涉及的行业与公司 * 行业：网络安全，特别是漏洞管理、暴露面管理、主动式安全领域 [1] * 公司：Tenable Holdings, Inc. [1] 核心观点与论据 **1 财务表现与运营亮点** * 第三季度业绩超预期，营收和利润均超过指引上限，并因此上调了全年业绩指引 [5][11] * 第三季度营收同比增长11% [13] * 尽管研发支出同比增长18%，但运营利润率同比提升了350个基点，显示出强劲的增量利润率增长 [13] * 公司历史上一直能够在增长的同时持续扩大利润率，并计划继续这一策略 [56] **2 战略转型：从漏洞管理到暴露面管理** * 公司正从传统的漏洞管理向更广泛的暴露面管理平台转型，后者是公司创造的一个新类别 [14] * 暴露面管理提供了一个统一的、基于业务风险的视图，帮助客户理解整个数字足迹（包括网络资产、云负载、工业控制系统等），并识别最重要的漏洞和暴露点 [5][6] * 该转型得到了行业分析机构的认可：在Gartner的CTAM魔力象限、IDC的暴露面管理市场景观报告以及Forrester的UVM报告中，公司均位于领导者象限（右上角） [16] * 根据Gartner，持续威胁与暴露面管理是安全领域最大的机遇之一，因为当前96%的安全支出都用于检测和响应（被动式安全），而主动式安全（如暴露面管理）支出仅占4%，预计未来5-10年该比例将增长至50% [17][28] **3 核心平台Tenable One的增长与价值** * Tenable One是公司的暴露面管理平台，其增长速度快于公司其他产品组合 [22] * 目前，Tenable One约占企业业务的三分之一，意味着仍有三分之二的现有企业客户有待迁移至该平台，增长空间巨大 [22] * 该平台贡献了总销售额的约30%，在新销售中的占比约为30%-40%，公司预计未来这一比例将超过60% [26] * 从传统VM独立产品升级到Tenable One平台，客户价格可提升50%-80% [29] * Tenable One拥有更高的销售价格、成交率、续约率和客户粘性 [22][26][40] * 超过15%的企业客户正在使用Tenable One平台，但公司认为在这些客户中的使用率仍然有限，未来增长潜力巨大 [43][44] **4 产品与技术进展** * 第三季度，暴露面管理平台新增了超过300家客户 [6] * 平台现已集成了超过300个第三方安全产品接口，能够摄取、归一化、去重并丰富来自其他安全厂商的数据，以驱动更高效的修复行动 [7][59] * 推出了AI暴露面管理功能，能够识别AI应用及其运行云环境中的漏洞、错误配置和缺陷 [8] * 通过收购（如Apex Security, Vulcan）加速产品路线图，整合第三方数据、修复和AI安全能力，这些新功能将在未来带来增长动力 [58][59] **5 市场动态与客户需求** * 客户面临安全厂商泛滥的挑战，平均每个成熟组织部署了超过80家不同的安全供应商和技术，导致警报泛滥而洞察力不足 [15] * 全球已识别的独特漏洞达30万个，这些漏洞的实例超过5000亿个，AI正在导致更多漏洞、威胁和泄露 [19][20] * 漏洞从发现到被利用的平均时间已从几周大幅缩短至几天甚至几秒，因此安全策略需要从“灭火”转向“防火”（即从被动响应转向主动预防） [18][27] **6 财务指标与业务模型演变** * 由于与客户签订更多长期战略协议，且不再要求预付款（允许按年支付），导致合同期限延长而账单期限缩短 [37] * 这一变化使得剩余履约义务增长强劲，但对计算出的当前账单产生了负面影响，造成两者数据出现背离 [38] * 公司正在内部评估更合适的指标，营收因其明确的GAAP定义且介于CCB和CRPO之间，可能成为更受关注的指标 [49][52] **7 公共部门业务** * 美国公共部门业务（包括联邦政府）贡献了总销售额的15%，公司在该市场拥有显著的领导地位 [53] * 尽管当前联邦政府安全领导层空缺、新业务交易环境更具挑战性，但公司仍能交付良好业绩 [54] * 长期来看，联邦政府现代化的需求、整合意愿以及对云安全和暴露面管理的关注（公司已获得FedRAMP授权）将为公司带来更多机会 [55] 其他重要内容 * 公司的传统漏洞评估技术Nessus已被下载超过300万次，是安全领域最普遍的技术之一 [24] * 公司的云化VM产品Tenable.io在IPO后三年内贡献了超过50%的总销售额，速度快于预期 [26] * 公司认为其已具备驱动预期增长所需的所有能力，目前专注于现有平台的整合与销售，未来将继续评估收购机会，但当前已有充足的工作重点 [58][60]

