财务数据和关键指标变化 - 净美元留存率从103%下滑至约93% 主要由于客户在宏观冲击下更倾向于接受平台迁移带来的即时成本节省 而非追加购买更多应用 [15][17][19] - 平台客户平均交易规模(ASB)处于30万至70万美元区间的低端 主要因项目范围收窄以适应客户预算 但保持了80%以上的高毛利率 [27][29] - 公司进行了重组 确定了超过4000万美元的成本节约 大部分从8月中旬生效 部分节省将在第四季度和2026年体现 [49] - 第四季度调整后EBITDA预期为1500万美元 暗示2026年的年化运行率将达到6000万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务与技术赋能管理服务业务共同构成平台客户留存率的计算基础 [23] - 应用层业务在过去12个月至2023年6月30日 平均保持80%以上的毛利率和30%以上的EBITDA利润率 [29] - 技术赋能管理服务业务在上一轮通胀冲击中增长了80% 但该业务利润率很低 [38] - 公司业务组合从上市时的技术与服务各占50% 转变为目前技术占三分之二 服务占三分之一 未来可能进一步向技术倾斜至70/30或75/25 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心转向技术主导的响应方式 利用更模块化、灵活的Egnyte平台和更丰富的应用组合来提供明确的短期投资回报率 [39][41] - 人工智能被广泛应用于提升内部效率 特别是在研发环节 越来越多的代码由AI编写 同时公司也在积极扩大印度团队以利用人才和成本优势 [48][49] - 公司利用其现有客户关系优势推送AI功能 通常无需新合同 这为应对初创企业的竞争提供了缓冲 [52] - 近期无并购计划 重点转向消化过去18个月内的四项收购并挖掘交叉销售机会 资本策略优先考虑股票回购和债务削减 [58][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 终端市场主要客户（非营利性医疗系统）仍在适应《庞大美丽法案》带来的冲击 包括万亿规模的医疗补助削减和数十亿的研究资金削减 [16] - 第二季度末经历了显著的“暂停”现象 客户需要时间评估冲击 但第三季度初已出现一些回暖迹象 [18] - 许多客户正利用2026年预算周期来制定应对计划 公司相信其解决方案能帮助客户应对成本压力和增收需求 [20] - 预计当前对美元留存率的阻力是短期的 大部分平台迁移将在2026年年中完成 之后将拥有更多的扩张杠杆 [22] - 预计到2027年 美元留存率将恢复到100%以上 [26] 其他重要信息 - Egnyte平台对客户而言 在相同用例和计算能力下 比旧平台(DOS)便宜20%以上 [17] - 交叉销售的重点是向现有应用层客户推销下一个相邻的应用 以及能提供最清晰、快速投资回报的应用（尤其是财务套件内的应用） [31][32] - 公司仍将在分析和图表抽象这两个特定领域保留技术赋能管理服务 因为已证明其财务可持续性 且AI能显著提升其盈利能力 [40][41] - 公司拥有超过16000万美元的定期债务 这是为支持并购策略而安排的高成本债务 未来可能考虑再融资以降低成本 [57] 问答环节所有提问和回答 问题: 导致净美元留存率下滑至93%的原因是什么 - 回答: 主要原因是宏观环境冲击（医疗补助削减） 客户在平台迁移至更便宜的Egnyte后 更倾向于接受即时成本节省 而非进行交叉销售 公司因此调整了预测 将部分交叉销售机会从基本案例移至上行案例 [16][17][19] 问题: 93%的留存率中是否包含服务业务 - 回答: 是的 该留存率计算包括技术业务以及技术赋能的托管服务业务 [23] 问题: 美元留存率是否能在2027年恢复至100%以上 - 回答: 这是一个合理的方向性假设 [26] 问题: 平均交易规模(ASB)为何处于区间低端 - 回答: 主要原因是项目范围收窄以适应客户预算 而非应用定价降低 公司保持了良好的毛利率 [27][29] 问题: 新平台客户招募进展如何 全年指引为何从40家下调至30家 - 回答: 第二季度末经历了有意义的暂停 尽管目前管线稳健且进展良好 但为谨慎起见 公司将部分预期从基本案例中移出 假设更多交易将推迟至明年 因此下调指引 [35][36] 