涉及的公司与行业 * 公司：nCino (纳斯达克代码：NCNO)，一家为金融机构提供云软件平台的SaaS公司 [1] * 行业：金融科技/银行软件，专注于商业贷款、消费银行、抵押贷款等领域 [3][6] 核心观点与论据 **1 业务发展与市场扩张** * 公司已从最初的美国商业贷款平台，扩展为覆盖商业、小企业、消费和抵押贷款的全方位金融机构平台，并在全球范围内提供服务 [6] * 国际扩张是重点，已从英国起步，并积极拓展欧洲大陆（如西班牙、北欧）和日本市场 [7] * 国际市场的总潜在市场（SAM）约有一半在美国以外，目前订阅收入（sub-reps）的21%来自国际市场，增长空间巨大 [9] **2 近期业绩与运营亮点** * 第三季度业绩表现稳健，再次实现“超预期并上调指引” [13] * 运营利润率同比和环比均大幅提升600个基点 [13] * 公司的AI产品“Banking Advisor”已获得超过110家客户签约，成为重要的增长催化剂 [13] * 第四季度通常是订单量最大的季度，公司对完成年度目标持乐观态度 [14] **3 终端市场与客户支出意愿** * 整体市场环境积极，金融机构资产负债表健康，已从之前的流动性危机和利率快速上升的冲击中恢复，趋于正常化 [16] * AI是当前与客户和潜在客户互动的重要催化剂，推动了销售活动 [16] * 市场感觉已恢复到类似新冠疫情前的状态 [19] **4 各业务线增长前景与竞争格局** * **美国商业贷款**：仍有大量增长机会，包括获取新客户和在现有客户内部（如跨部门）进一步渗透 [24] * **国际业务**：公司认为其平台在全球范围内具有独特竞争力，最大的竞争对手是客户的“不作为”（即维持现状或内部开发）[28] * **消费银行**：该产品线增长良好，主要是“替代”现有系统，其价值主张在于作为统一平台的一部分，与商业贷款等产品形成协同 [44][47] * **抵押贷款**：业务表现强劲，第二季度同比增长22%，第三季度（剔除特殊比较基数后）也增长超过20% [74] 公司在市场动荡时期获得了市场份额，随着美国抵押贷款市场趋于稳定，未来可能迎来顺风 [77][78] **5 定价模式转型** * 定价模式已从传统的基于席位（seat-based）全面转向基于平台资产（商业和消费贷款基于资产，抵押贷款基于贷款量）[55][57] * 截至第三季度末，约27%的年度合同价值（ACV）已采用新平台定价模式，其中约四分之一来自抵押贷款业务 [59] * 新定价模式旨在与客户获得的效率提升和资产增长带来的价值保持一致，公司目标是获得约10%的价格提升（包含初始AI使用额度）[69] * 要使用“Banking Advisor”AI功能，客户必须采用新定价模式，这促进了新交易达成并加速了部分客户的续约转换 [60][62][65] **6 财务指标与模型展望** * 公司引入了年度合同价值（ACV）作为新的关键绩效指标，并提供了年度指引 [87] * 如果达成ACV指引目标，将有助于推动明年的有机收入重新加速增长（公司预计今年有机增长率约为8%）[90][94] * 平台定价模式也改变了收入确认（RevRec）规则，从激活确认变为在合同期内直线法确认，这使收入确认速度更快 [98][102] * 公司目标是在明年年底达到“40法则”（即增长率与利润率之和达到40%），第三季度运营利润率已超过25% [97][108] **7 利润率扩张与资本配置** * 利润率扩张的关键杠杆包括：提高专业服务业务的毛利率，通过更规范的实施方案和内部AI工具（如Project SevZero）来加速实施、提高效率 [109][110] * 专业服务收入占总收入的比例预计将继续缓慢下降，向高毛利率的订阅收入倾斜 [116][118] * 资本配置策略：在近期完成一系列并购后，当前重点是整合与获取投资回报，暂无重大收购需求 [121] * 公司已完成1亿美元的股票回购授权，并新授权了1亿美元用于替换，显示了董事会对公司战略的信心 [119][126] 其他重要内容 * 公司强调执行力、专注度和问责制是贯穿始终的文化 [22][38] * 平台故事是核心，单一平台可服务从社区银行到美国银行、富国银行乃至巴克莱银行等全球大型金融机构，具备高度可扩展性 [6] * 客户平均合同期限约为4年 [62] * 公司在5月进行了裁员（减员），并在第三季度保留了约200万美元的相关节省，可能用于未来的增长投资 [111]

公司：nCino **核心业务与平台** * 公司专注于为金融机构提供单一云平台 涵盖贷款 账户开立 客户入网和投资组合监控四大业务[3] * 平台客户覆盖范围广泛 从美国社区银行到美国银行和富国银行等大型银行 以及英国巴克莱银行和澳大利亚麦格理银行等国际客户[3] * 上季度约21%的订阅收入来自美国以外地区[3] * 公司利用平台数据注入人工智能 帮助金融机构做出更好决策[4] **第三季度财务与运营表现** * 第三季度业绩稳健 再次实现超预期和上调指引[5] * 营业利润率同比和环比均提高600个基点[5] * 美国抵押贷款业务 若剔除去年同期的艰难对比基数 已连续两个季度实现超20%的增长[5] * 若剔除美国抵押贷款业务 美国本土有机订阅收入增长加速200个基点至9%[5] **人工智能战略与进展** * 公司已宣布拥有超过110家银行顾问客户 这是其推出的AI产品系列[5] * 大部分AI客户是在本日历年内获得的 而公司最初达到100个客户用了大约五年时间[6] * 公司目标是成为全球AI银行领域的领导者[6] * AI产品能力从去年的2个增加到5月用户大会时的18个 并预计年底将超过100个[9] * AI功能范围广泛 从简单的聊天通信 文件定位与归档 到更实质性的持续信贷监控[9] * AI技术能显著提升效率 例如有客户将贷款审批时间从23天缩短至2天[11] * AI不仅通过使用智能积分产生收入影响 还加速了销售和续订[12] * 公司的竞争优势在于深厚的银行业知识 对全球数百家客户运营的独特理解 以及将AI嵌入现有工作流程的能力[13] **年度合同价值增长目标** * 公司在4月的第四季度财报电话会议上提出了年度合同价值这一新的关键绩效指标 目标是实现80%-90%的增长[15] * 在第二季度财报后 公司对达到或超过该目标表示有信心 在第三季度财报后 感觉比第二季度时更有信心[15] * 公司用“准备非常充分”来形容当前达成目标的状态 这比之前的措辞更为积极[16][17] **第四季度展望与市场环境** * 第四季度历来是最大的订单签约季度[18] * 当前市场环境对公司更为有利 客户基础健康 资产负债表稳健 AI成为与每位客户和潜在客户讨论的催化剂[18] * 从纯地理角度看 交易规模整体上变得更好 特别是在美国硅谷银行和流动性危机之后 一些历史上常见的大型交易曾枯竭 但现在已看到部分回归[19] **销售团队与市场拓展** * 销售团队强调专注和问责[21] * 公司已从单一产品公司演变为全球企业销售公司 并在销售组织中注入了新的基因以平衡原有的银行家销售风格[22] * 公司今年增加了对销售和市场营销的投资 反映了看到的机遇和宏观环境的改善[23] * 销售团队人数实现了两位数增长[23] * 公司在美国成立了专门的信用合作社团队[23] * 日本市场存在增加人头的机会 在欧洲大陆也将继续扩充销售队伍[24] **利润率与效率提升** * 公司在5月底进行了裁员 以精简组织 提高效率[26] * 营业利润率同比和环比均提高600个基点[27] * 公司目标是到明年第四季度达到“40法则”目标 并希望其中尽可能多的部分由订阅收入增长驱动[27][28] * 公司有五个增长计划 并在财报电话会议上更新了进展 这些计划对年度合同价值或销售渠道有积极贡献[28] * 公司认为其服务可寻址市场达200亿美元 而根据最新指引 今年收入将略低于6亿美元 增长机会巨大[28] **抵押贷款业务** * 抵押贷款业务约占收入的15%[29] * 尽管抵押贷款市场面临逆风 但自收购以来该业务每年都在增长[30] * 最近两个季度 剔除艰难对比基数后 增长超过20%[30] * 公司对产品感到兴奋 并已将该技术杠杆应用于抵押贷款以外的组织部门[30] * 目前美国抵押贷款市场总体稳定 公司认为这是一个良好的基线[30] * 客户流失率已显著下降 趋于历史水平[31] * 团队在挑战时期成功获得了市场份额和新增客户 这些新客户的实施和上线带来了超预期的表现[31] **消费者非抵押贷款业务** * 将从SimpleNexus收购的前端技术应用于消费者业务 有助于销售周期和交叉销售[36] * 统一的用户体验和单一平台标准化对机构具有吸引力[37] * 公司看到一个55亿美元的机构客户从抵押贷款和间接贷款开始 扩展到商业和消费者贷款[36] * 将抵押贷款和消费者贷款捆绑销售是新客户获取策略的一部分[38] **国际业务** * 第三季度国际业务增长3% 这主要是去年订单表现不佳的结果[40] * 国际业务的服务可寻址市场约占公司总服务可寻址市场的一半[40] * 