公司：Tenable (TENB) 电话会议纪要关键要点 核心战略与市场定位 * 公司专注于“暴露管理”领域，强调从传统的被动响应（消防）转向主动预防（防火）的安全理念[13] * 认为人工智能威胁格局凸显了传统安全方法的局限性，为公司创造了全新的市场机会[5][8] * 公司在主要行业分析师报告中均处于领先地位，管理层对此市场定位充满信心[101] 产品与平台表现 * 核心平台Tenable One是增长主要驱动力，上季度新业务增长中有40%来自该平台[16] * Tenable One平台允许客户全面扫描本地、云、OT、IT、AI等资产，并进行风险排名和攻击路径分析，帮助客户优先处理风险[17] * 平台目前覆盖约17%的企业客户，相当于约3000家客户，但因其吸引大型客户，在预订量或收入中占比略高，未来增长空间巨大[30][32] * 平台客户具有更高的留存率和追加销售机会[34] 财务业绩与运营指标 * 第三季度营收同比增长11%[46] * 第三季度营业利润率为23%，同比提升350个基点，尽管研发支出增长了18%[75][77] * 净收入留存率在105%-107%区间，预计下一季度将因基数效应降至105%，但预计此后将趋于稳定并有望回升[25][28] * 公司观察到客户倾向于签订更大、更长期、更具战略性的合同，但付款方式改为年度分期付款，这导致合同期限延长但账单周期缩短，从而对CRPO和CCB指标产生扭曲[41][43][45][47] 增长动力与市场机会 * **人工智能安全**：通过收购Apex并整合其技术至Tenable One平台，提供AI使用可见性、模型防护和策略合规性检查，是重要的增长领域[7][8][61][62] * **云安全**：尽管竞争激烈，但市场空间广阔，公司通过加强市场宣传和利用近期行业并购带来的机会，在云安全领域取得进展并赢得竞争性交易[53][55][57][59] * **OT安全**：运营技术安全是另一个亮点，特别是在AI数据中心建设带来的OT资产安全需求方面，公司通过Tenable One提供差异化能力[73][74] * **美国联邦政府业务**：公共部门业务约占15%，其中联邦政府业务约占一半，近期表现符合或略高于调整后的预期，且Tenable One已获得FedRAMP授权，未来存在机会[64][66][71] 运营效率与未来投资 * 公司通过组织扁平化和专注于平台开发，在增加研发投入的同时提升了销售和营销效率[83][85][87] * 未来将继续投资产品开发，特别是平台功能，并主要通过自有资金支持[85][87] * 对并购持开放态度，但当前重点是整合现有技术并执行好平台战略，进行大规模转型并购的可能性较低[89][91] 需求环境与客户动态 * 销售管线健康，网络安全仍是企业的关注重点，需求环境整体积极[94][95] * 公司战略重点包括获取新客户以及将现有漏洞管理客户迁移至Tenable One平台，后者被视为重要的扩张机会[96][98] * 在竞争方面，Tenable One平台展现出强劲的胜率，并提供了在云、OT等新领域取代竞争对手的机会[22][24]

行业背景 - 网络攻击持续增加，需要高度复杂的网络安全解决方案来应对 [1] 公司业务与产品 - Tenable是网络安全行业中暴露管理领域的专家，帮助企业主动修补漏洞 [1] - Tenable One是终极暴露管理平台，集成了公司的多种产品 [4][6] - Tenable One平台的核心是ExposureAI功能，利用人工智能识别潜在攻击路径并提供指导 [6] - 在第三季度，Tenable One占所有新业务的40%，成为客户获取的关键驱动力 [7] - Nessus平台是行业中最准确、部署最广泛的漏洞管理解决方案之一，主动扫描操作系统、网络和设备以寻找弱点 [4] - Nessus拥有超过200万个人用户，构成了庞大的交叉销售客户基础 [5] - 公司开发了不断扩大的网络安全解决方案套件，帮助保护员工身份、管理关键资产并保护所有云网络 [5] 市场地位与财务表现 - 公司市值仅为35亿美元，远低于行业领导者如Palo Alto Networks和CrowdStrike（各自估值超过1000亿美元） [2] - 公司拥有可观的可寻址市场，管理层刚刚提高了其2025年的收入预测，表明业务势头强劲 [2] - Tenable股票价格较2022年的历史高点低52% [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2.524亿美元，同比增长11.2% [20] - 