公司概况 * 公司是Blackbaud 一家专注于全球社会公益领域的垂直软件公司 总部位于南卡罗来纳州查尔斯顿[2] * 公司客户包括非营利组织 基金会 大学和医院系统内的基金会 公司基金会 K-12学校 以及参与企业社会责任项目的公司[2] * 公司旗下拥有JustGiving等业务平台[2] 财务表现与展望 * 公司在2025年第三季度业绩良好 并在第二季度后全面上调了业绩指引 第三季度后再次上调了现金流指引[3] * 公司预计未来将保持中个位数的有机收入增长 并存在上行潜力 EBITDA增长将高于收入增长 每股收益将实现两位数增长 现金流表现强劲[6][31][32] * 公司2025年将回购约7%至8%的流通股 过去两年净回购（扣除股权激励后）约10%的股份[28] * 公司的资本配置优先级为 股票回购 债务偿还 以及小型补强收购 目标是将债务与EBITDA比率从约2.4降至接近2[28][29] * 公司预计2026年现金流将得到改善 部分原因是第一季度用于一次性事件的6000万美元将回流 其中约一半用于提前终止未使用的办公室租约 若保留该租约总成本将为4200万美元 此外美国7月5日签署的法案也将带来现金流顺风[32] * 公司98%的收入为经常性收入 现金流强劲[34] 市场与竞争格局 * 公司的总目标市场规模为100亿美元 专注于中端和大型机构市场[5] * 美国每年的捐赠规模约为6000亿美元 过去40年基本与美国GDP同步增长 年增长率约2%至3% 去年增长了6% 是一个庞大且富有韧性的市场[6] * 市场在2007 2008年等困难时期略有下滑 但经受住了COVID-19的最大考验 公司未看到客户永久关闭 客户转向专注于在线活动[6] * 美国政府资助的减少并未对公司产生重大影响 因为公司的解决方案不涉及该资金流 相反 客户可能因政府拨款减少而更依赖公司的募捐平台[9] * 公司目标客户是年收入数百万美元及以上的中大型非营利组织[10] * 竞争对手因垂直市场和产品而异 主要是规模较小的单点解决方案提供商或基于Salesforce Dynamics构建应用的厂商 没有企业级的竞争对手[16] * 在K-12学校和企业社会责任平台领域 各有三到四家小型私营公司竞争 在募捐领域有许多小型替代方案 JustGiving在欧洲的竞争对手包括GoFundMe[16] 产品与商业模式 * 公司业务的三分之一是交易收入 其余为云软件订阅收入[11] * 交易业务包含三个平台 其中两个采用传统支付交易模式 第三个是学费平台[11] * 订阅业务采用典型的多年期合同 按年收费 无席位定价[11] * 销售周期通常为6至8个月 实施周期类似 对于大型企业可能更长 因为公司的系统是记录系统 对客户而言是长达十年的决策[12] * 增长算法包括 交易收入通过增加客户和自然交易量增长 通常实现高个位数有机增长 订阅收入通过合同续签 价格调整以及获取新客户和向现有客户交叉销售实现增长[14] * 销售团队按垂直市场和新客户 现有客户拓展进行划分[14] 人工智能战略 * 公司既是AI的消费者也是创造者[19] * 在消费端 公司引入了18至20款AI产品 用于销售 营销 支持中心 客户成功等部门 并在工程中使用代码生成工具 与微软 麦肯锡 Anthropic建立了企业战略合作关系[19] * 在创造端 公司核心解决方案中已有超过70项纯AI功能 并非将旧产品重新标记为AI[20] * 公司宣布将于2026年推出一款全新的智能体AI产品 即“开发代理” 这是一个完全自主的募捐软件代理 可通过短信 电子邮件和虚拟形象与潜在捐赠者建立关系并募捐 已有客户参与早期采用者计划[20][21] * 该AI产品嵌入公司的记录系统 使用专有客户数据 将作为现有解决方案的交叉销售产品 采用多年期合同的订阅模式 同时若客户使用支付平台 公司还能获得交易收入[22][23] * 内部AI应用案例包括 销售预测 其准确性与销售经理相当 从而为全球销售经理节省了管理时间 以及全自动潜在客户生成 支持中心与客户对话等[25][26] 其他要点 * 公司认为自身估值偏低 这是其积极回购股票的原因之一 这将是2026年及以后资本战略的核心部分[35] * 公司员工中工程师占很大比例 在AI应用上非常积极[34]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.71亿美元，有机增长5.8%，非GAAP调整后EBITDA利润率为34.3%，非GAAP摊薄每股收益0.96美元，Rule of 40得分为40.1% [6] - 非GAAP调整后EBITDA为9300万美元，较之前增加约400万美元，利润率提高250个基点 [19] - 调整后自由现金流在本季度为负1100万美元，主要受一次性现金支出、利息费用增加和供应商付款时间波动影响 [20] - 预计全年营收在11.25亿 - 15亿美元之间，有机增长4.2% - 5.1%，按固定汇率计算增长4.5% - 5.4% [22] - 预计2025年EBITDA利润率约为34.9% - 35.9%，非GAAP每股收益在4.16 - 4.35美元之间，同比增长2% - 7% [23] - 