公司对日本市场机会感到乐观 并在欧洲大陆看到了巨大机遇[40] * 公司收购了FullCircl以推动客户入网机会和体验[40] * 如果执行今年的计划 预计将推动明年国际业务实现增值性增长[41] * 今年的订单将转化为明年增值的订阅收入增长[43] **平台定价模式转型** * 公司正从传统的基于席位的定价模式转向基于资产的定价模式[46] * 截至第三季度 已成功将27%的客户过渡到新平台定价模式 其中约四分之一是抵押贷款客户[46] * 新模式使公司与客户的价值更一致 随着客户资产增长 公司能分享一部分效率提升带来的价值[47] * 转型进展顺利 客户能够理解 因为该领域其他一些供应商也采用基于资产的定价[47] * 公司目标是在同等产品基础上实现约10%的提价 目前对此感到满意 但希望在第四季度结束后再更明确地确认[48] **银行并购带来的机会** * 在过去10年中 美国银行发生了超过270起涉及公司客户的并购交易 其中95%的情况下 nCino平台被选为合并后的继续使用平台[49][51] * 在新的基于资产的定价模式下 银行并购可能成为比过去更大的增长驱动力 因为并购是重新计算平台资产并相应调整价格的触发点[50][51] * 公司是唯一一个证明了能从社区银行扩展到全球最大银行的平台 这使其成为有增长抱负的客户的自然选择[52] **收购整合进展** * 公司对收购的SimpleNexus FullCircl DocFox和Allegro等感到满意[54] * DocFox的整合已完成 预计在今年年底到明年上半年开始看到订单进展[54] * FullCircl Sandbox和Allegro的整合时间表 客户接受度和机会都令人满意[54] * Sandbox技术已成功交叉销售给客户 包括一家捷克银行和一家美国银行[55] * DocFox技术具有独特性 能帮助客户以更自动化的方式为复杂的商业客户办理入网[55] * Allegro适用于美国的间接贷款市场 其他三项收购的技术则具有全球适用性 只是推广时间不同[56] **被低估的方面与未来展望** * 公司认为其AI战略是最被低估的方面[58] * 公司与客户就AI进行的日常对话 与投资者对市场的担忧形成鲜明对比[58] * 公司凭借与客户建立的信任关系 在高度监管且保守的垂直市场中拥有的独特数据集 处于独特地位[58] * 客户正期待公司引领他们踏上AI旅程 而公司可以根据客户适应的速度来推进[58] * 一年内获得超过110个AI客户 而最初获得100个商业贷款客户用了五年 这凸显了公司的独特定位[59]

公司概况与市场地位 - nCino Inc 是面向金融机构的领先云原生软件平台 在商业贷款领域占据主导地位并拥有深厚的竞争护城河 [2] - 公司平台服务于超过2,700家金融机构 包括美国银行、富国银行、道明银行等知名客户 覆盖商业贷款、消费贷款、抵押贷款以及名为“nIQ”的AI驱动分析模块 [3] - 公司的护城河由高转换成本、与Salesforce的深度集成以及资本密集型的产品套件所巩固 使其成为唯一覆盖完整银行业垂直领域的供应商 [3] 增长机会与战略举措 - 公司增长机会巨大 商业客户渗透率仍低于30% 消费解决方案渗透率低于15% 国际收入正在快速增长 欧洲和日本市场提供显著上升空间 [3] - 与国际扩张、成熟产品交叉销售以及利用其长达十年的流程中心化数据集的独特AI战略相结合 公司正进入一个拐点 [3] - 新的与客户资产规模挂钩的定价模式激励了更广泛的采用 而对DocFox、FullCircl和ILT的收购扩展了客户 onboarding、分析和信用合作社服务 [4] - 其AI计划 包括“Banking Advisor”和工作流自动化代理 利用了专有的流程数据 创造了竞争对手难以复制的防御性优势 [4] 财务表现与估值 - 截至11月26日 nCino Inc 股价为24.64美元 根据雅虎财经数据 其远期市盈率为23.64 [1] - 公司财务具有弹性的潜在增长 目标收入复合年增长率为15% 长期EBIT/自由现金流利润率接近25%至35% [5] - 尽管有上述表现 但由于近期的周期性挑战 其股票交易价格相对于高质量垂直SaaS同行存在显著折价 [5] - 公司面临来自紧缩的货币环境、银行业动荡和抵押贷款崩溃的暂时性阻力 这些因素压缩了其估值 [2] - 随着这些挑战正在减弱 加上多重增长杠杆、利润率扩张以及私募股权兴趣凸显的战略价值 公司在增长重新加速和潜在评级重估前为投资者提供了一个引人注目的机会 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（报告口径），有机增长7% [18] - 第三季度非美国通用会计准则营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [21] - 第三季度非美国通用会计准则归属于nCino的净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [22] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [20] - 非美国总收入为3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [21] - 非美国订阅收入为2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [21] - 公司上调了2026财年全年指引：总收入预期为5.919亿至5.934亿美元（此前为5.85亿至5.89亿美元），中点增长约10% [29]；订阅收入预期为5.205亿至5.22亿美元（此前为5.135亿至5.175亿美元），中点增长11%（有机增长7%） [29]；非美国通用会计准则营业利润预期为1.272亿至1.282亿美元（此前为1.175亿至1.215亿美元），中点同比增长约33% [29]；摊薄后每股收益预期为0.90至0.91美元 [30] - 第四季度指引：总收入预期为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入预期为1.3075亿至1.3225亿美元，中点分别同比增长4%和5% [25]；非美国通用会计准则营业利润预期为3250万至3350万美元 [26]；摊薄后每股收益预期为0.21至0.22美元 [27] - 第三季度美国抵押贷款业务订阅收入为2110万美元，同比增长2% [20] - 2026财年年度合同价值（ACV）指引维持在5.64亿至5.67亿美元，中点按固定汇率计算增长10% [30] - 第三季度末现金及受限现金为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [22] - 第三季度以平均每股27.71美元的价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [23]；自4月宣布回购以来，已完成1亿美元的授权，以平均每股25.02美元的价格回购了约400万股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **美国抵押贷款业务**：第三季度订阅收入2110万美元，同比增长2% [20]；第三季度表现超出预期约180万美元 [20]；预计第四季度环比下降，符合历史季节性规律，但2026财年全年增长预期从5%上调至约7% [26] - **美国社区市场**：一家资产55亿美元的银行从最初的抵押贷款和间接贷款客户，扩展到商业、小企业和消费贷款，其对nCino的年度承诺金额增加了一倍多，并超过了七位数的ACV门槛 [16] - **美国企业市场**：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加了商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino抵押贷款解决方案的采用，另一家前100大银行扩大了其消费贷款解决方案的采用 [16] - **专业服务业务**：重点转向毛利增长而非收入增长，通过整合AI工具和更规范的部署来改善毛利率，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [21] - **AI产品（Banking Advisor）**：已有超过110家客户购买了Banking Advisor Intelligence Units [11]；预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能，高于5月底用户大会上宣布的18项 [12] - **集成网关（Integration Gateway）**：在捷克共和国与一家资产900亿美元的银行续约，并包含该解决方案，这是美国以外的首笔集成网关交易 [17]；与一家资产90亿美元的信用合作社续约也包含了该方案 [17]；这两笔交易使现有合同的ACV分别提升了13%和48% [17] - **DocFox（客户入职解决方案）**：已整合技术，是公司年初确定的五大核心增长举措之一，其管道增长超过公司整体增速，预计销售周期为3-6个月，将在明年转化为ACV [92][93] - **信用合作社市场**：专门的销售团队进展顺利，有望实现内部目标，平台销售模式在该市场引起共鸣 [96][98] 各个市场数据和关键指标变化 - **国际市场（非美国）**：第三季度总收入3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [21]；订阅收入2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [21] - **日本市场**：赢得一家日本大型区域性银行作为抵押贷款业务的新客户 [16]；第三季度还与三家现有日本客户达成了扩张交易 [17]；日本市场感觉类似美国社区银行市场的早期阶段，生态系统紧密，客户间相互影响 [111] - **欧洲、中东和非洲市场**：领导团队重组初见成效，管道增长和预期转化率提升 [111]；销售周期通常较长，约一年左右 [138]；公司专注于西班牙、北欧等特定地区以及客户生命周期管理、入职和抵押贷款等特定解决方案 [141] - **全球平台采用**：公司为全球20多个国家、各种规模的银行、信用合作社和抵押贷款银行提供关键运营系统 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **核心价值主张**：通过基于统一、可扩展平台的AI驱动智能自动化，解决金融机构遗留系统碎片化问题，管理贷款、客户入职、账户开立和投资组合管理 [5] - **AI战略与创新**：AI正深度嵌入平台，Banking Advisor从独立功能集转变为无处不在的体验 [13]；公司正在推出基于角色的AI代理（称为Digital Partners），这些代理基于超过十年积累的贷款客户使用数据进行训练 [15]；AI战略正在扩大与客户合作的机会，公司定位为值得信赖的AI合作伙伴，而不仅仅是提供工具 [10] - **平台定价转型**：进展顺利，符合预期，现已将约27%的ACV转换为平台定价（上一季度为21%），其中约四分之一来自美国抵押贷款业务 [24]；早期续约和采用新定价框架的需求，很大程度上源于对AI能力和战略的需求 [24] - **增长举措**：年初确定的五大核心增长举措（包括国际扩张、抵押贷款、入职、AI和信用合作社）在管道或ACV方面的增速均超过公司整体水平 [112] - **客户成功与差异化**：nCino研究机构对112家客户的分析显示，与非nCino同行相比，其客户的平均资产回报率高出64%，平均股本回报率高出75% [9]；公司是客户的竞争差异化因素和业绩提升者 [9] - **运营分析**：nCino运营分析是唯一的银行专用分析工具，可将运营数据转化为战略情报，并提供同行基准比较 [13]；该功能不仅为客户提供持续提升运营效率的蓝图，也为AI代理战略的开发提供信息 [14] - **并购作为顺风**：银行并购历来是公司的顺风，内部研究显示，在过去10年涉及nCino银行客户的超过270起并购事件中，约95%的情况下nCino成为后续平台 [59]；平台被证明能够支持各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：银行在科技投资上仍然非常积极，AI是主要叙事，大多数客户的IT预算今年有所增加 [46]；银行的战略要务是效率和现代化，技术被视为竞争生存的绝对必要条件 [46]；尽管商业信贷集中风险存在叙事，但并未阻碍公司业绩，反而促使最自律的银行加倍投入风险管理基础设施和自动化 [47] - **AI采用曲线**：对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，预计未来将出现采用高峰 [48][86]；公司以远超客户采用能力的速度推进AI能力，为客户提供清晰、稳定的下一代技术采用路线图 [12] - **未来前景与目标**：管理层对实现2026财年销售和财务目标充满信心 [8]；公司有望在2027财年第四季度左右实现“40法则”（Rule of 40）目标 [31][113]；对业务进一步增效和重新加速增长持乐观态度 [34][39]；国际业务是明年增长重新加速故事的一部分 [138] - **需求与管道**：基于迄今的预订进度和全球销售活动水平，公司对实现ACV指引非常有信心 [31]；与上一次交流时相比，对管道的信心有所增强 [39] 其他重要信息 - **客户案例与成果**：一家资产50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入 [8]；一家资产12亿美元的机构自动化了100%的政策例外处理 [8]；一家资产250亿美元的农业信贷机构决策速度加快了91% [9]；一家资产20亿美元的银行利用自动决策，记账速度加快了93% [9]；一家资产52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [9] - **股票回购**：已完成1亿美元的股票回购授权 [23] - **现金流**：下半年自由现金流生成具有季节性，预计在2027财年第一季度将有大量现金流入 [23] - **汇率影响**：第三季度表现优于预期中，约20万美元来自汇率波动带来的有利影响 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期目标的影响 [33] - 公司持续看到业务中进一步增效的机会，包括AI工具的应用和全公司健康的成本纪律 [34]；毛利率方面仍有提升空间，包括AWS平台优化和专业服务毛利率改善（如Project SevZero计划） [36]；5月重组后，公司学会了更精简、更高效、更快速地运营 [36] 问题: 关于对近期和远期订阅收入的可见度 [37] - 管理层对当前的业务和销售活动感觉良好，管道状况比上次交流时更好 [39]；公司专注于执行，市场对公司的故事和AI创新反响良好 [39]；公司感受到作为行业AI创新领导者带来的一些光环效应 [40] 问题: 关于ACV指引信心背后的需求驱动因素 [44] - 销售、营销、产品和服务的团队执行力和协作非常出色 [45]；银行在AI驱动下，IT预算增加，战略重点是效率和现代化，技术投资被视为竞争必需品 [46]；公司观察到从多年转型到精准实施的思维转变，这符合公司的战略 [46]；信贷压力正在推动自动化和风险管理基础设施的需求 [47]；市场对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署” [48] 问题: 关于客户早期续约的动因及对财务模型的影响 [49] - 早期续约并不完全令人意外，这源于公司的持续创新 [50]；旧的基于席位的定价模式在合同期内价格固定，未能反映近年来的通胀，新定价框架部分是为了弥补这一点 [50]；结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们从nCino获得的价值和成果 [51] 问题: 关于两家前50大银行商业贷款业务扩张的细节及剩余市场空间 [56] - 这两笔交易反映了即使在已合作的业务线内，仍存在扩张机会 [57]；客户在原有业务线内有更多需求 [57]；即使在大型企业银行的商业贷款业务线内，仍有客户未在所有产品线上部署nCino，这被视为机会 [130] 问题: 关于银行并购活动增加对未来1-2年的影响 [58] - 银行并购历来是公司的顺风 [58]；本季度有一笔交易导致合同买断，带来约50万美元的一次性收入，但这属于异常情况 [59]；内部研究显示，在超过270起涉及nCino银行客户的并购事件中，约95%的情况下nCino成为后续平台 [59]；平台能够支持各种规模的机构，是希望增长的金融机构的首选平台 [60] 问题: 关于第三季度执行层面超预期的来源及未全部计入第四季度的原因 [65] - 公司重视跨入职、账户开立、组合监控和贷款发起等解决方案的平衡组合，以及跨商业、消费、抵押贷款业务线和全球市场的多样性，这降低了单一领域大幅波动的风险 [68]；客户流失率持续改善，趋向历史正常水平 [70]；未全部计入第四季度是基于公司全年管理可实现预期的指导方针哲学 [70] 问题: 关于Banking Advisor的110家客户构成、可扩展性及早期续约趋势 [72] - 这110家客户涵盖了所有细分市场和规模的机构，从顶级银行到小型社区银行和信用合作社 [73]；公司提供相同的能力，只是部署规模不同 [74]；例如，主动投资组合风险监控和早期预警检测等功能，可以类似方式部署，使银行从被动转为主动 [74]；这些AI代理解决方案是可扩展的，可部署于客户群的每个细分市场 [75] 问题: 关于抵押贷款业务本季度超预期的驱动因素 [80] - 在美国前100大银行中看到了抵押贷款业务的扩张 [81]；在抵押贷款银行（IMB）领域，高端市场和整体市场均保持增长势头 [82]；收入增长与行业量级相符 [82]；在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得很好，现在随着交易量通过这些客户流入平台，公司正在收获成果 [83] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径和速度 [84] - 对话已从“什么是AI”转向“如何快速部署”，预计将出现采用高峰 [86]；公司仍处于早期阶段，但姿态积极，派遣现场工程师与早期采用者客户合作，推动Banking Advisor的采用和Digital Partners的部署 [87] 问题: 关于DocFox的管道、销售周期和ACV提升预期 [91] - DocFox（入职解决方案）是五大核心增长举措之一，其管道增速超过公司整体水平 [92]；预计将在明年转化为ACV，销售周期约为3-6个月 [93]；大多数客户，特别是中小市场客户，尚未解决入职问题 [93] 问题: 关于新的信用合作社销售团队的进展 [94] - 信用合作社销售团队进展顺利，有望实现内部目标 [96]；公司在信用合作社领域的参与度和影响力提升 [97]；平台销售模式在该市场引起共鸣 [98] 问题: 关于Banking Advisor从测试到部署的常见流程和时间框架，以及最受欢迎的功能 [100] - 常见流程：Banking Advisor部署到测试环境仅需数周，客户测试期约1-4个月，然后准备大规模部署 [102]；一家顶级银行今年用了约4个月时间完成测试到全面部署 [102]；最受关注的领域是主动投资组合风险监控和信用分析，以及跨解决方案的自动传播（auto spreading）功能 [102] 问题: 关于本财年预订业务的季节性线性表现 [104] - 公司对全年进展感觉良好 [106]；第四季度历来是最大的预订季度，今年也不例外 [106]；基于迄今的预订和全球销售活动，公司为强势结束本财年并奠定明年良好基础做好了充分准备 [106] 问题: 关于各增长向量中对ACV增长贡献特别突出的领域 [110] - 所有核心领域都获得增长动力 [111]；国际业务（特别是欧洲、中东和非洲和日本）预计增速将超过公司整体水平 [111]；年初确定的五大增长举措在ACV或管道方面的增速均超过公司整体增速 [112] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性 [113] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则” [113]；今年实施的降本增效措施使公司更精简、更专注，且未影响业务，预订增长在成本更精简的情况下重新加速 [114]；公司可以看到明确的轨迹 [114] 问题: 关于消费贷款业务的预订进展 [118] - 消费贷款业务持续增长，不仅在银行领域，前100大银行也有扩张，信用合作社市场也有兴趣 [119]；当前宏观环境下，消费信贷质量总体良好，银行资本状况强劲 [119] 问题: 关于“40法则”目标的构成部分（收入增长与利润率）是否有变化 [120] - 目标保持不变，仍是“40法则” [121]；随着预订增长重新加速，公司期望在增长侧尽可能积极 [121] 问题: 关于AI产品部署是否需要比历史产品更紧密的客户支持 [124] - 公司历来注重与客户紧密合作 [125]；通过派遣现场工程师与客户并肩工作，旨在帮助客户认识到部署可能没有想象中困难 [126]；技术本身基于13年的领域专业知识，是有效的 [127]；未来的变化管理重点可能在于如何管理数字合作伙伴与人类员工协同工作，而不仅仅是技术部署 [127] 问题: 关于两家前50大银行扩张交易中，并购和时机因素的具体作用 [128] - 这些扩张可以归因于时机，具体而言，并购是推动部分讨论的顺风 [128] 问题: 关于平台定价转换进展及价格提升幅度 [132] - 平台定价转换进展顺利，团队执行良好，Q4是最大的续约季度 [134]；与客户的讨论始终围绕如何创造更多价值和改善成果，而不仅仅是价格 [134]；公司维持之前设定的价格提升目标，希望在度过Q4后能进一步确认 [133] 问题: 关于国际订阅收入有机增长重新加速的驱动因素和时间 [136] - 公司对国际业务（日本和欧洲、中东和非洲）的进展感觉良好 [138]；欧洲、中东和非洲的销售周期通常较长（约一年），随着团队聚焦和努力，预计在第四季度和明年初将开始看到初步成果 [138]；国际业务是明年增长重新加速故事的一部分 [139]；聚焦于特定地区和解决方案有助于转化 [141] 问题: 关于推动现有客户未来更好扩张活动的潜在因素 [146] - 除了并购这一持续顺风外 [147]，公司平衡的产品组合是关键 [148]；现有客户如果尚未充分利用AI和运营分析能力，或尚未解决入职问题，都是巨大的扩张机会 [148]；公司的目标是让每个客户都成为平台客户，跨商业、消费和抵押贷款业务线使用nCino [149] 问题: 关于评估Banking Advisor成功的内部关键绩效指标 [154] - 公司最关心的是银行实际获得的效率提升，例如回答投资组合风险评估问题的时间减少90%，平均生产力提升20%-30%，实时监控成本降低，自动化触发器和早期预警指标等 [155]；现场工程师将与客户合作，基于运营分析建立基线并跟踪趋势 [156]；预计这将最终推动Int

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.522亿美元，同比增长10% [18] - 第三季度订阅收入为1.334亿美元，同比增长11%（报告口径），有机增长7% [18] - 第三季度专业服务收入为1880万美元，同比下降1% [19] - 非美国地区总收入为3360万美元，同比增长13%（报告口径及固定汇率口径） [20] - 非美国地区订阅收入为2790万美元，同比增长21%（报告口径及固定汇率口径），有机增长3% [20] - 第三季度非GAAP营业利润为3990万美元，占总收入的26%，营业利润率同比和环比均扩张600个基点 [20] - 第三季度归属于公司的非GAAP净利润为3580万美元，摊薄后每股收益为0.31美元 [21] - 季度末现金及受限现金为8790万美元，信贷额度未偿还余额为2.035亿美元 [21] - 第三季度以平均每股27.71美元的价格回购了约140万股普通股，总对价约3970万美元 [22] - 自4月宣布回购计划以来，已完成1亿美元授权，以平均每股25.02美元的价格回购了约400万股 [22] - 平台定价转换进展顺利，已有约27%的年度合同价值（ACV）转换为平台定价，上一季度为21% [23] - 第四季度业绩指引：总收入预计为1.4675亿至1.4825亿美元，订阅收入预计为1.3075亿至1.3225亿美元，按区间中点计算分别同比增长4%和5% [24] - 第四季度非GAAP营业利润预计为3250万至3350万美元，归属于公司的非GAAP每股收益预计为0.21至0.22美元（基于约1.165亿摊薄后流通股） [25] - 上调2026财年全年业绩指引：总收入预计为5.919亿至5.934亿美元（此前为5.85亿至5.89亿美元），订阅收入预计为5.205亿至5.22亿美元（此前为5.135亿至5.175亿美元） [27] - 2026财年非GAAP营业利润预计为1.272亿至1.282亿美元（此前为1.175亿至1.215亿美元），按中点计算较2025财年增长约33% [27] - 2026财年归属于公司的非GAAP摊薄每股收益预计为0.90至0.91美元（基于约1.17亿加权平均摊薄流通股） [28] - 2026财年ACV指引仍为5.64亿至5.67亿美元，按固定汇率中点计算增长10% [28] - 全年ACV净增额预计为4800万至5100万美元，其中450万美元来自Sandbox Banking的收购 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国抵押贷款业务第三季度订阅收入为2110万美元，同比增长2% [19] - 上调2026财年美国抵押贷款订阅收入增长预期至约7%（此前为5%） [25] - 超过110家客户已购买Banking Advisor Intelligence Units，第三季度AI能力采用率增加 [10] - 预计到本财年末将拥有约100项Banking Advisor功能（5月底用户大会时宣布为18项） [11] - 集成网关API基础设施解决方案（来自Sandbox Banking收购）显示出全球适用性，并首次在美国以外地区（捷克共和国一家900亿美元银行）达成交易 [17] - 集成网关解决方案的两笔续约交易使现有合同的ACV分别提升了13%和48% [17] - 专业服务业务的重点是毛利增长而非收入增长，预计明年下半年专业服务毛利率将开始改善 