计算当前账单金额为2.675亿美元，同比增长7.7% [21] - 短期剩余采购义务增长12.9% [21] - 净美元留存率为106% [21] - 非GAAP毛利率为81.6%，较去年同期的81.4%有所提升 [21] - 非GAAP营业利润为5890万美元，占收入的23.3%，去年同期为4500万美元，占19.8% [21] - 非GAAP每股收益为0.42美元，较去年同期的0.32美元增长31.3% [22] - 现金和短期投资总额为3.836亿美元 [22] - 第三季度产生无杠杆自由现金流5850万美元，去年同期为6080万美元 [22] - 公司回购200万股股票，耗资6000万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One曝光管理平台占新业务的约40% [7] - 新增437个企业平台客户，同比增长13% [7] - 其中一半新客户选择曝光解决方案 [7] - 平台交易规模较独立漏洞管理产品平均增长50%-90%以上 [51] - Tenable One平台已验证集成超过300个 [10] - 研发支出同比增长超过18% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门和美国联邦政府业务符合预期，表现良好 [31] - 在欧洲、中东和非洲地区赢得国家电力公用事业客户 [16] - 全球商业房地产投资服务公司成为新客户 [15] - 需求在各地区和细分市场表现均衡 [92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重心转向预防性和先发制人的安全方法，即曝光管理 [7][8] - 利用人工智能技术应对威胁环境变化，推出Tenable AI Exposure产品 [9][10] - 通过开放集成生态系统打破漏洞管理、云安全、身份和运营技术之间的孤岛 [11] - 获得Forrester和IDC等行业分析机构认可为曝光管理领域的领导者 [13] - 建立曝光管理领导委员会和成熟度模型，帮助客户转型 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 人工智能正在重塑威胁格局，攻击速度更快、更自动化、更复杂 [8] - 目前超过95%的网络安全支出用于事后检测和响应技术，预计未来五年该比例将发生显著变化 [75] - 公司对全年业绩展望更加乐观，上调了2025年全年业绩指引 [23][24][25][26] - 曝光管理正成为现代网络安全计划的基础，公司处于有利地位 [19] 其他重要信息 - 新任首席财务官Matt Brown于8月加入公司 [7] - 公司拥有约40,000名客户，其中约18,000名使用企业产品，3,000多名使用Tenable One [64] - 公司计划继续回购股票，目前仍有2.5亿美元的回购授权 [23] - 专业服务贡献超出预期 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 美国联邦政府业务表现及潜在政府停摆影响 [31][37] - 美国联邦政府业务本季度符合预期，尽管该季度联邦业务占比季节性较高 [31] - 第四季度联邦业务占比季节性较低，预计影响较小，可能有几百万美元的波动 [38] - 公司曾经历过持续决议和政府停摆，并展示了在这些环境中执行的能力 [31] 问题: CISA 2015法案到期对漏洞管理业务的影响 [39] - 目前根据与客户、合作伙伴和员工的沟通，预计不会产生负面影响 [39] - 公司正密切关注事态发展 [39] 问题: 新任CFO对业绩指引方法的潜在改变 [44] - 公司对业绩指引的方法没有实质性改变 [45] - 公司团队运作良好，专注于正确的事情 [45] 问题: 账单指引的考量因素 [46] - 基于第三季度强劲表现和对第四季度的可见度，公司对全年展望更加积极 [47] - 计算当前账单金额的指引中点小幅上调100万美元 [47] 问题: 企业客户增加与高价值客户趋势 [50] - 本季度新增437个企业平台客户，是迄今为止最强劲的季度之一 [51] - 交易规模变大，平均比独立漏洞管理产品交易额高50%-90%以上 [51] - 业务组合季度间会有变化，但平台势头持续 [52] 问题: 运营技术市场机会及研发投资 [55] - 观察到运营技术和信息技术市场融合加速，首席信息安全官对运营技术资产责任增加 [56] - 人工智能数据中心建设带来需求，相关渠道显著增长 [57] - 