公司概况 * 公司为TELA Bio (NasdaqGM: TELA) 专注于疝气修补和乳房重建、整形重建领域 是一家医疗技术公司[16][17] 核心业务与产品组合 * 公司拥有市场上最好的疝气产品 结合了合成材料的强度和生物材料的优势[6][8] * 疝气产品组合能够处理从简单的腹股沟疝到复杂病例的各种情况 到2026年底将拥有四到五款不同的整形重建产品[17][18] * 计划在2026年下半年推出两款新产品 届时将可能拥有业内最好的整形重建产品组合[18] * 2026年上半年将推出新一代疝气产品 采用长期可吸收聚合物 与市场领先的Bard公司的Phasix产品高度匹配[24][36] * 新产品线包括一款纯可吸收聚合物植入物 针对美容市场 以及一款旨在更有效排出引流液的辅助产品[98][101] 市场定位与竞争格局 * 公司是天然修复产品领域的第二大品牌 主要竞争对手为Becton Dickinson (Bard) 和 LifeCell Bard的疝气业务规模约6亿美元 LifeCell约5亿美元[17][18] * 公司产品在面向患者的共同决策模型中 被100%选择[25] * 在腹股沟疝产品领域 公司是唯一提供非聚丙烯产品的公司 平均售价约500美元 今年预计完成6000例手术 收入超300万美元[37][39] 商业化进展与销售策略 * 公司营收从2020年约1000-1200万美元增长至当前约8000万美元 显示出从创新者到早期采用者的成功过渡[16][17] * 销售团队正在进行专业化升级 新商业领导团队来自Abiomed 目标是在明年第一季度末将销售人员从76名增至约90名[19][69] * 截至第三季度 52名任职超过6个月的稳定销售人员平均年销售额约为100万美元 整体达到了定额目标的100%[56] * 公司采用激励性薪酬计划吸引并留住有开拓精神的"猎人"型销售代表 而非安于现状的"农夫"型[59][60] * 销售和营销费用占销售额的比例已从93%下降至70%-73% 显示出运营杠杆效益[28][29] 财务表现与展望 * 公司为2026年设定了15%的收入增长底线 增长动力来自销售团队扩张和新产品推出[82][84] * 目标是通过控制支持人员成本 在收入增长的同时保持明年支出基本持平[108][109] * 公司预计在营收达到约2亿美元时实现运营收支平衡[112] * 研发支出约占销售额的10% 主要用于现有产品的临床研究[117][119] * 公司资本充足 第三季度末拥有约3000万美元现金 通过债务融资和股权融资增加了约2600万美元 总现金约5600万美元 另有1000万美元债务额度可在2027年第一季度提取 预计无需再次融资[28][126] 增长驱动与潜在风险 * 增长驱动力包括外科医生的代际更替 年轻主治医生更倾向于采用新技术 以及公司针对新晋医生的VIP项目[21][22] * 面临的主要挑战是医疗系统的"制度僵化" 包括习惯于旧方法的老一代医生 以及大公司通过回扣和捆绑销售建立的供应链壁垒[26][27] * 公司承认需要更好地管理从8000万到2亿美元增长过程中的波动性 提高预测和指导的准确性[27][28] * 定价策略保持在中高端 略低于市场领导者 提供经济价值和临床价值 未来产品组合的扩展将带来更多定价灵活性[35][36][40]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长6%或有机增长0.9%，低于预期，主要因生命科学市场动态及诊断业务血培养测试恢复缓慢 [7] - 调整后毛利率为54.9%，同比增加190个基点，调整后营业利润率为24.9%，同比增加60个基点 [9][28] - 第二季度调整后摊薄每股收益为3.35美元，增长5.7% [28] - 年初至今自由现金流约为6.25亿美元，本季度末净杠杆率为2.9倍 [29][30] - 预计2025财年货币中性总营收增长7.8% - 8.3%，有机营收增长3% - 3.5%，总营收在218 - 219亿美元之间 [31] - 预计调整后有效税率在14% - 14.5%之间，调整后摊薄每股收益在14.3 - 14.6美元之间，含关税影响后约为14.05 - 14.34美元，中点增长约8% [31][32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 生命科学业务 - 生物科学业务受全球研究资金进一步减少影响，研究仪器销售承压，但试剂业务持续增长 [11][13] - 诊断业务中Bactech血培养业务疲软，客户恢复测试水平慢于预期 [13][14] 医疗技术业务 - 除诊断和生物科学外，有机增长1.9%，受上年许可比较约170个基点的逆风影响 [26] - Alaris表现强劲，获得新许可；生物制剂（主要是GLP - 1s）实现两位数增长，推动Farm Systems本季度恢复增长 [26] - UCC业务中，PureWick连续季度实现强劲两位数增长，男性和女性产品组合持续被采用 [27] - 手术业务中，疝气转型战略推动从合成网片向phasics生物可吸收网片转变，市场采用率高，实现两位数增长 [27] - PI平台在美国的潜在增长强劲，但在中国受批量采购部分抵消 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司整体有机增长由美国、中国以外的大亚洲地区和拉丁美洲带动，部分被EMEA地区的下滑和中国市场的两位数下降抵消 [28] - 原预计中国市场为中个位数下降，现调整为高个位数下降 