问题: 如何思考专业服务业务的战略定位 - 回答: 战略已演变 公司将更侧重于技术主导的高利润率响应方式 但仍会保留提供“最后一英里”专业知识的增值服务 特别是在分析和图表抽象领域 AI正在提升这些服务的盈利能力 [38][40][41][42] 问题: 服务业务对技术销售是否至关重要 - 回答: 专业知识和“最后一英里”服务仍是关键的竞争差异化因素 预计服务收入占比不会低于25% [44][46] 问题: AI将服务收入转化为技术收入还是保持为服务但利润率更高 - 回答: 两种情况都会发生 少数情况是保持为服务但利润率更高（如图表抽象） 多数情况是客户合同支出从服务转向技术 [47] 问题: 内部有多少代码由AI编写 - 回答: 越来越多的代码由AI编写 这与公司扩大印度团队一起 是提升研发效率、实现运营杠杆的两个主要支柱 [48][49] 问题: 竞争对手使用AI或客户自行利用AI是否构成威胁 - 回答: 目前不常见 多数AI项目未能产生可衡量的投资回报 公司专注于可衡量的改进 并利用其现有客户关系优势推送AI功能 这构成了竞争优势 [51][52] 问题: 在顶线承压下如何维持EBITDA指引 - 回答: 通过超过4000万美元的成本节约措施来实现 预计第四季度调整后EBITDA达1500万美元 上行机会包括市场吸收冲击后收入恢复 以及CareVive生命科学收入等 [54][55] 问题: 当前的资本策略优先重点是什么 - 回答: 近期无并购计划 处于消化整合期 资本优先用于股票回购和削减现有超过1.6亿美元的高成本债务 [57][58][59]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收7940万美元，超季度指引，同比增长6% [25] - 技术收入5150万美元，同比增长10%，主要由新客户和收购客户的经常性收入驱动 [26] - 专业服务收入2790万美元，较2024年第一季度增长1% [26] - 第一季度调整后总毛利率49%，同比下降约210个基点 [26] - 技术板块调整后毛利率67%，同比下降约120个基点，较2024年第四季度增长约260个基点 [26][27] - 专业服务板块调整后毛利率16%，同比下降约630个基点，较2024年第四季度增长约240个基点 [28] - 第一季度调整后总运营费用3280万美元，占收入的41%，优于2024年第一季度的47% [28] - 第一季度调整后EBITDA为630万美元，超第一季度约400万美元的指引 [28] - 第一季度调整后每股净收益0.01美元，计算调整后基本每股净收益的加权平均股数约为6860万股 [28] - 2025年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.42亿美元，2024年末为3.92亿美元 [29] - 公司于2025年4月14日全额偿还到期的可转换票据，降低了总杠杆 [29] - 预计2025年第二季度总营收约8050万美元，调整后EBITDA约800万美元 [30] - 预计2025年全年总营收约3.35亿美元，技术收入约2.2亿美元，调整后EBITDA约4100万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术业务第一季度收入5150万美元，同比增长10% [6][26] - 专业服务业务第一季度收入2790万美元，同比增长1% [26] - 预计2025年第二季度技术收入环比增长且同比增长超10%，专业服务收入环比和同比略有下降，主要因部分健康信息交换客户实施延迟 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 近期公共数据显示医疗系统运营利润率保持强劲且相对稳定，与公司从客户和潜在客户处了解的情况一致 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是向Ignite平台转型，该平台是灵活定价、基于消费的平台，相比DOS具有模块化、价格低、销售流程简化等优势，有助于加速销售周期和实现交叉销售 [7][8] - 公司计划到2025年底新增约40个净新平台客户，预计到6月完成一半目标 [7][21] - 公司持续推进Ignite迁移工作，预计到2025年底完成约三分之二，到2026年年中基本完成 [11] - 公司将继续专注于有机增长，近期执行了500万美元的股票回购，短期内不太可能进行额外收购 [23] - 公司在印度扩大研发业务，采用“印度优先”的新开发资源策略，并探索在SG&A方面进一步离岸外包以提高运营效率 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年第一季度财务业绩表示满意，各项指标超近期指引 [6] - 尽管市场存在不确定性，如潜在的关税、医疗补助和研究资金变化，但公司认为Ignite平台的灵活性和低价格使其更具弹性，有信心实现全年目标 [18][20][21] - 公司预计Ignite平台的毛利率提升将在2025年下半年开始显现，并在2026年持续 [80][81] 其他重要信息 - 公司分享了Ignite平台助力Lifepoint Health改善医疗服务质量和实现财务目标的案例 [13][14] - 公司获得了中西部健康信息交换客户、Canopy Cancer Collective等新客户，展示了Ignite平台和收购技术的价值 [16] 问答环节所有提问和回答 问题1: Ignite模块化策略与DOS相比，决策过程有何不同，客户当前购买或延迟购买的关键因素是什么 - 与DOS相比，Ignite模块化和低价格使其能满足客户单一用例需求，提供硬美元投资回报率，且价格门槛低，更易提供价值和缩短销售周期，减少审批层级 [37][41] - Ignite为公司进入中端市场提供了机会，如Ignite Spark产品 [40] 问题2: 新增客户节奏是否会因决策层级减少而更均匀分布，而非集中在预算季节 - 公司认为预算因素仍有影响，但Ignite的灵活性可能使新增客户节奏更加平稳 [42][43] 问题3: 30 - 70万美元的平均起始ARR是新增还是增量收入，如何反映在预订、平均ARR和净收入留存中 - 对于现有平台客户迁移到Ignite并减少应用购买的情况，会对美元留存率指标产生不利影响 [57] - 30 - 70万美元的平均指标适用于净新平台客户，主要来自应用层客户，为增量收入 [58] 问题4: 来自应用客户的净新预订和全新客户的实施时间是否不同，以及upfront收购的贡献 - 两者实施时间相似，通常签约后几个月开始确认收入 [61] - upfront在第一季度对EBITDA有轻微拖累，但预计下半年将转为积极贡献 [63] 问题5: 新Ignite客户是否有服务组件，合同期限是否有变化 - 新Ignite客户仍有服务组件，但技术与服务的收入占比约为80:20，且该比例正逐渐向技术倾斜 [68][69] - 合同期限仍以三到五年的长期合作合同为主 [70] 问题6: 若无法完成健康信息交换交易，是否有足够Ignite交易达成40个新平台客户目标，以及技术调整后毛利率何时提升 - 健康信息交换客户实施复杂，范围和复杂性不断增加导致收入确认延迟，但公司新客户管道主要来自传统医疗系统，有信心实现目标 [75][77] - 预计技术毛利率在2025年下半年开始提升，并在2026年持续 [80][81] 问题7: 专业服务收入下半年增长的原因 - 部分后期机会因资金环境不确定性延迟，预计在下半年达成交易并确认收入 [85][86] - 健康信息交换客户实施范围扩大导致收入确认延迟至下半年 [87] - 第一季度预订通常在几个月后转化为收入，预计在下半年体现，且第二季度预订通常较多，收入将在2025年末确认 [88] 问题8: 公司价格增长情况及客户接受度 - 技术合同年增长率通常为中个位数，chems合同增长率为低个位数，近期签约和增长主要来自技术合同 [93] 问题9: upfront收购的销售管道、收入增长和盈利拐点情况 - 公司对upfront的销售管道和预订进展感到满意，预计下半年收入开始增长，EBITDA贡献将由负转正 [98][99] 问题10: Ignite平台模块化对现有DOS客户的降价压力，是否意味着2025年的逆风大于2026年，以及Ignite与DOS平台的赢率差异 - 预计2025年美元留存率逆风主要体现在当年，但2026年仍有一定影响 [103] - Ignite在交叉销售现有应用层客户方面具有2 - 3倍的转化率优势，而DOS因价格高难以实现有效交叉销售 [105][106] 问题11: Spark产品和在Azure市场销售应用的好处，以及产品组合和渠道扩展的重叠与增量情况 - Spark产品针对中端市场，与公司现有应用层客户有重叠，同时也能拓展更广泛的中端市场，Ignite的模块化使其成为可能 [113][114] - 公司与微软的合作包括在Azure市场销售和联合市场推广，与Databricks的合作也取得了有意义的进展 [115][116] 问题12: Ignite转换客户中，获取节省资金与用于扩展购买的比例，以及如何与公司103%的收入留存目标相匹配 - 绝大多数客户认为Ignite有价值并选择迁移，公司会与客户分享部分节省资金，同时努力促使客户增加应用购买以维持支出水平 [121][122][123] - 公司已将部分逆风因素纳入103%的美元留存率目标，但重大资金削减可能带来额外逆风 [123][124]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收7940万美元，超季度指引，同比增长6% [26] - 2025年第一季度调整后EBITDA为630万美元，超第一季度约400万美元的指引 [28] - 2025年第一季度调整后净收入每股0.01美元，计算调整后基本净收入每股所用的加权平均股数约为6860万股 [28][29] - 2025年第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.42亿美元，而2024年末为3.92亿美元 [30] - 2025年第二季度预计总营收约8050万美元，调整后EBITDA约800万美元；2025年全年预计总营收约3.35亿美元，技术营收约2.2亿美元，调整后EBITDA约4100万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年第一季度技术营收5150万美元，同比增长10%，主要由新客户和收购客户的经常性收入驱动；专业服务营收2790万美元，同比增长1% [27] - 2025年第一季度总调整后毛利率为49%，同比下降约210个基点；技术板块调整后技术毛利率为67%，同比下降约120个基点，较2024年第四季度增长约260个基点；专业服务板块调整后专业服务毛利率为16%，同比下降约630个基点，较2024年第四季度增长约240个基点 [27][28] - 2025年第一季度调整后总运营费用为3280万美元，占营收的41%，而2024年第一季度为47% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点转向Ignite平台，这是一个灵活定价、基于消费的平台，与传统DOS相比，具有模块化、低入门价格、高毛利率等优势，有助于加速销售周期、实现交叉销售和追加销售 [6][8][9] - 公司预计2025年完成约40个新平台客户的新增，第一季度已新增10个，预计到6月完成目标的一半 [7][22] - 公司将营销纳入销售组织，加强潜在客户开发，同时推进现有平台客户向Ignite的迁移，预计到2025年底完成约三分之二的迁移，到2026年年中基本完成 [7][11] - 公司持续关注宏观经济挑战、政策变化和关税环境对业务的影响，预计Ignite平台在不确定环境下比传统DOS更具弹性 [19][20] - 公司致力于实现盈利性有机增长，近期进行了500万美元的股票回购，短期内不太可能进行额外收购 [24] - 公司在印度扩大研发和运营规模，采用“印度优先”的新开发资源策略，以提高长期运营效率 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年第一季度的财务业绩表示满意，各项指标超预期 [5] - 近期公共数据显示医疗系统运营利润率保持强劲和稳定，但市场仍存在不确定性，如潜在的医疗补助和研究资金削减、关税变化等，可能导致客户决策延迟 [19] - 公司认为Ignite平台的灵活性和低初始成本使其在不确定环境下更具竞争力，能够为客户提供直接的投资回报率 [20] - 公司对实现2025年的预订目标充满信心，预计技术营收增长将超过专业服务营收增长 [22][33] 其他重要信息 - 公司与Databricks和Microsoft等领先平台建立了合作关系，部分Ignite模块可在Microsoft Azure市场交易 [9][10] - 公司分享了Lifepoint