研发投资集中于统一可见性、数据摄取和人工智能安全 [59] 问题: Tenable One平台渗透率及增长潜力 [63] - 约3,000名客户使用Tenable One，占新销售的40% [64] - 现有客户中和新客户中均有显著增长机会 [64] 问题: 曝光管理在客户预算中的优先级及2026年展望 [67] - 行业分析师覆盖和认可提升了曝光管理在首席信息安全官层面的可见度 [68] - 客户开始为此分配预算，并关注整合价值 [69] - 约三分之一业务来自Tenable One，新客户采用该平台，为长期发展奠定基础 [70] - 目前谈论2026年为时过早，重点在完成2025年目标 [70] 问题: 人工智能产品路线图及并购策略 [74] - 人工智能使对手能够以惊人速度、规模和复杂度行动 [74] - 公司将考虑有机增长和并购两种方式 [74] - 目标是帮助客户从攻击者视角识别攻击路径，而不仅仅是提供可见性 [75] 问题: 长期战略性交易趋势 [79] - 客户愿意签订更长期限的合同，例如三年，反映出他们对公司路线图的信心 [80] - 新增客户中很大部分直接选择Tenable One [81] - 长期合同是极其积极的信号 [82] 问题: 收购对账单的贡献 [85] - 本季度和全年收购对账单的贡献非常小 [86] 问题: 宏观需求环境 [91] - 需求整体均衡，平台销售能力是关键亮点 [92][93] 问题: 谷歌收购交易及多云支持 [96] - 谷歌收购交易是客户活跃讨论的话题 [97] - 公司能够整合混合平台资产的能力引起共鸣，获得更多参与机会 [98] - 第三季度成功置换了一些竞争对手的客户 [98] 问题: 增长驱动因素及漏洞管理增长 [102] - 公司全力专注于Tenable One，客户在该平台上会持续扩展 [103] - 曝光管理业务部分增长远快于漏洞管理部分，驱动整体增长 [104] 问题: 集成对交易速度和规模的影响 [107] - 公司相信开放平台理念，通过集成可以摄取第三方数据，提供更全面的洞察 [108] - 集成有助于统一可见性、洞察和行动 [108] 问题: 提升Tenable One平台占比的驱动因素 [111] - 最大机会在于扩展现有客户群 [112] - 通过第三方资产类型摄取和人工智能战略实现货币化 [113] - 正在评估定价、包装和营销策略 [114] 问题: 平衡增长与运营杠杆 [115] - 预计在增长收入的同时增加边际利润 [115] - 可能从毛利率、销售和管理费用中获得一些杠杆，但会继续投资研发和销售能力 [115] 问题: Apex收购及AI Exposure产品的进展 [118] - Apex技术已原生集成到平台中，并在Black Hat大会上推出AI Exposure产品 [118] - AI战略包括情境化风险和自主修复代理 [119] - 利用公司全球遥测数据进行更安全的自动修复 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为2524亿美元 同比增长112% 超过业绩指引上限 [20] - 第三季度非GAAP运营收入为589亿美元 占收入的233% 相比2024年第三季度的450亿美元（占收入198%）有所提升 [22] - 第三季度非GAAP每股收益为042美元 相比2024年第三季度的032美元增长313% [23] - 第三季度计算当前账单金额为2675亿美元 同比增长77% 短期剩余采购义务增长129% [21] - 净美元留存率为106% 符合预期 [21] - 第三季度非GAAP毛利率为816% 略高于2024年同期的814% 年初至今非GAAP毛利率为818% 高于去年同期的813% [21][22] - 现金及短期投资总额为3836亿美元 第三季度产生无杠杆自由现金流585亿美元 年初至今无杠杆自由现金流为1896亿美元 同比增长247% [23] - 公司在第三季度回购了200万股股票 价值6000万美元 自2023年11月以来累计回购830万股 价值3亿美元 剩余回购授权为25亿美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One曝光管理平台表现强劲 占第三季度新业务的约40% [6] - 第三季度新增437家企业平台客户 同比增长13% 其中一半客户初始采用曝光管理解决方案 [6] - 在约40000名客户中 约有18000名使用企业级产品 其中超过3000名使用Tenable One平台 [56] - Tenable One平台的交易规模比独立漏洞管理产品平均高出50%至90%以上 [45] - 平台现已拥有超过300个经过验证的集成 [10] - 研发支出同比增长超过18% 年初至今研发支出增长超过20% [23][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门和美国联邦政府业务表现符合预期 尽管该季度美国联邦政府业务占比较高 [31] - 在欧洲、中东和非洲地区赢得一家国家电力公用事业公司 加速其关键基础设施转型 [17] - 业务需求在各个领域分布均匀 新客户获取和平台销售势头强劲 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动从被动检测响应技术向预防性、先发性安全方法的根本性转变 [6][7] - 人工智能正在重塑威胁格局 暴露了传统被动防御的局限性 公司认为Tenable One在人工智能新时代的安全领域具有独特优势 [7][9] - 通过投资创新扩展Tenable One平台 包括推出Tenable AI Exposure解决方案 以管理生成式AI相关风险 [10] - 开放生态系统是关键差异化优势 通过打破漏洞管理、云安全、身份、运营技术等领域的信息孤岛 帮助客户统一数据并协调行动 [11][91] - 公司在第三季度被Forrester Wave和IDC Marketscape等行业分析机构评为曝光管理领域的领导者 [13] - 成立了曝光管理领导委员会并推出了曝光管理成熟度模型 帮助客户规划转型路径 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前网络安全支出中超过95%用于事后检测响应技术 只有不到5%用于先发性安全 预计这一比例将在未来几年发生显著变化 [7][65] - 人工智能导致攻击速度更快、自动化程度更高、更复杂 使得从漏洞发现到利用的时间大大缩短 这需要全新的安全方法 [65] - 公司对曝光管理这一巨大市场机会充满信心 认为自身是明确的领导者 [80] - 客户正在签署更长期、更具战略性的协议 反映了他们对公司平台路线图的信心 [70] - 公司提高了2025年全年的业绩指引 反映了对业务增长的增量乐观情绪 [24][25][26][27] 其他重要信息 - 公司新任首席财务官Matt Brown于8月加入 [6][20] - 公司计划继续回购股票 认为这是有效的资本利用方式 [23] - 公司预计第四季度收入在2491亿至2531亿美元之间 同比增长65% 2025年全年收入指引上调至988亿至992亿美元 同比增长100% [25] - 2025年全年非GAAP运营收入指引上调至211亿至215亿美元 占收入的215% 同比提升100个基点 [26] 问答环节所有提问和回答 问题: 美国联邦政府业务本季度表现如何 以及历史上政府停摆对业务的影响 [31] - 美国联邦政府业务表现符合预期 考虑到该季度联邦业务季节性占比高 这个结果非常显著 公司有能力在这种环境下执行 [31] 问题: 政府停摆和资金耗尽对第四季度指引的影响 以及可能的上行情景 [35] - 第三季度在不确定性环境中执行稳健 第四季度联邦业务占比季节性较低 因此风险敞口相对最小 可能只有几百万美元的影响 公司对渠道和续约情况感觉积极 风险不大 [35] 问题: CISA 2015法案到期对CVE报告和核心漏洞管理业务的影响 [36] - 目前根据与客户、合作伙伴和员工的反馈 预计不会产生负面影响 公司正在密切监控 [36] 问题: 新任首席财务官是否带来指引方法的改变 [40] - 指引方法没有实质性变化 公司团队运作良好 专注于正确的事情 [40] 问题: 第三季度账单表现优于预期 但全年指引仅小幅上调的原因 [41] - 公司对今年的前景比三个月前增量更乐观 这反映在计算当前账单金额、收入和非GAAP运营收入指引的小幅上调上 [41] 问题: 企业客户新增与10万美元以上年合同价值客户的动态 [44] - 本季度新增437家企业平台客户 表现强劲 平台交易规模更大 平均比独立漏洞管理产品高出50%至90%以上 公司对平台的持续发展势头感到满意 [45][46] 问题: 在运营技术市场的投入以及研发和上市策略以简化客户环境 [47][48] - 运营技术与信息技术的融合正在加速 首席信息安全官对运营技术资产的责任和可见性增加 公司在运营技术领域表现良好 并将继续关注 研发投资集中在统一可见性、整合第三方数据以及保护AI攻击面上 [49][50][51][52] 问题: Tenable One平台在客户群中的渗透率以及未来的提升潜力 [55] - 