J.Jill (NYSE:JILL) Q3 2026 Earnings Call December 10, 2025 08:00 AM ET Company ParticipantsMarcus Belandra - Equity Research AssociateMary Coyne - CEOMark Webb - CFOConference Call ParticipantsCorey Tarlowe - Lead Equity AnalystJonna Kim - Equity Research AnalystJanine Stichter - Equity Research AnalystMarni Shapiro - Equity Research AnalystOperatorThank you for standing by. My name is Jill, and I will be your conference operator today. At this time, I would like to welcome everyone to the J.Jill Q3 2025 ea ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总销售额约为1.51亿美元，同比下降0.5%，符合预期区间的高端 [10] - 第三季度可比销售额下降0.9%，去年同期为下降0.8% [9] - 第三季度毛利润约为1.07亿美元，较2024年第三季度减少约100万美元 [10] - 第三季度毛利率为70.9%，同比下降50个基点，其中包含约250万美元的净关税压力 [11] - 第三季度销售、一般及行政费用约为9200万美元，去年同期约为8900万美元，增长主要由非经常性成本和“门店发货”相关的运费驱动 [11] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2430万美元，去年同期为2680万美元 [11] - 第三季度利息支出为270万美元，去年同期为280万美元 [12] - 第三季度调整后摊薄每股收益为0.76美元，去年同期为0.89美元，加权平均摊薄股数为1540万股，去年同期为1550万股 [12] - 第三季度公司回购了115,612股股票，价值约200万美元，年初至今共回购约371,000股，价值650万美元，对第三季度调整后摊薄每股收益带来约0.02美元的积极影响 [12] - 截至11月1日，公司在2500万美元的股票回购授权中剩余约1800万美元 [12] - 第三季度经营活动产生约1900万美元现金，期末现金余额约为5800万美元 [13] - 季度末库存同比增长8.4%，若剔除约600万美元的净关税成本，库存同比下降1% [13] - 第三季度资本支出为330万美元，去年同期为550万美元，投资主要集中在与门店相关的项目上 [13] - 第四季度业绩指引：预计销售额将下降约5%-7%，可比销售额将下降约6.5%-8.5% [16] - 第四季度业绩指引：预计调整后息税折旧摊销前利润将在300万至500万美元之间，主要因促销环境加剧以及约500万美元的净关税影响将完全体现在第四季度销售成本中 [16] - 全年业绩指引：预计销售额将较2024财年下降约3%，可比销售额下降约4% [17] - 全年业绩指引：预计调整后息税折旧摊销前利润将在8000万至8200万美元之间 [17] - 全年业绩指引：预计2025财年资本支出总额约为2000万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接渠道销售额同比增长2%，而门店销售额同比下降2.6% [10] - 渠道表现差异主要由客流趋势驱动，直接渠道客流积极且受益于“门店发货”，而门店客流疲软 [10] - 两个渠道的转化率均呈下降趋势，但团队通过管理促销和降价，实现了更高的平均单品零售价 [10] - 产品类别表现：第三季度在裤装、夹克和外套类别表现强劲，特别是时尚牛仔、仿麂皮和仿皮外套 [3][29] - 新产品表现：第三季度新品表现良好，新品销售增速超过库存增速 [29] - 测试品类表现：少量引入的羊绒、睡衣、旅行套装等胶囊系列在假日季表现强劲，实现了全价销售 [5][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末门店总数为249家，去年同期为247家 [14] - 第三季度新开两家门店：一家位于德克萨斯州休斯顿（现有市场），另一家位于伊利诺伊州奥兰德的芝加哥市场（重新进入市场） [4][15] - 第四季度计划新开7家门店，包括11月在北卡罗来纳州松林市（新市场）新开的门店，以及预计本月重新开业的阿什维尔门店 [6][7][17] - 2025财年预计净新增4家门店，无额外关店计划 [17] - 本地化营销测试：上季度在三个市场进行了本地化电视广告试点，看到了客流和新客户增长，现已开始测试小范围的全国线性电视和流媒体广告试点 [6][39] - 本地化商品测试：在纽约门店试点根据本地客户偏好调整商品组合，早期结果令人鼓舞 [5][38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司三大战略重点：1) 优化产品组合，消除冗余，引入新款式，测试本地化商品策略 2) 提升客户旅程，调整商品目录投放，再投资于多渠道营销，测试广告，增强客户体验，计划在本财年末推出非支付型忠诚度计划 3) 改进工作方式，采取果断的成本措施以精简组织、提高运营效率，并新设首席增长官职位以领导电商、AI倡议和长期战略路线图 [5][6][7][8] - 行业竞争环境在10月底11月初变得非常促销化，且开始时间早于往常，竞争对手在黑色星期五期间很早就开始大幅促销 [4][15][52] - 客户表现出日益增强的价格敏感度 [4][21] - 公司假日产品组合未能如预期般引起消费者共鸣 [4] - 公司计划在2026年对产品和营销进行更全面的调整，以扩大吸引力、提高知名度并推动增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩稳健，收入达到预期高端，盈利超预期，并产生了健康的现金流 [3] - 进入11月后趋势发生变化，竞争性市场很早就开始大力促销，客户价格敏感度增加，假日产品组合反响不及预期 [4] - 第四季度历来是促销力度最大的季度，且与公司的全价模式最不匹配 [24] - 预计当前高促销环境将在整个第四季度持续 [15][25] - 对2026年感到鼓舞，将能够从第一季度末开始影响产品组合，并根据本季度的经验教训调整营销组合，以吸引新客户并保持核心忠诚客户 [22][23] - 公司正在为下一个增长篇章奠定基础，重点是扩大客户群、现代化品牌形象、利用技术更智能、更快速地工作 [8] - 业务基础稳固，机遇明确，执行正在进行中 [8] - 公司拥有一个能产生可靠强劲现金流的运营模式，并将继续投资于业务并通过股息和股票回购向股东分配多余现金 [9][18] 其他重要信息 - 公司于10月1日支付了每股0.08美元的季度股息，董事会已于12月3日批准于1月7日向12月24日登记在册的股东支付第四季度股息 [12] - 公司新任命了首席增长官Viv Redke，负责领导电子商务业务、推进AI倡议并驱动长期战略路线图 [8][33] - AI和技术角色：已完成大量基础系统建设，为利用AI等新技术做好准备，新任命的首席增长官将专注于将AI融入业务流程以提高运营效率和速度 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年商品和营销的规划思路，以及第四季度疲软的原因和性质 [20] - 回答：第四季度开局疲软，特别是产品组合反响不佳，同时市场促销活动异常早且力度大，客户价格敏感度高，两者共同导致当前结果 [21] - 回答：公司对2026年从本季度获得的经验教训感到鼓舞，从第一季度末开始将能影响产品组合，并根据已进行的营销测试（如调整数字营销比重）在明年进行调整，以吸引新客户并保持忠诚客户 [22][23] - 回答：第四季度从来都不是公司最喜欢的季度，促销力度大，与全价模式不太匹配，当前疲软是宏观因素（竞争性促销环境）和自身产品因素共同作用的结果，公司将管理好第四季度，以便在2026年第一季度轻装上阵，实施新的产品和营销调整 [24][25] 问题: 第三季度及近期哪些产品表现良好，出现了哪些积极迹象 [28] - 回答：第三季度在裤装、夹克和外套类别表现强劲，特别是仿皮和仿麂皮新品，新品销售增速超过库存增速令人鼓舞，第四季度夹克和外套继续表现良好，少量测试引入的羊绒和睡衣品类也取得了成功 [29] 问题: 关于技术（特别是AI）在未来业务中的角色和效率提升机会 [30] - 回答：过去在基础系统方面的大量投入为利用AI等新技术做好了准备，拥有了更清洁的数据和更现代化的接口，为未来利用前端业务系统测试新技术并获取效率奠定了基础 [32] - 回答：对新任首席增长官Viv Redke加入领导AI技术倡议感到兴奋，AI将有助于提高运营效率、加快速度、支持测试和学习，公司正在制定包含大型项目和可快速见效的小型平台在内的技术路线图 [33] 问题: 关于本地化商品策略测试的具体内容及其对营销的影响 [37] - 回答：在纽约门店的测试中，战略性地根据当地客户生活方式调整了产品组合（例如增加黑色系、更精致的款式），调整了橱窗陈列和模特，吸引了街边客流，效果令人鼓舞，公司相信未来可以按气候和用途对门店进行分类并差异化配货 [38] - 回答：在营销方面，之前在三个市场进行的本地电视广告试点提升了客流和新客户，现已推出更广泛的全国性测试，在芝加哥新开门店的市场加大了数字社交广告投入，也取得了强劲回报，这些测试对于规划2026年如何在产品和营销方面产生更大影响非常重要 [39][40][41] 问题: 关于产品趋势：客户是否只关注新品而非基本款更新，以及2026年上半年产品组合调整计划 [42] - 回答：在第三季度末和第四季度初，公司新品不足，当前环境下客户选择非常谨慎，但对有吸引力的新品会积极响应，因此，进入2026年后，公司计划在保持核心经典单品的同时，确保有足够的新品来吸引和留住客户 [43] 问题: 关于8月和9月小幅提价的效果，以及如何抵消500万美元关税影响 [47] - 回答：第三季度采取了战略性的小幅提价（个位数百分比），而非全面提价，结果实现了平均单品零售价的整体提升，客户反应良好 [48] - 回答：关税压力的抵消主要来自平均单品零售价的提升，第三季度大部分收益体现在降价部分的收益曲线上，未来随着产品和营销的演进，有机会推动更多全价销售 [60][61] 问题: 关于合适的促销水平以及2026年库存规划思路 [49] - 回答：第四季度历来是促销力度最大的季度，今年同行促销开始更早、力度更大，公司将通过促销管理确保第四季度库存健康出清，展望2026年，公司将非常谨慎地决定促销方式和时机，当产品反响好时则无需大力促销 [52] - 回答：库存规划将趋于保守，因为产品组合正在演进，且消费者情绪稳定和回升的时间点尚不确定 [50][51] 问题: 关于2026年定价策略以及对高收入消费者的观察 [56] - 回答：定价策略将继续保持战略性，不会全面铺开提价，而是与商品团队合作，根据竞争环境和产品价值，寻找机会进行有针对性的提价（低个位数百分比） [57] - 回答：定价策略将反映在产品组合的演进中，公司会进行战略性调整，在认为物有所值的领域进行针对性提价，第三季度末和第四季度初的一些高单价款式在小范围测试中取得了成功，这令人鼓舞 [58] 问题: 关于第三季度毛利率中除关税外是否有其他意外因素 [59] - 回答：第三季度250万美元关税压力的抵消主要来自平均单品零售价的提升，此外当季运费成本也有小幅利好 [60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为3.18亿美元，与去年同期基本持平 [13] - 第三季度商品交易总额（GMV）实现低个位数增长 [13] - 第三季度美国电商业务营收为1.8亿美元，同比下降约3% [14] - 第三季度毛利率接近52%，较去年同期提升约120个基点 [16] - 第三季度毛利润同比增长约2% [16] - 第三季度销售、一般及行政费用（SG&A）同比减少200万美元，占净营收比例下降约60个基点 [17] - 第三季度调整后净利润为700万美元，每股收益0.21美元 [17] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2600万美元，同比增长600万美元，增幅约28% [17] - 第三季度末库存为3.47亿美元，同比仅增长3% [17] - 第三季度末长期贷款余额为2.37亿美元，资产支持贷款（ABL）未偿还借款为7500万美元，总长期债务与去年基本持平 [18] - 第四季度业绩指引：预计净营收在4.6亿至4.9亿美元之间，GMV预计实现中高个位数增长，调整后净利润在2200万至2600万美元之间，调整后稀释每股收益在0.71至0.84美元之间，调整后EBITDA在4900万至5400万美元之间 [18] - 全年业绩指引：预计净营收在13.3亿至13.6亿美元之间，GMV预计实现低个位数增长，调整后净利润在2100万至2500万美元之间，调整后稀释每股收益在0.68至0.81美元之间，调整后EBITDA在9900万至1.04亿美元之间，全年资本支出约2800万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **第三方市场业务**：销售额同比增长约34%，几乎所有市场合作伙伴均实现同比增长，亚马逊和梅西百货表现尤为强劲，均增长约40% [7][14] - **Outfitters业务（B2B）**：销售额同比增长约7% [15] - **校服业务**：销售额同比增长超过20%，得益于强劲的返校季和市场份额提升 [7][15] - **欧洲业务**：销售额同比下降约20%，主要由于促销活动增加和持续的宏观经济压力 [16] - **授权业务**：营收同比增长超过30%，反映授权计划的持续增长势头 [16] - **美国消费者业务**：盈利能力同比提升，外套类产品领先，针织品和下装表现强劲 [8] - **美国电商网站流量**：第三季度访问量创历史新高，同比增长25%，主要由数字渠道、社交媒体和搜索驱动 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **北美市场**：业务实现低个位数增长，整体营收持平 [5] - **欧洲市场**：11月黑五销量达到疫情后新高，显示早期改善迹象 [10][20] - **亚马逊市场**：Prime周表现优异，公司前25个商品占亚马逊市场销售额一半以上，黑五网一期间创下破纪录的业绩 [7][20] - **新客户获取**：第三季度新增客户数量为自11年前分拆以来（除疫情期间峰值外）最多，11月新增超过15万新客户 [8][20] - **社交媒体**：Instagram粉丝数增长至接近50万，11月达到50万，TikTok商店已开设 [11][20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略核心**：以客户为中心、提供解决方案、具有前瞻性，通过资产轻、敏捷的方式与客户在其偏好的渠道和方式互动 [4] - **产品策略**：致力于“全天候”产品组合，特别是外套品类，通过过渡性款式（如羊羔绒和雨衣）延长销售季节 [8] - **渠道策略**：实施分布式商业模型，利用第三方市场、授权和合作扩大品牌覆盖，成功将美国市场策略应用于欧洲（如入驻亚马逊和Debenhams） [10][11] - **品牌与营销**：营销从功能性转向趣味性，通过快闪店（如纽约“混乱定制假日店”）、社交媒体和与Harris Tweed及Lulu Guinness的合作提升品牌知名度和吸引力，吸引更年轻的千禧一代和Z世代客户 [5][9][10][11][20] - **供应链与成本**：专注于缩小供应商池，实施高度灵活的沿海战略以根据需要转移生产，以减轻关税影响 [11][16] - **创新与定制**：专注于定制化和个性化（如刺绣托特包和圣诞袜），将其作为关键的差异化增长点 [9][21] - **领导层任命**：Kim Muss晋升为美国消费者业务总裁兼首席创意官，John DeFalco晋升为Lands' End Outfitters总裁，以加强战略重点和推动增长 [22] - **战略评估**：董事会探索战略替代方案的程序仍在进行中 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **整体业绩**：第三季度业绩强劲，证明了公司战略的有效性，实现了毛利率扩张、客户参与度提升和品牌知名度增强，并延续了第二季度开始的积极势头 [4] - **增长动力**：授权和第三方市场业务仍是主要增长动力，公司认为在这些领域仍处于起步阶段，机会巨大 [7] - **关税影响**：在关税不确定的背景下仍实现了创纪录的毛利率，已实施缓解措施以有效管理2025年剩余时间的关税阻力 [11][18] - **假日季表现**：11月开局良好，退伍军人节表现强劲，黑五网一期间各渠道均取得成功，欧洲黑五销量达疫情后新高 [20] - **客户趋势**：新增客户更年轻、更多元化，品牌在千禧一代中的相关性显著增长，新客户平均年龄在45至50岁之间 [11][20] - **未来展望**：随着毛利率结构的改善和营收恢复增长，公司对未来持乐观态度 [27][28] 其他重要信息 - **达美航空合作**：与达美航空达成长期合作，成为其下一代制服独家设计和制造合作伙伴，为全球超过6万名员工提供服装 [6][15] - **产品亮点**：男士Bedford Quarter Zip拉链衫是顶级畅销商品，并在亚马逊相应品类中获得了排名第一的畅销商品标识 [22] - **网站扩展**：今年推出了法语网站，成功触达法国客户，为品牌增添了精致感和光环效应 [44] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于营收表现、促销水平和毛利率前景的提问 [26] - **营收与促销**：北美业务恢复增长，欧洲业务令人失望但11月表现强劲，势头持续向好 促销水平未超出预期，返校季活动成功，吸引了更年轻的新客户，并延续到第四季度 公司对促销管理非常审慎，以确保毛利率，认为销售会随之而来 [27][28][29] - **毛利率**：在面临关税阻力的情况下仍实现了毛利率率的提升，这得益于对促销日历的审慎管理、更多全价销售以及供应链和系统投资带来的效率提升 [32] - **黑五惊喜**：最大的惊喜是退伍军人节表现非常成功，销售季启动更早，季节性曲线发生变化，反映出新客户群体带来的不同消费模式 [30][31] 问题: 关于授权业务在2026年发展情况的提问 [36] - **授权业务进展**：童装和鞋类业务已实现年度化，并在网站上销售增长 此前宣布的5-6个新授权将在第四季度及明年逐步生效 还有额外的授权项目正在拓展中 [36] - **未来影响**：预计授权业务将继续增长，童装和鞋类仍有很大潜力 通过将授权产品与核心业务紧密结合（如家庭睡衣），讲述统一品牌故事，预计明年将充分体现其协同效应和上升空间 [38][40][41] 问题: 关于国际合作的启示及产品引入美国市场的机会的提问 [42] - **合作与市场**：公司在美国也有合作（如与Park的合作） Harris Tweed和Lulu Guinness的合作旨在提升欧洲品牌形象，但也不排除引入美国 在欧洲打造品牌光环（如推出法语网站）旨在提升全球品牌价值，这些活动并非孤立进行 [43][44] 问题: 关于库存增长及未来展望的提问 [45] - **库存管理**：在关税阻力下，库存仅增长3%是团队努力的结果，通过提高效率、让产品更接近销售时点来实现 预计未来库存增长将保持在低个位数水平 [46][47][48] 问题: 关于授权和亚马逊市场业务潜力及拐点的提问 [51] - **市场渗透**：在亚马逊等渠道取得成功需要时间建立势头，涉及供应链、营销和客户定位的调整 公司已完成基础工作，为强劲增长做好准备 行业内领先品牌在亚马逊可达数亿美元规模，公司已开始获得“排名第一”标识（如Bedford Quarter Zip拉链衫），并将继续利用趋势时刻推动业务 [52][53] - **国际拓展**：在国际市场寻求更多授权机会以利用他人专长，与Harris Tweed等合作有助于建立全球品牌吸引力 [54][55] 问题: 关于面向年轻客户群的新品类或专利创新的提问 [56] - **创新与专利**：公司始终专注于提供解决方案，并由此建立产品系列（如外套领域的FeatherFree） 持续进行创新（如防水抓绒面料），并可能申请专利 创新是满足客户需求、应对生活挑战的关键，对公司未来至关重要 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为3.18亿美元，与去年同期基本持平 [13] - 商品交易总额（GMV）实现低个位数增长 [13] - 美国电子商务业务营收为1.8亿美元，同比下降约3% [14] - 毛利润同比增长约2% [16] - 第三季度毛利率接近52%，较2024年第三季度提升约120个基点 [16] - 销售、一般及行政费用同比减少200万美元，占净收入比例下降约60个基点 [17] - 第三季度调整后净利润为700万美元，合每股收益0.21美元 [17] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2600万美元，同比增长600万美元，增幅约28% [17] - 第三季度末库存为3.47亿美元，同比仅增长3% [17] - 第四季度业绩指引：预计净营收在4.6亿至4.9亿美元之间，调整后净利润在2200万至2600万美元之间，调整后每股收益在0.71至0.84美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在4900万至5400万美元之间 [18] - 全年业绩指引：预计净营收在13.3亿至13.6亿美元之间，调整后净利润在2100万至2500万美元之间，调整后每股收益在0.68至0.81美元之间，调整后息税折旧摊销前利润在9900万至1.04亿美元之间 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三方市场业务销售额同比增长约34%，亚马逊和梅西百货均增长约40% [7][14] - 授权业务收入同比增长超过30% [16] - 美国消费者业务盈利能力同比提升，其中外套类表现领先 [8] - 学校制服渠道销售额增长超过20% [15] - 欧洲销售额同比下降约20% [16] - 美国消费者业务流量增长25%，数字渠道、社交媒体和搜索是主要驱动力 [8] - 外套类已成为一个全年持续的品类，过渡性款式如羊羔绒和雨衣延长了销售季节 [8] - 假日季策略提前启动，圣诞十字绣长袜销量同比实现高双位数增长，部分睡衣和针织品印花款式迅速售罄 [9] - 个性化刺绣业务，特别是手提袋和圣诞袜，成为重要的增长差异化因素 [21] - 男士Bedford Quarter Zip是亚马逊平台该品类排名第一的畅销品 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美业务实现低个位数增长 [5] - 欧洲市场在11月显现改善迹象，黑色星期五销量达到疫情后新高 [10][20] - 公司近期宣布与Harris Tweed和Lulu Guinness的合作，并扩展了在亚马逊和Debenhams的市场平台业务 [10] - 公司开设了法语网站，以触及法国客户并提升品牌形象 [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是客户至上、解决方案导向和前瞻性，以轻资产、敏捷的方式运营 [4] - 通过扩展产品线、开发新解决方案来触及更广泛的受众，品牌相关性增强 [5] - 与达美航空达成长期独家合作，为其全球超过6万名员工设计和制造新一代制服 [6][15] - 采用分布式商业模型，利用多渠道（如TikTok商店、Instagram）吸引更年轻、更多元化的客户，Instagram粉丝数接近50万 [11] - 致力于“产品组合防季节性波动”策略，使产品线更能适应天气变化 [8][12] - 供应链团队通过灵活的沿海战略和精简供应商池来有效管理关税影响 [11][16] - 公司宣布两项关键领导层任命：Kim Muss晋升为美国消费者业务总裁兼首席创意官，John DeFalco晋升为Lands' End Outfitters总裁 [22] - 