预计全年调整后自由现金流在1.85亿 - 1.95亿美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，交易业务收入增长约9%，带来约200万美元的增量收入 [35] - 新预订量在第一季度大幅增长，各垂直市场表现良好 [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，YourCause平台受企业客户关注 [53][54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2030年2月成为Rule of 45公司，将继续专注于有机收入增长、成本控制和提高EBITDA，通过创新驱动新客户和现有客户业务拓展 [6][15] - 2023年开始将合同续约期限从一年转为三年，为近三分之二的收入基础提供更高可见性和稳定性 [7] - 过去几年将多数产品和客户转移到第三方云，关闭多个私有数据中心，仅保留两个自有数据中心 [8] - 利用AI创新，提升客户能力和内部生产力，同时精简运营，合理调整办公租赁和重新谈判供应商合同 [9] - 计划在2025年回购最多5%的流通股，未来根据市场情况动态分配资本，包括额外股票回购、并购或偿还债务 [15][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社会影响市场数十年来持续增长，公司软件在不确定环境下对客户运营更关键，有助于提高筹款效果和成本管理 [6] - 公司运营举措使其在挑战市场中表现良好，对实现Rule of 45目标有信心 [6] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司未看到对业务的重大影响，对全年业务发展持乐观态度 [47] 其他重要信息 - 公司CFO Tony Bohr将职责过渡给Chad Anderson，Tony将担任企业发展和战略执行副总裁 [13][14] - 公司将参加5月和6月的多个投资者活动 [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 联邦资金影响下，公司在客户留存率和预订环境方面是否有变化 - 公司解决方案不涉及联邦赠款资金流，客户受影响时公司捐赠平台更重要，目前未看到对销售预订、客户留存和销售管道的影响 [31][32] 问题2: 交易业务在第一季度的表现及对中期有机增长的影响 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，增长约9%，带来约200万美元增量收入，中期有机增长的“+”通常与交易业务相关，若有更多类似野火事件的病毒式捐赠活动，全年业绩有上行空间 [35][36] 问题3: 年度指导中考虑了哪些宏观因素，以及中期个位数增长预期信心提升的原因和时间范围 - 多数客户不受联邦赠款影响，公司未看到对业务的重大影响，设定年度指导时假设宏观环境无重大变化，第一季度表现良好，对全年业务发展乐观，目前不改变指导，将在第二季度报告时再评估 [42][46][47] 问题4: 2025年第一季度新客户细分市场表现及剩余年份新客户管道情况 - 公司成功转向关注新客户，第一季度新预订量大幅增长，管道情况良好 [51][52] 问题5: 国际市场与国内市场的机会对比 - 亚太和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，YourCause平台在企业客户中有很大潜力 [53][54] 问题6: 公司对终端市场需求环境有信心的原因 - 终端市场健康，公司创新成果与客户和潜在客户产生共鸣，产品中的AI功能、更好的集成和用户体验推动新客户和交叉销售 [61][62] 问题7: 2025年合同续约情况及续约周期季节性 - 客户留存率高，续约对话进展顺利，多数中小客户采用自动续约，合同以三年为主，部分大客户选择四到五年合同，续约高峰在第二季度末和第三季度初 [64][65][69] 问题8: 若提前达到2025年股票回购目标，是否会考虑增加回购计划 - 截至第一季度末已回购约4.2%的股票，公司将持续评估资本分配策略，根据市场情况、股价、债务水平和利率等因素决定是否调整回购计划 [71][72][73] 问题9: 公司AI技术的货币化思路 - 目前嵌入式AI和预测分析功能包含在合同定价中，未单独收费，AgenTeq AI未来将考虑货币化模型 [80][81] 问题10: 美元汇率对公司全年业绩的影响 - 目前汇率较制定指导时更有利，若维持现状，对公司全年业绩有一定推动作用 [83]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现营收2.71亿美元，有机增长5.8%，非GAAP调整后EBITDA利润率为34.3%，非GAAP摊薄后每股收益为0.96美元，Rule of 40得分为40.1% [7] - 非GAAP调整后EBITDA为9300万美元，较之前增加约400万美元，利润率提高250个基点 [19] - 第一季度调整后自由现金流为负1100万美元，主要受一次性现金支出、利息费用增加和供应商付款时间波动等因素影响 [20] - 公司预计全年营收在11.25亿 - 15亿美元之间，有机增长4.2% - 5.1%，按固定汇率计算增长4.5% - 5.4% [22] - 预计全年EBITDA利润率约为34.9% - 35.9%，非GAAP每股收益在4.16 - 4.35美元之间，同比增长2% - 7% [23][24] - 预计全年调整后自由现金流在1.85亿 - 1.95亿美元之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，实现约9%或略高于9%的增长，带来约200万美元的增量收入 [35][36] - 新预订量在第一季度大幅增长，各垂直市场的销售管道状况良好 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，品牌知名度高，用于许多大型活动 [54][55] - YourCause平台在企业市场有很大的增长潜力，受到众多财富500强公司的关注 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2030年实现Rule of 45，将继续专注于有机收入增长、提高EBITDA和优化资本配置 [7][16] - 2023年开始将合同续约期限从主要的一年期转变为主要的三年期，为近三分之二的收入基础提供了更高的可见性和稳定性 [9] - 过去几年将大部分产品和客户迁移到第三方云，关闭了许多自有数据中心，目前仅保留两个自有数据中心 [10] - 持续通过AI创新提升客户能力和内部生产力，同时加大对创新和开发者网络的投资 [10] - 计划使用现金流回购公司股票，2025年计划回购不超过5%的流通股 [13][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 社会影响市场数十年来一直保持增长，即使在经济衰退、疫情等挑战时期也表现出韧性，公司软件在不确定环境下对客户运营至关重要 [7][8] - 公司对全年业绩持乐观态度，认为宏观环境不会对公司产生负面影响，预计调整后自由现金流将继续增长 [48][26] 其他重要信息 - 首席财务官Tony Bohr将职责移交给Chad Anderson，Tony将担任企业发展和战略执行副总裁，协助公司实现Rule of 45目标 [14][15] - 公司将参加5月和6月的多个投资者活动 [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 联邦拨款对公司业务的影响以及对客户留存和预订环境的影响 - 公司解决方案不涉及联邦拨款资金流，主要针对个人捐赠者，因此联邦拨款问题对公司业务无影响，未对销售预订、销售管道建设和客户留存产生影响 [31][32] 问题: 交易业务在第一季度的表现以及对中期有机增长前景的影响 - 交易业务是第一季度业绩超预期的最大驱动力，实现约9%或略高于9%的增长，带来约200万美元的增量收入。公司预计中期有机增长的额外部分通常来自交易业务，且未将病毒式捐赠活动纳入全年指导，如果出现此类活动，将带来额外的增长 [35][36] 问题: 年初设定的指导中考虑了哪些宏观因素，以及“中个位数+”增长预期的信心来源和时间范围 - 公司大部分客户不受联邦拨款影响，在设定全年指导时假设宏观环境无重大变化。第一季度实现了一定的增长，但目前不会改变全年指导。公司对全年业绩持乐观态度，认为宏观环境不会产生负面影响 [47][48] 问题: 2025年第一季度新客户细分市场的表现以及剩余时间的新客户销售管道情况 - 公司成功将重点转向新客户，第一季度新预订量大幅增长，销售管道状况良好 [52][53] 问题: 国际市场与国内市场的业务表现对比 - 亚太地区和欧洲市场销售预订和客户留存情况良好，JustGiving在英国和欧洲表现出色，YourCause平台在企业市场有很大的增长潜力 [54][55] 问题: 公司对终端市场需求环境有信心的原因 - 终端市场健康，公司的创新成果与客户和潜在客户产生了共鸣，产品中的AI功能、更好的集成性和用户体验等因素推动了新客户获取和交叉销售 [61][62] 问题: 今年约25%的合同续约情况以及续约周期的季节性 - 客户留存率仍然很高，续约对话进展顺利，续约流程已成为正常业务。大部分中小客户采用自动续约方式，公司已标准化为三年期合同，部分大客户倾向于四年或五年期合同。续约季节性仍然较高，主要集中在第二季度末和第三季度初 [64][66][68] 问题: 如果提前达到2025年5%的股票回购目标，是否会考虑增加回购计划 - 截至第一季度末，公司已回购约4.2%的流通股，将持续评估资本配置策略，根据市场情况、股价、债务水平和利率等因素决定是否调整回购计划 [70][71][72] 问题: 公司AI技术的货币化思路 - 目前公司所有嵌入式预测分析和AI功能均包含在合同定价中，未单独收费。但正在考虑AgenTeq AI的货币化模式，将参考其他公司的做法并确定合适的方式 [79][80] 问题: 如果美元汇率保持当前水平，对公司全年业绩的影响 - 目前汇率走势比制定指导时更有利，如果保持预期水平，将对公司业绩产生一定的积极影响 [82]