在约40000名客户中 超过3000名使用Tenable One 占新销售的40% 在现有客户群中仍有显著的扩张机会 [56] 问题: 曝光管理在客户预算中的优先级以及2026年账单前景 [59] - 行业分析师的覆盖提升了曝光管理类别的可见度 首席信息安全官开始分配预算 特别是用于整合项目 公司专注于2025年 目前谈论2026年为时过早 但认为正在做正确的事情为长期发展定位 [60][61][62] 问题: AI创新的未来路线图 包括有机增长和并购 [64] - 公司将考虑有机和并购两种方式 威胁环境因AI而变得独特 对手利用AI进行攻击的速度和复杂性增加 安全支出将向主动安全倾斜 公司的目标是从提供可见性发展为关联漏洞与威胁 帮助组织从攻击者视角识别攻击路径 [65][66] 问题: 更长期、更具战略性的交易趋势 及其与Tenable One采用的重叠 [69] - 客户愿意签署更长期的三年来承诺 表明他们对公司平台路线图的信心 公司积极推动现有漏洞管理客户升级至Tenable One 新客户中也有很大部分直接采用Tenable One 这是一个非常积极的信号 [70][71] 问题: 本季度及全年收购对账单的贡献 [73] - 无论是季度还是全年 收购的贡献都非常小 [74] 问题: 新任首席财务官如何利用以往经验为Tenable带来更一致的财务前景 [75] - Tenable拥有出色的业务基础 并向更具战略性的曝光管理转型 95%的收入是订阅和经常性的 有机会在增长营收的同时提高盈利能力 未来有持续提升杠杆的空间 [76] 问题: 整体需求环境 包括高端市场、中型市场、地域和垂直领域 [79] - 需求在各个领域相当均衡 美国联邦政府业务符合季节性预期 新客户获取和平台销售势头强劲 平台销售能力得到验证 [80] 问题: 与Pending Google交易相关的对话变化 多云支持的重要性 以及Tenable云安全的表现 [83] - 关于Google交易的对话非常活跃 公司进行了大量的演示和概念验证 第三季度成功置换了一些交易 包括置换竞争对手的客户 能够将混合平台中的多种资产整合到曝光管理平台中的故事引起共鸣 公司对云业务非常乐观 [84][85] 问题: 推动营收加速增长的组成部分 Tenable One与传统漏洞管理的增长前景 [88] - 公司100%专注于Tenable One 并推动客户使用该平台 一旦客户使用 他们将继续扩张 曝光管理目前是业务中较小但增长更快的部分 预计随着时间的推移 曝光管理的快速增长将推动整体增长算法 [89] 问题: 300多个集成如何影响交易速度和规模 [91] - 公司相信开放平台 能够评估基础领域并摄取第三方数据 以提供统一的可见性、洞察和行动 这种连接性提供了更广的覆盖范围 能够提供更多洞察 并帮助客户协调修复 将漏洞与漏洞利用 chatter和资产关键性关联起来至关重要 [91][92] 问题: 加速Tenable One平台在新业务中占比超过40%的关键因素 [94] - 最大的机会在于在庞大的现有客户群中扩张 通过第三方资产摄取进行创新并实现货币化 AI战略的货币化 公司正在评估定价、包装和营销策略 并采取具体措施推动Tenable One的增长和扩张 [95][96][97] 问题: 新任首席财务官如何平衡增长优先事项与运营杠杆 以及对2026年的期望 [98] - 公司预计将继续增长营收并增加增量利润率 利润率的提升可能来自毛利率、销售营销和行政费用 但可能会在研发上增加投入 因为公司继续投资平台 随着收入增长 将能够获得更多杠杆 [98] 问题: APEX收购和AI Exposure的进展 以及对平均销售价格和平台采用的潜在影响 [100] - APEX收购的功能已原生集成到平台中 并在Black Hat大会上推出了AI Exposure AI Exposure是更广泛AI战略的基础 该战略包括情境化风险和自主修复代理 公司对在AI领域的地位感到兴奋 预计曝光管理将继续增长 [101][102][103]