董事会探索战略替代方案的进程仍在进行中 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩证明了公司战略的有效性，包括毛利率扩张、客户参与度增强和品牌知名度提升 [4] - 管理层认为，在毛利率结构改善的基础上实现营收增长，预示着品牌的良好未来 [29] - 公司对促销活动管理得当，未出现超出预期的促销水平，并有意控制促销节奏以保护毛利率 [29][30][33] - 公司观察到新客户资料和季节性消费模式正在发生变化，更类似于年轻品牌 [32] - 管理层对授权业务和第三方市场（尤其是亚马逊）的长期增长潜力持乐观态度，认为目前只是触及了表面 [7][40][52] - 欧洲市场尽管面临宏观经济压力，但已出现早期改善迹象，11月表现强劲 [10][20][28] - 公司已采取措施应对关税影响，并预计在2025年剩余时间内能有效管理这些不利因素 [18] 其他重要信息 - 第三季度新增客户数量为自11年前分拆以来（除疫情期间峰值外）最多的一个季度 [8] - 公司在纽约市成功举办了“混乱定制假日店”快闪店，带来了强劲的店内销售和超过500万的社交媒体曝光量 [9][10] - 推出刺绣手提袋后，帆布手提袋销售额增长了三倍 [10] - 11月新增超过15万名客户，Instagram粉丝达到50万 [20] - 公司预计2025年全年资本支出约为2800万美元 [19] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于营收表现、促销水平和毛利率前景的提问 [27] - 管理层对北美业务恢复增长感到满意，但对欧洲业务表现失望，不过欧洲业务在11月势头强劲 [28] - 促销水平控制得当，返校季活动成功，并延续到第四季度 [29] - 公司有意管理促销节奏，不追逐销量，以保护毛利率，认为毛利率提升是未来发展的关键 [30][31] - 黑色星期五表现符合预期，但退伍军人节的成功和销售季提前启动是惊喜 [31][32] - 毛利率的提升得益于对促销日历的审慎管理、更多全价销售以及供应链效率的提升，部分抵消了关税影响 [33] 问题: 关于授权业务在2026年发展情况的提问 [37] - 鞋类和童装授权业务已实现年度化，并在公司网站上销售增长 [37] - 之前宣布的5-6个新授权协议将在第四季度及明年生效，并有更多授权项目在推进中 [37] - 管理层预计授权业务将继续增长，并与核心业务更紧密结合，讲述统一品牌故事，这将在2026年带来更大效益 [40][41][42] 问题: 关于国际合作的战略意义及对美国市场影响的提问 [43] - 与Harris Tweed和Lulu Guinness的合作旨在提升欧洲品牌形象和估值，形成“光环效应” [44][45] - 这些合作未来也可能引入美国市场 [44] - 公司在美国也与有影响力的人士（如Park）进行合作 [44] - 开设法语网站是为了触及法国客户，增加品牌精致度和 sophistication [45] 问题: 关于库存水平及未来展望的提问 [46] - 尽管面临关税压力，库存仅增长3%，体现了团队在提高效率和使产品更贴近销售方面的努力 [47] - 预计未来库存增长将维持在低个位数水平 [48][49] 问题: 关于授权和亚马逊市场业务潜力及何时能显著推动GMV的提问 [52] - 在亚马逊等平台取得成功需要时间进行品牌建设、调整供应链和营销策略 [53] - 公司已为此打下基础，并看到强劲增长潜力，目标是成为该品类的主要品牌 [54] - 国际扩张方面，将继续寻求授权合作机会，并利用与高端品牌的合作提升全球吸引力 [55][56] 问题: 关于针对年轻客户群，是否有新的专利或品类创新的提问 [57] - 公司始终专注于提供解决方案，并由此建立产品系列（如外套领域的FeatherFree） [58] - 持续进行产品创新（例如防水抓绒面料），并可能申请专利，以满足客户需求并巩固未来竞争力 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司总净销售额为5790万美元，较2024财年第一季度的5920万美元下降2.1% [13] - 第一季度毛利润为2920万美元，占净销售额的50.3%，去年同期为2990万美元，占净销售额的50.6%，毛利率下降主要受运费、关税、渠道组合和分销处理成本等因素影响 [14] - 第一季度销售、一般和行政费用为3360万美元，占净销售额的58%，去年同期为3190万美元，占净销售额的54% [14] - 第一季度营业亏损为440万美元，去年同期营业利润为560万美元，剔除去年同期的出售收益后，营业利润率较去年下降约425个基点 [15] - 第一季度净利息支出降至80万美元，去年同期为170万美元，主要因定期贷款信贷安排下的债务水平降低 [16] - 第一季度所得税拨备为零，去年同期所得税收益为90万美元，公司预计本财年有年度普通收入，且认为年初至今亏损的税收优惠在当年无法实现 [17] - 第一季度净亏损为480万美元，每股亏损0.37美元，去年同期净收入为440万美元，每股收入0.35美元 [17] - 第一季度调整后EBITDA为负30万美元，去年同期为负15万美元 [18] - 第一季度末净库存为6230万美元，去年第一季度末为5670万美元，同比增加主要因库存准备金减少以及运费和关税增加带来的增量成本 [18] - 预计第二季度净销售额与上年同期相比大致持平或下降3%，营业利润占净销售额的比例约为负1%至正1%，调整后EBITDA占净销售额的比例约为1%至4%，上年同期为3.7%，该指引假设该期间关税成本增加约170个基点 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务相对稳定，直接面向消费者业务表现不稳定，第一季度直接面向消费者业务下降4.4%，主要因计划内的门店活动（包括关闭、改造和搬迁）以及客流量趋势疲软 [13] - 电子商务渠道推动直接业务在本季度实现了环比改善，不包括关闭和改造影响的门店在同店基础上也有不错表现 [6][7] - 针织业务引入新调色板推动该品类增长，男装和女装的下装业务表现良好，男装业务连续季度实现强劲增长 [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极应对关税政策变化，迅速采取行动，减少对中国的依赖，从秋季产品开始显著降低对中国的敞口，预计到2026年春季，中国采购占商品成本的比例约为25% [5][19] - 公司计划在2025年晚些时候开设纳什维尔和萨克拉门托门店，并持续评估未来计划，同时投资翻新和改造门店，以提升顾客体验 [10] - 公司拓展国际市场，近期在伦敦的马里波恩开设了门店，认为伦敦是重要城市，该门店将与切尔西、南肯辛顿的门店形成互补 [8][9] - 公司将继续多元化中国以外的采购基地，与在中国以外设有工厂且合作历史悠久的工厂合作，确保产品质量和完整性 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前经营环境充满挑战，宏观经济不确定性和关税政策的变化影响了业务表现，但公司团队保持灵活，努力实现目标 [13] - 尽管目前关税政策有所缓解，但鉴于形势的不确定性，公司暂不提供全年指引，将保持谨慎的规划方法 [6] - 公司对业务发展趋势感到满意，第二季度业务保持了良好势头，但由于宏观经济环境仍存在不确定性，公司仍持谨慎态度 [11][19] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的部分陈述可能构成前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与公司预期不同，相关风险和不确定性在今日的新闻稿和公司向美国证券交易委员会提交的文件中有描述 [2] - 公司在讨论中同时提供了符合美国公认会计原则（GAAP）和调整后的财务结果，调整后结果为非GAAP指标，相关讨论和与最可比GAAP指标的调节信息在今日新闻稿和相关附表中，可在公司网站的投资者板块查看 [3] 问答环节所有提问和回答 问题: 运费成本对利润率的影响及运输方式是否转变 - 第一季度公司增加了空运产品，第二季度预计运费成本会增加，公司会根据关税政策和时间安排在空运和海运之间进行调整，以应对关税政策变化 [24][25] 问题: 第三和第四季度贸易政策对成本的影响 - 公司认为下半年有机会通过供应商折扣、采购国家再平衡和战略定价调整来减轻关税影响，在预春季市场展示了考虑关税、国家再平衡和定价变化后的产品，市场反馈良好 [28] 问题: 价格上涨的幅度 - 公司一直有进行价格调整，此次会根据新产品定价结构逐件评估有调整空间的产品，预计消费者不会明显察觉价格变化，百货公司买家对此反应平淡 [29][30] 问题: 推动消费者购买的因素 - 随着东部天气转暖，亚麻产品销量增加，尽管预秋季产品收货延迟，但公司通过延长传统春季产品的销售时间，平衡了业务，预秋季产品上周在增长门店进行测试，周末取得了不错的销售结果 [32][33]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年销售额约6.11亿美元，总可比销售额增长1.5%，毛利率70.4%，调整后EBITDA为1.071亿美元，摊薄后每股调整后净收入为3.47美元，自由现金流4700万美元 [18] - 2024年第四季度公司总销售额1.43亿美元，较2023年第四季度下降约5%；总可比销售额增长1.9%；毛利润9480万美元，毛利率66.3%，较2023年第四季度下降120个基点；调整后EBITDA为1450万美元，摊薄后每股调整后净收入为0.32美元，较上年增长14% [21][24][26] - 2024年全年利息支出较去年下降1110万美元至1570万美元，主要因偿还9400万美元债务 [26] - 