020 年 40% 的两倍 [18] - 公司第三年度企业云指数显示，全球 3400 名 IT 专业人士中，46% 的受访者表示因疫情增加了混合云投资，全球 IT 团队计划进行重大基础设施变革，未来五年混合云部署将增加 37 个百分点 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从本地超融合基础设施先驱向混合云基础设施公司转型，宣布 AWS 上的 HCI 集群全面可用，并与微软建立重要合作伙伴关系，将产品组合引入 Azure，提供无缝应用、数据和许可证移动性解决方案 [15] - 推出简化的渠道计划，提高合作伙伴盈利能力，加速向云业务模式转型；改进 Nutanix 大学教育项目，增加技术认证，提高软件粘性和技术使用率 [12] - 继续创新核心平台和新产品，推出基于 Kubernetes 的 PaaS 解决方案，更新数据库即服务解决方案 Era [17] - 采用基于 ACV 的销售补偿策略，缩短平均合同期限，降低整体折扣，推动 ACV 增长 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度表现出色，为财年剩余时间奠定良好基础，各项关键指标表现优异，对业务转型进展感到满意 [8] - 尽管宏观环境不确定和疫情影响，但市场对混合云和超融合解决方案的需求持续增长，为公司带来机遇 [18] - 对财年剩余时间的业务发展持乐观态度，预计 ACV 将继续增长，运营效率将进一步提高 [23] 其他重要信息 - 公司管理层将参加多场投资者虚拟会议，包括 12 月 1 日的瑞士信贷第 24 届年度技术会议、12 月 2 日的富国银行 TMT 峰会、12 月 7 日的 Raymond James 技术会议和 1 月 11 日的 Needham 增长会议 [7] - 本季度完成 1.25 亿美元股票回购，购买 517.5 万股，平均价格为每股 24.15 美元，旨在抵消贝恩可转换债券的额外稀释 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: ACV 转型中有哪些惊喜和未达预期之处，为何表现优于预期 - 几乎没有意外情况，各项预期基本按计划实现，如合同期限缩短、交易经济性改善等；ACV 销售补偿策略效果好于预期，销售人员积极响应；联邦业务表现出色，1 年期合同增多 [33][34][36] 问题 2: 销售能力如何演变，是否需要积极招聘以增加新客户容量 - 现场销售代表专注于新 ACV 业务，客户成功团队负责续约；向 ACV 模式转型的主要前提是实现杠杆效应，续约业务无需大量招聘新销售代表 [39][40] 问题 3: 合同期限大幅缩短是否会影响长期稳定状态和实现速度 - 目前不会有重大影响，联邦业务在第一季度对合同期限压缩有一定作用，第二季度影响将减小；公司预计财年末平均合同期限在 3 年左右，但还需观察销售代表和客户对新模式的适应情况 [42] 问题 4: 合同期限目标是在财年末还是财年末 - 指的是财年末平均合同期限在 3 年左右 [45] 问题 5: 合同期限是否有可能在财年降至 3 年以下 - 目前判断还为时过早，部分老客户仍倾向于 5 年期合同；公司可根据现金需求和销售激励调整合同期限 [47][48] 问题 6: 接替 CEO 的人选应具备哪些能力和经验 - 应能够平衡短期和长期目标，具备战略眼光，能够拥抱流程、人员、技术和产品；最好有基础设施领域的相关经验，有 3 - 5 年的愿景规划 [50] 问题 7: 新产品成功的具体用例有哪些，销售激励是否改变，ACV 转型是否推动新产品附加率 - 新产品在数据库即服务、非结构化数据文件和对象、桌面即服务等用例中表现出色；销售激励在一定程度上有所调整，ACV 转型为销售代表提供了更多选择，有助于推动新产品销售 [54][55][56] 问题 8: ACV 薪酬补偿变化对销售代表有何影响，是否导致额外流失 - 销售团队的流失率与过去几个季度相比没有显著差异；目前的重点是提高现有销售代表的生产力，本财年不会大量招聘新代表 [61] 问题 9: 集群的早期用例有哪些 - 集群适用于高 I/O 密集型工作负载、低延迟工作负载、测试和开发、虚拟桌面以及大型企业的灾难恢复等场景；其优势在于可自带许可证和合同，方便在不同云之间迁移 [64] 问题 10: 费用方面是否应保持谨慎，是否有加速投资以实现增长的可能性 - 近期至中期，公司将通过提高销售代表生产力实现增长，不会大幅增加招聘；随着业务恢复正常，差旅费用可能会有所增加，但预计不会达到过去的水平 [66][67] 问题 11: 10 月季度 ACV 表现强劲，为何 1 月 ACV 账单增长减速 - 公司对第二季度展望较为保守，考虑到疫情的负面影响和关闭措施；从预订角度看，增长情况较好，因为 2020 年第二季度使用了部分积压订单 [70] 问题 12: 11 月是否有因素导致对展望更保守 - 主要是新闻头条和疫情相关的不确定性，目前采取谨慎态度是合理的 [73] 问题 13: 实现正自由现金流的时间线如何，需要满足哪些条件 - 需要先稳定合同期限，预计在财年上半年实现；之后通过提高生产力、合理控制费用增长等方式实现正自由现金流 [76] 问题 14: 本季度续约活动是否有变化，财年续约账单占总账单的百分比如何 - 公司未提供具体数据，但已披露相关信息可用于建模；过去 12 个月续约占 TCV 的比例约为 10% 或更低，本季度已为 2022 年第一季度增加 2000 - 2500 万美元续约金额，未来续约比例将加速上升 [79] 问题 15: 企业和 SMB 业务的优势如何，疫苗消息对 SMB 业务复苏有何影响 - 疫苗接种可能需要两到三个季度才能产生实际影响；公司有大量国际业务，将专注于新产品和新客户开发，通过数字化转型为 SMB 业务复苏做好准备 [82][83] 问题 16: 如何看待 ACV 与账单、账单与收入的比率，未来趋势如何 - 公司已提供相关工具用于建模；随着合同期限压缩，账单与收入比率下降，预计未来该比率在 1.1 - 1.15 左右 [86][87] 问题 17: 与 AWS 和微软的市场推广合作情况如何 - 公司与 AWS 和微软的卖家密切合作，通过提供自带合同的解决方案，促进云服务的消费；双方共同开展网络研讨会和联合潜在客户开发活动，帮助企业解决遗留工作负载迁移问题 [89][90] 问题 18: 新产品占 ACV 的大致百分比是多少，未来如何演变 - 新产品约占新 ACV 的 15%，公司计划在财年加速其增长 [93] 问题 19: 联邦业务对平均合同期限的影响有多大，非联邦业务季度的正常情况如何 - 联邦业务对平均合同期限的影响约为 0.1 年；第二季度联邦业务占比将下降，预计合同期限会略有下降，但目前还没有正常情况的参考，需进一步观察 [95][96]