业绩总结 - 2025年第三季度公司收入为2.524亿美元，同比增长11%[35] - 2025年第三季度计算当前账单（CCB）为2.675亿美元，同比增长8%[35] - 2025年第三季度短期剩余履约义务（RPO）为6.69亿美元，同比增长13%[35] - 2025年第三季度非GAAP毛利率为81.6%[35] - 2025年第三季度非GAAP营业利润率为23.3%[35] - 2025年第三季度无杠杆自由现金流为5,850万美元[35] - 2025年预计全年收入在9.88亿到9.92亿美元之间[54] - 2025年预计全年非GAAP净收入在1.85亿到1.89亿美元之间[54] - GAAP收入为252,440万美元，TTM收入为974,603万美元，较去年增长11%[64] - 非GAAP毛利润为205,964万美元，非GAAP毛利率为81.6%[66] - 经营活动提供的净现金为53,850万美元，较去年同期增长30%[64] 用户数据与市场机会 - 曝露管理市场机会为500亿美元，预计2025-2027年复合年增长率为20%[25][26] - 公司在全球设备漏洞和曝露管理市场的市场份额为26.6%[29] 财务数据 - 自由现金流为58,484万美元，未杠杆自由现金流为275,310万美元，未杠杆自由现金流率为23.2%[64] - 非GAAP运营收入为58,913万美元，非GAAP运营利润率为23.3%[64] - 非GAAP净收入为51,438万美元，稀释后非GAAP每股收益为0.42美元[66] 成本与费用 - 资本化的软件开发成本为1,353万美元，较去年同期减少84%[64] - 股票补偿费用为44,882万美元，较去年同期增长28%[66] - 收购相关费用为113万美元，较去年同期增长1,000%[66] - 重组费用为0，显示公司在重组方面的支出已显著减少[64]

市场地位与成就 - 公司被IDC评为2024年全球设备漏洞和暴露管理市场份额第一名[1] - 公司连续七年保持市场份额领先地位[4] - 公司近期被IDC MarketScape评为2025年全球暴露管理领域的领导者[6] 平台技术与能力 - Tenable One平台整合超过300种安全工具和自有传感器数据 提供AI驱动的统一暴露视图[3] - 平台通过数据标准化、关联分析和攻击路径分析 帮助安全团队聚焦最可能被利用的暴露点[3] - 平台具备超过300个集成接口 是市场上最开放和互联的暴露管理平台[4] 战略发展与收购 - 公司通过早期采用暴露管理概念 结合强大的合作伙伴生态和渠道优先策略巩固领导地位[2] - 公司2025年8月收购Apex Security并推出Tenable AI Exposure 提供AI使用可视化和风险控制功能[5] - Tenable AI Exposure集成至Tenable One平台 帮助安全采用生成式AI工具[5] 行业趋势与方向 - 暴露管理相比漏洞管理提供更全面的视图 整合CVE、未知资产、错误配置等多源数据[6] - 行业正从传统漏洞检测转向整体风险管理和修复 proactive暴露管理是未来方向[6] - 随着攻击面扩大 组织需利用先进工具发现隐藏风险并在被利用前关闭关键缺口[6] 客户基础与价值 - 公司为全球约44,000家客户提供保护 帮助降低业务风险[7] - 平台通过统一安全可见性、洞察和行动 保护从IT基础设施到云环境的关键资产[7]

公司评级与目标价 - Stifel维持持有评级 目标价35美元 [1] - 评级基于与联合首席执行官Steve Vintz在Stifel 2025科技高管峰会的会谈 [1] 财务表现与增长前景 - 公司过去12个月收入增长率为11.4% [2] - 毛利率保持在78%水平 管理层确信未来几年将进一步提升 [2] - 增长动力来自Tenable One平台和云安全产品 [2] - 管理层重申加速底层增长计划 [2] 业务战略与市场定位 - 公司专注于构建预防性暴露管理平台 整合可见性、洞察和行动功能 [3] - 业务涵盖暴露管理领域 帮助组织理解并降低网络风险 [4] - 平台提供对IT基础设施、云环境和工业控制系统(OT)的可见性 [4] - Tenable One平台提供漏洞管理、云安全、身份安全和外部攻击面管理 [4] - 公司预计抓住运营技术和网络安全领域的新兴机遇 [3]

公司成就与市场地位 - 公司被IDC MarketScape评为2025年全球暴露管理领域的领导者[1] - 领导地位基于旗舰平台Tenable One的评估结果[1] 产品核心能力 - Tenable One平台统一覆盖现代攻击面的可见性、洞察和行动 包括IT、云、AI、身份和OT等领域[2] - 平台由AI驱动 提供完整的情境化风险视图和高级优先级排序功能[2] - 拥有超过300个集成 是市场上最开放和互联的暴露管理平台[2] - 能够从广泛来源类型摄取暴露数据 支持大规模复杂环境[3] - 利用大型暴露数据存储库 并大量投资于AI驱动分析 包括生成式AI用于修复指导、攻击路径生成和所有权检测[3] 行业趋势与市场需求 - 传统漏洞检测正在向整体风险管理和修复转变[3] - 随着攻击面扩大 