2024年第四季度运营现金流800万美元，年末现金3540万美元，无ABL借款；全年运营现金流约6500万美元，自由现金流4700万美元 [27] - 2024年末总报告库存较去年第四季度末增长约15%，排除日历调整和战略行动影响，正常化库存增长约3% [29] - 2024年第四季度资本支出800万美元，全年资本支出1.78亿美元，高于去年的1.69亿美元 [29] - 预计2025年第一季度销售额较去年下降14%，总公司可比销售额下降2% - 5%，调整后EBITDA在2500万 - 2700万美元之间；全年销售额增长13%，总可比销售额持平至增长2%，调整后EBITDA在1.01亿 - 1.06亿美元之间 [33] - 预计2025年库存报告在第一季度保持高位，第二季度恢复正常；净门店数量增加5 - 10家；总资本支出约2500万美元；自由现金流约4000万美元 [33][34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度零售渠道可比销售额增长，店铺销售受日历影响较2023年第四季度下降3%，新店贡献约110万美元收入 [22] - 2024年第四季度直销占总销售额的50.5%，较2023年第四季度下降6.8% [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过新店增长、营销投资提升品牌知名度，优化产品组合 [16] - 目前正在实施OMS系统升级，预计下半年带来全渠道能力提升和销售、利润增长 [14][31] - 计划到2026年底开设20 - 25家净新店，到2029年底开设多达50家净新店 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年开局比预期缓慢，消费者行为和情绪存在不确定性，公司对第一季度和全年展望持谨慎态度 [14][15] - 尽管面临挑战，公司运营模式具有优势和韧性，有信心实现盈利增长，为股东创造价值 [18][16] 其他重要信息 - 现任CEO Claire Spofford即将退休，Mary Ellen Coyne将于5月加入，她在女性服装零售领域经验丰富 [5][6] - 公司于2024年启动首个普通股息计划和股票回购计划，并提高了季度股息 [18][35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解析2025年第一季度面临的逆风因素及消费者调查情况 - 第一季度开局缓慢，2月受天气和消费者情绪影响，3月受OMS系统切换影响，这些因素都在第一季度指引中有所体现 [39][40][41] - 最新调查显示，与去年同期相比，市场层面消费者对市场和地缘政治局势的担忧加剧 [40] 问题2: 解析OMS系统带来的全渠道能力提升的好处及在指导中的量化情况 - OMS系统将带来运营效率提升，下半年实施的“从店铺发货”功能将增加销售、提高利润率 [43][44] - 目前团队正在进行系统测试和能力提升工作，待系统稳定和员工培训完成后，将在下半年推出新功能 [44][45] 问题3: 说明全年毛利率的变化节奏 - 2025年第一季度毛利率同比比较最为困难，上半年面临挑战，主要因与去年强劲的全价销售对比以及消费者挑战 [50][51] - 下半年随着运费成本下降、OMS系统带来的好处显现，毛利率有望改善 [52][53] 问题4: 评论营销活动和数字客户情况，以及如何将数字客户转化为到店客户 - 第四季度和第一季度流量受到宏观环境和消费者情绪影响 [54] - 公司一直在测试和学习，通过地理定位营销活动吸引客户到店，2024年下半年取得了不错的效果，2025年将继续测试和扩大该策略 [54][55] 问题5: 说明指导中包含的促销情况以及核心优质客户群体的变化 - 优质客户群体表现强劲，交易和消费金额持续增长 [59] - 消费者对价格更加敏感，特别是在直销渠道，公司将继续采取有针对性的促销策略，平衡销售目标和库存管理 [60][61] 问题6: 说明在当前促销环境下，公司全年的促销计划 - 公司注重支持全价业务，保持最佳利润率，但会根据消费者情况进行促销调整 [65] - 计划采取平衡、一致的促销节奏，同时进行有针对性的品类促销 [66][68] 问题7: 说明店铺和数字渠道的客户差异、品类表现、区域趋势，以及回购授权的情况 - 店铺渠道更倾向于全价销售，数字渠道消费者更倾向于促销和降价商品 [72] - 区域趋势与季节性和天气有关，无重大区域差异 [73] - 股票回购授权于2024年第四季度末开始，截至季度末，仍有2450万美元的授权额度 [74] 问题8: 说明第四季度表现好的产品以及天气改善后的情况，以及库存全年的变化情况 - 第四季度，底装、夹克和睡衣表现强劲，连衣裙和毛衣面临挑战 [77][78][79] - 公司希望天气转好后，春季商品能有更好的表现 [80] - 2024年第二季度以来，库存增加主要因红海运输问题导致提前发货；预计2025年第二季度末库存将恢复正常 [81][82]