Health使用Ignite平台实现质量改进和成本降低的案例，展示了Ignite的价值 [13][15] - 公司获得了中西部健康信息交换客户、Canopy Cancer Collective等新客户，以及一个大型患者参与机会，证明了集成产品组合的价值 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: Ignite模块化策略与DOS相比，决策过程有何不同，客户购买或延迟的关键因素是什么 - 与DOS相比，Ignite的模块化和低价格使其能够满足客户特定需求，提供快速的投资回报率，减少审批层级，缩短销售周期，尤其在经济不确定环境下更具优势 [39][40][43] 问题: 新客户增加的节奏是否会因决策层级减少而不同 - 公司预计预算因素仍会影响客户决策节奏，但由于产品的灵活性，未来可能会更加平稳 [44][45] 问题: Ignite订阅者技术与服务权重更高的驱动因素是什么 - 低价格点使Ignite专注于特定用例，更多依赖技术解决方案，减少服务需求；同时，Ignite的模块化和灵活性使其更易于安装和实现投资回报率 [50][51] 问题: 30 - 70万美元的平均起始ARR是新收入还是增量收入，如何反映在预订、平均ARR和净收入留存中 - 该指标适用于新的净新平台客户，为增量收入；现有平台客户迁移到Ignite并节省成本但不增加新应用的情况，会对美元留存率指标产生不利影响 [59][58] 问题: 来自应用层客户和全新客户的净新预订实施时间是否不同，前期收购有何贡献 - 两者实施时间相似，通常为几个月；前期收购在第一季度对EBITDA有轻微不利影响，预计2025年将转为积极影响 [62][64] 问题: 新Ignite客户是否有服务组件，合同期限是否有变化 - 新Ignite客户仍有服务组件，但技术与服务的比例约为80:20，与上市初期的50:50相比有所变化；合同期限通常仍为3 - 5年 [69][70][71] 问题: 如果无法完成健康信息交换交易，是否有足够的Ignite交易来实现40个新平台客户的目标 - 现有健康信息交换客户实施复杂，范围和复杂性不断增加，导致收入确认延迟；但新客户管道中，健康信息交换子细分市场占比小，大部分来自传统医疗系统，公司对实现目标有信心 [76][77][78] 问题: 何时能看到技术调整后毛利率提升 - 预计在2025年下半年开始看到提升，2026年上半年继续改善，2026年下半年进一步提升 [81][82] 问题: 专业服务收入下半年增长的原因是什么 - 部分后期机会因资金环境不确定性延迟，预计在下半年达成；健康信息交换客户实施范围扩大，收入确认推迟；第一季度预订通常在下半年转化为收入；第二季度通常是预订旺季，预订将在2025年底转化为收入 [85][88][89] 问题: 目前价格涨幅如何，客户接受度怎样 - 技术合同年涨幅通常为中个位数，客户接受并支持；CHEMS合同涨幅较低，近期增长主要来自技术合同 [93] 问题: 前期收购的预订、收入增长和盈利拐点情况如何 - 公司对销售管道和预订进展感到满意，预计下半年部分收入开始增长；第一季度对EBITDA有轻微不利影响，预计下半年转为积极影响 [97][99] 问题: Ignite平台的降价压力在2025年和2026年哪个更大 - 预计2025年美元留存率的不利影响更大，2026年仍有一定影响，但下半年将大幅改善 [103] 问题: Ignite平台与DOS平台的赢率有何差异 - DOS价格高，难以将应用层客户转化为平台客户；Ignite使交叉销售成为可能，交叉销售时转化率比新客户高2 - 3倍 [105][106] 问题: Spark产品和在Azure市场销售应用的好处，以及产品组合和渠道扩展的重叠程度 - Spark产品针对中端市场，与现有客户有一定重叠，同时也能拓展更广泛的中端市场；与Microsoft在Azure市场的合作是新渠道，公司还与Databricks有联合市场活动，预计将带来积极影响 [112][114][115] 问题: 请说明Ignite转换客户中节省成本和扩大购买的比例，以及如何实现103%的收入留存率 - 大部分客户认为Ignite有价值并愿意迁移；公司与客户分享部分成本节省，同时努力促使客户增加应用购买以维持支出水平；103%的收入留存率目标已考虑部分客户节省成本的情况，但重大资金削减可能带来额外不利影响 [121][122][123]