组织需要利用先进工具来发现隐藏风险并在利用发生前关闭关键缺口[3] - 存在安全孤岛问题 一些组织使用多个安全状态管理工具 每个攻击面一个[3] - 成功关键因素包括统一风险视图、修复自动化和直接定价模式[3] 目标客户与适用场景 - 适用于寻求统一暴露管理平台的组织 提供跨IT、云、OT/IoT、身份和应用环境的广泛资产覆盖[3] - 特别适合旨在整合孤岛风险数据的企业 集成Tenable原生和第三方数据源以获得整体可操作的风险态势[3] 近期产品创新 - 最近推出Tenable AI Exposure解决方案 用于查看、管理和控制生成式AI带来的风险[3] - 行业领先的Tenable漏洞优先级评级(VPR)由生成式AI驱动 提高精度并专注于构成最大威胁的风险[3]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入同比增长12%至2 473亿美元 超出指引中点530万美元 [7][28] - 非GAAP营业利润率达到19% 较指引中点高出100个基点 [7][31] - 计算当前账单(CCB)同比增长8%至2 386亿美元 当前RPO增长12% 长期RPO增长40% [27][28] - 新增76个六位数客户 企业平台客户新增367个 净美元留存率107% [27] - 毛利率维持在82% 预计下半年将持平或小幅下降 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One平台占新销售40% 占总销售30% 推动交易规模扩大 [7][27] - 云和虚拟机(VM)业务持续增长 OT业务表现强劲 [9][97] - 通过收购Apex Security增强AI安全能力 扩展AI感知和AI SPM功能 [8][26] - 云安全(CNAP)业务受益于Wiz被Google收购后的市场机会 [109][110] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务好于预期 主要受SLED业务推动 [9] - 美国联邦政府业务展望改善 特别是续约基础 [10][41] - 欧洲奢侈品客户选择Tenable扩展第三方资产管理 [22] - 娱乐行业客户采用Tenable One保护OT环境 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦三大支柱：统一可见性(300+第三方集成)、统一洞察(20年漏洞数据)、统一行动(嵌入自动化) [10][11][12][15] - 被Forrester评为统一漏洞管理领导者 IDC认可为CNAP主要厂商 [24] - Gartner预测到2028年威胁暴露管理技术投资增速将是检测响应类两倍 [25] - 差异化优势在于混合环境支持、多资产类型整合、AI安全能力 [57][58][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预置安全(preemptive security)趋势推动客户转向统一风险视图 [7][23] - 联邦市场交易周期延长但机会仍然重大 [41][42] - AI攻击面扩大促使客户需要更快修复漏洞 [17][73] - 重申全年自由现金流指引2 65-2 75亿美元 [35] 其他重要信息 - 完成Apex Security收购 增强AI安全能力 [8][26] - 新增2 5亿美元股票回购授权 累计回购6 3亿美元 [33] - 现金及短期投资3 87亿美元 递延收入7 98亿美元 [32] 问答环节所有提问和回答 关于联邦业务展望 - 联邦续约基础可见度改善 但新业务仍需谨慎 [41][42][118][119] - Tenable One已获FedRAMP授权 推动云安全销售 [121] 关于Tenable One增长潜力 - 平台交易规模扩大 70%多年期交易来自平台 [68] - 渗透率提升至双位数可带动整体增长加速 [49][50] 关于竞争差异化 - 混合环境支持+多资产整合+AI能力构成壁垒 [57][58][77] - 分析师认可强化市场地位 [60] 关于AI战略 - Apex提供AI应用监控治理能力 将整合至平台 [74][75] - 已有6 000客户使用AI Aware功能 [83] 关于OT业务 - 数据中心 食品加工 娱乐行业需求强劲 [97] - IT/OT融合趋势推动平台销售 [99] 关于运营指标 - 联邦支出延迟影响净留存率 但新增客户强劲 [64][66] - 渠道合作伙伴推动平台销售增长 [103][104]