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国社区市场：一家55亿美元的银行从抵押贷款和间接贷款客户扩展到商业、小企业和消费贷款，其对公司的年度承诺翻倍以上，ACV超过七位数 [16] - 美国企业市场：现有客户群出现健康的扩张机会，包括两家前15大银行在合同期内增加商业承诺，两家前100大银行续约并扩大nCino抵押贷款采用，另一家前100大银行扩大消费贷款解决方案采用 [16] - 日本市场：赢得一家日本大型区域性银行作为抵押贷款新客户，并在第三季度与三家现有日本客户达成扩张交易 [16][17] - EMEA市场：在捷克共和国与一家900亿美元的银行达成首笔美国以外的集成网关交易，并与一家90亿美元的信用合作社续约包含集成网关解决方案 [17] - 国际业务（非美国）总收入增长13%，订阅收入增长21% [20] - 国际业务是增长重新加速故事的一部分，预计明年将看到努力的最初成果，特别是在日本和EMEA地区 [77][78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司价值主张是为金融机构提供基于统一、可扩展平台的AI驱动智能自动化，以解决遗留系统问题 [4] - 公司是唯一为全球金融机构所有主要业务线（贷款、客户入职、账户开立、投资组合管理）提供管理服务的平台 [4] - AI战略正在迅速扩大与客户合作的机会，公司定位为值得信赖的AI合作伙伴，深刻理解银行业并拥有必要的数据基础 [9] - 作为行业领先的AI创新者，公司开始感受到光环效应，体现在新客户赢得和早期续约上 [10] - Banking Advisor正从一组独立功能转变为一种普遍体验，离散功能数量不如其在平台上交付的结果和总价值重要 [12] - 新的运营分析功能可将运营数据转化为战略情报，并提供同行基准比较 [12] - 运营分析提供的可操作情报不仅为客户提供持续提高运营效率的蓝图，也为AI代理战略的开发提供信息 [13] - 公司发布了首批基于角色的AI代理（称为数字合作伙伴），这些代理基于超过半数贷款客户的使用数据进行训练 [14] - AI帮助公司进一步利用十多年来有意积累的数据，以优化金融服务产品背后的流程，并将其作为为全球金融机构量身定制的现成代理AI战略的基石 [14][15] - 公司致力于在2027财年第四季度左右实现“40法则”目标 [30][68] - 平台定价过渡进展顺利，客户因对AI能力和战略的需求而希望提前续约并采用新定价框架 [23] - 公司拥有平衡的解决方案和地域组合，这降低了在某一特定领域大幅波动的风险 [48] - 公司的目标是将每位客户都转变为平台客户，使其在商业、消费和抵押贷款业务中都使用公司平台 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 金融机构继续在遗留的碎片化系统中挣扎，这些系统限制了增长，阻碍了财务表现，并造成了糟糕的用户体验 [4] - 终端市场正在寻求显著提高运营效率，同时提供卓越的用户体验和持续的产品创新，公司的平台和战略比以往任何时候都更引起共鸣 [6] - 银行在技术投资上仍然非常积极，AI驱动了叙事，大多数客户今年的IT预算有所增加 [38] - 银行的战略要务是效率和现代化，技术被视为在竞争格局中生存的绝对必要条件，公司看到了从多年转型到精准实施的思维转变 [38] - 尽管商业信贷集中风险仍是一个话题，但这并未阻碍公司的业绩，事实上，最自律的银行正在加倍投入风险管理基础设施和自动化 [39] - 早期的市场对话更多是关于“AI是什么”，而现在已转变为“如何尽快将其部署到我的环境中” [39][40] - 银行并购继续是公司的健康顺风，一项内部研究显示，在过去10年涉及公司银行客户的超过270起并购事件中，约有95%的情况下公司平台被选为未来平台 [45] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，对于希望增长的金融机构而言，公司是默认的平台选择 [46] - 公司对实现全年ACV目标的能力充满信心，基于迄今为止的预订进度和市场上看到的销售活动水平 [30][36] - 公司对业务感觉良好，销售渠道比上次交流时感觉更好，但需要继续执行 [35] - 公司预计AI采用率将随着时间的推移出现激增，目前仍处于早期阶段 [57] - 公司重新加速了预订增长，同时成本更加精简，可以看到在明年年底左右实现“40法则”的清晰轨迹 [69] 其他重要信息 - nCino研究机构对112家公司客户和378家美国同行机构进行的综合分析显示，公司客户的平均资产回报率比非公司同行高64%，平均股本回报率高75% [8] - 客户报告了显著的时间线压缩案例：一家250亿美元的农业信贷机构决策速度快了91%，一家20亿美元的银行利用自动决策速度快了93%完成预订，一家52亿美元的机构将承保时间从23天缩短至2天 [7] - 一家50亿美元的美国银行消除了86%的重复数据输入，一家12亿美元的机构自动化了100%的政策例外处理 [6] - 公司专注于通过利用各种AI工具和计划来提高效率和成本纪律 [21] - 公司将继续评估如何最佳配置资本，无论是回购股票、减少信贷额度债务、增加资产负债表上的现金还是三者结合 [22] - 公司年初确定的五个核心增长计划（包括DocFox的入职体验）在ACV或渠道方面均超过了公司整体增长率 [59][68] - DocFox的销售周期通常为3至6个月，预计明年将转化为ACV [60] - 针对信用合作社的新市场进入团队已激活并按计划实现内部目标 [60] - 公司采用现场前向部署工程师模式，与早期采用者客户合作，加速Banking Advisor的采用和数字合作伙伴的部署 [58][72] - 公司评估Banking Advisor成功的关键绩效指标包括银行获得的效率提升，例如回答投资组合风险评估问题的时间减少90%，实时监控成本降低20%-30%等 [82] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于利润率杠杆和AI效率对中期自由现金流及营业利润率目标的影响 [31] - 公司继续看到业务中进一步提高效率的机会，包括来自AI以及整个组织健康的成本纪律 [32] - 毛利率方面也存在机会，包括平台层面（如AWS相关）和专业服务毛利率，公司正专注于利用像Project SevZero这样的计划来改善后者 [33] - 五月重组后，公司学会了更精简、更高效、更快速地运营，这种心态已贯穿整个组织 [33] 问题: 关于对未来订阅收入的能见度，特别是第四季度及以后 [34] - 公司对目前全球的销售活动感觉良好，销售渠道比上次交流时感觉更好 [35] - 业务机会是存在的，公司的故事正在引起共鸣，特别是在AI方面利用现有客户和创新，这带来了某种光环效应 [35][36] - 整个组织的重点是继续推动创新，与客户讨论，帮助他们理解公司如何助其提高效率 [36] 问题: 关于ACV指引信心的具体需求来源（商业贷款、国际、消费银行等） [36][37] - 整个团队在执行上高度专注，专注于渠道建设和转化，销售、营销、产品和服务的协作非常顺利 [37] - 银行在技术投资上非常积极，AI驱动叙事，大多数客户IT预算增加，战略要务是效率和现代化 [38] - 技术被视为竞争生存的必备条件，公司看到从多年转型到精准实施的思维转变，这正好符合公司的战略 [38] - 尽管商业信贷风险话题存在，但并未阻碍业绩，最自律的银行正加倍投入风险管理和自动化 [39] - 市场对话已从“AI是什么”转变为“如何尽快部署”，类似于公司早期解释云计算时的阶段跨越 [39][40] 问题: 关于客户提前续约是否令人惊讶，以及相关建模影响 [40] - 这不完全令人惊讶，因为公司持续创新与竞争对手形成差异化 [40] - 在旧的基于席位的定价下，合同期内价格固定不上涨，过去几年通胀高企时公司并未受益，因此现在是弥补“失去的时间”的起点 [40][41] - 结合产品创新，为富有成效的讨论奠定了基础，公司专注于与客户合作，关注他们使用公司平台获得的结果和价值 [41] 问题: 关于两家前50大银行商业扩张的细节及美国企业商业贷款安装基中的剩余机会 [42][43] - 这反映了即使银行已是客户，在其业务线内仍有扩张机会 [43] - 这两家客户在其运营的业务线中对公司有更多需求 [44] 问题: 关于客户并购在未来1-2年对公司的影响 [44] - 银行并购历来是公司的顺风，本季度有一笔交易导致一次性收入，但这属于异常情况 [45] - 内部研究显示，在过去10年涉及公司银行客户的超过270起并购事件中，约有95%的情况下公司平台被选为未来平台 [45] - 公司的平台已证明能够独特地扩展以支持全球各种规模的机构，对于希望增长的金融机构而言，公司是默认的平台选择 [46] 问题: 关于第三季度执行相关超额收益（140万美元）的来源，以及为何未全部流入第四季度 [47] - 公司重视平衡的解决方案和地域组合，这降低了在某一领域大幅波动的风险 [48] - 通过交付结果，公司继续减少客户流失，AI解决方案和代理有助于更快地实现这一点 [48] - 团队在减少客户流失方面做得很好，流失率正朝着历史常态下降 [49] - 未全部流入第四季度与公司全年采用的指引哲学方法一致，即管理可实现预期 [49] 问题: 关于110家采用AI的客户规模分布，以及未采用者是否会感到落后从而推动提前续约 [50][51] - 在这110家及更多的客户中，所有市场细分和规模的机构都在采用，从顶级银行到最小的社区银行和信用合作社 [52] - 公司提供相同的能力，只是部署规模不同，例如主动投资组合风险监控和早期预警检测 [52] - 传统上劳动密集型的方法不可扩展，公司的解决方案允许关系经理在睡眠时由Banking Advisor和代理完成工作，这是可扩展且可部署的 [53] 问题: 关于抵押贷款业务本季度表现超预期的驱动因素（新客户、现有客户销售、银行/非银行/建筑商细分） [54] - 公司看到前100大银行在抵押贷款领域的扩张兴趣 [54] - 在独立抵押贷款银行（IMB）领域，高端市场及整体均保持增长势头和吸引力，收入增长与行业量能一致 [55] - 在过去几年抵押贷款市场困难时期，团队在获取客户和市场份额方面做得非常出色，现在随着业务量通过这些客户流入平台，公司看到了努力的好处 [56] 问题: 关于银行领域AI采用的未来路径曲线（缓慢还是快速加速） [56] - 对于最进步和早期采用者，对话已从“AI是什么”转向“如何快速部署”，下一波银行将跟随，最终带动中间群体 [57] - 公司预计采用率将随着时间的推移出现激增，但目前仍处于早期阶段 [57] - 公司姿态积极，派遣现场前向部署工程资源与早期采用者客户合作，共同推动Banking Advisor的采用和数字合作伙伴的部署 [58] 问题: 关于DocFox的渠道更新、贡献时间、销售周期和典型ACV提升 [58][59] - DocFox的入职体验技术已整合，是年初确定的五个核心增长计划之一，所有五个计划在渠道或ACV方面的增长均超过公司整体增速 [59] - 下半年公司更积极地宣传技术整合故事，预计明年将转化为ACV，销售周期约为3至6个月 [60] - 入职是许多客户（尤其是中小市场）尚未解决的问题，因此存在机会 [60] 问题: 关于新的信用合作社销售团队进展及该类别交易数据更新 [60] - 信用合作社市场进入团队进展顺利，按计划实现内部目标 [61] - 公司在该市场的参与度和相关性增强，参与了所有正确的行业活动和对话 [61] - 平台销售引起了这些机构的共鸣，使他们能够在整个机构内标准化使用公司平台 [62] 问题: 关于从测试到部署和购买Intelligence Units的常见流程、时间框架及最受欢迎的功能 [62] - Banking Advisor部署周期很快，几周内即可进入测试环境，客户测试时间约为1到4个月，然后准备大规模部署 [63] - 一家顶级银行今年用了大约4个月时间完成测试到全面部署 [63] - 最感兴趣的领域包括主动投资组合风险监控、信用分析以及跨解决方案集的自动数据提取 [63][64] 问题: 关于今年预订收入的季节性线性表现与年初预期的对比 [64] - 公司对全年进展感觉良好，第四季度历来是最大的预订季度，今年也不例外 [65] - 基于迄今为止的预订进度和全球销售活动，公司感觉位置很好，可以强势结束今年并为明年及以后打下良好基础 [65] 问题: 关于各增长向量（信用合作社、抵押贷款、入职产品、AI产品、EMEA）中对ACV增长贡献特别大的领域 [66] - 所有核心领域都获得增长势头，EMEA领导团队的重组正在渠道增长和预期转化方面取得成果 [67] - 国际业务（特别是日本和EMEA）预计增速将超过公司整体水平 [67] - 年初确定的五个增长计划在ACV或渠道方面的增速均超过公司整体水平 [68] 问题: 关于实现“40法则”的路径是否线性 [68] - 公司致力于在明年年底左右达到“40法则”目标，对此非常有信心 [68] - 今年实施的底线成本管理措施使公司更加精简和专注，同时预订增长重新加速，可以看到清晰的轨迹 [69] 问题: 关于消费银行业务预订进展与最初计划的对比 [69] - 消费业务持续增长，不仅在银行领域，前100大银行也有扩张，信用合作社市场也持续有兴趣 [70] - 在当前的宏观环境下，消费信贷质量总体良好，银行进入此周期时资本状况强劲，因此公司看到持续的兴趣 [70] 问题: 关于“40法则”目标的构成部分（收入增长与利润率）是否有变化 [70] - 目标仍然是40，随着预订增长重新加速并带动明年收入增长，公司希望在增长侧尽可能积极，但目标保持不变 [71] 问题: 关于部署AI产品是否需要比历史上更紧密地跟进客户实施过程 [71] - 公司历来注重与客户紧密合作，并肩前行 [71] - 采用现场前向部署工程师模式，派遣基于代理的资源与客户并肩工作，有助于教育客户，消除早期焦虑和误解 [72] - 基于角色的代理旨在与金融专业人士并肩工作，创建双重劳动力，挑战在于如何管理人类和数字合作伙伴并肩工作，而非技术部署本身 [72][73] 问题: 关于两家前50大银行扩张30%和60%是否主要归因于时机，还是需求环境有更广泛变化 [73] - 这可以归因于时机，具体而言，并购是其中

产品发布核心 - nCino公司于2025年11月4日宣布在nCino平台上推出“Digital Partners”产品，旨在通过智能代理能力无缝支持银行人才 [1] - 该产品基于角色的智能代理使金融机构能够专注于决策和关系建立，而非操作复杂系统，通过在后台无形工作来增强人类能力 [1] 产品设计与理念 - Digital Partners基于nCino超过13年的行业专业知识和丰富的金融服务数据训练而成，旨在解决目标用户独特的工作流程、痛点及目标 [2] - 产品设计理念并非取代银行家，而是消除阻碍其发挥最佳工作状态的摩擦，目标是增强客户和金融机构所重视的人类判断力 [2] - 该产品创建了一种“双重劳动力”模式，将嵌入式领域专业知识与关键财务数据访问结合，使其能与员工无缝协同工作 [2] 产品架构与功能 - Digital Partners采用多层架构，结合了基础工具、专用子代理、编排的代理工作流程以及通过自然对话交付的特定角色智能 [3] - 其中四款代理可通过nCino的对话式AI界面“Banking Advisor”访问，功能可通过简单的自然语言请求调用 [5] - 具体包括五款角色代理：为C级决策提供战略情报的Executive Digital Partner、为承销商和信贷分析师加速风险评估的Analyst Digital Partner、增强客户关系管理的Service Digital Partner、通过协调文档等工作消除流程瓶颈的Processor Digital Partner，以及直接为客户提供AI增强自助服务体验的Client Digital Partner [6][7] 公司战略与市场定位 - 此次发布基于角色的代理是nCino多步骤AI战略的下一阶段，其第一阶段确立了Banking Advisor作为统一对话体验 [8] - 公司旨在为从社区银行到大型企业在内的金融机构提供从第一天起就易于理解的AI，无需专门的AI团队或技术培训 [9] - nCino平台为全球超过2,700家客户提供服务，通过将人工智能和可行洞察集成到平台中，帮助金融机构整合遗留系统 [11] 产品上市计划 - Digital Partners将在未来一年内于平台上逐步部署，首款产品Analyst Digital Partner计划于2025年11月推出 [10]

产品发布核心 - 公司于2025年11月4日宣布在nCino平台中推出“Digital Partners”产品，旨在通过智能代理能力无缝支持银行人才 [1] - 该产品基于角色的智能代理使金融机构能够专注于决策和关系建立，而非操作复杂系统，通过在后台无形工作来增强人类能力 [1] - 产品目标并非取代银行家或人类判断，而是通过处理后台常规复杂任务来消除阻碍，放大银行专业人士在建立关系和做出更明智决策方面的能力 [2] 产品技术与设计 - 每个Digital Partner基于丰富的金融服务数据复杂性进行训练，融合了公司超过13年的行业专业知识 [2] - 产品采用多层架构，结合了基础工具、专用子代理、编排的代理工作流程以及通过自然对话交付的特定角色智能 [3] - 五款角色代理中的四款可通过Banking Advisor（公司的对话式AI界面）访问，第五款Client Digital Partner则直接通过机构的数字银行界面为客户运作 [3] 具体产品功能 - Executive Digital Partner为C级高管决策提供战略智能，提供市场洞察、投资组合智能和个性化数据科学专业知识 [4] - Analyst Digital Partner为承销商和信贷分析师加速风险评估和复杂财务分析，并得到来自Operations Analytics的同业基准智能支持 [4] - Service Digital Partner增强客户和会员关系管理，使客户经理能在恰当时机识别交叉销售机会 [4] - Processor Digital Partner通过协调文档、安排沟通和验证合规要求来消除工作流程瓶颈 [4] - Client Digital Partner直接向客户和会员提供AI增强的自助式数字银行体验 [3] 市场定位与战略 - 此次基于角色的智能代理的运用反映了公司多步骤AI战略的下一阶段，第一阶段是建立Banking Advisor作为统一对话体验 [3] - 公司旨在为金融机构提供开箱即用的AI解决方案，无需机构自建AI团队或进行技术培训 [5] - 公司拥有超过2700家全球客户，包括社区银行、信用合作社、独立抵押贷款银行和全球最大金融实体 [6] 部署计划 - Digital Partners将在未来一年内于平台全面部署，首款产品Analyst Digital Partner计划于2025年11月推出 [5]