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推进生物科学和诊断业务的分离进程，预计今年夏天公布交易具体形式，以创造价值并最大化股东价值 [21] - 计划未来五年在美国制造业投资25亿美元，加强美国医疗体系的弹性 [17] - 持续扩大BD Excellence在组织内的应用，包括研发和商业运营，以推动毛利率扩张和支持增长投资 [10] - 多个高增长市场取得进展，如BD Interventional推出Phasix ST Umbilical，BD Medical推进Connected Care战略，Life Sciences即将推出BD FaxDiscover A8 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 研究资金政策变化和血培养测试恢复缓慢影响第二季度营收增长，公司对此不满意，但通过BD Excellence等措施抵消挑战，超出调整后每股收益增长预期 [7][9] - 预计下半年业务增长将改善，Farm Systems、Aleris、Interventional业务等将推动增长，创新漏斗强大，有多个新产品推出计划 [15] - 公司有能力应对宏观挑战，包括关税问题，通过供应链能力、区域化制造布局等优势积极应对，已采取措施显著降低近期关税风险 [16][19] - 认为BD Excellence是应对当前环境的差异化能力，有望在未来五年推动毛利率扩张和支持增长投资 [10] 其他重要信息 - 公司宣布计划在未来五年在美国制造业投资25亿美元，以加强美国医疗体系的弹性 [17] - 4月获得向中国销售高参数流式细胞仪的出口许可证 [12] - 已采取G&A成本控制措施，并在定价上采取平衡方法，同时密切与客户合作 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 0.25美元的关税费用是净还是毛额，如何看待2026财年的关税情况 - 这是经过多方面大量工作减轻关税后的净数字，2025年在减轻关税方面取得显著进展，但情况仍不稳定 [38] - 不能简单年化，目前指南中平均约有三个月的关税，至少需进行一定年化计算，后续会根据税率情况继续采取减轻措施 [39][40] 问题2: 下半年有机增长如何改善及信心水平 - 全年来看，上半年（除许可外）约3%增长，下半年隐含指南约4%，Q3约3%，Q4预计超5% [48][49] - Q4增长加速的四个关键因素为：APM成为有机增长贡献者；Farm Systems持续增长；BDI预计高个位数增长；BDB有新产品推出且去年同期基数低 [49][50][51] 问题3: 全年有机销售增长下调100个基点，剩余业务中增长疲软的来源及各部分表现 - 约80%的影响来自市场驱动的两个关键因素，60%来自BDB和中国市场 [57] - 中国市场原预计中个位数下降，现调整为高个位数下降，因出现增量批量采购和研究支出压力；BDB受欧洲国防基金设立和美国NIH研究资金减少影响 [57][58][59] - DS业务中Bactech受去年供应商问题影响，客户恢复正常使用水平较慢 [60][61] 问题4: 可采取的关税减轻措施及不同阶段的行动 - 早期采取的措施包括在合适地区提前布局库存，如Veritor产品；持续优化全球采购布局，利用多源采购选项，如调整真空采血管和冲洗液的采购来源 [67][69][70] - 若关税持续，将采取多管齐下的方法，包括继续减轻关税、利用BD Excellence保护利润率和通过定价分担成本增加 [71][72] 问题5: 对全年指导的信心及业务执行的改进方法 - 研究资金在Q2发生重大变化，政府政策调整导致研究资本采购冻结，欧洲也因政府支出不确定性暂停部分订单 [78] - 中国市场研究支出压力持续，将预期从原中个位数下降调整为高个位数下降 [79][80] - 公司整体业务（除许可外）全年指导仍处于中个位数增长，盈利执行强劲，过去季度盈利表现良好，吸收了营收和关税带来的每股收益增长逆风后仍能实现8%的盈利增长 [82][83][84] 问题6: 生命科学业务分离的进展情况 - 分离过程按计划进行，资产仍有很强的吸引力，公司将继续评估所有交易选项，以实现股东价值最大化，预计今年夏天宣布交易 [87][88] 问题7: 员工在效率提升工作中的能力与意愿平衡及各项工作的平衡方法 - Kaizen活动能激发员工能量和创造力，团队在活动中取得显著成果，且得到组织全力支持，目前BD Excellence仍处于早期阶段，今年开始扩展到研发和商业领域 [95][96][98] - 引入精益和持续改进流程可释放员工时间，使其更多投入到创造性和战略性工作中，预计随着这些理念扩展到运营、商业和研发领域，员工积极性将继续提高 [100][101] 问题8: 收集市场和竞争情报的过程、是否有中央团队验证业务假设及人员配置情况 - 业务团队最接近市场，同时有中央战略团队，并借助外部观点形成市场看法 [105] - 公司在多个领域有提前洞察市场变化的经验，如VOBP、通胀和供应链动态，但在生命科学和制药领域仍需提升 [107][108][109] 问题9: 成本优化的潜力及在内部优化中对AI的应用情况 - 公司将应对通胀的经验应用于关税环境，在AI方面采取谨慎投资、先验证价值再推进的策略 [113] - 已推出多个AI平台，如APM的新AI平台、MMS的Pyxis Pro AI平台，在Keystra和Diversion Analytics等领域也有应用，同时在研发组织设立AI孵化器 [114] - 在内部，AI用于后台流程（如费用审查）、制造调度和库存管理等领域，以提高效率和创造价值 [115][116][117]