公司荣誉与产品认可 - nCino公司荣获2025年Datos Insights影响力奖金奖，获奖类别为“最佳人工智能与高级分析创新” [1] - 获奖产品为nCino Banking Advisor，这是一款专为银行和信用合作社员工设计的AI驱动对话界面 [1] 产品核心优势与技术基础 - Banking Advisor基于公司的专有代理框架和银行业特定AI模型，并由其强大的数据支持 [2] - 技术基础包括超过13年的平台使用经验、覆盖2800多家金融机构以及数万亿美元的处理贷款历史数据 [2] - 与需要中断工作流程的独立AI工具不同，该产品作为原生界面集成在nCino平台内，提供基于角色的个性化服务 [2] - 该解决方案的深度集成方法解决了金融服务领域AI应用的一个主要障碍——对员工依赖的效率与合规工作流程的干扰 [3] 产品效能与客户价值 - Banking Advisor通过自动化文件归档和常规任务，使机构文件归档速度提高35倍 [3] - 该产品能将员工从常规任务中解放出来，使其专注于更高价值的活动，如客户关系建设 [3] - 公司致力于打造一个未来，让每家金融机构无论规模大小，都能具备大银行的运营复杂度，同时提供社区机构的个性化服务 [4] 公司近期创新与平台战略 - 公司近期创新包括对nCino Mortgage Suite的一系列增强以及nCino Integration Gateway的推出 [4] - 本月还推出了Operations Analytics Pro，这是一个智能层，可将银行数据转化为竞争优势，为高管提供同行基准比较能力和运营洞察 [4] - 这些创新共同反映了公司将智能嵌入整个平台的更广泛承诺，创造一个AI驱动工具、高级分析和自动化能力无缝协作的互联环境 [5] 公司背景与市场地位 - nCino致力于推动金融服务的新时代，帮助金融机构数字化和重新设计业务流程以提高效率 [6] - 公司在全球拥有超过2700家客户，包括社区银行、信用合作社、独立抵押银行以及全球最大的金融实体 [6] - 公司平台通过将人工智能和可操作的洞察整合在一起，帮助金融机构合并传统系统，以增强战略决策、改善风险管理并提升客户满意度 [6]

公司信息 - 公司为nCino (纳斯达克代码NCNO) 一家专注于为金融机构提供云银行软件解决方案的SaaS公司[1] 核心观点与论据 财务表现与增长目标 - 公司自2020年7月IPO以来年度经常性收入(ARR)增长三倍 但近期增长放缓至约13%[3] - 目标是在未来五到六年内将ARR再次翻倍达到10亿美元[3][4] - 公司重申了"Rule of 50"框架 即35%的非GAAP运营利润率加上中 teens 的增长率 并承诺在明年第四季度前实现"Rule of 40"[93][94][97][102] 市场机会与竞争地位 - 商业银行业务的总可寻址市场(SAM)约为50亿美元 公司在美国前30大银行中已覆盖15家 并认为有进一步渗透的空间[8][9] - 零售和抵押贷款业务的SAM约为100亿美元 目前仍处于早期阶段 去年在消费者贷款领域获得超过20个客户 包括两家资产超过500亿美元的银行[19] - 公司是商业银行业的全球领导者 其平台被社区银行和大型金融机构(如美国银行和富国银行)使用 证明其可扩展性[12] 产品战略与人工智能 - 人工智能战略围绕三大支柱 其中Banking Advisor是生成式AI产品 专注于自动化任务如数据验证(节省20-30分钟/次)和信贷备忘录撰写(从数小时缩短至秒级)[42][44][47] - AI产品作为对话启动器 推动管道活动 甚至在产品未完全交付时也能创造商机[6][7] - 公司拥有独特的数据资产 包括客户数据和流程数据 可用于提升银行运营效率[111][113] 定价模式转型 - 从基于座位的定价模式转向基于资产的模式 新模型于2025年2月1日正式生效[60][61] - 新模型根据银行在nCino上的资产规模进行分级收费 资产增长跨 band 时次年按新 band 收费[62] - 目前已有21%的ACV完成转型 其中约三分之一来自抵押贷款业务 AI功能的使用要求客户采用新模型 这加速了转型进程[77][79][81][83] 增长动力与跨销售机会 - 五大增长计划: AI 信用合作社市场 国际扩张 抵押贷款业务 和客户 onboarding[111][115][125][130][131] - 国际市场上 公司在西班牙获得首个客户 并在欧洲大陆和日本看到机会[14][125][128] - 抵押贷款业务在挑战性市场中每年增长 上一季度同比增长22% 并计划向存款机构和现有客户交叉销售[130] - 通过战略收购(DocFox和Full Circle)增强 onboarding 能力 提供集成解决方案[131] 客户行为与行业趋势 - 银行客户通常移动缓慢 但公司通过AI和技术升级引导他们进行转型[24][26][27] - 平台价值主张包括成本效益和运营效率 以及为客户提供360度全景视图[21][22] - 大型银行历史上按业务线采购软件 但公司看到让它们采用多个nCino应用的机会[29] 竞争威胁与定制化挑战 - 银行自行开发软件的趋势减少 因缺乏资源和人才竞争 只有少数银行有资本和人力进行自建[34][36][37] - 公司提供合作开发AI代理的选项 并利用自身数据资产为客户提供支持[37][39] 其他重要内容 - 公司进入信用合作社市场 因消费者贷款产品成熟而组建专门团队[115] - 平台故事在信用合作社市场产生共鸣 支持消费者 小企业 抵押贷款和商业业务的标准化[119][122] - 公司专注于执行和产品组合成熟 认为其产品在市场上是最好的[4][5]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度业绩表现强劲，营收超出预期并上调了全年指引 [11] - 年度合同价值（ACV）增长指引维持不变，管理层对达成或超越该指引充满信心 [11][12] - 抵押贷款业务在艰难的市场环境中持续增长，上一季度同比增长22% [46] - 抵押贷款业务因超量使用（overages）在第二季度带来170万美元的超预期收入 [47] - 公司宣布了一项1亿美元的股票回购计划，截至第二季度已完成超过6000万美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司核心平台聚焦于四个领域：贷款、账户开立、客户 onboarding 和投资组合监控 [4] - 抵押贷款业务已有超过50%的客户基础转向新的基于贷款量的平台定价模式 [46] - Banking Advisor 已发布16项新技能，目前已有超过80家客户签约 [31] - 在客户 onboarding 领域，通过收购 DocFox 和 Full Circle 增强了产品能力，并已推出集成版本 [50][51] - 商业贷款业务在美国和全球均呈现健康增长态势，第二季度在西班牙获得首个客户 [54] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司业务遍布全球，上一季度约21%的订阅收入来自美国以外市场 [5] - 美国市场因对放松监管的乐观情绪以及银行并购活动而成为顺风 [11][12] - 公司正专注于在欧洲大陆扩张，西班牙是目标市场之一，并于第二季度获得首个西班牙客户 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是提供单一云平台，帮助银行提高效率并改变其业务流程 [4][5] - 人工智能被视为下一个增长浪潮，公司凭借其独特的数据资产和行业信誉定位为AI银行业的全球领导者 [5][20][21][61][67] - 定价模式从基于席位转变为基于银行资产规模的分层平台定价模式，目前约21%的ACV已采用新模型 [39][40] - 新的定价模式与AI产品采用挂钩，已成为加速客户续约讨论的催化剂 [40] - 行业竞争方面，最主要的竞争对手是银行的"不作为"，在美国下沉市场面临一些私募股权支持的提供商竞争 [57][58] - 公司强调其平台价值主张，鼓励银行标准化使用单一平台，而非按业务线采购不同技术栈 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境改善，银行从流动性危机中恢复，资产负债表状况良好，对放松监管持乐观态度 [11][14] - 交易活动水平显著好转，为相当长一段时间以来最佳 [12][13] - 人工智能技术处于拐点，是帮助金融机构提高效率、降低开支、增加收入的催化剂 [8][15][61] - 公司致力于执行，重点推动Banking Advisor的采用和改变管理，当前阶段不追求该产品的超额收入 [31][32] - 长期前景方面，公司处于技术拐点，目标成为AI银行业全球领导者，对此机遇感到兴奋 [61][66][67] 其他重要信息 - 与Salesforce的长期合作关系持续，并于2023年12月宣布延长协议七年 [27] - 公司专注于运营效率提升，利用AI缩短实施时间并优化员工效率，以推动毛利率和运营利润率扩张 [62][63][64] - 当前资本分配优先事项是执行股票回购和整合已收购资产，对进一步并购持开放但谨慎态度 [65] - 公司观察到有银行公开表示，到2030年因AI可能导致员工数量减少35%至50% [43][44] 问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍nCino的历史和发展历程 [3] - nCino始于2011年底/2012年，最初是北卡罗来纳州一家银行内部为提高贷款流程效率而开发的软件，后独立出来 [4] - 公司愿景是构建一个跨越银行各部门的单一平台，帮助银行提高效率并改变其业务方式和软件采购习惯 [4] - 公司业务聚焦于贷款、账户开立、客户 onboarding 和投资组合监控，服务范围涵盖商业、小企业、消费者（包括抵押贷款），并已全球化 [4][5] 问题: 银行后台办公室存在哪些痛点创造了nCino的机会 [7] - 观察到金融服务公司在支付和数字银行领域投入大量资金，但在银行的中后台办公室却缺乏创新和投资，这些部门承担了大量工作 [7] - 机会在于解决这些痛点，使银行更高效，并帮助银行重新思考其运营方式，而不仅仅是自动化其低效流程，云计算是实现这一目标的重要催化剂 [7] 问题: 请解读最近季度的业绩和关键指标信息 [10] - 第二季度业绩强劲，上调全年营收指引，对达成或超越年度ACV指引充满信心 [11] - 公司度过了充满挑战的几年，目前客户资产负债表状况良好，美国放松监管和银行并购活动成为顺风 [11][12] - 交易活动水平为近期最佳，全球范围内亦如此 [12][13] 问题: 放松监管如何影响与金融机构的对话并成为业务顺风 [14] - 放松监管是顺风，因为银行预期未来几年监管负担减轻，可能释放资本或减少合规投资，使其能更侧重于战略而非战术运营 [14] - 随着远离流动性危机，银行意识到需要进行战略性投资，AI技术拐点也成为讨论和重新规划技术栈的催化剂 [15] 问题: 在AI时代，nCino的护城河体现在哪里 [16] - 金融服务行业高度监管且保守，客户信任和声誉至关重要，nCino已建立市场信任 [20] - 公司拥有独特的数据资产，包括近14年积累的银行数据和流程数据，能帮助客户理解决策并聚焦效率提升机会 [20][21][22] - 金融机构不太可能将贷款决策等核心功能外包给大型语言模型，这构成了较高的准入壁垒 [25] 问题: 在使用金融机构数据方面有哪些具体限制和应用方式 [23] - 信任和安全是首要原则，公司利用其数据帮助银行发现效率机会并提供市场洞察，例如通过研究机构分享贷款交易数据 [24] - 除了独特数据集，流程数据能帮助精准定位AI效率机会，庞大的客户基础使得这些洞察更具价值 [24][25] 问题: 与Salesforce的当前关系如何 [26] - 与Salesforce的长期良好合作关系持续，2023年12月宣布协议延长七年 [27] - 双方各有AI战略，探索合作方式，公司专注于为客户提供AI技能和技术，并确保数据安全访问和商业化 [27][28] - nCino与Salesforce Financial Services Cloud紧密集成，Salesforce专注于CRM前端，nCino负责决策后的流程 facilitation [29][30] 问题: Banking Advisor的最新客户采用情况如何 [30] - Banking Advisor已发布16项新技能，超过80家客户签约，客户分为已上线、实施中和刚签约等不同阶段 [31] - 当前重点是推动采用和改变管理，通过内部竞赛等方式激励客户成功团队，尚未在财务预测中计入Banking Advisor的超额收入 [31][32] 问题: 在推广Banking Advisor过程中有何意外发现 [33][35] - 客户对技术感到兴奋并认可其潜力，能简化工作流程（如自动拖拽文件、抵押申请数据验证、起草信贷备忘录），但需要经历改变管理过程 [36][37] - 推广过程需要引导客户熟悉新软件的使用方式，建立使用习惯 [37] 问题: 为何改变定价模式，当前采用情况和未来影响 [38] - 旧有的基于席位的定价模式与软件带来的效率提升相悖，尤其随着消费贷款产品成熟，理想状态是无需人工干预 [38] - 新的平台定价模式基于金融机构的资产规模分层，每年根据资产重新计价，提供了年度的涨价机会，应对了固定合同期内无法调整价格的问题 [39] - 约21%的ACV已采用新模型，其中约三分之一来自抵押贷款业务，平均合同期限为四年，预计四年内完成转换，AI产品的采用正在加速这一过程 [40] - 新模式与AI世界下的 seat reduction 趋势相符，将价值与客户资产增长对齐 [41] 问题: 银行对"一人审批"路径的接受度如何 [42] - 银行对此讨论持开放态度，但这是一个"爬、走、跑"的过程，不会一蹴而就 [43] - 公司提供的是可选性，有银行公开表示到2030年AI可能减少35%-50%的员工数，公司目标是提供技术可能性，由银行决定实施步伐 [43][44] 问题: 抵押贷款业务的交叉销售机会和上行空间 [45] - 抵押贷款业务已有超过50%客户采用基于贷款量的新定价模式，在艰难市场中每年保持增长，并获得了新客户 [46] - 第二季度在抵押贷款量未显著增长的情况下，因超量使用带来额外收入，预示着若利率下降推动贷款量增长，业务将受益 [47] - 公司对抵押贷款量不做预测，保持保守，但会透明披露其财务影响 [48] 问题: 金融机构为何重点关注 onboarding 和账户开立 [49] - 全球范围内，客户 onboarding 因KYC、KYB、AML等法规而充满挑战，过程耗时、手动且客户体验差 [50] - 公司通过收购增强该领域能力，旨在提供自动化、集成化的 onboarding 体验，将其作为获取贷款或开立账户等主要服务的一部分 [50][51] - 这对现有商业贷款客户是自然的附加产品，有全球性的解决需求 [52] 问题: 新客户获取，特别是在商业业务方面的催化剂和机会 [53] - 商业贷款业务在美国和全球均呈现健康活动，全球市场侧重于新客户获取（如西班牙），美国市场既有新客户也有现有客户扩展 [54] - 商业客户被视为资产，有机会在其内部扩展产品使用（如 onboarding、Banking Advisor），并通过良好声誉向其他业务部门交叉销售 [55] - 这对公司明年及以后重新加速增长是利好 [55] 问题: 在商业业务方面的主要竞争对手和赢得交易的关键 [56] - 主要竞争对手是银行的"不作为"或推迟决策，公司需要展示其能带来的效率机会 [57] - 在美国下沉市场，竞争对手是一些私募股权支持的提供商，但nCino提供的是平台价值主张，鼓励银行标准化使用单一平台 [58] - 公司对其市场定位和商业贷款领域的增长空间充满信心 [58] 问题: 如何平衡增长再加速与利润率扩张 [59] - 公司优先考虑增长，认为转型金融服务行业的机会仍处于早期，AI是下一波增长浪潮 [61] - 公司承诺在明年第四季度实现 Rule of 40，希望增长是主要驱动力，但也看到毛利率（特别是PSO margin）和运营费用方面的扩张机会 [61][62] - 正通过利用AI提高实施效率、优化内部流程来实现运营杠杆，目标是利用技术更高效地工作，而非简单地增加人员 [62][63][64] 问题: 资本分配和未来并购重点 [65] - 当前重点是执行股票回购和整合已收购资产（DocFox, Full Circle），确保获得预期回报 [65] - 对并购机会保持关注，但现阶段更侧重于现有资产和执行 [65] 问题: 未来6-12个月及3-5年的首要任务和最大机遇 [66] - 近期首要任务是执行，公司上下目标一致，专注于实现目标和指标 [66] - 长期最令人兴奋的是处于技术拐点，公司凭借信任、声誉、数据和技术优势，有潜力成为AI银行业全球领导者，正如之前引领云银行浪潮一样 [67]